融僑錦江商鋪分銷合作方案武漢大成旭輝房地產代理有限公司融僑錦江商鋪分銷合作方案武漢大成旭輝房地產代理有限公司目錄頁CONTENTSPAGEP1.商業地產營銷現狀及困境？P2.針對本項目，我們如何突破？P3.分銷雙贏的合作模式？P4.為什么要選擇大成旭輝？目錄頁CONTENTSPAGEP1.商業地產營銷現狀及困境PART1商業地產營銷現狀及困境？PART1商業地產營銷現狀及困境？商業地產市場概要2016年政策關鍵詞：營改增：將營改增試點范圍擴大到建筑業、房地產業，并將所有企業新增不動產所含增值稅納入抵扣。商改住：允許將商業用房等按規定改建為租賃住房，土地使用年限和容積率不變，用水、用電、用氣價格按照居民標準執行。住宅限購：住宅限購政策對于非住宅物業成交的推動作用明顯。國家中心城市：武漢、鄭州入選建設國家中心城市。政策紅利連續導入，看似為商業地產發展注入了強心劑，但獲益的僅為公寓產品，而商鋪和寫字樓仍未改善。政策紅利不斷地產房企受益明顯公寓去化相對明顯商鋪并未搭上順風車商業地產市場概要2016年政策關鍵詞：政策紅利連續導入，看似商業地產市場概要2016年1-9月的數據，房地產商業營業用房和辦公樓投資額增速波動，但從8、9月份開始迎來拐點并有所回升，其中9月份住宅投資額增速為5.1%、辦公樓投資額增速為6%，商業營業用房投資額為房地產各業態中增速最快為7.3%。16年全國商業營業用房待售面積1.58億平方米，同比增長8.0%，因此商業地產普遍性過剩，去庫存仍是各大房企的“痛”。商業地產市場概要2016年1-9月的數據，房地產商業營業用房商業地產市場概要武漢市場商業地產現狀過去5年商業地產的增長速度超過GDP增速，潛在供應量很大。武漢市人均商業面積已達到3平方米左右，遠遠超過香港。截至2016年底，武漢商業樓盤庫存超過600萬，按照每年消化100萬平米的速度需要6年時間消化完。未來3至5年內，武漢會新增超過1000萬方的商用不動產將建成。數據來源：武漢市房管局統計目前武漢市場的商鋪庫存，需6年時間消化完，同時商業建設規模增長速度遠遠超過去化速度。商業地產市場概要武漢市場商業地產現狀數據來源：武漢市房管局統商鋪后期運營信心不足：地方整體規劃缺失、商業布局失衡，投資者對商鋪市場招商和后期經營失去信心；總價篩掉了小投資人：多數商業地產，在規劃上大商鋪占比大，小投資人基本都退出商鋪投資市場了。投資渠道豐富化：隨著P2P，資產管理，眾籌，風投，基金等投資渠道的流行，投資者的投資渠道被分流；電商沖擊大：在互聯網時代、共享經濟的影響下，傳統實體商業地產面臨著機會與挑戰；隨著電商平臺的沖擊，投資者對傳統商鋪投資熱情降低；商業地產去化壓力大、商辦物業同質化嚴重，加之互聯網時代電商的沖擊，使得市場對商業地產的投資變得謹慎。商業地產市場概要商鋪后期運營信心不足：地方整體規劃缺失、商業布局失衡，投資者市場供求關系逆轉，高庫存、低需求成為共同難題買方市場初步形成，客戶成為稀缺資源市場供求關系逆轉，買方市場初步形成，客戶成為稀缺資源中介聯動新媒體傳播朋友介紹人員拓客海量電銷報紙電視等大眾媒體商業地產營銷現狀傳播環境已經巨變，傳統營銷經驗失效，但也沒有更好的營銷手段，整個市場面臨著營銷低效率、差效果的困境。廣告費效比太低微信號要不要做老帶新做不起來派單、電銷收效好低經紀聯動執行難度大廣告效果也不知在哪里但還是象征性的投點吧每天都在人海戰術，也沒什么來訪進電公眾號好像沒什么效果但是大家都在做現金獎勵不低了老客還是帶不來新客經紀聯動效果還行，糾紛太多，判單總有問題中介聯動新媒體傳播朋友介紹人員拓客海量電銷報紙電視等商業地產如何找到客戶，已經成為未來行業營銷必須重點關注的問題。