利潤倍增

的8大秘訣東洋管理學(xué)院張浪2005.01.18

利潤倍增

的8大秘訣2005.01.181張浪簡介學(xué)術(shù)職務(wù)：中國經(jīng)濟文化研究院研究員；東華理工學(xué)院管理系教授。教育經(jīng)歷：江西師大文學(xué)學(xué)士，北師大經(jīng)濟學(xué)碩士，東華理工計算機碩士。工作經(jīng)歷：※2004.10—至今，東洋電機董秘辦主任,管理學(xué)院院長，品牌運營總監(jiān)；※2002.9—2004.9，匯杰金屬制品有限公司,常務(wù)副總;

※2002.1—2002.9,清華科技園,投資發(fā)展部經(jīng)理；※2000.1—2001.12,中國聯(lián)通江西分公司,市場營銷部主任；※1998.1—2000.12，北京國彩咨詢有限公司,總經(jīng)理；：※1994.8—1997.12，北京經(jīng)濟學(xué)院,講師。首都企業(yè)改革與發(fā)展研究會,秘書長。中國最具實戰(zhàn)經(jīng)驗的管理學(xué)教授,工廠管理專家。張浪簡介教育經(jīng)歷：江西師大文學(xué)學(xué)士，北師大經(jīng)濟學(xué)碩士，東華理2Liebig的短缺元素定律植物生長需要基本元素只要基本元素足夠，植物生長是自動的影響植物發(fā)展的是某一短缺元素增加這個短缺元素能引發(fā)植物的生長，缺少它即使再多增加其他元素也無效短缺元素永在變化中幾克短缺元素的增加，其功效比增加幾噸化肥都大這個150年前的發(fā)現(xiàn)，使糧食單位產(chǎn)量在幾年內(nèi)增長了5倍Liebig的短缺元素定律植物生長需要基本元素3古井集團董事長王效金的觀點買得賤，賣得貴，中間環(huán)節(jié)不浪費。古井集團董事長王效金的觀點買得賤，4彼得.德魯克說企業(yè)家就是做兩件事，第一是營銷，第二是消減成本。其他都不做。彼得.德魯克說企業(yè)家就是做兩件事，第一是營銷，第二是消減成本5利潤公式利潤＝收入－成本利潤公式利潤＝收入－成本6怎樣買得賤？怎樣買得賤？7秘訣1到地里買豆子秘訣1到地里買豆子8特別推薦:到地里買豆子紅塔山的第一車間雙匯的實踐古井的經(jīng)驗維嘉思的探討特別推薦:到地里買豆子紅塔山的第一車間9秘訣2用質(zhì)量砍價秘訣2用質(zhì)量砍價10用質(zhì)量來殺價免檢上線

正常抽檢加嚴(yán)抽檢全數(shù)抽檢減量抽檢免檢抽樣檢驗5級法連續(xù)一段時間無不合格數(shù)批質(zhì)量不合格數(shù)批質(zhì)量不合格,并沒有改進數(shù)批質(zhì)量皆合格再不合格,遭淘汰針對記錄良好者予以免檢,集中火力管控有問題者事實證明:6個月后,90%的進料可達(dá)免檢用質(zhì)量來殺價免檢上線正常抽檢加嚴(yán)抽檢全數(shù)抽檢減量抽檢免11秘訣3計價秘訣3計價12一流采購是計價三流采購才殺價二流采購是議價好的采購制度是不可能讓采購員有機可乘拿回扣的。一流采購是計價三流采購才殺價二流采購是議價好的采購制度是不可13采購議價，便宜就好？3－3如何成為一流采購？1.所有購買要貨比三家2.要求廠家提供估價明細(xì)3.“木工不要找鐵匠”—找對人，既便宜又好采購議價，便宜就好？3－3如何成為一流采購？1.所有購買要貨14秘訣4競標(biāo)秘訣4競標(biāo)15歐普照明的朋友們

你們好有“禮”走遍天下——現(xiàn)代商務(wù)禮儀指引與訓(xùn)練16工業(yè)產(chǎn)品拍購RAT采購技術(shù)使企業(yè)效益提高30%的方法2005.01.18工業(yè)產(chǎn)品拍購RAT采購技術(shù)使企業(yè)效益提高30%的方法200517前言提高企業(yè)經(jīng)濟效益有三個途徑：增加銷售降低管理運作費降低采購成本前言提高企業(yè)經(jīng)濟效益有三個途徑：18舉例你要去廣州,路邊有五輛出租車.你會遇到的問題:信任問題讓你報價維護業(yè)內(nèi)價格如果他們在家里通過電腦看到…..,他們就會……這就是逆向拍買,這就是RAT舉例你要去廣州,路邊有五輛出租車.19一個拍購RAT實例價格時間采購標(biāo)底開始時間預(yù)定結(jié)束時間結(jié)束時間超時競價正常競價實際成交價48%30秒15-30分鐘一個拍購RAT實例價格時間采購標(biāo)底開始時間預(yù)定結(jié)束時間結(jié)束時20外國公司在中國的第一次2000年9月18日美國聯(lián)合技術(shù)公司在中國第一次進行采購采購標(biāo)底為1986+5%萬美元采購內(nèi)容為鑄鐵件，包含箱體、底座、蓋、管等30種另部件（共96種規(guī)格）采用拍購技術(shù)全部采購以1251萬美元完成節(jié)約采購成本37%，計735萬美元相當(dāng)于多銷售14700萬美元產(chǎn)品采購工作自8月7日開始，歷時43天外國公司在中國的第一次2000年9月18日美國聯(lián)合技術(shù)公司在21中國公司的第一次2002年1月23日北京紫竹藥業(yè)公司在北京進行采購采購標(biāo)底為207萬人民幣采購內(nèi)容為包裝盒采用RAT進行拍購供貨商在北京、天津、大連、西安、深圳等地參與競價全部采購以120萬人民幣完成節(jié)約采購成本42%，計87萬人民幣采購工作自2001年12月4日開始準(zhǔn)備，歷時50天中國公司的第一次2002年1月23日北京紫竹藥業(yè)公司在北京進22RAT采購實例2002年5月28日北京第五屆科博會上經(jīng)緯同盛公司在北京舉辦了“拍購競價現(xiàn)場會”采購商北京紫竹藥業(yè)公司和立安山雀安防公司采購內(nèi)容為空心膠囊和PCB印刷電路板空心膠囊標(biāo)底價235萬元，中標(biāo)價196萬元節(jié)約采購成本16.5%，節(jié)約39萬元PCB印刷電路板標(biāo)底價63萬元，中標(biāo)價43萬元節(jié)約采購成本31.7%，節(jié)約20萬元RAT采購實例2002年5月28日北京第五屆科博會上經(jīng)緯同盛23RAT在廣東的推廣2002年10月16日，科龍集團第一次使用RAT技術(shù)采購。當(dāng)天，五個標(biāo)共節(jié)約200多萬；在2003年度，科龍將整個采購成本降低20%，達(dá)2.2億人民幣。2002年12月，韶關(guān)鋼鐵公司投入使用該技術(shù)，采購設(shè)備、配件、醫(yī)院藥品、用具；2003年，在廣東地區(qū)簽約的企業(yè)：威力空調(diào)、太太藥業(yè)、順德億龍集團、嘉寶麗等RAT在廣東的推廣2002年10月16日，科龍集團第一次使24采用RAT技術(shù)的條件最高決策層地支持適合應(yīng)用在標(biāo)準(zhǔn)件,通用件,OEM及服務(wù)的采購.產(chǎn)品處于買方市場非技術(shù)獨有性產(chǎn)品產(chǎn)品具備三個以上的供貨商要有一定地采購金額采用RAT技術(shù)的條件最高決策層地25拍購技術(shù)采用的效果根據(jù)美國等西方國家使用RAT技術(shù)企業(yè)的統(tǒng)計情況，使用該技術(shù)后可為采購企業(yè)節(jié)約采購成本平均18%，最高達(dá)48%。在國內(nèi)的使用也達(dá)到了同樣的效果，根據(jù)統(tǒng)計，國營企業(yè)轉(zhuǎn)制后的效果特別明顯，民營企業(yè)因管理較完善。表面效果相對沒那么高。。平均節(jié)約最大節(jié)約48%拍購技術(shù)采用的效果根據(jù)美國等西方國家使用RAT技術(shù)企業(yè)的統(tǒng)計26立桿見影的服務(wù)RAT不僅僅是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，技術(shù)是固定不變的；RAT更是一種服務(wù)，我公司有在全國為200多家企業(yè)提供服務(wù)的經(jīng)驗。因此，我們完全能G夠提供自己的經(jīng)驗，使企業(yè)如何通過使用RAT獲得最大的利潤。RAT的最大優(yōu)點是：立桿見影。且沒有任何投資風(fēng)險。立桿見影的服務(wù)RAT不僅僅是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，技術(shù)是固定不變的；27RAT采購技術(shù)拍購RAT(Thereverseauctiontechnology)采購技術(shù)又稱為“反拍賣”、“逆向拍賣”或“拍買”常規(guī)“拍賣”與公開招標(biāo)相結(jié)合技術(shù)無論是什么企業(yè)在采購中采用該技術(shù)即刻見效拍購RAT即等于節(jié)約RAT采購技術(shù)拍購RAT(Thereverseaucti28RAT的產(chǎn)生1933年由美國經(jīng)濟學(xué)家約翰.梅納德.凱恩斯(1883-1946)提出.但當(dāng)時的條件還不成熟.1,標(biāo)準(zhǔn)2,參加者的授權(quán)3,維護行內(nèi)價直到網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在世界得到普及1997年由美國公司首次在美國應(yīng)用.目前使用RAT的著名公司有:GMGE,IBM,SUN,聯(lián)合技術(shù)，微軟等RAT的產(chǎn)生1933年由美國經(jīng)濟學(xué)家約翰.梅納德.凱恩斯(129工業(yè)品采購的特點和問題工業(yè)品采購特點按計劃批量大品種多包含技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、包裝、交貨期、付款方式、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等多種采購因素當(dāng)前工業(yè)品采購的問題傳統(tǒng)的詢價、談判、比較方式引起采購費用上升詢價的不充分性導(dǎo)致付出較高的采購成本采供雙方信息不對稱導(dǎo)致采購成本不能被合理判斷交易的不透明導(dǎo)致交易中的敗德行為工業(yè)品采購的特點和問題工業(yè)品采購特點按計劃當(dāng)前工業(yè)品采購的問30傳統(tǒng)的詢價式合同采購詢價及談判供貨商A供貨商B供貨商C供貨商D供貨商E方案比較簽定合同質(zhì)量比較交貨期比較外包裝比較價格比較售后服務(wù)。。。下一輪詢價及談判傳統(tǒng)的詢價式合同采購詢價及談判供貨商A供貨商B供貨商C供貨商31RAT式合同采購制定采購標(biāo)準(zhǔn)拍購RAT競價簽定采購合同供貨商A供貨商B供貨商C供貨商D供貨商ERAT式合同采購制定采購標(biāo)準(zhǔn)拍購RAT競價簽定采購合同供貨商32使用RAT技術(shù)的經(jīng)濟效益國內(nèi)外使用拍購(RAT)技術(shù)的實踐證明，采用該項技術(shù)可節(jié)約采購成本9%—48%，平均達(dá)18%若某一典型企業(yè)企業(yè)年銷售100%，銷售利潤率5%采購率為60%，總采購額中30%采用經(jīng)緯同盛技術(shù)，節(jié)約10%采購成本節(jié)約采購成本占年銷售額的1.8%1.8%與5%之比即提高本企業(yè)經(jīng)濟效益36%企業(yè)為此付出的費用是在節(jié)約的部分中支付使用RAT技術(shù)的經(jīng)濟效益國內(nèi)外使用拍購(RAT)技術(shù)的實踐證33RAT采購的業(yè)務(wù)特點采購商確定采購標(biāo)準(zhǔn)市場經(jīng)濟條件下，采購商擁有采購活動的主動權(quán)采購商根據(jù)自己的需求確定供方競價資格，采購品規(guī)格型號、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等技術(shù)要素包裝物、交貨量和交貨期、付款方式、供方售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等商業(yè)要素采購商根據(jù)自己2--3年歷史采購的數(shù)據(jù)以及市場情況，提出采購標(biāo)底價格供貨商進行競價供貨商符合采購商提出的供貨資格供貨商認(rèn)可采購商提出的采購要素（技術(shù)要素和商業(yè)要素）競價是同時、多次和限時的競價過程對需方全透明競價過程對供方價格透明、競價對手不透明RAT采購的業(yè)務(wù)特點采購商確定采購標(biāo)準(zhǔn)市場經(jīng)濟條件下，采購商34采購商的前期工作技術(shù)要素準(zhǔn)備商業(yè)要素準(zhǔn)備供貨商選定制定邀標(biāo)書競價協(xié)議簽定入選供貨商競價流程確定采購標(biāo)底采購商的前期工作技術(shù)要素準(zhǔn)備商業(yè)要素準(zhǔn)備供貨商選定制定邀標(biāo)書35統(tǒng)計供應(yīng)商數(shù)量

