HR&SALES&STATS

課程要達到的效果：1-對銷售組織的功效重新認識2-掌握優(yōu)秀銷售人員的共同標準3-找到自己企業(yè)的最佳招聘模型4-使用最為簡單有效的招聘方法課程要達到的效果：課程為你創(chuàng)造什么樣的價值？這是我們需要的部分這是我們拒絕部分課程為你創(chuàng)造什么樣的價值？這是我們需要的部分這是我們拒絕部分安徽，甘肅，四川三個分公司招聘效果比較新招聘模式銷售目標達成率82%舊招聘模式銷售目標達成率58%安徽，甘肅，四川三個分公司招聘效果比較新招聘模式銷售目標達成你對以下的觀點看法如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）1.優(yōu)秀的銷售人員走到那里都是很能干的2.優(yōu)秀的銷售人員基本上都是能說會道3.在銷售中行業(yè)中過去的經(jīng)驗特別重要4.只要努力，每個員工都能做好任何事5.銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補弱點6.上級對每一個銷售人員應該一視同仁7.優(yōu)秀業(yè)績最重要的是要按照標準方法操作8.受教育程度決定了一個人的內(nèi)在和外在氣質(zhì)9.銷售人員熱情和信心決定了銷售的成功。10.良好的社會關(guān)系可以推斷銷售的成功可能你對以下的觀點看法如何？第一章癥狀的診斷和探索第一章癥狀的診斷和探索銷售業(yè)績不理想營銷策略銷售管理個人差異現(xiàn)代營銷6P

理論銷售組織績效=基本能力水平*個人工作動機*環(huán)境質(zhì)量系數(shù)銷售業(yè)績不理想營銷策略銷售管理個人差異現(xiàn)代營銷6P理論銷1.企業(yè)的銷售累計業(yè)績分析某保險公司2003年上半年銷售個人業(yè)績排隊圖如果2080規(guī)律不滅，招聘有作用嗎？1.企業(yè)的銷售累計業(yè)績分析某保險公司2003年上半年銷售個2.企業(yè)的銷售人員流動率分析某快速消費品公司2000-2003的人員累計流失率誰跑得最快？好和壞！-招聘和管理的問題2.企業(yè)的銷售人員流動率分析某快速消費品公司2000-203.銷售部門和其他部門離職率對比分析招聘費用=頻率*單位成本單位崗位招聘成本最大的是銷售！3.銷售部門和其他部門離職率對比分析招聘費用=頻率*單位成4.不同工種的個人績效差異分析銷售絕對不是技術(shù)和經(jīng)驗密集型，但它的個體差異和招聘測評難度最大！4.不同工種的個人績效差異分析銷售絕對不是技術(shù)和經(jīng)驗密集型，銷售者個人的差異職業(yè)方向銷售誘惑選人標準銷售者個人的差異職業(yè)方向銷售誘惑選人標準傳統(tǒng)的補救措施銷售培訓強化管理績效考評傳統(tǒng)的補救措施銷售培訓強化管理績效考評1.培訓的刺激作用企業(yè)的銷售培訓好象只對部分人特別有效某食品企業(yè)547人的銷售培訓前后結(jié)果的對比圖1.培訓的刺激作用企業(yè)的銷售培訓好象只對部分人特別有效某食2.管理的刺激作用某食品企業(yè)3個分公司不同管理模式的個人業(yè)績差異2.管理的刺激作用某食品企業(yè)3個分公司不同管理模式的個人業(yè)3.考評的刺激作用某快速消費品企業(yè)在不同考評制度下的個人業(yè)績差異3.考評的刺激作用某快速消費品企業(yè)在不同考評制度下的個人業(yè)人員技能改善不滿意------再次招聘文化程度行業(yè)經(jīng)驗社會關(guān)系重復昨天的故事……人員技能改善不滿意文化程度行業(yè)經(jīng)驗社會關(guān)系重復昨天的故事……超過80%的企業(yè)在使用共同的招聘標準1.有一定的工作經(jīng)驗2.30歲以下，大專以上的文憑3.積極主動能吃苦4.良好的形象和表達能力5.有一定的社會關(guān)系超過80%的企業(yè)在使用共同的招聘標準1.有一定的工作經(jīng)驗20世紀人類最大的貢獻1.打字機的鍵盤設(shè)計2.在宇宙飛船上看見長城3.腎結(jié)石和鈣的關(guān)系4.陪審團的審判人們做事情很多時候是基于感覺而行動的20世紀人類最大的貢獻1.打字機的鍵盤設(shè)計人們做事情很多時什么是經(jīng)驗？什么是經(jīng)驗？案例分析某保險公司的業(yè)績操作模式1.人員大進大出（年留存率15%）2.由代理人直接招聘3.最優(yōu)秀的人沒有表面的特征4.經(jīng)理人的業(yè)績差異來源5.團隊組織氣候的影響6.培訓的成本巨大案例分析某保險公司的業(yè)績操作模式上述的數(shù)據(jù)和不同的管理方法只能說明一點：一定有一種看不見的因素在后面驅(qū)動業(yè)績的變化上述的數(shù)據(jù)和不同的管理方法只能說明一點：一定有一種看不見的因第二章發(fā)現(xiàn)銷售維生素第二章發(fā)現(xiàn)銷售維生素優(yōu)秀標準流程說話客戶說話業(yè)績說話優(yōu)秀標準流程說話客戶說話業(yè)績說話這部分人的標準是什么？想要達到的平均水平現(xiàn)在的平均水平這部分人為什么差？這部分人的標準是什么？想要達到的平均水平現(xiàn)在的平均水平這部分英國科學家對1000位臨終前老人的調(diào)查在你離開這個世界之前，什么事情讓你最后悔？1.沒有做自己最喜歡的事2.沒有教育好自己的子女3.沒有鍛煉好自己的身體

