中國軟件國際公司專題報告1.企業數字化轉型專家中軟國際是國內領先的綜合性軟件與信息技術服務提供商，旨在賦能千行百業的數字化轉

型，在國家大力推動數字“新基建”的浪潮下有望迎來新一輪快速發展。1.1

發展“云智能”：解放號公司的“云智能”業務始于

2012

年。彼時，中軟國際與阿里云簽署了戰略合作協議，共

同開發基于阿里云系統的

PaaS平臺，標志著公司開啟了在“云智能”業務上的布局。此后，公司開始大力發展“云智能”業務。復盤公司發展“云智能”業務的初心，歸納以

下

4

點原因：第一，IT服務的業務模式正在發生著巨變。一方面，云計算技術使得軟件服務能夠通過互

聯網

SaaS模式進行提供，大大降低了軟件的開發成本，

這對公司傳統的軟件開發及咨詢模式

構成了極大的威脅。另一方面，隨著移動端和社交

APP的出現，再加上云計算的使用，人們對

能夠管理海量數據并利用大數據進行分析的軟件需求變得非常迫切。第二，IT行業中存在著一些亟待解決的問題。1）人力成本不斷上升。2010

年

–

2012

年，

IT行業的人力增速分別為

17%/34%/24%,

薪酬增速（考慮資本化）分別為

33%/42%/31%；

2）收入和利潤增速下降。2010

年

–

2012

年，IT行業的收入增速分別為

24%/29%/18%。凈

利潤增速分別為

31%/25%/13%；3）IT從業人員為了尋求自身更高的收入頻繁地更換工作，

人才流失嚴重；4）客戶期望在成本降低或不變的情況下能夠獲取更高質量的服務。第三，公司自身迫切尋求新的業務增長點。在傳統的

IT服務外包模式下，公司的人均收入

和人均毛利逐年下滑。人均收入從

2008

年的

21

萬下降至

2013

年的

14

萬，人均毛利從

2008

年的

6

萬下降至

2013

年的

4

萬。

2013

年，公司意識到想要實現百億營收和大幅度提高利潤

的經營目標就需要改變發展方式，用搭建平臺的方式實現公司的第二增長曲線。因此，當公司

開始大力發展云智能業務并且其在公司收入中的占比不斷提升之后，可以看到，2014

年

-

2020

年，公司的人均收入和人均毛利均呈現出上升的趨勢。第四，公司掌舵人高瞻遠矚。根據

2013

的公司年報，公司的董事局主席陳宇紅先生認為：

“未來

IT服務業將不會有大公司，而只會有大平臺，以及大平臺上數以萬計的中小企業、團隊，

甚至是創業者個人?！标愑罴t先生志存高遠，本著實現“解放

IT服務生產力”和“每位

IT工

程師都是專家，每位客戶都是

VIP”的理想，決心發展云智能業務。于是，在社會經濟變革、行業痛點突出、公司經營目標、管理層理想這

4

個因素的共同推

動下，2014

年，公司研發的互聯網云眾包平臺產品“解放號”應運而生，標志著公司開始向

著“云智能業務”的縱深發展。1.2

兩大業務：“基石”+“云智能”公司的業務分為兩大板塊：“基石”業務板塊和“云智能”業務板塊?！盎笔枪镜膫鹘y業務板塊，向客戶提供解決方案和

IT服務外包，即客戶把信息化建

設的工作交給中軟國際這樣專業化的

IT服務公司來完成。公司在這個業務板塊的收入主要來自

于與華為、匯豐、微軟、平安、BAT、中國移動等大客戶的合作。“云智能”是公司的新業務板塊，根據商業模式分為

