新醫改下醫藥商業模式發展

及區域市場管理王大為2012-5-181內容提要我國醫藥商業主要經營模式與發展如何在新形勢下體現企業競爭優勢新醫改形勢下商業模式變革研討2中國藥品市場終端結構數據來源：衛生部； 統計時間：2010年3藥品營銷渠道通路模式一、舊的通路模式制藥企業（進口商）

醫藥批發站、公司

醫院藥店農村終端特點：渠道單一，客戶身份穩定4二、新的通路模式制藥企業（進口商）醫藥批發站、司醫藥快批公司第三終端配送公司大型醫藥連鎖公司等醫院藥店第三終端社區特點：渠道單一，客戶身份不穩定穩定5新醫改形勢下我國醫藥商業主要經營模式中央軍：北國藥、南一致地方勢力：上海醫藥、南京醫藥、廣州醫藥等民營巨鱷：全國性：九洲通地方勢力：科倫醫貿、海王濰坊、東盛英華、長沙雙鶴等l零售寡頭：海王、老百姓、開心人、大參林、金百合等采購聯盟北京醫藥股份、北京嘉事堂醫藥、廣東大光藥業有限公司安徽太和（安徽華源）、廣東普寧、江西樟樹等醫藥公司浙江金華醫藥等全國各地縣市第三終端配送醫藥公司特種部隊：深圳健安、深圳星銀、廣東一品紅、廣東萬金等我國醫藥商業主要經營模式大型醫藥批發企業醫藥快批型藥店配送型社區配送型藥市型商業批發企業第三終端配送型專業代理型6國內外醫藥流通行業比較中國我國藥品批發企業1.3萬家營業額超過5000萬元的有573家年銷售額超過20億元人民幣的只有38家醫藥商業毛利率為7.09%平均物流成本占銷售額的比重超過6%美國批發企業僅有70余家，一級藥品批發商只有5家醫藥商業毛利率為5%平均物流成本占銷售額的比重為2.6%中國美國藥品銷售額占世界比重醫藥分銷企業醫藥流通費用率銷售利潤率國內商業主要經營模式國內外醫藥批發行業比較7國內商業主要經營模式我國現存的醫藥商業模式例1：國藥控股例2：南京醫藥初步形成“商貿流通體系、科研開發體系、工業生產體系、服務體系”的國藥價值網絡。為下游客戶提供包括藥品管理、藥房管理、藥學服務在內的藥事管理服務。8國內外醫藥分銷模式比較國外領先的醫藥商業模式v從世界范圍看，醫藥商業從單一的物流服務提供商轉向整體方案提供商，是一個普遍的趨勢。美國第3大醫藥保健批發企業2009年毛利率：2.93%營業利潤率：1.23%美國第2大醫藥保健批發企業2009年毛利率：5.55%營業利潤率：1.89%美國第1大醫藥保健批發企業2009年毛利率：5.22%營業利潤率：1.85%9國內外醫藥商業集中度比較v國內外藥品批發前三強集中度變化67%96%50%？國內外醫藥批發集中比較10年時間10年時間至2020年日本醫藥流通前三強集中度21%美國醫藥流通前三強集中度31%中國醫藥流通前三強集中度21.28%推動中國醫藥流通集中度提升的三大因素——?商務部接管醫藥商業必然力推大分銷集團?行業內龍頭跑馬圈地,擴張并購競爭加劇?基本藥物“省級招標,統一配送”有利區域龍頭企

業擴大市場份額v我國醫藥商業企業的市場份額分解90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%國藥控股新上藥其他1-3家其它90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%市場份額（目前）國藥控股新上藥其他1-3家其它前三強到2020年實現銷售收入12000億元，凈利潤120億元，凈利潤水平穩定在1%10內容提要我國醫藥商商業主要經經營模式與與發展如何在新形形勢下體現現企業競爭優優勢新醫改形勢勢下商業模式變變革研討11企業利潤鏈鏈模型與企企業營銷理理念貨幣收入+綜合福利利員工感受價價值=勞動時間+付出成本本高產出率、、高產出質質量員工忠誠員工滿意能力：員工企業價值持持續增加（企業持續續贏利能力力增加）實際經濟回回報+增值值潛力投資者感受受價值=投入資金+機會成本本（融資成本本降低）持續投資忠誠投資者滿意投資者投資實力：投資者供應商：供應商滿意意供應商忠誠誠外購成本降降低盈利客戶：客戶滿意客戶忠誠收入增長盈利供應商感受受價值=（貨幣收入入+過程質質量）（價格讓渡渡+銷售成成本）客戶感受價價值=（物質所得得+過程質質量）（價格+獲獲取成本））當然：還有有很多利益益相關者不不能忽略！！12企業利潤來來源的模型型

