小漢街招商方案（草案）小漢街招商部2016年7月3日小漢街招商方案（草案）小漢街招商部為確保小漢街建成后按時開業和順利運營，我們應樹立“招商先行”的運作理念，確定程序化的招商戰略，運用全新的運作模式和經營理念，明確一個先進清晰的招商思路，制定一套科學可行的招商方案，分階段分步驟、有序有效的全面推進招商工作。招商先行招商先行優勢

招商的目的在于實現銷售。招商成功是實現順利銷售的先決條件，特別是品牌商家的引入更能為項目的銷售提供強大的驅動力，成為項目的重大賣點，從而促進項目銷售的順利進行；

為確保小漢街建成后按時開業和順利運營，我們應樹立招商原則招商原則1：大戶先進，小戶跟進大戶（主力店、次主力店及旗艦品牌商戶）的招商是招商工作的龍頭，是招商工作的重中之重，特別是主力店的招商一旦成功，基本就意味著項目招商工作的成功，其他散戶必然群起跟進，最終實現項目的招商圓滿完成；

盡早進行主力商家的招商工作，可以在大范圍經營客戶中選擇品牌號召力強、租金價格高、符合商業檔次規劃的商家入駐經營，并確定所需經營的面積以利其他商家進場定位；

主力店是項目的核心，主力店的性質影響決定著項目的性質，是項目的客源的錨固點，是項目后期經營能力的保證，一個大型公司的入駐，常常能帶動整個市場的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關鍵的作用，其布局直接影響到市場的形態。總之，主力店的招商對后期商業鋪位銷售的價格提升、投資客戶的吸引、人流匯聚、賣點推廣、租金提高等方面都將會帶來極其重要的促進作用。

招商原則2：美食先進，其他跟進根據“小漢街”項目業態及周邊美食街的形成，特建議項目從美食店招商先行進駐，以美食吸引人流量造成旺場的保證。“先進原則”：美食類商戶自簽訂租賃合同后，在建筑物達到入駐標準，即可現行進場裝修試營業。招商原則招商原則1：大戶先進，小戶跟進大戶（主力店、次主力自身因素：

1、項目招商時間以及廣告推廣時間比較短，相應招商后期難度更大;2、項目地理位置稍顯偏僻;3、項目首次入市推廣構思失敗，銷售先行是傳統或市區黃金位置商業街思路。前期儲備來訪來電約4000組客戶已經處于半癱瘓狀態，是項目一大難點。外部因素：

1、項目所在區域人氣淡薄，周邊無商業氛圍，零售或偏零售業態意向度低；2、油田市場房地產行情冷淡，曾出現過開發商跑路問題，在油田本地居民心里，對房地產造成一定影響。招商難點自身因素：招商難點1、加大廣告推廣

建議廣告推廣在油田采取覆蓋式推廣，南陽及下設新野/唐河均精準大批量推廣，給予經營商戶及投資客戶制造開發商實力雄厚的姿態。2、油田設置位置指引：

在南陽下油田道路，新野到油田道路，唐河到油田道路，多設置路牌指引。3、“放水養魚”利誘：

項目收益重點在于銷售，同時從長期考慮，建議一期采取較高優惠吸引客戶進駐本項目，利于后期的銷售，且一定程度上提升售價。待市場經營有起色后再考慮租賃收益；4、加大運營及外圍包裝：