英國科學家對1000位臨終前老人的調(diào)查在你離開這個世界之前，1.由業(yè)績差異發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)1.由業(yè)績差異發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的和銷售業(yè)績相關(guān)性最大的前5項能力對不同的銷售業(yè)績組的銷售能力測試評分結(jié)果和銷售業(yè)績相關(guān)性最大的前5項能力對不同的銷售業(yè)績組的銷售能力和銷售業(yè)績相關(guān)性最小的因素對不同的銷售業(yè)績組的基礎(chǔ)資格測試評分結(jié)果和銷售業(yè)績相關(guān)性最小的因素對不同的銷售業(yè)績組的基礎(chǔ)資格測2.由客戶的滿意度發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)2.由客戶的滿意度客戶最喜歡銷售人員的前5個主要因素對3個不同行業(yè)的159名客戶的問卷測試評分結(jié)果客戶最喜歡銷售人員的前5個主要因素對3個不同行業(yè)的159名客客戶最討厭銷售人員的前5個主要因素對3個不同行業(yè)的159名客戶的問卷測試評分結(jié)果客戶最討厭銷售人員的前5個主要因素對3個不同行業(yè)的153.由銷售全流程發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)3.由銷售全流程發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀建立陌生關(guān)系對別人施加影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求持續(xù)的愉悅服務(wù)一貫化的自我執(zhí)行建立陌生關(guān)系對別人施加影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求持續(xù)的愉悅服務(wù)一兩種銷售人員對自己從事銷售工作的的評價優(yōu)秀的銷售人員落后的銷售人員這個工作很有挑戰(zhàn)性拿下一個客戶的感覺太好了很多的客戶信任我我可以感覺到客戶的想法我很清楚自己要做什么公司給的銷售指標一點不合理現(xiàn)在競爭厲害客戶也太刁難了客戶都是商人惟利是圖的客戶文化低是些爆發(fā)戶，只要利我們的頭不知道在指揮什么兩種銷售人員對自己從事銷售工作的的評價優(yōu)秀的銷售人員落后的銷對頂尖銷售者的歷史背景調(diào)查有效的追朔時間可以到中學和大學時期他們是很合群的人他們善于表達自己的意見有什么事不服輸?shù)母杏X喜歡各種社團活動他們喜歡幫助別人2個蘋果2次跌到對頂尖銷售者的歷史背景調(diào)查有效的追朔時間可以到中學和大學時期展現(xiàn)真正的銷售特質(zhì)SALESDNA展現(xiàn)真正的銷售特質(zhì)SALESDNA做好銷售工作的核心能力應該這樣理解積極自我肯定說服客戶下單客戶不信任你客戶正在猶豫要面臨的問題要具備的特質(zhì)勇敢的面對失敗中的修復仔細的聆聽完全的理解欲客戶要拒絕你動作的一貫性客戶真正信息對贊賞的需要優(yōu)秀服務(wù)品質(zhì)客戶的麻煩多堅持信守承諾需要的能力做好銷售工作的核心能力應該這樣理解積極自我肯定說服客戶下單1.建立關(guān)系--從拒絕中修復的能力最優(yōu)質(zhì)的彈簧得州的死刑實驗站在講臺上的感覺網(wǎng)站聊天室的測試客戶的感受1.建立關(guān)系--從拒絕中修復的能力最優(yōu)質(zhì)的彈簧2.發(fā)現(xiàn)需求--強烈的理解欲望最優(yōu)質(zhì)的海綿體—奧斯廷公爵的智慧之馬小朋友的糖果30和70的關(guān)系餐廳的服務(wù)員2.發(fā)現(xiàn)需求--強烈的理解欲望最優(yōu)質(zhì)的海綿體—3.影響別人-強烈的說服欲望陳阿士的問候55%的比例婚姻的感悟沉錨效應3.影響別人-強烈的說服欲望陳阿士的問候4.服務(wù)他人--強烈的被贊賞欲望來自上帝的懲罰現(xiàn)場觀察電話銷售人員麥當勞的服務(wù)生掃陽光的孩子客戶的檔案4.服務(wù)他人--強烈的被贊賞欲望來自上帝的懲罰5.自覺有恒--一貫化的自我管理能力精確的時鐘風格和韌性每天的業(yè)務(wù)短信客戶維系時間分析自律和他律的區(qū)別5.自覺有恒--一貫化的自我管理能力精確的時鐘其他需要考慮的外圍因素1.決斷的能力2.處理細節(jié)的能力3.交流的能力4.積極性和緊迫感5.團隊合作能力案例：銷售管理部資料人員的數(shù)理分析能力測試中國每年有多少人口出生？其他需要考慮的外圍因素1.決斷的能力案例：銷售管理部資料不同行業(yè)的銷售特質(zhì)組合分布不同行業(yè)的銷售特質(zhì)組合分布第三章找到自己的特效藥第三章找到自己的特效藥沙灘愛情故事沙灘愛情故事人的身高是有什么決定的？人的老化標準是什么？吳士宏1985年的第一次面試人的身高是有什么決定的？吳士宏1985年的第一次面試銷售人才甄選素質(zhì)模型的建立流程Y=aX1+bX2+cX3+dX4+eX5+……Y=被測試人員的預期業(yè)績銷售人才甄選素質(zhì)模型的建立流程Y=aX1+bX2+cX3+d銷售人員統(tǒng)計數(shù)據(jù)篩選模型優(yōu)秀銷售素質(zhì)篩格行業(yè)和企業(yè)特征篩格得到的優(yōu)良種子現(xiàn)有銷售人員的各種測試數(shù)據(jù)實際銷售業(yè)績分離篩選孔婚姻狀況體重身高黨派民族學校專業(yè)我們就要找這樣的人！學校成績銷售人員統(tǒng)計數(shù)據(jù)篩選模型優(yōu)秀銷售素質(zhì)篩格行業(yè)和企業(yè)特征篩格得你憑什么要做這個工作？優(yōu)勢威脅劣勢機會有自己的原始資料有提升業(yè)績的需求有招聘選拔的經(jīng)驗實現(xiàn)工作效果的突破掌握人力統(tǒng)計的技術(shù)成為行業(yè)的招聘專家對銷售職能不太專業(yè)對數(shù)據(jù)統(tǒng)計沒有經(jīng)驗其他部門人員不配合要新增加預算和費用模型不精確很難堪的你憑什么要做這個工作？優(yōu)勢威脅劣勢機會有自己的原始資料實現(xiàn)工從來就沒有什么救世主，一切全靠我們自己！------《國際歌》歌詞先人后事先內(nèi)后外先舊后新你從哪里開始行動？從來就沒有什么救世主，先人后事先內(nèi)后外先舊后新你從哪里開始行1你需要抽取多少樣本才有代表性？1你需要抽取多少樣本才有代表性？在坐的各位平均身高可以代表什么？30為安全數(shù)量40為標準數(shù)量50為理想數(shù)量取樣的數(shù)量和樣本的差異度有關(guān)在坐的各位平均身高可以代表什么？取樣的數(shù)量和樣本的差異度有關(guān)某企業(yè)87位在崗優(yōu)秀銷售人員測試部分結(jié)果某企業(yè)87位在崗優(yōu)秀銷售人員測試部分結(jié)果2你確認你的優(yōu)秀標準有統(tǒng)計意義嗎？2你確認你的優(yōu)秀標準有統(tǒng)計意義嗎？關(guān)于優(yōu)秀銷售標準的真實性下列三個事件，你認為哪個比較真實？1。一個人的牙齒可以咬到他的眼睛2。一個人的嘴可以咬到他的胳膊肘3。一個人的營銷知識和銷售業(yè)績有關(guān)關(guān)于優(yōu)秀銷售標準的真實性下列三個事件，你認為哪個比較真實？關(guān)于優(yōu)秀銷售標準的真實性領(lǐng)導喜歡的不等于是優(yōu)秀的銷售人員業(yè)績量高的不等于是優(yōu)秀的銷售人員客戶喜歡的不等于是優(yōu)秀的銷售人員業(yè)績成長快不等于是優(yōu)秀的銷售人員一個優(yōu)秀銷售人員的訪談感悟關(guān)于優(yōu)秀銷售標準的真實性領(lǐng)導喜歡的不等于是優(yōu)秀的銷售人27TH/SEP/200327TH/SEP/2003A產(chǎn)品湖南省各地級市業(yè)績與應有市場差距一覽27TH/SEP/2003A產(chǎn)品湖南省各地級市業(yè)績與應有市場差距一覽27TH/SEP/3怎樣分析判定電話測試結(jié)果？3怎樣分析判定電話測試結(jié)果？時間統(tǒng)一控制在5-10分鐘語速-----------快---中---慢音量------------高---中---低語調(diào)----------節(jié)奏起伏-----連續(xù)平和措辭----------組織清晰-----結(jié)構(gòu)不明自我推銷能力—積極肯定—消極被動時間統(tǒng)一控制在5-10分鐘4如何進行心理測試和分析？4如何進行心理測試和分析？使用心理測試問卷的3個注意事項1.必須由專業(yè)人員進行施測和解釋2.注意遵守和保護心理測試的知識產(chǎn)權(quán).3.注意檢測結(jié)果的公開范圍使用心理測試問卷的3個注意事項1.必須由專業(yè)人員進行施測和解使用測試題的其他注意事項1.區(qū)別興趣和能力2.防止偽造結(jié)果3.不要找最完美的人4.題目不要給出具體的標題5.測試問卷的標準化和常模6.測試題目的難度7.測試題目的區(qū)分度8.了解題目的信度9.評估題目的效度使用測試題的其他注意事項1.區(qū)別興趣和能力實際的銷售業(yè)績銷售心理問卷的測評分數(shù)低高高錄用標準業(yè)績不達標業(yè)績優(yōu)秀業(yè)績合格標準錯誤拒絕4人錯誤錄用7人正確淘汰56人正確錄用33人00實際的銷售業(yè)績銷售心理問卷的測評分數(shù)低高高錄用標準業(yè)績不達標銷售心理測試要提供的答案

