電子商務(wù)特賣平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式分析—以唯品會(huì)為例專業(yè)：財(cái)務(wù)管理摘要隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展以及支付環(huán)境、物流業(yè)的日趨完善，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠?。從最初以?jié)約時(shí)間和交通成本為目的的網(wǎng)上淘寶，到近幾年悄然興起的網(wǎng)上限時(shí)低價(jià)搶購(gòu)優(yōu)質(zhì)商品的“秒殺”，人們對(duì)網(wǎng)購(gòu)的要求也隨著社會(huì)的發(fā)展而不斷提升。在此背景下，以唯品會(huì)為代表的電子商務(wù)特賣模式在國(guó)內(nèi)迅速發(fā)展，成為除以淘寶為代表的平臺(tái)模式和以京東為代表的買賣模式之外的第三種運(yùn)營(yíng)模式。本文經(jīng)過對(duì)電子商務(wù)特賣平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式的簡(jiǎn)析，介紹了該類電商運(yùn)營(yíng)模式的發(fā)展歷程和主要特點(diǎn)，并以電子商務(wù)特賣平臺(tái)的代表企業(yè)——唯品會(huì)為例，從微觀的角度分析唯品會(huì)的運(yùn)營(yíng)模式，進(jìn)而探討特賣模式為什么能成為電商發(fā)展的新潮流，以及該類模式的發(fā)展前景。關(guān)鍵字：特賣平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式唯品會(huì)AnanlysisofE-Commerceoperationpatternofspecialofferplatform-acaseofVipshop

Professional:financialmanagement

AbstractWiththerapiddevelopmentoftheInternetandtheperfectionofthepaymentenvironmentandlogisticsindustry,onlineshoppinghasbeenonepartofdailylife.Initially,peoplepurchaseproductsonlineinordertosavetimeandtransportationcost.Ithasbeenmoreandmorepopulartorushtopurchasequalitygoodswithlowpricewithinlimitedtimeinrecentyears.Thedemandofshoppingonlineisalsoincreasingwiththesocialdevelopment.Inthiscontext,E-Commercesalemodewithanrepresentativeofhasbeendrasticallygrowingup,becomingthethirdoperationpatternapartfromtheplatformpatternwithanrepresentativeofandbuyingandsellingpatternwithanrepresentativeof.Thisstudyintroducesthedevelopmentandmainfeaturesofthespecialofferoperationpattern,thenanalyzestheoperationpatternof.Next,itdemonstrateswhyspecialofferoperationpatternbecomesthenewtrendofE-Commerceandthefutureofthispattern.KeyWords:thespecialofferplatform,operationpattern,Vipshop

目錄1緒論 11.1選題目的及意義 11.1.1選題背景 11.1.2選題目的與意義 21.2文獻(xiàn)綜述 21.3研究方法與內(nèi)容 31.3.1研究方法 31.3.2研究?jī)?nèi)容 32電子商務(wù)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式簡(jiǎn)析及分類 32.1電子商務(wù)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式簡(jiǎn)析 32.2電子商務(wù)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式分類 42.2.1運(yùn)營(yíng)模式之一：平臺(tái) 52.2.2運(yùn)營(yíng)模式之二：買賣 52.2.3運(yùn)營(yíng)模式之三：特賣 52.3電子商務(wù)特賣模式的發(fā)展歷程 62.3.1源于線下的奧特萊斯 62.3.2興起于法國(guó)購(gòu)物網(wǎng)站Vente-privee 62.3.3中國(guó)網(wǎng)絡(luò)特賣市場(chǎng)的發(fā)展歷程 63唯品會(huì)運(yùn)營(yíng)模式分析 73.1唯品會(huì)的歷程和公司概況 73.1.1唯品會(huì)簡(jiǎn)介及歷程 73.1.2唯品會(huì)的組織結(jié)構(gòu) 73.2唯品會(huì)運(yùn)營(yíng)模式分析 93.2.1差異化競(jìng)爭(zhēng) 93.2.2客戶鎖定和留存 103.2.3核心競(jìng)爭(zhēng)力 113.3唯品會(huì)存在的問題 123.3.1貨源問題 123.3.2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇 124對(duì)電子商務(wù)特賣模式的建議 124.1定位轉(zhuǎn)型 134.2品類擴(kuò)張 135總結(jié) 13參考文獻(xiàn) 15致謝 161緒論 1.1選題目的及意義1.1.1選題背景近幾年，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)以高速的速度持續(xù)發(fā)展，根據(jù)艾瑞咨詢的調(diào)查報(bào)告顯示，2010年，中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的交易金額為5231億元。而2014年中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易金額為28000億元，5年時(shí)間增幅435%。如今，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)領(lǐng)域主要呈現(xiàn)出三種主流的運(yùn)營(yíng)模式：以天貓?zhí)詫殲榇淼钠脚_(tái)模式、以京東為代表的買賣模式和以唯品會(huì)為代表的特賣模式。