1咨詢項目建議書此報告供客戶內部使用。未經羅蘭貝格管理顧問書面許可，其他機構不得擅自傳閱、引用或復制。2目錄序提案團隊組成報價及周期3檢核建構企業生存發展的基本構架和平臺建構企業持續快速發展的綜合系統確定及培植企業的核心競爭力序4目前孕嬰服行業基本現狀陳述橫向各競爭品牌快速成長縱向價格、規模、傳播、概念、終端一體化的競爭綜合無明顯優勢強手、無絕對優勢者、少相對優勢者市場越來越大的市場消費者越來越細分的市場需求競爭者大眾化的定位快速贏得市場，低價格推進終端建設，對市場的快速反應超越產品研發的競爭力，高利市場逐步被新投資者看好供應商逐步形成對行業領導品牌的重視序5中國孕嬰服格局十月媽咪第一方陣第二方陣評估標準品牌知名度市場占有率銷售額綜合競爭力6？序72000億的市場500億利潤提前5年的準備0市場占有喜瑪拉雅的沉陷8？大者恒大強者愈強9目錄序提案團隊組成報價及周期10項目背景目前“十月媽咪”是最具影響力的孕婦服飾品牌。目前“十月媽咪”從產品設計、生產工藝及產品品質均領先與同業其它品牌。終端網點模式多為直營及中小型散戶加盟。孕婦服飾行業趨于成熟，眾多品牌發展迅猛，具有后來居上之勢?；厩闆r項目背景

結合羅蘭貝格公司專業的理論背景、系統解決的經驗，以及良好的行業影響力明確“十月媽咪”戰略定位并制定企業戰略目標，改變“十月媽咪”現有“精耕細作”型營銷系統，規劃并建設適合“十月媽咪”品牌特點的開放型營銷系統，并調整現有組織結構及人力資源系統，組建系統有效的培訓體系。11本次項項目的的進度度及日日程安安排在項目目啟動動之前前，羅羅蘭貝貝格公公司將將制定定詳細細的項項目實實施計計劃，，使十十月媽媽咪對對本次次項目目的內內容、、日程程安排排、項項目成成果有有一個個明確確的了了解；；并配配備有有關人人員作作為本本項目目的聯聯合工工作小小組領領導及及成員員。項目計計劃確定項項目聯聯合工工作小小組的的領導導及成成員明確聯聯合工工作小小組的的職責責和權權利本次項項目的的工作作內容容及成成果項目溝溝通、、匯報報方式式及計計劃工作計計劃12為明確確十月月媽咪咪咨詢詢項目目的目目標、、內容容和方方法。。羅蘭蘭貝格格公司具體建議如如下：：項目的的具體體目標標通過對對現有有業務務的深深入分分析和和消費費者調調查的的結果果，確確定十十月媽媽咪現現有業業務未未來的的發展展潛力力通過對對各細細分市市場的的分析析，消消費者者消費費習慣慣的準準確了了解，，以及及國內內標桿桿企業業的基基準比比較和和經驗驗借鑒鑒，選選擇十十月媽媽咪適適合的的增長長機會會分析企企業資資源進進行企企業戰戰略定定位，，制定定企業業品牌牌戰略略規劃劃確定企企業營營銷模模式，，規劃劃年度度營銷銷策略略系統統完成企企業管管理團團隊建建設并并建立立系統統經營營機制制圍繞招招商路路演及及渠道道終端端建設設所進進行的的培訓訓及其其它戰戰術推推進13項目啟啟動的的目的的是就就項目目目標標、內內容和和信息息需求求達成成共識識，建建立項項目團團隊模塊一一：項項目啟啟動項目內內容明確項項目目目標和和達成成目標標所需需的工工作內內容制定各各項工工作的的先后后順序序和進進展時時間表表細化工工作內內容，，詳細細編制制各項項工作作的行行動步步驟為各項項工作作的進進展設設定控控制點點成立項項目組組織，，并進進行任任務分分工和和職責責安排排項目組組人員員培訓訓確定所所需要要的信信息資資料和和獲取取途徑徑項目方方法項目啟啟動會會項目小小組內內部討討論確定項項目的的明確確分工工和第第一階階段行行動計計劃確定項項目負負責人人和項項目組組成員員確定