1.他有真正的內(nèi)在成功的欲望嗎？2.他能夠有效聆聽別人的談話嗎？3.他能夠很自然的面對拒絕嗎？4.他有取悅于別人的動機嗎？5.他可以將工作堅持到底嗎？6.他是做事主動的人嗎？7.他是否可以作出決策？8.他可以應付瑣碎的事情？9.他可以明智的判斷環(huán)境和主題嗎？10.他有創(chuàng)新的思想嗎？11.他可以將一件事情表達清楚嗎？測試的數(shù)據(jù)和銷售業(yè)績有關(guān)聯(lián)嗎？銷售心理測試要提供的答案1.他有真正的內(nèi)在成功的欲望嗎B類行業(yè)所需特殊能力測試A類銷售特質(zhì)綜合心理測試B類行業(yè)所需特殊能力測試A類銷售特質(zhì)綜合心理測試1.國際通用的5種性向測試2.行為風格類型測試3.霍蘭德職業(yè)類型測試4.蓋洛普5/34主題優(yōu)勢測試標準EQ測試6.人格特質(zhì)測評7.……A類銷售特質(zhì)綜合心理測試1.國際通用的5種性向測試A類銷售特質(zhì)綜合心理測試CPI-加州心理量表-230題-4群18分類MBTI人格測評M93題—4大群-16種類型16PF—卡特爾個性因素測驗-187題YG性格測驗—120題-12個主題APA-麥克里蘭動機測驗-75題-3大緯度CPI-加州心理量表-230題-4群18分類MBTI人格測評心理類型測驗從四個維度考察個人的偏好：1態(tài)度傾向：Extraversion(E)vs.Introversion(I) 外傾/內(nèi)傾2接受信息：Sensing(S) vs.Ntuition(N) 感覺/直覺3處理信息：Thinking(T)vs.Feeling(F) 思考/情感4行動方式：Judging(J)vs.Perceiving(P) 判斷/知覺Energizing/Attending/Deciding/Living心理類型測驗從四個維度考察個人的偏好：dss銷售招聘課程教材四種行為風格

A

掌握

B

謹慎

C

影響

D

穩(wěn)重人際關(guān)系工作行為取向快工作效率慢1.DISC行為風格類型四種行為風格ABCD行為風格風格

掌控型

A自我中心

影響型

C以人為先走入人群社交互動

穩(wěn)重型

D理性和協(xié)循序漸進合作共事

謹慎型

B追求完美講究證據(jù)降低風險理論

方法挑戰(zhàn)環(huán)境

焦點

效果目標

行為風格風格

掌控型

影響型

穩(wěn)重型

謹慎型理論

2.GALLUP5/34

優(yōu)勢主題測試交往影響奮斗思維溝通體諒和諧包容個別交往責任統(tǒng)率競爭伯樂完美積極取悅成就行動適應信仰紀律專注排難自信追求分析統(tǒng)籌關(guān)聯(lián)公平回顧審慎前瞻理念收集思維學習戰(zhàn)略2.GALLUP5/34優(yōu)勢主題測試交往影響奮B類行業(yè)所需特殊能力測試NCAS商業(yè)能力測試NCAS社交能力測試NCAS邏輯能力測試傾聽能力測試表達能力測試

外圍觀察記錄B類行業(yè)所需特殊能力測試NCAS商業(yè)能力測試NCAS社5如何進行面談效果測試？5如何進行面談效果測試？建立標準化的結(jié)構(gòu)化面談表問題要圍繞銷售工作來展開完整記錄回答者的關(guān)鍵信息分析問題答案和業(yè)績的關(guān)聯(lián)程度建立標準化的結(jié)構(gòu)化面談表7怎樣處理你所記錄的全部測試數(shù)據(jù)？7怎樣處理你所記錄的全部測試數(shù)據(jù)？第四章一切全部由你來控制第四章一切全部由你來控制銷售人員招聘流程設(shè)計招聘廣告發(fā)布銷售崗位定位電話初試小組面試基礎(chǔ)資料的篩選銷售特質(zhì)初試銷售特質(zhì)測試工作場景測試綜合評分和錄用決定21級臺階銷售人員招聘流程設(shè)計招聘廣告發(fā)布銷售崗位定位電話初試小組面試日產(chǎn)公司---------吃飯觀察殼牌-公司-------參加酒會美國電報電話----整理文件松下-公司-------70分最好摩托羅拉---------個人隱私不同企業(yè)的個人偏好：CCTV-2日產(chǎn)公司---------吃飯觀察不同企業(yè)的個人偏好：CCT首先要考慮企業(yè)的環(huán)境因素你的職位會有多大的號召力？首先要考慮企業(yè)的環(huán)境因素你的職位會有多大的號召力？問題1你需要招聘多少銷售人員？問題1你需要招聘多少銷售人員？問題2你要招聘什么樣的銷售人員？問題2你要招聘什么樣的銷售人員？問題3你需要造費用預算嗎？問題3你需要造費用預算嗎？問題4你的招聘廣告如何設(shè)計？問題4你的招聘廣告如何設(shè)計？問題5你選擇什么樣的媒體？問題5你選擇什么樣的媒體？問題6你需要多大的篩選比例？問題6你需要多大的篩選比例？問題7你如何設(shè)計申請表格？問題7你如何設(shè)計申請表格？問題8怎樣審查和甄選申請表？問題8怎樣審查和甄選申請表？問題9需要進行初步的電話測試嗎？問題9需要進行初步的電話測試嗎？問題10如何進行銷售素質(zhì)測試？問題10如何進行銷售素質(zhì)測試？問題11你需要開一個招聘說明會嗎？問題11你需要開一個招聘說明會嗎？問題12如何觀察應聘者的身體語言？問題12如何觀察應聘者的身體語言？目光凝視撒謊信號手掌姿勢握手方式評價手勢腳位和座位目光凝視撒謊信號手掌姿勢握手方式評價手勢腳位和座位問題13銷售面談的主要技巧是什么？問題13銷售面談的主要技巧是什么？1.優(yōu)秀面試考官的特征他們問的問題都有可以判定的標準他們知道控制自己的性格—AB-TJ他們記錄答案---用來驗證和以后業(yè)績的關(guān)聯(lián)幫助他人--協(xié)助應聘者進行工作選擇老板在考你--探測未來銷售崗位的績效抓住機會---向合適的人推銷這份工作他們完全清楚面試要達到的目的1.優(yōu)秀面試考官的特征他們問的問題都有可以判定的標準他們知標準流程2.標準化的銷售面試流程向應聘者預先介紹面試過程制定和使用面試考官指南在探察中獲得完整的行為信息給應聘者留下專業(yè)親和的印象管理面試的環(huán)境和時間有專業(yè)小組面試來優(yōu)化結(jié)果標準流程2.標準化的銷售面試流程向應聘者預先介紹面試過程制定3.到底什么才是有效問題？請求對應的示范要求描述帶有工作障礙的以往經(jīng)歷要求描述類似情形中的行為要求應聘者描述過去行為與預期業(yè)績的關(guān)系要求描述成就3.到底什么才是有效問題？請求對應的示范要求描述帶有工作障有效問題VS無效問題4.無效問題VS有效問題請你談?wù)勛约哼^去的工作經(jīng)歷和感受你是否有工作太多而無法完成的情況？你當時是怎樣解決的？請你講一下你在前一個工作中面臨的最愉快的事情。在處理某些重要的問題時，你曾經(jīng)有與上司意見相左的時候?你當時是怎么辦的？為什么？有效問題VS無效問題4.無效問題VS有效問題請你談?wù)勛?.工作動機—探測他的控制能力和職業(yè)興趣2.銷售職能–探測他和崗位特質(zhì)的匹配程度3.外在氣質(zhì)—預測未來客戶可以接受信任度5。銷售面試的3大核心內(nèi)容是什么？最佳的3人面試小組專業(yè)搭配1.工作動機—探測他的控制能力和職業(yè)興趣5。銷售面試的3大問題15怎樣進行工作動機面談？問題15怎樣進行工作動機面談？銷售人員行為動機圖心理控制傾向優(yōu)秀者轉(zhuǎn)折點平庸者

