機密此報告僅供客戶內部使用。未經麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。項目啟動會二OOO年四月三十日建立一個世界一流的通信公司上海移動通信公司今日議題1.討論上海移動和麥肯錫公司第二階段合作項目的最終成果

1.1項目主要問題分析 1.2預測上海市場主要電信業務的發展潛力 1.3制定今后5年計劃 1.4設計IP固定數據服務戰略2.工作安排和項目小組工作方式 注：本文件中所有數字僅用于說明和演示，而不代表任何預測或實際數字 1SHM/000426/SH-DISC(97GB)主要問題分析–上海移動第二階段上海移動五年戰略計劃上海移動的五年戰略應是什么？根據5年計劃上海移動的財務預測是什么？上海移動應在哪些市場中競爭？(續下頁)移動語音移動數據固定數據IP語音每個產品/服務的吸引力有多大？上海移動能占領的市場份額是多少？上海移動在各個領域面臨的(潛在)障礙是什么？在今后5年上海移動應如何在每個市場中競爭？應投資于哪些技術？在今后5年中投資多少？應提供什么樣的產品及服務？應集中關注什么樣的顧客群？應建立什么樣的合作伙伴關系？上海移動在這四個市場的優先程度如何？2SHM/000426/SH-DISC(97GB)主要問題分析–上海移動第二階段(續)上海移動應在哪些市場中競爭？(續上頁)每個產品/服務市場的吸引力有多大？將來5年的市場發展、滲透情況如何？什么是主要驅動因素？反映在模型中這些因素如何驅動市場滲透率？上海移動能占領的市場份額有多少？在各個領域面臨的(潛在)障礙是什么？今后5年中這些因素如何變化？上海的市場滲透率將如何發展？上海的市場盈利率(投資回報)如何？今后5年價格將如何變化？競爭因素法規因素其中成本對價格變化有何影響？投資應有多大？上海移動如何領先于競爭者？上海移動與各競爭者相比其優劣勢各是什么？競爭者可能采取的戰略行動是什么？上海移動應采取什么戰略戰勝對手？市場發展趨勢是什么？現在市場情形如何？上海市政府集團公司法規3SHM/000426/SH-DISC(97GB)今日議題1.討論上海移動和麥肯錫公司第二階段合作項目的最終成果 1.1項目主要問題分析

1.2預測上海市場主要電信業務的發展潛力 1.3制定今后5年計劃 1.4設計IP固定數據服務戰略2.工作安排和項目小組工作方式 注：本文件中所有數字僅用于說明和演示，而不代表任何預測或實際數字 4SHM/000426/SH-DISC(97GB)1.2預測上海市場主要電信業務的發展潛力關鍵最終成果具體工作預測下列市場發展潛力無線語音服務無線數據服務固定IP語音服務固定商業IP數據服務明確電信業務未來發展的關鍵驅動因素，比如GDP、收入水平、價格、應用發展等明確促使消費者使用電信業務的起動條件預測各個驅動因素今后5年的發展變化根據以上分析列出各個因素的可能變化狀態根據各種變化狀態預測發展潛力對預測作敏感度分析根據預測對上海移動近期的設施擴充和技術更新提出看法5SHM/000426/SH-DISC(97GB)權威的預測也會有較大的偏差 * 預測資料來源： 麥肯錫分析；EIU報告；高盛報告中國手機用戶增長百萬94959697989900*01*02*03*04*05*預測來源EIU(2005年2.03億戶)EIU和高盛預測的平均值(1.74億戶)高盛報告(2005年1.45億戶)14520317915813011612610096826863舉例6SHM/000426/SH-DISC(97GB)

資料來源： 麥肯錫分析有效的預測是建立在對關鍵驅動因素的判斷、把握和研究基礎上的上海市的總體手機用戶數量買得起手機的人口數量購買及使用成本下降GDP和

收入增長目前的

普及率網絡啟動的年限在買得起手機的人口中的移動電話普及率x人口支付能力最低限收入普及率12345%年1212舉例7要充分利用歷史數據百分比普及率年份1999(預測) 資料來源：麥肯錫分析1992-1999年間中國移動電話用戶的平均年增長率為116%中國香港澳大利亞新加坡美國臺灣舉例8SHM/000426/SH-DISC(97GB)中國各地區移動電話普及很不均衡資料來源： 麥肯錫分析()城市數量1A級，超大城市(12個)1B級，特大城市(22個)2級，大城市(47個)3級，中等城市(209個)4級，小城市(378個)農村地區普及率百分比市場總體年增長率(%)574035231512年份舉例9SHM/000426/SH-DISC(97GB)運營商數量量(今后3-5年)有限度競爭爭5家運營商商，4個網網絡理性競爭5家運營商商，4個網網絡激烈競爭6家或更多多的運營商商，5個或或更多的網網絡也要考慮各各種變化狀狀態以把握握未來不確確定因素定價電信資費統統一管理，，沒有價格格折扣允許出臺折折扣定價方方案大幅度價格格折扣–接接近完全全開放的市市場網絡互聯仍用目前的的網絡互聯聯方案得到改善，，有利于移移動電話運運營商與“理性競競爭”相同同付費方案在2001年實行單單向付費在2001年實行單單向付費在2001年實行單單向付費攜號轉網無在2002年完全實實現在2001年完全實實現手機補貼沒有手機補補貼約25%的的手機補貼貼補貼在2005年增增長到50%，后停停留在此水水平上移動電話普普及率2005年在全國總總體普及率率達10%，2009年達20%2005年在全國總總體普及率率達15%，2009年達25%2005年在全國總總體普及率率達20%，2009年達30%市場細分2009年年的商務用用戶和私人人用戶之比比為25:752009年年的商務用用戶和私人人用戶之比比為20