古井貢酒研究報(bào)告一、加快布局新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展，省內(nèi)呈現(xiàn)消費(fèi)升級趨勢安徽省內(nèi)加速產(chǎn)業(yè)布局，居民消費(fèi)水平穩(wěn)步提升隨著安徽省內(nèi)加速固定資產(chǎn)投資、承接長三角產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移、布局新能源汽車發(fā)展，比亞迪、華為等高新技術(shù)企業(yè)落戶安徽，居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，逐步從量的滿足轉(zhuǎn)步到質(zhì)的滿足；根據(jù)安徽省統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，全省社會(huì)消費(fèi)零售總額自2016年以來連續(xù)跨越多個(gè)千億級臺階，由1.27萬億元提升至2.15萬億元，五年復(fù)合增長率為11.1%；省內(nèi)固定資產(chǎn)投資加速，高質(zhì)量投資促進(jìn)省內(nèi)高質(zhì)量發(fā)展。2022年1-7月安徽全省固定資產(chǎn)投資保持較快增長態(tài)勢，全省固定資產(chǎn)投資同比增長8.5%，高于全國2.8個(gè)百分點(diǎn)。其中，民間固定資產(chǎn)投資增長3.7%，高于全國1.0個(gè)百分點(diǎn)。分產(chǎn)業(yè)看，第一產(chǎn)業(yè)投資同比增長11.4%，第二產(chǎn)業(yè)投資增長18.4%，第三產(chǎn)業(yè)投資增長3.9%。第二產(chǎn)業(yè)中，工業(yè)投資同比增長18.5%。從各細(xì)分領(lǐng)域看，制造業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施、社會(huì)領(lǐng)域投資保持穩(wěn)定增長。其中，1月至7月，全省制造業(yè)投資增長19.2%，高于全國9.3個(gè)百分點(diǎn)，占比較大的電氣機(jī)械和器材制造業(yè)、計(jì)算機(jī)通信和其他電子設(shè)備制造業(yè)、汽車制造業(yè)投資同比分別增長66.4%、37.6%、23.4%。值得關(guān)注的是，基礎(chǔ)設(shè)施投資增速加快，全省1月至7月基礎(chǔ)設(shè)施投資增長24.9%。未來省內(nèi)將持續(xù)加大資源整合和要素保障力度，加快推進(jìn)重大項(xiàng)目建設(shè)，抓住經(jīng)濟(jì)恢復(fù)關(guān)鍵期，充分發(fā)揮投資對穩(wěn)增長的關(guān)鍵作用，以高質(zhì)量投資促進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展。省內(nèi)承接長三角產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，集聚成為全國知名品牌。2021年初，安徽省政府出臺皖北承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移集聚區(qū)建設(shè)實(shí)施方案，通過有序推動(dòng)皖北地區(qū)加快產(chǎn)業(yè)承接步伐，逐步形成分工合理、特色鮮明、優(yōu)勢互補(bǔ)的空間承接新格局，將集聚區(qū)打造成為長三角高質(zhì)量承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的優(yōu)選地。構(gòu)建“6+2+N”產(chǎn)業(yè)承接平臺，皖北承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移集聚區(qū)建設(shè)中，依托國家級、省級開發(fā)區(qū)和省級（際）合作共建園區(qū)，構(gòu)建集群化、差異化的“6+2+N”承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移空間布局模式。其中，“6”是指皖北6市各選擇一個(gè)園區(qū)，即淮北濉溪經(jīng)開區(qū)、亳州高新區(qū)、宿州高新區(qū)、蚌埠高新區(qū)、阜陽合肥現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)園（阜陽經(jīng)開區(qū)）、淮南高新區(qū)，“2”是指4個(gè)縣（市）所在的滁州、六安兩個(gè)市各選擇一個(gè)園區(qū)，即鳳陽經(jīng)開區(qū)、霍邱經(jīng)開區(qū)，作為省級重點(diǎn)推進(jìn)的承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移平臺。“N”是指皖北其它符合條件的園區(qū)，根據(jù)自身優(yōu)勢和特色承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。到2025年，集聚區(qū)承載能力全面提升，建立較為完善的承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移體制機(jī)制，規(guī)模以上工業(yè)增加值、常住人口城鎮(zhèn)化率、城鄉(xiāng)居民收入年均增幅高于全省平均水平，主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)初步形成，集聚區(qū)品牌影響力初步顯現(xiàn)；

到2035年，形成若干在全國具有重要影響力的產(chǎn)業(yè)集群，區(qū)域重點(diǎn)城市能級顯著提升，大中小城鎮(zhèn)和美麗鄉(xiāng)村融合發(fā)展，城鄉(xiāng)居民收入基本達(dá)到全省平均水平，集聚區(qū)成為全國知名品牌。省內(nèi)布局新能源汽車發(fā)展，眾多車企落戶安徽。2021年7月，安徽省政府印發(fā)安徽省新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃（2021-2023），省內(nèi)計(jì)劃培育3—5家有重要影響力的新能源汽車整車企業(yè)和一批具有全球競爭力的關(guān)鍵配套企業(yè)，擁有10個(gè)以上行業(yè)知名品牌，打造世界級新能源汽車和智能網(wǎng)聯(lián)汽車產(chǎn)業(yè)集群。到2023年，全省新能源汽車產(chǎn)量占全國比重10%以上，零部件就近配套率達(dá)到70%以上；新能源汽車及關(guān)鍵零部件技術(shù)整體上達(dá)到國際先進(jìn)水平，新能源汽車在公共服務(wù)等領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用，基本形成“純電動(dòng)為主、氫燃料示范、智能網(wǎng)聯(lián)賦能”

