B. 競爭分析94Documentnumber我們認為競爭分析需要回答下述核心問題伊利目前在不同細分市場處于什么樣的競爭地位？面臨的主要競爭對手是誰？主要競爭對手未來將采用什么樣的發展策略？將對伊利產生何種影響？1295伊利在中國液態奶市場已經建立了較強的市場地位，但在不同細分市場的競爭能力差異巨大總體市場份額在上升，但與市場領先公司光明乳業仍存在一定的差距在UHT奶市場具有領先優勢，但這優勢地位正在受到蒙牛、光明、三元的嚴重挑戰巴氏奶業務仍處于起步階段，與競爭對手差距巨大酸奶規模很小，基本不具有任何市場影響力在乳酸飲料市場已經成為市場領先者96伊利集團在不同細分市場面臨的主要競爭對手1.5-2.5元

高端1-1.5元

中端1元以下

低端3天7-14天30-45天180天保質期玻璃瓶光明當地乳品企業塑料杯光明達能當地乳品企業利樂枕百利包蒙牛完達山保鮮屋光明達能當地乳品企業巴氏塑料袋光明當地乳品企業利樂包蒙牛完達山UHT及乳飲料巴氏奶及酸奶巴氏奶9722.4%6.4%12.8%2.6%18%10%10%3.2%19.5%14.6%11.1%6.3%伊利集團在液態奶整體市場的市場份額在持續上升，但與光明仍存在一定的差距，同時受到三元以及蒙牛的威脅光明伊利三元蒙牛200020012002伊利液態奶業務主要中心城市市場份額變化98伊利集團在液態奶市場的市場地位主要來源于在UHT奶市場的領先地位伊利集團是全國最大的UHT奶公司之一，其中在利樂包市場占有絕對優勢處于起步階段，與市場

領先公司有很大差距是市場領先的公司之一處于起步階段，與市場領

先公司有很大差距UHT奶巴氏消毒奶酸乳飲料酸奶伊利集團在液態奶市場的地位99伊利集團已經成為中國最大的UHT奶生產企業伊利UHT奶增長趨勢伊利UHT奶市場占有率伊利44%p.a.100伊利集團在UHT奶的整體市場上具有很大的領先優勢，與市場第二位的差距在進一步擴大伊利集團與競爭對手之間的距離[噸]5379898365伊利蒙牛101伊利集團的優勢主要集中在華南、華中，但在華東、京津地區不具有競爭優勢伊利市場份額第一的區域中國主要UHT市場伊利市場份額第一及主要市場102伊利在全國UHT奶市場受到的競爭壓力主要來自于蒙牛、光明及當地乳品企業公司伊利光明蒙牛浙江江蘇安徽上海天津江西山西河南河北陜西新疆四川重慶云南貴州32%5%33%5%8%5%18%8%40%8%5%8%18%9%45%9%11%9%8%49%49%49%0.5%49%8%15%

