何謂銷售？

1何謂銷售？1銷售的特性銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質，都是相似的。你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。

銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩定的狀態存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發財興業。2銷售的特性銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最概念

有許多人將“銷售”和“市場營銷”視為同義語。然而實際上，銷售只是市場營銷眾多的組成部分之一。從商業意義上說，人員推銷是指通過銷售人員個人與潛在的顧客之間進行信息溝通，從而說服顧客去購買自己手中的某種產品。其中所指的產品可以包括某種貨物、某種服務或創意等，即某種能夠滿足人們某種需要的東西。在人員推銷中，為了說服顧客購買某種產品，銷售人員應能針對具體顧客，按其需要恰如其分地進行銷售陳述。

銷售的這一定義涉及到一個人要幫助另一個人。銷售人員通常要與可能的或已在身邊的顧客打交道，發現他們的需要，為之提供信息，建議他們購買能滿足其需要的產品；銷售人員還要為顧客提供售后服務以確保顧客對其產品保持長期的滿意。

這個定義也涉及到銷售者和購物者之間的信息溝通。買賣雙方討論的內容包括：顧客的需求情況，以及如何使產品滿足他的要求等。如果產品是顧客確實需要的，銷售人員就應盡力說服其購買。

3概念有許多人將“銷售”和“市場營銷”視為同義語。然而實際上銷售是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益4銷售是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與人人都在銷售

（哲學角度）

如果仔細想一下的話，其實人人都在從事銷售。年輕時為了謀生，你會盡力提高溝通技巧。在努力說服別人做某件事情的時候，你就在進行著某種銷售活動。例如，向老板請假、申請加薪、去商店退貨、說服老師給你考試加分或申請一份工作等等。在做這些事情時，你就在運用個人溝通技巧，試圖說服別人來按你的意圖行動。在現實生活中，有效的溝通能力是成功的關鍵。這也正是為什么有如此多的人學習銷售課程的原因，他們希望提高自己的交往能力，從而使自己無論在生活中還是在事業上都能取得更大成功。從銷售課程中獲得的知識和技能，其實可以應用于任何領域，諸如法律、醫療、新聞、軍事，也可用于人們自己的專業中。

銷售技巧并非只是銷售人員才需要。人人都需要它。在當今競爭激烈的環境中，具有良好的人際交往能力價值非凡。而缺乏銷售能力就將使你在競爭中處于不利地位。因此，當你閱讀時，就要想一想如何才能將學到的知識應用于個人和事業之中。

5人人都在銷售（哲學角度）如果仔細想一下的話，其實人人都在為何選取銷售為業？原因可能有五個：

現實中有大量的、多樣的銷售工作可做；銷售有較大的自由度（在講清工作任務和銷售目標之，后銷售人員就可以在很少指導的情況下開展業務，以達到銷售目標。）

工作的挑戰性很強（銷售人員獨立自主進行工作，肩負著為公司賺取幾十萬元、甚至上百萬元收入的責任，這對每個人來說都是一個挑戰。）

在（未來）公司中有很多晉升機會（成功的銷售人員有許多機遇能進入公司的高級管理層。）

報酬豐厚（沒有極限，作為一名銷售人員，你可以期待兩種報酬：非經濟的和經濟的報酬。非經濟報酬有時也被稱為心理報酬或精神報酬。非經濟報酬通常是由個人產生的，而不是由公司給予的。比如說，你把工作完成得很好，或者是你完成了一項非常有技巧的銷售陳述之后，你所獲得的滿足感、成就感等等都是非經濟報酬。）

6為何選取銷售為業？原因可能有五個：現實中有大量的、多樣的銷什么是銷售本質？

7什么是銷售本質？7銷售的本質問題就是通過銷售人員的溝通將產品或服務出售給那些有需求的客戶，這似乎聽起來很簡單，但里面卻包含了三層的意思。

8銷售的本質問題就是通過銷售人員的溝通將產品或服務出售給那些有其一，溝通貫穿于整個銷售過程，它是銷售的開始，也是銷售的終結。溝通分為直接溝通和間接溝通，按照開發客戶的流程來說，一般在與客戶直接溝通前，銷售人員會通過各種方式，比如行業雜志、客戶網站、朋友介紹等信息渠道與客戶進行間接的溝通。

其二，需求是在與客戶建立關系之后詳細了解的信息之一，只有了解了客戶的真正需求，才能確定憑企業現在的實力是否能夠滿足客戶的需求，如果暫時無法滿足客戶的需求，就應主動停止下一步跟進行動，把該類客戶列為潛在客戶，只要保持關系即可。其三，出售是一個長期的過程，出售是否順利進行將直接影響到下一次的業務合作。

9其一，溝通貫穿于整個銷售過程，它是銷售的開始，也是銷售的終結對于銷售的本質有兩類觀點，一類是結果派、一類是過程派。結果派更注重銷售的結果，也就是銷售人員能夠將公司的產品使用各種方式賣給客戶(或消費者)，實際就是人們所言的推銷員、直銷員等。而過程派則更強調首先要找到對產品有需要的客戶，然后再根據客戶的具體需求設計生產產品，交付給客戶以求得客戶滿意，并進一步得成下一步的交易。

10對于銷售的本質有兩類觀點，一類是結果派、一類是過程派。結果派團隊精神

11團隊精神11從前，有一只烏龜和一只兔子在互相爭辯誰跑得快。他們決定來一場比賽分高下，選定了路線，就此起跑。兔子帶頭沖出，奔馳了一陣子，眼看它已遙遙領先烏龜，心想，它可以在樹下坐一會兒，放松一下，然后再繼續比賽。兔子很快地在樹下就睡著了，而一路上笨手笨腳走來的烏龜則超越過它，不一會兒完成比賽，成為貨真價實的冠軍。等兔子一覺醒來，才發覺它輸了。

12從前，有一只烏龜和一只兔子在互相爭辯誰跑得快。他們決定來一場這個故事給我們的啟示是：緩慢且持續的人會贏得比賽?，F今的很多銷售理念也是告訴我們堅持在堅持，堅持一下就會好！這是從小伴隨我們長大的龜兔賽跑故事的版本。

但有一個更有趣的版本。故事這么連續下去。13這個故事給我們的啟示是：緩慢且持續的人會贏得比賽?，F今的很多兔子當然因輸了比賽而倍感失望，為此他做了些缺失預防工作（根本原因解析）。它很清楚，失敗是因它太有信心，大意，以及散漫。如果它不要自認一切都是理所當然的，烏龜是不可能打敗它的。因此，它單挑烏龜再來另一場比賽，而烏龜也同意。這次，兔子全力以赴，從頭到尾，一口氣跑完，領先烏龜好幾公里

14兔子當然因輸了比賽而倍感失望，為此他做了些缺失預防工作（根本這故事的有什么啟示？動作快且前后一致的人將可勝過緩慢且持續的人。正像現今銷售中的經典理論：這不是一個大魚吃小魚的社會，而是一個快魚吃慢魚的社會。

這故事還沒完沒了。。。。。。

15這故事的有什么啟示？動作快且前后一致的人將可勝過緩慢且持續的這下輪到烏龜要好好檢討，它很清楚，照目前的比賽方法，它不可能擊敗兔子。它想了一會兒，然后單挑兔子再來另一場比賽，但是是在另一條稍許不同的路線上。兔子同意，然后兩者同時出發。為了確保自己立下的承諾－從頭到尾要一直快速前進，兔子飛馳而出，極速奔跑，直到碰到一條寬闊的河流。而比賽的終點就在幾公里外的河對面。兔子呆坐在那里，一時不知怎么辦。這時候，烏龜卻一路跚跚而來，撩入河里，游到對岸，繼續爬行，完成比賽。

16這下輪到烏龜要好好檢討，它很清楚，照目前的比賽方法，它不可能這故事的有什么啟示？首先，辨識出你的核心競爭力，然后改變游戲場所以適應（發揮）你的核心競爭力。在你的工作單位，如果你是一個能言善道的人，一定要想法創造機會，好好表現自己，以便讓層峰注意到你。如果你的優勢是從事分析工作，那么你一定要做一些研究，寫一個報告，然后呈送上樓。依著自己的優勢(專長)來工作，不僅會讓上頭的人注意到你，也會創造成長和進步的機會。