的發(fā)展格局。同年比亞迪宣布落戶合肥，備案項(xiàng)目總投資為60億元，年產(chǎn)能40萬輛，未來主要從事新能源電池電芯、模組及相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)等核心產(chǎn)品的制造，項(xiàng)目于2021年8月底開工建設(shè)。2022年五月，合肥市經(jīng)開區(qū)與蔚來就NeoPark新橋智能電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)園區(qū)整車二期和關(guān)鍵核心零部件配套項(xiàng)目簽署合作協(xié)議。項(xiàng)目占地1860畝，根據(jù)協(xié)議將導(dǎo)入蔚來集團(tuán)旗下全新中高端品牌智能電動(dòng)汽車產(chǎn)品等，計(jì)劃2024年建成投產(chǎn)。伴隨著眾多車企紛紛“落戶”合肥，合肥也將成為中國的

“新能源汽車之都”。伴隨著省內(nèi)固定資產(chǎn)投資加速進(jìn)行、省內(nèi)承接長三角地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移、以及新能源車企提前布局，將帶動(dòng)省內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，省內(nèi)居民消費(fèi)力穩(wěn)步提升，消費(fèi)升級趨勢顯著。人口穩(wěn)定增長，常住人口2017-2021年由6076萬人增長到6113萬人，穩(wěn)定增長，人均GDP從4.91萬元增長到7.03萬元，CAGR高達(dá)9.4%；人均支配收入從2.2萬元增長到3.15萬元；人均消費(fèi)支出從2.2萬元增長到3.15萬元，經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)表現(xiàn)良好，為白酒消費(fèi)提供了強(qiáng)勁支撐從政商需求來看，2018-2021年安徽省固定資產(chǎn)投資額CAGR為8.8%；從未來看，2022年安徽省政府印發(fā)安徽省有效投資攻堅(jiān)行動(dòng)方案，提出十項(xiàng)專項(xiàng)行動(dòng)促進(jìn)投資發(fā)展，安徽整體加入長三角城市群，白酒餐飲與政商環(huán)境優(yōu)秀，白酒市場規(guī)模增長潛力有基本面支撐。主流價(jià)格帶持續(xù)升級，本土品牌優(yōu)勢顯著復(fù)盤蘇皖白酒價(jià)格帶升級歷史，2005年至2012年間，安徽省內(nèi)白酒主流價(jià)格帶在60-100元之間，代表產(chǎn)品為古5、獻(xiàn)禮、以及口子5等，同期江蘇省內(nèi)整體收入水平高于安徽，主流價(jià)格帶在100-200元之間，其主要代表產(chǎn)品為海之藍(lán)等；隨著人均可支配收入的穩(wěn)步提升，安徽省內(nèi)主流價(jià)格帶升級至80-150元之間，主要代表產(chǎn)品為古5、口子6等，同期江蘇省內(nèi)主流價(jià)格帶也隨之上升至200-300元，主要代表產(chǎn)品為天之藍(lán)；2017年后徽酒加速升級，省內(nèi)主流價(jià)格帶隨之升級到120-200元之間，產(chǎn)品以古8、口子10、洞9為主，同期蘇酒主流價(jià)格帶已同步升級至300元以上的次高端價(jià)格帶，主要代表產(chǎn)品為夢之藍(lán)以及今世緣對開/四開。整體來看，蘇酒消費(fèi)升級領(lǐng)先于徽酒一輪，安徽省內(nèi)人均收入水平較江蘇略有差距，但白酒主流價(jià)格帶持續(xù)升級，伴隨著省內(nèi)新興產(chǎn)業(yè)升級順利，人均消費(fèi)水平有望快速提升，我們看好徽酒進(jìn)一步縮小與蘇酒差距。安徽白酒消費(fèi)市場偏愛徽酒，根據(jù)酒食新消費(fèi)數(shù)據(jù)，2021年省內(nèi)品牌中金徽酒三杰占比就高達(dá)51%，分價(jià)格帶來看，100-300元中高端價(jià)格帶占比最高，目前仍處于加速擴(kuò)容階段，其次100元以下大眾價(jià)格帶占比僅次于中高端，但整體受到消費(fèi)升級的影響，大眾價(jià)格帶持續(xù)收縮；整體來看，徽酒主流價(jià)格帶低，次高端以上占比較小；分品牌來看，古井加快布局次高端，迎駕與口子窖跟隨放量。高端價(jià)格帶以茅五瀘為主，省內(nèi)品牌處于培育期。根據(jù)渠道測算來看，安徽省內(nèi)高端白酒市場規(guī)模約為40億元，其中茅五兩大品牌占據(jù)95%的市場份額，省內(nèi)品牌中僅有古井年三十、口子30進(jìn)行前瞻性布局，目前仍處在品牌培育期，未來有望成為高端賽道重要參與者。次高端價(jià)格帶存在較多強(qiáng)勢品牌，競爭格局較為分散。將省內(nèi)次高端價(jià)格帶拆分為兩個(gè)維度來看，首先在500-800元價(jià)格帶中，古井20表現(xiàn)強(qiáng)勁，兼香518與夢6+協(xié)同放量；其次在300-500元價(jià)格帶中競爭格局相對分散，其中水晶劍作為代表，同時(shí)以古16、口子20與迎駕洞16為代表的徽酒三杰緊隨其后。隨著省內(nèi)龍頭在次高端價(jià)格帶進(jìn)一步布局，不斷通過高端產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)者培育，伴隨省內(nèi)消費(fèi)升級加速，未來或?qū)⒓涌煺紦?jù)市場。分品牌來看，省內(nèi)次高端價(jià)格帶被省外品牌劍南春、洋河滲透。省內(nèi)品牌古井、口子窖

