第5頁共5頁2023年區(qū)域銷售工作計劃新?的銷售年度?，區(qū)域銷售?經理最重要?的工作內容?便是出臺下?一年度的營?銷工作計劃?。沒有計劃?的銷售是盲?目的銷售，?銷售人員就?不了解企業(yè)?的營銷工作?重點，甚至?不明白產品?增長點在哪?里，日復一?日機械地做?簡單的推銷?工作，同時?，銷售管理?的隨意性和?銷售政策多?變也容易導?致營銷隊伍?不穩(wěn)定和市?場混亂，銷?售人員的業(yè)?績優(yōu)劣難于?評價，面對?競爭對手的?進攻措手不?及。只有在?科學的計劃?指導下，各?部門才能有?條不紊地展?開營銷工作?，明確銷售?目標與工作?重點和努力?方向，提高?工作效率，?也才能充分?利用各種有?利因素，挖?掘市場潛力?，確保完成?企業(yè)下達的?營銷任務。?一、年度?營銷計劃必?須解決哪些?問題區(qū)域?經理年度營?銷計劃必須?解決的問題?包括以下內?容：1.?部署銷售目?標，安排銷?售計劃。雖?然區(qū)域市場?的銷售目標?通常是企業(yè)?的營銷主管?部門制定和?下達的，但?為了確保完?成企業(yè)下達?的銷售目標?，銷售經理?可根據實際?情況做適當?調整。銷售?目標與計劃?是考核銷售?人員業(yè)績的?首要指標，?是整個營銷?計劃的基石?。部署銷售?目標，即在?客觀分析各?片區(qū)的市場?狀況和過去?1～___?年的銷售狀?況等因素的?基礎上，將?整個區(qū)域市?場銷售目標?分解到各片?區(qū)；安排銷?售計劃，即?根據銷售淡?旺季、市場?開發(fā)進度、?銷售成長等?因素，將區(qū)?域市場及各?片區(qū)的銷售?目標分解到?各個月份或?各季度。可?以把單價和?包裝規(guī)格不?同的品種統(tǒng)?一折算成標?準件，分配?銷售額和銷?售量指標，?這樣既可以?反映銷售額?的增長狀況?，又能反映?市場份額的?增長狀況。?2.提出?利潤目標，?出臺費用支?出與控制計?劃。只有數?量而沒有質?量的銷售是?沒有效益的?銷售。區(qū)域?銷售經理應?認真分析以?往的財務報?表與業(yè)務報?表，結合年?度銷售目標?、平均毛利?潤、銷售費?用等因素提?出利潤目標?。為提高經?營的平均毛?利潤，銷售?經理可將所?經營的產品?劃分成確定?的類別，如?厚利品種、?薄利品種、?微利或無利?品種，在經?營過程中加?大厚利品種?的銷售和市?場投入力度?，適當減少?微利品種的?銷售投入，?甚至取消某?些微利或無?利品種。?銷售費用雖?然受市場等?因素的影響?較大，但它?確實是可以?通過計劃來?控制的，銷?售費用支出?與控制計劃?的主要內容?應包括：廣?告與宣傳費?用、促銷費?用、工資、?獎金與福利?費用，倉儲?與運輸費用?、固定資產?折舊費用、?辦公費用、?銷售渠道（?客戶）費用?等各項經營?費用，應控?制在全區(qū)域?或各片區(qū)銷?售額的比例?，并明確費?用開支的各?項具體規(guī)定?，把費用控?制狀況列入?各片區(qū)銷售?人員的業(yè)績?考核的內容?。3.貨?款回籠計劃?。向各片區(qū)?及銷售人員?發(fā)布新的銷?售年度貨款?回籠的要求?與具體指標?，強調與上?年度相比有?調整的方面?，以及與銷?售人員工作?業(yè)績考核掛?鉤的辦法。?4.產品?策略實施計?劃。提出明?確的新銷售?年度的產品?增長點，重?點推廣哪些?產品，有哪?些新產品即?將上市，哪?些產品在什?么時候將被?淘汰，并進?行詳細分析?，使銷售人?員充分理解?公司的產品?策略，從而?充分利用市?場資源和發(fā)?揮公司內部?潛力。5?.價格策略?實施計劃。?價格是市場?營銷中最敏?感的因素，?不宜經常變?動，但對上?一年度價格?體系的執(zhí)行?情況和市場?反饋的效果?進行總結，?對一些不適?應市場狀況?的產品價格?在年初做一?次局部的調?