采購成本分析與議價談判技巧

：沈偉

采購成本分析與議價談判技巧

彼得.德魯克說“商業中獲益于獨立性的最大的潛在機會，就存在于生產企業與其供應商之間。這是所剩的贏取競爭優勢最大的未開發領域——沒有什么領域象該領域一樣是如此地被人忽視。”薩姆沃爾頓說“采購人員不是在為公司討價還價，而是在為顧客討價還價，我們應該為顧客爭取最低的價錢。

名人語錄彼得.德魯克說“商業中獲益于獨立性的最大的潛在一、采購成本的戰略性管理二、成本管理的切入點和方法三、價格分析四、優勢談判目錄一、采購成本的戰略性管理目錄◆采購系統設計的指導思想一、采購成本的戰略性管理購采策略性采源日常間購置商品策略研究策略供應商選擇策略供應商全球規劃材料購置計劃制定和實施材料跟蹤及物流管理審單核數,授權付款◆采購系統設計的指導思想一、采購成本的戰略性管理購采策略性一、采購成本的戰略性管理一、采購成本的戰略性管理一、采購成本的戰略性管理（成本構成）成本分析方法一、采購成本的戰略性管理（成本構成）成本分析方法

一、采購成本的戰略性管理

比價與供應商價格成本分析市場競爭情況供貨商生產技術與產品質量供貨商的產量與成本采購企業在市場上的勢力供貨商地位供貨商的產品策略供貨地點供貨時間付款期限產品生命周期成本構成分析量、本、利分析批量折扣分析定量定期比價分析價格變化影響因素對策與方法一、采購成本的戰略性管理市場競爭情況成本構成分析價格變化影響采購總成本一、采購成本的戰略性管理（采購價的構成）采購價量單價Χ單位直接成本所分攤單位間接成本利潤材人工3單價單位用量單價單位用量100%固定成本半固定半變動成本吸收率變動吸收率ΧΧ采購總成本一、采購成本的戰略性管理（采購價的構成）采購價量二、成本管理的切入點及解決方法鉸斷傳統的鎖鏈供應鏈電子商務滲透到現代采購的每一個環節電子商務二、成本管理的切入點及解決方法供應鏈電子商務滲透到現代采購的二、成本管理的切入點及解決方法(采購對企業的杠桿作用)二、成本管理的切入點及解決方法(采購對企業的杠桿作用)二、成本管理的切入點及解決方法（集中采購策略案例）二、成本管理的切入點及解決方法（集中采購策略案例）二、成本管理的切入點及解決方法（集中采購策略案例）二、成本管理的切入點及解決方法（集中采購策略案例）二、成本管理的切入點及解決方法（聯合采購策略案例）二、成本管理的切入點及解決方法（聯合采購策略案例）二、成本管理的切入點及解決方法（第三方采購策略）二、成本管理的切入點及解決方法（第三方采購策略）二、成本管理的切入點及解決方法（提高產品附加值）二、成本管理的切入點及解決方法（提高產品附加值）◆采購中的成本影響因素分析過程成本職能成本失效成本三、價格分析◆采購中的成本影響因素分析過程成本職能成本失效成本三、價格分如何降低采購成本5W：2H：2R：Who、where、when、why、whatRiskResultHowtodo、Howmuch三、價格分析如何降低采購成本5W：Who、where、when、◆同一供應商成本構成指數的變動與價格調整供應商A向用戶B訂購密封件，該件的價格構成如下：去年成本構成：今年物料及人工成本指數變化如下：人工30%人工+4%

鋼材15%鋼材+2%

不銹鋼10%不銹鋼+20%

油脂5%油脂-5%

橡膠25%橡膠-5%

固定消耗10%固定消耗0

利潤5%利潤0三、價格分析（采購報價分析）◆同一供應商成本構成指數的變動與價格調整供應商A向用戶◆多家供應商成本、質量與交貨定量評審與價格修正三、價格分析（多家信息集中圖表分析）◆多家供應商成本、質量與交貨定量評審與價格修正三、價格分析（◆咨詢反饋（評分）三、價格分析（多家供應商選擇）◆咨詢反饋（評分）三、價格分析（多家供應商選擇）三、價格分析（多家供應商分析）三、價格分析（多家供應商分析）1、詢價技巧（1）如何在詢價中使采購人員從外行變內行采購人員不可避免遇到從未采購過的項目采購人員不可能完全掌握市場供求信息（時間、人力限制）采購人員不可能完全懂得掌握所有專業技術知識科學技術發展要求采購人員不斷從外行轉變為內行四、談判（詢價、比價技巧）1、詢價技巧四、談判（詢價、比價技巧）（2）如何發揮“客戶”的特殊身份，