3家以上可以進入競爭，降幅約5--10%；

7家以上進入完全競爭，可再降的幅度達(dá)3—4%；

超過15家，基本不變；

采用RAT時

80%的供應(yīng)商是老板親自報價,中標(biāo)率90%

20%由銷售主管報價,中標(biāo)率10%統(tǒng)計供應(yīng)商數(shù)量

3家以上可以進入競爭，降幅約5--10%；

36RAT系統(tǒng)結(jié)構(gòu)RAT系統(tǒng)結(jié)構(gòu)37使用RAT的社會效益RAT使企業(yè)采購實現(xiàn)公平、公開、公正，有效抑制了采購環(huán)節(jié)中的敗德行為有效抑制了采購環(huán)節(jié)中的非經(jīng)濟因素集約了社會資源，使資源向效益高的企業(yè)流動，激勵企業(yè)經(jīng)濟效益降低企業(yè)采購中的管理成本和采購費用降低了供貨商的銷售費用使用RAT的社會效益RAT使企業(yè)采購實現(xiàn)公平、公開、公正，38總結(jié)正確看待RAT,RAT是傳統(tǒng)采購技術(shù)的補充,而不是取代.RAT最適合應(yīng)用在標(biāo)準(zhǔn)件,通用件,OEM及服務(wù)采購上.要嚴(yán)肅的使用這項技術(shù).承諾價的制定要有科學(xué)性和歷史性.投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作要充分.規(guī)范采購要素.不斷總結(jié)經(jīng)驗.總結(jié)正確看待RAT,RAT是傳統(tǒng)采購技術(shù)的補充,39結(jié)束語您已經(jīng)完成了構(gòu)筑自己反拍賣采購系統(tǒng)的第一步，也是最重要的一步

建議

派員參加進一步的技術(shù)培訓(xùn)

研究自己企業(yè)采購品的情況

先拿出最容易實現(xiàn)的幾個品種進行嘗試

20天后您就將擁有自己的系統(tǒng)，并從中獲取經(jīng)濟效益

結(jié)束語您已經(jīng)完成了構(gòu)筑自己反拍賣采購系統(tǒng)的第一步，也是最重要40隆成使用RAT的評估中山隆成日用制品總廠2002年產(chǎn)值12億；一般以產(chǎn)值60%推算總采購額，約7.2億；如果總采購額中的30%，即2.16億采用RAT技術(shù)進行采購；使用RAT后減低10%，即節(jié)省2160萬；2160萬元可買寶馬745i轎車13部；制造行業(yè)一般純利為5%左右，12億產(chǎn)值的純利為6000萬元，使用RAT后節(jié)省2160萬等于增加利潤30%以上。隆成使用RAT的評估41秘訣5砍價專家秘訣5砍價專家42秘訣6審計專家秘訣6審計專家43秘訣7向供應(yīng)商要利潤秘訣7向供應(yīng)商要利潤44秘訣8與供應(yīng)商共贏秘訣8與供應(yīng)商共贏45張浪觀點優(yōu)秀的企業(yè)都是與優(yōu)秀的供應(yīng)商一起成長的.張浪觀點優(yōu)秀的企業(yè)都是與優(yōu)秀的供應(yīng)商一起成長的.46怎樣賣得貴？怎樣賣得貴？47企業(yè)如何倍增利潤

企業(yè)要倍增利潤一般有三個方法，而且也只有3個方法。

假如你不用這三個方法，企業(yè)成長是很困難的。

第一，增加服務(wù)顧客的人數(shù)；

大部分企業(yè)目前都在用這種方法拜訪和開發(fā)新顧客；

第二，增加顧客消費的頻率；

讓顧客一年買一次變成讓他半年買一次；假如他三個月參觀一次，如何再讓他每月來參加一次；

第三，增加顧客每一次消費的金額；

假如顧客今天來購買1000元的商品，能不能通過其他的方法讓他這次買2000元。

可以想象，假如你的顧客每年增加人數(shù)10%，顧客消費頻率增加10%，顧客每次訂購金額又增加10%，一年你就有30%的增長，五年之內(nèi)你的企業(yè)利潤可以不斷的倍增。

成功的人，成功的企業(yè)一定是這三種方法都用。

企業(yè)如何倍增利潤

企業(yè)要倍增利潤一般有三個方法，而且也只有48做第一秘訣1做第一秘訣149邁克爾·

波特–MichaelEPorter他的名字叫「策略」-Strategy,「競爭」-Competition.1.出生于密西根州2.1969年，波特在普林斯頓大學(xué)獲得大氣與機械工程學(xué)位

3.1973年，榮獲哈佛大學(xué)經(jīng)濟學(xué)博士，并入主哈佛商學(xué)院，成為哈佛有史以來最年輕的教授，當(dāng)時他只有二十六歲

4.1983年，里根政府延攬波特進入「美國產(chǎn)業(yè)競爭力委員會」5.波特也是許多國家的顧問；印度、紐西蘭、加拿大、葡萄牙等國家，皆聘請他帶領(lǐng)國家經(jīng)濟政策的研究國家及企業(yè)-競爭策略世界級的大師邁克爾·波特–MichaelEPorter他的名字50競爭戰(zhàn)略CompetitiveStrategy就是創(chuàng)造別人無可取代的地位有“禮”走遍天下——現(xiàn)代商務(wù)禮儀指引與訓(xùn)練51戰(zhàn)略是什么？

戰(zhàn)略就是:做選擇(取舍-Tradeoff-選擇與放棄)，設(shè)定限制(何者可為,何者不可為)、選擇要跑的比賽，并且根據(jù)自己在所屬產(chǎn)業(yè)的位置，量身訂做出一整套活動.戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略就是:52新龜兔賽跑新龜兔賽跑53在一個窄的領(lǐng)域成為第一，比在一個寬的領(lǐng)域成為第二要成功許多倍，卻要容易許多倍。前者的戰(zhàn)略對了，后者的戰(zhàn)略錯了。宋新宇博士在一個窄的領(lǐng)域成為第一，比在一個寬的領(lǐng)域成為第二要成功許多倍54做品牌秘訣2做品牌秘訣255

你的企業(yè)最值錢的是什么?真的嗎?你的企業(yè)最值錢的是什么?56有“禮”走遍天下——現(xiàn)代商務(wù)禮儀指引與訓(xùn)練57它們值多少錢?