項項目的的時間間進度度安排排模塊一一：項項目啟啟動14盡職調調查盡職調調查框架設設計方案細細化協助實實施后續服服務項目小小組責責任提供資資料配合訪訪談相關人人員配配合初步分分析/方案框框架設設計方案框架溝通溝通詳細操操作方方案意見反反饋相關培培訓/協助助報批批方案獲獲得批批準保持跟跟蹤/解決問問題計劃順順利實實施，，平平穩過過渡溝通主要成成果溝通決策負責配合負責配合負責溝通十月媽媽咪項項目責責任小小組配合配合負責負責詳細設設計/完善修修改配備人人員進進行調調查、、訪談談向有關關部門門報批配備人人員進行實實施項目流流程模塊一一：項項目啟啟動15模塊二二對整個個行業業的現現狀和和未來來發展展趨勢勢進行行分析析模塊二：行業業分析項目內容項目方法案頭分析訪談（內部、、外部行業專專家、競爭對對手）統計資料及商商業報告研究究價值鏈分析行業分析報告告市場規模價值鏈分析細分市場分析析渠道分析競爭分析國內案例分析析關鍵成功要素素重要細分市場場篩選孕嬰服市場規規模的變化（（歷史和未來來）行業價值鏈分分析細分市場分析析：吸引力分分析、各細分分市場所需的的核心競爭力力和資源行業渠道結構構分析競爭分析：識識別主要競爭爭對手、競爭爭結構（市場場份額）、主主要競爭對手手的運作模式式（市場定位位、產品組合合、渠道、市市場推廣）、、主要競爭對對手案例分析析行業標桿企業業基準比較行業關鍵成功功要素對重要的細分分市場進行篩篩選模塊二：行業業分析16按區域按渠道按消費群按價格按品牌按產品類型中國孕嬰服可可以從多種角角度進行細分分分析中國孕嬰服市市場模塊二：行業業分析17考慮到心理因因素對行業的的重大影響，，模塊三將用用rbProfiler的分析方法，，進行有針對對性的消費者者定性、定量量調查項目內容項目方法5個重點城市市定性調查模塊三：消費費者分析rbProfiler案頭研究定量、定性消消費者調查加盟店訪談內部訪談篩選后的重要要細分市場的的細分消費群群分析社會統計學分分析購買習慣心理需求感性需求理性需求模塊三：消費費者分析18羅蘭.貝格通通過大規模定定量市場調研研定義了中國國19個最核核心的消費者者

價值和需需求(I)質量追求可衡量的的表現追求可靠性、、有效性、耐耐用性、力量量、能承受重重壓對產品和服務務高于平均水平的要求美譽相信成功的經經驗，規則和和傳統最大的可靠性性、安全性、、嚴謹性“過去的好時光光”，“一直都是如此此”，“以前…"尋求有關行業業標準及科學學實驗的保證科技科技導向，尋尋求快速、方便地獲取大大量信息最佳表現采用最新的科科技成果，全全球標準“電子化”、“虛擬化”人際交往服務尋求有效而可可行的建議簡單明確的信信息尋求關注、尊尊敬和誠實令人感到溫暖暖的交往希望最好地利利用個人時間間希望有最高的的效率尋求日常生活活中系統化的的方便和舒適適，“一步到位”對靈活性的高高要求，尋求求備用方案個人效率對個性化的強強烈興趣，尋尋求獨特，”只適合我“要求靈活性和和多樣性最大程度的個個人介入反叛性、反傳傳統，與眾不不同定制化XXXXXXXXXXXXX模塊三：消費費者分析19羅蘭.貝格通通過大規模定定量市場調研研定義了中國國19個最核核心的消費者者

