青島食品專題報(bào)告1

70

年傳統(tǒng)餅干企業(yè)，深厚底蘊(yùn)奠定發(fā)展基石1.1

青島老牌餅干企業(yè)，滋養(yǎng)時(shí)光

70

年青島食品創(chuàng)始于

1950

年，是山東省傳統(tǒng)老牌餅干糖果企業(yè)，發(fā)展至今已在烘焙餅干領(lǐng)域建

立了深厚的品牌底蘊(yùn)和具有黏性的消費(fèi)客群，是“中國(guó)焙烤食品糖制品行業(yè)餅干十強(qiáng)企業(yè)”，也是

“中國(guó)改革開發(fā)

40

周年烘焙食品糖制品產(chǎn)業(yè)杰出企業(yè)”。在山東本地市場(chǎng)具備清晰品牌認(rèn)知和市場(chǎng)

地位，代表產(chǎn)品“鈣奶餅干”以“滋養(yǎng)時(shí)光

70

年”享譽(yù)山東。青島食品目前在原有餅干領(lǐng)域之外更拓

展出花生制品、紅小豆制品、巧克力糖果、掛面面粉、休閑食品等六大品類

100

余個(gè)

SKU。在深

耕山東本地市場(chǎng)的同時(shí)，也積極拓展全國(guó)市場(chǎng)，邁向海外市場(chǎng)。青島食品成立于解放之初百?gòu)U待興的青島，歷經(jīng)了聯(lián)社食品部、改革開放、股份制改革等中

國(guó)歷史上制造業(yè)逐步發(fā)展崛起的階段。生產(chǎn)也由小食品廠，到引進(jìn)國(guó)外設(shè)備，搬遷現(xiàn)代化廠房，

擁有現(xiàn)代化餅干生產(chǎn)線，至今已擁有

8

條餅干生產(chǎn)線和

2

條花生醬生產(chǎn)線，年產(chǎn)能達(dá)

3.94

萬(wàn)噸。

青食代表產(chǎn)品鈣奶餅干開發(fā)于

1961

年，經(jīng)過

60

年發(fā)展，在山東本土市場(chǎng)陪伴四代人成長(zhǎng)的同時(shí)，

拓展了特制、精制、鐵鋅、硒鋅等多樣化產(chǎn)品體系，滿足從兒童到老人多年齡段，休閑到健身代

餐多樣化消費(fèi)場(chǎng)景。1.2

鈣奶餅干建立穩(wěn)固基本盤，山東市場(chǎng)積累深厚資源2020

年公司實(shí)現(xiàn)收入

4.80

億元，受疫情影響，同比-0.50%，與

2019

年基本持平。長(zhǎng)期看，

公司收入規(guī)模由

2015

年

3.90

億元增長(zhǎng)至

2020

年

4.80

億元，5

年

CAGR為

4.24%，達(dá)成穩(wěn)定增長(zhǎng)

態(tài)勢(shì)，驗(yàn)證了公司以現(xiàn)有鈣奶餅干為主的產(chǎn)品體系的穩(wěn)固基本盤。2020

年實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)

0.79

億元，同比+5.27%，公司由

2015

年

0.38

億元?dú)w母凈利潤(rùn)增長(zhǎng)至今，CAGR達(dá)

15.54%，跑贏收入

增速，驗(yàn)證了公司在降本控費(fèi)方面的優(yōu)勢(shì)和潛力。21H1

公司實(shí)現(xiàn)收入

1.97

億元，同比-16.75%，其中

Q1/Q2

分別實(shí)現(xiàn)收入

0.95/1.02

億元，分

別同比-20.56%/-12.85%。一季度收入下滑主因春節(jié)期間疫情反復(fù)，受各地防疫政策及群眾自發(fā)“就

地過年”影響，2021

年春運(yùn)旅客人次下滑

40.8%，青食的節(jié)日饋贈(zèng)需求大幅下滑，因此在春節(jié)正

常備貨之后，節(jié)后的采購(gòu)需求相對(duì)減少。二季度受春節(jié)庫(kù)存及返鄉(xiāng)限制影響，業(yè)績(jī)?nèi)杂幸欢ㄏ禄禄让黠@收窄，公司整體發(fā)展逐步進(jìn)入回升通道。21H1

實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)

0.34

億元，同比

-14.47%，利潤(rùn)的下滑幅度小于收入降幅驗(yàn)證公司整體的創(chuàng)收控費(fèi)能力突出。拆分公司毛利率和凈利率，我們發(fā)現(xiàn)凈利率的增長(zhǎng)同時(shí)來(lái)自于毛利率的提升和費(fèi)用率的降低，

說(shuō)明公司在規(guī)模效應(yīng)下控制成本和費(fèi)用投放均有所成效，2017

年、2020

年對(duì)部分產(chǎn)品進(jìn)行提價(jià)，

驗(yàn)證公司具備將上游成本波動(dòng)轉(zhuǎn)移到下游的能力。其中

2020

年毛利率和費(fèi)用率雙下滑是由于會(huì)

計(jì)準(zhǔn)則變更，將運(yùn)輸費(fèi)用由銷售費(fèi)用轉(zhuǎn)移至成本端列示，不改公司凈利率提升的整體規(guī)律。調(diào)整

