店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟2022/12/29店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟2022/12/1課堂紀律店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟課堂紀律店面導購10大銷售步驟店面導購12課程內容客戶接待銷售10大步驟車輛檢查了解需求產品和服務項目推薦產品和服務項目介紹

售后保障承諾

競爭對手的分析

成交

做好售后服務

專業合理的建議

要求專介紹店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟課程內容客戶接待銷售10大步驟車輛檢查了解需求產品和服產品和3●你是誰，你在做什么

--------------------------？？？店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●你是誰，你在做什么

---------------4●巨大的汽車后市場

------------------------■汽車美容■汽車維修■汽車改裝■汽車百貨■汽車電子■汽車影音■汽車通訊■輪胎輪轂■養護用品■戶外用品■汽車擁有量超過100萬■每百戶擁有率20%■月均增長量超萬臺■私車擁有量逐年遞增■擁有2輛車以上的家庭越來越多■市民對車的認識越發深入神秘感逐步消失■對4S店的以來越來越差，逐步回歸理性■以養代修已深入人心近10000家店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●巨大的汽車后市場

----------------5●客戶的變化

-------------------■私家車主越來越多■車主對汽車后市場的了解程度較以前有很大程度的提高■車主品派意識增強，對服務水準要求提高■車主維權意識增強，更加注重自身權益■車主對安全性、經濟性、適用性要求越來越高■車主服務渠道選擇從4店的主渠道逐步轉向多元渠道店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●客戶的變化

-------------------■私家車6●整體后市場的現狀

-----------------------■需求攀升.

■4S店業績連年下滑.

■市場細分、專業化發展.

■競爭激烈且規模和服務水平參差不齊.

■車主還未對快修快補店建立起信心店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●整體后市場的現狀

---------------7●汽車服務店的利潤來源

------------------------利潤營業收入成本店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●汽車服務店的利潤來源

--------------8●洗車利潤------成本越來越高，人工越來越多，客戶越來越挑剔。操作不規范，質量不穩定，客戶投訴頻繁。基本不掙錢。●美容利潤------產品同質化，價格競爭激烈，營銷技巧欠缺。員工技術不過硬，附加值高的高級美容項目沒開發出來。●維修利潤------客戶忠誠度不夠高，產值不高，毛利低。主要技師們傳統經營思想尚未徹底扭轉----以修車為主，靠運氣吃飯，等客上門。●養護利潤------認識不夠，技師和營銷人員不會、不懂、不敢促銷，基本上是零。●汽車用品------產品不夠豐富，進貨成本高，高附加值用品少，尚未形成風格。●會員收入------工作剛剛展開，員工及銷售人員不理解會員制的意義和目的，會員卡銷售不理想。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●洗車利潤------成本越來越高，人工越來越多，客戶越來越9●問？！!我們該怎么辦?我們的問題在哪里？我們到底需要在那些方面提高？店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●問？！!我們該怎么辦?我們的問題在哪里？我們到底需要在那店10●店面SWOT分析S(優勢)W（劣勢）O（機會）T（威脅）店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●店面SWOT分析S(優勢)W（劣勢）O（機會）T（威脅）店11所以我們必須:

培訓我們的員工培養我們的客戶培育我們的市場店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟所以我們必須:店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟12●培訓的目的●通過培訓，我們希望幫助大家總結經驗教訓，找出差距，增強員工的市場意識和營銷能力。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●培訓的目的●通過培訓，我們希望幫助大家總結經驗教訓，13●營銷六公理—銷售人員基本功真誠是贏得客戶信任的法寶

充滿激情是成功的最重要因素

勤奮，每天達成1個人

學會發現，注意可怕的習慣

改變思維，相信我能

向自己挑戰，你是不是精英人物之一

店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●營銷六公理—銷售人員基本功真誠是贏得充滿激情勤奮，學會發現14學會發現，克服可怕的習慣

●公理一店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟學會發現，●公理一店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售15每一個人身上都擁有一種令人驚嘆的力量。一旦你意識到了這種力量的存在并開始運用它，你將從此擁有信心和無窮無盡的威力，你就會改變自己的整個生活。它就是-------善于發現。歐洲廣泛流傳著這樣一個故事：一個農夫從撿到一本破書里面發現了一張藏寶圖。上面寫著“點金石”的秘密。“點金石”是一塊小小的石子，他能將任何普通金屬變成純金。藏寶圖上說，點金石就在黑海的海灘上，和成千上萬的與它看著一模一樣的小石子混在一起。但是，真正的點金石摸上去很溫暖，而普通的石子摸上去是冰涼的。然后，這個人變賣了他為數不多的財產，在海邊扎起帳篷，開始檢驗那些石子。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟每一個人身上都擁有一種令人驚嘆的力量。一旦你意識到了16他知道，如果撿起一塊普通的石頭再把它扔在地上，他有可能幾百次的撿起同一塊石頭。所以，當他摸著石子冰涼的時候，特將它扔進大海里。他這樣干一整天，沒有發現點金石。然后他又這樣干了一個星期，一個月，一年，三年；但是他還是沒有找到點金石。然而他繼續這樣干下去，撿起一塊石頭，是涼的，就把它扔進海里，又撿起另一棵，還是涼的，又把它扔進海里，一棵又一棵……但是，有一天上午他撿起了一塊石頭，而且這塊石子是溫暖的……他欣喜若狂，但，不幸的是，他還是隨手把它扔進了海里。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟他知道，如果撿起一塊普通的石頭再把它扔在地上，他有可能幾百次17他已經形成了一種習慣，因為在這之前他把撿到的所有的石頭都扔進海里。他已經如此習慣于做扔石頭的動作。以至于當他真正想要的那塊來到來時，他也還是把它扔進了海里……店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟他已經形成了一種習慣，因為在這之前他把撿到的所有的石頭都扔進18

