儀器儀表市場(chǎng)現(xiàn)狀分析及發(fā)展前景分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義有上百種，企業(yè)界對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解更是各有千秋。美國(guó)學(xué)者基恩?凱洛斯曾將各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義分為三類(lèi)：一是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)看作是一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論；二是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)社會(huì)現(xiàn)象的一種認(rèn)識(shí)；三是認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)銷(xiāo)售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)的過(guò)程。這從一個(gè)側(cè)面反映了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)雜性。實(shí)際上，伴隨營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐的不斷創(chuàng)新，營(yíng)銷(xiāo)的概念在不同時(shí)期有不同的主流表述。如美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)（AMA）在1960年的定義是：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達(dá)消費(fèi)者或用戶(hù)所進(jìn)行的一切企業(yè)活動(dòng)”，而到1985年，該定義則變成為“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和組織對(duì)理念（或主意、計(jì)策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的計(jì)劃與執(zhí)行過(guò)程，以創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和組織的目標(biāo)的交換?！?007年AMA公布市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新定義是：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對(duì)顧客、客戶(hù)、合作者和整個(gè)社會(huì)有價(jià)值的市場(chǎng)供應(yīng)物的一種活動(dòng)、制度和過(guò)程。”著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利普?科特勒教授認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以區(qū)分其管理定義和社會(huì)定義。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的定義是：“選擇目標(biāo)市場(chǎng)并通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價(jià)值，來(lái)獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)?！倍袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì)定義則是：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)社會(huì)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，個(gè)人和團(tuán)體可以通過(guò)創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)獲得他們的所需所求?！备鶕?jù)上述定義，我們可以將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念從管理角度其體歸納為下列要點(diǎn)：（1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本目標(biāo)是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本業(yè)務(wù)就是為了實(shí)現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價(jià)值和管理顧客關(guān)系。（3）交換過(guò)程能否高績(jī)效地順利進(jìn)行，取決于營(yíng)銷(xiāo)者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價(jià)值滿(mǎn)足顧客需求的程度，以及對(duì)交換過(guò)程管理的水平。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念1、需要、欲望和需求人類(lèi)需要是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基石。所謂需要，是指人們與生俱來(lái)的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會(huì)有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對(duì)知識(shí)和自我實(shí)現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類(lèi)自身生理和社會(huì)之中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者可用不同方式去滿(mǎn)足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿(mǎn)足品的愿望，是個(gè)人受不同文化及社會(huì)環(huán)境影響表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)需要的特定追求。如為滿(mǎn)足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開(kāi)水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者無(wú)法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過(guò)創(chuàng)造、開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購(gòu)買(mǎi)某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。在營(yíng)銷(xiāo)者看來(lái)，需求就是對(duì)某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場(chǎng)需求。優(yōu)秀的公司總是通過(guò)各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。它們認(rèn)真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)用戶(hù)調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，觀察對(duì)比本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓(xùn)銷(xiāo)售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿(mǎn)足的欲望。2、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和定位不同人群的需求往往是不同的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者需要通過(guò)識(shí)別人口、心理和行為差異來(lái)區(qū)分不同的細(xì)分市場(chǎng)，然后選擇進(jìn)入具有最大機(jī)會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng)。