從行業(yè)的角度來看，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的發(fā)展是不可避免的趨勢(shì)，從需求方，作為消費(fèi)者，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物為其提供了較線下購(gòu)物更廣闊的選擇空間，因此根據(jù)波特五力模型對(duì)于行業(yè)環(huán)境的分析，電子商務(wù)的發(fā)展增強(qiáng)了買方議價(jià)能力。從供給者的角度來看，電子商務(wù)為供給者提供了更大的市場(chǎng)，而且使廠商可以直接抵達(dá)目標(biāo)客戶群體，省去很多中間環(huán)節(jié)，一方面提供了更多的交易機(jī)會(huì)，另一方面通過的數(shù)據(jù)的整合分析，可以更加清楚地認(rèn)知消費(fèi)者的偏好，做出更科學(xué)的企業(yè)決策。所以網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的發(fā)展帶來的是一種雙贏的局面，因而越來越多的人選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，越來越多的零售商開始發(fā)展線上銷售。與此同時(shí)，隨著信息技術(shù)、在線支付技術(shù)和物流平臺(tái)的發(fā)展為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的迅猛發(fā)展提供了扎實(shí)的基礎(chǔ)，以支付寶為代表的一系列網(wǎng)絡(luò)支付手段使得網(wǎng)絡(luò)交易更方便、更安全；以順豐、圓通等一系列物流企業(yè)的發(fā)展為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物連接到每一個(gè)消費(fèi)者成為可能。從企業(yè)的角度來看，唯品會(huì)成立以來，該公司以極快的速度成長(zhǎng)，并且收到紅杉和DCM的聯(lián)合風(fēng)險(xiǎn)投資。從公司創(chuàng)建至上市，唯品會(huì)僅用了三年時(shí)間，于2012年3月23日成功登陸紐交所。然而，投資者對(duì)唯品會(huì)的發(fā)展前景以及盈利能力并不看好，上市當(dāng)日股價(jià)為6.5美元，遠(yuǎn)低于此前8.5-10.5美元的發(fā)行價(jià)區(qū)間，股價(jià)的疲軟一時(shí)把唯品會(huì)推向風(fēng)口浪尖，流血上市成了唯品會(huì)的標(biāo)簽。不過，這家專做特賣的網(wǎng)站成為了一家專造奇跡的網(wǎng)站，2012年第四季度的財(cái)報(bào)顯示唯品會(huì)首次實(shí)現(xiàn)單季度盈利，同時(shí)也成為中國(guó)第一家盈利的電子商務(wù)企業(yè)。2014年5月15日，唯品會(huì)發(fā)布了截止于3月31日的2014年第一季度財(cái)報(bào)結(jié)果。報(bào)告顯示，唯品會(huì)已經(jīng)連續(xù)六個(gè)季度持續(xù)盈利。2014年第一季度公司總凈營(yíng)收同比增長(zhǎng)125.9%達(dá)7.019億美元（約44億人民幣）。在普遍虧損的電商企業(yè)中，唯品會(huì)卻能保持持續(xù)增長(zhǎng)盈利，這使得唯品會(huì)的運(yùn)營(yíng)模式具有研究?jī)r(jià)值。基于此，本文選取唯品會(huì)為研究案例，通過不同角度對(duì)該企業(yè)進(jìn)行分析進(jìn)而研究影響電子商務(wù)特賣運(yùn)營(yíng)模式的成功因素。1.1.2選題目的與意義近幾年在電商界，唯品會(huì)異軍突起，成為一支生力軍。以交易規(guī)模論，年銷售過百億，且有連續(xù)幾個(gè)季度的盈利記錄，在普遍燒錢的電商行業(yè)，成績(jī)令人刮目相看。而唯品會(huì)開創(chuàng)的線上特賣模式也成為其他電商企業(yè)紛紛學(xué)習(xí)的對(duì)象，例如：京東閃購(gòu)、當(dāng)當(dāng)?shù)奈财窌?huì)、淘寶的天貓?zhí)刭u等，至此，特賣模式已成為除以淘寶為代表的平臺(tái)模式和京東為代表的買賣模式之外的第三種運(yùn)營(yíng)模式。模式創(chuàng)新會(huì)產(chǎn)生新的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而帶來巨大價(jià)值的增幅，在電商企業(yè)中，更是如此。因?yàn)槲ㄆ窌?huì)的不俗表現(xiàn)帶動(dòng)了許多試圖模仿這個(gè)運(yùn)營(yíng)模式的電商公司，但幾乎都表現(xiàn)平平。這說明，唯品會(huì)的運(yùn)營(yíng)模式絕非看上去只是“線上特賣，名牌折扣”那么簡(jiǎn)單，在這家企業(yè)上，應(yīng)該還有其他看似不起眼，卻起著大作用的運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)有待發(fā)現(xiàn)、分析和研究。同時(shí)，唯品會(huì)的成功說明了電子商務(wù)特賣平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式具有學(xué)習(xí)和研究的意義。1.2文獻(xiàn)綜述2012年第四季度的財(cái)報(bào)顯示，唯品會(huì)首次實(shí)現(xiàn)單季度盈利。且之后連續(xù)六個(gè)季度持續(xù)盈利。在普遍燒錢的電商界，這一成績(jī)其他電商企業(yè)令人眼紅，于是各大電商企業(yè)如天貓、京東、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等紛紛涌入網(wǎng)絡(luò)限時(shí)特賣市場(chǎng)。在市場(chǎng)上的亮眼表現(xiàn)，使得唯品會(huì)及其在國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的電子商務(wù)特賣模式引起學(xué)術(shù)界的關(guān)注，有學(xué)者開始對(duì)唯品會(huì)及其模式進(jìn)行研究。黃若（2014）在《再看電商》一書中指出，以唯品會(huì)為代表的特賣模式是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)上除了以淘寶為代表的平臺(tái)模式和以京東為代表的買賣模式之外的第三種運(yùn)營(yíng)模式。姜海納（2014）對(duì)唯品會(huì)的盈利模式進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)唯品會(huì)倉儲(chǔ)物流費(fèi)用以及倉儲(chǔ)物流模式是影響唯品會(huì)盈利的重要因素。