個(gè)體經(jīng)營者的面談流程2人物：王姐(老客戶)年齡：32歲現(xiàn)狀：個(gè)體經(jīng)營者（化裝品）年收入：15萬左右學(xué)歷：大專以上外形：形象氣質(zhì)佳劇本概要優(yōu)勢職業(yè)分析（1/2）自主收入發(fā)展空間大有創(chuàng)業(yè)成就感生活自由有獨(dú)立經(jīng)營意識社會面交廣……職業(yè)分析（2/2）增員點(diǎn)競爭激烈投資風(fēng)險(xiǎn)大心累單打獨(dú)斗無團(tuán)隊(duì)歸屬感受政策和季節(jié)影響學(xué)習(xí)機(jī)會少經(jīng)營持續(xù)性差收入不穩(wěn)定容易陷入三角債……這個(gè)行業(yè)很難面對熟人我開不了口現(xiàn)在做太晚了，周圍很多人都買了家人不支持壓力太大、太辛苦管理太嚴(yán)了要打卡……預(yù)估問題王姐您好！我是小李，很久沒有見到您了，最近忙不忙？今天您在公司嗎？在，有什么事？沒有什么要緊事，我今天到你公司附近辦點(diǎn)事，順便過來看一下你。好！電話約訪（老客戶）一、寒暄開門（五步曲）8寒暄開門贊美他（拉近距離）高估他（根據(jù)行業(yè)特征提問，激發(fā)內(nèi)心不滿）關(guān)心他（建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求）懷疑他（不會吧，不可能吧）幫助他（請其描述理想工作）第一步：贊美他拉近距離，讓對方喜歡你王姐，這么久沒見面了還好嗎？還可以。小孩上幼兒園了嗎？……你先生現(xiàn)在怎么樣呢？……王姐你現(xiàn)在越來越會打扮了，氣質(zhì)也越來越好了，發(fā)型也變了，肯定最近生意越做越好。哪里嘛，一般一般。地點(diǎn)：辦公室第二步：：高估他他根據(jù)行業(yè)業(yè)特征提提問，針針對他的的職業(yè)弱弱勢高估估他，進(jìn)進(jìn)而激發(fā)發(fā)內(nèi)心不不滿在我心目目中覺得得你生意意一直都都做的很很好，一一年利潤潤肯定有有上百萬萬，生意意做了這這么多年年，都做做順手了了，行道道也熟了了，應(yīng)該該沒什么么壓力了了。哎呀，你你不了解解，其實(shí)實(shí)我們這這個(gè)生意意做起來來競爭越越來越大大，大品品牌的化化妝品我我們沒有有實(shí)力代代理，小小品牌現(xiàn)現(xiàn)在不比比前幾年年，利潤潤已經(jīng)很很低了，，每月毛毛利就一一兩萬，，稅收又又高，房房租又漲漲價(jià)，算算下來一一個(gè)月有有個(gè)七八八千就不不錯(cuò)了，，淡季還還沒這么么多。第三步：：懷疑他他對他的不不滿表示示懷疑，，能力與與現(xiàn)狀對對比，進(jìn)進(jìn)一步激激發(fā)內(nèi)心心不滿不會吧，，你這么么能干，，以你的的能力和和勤奮，，不應(yīng)該該才這么么少收入入？說老實(shí)話話現(xiàn)在這這個(gè)生意意真的很很難做，，又是一一個(gè)人單單打獨(dú)斗斗，沒人人能幫你你，還要要經(jīng)常出出差去進(jìn)進(jìn)貨，貨貨賣出去去結(jié)帳又又成問題題，上次次一家商商場倒閉閉讓我虧虧了十幾幾萬！第四步：：關(guān)心他他了解現(xiàn)狀狀，啟發(fā)發(fā)需求，，建立同同理心其實(shí)我一一直覺得得你是一一個(gè)很有有想法的的人，又又這樣的的敬業(yè)，，很佩服服你。我我有一個(gè)個(gè)理念和和你分享享：“同一個(gè)人人在相同同的時(shí)間間內(nèi)所創(chuàng)創(chuàng)造的價(jià)價(jià)值相差差幾十倍倍甚至上上百倍！！”（簡單闡述））所以我覺得你你是不是可以以再考察一些些項(xiàng)目，看可可不可以做？？是啊，有時(shí)候候真的很郁悶悶，一直都在在努力創(chuàng)業(yè)，，始終不如人人意。想另外外找個(gè)項(xiàng)目做做，又不知道道做什么好，，不敢隨便投投入。