:802009年的商務用用戶和私人人用戶為之之比為10:90通話量相比較理性性競爭前景景，使用量量低5-10%2009年的商務用用戶每月使使用360分鐘，私私人用戶為為235分分鐘相比較理性性競爭前景景，使用量量高5-10%資料來源：：麥肯錫分分析政府有關部部門、法規規管制下的的發展，只只允許在法法規規定范范圍內的有有限競爭法規管制放放松，但運運營商之間間為避免破破壞價值而而理性自律律行業完全開開放，國內內外運營商商為爭奪市市場激烈甚甚至惡性競競爭演示10同樣的方法法也適用于于預測IP市場個人用戶價價格個人用戶用用話量個人用戶收收入*商業用戶價價格商業用戶用用話量商業用戶收收入*個人用戶價價格個人用戶用用話量個人用戶收收入*商業用戶價價格商業用戶用用話量商業用戶收收入*國際來話收收費IP國內長話收收入IP國際長話收收入IP電話市場國際來話話話務量國際來話平平均結算費費*IP電話與電路路交換電話話分開計算算資料來源：： 麥肯錫錫分析舉例11SHM/000426/SH-DISC(97GB)以及數據通通信市場在4類城市市中每細分分用戶群的的公司、機機構數每類城市中中每細分用用戶群中使使用數據通通信業務的的百分比數據通信業業務的用戶戶數每種數據通通信服務在在各類用戶戶中的普及及率x數據通信服服務種類；；包括增值值服務每種服務的的開戶費，，月租費，，通信量計計費各種數據通通信服務的的接入線數數每種服務每每線平均年年收入xx數據通信市市場信息來源麥肯錫信息息庫EIUPyramid報告Dataquest報告信息產業部部中國移動中國電信中國聯通中國統計年年鑒各省年鑒國外大電信信公司資料料資料來源：：麥肯錫分分析舉例12SHM/000426/SH-DISC(97GB)預測發展是是制定業務務計劃的有有用工具，，同時也是是把握市場場動態的一一門藝術無線數據營營業額預測測億元人民幣幣演示2001302002902003290200465020051,390樂觀估計保守估計13SHM/000426/SH-DISC(97GB)今日議題1.討討論上海移移動和麥肯肯錫公司第第二階段合合作項目的的最終成果果1.1項項目主要要問題分析析1.2預預測上海海市場主要要電信業務務的發展潛潛力1.3制制定今后后5年計劃劃1.4設設計IP固定數據據服務戰略略2.工工作安排和和項目小組組工作方式式14SHM/000426/SH-DISC(97GB)1.2制制定今后后5年計劃劃關鍵最終成成果具體工作5年規劃包包括2001和2005年關關鍵里程碑碑技術產品–市市場競爭對手法規組織能力合作伙伴財務確定：發展重點應應放在哪些些關鍵技術術問題上？？哪些是需要要防范的危危險？哪些是產生生實質性飛飛躍的機遇遇？15SHM/000426/SH-DISC(97GB)全球移動電電信業向3G標準的的演進是一一個技術方方面的關鍵鍵不確定因因素資料來源：： 客戶訪訪談；不同同行業報告告RNCUMSCTD-SCDMA道路W-CDMA道路GSMBTSMSCBSCPCUSGSNGGSNGSMBTSTDDBTSBSCenhancedGSMBTSTDDBTSTDDBTSBSCenhancedRNCenhancedUMSCGSMGPRSTDDGSM3GTD-SCDMAGSMBTSBSCMSCGSMBTSBSCMSCW-CDMA數據傳輸率率評論TDDNodeBFDDNodeBGSMBTSMSCBSCPCUSGSNGGSNGPRSFDDNodeB9.6Kbps115Kbps384Kbps(固定)2Mbps(移動)384Kbps(固定)2Mbps(移動)二條發展道道路都起源源于GSM網絡各個發展道道路在2.5G后繼續趨近近類似于3G的功能，只只需少量投投資具有多種功功能需要廣泛的的新投資2G2.5G類似3G服務3G需新設施/投資16SHM/000426/SH-DISC(97GB)而各大運營營商采用了了不同的發發展道路資料來源：：運營商訪訪談2003200220012000GSMGSMGPRSGPRSTDD@GSMW-CDMA3GTD-SCDMA/4GW-CDMAGSM+GPRSleaseGSM/GPRSTDD@GSMW-CDMA3GTD-SCDMA/4GW-CDMA中國國聯聯通通中國國移移動動中國國電電信信中國國網網通通TDD@GSMW-CDMACDMA1xRITTGSM+GPRSGPRS3GTD-SCDMA/4GW-CDMACDMA3xRITTGSMGSMCDMAoneGPRSGPRSCDMA1xRITTTDD@GSMGPRSCDMA1xRITT3GTD-SCDMA/4GW-CDMACDMA3xRITT選擇擇1選擇擇2選擇擇1選擇擇2選擇擇1選擇擇2選擇擇1舉例17SHM/000426/SH-DISC(97GB)1.2制制定定今今后后5年年計計劃劃關鍵鍵最最終終成成果果具體體工工作作明確確上上海海移移動動應應提提供供哪哪些些產產品品和和服服務務？？應應覆覆蓋蓋哪哪些些地地區區？？時時間間框框架架如如何何？？對各各種種產產品品/服服務務優優先先排排序序移動動服服務務/全全套套固固定定網網絡絡服服務務商業業用用戶戶/個個人人用用戶戶是否否應應開開展展寬寬帶帶內內容容傳傳輸輸、、移移動動商商務務、、互互聯聯網網接接入入或或內內容容提提供供服服務務是否否應應開開發發外外地地市市場場？？