故事還沒結束。。。。。。

17這故事的有什么啟示？首先，辨識出你的核心競爭力，然后改變游戲這下子，兔子和烏龜成了惺惺相惜的好朋友。它們一起檢討，兩個都很清楚，在上一次的比賽中，它們可以表現得更好。所以，他們決定再賽一場，但這次是同隊合作。它們一起出發，這次可是兔子扛著烏龜，直到河邊。在那里，烏龜接手，背著兔子過河。到了河對岸，兔子再次扛著烏龜，兩個一起抵達終點。比起前次，它們都感受到一種更大的成就感。

18這下子，兔子和烏龜成了惺惺相惜的好朋友。它們一起檢討，兩個都這故事的有什么啟示？

個人表現優異與擁有堅強的核心競爭力固然不錯，但除非你能在一個團隊內（與別人）同心協力，并掌控彼此間的核心競爭力，否則你的表現將永遠在標準之下，因為總有一些狀況下，你是技不如人，而別人卻干得蠻好的。團隊合作主要就是有關情境（權變）領導這檔事，讓具備處理某一情境能力（核心競爭力）的人當家做主。

19這故事的有什么啟示？個人表現優異與擁有堅強的核心競爭力固從這故事，我們可以學到更多

我們了解，在遭逢失敗后，兔子和烏龜都沒有就此放棄。兔子決定更拼，并且投入更多的努力。在盡了全力之后，烏龜則選擇改變策略。在人的一生中，當失敗臨頭時，有時我們需更加努力。有時則需改變策略，嘗試不同的抉擇。有時候，兩者都要一起來。兔子和烏龜也學到了最關鍵的一課。當我們不再與競爭對手較力，而開始逐鹿某一情境時，我們會表現得更好。

20從這故事，我們可以學到更多我們了解，在遭逢失敗后，兔子和烏結論：龜兔賽跑的故事啟發我們良多。最重要的是：動作快且前后一致的人總是勝過緩慢且持續的人；依著自己的優勢(專長)來工作；結合所有的資源且團隊合作的人，總是打敗單打獨斗者；面對失敗時，絕不輕言放棄；最后，與某一情境競爭，而不是限定某對手。

21結論：龜兔賽跑的故事啟發我們良多。最重要的是：動作快且前后一如何讓客戶信任你

22如何讓客戶信任你22大多數銷售員都會遇到一個問題，怎樣讓客戶信任你?？蛻裘鎸π律唐返臅r候，都有這樣的心態：這個東西的價值與重要性到底如何？

23大多數銷售員都會遇到一個問題，怎樣讓客戶信任你。客戶面對新商也就是說，他們對任何東西都要做一番機械式的分析才會認同。你必須會”演示”。它還有下面的好處：

你提供的利益會顯得更為突出。

使準顧客把商品”擁為己有”的欲望更加堅固。

準顧客被煽起了購買欲望，自然而然地付諸行動后購買。24也就是說，他們對任何東西都要做一番機械式的分析才會認同。你必卓有成效的”實物表演”，要善于抓住人的心理,不失時機的贊美別人幾句,讓客戶信任你。另外很重要的一點就是與客戶作朋友，這一點什么是銷售中介紹的很詳細。

25卓有成效的”實物表演”，要善于抓住人的心理,不失時機的贊美別銷售技巧案例26銷售技巧案例26這是一個在業務員間廣為流傳的銷售案例：27這是一個在業務員間廣為流傳的銷售案例：27一位老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問道：“蘋果怎么樣??？”商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜！”。老太太聽聞此言搖搖頭走了。旁邊的商販見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全！”老太太說：“我想買酸點的蘋果”。商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤？”老太太說：“那就來一斤吧”，之后這位老太太繼續在市場逛，好像還需要買什么。這時他又看到一個商販的蘋果很搶眼，又大又圓，便去詢問：“你的蘋果怎么樣??？”商販答道：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什么樣的蘋果呢？”“我想要酸一些的”老太太說。商販說:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么

28一位老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問道：“要酸蘋果呢？”老太太說：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果”商販說：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子，幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這里買蘋果，您猜怎么著？這兩家都生了個兒子，你想要多少？”我再來兩斤吧。老太太被商販說的高興了。商販又對老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養，您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心！”“是嘛！好那就來三斤橘子吧?！薄澳丝烧婧?，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了！”商販稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮，要是吃好了，讓老太太再過來。老太太被商販夸得開心，提著水果，滿意的回家了。29要酸蘋果呢？”29案例分析：三個商販都在販賣水果，但結果卻不同。第一個商販直接向老太太介紹自己的蘋果又大又甜，老太太離開了。這個商販失敗的原因是他沒有了解老太太的需求，便試圖向老太太推銷，結果老太太并不想買甜蘋果，就離開了。第二個商販了解了老太太的需求，但是并沒有進一步挖掘需求，導致他的沒有賣出其他水果。第三個商販了解同時挖掘了老太太的需求，同時善于站在客戶的角度考慮，和客戶處好關系，快速讓客戶信任，同時贏得了進一步銷售的機會。30案例分析：三個商販都在販賣水果，但結果卻不同。30從這故事，我們可以學到更多

我們了解，在遭逢失敗后，兔子和烏龜都沒有就此放棄。兔子決定更拼，并且投入更多的努力。在盡了全力之后，烏龜則選擇改變策略。在人的一生中，當失敗臨頭時，有時我們需更加努力。有時則需改變策略，嘗試不同的抉擇。有時候，兩者都要一起來。兔子和烏龜也學到了最關鍵的一課。當我們不再與競爭對手較力，而開始逐鹿某一情境時，我們會表現得更好。

31從這故事，我們可以學到更多我們了解，在遭逢失敗后，兔子和烏生活中銷售技巧無處不在，通過這個銷售案例能了解到銷售中的常見問題，希望能帶給您一些啟發?，F在很多銷售人員在銷售產品時特別擔心客戶提出質疑的意見，認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導致不能成交，下面是我總結的銷售技巧的五條金律，希望能對各位有所幫助。32生活中銷售技巧無處不在，通過這個銷售案例能了解到銷售中的常見第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。33第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話多打聽一些第二：同意客戶的感受當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您...這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。34第二：同意客戶的感受當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。35第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述“復述”一下客戶的具體異第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。

36第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問你要做的是重復你所第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。37第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機當客戶看到了背后的最后送給大家一句話！