最初階段的虧損

剩余價值區A

利潤區B感受價值實際價格成本“人”均消費012345678910（年數）生命周期13利潤的來源源模型解釋釋“感受價值值”帶來的的效用，使使客戶愿意意支付的““價格”對對企業的成成本是利潤潤的決定因因素。最上面的粗粗線稱為““感受價值值”，如果果“價格””高于此線線，則客戶戶、供應商商、員工就就會叛逃，，因為他們們得到的價價值少于他他們付出。。感受價值值和“實際際價格”之之間的差即即為客戶、、供應商、、員工感受受剩余價值值，介于““價格”和和成本之間間的差額便便是企業利利潤。隨著時間的的推移，三三條線之間間逐漸拉開開了距離。。隨著學習習的加深、、情況的逐逐漸熟悉、、以及其他他因素，企企業向客戶戶、供應商商和員工提提供價值的的成本是逐逐漸減小的的。與此同同時，客戶戶、供應商商和員工對對企業越來來越了解，，作為客戶戶、供應商商和員工也也越來越成成熟，所得得到的感受受價值是逐逐漸上升的的。也即隨隨著時間的的推移，成成本將下降降而價值在在增長，因因此企業利利潤和客戶戶、供應商商、員工剩剩余價值也也將增加。。一般來說說，這意味味著“價格格”將會上上漲，企業業利潤增加加。隨著客客戶、供應應商、員工工越來越成成熟，所有有上述因素素及其效應應必將發揮揮綜合作用用，創造出出更大的利利潤率和價價值幅度來來。且不管管企業是否否誠心追求求，上述效效應總歸會會發生的，，只不過程程度不同而而已。14資源使用的的效率問題題（以錢為為例）資源使用的目的自己的資源別人的資源辦自己的事辦別人的事特別提示：：企業的制制度該如何何設計？15單打獨斗的的傳統醫藥藥企業渠道道模式醫藥生產企業銷售大區省區市場（經銷商）地市市場（經銷商）縣級市場（經銷商）銷售終端消費終端消費者16復雜醫藥分分銷（流通通）渠道現現狀◎渠道制造商制造商的銷售公司一級物流中心（批發）二級物流中心（批發）零售物流中心零售終端1◎◎◎◎◎2◎◎◎