運(yùn)輸費(fèi)用后，原口徑下毛利率為

32.80%，同比-0.40ppt，銷售費(fèi)用率為

5.71%，同比+0.36%。拆

分期間費(fèi)用率，我們發(fā)現(xiàn)銷售費(fèi)用率及管理費(fèi)用率在近年基本保持穩(wěn)定趨勢(shì)，而

2020

年分別下

滑-1.63/-1.09ppt，除會(huì)計(jì)準(zhǔn)則變動(dòng)帶來(lái)的影響外，另有疫情影響，國(guó)家減免部分社保繳納，人工

費(fèi)用支出有所降低，以及疫情期間銷售人員減少出差頻率，差旅費(fèi)用降低所致。21H1

受去年年

末提價(jià)影響，公司毛利率

34.17%，同比+2.86ppt，凈利率

17.37%，同比+0.46ppt。產(chǎn)品層面，公司建立了高度圍繞鈣奶餅干的產(chǎn)品矩陣，同時(shí)疊加上近年快速拓展的休閑餅干

和花生醬，以及正在培育中的紅豆、糖巧、米面制品，共同構(gòu)成產(chǎn)品體系。2020

年公司鈣奶餅干

/休閑餅干/花生醬/其他產(chǎn)品分別實(shí)現(xiàn)收入

3.92/0.14/0.48/0.23

億元，分別占比

82.23%/2.89%/

10.00%/4.87%。渠道層面，公司主要耕耘國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，近年也逐漸向海外市場(chǎng)擴(kuò)張，2020

年國(guó)內(nèi)/國(guó)外市場(chǎng)分

別實(shí)現(xiàn)收入

4.42/0.35

億元，分別占比

92.64%/7.36%。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以經(jīng)銷為主，直營(yíng)為輔，另有少

量

OEM代工業(yè)務(wù)。與大部分食品企業(yè)類似，公司通過經(jīng)銷商協(xié)助鋪開廣泛線下市場(chǎng)，并通過直

營(yíng)對(duì)接

KA等大型客戶。2020

年國(guó)內(nèi)經(jīng)銷/直營(yíng)/OEM分別實(shí)現(xiàn)收入

3.40/1.00/0.02

億元，分別占

總收入的

71.36%/20.97%/0.31%，另有國(guó)外市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)收入

0.35

億元，占比

7.36%。區(qū)域市場(chǎng)層面，公司多年深耕山東本地市場(chǎng)，在山東積累了深厚的用戶資源，近年也逐漸向

省外市場(chǎng)擴(kuò)張。2020

年公司在山東省內(nèi)/山東省外分別實(shí)現(xiàn)

4.03/0.29

億元億元，另外國(guó)外市場(chǎng)及

線上分別實(shí)現(xiàn)

0.35/0.14

億元。長(zhǎng)期看，2015

年以來(lái)山東省內(nèi)收入占比持續(xù)保持在

80%以上，是

公司最為核心的市場(chǎng)區(qū)域。1.3

青島市直企業(yè)，管理層均具備豐富經(jīng)驗(yàn)發(fā)行前公司股份總數(shù)為

6655

萬(wàn)股，本次

IPO發(fā)行

2220

萬(wàn)股，為發(fā)行后總股本的

25%。發(fā)行

前華通集團(tuán)持有公司

62.33%股權(quán)，發(fā)行后華通集團(tuán)將持有公司

46.74%股權(quán)，為公司控股股東和

實(shí)際控制人。華通集團(tuán)是青島市國(guó)資委

100%控股公司，有權(quán)對(duì)國(guó)有資產(chǎn)實(shí)施管理，截至

2020

年

6

月末，華通集團(tuán)旗下共有

150

家存續(xù)企業(yè)，青島食品是其中唯一一家食品企業(yè)。“其他股東”股

權(quán)主要來(lái)自于公司在

1999

年前在青島證券交易中心發(fā)行的社會(huì)公眾股，以及由內(nèi)部職工股上柜

轉(zhuǎn)讓的社會(huì)公眾股。公司管理層與核心技術(shù)人員均在公司工作多年，核心管理層和技術(shù)骨干多從改制前青島食品

廠時(shí)期就在公司工作，從基層員工開始積累生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過幾十年沉淀，均具備豐富經(jīng)驗(yàn)，

對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)具有充分認(rèn)知。高管普遍任職過青食多個(gè)部門，對(duì)于各部門基層情況均有深度掌握，

而核心技術(shù)人員普遍在生產(chǎn)和技術(shù)部門工作多年，縱向積累了深厚的生產(chǎn)研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，有利于后續(xù)

研發(fā)推新。2

休閑食品萬(wàn)億市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)容，餅干行業(yè)馬太效應(yīng)凸顯2.1

休閑食品萬(wàn)億市場(chǎng)，量?jī)r(jià)齊升推動(dòng)行業(yè)規(guī)模較快擴(kuò)容食品類消費(fèi)是日常必需消費(fèi)，中國(guó)居民食品煙酒消費(fèi)常年維持

30%左右占比，隨著經(jīng)濟(jì)快速

發(fā)展及生活水平日益提高，居民人均食品煙酒消費(fèi)支出由2013年4126.70元上漲至2019年6084.00

元，CAGR達(dá)

6.68%，與

GDP增速基本同步，實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)，預(yù)期未來(lái)仍有充足上漲潛力。同時(shí)

居民日常飲食結(jié)構(gòu)也發(fā)生著改變，糧食消費(fèi)量日益下滑，居民人均糧食消費(fèi)量由

2013

年

148.70kg/

年下降至

2018

年

127.20kg/年，對(duì)應(yīng)休閑食品等主食以外的食品消費(fèi)量日益上升。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2019

年中國(guó)休閑食品市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)

