PAGEPAGE51中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司北區(qū)事業(yè)部中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司北區(qū)事業(yè)部前言——寫(xiě)給教練的話(huà)優(yōu)秀的教練們：大家好！壽險(xiǎn)行業(yè)的師徒制由來(lái)已久，面對(duì)信賴(lài)你的徒弟，你準(zhǔn)備好自己的武功和絕活兒了嗎？作為師傅作為管理者，你想給團(tuán)隊(duì)的新生力量充分的工作指導(dǎo)，通過(guò)最基礎(chǔ)的壽險(xiǎn)入門(mén)教育幫助新人掌握專(zhuān)業(yè)的知識(shí)（K）、建立積極的態(tài)度（A）、練就熟練的技巧（S）、及養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣（H）是非常關(guān)鍵的。如何能更及時(shí)有效的對(duì)新人進(jìn)行輔導(dǎo)和系統(tǒng)的訓(xùn)練，是主管必須掌握的看家本領(lǐng)?！冻晒β肪€圖——教練篇》則是制造另一個(gè)成功的你的輔導(dǎo)秘籍。不同與以往的是，擺在你面前的這本教材更像一本游戲書(shū)。在你和新人共同展開(kāi)壽險(xiǎn)工作的同時(shí)，也意味著你們一同踏上了一條有趣的游戲之路。在這條路上時(shí)而會(huì)有陷阱讓你們不得不重新開(kāi)始；時(shí)而會(huì)出現(xiàn)路障，讓你們?cè)俅螌徱曌约?；?dāng)然也會(huì)出現(xiàn)天使，帶領(lǐng)著你們飛過(guò)重重險(xiǎn)阻……作為一名教練你最首要的工作是幫助新人躲避潛伏的危機(jī)，解決已經(jīng)出現(xiàn)的困難，鼓勵(lì)新人具備面對(duì)困難的決心，齊心協(xié)力順利過(guò)關(guān)。你們必須充滿(mǎn)信心相互鼓勵(lì)，讓自己投入的玩一次吧！看，游戲已經(jīng)開(kāi)始了……停留卡：如果你對(duì)完成此目標(biāo)沒(méi)有信心……請(qǐng)關(guān)注第20關(guān)??！新的游戲已經(jīng)開(kāi)始了……停留卡：如果你對(duì)完成此目標(biāo)沒(méi)有信心……請(qǐng)關(guān)注第20關(guān)！！新的游戲已經(jīng)開(kāi)始了……倒退卡：如果你對(duì)此關(guān)的內(nèi)容非常不感興趣，請(qǐng)倒退到第19關(guān)?。〉雇丝ǎ喝绻銓?duì)此關(guān)的內(nèi)容非常不感興趣，請(qǐng)倒退到第19關(guān)?。⊥Ａ艨ǎ篈如果你認(rèn)為達(dá)成目標(biāo)很容易，請(qǐng)退回到第3關(guān)！！B如果你認(rèn)為達(dá)成目標(biāo)太難，請(qǐng)倒退到到第1關(guān)！！停留卡：如果你的目標(biāo)僅停留在得到訓(xùn)練津貼…請(qǐng)重溫第1關(guān)！！前進(jìn)卡：如果你可以熟練使用所有工具并具備足夠客戶(hù)，請(qǐng)直接跳至23關(guān)?。⊥Ａ艨ǎ篈如果你認(rèn)為達(dá)成目標(biāo)很容易，請(qǐng)退回到第3關(guān)??！B如果你認(rèn)為達(dá)成目標(biāo)太難，請(qǐng)倒退到到第1關(guān)！！停留卡：如果你的目標(biāo)僅停留在得到訓(xùn)練津貼…請(qǐng)重溫第1關(guān)??！前進(jìn)卡：如果你可以熟練使用所有工具并具備足夠客戶(hù)，請(qǐng)直接跳至23關(guān)！！停留卡：如果你認(rèn)為這個(gè)目標(biāo)過(guò)高，請(qǐng)回顧第3關(guān)?。⊥Ａ艨ǎ喝绻阏J(rèn)為這個(gè)目標(biāo)過(guò)高，請(qǐng)回顧第3關(guān)??！恭喜你已踏上成功之路……前進(jìn)卡：如果你的客戶(hù)已經(jīng)決定和你成交，恭喜你直接跳至第8關(guān)！！！恭喜你已踏上成功之路……前進(jìn)卡：如果你的客戶(hù)已經(jīng)決定和你成交，恭喜你直接跳至第8關(guān)！！！倒退卡：如果你對(duì)通過(guò)此關(guān)沒(méi)有信心，請(qǐng)倒退到第5關(guān)！?。〉雇丝ǎ喝绻銓?duì)通過(guò)此關(guān)沒(méi)有信心，請(qǐng)倒退到第5關(guān)?。?！輔導(dǎo)目錄新人期（1-3個(gè)月）：第一關(guān)：為愛(ài)癡狂——我為壽險(xiǎn)事業(yè)狂…………………5頁(yè)第二關(guān)：天使的翅膀（一）——常青樹(shù)、世紀(jì)天使組合………………6頁(yè)第三關(guān)：尋找我的她/他——計(jì)劃100與工作日志的填寫(xiě)……………11頁(yè)第四關(guān)：朋友一生一起走——緣故市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及客戶(hù)約訪技巧………12頁(yè)第五關(guān)：我的聊吧——保額銷(xiāo)售技巧演練……………14頁(yè)第六關(guān)：把握每個(gè)瞬間——成交面談技巧演練………15頁(yè)第七關(guān)：不要再來(lái)傷害我——常見(jiàn)異議處理…………17頁(yè)第八關(guān)：游戲規(guī)則——投保規(guī)則與投保書(shū)填寫(xiě)………24頁(yè)第九關(guān)：請(qǐng)跟我來(lái)——示范式陪同拜訪………………25頁(yè)第十關(guān)：石破天驚——我的第一單……26頁(yè)第十一關(guān)：愛(ài)的奉獻(xiàn)——遞送保單與售后服務(wù)………27頁(yè)第十二關(guān)：天使的翅膀（二）——鐘愛(ài)一生重溫……28頁(yè)第十三關(guān)：一路上有你——輔導(dǎo)式陪同拜訪…………30頁(yè)第十四關(guān)：呵護(hù)的目光——觀察式陪同拜訪…………31頁(yè)第十五關(guān)：相信自己——目標(biāo)與行動(dòng)…………………32頁(yè)成長(zhǎng)期（4-6個(gè)月）：第十六關(guān)：天使的翅膀（三）——萬(wàn)能產(chǎn)品細(xì)化分析………………33頁(yè)第十七關(guān)：鉆石閃亮——更高的目標(biāo)…………………34頁(yè)第十八關(guān)：淘寶——主顧開(kāi)拓工具的使用……………36頁(yè)成熟期（7-9個(gè)月）：第十九關(guān)：在路上——基本法與組織利益學(xué)習(xí)………37頁(yè)第二十關(guān)：我只在乎你——增員技巧淺析……………38頁(yè)第二十一關(guān)：秘密武器——綜合開(kāi)拓技巧……………39頁(yè)畢業(yè)期（10-12個(gè)月）：第二十二關(guān)：長(zhǎng)大后我就成了你——組織發(fā)展生涯規(guī)劃……………40頁(yè)第二十三關(guān)：有的放矢——目標(biāo)市場(chǎng)確定……………41頁(yè)第二十四關(guān)：基業(yè)長(zhǎng)青——售后服務(wù)…………………42頁(yè)第一關(guān)：為愛(ài)癡狂——我為壽險(xiǎn)事業(yè)狂輔導(dǎo)目標(biāo)：強(qiáng)化新人的壽險(xiǎn)理念，學(xué)會(huì)講述至少一個(gè)壽險(xiǎn)小故事；增強(qiáng)新人對(duì)公司忠誠(chéng)度，教會(huì)學(xué)員背誦公司簡(jiǎn)介；幫助新人規(guī)劃工作目標(biāo)，并制定行動(dòng)計(jì)劃。輔導(dǎo)內(nèi)容：1、壽險(xiǎn)意義與功用主管聲情并茂的講述自己客戶(hù)的理賠案例。然后提問(wèn)新人：壽險(xiǎn)可以幫助人們解決什么樣的問(wèn)題？讓新人寫(xiě)出購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由。參考答案：回顧崗前培訓(xùn)中壽險(xiǎn)的五把金鑰匙。一、家庭保障；二、教育基金；三、養(yǎng)老金；四、應(yīng)急的現(xiàn)金；五、有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄。請(qǐng)新人分享一個(gè)發(fā)生在身邊的壽險(xiǎn)小故事。告訴新人熟悉掌握不同案例（故事）的重要性：保險(xiǎn)是無(wú)形商品，只有把保險(xiǎn)生活化，故事化，才能使客戶(hù)更容易接受，減少客戶(hù)的拒絕，增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的迫切感；能夠使新人更深地理解壽險(xiǎn)的意義與功用。2、公司簡(jiǎn)介主管分享自己在平安從事壽險(xiǎn)工作的成長(zhǎng)收獲與經(jīng)濟(jì)回報(bào)，然后請(qǐng)新人分享對(duì)公司的感受。主管檢查新人背誦公司簡(jiǎn)介。參考答案：詳見(jiàn)公司簡(jiǎn)介三折頁(yè)3、規(guī)劃目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃：協(xié)助新人完成《新人跟進(jìn)手冊(cè)》中的表格。備注：請(qǐng)主管根據(jù)新人實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第二關(guān)：天使的翅膀——常青樹(shù)、世紀(jì)天使組合輔導(dǎo)目標(biāo)：1、分析各險(xiǎn)種組合的市場(chǎng)定位；2、精通險(xiǎn)種組合的利益分析；3、熟練背誦促成話(huà)術(shù)；4、常見(jiàn)拒絕問(wèn)題處理。輔導(dǎo)內(nèi)容：1、常青樹(shù)組合保障和健康是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的首選順序：分析城市居民對(duì)保險(xiǎn)的需求，增強(qiáng)新人的銷(xiāo)售信心：②掌握兩種組合形式的保險(xiǎn)特色：經(jīng)濟(jì)型（30歲男性為例）：７８元７８元２３元７８元251元340元1345元保費(fèi)1年1年1年1年30年30年交費(fèi)期1年1年1年1年終身終身保障期1萬(wàn)1萬(wàn)3份1份5萬(wàn)5萬(wàn)保額意外醫(yī)療意外傷害住院日額住院費(fèi)用b鴻盛重疾鴻盛產(chǎn)品責(zé)任金帳戶(hù):終身?yè)碛?萬(wàn)元的人身風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任金。分紅金帳戶(hù):每年按保監(jiān)會(huì)的規(guī)定,分紅險(xiǎn)利潤(rùn)的70%以分配給客戶(hù),分紅金在帳戶(hù)中復(fù)利增長(zhǎng)。重疾金帳戶(hù):5萬(wàn)元重大疾病保障伴隨您終身。醫(yī)療金帳戶(hù):報(bào)銷(xiāo)型:每次擁有3000元的住院醫(yī)療報(bào)銷(xiāo)額度(各項(xiàng)費(fèi)用的80%)；補(bǔ)貼型:每天擁有30元的住院醫(yī)療補(bǔ)貼額度。