價值和需需求(II)易滿足，輕松松，快樂“別擔心，快樂樂點”，無憂無慮忘記每日憂愁愁，積極，樂樂觀自發，簡單，，靈活，有趣趣的多樣化自由自在身心健康，有有活力運動尋求健康、活活力的生活方方式主動，活躍，，積極，自由由活力永久的魅力和和風格美麗，審美和和設計高雅情調，傳傳統貴族身份，精精英思維古典標新立異，喜喜愛新鮮事物物尋求變化和新新的刺激追求反叛式的的與眾不同前衛，激進新潮/酷尋求興奮和冒冒險對個人的挑戰戰，尋求極限限體驗反叛和煽動性性的逃避刺激，挑戰膽膽量，在冒險險中尋求樂趣趣和證明自我刺激/樂趣希望被人注目目、渴望愛與被愛愛擁有深刻、復復雜的情感喜愛消費、消費主義表現欲、自我我陶醉激情追求不安于現狀，，需要獲得更更大成功對未來個人發發展的清晰目目標不懈努力需要獲得他他人的認可可和尊重模塊三：消消費者分析析20羅蘭.貝格格通過大規規模定量市市場調研定定義了中國國19個最最核心的消消費者價價值和需求求(III&IV)積極砍價系統地尋找找"物有所值"省錢是一種種"聰明"的行為明智購物單純的由成成本決定購購買極端的理性性化仔細計算每每一分錢全面成本親和力歸屬感，溫溫暖，希望望被群體接接受尋求團結，，友誼和團隊精神神與朋友和家家庭共度時時光安逸尋求鎮靜，，平靜，放放松放慢速度，，緩解壓力力，充電期望和諧，，尋求內心心平靜獨處簡約減少到基本本程度，簡簡單化低調反對浪費、、奢侈，尋尋求耐久性性自然高環保標準準，與自然然界的和諧諧，反對“剝削”大自然愿意為自然然犧牲自我我相信自然界界的力量，，希望人與自自然的和諧諧XXXXX模塊三：消消費者分析析21這兩個維度度界定了四四個區域不不同的消費費者價值取取向：堅實實、刺激、、解決方案案和價格尋求永恒和和諧的事物物，淡泊的的消費欲望望尋求生活樂樂趣，更多多的生活體體驗節省花費，，經濟上的的節省導向向尋求績效和和效率，理理性的物質質選擇–+ER模塊三：消消費者分析析22在抑制/激激勵消費，，感性化/理性化消消費坐標中中，量化后的19種心理需求求分布形成成中國消費費者特有的的品牌地圖圖堅實

刺激

解決方案

價格E+–R消費群體EE=感性R=理性+=多-=少中間區域,相關度高價值極圖例激勵消費...抑制消費

服務自然聰明購物定制化刺激/樂趣全面成本簡約新穎/“酷”自由自在活力安逸質量親和力激情古典

個人效率24/7高技術美譽感性化需求求理性化需求求模塊三：消消費者分析析23模塊四中將將清晰了解解十月媽咪咪現有業務務的發展狀狀況、驅動動因素和潛潛力模塊四：現現有業務分分析項目內容項目方法訪談數據分析/案頭研究究基準比較差距分析內部研討會會現有業務分分析報告財務表現分分析業態組合分分析現有品牌分分析財務表現的的基準比較較銷售收入/平方米銷售收入/雇員存活周轉率率毛利率業態組合分分析確定不同的的業態種類類，并將現現有門店歸歸類每種業態的的財務表現現分析成功或失敗敗的主要原原因分析現有品牌分分析品類分析模塊四：現現有業務分分析24對銷售增長長的驅動因因素進行分分析，并評評估其對未未來增長的的支撐能力力02/0303/0404/05(預估)某孕嬰服品品牌02/03至04/05年銷售額額增長結構構某零售商00/01至02/03部分分老店增長長率＋34%＋62%＋14%新店＋老店店1）老店新店過去三年的的增長率沈陽南京武建設店無錫店哈爾濱年銷售額模塊四：現現有業務分分析25終端形態組組合分析是是比較不同同形態的終終端的經營營結果，并并解釋各種種形態成功功或失敗的的原因終端形態效果成本本資金品品牌市市場占有率率美譽度度？