以下是排行榜排名前十位的詳細(xì)情況(價值單位均為美元)：第一名：可口可樂品牌價值：673.9億第二名：微軟品牌價值：613.7億第三名：IBM品牌價值：537.9億第四名：通用電器品牌價值：441.1億第五名：英特爾品牌價值：335.0億第六名：迪斯尼品牌價值：271.1億第七名：麥當(dāng)勞品牌價值：250.0億第八名：諾基亞品牌價值：240.4億第九名：日本豐田品牌價值：226.7億第十名：萬寶路品牌價值：221.3億

它們值多少錢?58有“禮”走遍天下——現(xiàn)代商務(wù)禮儀指引與訓(xùn)練59它們值多少錢?以下是品牌價值提升最快的前五個品牌的詳細(xì)情況：第43名：蘋果品牌價值(2004)：68.7億品牌價值(2003)：55.5億增幅：24%第66名：亞馬遜品牌價值(2004)：41.6億品牌價值(2003)：34.0億增幅：22%第61名：雅虎品牌價值(2004)：45.5億品牌價值(2003)：38.9億增幅：17%第21名：三星電子品牌價值(2004)：125.5億品牌價值(2003)：108.5億增幅：16%第33名：匯豐銀行品牌價值(2004)：86.7億品牌價值(2003)：75.6億增幅：15%

它們值多少錢?以下是品牌價值提升最快的前五個品牌的詳細(xì)情況60有“禮”走遍天下——現(xiàn)代商務(wù)禮儀指引與訓(xùn)練61它們值多少錢?排名品牌名稱品牌擁有機構(gòu)品牌價值(億元)1海爾海爾集團公司612.372CCTV中央電視臺608.513寶鋼寶鋼集團公司605.744聯(lián)想聯(lián)想集團601.655中化中國中化集團576.896紅塔山玉溪紅塔山529.687中國工商銀行中國工行472.358中鐵工程中鐵工程公司451.489中國人壽中國人壽保險(集團)公司427.6710中國移動中國移動通信集團391.29它們值多少錢?排名品牌名稱品牌擁有機構(gòu)62

令人悲哀的是,中國到今天也沒有一個國際著名品牌.我們是制造大國,但我們是品牌小國.未來國家與國家之間的競爭將是品牌之間的競爭!令人悲哀的是,中國到今天也沒有一個國際著名品牌.我們是63做“快”秘訣3做“快”秘訣36421世紀(jì)的哲學(xué)先開槍，后瞄準(zhǔn)21世紀(jì)的哲學(xué)先開槍，后瞄準(zhǔn)65做“DIY”秘訣4做“DIY”秘訣466賣價值秘訣5賣價值秘訣567售價成本利潤利潤率原來100901010％現(xiàn)在959055.26%在成本未變的情況下,降價幅度僅是5%,卻導(dǎo)致利潤率下降4.74%,利潤下降50%,而降價10%的話,企業(yè)就毫無利潤可言.售價成本利潤利潤率原來100901010％現(xiàn)在959055.68鮑勃·菲費爾

東西與人不同，它的價值僅僅在于人們對它的看法。

鮑勃·菲費爾東西與人不同，它的價值僅僅在于人們對它的看法。69星巴克賣咖啡長壽村賣山茶油星巴克賣咖啡70賣方案秘訣6賣方案秘訣671“解決方案”這個詞在IT行業(yè)中經(jīng)常聽到。生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的思科公司，核心產(chǎn)品也許只有60萬，但卻能夠拿到100萬的訂單，為什么？傳統(tǒng)的利潤思維方式是“如何把產(chǎn)品和服務(wù)賣給客戶”，而新的思維方式是考慮產(chǎn)品如何賣給用戶、用戶如何使用產(chǎn)品，還需要什么相關(guān)的配套服務(wù)嗎？這是一種對客戶體系的研究(客戶系統(tǒng)經(jīng)濟學(xué))，在客戶的體系中，你的產(chǎn)品所占的位置是邊緣，還是核心？和其他部分有什么關(guān)聯(lián)度？這種思維模式聽起來簡單，但卻引發(fā)了一個很深刻的轉(zhuǎn)變：基于這種理解和思考產(chǎn)生了“以客戶為中心”的理念，企業(yè)意識到通過增加配套的產(chǎn)品和服務(wù)，使用戶更方便，感覺產(chǎn)品的質(zhì)量更好，才能使企業(yè)的利潤空間做得更大。“解決方案”這個詞在IT行業(yè)中經(jīng)常聽到。生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)72IBM:四海一家的解決之道想想IBM在賣什么?他們原來賣什么?2002年,在IBM任職9年的郭士納退休了,在他任職期間,IBM的銷售額增長了200億美元,其中有多少是IBM的計算機制造所創(chuàng)造的呢?IBM:四海一家的解決之道73有“禮”走遍天下——現(xiàn)代商務(wù)禮儀指引與訓(xùn)練74

IBM現(xiàn)在仍然生產(chǎn)芯片與內(nèi)存設(shè)備,但他已經(jīng)不再制造計算機.IBM的增長幾乎全部來自全球化的服務(wù).在郭士納任職期間,IBM啟動了很多服務(wù)項目,使IBM的收益達(dá)到了3500億美元.IBM現(xiàn)在仍然生產(chǎn)芯片與內(nèi)存設(shè)備,但他已經(jīng)不再制造計算機.75IBM現(xiàn)在賣的東西!IBM現(xiàn)在賣的東西!76郭士納在談到他的戰(zhàn)略決策時說:

“如果不提供服務(wù),那么產(chǎn)品將走向末路”.

郭士納在談到他的戰(zhàn)略決策時說:

“如果不提供服務(wù),那么產(chǎn)品將77IBM賣的是什么?IBM提供全新的組織結(jié)構(gòu)IBM賣的是什么?IBM提供全新的組織結(jié)構(gòu)78金豪燈飾的啟示同樣的燈別人賣70元,他要賣90元,而且只有金豪賣得動除了收產(chǎn)品的錢,還要收加盟費,為什么?金豪賣的是燈嗎?金豪燈飾的啟示同樣的燈別人賣70元,他要賣90元,而且只有金79金豪賣的是什么?是通過賣燈賺錢的一種成功模式金豪賣的是什么?是通過賣燈賺錢的一種成功模式80賣體驗秘訣7賣體驗秘訣781體驗與服務(wù)的區(qū)別在哪里？體驗遠(yuǎn)比服務(wù)更具整體性、完整性、廣泛性、變換性，而且還有更多的感情色彩。服務(wù)是一項交易，可以用好或壞來評價；而體驗是一種經(jīng)歷、是一種冒險、一個事件，是有前因、過程和結(jié)果的，能給我們帶來精神上的洗禮。體驗?zāi)芙o我們留下不可磨滅的記憶。體驗與服務(wù)的區(qū)別在哪里？體驗遠(yuǎn)比服務(wù)更具整體性、完整性、廣泛82

一種概念是：為服務(wù)而服務(wù)另一種概念是：讓世界為之震撼的“體驗”一種概念是：為服務(wù)而服務(wù)83哈雷.戴維森公司:“反叛生活方式”的體驗

哈雷.戴維森公司:“反叛生活方式”的體驗

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自由、進取、獨立、個性、品位，這是全世界哈雷的座右銘。哈雷車金屬的質(zhì)感、優(yōu)美的線條和令人迷惑的顏色搭配以及電鍍和黑漆的對比，甚至那燙人的排氣管、震耳欲聾卻“如音樂般”的轟鳴聲，無一不符合一個男人在夢中對力量和自由的物化的想象。哈雷最大的特點是力求個性的張揚，所以它建立了接單后生產(chǎn)營銷系統(tǒng)。哈雷公司一般是確定訂單以后，再根據(jù)顧客的個人喜好量身定做個人專屬哈雷車。哈雷車還有一大特點就是比轎車還貴。一般流行的哈雷車的售價在15000～20000萬美元之間，三四十年代的老車型現(xiàn)在仍然可以賣到30000～40000美元以上，所以玩得起哈雷摩托車的人大都是商界名流、影視大腕、體育明星和政界精英。好馬配好鞍，買車僅僅是開始，與哈雷車匹配的是一身充滿個性酷勁十足，又有特殊功能的行頭，購置一身行頭的價格并不比購置一輛哈雷車便宜。印有哈雷標(biāo)志的外套、皮靴、皮夾克都是精選上等牛皮經(jīng)過特殊工藝磨舊而成，令世界各地的搖滾歌手樂此不疲地模仿。其他如哈雷刀具、打火機、錢夾、牛仔褲，甚至哈雷T恤、內(nèi)褲、大量可以拆裝的哈雷配件，這一切形成了堅固而龐大的哈雷文化系統(tǒng)。自由、進取、獨立、個性、品位，這是全世界哈雷的座右銘。85星巴克:第三個地方,為客戶提供的避難所,為客戶提供一個全新的自我

想要找我，請來咖啡館；我不在咖啡館，就是在去咖啡館的路上。到新天地享受咖啡...