改變思維，相信我能

●公理二店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟改變思維，●公理二店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷19每天我們都不斷地聽到人說，“我沒做過，我不行”“我不敢”“不好意思”。“我沒做過，我不行”這是實話，但是請你不要這么說。只要你繼續說“我不行”……，“我不行”就會伴隨著你度過一生。選擇一種更積極的思想，比方說：“我行，我試試。”當你逐漸樹立起“我行，我試試”的想法的時候，你就有了期待，你已建立起了希望。永遠不要毀掉自己的希望。否則，你就為自己創造了一種充滿困難和失意的生活。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟每天我們都不斷地聽到人說，“我沒做過，我不行”“我不敢”“不20要相信你有著身上都有巨大的潛能，要釋放自己的潛能，積極的投入到工作中去，敢于展業，敢于創新，敢于做別人做失敗了的事情。在達到目的之前決不要放棄。只要你去嘗試，你就會做出了不起的事來，征服了懷疑和恐懼的人就征服了失敗。

店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟要相信你有著身上都有巨大的潛能，要釋放自己的潛能，積極的投入21向自己挑戰，你是不是精英人物之一

●公理三店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟向自己挑戰，你●公理三店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷22給自己訂計劃并努力去完成，每天檢查自己的計劃。挑戰自己的極限，要相信：懦夫從不開始，弱者死在路上，只有強者才能穿過！！一個可任你支配的身體，一個聰慧的大腦，一個在你所接觸的每個地方都閃光的個性，一個真正的、純粹的信仰（理想），這就是你的原始資本，你應該敢于使用這些資源而不要浪費他們。充沛的體力，敏捷的思維，親和的言行，讓人信服的專業知識和富有魅力的個性是你無往不勝的武器。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟給自己訂計劃并努力去完成，每天檢查自己的計劃。店面導購10大23充滿激情是成功的最重要因素

●公理四店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟充滿激情●公理四店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟24如果沒有激情，無論做什么事情，你都會被一種莫名其妙的、復雜的恐懼感控制著。在投入激情之前，對這個事情你可能一無所知，不知道結果，不知道勝算如何。但是，如果一旦你投入了激情，事情就變得簡單起來。激情會奇跡般地發生兩種作用：1、幾乎全部克服了你的恐懼心理和緊張情緒，表達的比以前任何時候都好。2、你的熱情感染了其他隊員，他們也變得富有熱情了。團隊的士氣就這樣產生了。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟如果沒有激情，無論做什么事情，你都會被一種莫名其妙的、復雜的25真誠是贏得客戶信任的法寶

●公理五店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟真誠是贏得●公理五店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步26一個聰明的推銷員總是直率地告訴客人實情。真誠地看著客戶，這樣會給人留下深刻的印象。即使是第一次能成交，給人留下的也是真誠。耍小聰明的招數愚弄不了第二次，即便你巧舌如簧你也終歸會將客戶徹底丟失，真誠的言語才能打動人心。真誠永遠是最保險，也是最好的辦法。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟一個聰明的推銷員總是直率地告訴客人實情。真誠地看著客戶，這樣27勤奮每天達成1個人

●公理六店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟勤奮●公理六店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟28一個世紀以前，在今天阿拉伯地區的沙漠地帶，有一個趕駱駝的男孩，名叫海菲。他最急切的愿望就是要改變人的地位低下的生活，因為，他愛上了一位美麗的姑娘，而姑娘的父親富有而勢力……店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟一個世紀以前，在今天阿拉伯地區的沙漠地帶，有一個趕駱駝的男29他的懇求獲得了老板的恩準。為了驗證他的潛力，老板派他到一個小鎮上去賣一件袍子。然而，他卻失敗了，因為出于一時的憐憫，他把袍子送給了客棧附近山洞里一個需要取暖的新生嬰兒。海菲滿臉羞愧地回到了老板那里，但他卻得到了老板的賞識。海菲帶著老板給他的一筆本金，離開了駝群，走向遠方，正式開始了他獨立謀生的推銷生涯。若干年后，這個男孩成了一名富有的商人，并取回了自己心愛的姑娘。他的成就在繼續擴大，不久，一座浩大的商業王國在阿拉伯半島崛起了……熟悉這種故事的人都明白，他就是講的世界上最偉大的推銷員------偉大的阿拉伯商人奧格。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟他的懇求獲得了老板的恩準。為了驗證他的潛力，老板30他曾說過這樣的話，“先生們，所有的推銷工作歸根到底是要面對人。如果一個能力一般的推銷員，能夠每天以誠摯的態度向五個人推銷，我相信，他就能夠把推銷工作做得好上加好。幾個月以后，你的銷售業績會直線上升，你會發現，訣竅就是與客戶進行面對面的交流，找到他到底需求什么，然后采用最佳的辦法幫助他們得到它。

店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟他曾說過這樣的話，“先生們，所有的推銷工作歸根到底是要面對人31●達成交易的條件

------------------------■能夠確定客戶的需求■能夠通過你的產品和服務滿足客戶的需求店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●達成交易的條件

-------------------32●成功的秘訣

-------------------■進店的客戶多種多樣,對服務的需求也各不相同，成功的秘訣是確定需求+滿足需求店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●成功的秘訣

-------------------■進店的33●對銷售人員的兩個基本要求

--------------------------------------店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●對銷售人員的兩個基本要求

----------------341、銷售人員的心理障礙

------------------------------■客人會感到反感■客人不接受■產品好，自然好賣，不用多介紹■產品不好，推銷也沒有用■我第一眼就知那客人不買的■銷售好對我有什么好處店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟1、銷售人員的心理障礙

----------------352、銷售工作之完整流程

------------------------------■顯化潛在客戶■尋找潛在客戶■接近潛在客戶■影響潛在客戶■推銷并順利交易■跟蹤服務店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟2、銷售工作之完整流程

------------------36●銷售步驟一客戶接待店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●銷售步驟一客戶接待店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售37●客戶接待

----------------■流程？店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●客戶接待

----------------■流程？店面導38●客戶接待流程

----------------迅速發現客戶并熱情招手示意左手工單，快步向前迅速站立在客戶車旁是老客戶：是新客戶：問候客戶并初步索取需求交換鑰匙和服務牌并開始跟蹤客戶深度需求等候點檢單以便詳細了解客戶車輛狀況重點挖掘潛力消費項目店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●客戶接待流程

----------------迅39●客戶接待

----------------■一個熱情、規范的問候體現了本店對來客的尊重，使來客感到舒適，又明確區分了本店與其他店面的不同。■尤其重要的是，成功的客戶接待是建立信任的開始。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●客戶接待