1商場店中店2商場專廳3商場特賣場終端形態組組合分析4旗艦店（專賣店）5招牌店6陳列展示店7其它終端形式模塊四：現現有業務分分析26通過市場調調研得到品品牌形象圖圖，了解已已有品牌的的形象及其其與競爭品品牌的相對對品牌影響響力舉例：某飲飲料品類的的品牌形象象圖364945182019161317443227332229313522243441433928394246452357283941373638374437296372644652433423306960536853655663304857040品牌信譽好品牌知名度高生產廠家有名廣告好廣告多物有所值價廉物美價格便宜有各種促銷活動隨處都可以買到外包裝設計漂亮產品規格適合我產品品種多不斷有新產品推出產品口味多口味純正口感好天然的有親近感時尚/有現代感某品牌競爭品牌A競爭品牌B舉例：某飲飲料品類與與競爭品牌牌的品牌形形象比較模塊四：現現有業務分分析27模塊五將在在市場分析析和消費者者分析的基基礎上評估估各細分市市場的發展展潛力項目內容項目方法消費者調查查內部研討會會訪談案頭分析細分市場潛潛力分析報報告細分市場發發展潛力各細分市場場消費者行行為和需求求描述模塊五：細細分市場潛潛力分析計算每個細細分市場未未來的發展展潛力清晰、透徹徹的描述每每個細分市市場社會統計學學方法和心理分析方方法得出的的描述消費者購買買行為和習習慣品類和價格格傾向性期望的溝通通方式和側側重點模塊五：細細分市場潛潛力分析28模塊六將增增長機會和和十月媽咪咪的能力進進行匹配，，并確定十十月媽咪未未來的潛在在增長機會會模塊六：評評估十月媽媽咪的潛在在增長機會會項目內容項目方法數據分析/案頭研究究基準比較差距分析內部研討會會評估十月媽媽咪的潛在在增長機會會的報告適合十月媽媽咪的潛在在增長機會會基于以下因因素的分析析，將市場場潛在機會會與威脅和和品牌的優優劣勢相結結合，使顧顧客需求和和被感知的的價值陳述述成為有機機體：市場結構和和發展趨勢勢競爭地位各細分消費費群的特點點被不同消費費群所感知知的品牌的的獨特賣點點基于以下因因素分析各各細分市場場的增長和和盈利潛力力：市場潛力用現有概念念實現潛在在規模水平平的適合度度實現潛在增增長的風險險合理選擇適適當的業態態（十月媽媽咪）是/否決策策模塊六：評評估十月媽媽咪的潛在在增長機會會29機會優勢威脅劣勢羅蘭貝格的的分析將綜綜合機會、、威脅、消消費者需求求、品牌等等多種因素素相關的潛在在機會關鍵決策品牌被感知知的價值陳述述消費者需求求發掘十月媽媽咪潛在增增長機會的的程序模塊六：評評估十月媽媽咪的潛在在增長機會會30模塊七將為為十月媽咪咪制定戰略略目標模塊七：企企業資源分分析、明確確戰略定位位及制定企企業戰略目目標項目內容項目方法案頭分析高層訪談基準比較內部研討會會十月媽咪戰戰略目標為已選定的的各個業務務確定目標標銷售收入利潤價值增長…模塊七：企企業資源分分析、明確確戰略定位位及制定企企業戰略目目標31模塊八將設設計業務模模式，并制制定增長戰戰略模塊八：制制定業務模模式/增長戰略項目內容項目方法數據分析/案頭研究究內部研討會會業務模式/增長戰略針對不同的的目標市場場制定成功功的業務模模式：價值鏈模型型品類、新產產品上市的的節奏理念念定價理念并購/自我增長區域擴張模模式初步財務評評估模塊八：制制定業務模模式/增長戰略32唯美集團品品牌概覽唯美模塊八：制制定業務模模式/增長戰略（（例）33MAOREN的增長速度度遠遠超過過其競爭對對手1.22.22.75820022003200420052006凈銷售額[億]年均增長率率62.8%模塊八：制制定業務模模式/增長戰略（（例）34MAOREN的凈利潤增增長比銷售售增長更加加令人印象象深刻200120022003200420052006凈利潤[萬元]年均增長率率97%-30096028003500600012000模塊八：制制定業務模模式/增長戰略（（例）35MAOREN的經營中，，終端是最最關