強(qiáng)單品聚焦，迎駕以洞16/20初步布局。中高端作為主力價(jià)格帶，堅(jiān)實(shí)壁壘為徽酒保駕護(hù)航。200-300元價(jià)格帶正加速放量崛起。根據(jù)測算我們發(fā)現(xiàn)，安徽200-300元價(jià)格帶中古井古7+古8領(lǐng)銜，其次口子10與迎駕洞9緊跟其后；100-200元價(jià)格帶古5、口子6、洞6三款產(chǎn)品領(lǐng)先，蘇酒洋河海之藍(lán)伴隨放量。整體中高端價(jià)格帶中徽酒占據(jù)絕對市場，省內(nèi)地位穩(wěn)定。100元內(nèi)大眾價(jià)格帶競爭激烈，省內(nèi)品牌仍為核心單品。據(jù)測算，安徽百元內(nèi)價(jià)格帶規(guī)模約為120億，其中競爭格局較為分散，以古井獻(xiàn)禮為代表的的產(chǎn)品市場占比不高，徽酒三杰在市場中并無絕對話語權(quán)。省內(nèi)消費(fèi)升級趨勢顯著，大眾價(jià)格帶逐步萎靡。省內(nèi)白酒市場擴(kuò)容，徽酒品牌享受消費(fèi)升級紅利。根據(jù)酒食新消費(fèi)數(shù)據(jù)，目前安徽省內(nèi)白酒市場規(guī)模約為350億，我們預(yù)計(jì)在產(chǎn)業(yè)升級的不斷推動(dòng)下，白酒市場規(guī)模將持續(xù)擴(kuò)大，安徽白酒市場擴(kuò)容將優(yōu)于全國，次高端放量加速，我們預(yù)計(jì)在2024年，省內(nèi)白酒市場規(guī)模將達(dá)到400億，其中目前主流200-300元價(jià)格帶產(chǎn)品持續(xù)放量，100元以下產(chǎn)品市場規(guī)模出現(xiàn)一定下滑，300-800元次高端價(jià)格帶將是未來競爭風(fēng)口。安徽省集中度趨勢明顯，擴(kuò)大的市場份額由省內(nèi)龍頭瓜分。隨著古井貢酒、迎駕貢酒、口子窖的發(fā)展，三大龍頭合計(jì)市占率提升到2021年的52%。龍頭話語權(quán)強(qiáng)，市場占比逐漸擴(kuò)大。酒業(yè)家團(tuán)隊(duì)2021年對中小企業(yè)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，白酒中小企業(yè)業(yè)績普遍下滑明顯，白酒企業(yè)分化加速，馬太效應(yīng)越發(fā)突出。對于安徽而言，龍頭的品牌和規(guī)模優(yōu)勢促進(jìn)其快速放量，瓜分市場；而中小企業(yè)產(chǎn)品升級難度高，培育市場、品牌難度高，渠道能力差，很難在機(jī)遇面前與龍頭競爭。政策方面，安徽省政府發(fā)布促進(jìn)安徽白酒產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見，提出要培育1家年?duì)I收過200億和2家營收過百億的白酒企業(yè)，政策傾斜向行業(yè)龍頭促進(jìn)其發(fā)展。我們預(yù)計(jì)徽酒三杰古井貢酒、迎駕貢酒、口子窖在馬太效應(yīng)的影響下，將持續(xù)享受消費(fèi)升級帶來紅利，未來隨著白酒市場加劇分化，省內(nèi)龍頭企業(yè)市場份額將持續(xù)提升。二、全國化進(jìn)程加速重啟，省外市場增量強(qiáng)勁縱觀白酒行業(yè)全國化歷程，我們發(fā)現(xiàn)白酒企業(yè)的全國化過程主要分為四個(gè)階段，首先是圍繞大本營建立省外優(yōu)勢地區(qū)，以古井為例，省內(nèi)占比較多，省外河南、山東、江蘇為優(yōu)勢地區(qū)；其次是點(diǎn)狀市場全國化，以舍得為代表，收入呈現(xiàn)高度點(diǎn)狀化分布；接下來是換大本營全國化，以洋河為例，省內(nèi)收入占比接近一半，省外快速擴(kuò)張，增速優(yōu)于省內(nèi)；最終形成以茅臺、五糧液為代表的全國化消費(fèi)，不再以渠道或者個(gè)別地區(qū)的消費(fèi)水平的變化而變化，與全國整體消費(fèi)水平掛鉤。早期全國化推進(jìn)受挫，重拾旗鼓再度揚(yáng)帆起航早在2015年古井就開啟過全國化進(jìn)程，但最終效果并不如意，我們總結(jié)發(fā)現(xiàn)，過去古井在省外開拓方面主要有以下幾個(gè)問題：

（1）省內(nèi)競爭格局尚不清晰，營銷資源過度浪費(fèi)。歷經(jīng)白酒行業(yè)三年深度調(diào)整，2015年古井貢酒開啟新一輪全國化征程，公司采取聚焦戰(zhàn)略，將安徽省作為重點(diǎn)戰(zhàn)略部署地區(qū)，屆時(shí)省內(nèi)白酒競爭格局較為分散，口子窖、迎駕貢酒先后上市，古井省內(nèi)地位尚未穩(wěn)固；白酒企業(yè)全國化進(jìn)程的首要任務(wù)是確定省內(nèi)基地市場份額高占有，同時(shí)建立省外優(yōu)勢市場，而省內(nèi)競爭過于焦灼導(dǎo)致公司在省內(nèi)市場浪費(fèi)過多的營銷資源，在對省外擴(kuò)張時(shí)略顯乏力。（2）產(chǎn)品布局失誤，深陷低端市場競爭。和其他全國化白酒企業(yè)不同的是，古井產(chǎn)品布局方面選擇價(jià)位較低的古井獻(xiàn)禮、古5等產(chǎn)品率先進(jìn)入省外市場；2015年，古井在全國化布局的首站選在河南，河南白酒市場長期以來競爭激烈，特別是在中低檔白酒競爭中格外強(qiáng)烈，古井通過低價(jià)位產(chǎn)品打入市場，無疑會(huì)陷入激烈的價(jià)格廝殺戰(zhàn)，投入產(chǎn)出比較低；

同時(shí)作為古井全國化的第一步，采取低價(jià)位產(chǎn)品布局，不僅僅會(huì)矮化品牌高度，也使得消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度降低，產(chǎn)品覆蓋率不盡人意。2020年開始，公司加速推進(jìn)全國化進(jìn)程，吸取此前經(jīng)驗(yàn)，分別在品牌、產(chǎn)品以及渠道方面深度改革，隨著公司品牌價(jià)值持續(xù)提升、產(chǎn)品矩陣逐步完善，同時(shí)渠道深耕初見成效，我們看好本輪全國化進(jìn)程取得新突破。（1）全力推進(jìn)市場和品牌建設(shè)，重塑品牌形象。吸取此前的經(jīng)驗(yàn)，此輪全國化征程始于省內(nèi)競爭格局穩(wěn)定，且保持絕對優(yōu)勢的基礎(chǔ)。