----------------■一個熱情、規范40●客戶接待

----------------■利用問問題來摸清客戶的需求先生您好，有什么需要幫忙？小姐您好，有什么需要幫忙？店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●客戶接待

----------------■利用問問題來摸41●客戶接待過程中的

---------------------------1、是否有專人負責接待客戶？2、是否能夠叫出老客戶的姓名和職務？3、是否問候新客戶，并記錄下客戶信息？4、是否熟悉和掌握的索納克斯產品和服務？5、是否善于使用專業的營銷工具6、是否有客戶的檔案記錄？關鍵點店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●客戶接待過程中的

--------------------42●客戶接待

----------------

■如果是老客戶，應直呼其姓名和職務，讓其有親切感。■如果是陌生客戶，并通過車輛的檔次，車輛使用狀況或某些線索大致判斷出客戶的需求。■客戶應專人接待，切忌一哄而上，使客戶成為“弱勢群體”。注意點店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●客戶接待

----------------■如果是老43●客戶接待

-------------■開放式問題■連續發問■過早進入價格談判■先問容易的問題店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●客戶接待

-------------店面導購10大銷44●如何詳細了解客戶的需求

-----------------------------------■熟悉客戶車輛及車輛原車配置。■了解客戶的車輛是新車還是舊車。■確定客戶是首次來店還是重復來店。■按作業流程對進店車輛進行檢查。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●如何詳細了解客戶的需求

-----------------45●銷售步驟二

--------------車輛檢查店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●銷售步驟二

--------------車輛檢查店46●檢查車輛的目的

--------------------■讓顧客親身體驗店面的服務給他帶來的好處■發現更多的銷售機會來銷售店面的產品和服務。■提高服務項目和用品的銷售額，增加單臺產值。■明確客戶的，尋找美容、養護機會。車輛配置，尋找用品銷售機會。■了解客戶車內外狀況■關心顧客的車輛和人身安全。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●檢查車輛的目的

-----------------47●如何進行車輛檢查

--------------------------■按照進店車輛點檢單進行。■將查車落實到每一個作業環節中。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●如何進行車輛檢查

--------------------48●需求儲量

----------------100%有用品需求60%有升級配置需求30%有改裝需求30%有問題需要幫助進店新車進店新車需求達成率能超過60%一般車輛進店店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●需求儲量

----------------100%有用品需49●總法則切望聞問銷售部藍色，維修部橙色店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●總法則切望聞問銷售部藍色，維修部橙色店面導購10大銷售步驟50●總法則

-------------外部內部底部維修部銷售部查車順序外部里部店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●總法則

-------------外部內部底部維修部銷售部51●新車易達成項目達成條件太陽膜倒車雷達漆面護理導航其它改裝、加裝項目底盤防銹……..■容易達成項目店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●新車易達成項目達成條件太陽膜倒車雷達漆面護理導航其它改52●常規項目檢查

---------------------1、漆面氧化、劃痕、顆粒、磕碰2、室內異味、真皮、香水、地毯及其他用品營銷是目的，快速是關鍵店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●常規項目檢查

---------------------153●常規項目檢查

---------------------3、輪胎營銷是目的，快速是關鍵磨損或腐蝕程度、外觀有無刮傷和破損、是否偏磨、輪胎氣壓是否偏低等。4、雨刮

是否需更換

店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●常規項目檢查

---------------------354●常規項目檢查

---------------------5、發動機營銷是目的，快速是關鍵有無滲油和滲水情況、外觀臟污情況和腐蝕情況

發黃、有沉淀物、有銹跡、可能是久未換水導致水垢太多6、水箱水店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●常規項目檢查

---------------------555●常規項目檢查

---------------------7、皮帶營銷是目的，快速是關鍵過松、異響、是否龜裂、超過使用年限或里程（講明更換周期利害關系）是否換過疝氣燈、有無燈泡不亮、是否影響夜間行車視線8、大燈、尾燈店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●常規項目檢查

---------------------756●常規項目檢查

---------------------9、轉向及轉向油營銷是目的，快速是關鍵有無缺失或減少、介紹使用周期和系統作用檢查又無缺失、剎車油含水量、介紹使用周期和系統作用10、剎車及剎車油店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●常規項目檢查

---------------------957●常規項目檢查

---------------------11、機油營銷是目的，快速是關鍵油面高低、機油使用時間和臟污程度、介紹使用周期和系統作用

減震有無滲漏油、輪弧腐蝕情況和又無作過防銹12、減震器店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●常規項目檢查

---------------------158●查完車后做什么?

-------------------------店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●查完車后做什么?

--------------------59●銷售步驟三

-------------------了解需求推薦服務項目店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●銷售步驟三

-------------------了解需求60●向顧客推薦其實并不難

--------------------------------1、具備適當的美容、養護及用品專業知識。2、要詳細、充分了解本店提供的產品和服務。3、提供必備的體驗品或樣品。4、與客戶進行詳細溝通、充分了解客戶需求后，果斷地拋出1-2個產品和服務項目共客戶選擇，想辦法滿足其需求。■否則，你就象這個兔子，永遠不知道這個鳥為什么會待在樹上。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●向顧客推薦其實并不難

------------------61●向顧客推薦其實并不難

--------------------------------5、正確的介紹程序和推薦方法：用品--原車配置-新車必備-原車升級-專業改裝配置；美容，室內-室外-必備基礎項目-高附加值項目；拿到店檢單后，重點推薦提醒攔里的項目。6、著力推薦點檢單提醒攔里的項目■站在顧客立場從安全、經濟、使用的角度善意提醒■強調本問題的危害性以及時間久了會造成的后果■告知客戶還能夠使用的大致時間■決不能讓客戶感覺到有強迫感。■最重要的是要有一顆平常心，保證客戶自覺自愿地接受你的推薦。（一般高手都是姜太公）店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●向顧客推薦其實并不難

------------------62●向顧客推薦其實并不難

--------------------------------7、在顧客體驗或溝通過程中強調重點部分并適當提問8、專業的銷售員還應了解：客戶車輛行駛里程、使用年限、行駛路況，客戶的工作性質、關心的角度（安全、價值、費用、環保、舒適、保值），個人情況（大致年齡、是否成家、是否有小孩、是否有女友）9、努力做到：在跟客戶交流的過程中讓他感覺到你是可以信賴的，你們的談話過程要讓客戶感到愉悅。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●向顧客推薦其實并不難