在項目開始招商前期，物業及運營骨干人員先行進場。并在營銷中心門口設置形象崗，在小漢街美食城每天由“御林軍”巡邏造勢；5、加大“外部拓客”渠道因項目前期已經啟動過一次，到場客戶約4000組以上，因項目短暫停頓，此客戶如單靠電話邀約，已效果不大。需再次激活，特建議加大拓客力度，重現項目實力。項目簡介1、加大廣告推廣項目簡介業態業種招牌主力店品牌購物超市，品牌西餐廳/咖啡廳，品牌酒吧，養生保健，品牌酒店等餐飲類油田燒烤，本地特色炒菜等美食類干果，特色水果，本土特產，特色奶茶冰激凌等小吃國學館傳統培訓類漢代宴會廳大型餐飲，對外接待宴會廳婚紗穿越普通類攝影，特色紀念類攝影機構民俗類南陽黃酒，淅川桑葉茶，南陽玉器，角雕，仲景香菇醬等本土民俗產品備注：招商業態按照規劃依次招商，過程中，依照招商進度對規定業態會有部分改動。業態規劃業態業種招牌主力店品牌購物超市，品牌西餐廳/咖啡廳，品牌酒吧業態規劃小結沿街主力品牌店提升項目形象及檔次，內街區業態以吸引客流為目的，區塊之間的業態互補、錯位經營滿足廣泛消費人群需求，可以帶動場內氛圍，整體市場業態嚴格分區規劃，互補共融，體現一個充滿現代化經營模式的“漢代民俗文化美食城”。業態規劃業態規劃小結業態規劃招商先行、銷售緊跟，招商先于銷售啟動，之后銷售招商互動本項目起點在于招商，重點在銷售。招商工作的執行直接關系到項目的銷售和未來的發展。商業價值提升關鍵在于引進的商家是否有足夠的號召力和吸引力，以及項目經營品類對人流量的吸引度和把控度。一切招商工作以銷售為最終結果進行，招商先于銷售進行啟動，同時通過在招商過程中把握一部分投資自營客戶，最終實現項目的銷售目標。招商與銷售的全面互動的主要目的是通過知名品牌商家的招商成功帶動銷售，將商鋪推向市場，實現合理利潤最大化。招商策略招商先行、銷售緊跟，招商先于銷售啟動，之后銷售招商互動本項目主力店和大戶招商提前確定，散戶隨后跟進主力店和大戶的提前確定，是為了更好的保證招商工作更好的開展以及今后項目的經營能力，同時，有效提升項目整體的形象和商業價值。品牌主力店的確定可增加項目賣點推廣；銷售價格與租金價格也提供上升空間；同時吸引更多投資客戶的同時也能增強其投資信心。大戶優惠政策：

優先選位：大戶（主力、次主力、旗艦品牌）優先在我們給定的范圍內選鋪；

優惠套餐：給予大戶一整套優惠政策（如租金、免租期、合同期）；

優化組合：計劃性合理分布大戶的位置，充分發揮他們的品牌和市場影響力，以有利于帶旺其他中小品牌，利于整個市場的長遠經營。裝修扶持：根據大戶經營需求，由開發商對可改造建筑結構進行改造，滿足大戶進場需求。招商策略主力店和大戶招商提前確定，散戶隨后跟進主力店和大戶的提前確定立足長遠經營，給予市場及客戶信心盡早成立小漢街商業運營管理公司，體現開發商立足長遠經營的決心，以高起點贏得經營戶和投資者的信任，此外，小漢街以專業、優質的市場管理和服務（表演）對項目日后的運營管理起到很好的支持作用。招商策略盡早成立專業運營公司進行造勢立足長遠經營，給予市場及客戶信心盡早成立小漢街商業運營管理公對小漢街的招商，我們還是要借助外地商戶的力量，尤其是主力品牌商戶，形成對本地商家的擠壓，造成緊張的氛圍。其次，南陽、新野、唐河等符合小漢街業態商戶作為我們招商工作的重點首選目標，不斷制造外地商戶入駐油田小漢街，對本地區商戶之間的擠壓，形成逼定效果。造成本地、外地商戶互相施壓本地老市場招商策略本地商戶從美食類作為切入點，外拓人員主攻本地美食餐飲類，以此帶動項目人氣。項目造勢扶持1：招牌造勢，部門保留店面，由開發商制造招牌，形成客戶已經簽約進駐等氣氛。2：提前進場造勢，對于美食類商家，自簽訂租賃合同后，可先行進駐裝修試營業。招商策略對小漢街的招商，我們還是要借助外地商戶的力量，尤其是主力招商手法----主動出擊主動出擊1：由外拓人員作為前行軍，以撒網式迅速覆蓋油田市場。以精準推廣迅速覆蓋南陽/新野/唐河商業市場。以目的性迅速覆蓋鄧州美食類/特產類，鎮平美食類/玉器類經營商家。主動出擊2：由招商專員作為主力軍，致電各大品牌店，意向客戶等。主動出擊3：由招商經理作為談判手，主動拜訪品牌店以及對項目有意向進駐的品牌主力店。招商策略招商手法----主動出擊主動出擊1：由外拓人員作為前行軍，以招商手法----本地、異地招商本地及下游商戶：