意外金帳戶(hù)：傷亡金：交費(fèi)期內(nèi)每年享受1000——10000元的意外傷殘金保障；報(bào)銷(xiāo)金：交費(fèi)期內(nèi)每年可在100——10000元額度內(nèi)報(bào)銷(xiāo)意外醫(yī)療費(fèi)。富裕型（30歲男性為例）：138138元230元104元627.5元680元2690元保費(fèi)1年1年1年1年30年30年交費(fèi)期1年1年1年1年終身終身保障期2萬(wàn)10萬(wàn)4份4份10萬(wàn)10萬(wàn)保額意外醫(yī)療意外傷害住院日額住院費(fèi)用B鴻盛重疾鴻盛產(chǎn)品責(zé)任金帳戶(hù):終身?yè)碛?0萬(wàn)元的人身風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任金。分紅金帳戶(hù):每年按保監(jiān)會(huì)的規(guī)定,分紅險(xiǎn)利潤(rùn)的70%以分配給客戶(hù),分紅金在帳戶(hù)中復(fù)利增長(zhǎng)。重疾金帳戶(hù):10萬(wàn)元重大疾病保障伴隨您終身。醫(yī)療金帳戶(hù):報(bào)銷(xiāo)型:每次擁有12000元的住院醫(yī)療報(bào)銷(xiāo)額度(各項(xiàng)費(fèi)用的80%)；補(bǔ)貼型:每天擁有40元的住院醫(yī)療補(bǔ)貼額度。意外金帳戶(hù)：傷殘金：交費(fèi)期內(nèi)每年享受10000——100000元的意外傷殘金保障；門(mén)診金：交費(fèi)期內(nèi)每年可在100——20000元額度內(nèi)報(bào)銷(xiāo)意外醫(yī)療費(fèi)。③教會(huì)新人背誦促成話(huà)術(shù)：業(yè)務(wù)員：其實(shí)這個(gè)計(jì)劃總的來(lái)說(shuō)就是:無(wú)事當(dāng)存錢(qián)，萬(wàn)一領(lǐng)大錢(qián)，大病給現(xiàn)錢(qián)，小病可領(lǐng)錢(qián)，每年都分錢(qián)，意外補(bǔ)貼錢(qián)。這個(gè)計(jì)劃能夠體現(xiàn)您對(duì)家庭的責(zé)任和關(guān)愛(ài),對(duì)于您這樣一個(gè)有責(zé)任心的家庭支柱,您是否應(yīng)該及時(shí)的這把家庭的保護(hù)傘撐開(kāi)呢?您看收益人這欄是添您的妻子還是孩子?……④教會(huì)新人背誦拒絕處理話(huà)術(shù)：客戶(hù)：我身體挺好的，不用著急買(mǎi)！業(yè)務(wù)員：您知道嗎？在我們的身體內(nèi)生長(zhǎng)著23億的細(xì)胞，但是只要其中一粒細(xì)胞不正常就會(huì)演變成癌癥！您知道嗎？人一生罹患重疾的風(fēng)險(xiǎn)率高達(dá)72%!您知道嗎？我國(guó)每年新增癌癥患者700萬(wàn)人，其中死亡140萬(wàn)/年。全世界死亡630萬(wàn)/年。您知道嗎？平均6.64/秒有一個(gè)人死于心腦血管病及糖尿病，高血壓等等您知道嗎？我國(guó)有高血壓患者達(dá)到1.3億,15-20%是乙肝病毒攜帶者，占全世界75%。這些您難道不擔(dān)心嗎？更重要的時(shí)疾病險(xiǎn)越早買(mǎi)會(huì)越便宜的!如果我知道30歲會(huì)得病的話(huà),29歲買(mǎi)最合適,如果我們不知道什么時(shí)候疾病會(huì)來(lái)臨的話(huà),那就請(qǐng)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)!.客戶(hù)：我自己能承擔(dān)，不用買(mǎi)商業(yè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：靠自己：有什么別有病，因?yàn)樯黄鸩。萌辗e月累的積蓄是填不滿(mǎn)昂貴的醫(yī)療費(fèi)用這個(gè)無(wú)底洞的?？坑H朋：借錢(qián)總要還的，不過(guò)是今天花了明天的錢(qián)，何況親朋也有不方便的時(shí)候?？孔优壕貌〈睬盁o(wú)孝子，何況子女還有他們必需負(fù)重的生活和人生風(fēng)險(xiǎn)。靠社會(huì)：醫(yī)療體制改革就是要個(gè)人負(fù)擔(dān)個(gè)人的健康，我們已經(jīng)失去了社會(huì)的靠山?？勘ｋU(xiǎn)：花小錢(qián)，防大病，不用咬牙跺腳，輕松買(mǎi)個(gè)平安喜樂(lè)。您選哪種更可靠呢？答案不言而喻2、世紀(jì)天使組合①畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)：溝通為孩子提早準(zhǔn)備教育基金的理念畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)：區(qū)分保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄的關(guān)系②掌握組合形式的保險(xiǎn)特色：23?a23?a1年1年1萬(wàn)意外傷害905?a1年1年1份住院費(fèi)用A108?a1年1年2份住院日額117?a7345?a保費(fèi)1年至18歲交費(fèi)期1年終身保障期1萬(wàn)5萬(wàn)保額意外醫(yī)療世紀(jì)天使產(chǎn)品合計(jì)保費(fèi)：8498元生存金帳戶(hù)：每滿(mǎn)三年固定領(lǐng)取4800元至終身。分紅金帳戶(hù)：每年根據(jù)保險(xiǎn)公司分紅利潤(rùn)的70%分發(fā)給客戶(hù)，分紅金在帳戶(hù)內(nèi)復(fù)利增長(zhǎng)，逐年遞增，保單有效直至終身。（舉例：）醫(yī)療金帳戶(hù)：報(bào)銷(xiāo)型:每次擁有3000元的住院醫(yī)療報(bào)銷(xiāo)額度(各項(xiàng)費(fèi)用的80%)；補(bǔ)貼型:每天擁有20元的住院醫(yī)療補(bǔ)貼額度。意外金帳戶(hù)：傷亡金：交費(fèi)期內(nèi)每年享受10000元的意外傷殘、死亡金保障；報(bào)銷(xiāo)金：交費(fèi)期內(nèi)每年可在100——10000元額度內(nèi)報(bào)銷(xiāo)意外醫(yī)療費(fèi)。保障金帳戶(hù)：18歲之前發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，賠償5萬(wàn)；18歲之后3倍15萬(wàn)的身故賠償。③教會(huì)新人背誦促成話(huà)術(shù)：業(yè)務(wù)員：其實(shí)這個(gè)計(jì)劃總的來(lái)說(shuō)就是:這幾個(gè)存單能夠保駕護(hù)航您的孩子的生活無(wú)憂(yōu)，在孩子的一生中的關(guān)鍵時(shí)刻都能夠得到您給他的愛(ài)。而現(xiàn)在每個(gè)月您只需要存入600元左右，就可以了，您看這些利益對(duì)您的孩子而言足夠了嗎？好，您看收益人這欄是添您的妻子還是孩子?……④教會(huì)新人背誦拒絕處理話(huà)術(shù)：客戶(hù)：我們給孩子買(mǎi)了房子、存了錢(qián)，沒(méi)必要再買(mǎi)保險(xiǎn)了。業(yè)務(wù)員：您給孩子的這些準(zhǔn)備當(dāng)然很令人羨慕，但是這些資產(chǎn)是需要我們進(jìn)行很好的打理的。如果有理財(cái)方面的專(zhuān)家來(lái)替您的孩子來(lái)進(jìn)行操作，并可以獲得很好的收益，何樂(lè)而不為呢？房子、車(chē)子等資產(chǎn)都面臨到期、折舊、貶值等問(wèn)題，不僅影響保值，還不一定跟隨孩子一輩子；而我們可以通過(guò)這張保單將我們對(duì)子女的愛(ài)延續(xù)，我們不能陪伴孩子一輩子，但保單可以代替我們照顧孩子終身，我們可以和孩子做出終身的承諾“只要你在，我會(huì)永遠(yuǎn)照顧你”?？蛻?hù)：孩子將來(lái)的事情，到時(shí)候再考慮。業(yè)務(wù)員：我們都希望自己的孩子出人頭地，無(wú)論在學(xué)業(yè)上還是在將來(lái)的事業(yè)上都能夠出類(lèi)拔萃。我們誰(shuí)也不愿意讓自己的孩子輸在起跑線上。為此我們都在給孩子做規(guī)劃。當(dāng)我們有能力為孩子盡早做準(zhǔn)備的時(shí)候，目的就是避免當(dāng)真的需要我們的支持的時(shí)候才后悔沒(méi)有早一天進(jìn)行規(guī)劃。早一天規(guī)劃，早一天獲得收益，早一天把您的愛(ài)體現(xiàn)。為什么不是今天呢？3、就以上內(nèi)容對(duì)新人進(jìn)行通關(guān)，并填寫(xiě)通關(guān)卡。項(xiàng)目?jī)?nèi)容優(yōu)良中表達(dá)聲音適中、從容不迫口齒清晰、發(fā)音準(zhǔn)確用詞準(zhǔn)確、恰當(dāng)語(yǔ)速快慢適中緊張程度流利程度要點(diǎn)組合特色整體描述根據(jù)客戶(hù)反饋情況進(jìn)行適時(shí)調(diào)整配合動(dòng)作微笑其它肢體語(yǔ)言在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)講解完畢講完產(chǎn)品進(jìn)行促成動(dòng)作備注：請(qǐng)主管根據(jù)新人實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第三關(guān)：尋找我的她/他——計(jì)劃100與工作日志的填寫(xiě)輔導(dǎo)目標(biāo)：1、明確使用計(jì)劃100的重要性；2、通過(guò)示范和練習(xí)使新人熟練使用計(jì)劃100；3、通過(guò)示范與練習(xí)使新人掌握如何確定拜訪順序；4、輔導(dǎo)新人制定拜訪計(jì)劃。輔導(dǎo)內(nèi)容：1、使用計(jì)劃100的重要性①?zèng)]有準(zhǔn)主顧名單就沒(méi)有銷(xiāo)售；②有足夠的準(zhǔn)主顧的名單有利于明確拜訪的順序，提高成交概率；③有足夠的準(zhǔn)主顧的名單便于制定拜訪計(jì)劃；④可以促使新人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。2、填寫(xiě)計(jì)劃100，根據(jù)客戶(hù)資料評(píng)分（A、B、C級(jí)準(zhǔn)主顧）。3、選出50個(gè)優(yōu)先拜訪名單4、安排拜訪計(jì)劃：新人確定最高容易成交的30個(gè)名單并安排兩周的拜訪計(jì)劃。（追蹤新人的工作日志）操作要點(diǎn)：事前：1、主管事先與新人溝通，告知新人使用計(jì)劃100的重要性。2、主管告知新人制定拜訪計(jì)劃的重要性：可以促使新人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，幫助新人制定明確的收入目標(biāo)（每天保證足夠的拜訪量才能保證足夠的收入），促使新人重視收集準(zhǔn)主顧名單，足夠的拜訪實(shí)踐能夠幫助新人積累更多的展業(yè)經(jīng)驗(yàn)。3、要求新人溫習(xí)崗前課程相關(guān)內(nèi)容：要求新人回顧“緣故市場(chǎng)大搜索”，盡量多想一些名單，并請(qǐng)新人事先準(zhǔn)備好通訊錄和影集。計(jì)劃100的表格在崗前訓(xùn)練手冊(cè)第一部分。事中：1、主管與新人回顧上一步的輔導(dǎo)內(nèi)容。