電話銷售總論深圳市海貝爾電子有限公司營銷事業部

2010.02.16V0.01網址：郵箱：tsnow@QQ：892438786

培訓目標：掌握電話銷售的過程及每個過程的具體技巧，幫助您成為專業的電話銷售高手。金牌電話銷售員：產品知識+銷售技巧+態度、熱情和目標網址：郵箱：tsnow@QQ：8924387864P營銷模式及4R營銷模式4P:Product(產品)Place(渠道)

Promotion促銷）Price(價格)4P營銷模式的價值等式：品牌價值=資產/價格=（產品+渠道+促銷）/價格

4R及其對應8種核心能力

Relationship(關系)：服務、經歷

Retrenchment(節省)：技術、便利

Relevance(關聯)：專業、商品Rewards(回報)：品位、時間4R營銷模式的價值等式：品牌價值=資產/價格=（關系+節省+關聯+回報）/價格

傳統的4P營銷正在沒落，后現代經濟以綠色營銷、整合營銷、網絡營銷、直復營銷、特許經營五種模式在發展。電話銷售是直復營銷的一種形式。

網址：郵箱：tsnow@QQ：892438786銷售的7種境界及4個層次

七種境界四個層次1.赤手空拳（靠勤奮拼搏）兵器小商販

2.劍不出鞘（沒勇氣成交）

3.四處亂砍（目標不明確）

4.花拳繡腿（套用模式銷售）套路供應商

5.一劍封喉（引導整個銷售過程）指定供應商

6.摘葉飛花（兵器、套路、內力）內力7.武林禪宗（長期合作、雙贏、信任）戰略伙伴

網址：郵箱：tsnow@QQ：892438786兵器：電話銷售的六個核心技巧

一、識人與語言控制技巧

二、述說與提問技巧三、用心傾聽技巧

四、巧妙引導技巧(由遠及近、由抽象到具體的過程）五、同理技巧(認同、理解別人的觀點和情緒）六、贊美技巧

網址：郵箱：tsnow@QQ：892438786電話銷售流程

網址：郵箱：tsnow@QQ：892438786套路：電話銷售的六個主要步驟第一步、準備工作第二步、突破前臺第三步、策劃開場白第四步、推介產品第五步、戰勝異議第六步、促成成交網址：郵箱：tsnow@QQ：892438786內力：電話銷售的六個關鍵素質

專業：樣樣通不如一門精敏捷：心有靈犀一點通

勇氣：狹路相逢勇者勝謙虛：山外有山樓外有樓

開放：公正客觀心無所羈

創新：學我者生似我者死（白石語）

網址：郵箱：tsnow@QQ：892438786電話銷售人員的業績來源

電話銷售人員的業績=電話量*接觸率*成功率*平均客戶定單數*平均每筆定單金額

接觸率：每接觸100個有效客戶可以拿到定單的數量

成功率：每接觸100個有效客戶可以拿到定單的數量

網址：郵箱：tsnow@QQ：892438786電話銷售的DIIALS步驟

D(Dial)--在做了充分準備并為良好結果做了預備才開始打電話

I(Introduce)--30秒內以恰當、友好的方式向對方介紹自己及產品

I(Interview)--與顧客交流，要圍繞目的進行

A(Apply)--要使顧客的回答符合正確結果L(Listen)--仔細傾聽問題異議，以有趣的、職業化的方式來回答所有問題及疑慮S(Summary)--為自己和顧客總結達成一致的意見或者行動

網址：郵箱：tsnow@QQ：892438786內容回顧：4P營銷模式及4R營銷模式銷售的7種境界及4個層次兵器：電話銷售的六