唐洋華（2012）對(duì)團(tuán)購(gòu)模式的運(yùn)營(yíng)模式的分析框架，對(duì)本文有較強(qiáng)的借鑒意義。邢妍菁（2012）著眼于唯品會(huì)的買手團(tuán)隊(duì)和倉儲(chǔ)物流兩個(gè)進(jìn)行分析，認(rèn)為這是唯品會(huì)的核心優(yōu)勢(shì)。朱麗（2014）對(duì)唯品會(huì)的特賣模式進(jìn)行研究，指出品牌精選和快速的庫存周轉(zhuǎn)是唯品會(huì)實(shí)現(xiàn)盈利的兩個(gè)支撐點(diǎn)。謝云蕾（2013）對(duì)網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)商業(yè)模式運(yùn)行機(jī)制進(jìn)行研究，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)要在價(jià)值創(chuàng)造模式需要做出更大的創(chuàng)新。通過文獻(xiàn)的查找和閱覽后，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)對(duì)于以天貓為代表的平臺(tái)模式和以京東為代表的買賣模式進(jìn)行分析的學(xué)者占了大多數(shù)，或是將唯品會(huì)作為一個(gè)單獨(dú)的企業(yè)現(xiàn)象進(jìn)行研究，很少有學(xué)者將唯品會(huì)的運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行系統(tǒng)的分析。這也是本文的研究?jī)r(jià)值所在。1.3研究方法與內(nèi)容1.3.1研究方法文獻(xiàn)分析法：為了了解之前國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)運(yùn)營(yíng)模式研究的情況以及分析運(yùn)營(yíng)能力使用的方法，在論文的寫作過程中通過四川大學(xué)圖書館，中國(guó)期刊網(wǎng)等數(shù)據(jù)庫的利用并結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)運(yùn)營(yíng)知識(shí)對(duì)期刊、論文、研究報(bào)告、會(huì)議報(bào)告等資料進(jìn)行總結(jié)、尋找支持觀點(diǎn)。此外，通過對(duì)艾瑞咨詢、易觀國(guó)際和中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心所公布的資料的整理，分析唯品會(huì)在行業(yè)內(nèi)所處地位以及自身情況，從而對(duì)電子商務(wù)特賣平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行研究。案例分析法：通過所獲得的資料和數(shù)據(jù)，以唯品會(huì)為重點(diǎn)了解，與國(guó)內(nèi)外線上不同的電商企業(yè)進(jìn)行對(duì)比分析、發(fā)現(xiàn)唯品會(huì)潛在的威脅、分析其發(fā)展前景，總結(jié)唯品會(huì)運(yùn)營(yíng)模式的核心競(jìng)爭(zhēng)力。1.3.2研究?jī)?nèi)容本文主要介紹了不同類別電子商務(wù)公司的運(yùn)營(yíng)概況，重點(diǎn)分析唯品會(huì)的運(yùn)營(yíng)模式，并且對(duì)以唯品會(huì)為代表的電子商務(wù)特賣平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式的典型優(yōu)勢(shì)、主要特點(diǎn)及可能面臨的威脅進(jìn)行研究，因此全文可以分為四大部分。第一部分“緒論”：介紹了本文的選題背景、研究目的以及研究意義，分析了運(yùn)營(yíng)模式相關(guān)理論并回顧了國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)這方面的研究成果。第二部分“電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式簡(jiǎn)析”：介紹國(guó)內(nèi)主要的三類電商運(yùn)營(yíng)模式及代表企業(yè)，著重介紹了特賣模式的發(fā)展歷程、主要特點(diǎn)和發(fā)展現(xiàn)狀。第三部分“唯品會(huì)運(yùn)營(yíng)能力分析”：簡(jiǎn)要介紹唯品會(huì)信息科技有限公司的歷程和概況。主要從三個(gè)角度分析唯品會(huì)的運(yùn)營(yíng)模式，分別是：差異化競(jìng)爭(zhēng)、客戶鎖定和留存以及核心競(jìng)爭(zhēng)力。第四部分“總結(jié)與展望”：對(duì)電子商務(wù)特賣平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行總結(jié)，分析其優(yōu)勢(shì)及不足，并對(duì)該模式提出相關(guān)建議。2電子商務(wù)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式簡(jiǎn)析及分類2.1電子商務(wù)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式簡(jiǎn)析人們經(jīng)常把針對(duì)個(gè)人消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物區(qū)分為C2CC2C.是ConsumertoConsumer的縮寫，即個(gè)人與個(gè)人之間的電子商務(wù)和B2CB2C.是BusinesstoCustomer的縮寫，即企業(yè)與個(gè)人之間的電子商務(wù)。C2CC2C.是ConsumertoConsumer的縮寫，即個(gè)人與個(gè)人之間的電子商務(wù)B2C.是BusinesstoCustomer的縮寫，即企業(yè)與個(gè)人之間的電子商務(wù)eBay.是一個(gè)管理可讓全球民眾上網(wǎng)買賣物品的線上拍賣及購(gòu)物網(wǎng)站。人們可以在ebay上通過網(wǎng)絡(luò)出售商品Amazon.是美國(guó)最大的一家網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)公司,已成為全球商品品種最多的網(wǎng)上零售商和全球第二大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)但是就中國(guó)電商的發(fā)展來說，這一區(qū)分并不太準(zhǔn)確。