營銷策劃部2012渠道拓客計劃2011.12.01營銷策劃部2012渠道拓客計劃2011.12.011業務模式搭建1業務模式搭建過往渠道工作的4大誤區1、渠道功能的界定問題搖擺在銷售與策劃之間，同時承擔策劃（解決客源）和銷售工作2、拓客手段的單一化過度依賴大客戶資源體的拓展和合作，忽略撒網式一對一客戶拓展工作3、缺乏客戶關系運作和客量轉化的后臺支撐4、異地分銷實踐中的經驗教訓過往渠道工作的4大誤區1、渠道功能的界定問題搖擺在銷售與策劃新年度渠道工作的4大調整1、術業有專攻：明確渠道的主要功能即：拓客。將銷售工作移交現場（包括客戶談判，客戶跟單，客戶簽約及銷售維護）2、調整渠道拓客方向：大客戶渠道資源拓展與合作+一對一撒網式拓客雙管齊下3、成立“香頌會”客戶運營平臺，將渠道客戶資源行程閉合式循環運營管理4、分銷工作將重心收回本埠，聯動本土品牌二手房經紀公司進行分銷；外埠市場依靠外地種子客戶客帶客方式，做異地小型推介會新年度渠道工作的4大調整1、術業有專攻：明確渠道的主要功能即活動帶客大客戶資源板塊大客戶資源拓展發展自由經紀人客戶接待執行一對一拓客客戶地圖拓客執行數據輸出香頌會自由經紀人管理產品培訓業務培訓會員客戶定期關系維護回訪數據輸出電call中心帶客管理銷售渠道板塊業務模式活動帶客大客戶大客戶資源發展客戶一對一客戶地圖拓客執行數據輸2各板塊運作詳解2各板塊運作詳解業務流程關系維護拓展資源大客戶團購活動帶客客戶接待大客戶資源板塊業務流程關系維護拓展資源大客戶團購活動帶客客戶接待大客戶資源業務管控資源甄別初次接觸（洽談意向）（填寫拜訪紀要）填寫資源信息單洽談合作細節（活動方式、時間等）信息傳達策劃同事協助策劃同事溝通資源方活動方案協助活動執行1、完成客戶接待2、配合輔助銷售3、客戶資料收集大客戶資源板塊發展自由經紀人交由客戶管理中心管理培訓業務管控資源甄別初次接觸（洽談意向）（填寫拜訪紀要）填一品天下美食街府南新區美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新區美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站紀律考核1、渠道約訪確認單2、渠道資源信息單3、渠道拓展業務管理制度初期考核：依據年度/月度銷售任務量，推算所學客源到訪量，以帶客量作為考核依據，同時以渠道資源拓展量作為考核依據后期考核：后期到客戶基數做大后，以渠道資源拓展量、帶客量、誠意客戶登記量作為考核依據大客戶資源板塊一品天下美食街一品天下美食街紀律考核1、渠道約訪確認單初期考一對一拓客板塊客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸客戶客戶地圖主要考慮目標客戶的居住地、工作地、生活補給地、休閑娛樂地等，通過派單、巡展等方式，起到客戶引導與攔截的作用客戶地圖的內容拓客點人流量與客戶特征調查拓客最佳時機調查拓客點可執行性調查（包括停車/城管/是否可設巡展點等）覆蓋和接觸客戶的目的是為了取得客戶信息，并作出初步的甄別與篩選。策略客戶地圖確定范圍踩點市調選擇陣地落實資源，確定陣地及對應派單形式人員需求物料需求費用預算人員招募人員培訓人員分工直銷目標物料到位執行考核獎懲效果評估優化調整督導巡查應急處理客戶地圖的執行流程一對一拓客板塊客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸客戶一品天下美食街府南新區美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站公共服務天府廣場SM廣場萬達廣場人民南路

浣花溪公園金沙遺址公園東坡體育公園有璟閣茶樓圣淘沙茶樓萬達影城金沙店紫荊影城金沙店仁和春天影城繽紛KTV金沙店ATT歌城光華店星光燦爛KTV瑪高時尚KTV英翔國際娛樂會金沙會大眾休閑金沙元年川菜酒樓茅廬、錦上、銀杏首席、上席、正旗府、俏江南、成都會館、柴門蜀郡、廊橋、浣花錦繡、草堂一味、晶澤印象、湘鄂情寒舍、子非、潮皇閣、德仁堂御膳宮、皇城老媽、寬坐、大妙火鍋、銀灘、成都映象、圓石灘會所、鼎宴食府、天鵝湖高爾夫球場錦江賓館、岷江飯店、萬達索菲亞酒店等五星級酒店高端場所川大、西南交大華西建筑設計院西南建筑設計院青羊總部基地金牛總部基地武侯科技園萬瑞金沙中心潤邦國際酒店蓉城印象國際酒店金牛賓館金牛山莊瀚都國際酒店寶悅寶馬仁浮奔馳法拉利瑪莎拉蒂4S店保時捷中心紅星美凱龍商務工作御都花園別墅錦城豪庭水映長島、金林半島草堂之春、舜苑鷺島國際社區春天花園、龍景花園浣花溪山莊瑞苑浣花里迎賓大道1號金沙西園泊景灣中海龍灣半島錦城花園、省委大院西城映畫成熟社區客戶地圖的示意(主城區南/西)第一梯隊主要是指各點位具備很高品質，居住、工作、消費人群與項目目標人群定位匹配度高度吻合，或部分點位擁有巨大的人流量或在區域內擁有較高知名度，是區域內各類消費主要目的地，如在此類區域進行渠道拓展會接觸到大量的目標客戶群。