使用權(quán)銷售及招商策略馬太福星（北京）商業(yè)管理有限公司2010.1使用權(quán)銷售及招商策略馬太福星（北京）商業(yè)管理有限公司1使用權(quán)銷售定價(jià)和返租辦法第一部分1、定價(jià)2、返租的制定3、收支測算使用權(quán)銷售定價(jià)和返租辦法第一部分1、定價(jià)21、定價(jià)所以，為了名利雙收——出售給農(nóng)民40年的使用權(quán)，同時(shí)，按階段給予農(nóng)民戶主每年返利。這樣做的目的：按這樣的價(jià)格出售，是保證我們的項(xiàng)目建設(shè)資金；返租，是保證每一戶農(nóng)民的正常收益；而對于我們自己而言，則是在運(yùn)營一個(gè)完整的市場，40年產(chǎn)權(quán)在手，可以申請貸款，可以出售套現(xiàn)，可以有穩(wěn)定收益……

定價(jià)：二層：2200元/平米；三層：2000元/平米。這是成本價(jià)二三層都是要銷售給農(nóng)民的，但是在一個(gè)市場成熟之前，出售產(chǎn)權(quán)是合不來的1、定價(jià)二三層都是要銷售給農(nóng)民的，但是在一個(gè)市場成熟之前，出32、返租的制定

怎樣返租？返多少？這是制定返租的最直接原因?yàn)榱私o村民一個(gè)穩(wěn)定的收入來源，為了解決政府移民安置的政治大問題，為了實(shí)現(xiàn)更多的回報(bào)收益，我們決定給村民40年使用權(quán)全部返租的完美政策，這在中國實(shí)屬罕見；返租額的定法，取決于招商政策的制定方法第一年（2011年）：一層20元/平米/月，二層15元/平米/月，三層10元/平米/月第二年（2012年）：一層25元/平米/月，二層17元/平米/月，三層12元/平米/月第三年（2013年）：一層40元/平米/月，二層25元/平米/月，三層18元/平米/月2、返租的制定42、返租的制定

大商戶數(shù)量最多為20%，其余為一般商戶。

入駐率（保守測算）：第一年入駐率約為60%，空置40%；第二年約為90%，空置10%；第三年為100%。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行返租和回報(bào)測算。第一年：我們對經(jīng)營時(shí)間滿一年的大商戶進(jìn)行追加獎勵，即將其所交納的租金全部返還，按入駐率60%計(jì)算，剩余收益為36%的面積的收益。第二年：不再進(jìn)行追加獎勵，即按正常的租金收取，可得90%面積的收益。第三年：可得100%面積的收益。這三年之中的剩余收益，包含要返還給農(nóng)民的兩層全部的返租額和市場運(yùn)營的工人開支。

向農(nóng)民銷售使用權(quán)，一定要有一個(gè)回本周期，我們將它定為最長時(shí)間為10年，40年之中，最高的回報(bào)為三層20元/平米/月，二層21元/平米/月，即為12%，是現(xiàn)在銀行存款利率的3倍。具體返租總額如下表：2、返租的制定大商戶數(shù)量最多為20%，其余為一般商5農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場經(jīng)營及招商策略課件63、收支測算

3、收支測算79、我們的市場行為主要的導(dǎo)向因素，第一個(gè)是市場需求的導(dǎo)向，第二個(gè)是技術(shù)進(jìn)步的導(dǎo)向，第三大導(dǎo)向是競爭對手的行為導(dǎo)向。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、市場銷售中最重要的字就是“問”。05:28:2705:28:2705:2812/20/20225:28:27AM11、現(xiàn)今，每個(gè)人都在談?wù)撝鴦?chuàng)意，坦白講，我害怕我們會假創(chuàng)意之名犯下一切過失。12月-2205:28:2705:28Dec-2220-Dec-2212、在購買時(shí)，你可以用任何語言；但在銷售時(shí)，你必須使用購買者的語言。05:28:2705:28:2705:28Tuesday,December20,202213、Hewhoseizetherightmoment,istherightman.誰把握機(jī)遇，誰就心想事成。12月-2212月-2205:28:2705:28:27December20,202214、市場營銷觀念：目標(biāo)市場，顧客需求，協(xié)調(diào)市場營銷，通過滿足消費(fèi)者需求來創(chuàng)造利潤。20十二月20225:28:27上午05:28:2712月-2215、我就像一個(gè)廚師，喜歡品嘗食物。如果不好吃，我就不要它。十二月225:28上午12月-2205:28December20,202216、我總是站在顧客的角度看待即將推出的產(chǎn)品或服務(wù)，因?yàn)槲揖褪穷櫩汀?022/12/205:28:2705:28:2720December202217、利人為利已的根基，市場營銷上老是為自己著想，而不顧及到他人，他人也不會顧及你。5:28:27上午5:28上午05:28:2712月-229、我們的市場行為主要的導(dǎo)向因素，第一個(gè)是市場需求的導(dǎo)向，第8孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場2010年招商策略提案第二部分孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場第二部分9●項(xiàng)目營銷推廣與招商策略及程序策劃建議提案內(nèi)容●目標(biāo)客戶定位●