1、對油田相關市場及沿街商戶進行地毯式的全面深入調研摸底，建立《商戶信息名錄》，篩選有品牌、有規模、人緣關系廣、有號召力的龍頭商戶，這些作為我們的重點客戶；

2、首先完成重點戶的招商工作，爭取重點戶帶動其周邊的散戶一起進入本項目。異地及上游商戶：

1、通過本地商戶了解，網絡查詢，行業協會，專業雜志等方法獲取上游及外地品牌商家資料；

2、商家資料進行分析和篩選，并展開全面接洽；

3、郵寄相關資料，保持電話溝通，盡可能采用‘走上門，請進來’的主動方式建立關系，盡快確定意向進駐商戶及簽訂租賃合同。招商策略招商手法----本地、異地招商招商策略大戶“三優”優先認租：行業內品牌及龍頭大戶優先在我們給定的范圍內選鋪；優惠招商：在租金方面對行業內品牌及龍頭大戶給予相應優惠；優化組合：盡量在我們的計劃合理分布大戶位置，充分發揮他們的品牌和市場影響力，有利于帶旺其他中小品牌，也利于整個市場的長遠經營。小戶扶持政策扶持政策：給予小戶、散戶重點免租，分期付租，減輕其經營壓力；扶持政策：為小戶、散戶整體平穩進駐給予裝修補助和搬遷補貼。招商手法----大戶“三優”小戶扶持政策招商策略大戶“三優”優先認租：行業內品牌及龍頭大戶優先在我們給定的范租賃前期商戶積累期租金反推法市場租金比較法租金測試第一階段租金測試第二階段最終租金價格綜合比較后租金判斷租金初步定位租賃政策租賃前期商戶積累期租金反推法市場租金比較根據項目定位報告中的初步銷售均價為4500元/㎡，按照8%的投資回報率計算，則標準租金為：4500元/㎡(銷售單價)×8%（回報率）÷12月=30元/㎡/月備注：不考慮遞增情況下，依照商業10—12年回本行規，則首年制定為回報率8個點。

方案一：租金反推法租賃政策根據項目定位報告中的初步銷售均價為4500元/㎡，按照8%由上兩看出：市場普遍平均租金：（30+40）/2=35元/㎡/月期待租金（20+30）/2=25元/㎡/月由此綜合計算：（35+25）/2=30元㎡/月方案二：市場租金對比法1、目前油田市場租金區間水平：租賃政策單價范圍10-2021-3031-4041-5050以上比例6家2家8家2家2家備注：從此表可以看出，油田的商鋪租賃價格比較普遍為10—20,30—40之間。10-20元租金普遍在油田比較偏遠地帶（譬如：田莊以及油田外圍等。），31-40租金普遍在市區黃金位置（譬如：泰山路以及文體中心旁）。

單價范圍10-2021-3031-4041-50比例5家16家5家4家2、目前油田經營商戶對小漢街期待定價：由上兩看出：方案二：市場租金對比法1、目前油田市場租金區間水綜合比較后租金價格初步價格判斷目前油田市場多為只租不售，租金價位普遍偏低，市場租金對比法得出的租金價位無法很好的支撐銷售價格，考慮結合項目自身情況，市場租金對比法與銷售價格反算租金的占比如下：

租金反推法得出租金為：30元/㎡/月市場租金對比法得出租金為：30元/㎡/月

根據以上兩種租金計算方法，建議租金均價為30元/㎡/月依照項目建筑多為三層，商業地產行規10元/層加減幅度，建議：一樓租賃價格：40元/㎡/月二樓租賃價格：30元/㎡/月三樓租賃價格：20元/㎡/月

