關于商務談判策略第一頁，共四十八頁，2022年，8月28日8.1商務談判中的策略一、商務談判策略的含義

二、商務談判策略的特征

三、商務談判策略的類型四、商務談判的策略標準

第二頁，共四十八頁，2022年，8月28日一、商務談判策略的含義1、商務談判策略的含義是對談判人員在商務談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標，而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段及其反向與組合運用的總稱。第三頁，共四十八頁，2022年，8月28日一、商務談判策略的含義2、商務談判戰(zhàn)略與策略戰(zhàn)略：又稱商務談判宏觀策略，是指實現(xiàn)談判總目標的原則性方案與途徑。策略：又稱商務談判微觀策略，是完成或?qū)崿F(xiàn)商務談判戰(zhàn)略的具體方案、手段、戰(zhàn)術的總稱。第四頁，共四十八頁，2022年，8月28日二、商務談判策略的特征

1、針對性2、預謀性3、時效性4、隨機性5、隱匿性6、藝術性7、綜合性第五頁，共四十八頁，2022年，8月28日思考題（8-1）

商務談判策略的主要特征有：（）①綜合性

②藝術性

③隱匿性

④隨機性

⑤時效性

⑥預謀性

⑦針對性

第六頁，共四十八頁，2022年，8月28日三、商務談判策略的類型幾種主要和常見的策略：1、個人策略和小組策略（根據(jù)組成規(guī)模不同）個人策略指單個談判者面對面進行談判時所運用的策略。小組策略指進行集體談判時應選用的策略，包含了個人策略。關鍵是：任務和職責分配。第七頁，共四十八頁，2022年，8月28日三、商務談判策略的類型2、姿態(tài)策略和情景策略（根據(jù)人員在談判中的態(tài)度和對應姿態(tài)）英國談判學家：馬什在1971年出版的《合同談判手冊》中提出。1）姿態(tài)策略是指在談判過程中，談判各方采取的旨在應對對方姿態(tài)的一種主觀性策略。例如：情緒爆發(fā)、微笑路線，均是典型的姿態(tài)策略的運用。第八頁，共四十八頁，2022年，8月28日三、商務談判策略的類型2）情景策略在某些特定的情況下為取得某些利益而使用的特定手法。具有相對固定性和明確性兩大特點。相對固定性是旨在特定環(huán)境下應對對方或處理問題的特定手法形成了一種帶有規(guī)律性的套路。明確性是指談判各方心照不宣，應對一方早已準備。例如：中國象棋的“當頭炮”“把馬跳”。第九頁，共四十八頁，2022年，8月28日三、商務談判策略的類型3、速決策略和穩(wěn)健策略（從實現(xiàn)目標的速度和風格來分）速決策略是指在談判中能夠促進快速達成協(xié)議，完成談判任務的一些策略。穩(wěn)健策略是指在談判中用來與對方持久磋商，在相對比較滿意的條件下達成協(xié)議的策略。第十頁，共四十八頁，2022年，8月28日利弊分析在談判實踐中二者各有利弊，表現(xiàn)在讓步方法上。速決策略可以節(jié)省時間，提高談判效率，但目標不高；穩(wěn)健策略有可能在談判中贏得更多的利益，但要付出較多的時間和投資，增大直接成本和機會成本，而且有可能失敗。例如：“切香腸”就是穩(wěn)健策略。第十一頁，共四十八頁，2022年，8月28日三、商務談判策略的類型4、進攻性策略和防守性策略（依攻擊的主動性程度）進攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強攻擊性，爭取談判優(yōu)勢和主導地位的策略。特點是主動進攻，態(tài)度強硬，難以讓步。先聲奪人、出其不意、車輪戰(zhàn)術都屬于典型的進攻性策略。第十二頁，共四十八頁，2022年，8月28日三、商務談判策略的類型4、進攻性策略和防守性策略（依攻擊的主動性程度）防守性策略是指談判人員在談判中不主動進攻，采取防守或以守為攻的策略。特點是以逸待勞，態(tài)度軟弱或軟中帶硬。例如：“權力有限”策略就是其典型。第十三頁，共四十八頁，2022年，8月28日注意

以上劃分看上去比較絕對，但在具體的談判過程有時很難說清攻守的界限。多數(shù)情況下，談判策略都有攻和守的成分。第十四頁，共四十八頁，2022年，8月28日三、商務談判策略的類型5、回避策略、換位策略和競爭策略（依沖突的情形）回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來緩減談判難題，贏得談判目標為特色的策略。特點是求同存異，必要的、恰當?shù)耐讌f(xié)或回避是贏得利益的手段。案例：“以柔克剛”“以退獲利”