目的●

招商執(zhí)行●項(xiàng)目營銷推廣與招商策略及程序策劃建議提案內(nèi)10招商目的,,,,招商目的,,,,11認(rèn)同這個(gè)城市鄂爾多斯-中國資源城市之首接受這個(gè)項(xiàng)目

進(jìn)駐這個(gè)項(xiàng)目

認(rèn)同這個(gè)區(qū)域鄂爾多斯財(cái)富城市認(rèn)同這個(gè)項(xiàng)目孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場認(rèn)同這個(gè)定位內(nèi)蒙古獨(dú)一無二的數(shù)字化平臺農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場■我們招商目的之一目的1孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場認(rèn)同這個(gè)城市鄂爾多斯-中國資源城市之首接受這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)駐這個(gè)12做全國的說服客戶“孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場”主人說服區(qū)政府做內(nèi)蒙古第一流農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場做達(dá)到三者共贏的結(jié)果農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品的安全示范城市■我們招商目的之二目的2做全國的說服客戶“孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場”主人說服區(qū)政府13目標(biāo)客戶定位,,,,目標(biāo)客戶定位,,,,14◆誰是我們的客戶〖準(zhǔn)商戶〗項(xiàng)目招商目標(biāo)客戶主力客戶1農(nóng)貿(mào)副食行業(yè)的蔬菜類經(jīng)營（一批）2345約占60%/36000平方米■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場招商目標(biāo)客戶淺析農(nóng)貿(mào)副食行業(yè)的水果類經(jīng)營（一批）農(nóng)貿(mào)副食行業(yè)的肉類經(jīng)營（一批）農(nóng)貿(mào)副食行業(yè)的副食調(diào)料類經(jīng)營（一批）小商品行業(yè)的廚房用品，居家日用類類經(jīng)營（一批）◆誰是我們的客戶〖準(zhǔn)商戶〗項(xiàng)目招商目標(biāo)客戶主力客戶1農(nóng)貿(mào)15◆項(xiàng)目次主力店及散戶目標(biāo)客戶次主力店與配套散戶1休閑商業(yè)｛中西美食/超市/便利店｝2配套商業(yè)｛銀行/電信/移動/干洗｝3辦公，庫房約占40%/24000平方米■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場招商目標(biāo)客戶淺析｛物業(yè)/商戶｝◆項(xiàng)目次主力店及散戶目標(biāo)客戶次主力店與配套散戶1休閑商業(yè)16孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場項(xiàng)目營銷推廣與招商策略及程序策劃建議關(guān)鍵詞注重前期科學(xué)的定位/包裝/營銷/招商策劃就是水到渠成項(xiàng)目的品牌價(jià)值與經(jīng)濟(jì)效益！,,,,孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場項(xiàng)目營銷推廣與招商策略及程序策劃建議17先定位后動作先定位/后動作是指：首先要科學(xué)的以市場為依據(jù)（但又要創(chuàng)造市場）把項(xiàng)目功能/項(xiàng)目形象/項(xiàng)目業(yè)態(tài)劃分/進(jìn)行井井有條的又別具一格的定位，再可進(jìn)行營銷推廣原則是：內(nèi)蒙古農(nóng)貿(mào)副食行業(yè)的升級版/西北地區(qū)農(nóng)貿(mào)副食交易的一流平臺1◆項(xiàng)目營銷與招商策劃六大策略六大策略先形象后內(nèi)容先形象/后內(nèi)容是指：創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的形象包裝與品牌塑造相當(dāng)重要，包括建筑形態(tài)、產(chǎn)品形態(tài)、項(xiàng)目主打形象等。