因循守舊已行不通。如何找到客戶，已經成為未來行業營銷必須重點關注的問題。PART2針對本項目，我們如何突破？PART2針對本項目，我們如何突破？漢口三環線武昌文化植被豐厚高校云集有教育基地的美譽高新技術產業基地歷史商業老區現代金融港第三產業極為發達長江江漢沙湖東湖二環線江漢路漢正街武廣鐘家村王家灣中南徐東市級商業中心內環線漢陽司門口光谷唐家墩市級商業副中心街道口漢陽歷史文化名鎮宗教、旅游東風汽車城、工業基地硚口區本案商鋪現狀武漢呈多核模式發展，商圈分散，各自為陣，雖核心商圈集中在漢口，但硚口區卻無成熟商圈，客群輻射能力有限。漢口三環線武昌文化植被豐厚歷史商業老區長江江漢沙湖東湖二環線融僑錦江本案所在的區域內，競爭項目相對較少，雖整體市場的不景氣，但本案剩余貨量少，去化難度不大。區域內直接競品少，但作為社區商業，飽和度高。硚口區域內，在售商鋪共460套，在區域內來說，市場供給遠遠大于需求。項目位于地鐵沿線，但由于區域內商業輻射力弱。剩余貨量少，去化難度不大本案商鋪現狀項目臨江，且離漢陽區僅一江之隔。融僑錦江本案所在的區域內，競爭項目相對較少，雖整體市場的不景2.7萬~3萬/平2.1萬~2.5萬/平1.9萬~2萬/平融僑錦江本案在售商業街，周邊干道車流量遠大于人流量，商業氛圍還未養成，價格區間應屬市場跟隨者。商鋪面積段：60~80平，占比80%；150~360平，占比20%。總價區間：小面積段120~180萬，大面積段380~900萬本案商鋪現狀預計本案商鋪價格：1.9~2.5萬/平2.7萬~3萬/平2.1萬~2.5萬/平1.9萬~2萬/平融本案客群分布核心客群輔助客群偶得客群硚口區域內，項目周邊居民，對項目地段認可度極高中產階層高收入階層低收入階層江漢區域內，有投資需求，但對江漢區內商鋪無購實辦漢陽王家灣區域內，少部分漢陽客戶會選擇硚口區域的商鋪商鋪首付區間：小面積段60~100萬，大面積段190~450萬商鋪客群輻射區域：主要集中在硚口區域內，其次為漢口中心區以向漢陽王家灣輻射外溢的投資客戶。商鋪客戶階層：一般的中產階層均有購買能力本項目的客群區域覆蓋范圍窄，但客戶的購買門檻低，客戶廣度增加。本案客群分布核心客群輔助客群偶得客群硚口區域內，項目周邊居民主抓項目核心區：引進本地分銷與中介，大力拓展硚口范圍內的投資人群；分銷大力拓展周邊區域：放開分銷渠道，力追漢口中心區+漢陽王家灣，有一定的投資能力的外溢客群，把項目信息發布到目標投資者手中。推廣區域分銷的主戰場——“硚口片區＋漢口中心區+漢陽王家灣”依托線下優秀經紀人團隊精準客戶資源，以“走出去”、“外場”戰略，為開發商找到更多精準客戶，實現分銷業務。主抓項目核心區：推廣區域分銷的主戰場——“硚口片區＋漢口中推廣手段聯動本地經紀人++高效管理工具更多資源方合作聯動本地經紀人，配合專業化高效管理工具，同時尋求更多資源方合作，為項目輸送對標客戶。1、對目標客戶的精準判斷（居住地、交通動線、消費場所等）2、高效透明化管理+成功要素近距離、單向度、面對面傳遞信息。推廣手段聯動本地經紀人++高效管理工具更多資源方合作聯動本地主要營銷執行團隊古田區王家灣區江漢路區300名分銷人員，以點帶面，實現客戶全面覆蓋，帶來有效增量。