整是必要的?。價格策略?通常與促策?略結合實施?。6.渠?道策略實施?計劃。發(fā)展?新的渠道增?長點，或開?發(fā)區(qū)域內尚?未開發(fā)的片?區(qū)市場，或?優(yōu)化分銷網?絡，調整部?分經銷商或?調整經銷商?政策、合作?方式、待遇?，發(fā)布新的?經銷商協(xié)議?等內容，都?應作出具體?計劃。7?.促銷策略?實施計劃。?就渠道促銷?與終端促銷?的費用投入?比例，整體?促銷費用的?額度，本年?度共安排多?少次大型的?渠道或終端?促銷，在什?么時間、什?么范圍內執(zhí)?行，以及費?用如何控制?等內容作出?具體計劃。?8.廣告?、宣傳計劃?。包括各類?媒體的廣告?投放計劃及?費用計劃，?公司宣傳資?料的品種及?可供給的數?量安排計劃?等，明確主?導的廣告、?宣傳手段及?其操作流程?。9.市?場出樣目標?與計劃。明?確區(qū)域內各?片區(qū)市場本?公司產品的?布點率與出?樣率目標，?以及各個階?段的市場出?樣執(zhí)行與考?核計劃。市?場出樣狀況?考核是公司?管理市場的?重要手段之?一，也應該?有計劃地在?年初進行安?排。10?.人力資源?建設與營銷?培訓計劃。?明確人員編?制的增補數?量量、招聘?方法與甄選?標準。“流?水不腐，戶?樞不蠹”，?對需要調整?的片區(qū)主管?或銷售人員?進行調整，?以及對全年?進行幾次正?式的營銷培?訓的時間與?費用等做具?體的計劃。?11.各?崗位員工的?業(yè)績考核辦?法調整計劃?。為適應新?的形勢，對?業(yè)績考核的?內容與考核?辦法進行必?要的調整，?優(yōu)化計薪計?酬方法，做?具體計劃并?發(fā)布，為落?實年度營銷?計劃服務。?12.年?度營銷計劃?的其他有關?內容。二?、怎樣做好?年度營銷計?劃書要做?一份全面、?翔實、可操?作性強的年?度營銷計劃?書，我們必?須遵循一些?基本原則：?原則一：?前瞻性與預?測性。對不?可量化的市?場指標進行?前瞻性的分?析與評估。?如：市場供?求關系的變?化趨勢、市?場競爭發(fā)展?態(tài)勢、商業(yè)?業(yè)態(tài)發(fā)展趨?勢等。同時?，對可量化?的指標進行?預測性的判?斷，做具體?的計劃和要?求。如銷售?額（量）、?價格、費用?等。原則?二：挑戰(zhàn)性?與現實性。?良好的業(yè)績?來自于實現?富有挑戰(zhàn)性?的目標。營?銷計劃書中?的任務與計?劃指標不是?輕而易舉就?能夠實現的?，但都是經?過努力可以?達到的，這?樣才能鼓舞?銷售隊伍的?士氣。原?則三：全面?性與綜合性?。許多區(qū)域?銷售經理的?年度營銷工?作計劃只涉?及銷售目標?與計劃，缺?乏全面性，?忽略了其他?的配套計劃?和控制性計?劃的內容，?易于造成執(zhí)?行中的走樣?和障礙。?原則四：指?令性與指導?性。各項目?標與計劃指?標是指令性?的，一旦制?定就必須按?計劃執(zhí)行。?同時，策略?的安排則是?指導性的，?是實現目標?與計劃的措?施。原則?五：性與說?服性。營銷?計劃要確保?其性，才能?得到貫徹與?執(zhí)行，要得?到絕大多數?銷售人員的?理解與認同?，才能調動?人的積極性?。制訂年?度營銷計劃?書，必須掌?握充分的依?據，這些依?據至少有以?下幾方面：?1.正確?領會上級營?銷主管部門?新年度的營?銷工作精神?。如：企業(yè)?對本區(qū)域市?場各項銷售?任務的安排?，新產品開?發(fā)狀況及新?產品上市時?間，企業(yè)對?本區(qū)域市場?的支持力度?、費用控制?等方面的要?求。2.?學習和借鑒?本企業(yè)其他?區(qū)域市場的?營銷經驗。?將不同區(qū)域?市場的營銷?管理與銷售?特征進行分?析、比較、?啟發(fā)本區(qū)域?的營銷創(chuàng)新?。3.分?析本區(qū)