11430

億元，由

2012

年

5145

億元增長(zhǎng)至今，CAGR達(dá)

12.08%，并且增速已趨于穩(wěn)定，達(dá)成持續(xù)較快增長(zhǎng)趨勢(shì)，預(yù)計(jì)

2020

年

中國(guó)休閑食品將達(dá)

12984

億元。其中糖果蜜餞/烘焙食品/膨化食品/休閑鹵制品/其他品類/堅(jiān)果炒貨

/餅干將分別達(dá)成

4148/2663/1689/1235/1179/1053/1017

億元，分別占比

31.95%/20.51%/13.01%/

9.51%/9.08%/8.11%/7.83%。在零食細(xì)分“餅干、零食及果脯”品類中，2019

年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)

562.16

億元，同比+3.28%，

過去

13

年的復(fù)合增速達(dá)

7.29%，預(yù)計(jì)近年增速下滑主要來(lái)自于果脯品類的增速下降以及行業(yè)規(guī)模擴(kuò)大帶來(lái)的高基數(shù)效應(yīng)。整體來(lái)看，餅干零食果脯品類依然存在充足的市場(chǎng)空間和增長(zhǎng)潛力，新

品研發(fā)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)將推動(dòng)行業(yè)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)容。2019

年銷量達(dá)

113.60

萬(wàn)噸，由

2006

年

71.95

萬(wàn)噸增長(zhǎng)至今，CAGR為

3.57%，驗(yàn)證行業(yè)增速來(lái)自于量增及價(jià)增的雙重帶動(dòng)。2.2

餅干行業(yè)格局分散，但馬太效應(yīng)明顯，份額向大規(guī)模企業(yè)集中中國(guó)餅干行業(yè)特點(diǎn)在于市場(chǎng)進(jìn)入壁壘低，經(jīng)營(yíng)主體多，行業(yè)集中度低，市場(chǎng)中同時(shí)存在已具

備品牌優(yōu)勢(shì)、規(guī)模效應(yīng)、具有清晰產(chǎn)品認(rèn)知的大型企業(yè)和規(guī)模小、技術(shù)設(shè)備相對(duì)落后、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)

和質(zhì)控不完善的小微企業(yè)。根據(jù)中國(guó)焙烤食品糖制品工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2019

年?duì)I收超

2000

萬(wàn)元的

規(guī)上餅干企業(yè)已達(dá)

656

家，合計(jì)營(yíng)收達(dá)

1317.33

億元。2018

年協(xié)會(huì)由企業(yè)規(guī)模、營(yíng)收及增速等多

指標(biāo)出發(fā)，綜合評(píng)選了“2018

年中國(guó)焙烤食品糖制品行業(yè)（餅干）十強(qiáng)企業(yè)”，分別為億滋、頂

園、達(dá)利等，青食名列第六。縱觀中國(guó)餅干龍頭企業(yè)，其優(yōu)勢(shì)主要在于打造了具有認(rèn)知度的產(chǎn)品，

并在全國(guó)或區(qū)域市場(chǎng)建立了消費(fèi)者黏性，比如億滋旗下奧利奧、趣多多，頂園的

3+2，達(dá)利的好

吃點(diǎn)等，而青食的鈣奶餅干在山東市場(chǎng)也具備密集的渠道布局和深厚的用戶黏性。餅干行業(yè)馬太效應(yīng)明顯，市場(chǎng)份額正向大規(guī)模企業(yè)集中。近年制造業(yè)的原料、人工、運(yùn)輸?shù)?/p>

生產(chǎn)成本日益走高，而市場(chǎng)不斷推新，分流老品需求。小微企業(yè)在生產(chǎn)端規(guī)模效應(yīng)相對(duì)不足，在

市場(chǎng)中也缺乏議價(jià)權(quán)，利潤(rùn)空間被日益壓縮，而大規(guī)模企業(yè)建立了完善的生產(chǎn)流程，在行業(yè)成本

普遍上升的環(huán)境中，能保持成本的相對(duì)穩(wěn)定，并受益于市場(chǎng)秩序的向好發(fā)展，實(shí)現(xiàn)規(guī)模的擴(kuò)張和

份額的提升。公司在餅干行業(yè)中，具備產(chǎn)品、生產(chǎn)、渠道等多方面的綜合優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品層面具備代表性產(chǎn)品

鈣奶餅干，契合消費(fèi)者對(duì)食品營(yíng)養(yǎng)健康的訴求，同時(shí)大力開發(fā)休閑餅干把握市場(chǎng)多樣化、風(fēng)味化

需求。生產(chǎn)層面自上世紀(jì)

70

年代開始引進(jìn)國(guó)外生產(chǎn)設(shè)備，目前已建立

10

條自動(dòng)生產(chǎn)線，并實(shí)現(xiàn)

采購(gòu)-生產(chǎn)-質(zhì)檢-銷售的閉環(huán)管理，有效達(dá)成生產(chǎn)鏈條的自動(dòng)化和管理的精細(xì)化。渠道方面經(jīng)過多

年深耕，在山東省本地市場(chǎng)已具備充分競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，也在省外全國(guó)市場(chǎng)建立