同時進行二三級聯動，組織區域內以及漢陽、古田區域近50家二手門店協助帶客推廣手段通過全面推廣覆蓋，促使更多的泛客戶轉變為意向客戶老業主回訪老客戶，老業主通過回訪或活動吸引關注區域競品攔截區域內競品客戶與本項目具有同質性客戶地圖拓展基于客戶地圖的準客戶，通過外場線下拓展導入資源營銷大成旭輝多年累積客戶資源老業主回訪老客戶，老業主通過回訪或活動吸引關注客戶地圖拓展基于客戶地圖的準客戶，通過外場線下拓展導入資源營銷大成旭輝多年累積客戶資源在客戶定位、客戶素描與地圖制作的基礎上主要營銷執行團隊古田區王家灣區江漢路區300名分銷人員，以點跟進競品動態，結合區域主要動線及競品分布，全面鋪排攔截，對分流競品重點打擊，精準導入分流客戶。競品攔截工作定義：利用競品開盤、活動等約客量大的時間段，到競品道路，利用拓客、帶看等方式直接做客戶攔截，由于到競品看房的客戶準度較高，這是最直接但安全系數最低的拓客方式。拓客成果最直接的是帶訪至案場，或者留電約訪。拓客地點：競品周邊公交站點/軌交站點、十字路口、售樓處門口、項目大門口或停車場場所特征：競品腹地，安全系數不高拓客對象：目標客戶動作要領：看準目標，迅速出手說辭要求：快速表明身份，一句話介紹項目，說動客戶多比較，邀請客戶到訪，提供看房交通便利（如有看房車、帶路看房等）執行關鍵：找到最佳拓客點、30秒說動、客戶安全第一跟進競品動態，結合區域主要動線及競品分布，全面鋪排攔截，對分項目周邊及區域內人員密集地宣傳，利用零碎時間派單刺激居民關注；針對重點拓展區域，采用大規模小蜜蜂派單與客戶留電相結合。工作定義：根據客戶地圖，派單人員以派發單片，加簡短介紹，直接傳遞項目信息并客戶邀約。派單拓客可以理解為售樓處外延的銷售行為，是一種推廣聚客的手段，關注度、約客看房是拓客目標，是最常用、到達率最高的推廣方式。由于客流量大，通常不留電。拓客地點：商場、商業街、超市、集市、公園等人流密集區派單場所特征：人流量大，人群結構復雜，難以鎖定目標客戶小蜜蜂派單鎖客項目周邊及區域內人員密集地宣傳，利用零碎時間派單刺激居民關注社區及商業覆蓋區域地緣社區和商業點位為中心，分片區集中覆蓋導客，扼守周邊區域拓展導客。工作定義：根據客戶地圖，整合資源，深入目標客戶集中的社區展開項目推介，選擇符合項目購買力的客戶派發，邀約看房和到訪，盡量留下客戶信息，完成拓客任務。拓客地點：社區周邊沿街商鋪、樓盤內部的內部廣場、外部的活動廣場、菜場、大型商超配套門口、交通動線中心或沿線等。拓客方式根據派單地點不同選擇相應時段進行派發，如社區廣場可在傍晚派發，菜場可在早晨派發，超市可在雙休日派發等在小區派發傳單、張貼海報，包括電梯間、樓梯口、布告欄、信報箱等所有可以讓居民看到的地方擺臺組織報名，可在小區里拉橫幅進行宣傳，請小區相關人員如業委會老人、保安、管理員等接受報名，報銷適當費用社區及商業覆蓋區域地緣社區和商業點位為中心，分片區集中覆蓋導項目周邊寫字樓、企業單位，尋找關鍵人，以關鍵人撬動企業資源。企業用戶拓展工作定義：根據客戶地圖，梳理客戶并進行分析，對目標客戶進行直接登門拜訪，獲取客戶信息，完成拓客任務，是一種相對精準的拓客方法，但目前使用率較低。拓客地點：寫字樓、商戶、企業等執行關鍵：尋找關鍵人物、做足準備拓客方式拜訪企業客戶，如醫院：以種子客戶名義拜訪專家、專科醫生等；如銀行：以種子客戶名義拜訪，以合作貸款、邀約到訪為突破點；如學校：以學生家長已認籌，針對老師可做公積金貸款為說辭。可與物業管理處取得聯系，爭取他們的支持重要人物預約拜訪（如企業的領導干部，醫院的專家和專科醫生等），送上精美邀請函、禮品和項目資料項目周邊寫字樓、企業單位，尋找關鍵人，以關鍵人撬動企業資源。