2、主管輔導(dǎo)新人再次運(yùn)用“緣故市場(chǎng)大搜索”，務(wù)必寫(xiě)出100個(gè)準(zhǔn)主顧名單（輔導(dǎo)、啟發(fā)新人使用事先準(zhǔn)備好的通訊錄和影集）。3、講師示范、幫助新人對(duì)3個(gè)準(zhǔn)主顧名單逐一評(píng)分并講解如何評(píng)分。4、主管要求新人針對(duì)計(jì)劃100中的名單進(jìn)行排序，確定前50個(gè)拜訪名單。5、輔導(dǎo)新人制定兩周拜訪計(jì)劃（30個(gè)名單），并填寫(xiě)到工作日志中。事后：1、主管對(duì)輔導(dǎo)過(guò)程加以點(diǎn)評(píng)，適當(dāng)指出不足之處并告知改進(jìn)方法。2、要求新人每天按照拜訪計(jì)劃進(jìn)行拜訪，主管將進(jìn)行追蹤、輔導(dǎo)。3、主管務(wù)必對(duì)新人強(qiáng)調(diào)要養(yǎng)成收集準(zhǔn)主顧名單的習(xí)慣。4、輔導(dǎo)結(jié)束時(shí)主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢(xún)問(wèn)新人還有沒(méi)有其他問(wèn)題。跟進(jìn)檢查點(diǎn)：1、新人對(duì)使用計(jì)劃100重要性的明確程度。2、新人是否寫(xiě)出100個(gè)準(zhǔn)主顧名單并進(jìn)行評(píng)分。3、新人是否掌握按得分排定優(yōu)先順序并確定30個(gè)優(yōu)先拜訪名單。4、下兩周的拜訪計(jì)劃制定的狀況。備注：請(qǐng)主管根據(jù)新人實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第四關(guān)：朋友一生一起走——緣故市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及客戶(hù)約訪技巧輔導(dǎo)目標(biāo)：1、明確開(kāi)發(fā)緣故市場(chǎng)的重要性（重申壽險(xiǎn)意義與功用）增強(qiáng)信心；2、能夠自信熟練的掌握開(kāi)發(fā)緣故客戶(hù)的基本話(huà)術(shù)；3、掌握常見(jiàn)異議處理話(huà)術(shù)；4、話(huà)術(shù)通關(guān)。輔導(dǎo)內(nèi)容：1、回顧壽險(xiǎn)意義與功用。2、演練約訪話(huà)術(shù)（更多話(huà)術(shù)請(qǐng)參見(jiàn)《主管輔導(dǎo)技能之個(gè)案研討集》）約訪朋友業(yè)務(wù)員：早上好！老陳，我是XXX。好久不見(jiàn)了，最近忙不忙啊？（注意強(qiáng)調(diào)寒暄的重要性）客戶(hù)：一般，你呢？最近怎樣？業(yè)務(wù)員：挺好的，我現(xiàn)在是平安保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人，我們公司最近推出了一個(gè)最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，這幾天我在您公司附近辦事，我想跟您約個(gè)方便的時(shí)間，給您提供一個(gè)保險(xiǎn)的需求分析，看看我的這個(gè)計(jì)劃可不可以幫助到您。（表明身份，道明來(lái)意，只是做個(gè)需求分析，不是買(mǎi)保險(xiǎn)，消除疑慮）。客戶(hù)：好吧！業(yè)務(wù)員：不知您是星期四上午10：00有空，還是下午3：00有空？（注意二擇一法的靈活運(yùn)用。直到約訪成功）客戶(hù)：星期四上午10：00吧。業(yè)務(wù)員：老陳，這樣我就定下來(lái)這個(gè)星期四上午10：00到您公司拜訪您。您公司的地址是（注意準(zhǔn)備紙、筆作好記錄）。3、開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)（更多話(huà)術(shù)請(qǐng)參見(jiàn)《主管輔導(dǎo)技能之個(gè)案研討集》）開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)（一）業(yè)務(wù)員：老陳，你跟我是好朋友，如果我不告訴你投保的好處，是我不夠朋友，所以我暫且把你當(dāng)作外人，說(shuō)明一下。我說(shuō)的話(huà)不中你的意，盡管拒絕。我對(duì)別人說(shuō)明什么，更有義務(wù)讓你參考參考，如此而已。（尊重客戶(hù)，從客戶(hù)的角度出發(fā)，打消客戶(hù)的顧慮和疑惑）開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)（二）業(yè)務(wù)員：老陳，你可能不知道，現(xiàn)在我們公司的客戶(hù)有兩千多萬(wàn)，每天都有人買(mǎi)保險(xiǎn)，每天也都有人得到了理賠，現(xiàn)在連陌生人我都在盡心盡力地為他們服務(wù)了，何況是你呢？（增強(qiáng)客戶(hù)信心，并給予適當(dāng)承諾，充分體現(xiàn)為客戶(hù)著想）異議處理話(huà)術(shù)（更多話(huà)術(shù)請(qǐng)參見(jiàn)《主管輔導(dǎo)技能之個(gè)案研討集》）異議處理話(huà)術(shù)：客戶(hù)：你根本不適合做保險(xiǎn)客戶(hù)：你不該做這樣的工作客戶(hù)：你不該丟掉原來(lái)的工作……業(yè)務(wù)員：老陳，也許我確實(shí)該像你所說(shuō)一樣不該進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。但我覺(jué)得，壽險(xiǎn)是一項(xiàng)事業(yè)，是一項(xiàng)人人為我，我為人人的事業(yè)，當(dāng)我看到一個(gè)客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)時(shí)，我內(nèi)心感到特別的欣慰，因?yàn)槲野褱嘏偷剿麄兊募抑?，保障他們度過(guò)平安的一生。我想，如果你看到我在這一行成功的話(huà)，你一定會(huì)感到高興的，不是嗎？（表明對(duì)行業(yè)的態(tài)度，爭(zhēng)取認(rèn)同感，表明自己的決心，獲得客戶(hù)對(duì)自己的信心）話(huà)術(shù)通關(guān)操作要點(diǎn)：事前：主管告知新人熟練緣故法的話(huà)術(shù)。事中：1、主管組織新人兩兩對(duì)練《緣故法》話(huà)術(shù)。2、新人自己背誦記憶話(huà)術(shù)。3、主管扮演客戶(hù)，與新人就《緣故法》話(huà)術(shù)進(jìn)行通關(guān)。事后：1、主管填寫(xiě)新人《新人手冊(cè)》中的通關(guān)記錄。2、主管依《通關(guān)記錄》提及的檢查點(diǎn)對(duì)新人點(diǎn)評(píng)分析，適當(dāng)指出不足之處并告知改進(jìn)的方法。3、結(jié)束時(shí)主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢(xún)問(wèn)新人還有沒(méi)有其他問(wèn)題。跟進(jìn)檢查點(diǎn)：1、結(jié)合新人拜訪計(jì)劃，追蹤話(huà)術(shù)應(yīng)用效果。2、針對(duì)個(gè)性問(wèn)題，提供應(yīng)對(duì)方案。備注：請(qǐng)主管根據(jù)新人實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第五關(guān)：我的聊吧——保額銷(xiāo)售技巧演練輔導(dǎo)目標(biāo)：1、先讓新人了解接觸客戶(hù)前的準(zhǔn)備；2、使新人掌握保額銷(xiāo)售的流程；3、逐個(gè)流程通關(guān)演練直至掌握。輔導(dǎo)內(nèi)容：1、運(yùn)用保額銷(xiāo)售接觸客戶(hù)前應(yīng)準(zhǔn)備的工具：名片、中國(guó)平安簡(jiǎn)介三折頁(yè)、需求分析記錄表、轉(zhuǎn)介紹卡、投保單(3張以上)、計(jì)算器、白紙、簽字筆(2-3支)、顏色筆、熒光筆，積極樂(lè)觀的精神面貌及專(zhuān)業(yè)的職業(yè)裝束、基本的客戶(hù)情況摸底。2、新人掌握保額銷(xiāo)售的流程：約訪客戶(hù)約訪客戶(hù)自我介紹自我介紹認(rèn)錯(cuò)認(rèn)錯(cuò)計(jì)算保額計(jì)算保額解釋保額（四幅圖、提示子女教育與養(yǎng)老）解釋保額（四幅圖、提示子女教育與養(yǎng)老）轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹3、檢查新人保額銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)的掌握情況。操作要點(diǎn)：事前：主管告知新人提前熟悉保額銷(xiāo)售流程。事中：①主管組織新人記憶保額銷(xiāo)售流程，提示先記框架，后記內(nèi)容；口手并用，邊說(shuō)邊畫(huà)。②新人自己背誦保額銷(xiāo)售流程。③主管作為關(guān)主，與新人就《保額銷(xiāo)售》進(jìn)行通關(guān)。事后：①主管填寫(xiě)《新人手冊(cè)》中的通關(guān)記錄。②主管依《通關(guān)記錄》提及的檢查點(diǎn)對(duì)新人點(diǎn)評(píng)分析，適當(dāng)指出不足并告知改進(jìn)的方法。③結(jié)束時(shí)主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢(xún)問(wèn)新人還有沒(méi)有其他問(wèn)題。跟進(jìn)檢查點(diǎn)：①了解新人實(shí)際拜訪中是否應(yīng)用保額銷(xiāo)售流程、話(huà)術(shù)和工具。②針對(duì)個(gè)性問(wèn)題，提供應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)和變通方案。備注：請(qǐng)主管根據(jù)新人實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第六關(guān)：把握每個(gè)瞬間——成交面談技巧演練輔導(dǎo)目標(biāo)：1、要新人能夠準(zhǔn)確描述成交面談的八個(gè)步驟及其目的；2、掌握并能講述產(chǎn)品介紹的七個(gè)要點(diǎn)；3、掌握促成的時(shí)機(jī)、方法、技巧。輔導(dǎo)內(nèi)容：新人熟記成交面談流程。掌握建議書(shū)說(shuō)明七步驟。產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)暗示允諾安排座位打開(kāi)話(huà)題1、計(jì)劃內(nèi)容總述2、現(xiàn)金價(jià)值3、紅利4、生存返還金5、身故及以外保障6、重大疾病保障7、減額繳清公司介紹導(dǎo)入說(shuō)明嘗試成交不斷嘗試操作要點(diǎn)：事前：1、主管告知新人準(zhǔn)備《成交面談流程簡(jiǎn)述》演練卡。2、主管告知新人熟悉成交面談流程。事中：1、主管組織新人記憶成交面談流程，提示先記框架，后記內(nèi)容；口手并用，邊說(shuō)邊畫(huà)。