對(duì)每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)人員都要開(kāi)發(fā)一種產(chǎn)品（服務(wù)），在目標(biāo)客戶(hù)群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務(wù)在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，產(chǎn)品特指能夠滿(mǎn)足人的需要和欲望的任何事物，其價(jià)值在于它給人們帶來(lái)對(duì)欲望的滿(mǎn)足。人們購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)不是為了得到一種機(jī)械，而是要得到它所提供的交通服務(wù)。產(chǎn)品實(shí)際上只是獲得服務(wù)的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無(wú)形的“服務(wù)”，如人員、地點(diǎn)、活動(dòng)、組織和觀念。當(dāng)我們心情煩悶時(shí)，為滿(mǎn)足輕松解脫的需要，可以去參加音樂(lè)會(huì)聽(tīng)歌手演唱（人員）；可以到風(fēng)景區(qū)旅游（地點(diǎn)）；可以參加校友聚會(huì)（活動(dòng)）；可以參加消費(fèi)者假日俱樂(lè)部（組織）；也可以參加研討會(huì)接受一種不同的價(jià)值觀（觀念）。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者必須清醒地認(rèn)識(shí)到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服務(wù)）不管形態(tài)如何，如果不能滿(mǎn)足人們的需要和欲望，就必然會(huì)失敗。4、效用、費(fèi)用和滿(mǎn)足效用是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)足其需要的整體能力的評(píng)價(jià)。消費(fèi)者通常根據(jù)這種對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的主觀評(píng)價(jià)和支付的費(fèi)用來(lái)做出購(gòu)買(mǎi)決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會(huì)對(duì)可能滿(mǎn)足這種需要的產(chǎn)品選擇組合（如自行車(chē)、摩托車(chē)、汽車(chē)、出租車(chē)等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，以決定哪一種產(chǎn)品能提供最大的總滿(mǎn)足。假如他主要對(duì)速度和舒適感興趣，也許會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)。但是，汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)與使用的費(fèi)用要比自行車(chē)高許多。若購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，他必須放棄用其有限收入可購(gòu)置的許多其他產(chǎn)品（服務(wù)）。因此，他將全面衡量產(chǎn)品的費(fèi)用和效用，選擇購(gòu)買(mǎi)能使每一元花費(fèi)帶來(lái)最大效用的產(chǎn)品。5、交換、交易和關(guān)系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報(bào)的行為。交換是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念，營(yíng)銷(xiāo)的全部?jī)?nèi)容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價(jià)值交換。交換是一種過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，如果雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，我們就稱(chēng)之為發(fā)生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺(tái)微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務(wù)易服務(wù)的交易等。建立在交易基礎(chǔ)上的營(yíng)銷(xiāo)可稱(chēng)之為交易營(yíng)銷(xiāo)。為使企業(yè)獲得較之交易營(yíng)銷(xiāo)所得到的更多，就需要關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)者與有價(jià)值的顧客、分銷(xiāo)商、零售商、供應(yīng)商以及廣告代理、科研機(jī)構(gòu)等建立、保持并加強(qiáng)長(zhǎng)期的合作關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使各方實(shí)現(xiàn)各自目的的營(yíng)銷(xiāo)方式。與顧客建立長(zhǎng)期合作關(guān)系是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容。同各方保持良好的關(guān)系要靠長(zhǎng)期承諾和提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好服務(wù)和公平價(jià)格，以及加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)各方面聯(lián)系來(lái)實(shí)現(xiàn)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)可以節(jié)約交易的時(shí)間和成本，其營(yíng)銷(xiāo)宗旨從追求每一次交易利潤(rùn)最大化轉(zhuǎn)向與顧客和其他關(guān)聯(lián)方共同長(zhǎng)期利益最大化，即實(shí)現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。企業(yè)建立起這種以戰(zhàn)略結(jié)盟為特征的高效營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，也就使競(jìng)爭(zhēng)模式由原來(lái)單個(gè)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€(gè)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。6、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極地尋求交換，我們就將前者稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者，后者稱(chēng)為潛在顧客。換句話(huà)說(shuō)，所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)值的東西作為交換的人。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者可以是賣(mài)方，也可以是買(mǎi)方。當(dāng)買(mǎi)賣(mài)雙方都表現(xiàn)積極時(shí)，我們就把雙方都稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者，并將這種情況稱(chēng)為相互市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的必要性企業(yè)之所以要大力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，主要是由于：（一）產(chǎn)品生命周期的現(xiàn)實(shí)要求企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品企業(yè)同產(chǎn)品一樣也存在著生命周期。如果不開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品走向衰落時(shí)，企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點(diǎn)。相反，能不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，就可以在原有產(chǎn)品退出市場(chǎng)時(shí)，利用新產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)。