長江大學經濟學院鄒小芳1第五章商務談判過程

內容要點商務談判開局階段商務談判磋商階段商務談判結束階段長江大學經濟學院鄒小芳2§5.1商務談判開局階段

開局階段的基本任務談判通則的協商營造適當的談判氣氛開場陳述及報價4P成員Personalities目的Purpose

計劃Plan進度Pace（案例1）雙方各自陳述己方的觀點和愿望在陳述的基礎上報價長江大學經濟學院鄒小芳3案例1：1994年，美國全年貿易逆差居高不下，約1800億美元。其中，對日本的逆差居首位，達660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進口的日本汽車中，日本汽車大量進入美國市場，1年約400萬輛。于是就有了1995年美日汽車貿易談判，美國談判方認為，日本汽車市場不開放，而日方卻認為本國政府未采取任何限制措施。為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業協會出錢在華爾街報紙上做廣告，廣告標題是：“我們能多么開放呢？”接著文字說明：“請看以下事實，一、對進口汽車，零件無關稅；二、對美國汽車實行簡便的進口手續；三、美國汽車免費上展臺；四、銷售商根據市場需求決定賣什么車。”之后，又總結出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。廣告最后得出結論：“自由貿易才是成功之路。”日本汽車制造業協會在之后的市場調查中發現，看過報紙的人都認為日本講得有道理。這為談判的開局營造了良好氣氛。返回長江大學經濟學院鄒小芳4良好的開局氣氛的特點：

談判開局氣氛的營造長江大學經濟學院鄒小芳5營造談判氣氛的策略

1.營造高調積極氣氛2.營造低調消極氣氛感情共鳴法

贊美法

投其所好法

幽默法

指責法

沉默法

冷淡法

拖延法

長江大學經濟學院鄒小芳6案例2：日本人的“不懂”戰術有一次，一家日本公司與一家美國公司進行一場許可證貿易談判。談判一開始，美方代表就滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表卻一言不發，只是認真傾聽并仔細記錄。當美方代表介紹完征求日方代表意見的時候，日方代表卻表示沒聽懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同意體會。第二輪談判開始時，日方更換了談判人員，并以不了解情況為由要求美方代表再介紹一遍情況。可是在美方人員介紹完之后，日方代表仍然表示沒有聽懂，還不明白，要求再次休會。第三輪，日方故伎重施，告訴美方代表己方將在回去研究之后將結果告訴對方。這樣一拖就是半年，美方已經等得煩躁不安，大罵日本人沒有誠意，談判已到了破裂的邊緣。長江大學經濟學院鄒小芳7這時，日方突然派出一個由董事長親自率領的代表團飛抵美國，在美國人毫無準備的情況下要求恢復談判，并拋出自己的最后方案，催逼美國人討論全部細節。而措手不及的美國人在日本人的壓力下，居然稀里糊涂地簽下了一個明顯有利于日方的協議。事后，美方首席代表無限感慨地說：“這次談判，是日本在偷襲珍珠港之后的又一重大勝利。”提問：日本人在這場談判中運用了什么策略，使談判取得成功？長江大學經濟學院鄒小芳8