8%25%

5%15%31%9%42%9%17.5%9%5.3%21%1.8%21%3%21%15%38%9%38%6%38%2%48%1%48.4%1.6%48.4%11%40%20%40%0%40%20%25%7%25%10%25%23%51%5%51%1%51%23%65%7%65%3%65%25%60%10%60%9%60%10%76%7%76%1%76%本地本地本地受全國性品牌威脅受本地品牌威脅受本地及全國性品牌威脅103利樂樂枕枕以以及及百百利利包包已已經經成成為為UHT奶主主流流包包裝裝形形式式，，嚴嚴重重依依賴賴利利樂樂包包形形式式的的伊伊利利集集團團UHT奶業業務務如如不不及及時時調調整整策策略略，，未未來來的的成成長長空空間間有有限限伊利利液液態態奶奶包包裝裝形形態態構構成成百利利包包利樂樂枕枕利樂樂包包100%100%100%100%100%資料料來來源源：：伊伊利利集集團團液液態態奶奶事事業業部部UHT奶包裝形態市場份額104伊利利集集團團的的生生產產能能力力主主要要集集中中在在利利樂樂包包，，而而利利樂樂枕枕、、百百利利包包的的生生產產能能力力未未能能充充分分發發揮揮資料料來來源源：：伊伊利利集集團團液液態態奶奶事事業業部部哈爾爾濱濱呼和和浩浩特特西安安123袋奶奶0.72保鮮鮮屋屋0.72利樂樂包包38.8利樂樂枕枕4.95利樂樂包包14.8利樂樂包包10產品品：：年產產能能[萬萬噸噸]：：產品品：：年產產能能[萬萬噸噸]：：產品品：：年產產能能[萬萬噸噸]：：321BACKUP105面對對市市場場的的這這種種變變化化，，伊伊利利集集團團在在整整個個中中國國UHT奶市市場場的的領領先先地地位位將將受受到到嚴嚴重重挑挑戰戰本地地品品牌牌全國國型型品品牌牌伊利利集集團團的的UHT奶業業務務受受到到雙雙重重挑挑戰戰，，市市場場份份額額將將有有可可能能下下降降光明和蒙牛牛在全國的的知名度在在逐漸上升升，市場份份額在逐年年提升蒙牛的利樂樂枕市場已已經成為全全國第一，，并且增長長迅速本地品牌的的低價格具具有很強的的沖擊力本地品牌在在本地具有有很強的忠忠誠度106伊利集團的的巴氏奶業業務最近兩兩年增長迅迅速，但仍仍處于起步步階段，規規模很小伊利巴氏奶生產狀況伊利巴氏奶銷售量（噸）以及市場份額目前只在呼呼和浩特以以及北京地地區擁有少少量的巴氏氏奶生產能能力日產量20-30噸噸3691200020018701136%0.63%0.3%銷售量市場份額107伊利巴氏奶奶業務盈利利能力不強強，主要面面臨當地領領先的乳品品企業的競競爭81.3%79.1%8.0%5.5%2.5%4.7%Q1-2001Q1-2002伊利德茂光明三元伊利巴氏奶銷售毛利潤率——北京伊利巴氏奶市場占有率——北京108伊利集團的的酸乳飲料料銷量迅速速上升，成成為市場的的領先品牌牌，特別是是在利樂包包細分市場場，具有絕絕對優勢伊利集團乳乳飲料銷量量[噸]2002年年乳飲料主主要城市市市場構成(不包括中中性飲料)519%p.a.塑料瓶市場場利樂包市場場其它光明蒙牛菊樂伊利資料來源：：伊利集團團液態奶事事業部，市市場處其它樂百氏娃哈哈其它光明菊樂娃哈哈伊利樂百氏蒙牛109利樂包在酸酸乳飲料市市場的份額額將持續上上升，這將將使伊利集集團在酸乳乳飲料市場場的占有率率得到提高高酸性乳飲料的的包裝形式構構成100%100%100%聽塑料瓶塑料袋利樂包資料來源：央央視調查報告告，利樂公司司市場份額時間伊利在酸性乳乳飲料市場的的占有率110伊利 27.0%娃哈哈 21.2%燕塘 9.9%樂百氏 8.3%喜樂 8.0%均瑤 4.1%蒙牛 3.5%北京廣廣州成成都濟濟南南南南京優諾 29.9%娃哈哈 34.4%光明 12.4%津威 2.9%伊利 2.5%衛崗 0.2%均瑤 0.2%伊利 65.7%佳寶 12.0%樂百氏 7.2%娃哈哈 6.9%蒙牛 3.1%均瑤 1.2%紅星 0.6%金額占有率品牌金額占有率品牌金額占有率品牌金額占有率品牌金額占有率品牌樂百氏 57.3%娃哈哈 14.3%蒙牛 10.0%喜樂 4.9%露露米奧渴4.8%匯源 2.8%伊利 2.7%菊樂 52.4%華西 11.4%伊利 8.6%樂百氏 7.8%光明 4.3%均瑤 3.9%娃哈哈 3.5%乳酸飲料市場場份額分布(2002)伊利在乳酸飲飲料市場具有有很強的競爭爭優勢，主要要的競爭來自自娃哈哈、樂樂百氏、光明明111伊利在乳酸菌菌飲料市場的的競爭優勢不不明顯，主要要面臨本地企企業以及跨國國公司的競爭爭達能 76.2%益力多 14.9%香滿樓 8.4%燕塘 0.4%- -- -- -北京廣廣州州成成都濟濟南南南南京優諾 29.9%光明 20.9%妙士 13.5%達能 12.5%康事寶 9.0%三鹿 6.4%帕瑪拉特5.0%三鹿 21.1%佳寶 16.8%飲樂多 8.3%妙士 6.6%激情 5.7%頂頂佳 5.4%伊利 3.2%金額占有率品牌金額占有率品牌金額占有率品牌金額占有率品牌金額占有率品牌三元 23.7%歐伊希 10.0%妙士 7.4%曉雅 7.1%帕瑪拉特5.7%優格爾 3.7%伊利 1.3%華西 38.5%小金牛 28.3%飲樂多 8.3%寶齡 4.3%西塔 4.1%綠色伊甸園0.9%金乳 