（二）消費(fèi)需求的變化需要不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品隨著生產(chǎn)的發(fā)展和人們生活水平的提高，需求也發(fā)生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產(chǎn)品越來(lái)越受到消費(fèi)者的歡迎。消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化加快，消費(fèi)選擇更加多樣化，產(chǎn)品生命周期日益縮短。一方面給企業(yè)帶來(lái)了威脅，不得不淘汰難以適應(yīng)消費(fèi)需求的老產(chǎn)品，另一方面也給企業(yè)提供了開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)變化的機(jī)會(huì)。（三）科學(xué)技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)著企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展導(dǎo)致許多高科技新型產(chǎn)品的出現(xiàn)，并加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度。科技的進(jìn)步有利于企業(yè)淘汰過(guò)時(shí)的產(chǎn)品，生產(chǎn)性能更優(yōu)越的產(chǎn)品，并把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。企業(yè)只有不斷運(yùn)用新的科學(xué)技術(shù)改造自己的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，才不至于被排擠出市場(chǎng)。（四）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇迫使企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品現(xiàn)代市場(chǎng)上企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，要想保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)只有不斷創(chuàng)新、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位。競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的產(chǎn)品。定期推出新產(chǎn)品，可以提高企業(yè)在市場(chǎng)上的信譽(yù)和地位，提高競(jìng)爭(zhēng)力，并擴(kuò)大市場(chǎng)份額。石油化工行業(yè)對(duì)分析儀器的需求影響（一）石油仍是全球最重要的燃料2019年，全球石油消費(fèi)由2018年的9，930萬(wàn)桶/天增長(zhǎng)到10，026萬(wàn)桶/天，每天增加的量為96萬(wàn)桶。同期，中國(guó)的石油消費(fèi)由2018年的1，297萬(wàn)桶/天，增長(zhǎng)到2019年的1，361萬(wàn)桶/天，每天增加64萬(wàn)桶。中國(guó)是世界第二大石油消費(fèi)國(guó)，第一大石油進(jìn)口國(guó)，是近年來(lái)國(guó)際石油市場(chǎng)消費(fèi)增量的主要來(lái)源，2019年世界石油消費(fèi)增量中的三分之二以上來(lái)自于中國(guó)。交通運(yùn)輸是中國(guó)油品消費(fèi)的大頭。根據(jù)國(guó)際能源署的統(tǒng)計(jì)，在2019年中國(guó)每天消費(fèi)的1，360．7萬(wàn)桶石油產(chǎn)品中，車(chē)用汽油為311．2萬(wàn)桶/天，占全部油品消量的22．87%；航空燃料為85．8萬(wàn)桶/天，占比6．31%；柴油為355．3萬(wàn)桶/天，占比26．11%。三項(xiàng)合計(jì)為752．3萬(wàn)桶/天，占到全部油品消費(fèi)的55．29%目前，全世界一次能源消費(fèi)總量約為140億噸油當(dāng)量。從終端使用情況看，工業(yè)行業(yè)（包括非燃燒使用）消費(fèi)了全球能源消費(fèi)的約一半，其次是建筑行業(yè)消費(fèi)了29%，第三是交通運(yùn)輸消費(fèi)了21%。在交通運(yùn)輸行業(yè)消費(fèi)的全部能源中，石油所占比重高達(dá)94%，是交通運(yùn)輸行業(yè)的絕對(duì)主導(dǎo)能源來(lái)源。（二）我國(guó)石油化工行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展根據(jù)《石油發(fā)展十三五規(guī)劃》（發(fā)改能源〔2016〕2743號(hào)），十三五期間，年均新增探明石油地質(zhì)儲(chǔ)量10億噸左右。2020年國(guó)內(nèi)石油產(chǎn)量2億噸以上，構(gòu)建開(kāi)放條件下的多元石油供應(yīng)安全體系，保障國(guó)內(nèi)2020年5．9億噸的石油消費(fèi)水平。十三五期間，建成原油管道約5，000公里，新增一次輸油能力1．2億噸/年；建成成品油管道12，000公里，新增一次輸油能力0．9億噸/年。到2020年，累計(jì)建成原油管道3．2萬(wàn)公里，形成一次輸油能力約6．5億噸/年；成品油管道3．3萬(wàn)公里，形成一次輸油能力3億噸/年。能源是我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。石油作為重要的化石能源之一，隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，其需求一定時(shí)期內(nèi)仍將穩(wěn)定增長(zhǎng)。石油、石化行業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，未來(lái)在國(guó)家政策的指引下，通過(guò)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級(jí)，將會(huì)走上持續(xù)、綠色的發(fā)展之路，這將會(huì)對(duì)在線(xiàn)水分析儀、油類(lèi)分析儀、可燃有毒氣體檢測(cè)儀等分析儀器產(chǎn)生穩(wěn)定的市場(chǎng)需求。（三）石油石化行業(yè)重視裝備國(guó)產(chǎn)化石油石化行業(yè)作為國(guó)家的支柱產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵裝備的國(guó)產(chǎn)化意義重大，2013年發(fā)布的《加快推進(jìn)傳感器及智能化儀器儀表產(chǎn)業(yè)發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃》提出要積極創(chuàng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境，鼓勵(lì)支持采用國(guó)產(chǎn)傳感器及智能化儀器儀表。計(jì)劃還積極提倡儀器儀表的國(guó)產(chǎn)化，鼓勵(lì)使用自主研發(fā)產(chǎn)品。而且近年來(lái)國(guó)內(nèi)分析監(jiān)測(cè)儀器儀表技術(shù)不斷發(fā)展，以及與國(guó)外的生產(chǎn)企業(yè)相比，國(guó)內(nèi)供應(yīng)商能夠做到及時(shí)按用戶(hù)需求調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并且有可靠及時(shí)的售后服務(wù)，所以在石油石化行業(yè)的市場(chǎng)占有率不斷提升。政策的推動(dòng)以及行業(yè)內(nèi)企業(yè)自身的發(fā)展都推動(dòng)了國(guó)產(chǎn)儀器儀表在石油石化行業(yè)的應(yīng)用，未來(lái)國(guó)產(chǎn)化的趨勢(shì)將進(jìn)一步持續(xù)。此外，石油石化行業(yè)越來(lái)越重視安全生產(chǎn)，實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確獲取、分析、監(jiān)測(cè)過(guò)程數(shù)據(jù)是保證安全生產(chǎn)的重要手段，這種發(fā)展趨勢(shì)將為智能儀器儀表帶來(lái)更好的發(fā)展機(jī)遇。分析儀器行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)分析儀器行業(yè)對(duì)促進(jìn)工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)、保障和提高人民生活水平具有重要作用，未來(lái)隨著產(chǎn)業(yè)政策的鼓勵(lì)、以及行業(yè)自主創(chuàng)新能力的提升，產(chǎn)品性能將穩(wěn)步提升，行業(yè)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力逐步增強(qiáng)。