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◎◎17醫藥代理商商競爭結構構的作用力力分析新加入者的威脅替代者的威脅下游客戶的談判力量上游供應商的談判力量與現有競爭對手競爭行業外的資本外資分銷企業制藥企業介入缺少協作信息不對稱分銷期待更高各種限制措施新興物流新興業態行業同盟兼并重組藥店多樣化平價風暴醫療市場化價格戰、服務升級、配送速度提高、品種全18基本競爭戰戰略與醫藥藥營銷（邁克爾·波特）成本優勢產品優勢目標集中競爭戰略（低成本為競爭焦點、專業型的產品服務差異化）成本領先（低成本）競爭戰略產品（服務）差異化競爭戰略整個行業特定細分市場19傳統單體醫醫藥企業集集團完整的寬產品線窄產品線涵蓋產業鏈（高度的縱向整合）產業鏈的關鍵環節價值鏈上的專業化產業鏈上的專業化集團B完整的產品線，價值鏈橫向整合程度很高集團A價值鏈橫向、縱向整合程度高內部控制替代市場交易集團D窄產品線高度專業化低成本集團C價值鏈縱向整合程度高20醫藥零售平平價業態與與醫藥企業業趨勢完整的寬產品線窄產品線涵蓋產業鏈（高度的縱向整合）產業鏈的關鍵環節價值鏈專業化產業鏈上的專業化集團B完整的產品線，價值鏈橫向整合程度很高集團A價值鏈橫向、縱向整合程度高內部控制替代市場交易集團D窄產品線高度專業化低成本集團C價值鏈縱向整合程度高21醫藥產業集集群化完整的寬產品線窄產品線涵蓋產業鏈（高度的縱向整合）產業鏈的關鍵環節價值鏈專業化產業鏈上的專業化集群B集群A企業高度專業化集群CAJHGFEDCBKAFEDCBAFECB22醫藥企業價價值鏈、數量、產業鏈、、集群短行業產業鏈長短企業價值鏈長小行業產業集群大多企業（相對）數量少指相對數量而非絕對數量按照行業產業鏈進行業態劃分，同種業態的企業數量可能會減少、不同“業態”的企業數量可能增多。23競爭戰略三三角模型與與醫藥營銷銷系統鎖定鎖定相關產品、網絡、排除競爭者、形成行業標準最佳產品低成本或產品、服務差異化客戶解決方案降低客戶成本或增加其贏利、客戶價值企業價值鏈鏈節點之間間的合作（（點）企業價值鏈鏈之間的合合作（線））醫藥產業鏈鏈節點間的的合作（局局部面）醫藥產業鏈鏈之間的合合作（面））醫藥產業集集群效應（（立體）24單獨建立渠渠道網絡還還是合作競競爭市場成本市場銷售水平X合作建立市場網絡企業單獨建立市場網絡251、兩級醫藥藥分銷渠道道模式（醫藥批發發物流扁平平化）262、倉儲配送送式醫藥物物流（醫藥流通通渠道規范范便利化））A廠家辦事處B廠家辦事處C廠家辦事處X廠家辦事處醫藥制造商區域市場辦公租賃服務使工作便利化（寫字樓服務）A廠產品存儲區B廠產品存儲區C廠產品存儲區X廠產品存儲區醫藥制造商區域市場倉儲租賃服務使倉儲規范化（倉管服務）信息管理系統廠家要求、出貨指令運輸車隊（自有、社會）專業的物流配送隊伍藥品配送服服務273、專業的營營銷公司或或代理商（區域市場場）無資產型的專業代理商（少量幾家制造商的品種）醫藥生產企業信息管理系統區域營銷網絡（外包）醫藥倉儲業者（外包）醫藥運輸業者醫藥銷售終端（醫院、診所、OTC）專業的區域隊伍經營品種不不多，走總總代理或區區域代理之之路，有專專門的學學術推廣隊隊伍，實處處開拓能力力較強，風風險大。284、區域性的的純銷公司司醫藥生產企業信息管理系系統區域營銷網網絡大型醫藥批發企業醫療機構專業的區域域隊伍區域配送，，與某些醫醫療機構有有特殊的人人脈關系，，經營規模模較小；受人事關系系變動影響響很大295、跨區域的的大型醫藥藥批發企業業控股集團公公司A區域子公公司B區域子公公司C區域子公公司D區域子公公司E區域子公公司資金實力雄雄厚有物流配送送能力網絡相對廣廣泛各個子公司司以區域經經營為主，，現代物流流建設仍然然比較落后后，資金周周轉率仍然然較低轉制性質，，兼并重組組，仍然以以國有體制制為主，由由于歷史較較長，和區區域內的醫醫院客戶有有較好的合合作關系，，但歷史包包袱306、零散的個個體銷售體體（公司））依靠大型醫藥批發商鄉鎮衛生院廠礦醫院個體門診部衛生站等農村網絡個人中間商的演變目前大量存在的個人中間商，要么消失、要么演變！317、批發超市市型醫藥制造商醫藥批發商醫藥批發超市個體門診部診所醫療站小醫院小藥店相對較低價格，全是上門“機構”客戶32電子商務模模型與醫藥藥物流供應商OEM生產商合同制造商交易市場電子采購電子銷售交易市場電子銷售交易市場零售終端市場分布各個區域醫藥物流倉儲中心跨區域的藥品分配中心專業運輸商專業運輸商信息技術提供商33構建醫藥營營銷價值網網合作競爭的的醫藥營銷銷價值網合作：創造造價值與批發商合作與零售終端端合作作與同行企業業合作作與其他行業業企業合作競爭：分配配價值與批發商競爭與零售終端端競爭與同行企業業競爭與其他行業業企業競爭34構建醫藥營營銷價值網網絡縱橫一一體化零售終端體系（各種業態OTC售點）醫藥生產廠家醫藥物流批發商醫藥生產廠家或非醫藥廠家零售終端體系（醫院、診所）醫藥批發商非醫藥批發商消費者市場35廠商動態聯聯盟運作模模式（實現區域域終端相對對“壟斷””）36商商動態聯聯盟運作模模式（大小批發發商共同提提高談判籌籌碼）醫藥經銷商動態聯盟組織（下游銷售協調秘書處）醫藥經銷商動態聯盟組織成員