------------------63●向顧客推薦其實并不難

--------------------------------10、再次提醒服務顧問在推銷產品和服務項目（特別是點檢單上建議項目）時，一定要體現出關心客戶的樣子。精明的銷售顧問總是善于幫助客戶出主意。■如何體現關心客戶？咄咄逼人，強迫客戶；諄諄誘導，設身處地；**先生，有了車以后有些錢是一定要花的，現在路況這么復雜，停車有這么擁擠，倒車雷達是必備裝置。花上區區幾百元，您倒車、停車時就安全了很多。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●向顧客推薦其實并不難

------------------64●向顧客推薦其實并不難

--------------------------------4、我店專業改裝配置：輪胎+輪轂+定風翼+大包圍+行李架+車身貼紙+排氣管+？■用品推介順序：1、原車的基本配置及相關升級配置2、必備配置：太陽膜+底盤防銹+倒車雷達+GPS+香水+地毯。3、升級配置：真皮+車載免提+導航+DVD+疝氣燈+音響+抱枕。■切記要簡明扼要，最忌拉拉雜雜，又臭又長，使客人聽的不耐煩。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●向顧客推薦其實并不難

------------------651、太陽膜隔熱/防紫外線/健康3、車漆鍍膜保持新車容貌/保值12、HID大燈增加亮度/安全13、大包圍和諧/提升品位14、X中網日本本土風味15、倒車雷達提示距離/安全4、真皮/座套舒適運動/解除疲勞5、導航/影音追求時尚/奢侈品6、玻璃鍍膜快速驅水/視覺清晰/安全7、晴雨檔增添動感/雨天好幫手8、貼紙動感/時尚/張揚個性9、胎鈴改裝追求時尚/高級奢侈品10、底盤防銹防止底盤生銹腐蝕/安全11、下護板防撞/安全/保護引擎2、GPS衛星定位/防盜/安全店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟1、太陽膜3、車漆鍍膜12、HID大燈13、大包圍14、X中661、太陽膜隔熱/防紫外線/健康3、玻璃鍍膜快速驅水/視覺清晰/安全11、胎鈴改裝追求時尚/高級奢侈品13、輪眉裝飾/提升車型亮度4、真皮/座套舒適運動/解除疲勞5、汽車導航/影音追求時尚/奢侈品6、車漆鍍膜保持新車容貌/保值7、下護板防撞/安全/保護引擎8、底盤防銹防止底盤生銹腐蝕/安全9、HID大燈增加亮度/安全10、倒車雷達提示距離/安全12、擋泥板擋沙石/保護車漆2、GPS衛星定位/防盜/安全店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟1、太陽膜3、玻璃鍍膜11、胎鈴改裝13、輪眉4、真皮/座套67●向顧客推薦其實并不難

--------------------------------■會員專用品■女士車用品

非常熟悉本店現存兩種專用品的品種、功能、特點；

牢記已推薦過的客戶，切忌重復推銷；

把它作為你討好客戶的糖衣炮彈；店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●向顧客推薦其實并不難

------------------68●向顧客推薦其實并不難

--------------------------------1、新車必做項目（內部-外部-底部）2、常規美容護理項目八大美容護理項目■美容護理項目推薦美容項目是一個巨大寶藏，大凡是高喊美容項目不賺錢的人或企業，肯定是是行業濫竽充數且把企業搞的入不附出的蠢材。項目在于開發，消費在于引導。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●向顧客推薦其實并不難

------------------69●向顧客推薦其實并不難

--------------------------------■系統養護項目推薦：產品抓主流，技術抓主流，項目抓主流，車主抓主流，車型抓主流。只有主流項目才是店面持久贏利的支撐。系統養護項目是鐵定的主流服務項目之一，做不好養護項目，就沒有靈魂，就沒有后勁，就走不遠。■系統養護項目推薦：望聞問切店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●向顧客推薦其實并不難

------------------70●九大美容項目

-----------------------極品三重蠟護理全車內室清潔護理真皮鍍膜養護漆面拋光去痕處理新車封釉護理漆面鍍膜護理底盤裝甲降噪防銹全車隔音降噪工程全車犀牛皮保護店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●九大美容項目

----------------------71●九小美容項目

--------------------全車電鍍件去氧修復橡膠件密封膠條養護前擋玻璃防雨防霧護理胎鈴清潔護理發動機外表清洗護理蒸氣消毒除臭除異味真皮上光護理臭氧殺菌消毒底盤專業清潔店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●九小美容項目

------------------72店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟73●問話技巧1、您的車保養得不錯，跑了多少公里了？2、輪胎磨損得挺厲害，經常跑郊外或者長途嗎？3、是否經常在晚上駕車？4、常自駕外出旅游嗎？5、您的車身上有些劃痕，經常在路邊停車嗎？6、發現您的車加裝了XX項目？對這些加裝滿意嗎？7、你們家小朋友今天怎么沒跟著出來？8、您上次貼的太陽膜是什么品牌？效果如何？店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●問話技巧1、您的車保養得不錯，跑了4、常自駕外出旅游嗎？店74●三種類型的客戶

------------------------■對待沒有主見的客戶■對待遲疑不決的客戶■對待經驗豐富的老手店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●三種類型的客戶

---------------------75●對待沒有主見的客戶

------------------------------■場景小姐/先生：我還是問問我老公/朋友吧。服務顧問：看的出您是一個很嚴謹的人，但，我們公司是值得您信賴的，我們是一個上市公司，有龐大的服務網絡和雄厚的技術基礎。為什么還要和別人商量呢？難道還有人比我們更專業、更可信嗎？■先聊天，消除他的防范心理，取得他的信任。充分描述的背景和專業性。渲染集團在行業中的地位和上市公司身份。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●對待沒有主見的客戶

-------------------76●對待遲疑不決的客戶

-----------------------------■勸客戶說出自己遲疑不決的理由，幫客戶刨析原因，盡一切力量解除其顧慮，告訴她/他，她/他現在的選擇是正確的。■場景小姐/先生：我還是考慮考慮吧。服務顧問：小姐/先生，我很理解您，看的出您是一個很愛車的人，其實，買了車以后很多錢是一定要花的，只是在哪花的問題。您能告訴我您遲疑不決的原因嗎？店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●對待遲疑不決的客戶

