暨營銷人員年會核心內容如何建設高績效的營銷團隊暨營銷人員年會核心內容如何建設高績效的營銷團隊1培訓師簡介MBA&PMP的融匯IRCA&PTT的貫通學習之旅的導游：

大家一起快步前行共覽一路靚麗風景導游：知識交流和知識誘發的作用。培訓師簡介MBA&PMP的融匯2培訓課程綱要帶見的問題和營銷壓力團隊的價值和優秀團隊特征營銷團隊的組織設計營銷人員的篩選、培訓和日常管理營銷審核和人員激勵營銷團隊發展客戶關系管理培訓課程綱要帶見的問題和營銷壓力3新時代的營銷背景供過大于求：銷售方式五花八門、銷售網絡遍布每一個角落。產品同質化：產品差異在短時間內被抵銷，產品的領先優勢很難保持長久。微利時代到來：價格彈性減弱，價格變化的空間縮小。大眾營銷的時代已經結束：只有更快、更高、更強、更有競爭力才能致勝。新時代的營銷背景供過大于求：銷售方式五花八門、銷售網絡遍布每4營銷與銷售的差異營銷是一種戰略思考

探研建立銷售的系統關心客戶需求的滿足關心企業持續的成長以市場分析力、創造力為中心創造企業的未來為重點銷售是一種戰術思考

探研銷售的技巧與方法關心現有產品的銷售關心目前銷售目標的達成以銷售為中心創造企業今日的業績為重點2營銷與銷售的差異營銷是一種戰略思考探研建立銷售的系統銷售是5營銷7—力模型傳播力產品力通路力服務力資訊力組織力品牌力營銷7—力模型傳播力產品力通路力服務力資訊力組織6若干人組成的團體。期望實現共同的目標。定期聚會發現并解決問題。坦誠地合作共同且高效地工作。為目標生產所需的物質和精神成果。目標什么是團隊若干人組成的團體。目標什么是團隊7團隊為什么重要激烈的競爭將使組織面臨超乎尋常的壓力，個人力挽狂瀾的英雄時代日趨結束。當環境變得越來越復雜時，靠任何一個人來解決所有的問題，都變得太困難。組織扁平行政地位談化，集體解決問題產生協同作用，其創造的成績比個人的大。1+1=3？團隊為什么重要激烈的競爭將使組織面臨超乎尋常的壓力，個人力挽8優秀團隊的表現共同的目的穩定的工作系統解決復雜問題的能力因集體協作而提高工作效率與時俱進持續改善創造優良績效優秀團隊的表現共同的目的9營銷團隊建設三步曲營銷團隊設計營銷團隊管理營銷團隊改進戰略目標結構規模薪資報酬篩選調整培訓指導日常管理考核激勵團隊文化滿意度忠誠度關系管理營銷團隊建設三步曲營銷團隊設計營銷團隊管理營銷團隊改進戰略結10營銷團隊的目標銷售金額額及增長率應收款金額及周轉率費用總額和結構營銷團隊的目標銷售金額額及增長率11營銷團隊的結構區域型：片區、省級、市級、縣級、功能型：調研部、廣告部、銷售部、產品型：A類產品、B類產品顧客型：大客戶、超大客戶復合型：用工作量化法來決定營銷團隊規模營銷團隊的結構區域型：片區、省級、市級、縣級、12營銷團隊薪酬固定金額：基本工資等變動金額：獎金、提成、紅利、股權等營銷費用：用車費、通訊費、招待費等福利補貼：保險、休假、培訓等營銷團隊薪酬固定金額：基本工資等13營銷人員篩選和調整內部篩選和調整：外部招聘：調查結果：27%的銷售代表創造了52%的銷售額。用錯了營銷人員是最大的浪費。營銷人員篩選和調整內部篩選和調整：14營銷人員的培訓公司的戰略、目標、計劃產品知識(主導產品\新產品\相關產品)行業和競爭對手狀況公司的市場運作方法公司營銷制度和管理程序營銷角色轉變和營銷意識提升營銷技巧和技能營銷人員的培訓公司的戰略、目標、計劃15推銷與營銷觀念對比出發點重點方法目的工廠產品推銷通過銷售獲得利潤市場需求組合通過滿意獲得利潤推銷與營銷觀念對比出發點重點方法16營銷組合的核心——5PsProduct:Price:Place:Promotion:People:產品（服務）價格（成本）地點（渠道）促銷（廣告）人（營銷員和需求者）營銷就是將正確的產品，按正確的價格，在正確的地點，用正確的方法，由正確的營銷員賣給正確的消費者。