0.2%乳酸菌飲料地地區市場份額額分布（2002）112伊利目前的酸酸奶業務仍處處于起步階段段，只在少數數地區有生產產和銷售伊利酸奶的產產量[噸]及市場份額額生產基地資料來源：伊伊利集團液態態奶事業部，，市場處北京：日日產，20-30噸主要供應應京津地地區市場份額額小，受受到三元元、光明明的激烈烈競爭上半年(預計)1.2%1.0%銷售量市場份額額113伊利酸奶奶目前在在所涉及及的市場場均未能能進入一一線品牌牌，面臨臨本地企企業以及及全國品品牌的雙雙重壓力力北京濟南南京品牌三元光明卡夫伊利欣愉蒙牛金額占有有率33.4%17%13.1%7.7%4.6%3.1%品牌佳寶三鹿農庫院格瑞斯得益天香金斗笠伊利金額占有有率58.2%11%7.7%7.7%5.9%1.5%1.5%1%品牌衛崗光明金陽光達能均瑤山田伊利三鹿金額占有有率45%30%7.9%3%2.6%2.5%1.7%1.5%114伊利集團團面臨的的主要競競爭對手手基本上上可以分分為4類類乳品企企業1234中國乳品品企業構構成奶源帶型型乳業生產基地地主要位位于中國國主要產產奶區，，擁有中中國約60%作作有的奶奶源主要以UHT奶為主傳統奶分分或其他他乳制品品企業本地市場場空間小小如蒙牛、、完達山山城市型乳乳業生產基地地位于中中國主要要的大型型城市周周邊控制了本本地的奶奶源基地地主要以巴巴氏奶為為主產品主要要供應本本地市場場本地市場場空間較較大，是是中國傳傳統的主主要乳品品消費區區如光明、、衛崗外資乳業業主要是全全球領先先的乳品品集團通通過合資資或并購購的方式式建立在在中國的的生產基基地產品主要要是酸奶奶、奶酪酪等如達能，，帕瑪拉拉特、雀雀巢新興乳業業從其他行行業開始始進入乳乳品行業業的公司司主要是國國內少數數大型企企業集團團通過并并購現有有中型乳乳品企業業的方式式進入乳乳品市場場如：新希希望集團團、德隆隆集團115奶源帶型型乳業主主要競爭爭戰略模模式：““以UHT奶為核心心，快速速的全國國擴張”戰略的邏邏輯思路路伊利面臨臨的主要要競爭對對手產品組合合策略：：UHT奶為核心心通過控制制有值得得奶源基基地，建建立大型型生產基基地，實實現全國國配送開始逐漸漸進入酸酸奶、乳乳飲料等等具有較較高增值值能力的的產品領領域擴張策略略:迅速進行行全國性性區域擴擴張，提提高產品品覆蓋率率低價格，，規模經經濟效益益通過并購購、聯盟盟的方式式擴大生生產能力力并進入入當地市市場低價格，，集中進進攻UHT奶的低端端包裝材材料市場場快速的市市場覆蓋蓋率116奶源帶型型乳業已已經在全全國UHT奶市場取取得了較較大的競競爭優勢勢2001200212345伊利708203噸光明58676噸佳寶34410噸金華38000噸.三鹿25000噸.伊利166625噸蒙牛67260噸光明56132噸三鹿546550噸佳寶443016噸全國最大大的前5位UHT奶乳品公公司UHT奶生產企企業UHT市場份額額分布(2001年)奶源帶型型企業城市型外資新興117蒙牛是一一家主要要以UHT奶為核心心業務的的奶源帶帶乳品企企業，自自建立以以來一直直保持高高速成長長蒙牛產品品構成公司業績績163%p.a.單位：億億元100%100%1.2%53.4%46.4%0.5%69.7%29.8%70%13.3%16.7%UHT酸奶其他奶粉液態奶冷飲增長速度度CAGR行業平均均：41%118蒙牛通過過強化其其品牌的的純天然然無污染染的概念念，并通通過低價價策略從從而維持持其在UHT奶市場的的高速增增長蒙牛的未未來發展展策略蒙牛UHT奶生產量量發展趨趨勢216%p.a.單位：萬萬噸強化品牌牌的無污污染，天天然的內內蒙古草草原概念念集中精力力主攻利利樂枕市市場而迅迅速搶占占利樂包包和保鮮鮮屋的市市場份額額單位：元元0.550.23119通過快速速的市場場擴張及及有效的的低價位位策略，，創新的的低成本本的并購購模式，，蒙牛乳乳業在全全國UHT奶的市市場份份額迅迅速上上升蒙牛的的擴張張策略略蒙牛全全國主主要城城市UHT奶市場場占有有率(八城城市調調查)迅速提提高產產品覆覆蓋率率(以省省為單單位)主攻低低價位位的利利樂枕枕包裝裝，從從而有有效擠擠占利利樂包包以及及巴氏氏奶的的市場場份額額創新的的低成成本并并購模模式1999年，公公司通通過虛虛擬聯聯合，，投入入品牌牌、技技術、、配方方，采采用托托管、、承包包、租租賃、、合作作生產產方式式，整整合了了全國國8個個乳品品企業業，同同時擴擴展生生產能能力，，使公公司形形成冰冰淇淋淋、液液體奶奶各10萬萬噸的的加工工能力力2001年年1季季度2002年年1季季度其他光明每日輝山伊利蒙牛+1.1%-2.3%+2.3%-2.5%+11.9%變化120蒙牛未未來的的策略略是重重點進進攻UHT奶市場場，以以價格格優勢勢迅速速提升升市場場份額額蒙牛關關鍵策策略初步效效果評評估重點進進攻UHT奶市場場采用低低價位位的利利樂枕枕包裝裝以抗抗衡伊伊利在在利樂樂包市市場的的領先先優勢勢采用地地區總總經銷銷商制制，同同時與與地區區分銷銷商建建立聯聯營公公司，，將經經營銷銷與生生產商商成為為一個個利益益共同同體重點采采用進進入壁壁壘較較低的的現代代連鎖鎖超市市、大大賣場場、便便利店店，以以迅速速擴大大市場場覆蓋蓋度市場占占有率率迅速速上升升，產產量迅迅速上上升成為中中國利利樂枕枕市場場的絕絕對領領先乳乳品公公司20[單位：：萬噸噸]20倍121城市型型乳業業主要要競爭爭戰略略模式式：““以巴巴氏奶奶為核核心，，快速速的全全國擴擴張”戰略的的邏輯輯思路路伊利面面臨的的主要要競爭爭對手手產品組組合策策略：：巴氏氏奶為為核心心以巴氏氏奶產產品為為核心心，重重點擴擴張酸酸奶等等高增增值能能力的的保鮮鮮產品品UHT奶產品品只是是作為為一個個抵御御奶源源帶型型乳業業的競競爭手手段擴張策策略:通過建建立高高覆蓋蓋率的的專屬屬配送送體系系鞏固固本地地市場場，提提高市市場進進入壁壁壘通過并并購的的方式式迅速速進入入外地地巴氏氏奶市市場在主要要的奶奶源基基地建建立UHT奶生產產基地地來進進入UHT奶市場場通過建建立深深層次次配送送體系系，以以及基基本控控制本本地奶奶源，，以低低價格格的袋袋奶、、瓶奶奶來獲獲得市市場規規模，，通過過高利利潤的的酸奶奶獲得得利潤潤的業業務模模式來來鞏固固本地地市場場，抵抵御外外來競競爭對對手通過并購的方方式進入外地地市場在黑農江建立立奶源和UHT生產基地122城市型乳業基基本上控制了了中國的巴氏氏奶市場光明衛崗琴牌三元光明燕塘華西輝山晨光中國主要城市市巴氏奶市場場占有率（（2002））123光明乳業目前前是一個以巴巴氏奶為主的的城市型乳品品企業，最近近幾年增長迅速，成為中中國最大的乳乳品企業光明的歷史→→