……

經銷商A經銷商N經銷商B醫藥經銷商動態聯盟組織（上游采購協調秘書處）眾多單體醫藥生產企業眾多不同的單體銷售終端廣大目標消費者群體上游供應商橫向一體化聯盟組織醫藥經銷商動態聯盟聯合體共享供應商資源和銷售終端資源消費終端***同區域的協協同效應甘為二級商商跨區域的協協同效應37商商戰略聯聯盟策略（批發商與與零售商共共同提高經經營效率））生產企業醫藥批發企業醫藥零售企業共享資源（市場信息、終端、供應商、采購經驗、企業局域網對接、成立虛擬組織）大眾消費者終端加盟、、藥房托管管，渠道歸歸攏；38構建醫藥營營銷價值網網絡縱橫一一體化廠、商、終端動態聯盟縱向一體化廠廠動態聯盟橫向互補商商動態聯盟橫向互補批零戰略聯盟資源共享盟主企業的網絡平臺進行資源整合39POS銷售時點實實時控制系系統應用醫藥生產商醫藥批發商醫藥零售商確定產品供應計劃調整產品生產計劃確定配送供應計劃（藥品備貨計劃）調整藥品采購計劃接貨作業格式化、快速化、高效率的備貨、自動調整藥品采購計劃POS數據POS系統中能夠得到的數據信息藥品名稱、數量、金額；藥品分類；制造商名稱；銷售終端；銷售時段；顧客特征，等等40兩級醫藥物物流企業模模式信息傳傳遞模式配送中心A配送中心B配送中心……配送中心N跨區域大型醫藥物流中心信息數據處理中心數據倉庫（數據資源中心）A區域銷售終端A區域銷售終端B區域銷售終端XX區域銷售終端N區域銷售終端B區域銷售終端B區域銷售終端XX區域銷售終端N區域銷售終端A供應商B供應商C供應商D供應商E供應商F供應商供應商……N供應商銷售自動補貨調配系統內部調撥自動補貨調配系統采購自動補貨調配系統信息傳遞線路藥品物流線路41采購方自動動補貨流程程相對安全庫庫存數量到貨，接貨貨，入庫跟蹤供應商商貨物籌措措情況、交交貨期根據銷售自自動產生需需求計劃自動錄入訂訂單進入管管理臺帳供應商確認認發訂單由采購部調調節訂貨數數量自動生成訂訂單申請是否由自動動傳輸訂單單確認能按時時發貨否是互聯網傳輸輸（自動補補貨系統））42上下下游游自自動動連連續續補補貨貨系系統統需求預測決定補充定貨量庫存管理定貨管理生產計劃出貨計劃訂貨確認EDI銷售、庫存信息出入庫管理自動訂貨管理配送接貨管理POS系統醫藥制造商醫藥物流配送中心醫藥零售商POS銷售額43戰略略結結盟盟如如何何解解決決應應收收賬賬款款結結算算（自自動動補補貨貨））銀行銀行承兌、銀行貸款（交易金額范圍內或更多）醫藥生產企業大型醫藥批發企業醫院客戶（擔保貸款）連鎖終端OTC客戶（承兌）零散客戶（單體）（現款？）中間商客戶（銀行承兌）資產抵押以示交易誠信擔保并協助辦理各種手續擔保并協助辦理各種手續44內容容提提要要我國國醫醫藥藥商商業業主主要要經經營營模模式式與與發發展展如何何在在新新形形勢勢下下體體現現企業業競競爭爭優優勢勢新醫醫改改形形勢勢下下商業業模模式式變變革革研研討討45企業業競競爭爭優優勢勢的的來來源源獨特的資產和能力：時機和秘訣建立和鞏固進入障礙：長期獨占行業或者市場部分有效性和效率：高度差異化和低成本資源和能力上的絕對優勢：大量資源的高度集中46形成完全競爭，無人擁有優勢而且超常的利潤是不存在的產生強大的成員或全球聯盟來創造平衡競爭企業建立資本實力以擠跨小企業導致的情況競爭第四領域（資本實力）創新很快得到模仿，或創新的風險太大、代價昂貴企業通過創新而躍入新行業/市場導致的情況競爭第二領域（時機/秘訣）企業在價格和質量上進行競爭高質量、低價格的商品導致的情況競爭第一領域（成本/質量）企業試圖抬高進入/模仿障礙以限制競爭者企業建立力量摧毀其它競爭者的要害導致的情況競爭第三領域（建立進入或學習障礙）動態態競競爭爭的的基基本本規規律律47創新新進進入入戰戰略略（（技技術術和和時時間間））First-moverAdvantages先動的優勢獨占市場先入為主為難后人建立規則48由產產權權性性質質看看代代理理商商內內部部委委托托代代理理公有有公營營性質質公有有私營營性質質私有有公營營性質質私有有私營營性質質委托托代代理理關關系系的的效效率率在在四四種種狀狀態態大大不不相相同同市場場化化程程度度不不斷斷提提高高形形成成產產權權、、競競爭爭、、市市場場的的均均衡衡49