第十一章國際促銷策略1內(nèi)容提要促銷的定義、目標(biāo)和任務(wù)促銷組合元素國際廣告策略人員推廣銷售推廣公共關(guān)系2第一節(jié)促銷與促銷組合

一、促銷的定義促銷是促進銷售，指企業(yè)將本企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的信息通過各種方式傳遞給消費者和用戶，促進其了解、信賴并購買本企業(yè)的產(chǎn)品，以達到擴大銷售的目的。3二、促銷的作用：促銷的目標(biāo)需求無促銷的目標(biāo)需求a.促銷使需求曲線右移數(shù)量價格促銷的目標(biāo)需求無促銷的目標(biāo)需求b.促銷改變需求曲線形狀(彈性)數(shù)量價格

改變需求曲線的位置和形狀4三、促銷的目標(biāo)與任務(wù)

告知

Informing提醒Reminding勸說Persuading目標(biāo)受眾TargetAudience5告知的目標(biāo)提高認知度

說明產(chǎn)品工作原理

建議新用途建立公司形象

（一）促銷的目標(biāo)與任務(wù)：告知

告知顧客&市場中介：產(chǎn)品(公司)的存在、功能、好處、用途、如何獲得(when、where)、價格6案例：麥考林郵寄目錄推銷人員上門訪問或者電話訪問7（二）促銷的目標(biāo)與任務(wù)：勸說