（一）國(guó)家鼓勵(lì)使用國(guó)產(chǎn)儀器，市場(chǎng)環(huán)境趨于良好分析儀器儀表應(yīng)用廣泛，對(duì)電力、工業(yè)、環(huán)保等領(lǐng)域都有重要的作用，基于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求及重要行業(yè)安全方面的考慮，國(guó)家對(duì)分析儀器儀表一直積極鼓勵(lì)。工業(yè)和信息化部、科技部、財(cái)政部、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)2013年聯(lián)合發(fā)布的《加快推進(jìn)傳感器及智能化儀器儀表產(chǎn)業(yè)發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃》提出要積極創(chuàng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境，鼓勵(lì)支持采用國(guó)產(chǎn)傳感器及智能化儀器儀表，鼓勵(lì)使用自主研發(fā)產(chǎn)品，推動(dòng)自主研發(fā)產(chǎn)品在國(guó)家重大工程中的應(yīng)用，提高市場(chǎng)占有率。此后發(fā)布的《戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)分類(lèi)（2018年）》，明確列示環(huán)境保護(hù)監(jiān)測(cè)儀器及電子設(shè)備制造中實(shí)驗(yàn)分析儀器、環(huán)境監(jiān)測(cè)專(zhuān)用儀器儀表制為戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，進(jìn)行大力支持。我國(guó)提出的工業(yè)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型升級(jí)、提升發(fā)展質(zhì)量等政策對(duì)于分析儀器行業(yè)的發(fā)展也具有積極的意義。在國(guó)家的大力支持和電力、冶金、石化、環(huán)保等下游行業(yè)的發(fā)展推動(dòng)下，市場(chǎng)環(huán)境不斷提升，行業(yè)發(fā)展趨于良好。（二）產(chǎn)業(yè)形態(tài)實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)型制造向服務(wù)型制造的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)優(yōu)化未來(lái)5-15年是我國(guó)傳感器及智能化儀器儀表產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期。分析儀器行業(yè)需要充分利用業(yè)已形成的較為完備的技術(shù)體系、制造體系和配套供應(yīng)體系，轉(zhuǎn)變產(chǎn)業(yè)發(fā)展思路和觀念，推動(dòng)從硬件加軟件的生產(chǎn)型制造向應(yīng)用服務(wù)加提供系統(tǒng)整體解決方案的服務(wù)型制造發(fā)展的產(chǎn)業(yè)形態(tài)變革，實(shí)現(xiàn)我國(guó)傳感器及智能化儀器儀表產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新、持續(xù)、協(xié)調(diào)發(fā)展。企業(yè)將揚(yáng)長(zhǎng)避短，聚焦主業(yè)，向?qū)?、精、特方向發(fā)展；改變服務(wù)理念、提高服務(wù)質(zhì)量；把握由設(shè)備和產(chǎn)品供應(yīng)商向服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型過(guò)程中巨大的市場(chǎng)空間；持續(xù)關(guān)注并下大功夫著重解決產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性問(wèn)題。未來(lái)隨著行業(yè)的發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)將借助資本手段和金融工具，通過(guò)聯(lián)合、重組更好地整合行業(yè)資源，提升行業(yè)集中度，進(jìn)一步改善整體產(chǎn)業(yè)生態(tài)；行業(yè)內(nèi)將更加重視專(zhuān)業(yè)化分工協(xié)作，形成龍頭企業(yè)與?。ㄖ校┒?、精而專(zhuān)、專(zhuān)而強(qiáng)中小企業(yè)相結(jié)合的產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式，行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)將進(jìn)一步夯實(shí)，從而推動(dòng)行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力的提升。（三）自主創(chuàng)新能力不斷增強(qiáng)，產(chǎn)品不斷優(yōu)化未來(lái)隨著國(guó)家一系列鼓勵(lì)政策的出臺(tái)和落實(shí)，以及科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，客戶(hù)需求的不斷升級(jí)，我國(guó)分析儀器行業(yè)的自主創(chuàng)新能力將進(jìn)一步增強(qiáng)，形成支撐行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新所需人才集聚、技術(shù)積淀、資金支持等方面的良好氛圍，并通過(guò)多種方式逐步提升原始創(chuàng)新、消化吸收再創(chuàng)新、集成創(chuàng)新的水平，提高產(chǎn)業(yè)共性基礎(chǔ)技術(shù)、核心功能部件和主要產(chǎn)品的科技研發(fā)能力。行業(yè)將以國(guó)家重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)安全、自主、可控為契機(jī)，推進(jìn)重點(diǎn)產(chǎn)品核心技術(shù)自主化進(jìn)程，為國(guó)家大型工程項(xiàng)目、重點(diǎn)應(yīng)用領(lǐng)域自控系統(tǒng)和精密測(cè)試儀器的提供支持。在國(guó)家營(yíng)造的自主創(chuàng)新大好氛圍下，國(guó)內(nèi)分析儀器企業(yè)將逐步縮短同國(guó)外行業(yè)產(chǎn)品技術(shù)的差距，不斷推陳出新，增強(qiáng)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（四）行業(yè)將朝著智能化、網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展未來(lái)分析儀器將向智能化、信息化、網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展，以實(shí)現(xiàn)更靈敏、更準(zhǔn)確、更快速、更可靠地實(shí)時(shí)檢測(cè)。傳統(tǒng)的光學(xué)、熱學(xué)、電化學(xué)、色譜、波譜類(lèi)分析技術(shù)都已從經(jīng)典的化學(xué)精密機(jī)械電子學(xué)結(jié)構(gòu)、實(shí)驗(yàn)室內(nèi)人工操作應(yīng)用模式，轉(zhuǎn)化為光、機(jī)、電、算（計(jì)算機(jī)）一體化、自動(dòng)化的結(jié)構(gòu)，并正向智能系統(tǒng)發(fā)展（帶動(dòng)有自診斷自控、自調(diào)、自行判斷決策等高智能功能），數(shù)據(jù)遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)共享顯示和設(shè)備控制將逐步實(shí)現(xiàn)。水質(zhì)分析儀器在石油和化工行業(yè)的應(yīng)用水在石油和化學(xué)工業(yè)中有著非常重要的作用，在石油和化工的生產(chǎn)工藝過(guò)程中，不管是對(duì)原材料的加工，還是對(duì)物質(zhì)的提煉，都需要大量用水。水在煉油和化工這類(lèi)高耗水的工業(yè)企業(yè)中，按照實(shí)際用途，大致可以分為：約占取水量40%的水被用作循環(huán)冷卻水的補(bǔ)充水；約40%制成軟化水和脫鹽水等作為工藝用水或作鍋爐的給水，鍋爐發(fā)生蒸汽后供生產(chǎn)裝置使用；10%～20%用于輔助生產(chǎn)用水和其他用水。在各個(gè)生產(chǎn)工藝段，對(duì)于水質(zhì)指標(biāo)都有著嚴(yán)格的控制要求。