2015-2020年間，公司收入水平大幅增長，整體收入規(guī)模領(lǐng)先于其他三家徽酒上市公司，省內(nèi)競爭領(lǐng)先的前提下，可為省外擴(kuò)張?zhí)峁┰丛床粩嗟馁Y源；在品牌形象方面，經(jīng)過多年的消費(fèi)升級，白酒行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入品牌為王的時(shí)代，近幾年公司持續(xù)推進(jìn)品牌營銷，提升品牌高度：自2016年起“牽手”央視春晚，連續(xù)數(shù)年以“特約”的身份在春晚中出現(xiàn)，并在黃金時(shí)間播出。通過春晚這一熱門IP，古井貢在春節(jié)節(jié)日期間取得了良好的曝光度。連續(xù)數(shù)年的合作，也在人們心中留下良好的品牌形象；同時(shí)公司還冠名2022中國詩詞大會(huì)。酒與詩詞的關(guān)系更是源遠(yuǎn)流長，親密無間。該次冠名將中國傳統(tǒng)酒文化與傳統(tǒng)詩詞文化相結(jié)合，以詩酒為媒，彰顯品牌價(jià)值與韻味；在全國各地舉行以“中國釀世界香”為主題的年份原漿古20中國品牌之旅，活動(dòng)內(nèi)容包括在全國主要高鐵站內(nèi)打造沉浸式酒文化體驗(yàn)平臺，與全國各地消費(fèi)者積極互動(dòng)，并舉辦高規(guī)格的白酒文化品鑒盛宴，讓消費(fèi)者更直觀地體驗(yàn)高品質(zhì)的古井貢酒，領(lǐng)略古井傳統(tǒng)釀造技藝。（2）瞄準(zhǔn)次高端市場，高渠道利潤實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速覆蓋。此次全國化進(jìn)程，公司以古20作為拳頭產(chǎn)品，進(jìn)攻省外次高端價(jià)格帶。我們認(rèn)為，公司此次以高價(jià)位產(chǎn)品作為重點(diǎn)推廣對象，一方面對品牌形象起到抬高的作用，另一方面伴隨著白酒行業(yè)整體消費(fèi)升級趨勢，次高端價(jià)格帶擁有較大的放量機(jī)會(huì)，古20有望享受消費(fèi)升級帶來的擴(kuò)容紅利。同時(shí)，在產(chǎn)品競爭方面避免了與低端產(chǎn)品的價(jià)格廝殺，同時(shí)在渠道方面保留較大的操作空間。（3）渠道政策因地制宜，費(fèi)用高舉高打。公司在省外執(zhí)行了非常寬松和友好的政策，在2018年的招商政策上，古井方面明確指出，“低首單、不壓貨、專職化”的新政策，下沉至縣級市場，戰(zhàn)略優(yōu)化渠道資源和商家結(jié)構(gòu)，對于重點(diǎn)市場、優(yōu)質(zhì)客戶要“不計(jì)成本投入支持”。針對團(tuán)購經(jīng)銷商，首單門檻設(shè)定為10萬元起步；在庫存問題上，設(shè)定最低庫存和最高庫存兩條紅線，以實(shí)際需求進(jìn)行合理分配；同時(shí)，強(qiáng)調(diào)了“人員專職化服務(wù)”，在市場導(dǎo)入期和核心終端配備專人人員，加速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速布局。在針對省外不同地區(qū)采取不同的渠道策略，考慮到省外市場在消費(fèi)基礎(chǔ)、經(jīng)銷商資源、競爭格局等方面都存在一定的差異，公司在省外渠道策略方面提供廠家主導(dǎo)深度分銷、1+1廠商模式等多種選擇，同時(shí)復(fù)制三通工程實(shí)現(xiàn)深度分銷，通過與當(dāng)?shù)貙?shí)力大商合作，省外高地市場不斷涌現(xiàn)；公司在渠道費(fèi)用投放方面始終保持高位，整體費(fèi)用投放高達(dá)30%，省外費(fèi)用投入高于省內(nèi)，對比洋河等其他全國化酒企投入力度更大，我們預(yù)計(jì)短期內(nèi)將實(shí)現(xiàn)品牌規(guī)模的快速提升。（4）省外并購黃鶴樓，發(fā)力湖北市場。2016年公司以8.16億元收購湖北省內(nèi)老酒品牌黃鶴樓，進(jìn)軍湖北市場；我們認(rèn)為并購是區(qū)域性名酒品牌全國化進(jìn)程中最有效的方式之一，促進(jìn)酒企實(shí)現(xiàn)資源共享與優(yōu)勢互補(bǔ)，以洋河為例，洋河于2011年并購雙溝酒業(yè)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，當(dāng)年洋河即實(shí)現(xiàn)營收同比增長67%，凈利潤同比增長80%，規(guī)模效應(yīng)顯著；我們認(rèn)為黃鶴樓在古井全國化進(jìn)展中扮演了必不可少的角色：首先，黃鶴樓作為湖北唯一國家級名酒，品牌優(yōu)勢突出，在省內(nèi)消費(fèi)者心中有深遠(yuǎn)的印象；其次黃鶴樓定位中高端白酒，在品牌宣傳、渠道方面與古井起到協(xié)同作用；公司在收購黃鶴樓后，先后向黃鶴樓派駐團(tuán)隊(duì)，在管理、銷售等方面對品牌實(shí)現(xiàn)賦能，同時(shí)簽訂業(yè)績對賭協(xié)議，設(shè)立營業(yè)收入、凈利潤以及凈利率目標(biāo)，如果黃鶴樓酒業(yè)每年經(jīng)審計(jì)后的銷售凈利率低于11.00%，則古井應(yīng)按照協(xié)議就差額部分進(jìn)行補(bǔ)償；如果黃鶴樓酒業(yè)連續(xù)兩年的銷售凈利率低于11.00%，則轉(zhuǎn)讓方有權(quán)回購古井所持黃鶴樓酒業(yè)全部股權(quán)，回購價(jià)格為81,600萬元；2017-2019年期間皆順利完成既定目標(biāo)，2020年受到疫情影響，當(dāng)年不進(jìn)入考核年度，考核目標(biāo)順延至2021年及2022年，2021年順利完成考核目標(biāo)，同時(shí)我們預(yù)計(jì)22年公司黃鶴樓品牌收入將超過20億元；我們?yōu)槭裁纯春霉啪珖M(jìn)程（1）濃厚的品牌積淀是復(fù)蘇的重要條件。對于白酒品牌來說，品牌知名度是影響酒企全國化的重要因素之一。從歷史的角度來看，古井就是全國化白酒品牌。古井貢酒作為國內(nèi)老八大名酒之一，自1959年酒廠改制以來，依托品質(zhì)與獨(dú)特的風(fēng)格，先后在四次在全國評酒大會(huì)上奪得金獎(jiǎng)；公司在06年以前，省內(nèi)收入占比僅為50%，省外對古井品牌的認(rèn)知良好；我們認(rèn)為，品牌復(fù)蘇遠(yuǎn)比品牌開拓容易，基于古井良好的品牌基礎(chǔ)，伴隨著營銷宣傳的多管齊下，品牌價(jià)值有望快速拉升。（2）省內(nèi)穩(wěn)定的地位掃清后顧之憂。