工業(yè)品營銷教學大綱一、教學目的與要求工業(yè)品營銷，就是針對工業(yè)品的一系列營銷策略，包括產品信息、技術信息、客戶信息、財務信息、訂單信息、企業(yè)推廣。由于工業(yè)品的購買主要由一個團隊來負責進行，而且購買者、使用者、收益者等與購買決策有關系的人一般情況下是不一致的。因此，這就要求工業(yè)產品的營銷必須考慮到相關信息對這些對購買行為有影響人的傳遞和作用。對自己的環(huán)境和工作目標進行分析，實現(xiàn)自我價值的不斷提升和超越。(1)熟練地運用自我推銷的方法與技巧，提高自身的素質與能力，能在推銷員的招聘與選拔中成功推銷自我。(2)培養(yǎng)學生推銷、談判的綜合能力。(3)培養(yǎng)學生的思考、分析能力。(4)培養(yǎng)學生的團隊協(xié)作精神。(5)培養(yǎng)學生的工作、學習的主動性。教學中應注意的問題課程教學應突出重點，剖析難點，注重理論聯(lián)系實際。（2）講解上力求能俗易懂，既要考慮后續(xù)專業(yè)課程與本課程的關系，又要培養(yǎng)學生直接服務業(yè)務技術的能力。結合案例分析，作深入淺出的、形象生動的分析與研究。三、大綱內容第一章營銷信息編輯【學習要求】一般而言，工業(yè)品的營銷信息主要包括以下幾個方面的內容：產品、技術、客戶、財務和定單，要求掌握這些基本信息。【教學任務】產品信息收集客戶信息收集分類訂單信息及市場推廣【重點難點】重點：客戶信息的收集整理分類難點：市場推廣【復習題】1客戶信息收集從哪些方面？2定單信息包含哪些？【案例分析】杰瑞集團某個項目的客戶信息編輯第二章營銷步驟編輯【學習要求】1、根據工業(yè)品營銷全過程不同階段的工作重點和特點，將工業(yè)品營銷的全過程分為四個步驟：客戶甄選、客戶溝通、訂單生成、售后服務。2、將工業(yè)品營銷全過程各步驟所涉及的營銷信息根據營銷步驟進行劃分，以利于對整體營銷工作過程的理解。【教學任務】第一節(jié)營銷的過程第二節(jié)營銷信息的編輯【重點難點】重點：四個步驟難點：如何根據每步進行信息分類【復習題】1工業(yè)品營銷的全過程是什么？2如何進行客戶選擇？【案例分析】煙臺杰瑞集團的石油設備營銷案例第三章營銷策略編輯【學習要求】工業(yè)品營銷是關系營銷與合約營銷的交叉學科。中國等東方國家的信任建立是以血緣、親緣、鄉(xiāng)緣、學緣等既有關系開始的。因此工業(yè)品營銷的開始必然是從關系策略來著手，從公司以及營銷團隊的既有關系的分析梳理來進行客戶的選擇定位，再通過交往溝通與客戶建立信任，從而形成合作。風險策略是四輪驅動策略中的最后也是最重要的策略，在實踐中最為有效。當然，在工業(yè)品營銷的過程中，依據企業(yè)的實際情況和所處的營銷階段不同，四個策略也有所側重，有所刪減，也可以相互合并，靈活運用。【教學任務】第一節(jié)關系營銷第二節(jié)價值策略第三節(jié)服務策略第四節(jié)風險策略【重點難點】重點是關系策略和價值策略難點風險策略【復習題】1關系策略中有兩個重要概念？2價值評判標準是什么？3如何降低營銷風險？【案例分析】第四章營銷模式【學習要求】根據工業(yè)品在市場中的銷售方式和銷售途徑，總結了四種工業(yè)品的營銷模式，分別為工業(yè)品直效營銷模式、工業(yè)品代理及經銷營銷模式、工業(yè)品分公司營銷模式、工業(yè)品關聯(lián)營銷模式。下面，對這四種基本的工業(yè)品營銷模式在營銷過程中的工作途徑和風險進行分析評價。【教學任務】第一節(jié)直效營銷模式第二節(jié)工業(yè)品代理及經銷經營模式【重點難點】重點：直銷和代理銷售模式難點：如何選擇經銷或代理商【復習題】1直效營銷模式的優(yōu)缺點？2代銷營銷模式的優(yōu)劣？【案例分析】老萬鍋爐代理銷售第五章營銷步法【學習要求】網絡營銷和你們銷售人員直接拜訪客戶實際上可以產生一樣的營銷效果，況且網絡營銷相當于24小時不吃不喝自動的銷售人員，關鍵在于你要把相關的文案或傳播信息做好。【教學任務】第一節(jié)產品賣點第二節(jié)廣告第三節(jié)公共第四節(jié)渠道【重點難點】重點：尋找產品賣點難點：廣告【復習題】1產品定位指什么？2如何利用公共提高品牌【案例分析】杰瑞石油銷售案例四、課時分配《工業(yè)品營銷》學習時間定為32學時，其中有10學時用于理論教學，22小時為案例討論和作業(yè)匯報。教學內容與學時分配安排如下：營銷信息編輯…….8學時營銷步驟編輯……4學時營銷策略編輯…..8學時營銷模式…………4學時營銷步法………….8學時五、參考書李洪道．工業(yè)品營銷實戰(zhàn)[M]．光明日報出版社，2011．（美）約翰林區(qū)著．《有效溝通贏得談判》[M]．紅旗出版社，1997．丁興良．工業(yè)品營銷實戰(zhàn)動作分解[M]．廣東經濟出版社，2012.9.丁興良，工業(yè)品營銷七重功略[M]．2007.6廣東經濟出版社，2007．王江濤，李興華編著．《推銷大師》（派力銷售實踐戰(zhàn)從書）[M]．企業(yè)管理出版社，1998．金正昆《現(xiàn)代商務禮儀教程》[M]．高等教育出版社1996年第一版．張永