3

類：1）平臺類；2）產品類；3）

服務類。1）

平臺類平臺類業務是指面向定制軟件領域打造的軟件產業互聯網平臺“解放號”，寓意“解放

IT生產力”。平臺作為中間的第三方，連接買方和賣方，為政企客戶提供采購尋源、服務集成、

交付管理、全過程咨詢等數字化全鏈路服務，助力政企數字化項目實現從采購交易到交付使用

的全生命周期管理。“解放號”構建了中國最大的軟件

B2B供需知識圖譜?！敖夥盘枴碧峁┮詳抵瞧脚_為載體

的數字化軟件供應鏈管理服務，通過標準化、菜單化的“定制軟件產品

+

數據服務”，有效

解決了軟件治理、數據治理及供應商管理等關鍵問題，推動了政企定制軟件開發行業的數字化升級。目前，平臺上已經入駐了超過

45

萬位開發工程師、6

萬個發包方，2.7

萬個接包方，實

現了

3.2

萬個企業的精準畫像，累計發包金額達到

64

億元?！敖夥盘枴泵嫦蚨ㄖ栖浖┬鑳蓚鹊拇怪眻鼍?，打造出了多個觸點產品。面向政府數字化

轉型場景的“云集專區

–

碼智護航”；面向企業數字化轉型場景的“數智轉型”；面向軟件園

區場景的“云上軟件園”，以及給政企數字化轉型提供人才保障的“人力外包專區

–

Z計劃”。“云集專區

–

碼智護航”為政府信息化項目進行全生命周期管理?！按a智護航”又細分為

3

個子模塊：“碼智采”、“碼智管”、“碼智監”，為政府的

IT項目提供從招投標、項目交

付到線上數字資產管理的全周期、全流程服務，實現了政府在最短的時間內找到最合適供應商

的目標。目前，“碼智護航”系列的服務已經覆蓋了全國

70

個主要城市，一線城市的覆蓋率

高達

89%，與

23

個城市的政府簽署了戰略合作協議，服務了

700

家政府客戶，累計交付實施

的項目達

2,800

個。“數智轉型”助力企業在業務規劃和發展戰略等方面的數字化轉型。企業只要將所需軟件

的信息放在“解放號”平臺上就可以輕松實現需求的高效匹配與快速供給。“云上軟件園”致力于構建“獨立軟件開發商”（ISV）的匯聚生態和嶄新的服務模式。公

司運用大數據和知識圖譜技術，對全國優質的

ISV進行精準刻畫與能力沉淀，輸出項目交付和

軟件工程能力，形成生態運營服務體系及軟件產業資源能力的供給平臺。“人力資源專區

–

Z計劃”面向中長尾客戶提供人力資源外包服務。“Z計劃”將公司在

傳統模式的外包行業中積累的招聘全流程管理、人力資源交付質量管理等經驗沉淀成

SaaS服

務，實現對“解放號”上供貨商的賦能，既解決了供貨商靈活用工和閑置資源盤活的問題，也

滿足了中長尾客戶的服務需求。具體來說，中長尾客戶在公司運營的過程中經常會遇到一些用

工問題，例如

1

年以下的工程師駐場需求或者兩周之內的緊急用工需求，“Z計劃”協助第三

方供貨商提交人力資源對接中長尾客戶短平快的人力駐場需求，在過程中提供工程師簡歷解析、

在線考試、面試、電子合同簽約、社保工資代繳、在線考勤、工時結算等服務，從而實現區域

IT人才的彈性供給。2）

產品類產品類業務主要是

SaaS層應用開發的產品，根據場景可以分成

3

個子品類：CloudEasy云管理平臺，智慧園區“7+1”平臺，以及數字化辦公產品。CloudEasy云管理平臺支持異構多云環境下的云管理、云運營、云運維、云監控、云安全、