第五步：幫助助他（進(jìn)入開門階階段）請其描描述理想的工工作王姐，那你心心目中理想的的事業(yè)是怎樣樣的呢？我當(dāng)然希望能能選一個(gè)未來來市場廣闊，，前景好的，，能長期經(jīng)營營，又能發(fā)揮揮能力，提升升能力的行業(yè)業(yè)，我的本錢錢又不多，又又擔(dān)心換行風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)大。二、說明20自我轉(zhuǎn)行的心心路歷程，解決對方的疑疑惑和擔(dān)憂我的成長介紹紹（行業(yè)優(yōu)勢20點(diǎn)中選擇性的的講解）王姐，我選擇做保險(xiǎn)險(xiǎn)前做過生意意的。我當(dāng)初初也遇到這樣樣的問題，生意遇到瓶頸頸，如果要想想改變生意規(guī)規(guī)模，投入就就非常大，也也就承擔(dān)了相相應(yīng)的投資風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，在這個(gè)個(gè)生意的過程程中還沒有人人可以幫助我我，完全靠自自己單打獨(dú)斗斗。一直覺得心很很累，在遇到到困難時(shí)候很很希望有人能能扶持自己一一把，但是在在傳統(tǒng)行業(yè)中中誰都不會幫幫助誰，江湖湖上有這樣一一句話：同行行是冤家。所以你今天的的這種感受我我真的能理解解，因?yàn)樵?jīng)經(jīng)我也經(jīng)歷過過，幸虧一個(gè)偶然然機(jī)會讓我進(jìn)進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)業(yè)，讓我找到到一個(gè)新的事事業(yè)起點(diǎn)。在這個(gè)行業(yè)中中我發(fā)現(xiàn)同樣是在經(jīng)營營自己的事業(yè)業(yè)，投入的只只是時(shí)間、精精力和智慧，，而且不斷的的學(xué)習(xí)也讓我我的能力得到到很大的提升升，現(xiàn)在很多客客戶的公司都都邀請我去給給他們講課，，收入也有很大的提提升，從業(yè)三三年來每年都上升30%以上，更重要的是是再沒有重新新選項(xiàng)的操心心了，只要付付出努力和運(yùn)運(yùn)用學(xué)習(xí)好的的方法，還可可以象我們***經(jīng)理一一樣創(chuàng)造出相當(dāng)于于利潤上百萬萬的企業(yè)。三、激勵(lì)促成成25王姐，你比我我能干多了，，為什么不到到我們公司試試一試呢？你們那個(gè)行業(yè)業(yè)我不了解，，怕做不了，，壓力可能大大哦。你覺得壓力大大首先是因?yàn)闉槟銓ΡｋU(xiǎn)行行業(yè)不了解。。其實(shí)做保險(xiǎn)險(xiǎn)和做企業(yè)一一樣，我們都都是在追求利利潤，希望永永續(xù)經(jīng)營，所所不同的是我我們付出的不不是本錢、房房租、風(fēng)險(xiǎn)，，而是時(shí)間精精力和智慧。。公司給我們提提供職場，完完善產(chǎn)品，不不斷幫我們提提升各方面能能力，就象你你做企業(yè)一樣樣，一開始我我們學(xué)會自己己銷售，以后后公司還要幫幫助我們培養(yǎng)養(yǎng)合作伙伴，，建立我們的的連鎖事業(yè)，，公司還給我我們足夠的空空間，讓我們們自己設(shè)計(jì)我我們的事業(yè)藍(lán)藍(lán)圖，你看象象我的團(tuán)隊(duì)有有我們自己的的文化、經(jīng)營營理念和銷售售模式，我們們一年創(chuàng)造的的產(chǎn)值上千萬萬，利潤上百百萬。是的，現(xiàn)在是是有很多人都都買了保險(xiǎn)，，但是就象你你做化裝品一一樣，人們的的需求會隨收收入、年齡的的變化而增加加需求，很多多家庭僅僅只只買了一部分分保險(xiǎn)，他們們現(xiàn)有的保障障不能滿足他他們的需求，，每一個(gè)客戶戶都會隨著社社會的進(jìn)步、、家庭結(jié)構(gòu)的的變化、地位位的變化、收收入的變化而而增加對保險(xiǎn)險(xiǎn)的需求。