工作興趣水平01010需要公司的管理制度需要外部刺激55銷售人員行為動機圖心理控制傾向優(yōu)秀者轉(zhuǎn)折點平庸者

控制能力的面試寫出你最不喜歡的人一個集團公司的公司訓1.提出工作的困境2.采取行動的模式3.最后結(jié)果是什么控制能力的面試寫出你最不喜歡的人內(nèi)控型人員和外控型人員在面試中用語線索外控型人員內(nèi)控型人員我不能這是不可能的如果……主要是運氣不好是我沒有辦法控制的我早就知道它不行這件事沒法改變我做了我能做我在努力我相信是可能的我會找到辦法的我不想放棄有答案了內(nèi)控型人員和外控型人員在面試中用語線索外控型人員內(nèi)控型人員我工作興趣的面試喜歡打玻璃的人永遠對他點頭微笑在最為舒適輕松的狀況下展示他自己工作興趣的面試喜歡打玻璃的人工作興趣的面試探索方向1。觀察他內(nèi)心強烈的渴望2。他在什么方面學習最快3。什么瞬間的事情回味讓他最自豪4。做什么事情讓他感到最滿足5。什么事情的回答讓他脫口而出工作興趣的面試探索方向1。觀察他內(nèi)心強烈的渴望問題16怎樣進行銷售職能的面談？銷售5個特質(zhì)的面試---結(jié)合心理測試結(jié)果問題16怎樣進行銷售職能的面談？銷售5個特質(zhì)的面試--自信談?wù)勀氵^去開發(fā)客戶過程中遇到的困難，你是如何和比較不配合的客戶建立關(guān)系的？客戶過去經(jīng)常反映我們的產(chǎn)品價格在市場偏高，抱怨情緒大，你有過這種經(jīng)歷嗎？，你是如何處理？自信談?wù)勀氵^去開發(fā)客戶過程中遇到客戶過去經(jīng)常反映理解可以談?wù)勀銇韰⒓舆@次招聘對我們的一些感受嗎？你有什么好的建議？你認為這個崗位的要求和你過去的工作在那些方面的經(jīng)驗可以用上？你的客戶過去經(jīng)常在你面前提到一個競品公司的好處，你是任何面對的？理解可以談?wù)勀銇韰⒓舆@次招聘對我們的你認為這個崗位的要求和影響客戶說他現(xiàn)在很忙，合同的事要和單位同事商量商量，你是如何處理的？你可以說明在過去你做了什么事情讓一個很沒有希望的客戶改變了想法？影響客戶說他現(xiàn)在很忙，合同的事要和單你可以說明在過去你做了什取悅一個老客戶突然在你在場的時候，表現(xiàn)出對你的態(tài)度冷漠了很多，你會有什么感受？你如何讓我們在座的人高興起來？取悅一個老客戶突然在你在場的時候，你如何讓我們在座的人高興起恒定在過去你工作中，你遇到的最枯燥無味的事情是什么？你是如何處理的？一個人長期到一個地方出差開發(fā)客戶，時間久了沒有進展，你會如何打算？恒定在過去你工作中，你遇到的最枯燥一個人長期到一個地方出差開問題17如何進行面試的評分？問題17如何進行面試的評分？儀表儀態(tài)12345可信程度12345內(nèi)在氣質(zhì)12345表達能力12345自信表現(xiàn)12345儀表儀態(tài)1銷售特質(zhì)面談評分表（10分制）10分

8分許多實例顯示具備此領(lǐng)域所需的優(yōu)秀職能。大部分指標經(jīng)過完整的檢驗，那樣任何的遺漏。6分關(guān)于此特質(zhì)的表現(xiàn)提出了比較清楚的證據(jù)，60%的指標經(jīng)過完整的檢驗，其余的有所以不全。2分少部分指標（20%）經(jīng)過了檢驗，仍然缺乏很多的行為，表現(xiàn)的負面行為居多。0分面談時沒有機會驗證此項職能。

困境---想法---行動---結(jié)果---銷售特質(zhì)面談評分表（10分制）10分問題18工作場景的測試如何進行？問題18工作場景的測試如何進行？在工作場景中的人員測試（高級代表）1.時間地點和內(nèi)容2.出差費用標準和控制3.統(tǒng)一的報告時間4.報告中事實的檢驗5.來自同事和客戶的反饋由工作報告來鑒別4種類型的人在工作場景中的人員測試（高級代表）1.時間地點和內(nèi)容由工作問題19如何識別假文憑？對比觀察法虛擬提問法電話核實法問題19如何識別假文憑？對比觀察法虛擬提問法電話核實法問題20如何進行最后的決策和評估？最后3個入選者的比較問題20如何進行最后的決策和評估？最后3個入選者的比較最后的決定時刻1.有10%的入選者不會加入你的公司2.確定各部分的評價數(shù)量和權(quán)重3.確定你的錄用低線4.決不妥協(xié)5.存儲你的有效樣本資料6.以最為體面的方式通知他和他的家人優(yōu)秀的應聘者也在同時進行決策！最后的決定時刻1.有10%的入選者不會加入你的公司優(yōu)秀的問題20想知道你招聘的效果嗎？問題20想知道你招聘的效果嗎？問題21后面你要考慮到那些事情？問題21后面你要考慮到那些事情？優(yōu)秀的銷售人員不等于優(yōu)秀的銷售管理者優(yōu)秀的銷售人員不等于1.管理者風格的適應性業(yè)務(wù)型領(lǐng)導管理型領(lǐng)導最好的銷售管理模式是在必須充分認識銷售人員的特質(zhì)情況下，進行差異化的管理，這對銷售管理者提出了巨大的挑戰(zhàn)。+25%-50%1.管理者風格的適應性業(yè)務(wù)型領(lǐng)導最好的銷售優(yōu)秀銷售經(jīng)理的責任傳統(tǒng)的管理方式優(yōu)秀的銷售經(jīng)理選拔人才