5年年規規劃劃包包括括2001和和2005年年關關鍵鍵里里程程碑碑技術術產品品––市市場場競爭爭對對手手法規規組織織能能力力合作作伙伙伴伴財務務18SHM/000426/SH-DISC(97GB)利用用上上階階段段獲獲得得的的調調查查數數據據來來分分析析客客戶戶需需求求百分分比比一般般完全全無無興興趣趣100%=100100%=100>500元/月月250-500元/月月非常常感感興興趣趣有興興趣趣興趣趣不不大大資料料來來源源：：客客戶戶電電話話調調查查有興興趣趣一般般非常常感感興興趣趣完全全無無興興趣趣興趣趣不不大大客戶調查舉例19SHM/000426/SH-DISC(97GB)按照照優優先先排排序序逐逐步步推推出出新新業業務務估計計各各類類應應用用和和技技術術在在今今后后5年年的的變變化化，，據據此此作作優優先先排排序序高低高可行行性性低用戶戶需需求求酒店店預預訂訂購物物付付款款計計入入手手機機帳帳單單城市市導導引引公司司內內部部網網移動動銀銀行行電話話簿簿/日日程程表表每日日星星座座財經經信信息息新聞聞/天天氣氣預預報報電子子郵郵件件手機機購購物物彩票票航班班/火火車車時時刻刻表表手機機購購票票個性性化化信信息息互動動式式游游戲戲電視視電電話話會會議議多媒媒體體*視視其其復復雜雜程程度度，，可可包包括括音音樂樂鈴鈴聲聲，，小小游游戲戲，，動動畫畫屏屏保保，，開開機機畫畫面面等等下載載中中心心*舉例20SHM/000426/SH-DISC(97GB)注：：兌兌換換率率105日日元元/美美元元(1999年年12月月31日日)；；截截止止2000年年4月月14日日，，NTDoCoMo市值值3,390億億美美元元，，兌兌換換率率106日日元元/美美元元資料料來來源源：：NTTDoCoMo；；Nikkei并借鑒鑒國際際先進進經驗驗I-mode用戶數數量單位：：千NTTDoCoMo股票價價格指數化化；1999年年1月月4日日=1001999年2月22日日開始始8月8日日11月18日日12月23日日DoCoMo日經指指數在引進進了I-mode后，DoCoMo的股票票在隨隨后的的幾個個月內內上漲漲了377%，，增值值達到到2,500億億美元元DoCoMo市值在在通信信服務務供應應商中中的排排名從從第七七位一一躍成成為第第一位位12月月31日的的總市市值為為3,500億億美元元2月22日日的市市場資資本為為900億億美元元“DoCoMo的市市值至至少有有30%來來自I-mode”-高盛1999年年1月月7月2000年年1月月4月10月月舉例21SHM/000426/SH-DISC(97GB)我們將將根據據關鍵鍵客戶戶細分分的特特征對對各項項新業業務作作優先先排序序––商商業用用戶商務用用戶細細分企業用用戶個人商商務用用戶特征公司主主管經理、、銷售售人員員公司集集體購購買個人收收入高高，月月收入入3,000元元人民民幣以以上25-50歲之之間小企業業主小店主主個體戶戶25-45歲之之間目前的的典型型需求求全國漫漫游，，某些些用戶戶甚至至需全全球漫漫游數據服服務以以及以以公司司為主主的增增值服服務，，例如如移動動的公公司VPN，一體化化及特特殊帳帳單服服務針對公公司用用戶的的專職職銷售售和服服務人人員高質量量的網網絡，，特別別是在在機場場、高高速公公路均均有很很好的的覆蓋蓋區域性性漫游游(較較之全全國性性漫游游更重重要)基本增增值服服務高質量量但不不定最最新型型的手手機可靠的的網絡絡質量量信譽良良好的的零售售店做做為銷銷售點點便利的的收費費和客客戶服服務資料來來源:麥麥肯錫錫分析析舉例22SHM/000426/SH-DISC(97GB)我們將將根據據關鍵鍵客戶戶細分分的特特征對對各項項新業業務作作優先先排序序––個個人用用戶私人用用戶細細分“保持持聯系系”型型特征典型職職業：：白領領職員員月收入入為1,500-3,000人民民幣年齡：：25-40典型當當前需需求基本的的增值值服務務，如如呼叫叫方號號碼轉轉移，，中文文短信信息，，語音音信箱箱要求中中高水水平的的語音音質量量物有所所值，，但不不一定定最新新型對服務務價值值敏感感，對對針對對通話話量的的優惠惠方案案感興興趣“地位位/時時尚””型典型職職業：：初級級白領領職員員月收入入1,000-2,000元元人民民幣年齡：：18-30基本語音服務務非高峰期使用用的價格優惠惠時尚感覺的手手機強大、激動人人心的廣告“安全/保障障”型購買者典型職職業：企業經經理或高級白白領職員典型最終用戶戶：年輕人、、老年人或配配偶買主月收入超超過3,000元人民幣幣買主年齡：30-50歲歲基本語音服務務面向非頻繁使使用者的付費費方案(如預預付)低檔手機服務開通和手手機的購買方方便較好的網絡質質量“固定電話替替代”型流動性大的生生活方式月收入1,500至2,500元移動電話被用用作固定電話話的短期(1-2年)替替代品語音和基本增增值服務價有所值的手手機對服務價格敏敏感面向大使用量量者的價格方方案優質客戶服務務和收費資料來源:麥麥肯錫分析析舉例23SHM/000426/SH-DISC(97GB)同樣在固定數數據服務方面面，我們也將將根據商業客客戶需求作優優先排序基礎服務(如：租用線線路)金融機構跨國公司信息技術公司司政府中小型企業高級聯接方式式幀中繼ATMIPVPN(虛擬專網)增值服務網絡管理專業服務系統整合數據中心外包包資料來源：文文獻檢索；；麥肯錫分析析高低舉例24SHM/000426/SH-DISC(97GB)資料來源：統計年鑒；麥麥肯錫分析這樣我們就能能量化各種市市場機會各客戶群主要要驅動因素金融機構數據需求連接率帶寬跨國公司國際聯接中小型企業和和國有企業基本需求IT公司規模100%=政府用戶/大大型國企中小型企業跨國公司IT公司金融機構1998用戶群數據通通信消費分布布百分比100演示25SHM/000426/SH-DISC(97GB)麥肯錫已有不不少資料可以以利用，比如如客戶對IP電話相對于其其他電話的質質量反映50%以上的的受訪用戶覺覺得IP電話沒有太大大不方便，質質量和普通電電話相當客戶對IP電話質量的反反映百分比和普通電話一一樣好稍差一些非常差IP電話使用方便便程度和使用普通電電話一樣容易易12345非常不方便資料來源：麥麥肯錫調查查北京、上海舉例26SHM/000426/SH-DISC(97GB)而且因為絕大大多數通信消消費發生在大大城市，許多多全國數據可可以用來推測測上海的情況況* 