其實星巴克的成功并不在于其咖啡品質(zhì)的優(yōu)異，輕松、溫馨氣氛的感染才是星巴克制勝不二的法寶。

高級寫字樓里的高級白領(lǐng)們一般都遵循這樣一個日程表，上午在辦公室，下午則在星巴克泡著。一杯名叫星巴克的咖啡，是小資的標(biāo)志之一。星巴克:第三個地方,為客戶提供的避難所,為客戶提供一個全新的86賣夢想秘訣8賣夢想秘訣887法拉利北美區(qū)首任首席執(zhí)行官buitoni先生說:“夢想是每一個客戶所要追求的最完美的體驗.與眾不同的體驗可以誘使客戶將其所有的業(yè)務(wù)交給你.事實上,特殊的體驗也是客戶希求中最核心的內(nèi)容,同時,也正是獨特的體驗不斷地為客戶提供一次又一次成就自我的機會.”

法拉利：躍馬傳奇法拉利北美區(qū)首任首席執(zhí)行官buitoni先生說:“夢想是每一88夢想營銷：dreamketing

“夢想營銷”是在全新經(jīng)濟形式下的全新的價值附加來源！夢想營銷：dreamketing

“夢想營銷”是在全新經(jīng)濟形89夢想營銷夢想營銷:觸及客戶夢想夢想營銷:講述故事和提供娛樂的藝術(shù)夢想營銷:激發(fā)“夢想”,而非銷售產(chǎn)品夢想營銷:以“夢想”為中心建立起自己的品牌夢想營銷:建立起新的時尚,給人帶來新的刺激夢想營銷夢想營銷:觸及客戶夢想90

通過實現(xiàn)客戶的“夢想”將價值增值到最大化通過實現(xiàn)客戶的“夢想”將價值增值到最大化91案例月亮被賣掉了!海王的發(fā)家史人會不會死?案例月亮被賣掉了!92

UPSELLUPSELL93張浪觀點！不要賣產(chǎn)品賣一體化的服務(wù)方案除了服務(wù)還要賣體驗營銷夢想張浪觀點！不要賣產(chǎn)品94張浪觀點！客戶滿意幫助客戶成功使客戶震撼讓客戶實現(xiàn)夢想張浪觀點！客戶滿意95思考題:美國宇航局推出的太空遨游計劃是賣什么?盛大網(wǎng)絡(luò)賣的又是什么?你的公司呢?思考題:美國宇航局推出的太空遨游計劃是賣什么?96怎樣做到中間環(huán)節(jié)不浪費？怎樣做到中間環(huán)節(jié)不浪費？97秘訣1全員變老板秘訣1全員變老板98新木桶原理一個完好的木桶，要想讓個個木板緊緊地結(jié)合在一起，我們很明顯的就可以知道，一是：一個完好的箍；二是：個個木板之間具有“契合”結(jié)構(gòu)。只要具備了這兩點，就能實現(xiàn)木板地結(jié)合。這在我們的公司管理中，也是兩點：一個團隊的整體戰(zhàn)斗力能否發(fā)揮，首先取決于團隊、公司的企業(yè)文化，企業(yè)文化就像“箍”一樣，把團隊成員和員工緊緊地凝聚到一起，形成強大的力量。所以企業(yè)文化的建設(shè)是很關(guān)鍵的，要讓員工一種歸屬感和自豪感，能夠讓他不僅實現(xiàn)公司的目標(biāo)，而也能實現(xiàn)自身價值。其次，一個優(yōu)秀的團隊成員結(jié)構(gòu)合理，并且每個成員都有一種主動合作精神。針對目標(biāo)的不同，構(gòu)建結(jié)構(gòu)合理、成員主動精神好的團隊是很關(guān)鍵的。這就對企業(yè)的人力資源管理方面提出了要求，其實這也正是一個企業(yè)的競爭力，是體現(xiàn)在各個方面，在人力資源的招聘環(huán)節(jié)，能否合理的招到優(yōu)秀的人才是至關(guān)重要的。一個項目的經(jīng)理，能否具備識別人才的能力，也很關(guān)鍵，關(guān)系到其組建的團隊整體戰(zhàn)斗力的問題。

新木桶原理一個完好的木桶，要想讓個個木板緊緊地結(jié)合在一起，我99張浪觀點從企業(yè)內(nèi)部管理來看，內(nèi)部成本高只有一個原因，那就是企業(yè)是老板的企業(yè)，不是干部與員工的，成本的責(zé)任沒有落到每一個干部與職工頭上。張浪觀點從企業(yè)內(nèi)部管理來看，內(nèi)部成本高只有一個原因，那就是企100成本是真正的魔鬼，如果你不能引導(dǎo)員工主動自覺地與魔鬼戰(zhàn)斗，它就會與員工結(jié)盟，在你視線之外、控制之外的任一時間、任一地點，悄無聲息地掠走利潤－即使員工并無惡意，只是隨便放松了一下。而任何一個管理者，都不可能控制每一時間、每一地點。如果你能調(diào)動員工自覺地降低成本，把從魔鬼手中奪來的利潤與員工分享，倍增利潤的大門就打開了一半。成本是真正的魔鬼，如果你不能引導(dǎo)員工主動自覺地與魔鬼戰(zhàn)斗，它101從長遠(yuǎn)來看，SBU是所有企業(yè)的必經(jīng)之路。從長遠(yuǎn)來看，SBU是所有企業(yè)的必經(jīng)之路。102秘訣2零基思維秘訣2零基思維103先砍成本，再提問題

主管們常犯的通病就是削減成本時過于小心，在沒有絕對把握做出正確決定之前決不動成本。

好，讓我們來個反向思維：“除非絕對必要，讓我們先去掉這一成本”。我曾告訴一位我為之做了5年顧問的CEO：我們的主要工作是要證實該企業(yè)的支出合理性并為之找到證據(jù)，而不是簡單地削減支出。他說如果我講的事都能落實，他也就用不著我這個顧問了。

之所以說成本是可以削減的，是因為如果你做錯了，總會有人告訴你，你再把它加回去就是了。在企業(yè)中，壓力通常是自己增加成本。如果A部門要6個人，你只給他3個，他們肯定會跑來找你，告訴你他們是如何超負(fù)荷工作的。買10臺電腦，而不是15臺電腦，他們可能會找你國那另外3臺。超大幅度地削減成本，即使你錯了，你還會有許多機會糾正錯誤。反之，如果大幅度地花錢，錢就流失走了，你根本沒有糾正錯誤的機會。你必須改變你企業(yè)的觀念，從你自己做起，堅信這一點，多砍，少花。削減成本與增加成本像兩個對沖的浪潮，哪一方更為堅定，力量更大，就會阻止另一方。

先砍成本，再提問題主管們常犯的通病就是削減成本時過于小心，104秘訣3成本是事前設(shè)計出來的秘訣3成本是事前設(shè)計出來的105日本公司成本管理廣東松下環(huán)保系統(tǒng)有限公司董事、總經(jīng)理喜多忠文先生日本公司在成本管理中最顯著德特點，是在新產(chǎn)品設(shè)計之前就根據(jù)市場上有競爭力的價格制定出目標(biāo)成本。從預(yù)測售價中扣除期望獲得的利潤后，成本計劃人員就預(yù)測構(gòu)成成本的每個因素。最初的成本預(yù)測也許會高出目標(biāo)成本很多，但通過成本計劃人員、工程設(shè)計人員和營銷專家反復(fù)權(quán)衡，最終制定出與目標(biāo)成本最接近的計劃成本。日本公司成本管理廣東松下環(huán)保系統(tǒng)有限公司董事、總經(jīng)理喜多忠文106珠三角企業(yè)的成本管理生產(chǎn)成本不是由企業(yè)的目標(biāo)主導(dǎo)，而是被供應(yīng)商、工程設(shè)計人員和員工的行為方式等與企業(yè)利潤并無密切關(guān)系的力量主導(dǎo)。掌握成本的主動權(quán)，從成本設(shè)計中掘金，是賺取利潤的有效方式。珠三角企業(yè)的成本管理生產(chǎn)成本不是由企業(yè)的目標(biāo)主導(dǎo)，而是被供應(yīng)107張浪觀點一個公司的成本問題,80%與設(shè)計不良有關(guān)!張浪觀點一個公司的成本問題,80%與設(shè)計不良有關(guān)!108張浪觀點質(zhì)量是設(shè)計出來的！成本是設(shè)計出來的！優(yōu)秀的工廠是設(shè)計出來!張浪觀點質(zhì)量是設(shè)計出來的！109給設(shè)計者的忠告設(shè)計者要考慮成本、質(zhì)量、生產(chǎn)的方便，要根據(jù)規(guī)格的制定，在標(biāo)準(zhǔn)化上多下工夫。給設(shè)計者的忠告設(shè)計者要考慮成本、質(zhì)量、生產(chǎn)的方便，要根據(jù)規(guī)格110思考多鉆一個新孔，將給生產(chǎn)帶來什么影響？思考多鉆一個新孔，將給生產(chǎn)帶來什么影響？111增加一個孔會怎樣？鉆頭是加工孔的工具，鉆頭的種類越多說明用的絲錐、螺絲、墊片越多，每增加一個孔，鉆頭、絲錐、螺絲、墊片都要增加。設(shè)計者僅隨意增加一個孔的種類，工具、部品的種類就會增加幾倍。其結(jié)果保管用的架子、工具、部品都隨之增加，還有管理費也要增加多得多的金額。增加一個孔會怎樣？鉆頭是加工孔的工具，鉆頭的種類越多說明用的112統(tǒng)計結(jié)果表明：每增加一個非標(biāo)件，成本將至少上升3%。每增加一個非標(biāo)件，質(zhì)量合格率將下降1.7%。每增加一個非標(biāo)件，準(zhǔn)時交單率將降低5.1%。每增加一個非標(biāo)件，員工士氣將降低1%。統(tǒng)計結(jié)果表明：每增加一個非標(biāo)件，成本將至少上升3%。113關(guān)于設(shè)計的問題清單你有沒有制定設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)或設(shè)計規(guī)范？你有沒有標(biāo)準(zhǔn)件目錄供設(shè)計師選用？假設(shè)設(shè)計師需要采用非標(biāo)件，有沒有規(guī)定審批及告知相關(guān)部門的流程？關(guān)于設(shè)計的問題清單你有沒有制定設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)或設(shè)計規(guī)范？114秘訣4投入必須產(chǎn)出原則