租賃政策綜合比較后租金價格初步價格判斷目前油田市場多為只租不售，租金租賃政策租賃政策1：首年零租金，承諾次年租金上限

以100平，30元/平/月標準為例計算

第一年繳費：押金1萬元+1年管理費6000元押金1萬，管理費：5元/平米/月100平×5元×12個月=6000元首次進場合計繳費：16000元

到期可退出，押金退還，如繼續經營，直接續簽，承諾次年租金標準（一層40元/平/月，二層30元，三層20元），第三年及以后隨行就市，商業運營公司統一發布租賃指導價。適用范圍：租賃200平米以下商戶，簽訂此類2年合同

押金定為4個級別：流動攤位3000/個，50平米以下商鋪5000元，50—100平商鋪1萬，101平以上2萬。租賃政策租賃政策1：首年零租金，承諾次年租金上限押租賃政策

以100平，30元/平/月標準為例計算第一年繳費：押金1萬+管理費6000元+1年租金36000元交1年用3年，送兩年租金，管理費不贈送，按年繳納適用范圍：針對租賃201平米以上商戶，建議使用此類方式，如遇品牌旗艦店，則另行協商。租賃政策2：交一年用三年押金定為4個級別：流動攤位3000/個，50平米以下商鋪5000元，50—100平商鋪1萬元，101平以上2萬元租賃政策以100平，30元/平/月標準為例計算租賃1、較長的免租期項目在前期招商中可以推行免租金的方式先行招商，前期以降低入場門檻，吸引商家進場經營，盡可能短期內形成市場經營規模，促進商業人氣，市場經后期培養，再根據經營狀況和市場發展狀況制定合理租金；2、貸款、工商、稅收等相關優惠盡早與有關政府職能部門進行協商，對于入場經營的商戶實行工商管理、稅收等減免優惠，減輕商戶前期壓力；3、裝修需要提報材料商戶裝修需要提報效果圖、店招設計圖、用料說明、裝修人員資質及復印件、水電改造圖、消防設施改造申請等材料其它租賃政策租賃政策1、較長的免租期其它租賃政策租賃政策商鋪組合策略備注：此類面積分割，適應于項目大型主力店，要求從一樓到三樓，統一出租，統一使用。商鋪組合策略備注：此類面積分割，適應于項目大型主力店，要求從商鋪組合策略備注：此類面積分割，二樓由開發商統一裝修，統一管理，一樓經營商戶均可公共使用，但一樓經營商戶需根據自身租賃面積公攤二樓租金及管理費用，三樓作為一樓商戶經營商戶必須租賃房間。商鋪組合策略備注：此類面積分割，二樓由開發商統一裝修，統一管商鋪組合策略備注：此類面積分割，一樓可分開出租，但是必須按照項目樓梯布置，采取租2留1的模式，為二三樓預留入口，租賃二三樓商戶，必須租賃一樓1間作為入口及廣告位置。商鋪組合策略備注：此類面積分割，一樓可分開出租，但是必須按照招商人員具備條件1、良好的心理素質、有事業責任心，堅韌頑強的意志力，良好的自控能力，穩健持重的工作狀態。2、具備相關經濟知識、社交能力和語言表達能力、招商談判主要是通過語言來溝通，招商人員語言表達須正確規范，使用有效專業術語，使表達更具吸引力、說服力和感染力。3、具有良好的現象判斷力、靈活的應變能力、留意實際招商過程中發生的各種變化，敏銳的抓住市場反饋信息，把握客戶心理，了解客戶真實意圖，占據主動權。