2、新人自己背誦記憶成交面談流程。3、主管作為關(guān)主，與新人就《成交面談流程簡(jiǎn)述》進(jìn)行通關(guān)。事后：1、主管填寫(xiě)《新人手冊(cè)》中的通關(guān)記錄。2、主管依《通關(guān)記錄》提及的檢查點(diǎn)對(duì)新人點(diǎn)評(píng)分析，適當(dāng)指出不足之處并告知改進(jìn)的方法。3、結(jié)束時(shí)主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢(xún)問(wèn)新人還有沒(méi)有其他問(wèn)題。跟進(jìn)檢查點(diǎn)：1、追蹤新人遞送建議書(shū)的成交比例，了解其成交面談流程及說(shuō)明、促成話(huà)術(shù)的應(yīng)用狀況。2、針對(duì)個(gè)案提供指導(dǎo)意見(jiàn)。備注：請(qǐng)主管根據(jù)新人實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第七關(guān)：不要再來(lái)傷害我——常見(jiàn)異議處理輔導(dǎo)目標(biāo)：使新人能夠清晰地了解在銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)中客戶(hù)可能提出的異議使新人能夠熟練掌握異議處理話(huà)術(shù)輔導(dǎo)內(nèi)容：1、約訪異議處理（更多話(huà)術(shù)請(qǐng)參見(jiàn)《主管輔導(dǎo)技能之個(gè)案研討集》）①購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)客戶(hù)：其實(shí)我已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)了。業(yè)務(wù)員：（聆聽(tīng)反應(yīng)）恭喜您，陳先生，不知道您買(mǎi)的是哪家公司的產(chǎn)品呢？是哪位同仁給您提供的保險(xiǎn)服務(wù)呢？業(yè)務(wù)員：我想這家公司和這位同事一定都非常的優(yōu)秀，陳先生既然已經(jīng)參加了保險(xiǎn)計(jì)劃，我相信您一定很明白保險(xiǎn)的重要性。（尊重和體恤）其實(shí)一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就好似一個(gè)滅火桶，過(guò)了2-3年的時(shí)間之后，就應(yīng)該檢查一下滅火桶是否正常，這樣在需要它的時(shí)候才能隨時(shí)幫助到您。保險(xiǎn)也是這樣，每隔2-3年都要檢查一下保單的狀況，不如我?guī)湍纯茨谋?，也許可以幫您提供一些建議和意見(jiàn)，您同不同意呢？（要求技巧）客戶(hù)：好吧。業(yè)務(wù)員：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個(gè)時(shí)間有空？（請(qǐng)求給予見(jiàn)面時(shí)間）②先寄資料客戶(hù)：我想不用麻煩您了，或者您可以先寄一些資料給我看看。業(yè)務(wù)員：（聆聽(tīng)反應(yīng)）唔唔……業(yè)務(wù)員：我想在日常生活中您一定碰到過(guò)這樣的情況，每天在您的郵箱里有很多的宣傳紙和各種的廣告紙，但我相信您肯定沒(méi)有時(shí)間一一去看，他們就被扔進(jìn)了垃圾筒。我想我如果寄資料過(guò)去，他們也大都會(huì)成為垃圾的，所以還不如用上15-20分鐘的時(shí)間，讓我面對(duì)面為您做一些介紹，您聽(tīng)完后覺(jué)得有興趣，我可以再為您做一些建議和分析，若是覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)需要，也可當(dāng)作了解一些財(cái)務(wù)管理的知識(shí)。陳先生，相信您會(huì)同意多了解各方面的知識(shí)對(duì)自己有很大的幫助吧？（處理回答，提出方法，并約定事情，給予承諾）業(yè)務(wù)員：不知道陳先生星期二和星期三哪個(gè)時(shí)間有空？（請(qǐng)求給予見(jiàn)面時(shí)間）③沒(méi)有興趣客戶(hù)：您不用浪費(fèi)時(shí)間了，我對(duì)人壽保險(xiǎn)沒(méi)有興趣。業(yè)務(wù)員：（聆聽(tīng)反應(yīng)）唔唔……業(yè)務(wù)員：我可以理解陳先生的想法，老實(shí)講，許多我們的客戶(hù)在未了解保險(xiǎn)之前，也是沒(méi)有興趣，但購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)并非是有沒(méi)有興趣的問(wèn)題，而是看有沒(méi)有這方面的需要（將客戶(hù)的異議一般化）。我還是希望用15-20分鐘的時(shí)間，把我公司最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃解釋給您聽(tīng)（提出方法），您聽(tīng)完后覺(jué)得有需要，我可以為您再做進(jìn)一步的建議和分析，若是覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)需要，也可當(dāng)作多了解一些財(cái)務(wù)管理的知識(shí)（約定事情，并予承諾）。陳先生，相信您會(huì)同意多了解各方面的知識(shí)對(duì)自己有很大的幫助吧？（要求技巧）業(yè)務(wù)員：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個(gè)時(shí)間方便？（請(qǐng)求給予見(jiàn)面時(shí)間）④沒(méi)有時(shí)間客戶(hù)：我沒(méi)有時(shí)間。業(yè)務(wù)員：我也相信（尊重和體恤），但不知您同不同意，時(shí)間就是金錢(qián)，正因?yàn)檫@個(gè)原因，我也預(yù)先打電話(huà)給您，想跟您約一個(gè)方便的時(shí)間（將客戶(hù)的異議一般化），我是希望用15-20分鐘的時(shí)間將我們公司一項(xiàng)全新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃介紹給您，您聽(tīng)完后，再?zèng)Q定這個(gè)計(jì)劃能否幫您，或者考慮我們公司其他的服務(wù)。（提出方法，并給予承諾）客戶(hù)：好吧。業(yè)務(wù)員：那星期一或者星期二哪個(gè)時(shí)間比較方便呢？（請(qǐng)求給予見(jiàn)面時(shí)間）⑤有儲(chǔ)蓄、投資、買(mǎi)基金客戶(hù)：我自己都會(huì)儲(chǔ)蓄、投資、買(mǎi)基金啦。業(yè)務(wù)員：我相信陳先生您很會(huì)理財(cái)投資，而且是非常會(huì)為自己的將來(lái)設(shè)想的人（尊重和體恤）。其實(shí)，一個(gè)完整的投資組合，保險(xiǎn)是一個(gè)很重要的元素，日后能保障您辛苦賺來(lái)的財(cái)產(chǎn)，不至于有事故發(fā)生的時(shí)候而導(dǎo)致重大損失（將客戶(hù)的異議一般化）。業(yè)務(wù)員：我只是希望用15-20分鐘的時(shí)間，把我公司最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃解釋給您聽(tīng)，您聽(tīng)完后覺(jué)得有興趣，我可以為您再做進(jìn)一步的建議和分析，若是覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)需要，也可當(dāng)作多了解一些財(cái)務(wù)管理的知識(shí)（提出方法，并給予承諾）。陳先生，您不會(huì)不同意多了解各方面的知識(shí)對(duì)自己有很大的幫助吧？（要求技巧）業(yè)務(wù)員：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個(gè)時(shí)間方便？（請(qǐng)求給予見(jiàn)面時(shí)間）⑥以朋友關(guān)系熟做推辭理由客戶(hù)：和您這么熟不用找我啦。業(yè)務(wù)員：（聆聽(tīng)反應(yīng)）唔唔……業(yè)務(wù)員：就是因?yàn)楹湍容^熟，我才介紹給您。因?yàn)槲壹热荒転橐恍┠吧娜颂峁﹥?yōu)質(zhì)的壽險(xiǎn)服務(wù)，我怎能忘記您呢。業(yè)務(wù)員：我只是希望用15-20分鐘的時(shí)間，把我公司最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃解釋給您聽(tīng)，您聽(tīng)完后覺(jué)得有需要，我為您做進(jìn)一步的建議和分析，若是覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)需要，也可當(dāng)作多了解一些財(cái)務(wù)管理的知識(shí)（提出方法，并給予承諾）。陳先生，您不會(huì)不同意多了解各方面的知識(shí)對(duì)自己有很大的幫助吧？（要求技巧）業(yè)務(wù)員：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個(gè)時(shí)間方便呢？（請(qǐng)求給予見(jiàn)面時(shí)間）2、銷(xiāo)售面談異議處理（更多話(huà)術(shù)請(qǐng)參見(jiàn)《主管輔導(dǎo)技能之個(gè)案研討集》）①?zèng)]需要客戶(hù)：我不需要考慮保險(xiǎn)，就算我發(fā)生意外，我的太太還有工作。業(yè)務(wù)員：（聆聽(tīng)反應(yīng)）陳先生，您很有福氣。有個(gè)這么能干的太太。業(yè)務(wù)員：除此之外，您還有沒(méi)有其他原因？（是的……但是澄清異議)客戶(hù)：沒(méi)有。業(yè)務(wù)員：其實(shí)，您有沒(méi)有想過(guò)，如果您太太一個(gè)人支持一個(gè)家，不但每天要花大量的時(shí)間在工作上，還要照顧小孩子和做家務(wù)，這個(gè)問(wèn)題怎樣解決呢？陳先生您想一想，如果您今天有一份保險(xiǎn)，不僅可以幫您儲(chǔ)蓄，而且可以保障您家人正常的生活，是不是一舉兩得呢！（處理回答）②沒(méi)有錢(qián)客戶(hù)：我沒(méi)錢(qián)買(mǎi)。業(yè)務(wù)員：（點(diǎn)頭回應(yīng)），陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的顧慮（將客戶(hù)的異議一般化），除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？（是的……但是澄清異議)客戶(hù)：沒(méi)有。業(yè)務(wù)員：城市生活競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，我們及家人的生活全靠收入，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枰獙⒛吭率杖氲?－7%用于這個(gè)保障計(jì)劃上，不會(huì)影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活。