秘訣4投入必須產(chǎn)出原則115李踐的實踐在花錢之前，必須說清楚為什么要花，錢花出去以后能帶回來什么？價值有多大？回報是多少？什么時候能實現(xiàn)回報？一切要量化，明確地算出來并寫下來。如果投資100萬元，年回報是50萬元的利潤，負(fù)責(zé)人必須明確是這一年的什么時候開始產(chǎn)生利潤，什么時候拿到預(yù)計的利潤。如果預(yù)計投資不能產(chǎn)生預(yù)計的利潤，我就不批；如果投資出去了，在預(yù)計的時間沒產(chǎn)生回報，也要追究。李踐的實踐在花錢之前，必須說清楚為什么要花，錢花出去以后能帶116秘訣5顯性成本與隱性成本并抓秘訣5顯性成本與隱性成本并抓117消減一分成本，增加成倍利潤不消減消減銷售額100100成本9080利潤1020利潤率10％20％消減一分成本，增加成倍利潤不消減消減銷售額100100成本9118秘訣6從銷售開始抓計劃管理秘訣6從銷售開始抓計劃管理119張浪觀點如果你沒有辦法搞好銷售，你就不可能干好老總。做企業(yè)首先要解決的就是市場問題。張浪觀點如果你沒有辦法搞好銷售，你就不可能干好老總。120張浪觀點一個工廠搞不好，80％以上的原因是銷售造成的。張浪觀點一個工廠搞不好，80％以上的原因是銷售造成的。121問題清單客戶不會聽我們的，所以沒有辦法搞出一個準(zhǔn)確的銷售計劃。價格越便宜，銷售越好做，東西越好買。產(chǎn)品品種越多，銷售才能做得好。質(zhì)量越高，銷售才能做好。交貨期越短，成交率越高。客戶越多越好，客戶越多，銷售越多，賺得越多。問題清單客戶不會聽我們的，所以沒有辦法搞出一個準(zhǔn)確的銷售計劃122張浪觀點管好銷售的關(guān)鍵，就在于你能不能從自己的地盤往前走一步，做好一線的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，從而在一個較為充裕的生產(chǎn)周期里，做好主動生產(chǎn)、主動供貨，而不是被動地等客戶下訂單下來后，再組織生產(chǎn)。張浪觀點管好銷售的關(guān)鍵，就在于你能不能從自己的地盤往前走一步123張浪觀點銷售做不好，80%的原因是工廠不能支撐，導(dǎo)致客戶投訴、流失。張浪觀點銷售做不好，80%的原因是工廠不能支撐，導(dǎo)致客戶投訴124問題清單你的交期多長？你的準(zhǔn)時交單率是多少？你的客戶退貨或投訴率是多少？你的質(zhì)量合格率是多少？你的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是誰的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)？問題清單你的交期多長？你的準(zhǔn)時交單率是多少？125秘訣7把倉庫做小秘訣7把倉庫做小126倉庫永遠(yuǎn)不夠大放在倉庫里的東西都應(yīng)該放在倉庫里嗎？放在倉庫里的東西的庫存數(shù)量需要那么多嗎？所有的物品都要進倉庫嗎？產(chǎn)銷合理化實務(wù)請回答倉庫永遠(yuǎn)不夠大放在倉庫里的東西都應(yīng)該放在倉庫里嗎？產(chǎn)銷合理化127倉庫永遠(yuǎn)不夠大平面與空間進、銷、存的物料管理免檢上線零庫存的檢討產(chǎn)銷合理化實務(wù)倉庫永遠(yuǎn)不夠大平面與空間產(chǎn)銷合理化實務(wù)128倉庫永遠(yuǎn)不夠大產(chǎn)銷合理化實務(wù)免檢上線

正常抽檢加嚴(yán)抽檢全數(shù)抽檢減量抽檢免檢抽樣檢驗5級法連續(xù)一段時間無不合格數(shù)批質(zhì)量不合格數(shù)批質(zhì)量不合格,并沒有改進數(shù)批質(zhì)量皆合格再不合格,遭淘汰針對記錄良好者予以免檢,集中火力管控有問題者事實證明:6個月后,90%的進料可達(dá)免檢倉庫永遠(yuǎn)不夠大產(chǎn)銷合理化實務(wù)免檢上線正常抽檢加嚴(yán)抽檢全數(shù)抽檢129倉庫永遠(yuǎn)不夠大清倉大盤點實盤切賬徹底執(zhí)行進、銷、存，憑單進庫、出庫，憑單銷票，每日清賬、有異常及時處理每日逢零、逢低、動態(tài)循環(huán)盤點ABC分類法產(chǎn)銷合理化實務(wù)料賬、貨賬相符的方法錯誤補償法類別數(shù)量種類所占比重價值比重檢查頻率或方法A類5%少70%~80%2次/天B類20%20%一般C類75%多10%~20%復(fù)倉法(即2個庫位，一個庫位中的用完了，就須訂購了)、交貨月結(jié)法加強管理,發(fā)展免檢廠商倉庫永遠(yuǎn)不夠大清倉大盤點產(chǎn)銷合理化實務(wù)料賬、貨賬相符的方法錯130倉庫永遠(yuǎn)不夠大產(chǎn)銷合理化實務(wù)總結(jié):庫存料(貨)帳相符步驟將材料予以ABC分類,并明訂合理的正負(fù)誤差,如:A類0%B類0.5%C類1~5%,在誤差內(nèi)視同相符.2.實施清倉大盤點,并根據(jù)實盤數(shù)字切帳,從此劃清權(quán)責(zé),倉管員須付補賠責(zé)任.3.要求確實做好進/銷/存,凡有異常,及時追查改進;并以逢低/逢零盤點,確保料帳相符.倉庫永遠(yuǎn)不夠大產(chǎn)銷合理化實務(wù)總結(jié):庫存料(貨)帳相符步驟將材131倉庫永遠(yuǎn)不夠大產(chǎn)銷合理化實務(wù)呆料處理

1.呆料定義2.用電腦每期做呆料報表3.由權(quán)責(zé)部門負(fù)責(zé)處理比如：臺塑的呆料規(guī)定為10天倉庫永遠(yuǎn)不夠大產(chǎn)銷合理化實務(wù)呆料處理比如：臺塑的呆料規(guī)定為1132張浪觀點凡是倉庫面積超過工廠面積十分之一的企業(yè)，肯定是物料管不好的企業(yè)，由于物料管不好，直接導(dǎo)致的問題就是成本據(jù)高不下。張浪觀點凡是倉庫面積超過工廠面積十分之一的企業(yè)，肯定是物料管133秘訣8運用方法秘訣8運用方法134降低成本的10大手法5－2①VA②標(biāo)準(zhǔn)化③IE手法④QC七大手法、新QC七大手法⑤設(shè)計審查⑥削減庫存⑦ABC分析、PQ分析⑧活用專門的外協(xié)⑨引進成功的事例⑩集體創(chuàng)造性的思考降低成本的10大手法5－2①VA135降低成本的成功10條1.以經(jīng)用營者為主導(dǎo)來開展推進工作2.充分利用工程技術(shù)等革新的手法3.公司全體人員參加的有改革意識的推進4.著眼于物品和動作的方法(費用)的成本降低5.學(xué)習(xí)其他公司的成功經(jīng)驗6.QCD(品質(zhì)成本貨期)的差異進行評價7.追索源流擴大效果8.清除生產(chǎn)現(xiàn)場的無效(浪費)9.依據(jù)成果發(fā)表會使降低成本的活動活性化10.制作實施計劃，有組織地推進降低成本計劃降低成本的成功10條1.以經(jīng)用營者為主導(dǎo)來開展推進工作136祝朋友們雞年大吉大利,萬事如意。手機/p>

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歡迎交流,共同進步.2005.01.18祝朋友們雞年大吉大利,萬事如意。手機：13924137

利潤倍增

的8大秘訣東洋管理學(xué)院張浪2005.01.18

利潤倍增

的8大秘訣2005.01.18138張浪簡介學(xué)術(shù)職務(wù)：中國經(jīng)濟文化研究院研究員；東華理工學(xué)院管理系教授。教育經(jīng)歷：江西師大文學(xué)學(xué)士，北師大經(jīng)濟學(xué)碩士，東華理工計算機碩士。工作經(jīng)歷：※2004.10—至今，東洋電機董秘辦主任,管理學(xué)院院長，品牌運營總監(jiān)；※2002.9—2004.9，匯杰金屬制品有限公司,常務(wù)副總;