此外，石油化工企業(yè)的生產(chǎn)廢水中含有大量有機(jī)物等污染物質(zhì)，需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的污水處理過(guò)程，并對(duì)經(jīng)過(guò)處理的污水進(jìn)行監(jiān)測(cè)，以保證水質(zhì)符合國(guó)家相關(guān)排放標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定才能排放到環(huán)境中。另外，石化企業(yè)還存在受污染雨水排放的問(wèn)題，也需要嚴(yán)格監(jiān)測(cè)雨水的水質(zhì)變化，并采取相應(yīng)的處置措施。因此，水質(zhì)分析儀器在石油、化工行業(yè)起著重要作用。以化肥廠為例，在現(xiàn)代化的大型化肥企業(yè)中，生產(chǎn)所需的冷卻水量很大，約占總用水量的85%左右。但循環(huán)冷卻水系統(tǒng)在運(yùn)行過(guò)程中，經(jīng)常由于水質(zhì)控制不當(dāng)，使管道和設(shè)備結(jié)垢，甚至使管道腐蝕穿孔。嚴(yán)重時(shí)需停車(chē)檢修，給企業(yè)造成很大經(jīng)濟(jì)損失。循環(huán)冷卻水系統(tǒng)中結(jié)垢，腐蝕和微生物繁殖是相互聯(lián)系的。污垢和微生物粘泥能引起垢下腐蝕，腐蝕產(chǎn)物又易形成污垢。要解決好循環(huán)冷卻水系統(tǒng)中的這些問(wèn)題，必須加強(qiáng)水質(zhì)綜合處理。濁度是循環(huán)冷卻水系統(tǒng)重要的控制指標(biāo)，濁度太高，對(duì)循環(huán)冷卻水運(yùn)行十分不利，它會(huì)加速對(duì)微生物的繁殖，還會(huì)堵塞換熱設(shè)備。需要用濁度分析儀對(duì)濁度進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，以便更好的控制濁度指標(biāo)。此外，針對(duì)循環(huán)冷卻水系統(tǒng)結(jié)垢、腐蝕和微生物繁殖等問(wèn)題，也需要在對(duì)水質(zhì)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)的基礎(chǔ)上，采取合理有效的控制措施。分析儀器儀表行業(yè)市場(chǎng)壁壘儀器儀表行業(yè)屬于技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，專(zhuān)業(yè)分析儀器儀表對(duì)設(shè)計(jì)水平、制造技術(shù)的精細(xì)化程度要求比通用儀器儀表更高。分析儀器設(shè)備專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，裝配、使用、維護(hù)、升級(jí)、與其他儀器配套等售后工作需要生產(chǎn)企業(yè)持續(xù)參與。從端口匹配性和運(yùn)行穩(wěn)定性的角度出發(fā)，客戶(hù)注重后續(xù)設(shè)備采購(gòu)和運(yùn)營(yíng)服務(wù)的連續(xù)性，在選定某一生產(chǎn)商之后，通常不會(huì)隨意更換。行業(yè)下游客戶(hù)主要以大型企業(yè)、公立機(jī)構(gòu)為主，其在采購(gòu)過(guò)程中，一般要履行嚴(yán)格的招投標(biāo)程序，對(duì)投標(biāo)方的規(guī)模、資質(zhì)認(rèn)證、市場(chǎng)銷(xiāo)售記錄、產(chǎn)品質(zhì)量、性能和價(jià)格等有比較嚴(yán)格的要求，接受產(chǎn)品前（尤其是冶金、石化等大型用戶(hù)）均需對(duì)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的測(cè)試和認(rèn)證。除此之外，電力、石化、冶金等行業(yè)的工程項(xiàng)目大多位于遠(yuǎn)離城市中心的遠(yuǎn)郊地區(qū)。行業(yè)新進(jìn)入者很難在短期內(nèi)形成覆蓋全國(guó)的銷(xiāo)售體系與團(tuán)隊(duì)，無(wú)法滿(mǎn)足遠(yuǎn)郊地區(qū)客戶(hù)對(duì)于銷(xiāo)售及售后服務(wù)的及時(shí)性需求，從而難以獲得該類(lèi)客戶(hù)的業(yè)務(wù)。總體而言，以上要求對(duì)長(zhǎng)期在行業(yè)中處于主導(dǎo)地位擁有自主創(chuàng)新能力的企業(yè)更為有利；如果是新進(jìn)入該行業(yè)的企業(yè)，除非在產(chǎn)品功能、價(jià)格或者質(zhì)量上有非常明顯的優(yōu)勢(shì)，否則很難進(jìn)入這一類(lèi)客戶(hù)的供應(yīng)商體系。水質(zhì)分析儀器在電力行業(yè)的應(yīng)用火力發(fā)電廠對(duì)水質(zhì)分析儀器的需求較大，在火力發(fā)電廠生產(chǎn)過(guò)程中，大多數(shù)火力發(fā)電供熱企業(yè)選擇天然水作為生產(chǎn)用水。生水中含有各種各樣的雜質(zhì)，如不進(jìn)行處理或水處理效果不佳作為給水進(jìn)入鍋爐，會(huì)造成結(jié)垢、腐蝕、汽水共騰等危害。熱力系統(tǒng)中配置的在線(xiàn)化學(xué)儀表的主要功能包括連續(xù)監(jiān)督水汽質(zhì)量，防止或減緩熱力系統(tǒng)中各種設(shè)備的結(jié)垢與腐蝕，防止化學(xué)原因引起的生產(chǎn)事故，保障機(jī)組安全經(jīng)濟(jì)運(yùn)行；監(jiān)督水汽系統(tǒng)的污染源，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)、正確處理；與控制裝置配合使用可實(shí)現(xiàn)化學(xué)加藥的劑量控制與調(diào)節(jié)，使化學(xué)控制指標(biāo)趨于平穩(wěn)。火力發(fā)電廠中需要使用在線(xiàn)水質(zhì)儀表的工藝系統(tǒng)包括：汽水取樣加藥系統(tǒng)、鍋爐補(bǔ)給水處理系統(tǒng)、工業(yè)廢水處理系統(tǒng)、生活污水處理系統(tǒng)、脫硫廢水處理系統(tǒng)等的水質(zhì)分析儀表，其中以汽水取樣加藥系統(tǒng)和鍋爐補(bǔ)給水處理系統(tǒng)的水質(zhì)分析儀表最具代表性。水質(zhì)分析儀表在保證水汽品質(zhì)方面起到不可替代的作用，對(duì)熱力設(shè)備安全運(yùn)行起到了重要的保障作用，近年來(lái)火力發(fā)電企業(yè)在水質(zhì)分析儀表中的投入也逐步加大。核電站對(duì)用水水質(zhì)要求極高，必須是高純度水，由于核電事故的巨大危害性，對(duì)水質(zhì)的在線(xiàn)檢測(cè)非常重視。除了火力發(fā)電和核電以外，生物質(zhì)發(fā)電領(lǐng)域?qū)λ治鰞x表也有巨大的需求。利用生物質(zhì)原料發(fā)電的主要方式是直接燃燒和氣化，由于氣化發(fā)電規(guī)模普遍較小，效率低，直接燃燒發(fā)電是目前國(guó)內(nèi)生物質(zhì)轉(zhuǎn)化為電能的主流方式。直接燃燒發(fā)電的具體流程為：在鍋爐中，燃料的化學(xué)能轉(zhuǎn)變?yōu)檎羝臒崮埽谄啓C(jī)中，蒸汽的熱能轉(zhuǎn)變?yōu)檩喿有D(zhuǎn)的機(jī)械能，在發(fā)電機(jī)中機(jī)械能轉(zhuǎn)變?yōu)殡娔堋Ｔ谏镔|(zhì)發(fā)電中鍋爐水補(bǔ)給系統(tǒng)中電導(dǎo)分析儀、pH計(jì)等分析儀器儀表必不可缺。生物質(zhì)發(fā)電兼具經(jīng)濟(jì)、生態(tài)與社會(huì)等綜合效益，目前已進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展階段，成為未來(lái)電力發(fā)展的重要方向，為水分析儀器創(chuàng)造了良好的市場(chǎng)前景。擴(kuò)大總需求市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場(chǎng)份額最大，在市場(chǎng)總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑有開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用戶(hù)、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開(kāi)發(fā)新用戶(hù)1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說(shuō)服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開(kāi)始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購(gòu)買(mǎi)，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護(hù)裝置，絕對(duì)不會(huì)發(fā)生意外，將這部分潛在購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計(jì)，飲用純水不會(huì)影響身體健康。