一、單項選擇題1，下列是談判的是（C）A在解決一個問題B雙方進(jìn)行交際C雙方為各自需要而磋商 D一方要求另一方滿足TOC\o"1-5"\h\z2，商務(wù)方面的談判人員主要負(fù)責(zé)談判的條款有價格，數(shù)量和（ A）A交貨B法律C信用保證D技術(shù)服務(wù)3，當(dāng)今世界各國當(dāng)事人普遍選擇的解決爭議的基本方式是訴訟和（ B）A行政復(fù)議B調(diào)解C仲裁D談判4，談判人員必須具備的首要條件是（ A）A遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于國家和組織B平等互惠的觀念C團(tuán)隊精神D專業(yè)知識扎實5，在設(shè)計合同中某些專業(yè)性法律條款談判時，主談人應(yīng)該（ D）A由東航的專家或?qū)I(yè)人員擔(dān)任B由商務(wù)人員擔(dān)任C由談判領(lǐng)導(dǎo)人員擔(dān)任D由法律人擔(dān)任6，國際商務(wù)談判中，安排談判人員應(yīng)根據(jù)（ C）A談判時間B談判地點C談判目標(biāo)和對象 D對方的社會制度7，下列方法中屬于間接處理潛在談判僵局的是（ B）A反問勸導(dǎo)法 B場外溝通C站在對方立場上說服對方 D先重復(fù)對方意見，然后再削弱對方8，不屬于非人員風(fēng)險的是（ B）A素質(zhì)風(fēng)險B市場風(fēng)險C合同風(fēng)險D政治風(fēng)險9，屬于正確的談判觀念的是（ B）A談判是文明的騙B談判是通過和平理智的手段解決利益分配C談判是口舌之爭D談判是強者的無可奈何的祈求幫助10，將就節(jié)約，反對浪費，把浪費看成罪惡的是（ C）A德國人B美國人C韓國人D南美人11，下面是談判人員的自我介紹，請選擇一種最好的介紹方法（ C）A我是**，請多指教B我是***集團(tuán)總裁***，是***大學(xué)畢業(yè)，***教授是我的老師，**部長曾是我的同學(xué)，我曾在**公司當(dāng)過總經(jīng)理C我是**集團(tuán)總裁***，請多指教TOC\o"1-5"\h\z12，“對方如果違約必須承擔(dān)責(zé)任，對不對”此提問屬于（ D）A探索式發(fā)問B借助式發(fā)問C證明式發(fā)問D誘發(fā)式發(fā)問13，商務(wù)談判對己方來講最為有利的談判地點是（ C）A對方所在地 B雙方所在地之外的第三地 C己方所在地14，人們?yōu)槭裁匆M(jìn)行談判（ E）A滿足利益需要B借助他人利益達(dá)到自己目的C相互溝通D心意實現(xiàn)互助互惠E有關(guān)各方的利益TOC\o"1-5"\h\z15，談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的心理屬于（ C）A進(jìn)取型談判心理 B權(quán)力型談判心理C關(guān)系型談判心理 D自我型談判心理16在對方所在地進(jìn)行的商務(wù)談判叫做（ B）A主場談判 B客場談判 C中場談判 D非正式場合談判損害及違約談判首先必須根據(jù)事實和合同劃分清（ B）A損害程度 B責(zé)任歸屬 C賠償范圍 D賠償金額有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于（ B）A社會環(huán)境信息 B競爭對手信息C產(chǎn)品信息D本企業(yè)信息按照談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可以分為強力型模式，軟弱型模式和（ A）A合作型模式B溫和型模式 C重力型模式 D對立型模式市場競爭可分為完全競爭，完全壟斷，寡頭壟斷和（ B）A部分壟斷B壟斷競爭C部分競爭D行業(yè)壟斷21在國際商務(wù)談判中，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主興趣的是（ B）談判A西歐式B日本式C中國式D東歐式在讓不的最后一階段讓出全部可讓利益被稱作（ D）A堅定的讓步方式 B等額讓步方式 C不平衡讓步方式 D風(fēng)險性讓步方式談判人員注意力最差的階段是（ B）A開局B實質(zhì)性談判C結(jié)束D準(zhǔn)備談判雙方在磋商階段，由于意見產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局叫（ B）A執(zhí)行期僵局B協(xié)議期僵局C合同期僵局D履約期僵局雙方談判人員適當(dāng)互贈禮品的做法是（ C）A財賂B求助C潤滑策略D為了理解通過減少損失發(fā)生的機會，以降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來規(guī)避風(fēng)險，屬于（ D）A轉(zhuǎn)移風(fēng)險B自留風(fēng)險C完全回避風(fēng)險 D風(fēng)險損失控制法國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（ A）A人情味濃B偏愛縱向式談判C對商品質(zhì)量要求不嚴(yán) D時間觀念強遞盤的發(fā)出者是（ A）A賣方B買方C競爭對手D客戶二、多項選擇題讓步的意義（ ABCD）EA是討價還價中必然，普遍的現(xiàn)象B本身就是達(dá)到談判目標(biāo)的一種策略C應(yīng)能把握實際和控制分寸D對方不做讓步，己方不做無所謂的讓步E開始讓步幅度應(yīng)小，形成僵局在逐步讓步談到信息溝通的障礙主要有（ ABD）A文化背景差異 B言語不通C談判策略不同D心理因素商務(wù)談判的談判階段，包括以下環(huán)節(jié)（ ADE）A準(zhǔn)備B計劃C開局D簽約貨物買賣談判的條款比較全面，因為（ ABCD）A分為采購談判和推銷談判B圍繞與實物商品有關(guān)的權(quán)利和義務(wù)C包括貨物部分，商務(wù)部分，法律部分談判的各項內(nèi)容D設(shè)計貨物買賣交易的各個方面，各個環(huán)節(jié)下列情況那些可能說明該方談判實力強（ABCD）A非常希望成交，歲交易只是程度高B對交易內(nèi)容與交易條件滿足程度高C對商業(yè)行情了解程度高D希望盡快結(jié)束談判E商業(yè)信譽好，社會影響大F談判技巧高超G能選擇一個談判對手商務(wù)談判的基本思維模式有（ABCD思維A辯證B邏輯C形象D跳躍還價起點的確定（ ACE）A要低，不能太低B報價中的含水量太多，起點應(yīng)較高C報價與己方準(zhǔn)備成交的價格差距越大，還價起點應(yīng)當(dāng)較低D準(zhǔn)備報價的次數(shù)越多，還價起點應(yīng)該較高E為價格談判的合理范圍確定了一條邊界商務(wù)談判中，行為語言的溝通作用比較明顯，它主要表現(xiàn)（ ABCD）A行為語言補充有聲語言，輔助表達(dá)B行為語言有時替代語言表達(dá)的意圖C表達(dá)難以表達(dá)的思想，情緒，意圖，條件等D有時可以調(diào)節(jié)人的情緒下列做法中對己方保密不力的是（ CD）A用暗語B有約定的手勢和動作C在談判桌上小聲講話D寫一張紙條在桌上傳遞E在談判現(xiàn)場以外的地方商量談判人員經(jīng)常參加各種社交活動，在日常交往中，需要注意（ ABCD）A遵守時間B尊重老人和女士C尊重風(fēng)俗習(xí)慣D舉止得體TOC\o"1-5"\h\z國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的區(qū)別表現(xiàn)在（ CD）A以價格談判為中心 B以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的C談判涉及的內(nèi)容廣 D影響談判因素多按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有（ BCD）A一對一談判B讓步型談判C立場型談判D原則型談判談判人員應(yīng)具備的基本觀念有 （BCD）A市場觀念B忠于職守C平等互利D團(tuán)隊精神國際商務(wù)談判中政治因素有（ ACD）A政局穩(wěn)定性 B經(jīng)濟(jì)運行機制C國家對企業(yè)的管理程度 D政策背景談判對手的資料搜集主要有（ ABCD）A對手資信情況B談判雙方實力C對手談判期限D(zhuǎn)貿(mào)易客商類型談判方案主要內(nèi)容有（ ABCD）A確定談判目標(biāo) B擬定談判議程C安排談判人員 D選擇談判地點報價階段的策略主要體現(xiàn)在（ ABC）A報價先后C如何報價C怎樣對待對方的報價 D報價的時機商務(wù)談判中針對對方的答復(fù)而發(fā)問的類型有（ AD）A澄清式發(fā)問B探索式發(fā)問C強迫選擇式發(fā)問D證明式發(fā)問商務(wù)談判闡述語言要求有（ BCD）A對方先談 B準(zhǔn)確易懂C緊扣主題 D富有彈性三、判斷改錯最好的談判計劃應(yīng)該是充分體現(xiàn)企業(yè)最高利益，制定出最理想的談判目標(biāo)，最能激勵TOC\o"1-5"\h\z談判人員堅定不移的實現(xiàn)寸步不讓的全盤勝利（ F）有人說，談判時七分準(zhǔn)備三分談（ T）留有余地的談判策略一般用在開局階段（ T）在商務(wù)談判中，當(dāng)己方處于被動地位時，為了實現(xiàn)談判目標(biāo)，我們可以選擇的策略可以是多聽少講（T）男士遇見女士應(yīng)主動上前握手（ F）買方討價，賣方堅持不肯降價，應(yīng)施加壓力，強制對方降價（F）談判中要價還價是在爭取實現(xiàn)可交易目標(biāo)（ T）談判中為了提高聽的效率可以使用錄音機（ F）折衷策略是一個較好的談判策略（ F）談判雙方不讓步，我方可以先讓步（ F）談判過程是一個求得妥協(xié)的過程（ F）談判中，商務(wù)人員是整個談判的組織者（ F）人的深層心理或神經(jīng)系統(tǒng)，可以區(qū)分為實際行動所獲得的經(jīng)驗和想象中獲得的經(jīng)驗，所以模擬談判很有意義（ T）談判開始瞬間對談判氣氛的影響最為強烈，它奠定了談判基礎(chǔ)（T）確定恰當(dāng)?shù)拈_局策略主要應(yīng)考慮雙方之間的關(guān)系和現(xiàn)場環(huán)境（ T）讓步的幅度太小，會讓對方認(rèn)為這不是最后的讓步，仍步步緊逼（ F）商務(wù)談判中的“辯”具有談判雙方相互依賴，相互對抗的二重性（ T）談判僵局應(yīng)隨時處理，而不必選擇所謂的最佳時機（ F）預(yù)見和控制非談判人員風(fēng)險的難度較大，而談判人員因素造成的風(fēng)險的預(yù)見和控制相對較容易（ T）當(dāng)談判僵局繼續(xù)發(fā)展，雙方均無有效的解決方法是，仲裁是唯一的辦法（ F）四、簡答題簡要說明“聽”的障礙有哪些？（1）判斷性障礙 2精力分散，思路校對方慢及觀點不一致而造成的少聽或漏聽 3帶有偏見的聽4受收聽者的文化知識 語言水平限制，而聽不懂對方的講話內(nèi)容；（1分）（5）環(huán)境干擾形成聽力障礙。（1分簡述談判者在談判中運用客觀標(biāo)準(zhǔn)時應(yīng)注意的問題建立公平的標(biāo)準(zhǔn) 建立公平的分割利益步驟將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)善于闡述自己的理由并接受對方提出的合理的客觀依據(jù) 不要屈從對方的壓力論述互利性談判策略的使用休會假設(shè)條件開誠布公潤滑策略留有余地私下接觸有限權(quán)力尋找契機論述國際商務(wù)談判中“答”的技巧（1）回答問題之前，要給自己留有思考的時間2.針對提問者的真實心理答復(fù) 3.不要徹底地回答問題，有些問題不必回答 4.逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他 5.對于不知道的問題不要回答6.有些問題可以答非所問7.以問代答8.有時可以采取推卸責(zé)任的方法9.重申和打岔有時也很有效互利型的談判策略（一）開波布公（二）休會（三）以退為進(jìn)策略 （四）潤滑策略（五）假設(shè)條件策略 （六）私下接觸策略（七）有限權(quán)力策略（八）尋找契機策略五、材料題某飲料廠與購買固體舉止飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，當(dāng)時能提供這種技術(shù)的有甲乙丙，改飲料廠經(jīng)過初步調(diào)查，得知甲廠的報價最低，于是決定與甲長談判，幾輪談判，該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿足，若想改變條件滿足自己的要求，甲廠會提高價格。最后該飲料廠以高于原價 15％的價格購買了技術(shù)與設(shè)備。1,甲融采用了那種報價戰(zhàn)術(shù)？甲廠采用了日本式報價戰(zhàn)術(shù)2，這種報價的一般模式是什么？將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種價格一般是以賣方最有力的結(jié)算條件為前提，并且，在這種價格交易下，各方面都很難全部滿足買房的需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，則買主會相應(yīng)提高價格。3，對買方來說該種報價的優(yōu)點是什么？一方面可以排斥競爭對手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利，另一方面，當(dāng)其他賣主敗下陣來紛紛走掉時，這時買方原有的市場優(yōu)勢就不復(fù)存在了，如果買方想要達(dá)到一定需求，只好任一點一點地把價格抬高才能實現(xiàn)。1993年11月，甲方與乙方簽訂購銷合同，“有電視機長在 1994年供應(yīng)半工廠裝配電扇的電機”，每臺單價 80元。自1994年4月每月交貨 50臺，每批交貨后10天內(nèi)付款。合同簽訂三月后，因電機原材料漲價，甲方與乙方協(xié)商要求將每臺電機提高到100元，并將2000臺電機改為1500臺，自1994年5月起每月交貨 5