“不要讓孩子輸在起跑線上”勸說目標(biāo)鼓勵品牌轉(zhuǎn)換改變顧客對產(chǎn)品性質(zhì)的認知影響購買決策勸說顧客來訪8案例雪佛蘭——想偷！門都沒有9西門子電熨斗：讓你的衣服更有型！10提醒目標(biāo)提醒顧客可可能需要該該產(chǎn)品提醒顧客哪哪里可以購購買產(chǎn)品維持顧客認認知度（三）促銷銷的目標(biāo)與與任務(wù)：提提醒很多促銷都都是用來與與競爭者的的營銷努力力相抵11案例：Visa卡卡肯德基宅急急送1213促銷的目標(biāo)標(biāo)任務(wù)與不不同的產(chǎn)產(chǎn)品生命周周期階段告知Informing提醒Reminding勸說Persuading目標(biāo)受眾TargetAudiencePLCStages:引入期Introduction成長早期EarlyGrowthPLCStages:成長期Growth成熟期MaturityPLCStages:成熟期Maturity14四、促銷組組合什么是促銷銷組合？企業(yè)根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品的特點點和營銷目目標(biāo)，綜合合各種影響響因素，對對各種促銷銷方式的選選擇、編配配和運用。。15促銷組合元元素廣告Advertising促銷組合元元素公共關(guān)系PublicRelations銷售推廣SalesPromotion人員推銷PersonalSelling16廣告告廣告是由由廣告人人以付費費形式通通過大眾眾媒體將將有關(guān)信信息傳遞遞給目標(biāo)標(biāo)受眾的的一種促促銷手段段。17人員推銷銷與廣告相相比，人人員推銷銷是一種種更加直直接的促促銷方式式。企業(yè)派出出推銷人人員或者者委托、、雇傭當(dāng)當(dāng)?shù)鼗蛩鼑耐仆其N人員員向顧客客和潛在在顧客面面對面地地介紹和和宣傳產(chǎn)產(chǎn)品，以以期促進進產(chǎn)品的的銷售。。18銷售推廣廣銷售推廣廣是能夠夠迅速刺刺激需求求、鼓勵勵購買的的各種形形式。除了廣告告、人員員推銷和和公共關(guān)關(guān)系以外外的促銷銷活動。。19公共關(guān)系系公司與大大眾（包包括顧客客、供應(yīng)應(yīng)商、股股東、雇雇員、政政府、一一般公眾眾）之間間的溝通通與關(guān)系系，目的的在于獲獲得高知知名度、、建立良良好企業(yè)業(yè)形象、、對事故故或謠傳傳做善后后處理等等。與廣告和和個人推推銷的不不同：PR屬于間接接促銷，，不包含含特別的的推銷信信息20第二節(jié)國國際廣廣告策略略一、國際際廣告的的含義及及發(fā)展概概況（一）廣廣告的含含義（二）國國際廣告告發(fā)展概概況21二、國際際廣告策策略（一）廣廣告策略略含義（二）廣廣告的形形式策略略1.標(biāo)準(zhǔn)化和和差異化化2.形象廣告告策略和和產(chǎn)品廣廣告策略略3.滿足基本本需求策策略和選選擇需求求策略4.推動需求求策略和和拉引需需求策略略（三）廣廣告的內(nèi)內(nèi)容策略略2223三、國際際廣告媒媒體及其其選擇廣告有哪哪些形式式？有哪些廣廣告媒介介？如何選擇擇適合的的廣告媒媒介？24（一）廣廣告的形形式第十七屆屆中國國國際廣告告節(jié)于2010年10月22日至24日在南南昌國國際會會展中中心舉舉行。。中國國國際際廣告告節(jié)是是中國國最具具權(quán)威威、最最專業(yè)業(yè)、規(guī)規(guī)模最最大、、影響響最廣廣的廣廣告界界盛會會。中中國國國際廣廣告節(jié)節(jié)官方方網(wǎng)站站25中國廣廣告長長城獎獎影視類類平面類類廣播類類戶外類類26（二））國際際廣告告媒體體傳統(tǒng)TraditionalAdvertisingMedia電子ElectronicAdvertisingMedia電視TV廣播Radio報紙Newspapers雜志Magazines書刊Books直郵Directmail廣告牌牌Billboards宣傳單單頁Transitcards互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)Internet手機Cellphone……27案例：：2010年CCTV黃金時時段廣廣告招招標(biāo)誰是2011的CCTV新標(biāo)王王？