（處理回答）③不用急客戶(hù)：我會(huì)買(mǎi)的，但不用這樣急。業(yè)務(wù)員：（點(diǎn)頭回應(yīng)）陳先生，我明白您的想法，我們都相信意外是我們無(wú)法預(yù)料及無(wú)法控制的，既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，然后您就可以安枕無(wú)憂(yōu)了，受益人填寫(xiě)您太太可以嗎？（處理回答）④年底出雙薪再說(shuō)吧客戶(hù)：不如等我年底出了雙薪再說(shuō)吧。業(yè)務(wù)員：陳先生，我也很明白您的想法的，想清楚也好的（尊重和體恤客戶(hù)）。除此之外不知還有沒(méi)有其他原因呢？（是的……但是澄清異議)客戶(hù)：沒(méi)有了。業(yè)務(wù)員：保險(xiǎn)可以遲點(diǎn)買(mǎi)，但是您可不可以把家人的風(fēng)險(xiǎn)延遲呢？為什么還要等到年尾呢？（異議處理技巧）客戶(hù)：那也是。業(yè)務(wù)員：不如我先幫您填些資料吧。⑤要供樓沒(méi)有余錢(qián)客戶(hù)：我現(xiàn)在要供樓，不想加重負(fù)擔(dān)。業(yè)務(wù)員：（點(diǎn)頭回應(yīng)）陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣想法。（將客戶(hù)的異議一般化）業(yè)務(wù)員：除此之外，有沒(méi)有其它原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？（是的……但是澄清異議)客戶(hù)：沒(méi)有。業(yè)務(wù)員：我們都相信意外是我們無(wú)法預(yù)料及無(wú)法控制的，既然今日您已經(jīng)認(rèn)同保險(xiǎn)幫助您和家人，如果今天投保，就不用多擔(dān)心幾個(gè)月，如果有事，平安發(fā)放的保險(xiǎn)金就可以幫您繼續(xù)供樓，起碼您和家人不用擔(dān)心住房問(wèn)題。讓我?guī)湍顚?xiě)資料好嗎？（異議處理）⑥維持家庭生活客戶(hù)：我的收入都用來(lái)維持家庭生活，沒(méi)有多余的錢(qián)來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)啊！業(yè)務(wù)員：陳先生，現(xiàn)在的消費(fèi)這么高，要維持一家人的生活真是不容易（尊重并體恤客戶(hù)）。除此之外，您還有其他原因嗎？（是的……但是澄清異議)客戶(hù)：沒(méi)有了！業(yè)務(wù)員：您現(xiàn)在的全部收入都用來(lái)維持生活，一旦發(fā)生意外，您的家人怎么辦？所以您更加需要保險(xiǎn)，其實(shí)保險(xiǎn)種類(lèi)很多，您沒(méi)有聽(tīng)過(guò)未必知道您自己有什么需要。（異議處理技巧）3、成交面談異議處理（更多話(huà)術(shù)請(qǐng)參見(jiàn)《主管輔導(dǎo)技能之個(gè)案研討集》）①有儲(chǔ)蓄—不需要客戶(hù)：我一向有儲(chǔ)蓄，不用保險(xiǎn)。業(yè)務(wù)員：陳先生，我明白，很多人都認(rèn)為自己有足夠的儲(chǔ)蓄，就不用買(mǎi)保險(xiǎn)了（將客戶(hù)的異議一般化）。其實(shí)除了這個(gè)原因，還有沒(méi)有其它原因呢？（是的……但是澄清異議)客戶(hù)：沒(méi)有了。業(yè)務(wù)員：我想問(wèn)一下您的儲(chǔ)蓄是存在銀行帳戶(hù)里的嗎？是定期的還是活期的呢？（異議處理技巧）客戶(hù)：一個(gè)定期帳戶(hù)和一個(gè)活期帳戶(hù)。業(yè)務(wù)員：我想您很多時(shí)候都根據(jù)自己的需要，把這個(gè)帳戶(hù)里的錢(qián)轉(zhuǎn)到另一個(gè)帳戶(hù)上。不過(guò)，不管您怎樣調(diào)動(dòng)，錢(qián)依然是您的，對(duì)嗎？（異議處理技巧）客戶(hù)：是啊。業(yè)務(wù)員：我現(xiàn)在介紹您在平安開(kāi)個(gè)帳戶(hù)，只要您每個(gè)月在這個(gè)帳戶(hù)里存上427元錢(qián)，我們公司會(huì)幫您存起來(lái)。萬(wàn)一將來(lái)有事，就算只存了一期的保險(xiǎn)費(fèi)，平安都會(huì)給您一筆保險(xiǎn)金，從而可以保證您及家人以后的生活。但如果您用儲(chǔ)蓄的方法來(lái)累積這筆錢(qián)，就要好長(zhǎng)時(shí)間。（異議處理）客戶(hù)：的確是這樣。業(yè)務(wù)員：陳先生看一看這個(gè)通訊地址對(duì)不對(duì)，我們以后會(huì)將給您的一些材料郵寄到這個(gè)地址。②有公司福利—不需要客戶(hù)：我公司已經(jīng)為我安排了社會(huì)保險(xiǎn)，我不需要投保。業(yè)務(wù)員：（聆聽(tīng)反應(yīng)）業(yè)務(wù)員：這樣看來(lái)，您公司很注重員工的保障和福利，也證明了您對(duì)公司的價(jià)值。（尊重客戶(hù)）業(yè)務(wù)員：但除了這個(gè)原因，還有沒(méi)有其它原因呢？（是的……但是澄清異議)客戶(hù)：沒(méi)有了。業(yè)務(wù)員：其實(shí)站在自己的立場(chǎng)來(lái)看，我們可以留意一下這幾點(diǎn)。第一，公司提供的社會(huì)保障計(jì)劃雖然好，但它只能保證基本生活的需要，而且我們也很難說(shuō)一輩子在同一間公司工作。一份個(gè)人保險(xiǎn)，除了可以彌補(bǔ)社會(huì)保險(xiǎn)的不足，更可以滿(mǎn)足您的個(gè)人需要。（異議處理）客戶(hù)：您講得有些道理。業(yè)務(wù)員：我們公司需要知道您的健康資料，請(qǐng)問(wèn)您身高和體重是多少呢？③與家人商量—不用急客戶(hù)：我先和太太商量一下。業(yè)務(wù)員：（聆聽(tīng)反應(yīng)）業(yè)務(wù)員：您很尊重您的太太?？蛻?hù)：沒(méi)有啦。業(yè)務(wù)員：陳先生，其實(shí)您現(xiàn)在參加的這份保險(xiǎn)正是為您的太太和孩子提供了一份保障，是您愛(ài)他們的表現(xiàn)。萬(wàn)一將來(lái)有什么事情發(fā)生，她們也不需擔(dān)心日后的生活。這樣一份計(jì)劃，您說(shuō)您太太怎么會(huì)拒絕呢？（異議處理）業(yè)務(wù)員：不過(guò)，就算您太太覺(jué)得需要這樣一份保險(xiǎn)，相信她也不好意思開(kāi)口贊成，怕您誤會(huì)一筆保險(xiǎn)金比您更重要，我想您不愿讓您的太太尷尬吧。（異議處理技巧）業(yè)務(wù)員：陳先生，您的身份證給我看一下好嗎？④年紀(jì)輕—不用急客戶(hù)：雖然您向我解釋了保險(xiǎn)對(duì)我很重要，我也很認(rèn)同，但我現(xiàn)在還年輕，不如過(guò)兩年再說(shuō)。業(yè)務(wù)員：（聆聽(tīng)反應(yīng)）業(yè)務(wù)員：陳先生，我有很多年輕的客戶(hù)都有您這種想法，有個(gè)客戶(hù)甚至叫我在他四十歲生日時(shí)再找他呢。（將客戶(hù)的異議一般化）業(yè)務(wù)員：除此之外，還有沒(méi)有其他原因呢？（是的……但是澄清異議)業(yè)務(wù)員：陳先生，其實(shí)正因?yàn)槟F(xiàn)在年輕，我就更加要鼓勵(lì)您盡早開(kāi)始您的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃。第一，因?yàn)槟哪昙o(jì)輕，您所存入的保費(fèi)比較低，如果您遲幾年再考慮的話(huà)，保費(fèi)就會(huì)更貴。第二，如果您年紀(jì)大了，身體健康情況又不好的話(huà)，保險(xiǎn)公司未必會(huì)接受您投保的，那您說(shuō)是不是越年輕投保越好呢？（異議處理）客戶(hù)：是的。業(yè)務(wù)員：陳先生，您的地址是……⑤與其他公司比較—不用急客戶(hù)：我想這樣吧，您先給我建議書(shū)。我拿回家里和其他公司的作個(gè)比較，然后我再聯(lián)絡(luò)您吧。業(yè)務(wù)員：（聆聽(tīng)反應(yīng)）業(yè)務(wù)員：陳先生，我很明白您現(xiàn)在的想法。其實(shí)，作為一個(gè)消費(fèi)者，考慮清楚是一件好事。（尊重和體恤客戶(hù)）除了這個(gè)原因外，您還有什么原因是需要考慮的？（是的……但是澄清異議)客戶(hù)：沒(méi)有啦！業(yè)務(wù)員：買(mǎi)保險(xiǎn)是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，作為一個(gè)消費(fèi)者，當(dāng)然是盡量比較一下（尊重和體恤客戶(hù)）。業(yè)務(wù)員：不過(guò)，陳先生，現(xiàn)在有很多人壽保險(xiǎn)公司，而每一家公司都有很多不同的計(jì)劃，如果逐一比較的話(huà)，我們都會(huì)覺(jué)得困難的。老實(shí)說(shuō)，其實(shí)令客戶(hù)最關(guān)心的，除了公司實(shí)力之外，其次就是服務(wù)質(zhì)量。關(guān)于公司的實(shí)力，我已經(jīng)為您介紹過(guò)了。陳先生，難道您對(duì)我的服務(wù)還有不放心的嗎？（異議處理技巧）業(yè)務(wù)員：陳先生，您的地址是……⑥對(duì)壽險(xiǎn)有誤解客戶(hù)：壽險(xiǎn)的利息不高，我投資在其他地方，還可以賺得更多些。業(yè)務(wù)員：（聆聽(tīng)反應(yīng)）業(yè)務(wù)員：陳先生，我非常了解您的感受，您可能比我更精通投資。（尊重和體恤客戶(hù)）業(yè)務(wù)員：除了這個(gè)原因，還有沒(méi)有其他原因呢？（是的……但是澄清異議)客戶(hù)：暫時(shí)還沒(méi)有。業(yè)務(wù)員：其實(shí)，您打算投資就更需要一份保險(xiǎn)，投資成功可以提高您的生活品質(zhì)，而保險(xiǎn)就可以使您和家人保持這樣穩(wěn)定的生活水平，它們是沒(méi)有沖突的。況且，保險(xiǎn)只是占了您資金的一小部分，絕對(duì)不會(huì)影響您的資金周轉(zhuǎn)。除此之外，保險(xiǎn)還能令您的投資計(jì)劃順利進(jìn)行。如果有事發(fā)生，平安給付的保險(xiǎn)金可以維持您和家人的正常生活，這樣，您的投資計(jì)劃就不會(huì)受到影響啦。就算一個(gè)人怎樣精明，都不可以預(yù)測(cè)自己的命運(yùn)，您說(shuō)，保險(xiǎn)是不是無(wú)往而不利呢？（異議處理）業(yè)務(wù)員：陳先生，不如您先提供一些簡(jiǎn)單的個(gè)人資料，先填了這份申請(qǐng)書(shū)。⑦沒(méi)信心客戶(hù)：等您做久了再說(shuō)。業(yè)務(wù)員：（聆聽(tīng)反應(yīng)）業(yè)務(wù)員：陳先生，我很了解您的顧慮。業(yè)務(wù)員：除了這個(gè)原因，還有沒(méi)有其他原因呢？（是的……但是澄清異議)客戶(hù)：沒(méi)有了。業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在我是新人，我時(shí)間和精力都很好，有什么事我可以隨傳隨到。