通過詢價收集采購所需信息四、談判（詢價、比價技巧）銷售產品永遠成為供應商向客戶提供產品信息的動力采購人員要把握市場信息必須學會設法利用供應商資源發揮供應商集成社會信息和物資資源的作用（2）如何發揮“客戶”的特殊身份，

2、比價要求四、談判（詢價、比價技巧）1.基準明確一致2.回收期限一致3.廣泛發掘詢價對象4.品質狀況充分掌握5.供方市場資料收集6.廣征替代品（B點開發）7.公平規格8.驗收標準9.采購頻率及穩定性10供應責任11其他2、比價要求四、談判（詢價、比價技巧）1.基準明確一致四、談判（詢價、比價技巧）迫使對方降價的良好九個時機新廠商/料源開發成功時有代用品開發成功時采購量增加時行情變化價格看跌時匯率變動有利于廠商時廠商有超量庫存或存貨時規格要求變更,采用價廉材質時供應商降價的八大時機四、談判（詢價、比價技巧）迫使對方降價的良好九個時機新廠談判的步驟：1.談判前（摸清對手底牌）要深藏不露提供書面協議擬訂協議四、談判（技巧和方法）談判的步驟：1.談判前（摸清對手底牌）要深2.談判中（進退有度）向對方施壓陷入僵局時，暫時擱置重要議題分清主次，大局為重四、談判（技巧和方法）2.談判中（進退有度）向對方施壓四、3.談判后（微笑著離開）記錄每一個細節當斷則斷下最后通牒四談判（技巧和方法）3.談判后（微笑著離開）記錄每一個細節四談買方利益焦點賣方利益焦點價格高低價格貨幣交貨期限付款期限產品質量銷售數量運輸方式運輸費用近期利益遠期利益談判前景雙方關系實際可獲利益名譽與聲譽掌握賣方真實的銷售心理買方利益焦點賣方利益焦點價格高低價格貨幣交貨期限付款期限產品目標

談判項目優先項選擇項范圍我方對方最好最差目標

談判準備表找出優劣利用雙方優劣進行談判目標談判項目優先項選擇項范圍我方對方最好最差目標技巧一：會說不如會聽傾聽是能夠維持雙方談判最有效的手段了。它也是你在談判中不向對方做出讓步反而能獲得大量信息的過程。因為只有你細心去聽對方說，你才能了解那些你無法在準備階段得到的信息，對方的意圖、需求，然后決定你該向對方說什么。談判技巧的“規則”及注意事項技巧一：會說不如會聽傾聽是能夠維持雙方談判最有對方說話確實毫無條理，讓人沒法聽；我們一時難以擺脫自己腦中的想法；我們容易過多地打斷對方；我們太急于反駁對方的觀點；我們忽略了那些被認為無關或不重要的話；我們不愿聽那些太專業的詳盡的材料；我們容易走神；我們末聽完材料就急于下結論；我們想記住每件事但卻忘記了要點；我們忽視了聽非重要人員的陳述；我們可以摒棄我們不喜歡的東西。傾聽容易出現的問題談判技巧的“規則”及注意事項對方說話確實毫無條理，讓人沒法聽；傾聽容易出現的問題談判技巧技巧二：以退為進案例：一家大公司要在某市建立一個鋁廠，他們先找到當地某電力公司要求以低價優惠供應電力，但對方態度十分堅決，認為自己是當地唯一的一家電力公司。淡判很快陷入僵局。此時，這家大公司的談判代表通過多種渠道了解到電力公司其實對此次談判十分重視，一旦雙方簽訂了合同，便會使這家瀕臨破產的電力公司起死回生。由此可知，此次談判對電力公司應該是很更要的。這位大公司的代表充分利用了這一信息，在談判桌上也表現出毫不退步的樣子，最后拋出這樣的話：“既然我們無法達成共識，我看再談下去也是沒有希望了。與其花這么多錢，還不如自己建個小型電廠劃算。”說完，便離席而走。電力公司談判代表一下被對方的舉措震住了，原先的優勢姿態一掃而光。他們馬上請回離席遠去的代表，一改初衷，立即同意給該大公司最優惠的價格。談判技巧的“規則”及注意事項技巧二：以退為進案例：談判技巧的“規則”及注意事項1．談判者要善于把握談判過程。必須把握談判全部時間和最后時間的關系；合理估算每個枝節所用的時間；把大部分時間花在外圍的細枝末節問題上，拖住對方；將最后10％的時間用來洽談實質性問題；在以前了解對方的基礎上逼迫對方；給對方最后通牒；準備全身而退。2．小塊兒時間談判，大塊兒時間休會。