關于“大開大合”的營銷模式附件：示例：御都花園別墅：羊西線上最老的別墅區，內有別墅300余棟，進出車輛全部為豪車；廊橋草堂店：草堂片區最高檔餐館，人均消費500元以上，進出車輛均為豪華車，在該片區享有很高美譽度；青羊總部基地：內有大小企業100余家，其中不乏國際國內知名企業，均為獨棟辦公樓，園區內集中了大量企業高管以及金領一對一拓客板塊客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息接觸客戶并客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸客戶客戶地圖的示意(主城區南/西)序號小區名稱物業形態入住率社區內受眾描述總戶數入場費用1清華坊聯排別墅95%企業主、公司金領、政府公務員600余戶1000元/天2河濱印象獨棟別墅95%企業主、政府官員400余戶2400元/天3成都花園別墅、洋房98%企業主、公司金領1000余戶800元/天4御都花園獨棟別墅90%企業主、政府官員300余戶800元/天5泊景灣聯排、多層75%企業主、政府官員、外籍人士800余戶800元/天6普羅旺斯多層洋房90%小企業主、公司白領400余戶500元/天7置信麗都花園多層洋房95%企業主、公司金領、外籍高管600余戶800元/天8鷺島國際社區電梯豪宅90%企業主、公司金領、外籍高管800余戶重點、難點小區9中海名城多層洋房98%企業主、公司金領、外籍高管3000余戶10神仙樹大院電梯豪宅90%企業主、公司金領、政府公務員300余戶11中華園獨棟別墅95%企業主、外籍高管100余戶12銀都花園多層95%企業主、政府官員400余戶13錦城豪庭獨棟別墅90%企業主、政府官員100余戶14水映長島獨棟別墅98%企業主、政府官員70余戶15龍灣半島高層75%小企業主、公司白領、公務員1000余戶16金林半島聯排別墅98%企業主、公司金領100余戶成熟社區類詳情：小區品質高，居住人群購買力強，業主多為政府官員，外企高管，外籍人士和私營企業主。居住人群與項目目標人群定位吻合；小區平均入住率到達了98%以上，具有較好的傳播性。關于“大開大合”的營銷模式附件：一對一拓客板塊客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸客戶接觸客戶的形式示意定點拓客競品攔截/大型企業/專業市場/品質社區形式：以定點設外展點為原點，外展人員分組覆蓋周邊區域。外展人員以主動攔截/接待到訪為主要工作形式，向目標客戶派發項目資料并設法取得客戶的電話號碼等基礎信息，并以有效留電作為外展人員的考核標準。撒網拓客展會/大型商場/休閑商業/加油站等公共設施形式：外展人員以較多人力實現對特定區域“拉網”式覆蓋，以主動攔截為并派發項目資料為主，盡可能獲得與客戶的溝通機會，并設法取得客戶的電話號碼等基礎信息，并以有效留電作為外展人員的考核標準。關于“大開大合”的營銷模式附件：一對一拓客板塊客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸一對一拓客板塊紀律與考核（附件）一對一拓客板塊紀律與考核（附件）傳遞項目信息并邀約客戶1.電話CALL客定期組織客戶集中參加活動2.聚集客戶電話CALL客的工作概述獲取電話信息拓客留電/購買獲得資源類電話首輪致電篩選由CALL客組按照給定說辭進行首輪電開并在其中精選出對項目較有意向的客戶再次致電邀約由置業顧問對精選出的意向客戶進行再次致電，甄別并邀約客戶參加活動關于資源類電話的說明成都市常住人口約1400萬，理論上其中10%具備成為普通不動產消費客群的購買力。根據“1/7”法則，覆蓋完20萬人，即可理論上完成對成都市的信息覆蓋。而電話拜訪是最直觀/實效也是最具可實施性的執行辦法。