（異議處理）業(yè)務(wù)員：陳先生，我現(xiàn)在先幫您填投保單。⑧單身—不需要客戶(hù)：我單身，沒(méi)有需要，我家人不需要我的照顧。業(yè)務(wù)員：（聆聽(tīng)反應(yīng)）業(yè)務(wù)員：我真羨慕您，沒(méi)有家庭負(fù)擔(dān)，但是陳先生，就因?yàn)闆](méi)人要依靠您，就更加要向您介紹這個(gè)財(cái)務(wù)管理計(jì)劃。（異議處理）業(yè)務(wù)員：其實(shí)除了覺(jué)得沒(méi)有需要，還有沒(méi)有其他什么原因呢？（是的…但是澄清異議)客戶(hù)：我都不怕死了會(huì)連累人，哪還有什么要考慮的？業(yè)務(wù)員：陳先生，您現(xiàn)在不需要照顧人，反過(guò)來(lái)說(shuō)，將來(lái)如果有事的時(shí)候，就沒(méi)有人可以照顧您了。所以更加要保證，無(wú)論將來(lái)發(fā)生什么事，您都可以照顧自己。如果現(xiàn)在有一個(gè)周全的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，萬(wàn)一有事上不了班的話(huà)，無(wú)須連累別人也不會(huì)連累自己。平安將會(huì)支付醫(yī)藥費(fèi)，給一筆錢(qián)作為您的生活費(fèi)用。這樣一份全面的保障計(jì)劃就是陳先生真真正正的需要。（異議處理）業(yè)務(wù)員：麻煩您把身份證給我，我?guī)湍钯Y料。⑨我沒(méi)有錢(qián)支付保費(fèi)客戶(hù)：您講的道理我贊同，但是我沒(méi)有足夠的錢(qián)支付保費(fèi)。業(yè)務(wù)員：（聆聽(tīng)反應(yīng)）業(yè)務(wù)員：您認(rèn)為沒(méi)有足夠的錢(qián)支付保費(fèi)嗎？請(qǐng)問(wèn)除了這個(gè)原因，還有其他什么原因嗎？（是的……但是澄清異議)客戶(hù)：沒(méi)有了。業(yè)務(wù)員：如果您覺(jué)得沒(méi)有足夠的錢(qián)支付保險(xiǎn)費(fèi)的話(huà)，那就更需要為家庭的未來(lái)做打算了。按照我給您設(shè)計(jì)的計(jì)劃，您只需每天將12元錢(qián)存到平安帳戶(hù)里就可以了，這個(gè)數(shù)字不足以嚴(yán)重影響您的家庭財(cái)政，對(duì)吧？（異議處理）業(yè)務(wù)員：陳先生，您的地址是什么呢？

⑩如果能便宜點(diǎn)我就買(mǎi)客戶(hù)：您講的道理我贊同，但是我覺(jué)得太貴了。業(yè)務(wù)員：（聆聽(tīng)反應(yīng)）業(yè)務(wù)員：陳先生，當(dāng)我踏入壽險(xiǎn)業(yè)的時(shí)候，我發(fā)誓不會(huì)為產(chǎn)品低劣的公司推銷(xiāo)。當(dāng)您評(píng)估一件產(chǎn)品，應(yīng)考慮兩方面的因素：產(chǎn)品的品質(zhì)，這當(dāng)然由平安公司提供；優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這是我的職責(zé)所在。而且，保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格都是經(jīng)過(guò)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的，相信一分價(jià)錢(qián)一分貨，我想您肯定不愿意為了價(jià)格而犧牲產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。（異議處理）業(yè)務(wù)員：將您的身份證交給我好嗎？⑾我聽(tīng)說(shuō)從平安購(gòu)買(mǎi)保單后很難再得到服務(wù)客戶(hù)：您講的道理我贊同，但是我聽(tīng)說(shuō)從平安購(gòu)買(mǎi)保單后很難再得到服務(wù)。業(yè)務(wù)員：（聆聽(tīng)反應(yīng)）業(yè)務(wù)員：原來(lái)您擔(dān)心售后服務(wù)問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)除了這個(gè)顧慮外，您還有其他的什么考慮嗎？（尊重和體恤客戶(hù)）（是的……但是澄清異議)客戶(hù)：沒(méi)有了。業(yè)務(wù)員：陳先生，平安一直都在提高服務(wù)品質(zhì)，無(wú)論怎樣，我們總是站在客戶(hù)的立場(chǎng)，為客戶(hù)著想，我將專(zhuān)門(mén)為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。（異議處理）業(yè)務(wù)員：陳先生，請(qǐng)問(wèn)您的地址是什么？4、要求推薦時(shí)異議處理（更多話(huà)術(shù)請(qǐng)參見(jiàn)《主管輔導(dǎo)技能之個(gè)案研討集》）①同朋友商量客戶(hù)：不好吧，讓我先找他談?wù)劇I(yè)務(wù)員：陳先生，我有許多客戶(hù)給我名字時(shí)候都有所顧慮，不如我現(xiàn)在解釋一下客戶(hù)引薦程序，等您了解多些后，再?zèng)Q定是否介紹您的朋友給我認(rèn)識(shí)。（將客戶(hù)的異議一般化）業(yè)務(wù)員：首先，在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，我會(huì)以專(zhuān)業(yè)精神為我的客戶(hù)提供服務(wù)，首先得到您的同意才會(huì)繼續(xù)下一個(gè)步驟，同樣，我會(huì)先聯(lián)絡(luò)您的朋友，征求他同意才約會(huì)他。第二，我保證不會(huì)透露您的資料，而您朋友的資料也會(huì)是絕對(duì)保密。第三，無(wú)論成功銷(xiāo)售與否，我都會(huì)聯(lián)絡(luò)您，讓您知道進(jìn)展。陳先生，您只要在這里寫(xiě)下您朋友的名字就可以了。（提出方法，給予承諾）②一時(shí)想不起名字業(yè)務(wù)員：那么陳太太，您有沒(méi)有朋友需要了解保險(xiǎn)呢？客戶(hù)：一時(shí)想不起。業(yè)務(wù)員：陳太太，如果您一時(shí)想不起來(lái)不要緊，其實(shí)考慮買(mǎi)保險(xiǎn)的朋友不外乎以下三種情況：第一是經(jīng)濟(jì)環(huán)境改善；第二是個(gè)人或者家庭責(zé)任增加，好像……第三是他可能最近遇到一些事情，而令他改變對(duì)保險(xiǎn)的看法，不知道您身邊有沒(méi)有這樣的朋友？（異議處理）③不用急客戶(hù)：不如您放下，給我先看看。業(yè)務(wù)員：陳先生，首先非常感謝您可以介紹朋友給我談保險(xiǎn)，其實(shí)我現(xiàn)在有個(gè)方法，可以幫您想想哪些朋友有需要，例如是您的鄰居，您可以把他的名字寫(xiě)在這里。（異議處理）④我先跟他們談?wù)劚ｋU(xiǎn)再說(shuō)吧客戶(hù)：這樣吧，讓我先跟他們談?wù)劚ｋU(xiǎn)再說(shuō)吧！業(yè)務(wù)員：謝謝您答應(yīng)替我向您的朋友詢(xún)問(wèn)有關(guān)保險(xiǎn)的事情，可是每個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況都不一樣，若他們有疑問(wèn)，我卻不能在場(chǎng)立即向他們解釋?zhuān)@樣會(huì)使他們?cè)诓煌耆私獾那闆r下做出決定，您同意我的看法嗎？您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒(méi)有正打算買(mǎi)房子，或是已經(jīng)買(mǎi)了呢？您可以把他們的名字寫(xiě)在這兒。（異議處理）操作要點(diǎn)：事前：主管告知新人提前熟悉背誦異議處理話(huà)術(shù)。事中：1、主管分單元組織新人兩兩對(duì)練話(huà)術(shù)。2、新人自己背誦記憶話(huà)術(shù)。3、主管扮演客戶(hù)，與新人就某一環(huán)節(jié)話(huà)術(shù)進(jìn)行通關(guān)。事后：1、主管填寫(xiě)《新人手冊(cè)》中的通關(guān)記錄。2、主管依《通關(guān)記錄》提及的檢查點(diǎn)對(duì)新人點(diǎn)評(píng)分析，適當(dāng)指出不足并告知改進(jìn)方法。3、結(jié)束時(shí)主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢(xún)問(wèn)新人還有沒(méi)有其他問(wèn)題。跟進(jìn)檢查點(diǎn)：1、定期抽查話(huà)術(shù)掌握情況，組織演練，舉一反三。2、針對(duì)個(gè)性問(wèn)題，提供應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)。備注：請(qǐng)主管根據(jù)新人實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第八關(guān)：游戲規(guī)則——投保規(guī)則與投保書(shū)填寫(xiě)輔導(dǎo)目標(biāo)：教會(huì)新人投保規(guī)則及投保書(shū)填寫(xiě)輔導(dǎo)內(nèi)容：1、投保規(guī)則知識(shí)①掌握投保規(guī)則的意義：樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象，成為出單高手，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，提高保單繼續(xù)率②簡(jiǎn)明投保規(guī)則主要內(nèi)容：一般投保規(guī)則具體內(nèi)容；投保人條件；被保險(xiǎn)人條件；職業(yè)類(lèi)別；最低保額限制；最低保費(fèi)限制；附加險(xiǎn)；可保選擇權(quán)；孕婦投保；拒保/疾病情況2、如何有效掌握投保規(guī)則：①認(rèn)真閱讀；②設(shè)計(jì)建議書(shū)前查閱投保規(guī)則，展業(yè)時(shí)隨身攜帶《簡(jiǎn)明投保規(guī)則》；③盡量使用電子建議書(shū)。操作要點(diǎn)：事前：主管告知新人提前熟悉投保規(guī)則。事中：就投保規(guī)則中的難點(diǎn)要點(diǎn)詳細(xì)舉例分析講解。事后：舉實(shí)際案例考察新人對(duì)規(guī)則的掌握情況。備注：請(qǐng)主管根據(jù)新人實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第九關(guān)：請(qǐng)跟我來(lái)——示范式陪同拜訪輔導(dǎo)目標(biāo)：使新人通過(guò)觀察主管拜訪自己的客戶(hù)，掌握面談的三個(gè)環(huán)節(jié)及基本話(huà)術(shù)，和拒絕處理話(huà)術(shù)，增強(qiáng)新人拜訪客戶(hù)信心，消除恐懼心理。輔導(dǎo)內(nèi)容：拜訪客戶(hù)的事前準(zhǔn)備、事中注意要點(diǎn)、事后的反饋總結(jié)。