-------------------77●對待老手

---------------■老手往往是愛車如命，通曉汽車知識而且很仔細的人。談生意時往往會把你逼入死角，且做出隨時都要走人的架勢。對待這種人決不能太讓步，免得讓他抓住缺點，逼你吃掉雞肋。一定要據理力爭，又要給對方一個臺階，讓他從這個臺階上下來，又不傷他面子，又不讓他走掉。■場景：先生，您要是走了，我保證您下次來了會后悔。到明后天我們這個促銷活動就結束了，您可能再也享受不到這個優惠價了。我們這兒質量又好，又有保障，最重要的是您又喜歡，何必要走那？來咱們好好談一下，怎么樣？店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●對待老手

---------------■老手往往是愛車如78●對待直奔價格主題的客戶

-----------------------------------■沒說兩句話，不等我們了解他的需求，就直接介入具體產品的具體價格問題，我們該怎么處理那？■創造機會，激發客戶的購買欲是首要原則，沒有弄清楚購買原因，顧客一般不會作出購買決定的。剛一進門就問價格的客戶，往往購買欲不大。甚至還有可能是行業奸細。此時進入價格談判，往往很少能夠成交。只要一進行價格談判，往往在討價還價的過程中客戶走掉。怎么辦？首先要確定需求。㊣價格好說，一定會使您滿意，我們先看看您的具體情況，我們專業人員會給您量身定做的。㊣我們的價格很公道，您這個需求有不同的規格，根據不同的組合，材料不同、車況·質地不同，價格也不同，來讓我給您詳細介紹以下。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●對待直奔價格主題的客戶

-----------------79●激發客戶消費潛能的小帖示

------------------------------------

利益驅動引道法

我發現您的車沒做底盤防銹，這可是必備配置啊！我們這里才1280元，我建議您還是做一下，這樣的話，您至少5年不必擔心底盤被酸雨腐蝕、沙石撞擊而損壞了。如果您現在不做，過段時間就沒有現在做這個效果了。化大為小引導法我們的衛星導航正在促銷期間，才賣2880元，送3年服務費60×12×3=2160元，您實際上只付了700元。在以后的3年里，您每天只需花7上角錢，您再也不用擔心汽車被盜被偷了。0.7元雖小，但您得到的實惠是無價的。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●激發客戶消費潛能的小帖示

----------------80贊美認同引導法油料節省引導法象您這樣有品位的消費者應該換一款胎鈴了，瞧，這一款多適合您！如果您喜歡的話，胎玲可以再加大一點，輪胎也可以變薄了，既安全又美觀。哇噻，這么一改裝，您愛車的檔次立馬又提高了不少。您的車跑了有10萬公里了吧，做過磨圣或燃油系統清潔嗎？象您這種大排量的車都比較蠔油，應該定期做一下燃油系統清潔，這種車型我們經常做，在節油和提高動力方面效果都很明顯。建議您試一下。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟贊美認同引導法油料節省引導法象您這樣有品位的消費者應該換一款81安全警示引導法健康環保引導法先生您好，本月是我們店倒車雷達的促銷月，我們聯合供應商特為客戶準備了某某品牌的倒車雷達，有數碼的，也有可視的，可以隨便選擇。現在人們越來越重視安全了，這個牌子的倒車雷達在我們這兒買的很好，您要不要試一下？先生，您車里面的氣味不太清新，時間久了對身體不好，建議您做一個室內清潔消毒。象您這樣的成功人士更應該注意身體。這個項目在我們這里很受歡迎，您要不要試一試？店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟安全警示引導法健康環保引導法先生您好，本月是我們店倒車雷達的82同一車型引導法交通罰款引導法先生你好，我們的師傅檢測到您尾氣的異味比較大，可能是燃油燃燒不夠充分造成的。象您這樣跑了十幾萬公里的車，最好做一次燃油系統清潔和磨圣修復，這樣可使您的發動機恢復到最佳狀態，昨天我們剛做了一臺和您一模一樣的車，效果很好。如何銷售電子狗?店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟同一車型引導法交通罰款引導法先生你好，我們的師傅檢測到您尾氣83●主攻有購買決定的人

------------------------------顧問：某先生，其實我為您推薦的這款膜非常合適您，也很值，隔熱率很高。瞧您身邊這位小姐皮膚這么好，平時一定很注意保養，而且，這款膜的紫外線阻隔率也是最高的，紫外線是有致癌作用的。如果您與您太太經常開車外出，您太太座在車里多不舒服呀！久而久之，會對您和您家人的皮膚有影響的。女：是呀是呀，我看就買這個吧，少去兩次美容院就回來了。場景：一對夫婦來店貼太陽膜男：太貴了，少一點吧，要不行我們就去別處了。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●主攻有購買決定的人

-------------------84●銷售步驟四

-------------------產品和服務項目介紹店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●銷售步驟四

-------------------產品和服85●產品和服務項目介紹的目的

---------------------------------能夠向顧客介紹產品，表示你離達成交易的目標又近了一步。1、讓顧客比較不同的品牌、不同品種/項目的特點、優點、好處，選擇對顧客最合適的一種。2、重點介紹店面主推的、附加值高的產品和項目店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●產品和服務項目介紹的目的

---------86●產品和服務項目介紹過程中

應明白以下幾點■顧客為什么一定要買你的產品和服務1、他的真正需求在哪里？2、再溝通過程中，他/她的需求有哪些變化？3、本店的產品和服務能給他/她帶來哪些好處？4、顧客是否認同這些好處？是否還有懷疑？5、本店的產品和服務與競爭對手有什么區別？店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●產品和服務項目介紹過程中