大成旭輝資源多年的渠道拓展經驗和方法論，為客戶提供具備唯一性的線下拓展，導入更多精準目標客戶。累積的客戶資源庫后湖區域：漢口城市場廣場、陽光圣城麗景項目代理，14年至16年，3年的區域渠道拓展，覆蓋了整個后湖片區的客戶資源。武昌區域：14年代理需國大家裝、15年中代理南中國際匯，積累了大量中南核心商圈投資客戶資源。金融行業客戶資源互換拆遷客戶資源江岸區域：13年南國北都項目推廣，以地毯式推廣各大街區、寫字樓，積累了大量高端客群。渠道拓展部，專門設立金融行業戰略合作小組。已與多家P2P公司、資產管理公司達成客戶資源互換，在客戶有地產投資需求時，直接推薦到大成旭輝，并給予推薦服務費。利用大成旭輝行銷團隊，為各類理財公司提供線下派單服務，所有獲客資源，均備份至大成旭輝資源庫。渠道拓展部，專門設立拆遷資源公關小組。在后湖項目據展期間，已經成功獲取二七片區拆遷客戶資源。渠道拓展，持續深挖各大拆遷區域，現階段重點在挖掘漢陽區域拆遷群。大成旭輝資源多年的渠道拓展經驗和方法論，為客戶提供具備唯一性所有營銷人員進場前，均需進行項目的銷售講習、說辭、賣點羅列、城內分銷行車路線、以及電話營銷說辭，定期促銷及營銷方案推出、價格調整等，確保項目推廣規范操作定期對營銷人員進行業務例會、了解營銷手段有效性，及時修正項目帶客策略。專業的分銷客戶報備制度（全號抑或“隱4位”、現場跟進抑或分銷跟進、報備時限等等）團隊管理雖營銷人員不在案場接待客戶，但在帶客進場過程中，也代表著項目形象，因此所有營銷人員均需按大成旭輝的營銷形象標準嚴格執行。營銷技巧培訓項目信息培訓報備流程培訓團隊形象管理所有營銷人員進場前，均需進行項目的銷售講習、說辭、賣點羅列、PART3分銷雙贏的合作模式？PART3分銷雙贏的合作模式？效果取費，成交結傭開發商與大成旭輝簽訂分銷協議后，大成旭輝自行組織各類分銷要素并實施執行。大成旭輝帶客至現場，由現場銷售進行轉化。轉化成功后，大成旭輝收取成交傭金。合作模式效果取費，成交結傭大成旭輝帶客至現場，由現場銷售進行轉化。合購房者達到案場，選定商鋪簽訂購房合同，享受購房優惠資源宣傳全面鋪開123客戶交首付，走結傭流程4按套收費，成交一套按照成交金額的10%收取傭金。傭金結算購房者達到案場，選定商鋪簽訂購房合同，享受購房優惠資源宣傳全項目總控1人拓客管理項目策劃策劃1名項目經理1人駐場對接主管3人駐場1人項目成員結構項目總控1人拓客管理項目策劃策劃1名項目經理1人駐場PART4為什么要選擇大成旭輝？PART4為什么要選擇大成旭輝？大成旭輝業務定位從13年公司創建初就立足商業地產，“只做商業項目”的代理差異化選擇，奠定了公司4年來持續累積的商業項目營銷經驗和客戶群資源。渠道拓客業務代理銷售業務顧問咨詢業務商業分銷業務4大業務模塊累計近10萬個投資客戶名單累計銷售、策劃、顧問面積累計近300萬㎡強大的案場執行豐富的營銷經驗專業的營銷團隊完善的培訓機制大成旭輝業務定位從13年公司創建初就立足商業地產，“只做商業營銷代理對客戶資源再利用重新定義全民營銷渠道拓客對客戶地圖的覆蓋目標客戶一網打盡經紀聯動對客戶資源的整合全城經紀人為你賣房商業分銷對客戶資源的深耕開啟房產行銷時代業務優勢大成旭輝業務定位輸出專業管理團隊，以標準化、產品化思維，借助高效管理工具，改造提升粗放型傳統拓客方式。