5

個(gè)銷售區(qū)域，逐步向

全國(guó)化發(fā)展，并通過經(jīng)銷及

OEM模式發(fā)展海外業(yè)務(wù)，擴(kuò)張海外市場(chǎng)空間。3

核心單品建立穩(wěn)固優(yōu)勢(shì)，全國(guó)化渠道擴(kuò)張帶來(lái)量增推力3.1

產(chǎn)品體系高度集中于鈣奶餅干，同時(shí)多品類積極培育公司產(chǎn)品體系高度集中于鈣奶餅干，形成了特制、精制、鐵鋅、硒鋅等系列化鈣奶餅干。精

制是在特制餅干的配方基礎(chǔ)上，對(duì)生產(chǎn)工藝進(jìn)行優(yōu)化，采用網(wǎng)帶烘烤；鐵鋅餅干是針對(duì)兒童群體，

添加兒童成長(zhǎng)所需鐵、鋅元素；硒鋅餅干是針對(duì)老年群體，加入硒、鋅元素，抗氧化抗衰老。今

年新推精品鈣奶餅干、殼寡糖、異麥芽酮糖鈣奶餅干、黑芝麻鈣奶餅干。精品餅干在傳統(tǒng)特制、

精制餅干的基礎(chǔ)上，優(yōu)化配方比例和原料，采用進(jìn)口奶源，口感更加濃郁細(xì)膩。殼寡糖、異麥芽

酮糖較蔗糖更加健康，具備促進(jìn)腸道內(nèi)代謝活動(dòng)、抑制脂肪積累、避免引起蛀牙等特征，契合消

費(fèi)者對(duì)于零食產(chǎn)品健康、代餐等訴求。此外新推青島味道系列包裝，升級(jí)了原有經(jīng)典包裝，并采

用小袋獨(dú)立包裝，更貼近年輕化市場(chǎng)。公司在鈣奶餅干之外打造休閑餅干系列，定位更高附加值、風(fēng)味化餅干，目前已推多款餅干，

涵蓋夾心餅干、黃油曲奇、巧克力曲奇等經(jīng)典口味，形成風(fēng)味化產(chǎn)品矩陣。但休閑餅干在公司整

體收入結(jié)構(gòu)中占比仍較小，2020

年占比僅

2.5%，而休閑餅干具備充足擴(kuò)容實(shí)力，2020

年產(chǎn)能利

用率為

39.33%，遠(yuǎn)低于鈣奶餅干接近滿產(chǎn)狀態(tài)，結(jié)合公司持續(xù)給予休閑餅干品類促銷支持，看未

來(lái)休閑餅干擴(kuò)容空間仍非常充足。花生醬方面，公司一方面采用海友品牌獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，另一方面也通過

OEM代工模式生產(chǎn)部分花生醬。海友花生醬目前已有乳化性、咸味、幼滑型和顆粒型

4

種花生醬。乳化性花生醬是以花

生仁為原料經(jīng)過多層研磨烘焙形成的花生醬，具有不流動(dòng)、無(wú)油脂分層的特征。咸味花生醬是在

乳化型的基礎(chǔ)上添加了食用鹽，具備咸味口感。幼滑型是在乳化性的基礎(chǔ)上加入了白砂糖和食用

鹽，進(jìn)一步優(yōu)化口感。顆粒型花生醬是在幼滑型的基礎(chǔ)上加入了花生碎，使其中具備花生顆粒。此外公司另有豆沙餡料、香油、面粉掛面、水果罐頭等新開拓品類均采用外協(xié)代工模式進(jìn)行

加工生產(chǎn)。我們認(rèn)為小規(guī)模且協(xié)同性低的產(chǎn)品通過外協(xié)生產(chǎn)，在擴(kuò)張產(chǎn)品品類的同時(shí)，也降低生

產(chǎn)成本、提高生產(chǎn)效率。預(yù)期未來(lái)在品類培育成熟的情況下，有望進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。另外未

來(lái)公司的產(chǎn)能計(jì)劃中，規(guī)劃

2

條以嬰幼兒輔食標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)的生產(chǎn)線，將以生產(chǎn)嬰幼兒鈣奶餅干為主，

這也意味著公司有望在未來(lái)進(jìn)駐嬰童零食領(lǐng)域。嬰童零食目前仍是藍(lán)海市場(chǎng)，并且行業(yè)具備市場(chǎng)

規(guī)模高增潛力，公司有望在此領(lǐng)域建立獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力。2020

年公司鈣奶餅干/休閑餅干/花生醬/其他產(chǎn)品分別實(shí)現(xiàn)收入

3.92/0.14/0.48/0.23

億元，分別

占比

82.23%/2.89%/10.00%/4.87%。鈣奶餅干作為公司主力產(chǎn)品，從

2016

年

3.23

億元增長(zhǎng)至

2020

年

3.92

億元，一直保持著穩(wěn)定增速，4

年

CAGR為

5.01%。而休閑餅干和花生醬分別呈現(xiàn)出一定

程度的下滑，2020

年休閑餅干/花生醬分別實(shí)現(xiàn)

0.14/0.48

億元收入，分別同比-25.82%/-16.80%，

預(yù)計(jì)為疫情影響下，線下渠道嚴(yán)重受阻，拖累公司業(yè)績(jī)表現(xiàn)，此外公司對(duì)休閑餅干促銷力度有所

減弱也是業(yè)績(jī)下滑原因之一。其他品類

2020

年實(shí)現(xiàn)收入

0.23

億元，與去年基本持平，自

2015

年

0.08

億元發(fā)展至今，CAGR達(dá)