根據(jù)經(jīng)驗，智力和決心重在特殊的銷售特質(zhì)提出要求

規(guī)定正確的步驟關(guān)鍵看到有效的結(jié)果激勵人才

幫助員工認識和克服缺點最大化的發(fā)揮其優(yōu)勢培養(yǎng)人才

幫助他學習和得到提升找到他最適合的位置優(yōu)秀銷售經(jīng)理的責任傳統(tǒng)的管理方式2.適合的培訓方式1.培訓必須在產(chǎn)品投入市場之前進行2.培訓前必須了解銷售者的特質(zhì)（固執(zhí)己見和沒有理解欲望的人，缺乏自我動力的人不可能對培訓有反應效果）3.知道什么是不可以培訓的4.培訓優(yōu)勢還是弱項？重在邊緣地帶。5.在每個人可以提升的領(lǐng)域分成單獨的培訓班2.適合的培訓方式1.培訓必須在產(chǎn)品投入市場之前進行3.績效評估方式動機心理學家赫茲堡的激勵因素和非激勵因素不同的銷售人員對獎勵的需求方式是不一樣的可以制訂差異化的獎勵政策3.績效評估方式動機心理學家赫茲堡的激勵因素和非激勵因素管理案例：優(yōu)秀銷售人員離職分析1.與直接上司關(guān)系不合2.看不到未來的發(fā)展空間3.不能忍受現(xiàn)在的銷售組織4.沒有人關(guān)心我的價值管理案例：優(yōu)秀銷售人員離職分析1.與直接上司關(guān)系不合問題22未來的銷售人員招聘趨勢？問題22未來的銷售人員招聘趨勢？

勇敢和創(chuàng)新的招聘者，謝謝您的參與！讓我們成為朋友共同進步！咨詢郵址：longping294@

勇敢和創(chuàng)新的招聘者，咨詢郵址：longping294@演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！

HR&SALES&STATS

課程要達到的效果：1-對銷售組織的功效重新認識2-掌握優(yōu)秀銷售人員的共同標準3-找到自己企業(yè)的最佳招聘模型4-使用最為簡單有效的招聘方法課程要達到的效果：課程為你創(chuàng)造什么樣的價值？這是我們需要的部分這是我們拒絕部分課程為你創(chuàng)造什么樣的價值？這是我們需要的部分這是我們拒絕部分安徽，甘肅，四川三個分公司招聘效果比較新招聘模式銷售目標達成率82%舊招聘模式銷售目標達成率58%安徽，甘肅，四川三個分公司招聘效果比較新招聘模式銷售目標達成你對以下的觀點看法如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）1.優(yōu)秀的銷售人員走到那里都是很能干的2.優(yōu)秀的銷售人員基本上都是能說會道3.在銷售中行業(yè)中過去的經(jīng)驗特別重要4.只要努力，每個員工都能做好任何事5.銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補弱點6.上級對每一個銷售人員應該一視同仁7.優(yōu)秀業(yè)績最重要的是要按照標準方法操作8.受教育程度決定了一個人的內(nèi)在和外在氣質(zhì)9.銷售人員熱情和信心決定了銷售的成功。10.良好的社會關(guān)系可以推斷銷售的成功可能你對以下的觀點看法如何？第一章癥狀的診斷和探索第一章癥狀的診斷和探索銷售業(yè)績不理想營銷策略銷售管理個人差異現(xiàn)代營銷6P

理論銷售組織績效=基本能力水平*個人工作動機*環(huán)境質(zhì)量系數(shù)銷售業(yè)績不理想營銷策略銷售管理個人差異現(xiàn)代營銷6P理論銷1.企業(yè)的銷售累計業(yè)績分析某保險公司2003年上半年銷售個人業(yè)績排隊圖如果2080規(guī)律不滅，招聘有作用嗎？1.企業(yè)的銷售累計業(yè)績分析某保險公司2003年上半年銷售個2.企業(yè)的銷售人員流動率分析某快速消費品公司2000-2003的人員累計流失率誰跑得最快？好和壞！-招聘和管理的問題2.企業(yè)的銷售人員流動率分析某快速消費品公司2000-203.銷售部門和其他部門離職率對比分析招聘費用=頻率*單位成本單位崗位招聘成本最大的是銷售！3.銷售部門和其他部門離職率對比分析招聘費用=頻率*單位成4.不同工種的個人績效差異分析銷售絕對不是技術(shù)和經(jīng)驗密集型，但它的個體差異和招聘測評難度最大！4.不同工種的個人績效差異分析銷售絕對不是技術(shù)和經(jīng)驗密集型，銷售者個人的差異職業(yè)方向銷售誘惑選人標準銷售者個人的差異職業(yè)方向銷售誘惑選人標準傳統(tǒng)的補救措施銷售培訓強化管理績效考評傳統(tǒng)的補救措施銷售培訓強化管理績效考評1.培訓的刺激作用企業(yè)的銷售培訓好象只對部分人特別有效某食品企業(yè)547人的銷售培訓前后結(jié)果的對比圖1.培訓的刺激作用企業(yè)的銷售培訓好象只對部分人特別有效某食2.管理的刺激作用某食品企業(yè)3個分公司不同管理模式的個人業(yè)績差異2.管理的刺激作用某食品企業(yè)3個分公司不同管理模式的個人業(yè)3.考評的刺激作用某快速消費品企業(yè)在不同考評制度下的個人業(yè)績差異3.考評的刺激作用某快速消費品企業(yè)在不同考評制度下的個人業(yè)人員技能改善不滿意------再次招聘文化程度行業(yè)經(jīng)驗社會關(guān)系重復昨天的故事……人員技能改善不滿意文化程度行業(yè)經(jīng)驗社會關(guān)系重復昨天的故事……超過80%的企業(yè)在使用共同的招聘標準1.有一定的工作經(jīng)驗2.30歲以下，大專以上的文憑3.積極主動能吃苦4.良好的形象和表達能力5.有一定的社會關(guān)系超過80%的企業(yè)在使用共同的招聘標準1.有一定的工作經(jīng)驗20世紀人類最大的貢獻1.打字機的鍵盤設(shè)計2.在宇宙飛船上看見長城3.腎結(jié)石和鈣的關(guān)系4.陪審團的審判人們做事情很多時候是基于感覺而行動的20世紀人類最大的貢獻1.打字機的鍵盤設(shè)計人們做事情很多時什么是經(jīng)驗？什么是經(jīng)驗？案例分析某保險公司的業(yè)績操作模式1.人員大進大出（年留存率15%）2.由代理人直接招聘3.最優(yōu)秀的人沒有表面的特征4.經(jīng)理人的業(yè)績差異來源5.團隊組織氣候的影響6.培訓的成本巨大案例分析某保險公司的業(yè)績操作模式上述的數(shù)據(jù)和不同的管理方法只能說明一點：一定有一種看不見的因素在后面驅(qū)動業(yè)績的變化上述的數(shù)據(jù)和不同的管理方法只能說明一點：一定有一種看不見的因第二章發(fā)現(xiàn)銷售維生素第二章發(fā)現(xiàn)銷售維生素優(yōu)秀標準流程說話客戶說話業(yè)績說話優(yōu)秀標準流程說話客戶說話業(yè)績說話這部分人的標準是什么？想要達到的平均水平現(xiàn)在的平均水平這部分人為什么差？這部分人的標準是什么？想要達到的平均水平現(xiàn)在的平均水平這部分英國科學家對1000位臨終前老人的調(diào)查在你離開這個世界之前，什么事情讓你最后悔？1.沒有做自己最喜歡的事2.沒有教育好自己的子女3.沒有鍛煉好自己的身體