而自來(lái)水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲用純水更加有益身體健康。2、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)“新的細(xì)分市場(chǎng)”指該細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細(xì)分市場(chǎng)的同類(lèi)產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場(chǎng)可以根據(jù)性別分為男性和女性?xún)蓚€(gè)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細(xì)分市場(chǎng)，一般而言，女性不會(huì)購(gòu)買(mǎi)男性服裝，男性也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)女性服裝；老年人不會(huì)購(gòu)買(mǎi)青少年時(shí)裝，青少年也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)老年人服裝。企業(yè)在原細(xì)分市場(chǎng)的需求飽和后可設(shè)法進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大原有產(chǎn)品的適用范圍，說(shuō)服新細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時(shí)裝制造公司可通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)宣傳說(shuō)服中老年人購(gòu)買(mǎi)年輕人的時(shí)裝，實(shí)現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴(kuò)展地理擴(kuò)展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開(kāi)發(fā)新的地理市場(chǎng)。例如，空調(diào)、摩托車(chē)等產(chǎn)品在城市市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，可著重開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。轎車(chē)在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國(guó)家和不發(fā)達(dá)國(guó)家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷(xiāo)售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車(chē)最初是作為交通工具而走向市場(chǎng)的，在摩托車(chē)、汽車(chē)普及的條件下，許多人購(gòu)買(mǎi)自行車(chē)是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國(guó)一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過(guò)多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動(dòng)一半的美國(guó)家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)說(shuō)服人們不僅在待客時(shí)才飲用果汁，平時(shí)也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時(shí)，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說(shuō)明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴(kuò)大，銷(xiāo)售量就明顯增加。3、增加使用場(chǎng)所電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機(jī)的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費(fèi)，打破原先只買(mǎi)一臺(tái)的習(xí)慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)兩臺(tái)以上的電視機(jī)。4、提醒顧客及時(shí)更換超過(guò)保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過(guò)保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售。企業(yè)可以通過(guò)及時(shí)提醒顧客更換產(chǎn)品而擴(kuò)大市場(chǎng)需求，包括：提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時(shí)間和應(yīng)當(dāng)更換的時(shí)間；提醒顧客注意產(chǎn)品當(dāng)前的性能狀況。輪胎經(jīng)營(yíng)企業(yè)在售出輪胎之后的適當(dāng)時(shí)間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車(chē)安全。吉列剃須刀在反復(fù)使用之后，上面的彩條會(huì)逐漸褪色，提醒消費(fèi)者更換以保證荊須的舒適性。綠色營(yíng)銷(xiāo)的興起和實(shí)施（一）綠色營(yíng)銷(xiāo)的興起伴隨著現(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，人類(lèi)以空前的規(guī)模和速度毀壞自己賴(lài)以生存的環(huán)境，給人類(lèi)的生存和發(fā)展造成嚴(yán)重威脅。大自然的報(bào)復(fù)促使人類(lèi)猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，消費(fèi)需求的滿(mǎn)足，轉(zhuǎn)向物質(zhì)、精神、生態(tài)等多種需求與價(jià)值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營(yíng)銷(xiāo)賴(lài)以形成的推動(dòng)力，并決定了綠色市場(chǎng)規(guī)模的形成與發(fā)展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂(lè)部指出：人類(lèi)社會(huì)的進(jìn)步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯(lián)合國(guó)首次召開(kāi)了斯德哥爾摩人類(lèi)環(huán)境會(huì)議，通過(guò)了全球性環(huán)保行動(dòng)計(jì)劃和《人類(lèi)環(huán)境宣言》，向全世界發(fā)出呼吁：人類(lèi)只有一個(gè)地球。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，一些國(guó)家紛紛推出以環(huán)保為主題的“綠色計(jì)劃”。20世紀(jì)80年代前，由于我國(guó)糧油食品農(nóng)藥殘留量超標(biāo)，出口產(chǎn)品因保護(hù)臭氧層的有關(guān)國(guó)際公約而受阻，因此，對(duì)實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始有緊迫感。中國(guó)的綠色工程始于綠色食品開(kāi)發(fā)，1984年在廣州出現(xiàn)了全國(guó)第一家無(wú)公害蔬菜生產(chǎn)基地。1992年11月，國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)成立了“中國(guó)綠色食品發(fā)展中心”，制定了《綠色食品標(biāo)志管理辦法》，開(kāi)始實(shí)施綠色食品標(biāo)志制度。1993年5月，中國(guó)綠色食品發(fā)展中心加入了“有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)國(guó)際聯(lián)盟”。