23.60%，表現(xiàn)出了優(yōu)秀的成長(zhǎng)性，也體現(xiàn)了餅干及花生醬以外的其

他產(chǎn)品的充足成長(zhǎng)空間。毛利率方面，2020

年公司綜合毛利率為

30.80%，同比-2.40ppt，毛利率下滑主因會(huì)計(jì)準(zhǔn)則變

更，運(yùn)輸費(fèi)用移至成本端列示，將運(yùn)輸費(fèi)用調(diào)整后的毛利率為

32.80%，同比-0.40ppt，基本持平

于去年。細(xì)分品類看，鈣奶餅干/休閑餅干/花生醬/其他產(chǎn)品毛利率分別為

36.68%/15.94%/-1.48%

/6.76%，分別同比-2.40/+18.89/-14.52/-9.36ppt。細(xì)分不同渠道的各產(chǎn)品毛利率來(lái)看，餅干在國(guó)內(nèi)

直銷渠道毛利率普遍高于經(jīng)銷渠道，花生醬在國(guó)外經(jīng)銷渠道毛利率普遍高于

OEM代工，與市場(chǎng)

普遍渠道利潤(rùn)率基本一致。經(jīng)銷模式需要給經(jīng)銷商和終端都預(yù)留充足利潤(rùn)空間，而直銷直接對(duì)接

KA客戶，鏈條簡(jiǎn)短，促銷活動(dòng)易于把控，廠商利潤(rùn)空間更為充足。OEM模式下公司僅參與生產(chǎn)

環(huán)節(jié)，利潤(rùn)空間較經(jīng)銷模式更為壓縮，但毛利率也更為穩(wěn)定，不易受原料價(jià)格及市場(chǎng)變化的擾動(dòng)。長(zhǎng)期看，鈣奶餅干的毛利率基本處于穩(wěn)步提升狀態(tài)，毛利率的提升主要來(lái)自于公司提價(jià)及成

本回落，2017

年年中公司對(duì)鈣奶餅干進(jìn)行提價(jià)，同時(shí)當(dāng)年成本有一定下滑，共同拉升

2018

年毛

利率同比+3.47ppt。后續(xù)價(jià)格基本企穩(wěn)，2019

年毛利率稍有下滑，主因加大促銷力度。2020

年鈣

奶餅干單位價(jià)格稍有提升主因

11

月對(duì)餅干產(chǎn)品提價(jià)約

10%。鈣奶餅干作為公司最大占比產(chǎn)品，

未來(lái)將持續(xù)拉升整體毛利率穩(wěn)定向好發(fā)展。休閑餅干毛利率處于較低水平，且

2018-2019

年均處于虧損狀態(tài)，主因公司休閑餅干業(yè)務(wù)體

量較小，為拉動(dòng)休閑餅干發(fā)展，擴(kuò)大銷售規(guī)模，豐富產(chǎn)品矩陣，公司對(duì)休閑餅干進(jìn)行了降價(jià)促銷，

平均售價(jià)在

2018-2019

年呈下降趨勢(shì)，且單位售價(jià)一度低于單位成本，2020

年公司在前期市場(chǎng)開

拓基礎(chǔ)下，減少了促銷力度，同時(shí)

2020

年

11

月公司同步對(duì)休閑餅干進(jìn)行提價(jià)，拉動(dòng)銷售單價(jià)上

升。2018

年單位成本同比+12.04%，主因當(dāng)年生產(chǎn)員工工資上漲及獎(jiǎng)金增加所致，2019

年成本下

降得益于原料采購(gòu)價(jià)格下降，2020

年單位成本持續(xù)下降在于公司調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，減少了部分高成

本產(chǎn)品的產(chǎn)量。花生醬的銷售單價(jià)及單位成本與花生仁市場(chǎng)價(jià)格高度相關(guān)。花生醬毛利率在

2019

年及之前

形成穩(wěn)定上升態(tài)勢(shì)，主因原料采購(gòu)價(jià)格下降帶來(lái)的成本優(yōu)勢(shì)，而

2020

年毛利率大幅下降，主因

花生仁價(jià)格大幅上漲，公司對(duì)此在

11

月提價(jià)

10%來(lái)覆蓋一部分成本，同時(shí)

2021

年與海外

OEM及經(jīng)銷客戶簽訂的合同也相應(yīng)調(diào)整了價(jià)格。2021

年油料花生價(jià)格已持續(xù)回落，較

2020

年高位水

平有明顯下降，預(yù)計(jì)今年花生醬毛利率將有所回升。3.2

經(jīng)銷渠道穩(wěn)固發(fā)展，積極拓展省外市場(chǎng)空間公司渠道以經(jīng)銷模式為主，直銷、OEM代工為輔，2020

年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中經(jīng)銷/直銷/OEM代工

模式分別實(shí)現(xiàn)收入

3.40/1.00/0.02

億元，分別占總收入比例的

71.36%/20.97%/0.31%，國(guó)外市場(chǎng)實(shí)

現(xiàn)收入

0.35

億元，占比

7.36%，國(guó)外市場(chǎng)主要通過國(guó)際貿(mào)易商銷售花生醬及餅干，以及代工生產(chǎn)

花生醬等產(chǎn)品，國(guó)外市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品多采用中性包裝，即不標(biāo)注生產(chǎn)國(guó)信息和品牌信息；2018

年

之后公司嘗試在海外銷售自有品牌海友花生醬和青食鈣奶餅干，目前金額較小；通過

OEM模式

向澳新銷售花生醬，向日本銷售果脯巧克力。2020

年海外中性包裝/OEM分別實(shí)現(xiàn)收入

0.25/0.10

億元，分別占比

5.14%/2.20%。從區(qū)域市場(chǎng)來(lái)看，2020

年公司在山東省內(nèi)/山東省外/國(guó)外/線上平臺(tái)分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收