鍵的成成功因素之之一98014501800模塊八：制制定業務模模式/增長戰略（（例）36MAOREN作為唯美最最重要的品品牌，其成成功來自獨獨特的戰略略定位和有有效的執行行MAOREN的戰略定位位：時尚內衣第第一品牌123產品價值成成為定位的的最合理選選擇高開低走，，符合常理理產品組合優優勢產品線組合合的優勢終端優勢明星、設計計、色彩、、板型等物物質內容個性、簡約約、突破性性消費概念念的指導買的物有所所值長線主力孕孕嬰服產品組合時尚概念4高端產品強強化第一的的價值感。。如：1399的金金鉆羊絨用產品的突突破裝載第第一概念如如連體內衣衣第一號召力力價值感模塊八：制制定業務模模式/增長戰略（（例）37MAOREN為了提高知知名度增加加銷量，2002年年-2004年加大大市場運作作動作用系統的傳傳播加大品品牌的推廣廣力度終端數量及及質量的提升升98014501800多家兩類終端變變成五類終終端高端廣告力力度的不斷斷強化2002-2005三年的高空空廣告投入入在1000萬-2000萬萬之間加大終端統統一化與多多元化建設設三年送掉10000個專柜品類的豐富富及長線強強化了消費費者間的影影響力開發14種種品類產品品從代言人舒舒淇到鄭伊伊健的強化化從星空、鳳鳳凰衛視廣廣告到雜志志廣告，通通過公共活活動傳播，，到立體傳傳播，達成成傳播效率率最大化模塊八：制制定業務模模式/增長戰略（（例）38羅蘭貝格將制訂十月媽媽咪各區域域的擴張模模式可能的擴張模式“洋蔥圈”模式

“點到點”模式主要的城市一級城市一級城市二級城市二級城市能在短時間內在一個區域范圍內獲得較集中的市場占有率資源需求相對較集中在擴張至周邊地區時，分銷能力變得更為重要對當地的經銷商的強度要求，包括市場覆蓋和物流能力，更加提高能在短時間內在多個主要的城市獲得市場占有率對市場擴張有優先排序計劃，并有針對性的分銷戰略資源需求相對較分散在進入二級及三級城市時，分銷系統變得更為重要模塊八：：制定業業務模式式/增長戰略略（例））39模塊九是是在消費費者分析析的基礎礎上為十十月媽咪咪集團制制訂品牌牌戰略，，包括品品牌結構構和品牌牌定位項目內容容項目方法法品牌戰略略報告集團的品品牌結構構十月媽咪咪品牌的的定位模塊九：：品牌戰戰略專題研討討會基礎資料料分析頭腦風暴暴法專家咨詢詢和案例例分析確定品牌牌結構（（單品牌牌還是多多品牌））主要競爭爭品牌定定位分析析主要市場場驅動因因素消費者消消費行為為特點消費者群群體細分分（原型型）十月媽咪咪品牌的的品牌定定位和目目標消費費群模塊九：：制定企企業品牌牌發展戰戰略40子品牌名名稱與標標識獨立立于母品品牌一般情況況下，子子品牌單單獨使用用例如：方法一：：子品牌名名稱獨立立于母品品牌子品牌與與母品牌牌一般同同時出現現，在標標識上更更突出子子品牌例如：方法二：：子品牌名名稱部分分體現母母品牌特特征，以以體現與與母品牌牌的延承承性例如：子品牌名名稱直接接體現與與母品牌牌聯系，，一般為為：母品品牌+描描述性詞詞語例如：子品牌名名稱獨立立于母品品牌一般情況況下，子子品牌跟跟隨母品品牌同時時出現，，在標識識上更突突出母品品牌例如：在確定品品牌結構構時，用用以下方方式幫助助確認常見標識識使用方方法母品牌延延伸關聯子品品牌受托子品品牌獨立子品品牌子品牌名名稱直接接體現與與母品牌牌聯系，，一般為為：母品品牌+描描述性詞詞語例如：子品牌名名稱直接接體現與與母品牌牌聯系，，一般為為：母品品牌+描描述性詞詞語例如：品牌驅動動力關系系模塊九：：制定企企業品牌牌發展戰戰略41模塊九：：制定企企業品牌牌發展戰戰略整體品牌牌構建圖圖品牌傳播播戰略環境因素企業品牌產品品牌無形資產品牌系統工程品牌系統工程品牌系統工程品牌戰略品牌定位品牌識別品牌個性品牌整體形象傳播策略選擇傳播實施品牌經營42模塊九：：制定企企業品牌牌發展戰戰略品牌定位位的成功功只是企企業打造造品牌的的第一步步，是企企業選定定了通向向成功的的方向，，對于一一個有意意于經營營品牌的的企業而而言，能能否創造造一個吸吸引潛在在顧客的的品牌形象象是致勝勝的關鍵鍵。