最常見的資源類電話包括：成熟社區的入住業主名單某一年份新購置某一總價段內的車主名單銀行的各類VIP客戶名單競品項目的來訪留電開發商自有的其他項目業主名單成都易居自有的高端客戶資源亦能提供不少于2萬組電話，主要來自于易居成銷客戶及已完成銷售項目的到訪意向客戶。客戶中心板塊（香頌會）電call中心傳遞項目信息并邀約客戶1.電話CALL客定期組織客戶集中參傳遞項目信息并邀約客戶1.電話CALL客定期組織客戶集中參加活動2.聚集客戶聚集客戶的活動項目品鑒會/推介會/各種渠道圈層活動客戶活動的目的是為了聚集意向客戶，為銷售人員創造一個可以集中接觸客戶和深入溝通的機會，而人群聚集產生的氛圍也有助于現場銷售工作的進行，包括對于一線執行團隊自身的工作熱情與信心的激發。對于客戶而言，最感興趣的始終是項目的產品及價格。為了傳播或提升項目品牌形象，固然有各種主題活動可選，但當時間緊迫，需要即刻產生銷量時，一場組織嚴密且調性足夠的項目推介會是唯一的選擇。根據客戶的類型，推介會的場地可以選擇在項目現場/外租五星級酒店，甚至可以為大客戶（如企業）組織上門推介；如在項目現場舉辦，現場的環境布置及調性把控必須到位，現場環境的完美呈現亦是基本條件。考慮到人員組織與接待，每場推介會規模以50-100人為宜，現場接待條件具備后，每周或隔周舉辦。電call中心客戶中心板塊（香頌會）傳遞項目信息并邀約客戶1.電話CALL客定期組織客戶集中參客戶中心板塊（香頌會）香頌會附件：香頌會的定位一個客戶資產運營的CRM平臺一個會員制的溝通、關愛、維系客戶平臺一個以客戶為核心運營的服務品牌一個深度利用社會資源挖掘客戶的服務平臺（自由經紀人）客戶中心板塊（香頌會）香頌會附件：香頌會的定位一個客戶資產運會員管理流程客戶中心板塊（香頌會）會員管理流程客戶中心板塊（香頌會）運作架構客戶中心板塊（香頌會）運作架構客戶中心板塊（香頌會）一品天下美食街府南新區美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新區美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新區美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新區美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站普卡會員銀卡會員金卡會員鉑金會員自由經濟人；由渠道“一對一”拓展回來的客戶和現場的自然到訪客戶渠道大客戶；遠鴻開發的浣花逸景、麗景新城、香頌島和錦天國際的業主已成交的老業主已成交的舊業主，并且購買套數較多或介紹朋友購買較多等（具體劃分標準待定）會員等級劃分一品天下美食街一品天下美食街一品天下美食街一品天下美食街普卡會員權益劃分一品天下美食街府南新區美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站普卡會員近期權益：會員本人或直系親屬購房均獲得1%的購房優惠。參加開發商組織的各種高端活動。備注：自由經紀人有獨立的傭金制度，若本人購買，只能在傭金和購房優惠兩者之間選其一。后續逐步完善權益：（暫定）獲得都江堰及青城山精選商家的消費優惠。（如青城山山門、青城高爾夫、豪生酒店、“溫源谷42℃”泡湯、豪生旱地滑雪、二王廟、虹口漂流、香積居鄉村酒店等）如精選商家未洽談到位，贈送精美禮品。積分計劃獎勵。隨著項目商業和配套的完善，可逐步享受其消費折扣。免費乘坐項目至青城山各景點班車。免費收到由遠鴻和"香頌會"編輯的有關本會活動和地產信息的書籍、雜志、報刊。自由選擇參加有關戶型設計討論、裝修講座，感受自主設計生活空間的感覺。可提前收到遠鴻最新推出之樓盤資料。其他臨時增加權益。會員權益劃分一品天下美食街普卡會員近期權益：一品天下美食街府南新區美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站銀卡會員近期權益：可推薦兩名親友直接辦理銀卡。會員本人和直系親屬均可獲得2%的購房優惠。升級為銀卡后，獲得青城山前、后山免費門票各3張。參加開發商組織的各種高端活動。后續逐步完善權益：（暫定）獲得都江堰及青城山精選商家的消費優惠。（如青城山山門、青城高爾夫、豪生酒店、“溫源谷42℃”泡湯、豪生旱地滑雪、二王廟、虹口漂流、香積居鄉村酒店等）如精選商家未洽談到位，贈送珍貴禮品。