操作要點(diǎn)：事前：1、主管與新人回顧上一步的輔導(dǎo)內(nèi)容；2、主管要求新人事前熟悉拜訪流程三個(gè)環(huán)節(jié)的參考話(huà)術(shù)和拒絕處理話(huà)術(shù)，并告訴新人主管的客戶(hù)的基本資料、主管將要使用的拜訪流程話(huà)術(shù)和拒絕處理話(huà)術(shù)；3、主管告知新人為什么要示范式陪同、示范式陪同模式介紹、新人要在陪同中注意做哪些事情，并請(qǐng)新人復(fù)述;4、主管告知新人拜訪不一定成功，重要的是輔助新人熟練掌握規(guī)范的拜訪流程和基本話(huà)術(shù)。事中：1、主管再次強(qiáng)調(diào)示范式陪同展業(yè)的重要性；2、主管與新人進(jìn)行示范式陪同拜訪，拜訪主管的客戶(hù)，要求新人認(rèn)真觀察。事后：1、主管要求新人拜訪后填寫(xiě)陪同反饋表，主管點(diǎn)評(píng)；2、主管扮演客戶(hù)，新人扮演業(yè)務(wù)員，重復(fù)實(shí)際拜訪場(chǎng)景角色扮演，主管點(diǎn)評(píng)；3、輔導(dǎo)結(jié)束時(shí)主管要進(jìn)行點(diǎn)評(píng)、總結(jié)并鼓勵(lì)，問(wèn)新人還有何問(wèn)題。備注：請(qǐng)主管根據(jù)新人實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第十關(guān)：石破天驚——我的第一單輔導(dǎo)目標(biāo)：祝賀新人成功簽單，強(qiáng)化壽險(xiǎn)的功用與意義，樹(shù)立新目標(biāo)。輔導(dǎo)內(nèi)容：1、祝賀新人成功簽單。2、簽單得與失總結(jié)。3、重申壽險(xiǎn)的功用與意義，堅(jiān)定從業(yè)信心。4、樹(shù)立新目標(biāo)—當(dāng)月入鉆。5、分析新人的業(yè)績(jī)差距，協(xié)助擬定行動(dòng)計(jì)劃。備注：請(qǐng)主管根據(jù)新人實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第十一關(guān)：愛(ài)的奉獻(xiàn)——遞送保單與售后服務(wù)輔導(dǎo)目標(biāo)：1、遞送保單時(shí)我們應(yīng)履行的責(zé)任2、明確“成交是服務(wù)開(kāi)始”的觀念及服務(wù)技巧輔導(dǎo)內(nèi)容：遞送保單的技巧：再次詳細(xì)解說(shuō)條款內(nèi)容目的：正確解說(shuō)條款內(nèi)容是我們的責(zé)任，客戶(hù)有知道保障自身權(quán)益的權(quán)利?？蛻?hù)如果放棄被告知的權(quán)利，我們?nèi)詰?yīng)針對(duì)條款內(nèi)容善盡告知的義務(wù)。問(wèn)題：當(dāng)客戶(hù)表明不必了解條款內(nèi)容的時(shí)候，我們是否應(yīng)順客戶(hù)的意思而不用解說(shuō)？為什么？回答：如果客戶(hù)確對(duì)條款內(nèi)容非常清楚，或不是他的第一張保單，對(duì)相關(guān)條款已經(jīng)理解透徹的情況，我們可以只對(duì)條款做簡(jiǎn)要說(shuō)明或補(bǔ)充說(shuō)明。如果客戶(hù)對(duì)我們相當(dāng)信任，授權(quán)我們?nèi)珯?quán)處理；此時(shí)我們必須要更小心，因?yàn)閱?wèn)題通常都是自這里開(kāi)始發(fā)生的。我們必須教育客戶(hù)建立一個(gè)理念“權(quán)力是給知道的人行使的”。所以請(qǐng)客戶(hù)靜下心來(lái)，耐心聽(tīng)我們講解。售后服務(wù)的意義：“成交是服務(wù)的開(kāi)始”，許下承諾兌現(xiàn)承諾。①哪些服務(wù)是我們必須提供的？申請(qǐng)各種給付：身故保險(xiǎn)金、生存保險(xiǎn)金、醫(yī)療保險(xiǎn)金、重大疾病給付、解約金給付、豁免保費(fèi)、保單貸款、紅利給付等契約內(nèi)容變更；投保人變更、受益人變更、新增附險(xiǎn)、交費(fèi)方式、執(zhí)業(yè)類(lèi)別變更、險(xiǎn)種轉(zhuǎn)換等②哪些服務(wù)是我們額外提供的？每年的生日賀卡、生日蛋糕或禮物（視狀況而定）舉辦聯(lián)誼活動(dòng)、寄送公司資料、邀請(qǐng)客戶(hù)參加專(zhuān)題講座等備注：請(qǐng)主管根據(jù)新人實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第十二關(guān)：天使的翅膀二——鐘愛(ài)一生重溫輔導(dǎo)目標(biāo)：1、了解商業(yè)保險(xiǎn)與社會(huì)保險(xiǎn)的區(qū)別2、舉例說(shuō)明鐘愛(ài)一生產(chǎn)品的保險(xiǎn)責(zé)任3、熟練掌握促成話(huà)術(shù)及常見(jiàn)拒絕處理問(wèn)題輔導(dǎo)內(nèi)容：1、鐘愛(ài)一生險(xiǎn)種組合輔導(dǎo)商業(yè)保險(xiǎn)與社會(huì)保險(xiǎn)的區(qū)別：商業(yè)養(yǎng)老金商業(yè)養(yǎng)老金社會(huì)養(yǎng)老金根據(jù)個(gè)人經(jīng)濟(jì)能力和養(yǎng)老需求自愿參加，退休后能夠維持較高的生活水平某些效益好的單位的補(bǔ)充養(yǎng)老金等又稱(chēng)國(guó)家基本養(yǎng)老保險(xiǎn)，只能滿(mǎn)足退休后的最基本生活需要，定位于最低生活水平和平均生活水平之間國(guó)家為提倡和鼓勵(lì)個(gè)人參加養(yǎng)老保險(xiǎn)，在政策上引導(dǎo)、稅收和儲(chǔ)蓄利率上優(yōu)惠，條件符合均可投保參加的面有控制,一般只有企、事業(yè)單位的職工方可參加,目前還不能解決所有勞動(dòng)者的保障問(wèn)題繳費(fèi)和給付不受居住地的影響,是一種商業(yè)合同行為的給付,有法律效應(yīng)調(diào)動(dòng)單位或工作崗位的變動(dòng)或個(gè)人工資的調(diào)整等，繳費(fèi)和給付都會(huì)受影響讀懂鐘愛(ài)一生的產(chǎn)品責(zé)任（例）：30歲張先生投資20萬(wàn)鐘愛(ài)一生養(yǎng)老金，選擇20年交費(fèi)期，則年交保費(fèi)為17,860元每月保費(fèi)約為1,488元。從60歲開(kāi)始，每月領(lǐng)取1800元—3204元養(yǎng)老金,平均2500元左右/月,大約80元/天,保證領(lǐng)取到100周歲,合計(jì)1,222,560元；60歲時(shí)可領(lǐng)到保險(xiǎn)公司的復(fù)利累積分紅收益,按照目前的投資分紅狀況可以拿到165,968→276,024元,可用于退休后的個(gè)人醫(yī)療準(zhǔn)備金,出國(guó)旅游基金或繼續(xù)復(fù)利投資分紅獲利等等；88歲還有生日祝壽金,200,000元,子孫繞膝,其樂(lè)融融；客戶(hù)20年共交費(fèi)：17,860/年*20年=357,200元；100歲時(shí),共合計(jì)可領(lǐng)取養(yǎng)老金：1,422,560元(不含紅利)；萬(wàn)一百歲前身故,還有最低保證20年領(lǐng)取505872元與累積分紅。常見(jiàn)促成話(huà)術(shù)及拒絕處理問(wèn)題：客戶(hù)：不合適！業(yè)務(wù)員：一旦與保險(xiǎn)公司簽約，你知道保險(xiǎn)公司最擔(dān)心什么嗎？1、怕活得太短2、怕活得太長(zhǎng)3、不長(zhǎng)不短也不賠錢(qián)客戶(hù)：份數(shù)少，每月領(lǐng)的錢(qián)太少！請(qǐng)問(wèn)我們現(xiàn)在每個(gè)月能夠給父母多少錢(qián)？實(shí)際這些錢(qián)已經(jīng)不少了！客戶(hù)：太貴了！業(yè)務(wù)員：我們要是往銀行存錢(qián)，我們是多存高興呢？還是少存高興呢？況且存在銀行的錢(qián)每花一點(diǎn)，錢(qián)就少一點(diǎn)，心里就不塌實(shí)一點(diǎn)；實(shí)際買(mǎi)鐘愛(ài)一生我們是在存錢(qián)，但這筆錢(qián)每領(lǐng)一次你不會(huì)有少一點(diǎn)的感覺(jué)，也不會(huì)有不塌實(shí)的感覺(jué)！客戶(hù)：我領(lǐng)的不都是自己的錢(qián)嗎？業(yè)務(wù)員：那我們又什么時(shí)候花過(guò)別人的錢(qián)呢？我們一直不都是在用自己的錢(qián)嗎？備注：請(qǐng)主管根據(jù)新人實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第十三關(guān)：一路上有你——輔導(dǎo)式陪同拜訪輔導(dǎo)目標(biāo)：發(fā)現(xiàn)并解決拜訪過(guò)程中的難題；通過(guò)實(shí)踐進(jìn)一步增強(qiáng)拜訪客戶(hù)的信心，消除恐懼心理；提升銷(xiāo)售技巧。輔導(dǎo)內(nèi)容：主管與新人詳細(xì)溝通客戶(hù)基本狀況。輔導(dǎo)陪同模式：新人運(yùn)用寒暄贊美；開(kāi)門(mén)/強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)/轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)話(huà)題的三個(gè)環(huán)節(jié)基本話(huà)術(shù)和拒絕異議處理的基本話(huà)術(shù)運(yùn)用；主管必要時(shí)給予協(xié)助。陪同前角色扮演拜訪三個(gè)環(huán)節(jié)的基本話(huà)術(shù)（見(jiàn)銷(xiāo)售面談）；拒絕處理話(huà)術(shù)；接觸面談的角色扮演。新人在陪同中的注意事項(xiàng)新人不要公開(kāi)主管身份；主管與新人約定好需要介入幫助時(shí)的暗號(hào)；主管認(rèn)真觀察，新人注意與客戶(hù)面談的每個(gè)細(xì)節(jié)、話(huà)術(shù)、聆聽(tīng)、眼神、語(yǔ)氣、態(tài)度、肢體語(yǔ)言等；新人遇到難題無(wú)法應(yīng)對(duì)時(shí)主管再協(xié)助銷(xiāo)售。操作要點(diǎn)：事前：1、回顧上次示范式陪同的要點(diǎn)，新人談示范式陪同的感受；2、主管要求新人事前回顧拜訪流程三個(gè)環(huán)節(jié)的參考話(huà)術(shù)和拒絕處理話(huà)術(shù)，并事前準(zhǔn)備客戶(hù)基本資料、將要使用的拜訪流程話(huà)術(shù)和拒絕處理話(huà)術(shù)；主管與新人進(jìn)行拜訪前角色扮演，主管點(diǎn)評(píng)；3、主管告知新人為什么要輔導(dǎo)式陪同、輔導(dǎo)式陪同模式介紹、新人要在陪同中注意做哪些事情，并請(qǐng)新人復(fù)述；4、主管告知新人拜訪不一定成功，重要的是輔助新人熟練掌握規(guī)范的拜訪流程和基本話(huà)術(shù)。事中：1、主管再次強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)式陪同展業(yè)的重要性；2、主管與新人進(jìn)行輔導(dǎo)式陪同拜訪，拜訪新人的客戶(hù)，主管隨時(shí)注意輔助新人解決問(wèn)題。