43模塊十：：確定企企業經營營模式項目內容容項目方法法經營模式式報告原理結構構模式建立立管理系統統建成專題研討討會基礎資料料分析競爭對手手分析行業經營營模式組組合診斷斷分析企業業運營管管理系統統確定經營營模式確定經營營管理系系統結合市場場特點，，為十月月媽咪制制定經營營模式44模塊十：：確定企企業經營營模式完備特許許經營體體系一覽覽45企業定位商業者資訊顧客資訊CIS企業形象計劃經營發展計劃組織計劃業務計劃財務計劃加盟店組織計劃本部組織計劃顧客組織計劃統一形象計劃利潤中心計劃商品策略計劃經營運作發展計劃經營改善輔導計劃投資計劃損益計劃聯合促銷銷計劃模塊十：：確定企企業經營營模式46企業規模鞏固與擴大利潤中心業務聯盟店組織直營銷售店設立企劃/管理體制加強消費者服務加盟店服務個別輔導功能定期輔教功能平常維系功能會員代表功能經營革新功能聯合促銷功能綜合形象功能聯盟總部（中心體）溝通、輔導、團結深入、結合領導人形象班子實力體制完整性左右成因三大因素消費者之之協會功功能相關行業業結合細細能促銷活動動吸引功功能溝通媒介介物功能能模塊十：：確定企企業經營營模式47模塊十一一：制定定年度策策略營銷銷規劃項目內容容項目方法法年度策略略營銷規規劃制定營銷銷目的與與目標確定基本本營銷策策略和組組合營銷銷策略制定年度度營銷方方案營銷系統統建成專題研討討會基礎資料料、數據據分析專家咨詢詢內部研討討會企業營銷銷目的與與目標的的設定與與選擇制定企業業基本營營銷策略略制定企業業組合營營銷策略略制定企業業年度營營銷方案案費用預算算結合品牌牌發展戰戰略，為為十月媽媽咪制定定年度策策略營銷銷規劃48模塊十一一：制定定年度策策略營銷銷規劃(1)年度策略略營銷規規劃七個主要要步驟步驟2設定營銷銷目標及及目的步驟2－①明明確事事業領域域、市場場范圍、、可運用用資源、、需求量、、機會及及威脅步驟2－②考考慮您您企業的的一些限限制因素素步驟2－③設設定可可能的營營銷目標標步驟2－④找找出決決定優先先順序的的方法步驟2－⑤選選擇及及設定您您的營銷銷目標步驟3設定年度度銷售目目標考慮各項項計質及及計量因因素說明面對對一些不不可控制制因素的的假設及及前提步驟1計劃的假假設及前前提49模塊十一一：制定定年度策策略營銷銷規劃(2)步驟5設定營銷銷組合策策略步驟5－①產品策略略產品組合合策略品品牌牌策略定定位位策略差差異化策策略包裝策策略產產品品生命命周期期策略略步驟5－②價格策策略生產經經驗效效應的的價格格定價價策略略需需求求導向向定價價策略略競爭導導向定定價策策略奇奇零定定價策策略市市場揩揩油定定價策策略犧犧牲品品定價策策略聲聲望定定價策策略步驟5－③促銷策策略對消費費者的的促銷銷策略略對對中中間商商的促促銷策策略對對內內部員工的的促銷銷策略略步驟5－④營銷渠渠道策策略解決經經銷商商對企企業產產品不不重視視策略略解決決營銷銷渠道間間利益益沖突突策略略向向前前整合合／向向后整整合策策略競競爭多多樣化化的對應策策略營營銷渠渠道情情報化化對應應策略略開創創新營營銷渠渠道策策略步驟4制定基基本營營銷策