營銷組合的核心——5PsProduct:17營銷組合（Ps）的發展PackagingPublicRelations:Politics:Probing:Partitioning:Prioritizing:Positioning包裝公共關系政治研究細分優先定位營銷組合（Ps）的發展Packaging包裝18營銷員之角色營銷員上司部屬內部客戶外部客戶請示+指示互動+學習關心用心盡心支援想對方感受站在對方立場建立默契有效溝通建立默契不斷傾聽營銷員之角色營銷員上司部屬內部外部請示+指示互動+學習關心用19面向任務面向關系下屬工作心理成熟度營銷團隊的成熟面向任務面下屬工作心理成熟度營銷團隊的成熟20營銷人員的日常管理信息交流類：市場調研、競爭分析等策略決策類：營銷策劃、媒介發布等銷售執行類：業務開拓、促銷組織等客戶關系類：售后服務、維持發展等產品流轉類：訂單處理、發貨退貨等資金費用類：對帳回款、審核報銷等行政事務類：團隊建設、沖突處理等營銷人員的日常管理信息交流類：市場調研、競爭分析等21沖突的原因知識背景上的差異價值觀上的差異性格上的差異工作上的差異溝通上的差異沖突的原因知識背景上的差異22面對組織沖突的觀點傳統的觀點：沖突代表失調沖突是有害的盡可能應避免相互作用的觀點：保持最低水平的沖突是必要的有且保持組織的活力不斷自我批評和創新鯰魚效應面對組織沖突的觀點傳統的觀點：相互作用的觀點：23強制合作回避忍讓折中面向人際面向任務強制合作回避忍讓折中面向人際面24營銷審核的內容構成營銷環境營銷戰略營銷組織營銷制度營銷生產效率營銷功能（5Ps）營銷審核的內容構成營銷環境25銷售人員的考核銷售額、回款額、應收帳余額費用比及明細費用的合理性客戶開發成功及影響率產品分銷率、覆蓋率市場占有率及市場排行榜下屬成長狀況對公司營銷策劃的建議銷售人員的考核銷售額、回款額、應收帳余額26營銷人員激勵激勵就是調動積極性。激發鼓勵成員向所期望的目標表現出積極主動的、符合要求的工作行為。激勵分為：內容型激勵（層次、雙因素）過程型激勵（期望值、公平、強化）營銷人員激勵激勵就是調動積極性。27馬斯洛需求層理論實現理想成就感認可交往歸屬保護衣食住行性生理需求安全需求社會需求尊重需求自我實現馬斯洛需求層理論實現理想生理需求安全需求社會需求28保障因素激勵因素雙因素激勵理論企業政策、工資水平、工作環境、勞動保護表現機會、獎勵、成就感、責任感、發展期望保障因素激勵因素雙因素激勵理論企業政策、工資水平、工作環境、29激勵的綜合使用個人能力任務難度目標引導行為高成就需求評估標準正負強化公平原則主導需求努力態度工作績效組織獎罰個人目標激勵的綜合使用個人能力任務難度目標引導行為高成就需求評估標準30誕生沖突磨合高效解散團隊生命周期誕生沖突磨合高效解散團隊生命周期31團隊績效與士氣圖團隊績效與士氣圖32領導者發起一連串行動反對者反對發起者追隨者支持發起者旁觀者一旁觀察并做出評論領導者發起一連串行動反對者反對發起者追隨者支持發起者旁觀者一33旁觀者提出全面看法反對者進行糾正追隨者實施完成發起者提供方向四種行為方式不能均衡發揮作用四種行為方式成功發揮各自作用高績效團隊低效率團隊旁觀者提出全面看法反對者進行糾正追隨者實施完成發起者提供方向34客戶關系管理及類型把客戶關系當作資源來管理客戶關系管理的四大類型客戶發展型（服務性行業等）項目實施型（工程性行業等）供應鏈條型（配套性行業等）產品分銷型（日用品行業等）客戶關