這這一謎謎底揭揭曉，，經(jīng)過過12個小時時的激激烈爭爭奪，，美的的電器器以競競標(biāo)額額第一一名成成為央央視廣廣告招招標(biāo)的的新““標(biāo)王王”，，央視視沒有有披露露其總總競標(biāo)標(biāo)價。。在10月24日結(jié)束束的中中央電電視臺臺2011年廣告告資源源網(wǎng)上上招標(biāo)標(biāo)環(huán)節(jié)節(jié)中，，美的的取代代了寶寶潔公公司的的“老老大””地位位，新新晉成成為央央視最最大廣廣告主主。蒙牛最最終以以2.305億元的的價格格拿下下了2011年上半半年電電視劇劇特約約劇場場冠名名權(quán)，，同時時也創(chuàng)創(chuàng)出了了這一一標(biāo)的的價格格的歷歷史新新高，，這一一價格格比去去年的的2.039億元又又高了了近3000萬元。。電視劇劇特約約劇場場冠名名權(quán)的的中標(biāo)標(biāo)價從從2009年的3.05億元，，到2010年的3.324億元，，再到到2011年的3.805億元，，分別別比上上一年年增長長了9%和14.5%。電視視劇特特約劇劇場中中標(biāo)總總額3.8050億，較較去年年上漲漲14.5%，較標(biāo)標(biāo)的價價上漲漲92.2%。蒙牛2.305億5年后再再奪央央視最最高金金額28（三））國際際廣告告媒體體的選選擇1.各國采采用的的媒體體2.媒介的的聲譽譽與特特點3.媒體發(fā)發(fā)布廣廣告的的時間間4.媒體費費用5.媒體組組合29四、廣廣告的的預(yù)算算和分分配量力支支出法法銷售比比例法法競爭對對等法法目標(biāo)與與任務(wù)務(wù)法30五、影影響國國際廣廣告的的主要要限制制因素素語言文化政府管管制對廣告告商品品種類類的限限制—香煙煙,酒對廣廣告告內(nèi)內(nèi)容容的的限限制制對廣廣告告媒媒體體時時間間的的限限制制對廣廣告告稅稅率率限限制制31廣告告的的優(yōu)優(yōu)點點抵達達面面廣廣單次次聯(lián)聯(lián)系系相相對對成成本本低低能針針對對微微細細分分市市場場對最最后后信信息息能能嚴(yán)嚴(yán)格格控控制制32廣告告的的缺缺點點總成成本本高高效果果難難以以衡衡量量———不能能即即刻刻回回應(yīng)應(yīng)我知知道道我我們們花花在在廣廣告告上上的的費費用用有有一一半半是是浪浪費費的的，，但但問問題題是是哪哪一一半半？？33第三三節(jié)節(jié)國國際際市市場場人人員員推推銷銷策策略略一、、國國際際市市場場人人員員推推銷銷的的特特點點和和功功能能（一一））人人員員推推銷銷的的特特點點與廣告告相比比，人人員推推銷是是一種種更加加直接接的促促銷方方式。。企業(yè)派派出推推銷人人員或或者委委托、、雇傭傭當(dāng)?shù)氐鼗蛩鼑牡耐其N銷人員員向顧顧客和和潛在在顧客客面對對面地地介紹紹和宣宣傳產(chǎn)產(chǎn)品，，以期期促進進產(chǎn)品品的銷銷售。。34（二））人員員推銷銷的功功能開拓市市場搞好銷銷售服服務(wù)信息溝溝通進行市市場研研究35傳統(tǒng)推推銷TraditionalSelling關(guān)系推推銷RelationshipSelling雙方目目標(biāo)利利益各各異，，賣方方說服服買方方接受受某種種觀點點(性能優(yōu)優(yōu)于競競爭者者)或采取取某種種行動動(立即購購買)強調(diào)雙雙贏，，雙方方長期期互利利，賣賣方不不在意意快速速成交交或銷銷量短短期增增加，，而是是力圖圖創(chuàng)造造顧客客參與與和忠忠誠的的持久久同盟盟36二、國國際市市場人人員推推銷的的類型型企業(yè)經(jīng)經(jīng)常性性派出出的銷銷售人人員企業(yè)臨臨時派派出的的推銷銷人員員和銷銷售服服務(wù)人人員企業(yè)在在國外外的分分支機機構(gòu)（（或附附屬機機構(gòu)））的推推銷人人員利用國國際市市場的的代理理商進進行推推銷37人員推推銷的的優(yōu)缺缺點Advantages容易衡衡量效效果產(chǎn)生即即刻回回應(yīng)對顧客客量身身定制制信息息Disadvantages受銷售售人員員能力力差異異的影影響單次接接觸成成本高高38案例：：招商商銀行行的私私人銀銀行客客戶經(jīng)經(jīng)理私人銀銀行針針對的的客戶戶是至至少能能拿出出800萬到1000萬人民民幣交交給銀銀行打打理的的富豪豪。