3．善用僵局牽制對方。談判技巧的“規則”及注意事項1．談判者要善于把握談判過程。必須把握談判全部時間和最后時案例：一位機器買賣商承包了—家大型機器生產廠家的所有機器設備，他想以較高的價格把這批設備分包給其他商人。每一個來投標承包他的機器的商人都意外地在他的辦公室發現一張手寫的競價單，而那上面正是他們各自的競爭對手所出的價格。投標者為了得到這批機器，都想出個高過那張競價單上的價格。一個又一個的投標者來到他的辦公室，這位機器買賣商偶爾托辭離開幾分鐘，也就在這段時間里投標者們都無意地看到了那張其實是那位商人自己填寫的競價單。就這樣，那位商人幾乎不費什么力便輕松地獲得了談判的勝利。所謂的“托兒”，他們的任務就是刺激真正的顧客爭先購買或刺激合作達成。“托兒”可以是人，也可以實物。技巧三：“托兒”談判技巧的“規則”及注意事項案例：所謂的“托兒”，他們的任務就是刺激真正的顧客爭先購買或讓賣方競爭者同處一室，使他們互相競價；如果你的賣主有限，你可以廣散“英雄帖”，多多邀請他們參戰，即使這些賣主中只有幾個是合格的；實在沒有競爭者，你可以編出幾個來寫在你的文件上，并有機會讓你真正的賣主見到它；一項正在進行的新的設計方案有可能要削減你所要購買的此項貨物的需求；表現出你的老板因為談判拖延而感到不高興。

有人常使用“托兒”提出更低的價位來試探對方的底線，等對方降低了高價的期望時，自己再提出比“托兒”高點的價位，這樣對方不僅欣然接受這個價位，而且還會對你表示感謝呢!2．貶低“托兒”，提高自己的信譽。1、采購談判托談判技巧的“規則”及注意事項有人常使用“托兒”提出更低的價位來試探對方的底線技巧四：讓步的原則和技巧讓步可能的效果：對方對你的讓步會非常高興，感到心滿意足，甚至會相應地也做些讓步來回報你的誠意；對方可能認為你讓步后的價格仍有很多水分，甚至認為只要他們繼續努力，我方還會再做讓步，于是得寸進尺，不斷提出要求；對方認為我方的讓步微不足道，因此不以為然，對我方的讓步沒有任何滿意的表示，態度依舊強硬。