招商管理招商人員具備條件招商管理近期招商工作目標1、制作招商百問為更清楚了解項目各種參數及實際情況，提交百問，根據百問中的答案制定招商統一說辭，以此更標準化的回答商戶所提出的問題，解除客戶的疑慮。2、人員招聘及培訓培訓就是通過理論和案例的學習，并參與實踐，使其達到知識廣博、經驗豐富，能夠勝任招商工作。3、招商物料與商戶當面溝通時讓其更深入了解項目情況，須必備項目平面圖、宣傳單頁、招商手冊等物料4、招商簽約推介會活動準備招商管理近期招商工作目標招商管理銷售政策回顧堅定客戶信心，與客戶共進退將銷售政策包裝成為理財產品謀求長期經營效益，打造品牌價值銷售策略方案A：以4500元為例，返租三年，平均年返8%（名義上3年內返還客戶24%，實際上若開發企業利用現金每年可創造8%以上的實際效益），三年到期交由商業公司統一經營管理，業主自主經營，自主招商的需符合業態定位需要。同時為增強客戶購買信心，3年之后承諾全額回購。銷售政策回顧堅定客戶信心，與客戶共進退銷售策略備注：前兩年開發商需成立管理運營團隊，三方共同盤活商業，兩年協議到期之后，客戶所選業態需與規定業態相適應方案B：按既定價格的60%收取鋪款，前兩年年返8%（12個月后返第一次8%），兩年后根據客戶意愿進行相應操作。（最壞打算）客戶申請退款后，開發商無力償還，商鋪歸客戶所有（2年期內所有收益歸客戶，對客戶來說相當于以住宅價買商鋪，對開發商來說解決前期資金流問題）客戶感覺物有/超所值，2年后，可補齊差價，簽訂合同，成功購買，皆大歡喜；客戶感覺沒有信心，2年后，可申請退款退鋪，開發商在規定時間內按客戶購買時價格全額回購（開發商可轉手出售，價格必漲）；123結果導向，以客戶為首要出發點，共三種情況：按5000元/㎡計算，即客戶須先繳納60%即3000元/㎡的鋪款，兩年后補繳2000元/㎡鋪款（此處僅示意，商鋪價格后定）備注：前兩年開發商需成立管理運營團隊，三方共同盤活商業，兩年排號政策及流程政策確定后開始招商，一個月后開始認籌認籌前，對外統一報價均價5000元/㎡左右客戶到訪意向登記認籌（8月中旬）交首付簽合同開盤定位置價格經營物業+私家會所排號政策及流程政策確定后開始招商，一個月后開始認籌客戶到訪意Thanks項目的成功源自雙方的溝通與配合，

讓我們為本案最終取得傲人的業績而奮斗！Thanks項目的成功源自雙方的溝通與配合，

讓我們為本案最小漢街招商方案（草案）小漢街招商部2016年7月3日小漢街招商方案（草案）小漢街招商部為確保小漢街建成后按時開業和順利運營，我們應樹立“招商先行”的運作理念，確定程序化的招商戰略，運用全新的運作模式和經營理念，明確一個先進清晰的招商思路，制定一套科學可行的招商方案，分階段分步驟、有序有效的全面推進招商工作。招商先行招商先行優勢

招商的目的在于實現銷售。招商成功是實現順利銷售的先決條件，特別是品牌商家的引入更能為項目的銷售提供強大的驅動力，成為項目的重大賣點，從而促進項目銷售的順利進行；

為確保小漢街建成后按時開業和順利運營，我們應樹立招商原則招商原則1：大戶先進，小戶跟進大戶（主力店、次主力店及旗艦品牌商戶）的招商是招商工作的龍頭，是招商工作的重中之重，特別是主力店的招商一旦成功，基本就意味著項目招商工作的成功，其他散戶必然群起跟進，最終實現項目的招商圓滿完成；

盡早進行主力商家的招商工作，可以在大范圍經營客戶中選擇品牌號召力強、租金價格高、符合商業檔次規劃的商家入駐經營，并確定所需經營的面積以利其他商家進場定位；

主力店是項目的核心，主力店的性質影響決定著項目的性質，是項目的客源的錨固點，是項目后期經營能力的保證，一個大型公司的入駐，常常能帶動整個市場的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關鍵的作用，其布局直接影響到市場的形態。總之，主力店的招商對后期商業鋪位銷售的價格提升、投資客戶的吸引、人流匯聚、賣點推廣、租金提高等方面都將會帶來極其重要的促進作用。

招商原則2：美食先進，其他跟進根據“小漢街”項目業態及周邊美食街的形成，特建議項目從美食店招商先行進駐，以美食吸引人流量造成旺場的保證。“先進原則”：美食類商戶自簽訂租賃合同后，在建筑物達到入駐標準，即可現行進場裝修試營業。招商原則招商原則1：大戶先進，小戶跟進大戶（主力店、次主力自身因素：