經銷銷商商與與代代理理商商的的區區別別50經銷銷商商的的選選擇擇經經營營理理念念51新產產品品采采取取不不同同的的渠渠道道策策略略分分析析52代理理商商的的選選擇擇原原則則目標標市市場場不不留留空空白白目標標終終端端少少有有重重疊疊獨家家經經銷銷、、密密集集經經銷銷、、選選擇擇性性經經銷銷廠商商型型垂垂直直營營銷銷系系統統、、管管理理型型垂垂直直營營銷銷系系統統、、契契約約型型垂垂直直營營銷銷系系統統53代理理商商搭搭便便車車策策略略與與價價格格控控制制“大大品品種種走走量量，，小小品品種種賺賺錢錢””幾幾乎乎成成定定律律！！招徠徠定定價價吸吸引引客客戶戶，，看看低低誰誰的的價價？？票面面高高價價，，私私下下沖沖紅紅！！54代理理商商搭搭便便車車策策略略與與總總代代理理品牌牌主主導導與與銷銷售售控控制制不要要利利潤潤與與贏贏得得客客戶戶客戶戶采采購購的的搭搭便便車車效效應應55純利利最最大大化化與與風風險險最最小小化化的的心心理理壟斷斷？？代銷銷？？現款款？？貨到到付付款款？？款到到發發貨貨？？返利利？？支持持？？促促銷銷？？廣廣告告？？培培訓訓？？56大部部分分代代理理商商發發展展歷歷程程先做做專專、、再再做做多多，，做做多多時時有有相相關關多多元元化化過過渡渡；；低成成本本、、低低價價格格、、大大批批量量壟壟斷斷、、高高市市場場占占有有率率；；57平等等合合理理的的合合作作關關系系將將成成為為歷歷史史？？向供供應應商商要要利利潤潤已已成成經經銷銷商商的的主主要要利利潤潤來來源源！！尋找找差差價價以以外外的的利利潤潤空空間間成成為為生生存存坐坐標標！！賺了了是是自自己己的的、、虧虧了了是是上上游游供供應應商商的的！！取悅悅客客戶戶擴擴大大客客戶戶群群體體與與向向供供應應商商施施壓壓！！58品牌牌企企業業的的代代理理商商選選擇擇訂貨貨批批量量的的限限制制價格格的的限限制制區域域的的限限制制共享享市市場場信信息息代理理商商沖沖突突的的解解決決“強強者者恒恒強強””與與弱弱勢勢品品牌牌的的生生存存空空間間59分銷銷商商與與終終端端誰誰先先誰誰后后？？銷售售政政策策的的實實質質就就是是合合作作雙雙方方的的游游戲戲規規則則，，誰誰掌掌握握主主動動權權，，誰誰就就制制定定游游戲戲規規則則。。先找找分分銷銷商商，，再再啟啟動動終終端端市市場場？？先啟啟動動終終端端市市場場，，再再找找分分銷銷商商？？啟動動終終端端的的投投入入必必不不可可少少！！60企業業相相對對優優勢勢、、行行業業優優勢勢與與醫醫藥藥營營銷銷在一一個個行行業業或或行行業業塊塊的的獲獲利利的的大大環環境境下下，，一一個個企企業業的的實實際際獲獲利利能能力力是是有有相相對對的的成成本本和和價價格格差差異異優優勢勢決決定定的的。。即使使在在本本來來““無無吸吸引引力力””的的行行業業里里也也存存在在著著許許多多成成功功的的企企業業，，獲獲利利較較高高。。作為為一一家家醫醫藥藥企企業業如如何何在在醫醫藥藥市市場場中中獲獲勝勝？？61轉變變代代理理制制的的選選擇擇觀觀念念以客戶為中心以客戶為中心以競爭對手為中心代理制的選擇如何何尋尋求求自自己己的的比比較較優優勢勢？？62競爭的定位領先半步！！！！格局變化了要要及時考慮下下一步！！63顧問式代理制制營銷代理商的積極極性！有效性性！如何選擇顧問問？“老板”的選選擇?業務人人員的選擇？？顧問的激勵措措施？顧問的義務？？64營銷渠道流與與代理商作用用發揮制造商批發商（代理商）零售商消費者實物流所有權流促銷流談判流資金流風險流訂貨流付款流市場信息流實物流所有權流促銷流談判流資金流風險流訂貨流付款流市場信息流實物流所有權流促銷流談判流資金流風險流訂貨流付款流市場信息流65代理商的增值值營銷職能市場覆蓋面保持存貨周轉市場信息收集銷售接觸方便定貨客戶支持提供可銷售產品規模采購降低價格客戶支持服務便利性信用與融資建議指導所實施的職能批發商：分銷結果？批發商附加的價值為制造商的增增值職能為客戶的增值值職能簡化搜尋，調調節分類。挑選/聚集/分配/分類類；擁有效應、地地點效應、時時間效應交易常規化；；接觸次數減少少；66選擇代理商的的評估標準選擇代理商財務能力產品能力銷售能力