反對意見就是登上銷售成功的階梯。它們是銷售流程中很重要的一部分，而你的回應方式也將決定銷售結果的成敗。

——湯姆霍普金斯38最后送給大家一句話！反對意見就是登上銷售成功的階梯。它們是業務員的銷售忌諱

39業務員的銷售忌諱39銷售是一門高深的學問，對于許多新手來說，也有一些忌諱，本文講述的四種銷售忌諱都是新手容易犯的錯誤，請認真體會！40銷售是一門高深的學問，對于許多新手來說，也有一些忌諱，本文講1、忌黑面示人主持人入門的基本功就是任何時候保持微笑，為此練了幾個星期，剛開始很不解，但是慢慢的懂得了微笑的道理。因為微笑，說錯了臺詞可以自我解嘲，因為微笑，演員出了差錯可以打個圓場，讓觀眾誤以為真。微笑是一種自信的表示，也是建立良好氛圍的基礎（擴展閱讀：什么是銷售），客戶遇見微笑的你，即使不需要你的產品，也可能成為你的朋友！如果你跑業務累了、受挫折，請調整自己的情緒，否則不如不去見客戶，讓自己精神飽滿、微笑的站在客戶面前，無比重要！411、忌黑面示人412、忌惱怒爭辯銷售當中，我們會遇到一類人：自認為很懂行，其實是半桶水晃蕩，同時還對你銷售的產品挑三揀四。我想每個業務員心里都會有一種想和他辯論的沖動，當然憑借你的優秀口才可以辯論過他，可以讓他無地自容。但是銷售不是辯論比賽，贏了也不會得到印著“優秀”的硬皮本?？蛻粢苍S辯論不過你，但是他們可以不買你的產品！422、忌惱怒爭辯423、忌單方面推銷銷售貴在交流，我們不是為了買東西而銷售，我們是為了幫助客戶解決實際問題而銷售，要懂得挖掘客戶的疑難，各行各業的銷售經理都會在培訓新人的時候給一本答客問，把答客問大的滾瓜爛熟可以糊弄上司，但是糊弄不了客戶，每位客戶都有著不同的需求，認真的傾聽，認真的交流！433、忌單方面推銷434、忌炫耀自我許多銷售員會對客戶夸夸其談自己的本領，殊不知這樣做是費力不討好。炫耀自我，客戶會在嘴皮子上承認你，然而踏踏實實的解決客戶問題，會讓客戶從心里信任你。真正讓客戶信任的是你的熱忱和做事表現出的專業細心。444、忌炫耀自我442、忌惱怒爭辯銷售當中，我們會遇到一類人：自認為很懂行，其實是半桶水晃蕩，同時還對你銷售的產品挑三揀四。我想每個業務員心里都會有一種想和他辯論的沖動，當然憑借你的優秀口才可以辯論過他，可以讓他無地自容。但是銷售不是辯論比賽，贏了也不會得到印著“優秀”的硬皮本?？蛻粢苍S辯論不過你，但是他們可以不買你的產品！452、忌惱怒爭辯453、忌單方面推銷銷售貴在交流，我們不是為了買東西而銷售，我們是為了幫助客戶解決實際問題而銷售，要懂得挖掘客戶的疑難，各行各業的銷售經理都會在培訓新人的時候給一本答客問，把答客問大的滾瓜爛熟可以糊弄上司，但是糊弄不了客戶，每位客戶都有著不同的需求，認真的傾聽，認真的交流！463、忌單方面推銷464、忌炫耀自我許多銷售員會對客戶夸夸其談自己的本領，殊不知這樣做是費力不討好。炫耀自我，客戶會在嘴皮子上承認你，然而踏踏實實的解決客戶問題，會讓客戶從心里信任你。真正讓客戶信任的是你的熱忱和做事表現出的專業細心。474、忌炫耀自我47有一句話說得好：您的財富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于您單位；而您的服務態度和服務質量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。您在顧客面前永遠是他的一個服務員甚至是一位朋友。48有一句話說得好：您的財富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于您解開銷售尷尬的四種方法

49解開銷售尷尬的四種方法49我們在銷售的過程中，總會遇到千變萬化的情況，做為一名專業的推銷員要沉著冷靜，有”卒然臨之而不驚，無故加之而不怒”的大將風度，并能機智靈活化不利因素為有利因素。這就是說，要能隨機應變。怎樣隨機應變呢？下面四種方法教你解開銷售尷尬！50我們在銷售的過程中，總會遇到千變萬化的情況，做為一名專業的推1.、借題發揮應變法我們這里所說的借題發揮，是指推銷員在銷售流程中，借發生的問題來表達自己真正的主張。例如，有位推銷員當著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃杯，他在進行完商品說明之后，便向顧客做商品示范。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會破碎?？墒撬銮赡玫氖且恢毁|量沒過關的杯子。只見他猛的一扔，酒杯碎了。這樣的事在他整個推銷酒杯的過程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃驚，但沒流露出來。而顧客呢，則是目瞪口呆，因為他們本已相信了推銷員的推銷說明，只不過想親眼看看得到一個證明而已，結果，卻出現了這樣的一個尷尬的場面。然而，僅過3秒鐘，就聽推銷員不緊不慢地說：”你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們?！鳖櫩托α?，沉默的氣氛變得活躍了。接著，這位推銷員又扔了5只杯子，個個掉在地上完整無損。

推銷員的隨機應變能力博得了顧客的好感，5個完整無損的酒杯贏得了客戶信任。推銷員很快推銷出幾十打酒杯。試想，如果推銷員不能隨機應變解開尷尬，顧客肯定會拂袖而去。511.、借題發揮應變法512、幽默詼諧應變法

所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來擺脫窘境。例如，美國有一家大百貨商店，門口豎著一塊廣告牌，上面寫著：”無貨不備，如有缺貨，愿罰10萬。”

有個法國人很想得到這10萬元，便去見經理。他開口就問：”潛水艇在什么地方？”經理把他領到22層樓，那兒真有一艘潛水艇。

法國人又說：”我還要看看飛船。”經理將他帶到了第九層。只見一只飛行船停放在那里。法國人并不罷休，問道“可有肚臍眼生在腳下面的人？”

你以為這樣一問，經理肯定被難住了。誰知，經理卻不動聲色，平淡地對旁邊的店員說：”你來一個倒立給這位先生看看！”

這位經理明知那個法國人是有意刁難他,但他卻能隨機應變，以幽默的方法接待了這位顧客。如此一來，既可不損失10萬元，又給顧客留下了深刻的印象。522、幽默詼諧應變法

所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過3、巧用語境應變法

語境，就是語言的環境，它包括行銷談判的時間、地點、社會環境、自然環境等。在行銷過程中，如果你能巧妙地利用語境，就能收到意想不到的效果。例如：電視劇《茅臺酒的傳說》中，有這樣一段情節：青年茅臺酒題鄭淳歷盡千辛萬苦，釀制山”鄭家茅臺。”當時，巴拿馬成國博覽會在上海主持中國展品薦選工作的是該會的理事貝當先生，鄭淳所在的茅臺鎮的偽鎮長李尚廉，是個欺世盜名的家伙，他利用各種卑劣的手段，將”借來”的”鄭家茅臺”換成自己的”萬福茅臺”商標，并利用金錢打通關系，企圖鉆進巴拿馬萬國博覽會去沽名釣譽。鄭淳又釀制出更好的茅臺酒。但怎么才能讓貝當先生了解這美酒呢？鄭淳陷入了困境。后來，在實業家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請貝當的鄰處，將裝滿茅臺酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。摔瓶聲驚動了四座，茅臺酒香醉倒了眾人，終于引來了貝當先生。不用說?quot;鄭家茅臺”征服了貝當，也征服了巴拿馬萬國博覽會，在博覽會上榮獲了大獎，從此名揚天下。

這里，鄭淳獲勝的關鍵，在于他隨機應變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語境條件，化解了尷尬，為與貝當先生的直接接觸打通了道路，為茅臺酒出國參展打通了道路，從而醉倒了天下。

533、巧用語境應變法

語境，就是語言的環境，它包括行4、應付周旋應變法

在行銷過程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？

正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來了電話。他告訴你說，撤銷以前答應你的購買許諾。不用說，這時，你肯定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回敗局，又怕在新顧客那里泄漏推銷失利的信息。面對此種局面，如果你驚謊失措，或對著電話與老主顧大叫大嚷，叱責他言而信，那就是太愚蠢了。結果只能是留不住老顧，又趕跑了新顧客，雞飛蛋打。我想，聰明的你絕不會這么做。你肯定會客氣地對老主顧說：”這沒關系，不過，我現在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見面再詳細談談你看怎樣？”這的確是一種理智而聰明的做法，我們稱之為”應付周旋法?！边@種做法的高明之處在于：左右逢源。通常情況下，聽你這樣一說，老主顧是不會跟你在電話中繼續糾纏的，他會答應你的請求，如此一來，你就又有了一個跟他談判，以期維持原有交易的機會；而另一方面，新顧客不僅會為你重視他而高興，也會為你因他而拒絕一次約會而感到歉意，這非常有益于你與他達成交易，真是一箭三雕的銷售策略。

544、應付周旋應變法

在行銷過程中，如果你遇到下面銷售心得如何對客戶說恭維的話

55銷售心得如何對客戶說恭維的話55銷售過程中，難免要對客戶說恭維的話，我們從下面一則故事說起：56銷售過程中，難免要對客戶說恭維的話，我們從下面一則故事說起：清朝末年著名學者俞樾在他的《一笑》中，講過這樣一個故事：有個京城的官吏，要調到外地上任。臨行前，他去跟恩師辭別。

恩師對他說：”外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應該謹慎行事?！?/p>

官吏說：”沒關系?，F在的人都喜歡聽好話，我呀，準備了一百頂高帽子，見人就送他一頂，不至于有什么麻煩?！?/p>

恩師一聽這話，很生氣，以教訓的口吻對他的學生說：”我反復告訴過你，做人要正直，對人也該如此，你怎么能這樣？”

官吏說：”恩師息怒，我這也是沒有辦法的辦法。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？”

官吏的話剛說完，恩師就得意地點了點頭：”你說的倒也是”。

從恩師家出來，官吏對他的朋友說：”我準備的一百頂高帽，現在僅剩九十九頂了?