1、項目招商時間以及廣告推廣時間比較短，相應招商后期難度更大;2、項目地理位置稍顯偏僻;3、項目首次入市推廣構思失敗，銷售先行是傳統或市區黃金位置商業街思路。前期儲備來訪來電約4000組客戶已經處于半癱瘓狀態，是項目一大難點。外部因素：

1、項目所在區域人氣淡薄，周邊無商業氛圍，零售或偏零售業態意向度低；2、油田市場房地產行情冷淡，曾出現過開發商跑路問題，在油田本地居民心里，對房地產造成一定影響。招商難點自身因素：招商難點1、加大廣告推廣

建議廣告推廣在油田采取覆蓋式推廣，南陽及下設新野/唐河均精準大批量推廣，給予經營商戶及投資客戶制造開發商實力雄厚的姿態。2、油田設置位置指引：

在南陽下油田道路，新野到油田道路，唐河到油田道路，多設置路牌指引。3、“放水養魚”利誘：

項目收益重點在于銷售，同時從長期考慮，建議一期采取較高優惠吸引客戶進駐本項目，利于后期的銷售，且一定程度上提升售價。待市場經營有起色后再考慮租賃收益；4、加大運營及外圍包裝：

在項目開始招商前期，物業及運營骨干人員先行進場。并在營銷中心門口設置形象崗，在小漢街美食城每天由“御林軍”巡邏造勢；5、加大“外部拓客”渠道因項目前期已經啟動過一次，到場客戶約4000組以上，因項目短暫停頓，此客戶如單靠電話邀約，已效果不大。需再次激活，特建議加大拓客力度，重現項目實力。項目簡介1、加大廣告推廣項目簡介業態業種招牌主力店品牌購物超市，品牌西餐廳/咖啡廳，品牌酒吧，養生保健，品牌酒店等餐飲類油田燒烤，本地特色炒菜等美食類干果，特色水果，本土特產，特色奶茶冰激凌等小吃國學館傳統培訓類漢代宴會廳大型餐飲，對外接待宴會廳婚紗穿越普通類攝影，特色紀念類攝影機構民俗類南陽黃酒，淅川桑葉茶，南陽玉器，角雕，仲景香菇醬等本土民俗產品備注：招商業態按照規劃依次招商，過程中，依照招商進度對規定業態會有部分改動。業態規劃業態業種招牌主力店品牌購物超市，品牌西餐廳/咖啡廳，品牌酒吧業態規劃小結沿街主力品牌店提升項目形象及檔次，內街區業態以吸引客流為目的，區塊之間的業態互補、錯位經營滿足廣泛消費人群需求，可以帶動場內氛圍，整體市場業態嚴格分區規劃，互補共融，體現一個充滿現代化經營模式的“漢代民俗文化美食城”。業態規劃業態規劃小結業態規劃招商先行、銷售緊跟，招商先于銷售啟動，之后銷售招商互動本項目起點在于招商，重點在銷售。招商工作的執行直接關系到項目的銷售和未來的發展。商業價值提升關鍵在于引進的商家是否有足夠的號召力和吸引力，以及項目經營品類對人流量的吸引度和把控度。一切招商工作以銷售為最終結果進行，招商先于銷售進行啟動，同時通過在招商過程中把握一部分投資自營客戶，最終實現項目的銷售目標。招商與銷售的全面互動的主要目的是通過知名品牌商家的招商成功帶動銷售，將商鋪推向市場，實現合理利潤最大化。招商策略招商先行、銷售緊跟，招商先于銷售啟動，之后銷售招商互動本項目主力店和大戶招商提前確定，散戶隨后跟進主力店和大戶的提前確定，是為了更好的保證招商工作更好的開展以及今后項目的經營能力，同時，有效提升項目整體的形象和商業價值。品牌主力店的確定可增加項目賣點推廣；銷售價格與租金價格也提供上升空間；同時吸引更多投資客戶的同時也能增強其投資信心。大戶優惠政策：