※2002.1—2002.9,清華科技園,投資發(fā)展部經(jīng)理；※2000.1—2001.12,中國聯(lián)通江西分公司,市場營銷部主任；※1998.1—2000.12，北京國彩咨詢有限公司,總經(jīng)理；：※1994.8—1997.12，北京經(jīng)濟學(xué)院,講師。首都企業(yè)改革與發(fā)展研究會,秘書長。中國最具實戰(zhàn)經(jīng)驗的管理學(xué)教授,工廠管理專家。張浪簡介教育經(jīng)歷：江西師大文學(xué)學(xué)士，北師大經(jīng)濟學(xué)碩士，東華理139Liebig的短缺元素定律植物生長需要基本元素只要基本元素足夠，植物生長是自動的影響植物發(fā)展的是某一短缺元素增加這個短缺元素能引發(fā)植物的生長，缺少它即使再多增加其他元素也無效短缺元素永在變化中幾克短缺元素的增加，其功效比增加幾噸化肥都大這個150年前的發(fā)現(xiàn)，使糧食單位產(chǎn)量在幾年內(nèi)增長了5倍Liebig的短缺元素定律植物生長需要基本元素140古井集團董事長王效金的觀點買得賤，賣得貴，中間環(huán)節(jié)不浪費。古井集團董事長王效金的觀點買得賤，141彼得.德魯克說企業(yè)家就是做兩件事，第一是營銷，第二是消減成本。其他都不做。彼得.德魯克說企業(yè)家就是做兩件事，第一是營銷，第二是消減成本142利潤公式利潤＝收入－成本利潤公式利潤＝收入－成本143怎樣買得賤？怎樣買得賤？144秘訣1到地里買豆子秘訣1到地里買豆子145特別推薦:到地里買豆子紅塔山的第一車間雙匯的實踐古井的經(jīng)驗維嘉思的探討特別推薦:到地里買豆子紅塔山的第一車間146秘訣2用質(zhì)量砍價秘訣2用質(zhì)量砍價147用質(zhì)量來殺價免檢上線

正常抽檢加嚴(yán)抽檢全數(shù)抽檢減量抽檢免檢抽樣檢驗5級法連續(xù)一段時間無不合格數(shù)批質(zhì)量不合格數(shù)批質(zhì)量不合格,并沒有改進數(shù)批質(zhì)量皆合格再不合格,遭淘汰針對記錄良好者予以免檢,集中火力管控有問題者事實證明:6個月后,90%的進料可達(dá)免檢用質(zhì)量來殺價免檢上線正常抽檢加嚴(yán)抽檢全數(shù)抽檢減量抽檢免148秘訣3計價秘訣3計價149一流采購是計價三流采購才殺價二流采購是議價好的采購制度是不可能讓采購員有機可乘拿回扣的。一流采購是計價三流采購才殺價二流采購是議價好的采購制度是不可150采購議價，便宜就好？3－3如何成為一流采購？1.所有購買要貨比三家2.要求廠家提供估價明細(xì)3.“木工不要找鐵匠”—找對人，既便宜又好采購議價，便宜就好？3－3如何成為一流采購？1.所有購買要貨151秘訣4競標(biāo)秘訣4競標(biāo)152歐普照明的朋友們

你們好有“禮”走遍天下——現(xiàn)代商務(wù)禮儀指引與訓(xùn)練153工業(yè)產(chǎn)品拍購RAT采購技術(shù)使企業(yè)效益提高30%的方法2005.01.18工業(yè)產(chǎn)品拍購RAT采購技術(shù)使企業(yè)效益提高30%的方法2005154前言提高企業(yè)經(jīng)濟效益有三個途徑：增加銷售降低管理運作費降低采購成本前言提高企業(yè)經(jīng)濟效益有三個途徑：155舉例你要去廣州,路邊有五輛出租車.你會遇到的問題:信任問題讓你報價維護業(yè)內(nèi)價格如果他們在家里通過電腦看到…..,他們就會……這就是逆向拍買,這就是RAT舉例你要去廣州,路邊有五輛出租車.156一個拍購RAT實例價格時間采購標(biāo)底開始時間預(yù)定結(jié)束時間結(jié)束時間超時競價正常競價實際成交價48%30秒15-30分鐘一個拍購RAT實例價格時間采購標(biāo)底開始時間預(yù)定結(jié)束時間結(jié)束時157外國公司在中國的第一次2000年9月18日美國聯(lián)合技術(shù)公司在中國第一次進行采購采購標(biāo)底為1986+5%萬美元采購內(nèi)容為鑄鐵件，包含箱體、底座、蓋、管等30種另部件（共96種規(guī)格）采用拍購技術(shù)全部采購以1251萬美元完成節(jié)約采購成本37%，計735萬美元相當(dāng)于多銷售14700萬美元產(chǎn)品采購工作自8月7日開始，歷時43天外國公司在中國的第一次2000年9月18日美國聯(lián)合技術(shù)公司在158中國公司的第一次2002年1月23日北京紫竹藥業(yè)公司在北京進行采購采購標(biāo)底為207萬人民幣采購內(nèi)容為包裝盒采用RAT進行拍購供貨商在北京、天津、大連、西安、深圳等地參與競價全部采購以120萬人民幣完成節(jié)約采購成本42%，計87萬人民幣采購工作自2001年12月4日開始準(zhǔn)備，歷時50天中國公司的第一次2002年1月23日北京紫竹藥業(yè)公司在北京進159RAT采購實例2002年5月28日北京第五屆科博會上經(jīng)緯同盛公司在北京舉辦了“拍購競價現(xiàn)場會”采購商北京紫竹藥業(yè)公司和立安山雀安防公司采購內(nèi)容為空心膠囊和PCB印刷電路板空心膠囊標(biāo)底價235萬元，中標(biāo)價196萬元節(jié)約采購成本16.5%，節(jié)約39萬元PCB印刷電路板標(biāo)底價63萬元，中標(biāo)價43萬元節(jié)約采購成本31.7%，節(jié)約20萬元RAT采購實例2002年5月28日北京第五屆科博會上經(jīng)緯同盛160RAT在廣東的推廣2002年10月16日，科龍集團第一次使用RAT技術(shù)采購。當(dāng)天，五個標(biāo)共節(jié)約200多萬；在2003年度，科龍將整個采購成本降低20%，達(dá)2.2億人民幣。2002年12月，韶關(guān)鋼鐵公司投入使用該技術(shù)，采購設(shè)備、配件、醫(yī)院藥品、用具；2003年，在廣東地區(qū)簽約的企業(yè)：威力空調(diào)、太太藥業(yè)、順德億龍集團、嘉寶麗等RAT在廣東的推廣2002年10月16日，科龍集團第一次使161采用RAT技術(shù)的條件最高決策層地支持適合應(yīng)用在標(biāo)準(zhǔn)件,通用件,OEM及服務(wù)的采購.產(chǎn)品處于買方市場非技術(shù)獨有性產(chǎn)品產(chǎn)品具備三個以上的供貨商要有一定地采購金額采用RAT技術(shù)的條件最高決策層地162拍購技術(shù)采用的效果根據(jù)美國等西方國家使用RAT技術(shù)企業(yè)的統(tǒng)計情況，使用該技術(shù)后可為采購企業(yè)節(jié)約采購成本平均18%，最高達(dá)48%。在國內(nèi)的使用也達(dá)到了同樣的效果，根據(jù)統(tǒng)計，國營企業(yè)轉(zhuǎn)制后的效果特別明顯，民營企業(yè)因管理較完善。表面效果相對沒那么高。。平均節(jié)約最大節(jié)約48%拍購技術(shù)采用的效果根據(jù)美國等西方國家使用RAT技術(shù)企業(yè)的統(tǒng)計163立桿見影的服務(wù)RAT不僅僅是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，技術(shù)是固定不變的；RAT更是一種服務(wù)，我公司有在全國為200多家企業(yè)提供服務(wù)的經(jīng)驗。因此，我們完全能G夠提供自己的經(jīng)驗，使企業(yè)如何通過使用RAT獲得最大的利潤。RAT的最大優(yōu)點是：立桿見影。且沒有任何投資風(fēng)險。立桿見影的服務(wù)RAT不僅僅是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，技術(shù)是固定不變的；164RAT采購技術(shù)拍購RAT(Thereverseauctiontechnology)采購技術(shù)又稱為“反拍賣”、“逆向拍賣”或“拍買”常規(guī)“拍賣”與公開招標(biāo)相結(jié)合技術(shù)無論是什么企業(yè)在采購中采用該技術(shù)即刻見效拍購RAT即等于節(jié)約RAT采購技術(shù)拍購RAT(Thereverseaucti165RAT的產(chǎn)生1933年由美國經(jīng)濟學(xué)家約翰.梅納德.凱恩斯(1883-1946)提出.但當(dāng)時的條件還不成熟.1,標(biāo)準(zhǔn)2,參加者的授權(quán)3,維護行內(nèi)價直到網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在世界得到普及1997年由美國公司首次在美國應(yīng)用.目前使用RAT的著名公司有:GMGE,IBM,SUN,聯(lián)合技術(shù)，微軟等RAT的產(chǎn)生1933年由美國經(jīng)濟學(xué)家約翰.梅納德.凱恩斯(1166工業(yè)品采購的特點和問題工業(yè)品采購特點按計劃批量大品種多包含技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、包裝、交貨期、付款方式、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等多種采購因素當(dāng)前工業(yè)品采購的問題傳統(tǒng)的詢價、談判、比較方式引起采購費用上升詢價的不充分性導(dǎo)致付出較高的采購成本采供雙方信息不對稱導(dǎo)致采購成本不能被合理判斷交易的不透明導(dǎo)致交易中的敗德行為工業(yè)品采購的特點和問題工業(yè)品采購特點按計劃當(dāng)前工業(yè)品采購的問167傳統(tǒng)的詢價式合同采購詢價及談判供貨商A供貨商B供貨商C供貨商D供貨商E方案比較簽定合同質(zhì)量比較交貨期比較外包裝比較價格比較售后服務(wù)。。。下一輪詢價及談判傳統(tǒng)的詢價式合同采購詢價及談判供貨商A供貨商B供貨商C供貨商168RAT式合同采購制定采購標(biāo)準(zhǔn)拍購RAT競價簽定采購合同供貨商A供貨商B供貨商C供貨商D供貨商ERAT式合同采購制定采購標(biāo)準(zhǔn)拍購RAT競價簽定采購合同供貨商169使用RAT技術(shù)的經(jīng)濟效益國內(nèi)外使用拍購(RAT)技術(shù)的實踐證明，采用該項技術(shù)可節(jié)約采購成本9%—48%，平均達(dá)18%若某一典型企業(yè)企業(yè)年銷售100%，銷售利潤率5%采購率為60%，總采購額中30%采用經(jīng)緯同盛技術(shù)，節(jié)約10%采購成本節(jié)約采購成本占年銷售額的1.8%1.8%與5%之比即提高本企業(yè)經(jīng)濟效益36%企業(yè)為此付出的費用是在節(jié)約的部分中支付使用RAT技術(shù)的經(jīng)濟效益國內(nèi)外使用拍購(RAT)技術(shù)的實踐證170RAT采購的業(yè)務(wù)特點采購商確定采購標(biāo)準(zhǔn)市場經(jīng)濟條件下，采購商擁有采購活動的主動權(quán)采購商根據(jù)自己的需求確定供方競價資格，采購品規(guī)格型號、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等技術(shù)要素包裝物、交貨量和交貨期、付款方式、供方售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等商業(yè)要素采購商根據(jù)自己2--3年歷史采購的數(shù)據(jù)以及市場情況，提出采購標(biāo)底價格供貨商進行競價供貨商符合采購商提出的供貨資格供貨商認(rèn)可采購商提出的采購要素（技術(shù)要素和商業(yè)要素）競價是同時、多次和限時的競價過程對需方全透明競價過程對供方價格透明、競價對手不透明RAT采購的業(yè)務(wù)特點采購商確定采購標(biāo)準(zhǔn)市場經(jīng)濟條件下，采購商171采購商的前期工作技術(shù)要素準(zhǔn)備商業(yè)要素準(zhǔn)備供貨商選定制定邀標(biāo)書競價協(xié)議簽定入選供貨商競價流程確定采購標(biāo)底采購商的前期工作技術(shù)要素準(zhǔn)備商業(yè)要素準(zhǔn)備供貨商選定制定邀標(biāo)書172統(tǒng)計供應(yīng)商數(shù)量