早期在美國(guó)誕生的網(wǎng)上個(gè)人交易，即C2C，主要被人們用來銷售自己已經(jīng)用不著的物品的網(wǎng)絡(luò)渠道，早年的eBay平臺(tái)有兩個(gè)明顯特點(diǎn)：1.拍賣是主要的銷售形式;2.很大一部分是二手物品。舉個(gè)典型的例子，一套已經(jīng)用過的漁具，或者是七成新的網(wǎng)球拍，賣家上傳到eBay網(wǎng)站，十元為起拍價(jià)，定好拍賣時(shí)間，價(jià)高者得。賣家不會(huì)時(shí)時(shí)在線為買東西的人解答問題，也沒有類似阿里旺旺、QQ這樣的即時(shí)聊天軟件，而且東西往往只有一件，不會(huì)存在同一款網(wǎng)球拍有幾百件庫存不同款式顏色，一句話來說，就是賣家并不是以此為職業(yè)的。然而在中國(guó)C2C領(lǐng)域，這種情況從來沒有發(fā)生過。無論是阿里的淘寶，或是騰訊的拍拍網(wǎng)，二手物品都不是其銷售的主流商品。拿淘寶來說，雖然它是以C2C形式展現(xiàn)，不過其99%以上的交易商品是明碼實(shí)價(jià)的定價(jià)商品，而且淘寶90%的交易額，是通過專業(yè)賣家實(shí)現(xiàn)的。從這個(gè)方面來說，這其實(shí)是一項(xiàng)以此為工作，依靠左手低進(jìn)右手高賣來尋求盈利的職業(yè)行為。這樣一種由職業(yè)賣家組成的C2C形式，賣方C的標(biāo)簽，只是就其身份來說，說明他的銷售是個(gè)人的，沒有公司注冊(cè)，而不是說賣家不是專業(yè)化、職業(yè)性的經(jīng)營(yíng)。淘寶有些大的賣家每年銷售額上幾千萬甚至上億元，可是依舊被定義為C（個(gè)人資質(zhì)）。顯然，只是從表面有無公司注冊(cè)來分為中國(guó)的電商的模式，并不準(zhǔn)確。假設(shè)一個(gè)淘寶賣家銷售同一款商品，在淘寶上銷售，就是C，而如果他注冊(cè)了一家公司，以企業(yè)名義在天貓商城上銷售，依然是這一款商品，僅僅是換了地方換了馬甲，就變成B（企業(yè)資質(zhì)）了嘛？顯然不是。綜上所述，本文認(rèn)為在國(guó)內(nèi)而言，更適合用銷售經(jīng)營(yíng)形式來分類中國(guó)電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式，而不是用賣家身份（是否有注冊(cè)公司）。2.2電子商務(wù)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式分類表1運(yùn)營(yíng)模式分類運(yùn)營(yíng)模式代表企業(yè)模式特點(diǎn)平臺(tái)淘寶、天貓、拍拍制定交易流程、規(guī)則提供網(wǎng)絡(luò)配套支持（如支付）有限的客戶服務(wù)平臺(tái)方不介入商品及銷售運(yùn)營(yíng)買賣京東、易迅從經(jīng)營(yíng)定位、商品采購(gòu)、定價(jià)、銷售、到庫存、服務(wù)一條龍服務(wù)完整的交易閉環(huán)生態(tài)通過買賣環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)優(yōu)化獲得利潤(rùn)特賣唯品會(huì)、聚美優(yōu)品公司介入銷售環(huán)節(jié)，但不買斷庫存，以特賣、限時(shí)、閃購(gòu)形式顧客有限的商品數(shù)量，聚焦式營(yíng)銷。2.2.1運(yùn)營(yíng)模式之一：平臺(tái)嚴(yán)格地說，平臺(tái)模式是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的商業(yè)地產(chǎn)模式。首先把平臺(tái)知名度做起來，然后吸引買賣雙方大量人流量到平臺(tái)上交易。采用平臺(tái)模式的電商企業(yè)不會(huì)介入到實(shí)際的買賣中，不采購(gòu)商品，也不銷售商品。平臺(tái)型電商企業(yè)的盈利模式簡(jiǎn)單直接，向賣方收取廣告費(fèi)和手續(xù)費(fèi)，或者是從賣方交易額中抽點(diǎn)提成，，一句話來說，就是掙流量的錢。這種模式在線下已經(jīng)早有先例，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、電腦城、服裝市場(chǎng)、這些都是通過流量來盈利的線下平臺(tái)模式。從具體的運(yùn)營(yíng)來說，采用平臺(tái)模式發(fā)展的電商企業(yè)在前端具有優(yōu)勢(shì)，在后端處于弱勢(shì)。所謂前端，是指商品品類的豐富性、網(wǎng)站頁面展示，對(duì)用戶的分析，促銷類活動(dòng)的策劃和實(shí)行、市場(chǎng)推廣等這些領(lǐng)域，平臺(tái)模式具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。所謂后端，是指商品選品、采購(gòu)計(jì)劃的制定、商品定價(jià)、庫存周轉(zhuǎn)效率、物流配送等這些領(lǐng)域，平臺(tái)模式毫無建樹。2.2.2運(yùn)營(yíng)模式之二：買賣由于介入到實(shí)際的商品買賣端，采用買賣模式的電商企業(yè)不可能像采用平臺(tái)模式的電商企業(yè)一樣去提供以億計(jì)的商品量。雖然也注重長(zhǎng)尾效應(yīng)，不過買賣模式更重視的還是熱銷類和暢銷類商品，特別是在其貨源組織和庫存周轉(zhuǎn)上。買賣模式企業(yè)的核心能力是成本控制，這一點(diǎn)在買賣模式電商企業(yè)上同樣存在，這種模式的電商企業(yè)關(guān)注的核心點(diǎn)就是怎樣在激烈的市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的背景下通過規(guī)模化、低成本運(yùn)營(yíng)尋求企業(yè)的獲利點(diǎn)。但是，在這一點(diǎn)上國(guó)內(nèi)采用買賣模式的電商企業(yè)在過去的十年表現(xiàn)的較差，一方面打價(jià)格戰(zhàn)，另一方面缺乏強(qiáng)大的成本控制能力，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期虧損，無法盈利，只得依賴一次又一次的風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)行資金輸血。2.2.3運(yùn)營(yíng)模式之三：特賣特賣模式的前身是代銷代運(yùn)營(yíng)，而代銷代運(yùn)營(yíng)模式起初就是銷售端的外包服務(wù)，那個(gè)時(shí)候全國(guó)有上千家這樣模式的企業(yè)，其中很多還是原先就在阿里工作的員工離職后自主創(chuàng)辦的公司。