第十五頁，共四十八頁，2022年，8月28日三、商務談判策略的類型5、回避策略、換位策略和競爭策略（依沖突的情形）換位策略是指談判人員從對方的角度來考慮彼此的利益與需要而采用的有關策略。實質(zhì)是談判人員之間進行的價值評價與價值交換，避免正面沖突。例如：換位法第十六頁，共四十八頁，2022年，8月28日三、商務談判策略的類型5、回避策略、換位策略和競爭策略競爭策略是指在多角談判或面對潛在對手威脅的情況下，通過運用競爭機制或破壞競爭機制的方式所采用的策略。常用的有：“貨比三家”“聯(lián)合取勝”“制造競爭”“漁翁得利”等。第十七頁，共四十八頁，2022年，8月28日三、商務談判策略的類型6、喊價策略和還價策略（根據(jù)討價和還價所運用的策略）喊價策略是指談判人員報價的策略，還價策略是指談判人員根據(jù)先前對方的報價而采取的談判策略。報價、還價在談判中形成一個連續(xù)的過程，常用的策略有：筑高臺，吹毛求疵，欲擒故縱，抬價策略等。案例：欲擒故縱第十八頁，共四十八頁，2022年，8月28日三、商務談判策略的類型7、傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略（根據(jù)策略產(chǎn)生的時間）以20世紀80年代為分界線，在此之前產(chǎn)生的談判理論和策略稱為傳統(tǒng)策略。在此之后產(chǎn)生的成為現(xiàn)代策略。第十九頁，共四十八頁，2022年，8月28日三、商務談判策略的類型

8、單一策略或綜合策略（依策略使用的數(shù)量或類型）單一策略是指談判人員在談判中使用一個策略或一類策略。綜合策略是指談判人員在談判過程中使用多種或多類策略。第二十頁，共四十八頁，2022年，8月28日注意在談判時間中，大多采用綜合策略。在復雜多變的當今社會，單一策略很難達到既定的目標。不過，綜合策略是由單一策略構成的，在學習和實踐中，必須給予單一策略的原理、方法、關鍵點以足夠的重視。第二十一頁，共四十八頁，2022年，8月28日四、談判的策略標準有助于達成明智的協(xié)議；有助于提高談判的效率；有助于發(fā)展或維系（至少不傷害）各方的友好關系。第二十二頁，共四十八頁，2022年，8月28日思考題（8-2）

判斷下面說法的正誤：商務談判的進攻策略和防守策略具有明顯的界限，商務談判人員一定要慎時度勢選擇合適的策略。第二十三頁，共四十八頁，2022年，8月28日8.2商務談判地位應對策略

一、平等地位的談判策略二、被動地位的談判策略三、主動地位的談判策略第二十四頁，共四十八頁，2022年，8月28日一、平等地位的談判策略1、拋磚引玉己方通過微弱的妥協(xié)和讓步，以引發(fā)對方的重大讓步或?qū)嵸|(zhì)性的讓步作為回報的方法，就是一種拋磚引玉的方法。或主動提出各種問題，但不提解決的辦法，讓對方去解決的一種戰(zhàn)術。案例：拋磚引玉第二十五頁，共四十八頁，2022年，8月28日一、平等地位的談判策略2、避免爭論（辦法如下）1）冷靜地傾聽對方意見2）婉轉提出不同意見3）分歧產(chǎn)生后判斷無法進行，應馬上休會。案例：巧妙避開鋒芒第二十六頁，共四十八頁，2022年，8月28日一、平等地位的談判策略3、聲東擊西有意將議題引導到無關緊要的問題上故作聲勢，轉移對方注意力，分散對方對自己真正感興趣問題的注意力。案例：聲東擊西第二十七頁，共四十八頁，2022年，8月28日二、被動地位的談判策略

1、沉默2、忍耐3、多聽4、迂回案例：以弱為強第二十八頁，共四十八頁，2022年，8月28日三、主動地位的談判策略1、先苦后甜2、以戰(zhàn)取勝

第二十九頁，共四十八頁，2022年，8月28日思考題（8--3）在商務談判中，當己方處于被動地位時，為了實現(xiàn)談判目標，可選擇的策略有（）①以戰(zhàn)取勝②多聽少講③拋磚引玉④聲東擊西

第三十頁，共四十八頁，2022年，8月28日8.3商務談判對方作風應對策略

俗語：人上一百、形形色色。在商務談判中，作風因人而異。主要有：強硬型、不合作型、陰謀型和合作型等。對付不同作風的對手，應當采取不同的策略。案例：談判對手的類型第三十一頁，共四十八頁，2022年，8月28日一、對付“強硬型”談判作風的策略最突出的特點是：主談人很自信，態(tài)度傲慢。除“沉默”外：1、爭取承諾2、軟硬兼施紅白臉策略3、以柔克剛4、制造競爭第三十二頁，共四十八頁，2022年，8月28日二、對付“不合作型”談判作風的策略