以當年人人民幣計資料來源：PyramidResearch；統計年鑒；麥麥肯錫分析各城市數據通通信消費*一城市二城市三城市四城市100%=660個個類百分比城市230199820051,020億人民幣城市劃分說明第一類人口眾多，商商業活動極頻頻繁數據通信用戶戶密集(金融融、跨國公司司，信息技術術公司，大型型國企和政府府機構)包括北京、上上海、廣州、、天津、深圳圳5個城市第二類主要省份經濟濟活動中心25個城市第三類地區經濟活動動發達城市沿海地區一些些中等城市50個城市第四類五十萬人以下下的中、小城城市590個城市市數據通信舉例27SHM/000426/SH-DISC(97GB)并確定應盡快快推出哪些產產品/服務資料來源：麥麥肯錫分析數據中心外包包金融機構跨國公司/合合資企業IT公司網絡聯接服務務增值服務政府/大型國國企DDNFRATMIPVPN網絡管理系統集成演示281.2制制定今后5年年計劃關鍵最終成果果具體工作了解主要競爭爭對手的優勢勢/劣勢推斷主要競爭爭對手可能采采取什么戰略略應如何運用聯聯盟和法規條條件在競爭中中占取主動5年規劃包括括2001和和2005年年關鍵里程碑碑技術產品–市市場競爭對手法規組織能力合作伙伴財務29SHM/000426/SH-DISC(97GB)中國通信市場場競爭將越來來越激烈資料來源：文文獻檢索；麥麥肯錫分析網通全國廣播電視視網25萬公公里，其中干干線光纜5萬萬公里；覆蓋蓋全國50%面積，70%的城市將實施“中國國高速互聯網網絡示范工程程”，在一年年半的時間在在全國構造一一個寬帶數據據傳輸網外國電信公司司香港電信，和和記黃埔，AT&T：租用線路；主主要為跨國公公司提供數據據通信，主要要是網絡增值值服務吉通中國電信目前壟斷市場場全面覆蓋的戰戰略指導思想想長期的壟斷操操作使其在很很多方面易受受攻擊爭奪2005年1,000億人民幣幣的數據通信信市場已在全國建設設金橋衛星小小站100多多個，覆蓋了了30個省市市的大中城市市撥號上網用戶戶數百萬3條國際出入入信道提供衛星通信信，Internet接入，增值服服務，Intranet/Extranet工程、IP相關服務等業業務壟斷操作舉例例：要求租線用戶戶自建通到中中國電信端口口的接入線路路，并將此線線路產權交歸歸中國電信聯通已建成干線光光纜1.4萬萬公里，覆蓋蓋全國30多多個主要城市市正在建3條國國際出入信道道將可提供包括括數據通信，，IP電話，長途電電話，移動通通信及互聯網網等一體化的的電信服務數據通信舉例30SHM/000426/SH-DISC(97GB)中國電信的主主要競爭優勢勢是廣闊的地地域覆蓋中國電信數據據通訊主干網網龐大的網絡體體系數據通信網總總容量

(1998)：：75萬個端端口主干網：長途途17萬公里里本地51萬公公里覆蓋城市：2000多個個省、市市、、縣FR節點：2萬個個員工：50萬萬人1998年數數據及多媒體體用戶：151萬FR哈爾濱FR長春沈陽FR呼和浩特FR天津FR石家莊FRFRFRFRFRFRFRFRFRFRFRFRFR太原銀州西寧蘭州西安濟南合肥南京上海杭州福州廣州南寧?？诶_成都重慶昆明貴陽長沙南昌北京烏魯木齊FR鄭州武漢FR網管中心主干網接點國際網關幀中繼接點交換中心資料來源：EIUPyramidResearch；；中國電信31SHM/000426/SH-DISC(97GB)其他國內公司司也想在電信信業占一席之之地吉通描述資料來源：文文獻檢索成立于1994年彩虹集團公司司，中國電子子信息產業集集團公司等組組成的股份企企業金橋工程業主主，負責建議議，運營和管管理國家公用用經濟信息網網已在全國建設設金橋衛星小小站100多多個，覆蓋了了30個省市市的大中城市市撥號上網用戶戶數百萬3條國際出入入信道提供衛星通信信，Internet接入，增值服服務，Intranet/Extranet工程、IP相關服務等業業務影響有線電視網主主要是針對個個人用戶吉通在國際聯聯接，VPN，增值服務和IP相關業務方面面是競爭威脅脅有線電視網公公司廣電部計劃利利用各地的760多個有有線電視網建建立全國性的的信息網巨大的網絡：：全國廣播電電視網25萬萬公里，其中中干線光纜5萬公里；覆覆蓋全國50%面積，70%的城市市中科院，廣電電總局，鐵道道部和上海市市組建的“中中國國際網絡絡公司”將實實施“中國高高速互聯網絡絡示范工程””，在一年半半的時間在全全國構造一個個寬帶數據傳傳輸網32SHM/000426/SH-DISC(97GB)國際際電電信信運運營營商商也也正正窺窺視視中中國國市市場場中國國企企業業潛潛在在的的增增值值合合作作伙伙伴伴資料料來來源源：：資資料料檢檢索索；；訪訪談談在中中國國現現有有的的資資產產/提提供供的的服服務務香港港電電信信和記AT&T側重于于在香香港為為地區區總部部的跨跨國公公司客客戶提提供高高檔服服務從中國國電信信租借借網絡絡(通通?？