他們?yōu)槠放茝S商服務(wù)，幫助沒有條件和經(jīng)驗(yàn)的品牌廠商連接網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，不過這種代運(yùn)營(yíng)模式都是小作坊式的小規(guī)模企業(yè)為主，以人力輸出為主，而且連接止于網(wǎng)購(gòu)購(gòu)買平臺(tái)，沒有直接連接到網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買用戶。真正把代銷代運(yùn)營(yíng)模式做成一種有別于平臺(tái)模式和買賣模式的電商運(yùn)營(yíng)模式，幫助品牌廠商直接連接到網(wǎng)購(gòu)用戶，并進(jìn)行系統(tǒng)化管理的企業(yè)，就是唯品會(huì)。當(dāng)代銷代運(yùn)營(yíng)發(fā)展為具有以限時(shí)特賣為核心的特賣模式后，模式創(chuàng)新便成為了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于，一方面解決了品牌企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷售上沒有經(jīng)驗(yàn)、沒有條件的困難，另一方面特賣模式?jīng)]有庫存壓力，也避免了買斷式電商進(jìn)貨不當(dāng)庫存積壓的風(fēng)險(xiǎn)。2.3電子商務(wù)特賣模式的發(fā)展歷程2.3.1源于線下的奧特萊斯特賣模式起初源于線下的奧特萊斯模式?！皧W特萊斯”是英文OUTLETS的中文直譯。其英文原意是“出口、出路、排出口”的意思，在零售商業(yè)中專指由銷售名牌過季、下架、斷碼商品的商店組成的購(gòu)物中心，因此也被稱為“品牌直銷購(gòu)物中心”。奧特萊斯最早誕生于美國(guó)，迄今已有近一百年的歷史。奧特萊斯最早就是“工廠直銷店”專門處理工廠尾貨。后來逐漸匯集，慢慢形成大型奧特萊斯購(gòu)物中心，并逐漸發(fā)展成為一個(gè)獨(dú)立的零售業(yè)態(tài)。雖然奧特萊斯這種業(yè)態(tài)在美國(guó)已有100年的歷史，但真正有規(guī)模的發(fā)展是從1970年左右開始的。2.3.2興起于法國(guó)購(gòu)物網(wǎng)站Vente-privee網(wǎng)絡(luò)特賣模式起源于法國(guó)品牌折扣網(wǎng)站V，其主要特點(diǎn)可以歸結(jié)為“品牌精選+深度折扣+限時(shí)限量，從實(shí)際運(yùn)營(yíng)的角度來說，是指以B2C的銷售模式，定期推出包括包括LV、ZacPosen、MarcbyMarcJacobs在內(nèi)的各類奢侈品商品，以以原價(jià)1-5折的價(jià)格向網(wǎng)站會(huì)員出售，每次特賣規(guī)定時(shí)限，先買先得，售完即止。產(chǎn)品類目由品牌服裝、時(shí)尚配飾延伸至機(jī)票旅游，業(yè)務(wù)遍及法國(guó)、英國(guó)、美國(guó)、德國(guó)、意大利、西班牙、澳大利亞等多個(gè)國(guó)家。自2001年成立以來，用戶、訂單和銷售額增長(zhǎng)迅速，2013年累計(jì)用戶數(shù)超過2000萬。2.3.3中國(guó)網(wǎng)絡(luò)特賣市場(chǎng)的發(fā)展歷程圖1：中國(guó)網(wǎng)絡(luò)特賣市場(chǎng)的發(fā)展歷程2008年8月，著眼于中高端名牌特賣，以“名牌折扣+限時(shí)搶購(gòu)+正品保障”為主要特點(diǎn)的唯品會(huì)網(wǎng)站是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)限時(shí)特賣市場(chǎng)開始興起的標(biāo)志性事件。同年，定位于各大youngfashion品牌五折以下特賣單品的網(wǎng)絡(luò)特賣會(huì)平臺(tái)的俏物悄語成立，進(jìn)一步擴(kuò)大了網(wǎng)絡(luò)特賣市場(chǎng)的潛在消費(fèi)人群。2009年，定期定時(shí)推出國(guó)際知名品牌服飾商品的聚尚網(wǎng)和以國(guó)際奢侈品品牌手表、

皮具等商品為主的佳品網(wǎng)成立。2010年，主打化妝品限時(shí)特賣的聚美優(yōu)品和專注于國(guó)際一流奢侈品和時(shí)尚精品的尚品網(wǎng)宣告成立。2013年，淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等國(guó)內(nèi)知名電商企業(yè)也紛紛推出限時(shí)特賣業(yè)務(wù)，加入網(wǎng)絡(luò)限時(shí)特賣市場(chǎng)行列。從行業(yè)發(fā)展來看，近幾年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)限時(shí)特賣市場(chǎng)參與者逐漸增多，電商巨頭的紛紛涌入，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈益激烈，優(yōu)勝劣汰效應(yīng)更加明顯，2013年唯品會(huì)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)辦6年來的首次全年盈利，成為電商界一顆冉冉升起的新星，備受業(yè)界關(guān)注，而俏物悄語則因自身經(jīng)營(yíng)不善，在2014年3月底宣布倒閉。3唯品會(huì)運(yùn)營(yíng)模式分析3.1唯品會(huì)的歷程和公司概況3.1.1唯品會(huì)簡(jiǎn)介及歷程作為中國(guó)名牌時(shí)尚折扣網(wǎng)站的巨頭，唯品會(huì)()是廣州唯品會(huì)信息科技有限公司旗下著眼于中高端名牌特賣的新型網(wǎng)站。區(qū)別于其他網(wǎng)購(gòu)品牌，唯品會(huì)定位于“一家專門做特賣的網(wǎng)站”。2008年08月，廣州唯品會(huì)信息科技有限公司在廣州成立。2010年即獲得紅杉和DCM風(fēng)險(xiǎn)投資，并且在2012年3月23日成功登陸美國(guó)紐交所（NYSE：VIPS）3.1.2唯品會(huì)的組織結(jié)構(gòu)根據(jù)上文的介紹，唯品會(huì)于2008年成立，隨著企業(yè)的逐漸發(fā)展，出于為了能減少稅費(fèi)，順利上市等原因，唯品會(huì)通過在開曼群島建立一個(gè)新的名為唯品會(huì)控股有限公司的公司，采用VIEVIE.可變利益實(shí)體也VIE.可變利益實(shí)體也稱為協(xié)議控制，為企業(yè)潛在的或者實(shí)際的經(jīng)濟(jì)利益來源點(diǎn)，一般來說，企業(yè)對(duì)此利潤(rùn)來源并不具有完全的控制權(quán),國(guó)內(nèi)大多海外上市的互聯(lián)網(wǎng)公司都采用這樣的組織結(jié)構(gòu)本文中其他章節(jié)所指唯品會(huì)皆為廣州唯品會(huì)，即VIE中的持牌公司。