城市型乳乳品企業上海的乳品公公司，主要以以崇明奶牛場場為奶源基地地主要生產瓶裝裝巴裝奶在1999年年前營業范圍圍主要集中于于上海地區目前華東地區區仍占其總銷銷量的70%左右12,97622,100銷售收入[億億]利潤[萬元]光明主要的產產品構成光明乳品銷售售收入及利潤潤乳制品其他巴氏UHT酸奶乳飲料100%=39100%=473.9%4.6%63.1%15%10%3.3%3.3%5.9%61.3%11.9%12.8%4.7%124光明通過低端端產品的規模模來建立品牌牌知名度，而而通過高端產產品維持公司司的正常利潤潤的業務模式式來確保在保保鮮產品市場場的領先地位位光明乳業的銷銷售構成光明乳業的擴擴張策略通過并購的方方式，整合當當地乳品企業業，獲得奶源源及分銷渠道道，統一使用用光明品牌通過OEM的方式進行本本地加工新建公司最近2年開始始大規模的異異地并購塑料袋玻璃瓶酸奶10%左右30-45%1）5-10%低利潤、

高市場規模高利潤產品目前的投資重點維持在中國保保鮮品市場的的領先優勢125同時通過建立立一個非常發發達的覆蓋面面很廣的銷售售體系，從而而基本控制了了上海本地巴巴氏奶市場，，使新進入者者面臨很高的的進入壁壘光明建立了一一個覆蓋面非非常廣的專用用直銷網絡外地公司想進進入巴氏奶市市場將面臨光光明的強大直直銷體系的挑挑戰，重新建建立一個系統統存在時間、、管理以及消消費者接受程程度的障礙上海營業部區域訂奶亭消費者負責液態奶的的上海地區銷銷售共300個，，負責本地區區的收款和銷銷售共2000外外，每個亭共共15人光明上海巴氏氏奶的分銷體體系126而在UHT市場，光明希希望通過在主主要奶源基地地建立大規模模的生產中心心，并通過低低價策略來和和伊利、蒙牛牛等奶源帶型型企業抗衡光明主要的UHT生產基地光明的價格比比較[2002]黑龍江擁有生生產基地主要生產UHT奶，年生產規規模計劃達到到40萬噸價格指數[北北京地區]蒙牛三元伊利光明帕瑪拉特127光明目前通過過快速并購以以及投資建立立生產基地的的方式，同時時提升產品形形象和知名度度，以達到快快速擴張，成成為中國乳業業第一品牌的的目標主要投資活動動目的和北京林河工工業開發總公公司共同投資資1.4億元元在順義新建建乳品廠,品品種主要是酸酸奶、保鮮屋屋進入高價位產產品領域成為中國乳業業第一品牌-全國國性的品牌-多系系列產品在武漢杭州等等地建立合資資企業獲得奶源基地地進入地方市場場提出無抗奶的的概念提升品牌形象象和品質，打打擊中小企業業在內蒙古呼倫倫貝爾和黑龍龍江富裕縣合合資建廠控制奶源基地地128光明在中國主主要奶源帶建建立了奶源基基地BACKUP129在奶源基地周周邊，光明已已經形成了較較為合理的生生產布局BACKUP130上海光明乳業業有限公司財財務分析析BACKUP131Documentnumber從經營能力、、盈利能力和和抗風險能力力三方面對企企業的財務進進行審計一般性財務分分析財務風險分析析經營能力分析析盈利能力分析析液態奶是主營營業務收入的的主要構成部部分商業零售將成成為該企業業業務中另一重重要支柱奶粉、黃油、、奶酪近期內內不是該廠的的業務重點抗風險能力差差投資過度是導導致抗風險的的主要原因資產負債率高高，企業籌資資能力弱營業周期呈反反復狀況，經經營能力未得得到有效提升升因定資產使用用率低降價促銷能力力高管理成本高盈利能力總體體偏低BACKUP132上海光明乳業業的主營業務務收入中液態態奶所占比重重呈輕微下降降趨勢液態奶仍是主主營業務收入入中的主要構構成部分商業零售將成成為該企業業業務中另一重重要支柱奶粉、黃油和和奶酪近期內內不是該廠的的業務重點商業零售奶粉、黃油和奶酪液態奶(1-6月)主營業務構成成100%100%100%100%BACKUP133流動比率和速速動比率遠小小于1，說明明現有流動資資產無法滿足足短期債務的的需求，呈現現明顯的資不不抵債流動比率小于于1，公司的的流動資產無無法滿足短期期債務的需求求速動比率小于于1，公司易易變現資產無無法滿足短期期債務的需求求公司存在資不不抵債的風險險流動比率流動比率和速速動比率分析析速動比率BACKUP134導致速動比例例下降的原因因是公司投資資及籌資活動動凈現金流動動量始終為負負，表明該公公司為擴大市市場規模投資資極大，以至至于不得不用用短期借貸方方式維持日常常經營活動投資活動現金金流爭奪奶源基地地建設乳品加工工廠改進工藝流程程投資商品零售售網點建設物資鏈、、冷鏈現金流動資產產減少短期借款累計達4.75億長期借款累計達762.1萬拖欠應付帳款累計達近7億正，但不足以以維持企業運運轉短期借款帶動動短期負債增增加長期借款決負負債增加拖欠應付帳款款帶動短期負負債增加速動比率下降降流動比率下降降籌資現金流償還貸款經營活動現金金流BACKUP135速動比率的降降低和現金流流入量的不足足導致光明乳乳業的資產負負債率的上升升，使企業獲獲得外部資本本支持的能力力降低，經營營風險增加速動比率的流流動比率降低低現金凈流量不不足企業資產負債率持續增長企業資產負債率持續增長無法繼續獲得得充足的外部部借貸資金，，支持企業快快速增長的戰戰略經營風險加大企業的經營風風險進一步加加大，存在無無法繼續經營營的風險BACKUP136光明乳業資本本結構不合理理，短期負債債高達98%左右，使日日常經營活動動存在很大的的資金風險短期負債過多多影響長期負負債的獲得長期負債的獲獲得將更加困困難必須依靠發行行股票籌集資資金長期負債短期負債BACKUP137光明乳業的營營業周期近年年來呈波動趨趨勢，表明企企業的經營效效率未得到有有效的改善企業擴張快，，管理能力提提高不夠爭奪奶源，造造成存貨增多多企業資金周轉轉速度減慢，，導致企業需需要更多的資資金以支持業業務運轉使企業財務費費用增加20012002,32003,6應收帳款周轉天數+存貨周轉天數293723244560營業周期6657105BACKUP138主營業務增長長率呈下降趨趨勢，表明企企業業務擴張張阻力越來越越大為保證經營業業務現金流，，產品價格不不能降低價格、銷售量量上漲慢競爭激烈業務擴張受阻阻，影響企業業進一步發展展長期下去，會會導致企業長長期固定資金金的浪費增長率BACKUP139銷售毛利率逐逐年上升，但但凈利率反復復趨勢，表明明企業隨規模模擴大,可以以有效控制產產品成本，但但在管理成本本控制方面不不利產品成本控制制得當管理成本控制制不力在能滿足經營營用現金流的的條件下，有有較大降低能能力需加緊改善企企業內部管理理工作，降低低管理成本毛利率和凈利利率分析BACKUP140公司盈利能力力的未能改善善在于銷售凈凈利率和總資資產周轉率未未得到有效提提高200020012002銷售凈利率X總資產周轉率4.37%4.634.63%2.124.15%1.19盈利能力8.13%9.82%4.94%光明企業總體體盈利能力未未能得到改善善BACKUP141外資乳業主要要競爭戰略模模式：“以建建立品牌為核核心，主攻高高增值產品，，等候時機進進入中低端市市場”戰略的邏輯思思路伊利面臨的主主要競爭對手手產品組合策略略：高增值產產品為核心以高增值產品品為核心，如如酸奶、奶酪酪等擴張策略:并購本地領先先企業注重高增值產產品的市場擴擴張，退出低低利潤產品市市場等待中國市場場的產業重組組的時機，通通過大規模并并購的方式進進入中低端市市場保持接觸、等等待重組產業業的機會只保留高利潤潤產品，如酸酸奶、奶酪授權光明使用用達能品牌，，以低成本提提升品牌知名名度以UHT奶為主，逐漸漸擴大高利潤潤產品的市場場滲透度，如如酸奶、奶酪酪以天津基地為為生產中心142達能集團盡管管在全球乳品品市場具有領領先地位，但但在中國液態態奶市場