企業管理、用戶管理等功能，一鍵納管華為云、阿里云等云環境，客戶可以用最小的成本獲得

最大化的云上服務管理能力。CloudEasy云管理平臺主要有

4

點優勢：支持業務系統的高速遷

移和復制；同時獲得公有云的靈活快捷和私有云的安全穩定；從容應對業務浪涌及數據安全；

根據業務負載彈性規劃云資源。智慧園區“7+1”平臺的“7”是指綜合安防、便捷通行、資產管理、設施管理、能效管理、

環境空間、智慧會議；“1”是指

智能運營中心。平臺聯合了停車管理、餐飲、門禁、機器人

等方向的

80

余家生態伙伴進行解決方案的開發，助力企業空間運營的數字化轉型。數字化辦公產品支持多人協作編輯文檔、按照部門分享附件、多終端文件實時同步、移動

辦公等功能。3）

服務類服務類業務分成

2

個子模塊：DaaS層數據中臺項目、云管理及專業服務。DaaS層數據中臺項目為國內外的大中型企業和政府機構提供數據資產管理、

數據應用、

數據治理等服務。云管理及專業服務業務（簡稱“云管”業務）幫助客戶進行云咨詢規劃（i.e.,

評估/方案

設計）、云專業實施（i.e.,

遷移/實施/改造）、云運維管理（i.e.,

管理/維保/技術支持/優化/

安全）以及云原生開發（i.e.,

API定制開發/AI/DevOps）。1.3“云智能”業務增速高于“基石”業務從“云智能”業務和“基石”業務的財務數據對比來看，公司“云智能”業務的收入增速

顯著快于“基石”業務。公司“云智能”業務的收入從

2017

年的

6

億元增加到

2020

年的

33

億元，CAGR76%；“基石”業務的收入從

2017

年的

86

億元增加到

2020

年的

108

億元，

CAGR8%?！霸浦悄堋睒I務在公司整體收入中的占比持續提升，從

2017

年的

6%提升至

2020

年的

23%。2.公司為什么可以做到行業領先？2020

年，公司榮膺了

5

項重量級行業大獎，充分體現出公司擁有領先的行業地位。2.1

具備豐富的項目經驗和行業

Know-how公司自

2000

年成立以來，已經在行業里辛勤耕耘了

21

年，累計服務客戶量達

2013

個，

擁有軟件著作權及專利

1000

余件。公司在服務行業客戶的過程中不斷了解客戶的需求，在金

融、公共服務、電信等

17

個行業里積累了豐富的行業解決方案項目經驗。如果說用時間積累的經驗只是一種“天然”的先發優勢，那么懂得總結經驗則是公司真正

“特質”能力的體現，“軟件工廠“即為一項證明。目前，公司正在全力推進“軟件工廠”的

建設，將過去

21

年里積累的

2013

個項目經驗沉淀成一種標準化的產品和流程，讓時間沉淀下

來的經驗的價值成倍放大。具體來說：1）“軟件工廠”的底層有一些可以被復用的工具。這些工具包括研發、項目管理、運維、

測試、風險管控工具等，工程師在開發的過程中不必重復編寫代碼，而是可以直接調用這些工

具，使其可以被復用；2）“軟件工廠”擁有咨詢的功能。例如，可以為客戶解答“什么樣的工作適合外包？”、

“怎樣外包？”以及“如何配合才能達到更好的合作效果？”等問題；3）在打造“軟件工廠”的過程中，公司引入了

IPD的研發流程來規范工程師的每一個開

發步驟，使得開發的質量有所保障。因此，通過打造集咨詢診斷、流程管理、IT工具和交付服

務為一體的“軟件工廠”，使得外包業務實現了“5

個標準化”：“過程規范化”、“作業鏈

云化”、“交付可信化”、“服務產品化”、“人才專業化”。在

4

家行業可比公司：軟通動力、漢得信息、中科創達、賽意信息中，中軟國際是入行時