圖2：唯品會(huì)組織結(jié)構(gòu)3.1.3行業(yè)地位艾瑞咨詢集團(tuán)最新發(fā)布的《2014年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)限時(shí)特賣市場(chǎng)研究報(bào)告》中顯示，唯品會(huì)2013年以38.1%的市場(chǎng)份額成為中國(guó)限時(shí)特賣市場(chǎng)的龍頭。圖3：2013年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)限時(shí)特賣市場(chǎng)份額3.2唯品會(huì)運(yùn)營(yíng)模式分析消費(fèi)者限時(shí)特賣唯品會(huì)運(yùn)營(yíng)模式即：通過與品牌廠商達(dá)成協(xié)議以限時(shí)特賣的形式把品牌的尾貨引入到網(wǎng)站上進(jìn)行銷售。消費(fèi)者限時(shí)特賣品牌廠商品牌廠商自從成立以來，唯品會(huì)名牌時(shí)尚折扣網(wǎng)佳績(jī)連連，令人驚喜的利潤(rùn)收益、深得消費(fèi)者喜愛的良好口碑以及不斷創(chuàng)造的商業(yè)奇跡，這些成功與贊譽(yù)的取得都與其獨(dú)特、合理以及恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)營(yíng)模式密不可分。作為電商企業(yè)，唯品會(huì)在流量引入、顧客鎖定、品牌營(yíng)銷、盈利模式、售后服務(wù)和品牌營(yíng)銷等方面都有著不俗的表現(xiàn)。為了更好地認(rèn)知唯品會(huì)的運(yùn)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)，本節(jié)將從三個(gè)維度來分析唯品會(huì)的運(yùn)營(yíng)模式：差異化競(jìng)爭(zhēng)策略、顧客鎖定和留存策略以及核心競(jìng)爭(zhēng)力。3.2.1差異化競(jìng)爭(zhēng)唯品會(huì)在創(chuàng)牌伊始便在中國(guó)領(lǐng)創(chuàng)“名牌折扣+限時(shí)搶購(gòu)+正品保障”的獨(dú)特商業(yè)模式。這一商業(yè)模式區(qū)別于其他電子商務(wù)網(wǎng)站，使得唯品會(huì)在電子商務(wù)領(lǐng)域獨(dú)樹一幟。1.名牌折扣解決了毛利率和貨源問題與唯品會(huì)進(jìn)行合作的品牌累積已經(jīng)超過一萬個(gè)，其中有1600多個(gè)品牌獨(dú)家屬于合作。這些品牌涵蓋了時(shí)裝、配飾、鞋、美容化妝品、箱包、家紡、皮具、香水、3C、母嬰等。因而，消費(fèi)者在唯品會(huì)可以實(shí)現(xiàn)一站式的購(gòu)物。唯品會(huì)出售品牌的數(shù)量多、種類全為其吸引大量消費(fèi)者提供了基礎(chǔ)。除了合作的品牌多，其強(qiáng)有力的折扣力度也是其制勝法寶之一。在唯品會(huì)上出售的品牌商品，都為折扣商品，甚至出售低至1折的超低折扣產(chǎn)品。唯品會(huì)與知名國(guó)際一線品牌、國(guó)內(nèi)二三線品牌代理商或廠家合作,大多數(shù)是代售其庫存積壓品和尾貨。對(duì)于品牌代理商和廠家而言，與唯品會(huì)合作解決了庫存囤積的問題。對(duì)于唯品會(huì)而言，則解決了其貨源問題。此外，通常情況下，唯品會(huì)都是進(jìn)行錯(cuò)季采購(gòu)。因此，銷售價(jià)格才會(huì)有大幅的優(yōu)惠力度。消費(fèi)者只需要支付平價(jià)商品的價(jià)格就能享受高端品牌的產(chǎn)品，性價(jià)比之高為唯品會(huì)吸引了大量用戶。2.限時(shí)特賣激發(fā)了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望法國(guó)的購(gòu)物網(wǎng)站VP(VentePrivee)是創(chuàng)辦唯品會(huì)的主要靈感來源。該網(wǎng)站采用的便是限時(shí)出售產(chǎn)品，每天早上七點(diǎn)上新品。這種方式使得消費(fèi)群體體驗(yàn)了搶購(gòu)的快感。借鑒這一法國(guó)網(wǎng)站的成功經(jīng)驗(yàn)，唯品會(huì)成為第一家在國(guó)內(nèi)主打閃購(gòu)模式的電子商務(wù)公司。唯品會(huì)實(shí)行每天早上10點(diǎn),100個(gè)品牌準(zhǔn)時(shí)上新。雖然唯品會(huì)與許多品牌是長(zhǎng)期合作伙伴并且經(jīng)常銷售這些品牌的商品，即便如此，唯品會(huì)對(duì)某一特定品牌或商品的銷售時(shí)間依然嚴(yán)格限制在5天以內(nèi),并且每個(gè)合作過的品牌3個(gè)月之內(nèi)不再合作。此外，20分鐘內(nèi)消費(fèi)者不進(jìn)行支付的訂單將會(huì)自動(dòng)取消。在時(shí)間上的嚴(yán)格限制增強(qiáng)了所售產(chǎn)品的稀缺性和緊俏感,刺激了消費(fèi)者的購(gòu)物欲望。實(shí)時(shí)更新的商品信息是進(jìn)行限時(shí)特賣的有力保障。更新的商品信息既包含當(dāng)天上架的新產(chǎn)品,也會(huì)有即將上線的品牌信息。當(dāng)天上架的信息產(chǎn)品不僅有其清晰的銷售情況,還會(huì)有服裝的顏色、尺碼等明顯的缺貨標(biāo)記。如果商品銷售完畢,同樣會(huì)出現(xiàn)標(biāo)記表示已經(jīng)售罄。對(duì)于即將上線的品牌,唯品會(huì)的網(wǎng)站上也會(huì)提前公布。但是只會(huì)公布品牌名稱，而沒有具體的商品信息。這樣的內(nèi)容設(shè)計(jì)既能保證消費(fèi)者的后續(xù)進(jìn)入，實(shí)現(xiàn)提前鎖定目標(biāo)客戶的目的，又能使顧客保留懸念，對(duì)即將上線產(chǎn)品充滿期待，吸引顧客在幾天后來查看商品詳情。3.品牌精選為限時(shí)特賣保駕護(hù)航。與唯品會(huì)的合作的品牌數(shù)量十分龐大，然而每天進(jìn)行閃購(gòu)的品牌數(shù)量卻是有限的?？茖W(xué)、合理地安排每日的特賣產(chǎn)品才能使得唯品會(huì)的銷售量一路走高。唯品會(huì)擁有強(qiáng)大的選品團(tuán)隊(duì)精心打造每日的特賣品單。特賣品單出爐之前，選品人員會(huì)到選定的品牌商倉庫里挑選產(chǎn)品。選品團(tuán)隊(duì)是由專業(yè)買書組成的，他們是來自時(shí)尚、零售、服裝等各個(gè)行業(yè)的資深人士。專業(yè)的買手團(tuán)隊(duì)依托自己在業(yè)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)和累積的龐大的銷售數(shù)據(jù)，為消費(fèi)者精心挑選出每天上線的全新動(dòng)態(tài)產(chǎn)品組合。