2008年11月營銷經理助理資格證書考試題一、單項選擇題（每小題1分。共計25分）.將公司提供的產品或服務標奇立異，形成一些在全產業范圍中具有獨特性的、差異化的東西，這種營銷差異化戰略稱為A）標奇立異B）信息開發戰略C）全面成本領先D）目標集聚戰略.幫助企業完成產品從生產者向顧客轉移的營銷機構是A）營銷服務機構B）中間商C）金融機構D）后期服務公司.營銷經理對現有或潛在競爭者營銷戰略的優勢和劣勢進行評價的方法稱為A）競爭形勢分析B）競爭者信息分析C）競爭環境分析D）競爭者分析.消費者在購買活動中由于情感變化而引發的購買動機是A）習慣性購買動機B）情感購買動機C）享受購買動機D）發展性購買動機.在組織采購中最常見的購買類型是A）新購型B）更改重構型C）直接重購型D）修正重購型.有相當一部分消費者對某物有一種強烈的渴求，而現成的產品或服務有無法滿足的需求稱為A）充分需求B）超飽和需求C）潛在需求D）下降需求.企業擬采用在保持產品質量和服務質量不變的前提下降低價格策略，要想成功就必須是客戶認可他們產品和服務中所含的A）品質B）技術C）價值D）文化.關系營銷的根本目的是實現企業的A）整體形象B）盈利目標C）企業文化D）福利目標.企業決定同時經營多個細分市場，并為每個細分市場設計不同商品的目標市場選擇策略是A）集中性營銷B）一對一營銷C）差異營銷D）發細分化.一個企業的各個產品大類的最終使用、生產條件、分銷渠道等方面的密切相關程度成為產品組合的A）深度B）長度C）黏度D）廣度.品牌中可用語言表達的部分稱為A）商標B）品牌名稱C）品牌的資產權益D）品牌標志.營銷組合中最值得關注的要素是A）產品B）價格C）渠道D）促銷.一個人對自己應該在社會與組織中所處地位的認識稱為A）角色行為B）角色評價C）角色感知D）角色認知.客戶分類中，按銷售對象可將顧客分為消費者和A）分銷商B）個人消費者C）老客戶D）重要客戶.分配各銷售人員在一定時期內在所轄區域需完成的任務稱為A）潛在客戶消費定額B）區域銷售定額C）現有客戶銷售定額D）月銷售定額.自定責任是純自愿行為，他由公司要為社會做貢獻的愿望所A）支配B）約束C）限制D）制約.根據現代產品的整體概念，附加層主要研究在銷售物質產品的同時向顧客提供擴展性的服務與A）價值B）功能C）利益D）承諾.銷售人員通過講述其他人使用某產品或服務而獲得滿足的方法來勸導顧客,這種處理銷售異議的方法稱為A）因勢利導B）繞道迂回C）直截了當D）感同身受.人員銷售的本質就是有效溝通的過程，溝通是一個A）雙向的過程B）循環的過程C）協調的過程D）推銷的過程.信息交流通道并非都是暢通無阻。信息交流的障礙是指信息在傳遞過程中出現的A）中斷現象B）失誤現象C）失真現象D）模糊現象.銷售人員在特定的區域或行業內，采用上門探訪的方式，對估計可能成為顧客的單位、組織、家庭、個人無一遺漏的進行訪問的方法稱為A）直接訪問法B）面談訪問法C）上門訪問法D）普方法.根據80:20法則可以將顧客分為A、B、C三類顧客，其中C類顧客是指A）次要顧客B）一般顧客C）普通顧客D）潛在顧客.銷售人員在與潛在顧客溝通過程中，有時候不得不接受一個委婉的回絕或者斷然的拒絕，也可能碰一鼻子灰。此時應采用的技巧是A）知難而上B）知難而退C）堅持不懈D）迂回前進.為避免初次見面的緊張，許多銷售人員采用閑聊的方式開始與顧客會談，談論一些與銷售本身關系不大的主題。這種方式為A）暖場B）熱身C）試探D）迂回.銷售談判中有很多提問的方法，提問的類型也有多種。為探究潛在顧客的現有情況而提出的一些不可不問得問題屬于A）情景性問題B）探究性問題C）先期性問題D）暗示性問題二、多項選擇題（每小題2分。共計10分）在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上,答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。.對企業影響較大的經濟因素很多，主要包括A）家庭狀況變化B）購買力水平C）經濟發展階段D）地區與行業經濟發展狀況E）社會文化.按照購買產品和服務需求的不同，可以將工商企業類顧客劃分為A）分銷商B）顧客服務企業C）使用者D）設備制造商E）原材料供應商.顧客總成本包括A）時間B）支付的貨幣C）形象價值D）精力E）體力.商業誹謗包括A）書面誹謗B）轉賣限制產品誹謗D）不公平競爭E）口頭中傷.