王朝葡萄酒：締造一個“酒的王朝”目前，“王朝”葡萄酒在國內(nèi)干型葡萄酒市場的占有率已達到50%，銷量連續(xù)5年居于同類產(chǎn)品第一名。這一驕人業(yè)績亦得益于王朝人在產(chǎn)品營銷上不斷推出的創(chuàng)新之舉。

天津市首家、中國其次家外商投資企業(yè)——中法合營王朝葡萄釀酒有限公司至今已經(jīng)走過24年的歷程。在剛剛對外開放的年月，王朝公司只不過是中國利用外資的一個試驗地。當時，中法雙方僅投資137.6萬元人民幣，主要生產(chǎn)干型和半干型葡萄酒，年產(chǎn)量僅十萬瓶。

彈指一揮間。24年后的今日，王朝公司的年產(chǎn)量已達3000多萬瓶；是成立之初的300倍；年實現(xiàn)利稅逾3.4億元，是合資初期投資總金額的240倍。王朝公司已成為亞洲規(guī)模最大的全汁葡萄酒生產(chǎn)基地。“王朝”葡萄酒曾8次獲國家級金獎，成為中國葡萄酒的“第一品牌”，品牌價值高達25.01億元人民幣。24年的艱苦創(chuàng)業(yè)，24年的開拓拼搏，王朝人在中國改革開放的大舞臺上，奏響了一曲“跨越式進展”的動人樂章。這樂章的主旋律就是：創(chuàng)新。

王朝公司合資之初，假如借世界知名的“人頭馬”商標打天下，產(chǎn)品無疑可以暢銷國際市場。然而，王朝人并沒有依隨于人，他們深知，合資的目的是進展發(fā)族工業(yè)，創(chuàng)中華品牌。借用“自古葡萄出漢宮”的典故，他們給公司的產(chǎn)品起了一個洪亮的名字——“王朝”。當時，中法雙方通過協(xié)議，公司產(chǎn)品由法方代表出口，先以人頭馬集團名義在國外注冊“王朝”商標，待“王朝”在國際市場上站穩(wěn)腳跟后，再把商標轉(zhuǎn)注到王朝公司名下。基于這樣的戰(zhàn)略構想，王朝人開頭走上打造葡萄酒民族品牌的創(chuàng)新之路。

王朝人深深懂得，要樹立一個品牌，關鍵在于過硬的質(zhì)量。為了保障和提高產(chǎn)品質(zhì)量，王朝人在技術創(chuàng)新上狠下功夫。公司在引進先進設備的同時，先后投資實施了5期技術改造工程。同時引進高層次人才，充實技術開發(fā)力氣，將銷售收入的4%用于技術開發(fā)。1998年，公司組建了企業(yè)技術中心，開發(fā)研制新工藝、新設備、新產(chǎn)品，逐步形成了技術創(chuàng)新體系。其《高檔干紅葡萄酒釀制與開發(fā)》論文，曾榮獲國家科技進步二等獎。

在市場競爭激烈的形勢下，葡萄酒企業(yè)對商家普遍采納賒銷、代銷、先發(fā)貸后回款等方法。當時，王朝公司曾實行貨到后45天回款的制度，回款率雖高達80%左右，但仍有1.6億元左右的貨款被拖欠。有的經(jīng)銷商用這些貨款去周轉(zhuǎn)、賺錢。為此，公司只得增加貨款，每年僅支付銀行的利息就高達1120萬元。

經(jīng)地調(diào)查討論，王朝公司的決策者打算“違反”行業(yè)常規(guī)，實行“貨款保證金制”。即各經(jīng)銷商在進貨前，向王朝公司匯入20萬元至200萬元的保證金，公司在保證金范圍內(nèi)發(fā)貨。經(jīng)銷商如回款準時，到年底可得到肯定的利息；如回款不準時，則用保證金沖貨款。這項制度剛出臺時，有人擔憂“王朝”會因此丟掉許多客戶。但王朝人明白，制度不創(chuàng)新，企業(yè)就會失去持續(xù)進展的后勁，于是毅然打算把這項制度推行下去。

經(jīng)過“大浪淘沙”，“王朝”的經(jīng)銷高由400多戶減至60戶，但這60戶有實力的經(jīng)銷商卻構成了全國客戶網(wǎng)絡的堅實基礎。重要的是，王朝公司共收到保證金4000多萬元，回款率由過去的28%提高到90%以上，多回籠7000萬元，這兩項加起來就是1.1億元，每年可削減利息支出2240萬元，為企業(yè)的進展增加了后勁。