定制化的精選服務(wù)使得唯品會(huì)在眾多網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)中脫穎而出，并非是自助海量搜索，而是打造了獨(dú)特的VIP專屬服務(wù)品質(zhì)。在選品團(tuán)隊(duì)挑選篩選出特賣品單后，特定商品就會(huì)由品牌商送到指定倉庫。隨后，唯品會(huì)將商品信息錄入到數(shù)據(jù)庫中，并拍攝模特照片呈現(xiàn)于網(wǎng)站。消費(fèi)者的退貨和未售完的商品會(huì)在特賣會(huì)結(jié)束之后按照約定退回供應(yīng)商。限時(shí)特賣的銷售模式不僅吸引了消費(fèi)者，同時(shí)階段性促銷的方式還避免了所售商品對(duì)其他正常銷售渠道的沖擊。3.2.2客戶鎖定和留存唯品會(huì)在創(chuàng)辦之初的目標(biāo)客戶是高端消費(fèi)者,因而網(wǎng)站主要出售的商品是奢侈品。奢侈品對(duì)價(jià)格定位極度敏感,并且在中國(guó)缺少市場(chǎng)潛力。在意識(shí)到這一點(diǎn)后，唯品會(huì)迅速調(diào)整策略,公司開始嘗試售賣一些國(guó)內(nèi)二三線品牌服裝的庫存，目標(biāo)商品轉(zhuǎn)向中端品牌,銷售開始出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。由于國(guó)內(nèi)二三線品牌在一線城市的需求并不高，電商競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，所以唯品會(huì)的定位主要是二三四線城市和縣城級(jí)的消費(fèi)者。這些消費(fèi)者的特點(diǎn)是喜歡購(gòu)買性價(jià)比高的產(chǎn)品，傾向于用小錢買品牌。這類消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買率高，顧客忠誠(chéng)度高，流失率低。目前，我國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的主要特征是二三四線城市網(wǎng)購(gòu)的人均花費(fèi)、增長(zhǎng)速度、購(gòu)買次數(shù)均高于一線地區(qū)?？焖俚慕?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)使得二三四線城市的消費(fèi)需求增加。但是此類地區(qū)的實(shí)體店數(shù)量普遍低于一線城市，于是二三四線城市的消費(fèi)者便通過網(wǎng)購(gòu)來滿足其消費(fèi)需求。因此，二三四線城市將成為強(qiáng)勁的消費(fèi)市場(chǎng)，為唯品會(huì)的持續(xù)發(fā)展提供動(dòng)力。3.2.3核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)企業(yè)能夠長(zhǎng)期獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力。是企業(yè)所特有的、能夠經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的、具有延展性，并且是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的技術(shù)或能力。在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，越清晰的運(yùn)營(yíng)模式越容易被模仿，國(guó)內(nèi)如今很多的互聯(lián)網(wǎng)公司便是從模仿國(guó)外的成功模仿起家的，比如，門戶網(wǎng)站搜狐模仿雅虎，搜索引擎百度模仿谷歌。對(duì)于唯品會(huì)來說，在自身的運(yùn)營(yíng)模式中，必須要有較強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，來防守電商巨頭的跟風(fēng)進(jìn)入。這一核心競(jìng)爭(zhēng)力就是，網(wǎng)絡(luò)特賣的商務(wù)運(yùn)營(yíng)能力品牌、打折、限時(shí)在其他網(wǎng)站也能做，淘寶平臺(tái)更大。不過對(duì)于很多品牌公司來說，尤其是傳統(tǒng)線下品牌企業(yè)，有網(wǎng)絡(luò)流量能幫助其增加銷售是一件很有好處的事情，但怎么去實(shí)現(xiàn)卻是一個(gè)難解決的問題，商品要有人選貨訂貨、拍照上傳、描述詳情、訂單處理、發(fā)貨跟蹤、客戶服務(wù)等一連串的網(wǎng)上商務(wù)運(yùn)營(yíng)，絕大多數(shù)線下企業(yè)并不熟悉。淘寶雖然有海量客流，但淘寶和天貓本身并不介入商品端，沒有這方面運(yùn)營(yíng)能力。京東、當(dāng)當(dāng)?shù)菳2C網(wǎng)站雖然經(jīng)營(yíng)自營(yíng)商品多年，但他們是長(zhǎng)銷模式，并不具備限時(shí)特賣的商務(wù)運(yùn)營(yíng)能力。而這樣的能力就成為唯品會(huì)在其經(jīng)營(yíng)方面構(gòu)筑的一道強(qiáng)有力的防競(jìng)爭(zhēng)門檻，不要小看了限時(shí)特賣模式下代運(yùn)營(yíng)這一環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)門檻。很多商品是一件一件入庫的，五天一周期的商品排期，意味著超大的商品上傳量，僅僅拍照一個(gè)環(huán)節(jié)就是件繁重的工作。何況還有退貨、區(qū)域間庫存調(diào)整。這需要常年性規(guī)模化的運(yùn)作，需要強(qiáng)有力的系統(tǒng)支撐和倉儲(chǔ)管理的專門人才來支撐。而且為了防范更多同行在品牌和貨源方面的競(jìng)爭(zhēng)，唯品會(huì)特別注意推出網(wǎng)絡(luò)獨(dú)家合作條款，這樣一來，至少那些在網(wǎng)購(gòu)領(lǐng)域比較為消費(fèi)者熟知的牌子已經(jīng)被它占盡先機(jī)。綜合以上三點(diǎn)，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)，唯品會(huì)通過“品牌折扣、限時(shí)特賣”的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略殺出一片天地。同時(shí)精準(zhǔn)的客戶鎖定和長(zhǎng)期的客戶留存使得其進(jìn)入的市場(chǎng)屬于藍(lán)海市場(chǎng)。并且唯品會(huì)強(qiáng)大的限時(shí)特賣商務(wù)運(yùn)營(yíng)能力，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。