應明白以下幾點87●產品和服務項目介紹原則■由高至低原則■介紹產品和服務給客戶帶來的利益。■最好以產品或服務項目的實物及輔助工具加以說明產品的優點■不斷地激發消費潛能店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●產品和服務項目介紹原則■由高至低原則店面導購10大銷售步驟88■切記空談理論■切記攻擊其他競爭對手店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟■切記空談理論■切記攻擊其他競爭對手店面導購10大銷售步89●切忌與顧客爭辯不合適的言行■太貴了--拜托，這已經很便宜了--想買給你便宜點--這樣還貴，調查清楚再說好不好？--我們這里不講價！--那你多少錢才買？--嫌貴是吧？路邊店有便的--可以去別的地方嘛■你不懂！■你胡說！■你不了解情況！■哎呀！這車怎么開成這樣了？店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●切忌與顧客爭辯不合適的言行■太貴了■你不懂！店面導購10大90●為什么

-------------■由高至低原則?■真的把最貴的介紹給客戶?■由高至低原則是指在你通過前面一系列的工作之后，確定了客戶的大致消費水平，在這一范圍之前，將相對價位高的商品或服務項目先行推薦，這樣做的原因在于“下坡容易上坡難”。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●為什么

-------------■由高至低原則?■由高至91●客人要本店沒有的產品怎么辦？

-----------------------------------------店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●客人要本店沒有的產品怎么辦？

--------------92●客人嫌貴怎么辦

------------------------高品位的客戶肯定更注重品質要說明我們賣這個價格的原因強調我們的專業性強點我們的售后服務提醒客人除了關注價格以外，還要關注時間成本、精力成本、機會成本店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●客人嫌貴怎么辦

---------------------93●銷售步驟五

------------------

專業合理的建議店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●銷售步驟五

------------------94●如何做出既專業又合理的建議

----------------------------------------■著重強調產品的利益特征。■提出滿足客戶需求的最佳解決方案。■站在顧客的角度，合理建議，勸說顧客選擇服務項目和購買產品。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●如何做出既專業又合理的建議

---------------95■向顧客推薦、讓顧客體驗只是手段，而最終的目的在于利用推薦和體驗發現銷售機會。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟■向顧客推薦、讓顧客體驗只是手段，而最終的目的在于利用推96●建議的結果：兩種選擇

--------------------------------客戶接受你的建議，同意購買你的產品和服務客戶不接受你的建議，對你的產品和服務不感興趣產品和服務的進一步推薦

如何克服反對意見

怎么辦？店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●建議的結果：兩種選擇

------------------97●正確理解客戶的反對意見

-----------------------------------被拒絕是件很痛苦的事成功的銷售決不放棄靈活運用締結定單的技巧,多次持續促成才能真正成交最重要是有一顆平常的心挑貨人就是買貨人,客戶沒有問題才是銷售過程中最大的問題店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●正確理解客戶的反對意見

-----------------98●應對客戶反對意見的原則

-----------------------------------■接受、認同、贊美■不斷重復，堅持，智慧，絕不輕言放棄■巧妙迂回店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●應對客戶反對意見的原則

-----------------99●不斷重復強調本店的優勢

-----------------------------------■我們所有的產品貨真價實，產品質量絕對保證，而且有完善的售后服務.■店內員工都經過專業培訓，服務品質絕對保證.所有項目均由專業技師操作.■我們的標價非常合理，我們是國有上市企業，決不會坑害消費者.■我們的后續服務綿延不絕，絕對不會象路邊店一樣隨時有可能消失.店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●不斷重復強調本店的優勢

-----------------100●著重強調與競爭對手差異化的服務

----------------------------------------------1、專業的汽車后市場的服務企業。2、所有產品和服務項目質量100%保證3、差異化服務介紹的重點（舉例）

■帖膜：專業技師施工，100%美國進口，第三代納米陶瓷隔熱技術?■底盤防銹：原廠工藝噴涂，100%美國進口，水性環保，無毒無害，隔音效果極佳。■真皮：原廠工藝制作，專業技師精心縫制。■洗車：拒絕傳統的泡沫去污洗法，采用國際標準環保蠟水洗車，沒有污染、保護車漆。■保養：美國、澳洲原裝進口ZOOM、凱特養護產品、特力集團雄厚的技術背景，4S店服務和質量保證，十余年從業經驗的技師主修，大大優于4S店的收費標準店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●著重強調與競爭對手差異化的服務

-------------101■美容：大中小全套美容項目，齊全、優質、平價■加裝：符合原廠電路等設計，質量絕對保證，不影響原車電路。■作業技師：從業多年、受過系統訓練，專職專業、掛牌上崗。■售后保證：太陽膜8年，真皮60個月，防銹5年，有質量問題無條件退換，全程無憂。■售后回訪：所有服務項目有滿意回訪，使用效果全程跟蹤■較為完善的服務網絡：目前擁有連鎖網絡--家

忽悠，接著忽悠！店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟■美容：大中小全套美容項目，齊全、優質、平價忽悠，接102●如何克服顧客的價格異議

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為什么顧客到一些門市總是要討價還價？

什么樣的店里他們才不會侃價？店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●如何克服顧客的價格異議

-----------------103●降價并非萬能鑰匙

-----------------------

■不論你如何強調打折，不賺錢，降低產品或服務的價格，顧客永遠認為你在賺他的錢，而不會賠本。

■通過討價還價的方式，常常會使顧客的忠誠度建立在價格上，你可以贏得一次顧客，但此時，價格就成了門店的主要競爭因素。而沒有哪一家店能夠絕對通過價格把握所有顧客。最重要的是，一旦顧客和銷售員都養成了通過降價來達成交易，會嚴重削弱門店競爭力。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●降價并非萬能鑰匙

----------------104●克服反對意見的法寶

-----------------------------

不要堆砌理論

不要急于成交，步步緊逼，讓客戶自己做決定，使他感到自己是贏家。

不要攻擊競爭對手。

當交易條件超過你的底線時，寧可放棄。

不是所有顧客都是你的交易對手，放棄也是一種選擇，適當放棄反過來會樹立門店的個性。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●克服反對意見的法寶

-------------------105●銷售步驟六

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售后保障承諾店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●銷售步驟六

-------------------106●售后保障說明

---------------------■如果通過前面一系列的工作，確認客戶需要的是本店提供的產品或服務，則應該清楚地介紹本店所提供的產品或服務項目的優勢及專業售后保障。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●售后保障說明