私人銀銀行是是塊利利潤豐豐厚的的業(yè)務(wù)務(wù)，普普通分分支行行五年年的效效益，，私人人銀行行一年年就可可以完完成。。在過去去的兩兩年里里已經(jīng)經(jīng)有8家中資銀銀行陸續(xù)續(xù)成立了了私人銀銀行。一一些銀行行至今仍仍然經(jīng)營營慘淡，，少數(shù)銀銀行則交交出了漂漂亮的成成績單，，招商銀銀行是它它們中的的佼佼者者。2007年8月招商銀銀行成立立私人銀銀行，金金葵花客客戶中已已經(jīng)有4000人達到私私人銀行行的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。招商商銀行金金葵花理理財（資資產(chǎn)在50萬人民幣幣以上））的客戶戶。39客戶從哪哪來？招行的私私人銀行行經(jīng)常舉舉辦一些些活動，，比如高高爾夫球球賽、藝藝術(shù)品鑒鑒賞、品品酒會等等等，夠夠會鼓勵勵客戶帶帶著朋友友參加。。通過目目前已有有的客戶戶關(guān)系拉拉到新的的客戶是是一種主主要的方方式。在招行私私人銀行行看來，，富人有有自己的的圈子，，如果他他覺得一一家銀行行的活動動和服務(wù)務(wù)不錯，，會推薦薦他的朋朋友一起起來參加加銀行的的沙龍、、理財報報告會，，而客戶戶經(jīng)理可可以在活活動中與與潛在客客戶建立立聯(lián)系。。路演、廣廣告宣傳傳等這些些雖然也也在做，，但效果果最好的的還是客客戶推薦薦客戶的的方式40客戶經(jīng)理理被選拔進進招行私私人銀行行的客戶戶經(jīng)理都都必須同同時得到到主管副副行長和和分行行行長的批批準(zhǔn)。他們大多多是金葵葵花客戶戶經(jīng)理，，并具備備同時管管理多達達上百個個客戶的的能力。。在全國層層層選拔拔之后，，擁有豐豐富的產(chǎn)產(chǎn)品銷售售技巧和和服務(wù)經(jīng)經(jīng)營的二二三十個個客戶經(jīng)經(jīng)理被送送到香港港參加一一期26天的脫產(chǎn)產(chǎn)培訓(xùn)。。招行花高高價聘請請香港銀銀行業(yè)的的私人銀銀行經(jīng)理理精心設(shè)設(shè)計了從從專業(yè)知知識（股股票、信信托、保保險、大大宗商品品）到富富裕客戶戶消費習(xí)習(xí)慣（賽賽馬、游游艇、紅紅酒鑒賞賞）的培培訓(xùn)課程程。41只有關(guān)系系不能解解決問題題經(jīng)過重重重錘煉的的招行客客戶經(jīng)理理的綜合合素質(zhì)遠遠遠高過過其他中中資銀行行，不少少私人銀銀行的客客戶經(jīng)理理只會拉拉關(guān)系，，金融知知識匱乏乏。當(dāng)下的理理財產(chǎn)品品幾乎每每日都在在更新，，即使專專業(yè)理財財師也需需要花費費大量的的時間和和經(jīng)歷不不斷學(xué)習(xí)習(xí)。為了讓客客戶經(jīng)理理把學(xué)習(xí)習(xí)專業(yè)知知識當(dāng)成成一項必必做的工工作，招招行每年年進行序序列評級級，依照照筆試和和業(yè)績考考核的綜綜合成績績，把客客戶經(jīng)理理分為資資深、高高級、普普通、助助理、見見習(xí)客戶戶經(jīng)理。。42AIDA概念A(yù)IDA模模式也也稱““愛達達”公公式，，是國國際推推銷專專家海海英茲茲·姆姆·戈戈得曼曼(HeinzMGoldmann)總結(jié)結(jié)的推推銷模模式,是西西方推推銷學(xué)學(xué)中一一個重重要的的公式式。AttentionInterestDesireAction43第四節(jié)節(jié)國國際銷銷售推推廣一、國國際銷銷售推推廣的的含義義國際銷銷售推推廣是是指除除了人人員推推銷、、廣告告、公公共關(guān)關(guān)系以以外的的，企企業(yè)在在國際際市場場上為為了刺刺激需需求，，擴大大銷售售而采采取的的能迅迅速產(chǎn)產(chǎn)生刺刺激效效果的的促銷銷活動動。44二、國國際銷銷售推推廣的的分類類最終消費者