想成為一個精明的談判人員，就得在你讓出第一步時就審時度勢，努力爭取以退為進，避免賠了夫人又折兵的情況！談判技巧的“規則”及注意事項技巧四：讓步的原則和技巧讓步可能的效果：想成案例：美國汽車巨子亞科卡在接受瀕臨倒閉的克萊斯勒公司后，覺得第一步必須先壓低工人工資。他首先降低了高級職員的工資的10％，自己也從年薪36萬美元減為10萬美元。隨后他對工會領導人講：“17元一小時的活有的是，20元一小時的活一件也沒有。”這種強制威嚇且毫無策略的話語當然不會奏效，工會當即拒絕了他的要求。雙方僵持了一年，始終沒有進展。后來亞科卡心生一計，一天他突然對工會代表們說：“你們這種間斷的罷工，使公司無法正常運轉。我已跟勞工輸出中心通過電話，如果明天上午8點你們還不開工的話，將會有一批人頂替你們的工作。”工會談判代表一下愣了，他們本想通過再次談判，從而在工薪問題上取得新的進展，因此他們也只在這方面做了資料和思想上的準備。沒曾料到，亞科卡竟會來這么一招!被解聘，意味著他們將失業，這可不是鬧著玩的。工會經過短暫的討論之后，基本上完全接受了亞科卡的要求。技巧五：出其不意談判技巧的“規則”及注意事項案例：技巧五：出其不意談判技巧的“規則”及注意事項

1．出其不意，提出最后期限。語氣堅定，不容通融。2．提出時間限制時，時間一定要明確、具體。3．用具體行動協助你所提出的最后期限。收拾行裝；與旅館結算；預訂車船機票；購買土特產等。

4．由談判隊伍中的領導發出最后通牒將更具威力。—般人認為，人的級別越高，講出的話越有分量。談判技巧的“規則”及注意事項1．出其不意，提出最后期限。語氣堅定，不容通融。2．提出案例：愛迪生在做某公司電器師時，他的—·項發明獲得丁專利。一天，公司經理派人把愛迪生叫到辦公室，表示愿意購買愛迪生的專利，并讓愛迪生出個價。愛迪生想了想，回答道：“我的發明對公司有怎樣的價值，我不知道，請您先開個價吧。”，“那好吧，我出40萬，怎么樣?”經理爽快地先報了價。談判順利結束了。事后愛迪生這樣說：“我原來只想把專利賣5000美元，因為，以后的實驗還要用很多錢，所以再便宜些我也是肯賣的。讓對方先報盤，使愛迪生多獲得了三十多萬的收益。

1．讓對方先報盤可以給你帶來許多好處。

2．我對方先報盤可以給你帶來許多好處。技巧六：讓誰先報價談判技巧的“規則”及注意事項案例：愛迪生在做某公司電器師時，他的—·項發明獲得丁專利。一先報價可以影響談判定位,制定框架先報價使你成為明處先報價應注意合理性什么情況下先報價有利：---高度競爭和沖突---對方不是行家---發起人,投標者,賣方談判技巧的“規則”及注意事項先報價可以影響談判定位,制定框架先報價使你成為明處先報價應注

就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型”角色來使談判順利結束。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。理想的談判小組應該有3—5人，而且所有關鍵角色都要有。一般來說，一個人擔當一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格特點技巧七：角色扮演談判技巧的“規則”及注意事項就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型”100米跑的5個20米流程分解簽字切莫回頭誰占優沒有關系，關鍵是誰找到切入點

MBO管理幫助你買方或賣方占優的時候談判技巧的“規則”及注意事項100米跑的5個20米買方或賣方占優的時候談判技巧的“規則”有效談判應注意的事項

就每個談判問題設定界限高限底線采購方銷售方高限底線高限底線高限底線談判談判技巧的“規則”及注意事項有效談判應注意的事項就每個談判問題設定界限高限底線采購方銷談判技巧的“規則”及注意事項談判技巧的“規則”及注意事項采購成本---利潤的源泉（采購成本降低是利潤增加最直接的手段）采購成本降低5%可以使利潤率增加50%.利潤其它成本采購成本

10045504547.557.5-5%若要達到相同目的，企業必須...增加50%的銷售額減少近20%的管理費用大大減少員工人數采購成本---利潤的源泉（采購成本降低是利潤增加最直接的

演講完畢，謝謝大家！

采購成本分析與議價談判技巧

：沈偉

采購成本分析與議價談判技巧

彼得.德魯克說“商業中獲益于獨立性的最大的潛在機會，就存在于生產企業與其供應商之間。這是所剩的贏取競爭優勢最大的未開發領域——沒有什么領域象該領域一樣是如此地被人忽視。”薩姆沃爾頓說“采購人員不是在為公司討價還價，而是在為顧客討價還價，我們應該為顧客爭取最低的價錢。