煽色@折折扣)以滿滿足其其客戶戶在中中國的的需求求提供國國際衛衛星租租用線線路尋求與與長城城公司司合作作的戰戰略利用其其在國國際市市場的的地位位，向向跨國國公司司客戶戶提供供國際際數據據服務務(代表表其客客戶)從上上海電電信租租借網網絡以以滿足足他們們在中中國的的數據據服務務需求求并收收取租租賃費費33SHM/000426/SH-DISC(97GB)上海移移動應應了解解主要要競爭爭對手手的優優勢和和弱點點以預預測未未來的的變化化中國電電信聯通中國網網通國外運運營商商其他競爭優優勢競爭弱弱點未來的的可能能變化化？？34SHM/000426/SH-DISC(97GB)金融機機構上海移移動應應確定定獨特特的價價值定定位以以保證證在激激烈競競爭中中立于于不敗敗可能的的價值值定位位跨國公公司/合資企企業移動門門戶公公司為金融融機構構定制制的一一體化化解決決方案案高度可可靠的的無線線網絡絡針對金金融交交易的的移動動交易易方案案政府/大型型國企與世界界接軌軌的無無線聯聯接和和服務務方案案無線與與國際際固定定網的的連接接與跨國國公司司在世世界其其他地地方匹匹配的的方案案提供增增值服服務完善的的接入入服務務，極極具競競爭力力的價價格有能力力為其其提供供高要要求的的聯接接服務務較低的的價格格為其提提供價價廉的的聯接接服務務聯接為為主增值服服務為為輔具競爭爭力的的價格格資料來來源：：麥肯肯錫分分析無線數據舉例35SHM/000426/SH-DISC(97GB)1.2制制定定今后后5年年計劃劃關鍵最最終成成果具體工工作找出哪哪些是是影響響上海海移動動實施施其重重點戰戰略的的法規規障礙礙確定哪哪些法法規障障礙是是無法法去除除的對于可可能消消除的的法規規障礙礙設計計解決決辦法法和實實施時時間5年規規劃包包括2001和和2005年關關鍵里里程碑碑技術產品––市市場場競爭對對手法規組織能能力合作伙伙伴財務36SHM/000426/SH-DISC(97GB)制定業業務計計劃時時應充充分考考慮各各個關關鍵法法規的的不確確定變變化市場競競爭市場價價格營運許許可服務種種類網絡共共享方方案法規領領域關鍵法法規變變化允許多多少新新的運運營商商進入入市場場何時允允許新新運營營商進進入市市場允許哪哪一類類新的的運營營商進進入市市場對服務務捆綁綁的規規定對話費費定價價的限限制是免費費還是是拍賣賣允許經經營哪哪些服服務種種類給予哪哪些網網絡共共享權權利成本多多少37SHM/000426/SH-DISC(97GB)對各類類電話話的價價格、、市場場競爭爭等因因素的的法規規限制制是一一項關關鍵的的決策策因素素國內長長途用戶xx用戶1999年年0.3總和0(沒沒有結結算)IP電話網網間結結算方方案人民幣幣元/分鐘鐘0.30(沒沒有結結算)國際長長途用戶xx用戶1999年年4.8總和0(沒沒有結結算)3.8xx1.0中國電電信城城市網網網通骨骨干網網中國電電信城城市網網中國電電信城城市網網網通骨干網網國際網網關國際線線路(網通通租用用)資料來來源：：麥麥肯錫錫分析析IP電話舉例38SHM/000426/SH-DISC(97GB)國際案案例顯顯示電電信營營業許許可證證的價價格非非常昂昂貴英國3G許可證證拍賣賣價格格億英鎊鎊VodafoneTIWOrangeBT3GOne20NE出價公公司買入價價格舉例39SHM/000426/SH-DISC(97GB)上海移移動要要研究究各類類政策策法規規，從從而在在業務務發展展中充充分運運用已獲得得的法法規要要求必須獲獲得的的法規規要求求應積極極爭取取的法法規要要求？？？40SHM/000426/SH-DISC(97GB)1.2制制定定今后后5年年計劃劃關鍵最最終成成果具體工工作列出上上海移移動為為實現現5年年計劃劃所應應具備備的關關鍵組組織能能力應如何何獲取取這些些能力力本項目目將不不涉及及設計計組織織架構構、具具體工工作描描述或或設計計管理理流程程5年規規劃包包括2001和和2005年關關鍵里里程碑碑技術產品––市市場場競爭對對手法規組織能能力合作伙伙伴財務41SHM/000426/SH-DISC(97GB)高層管管理體體系一個現現代公公司的的組織織能力力有多多方面面的含含義具體要要點組織結結構管理流流程核心運運營流流程董事會會的組組成方方式高層管管理結結構、、職責責劃分分關鍵業業績指指標激勵機機制應采用用何種種總體體組織織結構構各業務務單元元的組組織結結構總部與與業務務單元元的關關系各職能能部門門使命命/關關鍵崗崗位描描述戰略規規劃經營/預算算計劃劃及考考核人力資資源管管理資金管管理客戶獲獲取及及保留留網絡規規劃、、經營營及維維護新產品品開發發和商商品化化法規管管理上海移移動的的差距距？42SHM/000426/SH-DISC(97GB)但本項項目將將不涉涉及具具體的的設計計類別具有零零售經經驗具有公公司直直銷的的經驗驗或善善于與與公司司客戶戶打交交道清晰的的，具具有感感染力力的口口頭表表達能能力，，易于于獲得得客戶戶認可可的能能力銷售渠渠道方方面的的經驗驗和能能力較強的的服務務意識識和服服務能能力對公司司各種種服務務內容容的全全面了了解基本的的維修修技能能較強的的人際際關系系能力力網絡優優化設設計的的能力力和工工程建建設方方面的的經驗驗網絡維維護和和設備備檢測測能力力迅速掌掌握新新技術術，開開發新新服務務和進進行網網絡升升級的的能力力與國國內內和和國國際際網網絡絡運運營營商商建建立立互互聯聯互互通通協協議議的的能能力力銷售售人人員員客戶戶服服務務人人員員工程程技技術術人人員員所需需技技能能200100700豐富富的的媒媒體體宣宣傳傳和和營營銷銷的的經經驗驗管理理零零售售渠渠道道和和直直銷銷渠渠道道的的能能力力以客客戶戶為為中中心心的的管管理理意意識識優秀秀的的組組織織、、協協調調、、文文字字和和口口