積分計劃獎勵。隨著項目商業和配套的完善，可逐步享受其消費折扣。免費乘坐項目至青城山各景點班車。免費收到由遠鴻房產和"香頌會"編輯的有關本會活動和地產信息的書籍、雜志、報刊。自由選擇參加有關戶型設計討論、裝修講座，感受自主設計生活空間的感覺。可提前收到遠鴻房產最新推出之樓盤資料。其他臨時增加權益。會員權益劃分一品天下美食街銀卡會員近期權益：會員權益劃分一品天下美食街府南新區美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站金卡會員會員權益劃分近期權益：可推薦兩名親友直接辦理銀卡（本人必須是香頌湖的業主）。會員本人和直系親屬均可獲得3%的購房優惠。收到生日賀卡和小禮品。節日收到香頌會專門寄發賀卡鮮花。獲得年度限量版禮品。參與遠鴻或與遠鴻集團合作的單位組織的高端圈層活動。后續逐步完善權益：項目商業和配套消費更低折扣，獲得會所消費和場地使用的優先權。獲得都江堰及青城山精選商家的消費優惠。（如青城山山門、青城高爾夫、豪生酒店、“溫源谷42℃”泡湯、豪生旱地滑雪、二王廟、虹口漂流、香積居鄉村酒店等）如精選商家未洽談到位，贈送珍貴禮品。積分計劃獎勵。免費乘坐項目至青城山各景點班車。免費收到由遠鴻房產和"香頌會"編輯的有關本會活動和地產信息的書籍、雜志、報刊。自由選擇參加有關戶型設計討論、裝修講座，感受自主設計生活空間的感覺。可提前收到遠鴻房產最新推出之樓盤資料。其他臨時增加權益。一品天下美食街金卡會員會員權益劃分近期權益：一品天下美食街府南新區美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站鉑金會員會員權益劃分近期權益：可推薦兩名親友直接辦理金卡（本人必須是香頌湖的業主）。會員本人和直系親屬均可獲得5%的購房優惠。升級為鉑金卡后，獲得青城山前、后山免費門票各3張，享受青城高爾夫18洞全場免費打球3次、豪生酒店高級房免費入住2天，“溫源谷42℃”免費泡湯2次，豪生頂點旱滑雪場旱地滑雪免費體驗2次的權益。收到生日賀卡和小禮品。節日收到香頌會專門寄發賀卡鮮花。重復購買遠鴻開發物業（限住宅）可獲得優先選房權。獲得年度限量版禮品。參與遠鴻或與遠鴻集團合作的單位組織的高端圈層活動。一品天下美食街鉑金會員會員權益劃分近期權益：自由經紀人制度見附件自由經紀人制度見附件3任務分解3任務分解年度推售目標及節點劃分10-12月6-9月時間3-5月階段工作重點營銷階段啟動期營銷費用強度主推期順推期階段銷售目標G區物業銷售2000萬C區物業銷售4500萬B01物業銷售2000萬C區物業銷售8000萬物業銷售5000萬1、品牌推廣啟動2、產品推廣啟動3、客戶拓展平臺搭建4、銷售保溫實施1、小眾圈層建立2、產品推廣延展3、大客戶營銷深化4、銷售保溫實施1、現場圈層營造2、現場保溫實施階段說明G區首批次主推C區一期輔推B01主推C區輔推G\C順推200萬元費用占比：28%400萬元占比：48%300萬元占比：24%年度推售目標及節點劃分10-12月6-9月時間3-5月階段營時間1-2月份3-5月份6-9月份10-12月份任務(萬)蓄水期4500/萬10000/萬5000/萬目標（套）5套50套100套55套所需到訪量（人）125125025001375所需客戶量（人）3125人312506250034375合計131250根據任務分解，按照4%的轉換率來換算，全年總共需要拓展客戶131250人次才能在4%的目標轉換率下完成銷售任務。在131250人次中，線下拓客即渠道承擔60%的拓客量，合計78750人渠道拓客的總量推算時間1-2月份3-5月份6-9月份10-12月份任務(萬)蓄一對一拓客大客戶活動積累分銷機構代客二手房門店代客總計70%20%5%5%100%55125157503938393778750渠道拓客任務比重分解進一步將78750人劃作4大來源拓客，其中一對一拓客客量來源占70%，大客戶客量來源占20%，分銷機構和二手房門店共占10%一對一拓客大客戶活動積累分銷機構代客二手房門店代客總計70%一對一拓客任務分解按區域分布城東城南城西城北青城山其他區域3%30%15%30%20%2%1654人16538人8569人16538人11025人1102人按時間節點分布時間（月份）1-2月3-5月6-9月10-12月城東（