團隊輸出工具輸出策略輸出形成銷售力/轉化率確保渠道高效完善客戶精準蓄發掘四大業務三大保證營銷代理渠道拓客經紀聯動商業分銷業務優勢大成旭輝業務定位輸出大成旭輝的優勢4年商業代理經驗大開大合操盤積累多年客戶地圖精準排摸高波推球等豐富營銷理論0距離接觸客戶洞悉需求多年營銷經驗積累，懂營銷，懂客戶大成旭輝的優勢4年商業代理經驗大開大合操盤積累多年客戶地圖精大成旭輝的優勢大量操作過的項目數據統計，成交比率約在6:1-10:1左右（上客量與實際成交比）；只要擁有足夠的上客量，即能在最短的時間內幫助開發商快速去化所需要消化的物業。這對于我們來說不是難事，這即是我們操作項目的信心所在！專注渠道營銷，讓傳統營銷手段更有效率，資源整合能力突破現有渠道大成旭輝的優勢大量操作過的項目數據統計，成交比率約在6:1-短短4年代理銷售及顧問項目達15個，總銷售額達25億元。長期合作的分銷機構、組織在50家以上短短4年時間，簽約面積達200萬方！操作全國10萬方以上項目8個！15個優質合作伙伴，服務過10個全國一線開發品牌。大成旭輝的成長短短4年代理銷售及顧問項目達15個，總銷售額達25億元。長期大成旭輝的業績2013年武漢南國北都3個月7000萬2014年武漢南國大家裝（江南店）4個月12000萬2014年漢口城市廣場2個月5000萬2015年中南國際匯3個月6000萬2015年武漢漢正廣場2個月6000萬2016年陽光麗景LOFT（包銷）15天清盤大成旭輝的業績2013年武漢南國北都商鋪分銷合作方案融僑錦江商鋪分銷合作方案武漢大成旭輝房地產代理有限公司融僑錦江商鋪分銷合作方案武漢大成旭輝房地產代理有限公司目錄頁CONTENTSPAGEP1.商業地產營銷現狀及困境？P2.針對本項目，我們如何突破？P3.分銷雙贏的合作模式？P4.為什么要選擇大成旭輝？目錄頁CONTENTSPAGEP1.商業地產營銷現狀及困境PART1商業地產營銷現狀及困境？PART1商業地產營銷現狀及困境？商業地產市場概要2016年政策關鍵詞：營改增：將營改增試點范圍擴大到建筑業、房地產業，并將所有企業新增不動產所含增值稅納入抵扣。商改住：允許將商業用房等按規定改建為租賃住房，土地使用年限和容積率不變，用水、用電、用氣價格按照居民標準執行。住宅限購：住宅限購政策對于非住宅物業成交的推動作用明顯。國家中心城市：武漢、鄭州入選建設國家中心城市。政策紅利連續導入，看似為商業地產發展注入了強心劑，但獲益的僅為公寓產品，而商鋪和寫字樓仍未改善。政策紅利不斷地產房企受益明顯公寓去化相對明顯商鋪并未搭上順風車商業地產市場概要2016年政策關鍵詞：政策紅利連續導入，看似商業地產市場概要2016年1-9月的數據，房地產商業營業用房和辦公樓投資額增速波動，但從8、9月份開始迎來拐點并有所回升，其中9月份住宅投資額增速為5.1%、辦公樓投資額增速為6%，商業營業用房投資額為房地產各業態中增速最快為7.3%。16年全國商業營業用房待售面積1.58億平方米，同比增長8.0%，因此商業地產普遍性過剩，去庫存仍是各大房企的“痛”。商業地產市場概要2016年1-9月的數據，房地產商業營業用房商業地產市場概要武漢市場商業地產現狀過去5年商業地產的增長速度超過GDP增速，潛在供應量很大。武漢市人均商業面積已達到3平方米左右，遠遠超過香港。截至2016年底，武漢商業樓盤庫存超過600萬，按照每年消化100萬平米的速度需要6年時間消化完。未來3至5年內，武漢會新增超過1000萬方的商用不動產將建成。數據來源：武漢市房管局統計目前武漢市場的商鋪庫存，需6年時間消化完，同時商業建設規模增長速度遠遠超過去化速度。