頭頭表表達達能能力力出色色的的業業務務能能力力和和專專業業技技能能(會會計計、、管管理理、、文文秘秘等等)團隊隊工工作作能能力力管理理/營營銷銷人人員員1201505002001,00020032005目前前人人數數40505001001.31.5111.02.00.52.52.52.00.40.40.5資料料來來源源：：麥麥肯肯錫錫分分析析需要要人人數數(人人)(每每千千名名新新用用戶戶)(人人)(每每萬萬名名累累計計用用戶戶)(人人)(每每萬萬名名累累計計用用戶戶)(人人)(每每萬萬名名累累計計用用戶戶)1,1201,850690(總總計計，，人人)演示43SHM/000426/SH-DISC(97GB)1.2制制定定今今后后5年年計計劃劃關鍵鍵最最終終成成果果具體體工工作作確定定需需要要通通過過合合作作伙伙伴伴來來彌彌補補的的差差距距列出出重重點點合合作作對對象象應應具具備備的的條條件件是否否應應在在全全球球還還是是中中國國范范圍圍找找合合作作伙伙伴伴應給給以以合合作作伙伙伴伴何何種種讓讓步步如何何制制造造雙雙贏贏局局面面5年年規規劃劃包包括括2001和和2005年年關關鍵鍵里里程程碑碑技術術產品品––市市場場競爭爭對對手手法規規組織織能能力力合作作伙伙伴伴財務務44SHM/000426/SH-DISC(97GB)根據據關關鍵鍵標標準準挑挑選選合合作作伙伙伴伴篩選選標標準準1.2.3.4.5.6.有在在激激烈烈競競爭爭市市場場內內的的經經驗驗成功功地地進進入入過過其其他他市市場場/新新興興市市場場愿意意接接受受中中國國市市場場的的風風險險/收收益益狀狀況況擁有有眾眾多多會會說說國國語語并并具具備備豐豐富富的的營營銷銷經經驗驗的的員員工工認識識到到合合作作對對取取得得巨巨大大收收益益和和開開拓拓業業務務關關系系的的重重要要性性正與與中中國國的的一一家家競競爭爭對對手手合合作作(剔剔除除因因素素)ABCD總體體評評分分高中低演示說明伙伴伴：：45SHM/000426/SH-DISC(97GB)從一一個個有有價價值值的的合合作作伙伙伴伴處處可可以以獲獲取取各各種種能能力力資料料來來源源：：項項目目小小組組分分析析收購購高高價價值值的的客客戶戶服務務/保保持持高高價價值值的的客客戶戶產品品管管理理引入入創創新新產產品品/服服務務的的能能力力積極極的的定定價價和和捆捆綁綁側重重于于企企業業用用戶戶的的產產品品營營銷銷提高高銷銷售售技技能能網絡絡設設計計有選選擇擇的的路路徑徑規規劃劃及及站站點點選選擇擇決策策體體系系對用用戶戶情情況況和和使使用用方方式式深深入入的的分分析析多種種產產品品瞄瞄準準同同一一客客戶戶增值值服服務務收收費費確定價值交付價值網絡絡管管理理累積積產產品品交交付付結結構構多網網絡絡及及多多個個供供應應商商完完善善的的整整合合能能力力支持持系系統統建立立系系統統以以保保證證：：單點點接接觸觸能能力力在所所有有銷銷售售區區域域綜綜合合管管理理客客戶戶/產產品品的的能能力力一體體化化服服務務收收費費按客客戶戶要要求求的的產產品品增增加加/變變動動傳遞價值銷售售側重重于于客客戶戶管管理理銷售售/策策劃劃聯聯合合客客戶戶小小組組全國國范范圍圍的的銷銷售售隊隊伍伍與其其他他國國內內及及國國際際重重要要的的合合作作伙伙伴伴建建立立聯聯盟盟以以提提供供捆捆綁綁式式產產品品的的能能力力客戶服務客戶專門聯絡絡渠道全國整合的帳帳單/電話中中心對自身產品和和轉售產品的的整合能力需求舉例46SHM/000426/SH-DISC(97GB)也可以通過合合作向其它相相關業務發展展服務廣域網絡服務務客戶地設備管管理局域網管理數據中心管理理電信公司的自自然增長領域域信息技術專業業公司的自然然增長領域可能的一體化化模型電信公司向下下游擴張信息技術專業業公司向上游游整合123ü??ATT和MCI在這方面都面面臨嚴峻挑戰戰，因為缺少少技能IBM在這一方面失失敗了，因為為缺乏技能技術最佳組合合可以成為雙勝勝電信公司和信信息技術專業業公司跨領域域聯盟資料來源：文文獻檢索；麥麥肯錫分析演示47SHM/000426/SH-DISC(97GB)一體化的信息息技術和電信信聯盟案例：：EDS和MCIWorldcom資料來源：剪剪報協議使兩個公公司都能集中中力量進行其其核心業務，，同時使他們們能夠擴大其其全球業務–JohnSidlgmor,MCI副總裁聯合協議概要要MCI將其今后10年的信息技技術需求以60億美元的的價格(包括括應用開發和和持續服務)外包給EDSEDS將其全球網絡絡以70億美美元的價格外外包給MCI，MCI將為EDS及其客戶管理理所有數據和和語音通訊EDS用17億美元元購買了MCI的系統集成業業務整合并入入現有資產中中兩個公司將為為公司和政府府機構建立全全球網絡方案案48SHM/000426/SH-DISC(97GB)1.2制制定今后5年年計劃關鍵最終成果果具體工作預測該5年計計劃會帶來怎怎樣的收入和和利潤上海移動應為為此投資多少少5年規劃包括括2001和和2005年年關鍵里程碑碑技術產品–市市場競爭對手法規組織能力合作伙伴財務49SHM/000426/SH-DISC(97GB)根據不同競爭爭和市場環境境預測財務結結果凈現值指數有限度競爭理性競爭激烈競爭戰略措施能有效實施戰略措施不能有效實施市場/競爭環環境戰略實施資料來源：麥麥肯錫分析演示不同的市場/競爭和戰略略實施水平會會有不同的結結果50SHM/000426/SH-DISC(97GB)再對關鍵驅動動因素的可能能變化作敏感感度分析基本假設如果市場環境境的變化與““有限度競爭爭”假設相符符如果市場環境