業務員畢業實習報告一、實習公司簡介

(一)麗宏國際貿易有限公司簡介：

1991年，麗宏國際貿易有限公司在全國紡織重鎮東莞常平建立，占地20230余平方米，員1400余人。主要從事羊毛衫的生產，紡織機械零配件、洗滌化工的銷售。東接廣深、廣九兩條鐵路，西臨莞深高速，一開頭就以磅礴氣概、宏大規模而立足毛紡業。一貫秉持“誠信經營以報客戶信任”的經營理念和“一針一線，做足品質”的原則，公司與各地客戶建立了良好的合作關系，享有較高的信譽和口碑。

(二)利宏紡織有限公司簡介：

利宏紡織有限公司1994年成立，目標是主導國際牛仔市場。我們有“英倫·超冀設計中心”，成熟的銷售和網絡營銷隊伍和。指定為北京服裝學院廣東地區實習基地。

治理理念：公司在治理中的主要特征是奉行以人為本的治理理念，注意從人的需求動身，實施以人為本的治理，在對員工進展相關技術學問培訓的同時更注意對員工的道德素養培育。使公司形成一個具有高度團隊合作精神和信息溝通一體化的團隊。

經營理念：占據市場大分額，市場的需要就是我們所要做的。以名牌批發開發客戶群，建立優質的客戶關系治理網絡，逐步走向名牌專賣，走向我們的最終目的。以公司總部為基地，以全國為市場，進展特許連鎖加盟、代理和直營模式相結合，呈現前衛理念和優質產品的市場統一。

名牌精神：打破牛仔百年的風格，制造新的牛仔文化;產品構造以女性時尚牛仔為主導方向，配置毛針織、棉針織系列產品，形成獨有的即新牛仔文化?！残缘谋磉_、理念的提升，呈現出大漠中遠遠走來靚麗的身影。

網絡營銷/銷售模式：

二、實習主要工作任務：

在進入公司的前段時間，主要負責規劃和制作公司網站(網上銷售電子商務平臺)。在此過程中，有針對性的參考了相關網站的框架和模塊，并確定了公司的網站風格和模塊。與同事分工合作，同事(小潘)負責網站后臺程序，由我負責前臺頁面的制作和美工設計。在4月5號左右根本完成網站籌建工作。

由于公司針對2023年夏季服裝的寬闊市場和公司服裝品牌的進展方向，需要面對全國誠邀代理商和經銷商。由于公司峽谷麗影品牌牛仔服裝只有短短一年的市場推廣時間，在東北、西北和西南地區有了寬闊的市場，因此今年的市場走向是在穩固原由市場的同時向華北、華南、華中地區大力推廣。由于夏季馬上降臨，尋求代理的時間只有短短的一個月，并且受到地理區域的限制以傳統的方式去誠邀代理商和經銷商已不現實。于是我與同事小潘商議通過互聯網公布信息以尋求代理商。經過領導同意，由我負責網上銷售的工作，于4月8號全面開展工作。

經過網上查詢篩選我選擇了中國服裝銷售網、中國服裝招商網和中國服裝鞋帽網做為公司合作的網站并注冊為服裝企業會員。

開頭公布信息的幾天，好像沒有什么很大的效益，但是在后來的幾天，我的email里面幾乎每天都有客戶要求代理公司晶牌的郵件。在短短的10天里，就有近20位客戶想加盟代理公司品牌，并通過電話與他們取得聯系，初步達成了合作意向。

三、實習感想：(網絡營銷路上的感悟)

(一)質量是根底

質量是一個品牌的立足之本。一個企業要想在劇烈的市場競爭中取得勝利，首先要確保企業自身產品的優質質量。我所實習的公司在去年剛開頭向市場推廣時，對自身服裝的質量要求不很嚴格，在做工和一些精細加工程序不是很標準。雖然在服裝剛開頭推廣的時候憑其大量的廣告和時尚的款式占居了東北、西北和西南大局部牛仔服裝市場，但不到半年，市場回饋給公司的是質量不過關，很多服裝出向了大大小小的質量問題，給企業的品牌形象帶來了很大影響。

公司吸取了去年的教訓，今年在服裝質量上下了很大的力度，公司特地成立了具有專業水平的質量檢驗部門。負責服裝生產全過程的質量流水線治理。從而在質量上跨上了很大的一個臺階，力求客戶因質量退貨率為零。服裝質量得到了保障，自然顧客對公司產品形成了很好的信譽度和美譽度，從而加強了客戶對公司的忠誠度?？傊?，對于我們這樣的服裝公司應當遵循這樣的品牌(名牌)規以質量贏口碑，以口碑得信譽，以信譽樹品

(美譽度)十(信譽度)+(忠誠度)=品牌(名牌)

(二)市場推廣是關鍵

酒香也怕巷子深。因此怎樣通過一種行之有效的營銷方法去推廣企業自身的產品成為企業面臨的關鍵問題，也是必需解決的問題。如何選擇推廣方法，并且能夠發較低的宣傳推廣本錢，使企業能得到更大的回報。以往，我公司的營銷人員年齡都在35——45歲之間，算是相對年輕的營銷隊伍，但是他們實行的營銷方式是比擬傳統的方式，比方要在某省誠邀代理商時，他們首先是派對該省比擬熟識的營銷人員在該省服裝批發市場查找代理商，他們要對該服裝批發市場全部的經銷商進展盲目的訪問，這樣他們到頭來取得的成效比擬微薄，自然無形中加大了公司的本錢，但沒有獲得回報。