57清朝末年著名學者俞樾在他的《一笑》中，講過這樣一個故事：有個這雖然是個笑話，但卻說明了一個問題，就是誰都喜歡聽贊美的話，就連那位教育學生”為人要正直”的老師也未能免俗。

按布朗戴斯大學教育馬斯洛的需要理論來解釋，是因為人都有獲得尊重的需要，即對力量、權勢和信任的需要；對名譽、威望的向往；對地位、權利、受人尊重的追求。而贊美則會使人的這一需要得到極大的滿足。正如心理學家所指出的：每個人都有渴求別人贊揚的心理期望，人一被認定其價值時，總是喜不自勝。

由此可知，你要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地贊揚他。

58這雖然是個笑話，但卻說明了一個問題，就是誰都喜歡聽贊美的話，具體明確贊揚顧客：

所謂具體明確贊揚，就是在贊揚顧客時，有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美。前者讓人感到真誠，有可信度，后者因沒有明確而具體的評價緣由，令人覺得不可接受。因此，有經驗的推銷員在贊揚顧客時，總是注意細節的描述，而不空發議論。觀察異點贊揚顧客：

人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。贊揚顧客時，如果能適應這種心理，去觀察發現他異于別人的不同之點來進行贊揚，一定會取得出乎意料的效果。我們稱這種方法為”觀察異點贊揚”。

59具體明確贊揚顧客：

所謂具體明確贊揚，就是在贊揚顧客時，有意銷售源于生活

60銷售源于生活60有一位老大爺因為廠里不景氣，提前退休了。退休工資少得可憐，由于生活壓力太大，大爺打算賣賣報紙，補貼家用。（銷售前準備，策劃工作目標）。經過考察，大爺認為22路公交車站人流大，22路車次多，于是決定在這賣報（經過分析，決定終端銷售點）。

可是經過幾天的考察了解到，車站已經有幾個賣報的地方了。（通過考察論證營銷環境）。有一個賣報的已經在這里賣了很長時間，還有一個像是車站管理員的親戚。

（分析競爭對手）。如果不打招呼直接去賣，肯定會被轟出來。所以大爺打算先認識車站站長

（準備公關策略）。一上來，大爺每天給站長送報紙，由于人家和他不熟，所以不要，遇到這種情況，他就說他朋友賣報，總有多余的報紙，車站站長也不是什么官，很快的也就混熟了。大爺這是開始大發牢騷，說現在退休了，現在干什么都不好干，而女兒馬上要上大學了，現在的學費那么高，可是想想女兒的前途，真是不能不讓她讀……

（接觸公關對象，并博取同情）。

61有一位老大爺因為廠里不景氣，提前退休了。退休工資少得可憐，由人都是有同情心的，車站站長就開始幫助他想辦法：你朋友不是賣報嗎？你也來，我們這蠻好的，每天要有好幾百人買報紙呢。

哈哈，太好了！站長同意了，大爺就可以進去賣報了。因此大爺每天都會送一份報紙到站長手里

（維護公共關系）。

但是，讓是讓賣了，可是賣報的人有好幾個，而且報紙都一樣。這可讓大爺著實的想了一番（開始分析營銷策略），對了！其他賣報的都是有一個攤位，擺在車站的兩邊。大爺決定，不像他們一樣擺攤，帶著報紙去車里賣。

（差異化營銷，

渠道創新，變店鋪銷售為直銷）。經過一段時間，大爺還總結了一些經驗：

一般等車的男的喜歡買報、在車上的人有座位的喜歡買報，并且喜歡一邊看報，一邊吃早點（消費者分析）、往往有什么重大消息時報紙會賣的多（分析銷售數據）。因此，大爺又有了創意。每天叫賣時，不再喊：時報、晚報、環球報，五角

一份，八角兩份。而是換了喊法，看有什么重大新聞就叫什么。

62人都是有同情心的，車站站長就開始幫助他想辦法：你朋友不是賣報什么張藝謀又有外遇了、上海最長爛尾樓要解決了、某某省長下馬了、甲流有新的防治辦法了，減肥又有新產品了

（經過對產品進行分析，挖掘獨特的銷售風格和主張）。果然，這樣做十分有效！原本不打算買報紙的人都開始買了。持續幾天以后，大爺發現，賣出的報紙數量竟然比平時多了一倍（總結改進后的銷售情況、數據和銷售流程）！然后，大爺還利用和車站站長的關系，讓下崗的老婆在車站外支了個攤，專賣豆漿。其實在車站賣早點的不少，有十幾家。有一半都

有一半都賣豆漿?？墒谴鬆敳?/p>

同，大爺他只賣豆漿，而且是那種封口的，怎么晃都撒不了，想喝的時候就用吸管吸。其實大爺只是比別人多花了幾百塊錢賣了個封口機，可是賣的豆漿卻比別人的多兩毛錢。一般坐車的人都不敢喝豆漿，怕撒。這種封口的豆漿自然不會撒。（針對目標消費者的潛在需求，開發邊緣產品）。最后，大爺老婆的生意一直非常好。

就這樣又過了一段時間，車站原有的一家報亭由于生意不好不干了，于是大爺就租了這個地方。63什么張藝謀又有外遇了、上海最長爛尾樓要解決了、某某省長下馬了但大爺不僅僅是租下來：他買了統一的樣本報亭，非常美觀

。（統一的VI，有助于提升自己的形象）。大爺通過調查，又選擇了一些暢銷雜志賣（產品線延伸）。因此大爺的生意更好了。大爺還經常搞優惠，比方說買一本『銷售』送一份報紙，因為雜志賺的比較多。

（促銷策略，用利潤空間較大的產品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品）。由于大爺的女兒利用業余時間在麥當勞打工，所以很容易搞到優惠卷，就這樣，大爺又多了一個有力的贈品！買一份報紙，送一份麥當勞優惠卷。

（整合資源，創造差異化）

于此同時，由于大爺報刊亭的位置較好，大爺的銷售量大，引起了百事可樂的注意，他們派業務員在大爺的報亭外掛了百事可樂的海報，在報刊亭里放了個小冰箱。就這樣，大爺的報亭變得更加漂亮，又多了宣傳費和賣飲料的收入（開發新的盈利項目成功）。就這樣過了幾年，老漢的生意越來越紅火。每月都有5000+的收入?，F在，

大爺又有了新的目標，就是附近的一個高檔小區。大爺打算在小區里再開一家報刊亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經營路線）。

64但大爺不僅僅是租下來：他買了統一的樣本報亭，非常美觀

。（統房地產銷售技巧

65房地產銷售技巧65隨著中國經濟的快速發展，房地產行業成為了更多人關注的話題。房地產銷售也是銷售行業中的一種，相對于其他銷售行業來說，又有一定的銷售技巧上的差異。一般來說，行業的差異性決定著房地產銷售技巧的不同。那么房地產銷售與其他行業有哪些差異呢？