系管理及類型把客戶關系當作資源來管理35金字塔型客戶發展結構潛在客戶群目標客戶群顯性客戶交易客戶VIPTOP金字塔型客戶發展結構潛在客戶群目標客戶群顯性客戶交易客戶VI36客戶發展型的關鍵點2：8法則把握好關鍵客戶和核心客戶快速地滿足客戶個性化需求將客戶的隱性需求轉換成顯性需求將顯性需求的客戶轉換成交易性客戶關注客戶資源的轉換率和利用率客戶發展型的關鍵點2：8法則把握好關鍵客戶和核心客戶37客戶關懷導入量化的營銷管理人員行動的量化管理客戶資源的利用鞏固提升業務客戶發展型提升模式客戶關懷導入量化的營銷管理人員行動的量化管理客戶資源的利用鞏38項目型客戶關系實施步驟挖掘線索售前開發項目實施售后服務項目型客戶關系實施步驟挖售項售39項目實施型的關鍵點客戶量精而少多部門的協同工作能力與客戶合作和競爭的關系管理復雜的客戶聯系人關系管理項目實施過程管理的復雜性項目實施型的關鍵點客戶量精而少40客戶關系的維護項目協同與控制時間成本質量控制能力建設與管理鞏固提升業務項目實施型的提升模式客戶關系的維護項目協同與控制時間成本質量控制能力建設與管理鞏41供應鏈型客戶關系實施步驟業務開發技術配合生產配合技術服務供應鏈型客戶關系實施步驟業技生技42供應鏈型的關鍵點客戶量適當雙贏合作的戰略伙伴關系強有力的技術開發和配套能力復雜的客戶聯系人關系管理項目實施過程管理的復雜性供應鏈型的關鍵點客戶量適當43客戶關系的開發技術配套能力生產配套能力雙贏關系發展鞏固提升業務供應鏈型的提升模式客戶關系的開發技術配套能力生產配套能力雙贏關系發展鞏固供應鏈44產品分銷型實施步驟消費者研究新產品研發分銷到位溝通到位產品分銷型實施步驟消新分溝45產品分銷型的關鍵點終端客戶量非常廣大建立經銷商、代理商、零售商分銷體系深入研究消費者行為和市場狀況訂單處理和資金信用管理全分銷過程中的庫存管理（銷售預測）分銷渠道中競爭關系管理產品分銷型的關鍵點終端客戶量非常廣大46資金信用管理全局庫存動態跟蹤分銷渠道忠誠度擴大市場份額鞏固提升業務產品分銷型的提升模式資金信用管理全局庫存動態跟蹤分銷渠道忠誠度擴大市場份額鞏固產474C替代4PProduct我賣生產的產品Price用什么價格出售Place在什么渠道賣Promotion用什么方法多賣Consumer消費者想要什么產品Cost消費者想付出多高的成本Convenience如何方便消費者購得Communication如何向消費者溝通到位4C替代4PProductConsumer48營銷的基本原則一個中心，兩個基本點中心：顧客營銷的任務：深化與顧客的關系，提高顧客資源價值。第一個基本點：為顧客創造價值既是處理顧客關系的準則，也是競爭策略的出發點。第二個基本點：與顧客溝通雙方交流，互動，達成默契；使顧客認知、認同產品（企業、品牌）營銷的基本原則一個中心，兩個基本點49暨營銷人員年會核心內容如何建設高績效的營銷團隊暨營銷人員年會核心內容如何建設高績效的營銷團隊50培訓師簡介MBA&PMP的融匯IRCA&PTT的貫通學習之旅的導游：

大家一起快步前行共覽一路靚麗風景導游：知識交流和知識誘發的作用。培訓師簡介MBA&PMP的融匯51培訓課程綱要帶見的問題和營銷壓力團隊的價值和優秀團隊特征營銷團隊的組織設計營銷人員的篩選、培訓和日常管理營銷審核和人員激勵營銷團隊發展客戶關系管理培訓課程綱要帶見的問題和營銷壓力52新時代的營銷背景供過大于求：銷售方式五花八門、銷售網絡遍布每一個角落。產品同質化：產品差異在短時間內被抵銷，產品的領先優勢很難保持長久。微利時代到來：價格彈性減弱，價格變化的空間縮小。大眾營銷的時代已經結束：只有更快、更高、更強、更有競爭力才能致勝。新時代的營銷背景供過大于求：銷售方式五花八門、銷售網絡遍布每53營銷與銷售的差異營銷是一種戰略思考