商務談判開局策略協商式開局坦誠式開局慎重式開局進攻式開局案例3案例4案例5長江大學經濟學院鄒小芳9案例3：北京某區一位黨委書記在同外商談判時，發現對方對自己的身份持有強烈的戒備心理，這種狀態妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經濟、搞經濟，并且擁有決策權。我們的攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友。”寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利進進行了下去。返回長江大學經濟學院鄒小芳10案例4：江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，但經過幾年的努力，發展成為產值2000多萬元的大廠，其產品打入日本市場，戰勝了其他在日本經營多年的外國廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產品。這應該說是個好消息，但該廠想到，這幾家原來都是經銷韓國、臺灣地區產品的商社，為什么爭先恐后的到本廠來訂貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結論是本廠木材質量上乘、技藝高超是吸引外商訂貨的主要原因。長江江大大學學經經濟濟學學院院鄒鄒小小芳芳11他們們先先不不理理那那家家大大商商社社，，而而是是積積極極抓抓住住兩兩家家小小商商社社求求貨貨心心切切的的心心理理，，分分別別與與其其他他國國家家的的產產品品做做比比較較。。在在此此基基礎礎上上，，該該廠廠將將產產品品當當金金條條一一樣樣爭爭價價錢錢、、論論成成色色，，使使其其價價格格達達到到理理想想的的高高度度。。首首先先與與小小商商社社老老板板成成交交，，使使那那家家大大客客商商產產生生失失落落貨貨源源的的危危機機感感。。那那家家大大客客商商不不但但更更急急于于訂訂貨貨，，而而且且想想壟壟斷斷貨貨源源，，于于是是提提高高價價錢錢、、大大批批訂訂貨貨，，訂訂貨貨數數量量甚甚至至超超過過了了該該廠廠現現有有的的生生產產能能力力。。返回回長江江大大學學經經濟濟學學院院鄒鄒小小芳芳12案例例5：下面面實實例例中中，，日日本本代代表表采采用用了了哪哪種種開開局局策策略略？？日本本一一家家著著名名的的汽汽車車公公司司在在美美國國剛剛剛剛“登陸陸”時，急需找一一個美國代理理商來為其推推銷產品，以以彌補他們不不了解美國市市場的缺陷。。當日本公司司準備同美國國的一家公司司就此問題進進行談判時，，日本公司的的談判代表因因路上塞車遲遲到了。美國國公司的代表表抓住這件事事緊緊不放，，想要以此獲獲取更多的優優惠條件。日日本公司的代代表發現無路路可退，于是是站起來說：：“我們十分抱歉歉耽誤了您的的時間，但是是這絕非我們們的本意，我我們對美國的的交通狀況了了解不足，所所以導致了這這個不愉快的的結果，我希希望我們不要要再因為這個個無所謂的問問題耽誤寶貴貴的時間了，，如果因為這這件事懷疑到到我們合作的的誠意，那么么，我們只好好結束這次談談判。我認為為，我們所所提出的優惠惠代理條件是是不會在美國國找不到合作作伙伴的。”日本代表的一一席話說得美美國代表啞口口無言，美國國人也不想失失去一次賺錢錢的機會，于于是談判順利利地進行下去去了。返回長江大學經濟濟學院鄒鄒小芳13閱讀資料：建立良好談判判氣氛的行為為忌諱1.缺少自信而舉舉止慌亂商務談判中的的一方缺乏達達成協議獲得得己方利益的的信心，從舉舉止表現出來來的慌亂，對對方一看就知知，這在商務務談判中是忌忌諱的。緩解解的辦法是減減輕內心的壓壓力，理清思思路，不急于于發言，身體體端正，目光光遠視，沉默默不語幾分鐘鐘，有一種“以不變應萬變變”的氣派，克制制住慌亂舉止止。2.急于接觸實質質性問題商務談判中的的實質性問題題就是談判目目標中己方利利益的實現。。在談判時一一定要嚴格遵遵守商務談判判的程序，當當談判人員初初見面時，雙雙方人員還不不熟悉，有的的人剛剛入座座，有的還在在擺放資料。。作為主談人人此時應從容容不迫，藏而而不露。輔談談人員更不可可輕舉妄動。。長江大學經濟濟學院鄒鄒小芳14不能沒說幾句句話就單刀直直入地詢問對對方的報價或或還價，甚至至自己一開口口就報價，“你行不行？不不行，我就走走。”這樣的行動只只能導致談判判失敗或失利利，而得不到到己方應有的的利益。3.過早早地地對對對對方方的的意意圖圖形形成成固固定定的的看看法法談判判雙雙方方剛剛見見面面，，洽洽談談正正要要開開始始，，己己方方談談判判人人員員不不能能將將對對方方的的交交易易條條件件作作為為“盾”，而而將將己己方方的的交交易易條條件件作作為為“矛”去攻攻。。固固定定對對方方的的報報價價或或還還價價就就框框死死了了自自己己。。始始終終要要記記住住，，談談判判雙雙方方資資格格是是平平等等的的，，交交易易條條件件雖雖不不等等價價，，但但是是是是一一種種公公平平交交易易。。己己方方談談判判人人員員一一定定要要克克服服自自卑卑心心理理。。對對對對方方的的意意圖圖要要分分析析，，有有的的是是真真的的，，有有的的還還有有“水分”，有的可能內內涵并未表示示出來。即便便是對方的真真實意圖，也也是可以改變變的。高明的的談判能手一一開始就要置置對方意圖于于不顧而不斷斷去改變它，，保證己方利利益的實現。。