---------------------■107●售后保障重點

---------------------■在介紹售后保障時，應重點突出本店服務的專業性，這是您獲取利潤的最佳辦法，因為產品容易復制，而專業技術水平不是隨便能達到目的的。■專業服務使您比競爭對手更具競爭力。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●售后保障重點

---------------------■108●促成成交的技巧

-----------------------■集中在某二個品牌或某一個重點或主推項目，切記讓顧客感到眼花繚亂，無所適從。(二選一法)■使用情感訴求法。♂讀懂客戶的心理語言。加油！加油店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●促成成交的技巧

---------------------109●消費者與店家的關系

------------------------------2、作為消費者：付出最少的代價，買到功能最全，性能最好的產品。一句話：代價越小越好，功能越多越好。3、作為店家：希望客戶付出，按成本低、毛利高的條件成交。一句話：成本越低越好，利潤越高越好。1、對立統一的關系：消費者與店家是既對立又統一的關系。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●消費者與店家的關系

-------------------110●銷售員的責任

---------------------■A：你們的東西太貴了，能否便宜一點？■B：您又想便宜，又想質量好，哪有這么好的事？要不您就去外邊那些小雜牌店吧。變對立關系為統一關系：將消費者與店家聯系在一起，使之達成交易■切記發生以下情況：與顧客爭論、抬杠。一拍兩散，把顧客活活氣走。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●銷售員的責任

---------------------■111●如何變對立為統一

-----------------------■讓客戶感到“值”----對銷售員的基本要求，為客戶帶來價值。A：對銷售員來講，要明白什么是價值？能為顧客解決多少問題、滿足多大需求！B：對顧客來講：解決問題的大小和滿足需求的程度與所付出的代價相比是否值得？店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●如何變對立為統一

---------------112●什么是代價？

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提問：顧客選擇某項產品或服務所付出的代價是什么？

店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●什么是代價？

-------------------113●對代價的理解

----------------------1、代價≠價格2、代價=價格成本+時間成本+精力成本+機會成本3、銷售員的誤區：往往認為顧客所付出的就是價格，不提醒客戶他可能還會付出時間、精力和機會成本價格機會精力時間代價=海平面店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●對代價的理解

----------------------114●銷售員的責任

---------------------1、在與顧客溝通的過程中，有技巧地告知顧客購買產品和服務項目時，不單要付出價格，還有可能付出時間、精力和機會成本。2、有技巧的銷售員，應該通過顧客所付出的海平面以下的成本(時間+精力+機會)，來保護海平面以上的價格。3、告訴消費者什么是好的？什么是不好的？(有幾個消費者了解真皮、太陽膜、了解改裝、了解汽車美容和養護)----引導客戶消費，就是引導行業潮流。■舉例：雪鐵龍進入中國，只賣二廂車，，當時中國尚無二廂車，很多中國人認為兩廂車不是轎車，現在你可以發現市面上兩廂車越來越多，這就是教育消費者的結果。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●銷售員的責任

---------------------1115●成交的時機（信號）

----------------------------信號一：顧客突然不再提問信號二：話題集中在某一商品或某一服務項目時信號三：征求同伴意見時信號四：提出成交條件信號五：客戶不斷點頭信號六：開始關心售后服務信號七：開始計算數字信號八：提出“我怎知道我選擇的是最好（值）的一種產品或服務？”店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●成交的時機（信號）

-------------------116●銷售步驟七

------------------報價店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●銷售步驟七

------------------117●銷售員切記■永遠不要接受顧客的第一次回價，即使顧客的回價是在授權的成交條件內，也不能一口答應。提問：為什么？■記住：精明的銷售員永遠要按最理想的條件與顧客達成交易。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●銷售員切記■永遠不要接受顧客的第一次回價，即使顧客的回價是118●當你頂不住顧客的討價還價壓力時，務必牢記：不斷強調本店的專業性

----------------------------------■專業：把某一個流程執行到位，不斷重復形成標準，就叫專業。■專業服務：想方設法站在顧客的角度為顧客提供產品、技術、或解決方案，并長期堅持。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●當你頂不住顧客的討價還價壓力時，務必牢記：不斷強調本店的專119●清楚報價

---------------■總結你所建議的服務和產品銷售，他可能已對客戶的最初需求做了一些修改，但，這一修改是在你的專業水準上建議出來的。■分別就產品、服務進行清楚的報價，這也是我們專業性服務的體現。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●清楚報價

---------------■總結你所建議的120●報價方法

----------------

■報價可以略有還價余地，但不應水分太大，以免失去客戶的信任。■報價時最好利用正式的報價單。

店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●報價方法

----------------121●介紹完畢，正式報價-------------------------------同意購買

還有很多不買的理由簽定產品或服務定單克服反對意見盡量達成交易店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●介紹完畢，正式報價同意購買還有很多不買的理由簽定產品或122●接近成交顧客突然猶豫怎么辦

---------------------------------------甲：我還是考慮考慮吧。乙：我相信您是一個非常慎重的人，您能告訴我您顧慮什么嗎？是產品、是售后服務還是我們的信譽？我們是一個上市公司下面的連鎖企業，這是我們全國統一的銷售價，**是我們金牌服務項目，您購買的不光是一種產品和服務，還有一種是店家的聲譽和售后保障，現在市面上有很多小店不提供這種服務，表面上便宜一點，但，實際上您可能要花費更多的時間、金錢、和精力。您考慮一下我說的是否有道理。

■我們一定要牢記：顧客一旦離開門市，他的購買欲望會打大折扣，必須有辦法再他離店之前搞定他。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●接近成交顧客突然猶豫怎么辦

-----------123●銷售步驟八

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簽訂定單店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●銷售步驟八

------------------124●產品或服務定單

-----------------------1、一旦顧客接受了你的推薦，必須當面開出服務訂單，注明客戶姓名、車型、車牌號、顏色、購買項目、交車時間、是否會員及其他應說明事項。2一旦達成交易，切記拖泥帶水，盡快下單付款。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●產品或服務定單

---------------------125●動員其成為會員店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●動員其成為會員店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟126●建立客戶檔案店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●建立客戶檔案店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟127●銷售步驟九