境的變化與““激烈競爭””假設相符如果單向付費費在2001年沒有按預預期發生如果在單向付付費情況下，，固定到移動動電話的額外外收費增加到到目前手機話話費的50%(0.2元元/分鐘)如果在單向付付費情況下，，固定到移動動電話的額外外收費增加到到目前手機話話費的100%(0.4元/分鐘)如果預付的溢溢價從基本假假設的100%增到150%(即從從0.8元/分增至1.0元/分)凈現值指數(以基本假設設為100)資料來源：麥麥肯錫分析演示51SHM/000426/SH-DISC(97GB)也可以根據上上海移動的戰戰略目標作敏敏感度分析如果上海移動動第一年在每每個細分市場場上獲得的利利潤增加5%如果上海移動動每一年在每每個細分市場場上獲得的利利潤都增加5%如果上海移動動在資本開支支上的投入增增加10%，，以此換取在在每個細分市市場上第一年年獲得的利潤潤增加10%如果上海移動動在頭兩年的的廣告促銷費費用上的投入入增加50%，以此換取取在每個細分分市場上第一一年的利潤增增加5%如果上海移動動沒有提供話話費折扣，卻卻保持了與基基本假設相同同的利潤和平平均通話量如果上海移動動提供比現有有假設高10%的價格折折扣，以此換換取利潤10%的增長基本假設如果上海移動動沒有提供話話費折扣，但但在第一年的的利潤下降5%資料來源：麥麥肯錫分析如果上海移動動在2001-2005年每年新建建100萬網網絡容量而用用戶數與基本本假設相同凈現值指數(以基本假設設為100)演示52SHM/000426/SH-DISC(97GB)然后我們就可可作營運財務務分析*銷售商品成本本(COGS)銷售及一般管管理費用(SG&A)折舊、利稅前前的收益(EBITDA)年份20002003總營業額網際互聯結算算其他長話業務分析演示2005* 中等程度度理性競爭資料來源：麥麥肯錫分析100%100%100%53SHM/000426/SH-DISC(97GB)作財務分析還還要考慮到客客戶流失率等等因素，在未未來競爭日益益激烈的情況況下這些因素素會日趨重要要年度客戶流失失率資料來源：SBCWarburgDillonRead；IDC；HSBCsecurities；中國電信(香香港)年度報報告；麥肯錫錫分析百分比199619971998中國電信(香香港)SKTelecom(韓國)MobileOne(新加坡)SmarTone(香港)美國行業平均年遞增率=36%1998年年年度客戶流失失率1995舉例54SHM/000426/SH-DISC(97GB)...還還有入網費費的下降趨勢勢入網費，元19951996199719981999(1-6月)3,000月租費，元基本通話費，，元/分鐘2,7002,700800~1,100500~80019951996199719981999(1-6月)505050505019951996199719981999(1-6月)0.40.40.40.40.4舉例資料來源：麥麥肯錫分析55SHM/000426/SH-DISC(97GB)這樣我們就可可以對財務指指標作出預測測用戶總數(萬端口)總收入(億元)EBITDA(億元)資本開支(億元)20010.5401010200335020112005870308演示56SHM/000426/SH-DISC(97GB)財務預測還要要設定關鍵里里程碑用戶人數(萬人)市場份額(%)總營業收入(億元)資料來源：麥麥肯錫分析200025083402003400855020058008070演示57SHM/000426/SH-DISC(97GB)今日議議題1.討討論上上海移移動和和麥肯肯錫公公司第第二階階段合合作項項目的的最終終成果果1.1項項目目主要要問題題分析析1.2預預測測上海海市場場主要要電信信業務務的發發展潛潛力1.3制制定定今后后5年年計劃劃1.4設設計計IP固定數數據服服務戰戰略2.工工作安安排和和項目目小組組工作作方式式58SHM/000426/SH-DISC(97GB)中國數數據通通信服服務特特別是是ATM、、VPN和和增值值服務務將有有巨大大增長長*包包括括網絡絡管理理，系系統集集成，，數據據中心心外包包資料來來源：：Dataquest；EIUPyramidResearch；；麥肯錫錫分析析關鍵增增長因因素隨經濟濟增長長的數數據通通信需需求增增加快速增增加的的用戶戶數每用戶戶通信信量的的劇增增對寬帶帶數據據通信信的需需求增增加互聯網網用量量迅猛猛增加加多媒體體信息息量增增加目前數數據通通信占占通信信總收收入百百分比比很低低，有有巨大大發展展潛力力北京數數據通通信用用戶數數千端口口19992005租線網絡增增值服服務*ATM幀中繼繼X.25VPN50?舉例增大幅幅度有有待預預測59SHM/000426/SH-DISC(97GB)2020225607萬人民民幣年2Mbps租線(本地地網營營業區區間)幀中繼繼(2Mbps)-19%-15%1999數據通通信產產品價價格將將會下下降1999年年價格格比較較月租費費，美美元/月資料來來源：：FCC，AT&T；；MCI，，Sprint，中國信信息產產業部部美國中國3501,6173,5007,500美國中國復合增長率率64KbpsT1(1.5Mbps)中國數數據通通信產產品價價格趨趨勢月租費費舉例60SHM/000426/SH-DISC(97GB)1.3設設計計IP固定定數據據服務務戰略略關鍵最最終成成果具體工工作訪談關關鍵商商業客客戶應服務務哪些些商業業客戶戶？商業客客戶更更換運運營商商的原原因是是什么么？