除綠色食品外，我國(guó)綠色產(chǎn)品的研制與開(kāi)發(fā)也已擴(kuò)展到其他領(lǐng)域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農(nóng)藥苦參煙堿乳劑，獲得日內(nèi)瓦博覽會(huì)金獎(jiǎng)。1994年，農(nóng)業(yè)部提出了發(fā)展綠色食品的三項(xiàng)基本原則，并正式?jīng)Q定采用由太陽(yáng)、植物葉片、蓓蕾構(gòu)成的綠色食品標(biāo)志。1994年3月25日，國(guó)務(wù)院通過(guò)了《中國(guó)21世紀(jì)議程——中國(guó)21世紀(jì)人口、環(huán)境與發(fā)展白皮書(shū)》，是從中國(guó)的具體國(guó)情和環(huán)境與發(fā)展的總體出發(fā)，提出的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、資源、環(huán)境以及人口、教育相互協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的總體戰(zhàn)略和政策措施方案。1995年年初，全國(guó)已有28種綠色食品的生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)，除食品外，其他綠色產(chǎn)品也不斷研制成功。隨著綠色產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識(shí)的覺(jué)醒、綠色需求的發(fā)展、綠色產(chǎn)業(yè)的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創(chuàng)建，《中國(guó)21世紀(jì)議程》在行動(dòng)中。（二）綠色營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的步驟，一般包括樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和綠色營(yíng)銷(xiāo)組合。下面主要簡(jiǎn)述制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)組合。1、制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在全球綠色浪潮興起的時(shí)代，企業(yè)應(yīng)基于環(huán)境和社會(huì)利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎(chǔ)上，制定能夠體現(xiàn)綠色營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵的戰(zhàn)略計(jì)劃，以便有利于長(zhǎng)期發(fā)展。綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)明確企業(yè)研制綠色產(chǎn)品的計(jì)劃及必要的資源投入，具體說(shuō)明環(huán)保的努力方向及措施。綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)以滿(mǎn)足綠色需求為出發(fā)點(diǎn)和歸宿，既要滿(mǎn)足現(xiàn)有與潛在綠色需求，還要促進(jìn)綠色消費(fèi)意識(shí)和綠色需求的發(fā)展。綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要導(dǎo)入企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)CIS，爭(zhēng)取獲得綠色標(biāo)識(shí)，制定綠色企業(yè)形象戰(zhàn)略。綠色營(yíng)銷(xiāo)將帶來(lái)更高的邊際收益，實(shí)現(xiàn)合理的“綠色盈利”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看這是綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施的必然結(jié)果。2、制定綠色營(yíng)銷(xiāo)組合綠色營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)組合中的“綠色”因素，首先要重視綠色消費(fèi)需求的調(diào)查與引導(dǎo)，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)不僅對(duì)社會(huì)發(fā)展或環(huán)境改善有所貢獻(xiàn)，而且能有效地樹(shù)立良好的企業(yè)形象，沖破人為設(shè)置的“綠色壁壘”，適應(yīng)“環(huán)?；貧w”熱潮。產(chǎn)品生命周期分析主要考慮在產(chǎn)品生命周期各階段產(chǎn)品與包裝對(duì)環(huán)境所造成的干預(yù)和影響，力求在生產(chǎn)、消費(fèi)及廢棄物回收過(guò)程中降低公害，最大限度地減少資源消耗和對(duì)環(huán)境的污染。正確有效的綠色渠道是綠色營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不僅要慎選綠色信譽(yù)好的中間商，而且要選擇和改善能避免污染、減少損耗和降低費(fèi)用的儲(chǔ)運(yùn)條件。綠色價(jià)格應(yīng)反映生態(tài)環(huán)境成本，包括產(chǎn)品消耗及環(huán)境改善支出，確立環(huán)境與生態(tài)有價(jià)的基本觀點(diǎn)，貫徹“污染者付款”原則，促進(jìn)生態(tài)化、低污低耗的綠色技術(shù)的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用。綠色促銷(xiāo)要利用傳媒和社會(huì)活動(dòng)，傳播綠色企業(yè)及產(chǎn)品的信息，為企業(yè)的綠色表現(xiàn)作宣傳。通過(guò)贊助、捐贈(zèng)等對(duì)有關(guān)環(huán)保的組織及活動(dòng)，給予經(jīng)濟(jì)上的支持。廣告要突出綠色產(chǎn)品的特點(diǎn)，突出環(huán)保靠全社會(huì)的力量，靠每個(gè)人的貢獻(xiàn)。廣告投入和廣告頻率要適度，防止因廣告而造成資源浪費(fèi)和聲、光等感官污染。綠色管理是融環(huán)境保護(hù)觀念于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中的管理方式，通過(guò)全員環(huán)保教育，提高環(huán)保意識(shí)，自覺(jué)地實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)，切實(shí)做好環(huán)保工作。整合營(yíng)銷(xiāo)和整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（一）整合營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵整合營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為中心，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，把一切企業(yè)活動(dòng)進(jìn)行一元化整合重組，使企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)上達(dá)到高度協(xié)調(diào)一致，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一體化營(yíng)銷(xiāo)。整合既包括企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、營(yíng)銷(xiāo)方式以及營(yíng)銷(xiāo)管理等方面的整合，也包括對(duì)企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認(rèn)為：“當(dāng)公司所有的部門(mén)都能為顧客利益服務(wù)時(shí)，其結(jié)果是整合營(yíng)銷(xiāo)?！薄罢蠣I(yíng)銷(xiāo)包含兩方面的含義：首先，各種營(yíng)銷(xiāo)職能（推銷(xiāo)人員、廣告、產(chǎn)品管理、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研等）必須彼此協(xié)調(diào)……其次，營(yíng)銷(xiāo)必須使公司其他部門(mén)接受‘思考顧客’的觀念?！彼终f(shuō)：“整合營(yíng)銷(xiāo)一般包括兩大主題，分別是：①許多不同的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都能夠傳播和交付價(jià)值；②在有效協(xié)調(diào)的情況下，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的綜合效果的最大化?！