銷售人員接近潛在顧客的方式有A）電子郵件B）電話限制C）上門拜訪D）量身定制E）面對面交談2009年5月中國市場營銷資格證書考試一、單項選擇題（每小題1分，共計25分）.營銷導向的核心原則是以消費者為中心，這一核心原則基本定型的時間是A）19世紀末期B）20世紀50年代C）20世紀70年代D）20世紀80年代.企業營銷管理層為改進公司的工作，面臨的第一個任務是A）分析企業任務B）制定營銷戰略C）研究市場機會D）計劃營銷組合.顧客忠誠度是顧客的一種行為，衡量顧客忠誠的唯一尺度是顧客是否A）喜歡企業產品B）購買企業產品C）重復購買企業產品D）長期購買企業產品.提高顧客忠誠度的實質是防止顧客的轉移行為，防止顧客轉移行為的兩條基本途徑是A）設立轉移障礙和提高服務水平B）提高信息成本和服務水平C）設立轉移障礙和提供增值服務D）提供增值服務和強化人際關系.后入市的企業為避免直接競爭的局面，可以采用一些具體戰術，這些戰術一般稱為A）迂回戰術B）側擊戰術C）防御戰術D）創新戰術.通用電器公司模型將公司業務單位劃分為九種類型，劃分依據的兩個變量是市場引力和A）企業條件B）內部條件C）企業優勢D）內部優勢.營銷中間單位中的金融機構是指銀行、投資機構、證券公司和A）保險公司B）代辦處C）物流公司D）擔保公司.對現有競爭者和潛在競爭者的營銷戰略的優劣勢進行的評價方法稱為A）競爭分析B）需求C）競爭環境分析D）競爭戰略分析.文化屬于宏觀環境因素之一，當代文化環境的變化趨勢是A）個性化B）運動化C）休閑化D）娛樂化.消費者的購買動機是多種多樣的，大致可以劃分為兩大類即生理性動機和A）情感性動機B）理智性動機C）心理性動機D）習慣性動機.消費者在實施購買行動之前往往會從多方面收集信息，其中最有效的信息來源是A）個人來源B）商業來源C）公共來源D）經驗來源.與其他類組織顧客相比，政府采購具有多方面的特點，特點之一是A）計劃性強B）相對穩定C）易于變動D）周期性強.組織購買決策過程一般劃分為八個階段，第一個階段通常是A）預測和認識需求B）認識需要C）尋找潛在的供應來源D）選擇供應商.組織購買決策過程一般劃分為八個階段，第一個階段通常是A）間接需求B）派生需求C）中間需求D）不確定需求.市場差異化的工具除產品差異化、服務差異化、人員差異化外，還包括A）品牌差異化B）標志差異化C）外觀差異化D）形象差異化.為了造就消費者心目中的某一特定地位而設計公司的產品和營銷組合的行為，在營銷學中稱為A）產品定位B）市場定位C）目標定位D）營銷定位.一個家電企業生產一種電冰箱產品、八種洗衣機產品、五種空調產品，那么，這個企業的產品線有A）五條B）八條C）十七條D）三條.銷售區域是指在一定時期內分配給銷售人員、銷售部門、經銷商、分銷商的一組A）顧客群B）行政區域C）市場范圍D）潛在顧客.銷售人員的銷售區域管理是一個集計劃、實施、評估為一體的連續過程，其首要環節是A）客戶分析B）制定客戶目標C）確定區域銷售定額D）制定銷售策略.銷售人員在實施自我激勵時，要特別注意確定目標和A）心理暗示B）自我誘導C）避免不良情緒D）培養積極的人生態度.企業銷售人員辭職或被解雇時拿走公司的顧客記錄并準備為未來公司所用的做法屬于A）濫用公司資產B）欺騙公司C）技術盜竊D）損害同事.在銷售談判的提問過程中，探究潛在顧客現有情況時突出的一些不可不問的問題屬于

A）探究性問題C）A）探究性問題C）解決性問題D）情境性問題.銷售人員從連續引導顧客對一些列問題做習慣性的肯定性回答開始，進而促成顧客做出購買決策，這種促成交易的策略稱為A）獨一無二B）循序漸進C）循循善誘D）步步為營.銷售談判世紀是一個大循環，需要經過多冊的反復輪回。銷售談判循環的第一階段是A）探究利益B）建立關系C）設計提案D）列出清單.在循序漸進的銷售過程中，銷售人員無論對顧客和公司都負有極其重要的責任，對顧客的責任中包括為顧客提供服務和A）傳播知識B）收集信息C）確認需求D）制定方案二、多項選擇題（每小題2分，共計1O分）.營銷管理的實質是需求管理，典型的需求狀況有A）潛在需求B）充分需求C）過分需求D）下降需求E）上升需求.關系營銷的成功需要具備多方面的條件，其成功的關鍵是A）信任B）理解C）承諾D）關系E）約束.為確保營銷目標的實現必須實行營銷控制，營銷控制的三種類型是A）年度計劃控制B）季度計劃控制C）月度計劃控制D）盈利能力控制E）戰略控制.營銷中間單位是協助企業推廣、銷售和分配產品給最終消費者的企業和個人，他們包括A）營銷服務機構B）供貨商C）金融機構D）后勤服務公司E）中間商.一般來說銷售人員處理異議的策略有A）直截了當B）因勢利導C）繞道迂回D）拖延戰術E）以退為進2009年11月中國市場營銷資格證書考試一、單項選擇題（每小題1分。共計25分）.市場營銷的核心是（A）。A）銷售B）滿足需求和和欲望C）交換D）促銷.關系營銷是指（D）。A）與顧客建立并保持長期穩定的滿意關系B）與供應商建立并保持長期穩定的滿意關系C）與分銷商建立并保持長期穩定的滿意關系D）與關鍵成員建立并保持長期