原則是：過目不忘、觸動客戶又能極大的表現(xiàn)項(xiàng)目內(nèi)涵與特征2（轉(zhuǎn)下頁）■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議先定位后動作先定位/后動作是指：首先要科學(xué)的以市場為依據(jù)（但18◆項(xiàng)目營銷與招商策劃六大策略（承上頁）先招業(yè)類大戶后整合散戶先招業(yè)類大戶/后整合散戶是指：我們首先要在項(xiàng)目各業(yè)態(tài)功能中各重點(diǎn)招進(jìn)代表項(xiàng)目定位的大的商戶，再去整合散戶進(jìn)駐。招主力店的原則是：大戶必須先“入”才能為“主”！(大戶帶動小戶散戶)先招內(nèi)再招外先招內(nèi)再招外是指：招商要以鄂爾多斯本地商戶為招商平臺，先招鄂爾多斯本地的主力商戶，再整合包頭以及全國其他地區(qū)商戶，才能保證招商質(zhì)量，才能刺激內(nèi)外部商戶進(jìn)駐。原則是：內(nèi)優(yōu)外緊、內(nèi)先外后43（轉(zhuǎn)下頁）■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議◆項(xiàng)目營銷與招商策劃六大策略（承上頁）先招業(yè)類大戶后整合19◆項(xiàng)目營銷與招商策劃六大策略（承上頁）先政策后招商先政策后招商是指：先制定招商政策，再統(tǒng)一招商，其政策有兩大政策：其一：政府對項(xiàng)目制定的產(chǎn)業(yè)招商政策；其二：項(xiàng)目為進(jìn)駐商戶制定的招商政策原則是：政策扶持、進(jìn)駐優(yōu)惠政府+企業(yè)品牌+行業(yè)捆綁推廣捆綁推廣是指：在進(jìn)行項(xiàng)目營銷推廣時(shí)，不要單一的采用項(xiàng)目優(yōu)勢孤軍奮戰(zhàn)，要把政府支持/企業(yè)政策/數(shù)字化平臺/專業(yè)市場等優(yōu)勢與賣點(diǎn)捆在一起進(jìn)行四合為一的強(qiáng)勢推廣原則是：整合資源、緊拳出擊65（轉(zhuǎn)下頁）■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議◆項(xiàng)目營銷與招商策劃六大策略（承上頁）先政策后招商政府+20◆項(xiàng)目營銷與招商策劃六大策略（承上頁）六大策略孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場→價(jià)值連城五唯論鄂爾多斯資源商都城市價(jià)值項(xiàng)目地處城市大發(fā)展及著重遷徙之地板塊價(jià)值內(nèi)蒙古地區(qū)唯一數(shù)字化平臺服務(wù)的農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場科學(xué)定位，功能價(jià)值政府的高度支持項(xiàng)目的招商政策政府價(jià)值唯城市論農(nóng)貿(mào)副食行業(yè)的龍頭產(chǎn)業(yè)商機(jī)無限行業(yè)價(jià)值唯地段論唯定位論唯行業(yè)論唯政策論■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議◆項(xiàng)目營銷與招商策劃六大策略（承上頁）六大策略孟克燭拉農(nóng)21◆項(xiàng)目策劃推廣程序12大推廣程序由2009年10月1日始，馬太福星項(xiàng)目組開始作業(yè)；并在2010年1月20日前完成建筑形態(tài)修飾定位與功能劃分定位；并確定主要業(yè)態(tài)，產(chǎn)生項(xiàng)目定位報(bào)告1功能定位在2010年1月20日-3月20日，馬太福星需要完成項(xiàng)目的整體形象定位、形象招商手冊、主打推廣文案等，產(chǎn)生項(xiàng)目形象定位報(bào)告2形象定位在2010年3月30日前，馬太福星協(xié)助甲方向政府進(jìn)行項(xiàng)目定位說明匯報(bào)會，并借機(jī)爭取政府招商政策，并在4月15日前完成與落實(shí)政府與項(xiàng)目的招商政策文件3招商政策（轉(zhuǎn)下頁）■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議◆項(xiàng)目策劃推廣程序12大推廣程序由2009年10月1日始22◆項(xiàng)目策劃推廣程序（承上頁）在2010年7月前馬太福星協(xié)助甲方確定項(xiàng)目的物業(yè)管理與營運(yùn)管理機(jī)構(gòu)及合作模式，便于項(xiàng)目招商推進(jìn)，提高項(xiàng)目附加值！