策略步驟4－①設設定企企業的的策略略領域域步驟4－②決決定競競爭地地位及及競爭爭策略略步驟4－③從從策略略性營營銷觀觀點制制定策策略50模塊十十一：：制定定年度度策略略營銷銷規劃劃(3)步驟6營銷活活動方方案計計劃及及進度度年度廣廣告計計劃方方案新產品品上市市方案案經銷商商輔導導方案案對消費費者年年度促促銷方方案對經銷銷商年年度促促銷方方案對銷售售人員員年度度促銷銷方案案大型展展示會會方案案消費者者購買買行為為調查查方案案步驟7年度營營銷預預算步驟6－①銷銷售目目標預預算步驟6－②銷銷售人人力計計劃步驟6－③營營銷費費用預預算51需要對對業態態營銷銷組合合的三三個方方面進進行深深入研研究注重節節日促促銷為維護護整體體品牌牌形象象，不不以低低價競競爭服裝：：以T恤和牛牛仔褲褲為主主非服裝裝：包包括鞋鞋、包包、帽帽、配配飾等等提供銀銀行卡卡消費費及其其它（（合作作伙伴伴）主要靠靠近大大居民民區或或者市市中心心可選在在大型型購物物中心心內部部門店的的營業業面積積約為為80－150平方米米對人口口密度度的要要求很很高業態營營銷組組合——專賣店店（舉舉例））商品服服務組組合價格/促銷銷選址123模塊十十一：：制定定年度度策略略營銷銷規劃劃案例例----渠道戰戰略52加盟店店評估估原則則舉例例1.銷售系系統分散化化商店是是獨立立的法法人實實體4.公司形象名稱/品牌牌/商標標準化形象象統一的戰略略2.績效項目加盟商被加盟商3.縱向合作組組織精簡的組織密切合作工作的縱向向分部訂貨和控制制系統6.長期的合約約和相應的的責任長期合作加盟商和被被加盟商的的權利和義義務支付條款5.獨立的法人人實體加盟商具有有企業家精精神以自己的名名義和賬戶戶進行交易易加盟店相關性現存的品牌牌名稱知名和廣受受喜愛的品品牌持續的獨特特性標準化和被被證實的商商業模型測試過的系系統環境高進入壁壘壘無法很快被被效仿的商商業模型戰略性選址址容易控制良好的，成成文的商業業模型清晰的規則則和建議舉例：加盟盟店的特點點和關鍵成成功因素加盟店的特特點關鍵成功因因素1234模塊十一：：制定年度度策略營銷銷規劃案例例----渠道戰略53模塊十二是是在既定的的發展戰略略基礎上，，對十月媽媽咪組織結結構的戰略略性調整提提出建議項目內容項目方法問卷調查及及訪談內部研討會會基準比較及及案例分析析羅蘭貝格資料庫組織架構調調整建議報報告整體組織架架構的調整整建議總部部門設設置及職能能設計明確戰略調調整對組織織結構的整整體要求分析現有的的組織結構構，提出主主要改進方方向總部定位及及核心職能能設計整體組織架架構調整建建議總部的職能能部門設置置總部主要部部門的職能能細化（包包括一、二二級職能））模塊十二：：組織架構構調整模塊十二：：確定組織織架構54模塊十二：：確定組織織架構組織結構機構設置職能和崗位位設置人員配置管理幅度信息管理對組織結構構的評估將將從五個主主要方面進進行公司實施戰戰略任務、、目標設定組織結結構崗位設定方案框架55模塊十二：：確定組織織架構組織結構：：職能設計；；權力架構；；組織形式；；績效管理----業務流程：：價值鏈；業務流程；；輔助流程---公司策略：：遠景、使命命市場策略/目標客戶；；競爭戰略；；業務組合；；---信息系統：：數據庫和信信息系；網絡管理---企業戰略業務流程信息系統組織架構業務模式組織架構在在運營體系系中的關系系56模塊十二：：確定組織織架構組織策略管理模式總部職責分廠職責部門設置部門職能崗位設置崗位職責匯報關系總公司職能部門分廠供應營銷品管采購原材料財務行政組織設計崗位設計崗位設計以以組織設計計為前提和和基礎組織設計最最終反映和和落實到崗崗位設計組織設計和和崗位設計計的關系57“功能導向向”“核心能力導導向”總裁生產與設計計采購銷售設計/生產產.