1黎明入行時間：2006.5入司時間：2007.5現(xiàn)任職級：高級經(jīng)理一級所獲榮譽清華大學(xué)理財規(guī)劃師2013、2014年百萬精英連續(xù)兩年入圍MDRT多次入圍TOP系列榮譽培訓(xùn)總公司榮譽講師2013年達到百人直轄組，全年直增人數(shù)系統(tǒng)第五名太平人壽保險有限公司·教育培訓(xùn)部編制北京·黎明2014年7月7年專注一件事

成就我的總監(jiān)夢一、數(shù)據(jù)展示二、我的心路歷程三、我的團隊主顧開拓系統(tǒng)四、我的未來不是夢目錄數(shù)據(jù)展示年份2008200920102011201220132014個人標保2019535771106152團隊標保206012339938410491116團隊人力696766110321309單位：標保（萬），人力（人）2013年團隊人力、業(yè)績開始突破式成長成績的取得是源于：七年持續(xù)專注運作“愛心圖書捐贈”活動一、數(shù)據(jù)展示二、我的心路歷程三、我的團隊主顧開拓系統(tǒng)四、我的未來不是夢目錄因理想而加盟太平部隊轉(zhuǎn)業(yè)回來后，因一個偶然的機會，我加盟了壽險行業(yè)因懷有做大做強的理想，我毅然從同業(yè)只身一人來到太平我到太平的目標——晉升區(qū)域總監(jiān)我的發(fā)展路徑2007年帶著一個夢想，只身一人加盟太平人壽2011年晉升高一，團隊人力達到66人2014年至今，晉升總監(jiān)，下轄4個部，團隊人力達309人4年3年？年下一個目標：區(qū)域總經(jīng)理90%以上都是剛畢業(yè)的大學(xué)生，而且?guī)缀醵际峭獾厝藞F隊發(fā)展并非一帆風順從08年開始，我?guī)ьI(lǐng)團隊嘗試各種形式的主顧開拓活動：愛心小天使翅膀、汶川地震中國心、奧運金牌競猜......結(jié)果：收集了很多名單，但新人無法有效進行后續(xù)跟進，沒有產(chǎn)生績效我一直苦苦思索：用什么方法才能幫助新人有效經(jīng)營客戶，降低新人開單難度呢？2009年，公司開展了“愛心圖書捐贈活動”，讓我感到異常驚喜是一項公益活動，客戶容易接受是一項受尊重的主顧開拓方式，新人愿意去做，且可降低后續(xù)經(jīng)營的難度不受時點限制，可長期持續(xù)地進行一次活動帶給我的啟發(fā)可助團隊源源不斷收集到有效名單7年來，我一直專注做這一件事，并不斷創(chuàng)新、完善，終于創(chuàng)建了一個高效的團隊主顧開拓系統(tǒng)一、數(shù)據(jù)展示二、我的心路歷程三、我的團隊主顧開拓系統(tǒng)四、我的未來不是夢目錄我對系統(tǒng)的認識系統(tǒng)應(yīng)該符合團隊特點，需要不斷創(chuàng)新完善，是可以被復(fù)制的團隊長必須堅定信念、持之以恒，才能真正的建立起屬于自己的系統(tǒng)解決新人的兩大問題：1.如何讓新人源源不斷收集有效名單2.如何讓收集到的名單轉(zhuǎn)化為績效我的團隊主顧開拓系統(tǒng)1.通過愛心圖書捐贈活動收集有效名單第一步：名單收集第二步：上門送邀請函或收書第一步：名單的收集主顧開拓對象的選擇客戶對象：孩子在10歲以下的年輕父母活動時間：每周六、日上午8:30—11:30活動地點：兒童多的地方公園、住宅小區(qū)（春秋兩季，天氣適宜）超市、購物中心（夏冬兩季，天氣過熱或冷）父母在30-40歲的三口之家名單最有效活動前的準備吸引工具：引起兒童的興趣，降低接觸的難度（如氣球、大玩偶等）接觸工具：接觸三折頁、捐書活動的照片、穿戴印有愛心圖書捐贈活動的T恤其它準備：相機，用與客戶合影，為后續(xù)經(jīng)營做準備引起小朋友的興趣是活動成功的關(guān)鍵活動工具展示-三折頁