人）39390788433城南（人）394394078804330城西（人）197197039382166城北（人）394394078804330青城山（人）262262052502888其他區域（人）26263525289按周分布月份1-2月3-5月6-9月10-12月城東/每周拓展人數43366人36城南/每周拓展人數49328657360城西/每周拓展人數25164328180城北/每周拓展人數49328657360青城山/每周拓展人數33218437240其他區域/每周拓展人數3224424一對一拓客任務分解按區域分布城東城南城西城北青城山其他區域3大客戶板塊拓客分解1-2月3-5月6-9月10-12月3%24%48%26%4733780756040958周13周17周13周60人/周290人/周444人/周315人/周每周60人規模活動1次每周100人規模雙活動每周150人規模雙活動（7月份溫泉SPA開放后可做接待規模更大的活動）每周150人規模雙活動（重要假期節點可做規模更大的主題活動）全年活動合計次數114次截止目前，渠道大客戶資源共拓展50家，為保證114次渠道活動的開展，2012年度將新增渠道資源110家大客戶板塊拓客分解1-2月3-5月6-9月10-12月3%2Call客中心任務分解由渠道承擔的78750組客戶量，分配到香頌會的call客中心進行電call跟蹤維護，按照各階段任務量進行任務分解時間（月份）CALL總客數量（人）每周CALL客數量（單位：人/周）到訪轉化（人）1-2月1875235753-5月1875015637506-9月375002344150010-12月206251719825Call客中心任務分解由渠道承擔的78750組客戶量，分配到請領導指示謝謝！請領導指示營銷策劃部2012渠道拓客計劃2011.12.01營銷策劃部2012渠道拓客計劃2011.12.011業務模式搭建1業務模式搭建過往渠道工作的4大誤區1、渠道功能的界定問題搖擺在銷售與策劃之間，同時承擔策劃（解決客源）和銷售工作2、拓客手段的單一化過度依賴大客戶資源體的拓展和合作，忽略撒網式一對一客戶拓展工作3、缺乏客戶關系運作和客量轉化的后臺支撐4、異地分銷實踐中的經驗教訓過往渠道工作的4大誤區1、渠道功能的界定問題搖擺在銷售與策劃新年度渠道工作的4大調整1、術業有專攻：明確渠道的主要功能即：拓客。將銷售工作移交現場（包括客戶談判，客戶跟單，客戶簽約及銷售維護）2、調整渠道拓客方向：大客戶渠道資源拓展與合作+一對一撒網式拓客雙管齊下3、成立“香頌會”客戶運營平臺，將渠道客戶資源行程閉合式循環運營管理4、分銷工作將重心收回本埠，聯動本土品牌二手房經紀公司進行分銷；外埠市場依靠外地種子客戶客帶客方式，做異地小型推介會新年度渠道工作的4大調整1、術業有專攻：明確渠道的主要功能即活動帶客大客戶資源板塊大客戶資源拓展發展自由經紀人客戶接待執行一對一拓客客戶地圖拓客執行數據輸出香頌會自由經紀人管理產品培訓業務培訓會員客戶定期關系維護回訪數據輸出電call中心帶客管理銷售渠道板塊業務模式活動帶客大客戶大客戶資源發展客戶一對一客戶地圖拓客執行數據輸2各板塊運作詳解2各板塊運作詳解業務流程關系維護拓展資源大客戶團購活動帶客客戶接待大客戶資源板塊業務流程關系維護拓展資源大客戶團購活動帶客客戶接待大客戶資源業務管控資源甄別初次接觸（洽談意向）（填寫拜訪紀要）填寫資源信息單洽談合作細節（活動方式、時間等）信息傳達策劃同事協助策劃同事溝通資源方活動方案協助活動執行1、完成客戶接待2、配合輔助銷售3、客戶資料收集大客戶資源板塊發展自由經紀人交由客戶管理中心管理培訓業務管控資源甄別初次接觸（洽談意向）（填寫拜訪紀要）填一品天下美食街府南新區美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新區美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站紀律考核1、渠道約訪確認單2、渠道資源信息單3、渠道拓展業務管理制度初期考核：依據年度/月度銷售任務量，推算所學客源到訪量，以帶客量作為考核依據，同時以渠道資源拓展量作為考核依據后期考核：后期到客戶基數做大后，以渠道資源拓展量、帶客量、誠意客戶登記量作為考核依據大客戶資源板塊一品天下美食街一品天下美食街紀律考核1、渠道約訪確認單初期考一對一拓客板塊客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸客戶客戶地圖主要考慮目標客戶的居住地、工作地、生活補給地、休閑娛樂地等，通過派單、巡展等方式，起到客戶引導與攔截的作用客戶地圖的內容拓客點人流量與客戶特征調查拓客最佳時機調查拓客點可執行性調查（包括停車/城管/是否可設巡展點等）覆蓋和接觸客戶的目的是為了取得客戶信息，并作出初步的甄別與篩選。