EndConsumers市場中介-經(jīng)銷商TradeCustomers公司雇員

CompanyEmployees

SalesPromotionTargets45（一））直接接對消消費者者的銷銷售推推廣免費樣樣品Freesamples優(yōu)惠券券Coupons競賽Contests抽獎Sweepstakes廣告特特制品品Specialtyadvertising優(yōu)惠包包裝Bonuspacks常見的的針針對消消費者者的促促銷銷手段段PopularToolsForConsumerSalesPromotion46優(yōu)缺點點Advantages產(chǎn)生即即時顧顧客回回應(yīng)容易衡衡量效效果增加短短期銷銷量引起品品牌注注意Disadvantages難以和和其它它競爭爭者區(qū)區(qū)分，，易被被模仿仿、報報復(fù)47宜與忌忌促銷能能讓消費者和和經(jīng)銷商對對產(chǎn)品產(chǎn)生生興趣鼓勵試用增加使用/購買頻率強化廣告效效果促銷不能改變劣質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品形象彌補產(chǎn)品缺缺陷48（二）直接接對中間商商的銷售推推廣購買折扣BuyingAllowances促銷補貼PromotionalAllowance度假獎勵VacationGiveaways經(jīng)銷商競賽賽DealerContests培訓(xùn)Training商業(yè)展覽TradeShows常見的商商業(yè)促銷手手段PopularToolsForDealerSalesPromotion49（三）直接接對國際市市場推銷人人員的銷售售推廣紅利、利潤潤分成、高高額補助、、推銷競賽賽、提成、、獎金………50三、國際銷銷售推廣策策略的制定定規(guī)模對象途徑時機和期限目標(biāo)與其他促銷方方式的互補作作用51四、影響國際際市場營銷推推廣的因素當(dāng)?shù)卣南尴拗平?jīng)銷商的合作作市場的競爭程程度52五、展銷（會會展）會展業(yè)是會議議業(yè)和展覽業(yè)業(yè)的總稱。是是一個新興的的服務(wù)行業(yè)，，影響面廣，，關(guān)聯(lián)度高。。會展經(jīng)濟逐逐步發(fā)展成為為新的增長點點，而且會展展業(yè)是發(fā)展?jié)摑摿Υ蟮男袠I(yè)業(yè)之一。在新新時期，必須須大力發(fā)展會會展業(yè)，全面面提升會展經(jīng)經(jīng)濟。隨著經(jīng)濟全球球化程度的日日益加深，會會展業(yè)已發(fā)展展成為新興的的現(xiàn)代服務(wù)貿(mào)貿(mào)易型產(chǎn)業(yè)，，成為衡量一一個城市國際際化程度和經(jīng)經(jīng)濟發(fā)展水平平的重要標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)之一。53作為世界會展展業(yè)的發(fā)源地地，歐洲會展展業(yè)整體實力力強，規(guī)模最最大，其中德德國是世界頭頭號會展強國國。北美（主要是是美國、加拿拿大）是世界界會展業(yè)的后后起之秀。亞洲會展業(yè)規(guī)規(guī)模和水平僅僅次于歐美，，比拉美和非非洲強。其中中新加坡曾被被UIA評為世界第五五大會展城市市。日本、新新加坡、阿聯(lián)聯(lián)酋和中國的的香港地區(qū)憑憑借其經(jīng)濟發(fā)發(fā)展的巨大潛潛力和其廣闊闊的市場，或或憑借其發(fā)達達的基礎(chǔ)設(shè)施施、較高的服服務(wù)業(yè)水平、、較高的國際際開放度以及及較為有利的的地理區(qū)位優(yōu)優(yōu)勢分別成為為亞洲的會展展大國和地區(qū)區(qū)。54第五節(jié)國際際營銷公共關(guān)關(guān)系一、國際公共共關(guān)系的含義義和任務(wù)（一）國際公公共關(guān)系的含含義公共關(guān)系是指指企業(yè)為搞好好與社會各方方面的關(guān)系、、樹立和改善善企業(yè)形象，，增加社會公公眾對企業(yè)了了解的一切活活動。（二）國際公公共關(guān)系的對對象公共關(guān)系對象象包括和企業(yè)業(yè)打交道的國國內(nèi)外的方方方面面：顧客客、供應(yīng)商、、經(jīng)銷商、代代理商、競爭爭對手、政府府機關(guān)、企業(yè)業(yè)股東和職工工、公眾。55（三）國際公公共關(guān)系的任任務(wù)宣傳企業(yè)加強與社會各各方面的溝通通和聯(lián)系意見反饋應(yīng)付危機，消消除不利影響響56二、國際公關(guān)關(guān)的內(nèi)容和形形式新聞信Newsletter——大眾、雇員年報Annualreport——股東游說Lobbying——政府贊助慈善公益益事業(yè)和藝術(shù)術(shù)體育活動Supportofcharitableorcivicevents——大眾公關(guān)宣傳、新新聞發(fā)布會Publicity——大眾互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)現(xiàn)讓公關(guān)溝通通有了新形式式——電子公關(guān)(主頁、論壇、、郵件列表等等)57案例：巴菲特特寫給股東的的信巴菲特寫給伯伯克希爾-哈哈撒韋公司的的股東的信。。巴菲特沒寫寫過書,但每每年都要在伯伯克希爾-哈哈撒韋公司的的年報中給股股東寫一封信信,總結(jié)一年年的得失。