這三點(diǎn)構(gòu)成了唯品會(huì)的運(yùn)營(yíng)模式，支撐著唯品會(huì)近幾年的快速發(fā)展。可以看出，特賣模式在差異化競(jìng)爭(zhēng)、客戶鎖定和留存及核心競(jìng)爭(zhēng)力等企業(yè)戰(zhàn)略維度都有著亮眼的表現(xiàn)，也正是因此，特賣模式方能成為電商發(fā)展的新潮流。3.3唯品會(huì)存在的問題3.3.1貨源問題事實(shí)上，唯品會(huì)自成立之初就面臨貨源的問題。唯品會(huì)最早以銷售品牌尾貨起家，這里的品牌指的是國(guó)際一線二線大品牌。消費(fèi)者對(duì)這些品牌的認(rèn)可度較高，容易銷售，售出率高。但是像耐克、阿迪達(dá)斯這類國(guó)際一線大牌公司本身都有著比較嚴(yán)密的生產(chǎn)和銷售計(jì)劃，他們不是為了尾貨而生產(chǎn)的，所以這些尾貨是有限的。尾貨有限，貨源就有限，那么唯品會(huì)可銷售的商品就有限。如果只銷售國(guó)際一線二線品牌，那么唯品會(huì)就將面臨成長(zhǎng)的天花板。好在后面唯品會(huì)找到解決這個(gè)問題的辦法—尋找國(guó)內(nèi)品牌。國(guó)內(nèi)品牌認(rèn)可度雖不高，但勝在庫存滯銷量大，價(jià)格較低。這可以給唯品會(huì)帶來充足的貨源和較高的毛利率。銷售國(guó)內(nèi)二線三線品牌的尾貨解決了唯品會(huì)當(dāng)時(shí)面臨的貨源和盈利問題。從此，唯品會(huì)銷售額快速發(fā)展，并且毛利率遠(yuǎn)高于業(yè)內(nèi)同行。到了今天，唯品會(huì)已成長(zhǎng)為市值上百億美元的電商巨頭。貨源問題再次成為唯品會(huì)發(fā)展的瓶頸。因?yàn)榧幢闶菄?guó)內(nèi)的二線三線品牌的尾貨也是有限，這個(gè)市場(chǎng)可以支撐唯品會(huì)成為百億美元的企業(yè)，但已無法支撐唯品會(huì)的持續(xù)快速發(fā)展。唯品會(huì)需要進(jìn)一步轉(zhuǎn)型，來突破現(xiàn)在所面臨的行業(yè)天花板。3.3.2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇前文已經(jīng)指出，因?yàn)槟Ｊ揭啄７?，用戶?gòu)買成本增加等，電商行業(yè)是個(gè)普遍燒錢虧錢的行業(yè)。在唯品會(huì)之前，國(guó)內(nèi)甚至沒有一家電商企業(yè)保持過連續(xù)三個(gè)季度以上的盈利。當(dāng)唯品會(huì)保持連續(xù)六個(gè)季度盈利的時(shí)候，其他電商企業(yè)難免會(huì)眼紅，由此天貓、京東、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、1號(hào)店等電商巨頭紛紛進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)限時(shí)特賣領(lǐng)域。中國(guó)網(wǎng)絡(luò)限時(shí)特賣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。根據(jù)波特五力模型對(duì)行業(yè)進(jìn)行分析，可以得知當(dāng)同類競(jìng)爭(zhēng)者增多時(shí)，會(huì)增強(qiáng)買方和賣方議價(jià)能力。具體到唯品會(huì)，賣方就是品牌廠商，買方則是消費(fèi)者。在電商巨頭紛紛涌入網(wǎng)絡(luò)限時(shí)特賣市場(chǎng)的背景下，一方面消費(fèi)者會(huì)在商品質(zhì)量、價(jià)格折扣、服務(wù)態(tài)度、物流速度、個(gè)人偏好等方面提出更高的要求，而另一方面品牌廠商對(duì)特賣平臺(tái)的用戶認(rèn)可度、銷貨能力、資金周轉(zhuǎn)率、傭金率等指標(biāo)也會(huì)更挑剔。由此可見，唯品會(huì)將會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)更激烈的市場(chǎng)環(huán)境。4對(duì)電子商務(wù)特賣模式的建議由上文可知，唯品會(huì)發(fā)展速度迅猛，市值也隨之持續(xù)上升，但也面臨不少問題。而唯品會(huì)作為電子商務(wù)特賣模式的代表企業(yè)，唯品會(huì)將面臨的問題，也將是其他特賣平臺(tái)的問題。所以本節(jié)對(duì)上文中唯品會(huì)存在的問題提出如下建議。4.1定位轉(zhuǎn)型特賣模式因?yàn)槎ㄎ挥谖藏涗N售將面臨貨源有限這一行業(yè)成長(zhǎng)的天花板。針對(duì)這一點(diǎn)，特賣平臺(tái)可以將定位擴(kuò)展，從原先品牌廠商的尾貨清理平臺(tái)衍生為其新品試銷的渠道，替品牌廠商試探新產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)。這樣的定位擴(kuò)展，有三點(diǎn)好處：首先，作為新品試銷渠道的特賣平臺(tái)可以將商品線從尾貨擴(kuò)展到新品，直接解決特賣平臺(tái)的貨源問題；其次，尾貨大多是過季產(chǎn)品，價(jià)格較低，利潤(rùn)也低，而新品的附加值和利潤(rùn)遠(yuǎn)高于尾貨，將會(huì)提高特賣平臺(tái)的毛利率，提升特賣平臺(tái)的盈利能力。最后，新品代表者時(shí)尚潮流，特賣平臺(tái)進(jìn)行新品試銷可以提高企業(yè)的品牌價(jià)值。從可行性上來說，新品試銷可以為品牌商把握消費(fèi)者購(gòu)物趨勢(shì)，試探新產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)，為后續(xù)渠道推廣、投放計(jì)劃提供戰(zhàn)略參考，與品牌商的合作具有一定可行性；同時(shí)，新品試銷使用戶用較低的價(jià)格獲取品牌同季新品，在用戶獲取方面具有較強(qiáng)的可行性。4.2品類擴(kuò)張競(jìng)爭(zhēng)者的介入加劇了中國(guó)網(wǎng)絡(luò)限時(shí)特賣行業(yè)的市場(chǎng)飽和度，而單一品類下用戶數(shù)量的增長(zhǎng)有限，忠誠(chéng)用戶的多樣性需求難以實(shí)現(xiàn)。原先特賣平臺(tái)銷售的品類集中于服裝、美妝等時(shí)尚消費(fèi)品領(lǐng)域。這樣單一的品類難以容納如此多的競(jìng)爭(zhēng)者，因此特賣平臺(tái)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行品類擴(kuò)張，即從以服裝、美妝等時(shí)尚消費(fèi)品向多元化發(fā)展。具體來說，可以向母嬰、家居等適合發(fā)展特賣模式的領(lǐng)域擴(kuò)展。簡(jiǎn)單來說，就是講網(wǎng)絡(luò)限時(shí)特賣市場(chǎng)這個(gè)蛋糕做大，讓