策略客戶地圖確定范圍踩點市調選擇陣地落實資源，確定陣地及對應派單形式人員需求物料需求費用預算人員招募人員培訓人員分工直銷目標物料到位執行考核獎懲效果評估優化調整督導巡查應急處理客戶地圖的執行流程一對一拓客板塊客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸客戶一品天下美食街府南新區美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站公共服務天府廣場SM廣場萬達廣場人民南路

浣花溪公園金沙遺址公園東坡體育公園有璟閣茶樓圣淘沙茶樓萬達影城金沙店紫荊影城金沙店仁和春天影城繽紛KTV金沙店ATT歌城光華店星光燦爛KTV瑪高時尚KTV英翔國際娛樂會金沙會大眾休閑金沙元年川菜酒樓茅廬、錦上、銀杏首席、上席、正旗府、俏江南、成都會館、柴門蜀郡、廊橋、浣花錦繡、草堂一味、晶澤印象、湘鄂情寒舍、子非、潮皇閣、德仁堂御膳宮、皇城老媽、寬坐、大妙火鍋、銀灘、成都映象、圓石灘會所、鼎宴食府、天鵝湖高爾夫球場錦江賓館、岷江飯店、萬達索菲亞酒店等五星級酒店高端場所川大、西南交大華西建筑設計院西南建筑設計院青羊總部基地金牛總部基地武侯科技園萬瑞金沙中心潤邦國際酒店蓉城印象國際酒店金牛賓館金牛山莊瀚都國際酒店寶悅寶馬仁浮奔馳法拉利瑪莎拉蒂4S店保時捷中心紅星美凱龍商務工作御都花園別墅錦城豪庭水映長島、金林半島草堂之春、舜苑鷺島國際社區春天花園、龍景花園浣花溪山莊瑞苑浣花里迎賓大道1號金沙西園泊景灣中海龍灣半島錦城花園、省委大院西城映畫成熟社區客戶地圖的示意(主城區南/西)第一梯隊主要是指各點位具備很高品質，居住、工作、消費人群與項目目標人群定位匹配度高度吻合，或部分點位擁有巨大的人流量或在區域內擁有較高知名度，是區域內各類消費主要目的地，如在此類區域進行渠道拓展會接觸到大量的目標客戶群。關于“大開大合”的營銷模式附件：示例：御都花園別墅：羊西線上最老的別墅區，內有別墅300余棟，進出車輛全部為豪車；廊橋草堂店：草堂片區最高檔餐館，人均消費500元以上，進出車輛均為豪華車，在該片區享有很高美譽度；青羊總部基地：內有大小企業100余家，其中不乏國際國內知名企業，均為獨棟辦公樓，園區內集中了大量企業高管以及金領一對一拓客板塊客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息接觸客戶并客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸客戶客戶地圖的示意(主城區南/西)序號小區名稱物業形態入住率社區內受眾描述總戶數入場費用1清華坊聯排別墅95%企業主、公司金領、政府公務員600余戶1000元/天2河濱印象獨棟別墅95%企業主、政府官員400余戶2400元/天3成都花園別墅、洋房98%企業主、公司金領1000余戶800元/天4御都花園獨棟別墅90%企業主、政府官員300余戶800元/天5泊景灣聯排、多層75%企業主、政府官員、外籍人士800余戶800元/天6普羅旺斯多層洋房90%小企業主、公司白領400余戶500元/天7置信麗都花園多層洋房95%企業主、公司金領、外籍高管600余戶800元/天8鷺島國際社區電梯豪宅90%企業主、公司金領、外籍高管800余戶重點、難點小區9中海名城多層洋房98%企業主、公司金領、外籍高管3000余戶10神仙樹大院電梯豪宅90%企業主、公司金領、政府公務員300余戶11中華園獨棟別墅95%企業主、外籍高管100余戶12銀都花園多層95%企業主、政府官員400余戶13錦城豪庭獨棟別墅90%企業主、政府官員100余戶14水映長島獨棟別墅98%企業主、政府官員70余戶15龍灣半島高層75%小企業主、公司白領、公務員1000余戶16金林半島聯排別墅98%企業主、公司金領100余戶成熟社區類詳情：小區品質高，居住人群購買力強，業主多為政府官員，外企高管，外籍人士和私營企業主。