6在2010年1月-2月-3月，馬太福星在此之前產(chǎn)生招商會館的軟包裝，甲方開始進(jìn)行裝修，并爭取在2010年3月前完成，并對外公開！（屆時(shí)舉辦公開活動）5營銷會館（轉(zhuǎn)下頁）在2010年3月10日前，馬太福星完成營銷道具的所有文案策劃/版面設(shè)計(jì)/并交付甲方制作，爭取在4月1日前產(chǎn)生營銷道具4服務(wù)機(jī)構(gòu)■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議營銷道具◆項(xiàng)目策劃推廣程序（承上頁）在2010年7月前馬太福星協(xié)23◆項(xiàng)目策劃推廣程序（承上頁）從2010年正月到二月（春節(jié)后），進(jìn)行項(xiàng)目的第一次強(qiáng)勢推廣，分別為：形象篇→功能篇→招商篇8招商推廣在2010年3月份，馬太福星協(xié)助甲方招聘與組建及培訓(xùn)一支精干而又專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)，正式向意向主力店開始進(jìn)行目標(biāo)式一對一的招商9招進(jìn)主力（轉(zhuǎn)下頁）在2010年新年來臨時(shí)，項(xiàng)目正式對外推廣，并在營銷會館公開時(shí)舉辦內(nèi)蒙古媒體/意向商戶的新聞?wù)f明會，充分調(diào)動本市及內(nèi)蒙古主要媒體與行業(yè)雜志進(jìn)行經(jīng)濟(jì)新聞式推廣7推廣進(jìn)行■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議◆項(xiàng)目策劃推廣程序（承上頁）從2010年正月到二月（春節(jié)24◆項(xiàng)目策劃推廣程序（承上頁）在2010年10月1日前爭取正式營業(yè)，及主力店先開業(yè)（目的：讓主力店先開能帶動與提高項(xiàng)目人氣、商氣、與后期招商完成）11主力開業(yè)在2011年春節(jié)前項(xiàng)目正式全面開業(yè)，并在開業(yè)期主辦第一次鄂爾多斯市食品安全文化節(jié)（以后此節(jié)每兩年一次）12正式開業(yè)在2010年5月確定幾家意向主力店后，并主辦項(xiàng)目第一次招商說明會，在會上簽定主力店意向書，并開始強(qiáng)勢網(wǎng)式的招商推廣與招商實(shí)施10整合招商■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議◆項(xiàng)目策劃推廣程序（承上頁）11主力開業(yè)在2011年春節(jié)25招商執(zhí)行,,,,方向：渠道接觸形象引爆體驗(yàn)提升圈層擴(kuò)大招商執(zhí)行,,,,方向：渠道接觸形象引爆體驗(yàn)提升26整體招商策略渠道接觸形象引爆體驗(yàn)提升客戶渠道聯(lián)系人法則吸引客戶搞定客戶圈層活動接觸成交擴(kuò)大圈層擴(kuò)大■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場招商執(zhí)行整體招商策略渠道接觸形象引爆體驗(yàn)提升客戶渠道聯(lián)系人法則吸引客27■招商執(zhí)行---渠道策略1、形象調(diào)性樹立戶外廣告·調(diào)性和信息點(diǎn)報(bào)紙·溢價(jià)和信息點(diǎn)3、二期調(diào)性推售信息1、客戶情感匹配訴求2、項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘地塊價(jià)值傳遞3、引導(dǎo)財(cái)富、精神誘因項(xiàng)目溢價(jià)能力挖掘電視、網(wǎng)絡(luò)·調(diào)性和信息點(diǎn)1、形象調(diào)性樹立1、項(xiàng)目調(diào)性信息短信·信息點(diǎn)·截流客戶1、項(xiàng)目賣點(diǎn)信息DM·信息點(diǎn)·截流客戶2、售樓處開放邀請2、售樓處開放信息3、開盤信息2、售樓處開放顯性渠道■招商執(zhí)行---渠道策略1、形象調(diào)性樹立戶外廣告·調(diào)性28隱性渠道：圈層效應(yīng)針對客戶的職業(yè)特征，著重宣傳市場與國內(nèi)知名市場（如山東壽光，北京新發(fā)地）等同盟市場同步信息的概念（將為商戶提供更多更好的上游客戶）■招商執(zhí)行---渠道策略隱性渠道：圈層效應(yīng)■招商執(zhí)行---渠道策略29核心：建立獨(dú)特的深刻的能引起客戶共鳴的標(biāo)簽化形象