間最長、覆蓋行業最廣、軟件著作權及專利最多的公司。在累積的服務客戶數量方面，中軟國

際僅次于漢得信息。綜合來看，中軟國際是行業可比公司中

Know-how積累最豐富的公司之

一。由于中軟國際在行業

Know-how方面有著深厚的沉淀，并且深諳各行業公司業務中的痛

點和需求，因此公司即使在面對大型甲方客戶的時候，仍然可以擁有很強的議價能力。首先，中軟國際的應收賬款周轉率為

3.87，應收賬款周轉天數為

92.92

天，優于行業平均

值，表明公司的信用政策比較緊，壞賬損失較少。根據公司年報披露的收入拆分，公司的收入

依據客戶類型的不同分為兩塊：1）來自技術專業服務集團的收入；2）來自互聯網信息科技服

務集團的收入。技術專業服務集團的客戶為銀行及其他金融機構、電信運營商及其他大型跨國

公司。互聯網信息科技服務集團的客戶為政府、煙草行業及其他小型公司。2020

年互聯網信息

科技服務集團收入

17.05

億元，在收入中的占比僅為

12%。因此，政府客戶在公司收入中的占

比小于

12%，推測約為

5%。與石油石化、電力設備、通信等具體行業公司擁有的繁復龐雜的

業務線不同，政府客戶的業務結構和流程相對單一，不具備深厚行業

Know-how的公司只能通

過承接更多的政府項目來增加收入。但是，政府客戶應收賬款的回款會比較慢，從而降低應收

賬款周轉率。因此，中軟國際靠著具備深厚行業

Know-how和不依賴政府客戶的發展模式反映

出公司高于行業均值的應收賬款周轉率是可持續的。此外，公司的人均銷售費用為

0.96

萬，人均營業成本為

13.14

萬，均優于行業平均值，

表明公司能夠以較低的成本拿到客戶項目。結合來看，公司在比較緊的信用政策狀態下，還能以比較低的成本拿到客戶項目，這進一步表明中軟國際豐富的項目經驗和行業

Know-how使

其擁有了極強的行業競爭力。2.2

華為導流的錦上添花公司和華為的合作淵源深厚。早在

2009

年，華為就成為了中軟國際

IT服務外包業務的客

戶。2012

年，公司和華為成立了合資公司“中軟國際科技服務有限公司”，共同發展軟件外包

業務，標志著公司與華為的合作進入了快車道。華為是公司的第一大客戶，在公司收入中的占比超過

50%。2015

年

–

2020

年，華為貢

獻的收入占公司收入的比重分別為

38%、53%、52%、53%、54%、56%，收入占比已經連續

5

年超過

50%中軟國際收入的增速和華為的收入增速呈現出高度的相關性。下圖展示了華為和中軟國際

從

2009

年

–

2020

年以來歷年的收入增速?？梢园颜郜F圖分成兩個時間段來看，在

2014

年之

前，華為和中軟國際的收入增速呈現出了幾乎完全相同的形狀，華為收入增速變快的年份也是

中軟國際收入增速變快的年份，華為收入增速變慢的年份也是中軟國際收入增速變慢的年份。

2016

年，華為和中軟國際的收入增速相交于

32%，此后兩者均呈現出下降趨勢。華為巨大的業務體量支撐了中軟國際收入的持續快速增長。2009

年

–

2020

年，華為的收

入從

1466

億增長到

8914

億，CAGR達到

18%，成為了全球通信行業里收入排名第一的公司。

2009

年

–

2020

年，中軟國際的收入從

11

億元增長到

144

億元，CAGR達到

26%，成為了

中國

IT軟件外包行業里收入排名第一的公司。如果把華為比喻成“伯樂”，那么中軟國際就是

那匹“千里馬”，中軟國際站在華為這個巨人的肩膀上發展了起來。中軟國際和華為合作的廣度和深度逐年提升。2017

年，公司成為華為首個“同舟共濟的戰