并不不太成功達能中國的銷銷售構成達能液態奶及及酸奶市場份份額酸奶的市場表表現[2002]廣州南京品牌金額銷售品牌金額占有率達能燕塘風行66.9%19.3%9.4%衛崗光明金陽光45%30%7.9%達能3.0%市場份額很小小，幾乎可以以忽略不計2001年開始全面退退出中國液態態奶市場桶裝水、餅干干和粗分小吃吃液態奶、酸奶奶、黃油和奶奶酪100%=11.82億歐元143為了扭轉目前前在液態奶市市場的不利局局面，達能采采用退出低端端市場，集中中擴張高端市市場的策略，，以建立在高高端市場的領領先優勢為戰戰略目標全面退出液態態奶市場授權光明無無償使用其全全部品牌重點投資酸奶奶領域進一步鞏固在在乳酷占有率率成為中國高端端乳品市場的的領先品牌保持接觸，等等待產業重組組的時機達能的中國策策略調整144達能集團財財務分析145Documentnumber從經營能力、、盈利能力和和抗風險能力力三方面對企企業的財務進進行審計一般性財務分分析財務風險分析析經營能力分析析盈利能力分析析奶制品不是達達能公司主要要產品和國內奶制品品廠家缺乏可可比性抗風險能力強強管理風險能力力強存貨管理水平平高經營能力下降降影響公司未來來擴張速度應收帳款模式式需根據環境境變化加以調調整盈利能力降低低影響近期的資資金周轉狀況況未來獲利能力力強未來競爭爭力強146公司主營營業務中中鮮奶制制品所占占比重很很小，故故和國內內廠家缺缺乏可比比性鮮制品所所占比重重小銷售凈利利率很高高，達11.4%，是是高加回回報項目目主營業務務構成（（2001年））147流動比率率保持在在1左右右，速動動比率保保持在0.82，表明明該公司司抗風險險能力強強抗風險能能力強管理風險險能力強強存貨管理理水平高高流動比率率速動比率率流動比率率和速動動比率分分析148資產負債債率降低低的原因因是應收收帳款總總額增加加，導致致流動資資產增加加，表明明了公司司有大力力擴張市市場的傾傾向資產負債率應收帳款擴大市場場份額提高銷售售量利潤率下下滑世界范圍圍經濟不不景氣149營業周期期加長表表明企業業經營能能力下降降應收帳款款周轉天天數加長長企業原有有應收帳帳款管理理模式未未適應當當前世界界經濟環環境的要要求企業資產產占用率率提高影響公司司未來擴擴張的速速度財務費用用隨新的的籌資需需要而增增多企業經營營能力下下降營業周期期分析20002001應收帳款周轉天數+存貨周轉天數33194619營業周期5265150銷售毛利利率上升升，銷售售利率大大幅下降降，原因因在于主主營業務務出現虧虧損毛利率和和凈利率率分析非主營業業務嚴重重虧損投資活動動現金流流分析調整地域域戰略結結構技術革新新擴大生產產規模未來競爭爭力增強強未來獲利利能力強強近期資金金會出現現短缺151公司當前前盈力大大幅度減減弱20002001銷售凈利率X總資產周轉率5.05%84.64%0.91%82.9%盈利能力4.27%0.75%盈利能力力分析銷售凈利利率和總總資產周周轉率均均下降，，導致盈盈利能力力減弱152帕瑪拉特特公司財財務務分析153Documentnumber從經營能能力、盈盈利能力力和抗風風險能力力三方面面對企業業的財務務進行審審計一般性財財務分析析財務風險險分析經營能力力分析盈利能力力分析牛奶制品品是公司司的重要要產品牛奶制品品是公司司重要利利潤來源源抗風險能能力低存在不抵抵債的風風險速動比率率和流動動比率大大小資源會因因此減少少經營風險險加大改進措施施經營能力力未得到到改善經營成本本結構得得到改善善毛利率下下降凈利率上上升總體盈利利能力提提高154牛奶制品品銷售收收入占總總收入比比重最大大牛奶制品品是帕瑪瑪拉特公公司的主主要產品品牛奶制品品息稅前前利潤率率為7.9%，，是所有有產品中中最高的的和國內奶奶制品企企業有可可比性主營業務務構成（（2001年））155流動比率率和速動動比率均均遠小于于1，表表明該公公司現有有的流動動資產無無法滿足足短期償償債的需需求，有有在資不不抵債的的風險流流動比率率和速動動比率分分析流動比率率小于1，公司司的流動動資產無無法滿足足短期債債務的需需求速動比率率小于1，表明明公司的的可變現現資產無無法滿足足短期債債務的需需求公司存在在資不抵抵債的風風險流動比率率流動比率率和速動動比率分分析速動比率率156導致速動動比例下下降的原原因是公公司投資資及籌資資活動凈凈現金流流動量始始終為負負，表明明該公司司為擴大大市場規規模投資資極大，，以至于于不得不不用短期期借貸方方式維持持日常經經營活動動投資活動動現金流流增加因定定資產企業并購購技術改造造現金流動動資產減減少短期借款款帶動短短期負債債增加增加股票票雖帶來來資產增增加，但但資本結結構不合合理導致致不能吸吸納足夠夠的資金金拖欠應付付帳款帶帶動短期期負債增增加速動比率率下降流動比率率下降籌資活動動凈現金金流償還貸款款支付股利利匯率波動動帶來的的損失經營活動動現金流流凈現金流流拖欠應付借款累計達68億歐元增發股票短期銀行借款157速動比率率的降低低和現金金流入量量的不足足導致光光明乳業業的資產產負債率率的上升升，使企企業獲得得外部資資本支持持的能力力降低，，經營風風險增加加速動比率率的流動動比率降降低凈現金流流為負增加新股股加大資資產及時還債債減少債債務企業資產負債率不變資源的減少難以獲得得外部資資金支持持，支持持企業快快速增長長的戰略略經營風險加大企業的經經營風險險不減，，一旦不不能及時時以股票票市場等等的必要要資金或或從銀行行獲得短短期貸款款，企業業面臨無無法維持持經營的的風險158應該通過過加強企企業戰略略管理和和財務風風險控制制來降低低經營風風險加強企業業內部成成本，提提高凈利利率利用各種種金融工工具降低低比率風風險控制投資資規模加強企業業地域戰戰略目標標選擇能能力降低經營營風險159營業周期期維持不不變表明明該企業業經營能能力未獲獲提高企業管理理水平的的提高滯滯后于企企業擴張張的速度度營業能力力未得到到改善應收帳款款管理能能力有所所提高存貨管理理能力下下降營業周期期分析20002001應收帳款周轉天數+存貨周轉天數71296733營業周期100100160毛潤潤率率雖然降降低，但但凈利潤潤上升，，表明企企業致力力于成本本降低，，并取得得了一定定成效毛利率下下降，使使企業盈盈利空間間縮小凈利率提提高說明明企業降降低管理理成本措措施有效效毛利率和和凈利率率分析161銷售凈利利潤的提提高和總總資產周周轉率的的提高帶帶來了公公司盈利利能力的的提高20002001銷售凈利率X總資產周轉率2.61%0.733.73%0.76盈利能力1.91%2.07%盈利能力力分析銷售凈利利率提高高公司經營營成本結結構改善善總體盈利利能力提提升162新興乳業業主要競競爭戰略略模式：：“以并并購為核核心，能能多快就就多快”戰略的邏邏輯思路路伊利面臨臨的主要要競爭對對手產品組合合策略：：全線產產品無特定的的產品限限制，視視被并購購企業的的核心能能力而定定擴張策略略:通過通過過并購的的方式迅迅速進入入乳品行行業通過資本本市場獲獲得投資資回報新希望集集團的策策略快速并購購區域領領先的城城市型乳乳品企業業維持被并并購企業業的現狀狀，提升升其為區區域型乳乳品企業業成為乳品品行業的的投資控控股型公公司，通通過對收收購企業業的資產產進行包包裝，在在資本市市場上轉轉讓獲得得投資收收益163新希望集集團通過過快速的的并購策策略來實實現成為為中國乳乳業領先先公司的的戰略目目標短期策略目標在一年內并購8-10家當地領先的乳品企業，形成新希望集團乳品業務單元的核心競爭基礎首先整合四川以及西南地區的乳品企業，以形成在西南地區的穩定競爭優勢，為未來快速擴張奠定基礎目前已并購8家企業包括：