您好，打擾您一分鐘，我們現(xiàn)在在做一個愛心圖書捐獻的活動，捐一本好書，獻一份愛心，您看您家里有沒有不用的、不要的廢舊圖書，或者是寶寶不愛玩的玩具，您可以捐出一兩樣嗎？送給北京打工子弟小學(xué)，我們這個活動已經(jīng)連續(xù)做了7年，給北京的幾個打工子弟小學(xué)建立起愛心圖書室，那么接下來就是每個季度的圖書更新，您看您家里的書扔了也是扔了，能不能捐出幾本呢？三折頁使用邏輯其他接觸邏輯寶寶現(xiàn)在幾歲啦？叫什么名字？寶寶愿不愿意參加這種活動呀？是這樣的，收完書，我們會以寶寶的名義頒發(fā)一個愛心證書，這樣也是很有意義的，從小培養(yǎng)寶寶的愛心！常見客戶問題處理這是要捐到哪里的？介紹打工子弟小學(xué)情況、給客戶看過往的捐書活動照片（強調(diào)會有專門工作人員上門收取，使用下面的邏輯）我要怎么捐呢？我們會有專門的工作人員上門收取，您看您家里方便還是單位方便？您帶來一兩本就可以。您家/單位在哪個區(qū)？過去我怎么聯(lián)系您？過去時給您發(fā)條短信吧，您的手機是？活動操作難點新人不敢開口解決方法工具及使用邏輯的嚴格訓(xùn)練、通關(guān)定下目標，每次活動每人至少收集15個客戶名單活動結(jié)果每個新人每周都有30個可拜訪名單，能保證下周每天至少進行5訪活動掠影成果展示7年來共收集10萬余個名單第二步：上門送邀請函或收書剛開始，以上門收書為由與客戶見面目的：收集客戶信息，為后續(xù)跟進做鋪墊動作1：通過講“三講”，觀察客戶對保險的態(tài)度三講內(nèi)容：講公司、講自己，講產(chǎn)品，了解客戶買了什么樣的保險，以及客戶對保險的態(tài)度動作2：利用捐贈登記表，收集客戶信息列出客戶可能關(guān)注的興趣點，供客戶勾選，如子女教育、家庭理財、養(yǎng)生保健、風水易經(jīng)、道德經(jīng)等，方便日后邀約公司相應(yīng)的活動可達成的效果通過上門見面，對客戶有了較全面的了解，對客戶做了初步篩選了解客戶的興趣點，為后續(xù)經(jīng)營做好鋪墊是一次加溫的機會，也是一次促成的機會出現(xiàn)的問題新人在短時間內(nèi)無法掌握“三講”的技能，不敢開口談保險，無法將名單轉(zhuǎn)換成績效我的思考：是否可以通過舉辦活動，統(tǒng)一講解并促成，從而降低新人后續(xù)跟進的難度我的行動：將"上門收書"改為"上門送邀請函"，邀請參加現(xiàn)場捐書活動，若不愿參加現(xiàn)場捐書活動，則以上門收書為由去見第二次面每周六、日持續(xù)舉辦現(xiàn)場捐書活動2.利用現(xiàn)場捐書活動將名單轉(zhuǎn)化為績效會前準備會中操作會后追蹤會前準備遞送邀請函，邀約參會第1步：電話邀約吸引點：（1）現(xiàn)場捐書并頒發(fā)愛心證書，培養(yǎng)孩子的愛心；（2）孩子才藝展示或參與公眾活動，家長請得起老師，但請不到這么多觀眾；（3）送照片第2步：上門遞送邀請函，并收集客戶資料第3步：活動前一天，再次進行電話確認提醒客戶自帶孩子表演的伴奏音樂活動物料準備吸引孩子的物料準備：孩子獨立玩樂的空間、五顏六色的地墊、各種玩具（與樂高合作）、白紙、蠟筆、手語舞（感恩的心）等按照保險套餐準備相應(yīng)資料卡單系列，風險保障套餐年交1萬/份，健康保障套餐年交5萬/份，年金領(lǐng)取套餐年交10萬/份，投資理財套餐會中操作活動板塊具體事項注意事項愛心捐贈1.主持人介紹愛心圖書捐贈活動銜接緊湊，不能冷場2.客戶現(xiàn)場捐書十人一組，小朋友按序上臺3.頒發(fā)愛心證書4.才藝表演時間選1-2個小朋友才藝展示5.小朋友任務(wù)時間代理人協(xié)助小朋友排隊，不能留下一個小朋友“走進太平”1.