英國科學家對1000位臨終前老人的調(diào)查在你離開這個世界之前，1.由業(yè)績差異發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)1.由業(yè)績差異發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的和銷售業(yè)績相關(guān)性最大的前5項能力對不同的銷售業(yè)績組的銷售能力測試評分結(jié)果和銷售業(yè)績相關(guān)性最大的前5項能力對不同的銷售業(yè)績組的銷售能力和銷售業(yè)績相關(guān)性最小的因素對不同的銷售業(yè)績組的基礎(chǔ)資格測試評分結(jié)果和銷售業(yè)績相關(guān)性最小的因素對不同的銷售業(yè)績組的基礎(chǔ)資格測2.由客戶的滿意度發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)2.由客戶的滿意度客戶最喜歡銷售人員的前5個主要因素對3個不同行業(yè)的159名客戶的問卷測試評分結(jié)果客戶最喜歡銷售人員的前5個主要因素對3個不同行業(yè)的159名客客戶最討厭銷售人員的前5個主要因素對3個不同行業(yè)的159名客戶的問卷測試評分結(jié)果客戶最討厭銷售人員的前5個主要因素對3個不同行業(yè)的153.由銷售全流程發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)3.由銷售全流程發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀建立陌生關(guān)系對別人施加影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求持續(xù)的愉悅服務(wù)一貫化的自我執(zhí)行建立陌生關(guān)系對別人施加影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求持續(xù)的愉悅服務(wù)一兩種銷售人員對自己從事銷售工作的的評價優(yōu)秀的銷售人員落后的銷售人員這個工作很有挑戰(zhàn)性拿下一個客戶的感覺太好了很多的客戶信任我我可以感覺到客戶的想法我很清楚自己要做什么公司給的銷售指標一點不合理現(xiàn)在競爭厲害客戶也太刁難了客戶都是商人惟利是圖的客戶文化低是些爆發(fā)戶，只要利我們的頭不知道在指揮什么兩種銷售人員對自己從事銷售工作的的評價優(yōu)秀的銷售人員落后的銷對頂尖銷售者的歷史背景調(diào)查有效的追朔時間可以到中學和大學時期他們是很合群的人他們善于表達自己的意見有什么事不服輸?shù)母杏X喜歡各種社團活動他們喜歡幫助別人2個蘋果2次跌到對頂尖銷售者的歷史背景調(diào)查有效的追朔時間可以到中學和大學時期展現(xiàn)真正的銷售特質(zhì)SALESDNA展現(xiàn)真正的銷售特質(zhì)SALESDNA做好銷售工作的核心能力應該這樣理解積極自我肯定說服客戶下單客戶不信任你客戶正在猶豫要面臨的問題要具備的特質(zhì)勇敢的面對失敗中的修復仔細的聆聽完全的理解欲客戶要拒絕你動作的一貫性客戶真正信息對贊賞的需要優(yōu)秀服務(wù)品質(zhì)客戶的麻煩多堅持信守承諾需要的能力做好銷售工作的核心能力應該這樣理解積極自我肯定說服客戶下單1.建立關(guān)系--從拒絕中修復的能力最優(yōu)質(zhì)的彈簧得州的死刑實驗站在講臺上的感覺網(wǎng)站聊天室的測試客戶的感受1.建立關(guān)系--從拒絕中修復的能力最優(yōu)質(zhì)的彈簧2.發(fā)現(xiàn)需求--強烈的理解欲望最優(yōu)質(zhì)的海綿體—奧斯廷公爵的智慧之馬小朋友的糖果30和70的關(guān)系餐廳的服務(wù)員2.發(fā)現(xiàn)需求--強烈的理解欲望最優(yōu)質(zhì)的海綿體—3.影響別人-強烈的說服欲望陳阿士的問候55%的比例婚姻的感悟沉錨效應3.影響別人-強烈的說服欲望陳阿士的問候4.服務(wù)他人--強烈的被贊賞欲望來自上帝的懲罰現(xiàn)場觀察電話銷售人員麥當勞的服務(wù)生掃陽光的孩子客戶的檔案4.服務(wù)他人--強烈的被贊賞欲望來自上帝的懲罰5.自覺有恒--一貫化的自我管理能力精確的時鐘風格和韌性每天的業(yè)務(wù)短信客戶維系時間分析自律和他律的區(qū)別5.自覺有恒--一貫化的自我管理能力精確的時鐘其他需要考慮的外圍因素1.決斷的能力2.處理細節(jié)的能力3.交流的能力4.積極性和緊迫感5.團隊合作能力案例：銷售管理部資料人員的數(shù)理分析能力測試中國每年有多少人口出生？其他需要考慮的外圍因素1.決斷的能力案例：銷售管理部資料不同行業(yè)的銷售特質(zhì)組合分布不同行業(yè)的銷售特質(zhì)組合分布第三章找到自己的特效藥第三章找到自己的特效藥沙灘愛情故事沙灘愛情故事人的身高是有什么決定的？人的老化標準是什么？吳士宏1985年的第一次面試人的身高是有什么決定的？吳士宏1985年的第一次面試銷售人才甄選素質(zhì)模型的建立流程Y=aX1+bX2+cX3+dX4+eX5+……Y=被測試人員的預期業(yè)績銷售人才甄選素質(zhì)模型的建立流程Y=aX1+bX2+cX3+d銷售人員統(tǒng)計數(shù)據(jù)篩選模型優(yōu)秀銷售素質(zhì)篩格行業(yè)和企業(yè)特征篩格得到的優(yōu)良種子現(xiàn)有銷售人員的各種測試數(shù)據(jù)實際銷售業(yè)績分離篩選孔婚姻狀況體重身高黨派民族學校專業(yè)我們就要找這樣的人！學校成績銷售人員統(tǒng)計數(shù)據(jù)篩選模型優(yōu)秀銷售素質(zhì)篩格行業(yè)和企業(yè)特征篩格得你憑什么要做這個工作？優(yōu)勢威脅劣勢機會有自己的原始資料有提升業(yè)績的需求有招聘選拔的經(jīng)驗實現(xiàn)工作效果的突破掌握人力統(tǒng)計的技術(shù)成為行業(yè)的招聘專家對銷售職能不太專業(yè)對數(shù)據(jù)統(tǒng)計沒有經(jīng)驗其他部門人員不配合要新增加預算和費用模型不精確很難堪的你憑什么要做這個工作？優(yōu)勢威脅劣勢機會有自己的原始資料實現(xiàn)工從來就沒有什么救世主，一切全靠我們自己！------《國際歌》歌詞先人后事先內(nèi)后外先舊后新你從哪里開始行動？從來就沒有什么救世主，先人后事先內(nèi)后外先舊后新你從哪里開始行1你需要抽取多少樣本才有代表性？1你需要抽取多少樣本才有代表性？在坐的各位平均身高可以代表什么？30為安全數(shù)量40為標準數(shù)量50為理想數(shù)量取樣的數(shù)量和樣本的差異度有關(guān)在坐的各位平均身高可以代表什么？取樣的數(shù)量和樣本的差異度有關(guān)某企業(yè)87位在崗優(yōu)秀銷售人員測試部分結(jié)果某企業(yè)87位在崗優(yōu)秀銷售人員測試部分結(jié)果2你確認你的優(yōu)秀標準有統(tǒng)計意義嗎？2你確認你的優(yōu)秀標準有統(tǒng)計意義嗎？關(guān)于優(yōu)秀銷售標準的真實性下列三個事件，你認為哪個比較真實？1。一個人的牙齒可以咬到他的眼睛2。一個人的嘴可以咬到他的胳膊肘3。一個人的營銷知識和銷售業(yè)績有關(guān)關(guān)于優(yōu)秀銷售標準的真實性下列三個事件，你認為哪個比較真實？關(guān)于優(yōu)秀銷售標準的真實性領(lǐng)導喜歡的不等于是優(yōu)秀的銷售人員業(yè)績量高的不等于是優(yōu)秀的銷售人員客戶喜歡的不等于是優(yōu)秀的銷售人員業(yè)績成長快不等于是優(yōu)秀的銷售人員一個優(yōu)秀銷售人員的訪談感悟關(guān)于優(yōu)秀銷售標準的真實性領(lǐng)導喜歡的不等于是優(yōu)秀的銷售人27TH/SEP/200327TH/SEP/2003A產(chǎn)品湖南省各地級市業(yè)績與應有市場差距一覽27TH/SEP/2003A產(chǎn)品湖南省各地級市業(yè)績與應有市場差距一覽27TH/SEP/3怎樣分析判定電話測試結(jié)果？3怎樣分析判定電話測試結(jié)果？時間統(tǒng)一控制在5-10分鐘語速-----------快---中---慢音量------------高---中---低語調(diào)----------節(jié)奏起伏-----連續(xù)平和措辭----------組織清晰-----結(jié)構(gòu)不明自我推銷能力—積極肯定—消極被動時間統(tǒng)一控制在5-10分鐘4如何進行心理測試和分析？4如何進行心理測試和分析？使用心理測試問卷的3個注意事項1.必須由專業(yè)人員進行施測和解釋2.注意遵守和保護心理測試的知識產(chǎn)權(quán).3.注意檢測結(jié)果的公開范圍使用心理測試問卷的3個注意事項1.必須由專業(yè)人員進行施測和解使用測試題的其他注意事項1.區(qū)別興趣和能力2.防止偽造結(jié)果3.不要找最完美的人4.題目不要給出具體的標題5.測試問卷的標準化和常模6.測試題目的難度7.測試題目的區(qū)分度8.了解題目的信度9.評估題目的效度使用測試題的其他注意事項1.區(qū)別興趣和能力實際的銷售業(yè)績銷售心理問卷的測評分數(shù)低高高錄用標準業(yè)績不達標業(yè)績優(yōu)秀業(yè)績合格標準錯誤拒絕4人錯誤錄用7人正確淘汰56人正確錄用33人00實際的銷售業(yè)績銷售心理問卷的測評分數(shù)低高高錄用標準業(yè)績不達標銷售心理測試要提供的答案