4.00/0.29/

0.35/0.14

億元，分別占比

83.77%/6.04%/7.36%/2.83%，山東省作為公司本土市場(chǎng)，在品牌認(rèn)識(shí)度、

產(chǎn)品黏性、渠道密度等諸多方面經(jīng)過長(zhǎng)期培養(yǎng)已成為成熟市場(chǎng)，而省外區(qū)域受限于消費(fèi)者對(duì)公司

品牌和產(chǎn)品缺乏認(rèn)知度，以及渠道密度的不足，市場(chǎng)滲透率不足。未來(lái)在加大省外市場(chǎng)培育力度、

深耕渠道、加深產(chǎn)品認(rèn)知背景下，省外市場(chǎng)仍具備充足擴(kuò)容空間。經(jīng)銷模式作為公司最重要最廣泛的銷售渠道，負(fù)責(zé)地區(qū)連鎖商超、小型商超、便利店、批發(fā)

市場(chǎng)、部分線上平臺(tái)，以及近年對(duì)接部分公司直營(yíng)

KA。在區(qū)域市場(chǎng)層面，公司將全國(guó)經(jīng)銷體系

分為山東省內(nèi)及省外兩大區(qū)域，省內(nèi)劃分青島市區(qū)、膠州、濟(jì)南、濰坊、臨沂、煙臺(tái)、威海

7

個(gè)

區(qū)域，省外劃分鄭州、沈陽(yáng)、浙江、華北、西北

5

個(gè)銷售區(qū)域，此外有部分經(jīng)銷商負(fù)責(zé)線上平臺(tái)

銷售。截至

2020

年年末公司共有

195

家經(jīng)銷商，山東省內(nèi)/山東省外/線上平臺(tái)分別有

86/99/10

家

經(jīng)銷商。公司對(duì)于經(jīng)銷商的管理非常嚴(yán)格，采用先款后貨的結(jié)算模式，嚴(yán)格管控竄貨行為，不允許合

作兩年以上的經(jīng)銷商銷售競(jìng)品等，均驗(yàn)證了公司對(duì)經(jīng)銷商的話語(yǔ)權(quán)更強(qiáng)，對(duì)終端的把控力充足。

同時(shí)公司與主要經(jīng)銷商合作穩(wěn)定，2018-2020

年與公司持續(xù)合作的經(jīng)銷商達(dá)

134

家，2020

年貢獻(xiàn)

了公司

95.13%的收入占比。公司對(duì)于經(jīng)銷商拓展主要來(lái)自于原有經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)開發(fā)新的經(jīng)銷商、開

拓空白區(qū)域新設(shè)經(jīng)銷商，以及近年公司將部分大型

KA客戶由直銷模式變更為經(jīng)銷模式供貨，以

經(jīng)銷商先款后貨的結(jié)算方式規(guī)避

KA客戶應(yīng)收賬款回款風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)內(nèi)直銷包括公司自營(yíng)對(duì)接

KA客戶及線上電商平臺(tái)旗艦店業(yè)務(wù)。2020

年直銷業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入

1.00

億元，占比

20.97%，為公司第二大渠道，其中

KA/電商分別實(shí)現(xiàn)

0.92/0.08

億元。截至

2020

年年末公司有

13

家

KA客戶，主要為山東大中型商超，此數(shù)量較

2018

年末

23

家

有所減少，原因在于公司將部分業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)由經(jīng)銷商供貨，通過經(jīng)銷商先款后貨的結(jié)算模式加快運(yùn)營(yíng)

周轉(zhuǎn)并降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，另有部分

KA被收購(gòu)或清算注銷。目前公司對(duì)于部分

KA客戶實(shí)行先

款后貨，對(duì)于其余客戶給予

50

天以內(nèi)賬期。公司直銷的線上渠道有

4

個(gè)，包括青食天貓旗艦店、青食京東旗艦店、青食淘寶企業(yè)店，以

及公司獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的青食商城，2020

年公司在

4

個(gè)平臺(tái)分別實(shí)現(xiàn)收入

268.75/47.58/25.57/32.98

萬(wàn)元，

分別占比

70.27%/12.44%/6.69%/8.63%。對(duì)于線上平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，公司通過委托第三方來(lái)完成線上店鋪

推廣、維護(hù)及日常發(fā)貨售后等服務(wù)。另有

OEM代工模式，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要是為上海三添食品生產(chǎn)花生醬，目前已建立穩(wěn)固合作關(guān)

系。國(guó)外市場(chǎng)向新西蘭、澳大利亞等銷售花生醬，向日本銷售果脯巧克力，花生醬由公司自主生

產(chǎn)，糖巧根據(jù)客戶要求來(lái)料加工。未來(lái)三年，公司將積極開拓山東省外市場(chǎng)，將在北京、鄭州、沈陽(yáng)、石家莊、西安、蘭州、

杭州、南京

8

個(gè)城市建設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，輻射華北、華中、華南三大區(qū)域，配套物流、倉(cāng)儲(chǔ)體系，建

設(shè)完備供應(yīng)鏈條，并增加省外市場(chǎng)銷售人員，積極開拓省外市場(chǎng)。較過去

5

大省外區(qū)域的劃分方

式更加細(xì)致，能更加有效輻射華北、華中、華南市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)渠道精細(xì)化管理。同時(shí)加大廣宣力度，