探研建立銷售的系統關心客戶需求的滿足關心企業持續的成長以市場分析力、創造力為中心創造企業的未來為重點銷售是一種戰術思考

探研銷售的技巧與方法關心現有產品的銷售關心目前銷售目標的達成以銷售為中心創造企業今日的業績為重點2營銷與銷售的差異營銷是一種戰略思考探研建立銷售的系統銷售是54營銷7—力模型傳播力產品力通路力服務力資訊力組織力品牌力營銷7—力模型傳播力產品力通路力服務力資訊力組織55若干人組成的團體。期望實現共同的目標。定期聚會發現并解決問題。坦誠地合作共同且高效地工作。為目標生產所需的物質和精神成果。目標什么是團隊若干人組成的團體。目標什么是團隊56團隊為什么重要激烈的競爭將使組織面臨超乎尋常的壓力，個人力挽狂瀾的英雄時代日趨結束。當環境變得越來越復雜時，靠任何一個人來解決所有的問題，都變得太困難。組織扁平行政地位談化，集體解決問題產生協同作用，其創造的成績比個人的大。1+1=3？團隊為什么重要激烈的競爭將使組織面臨超乎尋常的壓力，個人力挽57優秀團隊的表現共同的目的穩定的工作系統解決復雜問題的能力因集體協作而提高工作效率與時俱進持續改善創造優良績效優秀團隊的表現共同的目的58營銷團隊建設三步曲營銷團隊設計營銷團隊管理營銷團隊改進戰略目標結構規模薪資報酬篩選調整培訓指導日常管理考核激勵團隊文化滿意度忠誠度關系管理營銷團隊建設三步曲營銷團隊設計營銷團隊管理營銷團隊改進戰略結59營銷團隊的目標銷售金額額及增長率應收款金額及周轉率費用總額和結構營銷團隊的目標銷售金額額及增長率60營銷團隊的結構區域型：片區、省級、市級、縣級、功能型：調研部、廣告部、銷售部、產品型：A類產品、B類產品顧客型：大客戶、超大客戶復合型：用工作量化法來決定營銷團隊規模營銷團隊的結構區域型：片區、省級、市級、縣級、61營銷團隊薪酬固定金額：基本工資等變動金額：獎金、提成、紅利、股權等營銷費用：用車費、通訊費、招待費等福利補貼：保險、休假、培訓等營銷團隊薪酬固定金額：基本工資等62營銷人員篩選和調整內部篩選和調整：外部招聘：調查結果：27%的銷售代表創造了52%的銷售額。用錯了營銷人員是最大的浪費。營銷人員篩選和調整內部篩選和調整：63營銷人員的培訓公司的戰略、目標、計劃產品知識(主導產品\新產品\相關產品)行業和競爭對手狀況公司的市場運作方法公司營銷制度和管理程序營銷角色轉變和營銷意識提升營銷技巧和技能營銷人員的培訓公司的戰略、目標、計劃64推銷與營銷觀念對比出發點重點方法目的工廠產品推銷通過銷售獲得利潤市場需求組合通過滿意獲得利潤推銷與營銷觀念對比出發點重點方法65營銷組合的核心——5PsProduct:Price:Place:Promotion:People:產品（服務）價格（成本）地點（渠道）促銷（廣告）人（營銷員和需求者）營銷就是將正確的產品，按正確的價格，在正確的地點，用正確的方法，由正確的營銷員賣給正確的消費者。營銷組合的核心——5PsProduct:66營銷組合（Ps）的發展PackagingPublicRelations:Politics:Probing:Partitioning:Prioritizing:Positioning包裝公共關系政治研究細分優先定位營銷組合（Ps）的發展Packaging包裝67營銷員之角色營銷員上司部屬內部客戶外部客戶請示+指示互動+學習關心用心盡心支援想對方感受站在對方立場建立默契有效溝通建立默契不斷傾聽營銷員之角色營銷員上司部屬內部外部請示+指示互動+學習關