居住人群與項目目標人群定位吻合；小區平均入住率到達了98%以上，具有較好的傳播性。關于“大開大合”的營銷模式附件：一對一拓客板塊客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸客戶接觸客戶的形式示意定點拓客競品攔截/大型企業/專業市場/品質社區形式：以定點設外展點為原點，外展人員分組覆蓋周邊區域。外展人員以主動攔截/接待到訪為主要工作形式，向目標客戶派發項目資料并設法取得客戶的電話號碼等基礎信息，并以有效留電作為外展人員的考核標準。撒網拓客展會/大型商場/休閑商業/加油站等公共設施形式：外展人員以較多人力實現對特定區域“拉網”式覆蓋，以主動攔截為并派發項目資料為主，盡可能獲得與客戶的溝通機會，并設法取得客戶的電話號碼等基礎信息，并以有效留電作為外展人員的考核標準。關于“大開大合”的營銷模式附件：一對一拓客板塊客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸一對一拓客板塊紀律與考核（附件）一對一拓客板塊紀律與考核（附件）傳遞項目信息并邀約客戶1.電話CALL客定期組織客戶集中參加活動2.聚集客戶電話CALL客的工作概述獲取電話信息拓客留電/購買獲得資源類電話首輪致電篩選由CALL客組按照給定說辭進行首輪電開并在其中精選出對項目較有意向的客戶再次致電邀約由置業顧問對精選出的意向客戶進行再次致電，甄別并邀約客戶參加活動關于資源類電話的說明成都市常住人口約1400萬，理論上其中10%具備成為普通不動產消費客群的購買力。根據“1/7”法則，覆蓋完20萬人，即可理論上完成對成都市的信息覆蓋。而電話拜訪是最直觀/實效也是最具可實施性的執行辦法。最常見的資源類電話包括：成熟社區的入住業主名單某一年份新購置某一總價段內的車主名單銀行的各類VIP客戶名單競品項目的來訪留電開發商自有的其他項目業主名單成都易居自有的高端客戶資源亦能提供不少于2萬組電話，主要來自于易居成銷客戶及已完成銷售項目的到訪意向客戶。客戶中心板塊（香頌會）電call中心傳遞項目信息并邀約客戶1.電話CALL客定期組織客戶集中參傳遞項目信息并邀約客戶1.電話CALL客定期組織客戶集中參加活動2.聚集客戶聚集客戶的活動項目品鑒會/推介會/各種渠道圈層活動客戶活動的目的是為了聚集意向客戶，為銷售人員創造一個可以集中接觸客戶和深入溝通的機會，而人群聚集產生的氛圍也有助于現場銷售工作的進行，包括對于一線執行團隊自身的工作熱情與信心的激發。對于客戶而言，最感興趣的始終是項目的產品及價格。為了傳播或提升項目品牌形象，固然有各種主題活動可選，但當時間緊迫，需要即刻產生銷量時，一場組織嚴密且調性足夠的項目推介會是唯一的選擇。根據客戶的類型，推介會的場地可以選擇在項目現場/外租五星級酒店，甚至可以為大客戶（如企業）組織上門推介；如在項目現場舉辦，現場的環境布置及調性把控必須到位，現場環境的完美呈現亦是基本條件。考慮到人員組織與接待，每場推介會規模以50-100人為宜，現場接待條件具備后，每周或隔周舉辦。電call中心客戶中心板塊（香頌會）傳遞項目信息并邀約客戶1.電話CALL客定期組織客戶集中參客戶中心板塊（香頌會）香頌會附件：香頌會的定位一個客戶資產運營的CRM平臺一個會員制的溝通、關愛、維系客戶平臺一個以客戶為核心運營的服務品牌一個深度利用社會資源挖掘客戶的服務平臺（自由經紀人）客戶中心板塊（香頌會）香頌會附件：香頌會的定位一個客戶資產運會員管理流程客戶中心板塊（香頌會）會員管理流程客戶中心板塊（香頌會）運作架構客戶中心板塊（香頌會）運作架構客戶中心板塊（香頌會）一品天下美食街府南新區美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新區美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新區美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新區美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站普卡會員銀卡會員金卡會員鉑金會員自由經濟人；由渠道“一對一”拓展回來的客戶和現場的自然到訪客戶渠道大客戶；遠鴻開發的浣花逸景、麗景新城、香頌島和錦天國際的業主已成交的老業主已成交的舊業主，并且購買套數較多或介紹朋友購買較多等（具體劃分標準待定）會員等級劃分一品天下美食街一品天下美食街一品天下美食街一品天下美食街普卡會員權益劃分一品天下美食街府南新區美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站普卡會員近期權益：會員本人或直系親屬購房均獲得1%的購房優惠。