66隨著中國經濟的快速發展，房地產行業成為了更多人關注的話題。房第一：地域性差異明顯。眾所周知，每個地方的房價差異較為明顯，比如北京的均價為1.5萬每平米，而石家莊的均價則為6000每平米左右，即使是同一個城市，在不同的地域價格差異也很大，在北京四環以內的房價大多為2萬左右，而在六環附近的則為7000左右，因此，相同的地域自動選擇了居住方向大約相同的客戶。

67第一：地域性差異明顯。眾所周知，每個地方的房價差異較為明顯，第二：同一區域內高低端項目差異較大。為了滿足某些上層人士的虛榮心，開發商往往開發出臨海，臨山，臨河等等的低容積率的建筑，而選擇這些地方的消費人群往往是不缺房子住的人，他們買房子有的為了投資，有的為了渡假，但更多的是想炫耀自己。比如某個大明星住在了某個小區，那么這個小區的房子一定不愁賣了，因為人們會爭著去買，想和明星做個鄰居，這樣就體現了自己的身價。而低端的普通居民住宅則不會出現這種情況，因為買這種房子的人大多數是真的為了居住。所以，項目的檔次決定了不同心理和不同經濟條件的客戶。

68第二：同一區域內高低端項目差異較大。為了滿足某些上層人士的虛第三：房子是人類的必需品，不是選擇性消費品。從古至今，無論什么時候，人們對房子的追求一直沒有變，有一個好的房子可以說是老百姓一生的追求，很多人傾其一生只為了買一套房子，所以，無論什么行業的人，只要他有正常的經濟來源，那么他都會想有一套自己的房子，有了房子的就會想換一個大的房子，這種需求可以說是無止境的，對中國這個人口大國來說更是如此。所以，房地產行業也是一個循環的行業，只要經濟健康發展，這個行業就會永遠有需求。

69第三：房子是人類的必需品，不是選擇性消費品。從古至今，無論什那么房子應該怎么賣??？不同的項目有相對不同的方法，但是有幾點是必須的，人們在選擇房子的時候會受到價位，地點，小區周邊配套和環境，小區內部的自然環境，人文素質，小區的內部戶型好壞，房子的公攤面積，采光性，舒適性，房屋質量甚至小區風水，建筑單位和開發商的口碑等等的影響。所以銷售人員自己要仔細了解這些細節，找出自己的小區的優勢與不足，在與附近的小區對比，同時還要了解在一定范圍內賣的比較好的小區情況，做到知己知彼。

70那么房子應該怎么賣啊？不同的項目有相對不同的方法，但是有幾點很多銷售人員都會抱怨自己的房子這不好那不好，賣不出去是因為小區本身的問題，是因為房子本身的問題等等。在這里我要告訴大家的是：房子沒有好和壞，只有合適還是不合適，而房子合不合適不是客戶說的，是銷售人員說的。比如有人要買多層式的房子，而你們這里只有高層，那么你就要告訴客戶高層很合適，因為它有電梯，對老人來說省去了爬樓的時間，而年輕人住則有一種一覽眾山小的感覺，同時高層的抗震性能和防火性能都要好于多層，而且對于現代人的生活來說，高層更能體現出現代化的生活節奏等等，如果客戶不要多層而要高層，而小區里只有多層，則用公攤面積，戶型的舒適度，物業費等等優勢來感化客戶，總之要讓客戶感覺到你是在為他著想，你是最了解房子的人。其次，要了解客戶問題的潛臺詞。比如，客戶說你們這里的價格太高了：首先你要想到這是客戶對你的項目感興趣了，而不是要拒絕你了，在客戶的大腦里已經開始了對這個小區的思考，所以，這是你的一個準客戶。

71很多銷售人員都會抱怨自己的房子這不好那不好，賣不出去是因為小那么客戶腦子里在想些什么呢？一種是經濟情況確實不理想，這種客戶往往會因為自己買不起喜歡的房子而郁悶，所以銷售人員要像朋友一樣開導自己的客戶，仔細講述小區的優勢，尤其是要把小區的升值潛力講解出來，讓客戶明白只要買了這個房子，就等于做了一筆只賺不賠的好買賣，讓客戶感覺到你在幫助他做成這筆好買賣，幫助客戶想辦法，制定一個好的還款方案，同時鼓勵客戶放下心理包袱，因為錢是一定可以借到的，但是機會只有一個。很多銷售人員愿意關心那些有錢的客戶而放棄很多這種沒錢的客戶，其實這樣做真的是一種浪費，所有人都有買房子的欲望，就看銷售人員能否激勵的出來！一旦激勵出來，錢其實是最好解決的問題。另一種情況是在討價還價，希望你能給他更多的優惠。在這里我要提醒各位銷售，即使你的手里有優惠的點數，也不要隨便提出來，因為得寸進尺是人的本性，在了解是這種情況后要作為難狀，表示會去積極的幫助客戶申請優惠，但是不會有太多，同時要多多追訪這種客戶，多調調客戶的胃口，表示申請下來的點數來之不易，這樣才能讓客戶放心買房。

72那么客戶腦子里在想些什么呢？一種是經濟情況確實不理想，這種客在不同的房產項目中，客戶所關心的問題也是不一樣的，一般來講，一個好的銷售員都會有一套自己固定的說辭，一些特別的問題就要考驗大家的應對能力了，銷售人員除了必須了解自己的項目外，還要了解周邊的項目，在這里所要重點說的就是這個房地產銷售技巧，大家不要認為把“答客問”背下來就行，要詳細了解項目有關的所有問題，這樣的話一些問題就可以迎刃而解。

73在不同的房產項目中，客戶所關心的問題也是不一樣的，一般來講，有這樣一個銷售人員，他的客戶問他你們的地點不如某某小區，你們交房時間還要比他們晚，為什么你們的價格要比他們高呢？這個銷售人員笑著回答到：“首先，我們的地理位置并不是不如他們，我們的位置處在一個三年的經濟發展區，這個政府有文件的，您可以去打聽，在這個規劃區成規模后那么這個小區必然升值。還有，我們的小區的配套是很高級的，我們的門是可視對講的防盜門，是盼盼牌的，市場價是2000元一個，我們的太陽能熱水器是中榮的，市場價4000多，我們的窗戶是落地窗，并且是斷橋鋁的，而不是普通的塑鋼。我們的樓道是鋪的高檔瓷磚，用的電梯是三菱重工的，我們所有的管道都保修十年，我們的樓房是用2號水泥蓋的，同時我們是低容積率高綠化率的小區。所以，買我們小區是物有所值的?！鄙鲜瞿切┗卮鹬泻芏鄦栴}不是“答客問”中所能提到的，比如材料的市場價，市政府的規劃文件，窗戶材料的區別等等，這些細節往往可以左右客戶對這個項目的看法。還有，不要隨便抨擊其他項目，這樣會引起一些客戶的不滿。

74有這樣一個銷售人員，他的客戶問他你們的地點不如某某小區，你們下面我給大家舉幾個問題的例子，給大家講講回答的思路，大家根據自己的項目要隨機應變，希望對廣大置業顧問有用。

75下面我給大家舉幾個問題的例子，給大家講講回答的思路，大家根據問題一：你們這個小區房子的戶型不好：在這里我希望大家能有這樣一個理念，沒有好不好的房子，只有對這一種客戶不適合的房子。一般來講，房子的缺陷大概有這幾種：不通透，采光性不好，房屋浪費面積較大，房屋的布局不好，房子的公攤面積較大等等。對于高層不通透的房子，我們可以說在高處風很大，將兩個房間的窗戶打開可以實現循環氣流，只要開個電扇就會很涼快。而且在冬天或者刮大風時，通透的戶型保溫性較差，而這種戶型卻十分暖和，可以說是冬暖夏涼。對于多層不通透的房子則從采光性能良好入手，尤其是老人都很熱愛陽光。采光性能不好的房子有通透和不通透兩種，對于通透的房子就主要強調通透性，對于又不通透，采光又不好的房子就從價格和實用性上來考慮。房屋浪費面積大一般是房間里有個小走廊，但是這種房型特別適合房屋投資的人考慮，因為有走廊的房子往往特別容易隔斷，作出幾個小房間，這樣就可以出租給多個人或者合租的人。