名人語錄彼得.德魯克說“商業中獲益于獨立性的最大的潛在一、采購成本的戰略性管理二、成本管理的切入點和方法三、價格分析四、優勢談判目錄一、采購成本的戰略性管理目錄◆采購系統設計的指導思想一、采購成本的戰略性管理購采策略性采源日常間購置商品策略研究策略供應商選擇策略供應商全球規劃材料購置計劃制定和實施材料跟蹤及物流管理審單核數,授權付款◆采購系統設計的指導思想一、采購成本的戰略性管理購采策略性一、采購成本的戰略性管理一、采購成本的戰略性管理一、采購成本的戰略性管理（成本構成）成本分析方法一、采購成本的戰略性管理（成本構成）成本分析方法

一、采購成本的戰略性管理

比價與供應商價格成本分析市場競爭情況供貨商生產技術與產品質量供貨商的產量與成本采購企業在市場上的勢力供貨商地位供貨商的產品策略供貨地點供貨時間付款期限產品生命周期成本構成分析量、本、利分析批量折扣分析定量定期比價分析價格變化影響因素對策與方法一、采購成本的戰略性管理市場競爭情況成本構成分析價格變化影響采購總成本一、采購成本的戰略性管理（采購價的構成）采購價量單價Χ單位直接成本所分攤單位間接成本利潤材人工3單價單位用量單價單位用量100%固定成本半固定半變動成本吸收率變動吸收率ΧΧ采購總成本一、采購成本的戰略性管理（采購價的構成）采購價量二、成本管理的切入點及解決方法鉸斷傳統的鎖鏈供應鏈電子商務滲透到現代采購的每一個環節電子商務二、成本管理的切入點及解決方法供應鏈電子商務滲透到現代采購的二、成本管理的切入點及解決方法(采購對企業的杠桿作用)二、成本管理的切入點及解決方法(采購對企業的杠桿作用)二、成本管理的切入點及解決方法（集中采購策略案例）二、成本管理的切入點及解決方法（集中采購策略案例）二、成本管理的切入點及解決方法（集中采購策略案例）二、成本管理的切入點及解決方法（集中采購策略案例）二、成本管理的切入點及解決方法（聯合采購策略案例）二、成本管理的切入點及解決方法（聯合采購策略案例）二、成本管理的切入點及解決方法（第三方采購策略）二、成本管理的切入點及解決方法（第三方采購策略）二、成本管理的切入點及解決方法（提高產品附加值）二、成本管理的切入點及解決方法（提高產品附加值）◆采購中的成本影響因素分析過程成本職能成本失效成本三、價格分析◆采購中的成本影響因素分析過程成本職能成本失效成本三、價格分如何降低采購成本5W：2H：2R：Who、where、when、why、whatRiskResultHowtodo、Howmuch三、價格分析如何降低采購成本5W：Who、where、when、◆同一供應商成本構成指數的變動與價格調整供應商A向用戶B訂購密封件，該件的價格構成如下：去年成本構成：今年物料及人工成本指數變化如下：人工30%人工+4%

鋼材15%鋼材+2%

不銹鋼10%不銹鋼+20%

油脂5%油脂-5%

橡膠25%橡膠-5%

固定消耗10%固定消耗0

利潤5%利潤0三、價格分析（采購報價分析）◆同一供應商成本構成指數的變動與價格調整供應商A向用戶◆多家供應商成本、質量與交貨定量評審與價格修正三、價格分析（多家信息集中圖表分析）◆多家供應商成本、質量與交貨定量評審與價格修正三、價格分析（◆咨詢反饋（評分）三、價格分析（多家供應商選擇）◆咨詢反饋（評分）三、價格分析（多家供應商選擇）三、價格分析（多家供應商分析）三、價格分析（多家供應商分析）1、詢價技巧（1）如何在詢價中使采購人員從外行變內行采購人員不可避免遇到從未采購過的項目采購人員不可能完全掌握市場供求信息（時間、人力限制）采購人員不可能完全懂得掌握所有專業技術知識科學技術發展要求采購人員不斷從外行轉變為內行四、談判（詢價、比價技巧）1、詢價技巧四、談判（詢價、比價技巧）（2）如何發揮“客戶”的特殊身份，