重慶天友

成都華西

四川陽坪

杭州雙峰

安徽白帝河北天香

青島琴牌奶業

長春苗苗長期戰略目標規劃投資10億元2005年年營業額達到50-60億元2005年年銷售量達100萬噸成為中國領先的全國型乳業集團164由于中國國液態奶奶市場未未來5年年仍將保保持較快快速度增增長，中中國乳品品企業在在液態奶奶市場的的競爭仍仍將主要要是增長長速度的的競爭中國主要要液態奶奶生產企企業的增增長速度度所有主要要液態奶奶企業的的產量均均呈現快快速增長長主要的差差異是增增長的速速度中國市場場的快速速增長為為各家公公司提供供了較好好的增長長空間消費量(萬噸)蒙牛三元光明伊利165面對中國國這樣一一個快速速增長的的深度差差異化的的液態奶奶消費市市場，擴擴張的速速度將是是未來獲獲得領先先地位的的關鍵成成功要素素中國液態態奶市場場快速增增長模式式進入的時時機利基市場場進入的時時機進入的方方式產品范圍圍營業區域域液態奶生生產企企業單一或少少產品系系列多產品系系列區域型全國型中國液態態奶市場場領先的的生產企企業166這將導致致中國乳乳品產業業在未來來幾年進進行重組組，中國國液態奶奶市場將將逐漸形形成由幾幾家全國國性品牌牌和一定定數量的的區域性性品牌共共同控制制的局面面中國乳品品行業的的并購活活動中國未未來液液態奶奶市場場格局局[單位位：起起]資料來來源：：羅蘭蘭·貝貝格分分析，，ISI7-8100BeijingShanghaiInnerMongolia全國性品牌區域性品牌167面對中中國液液態奶奶產業業的這這個重重大變變革時時期，，中國國乳品品企業業都將將面臨臨一個個艱難難的抉抉擇我想去去哪兒兒？如何去去？我有什什么樣樣的能能力？？168C.伊利集集團液液態奶奶業務務運營營分析析169Documentnumber盡管未未進行行大量量宣傳傳，伊伊利集集團的的行動動以及及領導導人表表達出出來的的意愿愿，都都顯示示伊利利集團團希望望成為為未來來中國國液態態奶市市場的的領導導者成為中中國液液態奶奶市場場的領領導者者市場份份額盈利能能力品牌知知名度度和信信譽度度170但伊利利集團團液態態奶業業務的的現狀狀與其其宏偉偉目標標之間間存在在一定定的差差距分銷組組織按包裝裝形式式建立立兩套套獨立立的管管理系系統，，這導導致伊伊利缺缺乏統統一的的產品品開發發策略略，并并在市市場操操作上上缺乏乏協調調機制制盈利能能力利樂包包仍是是最主主要的的銷售售收入入以及及利潤潤來源源，乳乳酸飲飲料成成為另另一個個重要要的利利潤貢貢獻者者主要盈盈利產產品利利樂包包貢獻獻率的的下降降以及及銷售售費用用、管管理費費用的的上升升導致致液態態奶業業務整整體盈盈利能能力在在快速速下滑滑利潤來來源嚴嚴重依依賴利利樂包包產品品，隨隨著利利樂包包產品品市場場份額額的下下降以以及利利潤率率的降降低，，伊利利集團團液態態奶業業務的的整體體盈利利能力力將受受到嚴嚴重負負面影影響品牌在全國國范圍圍內具具有一一定的的品牌牌知名名度，，但與與第一一品牌牌光明明仍有有一定定差距距在品牌牌差異異化定定位方方面具具有天天然的的綠色色資源源優勢勢，但但這一一領先先優勢勢正在在受到到蒙牛牛的嚴嚴重挑挑戰423銷售狀狀況伊利液液態奶奶業務務仍是是一家家以UHT奶為核核心業業務的的公司司由于中中國UHT市場的的快速速增長長，伊伊利通通過迅迅速擴擴大市市場覆覆蓋率率的策策略，，使其其增長長率遠遠遠超超過行行業平平均水水平伊利液液態奶奶目前前面臨臨的最最大問問題是是未能能跟上上市場場變化化的速速度，，未能能明確確處理理好UHT奶不同同包裝裝形態態之間間的競競爭關關系，，在低低端市市場未未能獲獲得競競爭優優勢1171C.1銷售增增長分分析172Documentnumber伊利集集團液液態奶奶業務務的銷銷售量量最近近幾年年持續續快速速上升升，但但隨著著總體體市場場增長長速度度的放放緩，，伊利利的增增長速速度將將回落落到市市場正正常增增長水水平伊利集集團液液態奶奶生產產量未來趨趨勢總體市市場增增長速速度未未來5年會會逐漸漸放緩緩伊利的的增長長速度度仍會會持續續下滑滑，但但總量量仍會會大幅幅上升升，未未來5年將將逐漸漸回落落到市市場正正常的的增長長速度度銷售量量[萬萬噸]增長速速度[%](伊利利)行業平平均增增長速速度173伊利集集團液液態奶奶業務務的市市場份份額最最近幾幾年持持續上上升,UHT奶是最最主要要的驅驅動因因素2.4%4.5%7.5%199920002001伊利液液態奶奶市場場份額額變化化趨勢勢UHT奶巴氏174增長的的主要要動力力來自自于UHT奶以及及乳酸酸飲料料，巴巴氏奶奶幾乎乎可以以忽略略不計計伊利仍仍未成成功進進入巴巴化奶奶市場場UHT奶的增增長速速度開開始放放緩伊利液液態奶奶銷售售量增增長構構成資料來來源：：伊利利集團團液態態奶事事業部部13,35440,20396,351247,361196,849UHT巴氏酸乳175市場容容量的的快速速增長長，以以及伊伊利快快速的的市場場覆蓋蓋度擴擴張和和對現現有市市場的的深度度開發發是導導致伊伊利UHT奶銷量量增長長的關關鍵驅驅動因因素（（1））199719981999200013192043200192200212858%p.a.