略合作伙伴”；2018

年，公司進入華為的“供貨商發展計劃”；2020

年，公司獲得華為“全

球合作伙伴（GP）”身份。目前，公司正向著成為華為“戰略供貨商”的目標不斷邁進。公司與華為的深度合作不僅使公司迅速做大了收入規模，也同時通過樹立標桿客戶間接提

升了自身在行業的影響力，夯實了優秀的口碑。華為是世界頂級的科技巨頭，在海外擁有極高

的知名度，中軟國際在拓展海外業務，向客戶推介項目經驗時可以將其與華為的合作奉為典型

案例進行宣傳。其次，華為作為民族品牌的驕傲，在國人心目中擁有崇高的地位。能夠被華為

相中成為其“同舟共濟的戰略合作伙伴”無形中提升了公司的品牌影響力。這些因為和華為合

作而帶給公司的“軟實力”就像是一只“看不見的手”推動著中軟國際在

IT服務外包的賽道上

大步向前。3.公司未來增長的驅動力強勁3.1

新增腰部客戶公司一直奉行服務“大行業，大客戶”的市場拓展戰略。為此，公司制定了

FFW(ForKA、

FromKA、

WithKA)的關鍵大客戶（KA）發展策略，即為客戶提供專業的技術服務(ForKA)、

從服務客戶的過程中沉淀技術能力

(FromKA)、成為客戶的戰略級合作伙伴(WithKA)。在

FFW發展策略的指引下，公司前

5

大客戶的集中度從

2014

年的

46%提升到了

2020

年的

74%；

前

10

大客戶的集中度從

2014

年的

52%提升到了

2020

年的

79%。截止

2020

年，公司已經擁有了

2

個每年給公司貢獻超過

1

億美金收入的大客戶：華為和

匯豐。2021

年，預計會新出現

3

個

1

億美金收入的大客戶：騰訊、阿里和平安。此外，還有

一些成長速度很快，未來具有貢獻

1

億美金收入潛力的大客戶：字節跳動、中國移動、微軟、

中國電信、百度、小米、科大訊飛等。中軟國際發展大客戶的核心理念是不僅要讓華為、匯豐等關鍵大客戶成為公司的甲方，公

司也要成為這些關鍵大客戶的甲方，從而在業務上形成“相互依賴”的緊密合作關系。正是基

于這樣的市場拓展理念，公司積累了大批長期合作并且非常穩定的大客戶，例如華為、平安、

BAT、中國移動、匯豐、微軟等。在未來，這些大客戶仍將與中軟國際共同成長，成為公司業

績增長的助推器。3.2

新增產品模式：鴻蒙生態2020

年底，鴻蒙

OS發布了

2.0

版本，適配萬物互聯。鴻蒙

OS2.0

版本可以針對不同設

備進行彈性部署，如屏幕、穿戴設備、車機、音箱、手機、各類家電等，極大地擴充了智能硬

件的連接范圍。2021

年

8

月，中軟國際與華為簽署了鴻蒙生態合作協議。雙方將以原子化服務為契機，

探索鴻蒙應用與服務聯合運營的新商業模式，并持續拓展更多硬件終端產品加入鴻蒙生態，推

動鴻蒙生態的發展。中軟國際董事局主席、CEO陳宇紅表示：“基于華為鴻蒙和

AI原子化的

技術底座，中軟國際將結合自身的研發能力、服務能力和業務基礎，與華為在

AI能力構建、原

子化服務構建、推廣運營等方面進行合作，共同推動鴻蒙生態發展?！惫驹邙櫭缮系臉I務布局根據商業模式分成

4

種類型：外包、IoT模組、中間件開發、智

能家居聯合創新。而

IOT模組、中間件開發都是產業模式，效率高于原來的服務模式。具體來

看：1）外包：鴻蒙系統需要開發功能組件，其中一部分會由華為自己研發，另外一部分會分給

第三方合作伙伴開發。如果鴻蒙在未來

5

年內開發

10,000

個功能組件，中軟承接的組件達到

2,000

個，每開發一個功能組件

50

萬，公司就可以新增

10