商業地產市場概要武漢市場商業地產現狀數據來源：武漢市房管局統商鋪后期運營信心不足：地方整體規劃缺失、商業布局失衡，投資者對商鋪市場招商和后期經營失去信心；總價篩掉了小投資人：多數商業地產，在規劃上大商鋪占比大，小投資人基本都退出商鋪投資市場了。投資渠道豐富化：隨著P2P，資產管理，眾籌，風投，基金等投資渠道的流行，投資者的投資渠道被分流；電商沖擊大：在互聯網時代、共享經濟的影響下，傳統實體商業地產面臨著機會與挑戰；隨著電商平臺的沖擊，投資者對傳統商鋪投資熱情降低；商業地產去化壓力大、商辦物業同質化嚴重，加之互聯網時代電商的沖擊，使得市場對商業地產的投資變得謹慎。商業地產市場概要商鋪后期運營信心不足：地方整體規劃缺失、商業布局失衡，投資者市場供求關系逆轉，高庫存、低需求成為共同難題買方市場初步形成，客戶成為稀缺資源市場供求關系逆轉，買方市場初步形成，客戶成為稀缺資源中介聯動新媒體傳播朋友介紹人員拓客海量電銷報紙電視等大眾媒體商業地產營銷現狀傳播環境已經巨變，傳統營銷經驗失效，但也沒有更好的營銷手段，整個市場面臨著營銷低效率、差效果的困境。廣告費效比太低微信號要不要做老帶新做不起來派單、電銷收效好低經紀聯動執行難度大廣告效果也不知在哪里但還是象征性的投點吧每天都在人海戰術，也沒什么來訪進電公眾號好像沒什么效果但是大家都在做現金獎勵不低了老客還是帶不來新客經紀聯動效果還行，糾紛太多，判單總有問題中介聯動新媒體傳播朋友介紹人員拓客海量電銷報紙電視等商業地產如何找到客戶，已經成為未來行業營銷必須重點關注的問題。因循守舊已行不通。如何找到客戶，已經成為未來行業營銷必須重點關注的問題。PART2針對本項目，我們如何突破？PART2針對本項目，我們如何突破？漢口三環線武昌文化植被豐厚高校云集有教育基地的美譽高新技術產業基地歷史商業老區現代金融港第三產業極為發達長江江漢沙湖東湖二環線江漢路漢正街武廣鐘家村王家灣中南徐東市級商業中心內環線漢陽司門口光谷唐家墩市級商業副中心街道口漢陽歷史文化名鎮宗教、旅游東風汽車城、工業基地硚口區本案商鋪現狀武漢呈多核模式發展，商圈分散，各自為陣，雖核心商圈集中在漢口，但硚口區卻無成熟商圈，客群輻射能力有限。漢口三環線武昌文化植被豐厚歷史商業老區長江江漢沙湖東湖二環線融僑錦江本案所在的區域內，競爭項目相對較少，雖整體市場的不景氣，但本案剩余貨量少，去化難度不大。區域內直接競品少，但作為社區商業，飽和度高。硚口區域內，在售商鋪共460套，在區域內來說，市場供給遠遠大于需求。項目位于地鐵沿線，但由于區域內商業輻射力弱。剩余貨量少，去化難度不大本案商鋪現狀項目臨江，且離漢陽區僅一江之隔。融僑錦江本案所在的區域內，競爭項目相對較少，雖整體市場的不景2.7萬~3萬/平2.1萬~2.5萬/平1.9萬~2萬/平融僑錦江本案在售商業街，周邊干道車流量遠大于人流量，商業氛圍還未養成，價格區間應屬市場跟隨者。商鋪面積段：60~80平，占比80%；150~360平，占比20%。總價區間：小面積段120~180萬，大面積段380~900萬本案商鋪現狀預計本案商鋪價格：1.9~2.5萬/平2.7萬~3萬/平2.1萬~2.5萬/平1.9萬~2萬/平融本案客群分布核心客群輔助客群偶得客群硚口區域內，項目周邊居民，對項目地段認可度極高中產階層高收入階層低收入階層江漢區域內，有投資需求，但對江漢區內商鋪無購實辦漢陽王家灣區域內，少部分漢陽客戶會選擇硚口區域的商鋪商鋪首付區間：小面積段60~100萬，大面積段190~450萬商鋪客群輻射區域：主要集中在硚口區域內，其次為漢口中心區以向漢陽王家灣輻射外溢的投資客戶。