穩定的滿意關系.企業創造出競爭優勢的理想途徑是（C）。A）僅通過實施成本領先戰略。B）通過提高它的銷售和凈利潤C）通過成本領先或差異化戰略D）只有通過向目標市場提供獨特的產品.在微波爐行業，格蘭仕雖然市場增長率下降但占據了一半以上的市場份額，財源滾滾而入。根據波士頓咨詢集團分析法，微波爐是格蘭仕的（C）。A）問號類戰略業務單位B）明星類戰略業務單位C）現金牛類戰略業務單位D）狗類戰略業務單位.下列因素中屬于人口環境的組成要素的是（C）。A）收入水平B）個人可支配的收入C）家庭數量D）語言與文字.當市場競爭環境只有一家企業，它完全控制市場對價格，這種市場競爭類型屬于（D）。于（D）。A）純粹競爭C）壟斷競爭.屬于生理性購買動機的是A）情感性購買動機C）享受性購買動機.政府采購所具有的特征是A）在財政監督下進行C）更具有隱蔽性D）完全壟斷（C）。B）理智性購買動機D）習慣性購買動機（A）。B）無需受財政的監督D）購買數量越來越少但購買品種越來越多A）發現和把握新的市場機會B）制定更加合適的市場營銷組合.從理論上不屬于市場細分作用的是（A）發現和把握新的市場機會B）制定更加合適的市場營銷組合C）充分利用與發揮企業的優勢D）將龐大的市場劃分為更加細小的市場，以便逐個占領..上海野生動物園”是在籠子里觀賞籠外的野獸”這種定位方法是（A）。A）產品特色定位B）顧客利益定位C）使用者定位D）使用場合定位.“海爾一小神童”小型化多功能全自動洗衣機的差異化工具是（A）。A）產品差異化B）服務差異化C）人員差異化D）形象差異化.佳潔士牙膏有3種規格和2種配方，佳潔士牙膏的產品組合的深度就是（B）。A）5B）6C）3D）2.住旅館的旅客期望旅館提供干凈的床、肥皂和毛巾、熱水、電話、安靜的環境，這屬于整體產品層次的（C）。A）核心利益B）基礎形式C）期望價值D）附加內容.超市經常會推出一些低于成本價格出售的商品，以帶動其他產品的銷售，這種定價方法屬于（D）。A）尾數定價法B）習慣定價法C）聲望定價法D）招徒定價法.有效的銷售溝通猶如交通信號系統，不屬于顧客用來傳遞非語言信息的一般溝通模式的是（A）。A）副語言B）面部表情C）身體角度D）動作姿勢.3個月內可能成交的顧客稱之為（B）。A）潛在顧客B）有望顧客C）渴望顧客D）觀望顧客.在電話預約中，銷售人員在激發潛在顧客興趣時，銷售人員可以采用FAB的模型，其中的“F”是指（A）。A）特性B）優勢C）利益D）關系.成功的銷售人員在與潛在顧客會晤的初級階段與顧客溝通的方式往往采用（A）。A）提問的方式B）夸夸其談的方式C）嘩眾取寵的方式D）循序漸進的方式.銷售人員在與采購中心5類人打交道的時候，有一類人發出購買訂單，扮演了守門者的角色，銷售人員要學會與其打交道，這類人被稱為（A）。A）采購員B）影響者C）決策者D）使用者20.SWOT分析中的“T”是指（D）。A）優勢B）弱勢C）機遇D）威脅.在銷售談判的提問類型中，根據顧客面臨的疑惑、困境與不滿提出的問題是（A）。A）探究性問題B）情景性問題C）解決性問題D）暗示性問題.“說來也奇怪，我用了一周的時間做這個客戶，銷量還是不高。”小張的意思是（D）。A）抱怨B）無奈C）希望指導D）征求建議.最簡單、成本最低的跟蹤方法是（A）。A）電話跟蹤B）郵件跟蹤C）情感跟蹤D）定期回訪.銷售人員可能一開始贊同潛在顧客的異議，但隨后又委婉的說出“不"這種處理異議的策略是（D）。A）直截了當B）繞道迂回C）感同身受D）因勢利導.“我不需要這樣的新產品”和“沒有理由現在就買新的"，上述兩種拒絕屬于（A）拒絕方式。A）婉言謝絕B）尋找托辭C）發泄抱怨D）百般辯解二、多項選擇題（每小題2分，共計10分）在備選答案中至少有兩個答案是正確的，多選、錯選、漏選均不得分。.下列各項中屬于實施服務差異性策略的工具有（ACD）。A）向不同的客戶提供不同的交貨方式B）向不同顧客提供不同的品牌產品C）向不同的客戶提供不同的培訓D）為不同的客戶提供不同的咨詢E）向不同的客