參加開發商組織的各種高端活動。備注：自由經紀人有獨立的傭金制度，若本人購買，只能在傭金和購房優惠兩者之間選其一。后續逐步完善權益：（暫定）獲得都江堰及青城山精選商家的消費優惠。（如青城山山門、青城高爾夫、豪生酒店、“溫源谷42℃”泡湯、豪生旱地滑雪、二王廟、虹口漂流、香積居鄉村酒店等）如精選商家未洽談到位，贈送精美禮品。積分計劃獎勵。隨著項目商業和配套的完善，可逐步享受其消費折扣。免費乘坐項目至青城山各景點班車。免費收到由遠鴻和"香頌會"編輯的有關本會活動和地產信息的書籍、雜志、報刊。自由選擇參加有關戶型設計討論、裝修講座，感受自主設計生活空間的感覺。可提前收到遠鴻最新推出之樓盤資料。其他臨時增加權益。會員權益劃分一品天下美食街普卡會員近期權益：一品天下美食街府南新區美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站銀卡會員近期權益：可推薦兩名親友直接辦理銀卡。會員本人和直系親屬均可獲得2%的購房優惠。升級為銀卡后，獲得青城山前、后山免費門票各3張。參加開發商組織的各種高端活動。后續逐步完善權益：（暫定）獲得都江堰及青城山精選商家的消費優惠。（如青城山山門、青城高爾夫、豪生酒店、“溫源谷42℃”泡湯、豪生旱地滑雪、二王廟、虹口漂流、香積居鄉村酒店等）如精選商家未洽談到位，贈送珍貴禮品。積分計劃獎勵。隨著項目商業和配套的完善，可逐步享受其消費折扣。免費乘坐項目至青城山各景點班車。免費收到由遠鴻房產和"香頌會"編輯的有關本會活動和地產信息的書籍、雜志、報刊。自由選擇參加有關戶型設計討論、裝修講座，感受自主設計生活空間的感覺。可提前收到遠鴻房產最新推出之樓盤資料。其他臨時增加權益。會員權益劃分一品天下美食街銀卡會員近期權益：會員權益劃分一品天下美食街府南新區美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站金卡會員會員權益劃分近期權益：可推薦兩名親友直接辦理銀卡（本人必須是香頌湖的業主）。會員本人和直系親屬均可獲得3%的購房優惠。收到生日賀卡和小禮品。節日收到香頌會專門寄發賀卡鮮花。獲得年度限量版禮品。參與遠鴻或與遠鴻集團合作的單位組織的高端圈層活動。后續逐步完善權益：項目商業和配套消費更低折扣，獲得會所消費和場地使用的優先權。獲得都江堰及青城山精選商家的消費優惠。（如青城山山門、青城高爾夫、豪生酒店、“溫源谷42℃”泡湯、豪生旱地滑雪、二王廟、虹口漂流、香積居鄉村酒店等）如精選商家未洽談到位，贈送珍貴禮品。積分計劃獎勵。免費乘坐項目至青城山各景點班車。免費收到由遠鴻房產和"香頌會"編輯的有關本會活動和地產信息的書籍、雜志、報刊。自由選擇參加有關戶型設計討論、裝修講座，感受自主設計生活空間的感覺。可提前收到遠鴻房產最新推出之樓盤資料。其他臨時增加權益。一品天下美食街金卡會員會員權益劃分近期權益：一品天下美食街府南新區美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站鉑金會員會員權益劃分近期權益：可推薦兩名親友直接辦理金卡（本人必須是香頌湖的業主）。會員本人和直系親屬均可獲得5%的購房優惠。升級為鉑金卡后，獲得青城山前、后山免費門票各3張，享受青城高爾夫18洞全場免費打球3次、豪生酒店高級房免費入住2天，“溫源谷42℃”免費泡湯2次，豪生頂點旱滑雪場旱地滑雪免費體驗2次的權益。收到生日賀卡和小禮品。節日收到香頌會專門寄發賀卡鮮花。重復購買遠鴻開發物業（限住宅）可獲得優先選房權。獲得年度限量版禮品。參與遠鴻或與遠鴻集團合作的單位組織的高端圈層活動。一品天下美食街鉑金會員會員權益劃分近期權益：自由經紀人制度見附件自由經紀人制度見附件3任務分解3任務分解年度推售目標及節點劃分10-12月6-9月時間3-5月階段工作重點營銷階段啟動期營銷費用強度主推期順推期階段銷售目標G區物業銷