1.他有真正的內(nèi)在成功的欲望嗎？2.他能夠有效聆聽別人的談話嗎？3.他能夠很自然的面對拒絕嗎？4.他有取悅于別人的動機嗎？5.他可以將工作堅持到底嗎？6.他是做事主動的人嗎？7.他是否可以作出決策？8.他可以應付瑣碎的事情？9.他可以明智的判斷環(huán)境和主題嗎？10.他有創(chuàng)新的思想嗎？11.他可以將一件事情表達清楚嗎？測試的數(shù)據(jù)和銷售業(yè)績有關(guān)聯(lián)嗎？銷售心理測試要提供的答案1.他有真正的內(nèi)在成功的欲望嗎B類行業(yè)所需特殊能力測試A類銷售特質(zhì)綜合心理測試B類行業(yè)所需特殊能力測試A類銷售特質(zhì)綜合心理測試1.國際通用的5種性向測試2.行為風格類型測試3.霍蘭德職業(yè)類型測試4.蓋洛普5/34主題優(yōu)勢測試標準EQ測試6.人格特質(zhì)測評7.……A類銷售特質(zhì)綜合心理測試1.國際通用的5種性向測試A類銷售特質(zhì)綜合心理測試CPI-加州心理量表-230題-4群18分類MBTI人格測評M93題—4大群-16種類型16PF—卡特爾個性因素測驗-187題YG性格測驗—120題-12個主題APA-麥克里蘭動機測驗-75題-3大緯度CPI-加州心理量表-230題-4群18分類MBTI人格測評心理類型測驗從四個維度考察個人的偏好：1態(tài)度傾向：Extraversion(E)vs.Introversion(I) 外傾/內(nèi)傾2接受信息：Sensing(S) vs.Ntuition(N) 感覺/直覺3處理信息：Thinking(T)vs.Feeling(F) 思考/情感4行動方式：Judging(J)vs.Perceiving(P) 判斷/知覺Energizing/Attending/Deciding/Living心理類型測驗從四個維度考察個人的偏好：dss銷售招聘課程教材四種行為風格

A

掌握

B

謹慎

C

影響

D

穩(wěn)重人際關(guān)系工作行為取向快工作效率慢1.DISC行為風格類型四種行為風格ABCD行為風格風格

掌控型

A自我中心

影響型

C以人為先走入人群社交互動

穩(wěn)重型

D理性和協(xié)循序漸進合作共事

謹慎型

B追求完美講究證據(jù)降低風險理論

方法挑戰(zhàn)環(huán)境

焦點

效果目標

行為風格風格

掌控型

影響型

穩(wěn)重型

謹慎型理論

2.GALLUP5/34

優(yōu)勢主題測試交往影響奮斗思維溝通體諒和諧包容個別交往責任統(tǒng)率競爭伯樂完美積極取悅成就行動適應信仰紀律專注排難自信追求分析統(tǒng)籌關(guān)聯(lián)公平回顧審慎前瞻理念收集思維學習戰(zhàn)略2.GALLUP5/34優(yōu)勢主題測試交往影響奮B類行業(yè)所需特殊能力測試NCAS商業(yè)能力測試NCAS社交能力測試NCAS邏輯能力測試傾聽能力測試表達能力測試