3家以上可以進入競爭，降幅約5--10%；

7家以上進入完全競爭，可再降的幅度達(dá)3—4%；

超過15家，基本不變；

采用RAT時

80%的供應(yīng)商是老板親自報價,中標(biāo)率90%

20%由銷售主管報價,中標(biāo)率10%統(tǒng)計供應(yīng)商數(shù)量

3家以上可以進入競爭，降幅約5--10%；

173RAT系統(tǒng)結(jié)構(gòu)RAT系統(tǒng)結(jié)構(gòu)174使用RAT的社會效益RAT使企業(yè)采購實現(xiàn)公平、公開、公正，有效抑制了采購環(huán)節(jié)中的敗德行為有效抑制了采購環(huán)節(jié)中的非經(jīng)濟因素集約了社會資源，使資源向效益高的企業(yè)流動，激勵企業(yè)經(jīng)濟效益降低企業(yè)采購中的管理成本和采購費用降低了供貨商的銷售費用使用RAT的社會效益RAT使企業(yè)采購實現(xiàn)公平、公開、公正，175總結(jié)正確看待RAT,RAT是傳統(tǒng)采購技術(shù)的補充,而不是取代.RAT最適合應(yīng)用在標(biāo)準(zhǔn)件,通用件,OEM及服務(wù)采購上.要嚴(yán)肅的使用這項技術(shù).承諾價的制定要有科學(xué)性和歷史性.投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作要充分.規(guī)范采購要素.不斷總結(jié)經(jīng)驗.總結(jié)正確看待RAT,RAT是傳統(tǒng)采購技術(shù)的補充,176結(jié)束語您已經(jīng)完成了構(gòu)筑自己反拍賣采購系統(tǒng)的第一步，也是最重要的一步

建議

派員參加進一步的技術(shù)培訓(xùn)

研究自己企業(yè)采購品的情況

先拿出最容易實現(xiàn)的幾個品種進行嘗試

20天后您就將擁有自己的系統(tǒng)，并從中獲取經(jīng)濟效益

結(jié)束語您已經(jīng)完成了構(gòu)筑自己反拍賣采購系統(tǒng)的第一步，也是最重要177隆成使用RAT的評估中山隆成日用制品總廠2002年產(chǎn)值12億；一般以產(chǎn)值60%推算總采購額，約7.2億；如果總采購額中的30%，即2.16億采用RAT技術(shù)進行采購；使用RAT后減低10%，即節(jié)省2160萬；2160萬元可買寶馬745i轎車13部；制造行業(yè)一般純利為5%左右，12億產(chǎn)值的純利為6000萬元，使用RAT后節(jié)省2160萬等于增加利潤30%以上。隆成使用RAT的評估178秘訣5砍價專家秘訣5砍價專家179秘訣6審計專家秘訣6審計專家180秘訣7向供應(yīng)商要利潤秘訣7向供應(yīng)商要利潤181秘訣8與供應(yīng)商共贏秘訣8與供應(yīng)商共贏182張浪觀點優(yōu)秀的企業(yè)都是與優(yōu)秀的供應(yīng)商一起成長的.張浪觀點優(yōu)秀的企業(yè)都是與優(yōu)秀的供應(yīng)商一起成長的.183怎樣賣得貴？怎樣賣得貴？184企業(yè)如何倍增利潤

企業(yè)要倍增利潤一般有三個方法，而且也只有3個方法。

假如你不用這三個方法，企業(yè)成長是很困難的。

第一，增加服務(wù)顧客的人數(shù)；

大部分企業(yè)目前都在用這種方法拜訪和開發(fā)新顧客；

第二，增加顧客消費的頻率；

讓顧客一年買一次變成讓他半年買一次；假如他三個月參觀一次，如何再讓他每月來參加一次；

第三，增加顧客每一次消費的金額；

假如顧客今天來購買1000元的商品，能不能通過其他的方法讓他這次買2000元。

可以想象，假如你的顧客每年增加人數(shù)10%，顧客消費頻率增加10%，顧客每次訂購金額又增加10%，一年你就有30%的增長，五年之內(nèi)你的企業(yè)利潤可以不斷的倍增。

成功的人，成功的企業(yè)一定是這三種方法都用。

企業(yè)如何倍增利潤

企業(yè)要倍增利潤一般有三個方法，而且也只有185做第一秘訣1做第一秘訣1186邁克爾·

波特–MichaelEPorter他的名字叫「策略」-Strategy,「競爭」-Competition.1.出生于密西根州2.1969年，波特在普林斯頓大學(xué)獲得大氣與機械工程學(xué)位

3.1973年，榮獲哈佛大學(xué)經(jīng)濟學(xué)博士，并入主哈佛商學(xué)院，成為哈佛有史以來最年輕的教授，當(dāng)時他只有二十六歲

4.1983年，里根政府延攬波特進入「美國產(chǎn)業(yè)競爭力委員會」5.波特也是許多國家的顧問；印度、紐西蘭、加拿大、葡萄牙等國家，皆聘請他帶領(lǐng)國家經(jīng)濟政策的研究國家及企業(yè)-競爭策略世界級的大師邁克爾·波特–MichaelEPorter他的名字187競爭戰(zhàn)略CompetitiveStrategy就是創(chuàng)造別人無可取代的地位有“禮”走遍天下——現(xiàn)代商務(wù)禮儀指引與訓(xùn)練188戰(zhàn)略是什么？

戰(zhàn)略就是:做選擇(取舍-Tradeoff-選擇與放棄)，設(shè)定限制(何者可為,何者不可為)、選擇要跑的比賽，并且根據(jù)自己在所屬產(chǎn)業(yè)的位置，量身訂做出一整套活動.戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略就是:189新龜兔賽跑新龜兔賽跑190在一個窄的領(lǐng)域成為第一，比在一個寬的領(lǐng)域成為第二要成功許多倍，卻要容易許多倍。前者的戰(zhàn)略對了，后者的戰(zhàn)略錯了。宋新宇博士在一個窄的領(lǐng)域成為第一，比在一個寬的領(lǐng)域成為第二要成功許多倍191做品牌秘訣2做品牌秘訣2192

你的企業(yè)最值錢的是什么?真的嗎?你的企業(yè)最值錢的是什么?193有“禮”走遍天下——現(xiàn)代商務(wù)禮儀指引與訓(xùn)練194它們值多少錢?