76問題一：你們這個小區房子的戶型不好：76說房屋布局不好的一般有客戶自己的感官和一些客戶相信風水這兩種情況，比如有些客戶認為客廳和臥室挨著好，因為這樣的話不會有浪費面積，這時就要和客戶說說動靜分離的好處，問題相反的話則反之處理。如果客戶相信風水，那么你就要告訴他開發商也是相信風水的，每個戶型都有風水的元素在里頭，同時職業顧問也要懂得一些風水知識，比如進屋大門不應對著臥室門，但是對上了怎么辦呢？那么在中間掛一個中國結就好了；還有小區大門對著臥室門怎么辦？在窗戶上放一面小鏡子。這些基本的風水知識都要明白，中國人是很信風水的，無論客戶有沒有信仰，這時中國人骨子里的東西。對于客戶認為房屋公攤面積較大，則要和客戶講明現在的高層公攤面積都差不多，和多層不一樣，畢竟高層多了兩部電梯，而且高層的配套相對多層要合理一些，同時可以要客戶自己去對比，一般而言，只要是一樣的樓，它的公攤面積都是差不多的。

77說房屋布局不好的一般有客戶自己的感官和一些客戶相信風水這兩種問題二：你們小區的景觀不好，看起來不漂亮。首先職業顧問要明白，國家規定小區的綠化率必須達到30%以上，沒有這樣的綠化率是交不了房的，一般來說超過40%以上的就算是高檔小區了，而這類小區有兩種，一種在市里但是價格較高，另一種在郊區但是交通生活不方便。上面這些不要直接告訴客戶，但是要暗示客戶這些事實，同時要學會和周邊項目做比較，要突出自己的優點，也不要抨擊其他項目的缺點，一般提這種問題的客戶都是希望職業顧問能給他一些優惠政策，而不是太起決定性的問題。

78問題二：你們小區的景觀不好，看起來不漂亮。78問題三：你們的樓層太高（低）。一般來說，當客戶認可戶型后就該提樓層的問題了，尤其是在尾盤的時候這種問題就尤為突出。對于高層來說，如果客戶認為太高，就要從采光性，視野廣闊性入手，要給客戶營造出一種一覽眾山小的感覺，這種感覺是要職業顧問描述的，但是要讓客戶產生聯想就需要職業顧問的語言功底了。如果認為樓層太低，則從方便性出發，而且物業費，電梯費都會相對減少，同時暗示電梯停電的情況。很多客戶喜歡中間樓層，這時你要暗示客戶中間樓層尤其是十層左右往往是“揚灰層”空氣質量是最差的。

79問題三：你們的樓層太高（低）。79完結80完結80何謂銷售？

81何謂銷售？1銷售的特性銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質，都是相似的。你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。

銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩定的狀態存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發財興業。82銷售的特性銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最概念

有許多人將“銷售”和“市場營銷”視為同義語。然而實際上，銷售只是市場營銷眾多的組成部分之一。從商業意義上說，人員推銷是指通過銷售人員個人與潛在的顧客之間進行信息溝通，從而說服顧客去購買自己手中的某種產品。其中所指的產品可以包括某種貨物、某種服務或創意等，即某種能夠滿足人們某種需要的東西。在人員推銷中，為了說服顧客購買某種產品，銷售人員應能針對具體顧客，按其需要恰如其分地進行銷售陳述。

銷售的這一定義涉及到一個人要幫助另一個人。銷售人員通常要與可能的或已在身邊的顧客打交道，發現他們的需要，為之提供信息，建議他們購買能滿足其需要的產品；銷售人員還要為顧客提供售后服務以確保顧客對其產品保持長期的滿意。

這個定義也涉及到銷售者和購物者之間的信息溝通。買賣雙方討論的內容包括：顧客的需求情況，以及如何使產品滿足他的要求等。如果產品是顧客確實需要的，銷售人員就應盡力說服其購買。

83概念有許多人將“銷售”和“市場營銷”視為同義語。然而實際上銷售是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益84銷售是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與人人都在銷售

（哲學角度）

如果仔細想一下的話，其實人人都在從事銷售。年輕時為了謀生，你會盡力提高溝通技巧。在努力說服別人做某件事情的時候，你就在進行著某種銷售活動。例如，向老板請假、申請加薪、去商店退貨、說服老師給你考試加分或申請一份工作等等。在做這些事情時，你就在運用個人溝通技巧，試圖說服別人來按你的意圖行動。在現實生活中，有效的溝通能力是成功的關鍵。這也正是為什么有如此多的人學習銷售課程的原因，他們希望提高自己的交往能力，從而使自己無論在生活中還是在事業上都能取得更大成功。從銷售課程中獲得的知識和技能，其實可以應用于任何領域，諸如法律、醫療、新聞、軍事，也可用于人們自己的專業中。

銷售技巧并非只是銷售人員才需要。人人都需要它。在當今競爭激烈的環境中，具有良好的人際交往能力價值非凡。而缺乏銷售能力就將使你在競爭中處于不利地位。因此，當你閱讀時，就要想一想如何才能將學到的知識應用于個人和事業之中。

85人人都在銷售（哲學角度）如果仔細想一下的話，其實人人都在為何選取銷售為業？原因可能有五個：

現實中有大量的、多樣的銷售工作可做；銷售有較大的自由度（在講清工作任務和銷售目標之，后銷售人員就可以在很少指導的情況下開展業務，以達到銷售目標。）

工作的挑戰性很強（銷售人員獨立自主進行工作，肩負著為公司賺取幾十萬元、甚至上百萬元收入的責任，這對每個人來說都是一個挑戰。）

在（未來）公司中有很多晉升機會（成功的銷售人員有許多機遇能進入公司的高級管理層。）

報酬豐厚（沒有極限，作為一名銷售人員，你可以期待兩種報酬：非經濟的和經濟的報酬。非經濟報酬有時也被稱為心理報酬或精神報酬。非經濟報酬通常是由個人產生的，而不是由公司給予的。比如說，你把工作完成得很好，或者是你完成了一項非常有技巧的銷售陳述之后，你所獲得的滿足感、成就感等等都是非經濟報酬。）

86為何選取銷售為業？原因可能有五個：現實中有大量的、多樣的銷什么是銷售本質？

87什么是銷售本質？7銷售的本質問題就是通過銷售人員的溝通將產品或服務出售給那些有需求的客戶，這似乎聽起來很簡單，但里面卻包含了三層的意思。

88銷售的本質問題就是通過銷售人員的溝通將產品或服務出售給那些有其一，溝通貫穿于整個銷售過程，它是銷售的開始，也是銷售的終結。溝通分為直接溝通和間接溝通，按照開發客戶的流程來說，一般在與客戶直接溝通前，銷售人員會通過各種方式，比如行業雜志、客戶網站、朋友介紹等信息渠道與客戶進行間接的溝通。

其二，需求是在與客戶建立關系之后詳細了解的信息之一，只有了解了客戶的真正需求，才能確定憑企業現在的實力是否能夠滿足客戶的需求，如果暫時無法滿足客戶的需求，就應主動停止下一步跟進行動，把該類客戶列為潛在客戶，只要保持關系即可。其三，出售是一個長期的過程，出售是否順利進行將直接影響到下一次的業務合作。

89其一，溝通貫穿于整個銷售過程，它是銷售的開始，也是銷售的終結對于銷售的本質有兩類觀點，一類是結果派、一類是過程派。結果派更注重銷售的結果，也就是銷售人員能夠將公司的產品使用各種方式賣給客戶(或消費者)，實際就是人們所言的推銷員、直銷員等。而過程派則更強調首先要找到對產品有需要的客戶，然后再根據客戶的具體需求設計生產產品，交付給客戶以求得客戶滿意，并進一步得成下一步的交易。