而后實行的“價格保證金制”，是王朝公司營銷制度的又一次創(chuàng)新。有一段時間，葡萄酒經(jīng)銷商不賺錢，廠家補貼價格倒掛。經(jīng)過調(diào)研，公司打算反其道而行之，實行“價格保證金制”。即經(jīng)銷商要向王朝公司交納價格保證金，公司取消對經(jīng)銷商的返利政策，對市場零售價進行嚴格管理，順價銷售。如違反公司規(guī)定，則扣掉保證金。起初，有人擔憂此舉會影響商家的銷售。但經(jīng)過一個月的試行，各經(jīng)銷商價格全部順價到位，“王朝”葡萄酒照樣暢銷。這“驚險的其次跳”，使公司和商家實現(xiàn)了“雙贏”。

一個企業(yè)的產(chǎn)品被市場普遍認可后，企業(yè)該如何連續(xù)做深市場的文章呢？天津王朝葡萄酒釀酒有限公司的做法給出示了啟示。面對國內(nèi)葡萄酒市場呈現(xiàn)出的不均衡態(tài)勢，總經(jīng)理高孝德認為，王朝應當在產(chǎn)品已經(jīng)普及的地區(qū)，引導消費者向高檔要求進展。

基于這樣的緣由，王朝公司首先在產(chǎn)品調(diào)整上下功夫。他們在原本中檔葡萄酒連續(xù)占有市場肯定份額的基礎上，研制并推出了更高檔次的新產(chǎn)品——木桶陳釀紅酒，依據(jù)酒的質(zhì)量和消費者的喜好打算陳放的年限。而木桶白蘭地，已達到拿破侖等級。如此高檔的級別，售價自然也不菲，但這兩種高檔酒的銷量近來卻在不斷攀升。生活氛圍的改善使國人對紅酒的需求越來越高檔，也就越來越盼望品嘗印有中國標簽的世界級名酒。王朝公司的高檔酒引導市場消費的戰(zhàn)略性勝利，造就了王朝品牌在公眾心目中更高的地位。

協(xié)作產(chǎn)品市場的調(diào)整，王朝公司在酒瓶的包裝上也進行了改進，推出了特地的供應商店、酒店、夜總會等不同場合的樣式，使不同類型的市場也就有了不同起點的價格和標準。此舉受到了經(jīng)銷商的歡迎，僅浙江溫州一經(jīng)銷商年銷王朝酒就達1.5億元。

立足于市場，企業(yè)需要用軟硬件的全方位進展維護產(chǎn)品的形象，王朝公司深諳其道。為保證產(chǎn)品的市場份額和不斷強化企業(yè)的市場競爭力，公司2022年共投資1.8億元，新建生產(chǎn)力量達到2萬噸的勾兌車間，兩個占地6000多平方米的現(xiàn)代倉庫，以適應市場的潛在需求，調(diào)整酒類銷售淡旺季之間的落差。同時，公司還建了一座深8米、面積達5000多平方米的酒窖，進口了1萬個容量為250升的用于保存陳釀高檔紅酒的橡木桶。酒窖的地上建筑則是由國家檢驗檢疫局參加設計的灌裝車間，配備了4條生產(chǎn)線將原有拆與包融為一體的車間模式改為拆垛、灌裝、包裝相互獨立的設置方式，逐步向國際化生產(chǎn)標準看齊。為保證產(chǎn)品質(zhì)量和提高產(chǎn)品檔次，王朝公司又購進了世界釀造葡萄酒行業(yè)中發(fā)酵技術領先的伽基米德發(fā)酵罐9個，成為領先在國內(nèi)業(yè)界大規(guī)模使用此項技術的企業(yè)，也是第一個在原酒產(chǎn)地應用此項技術的企業(yè)。

王朝公司在河北、天津、山東、新疆等地開拓了三萬畝葡萄種植基地，依據(jù)酒種科學支配葡萄種植，并建立了三級技術輔導站，保證了高質(zhì)量原料的供應。公司先后通過了ISO9002質(zhì)量體系認證和ISO14001環(huán)境管理認證，從種植基地到加工、釀造、蒸餾、儲存各個環(huán)節(jié)實行規(guī)范化管理、標準化生產(chǎn)。公司完成了股份制改造，按現(xiàn)代化企業(yè)制度規(guī)范運作。公司還充分利用“王朝