睜I(yíng)銷(xiāo)組合概念強(qiáng)調(diào)將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中各種要素組合起來(lái)的重要性，營(yíng)銷(xiāo)整合則與之一脈相承，但更為強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求它們成為統(tǒng)一的有機(jī)體。在此基礎(chǔ)上，整合營(yíng)銷(xiāo)以企業(yè)由內(nèi)向外的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)各種資源為手段，以消費(fèi)者為重心，要求各種營(yíng)銷(xiāo)要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)服務(wù)。（二）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的含義整合營(yíng)銷(xiāo)傳播(IMC)，也稱(chēng)整合營(yíng)銷(xiāo)溝通。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)將整合營(yíng)銷(xiāo)傳播定義為，“是一種用來(lái)確保產(chǎn)品、服務(wù)、組織的顧客或潛在顧客所接收的所有品牌接觸都與此人相關(guān)，并且隨著時(shí)間的推移保持一致的計(jì)劃過(guò)程”。被譽(yù)為“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播之父”的唐?E.舒爾茨教授認(rèn)為，IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多的要素構(gòu)成的概念性。IMC是以潛在顧客和現(xiàn)在顧客為對(duì)象，開(kāi)發(fā)并實(shí)行說(shuō)服性傳播的多種形態(tài)的過(guò)程。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是在一體化營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上導(dǎo)入了傳播概念，但I(xiàn)MC對(duì)營(yíng)銷(xiāo)影響很大，人們不得不認(rèn)真考慮怎樣才能使企業(yè)與利益關(guān)系者間的有效溝通成為可能。市場(chǎng)細(xì)分的作用市場(chǎng)細(xì)分被西方企業(yè)譽(yù)為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹(shù)立“消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷(xiāo)觀念的根本標(biāo)志。需要注意的是，營(yíng)銷(xiāo)者本身并不創(chuàng)造細(xì)分市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)者的任務(wù)是辨別細(xì)分市場(chǎng)并確定以哪些細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策的起點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場(chǎng)環(huán)境機(jī)會(huì)。這種環(huán)境機(jī)會(huì)能否發(fā)展成為市場(chǎng)機(jī)會(huì)，取決于兩點(diǎn)：與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致；利用這種環(huán)境，機(jī)會(huì)能否比競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)并獲取顯著收益。這些必須以市場(chǎng)細(xì)分為起點(diǎn)——通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿(mǎn)足，哪些需求只滿(mǎn)足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應(yīng)地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，哪些產(chǎn)品較少競(jìng)爭(zhēng)，哪些產(chǎn)品亟待開(kāi)發(fā)。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)所有企業(yè)都至關(guān)重要，對(duì)中小企業(yè)尤為重要。與實(shí)力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對(duì)較低。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，選擇一些大企業(yè)無(wú)暇顧及的細(xì)分市場(chǎng)，集中力量滿(mǎn)足該特定市場(chǎng)，在整體競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)條件下，在某一局部市場(chǎng)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)選擇市場(chǎng)就可能是盲目的；不認(rèn)真鑒別各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，就不能進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費(fèi)者市場(chǎng)，以超級(jí)市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)食品商店為主要銷(xiāo)售渠道。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，銷(xiāo)售量呈下降趨勢(shì)，為此，公司對(duì)日本凍雞市場(chǎng)做了進(jìn)一步的調(diào)查分析，按照不同細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，將購(gòu)買(mǎi)者區(qū)分為三種類(lèi)型：一是飲食業(yè)用戶(hù)，二是團(tuán)體用戶(hù)，三是家庭主婦。三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價(jià)格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶(hù)對(duì)雞的品質(zhì)要求較高，但對(duì)價(jià)格的敏感度低于零售市場(chǎng)的家庭主婦；家庭主婦對(duì)凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求，同時(shí)要求價(jià)格合理，購(gòu)買(mǎi)時(shí)挑選性較強(qiáng)。根據(jù)這些特點(diǎn)，公司重新選擇了目標(biāo)市場(chǎng)，以飲食業(yè)和團(tuán)體用戶(hù)為主要顧客，并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，出口量大幅度增長(zhǎng)。（三）有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)形式和銷(xiāo)售渠道等各種因素而制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。就每一特定市場(chǎng)而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果。前些年我國(guó)曾向歐美市場(chǎng)出口真絲花綢，消費(fèi)者是上流社會(huì)的女性。由于出口企業(yè)沒(méi)有認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，沒(méi)有掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，因而營(yíng)銷(xiāo)組合策略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得消費(fèi)者的喜愛(ài)；低價(jià)策略與目標(biāo)顧客的社會(huì)地位不相適應(yīng)；銷(xiāo)售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場(chǎng)，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位；廣