事后：1、主管要求新人拜訪后填寫(xiě)拜訪心得，主管點(diǎn)評(píng)；2、主管扮演客戶(hù)，新人扮演業(yè)務(wù)員，重復(fù)實(shí)際拜訪場(chǎng)景角色扮演，主管點(diǎn)評(píng)；3、輔導(dǎo)結(jié)束時(shí)主管要進(jìn)行點(diǎn)評(píng)、總結(jié)并鼓勵(lì)，問(wèn)新人還有何問(wèn)題。備注：請(qǐng)主管根據(jù)新人實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第十四關(guān)：呵護(hù)的目光——觀察式陪同拜訪輔導(dǎo)目標(biāo)：主管觀察新人獨(dú)立展業(yè)的能力，進(jìn)一步了解其銷(xiāo)售優(yōu)缺點(diǎn)，并協(xié)助改進(jìn)。。輔導(dǎo)內(nèi)容：1、客戶(hù)基本狀況的準(zhǔn)備2、觀察式陪同模式：新人運(yùn)用寒暄贊美；開(kāi)門(mén)/強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)/轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)話(huà)題的三個(gè)環(huán)節(jié)基本話(huà)術(shù)和拒絕異議處理的基本話(huà)術(shù)運(yùn)用；主管在旁觀察，不予協(xié)助。3、陪同前角色扮演①拜訪三個(gè)環(huán)節(jié)的基本話(huà)術(shù)（見(jiàn)銷(xiāo)售面談）；②拒絕處理話(huà)術(shù)；③接觸面談的角色扮演。4、新人在陪同中的注意事項(xiàng)①新人不要公開(kāi)主管身份；②提示告知新人主管將不給予任何幫助；③主管認(rèn)真觀察，新人注意與客戶(hù)面談的每個(gè)細(xì)節(jié)、話(huà)術(shù)、聆聽(tīng)、眼神、語(yǔ)氣、態(tài)度、肢體語(yǔ)言等。操作要點(diǎn)：事前：1、回顧：上次輔導(dǎo)式陪同的要點(diǎn)，新人談?shì)o導(dǎo)式陪同的感受；2、主管要求新人事前回顧拜訪流程三個(gè)環(huán)節(jié)的參考話(huà)術(shù)和拒絕處理話(huà)術(shù)，并事前準(zhǔn)備客戶(hù)基本資料、將要使用的拜訪流程話(huà)術(shù)和拒絕處理話(huà)術(shù)；主管與新人進(jìn)行拜訪前角色扮演，主管點(diǎn)評(píng)；3、主管告知新人為什么要進(jìn)行觀察式陪同、觀察式陪同模式介紹、新人要在陪同中注意做哪些事情，并請(qǐng)新人復(fù)述；4、主管告知新人拜訪不一定成功，重要的是輔助新人熟練掌握規(guī)范的拜訪流程和基本話(huà)術(shù)。事中：1、主管再次強(qiáng)調(diào)觀察式陪同展業(yè)的重要性；2、主管與新人進(jìn)行觀察式陪同拜訪，拜訪新人的客戶(hù)，主管注意觀察。事后：1、主管要求新人拜訪后填寫(xiě)拜訪心得，主管點(diǎn)評(píng)；2、主管扮演客戶(hù)，新人扮演業(yè)務(wù)員，重復(fù)實(shí)際拜訪場(chǎng)景角色扮演，主管點(diǎn)評(píng)；3、輔導(dǎo)結(jié)束時(shí)主管要進(jìn)行點(diǎn)評(píng)、總結(jié)并鼓勵(lì)，詢(xún)問(wèn)新人還有沒(méi)有其他問(wèn)題。備注：請(qǐng)主管根據(jù)新人實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第十五關(guān)：相信自己——目標(biāo)與行動(dòng)輔導(dǎo)目標(biāo)：明確轉(zhuǎn)正目標(biāo)、連鉆目標(biāo)、本機(jī)構(gòu)激勵(lì)案達(dá)成目標(biāo)。輔導(dǎo)內(nèi)容：設(shè)定目標(biāo)的重要性（主管自我分享或小故事大道理）故事：美國(guó)人、法國(guó)人、猶太人，這三個(gè)人即將被關(guān)進(jìn)監(jiān)獄三年，監(jiān)獄長(zhǎng)說(shuō)可以答應(yīng)他們每個(gè)人一個(gè)要求。美國(guó)人愛(ài)抽雪茄，要了三箱雪茄；法國(guó)人最浪漫，要了一個(gè)美麗的女子相伴。而猶太人說(shuō)，他要擁有一部與外界溝通的電話(huà)三年過(guò)去了，第一個(gè)沖出來(lái)的美國(guó)人，他嘴里、鼻孔里塞滿(mǎn)了雪茄，大喊道：“給我火，給我火！”原來(lái)他忘了帶打火機(jī)。接著出來(lái)的是法國(guó)人。只見(jiàn)他手里抱著一個(gè)小孩子，美麗女子手里牽著一個(gè)小孩子，肚子里還懷著第三個(gè)。法國(guó)人正愁眉苦臉的計(jì)劃著如何撫養(yǎng)孩子們長(zhǎng)大。最后出來(lái)的是猶太人，他緊緊攥住監(jiān)獄長(zhǎng)的手說(shuō)：“感謝你讓我擁有一部電話(huà)，這三年來(lái)我每天與外界聯(lián)系，我的生意不但沒(méi)有停頓，反而增長(zhǎng)了200%，為了表示感謝，我送你一輛勞施萊斯！”大道理：什么樣的選擇決定什么樣的生活，什么樣的目標(biāo)導(dǎo)致什么結(jié)果。今天的生活狀況是由三年前我們的目標(biāo)決定的，而今天我們的目標(biāo)將決定我們?nèi)旰蟮纳?。難怪有人說(shuō)，目標(biāo)永遠(yuǎn)是你將來(lái)生活的底片?；仡欈D(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)，查找達(dá)到轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)FYC差距分解鉆石利益，查找達(dá)到連鉆目標(biāo)FYC及件數(shù)差距分公司現(xiàn)行的激勵(lì)方案標(biāo)準(zhǔn)制定達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)方案拜訪量是否充足準(zhǔn)客戶(hù)的篩選銷(xiāo)售環(huán)節(jié)完善產(chǎn)品學(xué)習(xí)方案實(shí)施方案效果反饋備注：請(qǐng)主管根據(jù)新人實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第十六關(guān)天使的翅膀（三）——萬(wàn)能產(chǎn)品細(xì)化分析輔導(dǎo)目標(biāo)：險(xiǎn)種（組合）的特色、賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售方法、建議書(shū)重點(diǎn)說(shuō)明技巧。輔導(dǎo)內(nèi)容：萬(wàn)能險(xiǎn)及萬(wàn)能重疾組合是平安的主打產(chǎn)品，因其具有交費(fèi)靈活、終身保障、投資保底等特點(diǎn)們的業(yè)務(wù)發(fā)展，我們一定要熟練掌握這個(gè)險(xiǎn)種（組合）的特色、賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售方法、建議說(shuō)重點(diǎn)說(shuō)明技巧。本單元的行動(dòng)計(jì)劃將要求你完成以下任務(wù)，從而幫助你進(jìn)一步鞏固萬(wàn)能險(xiǎn)（組合）的銷(xiāo)售技能：客戶(hù)需求分析及產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)（請(qǐng)至少列出3個(gè)組合）請(qǐng)拜訪一位有保障或投資需求的準(zhǔn)主顧，向其推薦一款萬(wàn)能組合。請(qǐng)寫(xiě)出拜訪過(guò)程中的成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)，以及較難處理的問(wèn)題，必要時(shí)可請(qǐng)主管予以協(xié)助。推薦的組合及保費(fèi)：如果在面談中，新人遇到較難處理的客戶(hù)異議，請(qǐng)記錄下來(lái)，下次輔導(dǎo)時(shí)可與主管一起討論，如果需要，可以向主管尋求幫助。備注：請(qǐng)主管根據(jù)新人實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)跟進(jìn)。

第十七關(guān)鉆石閃亮——更高的目標(biāo)輔導(dǎo)目標(biāo)：通過(guò)這樣的輔導(dǎo)，為新人設(shè)立一個(gè)合理、可達(dá)成的行動(dòng)計(jì)劃，使之成為一名業(yè)績(jī)穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展、品質(zhì)優(yōu)秀的鉆石業(yè)務(wù)員，享受鉆石帶來(lái)的榮耀與獎(jiǎng)勵(lì)。輔導(dǎo)內(nèi)容：設(shè)定目標(biāo)——請(qǐng)寫(xiě)出本機(jī)構(gòu)鉆石俱樂(lè)部的入圍標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)勵(lì)方式鼓勵(lì)的小故事：《走一步路是不需要勇氣的》曾經(jīng)有一位63歲的老人從紐約市步行到了佛羅里達(dá)州的邁阿密市。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)途跋涉，克服了重重困難，達(dá)到了邁阿密市。在那兒，有位記者采訪了她。記者想知道，這路途中的艱難是否曾經(jīng)嚇倒過(guò)她？她是如何鼓起勇氣，徒步旅行的？老人答到：“走一步路是不需要勇氣的，我所做的就是這樣。我先走了一步，接著再走一步，然后再走一步，我就到達(dá)了這里?！贝蟮览恚簽榱艘_(dá)到大目標(biāo)，不妨先設(shè)定“小目標(biāo)”，這樣會(huì)比較容易達(dá)到目標(biāo)。許多人會(huì)因目標(biāo)過(guò)于遠(yuǎn)大，或理想太過(guò)崇高而易于放棄，這里很可惜的。若設(shè)定了“小目標(biāo)”，便可較快獲得令人滿(mǎn)意的成績(jī)。你再逐步完成“小目標(biāo)”時(shí)，心里的壓力也會(huì)隨之減少，大目標(biāo)總有一天也能完成。入圍標(biāo)準(zhǔn)A類(lèi)機(jī)構(gòu)：FYC2500元B類(lèi)機(jī)構(gòu)：FYC2000元C類(lèi)機(jī)構(gòu)：FYC1500元獎(jiǎng)勵(lì)方式連續(xù)達(dá)到月數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)3個(gè)月（入會(huì)獎(jiǎng)金，只限一次）一次性獎(jiǎng)金500元（A類(lèi)）、400元（B類(lèi)）、300元（C類(lèi)）；成員資格證書(shū)一張6個(gè)月一次性獎(jiǎng)金1000元（A類(lèi)）、800元（B類(lèi)）、600元（C類(lèi)）；銀質(zhì)鉆石獎(jiǎng)?wù)乱幻?2個(gè)月一次性獎(jiǎng)金1500元（A類(lèi)）、1200元（B類(lèi)）、900元（C類(lèi)）24個(gè)月一次性獎(jiǎng)金2500元（A類(lèi)）、2000元（B類(lèi)）、1500元（