組織管理能力

市場覆蓋范圍地理位置商圈范圍銷售能力和業績分銷渠道客戶流量財務狀況現金流資產信用度貨款結算管理力經營機制管理水平管理層穩定性成功經驗規模經營實力聲譽同行口碑態度信息溝通合作精神產品范圍經營品種歷史業種業態67代理商沖突管管理框架著手逐步解決衰退期聽任立即行動解決或轉化沖突繼續關注事態變化安撫受威脅的客戶提高控制力度小對利潤的影響大大對市場的破壞性小68使企業基業長長青企業長壽的15種要素！外部因素內部因素企業生態系統企業生命系統企業自身組織企業文化創新品牌決策執行人力資源微觀供應鏈客戶競爭對手宏觀政策變化產業變遷社會文化社會責任突發事件69謝謝709、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。06:21:1406:21:1406:2112/24/20226:21:14AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2206:21:1406:21Dec-2224-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。06:21:1406:21:1406:21Saturday,December24,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2206:21:1406:21:14December24,202214、他鄉生白發發，舊國見青青山。。24十二月月20226:21:14上午06:21:1412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:21上上午12月-2206:21December24,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/246:21:1406:21:1424December202217、做做前前，，能能夠夠環環視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。6:21:14上上午午6:21上上午午06:21:1412月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:21:1406:21:1406:2112/24/20226:21:14AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2206:21:1406:21Dec-2224-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。06:21:1406:21:1406:21Saturd