長江大學經濟濟學院鄒鄒小芳15商務談判磋商商準則§5.2商務談判磋商商階段長江大學經濟濟學院鄒鄒小芳16商務談判讓步步策略長江大學經濟濟學院鄒鄒小芳17商務談判僵局局的處理長江大學經濟濟學院鄒鄒小芳18磋商中的叫停停策略選擇叫停的時時機面對壓力的時時候重大讓步之前前環境突變時向對方施壓時時長江大學經濟濟學院鄒鄒小芳19案例6：“硅谷公司司的談判叫停停”20世紀80年代末，硅谷谷某電子公司司研制出了一一種新型的集集成電路，其其先進性尚不不能被公眾理理解，而此時時，公司又負負債累累，即即將破產，這這種集成電路路能否被賞識識可以說是公公司最后的希希望。幸運的的是，歐洲有有一家公司慧慧眼識珠，派派了三名代表表飛了幾千英英里來洽談轉轉讓事宜。誠誠意看起來不不小，一開口口起價卻只有有研制費的三三分之二。電電子公司的代代表站起來說說：“先生們們，今天就先先到這兒吧！！”從開始到到結束，這次次洽談只持續續了三分鐘。。討論：你認為為這次談判會會有怎樣的結結局？長江大學經濟濟學院鄒鄒小芳20事實上，歐洲洲人下午就要要求重開談判判，態度明顯顯“合作”了了不少，于是是電路專利以以一個較高的的價格進行了了轉讓。討論：硅谷公公司的代表為為什么敢腰斬斬談判呢？長江大學經濟濟學院鄒鄒小芳21談判叫停的方方法向對方申請一一個晚上來仔仔細考慮借口能夠做決決定的人不在在提議休會一天天，進行一些些休閑活動借口去洗手間間其他借口長江大學經濟濟學院鄒鄒小芳22課堂討論1.請判斷以下表表述是否正確確，并說明理理由：“對一一切談判對手手都應該開誠誠布公地講實實情，目的是是換取對方的的同情以利于于達成協議。。”2.當對方采取強強硬態度時，，己方是以硬硬碰硬好，還還是以柔克剛剛好？長江大學經濟濟學院鄒鄒小芳23§5.3商務談判結束束階段長江大學經濟濟學院鄒鄒小芳24長江大學經濟濟學院鄒鄒小芳25原因長江大學經濟濟學院鄒鄒小芳26談判中止的原原因談判環境的變變化談判主體內部部的變化談判雙方的沖沖突或僵局短短期內無法解解決返回長江大學經濟濟學院鄒鄒小芳27長江大學經濟濟學院鄒鄒小芳28長江大學經經濟學院鄒鄒小芳芳29長江大學經經濟學院鄒鄒小芳芳30長江大學經經濟學院鄒鄒小芳芳31長江大學經經濟學院鄒鄒小芳芳32長江大學經經濟學院鄒鄒小芳芳33長江大學經經濟學院鄒鄒小芳芳34TheEnd!長江大學經經濟學院鄒鄒小芳芳359、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業業貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。13:13:5413:13:5413:1312/22/20221:13:54PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2213:13:5413:13Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。13:13:5413:13:5413:13Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2213:13:5413:13:54December22,202214、他鄉鄉生白白發，，舊國國見青青山。。。22十十二二月20221:13:54下下午13:13:5412月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月221:13下下午12月-2213:13December22,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2213:13:5413:13:5422December202217、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:13:54下下午1:13下下午午13:13:5412月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。13:13:5413:13:5413:1312/22/20221:13:54PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2213:13:5513:13Dec-2222-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。13:13:5513:13:5513:13Thursday,December22,202213、不知香積寺寺，數里入云云峰。。12月-2212月-2213:13:5513:13:55December22,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。22十十二二月20221:13:55下下午13:13:5512月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月221:13下下午午12月月-2213:13December22,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/2213:13:5513:13:5522December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。1:13:55下午午1:13下午午13:13:5512月-229、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。13:13:5513:13:5513:1312/22/20221:13:55PM11、越是沒有有本領的就就越加自命命不凡。12月-2213:13:5513:13Dec-2222-Dec-