合計985%中國UHT奶市場場容量量增長長趨勢勢（1997-2002）單位：：萬噸噸176市場容容量的的快速速增長長，以以及伊伊利快快速的的市場場覆蓋蓋度擴擴張和和對現現有市市場的的深度度開發發是導導致伊伊利UHT奶銷量量增長長的關關鍵驅驅動因因素（（2））伊利UHT奶銷售售量增增長區區域貢貢獻構構成（（1999-2002））單位：：萬噸噸19992000200120022.628485%原有市場新增市場9.780%11.780%基本覆覆蓋了了處西西南地地區以以外的的全國國市場場覆蓋了了全國國市場場開始重重點開開發核核心城城市周周邊地地區，，即二二級市市場177但由于于伊利利未能能及時時抓住住UHT奶不同同包裝裝形態態變化化所帶帶來的的機會會，增增長速速度受受到一一定的的影響響UHT奶包裝裝形態態構成成伊利存存在的的問題題仍將主主要資資源投投放到到利樂樂包市市場在利樂樂枕以以及百百利包包的投投資上上猶豫豫不決決，未未能建建立清清晰的的利樂樂包、、利樂樂枕、、百利利包的的發展展策略略低價格格的利利樂枕枕以及及利樂樂包已已經成成為UHT奶的主主流包包裝形形式利樂包包的增增長空空間開開始受受到擠擠壓178UHT奶不同同包裝裝形式式之間間的競競爭實實際上上是替替代巴巴氏奶奶能力力的競競爭，，而不不是相相互之之間的的替代代競爭爭，伊伊利需需要清清晰的的認識識這一一點，，并盡盡快明明確不不同包包裝形形態產產品的的定位位和發發展策策略液態奶不同同包裝形式式之間的替替代效應（（2002）單位：萬噸噸資料來源：：華南市場場公司2002液態態奶U&A報告179C.2盈利能力分分析180Documentnumber伊利集團液液態奶業務務的銷售收收入在持續續增長，但但整體稅前前利潤率比比較明顯銷售收入EBITDA3,3065,38912,97115.6%10.3%10.4%02000400060008000100001200014000199920002001024681012141618稅前利潤[萬元]利潤率[%]資料來源：：伊利集團團液態奶事事業部財務務報表6,61821,23352,559124,127199819992000200165.7%p.a.[萬元]7.9%20027,267181利樂包是伊伊利液態奶奶業務主要要的收入以以及利潤來來源伊利集團UHT業務的收入入構成(2002)伊利集團液液態奶業務務的利潤貢貢獻構成狀狀況(2002)銷售額貢獻獻率銷售毛利潤率42.2%34.2%18%67.7%0.8%30.3%1.2%0.5%UHT酸奶乳飲料巴氏奶250毫升利樂包包1000毫升利樂包包利樂枕花色奶百利包200號升純奶182乳飲料已經經成為液態態奶業務的的新的利潤潤和銷售收收入增長點點伊利集團乳乳飲料業務務銷售收入入貢獻率伊利集團乳乳飲料業務務毛利率變變化199920002001200227%25.4%24.1%30.3%199920002001200221.5%21.4%20.4%18%183250毫升升利樂包的的銷售貢獻獻率持續下下滑以及銷銷售費用、、管理費用用的持續上上升是導致致伊利液態態奶業務盈盈利能力下下降的關鍵鍵驅動因素素（1）伊利250毫升利樂樂包銷售量量貢獻率變變化-26.9%p.a.合計下降-25.1%184資料來源：：伊利集團團液態奶事事業部財務務報表伊利液態奶奶主要成本本變化1999200020012002CAGR營業成本銷售費用管理費用財務費用69.8%11.4%1.2%2.3%68.1%16.6%3%2%68.4%17.5%2%1.6%70.7%17.6%2.5%1.3%0.5%15.5%25.9%-20.4%250毫升升利樂包的的銷售貢獻獻率持續下下滑以及銷銷售費用、、管理費用用的持續上上升氏導致致伊利液態態奶業務盈盈利能力下下降的關鍵鍵驅動因素素（2）185由于利樂包包同時受到到更低價格格的利樂枕枕以及百利利包的威脅脅，如果沒沒有更好的的高利潤率率產品出現現，伊利集集團液態奶奶主營業務務的利潤率率將持續下下降伊利集團利利樂包業務務面臨的競競爭壓力利樂枕、百百利包的市市場份額迅迅速上升，，使整體市市場價格下下降利樂包市場場面臨光明明、蒙牛、、三元等的的競爭壓力力，使市場場價格將會會下降利樂包銷售售毛利潤率率液態奶整體體毛利水平平伊利集團利利樂包業務務對液態奶奶業務贏利利能力的影影響200220052002200536.6%29.3%29%26.1%-20%10.3%2.5:1186伊利集團利利樂包價格格最近幾年年下降迅速速，尤其是是大純奶價價格，在獲獲取市場份份額的同時時，同時也也對企業的的整體盈利利水平造成成了一定的的影響伊利利樂包包銷售價格格變化(出廠價)250ml純牛奶0.9%p.a.1000ml純牛奶7.2%p.a.BACKUP187C.3品牌形象分分析188Documentnumber伊利從嚴格格意義上講講仍是一個個區域性品品牌，離成成為全國性性品牌的目目標還有較較大差距中國主要液液態奶品牌牌區域滲透透率——全全國主要城城市資料來源：：華南市場場公司2002年液液態奶U&A調查189伊利的品牌牌知名度和和光明還存存在較大的的差距，而而光明仍保保持上升勢勢頭，蒙牛牛品牌知名名度已經基基本趕上伊伊利全國主要液液態奶品牌牌認知度變變化資料來源：：華南市場場公司2002年液液態奶U&A調查190和光明相比比，伊利品品牌的強項項只有天然然和綠色伊利和光明明的品牌特特征對比資料來源：：華南市場場公司2002年液液態奶U&A調查191但伊利品牌牌的這唯一一的強項正正在被蒙牛牛所侵蝕資料來源：：華南市場場公司2002年液液態奶U&A調查伊利和蒙牛牛的品牌特特征對比192同時伊利本本身也在逐逐漸淡化內內蒙草原的的天然綠色色概念，開開始采用抽抽象的“心心靈牧場””概念，這這有可能使使伊利的差差異化品牌牌定位存在在較大的風風險內蒙古草原，天然、無污染高品質口感好內蒙草原天然綠色的伊利品牌形象定位高品質口感好心靈的天然牧場的伊利品牌形象定位消費者不再認為伊利產品的綠色概念伊利品牌與光明品牌的差異化優勢將不再明顯