通過詢價收集采購所需信息四、談判（詢價、比價技巧）銷售產品永遠成為供應商向客戶提供產品信息的動力采購人員要把握市場信息必須學會設法利用供應商資源發揮供應商集成社會信息和物資資源的作用（2）如何發揮“客戶”的特殊身份，

2、比價要求四、談判（詢價、比價技巧）1.基準明確一致2.回收期限一致3.廣泛發掘詢價對象4.品質狀況充分掌握5.供方市場資料收集6.廣征替代品（B點開發）7.公平規格8.驗收標準9.采購頻率及穩定性10供應責任11其他2、比價要求四、談判（詢價、比價技巧）1.基準明確一致四、談判（詢價、比價技巧）迫使對方降價的良好九個時機新廠商/料源開發成功時有代用品開發成功時采購量增加時行情變化價格看跌時匯率變動有利于廠商時廠商有超量庫存或存貨時規格要求變更,采用價廉材質時供應商降價的八大時機四、談判（詢價、比價技巧）迫使對方降價的良好九個時機新廠談判的步驟：1.談判前（摸清對手底牌）要深藏不露提供書面協議擬訂協議四、談判（技巧和方法）談判的步驟：1.談判前（摸清對手底牌）要深2.談判中（進退有度）向對方施壓陷入僵局時，暫時擱置重要議題分清主次，大局為重四、談判（技巧和方法）2.談判中（進退有度）向對方施壓四、3.談判后（微笑著離開）記錄每一個細節當斷則斷下最后通牒四談判（技巧和方法）3.談判后（微笑著離開）記錄每一個細節四談買方利益焦點賣方利益焦點價格高低價格貨幣交貨期限付款期限產品質量銷售數量運輸方式運輸費用近期利益遠期利益談判前景雙方關系實際可獲利益名譽與聲譽掌握賣方真實的銷售心理買方利益焦點賣方利益焦點價格高低價格貨幣交貨期限付款期限產品目標

談判項目優先項選擇項范圍我方對方最好最差目標

談判準備表找出優劣利用雙方優劣進行談判目標談判項目優先項選擇項范圍我方對方最好最差目標技巧一：會說不如會聽傾聽是能夠維持雙方談判最有效的手段了。它也是你在談判中不向對方做出讓步反而能獲得大量信息的過程。因為只有你細心去聽對方說，你才能了解那些你無法在準備階段得到的信息，對方的意圖、需求，然后決定你該向對方說什么。談判技巧的“規則”及注意事項技巧一：會說不如會聽傾聽是能夠維持雙方談判最有對方說話確實毫無條理，讓人沒法聽；我們一時難以擺脫自己腦中的想法；我們容易過多地打斷對方；我們太急于反駁對方的觀點；我們忽略了那些被認為無關或不重要的話；我們不愿聽那些太專業的詳盡的材料；我們容易走神；我們末聽完材料就急于下結論；我們想記住每件事但卻忘記了要點；我們忽視了聽非重要人員的陳述；我們可以摒棄我們不喜歡的東西。傾聽容易出現的問題談判技巧的“規則”及注意事項對方說話確實毫無條理，讓人沒法聽；傾聽容易出現的問題談判技巧技巧二：以退為進案例：一家大公司要在某市建立一個鋁廠，他們先找到當地某電力公司要求以低價優惠供應電力，但對方態度十分堅決，認為自己是當地唯一的一家電力公司。淡判很快陷入僵局。此時，這家大公司的談判代表通過多種渠道了解到電力公司其實對此次談判十分重視，一旦雙方簽訂了合同，便會使這家瀕臨破產的電力公司起死回生。由此可知，此次談判對電力公司應該是很更要的。這位大公司的代表充分利用了這一信息，在談判桌上也表現出毫不退步的樣子，最后拋出這樣的話：“既然我們無法達成共識，我看再談下去也是沒有希望了。與其花這么多錢，還不如自己建個小型電廠劃算。”說完，便離席而走。電力公司談判代表一下被對方的舉措震住了，原先的優勢姿態一掃而光。他們馬上請回離席遠去的代表，一改初衷，立即同意給該大公司最優惠的價格。談判技巧的“規則”及注意事項技巧二：以退為進案例：談判技巧的“規則”及注意事項1．談判者要善于把握談判過程。必須把握談判全部時間和最后時間的關系；合理估算每個枝節所用的時間；把大部分時間花在外圍的細枝末節問題上，拖住對方；將最后10％的時間用來洽談實質性問題；在以前了解對方的基礎上逼迫對方；給對方最后通牒；準備全身而退。2．小塊兒時間談判，大塊兒時間休會。