生產計劃批發技術財務采購與質量量營銷第三方外包包人事物流秘書生產組織結構/IT生產與設計計采購銷售公司內部管管理總裁生產供應鏈批發財務零售人事秘書營銷設計生產準備CAD/剪裁itt質量控制第三方外包包技術質量控制第三方外包包物流生產“流程導向向”總裁/銷售/零零售/批發發/商品陳陳列質量控制/物流/第第三方外包包營銷/品牌牌/產品設設計/采購購公司內部管管理零售組織結構/IT組織結構設設計將需要要根據戰略略要求和公公司的管理理現狀，在在“功能導向”，“核心能力導導向”或者“流程導向”多種方案之之間做出選選擇組織結構的的演變模塊十二：：確定組織織架構58模塊十三：：制定人力力資源規劃劃基于組織架架構的建立立上，對十十月媽咪人人力資源規規劃提出建建議項目內容項目方法問卷調查及及訪談內部研討會會人力資源規規劃報告現有人力資資源分析人力資源架架構調整建建議崗位設置、、職能描述述崗位評估公司內部培培訓薪酬設計績效考核明確組織結結構的整體體需求分析現有的的組織結構構人力資源源，提出規規劃方向整體人力資資源架構調調整建議與與再造人力資源崗崗位設置各崗位職能能描述崗位評估公司內部培培訓薪酬設計績效考核模塊十三人人力資源規規劃59模塊十三：：制定人力力資源規劃劃員工招聘根據職務說說明書的要求求條件招聘工作分析與與職務說明明書崗位職責、、權限、工工作內容、、年度任務目目標、崗位位技能要求求任職資格、、待遇等員工培訓根據說明書書對技能的要要求進行培訓訓崗位評估評價出每個個崗位的價價值、確定崗崗位等級工作目標設定年度工工作要實現的目目標制定薪資方方案建立工資等等級制度，，制定相應的的工資福利利績效考核進行目標考考核，根據據結果決定獎獎金、晉升升人力資源規規劃具體流流程設定組織結結構崗位設定60職位評估步步驟職位評估是是對職位中中包含的各各要素進行行分析，用用系統化的的方法去分分析職位中中各要素的的層次及內內在等級關關系，從而而合理地判判斷出職位位在組織中中的價值及及其相對地地位，是實實現薪酬管管理體系的的內部公平平性和外部部競爭力的的基礎性工工作。員工溝通有效維護職位評估主主要步驟確定各要素權重確定評估要素確定各要素素層層次級別標準職位評估職位價值序序列職位評估原原則：-關注職位本本身，不針針對現有員員工-考慮企業內內職位與職職位之間的的相對重要要性-明確職位的的內容和要要求-不考慮現有有的工資水水平，職位位名稱和大大小模塊十三：：制定人力力資源規劃劃61崗位工作分分析任務技能工作說明書能力知識人力資源計劃招聘選撥培訓開發績效管理薪酬管理安全與健康勞動關系人力資源研究均等就業戰略流程特殊事件職位工作分析模塊十三：：制定人力力資源規劃劃62組織結構圖崗位職責描述崗位說明書書崗位名稱上下級關系系崗位目的崗位職責內外部聯系系組織結構圖圖任職要求訪談崗位分析問卷崗位說明書書模版示例以現有的組組織結構圖圖和崗位職職責為基礎礎，形成科科學規范的的崗位說明明書模塊十三：：制定人力力資源規劃劃63所有的培訓訓都要與個個人業績和和公司業績績提高緊密密相聯公司的培訓訓要適應市市場變化和和公司戰略略調整而造造成的技能能需求員工的個人人業績表現現評估和他他們在培訓訓中的表現現評估無關關所有培訓課課程的設置置都要圍繞繞員工成功功的關鍵要要素/KPI公司培訓的的目的是幫幫助公司提提高業績，，從而支持持公司長期期業務發展展公司培