商鋪客戶階層：一般的中產階層均有購買能力本項目的客群區域覆蓋范圍窄，但客戶的購買門檻低，客戶廣度增加。本案客群分布核心客群輔助客群偶得客群硚口區域內，項目周邊居民主抓項目核心區：引進本地分銷與中介，大力拓展硚口范圍內的投資人群；分銷大力拓展周邊區域：放開分銷渠道，力追漢口中心區+漢陽王家灣，有一定的投資能力的外溢客群，把項目信息發布到目標投資者手中。推廣區域分銷的主戰場——“硚口片區＋漢口中心區+漢陽王家灣”依托線下優秀經紀人團隊精準客戶資源，以“走出去”、“外場”戰略，為開發商找到更多精準客戶，實現分銷業務。主抓項目核心區：推廣區域分銷的主戰場——“硚口片區＋漢口中推廣手段聯動本地經紀人++高效管理工具更多資源方合作聯動本地經紀人，配合專業化高效管理工具，同時尋求更多資源方合作，為項目輸送對標客戶。1、對目標客戶的精準判斷（居住地、交通動線、消費場所等）2、高效透明化管理+成功要素近距離、單向度、面對面傳遞信息。推廣手段聯動本地經紀人++高效管理工具更多資源方合作聯動本地主要營銷執行團隊古田區王家灣區江漢路區300名分銷人員，以點帶面，實現客戶全面覆蓋，帶來有效增量。同時進行二三級聯動，組織區域內以及漢陽、古田區域近50家二手門店協助帶客推廣手段通過全面推廣覆蓋，促使更多的泛客戶轉變為意向客戶老業主回訪老客戶，老業主通過回訪或活動吸引關注區域競品攔截區域內競品客戶與本項目具有同質性客戶地圖拓展基于客戶地圖的準客戶，通過外場線下拓展導入資源營銷大成旭輝多年累積客戶資源老業主回訪老客戶，老業主通過回訪或活動吸引關注客戶地圖拓展基于客戶地圖的準客戶，通過外場線下拓展導入資源營銷大成旭輝多年累積客戶資源在客戶定位、客戶素描與地圖制作的基礎上主要營銷執行團隊古田區王家灣區江漢路區300名分銷人員，以點跟進競品動態，結合區域主要動線及競品分布，全面鋪排攔截，對分流競品重點打擊，精準導入分流客戶。競品攔截工作定義：利用競品開盤、活動等約客量大的時間段，到競品道路，利用拓客、帶看等方式直接做客戶攔截，由于到競品看房的客戶準度較高，這是最直接但安全系數最低的拓客方式。拓客成果最直接的是帶訪至案場，或者留電約訪。拓客地點：競品周邊公交站點/軌交站點、十字路口、售樓處門口、項目大門口或停車場場所特征：競品腹地，安全系數不高拓客對象：目標客戶動作要領：看準目標，迅速出手說辭要求：快速表明身份，一句話介紹項目，說動客戶多比較，邀請客戶到訪，提供看房交通便利（如有看房車、帶路看房等）執行關鍵：找到最佳拓客點、30秒說動、客戶安全第一跟進競品動態，結合區域主要動線及競品分布，全面鋪排攔截，對分項目周邊及區域內人員密集地宣傳，利用零碎時間派單刺激居民關注；針對重點拓展區域，采用大規模小蜜蜂派單與客戶留電相結合。工作定義：根據客戶地圖，派單人員以派發單片，加簡短介紹，直接傳遞項目信息并客戶邀約。派單拓客可以理解為售樓處外延的銷售行為，是一種推廣聚客的手段，關注度、約客看房是拓客目標，是最常用、到達率最高的推廣方式。由于客流量大，通常不留電。拓客地點：商場、商業街、超市、集市、公園等人流密集區派單場所特征：人流量大，人群結構復雜，難以鎖定目標客戶小蜜蜂派單鎖客項目周邊及區域內人員密集地宣傳，利用零碎時間派單刺激居民關注社區及商業覆蓋區域地緣社區和商業點位為中心，分片區集中覆蓋導客，扼守周邊區域拓展導客。工作定義：根據客戶地圖，整合資源，深入目標客戶集中的社區展開項目推介，選擇符合項目購買力的客戶派發，邀約看房和到訪，盡量留下客戶信息，完成拓客任務。