在電視、網(wǎng)絡(luò)、直播、社媒等多個(gè)領(lǐng)域共同加大營(yíng)銷宣傳，提高公司產(chǎn)品曝光度和品牌知名度。

擬打算與其他品牌合作推出聯(lián)名產(chǎn)品，覆蓋更多消費(fèi)人群，也推動(dòng)公司品牌形象更加年輕化。3.3

自產(chǎn)為主外協(xié)為輔，鈣奶餅干產(chǎn)能瓶頸凸顯公司生產(chǎn)模式以自產(chǎn)為主，外協(xié)代工為輔。核心產(chǎn)品鈣奶餅干、休閑餅干、花生醬均為自產(chǎn)，

部分規(guī)模較小的紅豆餡、豆沙、面粉、掛面、水果罐頭、香油及部分種類休閑餅干為外協(xié)代工生

產(chǎn)。2020

年自產(chǎn)/外協(xié)生產(chǎn)分別實(shí)現(xiàn)收入

4.62/0.16

億元，分別占比

96.70%/3.30%，長(zhǎng)期看公司自

產(chǎn)占比穩(wěn)定在

95%以上，休閑餅干作為唯一自產(chǎn)與外協(xié)結(jié)合生產(chǎn)的產(chǎn)品，自產(chǎn)占比達(dá)

85%以上。

對(duì)于食品等高度依賴定制化設(shè)備的產(chǎn)品，在小規(guī)模生產(chǎn)階段，采用外協(xié)生產(chǎn)模式將有效減少生產(chǎn)

設(shè)備等固定資本投入，降低生產(chǎn)成本，借鑒外協(xié)廠商技術(shù)資源及規(guī)模效應(yīng)，提高生產(chǎn)效率，并能

快速擴(kuò)充產(chǎn)品品類，靈活調(diào)整產(chǎn)品矩陣，有利于公司嘗試拓展品類邊界，發(fā)現(xiàn)潛在高增產(chǎn)品。自產(chǎn)方面，公司目前有

10

條生產(chǎn)線，分別為

4

條鈣奶餅干生產(chǎn)線、4

條休閑餅干生產(chǎn)線、2

條花生醬生產(chǎn)線，截至

2020

年末，分別擁有產(chǎn)能

31980/1560/5850

噸，產(chǎn)能情況與各品類營(yíng)收規(guī)

模基本匹配。但目前鈣奶餅干的產(chǎn)能瓶頸已日益凸顯，產(chǎn)能利用率在

2018

年及之前持續(xù)高于

100%，

2019

年擴(kuò)容后產(chǎn)能利用率回落到

99%左右，產(chǎn)能瓶頸依然明顯，現(xiàn)有產(chǎn)能難以支持全國(guó)化渠道擴(kuò)

張，亟需擴(kuò)充產(chǎn)能。休閑餅干與花生醬的產(chǎn)能相對(duì)寬松，2020

年產(chǎn)能利用率分別為

39.33%/53.60%，

較

2019

年小幅回落主要受疫情影響線下渠道客流明顯減少，以及海外疫情影響花生醬海外

OEM代工生產(chǎn)減少，未來(lái)仍有較為充足的產(chǎn)銷量擴(kuò)張空間。在省外渠道擴(kuò)張的戰(zhàn)略下，面對(duì)市場(chǎng)的高需求，公司計(jì)劃新增

4

條餅干生產(chǎn)線，共計(jì)

2.81

萬(wàn)

噸年產(chǎn)能。為緩解鈣奶餅干產(chǎn)能瓶頸，4

條生產(chǎn)線中

3

條為鈣奶餅干生產(chǎn)線，且其中

2

條將按照

嬰幼兒輔食標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，設(shè)計(jì)年產(chǎn)能為

1.25

萬(wàn)噸，未來(lái)將以生產(chǎn)嬰幼兒鈣奶餅干為主，在現(xiàn)有產(chǎn)品

矩陣外擴(kuò)充新的嬰童零食領(lǐng)域。另外一條生產(chǎn)線將建設(shè)為休閑餅干產(chǎn)能，預(yù)計(jì)未來(lái)公司將重點(diǎn)拓

展休閑餅干品類，結(jié)合營(yíng)銷推廣，打開休閑餅干市場(chǎng)空間。并且公司將不斷改進(jìn)生產(chǎn)工藝，引入

智能設(shè)備，在采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、生產(chǎn)、裝卸、配送等多個(gè)環(huán)節(jié)逐步實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化控制，提高生產(chǎn)效率與

管理精度。4

募投項(xiàng)目公司此次

IPO公開發(fā)行

2220

萬(wàn)股，占發(fā)行后總股本的

25%，發(fā)行價(jià)為

17.20

元/股，為

2020

年扣除非經(jīng)常性損益前后孰低的凈利潤(rùn)攤薄后的

22.99X，公開募集資金

3.82

億元。擬將募集資

金扣除發(fā)行費(fèi)用后，將投資于智能化工廠改擴(kuò)建、研發(fā)中心、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)及信息化建設(shè)項(xiàng)目，預(yù)估

項(xiàng)目投資總額為

4.64

億元，投入募集資金

3.57

億元。4.1

智能化工廠改擴(kuò)建項(xiàng)目公司鈣奶餅干在山東市場(chǎng)已建立足夠的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和品牌認(rèn)知，同時(shí)產(chǎn)能利用率已處于

99%左

右高位水平，隨著市場(chǎng)需求的穩(wěn)健增長(zhǎng)，公司產(chǎn)能瓶頸日益凸顯；并且公司擬重點(diǎn)開拓省外市場(chǎng)，

面對(duì)廣闊的全國(guó)化市場(chǎng)需求，亟需公司匹配相應(yīng)生產(chǎn)能力。公司將基于多年積累的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和品

