王朝葡萄酒：締造一個“酒的王朝”目前，“王朝”葡萄酒在國內干型葡萄酒市場的占有率已達到50%，銷量連續5年居于同類產品第一名。這一驕人業績亦得益于王朝人在產品營銷上不斷推出的創新之舉。

天津市首家、中國其次家外商投資企業——中法合營王朝葡萄釀酒有限公司至今已經走過24年的歷程。在剛剛對外開放的年月，王朝公司只不過是中國利用外資的一個試驗地。當時，中法雙方僅投資137.6萬元人民幣，主要生產干型和半干型葡萄酒，年產量僅十萬瓶。

彈指一揮間。24年后的今日，王朝公司的年產量已達3000多萬瓶；是成立之初的300倍；年實現利稅逾3.4億元，是合資初期投資總金額的240倍。王朝公司已成為亞洲規模最大的全汁葡萄酒生產基地。“王朝”葡萄酒曾8次獲國家級金獎，成為中國葡萄酒的“第一品牌”，品牌價值高達25.01億元人民幣。24年的艱苦創業，24年的開拓拼搏，王朝人在中國改革開放的大舞臺上，奏響了一曲“跨越式進展”的動人樂章。這樂章的主旋律就是：創新。

王朝公司合資之初，假如借世界知名的“人頭馬”商標打天下，產品無疑可以暢銷國際市場。然而，王朝人并沒有依隨于人，他們深知，合資的目的是進展發族工業，創中華品牌。借用“自古葡萄出漢宮”的典故，他們給公司的產品起了一個洪亮的名字——“王朝”。當時，中法雙方通過協議，公司產品由法方代表出口，先以人頭馬集團名義在國外注冊“王朝”商標，待“王朝”在國際市場上站穩腳跟后，再把商標轉注到王朝公司名下。基于這樣的戰略構想，王朝人開頭走上打造葡萄酒民族品牌的創新之路。

王朝人深深懂得，要樹立一個品牌，關鍵在于過硬的質量。為了保障和提高產品質量，王朝人在技術創新上狠下功夫。公司在引進先進設備的同時，先后投資實施了5期技術改造工程。同時引進高層次人才，充實技術開發力氣，將銷售收入的4%用于技術開發。1998年，公司組建了企業技術中心，開發研制新工藝、新設備、新產品，逐步形成了技術創新體系。其《高檔干紅葡萄酒釀制與開發》論文，曾榮獲國家科技進步二等獎。

在市場競爭激烈的形勢下，葡萄酒企業對商家普遍采納賒銷、代銷、先發貸后回款等方法。當時，王朝公司曾實行貨到后45天回款的制度，回款率雖高達80%左右，但仍有1.6億元左右的貨款被拖欠。有的經銷商用這些貨款去周轉、賺錢。為此，公司只得增加貨款，每年僅支付銀行的利息就高達1120萬元。

經地調查討論，王朝公司的決策者打算“違反”行業常規，實行“貨款保證金制”。即各經銷商在進貨前，向王朝公司匯入20萬元至200萬元的保證金，公司在保證金范圍內發貨。經銷商如回款準時，到年底可得到肯定的利息；如回款不準時，則用保證金沖貨款。這項制度剛出臺時，有人擔憂“王朝”會因此丟掉許多客戶。但王朝人明白，制度不創新，企業就會失去持續進展的后勁，于是毅然打算把這項制度推行下去。

經過“大浪淘沙”，“王朝”的經銷高由400多戶減至60戶，但這60戶有實力的經銷商卻構成了全國客戶網絡的堅實基礎。重要的是，王朝公司共收到保證金4000多萬元，回款率由過去的28%提高到90%以上，多回籠7000萬元，這兩項加起來就是1.1億元，每年可削減利息支出2240萬元，為企業的進展增加了后勁。

而后實行的“價格保證金制”，是王朝公司營銷制度的又一次創新。有一段時間，葡萄酒經銷商不賺錢，廠家補貼價格倒掛。經過調研，公司打算反其道而行之，實行“價格保證金制”。即經銷商要向王朝公司交納價格保證金，公司取消對經銷商的返利政策，對市場零售價進行嚴格管理，順價銷售。如違反公司規定，則扣掉保證金。起初，有人擔憂此舉會影響商家的銷售。但經過一個月的試行，各經銷商價格全部順價到位，“王朝”葡萄酒照樣暢銷。這“驚險的其次跳”，使公司和商家實現了“雙贏”。

一個企業的產品被市場普遍認可后，企業該如何連續做深市場的文章呢？天津王朝葡萄酒釀酒有限公司的做法給出示了啟示。面對國內葡萄酒市場呈現出的不均衡態勢，總經理高孝德認為，王朝應當在產品已經普及的地區，引導消費者向高檔要求進展。

基于這樣的緣由，王朝公司首先在產品調整上下功夫。他們在原本中檔葡萄酒連續占有市場肯定份額的基礎上，研制并推出了更高檔次的新產品——木桶陳釀紅酒，依據酒的質量和消費者的喜好打算陳放的年限。而木桶白蘭地，已達到拿破侖等級。如此高檔的級別，售價自然也不菲，但這兩種高檔酒的銷量近來卻在不斷攀升。生活氛圍的改善使國人對紅酒的需求越來越高檔，也就越來越盼望品嘗印有中國標簽的世界級名酒。王朝公司的高檔酒引導市場消費的戰略性勝利，造就了王朝品牌在公眾心目中更高的地位。

協作產品市場的調整，王朝公司在酒瓶的包裝上也進行了改進，推出了特地的供應商店、酒店、夜總會等不同場合的樣式，使不同類型的市場也就有了不同起點的價格和標準。此舉受到了經銷商的歡迎，僅浙江溫州一經銷商年銷王朝酒就達1.5億元。

立足于市場，企業需要用軟硬件的全方位進展維護產品的形象，王朝公司深諳其道。為保證產品的市場份額和不斷強化企業的市場競爭力，公司2022年共投資1.8億元，新建生產力量達到2萬噸的勾兌車間，兩個占地6000多平方米的現代倉庫，以適應市場的潛在需求，調整酒類銷售淡旺季之間的落差。同時，公司還建了一座深8米、面積達5000多平方米的酒窖，進口了1萬個容量為250升的用于保存陳釀高檔紅酒的橡木桶。酒窖的地上建筑則是由國家檢驗檢疫局參加設計的灌裝車間，配備了4條生產線將原有拆與包融為一體的車間模式改為拆垛、灌裝、包裝相互獨立的設置方式，逐步向國際化生產標準看齊。為保證產品質量和提高產品檔次，王朝公司又購進了世界釀造葡萄酒行業中發酵技術領先的伽基米德發酵罐9個，成為領先在國內業界大規模使用此項技術的企業，也是第一個在原酒產地應用此項技術的企業。

王朝公司在河北、天津、山東、新疆等地開拓了三萬畝葡萄種植基地，依據酒種科學支配葡萄種植，并建立了三級技術輔導站，保證了高質量原料的供應。公司先后通過了ISO9002質量體系認證和ISO14001環境管理認證，從種植基地到加工、釀造、蒸餾、儲存各個環節實行規范化管理、標準化生產。公司完成了股份制改造，按現代化企業制度規范運作。公司還充分利用“王朝