歡送顧客店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●銷售步驟九歡送顧客店面導購10大銷售步驟店面導購128●如何圓滿結束銷售■鄭重承諾■熱情歡送■告知顧客加裝/服務項目的大致交貨期店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●如何圓滿結束銷售■鄭重承諾店面導購10大銷售步驟店面導購1129●如何讓顧客對你的銷售滿意

-------------------------------------■使客戶了解他的費用花在何處。■你為顧客提供的產品和服務要全部列出，別忘記提及免費項目。■會員與非會員區別對待，充分體現會員的優越感和促進非會員入會。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●如何讓顧客對你的銷售滿意

----------------130●鄭重承諾

---------------■再次突出你的專業形象—專業服務的延伸■贏得你顧客的高度信任并吸引他們經常光顧■記住：一個滿意的顧客是面向公眾最好的廣告媒體店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●鄭重承諾

---------------■再次突出你的專業131●面對未成交的客戶

--------------------------結束你的產品或服務推薦之后，利用銷售/服務訂單將顧客的主要信息寫在適當部位。（包括電話、車況、應做而未做）記住：千萬別讓你的客戶只洗車不美容/？/，顧客選擇的最好是我們提供的一站式服務，至少也應該成為我們的會員，最差也應該帶走我們的名片加上你熱情周到的服務。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●面對未成交的客戶

--------------------132●面對實現銷售的客戶

--------------------------承諾交期，質量，將顧客的信息輸入到電腦檔案服務承諾的目的是吸引顧客定期前來接受你的服務，從而保證你源源不斷的客源。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●面對實現銷售的客戶

---------------133●熱情歡送

---------------注意：產品/服務已經售出，但，這絕對不代表銷售過程結束了！！！顧客是否還會再次光顧你的門店？他是否會向他的親朋好友宣傳這里所受到的一切超值享受？陪同客戶再次走到汽車用品專柜或工位參觀，詢問顧客還有沒有其他的需求。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●熱情歡送

---------------注意：產品/服務已134●熱情歡送

---------------盡你所能讓你在顧客心目中的最后印象完美化，至少不遜于客戶進店時你的熱情。熱情的歡送比歡迎更能在客戶心中留下更多的愉快。強調一點：目送客戶一直到在我們的視線里消失，一旦客戶回頭看到的一定是我們真誠的目光！！店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●熱情歡送

---------------盡你所能讓你在顧客135●交車

----------交車前的準備工作（按規范的作業流程）對加裝/維修/美容項目：是否準時完工，按作業施工單逐項進行點檢交車前實行三檢：自檢-復檢-終檢通知顧客提車顧客提車時向顧客再次說明并適當演示給客戶看，如導航、倒車雷達等店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●交車

----------交車前的準備工作（按規范的作業流136●交車

----------注意：客戶所加裝/維修/美容項目是否作業完畢，是否有遺漏？溫馨提示是否有張貼？產品說明書是否準備好？是否有工具或雜物遺留在客戶車上？客戶車輛是否損壞？是否清潔客戶車輛？點檢單客戶聯是否放在客戶易看見的位置？店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●交車

----------注意：店面導購10大銷售步驟店面137演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/29店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew138店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟2022/12/29店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟2022/12/139課堂紀律店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟課堂紀律店面導購10大銷售步驟店面導購1140課程內容客戶接待銷售10大步驟車輛檢查了解需求產品和服務項目推薦產品和服務項目介紹

售后保障承諾

競爭對手的分析

成交

做好售后服務

專業合理的建議

要求專介紹店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟課程內容客戶接待銷售10大步驟車輛檢查了解需求產品和服產品和141●你是誰，你在做什么

--------------------------？？？店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●你是誰，你在做什么

---------------142●巨大的汽車后市場

------------------------■汽車美容■汽車維修■汽車改裝■汽車百貨■汽車電子■汽車影音■汽車通訊■輪胎輪轂■養護用品■戶外用品■汽車擁有量超過100萬■每百戶擁有率20%■月均增長量超萬臺■私車擁有量逐年遞增■擁有2輛車以上的家庭越來越多■市民對車的認識越發深入神秘感逐步消失■對4S店的以來越來越差，逐步回歸理性■以養代修已深入人心近10000家店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●巨大的汽車后市場

----------------143●客戶的變化

-------------------■私家車主越來越多■車主對汽車后市場的了解程度較以前有很大程度的提高■車主品派意識增強，對服務水準要求提高■車主維權意識增強，更加注重自身權益■車主對安全性、經濟性、適用性要求越來越高■車主服務渠道選擇從4店的主渠道逐步轉向多元渠道店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●客戶的變化

-------------------■私家車144●整體后市場的現狀

-----------------------■需求攀升.

■4S店業績連年下滑.

■市場細分、專業化發展.

■競爭激烈且規模和服務水平參差不齊.

■車主還未對快修快補店建立起信心店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●整體后市場的現狀

---------------145●汽車服務店的利潤來源

------------------------利潤營業收入成本店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●汽車服務店的利潤來源

--------------146●洗車利潤------成本越來越高，人工越來越多，客戶越來越挑剔。操作不規范，質量不穩定，客戶投訴頻繁。基本不掙錢。●美容利潤------產品同質化，價格競爭激烈，營銷技巧欠缺。員工技術不過硬，附加值高的高級美容項目沒開發出來。●維修利潤------客戶忠誠度不夠高，產值不高，毛利低。主要技師們傳統經營思想尚未徹底扭轉----以修車為主，靠運氣吃飯，等客上門。●養護利潤------認識不夠，技師和營銷人員不會、不懂、不敢促銷，基本上是零。●汽車用品------產品不夠豐富，進貨成本高，高附加值用品少，尚未形成風格。●會員收入------工作剛剛展開，員工及銷售人員不理解會員制的意義和目的，會員卡銷售不理想。店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●洗車利潤------成本越來越高，人工越來越多，客戶越來越147●問？！!我們該怎么辦?我們的問題在哪里？我們到底需要在那些方面提高？店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●問？！!我們該怎么辦?我們的問題在哪里？我們到底需要在那店148●店面SWOT分析S(優勢)W（劣勢）O（機會）T（威脅）店面導購10大銷售步驟店面導購10大銷售步驟●店面SWOT分析S(優勢)W（劣勢）O（機會）T（威脅）店149所以我們必須:

培訓我們的員工培養我們的客戶