以下是排行榜排名前十位的詳細(xì)情況(價值單位均為美元)：第一名：可口可樂品牌價值：673.9億第二名：微軟品牌價值：613.7億第三名：IBM品牌價值：537.9億第四名：通用電器品牌價值：441.1億第五名：英特爾品牌價值：335.0億第六名：迪斯尼品牌價值：271.1億第七名：麥當(dāng)勞品牌價值：250.0億第八名：諾基亞品牌價值：240.4億第九名：日本豐田品牌價值：226.7億第十名：萬寶路品牌價值：221.3億

它們值多少錢?195有“禮”走遍天下——現(xiàn)代商務(wù)禮儀指引與訓(xùn)練196它們值多少錢?以下是品牌價值提升最快的前五個品牌的詳細(xì)情況：第43名：蘋果品牌價值(2004)：68.7億品牌價值(2003)：55.5億增幅：24%第66名：亞馬遜品牌價值(2004)：41.6億品牌價值(2003)：34.0億增幅：22%第61名：雅虎品牌價值(2004)：45.5億品牌價值(2003)：38.9億增幅：17%第21名：三星電子品牌價值(2004)：125.5億品牌價值(2003)：108.5億增幅：16%第33名：匯豐銀行品牌價值(2004)：86.7億品牌價值(2003)：75.6億增幅：15%

它們值多少錢?以下是品牌價值提升最快的前五個品牌的詳細(xì)情況197有“禮”走遍天下——現(xiàn)代商務(wù)禮儀指引與訓(xùn)練198它們值多少錢?排名品牌名稱品牌擁有機構(gòu)品牌價值(億元)1海爾海爾集團公司612.372CCTV中央電視臺608.513寶鋼寶鋼集團公司605.744聯(lián)想聯(lián)想集團601.655中化中國中化集團576.896紅塔山玉溪紅塔山529.687中國工商銀行中國工行472.358中鐵工程中鐵工程公司451.489中國人壽中國人壽保險(集團)公司427.6710中國移動中國移動通信集團391.29它們值多少錢?排名品牌名稱品牌擁有機構(gòu)199

令人悲哀的是,中國到今天也沒有一個國際著名品牌.我們是制造大國,但我們是品牌小國.未來國家與國家之間的競爭將是品牌之間的競爭!令人悲哀的是,中國到今天也沒有一個國際著名品牌.我們是200做“快”秘訣3做“快”秘訣320121世紀(jì)的哲學(xué)先開槍，后瞄準(zhǔn)21世紀(jì)的哲學(xué)先開槍，后瞄準(zhǔn)202做“DIY”秘訣4做“DIY”秘訣4203賣價值秘訣5賣價值秘訣5204售價成本利潤利潤率原來100901010％現(xiàn)在959055.26%在成本未變的情況下,降價幅度僅是5%,卻導(dǎo)致利潤率下降4.74%,利潤下降50%,而降價10%的話,企業(yè)就毫無利潤可言.售價成本利潤利潤率原來100901010％現(xiàn)在959055.205鮑勃·菲費爾

東西與人不同，它的價值僅僅在于人們對它的看法。

鮑勃·菲費爾東西與人不同，它的價值僅僅在于人們對它的看法。206星巴克賣咖啡長壽村賣山茶油星巴克賣咖啡207賣方案秘訣6賣方案秘訣6208“解決方案”這個詞在IT行業(yè)中經(jīng)常聽到。生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的思科公司，核心產(chǎn)品也許只有60萬，但卻能夠拿到100萬的訂單，為什么？傳統(tǒng)的利潤思維方式是“如何把產(chǎn)品和服務(wù)賣給客戶”，而新的思維方式是考慮產(chǎn)品如何賣給用戶、用戶如何使用產(chǎn)品，還需要什么相關(guān)的配套服務(wù)嗎？這是一種對客戶體系的研究(客戶系統(tǒng)經(jīng)濟學(xué))，在客戶的體系中，你的產(chǎn)品所占的位置是邊緣，還是核心？和其他部分有什么關(guān)聯(lián)度？這種思維模式聽起來簡單，但卻引發(fā)了一個很深刻的轉(zhuǎn)變：基于這種理解和思考產(chǎn)生了“以客戶為中心”的理念，企業(yè)意識到通過增加配套的產(chǎn)品和服務(wù)，使用戶更方便，感覺產(chǎn)品的質(zhì)量更好，才能使企業(yè)的利潤空間做得更大。“解決方案”這個詞在IT行業(yè)中經(jīng)常聽到。生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)209IBM:四海一家的解決之道想想IBM在賣什么?他們原來賣什么?2002年,在IBM任職9年的郭士納退休了,在他任職期間,IBM的銷售額增長了200億美元,其中有多少是IBM的計算機制造所創(chuàng)造的呢?IBM:四海一家的解決之道210有“禮”走遍天下——現(xiàn)代商務(wù)禮儀指引與訓(xùn)練211

IBM現(xiàn)在仍然生產(chǎn)芯片與內(nèi)存設(shè)備,但他已經(jīng)不再制造計算機.IBM的增長幾乎全部來自全球化的服務(wù).在郭士納任職期間,IBM啟動了很多服務(wù)項目,使IBM的收益達(dá)到了3500億美元.IBM現(xiàn)在仍然生產(chǎn)芯片與內(nèi)存設(shè)備,但他已經(jīng)不再制造計算機.212IBM現(xiàn)在賣的東西!IBM現(xiàn)在賣的東西!213郭士納在談到他的戰(zhàn)略決策時說:

“如果不提供服務(wù),那么產(chǎn)品將走向末路”.

郭士納在談到他的戰(zhàn)略決策時說:

“如果不提供服務(wù),那么產(chǎn)品將214IBM賣的是什么?IBM提供全新的組織結(jié)構(gòu)IBM賣的是什么?IBM提供全新的組織結(jié)構(gòu)215金豪燈飾的啟示同樣的燈別人賣70元,他要賣90元,而且只有金豪賣得動除了收產(chǎn)品的錢,還要收加盟費,為什么?金豪賣的是燈嗎?金豪燈飾的啟示同樣的燈別人賣70元,他要賣90元,而且只有金216金豪賣的是什么?是通過賣燈賺錢的一種成功模式金豪賣的是什么?是通過賣燈賺錢的一種成功模式217賣體驗秘訣7賣體驗秘訣7218體驗與服務(wù)的區(qū)別在哪里？體驗遠(yuǎn)比服務(wù)更具整體性、完整性、廣泛性、變換性，而且還有更多的感情色彩。服務(wù)是一項交易，可以用好或壞來評價；而體驗是一種經(jīng)歷、是一種冒險、一個事件，是有前因、過程和結(jié)果的，能給我們帶來精神上的洗禮。體驗?zāi)芙o我們留下不可磨滅的記憶。體驗與服務(wù)的區(qū)別在哪里？體驗遠(yuǎn)比服務(wù)更具整體性、完整性、廣泛219

一種概念是：為服務(wù)而服務(wù)另一種概念是：讓世界為之震撼的“體驗”一種概念是：為服務(wù)而服務(wù)220哈雷.戴維森公司:“反叛生活方式”的體驗

哈雷.戴維森公司:“反叛生活方式”的體驗

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自由、進取、獨立、個性、品位，這是全世界哈雷的座右銘。哈雷車金屬的質(zhì)感、優(yōu)美的線條和令人迷惑的顏色搭配以及電鍍和黑漆的對比，甚至那燙人的排氣管、震耳欲聾卻“如音樂般”的轟鳴聲，無一不符合一個男人在夢中對力量和自由的物化的想象。哈雷最大的特點是力求個性的張揚，所以它建立了接單后生產(chǎn)營銷系統(tǒng)。哈雷公司一般是確定訂單以后，再根據(jù)顧客的個人喜好量身定做個人專屬哈雷車。哈雷車還有一大特點就是比轎車還貴。一般流行的哈雷車的售價在15000～20000萬美元之間，三四十年代的老車型現(xiàn)在仍然可以賣到30000～40000美元以上，所以玩得起哈雷摩托車的人大都是商界名流、影視大腕、體育明星和政界精英。好馬配好鞍，買車僅僅是開始，與哈雷車匹配的是一身充滿個性酷勁十足，又有特殊功能的行頭，購置一身行頭的價格并不比購置一輛哈雷車便宜。印有哈雷標(biāo)志的外套、皮靴、皮夾克都是精選上等牛皮經(jīng)過特殊工藝磨舊而成，令世界各地的搖滾歌手樂此不疲地模仿。其他如哈雷刀具、打火機、錢夾、牛仔褲，甚至哈雷T恤、內(nèi)褲、大量可以拆裝的哈雷配件，這一切形成了堅固而龐大的哈雷文化系統(tǒng)。自由、進取、獨立、個性、品位，這是全世界哈雷的座右銘。222星巴克:第三個地方,為客戶提供的避難所,為客戶提供一個全新的自我

想要找我，請來咖啡館；我不在咖啡館，就是在去咖啡館的路上。到新天地享受咖啡...

其實星巴克的成功并不在于其咖啡品質(zhì)的優(yōu)異，輕松、溫馨氣氛的感染才是星巴克制勝不二的法寶。

高級寫字樓里的高級白領(lǐng)們一般都遵循這樣一個日程表，上午在辦公室，下午則在星巴克泡著。一杯名叫星巴克的咖啡，是小資的標(biāo)志之一。星巴克:第三個地方,為客戶提供的避難所,為客戶提供一個全新的223賣夢想秘訣8賣夢想秘訣8224法拉利北美區(qū)首任首席執(zhí)行官buitoni先生說:“夢想是每一個客戶所要追求的最完美的體驗.與眾不同的體驗可以誘使客戶將其所有的業(yè)務(wù)交給你.事實上,特殊的體驗也是客戶希求中最核心的內(nèi)容,同時,也正是獨特的體驗不斷地為客戶提供一次又一次成就自我的機會.”

法拉利：躍馬傳奇法拉利北美區(qū)首任首席執(zhí)行官buitoni先生說:“夢想是每一225夢想營銷：dreamketing

“夢想營銷”是在全新經(jīng)濟形式下的全新的價值附加來源！夢想營銷：dreamketing

“夢想營銷”是在全新經(jīng)濟形226夢想營銷夢想營銷:觸及客戶夢想夢想營銷:講述故事和提供娛樂的藝術(shù)夢想營銷:激發(fā)“夢想”,而非銷售產(chǎn)品夢想營銷:以“夢想”為中心建立起自己的品牌夢想營銷:建立起新的時尚,給人帶來新的刺激夢想營銷夢想營銷:觸及客戶夢想227

通過實現(xiàn)客戶的“夢想”將價值增值到最大化通過實現(xiàn)客戶的“夢想”將價值增值到最大化228案例月亮被