億元的收入。此外，伴隨著鴻蒙生

態的逐漸繁榮，APP的審核也會給公司帶來大量的外包業務。2）IoT模組：鴻蒙生態中會接入各種各樣的智能設備，需要廠商為其提供軟硬模組。根據

華為

2020

年報，華為在全球的終端連接數已超

10

億，其中

90%的華為終端可以升級鴻蒙系統。IoT模組是按量收費的產品銷售模式，如果中軟國際的

IoT模組售價可以像小米那樣每個

售價

9.99

元，那么僅根據華為終端存量測算出來的

IoT模組的市場空間將接近

90

億元。如果

公司可以占到

20%的市場份額，就可以形成將近

18

億元的收入。3）中間件開發：公司會獨立開發中間件，并且以訂閱的模式收費。4）智能家居聯合創新：與智能家居廠商做聯合創新，即基于鴻蒙的智能家居產品的聯合研

發。在這個合作模式中，家居廠商承擔智能空氣凈化機、智能小型機器人等智能家居產品硬件

部分的制造，中軟國際則承擔智能化應用的開發。未來五年，其他

IoT設備是終端側最大的增量市場。根據

IoTAnalytics的統計數據，全

球

IoT設備的人均數量已經從

2015

年的

2.09

部/人上升至

2020

年的

6.57

部/人，預計

2025

年將上升至

9.27

部/人。其中，手機、Pad、PC終端的人均數量趨穩，但是其他

IoT設備數預

計高增。因此，即便華為的手機業務下滑，鴻蒙

OS在其他

IoT設備上的部署不會受到影響。在生態合作伙伴的支持下，鴻蒙生態有望迅速擴大。目前華為已獲得影視、娛樂、購物、

金融、出行、社交等全場景生態伙伴的支持，在生態伙伴的大力支持下，鴻蒙生態有望迅速擴

大。截止

8

月

6

日，華為鴻蒙

OS2.0

系統的用戶數量已突破

5000

萬，預計年底搭載鴻蒙操

作系統的設備數量將達到

4

億臺。3.3

新增業務線：智能網聯汽車2021

年，公司開始布局智能汽車業務。公司與中國一汽簽署了戰略合作協議，雙方將在

數字化轉型咨詢、數字化業務場景創新、政企市場產品推廣合作、軟件工程化管理體系賦能、

人才資源服務保障、培養智能網聯汽車領域的創新復合型人才等六大方面開展戰略合作。公司在汽車方面的發展規劃分為兩部分，四個模塊：1）與車載硬件相關的產品。這部分又分為兩個模塊：自動駕駛模塊；智能座艙模塊。2）與汽車制造公司數字化建設相關的產品。這部分又分為兩個模塊：車企在研發、生產和

制造過程中涉及到的軟件系統；車企的營銷管理系統。根據

2020

年世界智能網聯汽車大會發布的智能網聯汽車技術路線圖

2.0，到

2025

年，

PA(對應

L2，部分自動駕駛)、CA(對應

L3，有條件自動駕駛)級智能網聯汽車滲透率超過

50%，

HA（對應

L4，高度自動駕駛）級智能網聯汽車實現限定區域和特定場景商業化應用；到

2030

年，PA、CA級智能網聯汽車市場份額超過

70%，HA級智能網聯汽車市場份額達到

20%。到

2025

年，預計智能座艙市場規模為

955

億。3.4

新增海外拓展中軟國際的海外拓展戰略主要有

2

個渠道：1）跟隨國內的大型跨國公司做海外業務。華

為、中國移動、中國電信、中國鐵建等國內的大型跨國公司在“一帶一路”沿線國家承接了很

多基建項目，公司就給這些項目做信息化的配套，比如助力建設智慧港口或者對

5G基站進行

運維等。2）在維持現有國際客戶的基礎上，拓展其它的國際客戶。目前，公司擁有匯豐、渣打、

GE、微軟等國際客戶，已經為全球

32

個國家的客戶提供信息技術服務，積累了大量為國際客

戶服務的經驗，公司會以和這些客戶的合作為標桿，橫向拓展其它國際客戶。目前，