牌優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，突破產(chǎn)能瓶頸。并將根據(jù)消費(fèi)者對(duì)于休閑食品多樣化的需求，研發(fā)新的

產(chǎn)品，包括種類更加豐富的休閑餅干和開發(fā)新的嬰幼兒鈣奶餅干，進(jìn)一步豐富產(chǎn)品矩陣。同時(shí)也

將匹配新增產(chǎn)能建設(shè)相應(yīng)倉(cāng)儲(chǔ)空間和物流體系，緩解倉(cāng)庫(kù)超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)壓力，提升智能化水平和物

流配貨效率。本次智能化工廠改擴(kuò)建項(xiàng)目將包括擴(kuò)建餅干生產(chǎn)線及智能倉(cāng)儲(chǔ)中心。擬上線

4

條餅干生產(chǎn)線，

共計(jì)

28080

噸，其中

3

條鈣奶餅干生產(chǎn)線設(shè)計(jì)年產(chǎn)能

21840

噸，1

條休閑餅干生產(chǎn)線設(shè)計(jì)年產(chǎn)能

6240

噸。3

條鈣奶餅干生產(chǎn)線中將有

2

條按照嬰幼兒輔食標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，未來(lái)將主要生產(chǎn)嬰幼兒鈣奶

餅干，設(shè)計(jì)年產(chǎn)能為

12480

噸。智能倉(cāng)儲(chǔ)中心將通過全自動(dòng)物流運(yùn)輸和分揀設(shè)備，搭建倉(cāng)儲(chǔ)物流

自動(dòng)控制系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)原料及成品的智能倉(cāng)配。此項(xiàng)目預(yù)計(jì)投資總額為

2.90

億元。4.2

研發(fā)中心建設(shè)項(xiàng)目隨著消費(fèi)者對(duì)食品多元化的需求提升，以及市場(chǎng)新品迭代速度加快，公司也積極響應(yīng)市場(chǎng)消

費(fèi)訴求，強(qiáng)化研發(fā)能力，推出更多符合消費(fèi)者期待的新產(chǎn)品、新品類。公司擬建設(shè)新的研發(fā)中心、

組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)，提升整體研發(fā)水平，并與營(yíng)銷部門深度合作，及時(shí)將市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)化為公司產(chǎn)品，

并著力優(yōu)化生產(chǎn)工藝流程。同時(shí)也將在檢測(cè)環(huán)節(jié)根據(jù)國(guó)家檢測(cè)中心標(biāo)準(zhǔn)，引進(jìn)先進(jìn)檢測(cè)設(shè)備，實(shí)

現(xiàn)從原材料到成品的多環(huán)節(jié)產(chǎn)品質(zhì)控，保證品牌質(zhì)量。此研發(fā)中心項(xiàng)目將根據(jù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行建設(shè)，主要包括研發(fā)檢測(cè)場(chǎng)所建設(shè)及相關(guān)人才招聘。公

司將建設(shè)試制車間、實(shí)驗(yàn)室、檢測(cè)中心等專業(yè)研發(fā)檢測(cè)場(chǎng)所，并配置專業(yè)設(shè)備，擬購(gòu)置包括餅干

多功能小型實(shí)驗(yàn)生產(chǎn)線、質(zhì)譜儀、色譜儀等各類先進(jìn)研發(fā)檢測(cè)設(shè)備及數(shù)據(jù)中心處理系統(tǒng)，提供行

業(yè)先進(jìn)的技術(shù)研發(fā)環(huán)境。并招募在休閑零食及營(yíng)養(yǎng)學(xué)等領(lǐng)域具備深厚學(xué)術(shù)底蘊(yùn)和研發(fā)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的

科研人員，外聘專家教授提供技術(shù)支持，共同構(gòu)建專業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)。此項(xiàng)目預(yù)計(jì)投資

1.11

億元。4.3

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)及信息化建設(shè)項(xiàng)目公司在山東省內(nèi)市場(chǎng)已具備充分品牌優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)，但在省外市場(chǎng)知名度甚少，面對(duì)全國(guó)

化市場(chǎng)極大的市場(chǎng)空間和充足的增長(zhǎng)潛力，公司亟需搭建全國(guó)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，加大全國(guó)化品牌宣傳

力度，讓青食品牌走出山東走向全國(guó)。公司目前將省外市場(chǎng)劃分為鄭州、沈陽(yáng)、浙江、華北、西

北

5

大區(qū)域，劃分方式較為粗略不利于精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，未來(lái)將在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)區(qū)域，精

耕細(xì)作長(zhǎng)足發(fā)展。在市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)，覆蓋區(qū)域擴(kuò)大的同時(shí)，對(duì)公司的信息管理體系也提出了較高

要求，需要公司加強(qiáng)信息化處理水平，增強(qiáng)多部門業(yè)務(wù)協(xié)同，提升精細(xì)化管理能力，為公司的全

國(guó)化擴(kuò)張奠定技術(shù)基礎(chǔ)。此次營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)及信息化建設(shè)項(xiàng)目主要包括省外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、營(yíng)銷宣傳、配套信息化系統(tǒng)升

級(jí)三個(gè)部分。對(duì)于省外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，公司將在北京、鄭州、沈陽(yáng)、石家莊、西安、蘭州、杭州、南

京

8

個(gè)城市建設(shè)新的營(yíng)銷中心，配套建設(shè)完善倉(cāng)儲(chǔ)、物流體系，并派駐多位具備市