根據(jù)酒食新消費(fèi)數(shù)據(jù)，2021年安徽省內(nèi)白酒市場規(guī)模約350億元，其中古井市場占有率遠(yuǎn)超其他徽酒品牌，同時(shí)在300-800元的次高端價(jià)格帶競爭中，憑借古20與古16的強(qiáng)勢表現(xiàn)，市占率在市場上保持絕對領(lǐng)先；意味著古井在省內(nèi)競爭中取得領(lǐng)先，未來將把重心放在省外拓展上。（3）精細(xì)化的渠道耕作確保品牌覆蓋廣度。對比往年全國化品牌擴(kuò)張過程，渠道放量實(shí)現(xiàn)全國化第一步。古井作為徽酒企業(yè)中最擅長渠道運(yùn)作的企業(yè)之一，在市場渠道運(yùn)作方面，古井長期在渠道端精耕細(xì)作，形成了扎實(shí)可靠的渠道基礎(chǔ)，公司對于渠道端具有較強(qiáng)的掌控力，采取以點(diǎn)帶面的方式開拓市場，選擇重點(diǎn)市場作為樣板，渠道資源以及費(fèi)用方面傾斜，實(shí)現(xiàn)快速鋪貨放量，通過復(fù)制樣板市場的成功案例，實(shí)現(xiàn)品牌的快速覆蓋。（4）精確的產(chǎn)品定位提升品牌高度。2018年以來古井貢酒瞄準(zhǔn)次高端市場，在空白的價(jià)格帶上推出拳頭產(chǎn)品古20，拉升品牌形象高度，在次高端市場上站穩(wěn)了腳跟后采用“1+2”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，通過古16、古8形成產(chǎn)品矩陣，合力突圍放量。（5）產(chǎn)能提升伴隨高產(chǎn)能利用率。當(dāng)前公司現(xiàn)有產(chǎn)能11.5萬噸，2021年實(shí)際產(chǎn)能10.99萬噸，產(chǎn)能利用率高達(dá)95.6%，公司于2020年3月投入89.24億元實(shí)施釀酒生產(chǎn)智能化技術(shù)改造項(xiàng)目，預(yù)計(jì)2024年12月完工，屆時(shí)古井產(chǎn)能將提升至24.5萬噸，為公司全國化進(jìn)程提供產(chǎn)能基礎(chǔ)。河南市場復(fù)蘇：河南作為傳統(tǒng)白酒消費(fèi)大省，市場競爭激烈且省內(nèi)并無絕對龍頭企業(yè)，古井自2010年就計(jì)劃進(jìn)入河南市場，2011年建立河南營銷中心，15年榮獲河南市場十大暢銷酒品牌，但由于早期主打低端產(chǎn)品，導(dǎo)致公司品牌形象出現(xiàn)部分下滑，產(chǎn)品認(rèn)可度也隨之降低；2018年隨著古井發(fā)力推動(dòng)河南市場復(fù)興之路，憑借寬松的渠道政策與全新次高端戰(zhàn)略單品，公司在河南市場銷售額持續(xù)上升，2021年河南市場貢獻(xiàn)重要銷量，成為古井在安徽省外重點(diǎn)市場之一；伴隨著次高端單品古20在河南省內(nèi)的持續(xù)增長，古井品牌形象不斷被拉升，公司隨之通過古5、古8、古16三款產(chǎn)品在河南市場實(shí)現(xiàn)放量，我們預(yù)計(jì)未來古井河南市場規(guī)模將不斷提升，領(lǐng)銜古井全國化征程。江蘇市場接力：江蘇省與安徽省在地理位臵上相鄰，同時(shí)在飲酒習(xí)慣方面有較多的相似性，無論是蘇酒還是徽酒在兩地都保持較高的歡迎度；

江蘇省作為長三角地區(qū)的重要省份之一，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面要略好于安徽省，在白酒消費(fèi)上也略高于安徽，根據(jù)產(chǎn)業(yè)調(diào)研，江蘇省內(nèi)白酒主流價(jià)格帶在300元以上；在此次古井全國化進(jìn)程中，主打的古20戰(zhàn)略單品憑借優(yōu)秀的品牌力與渠道利潤在江蘇強(qiáng)勢突破放量，江蘇市場作為古井在另一重點(diǎn)白酒銷售市場，我們預(yù)計(jì)隨著古井品牌勢能的不斷突破，未來江蘇省仍是古井在全國化進(jìn)程中的重點(diǎn)市場之一。三、渠道深耕細(xì)作，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局完善渠道提前布局進(jìn)入收獲期，精細(xì)化費(fèi)用投入聚焦基地市場自古來中國白酒市場就有這“東不入皖，西不入川”的說法，省內(nèi)白酒企業(yè)通過多年的渠道深耕，無論在攻堅(jiān)還是防守方面都具有獨(dú)特之處，同時(shí)產(chǎn)品方面更適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者習(xí)慣，而古井作為徽酒代表之一，更是在渠道等方面擁有較強(qiáng)的優(yōu)勢：（1）古井渠道布局較早，品牌進(jìn)入收獲期。古井作為安徽地產(chǎn)酒龍頭，重視品牌力的提升，提前推出產(chǎn)品布局次高端價(jià)格帶。公司在2008年推出年份原漿系列重塑品牌形象，品牌勢能不斷提升，隨后推出古16、古20產(chǎn)品布局次高端賽道，經(jīng)過多年的品牌培育，古井年份原漿系列進(jìn)入收獲期，公司次高端產(chǎn)品將隨之快速放量，品牌力進(jìn)一步提升。在渠道管控方面采取深度分銷模式，渠道更加扁平，經(jīng)銷商在一定程度上偏向于配送商。古井經(jīng)銷商體系是以廠家為主導(dǎo)的“1+1”的深度分銷模式，廠家負(fù)責(zé)制定銷售策略以及指導(dǎo)市場建設(shè)，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)打款、配送等基礎(chǔ)工作，相較于省內(nèi)口子窖的大商制、依靠經(jīng)銷商來進(jìn)行市場開拓的模式來說，古井在渠道管控方面有較高的話語權(quán)，對廠家的依賴較小，同時(shí)對市場變化的敏感程度更高，信息更新更及時(shí)，管理效率也更高。對于徽酒來說，渠道是品牌最主要的核心競爭力之一。（2）費(fèi)用投放聚焦，省內(nèi)重視程度高。公司費(fèi)用投放圍繞市場建設(shè)、消費(fèi)者培育精準(zhǔn)聚焦，優(yōu)化調(diào)整既有與廠商的合作模式，優(yōu)化資源配臵，提高費(fèi)用投放使用的準(zhǔn)確性。相對于其他全國化次高端品牌的匯量邏輯來看，古井以省內(nèi)市場為基地，對省內(nèi)基地市場在資源聚焦、渠道精細(xì)化程度上優(yōu)勢明顯。古井在2010年開始在省內(nèi)重點(diǎn)推廣“三通工程”，即“路路通、店店通、人人通”，通過“小區(qū)域高占有”政策，在選定的區(qū)域內(nèi)集中資源，建立規(guī)劃、執(zhí)行、督導(dǎo)三位一體的執(zhí)行體系，通過精細(xì)化的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和核心消費(fèi)者意識的培養(yǎng)，構(gòu)建渠道和消費(fèi)者的良性互動(dòng)，達(dá)到產(chǎn)品陳列面最大化、推薦率最大化、消費(fèi)者指名購買率最大化；