心用68面向任務面向關系下屬工作心理成熟度營銷團隊的成熟面向任務面下屬工作心理成熟度營銷團隊的成熟69營銷人員的日常管理信息交流類：市場調研、競爭分析等策略決策類：營銷策劃、媒介發布等銷售執行類：業務開拓、促銷組織等客戶關系類：售后服務、維持發展等產品流轉類：訂單處理、發貨退貨等資金費用類：對帳回款、審核報銷等行政事務類：團隊建設、沖突處理等營銷人員的日常管理信息交流類：市場調研、競爭分析等70沖突的原因知識背景上的差異價值觀上的差異性格上的差異工作上的差異溝通上的差異沖突的原因知識背景上的差異71面對組織沖突的觀點傳統的觀點：沖突代表失調沖突是有害的盡可能應避免相互作用的觀點：保持最低水平的沖突是必要的有且保持組織的活力不斷自我批評和創新鯰魚效應面對組織沖突的觀點傳統的觀點：相互作用的觀點：72強制合作回避忍讓折中面向人際面向任務強制合作回避忍讓折中面向人際面73營銷審核的內容構成營銷環境營銷戰略營銷組織營銷制度營銷生產效率營銷功能（5Ps）營銷審核的內容構成營銷環境74銷售人員的考核銷售額、回款額、應收帳余額費用比及明細費用的合理性客戶開發成功及影響率產品分銷率、覆蓋率市場占有率及市場排行榜下屬成長狀況對公司營銷策劃的建議銷售人員的考核銷售額、回款額、應收帳余額75營銷人員激勵激勵就是調動積極性。激發鼓勵成員向所期望的目標表現出積極主動的、符合要求的工作行為。激勵分為：內容型激勵（層次、雙因素）過程型激勵（期望值、公平、強化）營銷人員激勵激勵就是調動積極性。76馬斯洛需求層理論實現理想成就感認可交往歸屬保護衣食住行性生理需求安全需求社會需求尊重需求自我實現馬斯洛需求層理論實現理想生理需求安全需求社會需求77保障因素激勵因素雙因素激勵理論企業政策、工資水平、工作環境、勞動保護表現機會、獎勵、成就感、責任感、發展期望保障因素激勵因素雙因素激勵理論企業政策、工資水平、工作環境、78激勵的綜合使用個人能力任務難度目標引導行為高成就需求評估標準正負強化公平原則主導需求努力態度工作績效組織獎罰個人目標激勵的綜合使用個人能力任務難度目標引導行為高成就需求評估標準79誕生沖突磨合高效解散團隊生命周期誕生沖突磨合高效解散團隊生命周期80團隊績效與士氣圖團隊績效與士氣圖81領導者發起一連串行動反對者反對發起者追隨者支持發起者旁觀者一旁觀察并做出評論領導者發起一連串行動反對者反對發起者追隨者支持發起者旁觀者一82旁觀者提出全面看法反對者進行糾正追隨者實施完成發起者提供方向四種行為方式不能均衡發揮作用四種行為方式成功發揮各自作用高績效團隊低效率團隊旁觀者提出全面看法反對者進行糾正追隨者實施完成發起者提供方向83客戶關系管理及類型把客戶關系當作資源來管理客戶關系管理的四大類型客戶發展型（服務性行業等）項目實施型（工程性行業等）供應鏈條型（配套性行業等）產品分銷型（日用品行業等）客戶關系管理及類型把客戶關系當作資源來管理84金字塔型客戶發展結構潛在客戶群目標客戶群顯性客戶交易客戶VIPTOP金字塔型客戶發展結構潛在客戶群目標客戶群顯性客戶交易客戶VI85客戶發展型的關鍵點2：8法則把握好關鍵客戶和核心客戶快速地滿足客戶個性化需求將客戶的隱性需求轉換成顯性需求將顯性需求的客戶轉換成交易性客戶關注客戶資源的轉換率和利用率客戶發展型的關鍵點2：8法則把握好關鍵客戶和核心客戶86客戶關懷導入量化的營銷管理人員行動的量化管理客戶資源的利用鞏固提升業務客戶發展型提升模式客戶關懷導入量化的營銷管理人員行動的量化管理客戶資源的利用鞏87項目型客戶關系實施步驟挖掘線索售前開發項目實施售后服務項目型客戶關系實施步驟挖售項售88項目實施型的關鍵點客戶