優先選位：大戶（主力、次主力、旗艦品牌）優先在我們給定的范圍內選鋪；

優惠套餐：給予大戶一整套優惠政策（如租金、免租期、合同期）；

優化組合：計劃性合理分布大戶的位置，充分發揮他們的品牌和市場影響力，以有利于帶旺其他中小品牌，利于整個市場的長遠經營。裝修扶持：根據大戶經營需求，由開發商對可改造建筑結構進行改造，滿足大戶進場需求。招商策略主力店和大戶招商提前確定，散戶隨后跟進主力店和大戶的提前確定立足長遠經營，給予市場及客戶信心盡早成立小漢街商業運營管理公司，體現開發商立足長遠經營的決心，以高起點贏得經營戶和投資者的信任，此外，小漢街以專業、優質的市場管理和服務（表演）對項目日后的運營管理起到很好的支持作用。招商策略盡早成立專業運營公司進行造勢立足長遠經營，給予市場及客戶信心盡早成立小漢街商業運營管理公對小漢街的招商，我們還是要借助外地商戶的力量，尤其是主力品牌商戶，形成對本地商家的擠壓，造成緊張的氛圍。其次，南陽、新野、唐河等符合小漢街業態商戶作為我們招商工作的重點首選目標，不斷制造外地商戶入駐油田小漢街，對本地區商戶之間的擠壓，形成逼定效果。造成本地、外地商戶互相施壓本地老市場招商策略本地商戶從美食類作為切入點，外拓人員主攻本地美食餐飲類，以此帶動項目人氣。項目造勢扶持1：招牌造勢，部門保留店面，由開發商制造招牌，形成客戶已經簽約進駐等氣氛。2：提前進場造勢，對于美食類商家，自簽訂租賃合同后，可先行進駐裝修試營業。招商策略對小漢街的招商，我們還是要借助外地商戶的力量，尤其是主力招商手法----主動出擊主動出擊1：由外拓人員作為前行軍，以撒網式迅速覆蓋油田市場。以精準推廣迅速覆蓋南陽/新野/唐河商業市場。以目的性迅速覆蓋鄧州美食類/特產類，鎮平美食類/玉器類經營商家。主動出擊2：由招商專員作為主力軍，致電各大品牌店，意向客戶等。主動出擊3：由招商經理作為談判手，主動拜訪品牌店以及對項目有意向進駐的品牌主力店。招商策略招商手法----主動出擊主動出擊1：由外拓人員作為前行軍，以招商手法----本地、異地招商本地及下游商戶：

1、對油田相關市場及沿街商戶進行地毯式的全面深入調研摸底，建立《商戶信息名錄》，篩選有品牌、有規模、人緣關系廣、有號召力的龍頭商戶，這些作為我們的重點客戶；

2、首先完成重點戶的招商工作，爭取重點戶帶動其周邊的散戶一起進入本項目。異地及上游商戶：

1、通過本地商戶了解，網絡查詢，行業協會，專業雜志等方法獲取上游及外地品牌商家資料；

2、商家資料進行分析和篩選，并展開全面接洽；

3、郵寄相關資料，保持電話溝通，盡可能采用‘走上門，請進來’的主動方式建立關系，盡快確定意向進駐商戶及簽訂租賃合同。招商策略招商手法----本地、異地招商招商策略大戶“三優”優先認租：行業內品牌及龍頭大戶優先在我們給定的范圍內選鋪；優惠招商：在租金方面對行業內品牌及龍頭大戶給予相應優惠；優化組合：盡量在我們的計劃合理分布大戶位置，充分發揮他們的品牌和市場影響力，有利于帶旺其他中小品牌，也利于整個市場的長遠經營。小戶扶持政策扶持政策：給予小戶、散戶重點免租，分期付租，減輕其經營壓力；扶持政策：為小戶、散戶整體平穩進駐給予裝修補助和搬遷補貼。招商手法----大戶“三優”小戶扶持政策招商策略大戶“三優”優先認租：行業內品牌及龍頭大戶優先在我們給定的范租賃前期商戶積累期租金反推法市場租金比較法租金測試第一階段租金測試第二階段最終租金價格綜合比較后租金判斷租金初步定位租賃政策租賃前期商戶積累期租金反推法市場租金比較根據項目定位報告中的初步銷售均價為4500元/㎡，按照8%的投資回報率計算，則標準租金為：4500元/㎡(銷售單價)×8%（回報率）÷12月=30元/㎡/月備注：不考慮遞增情況下，依照商業10—12年回本行規，則首年制定為回報率8個點。