先在局部區(qū)域做到第一，然后進(jìn)行成功復(fù)制，逐步擴(kuò)大市場占有率，將板塊連成一體，最終全面打開目標(biāo)市場，做到市場銷量第一。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局完善，核心單品卡位省內(nèi)主流價(jià)格帶古5、古8卡位省內(nèi)主流價(jià)格帶，古16、古20向上突破放量。隨著省內(nèi)消費(fèi)升級延續(xù)，安徽主流白酒價(jià)格帶已經(jīng)升至100-300元，根據(jù)酒食新消費(fèi)數(shù)據(jù)，省內(nèi)100-300元價(jià)格帶市場規(guī)模約140億元，古井在省內(nèi)擁有絕對優(yōu)勢。古8作為中高端價(jià)格帶大單品，省內(nèi)在戰(zhàn)略、渠道、費(fèi)用投放以及價(jià)格管理方面有較強(qiáng)的優(yōu)勢。公司在產(chǎn)品布局方面較為前瞻，從2012年起就推出古16提前布局350元價(jià)格帶，解決洋河在安徽省內(nèi)發(fā)展較快的問題；2015年推出古7嘗試160元價(jià)格帶，引領(lǐng)省內(nèi)白酒消費(fèi)升級，隨著省內(nèi)消費(fèi)升級趨勢不斷延續(xù)，及時(shí)推出古8布局200+價(jià)格帶；渠道網(wǎng)絡(luò)完善，古8順勢而為。公司于2013-2015年白酒行業(yè)調(diào)整期間，逆市增加渠道費(fèi)用投放，聚焦省內(nèi)渠道下沉，通過深度分銷模式，構(gòu)建完善的渠道網(wǎng)絡(luò)，省內(nèi)渠道扁平化，廠商直控終端，渠道價(jià)格把控能力強(qiáng)。公司于2016年起渠道聚焦古8，順應(yīng)消費(fèi)升級趨勢，主流消費(fèi)帶產(chǎn)品從早年的獻(xiàn)禮到古5，再到古8，渠道費(fèi)用同步聚焦于古8，同時(shí)早期的古5、獻(xiàn)禮等省內(nèi)宣傳推廣建立穩(wěn)定渠道網(wǎng)絡(luò)，古8順勢而為實(shí)現(xiàn)快速放量。目前省內(nèi)以合肥為代表的白酒高地市場主流價(jià)格帶已經(jīng)提升至200-300元之間，古8實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定放量，但其他地級市、區(qū)縣消費(fèi)主流價(jià)格帶仍在120-200元之間，隨著省內(nèi)消費(fèi)升級的延續(xù)，合肥市場引領(lǐng)全省白酒消費(fèi)，未來省內(nèi)主流價(jià)格帶的持續(xù)提升，疊加古井省內(nèi)知名度，我們預(yù)計(jì)古8在省內(nèi)仍有較大的放量空間。古20價(jià)格突破天花板，有望成為省內(nèi)次高端大單品。徽酒市場向來競爭激烈，素有東不入皖的行話，但在次高端白酒競爭中，東不入皖反而成了東要入皖，2021年省內(nèi)次高端規(guī)模約為50億元，其中除古井外，較多外來品牌例如劍南春、洋河等都占據(jù)一定的市場規(guī)模。縱觀省內(nèi)次高端結(jié)構(gòu)來看，自2018年古井開始布局古20以來，通過加強(qiáng)廣告宣傳、嚴(yán)格實(shí)施配額制的打法，資源方面傾斜，著力將古20打造成為次高端大單品，隨著古20批價(jià)站穩(wěn)550元大關(guān)，品牌高度逐漸與省內(nèi)競品拉開差距，成為省內(nèi)次高端價(jià)格帶頭號大單品，隨著古20的加速放量，伴隨古井品牌省內(nèi)的高接受度，我們預(yù)計(jì)古20將對省內(nèi)次高端競品形成壓制。省內(nèi)并購明光酒，差異化競爭補(bǔ)充空白區(qū)域。公司于2021年初以2.00億元收購安徽省內(nèi)名酒明光酒業(yè)60%的股份，作為中國明綠香型白酒的開創(chuàng)品牌，明光酒歷史悠久，在安徽省內(nèi)享有不錯(cuò)名氣。2022年7月，由安徽明光酒業(yè)有限公司牽頭起草編制的明綠香型白酒團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)，歷經(jīng)立項(xiàng)、標(biāo)準(zhǔn)起草、征求意見、專家審查、批準(zhǔn)發(fā)布等流程，日前由中國食品工業(yè)協(xié)會(huì)批準(zhǔn)發(fā)布公告。我們認(rèn)為，通過并購明光酒，古井正在加速省內(nèi)布局，形成產(chǎn)品優(yōu)勢互補(bǔ)：（1）明光酒省內(nèi)主力市場在滁州，靠近江蘇地帶，該區(qū)域受到洋河的影響較大，而明光酒有一定的品牌基礎(chǔ)，通過嫁接古井優(yōu)秀的渠道管理，有望鞏固古井滁州市場份額；（2）明光酒產(chǎn)品主要布局在百元以下的大眾品類，古井在全國化過程中持續(xù)進(jìn)行升級，明光酒將填補(bǔ)大眾價(jià)格帶空白區(qū)域，伴隨光瓶酒市場大洗牌，明光酒有望實(shí)現(xiàn)快速放量；我們認(rèn)為，通過收購明光酒業(yè)，古井在省內(nèi)布局進(jìn)一步完善，市場地位加速鞏固；次高端戰(zhàn)略大單品突破放量，引領(lǐng)古井全國化進(jìn)程古20圍繞團(tuán)購渠道布局，省外實(shí)現(xiàn)快速放量。作為公司主要利潤產(chǎn)品和省外擴(kuò)張戰(zhàn)略單品，自2018年古20上市以來就主要圍繞團(tuán)購渠道布局，在選商制度中，無論新老經(jīng)銷商都要有當(dāng)?shù)貓F(tuán)購資源；同時(shí)，在組織方面，古井在各地辦事處成立獨(dú)立團(tuán)隊(duì)來運(yùn)作古20產(chǎn)品，匹配相應(yīng)人員；資源方面，過去團(tuán)購資源主要圍繞古8和古16，古20上市后，公司把古8放入流通渠道，集中團(tuán)購資源運(yùn)作古20，針對婚宴、地區(qū)商會(huì)、同學(xué)會(huì)等進(jìn)行深度合作；古井在江蘇市場競爭初現(xiàn)成效，我們預(yù)測今年古井年份原漿產(chǎn)品在省外重點(diǎn)市場江蘇銷售可以達(dá)到10億以上規(guī)模。