現(xiàn)在做太晚了了，周圍很多多人都買了。。在日本每個(gè)人人平均6張保單，就象象我的一個(gè)客客戶在我入司司的時(shí)候他買買第一張保單單時(shí)，大學(xué)剛剛畢業(yè)只是一一個(gè)銀行的職職員，買了很很少的醫(yī)療險(xiǎn)險(xiǎn)，過了幾年年他結(jié)婚了給給夫人又購買買了保險(xiǎn)，有有了孩子又給給了孩子買了了教育險(xiǎn)，現(xiàn)現(xiàn)在他已經(jīng)是是行長了，更更覺得以前的的保障不夠了了，上個(gè)月在在我這里剛剛剛加保了100萬，這幾天還還在向我了解解我們的投資資類保險(xiǎn)。你看沒有客戶戶可以買夠保保險(xiǎn)，只能買買到當(dāng)時(shí)適合合的保險(xiǎn)，況況且還有很多多家庭還沒有有得到保障呢呢。中國目前前是保險(xiǎn)市場場潛力最大的的國家，還等等著我們?nèi)ラ_開發(fā)呢。而且且現(xiàn)在社會發(fā)發(fā)展越來越快快，人們的收收入不斷提高高，觀念也越越來越先進(jìn)，，對保險(xiǎn)的需需求也越來越越大。對你來說這個(gè)個(gè)絕對不是問問題，據(jù)我了了解你這個(gè)人人很有原則、、要求自己也也很嚴(yán)格。你你對自己的員員工要求嚴(yán)格格嗎？應(yīng)該是是很嚴(yán)格的。。正是有嚴(yán)格格的管理體制制，團(tuán)隊(duì)才能能正常成長。。新華人壽為為什么能在短短短的幾年時(shí)時(shí)間里成長？？正是有嚴(yán)格格的管理體制制才能贏得你你這樣的高素素質(zhì)客戶的認(rèn)認(rèn)同，吸引高高素質(zhì)員工的的加盟。因此此嚴(yán)格管理是是優(yōu)秀企業(yè)的的基礎(chǔ)。你們那兒管理理太嚴(yán)了，早早晨還要打卡卡。3131四、推拉兩“度”促成32針對已有想來來意向的拉尚且猶豫推今天我們談了了這么多，但但還是不能決決定你是否能能來我們公司司，最終還要要經(jīng)過嚴(yán)格的的面試和培訓(xùn)訓(xùn)通關(guān)。這是是個(gè)雙向選擇擇，你也知道道我們公司是是高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)，要求比較較高，上個(gè)月月我們面試了了70多個(gè)人，才過過了20多個(gè)。下周二二我們公司正正好有面試，，我推薦你去去。注：如果對方方還沒有高度度認(rèn)同還要做做一次拉的動動作，當(dāng)對方方的意愿變得得很強(qiáng)烈之后后再來做推的的動作。我怎么才能到到你們公司呢呢？針對已有想來來意向的推你不要這么快快做決定，選選擇一個(gè)工作作是很慎重的的，下周我們們公司有一個(gè)個(gè)沙龍，到時(shí)時(shí)我給你打電電話，你到我我們公司來了了解一下，感感受一下公司司文化，不管管你能不能進(jìn)進(jìn)入我們公司司，多了解一一些對你未來來也是很有幫幫助的。拉尚且猶豫五、持續(xù)跟進(jìn)進(jìn)36剛好我們星期期二有個(gè)沙龍龍，講師是我我們的***總監(jiān)，他也也是在進(jìn)入壽壽險(xiǎn)業(yè)以前在在很多行業(yè)摸摸索過，他的的心路歷程分分享會讓你受受益匪淺，我我們有很多客客戶慕名而來來把他的銷售售經(jīng)驗(yàn)帶回公公司傳承給自自己的員工，，他也曾經(jīng)給給很多大公司司進(jìn)行管理培培訓(xùn)。相信這這次講座對你你肯定會有很很大幫助。那那星期二下午午我們電話聯(lián)聯(lián)系。促成方法一：：剛好星期三我我們公司有個(gè)個(gè)創(chuàng)業(yè)說明會會，到時(shí)請請你一定來參參加，如果你你能早上8：30前來更好，你你可以直接感感受到我們的的晨會氛圍和和團(tuán)隊(duì)文化，，它肯定會讓讓你興奮不已已，不