此型特點：以我為中心，善用談判技巧。應求同存異，可適度冒險。1、改良策略2、制造僵局策略制造僵局條件3、“攪和”策略4、“荊棘地”策略5、出其不意策略舉例第三十三頁，共四十八頁，2022年，8月28日制造僵局條件1）市場情況對己方有利2）讓對方相信自己是有道理的，僵局是對方造成的3）制造僵局之前，要設計出退路以及完整的“僵局制造方案”

4）制定消除僵局后的提案。第三十四頁，共四十八頁，2022年，8月28日出其不意提出令人驚奇的問題，如新要求、新包裝等。提出令人驚奇的時間，如截止日期的改變、談判速度的改變等。令人驚奇的行動，如不停的打岔、退出談判等。令人驚奇的表現(xiàn)，如提高嗓門、人身攻擊等。令人驚奇的人物，如專家、權威的突然加入。令人驚奇的地方，如雜亂無章的辦公室、豪華的辦公室等。第三十五頁，共四十八頁，2022年，8月28日三、對付“陰謀型“談判作風的策略

1）反車輪戰(zhàn)的策略車輪戰(zhàn)術，就是通過不斷更換談判人員的方法來使我方精疲力竭，從而迫使我方做出讓步。第三十六頁，共四十八頁，2022年，8月28日三、對付“陰謀型“談判作風的策略2）對付濫用權威的策略人們對專家的意見比較看重。有些談判者利用人們這種心理，對問題出現(xiàn)爭議時，便請出權威給對方施加壓力。第三十七頁，共四十八頁，2022年，8月28日三、對付“陰謀型“談判作風的策略3）對付抬價的策略當談判雙方已經(jīng)談好價款，第二天供方卻又突然要求提價，需方盡管很生氣，但為了避免談判破裂或損失，也只好再和供方磋商，最后結果肯定以較高的價格成交。第三十八頁，共四十八頁，2022年，8月28日三、對付“陰謀型“談判作風的策略4）對付既成事實再談判的策略結果已經(jīng)產(chǎn)生再去談判的一種策略，是一種不講道理的策略，但在一些特定的條件下使用可以講出一些道理來。例如：貨款已付或不合格的貨物已到貨。第三十九頁，共四十八頁，2022年，8月28日三、對付“陰謀型“談判作風的策略5）假癡不顛策略表面裝糊涂，暗中籌劃不露聲色，伺機迫使對方讓步或誘使對方上當。此策略對付“陰謀型”對手，可視為上策。舉例說明第四十頁，共四十八頁，2022年，8月28日舉例說明談判對手將其經(jīng)營的產(chǎn)品喬裝打扮，售價由1000元提高到1500元，己方明知是騙局，但還是向?qū)Ψ奖砻髟赋?200元購買，并當下預付少量定金。一般說來，對方就不會再考慮其他需方了。如果己方還有存貨可以低于對手價格出售，如果是想要這批貨源，可托些時候再來惠顧，到那時，己方可以找出種種理由作為殺價的籌碼。如，現(xiàn)在的市場價格最多只能值1000元啦……

第四十一頁，共四十八頁，2022年，8月28日三、對付“合作型“談判作風的策略

突出特點是合作意識強，能帶來皆大歡喜的滿足。所以總的策略思想是互利互惠。1）談判期限策略2）假設條件策略3）適度開放策略4）私下接觸策略5）潤滑策略6）緩沖策略7）縮小范圍第四十二頁，共四十八頁，2022年，8月28日思考題（8-4）在商務談判過程中，如果對方是“合作型”的談判對手，我方可以選擇采取下列那些策略？①假設條件策略②假癡不癲策略③出其不意策略④制造競爭策略⑤軟硬兼施策略⑥談判期限策略第四十三頁，共四十八頁，2022年，8月28日8.4商務談判對方性格應對策略

由于人的心理、生理因素以及所處的環(huán)境的復雜性，談判人員的性格千差萬別。主要有感情型、固執(zhí)型、虛榮型三種類型。第四十四頁，共四十八頁，2022年，8月28日一、對待“感情型”談判對手的策略

一般特點是心胸開闊，富同情心，與人為善，但不能長時間專注于單一工作，對于沖突和對方的粗暴通常是回避。1）以弱為強策略2）恭維策略3）在不失禮節(jié)的前提下保持進攻態(tài)度4）提出大量細節(jié)問題，并拖延討論時間第四十五頁，共四十八頁，2022年，8月28日二、對待“固執(zhí)型”談判對手的