講公司體現(xiàn)公司實力2.講保險公司盈利模式“承保盈利”和“投資盈利”的區(qū)別3.投保階梯圖以前買對了嗎4.需求診斷應(yīng)該怎么買5.四大賬戶買多少合適6.產(chǎn)品套餐介紹固定套餐，按份買交流時間1.愛的表達孩子愛的表達，激發(fā)父母的愛2.幸運大抽獎3.才藝表演、現(xiàn)場交流“黃金三問”注意事項（1/2）環(huán)節(jié)1：小朋友任務(wù)時間注意小朋友的人身安全不能讓小朋友提前回到會場小朋友回場要與主講人時間銜接好注意事項（2/2）環(huán)節(jié)2：現(xiàn)場交流環(huán)節(jié)黃金三問：我們的講師講的好嗎？我們的活動好嗎？我們的產(chǎn)品好嗎？根據(jù)客戶選擇的活動，設(shè)計計劃書工具：客戶答謝活動效果評估問卷目的：創(chuàng)造再一次見面的機會再次促成會后追蹤活動展示舉辦現(xiàn)場捐書活動的結(jié)果活動的優(yōu)勢客戶更加認可公司和代理人，對產(chǎn)品的講解不抵觸，現(xiàn)場簽單率在10%-20%，有簽單意向的可以達到60%-70%活動的問題簽單客戶都是團隊“老人”經(jīng)營至少半年的客戶，新人難促成我的思考怎樣才能讓新人簽單？必須要讓新人有更多與客戶見面的機會，持續(xù)經(jīng)營并加溫感情2012年郭劍喬經(jīng)理的《借助卡單推動新人開拓客戶》為我提供了創(chuàng)新的思路創(chuàng)建VIP會員俱樂部，客戶填寫申請表，并購買卡單即可加入，可以參加公司舉辦的各項客戶服務(wù)活動降低了新人簽單難度同時也為后續(xù)邀約客戶做了鋪墊一次課程給我?guī)淼膭?chuàng)新登記客戶詳細信息了解客戶興趣點，邀約活動選擇卡單種類成果：主顧開拓系統(tǒng)基本建立，公司的各種客服活動，新人都會積極邀約，客戶也愿意參加新的問題：客戶參加完公司的客服活動后，新人很難切入談保險并促成熱播節(jié)目《爸爸去哪兒》，讓我們想到由自己來舉辦各種戶外親子活動活動流程自己設(shè)計，可以完全掌控這個活動的過程豐富多彩的親子類活動很有吸引力，是眾多年輕家庭喜愛參加的活動費用可與客戶一起分擔，降低團隊經(jīng)營成本一個電視節(jié)目帶來的靈感《爸爸去哪兒》系列活動活動前準備：客戶選擇：以本月過生日的客戶為主地點選擇：一般距市區(qū)40—60分鐘車程活動預(yù)告：通過微信或短信廣而告之報名統(tǒng)計：活動前兩天統(tǒng)計參加人數(shù)，以便租車和物料的準備物料準備：一個資料包，內(nèi)含《聚焦太平》、大病險健康手冊、四大賬戶、保險階梯圖等資料，以及個人簡介、產(chǎn)品計劃書、簽單獎勵彩頁、投保單等材料活動的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：去程：進行破冰活動，由小朋友進行才藝展示主持人按照資料包進行講解返程：新人借助資料包與客戶一對一進行溝通活動注意事項：提前踩點，保證活動順暢統(tǒng)一乘坐大巴車，不能自駕登車簽到時，由專人負責收費客戶看資料時，業(yè)務(wù)員照看好孩子一個營業(yè)組近一個月內(nèi)四次活動的效果共有60個家庭參加，現(xiàn)場簽單7件，23萬標保主管的管理利益可達1.5萬元復(fù)制5個這樣的營業(yè)組，就可以成為年度千萬平臺的營業(yè)部一、數(shù)據(jù)展示二、我的心路歷程三、我的團隊主顧開拓系統(tǒng)四、我的未來不是夢目錄輕松、高效、快樂、成長周一到周五，上午學(xué)習充電，下午與客戶見面收書或招募事業(yè)合伙人周六、周日，做做公益活動，或與客戶游山玩水，順便簽簽單與客戶融洽相處，想見誰都可以團隊現(xiàn)在的工作模式保險生活化，生活