了解如如何滿滿足商商業客客戶特特殊需需求客戶服務國際經經驗61SHM/000426/SH-DISC(97GB)*不包括括ISP，，下同同資料來來源：：統計年年鑒；；麥肯肯錫分分析了解各各類公公司對對數據據通信信的需需求100%=政府用用戶/大型型國企企中小型型企業業跨國公公司IT公司*金融機機構1998用戶群群數據據通信信消費費分布布百分比比100演示各客戶戶群主主要驅驅動因因素金融機機構數據需需求連接率率帶寬跨國公公司國際聯聯接中小型型企業業和國國有企企業基本需需求IT公司規模62SHM/000426/SH-DISC(97GB)金融公公司內內部數數據網網絡構構成舉舉例資料來來源：：麥肯肯錫分分析總部地區中中心二級分分支機構(30多個個)三、四四級分支機機構(約200個)總部上海北京重慶聯接帶帶寬(DDN)發展方方向256Kbps2M64Kbps256K64Kbps可考慮用VSAT聯接舉例數據庫庫各地差差別較較大63SHM/000426/SH-DISC(97GB)跨國公公司需需要程程度不不同的的聯接接網絡絡資料來來源：：商商業用用戶調調查百分比比局域+互聯聯+國國際網網局域+互聯聯網僅局域域網僅互聯聯網互聯+國際際網100%=234家家訪談談對象象舉例64SHM/000426/SH-DISC(97GB)極不滿滿意X.25不滿意意無所謂謂十分滿滿意用戶大大多不不滿意意現有有的數數據通通信服服務廣州1998年年調查查，百百分比比資料來來源：：234企企業用用戶調調查租借線線路幀頻轉轉換舉例65SHM/000426/SH-DISC(97GB)價格高高認為此此項是是重大大問題題的客客戶數據傳傳送質質量低低安裝慢慢維修慢慢付費煩煩瑣用戶不不滿意意的主主要因因素是是價格格高而而傳送送質量量低廣州1998年年調查查，百百分比比資料來來源：：麥肯肯錫調調查舉例66SHM/000426/SH-DISC(97GB)客戶戶改改變變服服務務供供應應商商的的因因素素資料料來來源源：：234家家企企業業用用戶戶調調查查百分分比比如果果相相同同服服務務的的價價格格有有20%的的折折扣扣，，改改變變服服務務運運營營商商的的愿愿意意程程度度是否如果果相相同同價價格格可可享享受受更更好好的的服服務務，，改改變變服服務務供供應應商商的的愿愿意意程程度度是否67SHM/000426/SH-DISC(97GB)？上海移動對不不同類型公司司應有不同價價值定位資料來源：麥麥肯錫分析析質量服務價格金融機構跨國公司/合合資企業IT公司政府/大型國國企68SHM/000426/SH-DISC(97GB)1.3設設計IP固定定數據服務戰戰略關鍵最終成果果具體工作了解客戶對地地域覆蓋的要要求應該向客戶提提供哪種程度度的數據服務務和網絡客戶服務國際經驗69SHM/000426/SH-DISC(97GB)了解IP數據服務的發發展趨勢租用線路和X.25占市場份額，，1998百分比資料來源：Dataquest;EIUPyramidResearch中國歐洲美國中國數據通信信接入口數百分比100%=3185751,060DDNX.25FRATM,IP199820002003千條IP為基礎的公眾眾網絡的增加加PSTN網和低速傳輸輸需求的降低低舉例70SHM/000426/SH-DISC(97GB)針對不同商業業客戶提供不不同數據服務務數據中心外包包金融機構跨國公司/合合資企業IT公司網絡聯接服務務增值服務政府/大型國國企租線FRATMIPVPN網絡管理系統集成711.3設設計IP固定定數據服務戰戰略關鍵最終成果果具體工作了解國際相關關的最佳典范范和經驗應如何運用于于中國現狀客戶服務國際經驗72SHM/000426/SH-DISC(97GB)倫敦電信(COLT)的的數據電信業業務戰略大公司客戶，，要求高帶寬寬，高可靠性性數據通信* 英國、、德國、法國國、澳大利亞亞、比利時、、意大利、荷荷蘭、西班牙牙、瑞士資料來源：公公司網址；；麥肯錫電信信咨詢業務目標客戶地理區域重點提供的主要服務網絡類型世界主要商業業中心(初期期重點為歐洲洲)1999年3月前9個國國家的16個個城市2000年底底前計劃約25個城市運用SDH和DWDM復用技術光纖纖連接的城市市，可靠性極極高(99.999%而而不是更常用用的99.9%)幀中繼，ATM和IP服務不提供X.25由Fidelity投資公司成立立(世界上最最大的共同基基金)得到PTO許可來提供大大倫敦地區的的語音和數據據服務Colt的服務擴展到到法國的法蘭蘭克福Colt在NASDAQ和倫敦股票交交易所發行債債券Colt在奧地利維也也納推出自己己的產品/服服務，從而范范圍擴展到第第16個城市市，第9個國國家目前市場價值值已達117億美元1992199319961999公司歷史回顧顧舉例73SHM/000426/SH-DISC(97GB)倫敦電信(COLT)城市網絡實例例：倫敦99年7月207公里SDH光纖環網集中在主要的的業務區城區西區Docklands西斯敏斯特與1,000余幢大樓連連通客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶舉例對網通的啟示示確定目標客戶戶最集中的區區域和大廈充分利用已有有的有線電視視光纖網絡或或其“過路權權”，必要要時鋪設市內內光纖環網及及用戶接入光光纜光纜鋪設與微微波傳輸結合合74SHM/000426/SH-DISC(97GB)COLT在巴巴西圣保羅的的網絡Av.LuísCarlosBerriniAv.FariaLimaAv.Paulista主要商業區的的三個SDH光纖環網資料來源：Metrored75SHM/000426/SH-DISC(97GB)今