方案一：租金反推法租賃政策根據項目定位報告中的初步銷售均價為4500元/㎡，按照8%由上兩看出：市場普遍平均租金：（30+40）/2=35元/㎡/月期待租金（20+30）/2=25元/㎡/月由此綜合計算：（35+25）/2=30元㎡/月方案二：市場租金對比法1、目前油田市場租金區間水平：租賃政策單價范圍10-2021-3031-4041-5050以上比例6家2家8家2家2家備注：從此表可以看出，油田的商鋪租賃價格比較普遍為10—20,30—40之間。10-20元租金普遍在油田比較偏遠地帶（譬如：田莊以及油田外圍等。），31-40租金普遍在市區黃金位置（譬如：泰山路以及文體中心旁）。

單價范圍10-2021-3031-4041-50比例5家16家5家4家2、目前油田經營商戶對小漢街期待定價：由上兩看出：方案二：市場租金對比法1、目前油田市場租金區間水綜合比較后租金價格初步價格判斷目前油田市場多為只租不售，租金價位普遍偏低，市場租金對比法得出的租金價位無法很好的支撐銷售價格，考慮結合項目自身情況，市場租金對比法與銷售價格反算租金的占比如下：

租金反推法得出租金為：30元/㎡/月市場租金對比法得出租金為：30元/㎡/月

根據以上兩種租金計算方法，建議租金均價為30元/㎡/月依照項目建筑多為三層，商業地產行規10元/層加減幅度，建議：一樓租賃價格：40元/㎡/月二樓租賃價格：30元/㎡/月三樓租賃價格：20元/㎡/月

租賃政策綜合比較后租金價格初步價格判斷目前油田市場多為只租不售，租金租賃政策租賃政策1：首年零租金，承諾次年租金上限

以100平，30元/平/月標準為例計算

第一年繳費：押金1萬元+1年管理費6000元押金1萬，管理費：5元/平米/月100平×5元×12個月=6000元首次進場合計繳費：16000元

到期可退出，押金退還，如繼續經營，直接續簽，承諾次年租金標準（一層40元/平/月，二層30元，三層20元），第三年及以后隨行就市，商業運營公司統一發布租賃指導價。適用范圍：租賃200平米以下商戶，簽訂此類2年合同

押金定為4個級別：流動攤位3000/個，50平米以下商鋪5000元，50—100平商鋪1萬，101平以上2萬。租賃政策租賃政策1：首年零租金，承諾次年租金上限押租賃政策

以100平，30元/平/月標準為例計算第一年繳費：押金1萬+管理費6000元+1年租金36000元交1年用3年，送兩年租金，管理費不贈送，按年繳納適用范圍：針對租賃201平米以上商戶，建議使用此類方式，如遇品牌旗艦店，則另行協商。租賃政策2：交一年用三年押金定為4個級別：流動攤位3000/個，50平米以下商鋪5000元，50—100平商鋪1萬元，101平以上2萬元租賃政策以100平，30元/平/月標準為例計算租賃1、較長的免租期項目在前期招商中可以推行免租金的方式先行招商，前期以降低入場門檻，吸引商家進場經營，盡可能短期內形成市場經營規模，促進商業人氣，市場經后期培養，再根據經營狀況和市場發展狀況制定合理租金；2、貸款、工商、稅收等相關優惠盡早與有關政府職能部門進行協商，對于入場經營的商戶實行工商管理、稅收等減免優惠，減輕商戶前期壓力；3、裝修需要提報材料商戶裝修需要提報效果圖、店招設計圖、用料說明、裝修人員資質及復印件、水電改造圖、消防設施改造申請等材料其它租賃政策租賃政策1、較長的免租期其它租賃政策租賃政策商鋪組合策略備注：此類面積分割，適應于項目大型主力店，要求從一樓到三樓，統一出租，統一使用。商鋪組合策略備注：此類面積分割，適應于項目大型主力店，要求從商鋪組合策略備注：此類面積分割，二樓由開發商統一裝修，統一管理，一樓經營商戶均可公共使用，但一樓經營商戶需根據自身租賃面積公攤二樓租