次高端價(jià)格帶擴(kuò)容，古20迎來放量機(jī)會(huì)。隨著全國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國白酒行業(yè)進(jìn)入“長期不缺酒，長期缺好酒”的階段，自2016年以來，在茅臺價(jià)格上行的帶動(dòng)下，高端白酒整體批價(jià)上漲，次高端白酒行業(yè)打開價(jià)格天花板，古20上市后經(jīng)過多次提價(jià)，目前已站穩(wěn)600元價(jià)格帶；整體來看，目前500-600元價(jià)格帶產(chǎn)品競爭激烈程度并不高，主要產(chǎn)品僅有洋河夢6+以及部分醬酒產(chǎn)品，產(chǎn)品生存空間相對較優(yōu)；同時(shí)，作為首個(gè)在此價(jià)格帶布局的徽酒品牌，古20提前站位在一定程度上宣告徽酒品牌引領(lǐng)者的地位，在徽酒品牌省外拓展方面有更強(qiáng)的先發(fā)優(yōu)勢。嚴(yán)格執(zhí)行控量保價(jià)政策，加強(qiáng)渠道價(jià)格管控。古20自上市以來就嚴(yán)格執(zhí)行控量保價(jià)政策，短期內(nèi)不追求放量，從而實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品、庫存、經(jīng)銷商、終端、批價(jià)等多方面的精細(xì)化管理，提升對市場主動(dòng)權(quán)以及話語權(quán)。古井針對每個(gè)區(qū)域市場的季度進(jìn)行配額分配，超過配額的一律不發(fā)貨，從而實(shí)現(xiàn)平衡供需關(guān)系，加強(qiáng)價(jià)格管控。同時(shí)在渠道利潤方面，古20豐厚的渠道利潤伴隨古井的品牌優(yōu)勢，經(jīng)銷商在賣貨意愿上表現(xiàn)積極。“1+2”產(chǎn)品布局，帶動(dòng)品牌產(chǎn)品快速發(fā)展。在省外產(chǎn)品布局方面，古井采“1+2”或“1+3”的產(chǎn)品布局，以古20作為重點(diǎn)打造產(chǎn)品，同時(shí)配備2-3個(gè)核心單品協(xié)同放量，形成較強(qiáng)的產(chǎn)品矩陣，通過古20拉升品牌高度的同時(shí)，以古8、古16培育消費(fèi)者習(xí)慣，加速省內(nèi)產(chǎn)品布局及放量。四、盈利預(yù)測收入端2020年五月，安徽省政府發(fā)布印發(fā)促進(jìn)安徽白酒產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見的通知，其中明確表明到2025年，安徽白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入500億元，釀酒總產(chǎn)量50萬千升，培育年?duì)I業(yè)收入超過200億元的白酒企業(yè)1家，超過100億元的企業(yè)2家，打造一批在國內(nèi)具有更高知名度和競爭力的企業(yè)，建成全國優(yōu)質(zhì)酒生產(chǎn)、研發(fā)和原料、包裝基地，構(gòu)建“品牌強(qiáng)、品質(zhì)優(yōu)、品種多、集群化”的安徽白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展體系，提升安徽白酒在全國的品牌影響力。同時(shí)公司十四五規(guī)劃中明確說明2024年公司規(guī)劃收入兩百億元，堅(jiān)持戰(zhàn)略定位全國化+次高端化。年份原漿系列：考慮到年份原漿系列作為公司核心發(fā)展產(chǎn)品系列，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局聚焦于中高端以及次高端，毛利率高于公司其他品牌，隨著安徽省內(nèi)消費(fèi)升級延續(xù)，省內(nèi)白酒主流價(jià)格帶上升至200元左右，合肥白酒主流價(jià)格帶升至300元，省外以古20作為拳頭產(chǎn)品持續(xù)推廣，整體次高端白酒熱度依舊，我們預(yù)計(jì)古8持續(xù)高增，古20實(shí)現(xiàn)快速放量；公司自2018年推出古20產(chǎn)品后，持續(xù)聚焦資源發(fā)力古20，在嚴(yán)格執(zhí)行配額制的管控下，產(chǎn)品渠道推力高于競品，經(jīng)過3-4年的深度布局與消費(fèi)者培育，古20初步放量，進(jìn)入加速成長期，預(yù)計(jì)未來幾年內(nèi)將成為古井第一大單品；公司層面提前布局古26、年三十等千元價(jià)格帶產(chǎn)品，持續(xù)拉升古井品牌形象，強(qiáng)化品牌效應(yīng)助力古20持續(xù)放量，確保古20產(chǎn)品勢能得到釋放。我們預(yù)計(jì)2022-2024年年份原漿系列收入增速分別為25.0%/22.0%/20.0%。古井貢酒系列：考慮到古井貢酒系列作為大眾酒代表之一，其所在的大眾酒市場容量逐步收窄，但近期以來光瓶酒市場份額逐步提升，我們預(yù)計(jì)古井貢酒系列將實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健增長，2022-2024年古井貢酒系列收入增速分別為10.0%/8.0%/5.0%。黃鶴樓系列：考慮到2020年疫情對品牌有一定的沖擊，對賭考核目標(biāo)順延，同時(shí)黃鶴樓品牌在湖北省內(nèi)認(rèn)知度較高，我們認(rèn)為黃鶴樓系列收入短期內(nèi)確定性較強(qiáng)，未來幾年將實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長，預(yù)計(jì)2022-2024年黃鶴樓系列收入增速分別為33.0%/25.0%/20.0%。費(fèi)用端我們通過對比可比公司的促銷費(fèi)用計(jì)提模式發(fā)現(xiàn)，古井貢酒在對經(jīng)銷商折扣促銷政策以及會(huì)計(jì)費(fèi)用計(jì)提方面，與銷售費(fèi)用率較低口子窖有一定的差異，成為公司高銷售費(fèi)用率最重要的原因之一：根據(jù)口子窖招股說明書，口子窖的具體促銷模式包括公司承擔(dān)促銷員費(fèi)用和公司給予經(jīng)銷商銷售折扣等形式。