拓客地點：社區周邊沿街商鋪、樓盤內部的內部廣場、外部的活動廣場、菜場、大型商超配套門口、交通動線中心或沿線等。拓客方式根據派單地點不同選擇相應時段進行派發，如社區廣場可在傍晚派發，菜場可在早晨派發，超市可在雙休日派發等在小區派發傳單、張貼海報，包括電梯間、樓梯口、布告欄、信報箱等所有可以讓居民看到的地方擺臺組織報名，可在小區里拉橫幅進行宣傳，請小區相關人員如業委會老人、保安、管理員等接受報名，報銷適當費用社區及商業覆蓋區域地緣社區和商業點位為中心，分片區集中覆蓋導項目周邊寫字樓、企業單位，尋找關鍵人，以關鍵人撬動企業資源。企業用戶拓展工作定義：根據客戶地圖，梳理客戶并進行分析，對目標客戶進行直接登門拜訪，獲取客戶信息，完成拓客任務，是一種相對精準的拓客方法，但目前使用率較低。拓客地點：寫字樓、商戶、企業等執行關鍵：尋找關鍵人物、做足準備拓客方式拜訪企業客戶，如醫院：以種子客戶名義拜訪專家、專科醫生等；如銀行：以種子客戶名義拜訪，以合作貸款、邀約到訪為突破點；如學校：以學生家長已認籌，針對老師可做公積金貸款為說辭。可與物業管理處取得聯系，爭取他們的支持重要人物預約拜訪（如企業的領導干部，醫院的專家和專科醫生等），送上精美邀請函、禮品和項目資料項目周邊寫字樓、企業單位，尋找關鍵人，以關鍵人撬動企業資源。大成旭輝資源多年的渠道拓展經驗和方法論，為客戶提供具備唯一性的線下拓展，導入更多精準目標客戶。累積的客戶資源庫后湖區域：漢口城市場廣場、陽光圣城麗景項目代理，14年至16年，3年的區域渠道拓展，覆蓋了整個后湖片區的客戶資源。武昌區域：14年代理需國大家裝、15年中代理南中國際匯，積累了大量中南核心商圈投資客戶資源。金融行業客戶資源互換拆遷客戶資源江岸區域：13年南國北都項目推廣，以地毯式推廣各大街區、寫字樓，積累了大量高端客群。渠道拓展部，專門設立金融行業戰略合作小組。已與多家P2P公司、資產管理公司達成客戶資源互換，在客戶有地產投資需求時，直接推薦到大成旭輝，并給予推薦服務費。利用大成旭輝行銷團隊，為各類理財公司提供線下派單服務，所有獲客資源，均備份至大成旭輝資源庫。渠道拓展部，專門設立拆遷資源公關小組。在后湖項目據展期間，已經成功獲取二七片區拆遷客戶資源。渠道拓展，持續深挖各大拆遷區域，現階段重點在挖掘漢陽區域拆遷群。大成旭輝資源多年的渠道拓展經驗和方法論，為客戶提供具備唯一性所有營銷人員進場前，均需進行項目的銷售講習、說辭、賣點羅列、城內分銷行車路線、以及電話營銷說辭，定期促銷及營銷方案推出、價格調整等，確保項目推廣規范操作定期對營銷人員進行業務例會、了解營銷手段有效性，及時修正項目帶客策略。專業的分銷客戶報備制度（全號抑或“隱4位”、現場跟進抑或分銷跟進、報備時限等等）團隊管理雖營銷人員不在案場接待客戶，但在帶客進場過程中，也代表著項目形象，因此所有營銷人員均需按大成旭輝的營銷形象標準嚴格執行。營銷技巧培訓項目信息培訓報備流程培訓團隊形象管理所有營銷人員進場前，均需進行項目的銷售講習、說辭、賣點羅列、PART3分銷雙贏的合作模式？PART3分銷雙贏的合作模式？效果取費，成交結傭開發商與大成旭輝簽訂分銷協議后，大成旭輝自行組織各類分銷要素并實施執行。大成旭輝帶客至現場，由現場銷售進行轉化。轉化成功后，大成旭輝收取成交傭金。合作模式效果取費，成交結傭大成旭輝帶客至現場，由現場銷售進行轉化。合購房者達到案場，選定商鋪簽訂購房合同，享受購