582008年，我們的收收入凈下滑115億美元，讓巴巴郡公司的賬賬面價值縮水水9.6％。在我執(zhí)掌掌伯克希爾·哈撒韋公司董董事長兼CEO以后的44年來，公司的的每股價值從從190美元上升到7.053萬美元，累計計年增長率為為20.3％。公布的報表顯顯示了過去44年來，巴郡公公司和作為重重要標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)普爾500的收入狀況，，顯見的事實實是，2008年是我們表現(xiàn)現(xiàn)最糟糕的一一年，這對標(biāo)標(biāo)普指數(shù)和伯伯克希爾·哈撒韋公司都都是不可回避避的。在這一一時期企業(yè)債債券、政府債債券、房地產(chǎn)產(chǎn)市場和大宗宗商品都遭遇遇了同樣的潰潰敗，到(2008年)年底，各類投投資者均遭慘慘重損失，經(jīng)經(jīng)濟前景困惑惑，猶如被丟丟進一場羽毛毛球比賽的小小鳥。59形勢還在發(fā)展展，一系列危危及大型金融融機構(gòu)的經(jīng)濟濟問題凸顯了了出來，這讓讓原本應(yīng)該允允許良好的信信貸市場突然然失去功效，，信心潰敗之之后，我年輕輕時候在旅店店墻上看到的的信條成為整整個國家的現(xiàn)現(xiàn)實——只信上帝帝，請付付現(xiàn)金。。我當(dāng)時依依舊認為為，未來來油價遠遠高于當(dāng)當(dāng)前40至50美元水平平的可能能性很大大；但到到目前為為止，我我完全錯錯了。我我還犯了了其他已已經(jīng)為外外界所知知的(投資)錯誤。網(wǎng)網(wǎng)球觀眾眾會用““非受迫迫性失誤誤”來形形容我的的錯誤。。60有房子是是件美好好的事情情。我和和家人已已經(jīng)在現(xiàn)現(xiàn)在的住住所生活活了50年，還將將生活下下去。但但購房的的主要目目的應(yīng)該該是(居住的)樂趣和實實用性，，不是盈盈利和再再融資，，而且所所購房應(yīng)應(yīng)該與購購房者的的收入相相匹配。。如今的房房地產(chǎn)崩崩盤為購購房者、、借貸者者、經(jīng)紀(jì)紀(jì)人以及及(美國)政府上了了道理簡簡單的一一課，這這將促進進未來市市場的穩(wěn)穩(wěn)定。購購房應(yīng)該該包含至至少10％的真正正首付款款以及買買房者收收入水平平能夠輕輕松承受受的月供供。這一一收入水水平應(yīng)該該得到仔仔細審核核。讓人人們住進進(新)房，盡管管是個值值得努力力的目標(biāo)標(biāo)，卻不不應(yīng)該是是我們國國家的首首要目的的，讓他他們待在在現(xiàn)住房房里才是是。61危機公關(guān)關(guān)CrisisPR光明乳業(yè)業(yè)回奶、、早產(chǎn)奶奶雀巢奶粉粉碘超標(biāo)標(biāo)高露潔牙牙膏含三三氯生肯德基遭遭遇蘇丹丹紅、禽禽流感強生護膚膚品疑含含石蠟油油三聚氰胺胺事件……如何逢兇兇化吉：：認真負負責(zé)、有有效溝通通62三、開展展國際公公共關(guān)系系活動的的程序開展公眾眾調(diào)查確定公共共關(guān)系的的目標(biāo)，，制定計計劃P421實施計劃劃與溝通通信息公共關(guān)系系效果評評價639、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。22:24:5422:24:5422:2412/22/202210:24:54PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2222:24:5422:24Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。22:24:5422:24:5422:24Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2222:24:5422:24:54December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。22十十二二月202210:24:54下下午午22:24:5412月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月2210:24下下午12月月-2222:24December22,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2222:24:5422:24:5422December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。10:24:54下下午午10:24下下午午22:24:5412月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。22:24:5522:24:5522:2412/22/202210:24:55PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2222:24:5522:24Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。22:24:5522:24:5522:24Thursday,December22,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2222:24:5522:24:55December22,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世