90對于銷售的本質有兩類觀點，一類是結果派、一類是過程派。結果派團隊精神

91團隊精神11從前，有一只烏龜和一只兔子在互相爭辯誰跑得快。他們決定來一場比賽分高下，選定了路線，就此起跑。兔子帶頭沖出，奔馳了一陣子，眼看它已遙遙領先烏龜，心想，它可以在樹下坐一會兒，放松一下，然后再繼續比賽。兔子很快地在樹下就睡著了，而一路上笨手笨腳走來的烏龜則超越過它，不一會兒完成比賽，成為貨真價實的冠軍。等兔子一覺醒來，才發覺它輸了。

92從前，有一只烏龜和一只兔子在互相爭辯誰跑得快。他們決定來一場這個故事給我們的啟示是：緩慢且持續的人會贏得比賽。現今的很多銷售理念也是告訴我們堅持在堅持，堅持一下就會好！這是從小伴隨我們長大的龜兔賽跑故事的版本。

但有一個更有趣的版本。故事這么連續下去。93這個故事給我們的啟示是：緩慢且持續的人會贏得比賽?，F今的很多兔子當然因輸了比賽而倍感失望，為此他做了些缺失預防工作（根本原因解析）。它很清楚，失敗是因它太有信心，大意，以及散漫。如果它不要自認一切都是理所當然的，烏龜是不可能打敗它的。因此，它單挑烏龜再來另一場比賽，而烏龜也同意。這次，兔子全力以赴，從頭到尾，一口氣跑完，領先烏龜好幾公里

94兔子當然因輸了比賽而倍感失望，為此他做了些缺失預防工作（根本這故事的有什么啟示？動作快且前后一致的人將可勝過緩慢且持續的人。正像現今銷售中的經典理論：這不是一個大魚吃小魚的社會，而是一個快魚吃慢魚的社會。

這故事還沒完沒了。。。。。。

95這故事的有什么啟示？動作快且前后一致的人將可勝過緩慢且持續的這下輪到烏龜要好好檢討，它很清楚，照目前的比賽方法，它不可能擊敗兔子。它想了一會兒，然后單挑兔子再來另一場比賽，但是是在另一條稍許不同的路線上。兔子同意，然后兩者同時出發。為了確保自己立下的承諾－從頭到尾要一直快速前進，兔子飛馳而出，極速奔跑，直到碰到一條寬闊的河流。而比賽的終點就在幾公里外的河對面。兔子呆坐在那里，一時不知怎么辦。這時候，烏龜卻一路跚跚而來，撩入河里，游到對岸，繼續爬行，完成比賽。

96這下輪到烏龜要好好檢討，它很清楚，照目前的比賽方法，它不可能這故事的有什么啟示？首先，辨識出你的核心競爭力，然后改變游戲場所以適應（發揮）你的核心競爭力。在你的工作單位，如果你是一個能言善道的人，一定要想法創造機會，好好表現自己，以便讓層峰注意到你。如果你的優勢是從事分析工作，那么你一定要做一些研究，寫一個報告，然后呈送上樓。依著自己的優勢(專長)來工作，不僅會讓上頭的人注意到你，也會創造成長和進步的機會。

故事還沒結束。。。。。。

97這故事的有什么啟示？首先，辨識出你的核心競爭力，然后改變游戲這下子，兔子和烏龜成了惺惺相惜的好朋友。它們一起檢討，兩個都很清楚，在上一次的比賽中，它們可以表現得更好。所以，他們決定再賽一場，但這次是同隊合作。它們一起出發，這次可是兔子扛著烏龜，直到河邊。在那里，烏龜接手，背著兔子過河。到了河對岸，兔子再次扛著烏龜，兩個一起抵達終點。比起前次，它們都感受到一種更大的成就感。

98這下子，兔子和烏龜成了惺惺相惜的好朋友。它們一起檢討，兩個都這故事的有什么啟示？

個人表現優異與擁有堅強的核心競爭力固然不錯，但除非你能在一個團隊內（與別人）同心協力，并掌控彼此間的核心競爭力，否則你的表現將永遠在標準之下，因為總有一些狀況下，你是技不如人，而別人卻干得蠻好的。團隊合作主要就是有關情境（權變）領導這檔事，讓具備處理某一情境能力（核心競爭力）的人當家做主。

99這故事的有什么啟示？個人表現優異與擁有堅強的核心競爭力固從這故事，我們可以學到更多

我們了解，在遭逢失敗后，兔子和烏龜都沒有就此放棄。兔子決定更拼，并且投入更多的努力。在盡了全力之后，烏龜則選擇改變策略。在人的一生中，當失敗臨頭時，有時我們需更加努力。有時則需改變策略，嘗試不同的抉擇。有時候，兩者都要一起來。兔子和烏龜也學到了最關鍵的一課。當我們不再與競爭對手較力，而開始逐鹿某一情境時，我們會表現得更好。

100從這故事，我們可以學到更多我們了解，在遭逢失敗后，兔子和烏結論：龜兔賽跑的故事啟發我們良多。最重要的是：動作快且前后一致的人總是勝過緩慢且持續的人；依著自己的優勢(專長)來工作；結合所有的資源且團隊合作的人，總是打敗單打獨斗者；面對失敗時，絕不輕言放棄；最后，與某一情境競爭，而不是限定某對手。

101結論：龜兔賽跑的故事啟發我們良多。最重要的是：動作快且前后一如何讓客戶信任你

102如何讓客戶信任你22大多數銷售員都會遇到一個問題，怎樣讓客戶信任你。客戶面對新商品的時候，都有這樣的心態：這個東西的價值與重要性到底如何？

103大多數銷售員都會遇到一個問題，怎樣讓客戶信任你?？蛻裘鎸π律桃簿褪钦f，他們對任何東西都要做一番機械式的分析才會認同。你必須會”演示”。它還有下面的好處：

你提供的利益會顯得更為突出。

使準顧客把商品”擁為己有”的欲望更加堅固。

準顧客被煽起了購買欲望，自然而然地付諸行動后購買。104也就是說，他們對任何東西都要做一番機械式的分析才會認同。你必卓有成效的”實物表演”，要善于抓住人的心理,不失時機的贊美別人幾句,讓客戶信任你。另外很重要的一點就是與客戶作朋友，這一點什么是銷售中介紹的很詳細。

105卓有成效的”實物表演”，要善于抓住人的心理,不失時機的贊美別銷售技巧案例106銷售技巧案例26這是一個在業務員間廣為流傳的銷售案例：107這是一個在業務員間廣為流傳的銷售案例：27一位老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問道：“蘋果怎么樣?。俊鄙特溦f：“我的蘋果特別好吃，又大又甜！”。老太太聽聞此言搖搖頭走了。旁邊的商販見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全！”老太太說：“我想買酸點的蘋果”。商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤？”老太太說：“那就來一斤吧”，之后這位老太太繼續在市場逛，好像還需要買什么。這時他又看到一個商販的蘋果很搶眼，又大又圓，便去詢問：“你的蘋果怎么樣??？”商販答道：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什么樣的蘋果呢？”“我想要酸一些的”老太太說。商販說:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么

108一位老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問道：“要酸蘋果呢？”老太太說：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果”商販說：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子，幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這里買蘋果，您猜怎么著？這兩家都生了個兒子，你想要多少？”我再來兩斤吧。老太太被商販說的高興了。商販又對老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養，您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心！”“是嘛！好那就來三斤橘子吧?！薄澳丝烧婧茫眿D兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了！”商販稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮，要是吃好了，讓老太太再過來。老太太被商販夸得開心，提著水果，滿意的回家了。109要酸蘋果呢？”29案例分析：三個商販都在販賣水果，但結果卻不同。第一個商販直接向老太太介紹自己的蘋果又大又甜，老太太離開了。這個商販失敗的原因是他沒有了解老太太的需求，便試圖向老太太推銷，結果老太太并不想買甜蘋果，就離開了。第二個商販了解了老太太的需求，但是并沒有進一步挖掘需求，導致他的沒有賣出其他水果。第三個商販了解同時挖掘了老太太的需求，同時善于站在客戶的角度考慮，和客戶處好關系，快速讓客戶信任，同時贏得了進一步銷售的機會。110案例分析：三個商販都在販賣水果，但結果卻不同。30從這故事，我們可以學到更多