外圍觀察記錄B類行業(yè)所需特殊能力測試NCAS商業(yè)能力測試NCAS社5如何進行面談效果測試？5如何進行面談效果測試？建立標準化的結(jié)構(gòu)化面談表問題要圍繞銷售工作來展開完整記錄回答者的關(guān)鍵信息分析問題答案和業(yè)績的關(guān)聯(lián)程度建立標準化的結(jié)構(gòu)化面談表7怎樣處理你所記錄的全部測試數(shù)據(jù)？7怎樣處理你所記錄的全部測試數(shù)據(jù)？第四章一切全部由你來控制第四章一切全部由你來控制銷售人員招聘流程設(shè)計招聘廣告發(fā)布銷售崗位定位電話初試小組面試基礎(chǔ)資料的篩選銷售特質(zhì)初試銷售特質(zhì)測試工作場景測試綜合評分和錄用決定21級臺階銷售人員招聘流程設(shè)計招聘廣告發(fā)布銷售崗位定位電話初試小組面試日產(chǎn)公司---------吃飯觀察殼牌-公司-------參加酒會美國電報電話----整理文件松下-公司-------70分最好摩托羅拉---------個人隱私不同企業(yè)的個人偏好：CCTV-2日產(chǎn)公司---------吃飯觀察不同企業(yè)的個人偏好：CCT首先要考慮企業(yè)的環(huán)境因素你的職位會有多大的號召力？首先要考慮企業(yè)的環(huán)境因素你的職位會有多大的號召力？問題1你需要招聘多少銷售人員？問題1你需要招聘多少銷售人員？問題2你要招聘什么樣的銷售人員？問題2你要招聘什么樣的銷售人員？問題3你需要造費用預算嗎？問題3你需要造費用預算嗎？問題4你的招聘廣告如何設(shè)計？問題4你的招聘廣告如何設(shè)計？問題5你選擇什么樣的媒體？問題5你選擇什么樣的媒體？問題6你需要多大的篩選比例？問題6你需要多大的篩選比例？問題7你如何設(shè)計申請表格？問題7你如何設(shè)計申請表格？問題8怎樣審查和甄選申請表？問題8怎樣審查和甄選申請表？問題9需要進行初步的電話測試嗎？問題9需要進行初步的電話測試嗎？問題10如何進行銷售素質(zhì)測試？問題10如何進行銷售素質(zhì)測試？問題11你需要開一個招聘說明會嗎？問題11你需要開一個招聘說明會嗎？問題12如何觀察應聘者的身體語言？問題12如何觀察應聘者的身體語言？目光凝視撒謊信號手掌姿勢握手方式評價手勢腳位和座位目光凝視撒謊信號手掌姿勢握手方式評價手勢腳位和座位問題13銷售面談的主要技巧是什么？問題13銷售面談的主要技巧是什么？1.優(yōu)秀面試考官的特征他們問的問題都有可以判定的標準他們知道控制自己的性格—AB-TJ他們記錄答案---用來驗證和以后業(yè)績的關(guān)聯(lián)幫助他人--協(xié)助應聘者進行工作選擇老板在考你--探測未來銷售崗位的績效抓住機會---向合適的人推銷這份工作他們完全清楚面試要達到的目的1.優(yōu)秀面試考官的特征他們問的問題都有可以判定的標準他們知標準流程2.標準化的銷售面試流程向應聘者預先介紹面試過程制定和使用面試考官指南在探察中獲得完整的行為信息給應聘者留下專業(yè)親和的印象管理面試的環(huán)境和時間有專業(yè)小組面試來優(yōu)化結(jié)果標準流程2.標準化的銷售面試流程向應聘者預先介紹面試過程制定3.到底什么才是有效問題？請求對應的示范要求描述帶有工作障礙的以往經(jīng)歷要求描述類似情形中的行為要求應聘者描述過去行為與預期業(yè)績的關(guān)系要求描述成就3.到底什么才是有效問題？請求對應的示范要求描述帶有工作障有效問題VS無效問題4.無效問題VS有效問題請你談?wù)勛约哼^去的工作經(jīng)歷和感受你是否有工作太多而無法完成的情況？你當時是怎樣解決的？請你講一下你在前一個工作中面臨的最愉快的事情。在處理某些重要的問題時，你曾經(jīng)有與上司意見相左的時候?你當時是怎么辦的？為什么？有效問題VS無效問題4.無效問題VS有效問題請你談?wù)勛?.工作動機—探測他的控制能力和職業(yè)興趣2.銷售職能–探測他和崗位特質(zhì)的匹配程度3.外在氣質(zhì)—預測未來客戶可以接受信任度5。銷售面試的3大核心內(nèi)容是什么？最佳的3人面試小組專業(yè)搭配1.工作動機—探測他的控制能力和職業(yè)興趣5。銷售面試的3大問題15怎樣進行工作動機面談？問題15怎樣進行工作動機面談？銷售人員行為動機圖心理控制傾向優(yōu)秀者轉(zhuǎn)折點平庸者

工作興趣水平01010需要公司的管理制度需要外部刺激55銷售人員行為動機圖心理控制傾向優(yōu)秀者轉(zhuǎn)折點平庸者

控制能力的面試寫出你最不喜歡的人一個集團公司的公司訓1.提出工作的困境2.采取行動的模式3.最后結(jié)果是什么控制能力的面試寫出你最不喜歡的人內(nèi)控型人員和外控型人員在面試中用語線索外控型人員內(nèi)控型人員我不能這是不可能的如果……主要是運氣不好是我沒有辦法控制的我早就知道它不行這件事沒法改變我做了我能做我在努力我相信是可能的我會找到辦法的我不想放棄有答案了內(nèi)控型人員和外控型人員在面試中用語線索外控型人員內(nèi)控型人員我工作興趣的面試喜歡打玻璃的人永遠對他點頭微笑在最為舒適輕松的狀況下展示他自己工作興趣的面試喜歡打玻璃的人工作興趣的面試探索方向1。觀察他內(nèi)心強烈的渴望2。他在什么方面學習最快3。什么瞬間的事情回味讓他最自豪4。做什么事情讓他感到最滿足5。什么事情的回答讓他脫口而出工作興趣的面試探索方向1。觀察他內(nèi)心強烈的渴望問題16怎樣進行銷售職能的面談？銷售5個特質(zhì)的面試---結(jié)合心理測試結(jié)果問題16怎樣進行銷售職能的面談？銷售5個特質(zhì)的面試--自信談?wù)勀氵^去開發(fā)客戶過程中遇到的困難，你是如何和比較不配合的客戶建立關(guān)系的？客戶過去經(jīng)常反映我們的產(chǎn)品價格在市場偏高，抱怨情緒大，你有過這種經(jīng)歷嗎？，你是如何處理？自信談?wù)勀氵^去開發(fā)客戶過程中遇到客戶過去經(jīng)常反映理解可以談?wù)勀銇韰⒓舆@次招聘對我們的一些感受嗎？你有什么好的建議？你認為這個崗位的要求和你過去的工作在那些方面的經(jīng)驗可以用上？你的客戶過去經(jīng)常在你面前提到一個競品公司的好處，你是任何面對的？理解可以談?wù)勀銇韰⒓舆@次招聘對我們的你認