3．善用僵局牽制對方。談判技巧的“規則”及注意事項1．談判者要善于把握談判過程。必須把握談判全部時間和最后時案例：一位機器買賣商承包了—家大型機器生產廠家的所有機器設備，他想以較高的價格把這批設備分包給其他商人。每一個來投標承包他的機器的商人都意外地在他的辦公室發現一張手寫的競價單，而那上面正是他們各自的競爭對手所出的價格。投標者為了得到這批機器，都想出個高過那張競價單上的價格。一個又一個的投標者來到他的辦公室，這位機器買賣商偶爾托辭離開幾分鐘，也就在這段時間里投標者們都無意地看到了那張其實是那位商人自己填寫的競價單。就這樣，那位商人幾乎不費什么力便輕松地獲得了談判的勝利。所謂的“托兒”，他們的任務就是刺激真正的顧客爭先購買或刺激合作達成。“托兒”可以是人，也可以實物。技巧三：“托兒”談判技巧的“規則”及注意事項案例：所謂的“托兒”，他們的任務就是刺激真正的顧客爭先購買或讓賣方競爭者同處一室，使他們互相競價；如果你的賣主有限，你可以廣散“英雄帖”，多多邀請他們參戰，即使這些賣主中只有幾個是合格的；實在沒有競爭者，你可以編出幾個來寫在你的文件上，并有機會讓你真正的賣主見到它；一項正在進行的新的設計方案有可能要削減你所要購買的此項貨物的需求；表現出你的老板因為談判拖延而感到不高興。

有人常使用“托兒”提出更低的價位來試探對方的底線，等對方降低了高價的期望時，自己再提出比“托兒”高點的價位，這樣對方不僅欣然接受這個價位，而且還會對你表示感謝呢!2．貶低“托兒”，提高自己的信譽。1、采購談判托談判技巧的“規則”及注意事項有人常使用“托兒”提出更低的價位來試探對方的底線技巧四：讓步的原則和技巧讓步可能的效果：對方對你的讓步會非常高興，感到心滿意足，甚至會相應地也做些讓步來回報你的誠意；對方可能認為你讓步后的價格仍有很多水分，甚至認為只要他們繼續努力，我方還會再做讓步，于是得寸進尺，不斷提出要求；對方認為我方的讓步微不足道，因此不以為然，對我方的讓步沒有任何滿意的表示，態度依舊強硬。

想成為一個精明的談判人員，就得在你讓出第一步時就審時度勢，努力爭取以退為進，避免賠了夫人又折兵的情況！談判技巧的“規則”及注意事項技巧四：讓步的原則和技巧讓步可能的效果：想成案例：美國汽車巨子亞科卡在接受瀕臨倒閉的克萊斯勒公司后，覺得第一步必須先壓低工人工資。他首先降低了高級職員的工資的10％，自己也從年薪36萬美元減為10萬美元。隨后他對工會領導人講：“17元一小時的活有的是，20元一小時的活一件也沒有。”這種強制威嚇且毫無策略的話語當然不會奏效，工會當即拒絕了他的要求。雙方僵持了一年，始終沒有進展。后來亞科卡心生一計，一天他突然對工會代表們說：“你們這種間斷的罷工，使公司無法正常運轉。我已跟勞工輸出中心通過電話，如果明天上午8點你們還不開工的話，將會有一批人頂替你們的工作。”工會談判代表一下愣了，他們本想通過再次談判，從而在工薪問題上取得新的進展，因此他們也只在這方面做了資料和思想上的準備。沒曾料到，亞科卡竟會來這么一招!被解聘，意