在我進公司以來，想在傳統營銷的根底上大力進展公司在互聯網上的網絡營銷。于是我寫了一份網絡營銷投資分析報告給公司領導，并于4月8號正式開展網絡營銷工作。經過我的細心選擇，我打算選擇中國服裝招商網、中國服裝銷售網和中國服裝鞋帽網作為公司品牌服裝的中介效勞商。在短短的10多天以來，就取得良好的效果，想加盟代理我公司品牌的代理經銷商近20個。這樣比起以前那種市場營銷模式要可觀許多，主動權完全把握在我們手中，我們可以有針對性的選擇地區代理商，從中選擇具有實力的代理經銷商。

在互聯網進展快速的今日，速度是勝利的關鍵，其中速度包括信息處理速度、產品生產速度、物流配送速度和消費者需求動態反響速度等。因此，我運用了互聯網能走出時間和地理區域的限制的優勢，在接到客戶信息的第一時間給客戶回復，與之建立良好的合作關系。在接到客戶信息的第一時間給客戶回復，與之建立良好的合作關系。

四、留意的問題：

(一)盡可能多地打電話。

在得到客戶信息后，第一時間電話聯系客戶，了解客戶狀況和介紹公司的根本狀況。

(二)電話要短而精。

在向詢問客戶介紹自身產品時，要留意合理用詞，有針對性的講敘一些經典的產品介紹。這樣首先要求我自己要對公司服裝產品有充分的了解和熟悉，在介紹服裝和公司狀況的時候盡量多用些專業性的詞語，這樣自然給客戶對自己增加一種人與人之間的“仰慕”，對自己產生品牌代理信念。高質量的電話，高效率的工作，從而無形中也給了自己增加了勝利的信念。

(三)電話前要列出要電話客戶名單明細

這樣可以有條有序的.給客戶電話，通過客戶詢問明細資料向客戶了解他們的狀況和該地區的牛仔市場前景等。

1、記錄電話內容

在電話機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊順手將重點記錄下來，電話完畢后，接聽電話應當對記錄下來的重點妥當處理或上報仔細對待。

2、重點重復

當顧客打來電話訂貨時，他肯定會說產品名稱或編號、什么么時間要或取。這時不僅要記錄下來，還應當得利向對方復述一遍，以確定無誤。

3、重點突出

當客戶來電話或給客戶電話以及給客戶發email時要有重點，突出品牌的風格和另類，用一些專業性的詞語和優待條款突出品牌在客戶心中的認知度，妥當運用折扣率、退換貨率、加盟。

(四)專注工作

在銷售時間里不要接電話或者接待客人，把此項工作叫給文員小姐去完成。充分利用網絡營銷閱歷曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優秀。正所謂是閱歷的積存。

網絡營銷也不例外。你的其次個email或者電話會比第一個好，第三個會比其次個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為”漸入最正確狀態”。你將會發覺，你的營銷技巧實際會隨著銷售時間的增加而不斷改良。5.要慎重選者代理經銷商。在選擇代理經銷時不僅要對其“量”的分析，更要對其進展“質”的分析。有了良好的策略和企業形象后，招商加盟就成竹在胸?？梢杂袟l不紊地開展招商加盟肯定要把好質量的關，嚴格選擇加盟商，不要急功近利，給公司留下后患+做好招商后還要準時跟蹤維護、催促、幫助終端嚴格貫徹特許經營的模式，不能只圖一時之快，以為終端一開張就萬事大吉，就可以坐收漁利;于是就不管不顧，任由經銷商去擺布。就像現在的等二線品牌，剛開頭辛苦鋪設的網絡，現在掛羊頭賣狗肉，打著紅旗做八國聯軍買賣的，四季改行變臉的應有盡有，也有些代理商為了片面追求眼前的銷售數量，睜一只眼閉一只眼，只要提貨，多多益善，個個歡送別說形象統一，連品牌專賣都沒法保證，如此一來，跟做地攤貨搞批發沒有本質的區分。這樣公司直營的市場優勢就蕩然無存，不僅嚴峻影響品牌的當地市場形象，面且給該市場的后續進展設下了難以逾越的障礙。因此，公司領導應深刻理解特許經營品牌專賣及終端直營市場!理解它強大的市場優勢和長遠的進展前景。只有嚴格實行直營化運作，建立系統健全的營運機構，才能確保終端網絡安康良性化進展，發揮最大的品牌營銷效能。

(五)奇妙運用市場營銷中的80/20法則

由于不同的企業和不同的狀況可以對80/20法則有不同的理解，處于我的狀況和環境，我是這樣理解的：80%的收獲來自20%的努力：80%的銷售額來自20%的顧客;80%的利潤來自20%的老客戶：代理經銷商的比例是：80%是相對有實力的，20%是有進展潛力的。在穩固80%的實力派代理經銷商的同時，要發更大的精力和人員去培育帶動20%的潛力派代理經銷商，由于這20%會是將會是企業在今后市場競爭中的強有力后盾，是將來的實力派。

(六)售后效勞是保障。

對于公司臨時來說只是直接與代理經銷商的接觸交易，沒有直接深入到終端品牌專賣店的形式，因此公司直接面對的是對代理經銷商的售后效勞。這樣就涉及到前面提到的退換貨率，合理的退換貨率會給代理經銷商一個安全保障和適當的壓力。從而帶動他們的銷售動力，進而維護服裝品牌形象。

固然，公司也會直接為最終消費者效勞，這種效勞是比擬專業的效勞，涉及到服裝的尺寸、款式和質量問題等等。這樣的效勞就應當專而精，樹立消費者的對品牌的認知和口碑。服裝質量有了好的保障，服裝款式能與市場走向接軌，服裝售后效勞能為最終消費者所承受從而給企業帶來好的美譽度，自然一個品牌就形成了。究竟一個品牌只有被最終消費者所認同才能算是一個真正的品牌(名牌)。