，這種同質化的趨勢將使伊利品牌與光明之間的差距進一步擴大存在的可能風險193C.4組織194Documentnumber伊利集團目目前的分銷銷體系基本本上是針對對UHT奶業務，主主要采用經經銷商模式式，未能建建立有效的的適合保鮮鮮產品的分分銷體系大賣場一級分銷商商二級分銷商商家庭訂奶便利店/雜貨店連鎖超市/超市生產商主流分銷渠渠道區/縣零售終端說明一般在一個城市選擇一個總經銷商在少數城市（北京、上海）開始建立直營系統，主要針對大賣場和連鎖超市自前開始逐步推行按產品劃分經銷商的模式195同時，按包包裝形式建建立兩套獨獨立的管理理系統，這這導致伊利利缺乏統一一的產品開開發策略，，并在市場場操作上缺缺乏協調機機制液態奶事業業部日配管理系系統常配管理系系統利樂枕百利包新鮮屋杯型袋型利樂包存在的問題題缺乏統一的的產品開發發策略——日日配開發發百利包酸酸乳，和長長配的利樂樂包酸乳競競爭產品的市場場操作上，，常配和日日配之間存存在分歧，，缺乏協調調機制機制——如如常配系統統希望通過過1000ml利樂包大幅幅降低來和和利樂枕和和百利包競競爭，而日日配系統希希望維持利利樂包的高高價，獲得得高利潤，，而