口子窖承擔(dān)促銷員費(fèi)用是指經(jīng)銷商聘請促銷人員開展產(chǎn)品推廣和銷售，公司分擔(dān)部分人工成本，并由公司審批年度促銷費(fèi)用預(yù)算，進(jìn)行總額控制。經(jīng)銷商實(shí)際發(fā)生支出后，向公司申報(bào)，待經(jīng)核準(zhǔn)由公司分擔(dān)的人工成本后，公司憑相關(guān)勞務(wù)發(fā)票及證明資料予以報(bào)銷，計(jì)入公司促銷費(fèi)用。公司期末根據(jù)前期實(shí)際發(fā)生的促銷費(fèi)用，在不高于預(yù)算總額的前提下，結(jié)合本期已實(shí)施但尚未報(bào)銷的情況，合理估計(jì)本年度發(fā)生的促銷費(fèi)用總額，測算與賬面實(shí)際列支的促銷費(fèi)用之間的差額，預(yù)提相關(guān)促銷費(fèi)用。口子窖對經(jīng)銷商的銷售折扣主要有兩種模式：一種是公司為促銷投放一定量的獎(jiǎng)卡，另一種是因經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)發(fā)生支出，公司本著互惠互利的原則，考慮經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)力度，在產(chǎn)品銷售時(shí)讓價(jià)于經(jīng)銷商，公司在報(bào)告期末，計(jì)算審核后確定的折扣總金額與實(shí)際發(fā)生的折扣金額之差，按權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，在期末計(jì)提對應(yīng)的折扣額，沖減當(dāng)期收入，同時(shí)確認(rèn)相關(guān)負(fù)債。按照增值稅暫行條例及其實(shí)施細(xì)則的規(guī)定，“納稅人采取折扣方式銷售貨物，如果銷售額和折扣額在同一張發(fā)票上分別注明的，可以按折扣后的銷售額征收增值稅；如果將折扣額另開發(fā)票，不論其在財(cái)務(wù)上如何處理，均不得從銷售額中減除折扣額。”口子窖對經(jīng)銷商的銷售折扣都是企業(yè)為促進(jìn)商品銷售而給予的價(jià)格折扣，銷售額和折扣額在同一張發(fā)票上分別注明，公司按實(shí)際銷售額繳納增值稅，因此不存在少繳增值稅相關(guān)的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。在這種方式下，口子窖的主營業(yè)務(wù)收入會(huì)比正常情況下要少，且這種方式下“銷售費(fèi)用-促銷費(fèi)用”沒有發(fā)生額。根據(jù)口子窖招股說明書中披露，2012-2014年間，公司銷售折扣費(fèi)用分別為6.40、7.24和6.54億元，占主營業(yè)務(wù)收入金額的比例分別為22.72%、23.07%和20.54%；以讓價(jià)方式支持經(jīng)銷商這種方式在促銷層面更加簡化，促銷優(yōu)惠更多的落在經(jīng)銷商身上，對于經(jīng)銷商來說更加實(shí)惠，同時(shí)經(jīng)銷商的對于促銷方式的自由度更高，但對于口子窖來講，在渠道管控方面控制力較弱，且在經(jīng)銷商費(fèi)用使用方面話語權(quán)不高。古井在廠商模式上采取控價(jià)模式，渠道管控方面主要采取平臺商模式與廠商1+1深度分銷模式并存。對于白酒企業(yè)來說，控價(jià)模式無疑是對廠商對于目標(biāo)市場的掌控程度有較大的考驗(yàn)，在控價(jià)模式下，廠商將費(fèi)用全部集中在自己手上，通過統(tǒng)一的渠道策略以及動(dòng)作，全權(quán)管理目標(biāo)市場，要求廠家在戰(zhàn)略規(guī)劃、市場策略等方面擁有全面的能力；在渠道管控方面，古井主要采取廠商1+1深度分銷模式，公司投入費(fèi)用、資源以及人力協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場，對經(jīng)銷商的依賴程度降低，同時(shí)廠商對市場變化的敏感程度、管理效率方面有較大程度的提升。但不管是控價(jià)模式還是廠商1+1深度分銷模式，廠商在營銷費(fèi)用方面都相對付出較多，這也就解釋了古井在渠道促銷費(fèi)用方面相對偏高的問題。由于公司采取深度分銷的渠道模式，依托“三通工程”實(shí)現(xiàn)高精細(xì)化管理，對公司業(yè)務(wù)人員的數(shù)量、能力等各方面要求較高，根據(jù)2021年年報(bào)我們發(fā)現(xiàn)，公司目前在職銷售人員高達(dá)2911人，全體人工總數(shù)達(dá)到10745人，相對應(yīng)的全年職工薪酬達(dá)到8.64億元，與此同時(shí)2021年古井勞務(wù)費(fèi)用高達(dá)7.05億元，相對于可比公司來說，古井明顯偏高的勞務(wù)費(fèi)用主要是由于公司對于編外人員的費(fèi)用支付方式不同，不通過經(jīng)銷商墊資后折扣轉(zhuǎn)讓，而是直接支付給編外人員。通過對比口子窖與古井的費(fèi)用處理模式，我們發(fā)現(xiàn)古井的費(fèi)用處理模式在還原公司真實(shí)的營業(yè)收入的同時(shí)，抬高了銷售費(fèi)用方面的成本。由于公司采取控價(jià)模式，以廠商為主導(dǎo)直接進(jìn)行市場促銷，在一定程度上放大了公司收入規(guī)模以及銷售費(fèi)用，因此古井的綜合促銷費(fèi)用相對于競品公司明顯較高；以可比公司中今世緣為例，今世緣的促銷政策主要采取讓價(jià)模式，由經(jīng)銷商自主決定費(fèi)用的使用方式，自行投入費(fèi)用做產(chǎn)品促銷。古井的費(fèi)用處理模式同時(shí)放大公司銷售規(guī)模以及銷售費(fèi)用，導(dǎo)致公司在銷售費(fèi)用率上較可比公司存在較大優(yōu)化空間，但統(tǒng)一可比公司的促銷方式后，我們發(fā)現(xiàn)公司的銷售費(fèi)用率較可比公司并未存在巨大差距。2021年公司營業(yè)收入132.7億元，銷售費(fèi)用40.1億元，銷售費(fèi)用率達(dá)到30.2%，其中職工薪酬8.6億元，差旅費(fèi)1.6億元，廣告費(fèi)9.0億元，綜合促銷費(fèi)12.7億元，勞務(wù)費(fèi)7.1億元，其他銷售費(fèi)用1.1億元；對比來看，口子窖

2021年?duì)I業(yè)收入50