我們了解，在遭逢失敗后，兔子和烏龜都沒有就此放棄。兔子決定更拼，并且投入更多的努力。在盡了全力之后，烏龜則選擇改變策略。在人的一生中，當失敗臨頭時，有時我們需更加努力。有時則需改變策略，嘗試不同的抉擇。有時候，兩者都要一起來。兔子和烏龜也學到了最關鍵的一課。當我們不再與競爭對手較力，而開始逐鹿某一情境時，我們會表現得更好。

111從這故事，我們可以學到更多我們了解，在遭逢失敗后，兔子和烏生活中銷售技巧無處不在，通過這個銷售案例能了解到銷售中的常見問題，希望能帶給您一些啟發?，F在很多銷售人員在銷售產品時特別擔心客戶提出質疑的意見，認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導致不能成交，下面是我總結的銷售技巧的五條金律，希望能對各位有所幫助。112生活中銷售技巧無處不在，通過這個銷售案例能了解到銷售中的常見第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。113第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話多打聽一些第二：同意客戶的感受當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您...這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。114第二：同意客戶的感受當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。115第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述“復述”一下客戶的具體異第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。

116第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問你要做的是重復你所第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。117第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機當客戶看到了背后的最后送給大家一句話！

反對意見就是登上銷售成功的階梯。它們是銷售流程中很重要的一部分，而你的回應方式也將決定銷售結果的成敗。

——湯姆霍普金斯118最后送給大家一句話！反對意見就是登上銷售成功的階梯。它們是業務員的銷售忌諱

119業務員的銷售忌諱39銷售是一門高深的學問，對于許多新手來說，也有一些忌諱，本文講述的四種銷售忌諱都是新手容易犯的錯誤，請認真體會！120銷售是一門高深的學問，對于許多新手來說，也有一些忌諱，本文講1、忌黑面示人主持人入門的基本功就是任何時候保持微笑，為此練了幾個星期，剛開始很不解，但是慢慢的懂得了微笑的道理。因為微笑，說錯了臺詞可以自我解嘲，因為微笑，演員出了差錯可以打個圓場，讓觀眾誤以為真。微笑是一種自信的表示，也是建立良好氛圍的基礎（擴展閱讀：什么是銷售），客戶遇見微笑的你，即使不需要你的產品，也可能成為你的朋友！如果你跑業務累了、受挫折，請調整自己的情緒，否則不如不去見客戶，讓自己精神飽滿、微笑的站在客戶面前，無比重要！1211、忌黑面示人412、忌惱怒爭辯銷售當中，我們會遇到一類人：自認為很懂行，其實是半桶水晃蕩，同時還對你銷售的產品挑三揀四。我想每個業務員心里都會有一種想和他辯論的沖動，當然憑借你的優秀口才可以辯論過他，可以讓他無地自容。但是銷售不是辯論比賽，贏了也不會得到印著“優秀”的硬皮本?？蛻粢苍S辯論不過你，但是他們可以不買你的產品！1222、忌惱怒爭辯423、忌單方面推銷銷售貴在交流，我們不是為了買東西而銷售，我們是為了幫助客戶解決實際問題而銷售，要懂得挖掘客戶的疑難，各行各業的銷售經理都會在培訓新人的時候給一本答客問，把答客問大的滾瓜爛熟可以糊弄上司，但是糊弄不了客戶，每位客戶都有著不同的需求，認真的傾聽，認真的交流！1233、忌單方面推銷434、忌炫耀自我許多銷售員會對客戶夸夸其談自己的本領，殊不知這樣做是費力不討好。炫耀自我，客戶會在嘴皮子上承認你，然而踏踏實實的解決客戶問題，會讓客戶從心里信任你。真正讓客戶信任的是你的熱忱和做事表現出的專業細心。1244、忌炫耀自我442、忌惱怒爭辯銷售當中，我們會遇到一類人：自認為很懂行，其實是半桶水晃蕩，同時還對你銷售的產品挑三揀四。我想每個業務員心里都會有一種想和他辯論的沖動，當然憑借你的優秀口才可以辯論過他，可以讓他無地自容。但是銷售不是辯論比賽，贏了也不會得到印著“優秀”的硬皮本?？蛻粢苍S辯論不過你，但是他們可以不買你的產品！1252、忌惱怒爭辯453、忌單方面推銷銷售貴在交流，我們不是為了買東西而銷售，我們是為了幫助客戶解決實際問題而銷售，要懂得挖掘客戶的疑難，各行各業的銷售經理都會在培訓新人的時候給一本答客問，把答客問大的滾瓜爛熟可以糊弄上司，但是糊弄不了客戶，每位客戶都有著不同的需求，認真的傾聽，認真的交流！1263、忌單方面推銷464、忌炫耀自我許多銷售員會對客戶夸夸其談自己的本領，殊不知這樣做是費力不討好。炫耀自我，客戶會在嘴皮子上承認你，然而踏踏實實的解決客戶問題，會讓客戶從心里信任你。真正讓客戶信任的是你的熱忱和做事表現出的專業細心。1274、忌炫耀自我47有一句話說得好：您的財富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于您單位；而您的服務態度和服務質量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。您在顧客面前永遠是他的一個服務員甚至是一位朋友。128有一句話說得好：您的財富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于您解開銷售尷尬的四種方法

129解開銷售尷尬的四種方法49我們在銷售的過程中，總會遇到千變萬化的情況，做為一名專業的推銷員要沉著冷靜，有”卒然臨之而不驚，無故加之而不怒”的大將風度，并能機智靈活化不利因素為有利因素。這就是說，要能隨機應變。怎樣隨機應變呢？下面四種方法教你解開銷售尷尬！130我們在銷售的過程中，總會遇到千變萬化的情況，做為一名專業的推1.、借題發揮應變法我們這里所說的借題發揮，是指推銷員在銷售流程中，借發生的問題來表達自己真正的主張。例如，有位推銷員當著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃杯，他在進行完商品說明之后，便向顧客做商品示范。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會破碎。可是他碰巧拿的是一只質量沒過關的杯子。只見他猛的一扔，酒杯碎了。這樣的事在他整個推銷酒杯的過程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃驚，但沒流露出來。而顧客呢，則是目瞪口呆，因為他們本已相信了推銷員的推銷說明，只不過想親眼看看得到一個證明而已，結果，卻出現了這樣的一個尷尬的場面。然而，僅過3秒鐘，就聽推銷員不緊不慢地說：”你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們?！鳖櫩托α?，沉默的氣氛變得活躍了。接著，這位推銷員又扔了5只杯子，個個掉在地上完整無損。

推銷員的隨機應變能力博得了顧客的好感，5個完整無損的酒杯贏得了客戶信任。推銷員很快推銷出幾十打酒杯。試想，如果推銷員不能隨機應變解開尷尬，顧客肯定會拂袖而去。1311.、借題發揮應變法512、幽默詼諧應變法

所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來擺脫窘境。例如，美國有一家大百貨商店，門口豎著一塊廣告牌，上面寫著：”無貨不備，如有缺貨，愿罰10萬。”

有個法國人很想得到這10萬元，便去見經理。他開口就問：”潛水艇在什么地方？”經理把他領到22層樓，那兒真有一艘潛水艇。

法國人又說：”我還要看看飛船?！苯浝韺⑺麕У搅说诰艑?。只見一只飛行船停放在那里。法國人并不罷休，問道“可有肚臍眼生在腳下面的人？”

你以為這樣一問，經理肯定被難住了。誰知，經理卻不動聲色，平淡地對旁邊的店員說：”你來一個倒立給這位先生看看！”

這位經理明知那個法國人是有意刁難他,但他卻能隨機應變，以幽默的方法接待了這位顧客。如此一來，既可不損失10萬元，又給顧客留下了深刻的印象。1322、幽默詼諧應變法

所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過3、