內(nèi)蒙古地區(qū)唯一采用數(shù)字化平臺服務(wù)的農(nóng)貿(mào)副食一級批發(fā)市場，其軟硬件配套設(shè)施之先進(jìn)與完善就內(nèi)蒙地區(qū)絕無僅有。其蘊(yùn)含的商業(yè)價(jià)值可見一斑！■招商執(zhí)行---形象引爆策略目標(biāo)：通過形象的系列引爆，建立孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場的高端定位!

通過形象的系列引爆，建立孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場的高端影響力!核心：建立獨(dú)特的深刻的能引起客戶共鳴的標(biāo)簽化形象■招商30■招商執(zhí)行---體驗(yàn)提升策略考慮的核心：變賣場為體驗(yàn)館“關(guān)鍵遭遇”—招商中心考慮的核心：打造“電子交易”市場買賣體驗(yàn) 體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)信息平臺“關(guān)鍵時(shí)刻”—活動體驗(yàn)■招商執(zhí)行---體驗(yàn)提升策略考慮的核心：變賣場為體驗(yàn)館31■招商執(zhí)行---圈層擴(kuò)大策略商戶入駐行為分析模型外部影響市場環(huán)境圈層家庭影響活動自我概念與經(jīng)營方式內(nèi)部影響動機(jī)個(gè)性情緒態(tài)度需要欲望決策過程影響關(guān)鍵人的影響項(xiàng)目的影響環(huán)境的影響進(jìn)駐行為■招商執(zhí)行---圈層擴(kuò)大策略商戶入駐行為分析模型外部影32■招商執(zhí)行---圈層擴(kuò)大策略報(bào)紙廣播電視廣告通過廣告信息類實(shí)現(xiàn)受眾認(rèn)知圈層擴(kuò)大口碑人脈宣傳通過內(nèi)外部的關(guān)鍵人（公司員工、招商人員、成交大戶）對項(xiàng)目進(jìn)行認(rèn)知宣傳行銷人員推廣通過招商人員一對一重點(diǎn)有針對性的走訪宣傳活動推廣“安全示范基地啟動儀式”、“食品安全文化節(jié)”等公關(guān)活動以及促銷活動■招商執(zhí)行---圈層擴(kuò)大策略報(bào)紙廣播電視廣告通過廣告信33孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場2010年招商政策建議第三部分孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場第三部分34

一、政府對項(xiàng)目制定的產(chǎn)業(yè)招商政策政府給予經(jīng)營商戶三年免稅政府對商戶工商變更實(shí)行一站式服務(wù)政府下力度整頓不衛(wèi)生、不安全的專業(yè)市場（包括富興、再就業(yè)、鑫通等）

二、項(xiàng)目為進(jìn)駐商戶制定的招商政策開發(fā)商給經(jīng)營時(shí)間滿一年的大商戶租金全免開發(fā)商給肉類經(jīng)營者提供免租金的冷庫開發(fā)商強(qiáng)力扶持入駐商戶，免第一年管理費(fèi)，并為市場做大力宣傳開發(fā)商針對最早入駐的小商戶給予招商租金折扣■優(yōu)惠政策一、政府對項(xiàng)目制定的產(chǎn)業(yè)招商政策■優(yōu)惠政策35

一、與大客戶合同期為1-2年.基本期1年，執(zhí)行最高招商價(jià)格；2年期，實(shí)行第二年9折優(yōu)惠。大客戶滿1年的返還第一年全部租金，第二年優(yōu)先進(jìn)駐，并按第一條實(shí)行優(yōu)惠。招商中可介紹十組以上（含）其他客戶的，給予現(xiàn)金獎勵，具體獎勵數(shù)額為所介紹或帶來客戶簽約總金額的10%（只限第一年）。

二、與一般商戶合同期為6個(gè)月到1年。基本期六個(gè)月，執(zhí)行最高招商價(jià)格；1年期，實(shí)行后半年9折優(yōu)惠。一般商戶介紹其他商戶進(jìn)駐，五戶以上（含）獎勵大部地自己鋪位面積的半年租金；十戶以上（含）免自己商鋪一年租金。■合作方式一、與大客戶■合作方式36孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場項(xiàng)目運(yùn)營收益測算第四部分孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場第四部分371、保守測算：假設(shè)四十年租金不變，維持在一個(gè)平均水平，三層平均租金為50元/平米/月。那么57000平米的年收益為3439萬元。40年總收益：13.76億元。返給農(nóng)民的總數(shù)為：79350200元*4.602=3.65億40年凈收益：13.76億元-3.65億=10億元2、常規(guī)算法：三年之后，返租每五年一個(gè)周期，無論招商和返租比例都是一個(gè)比較穩(wěn)定數(shù)字。按租金的一般遞增規(guī)律測算后37年的變化及交易總額。■項(xiàng)目運(yùn)營收益測算1、保守測算：假設(shè)四十年租金不變，維持在一個(gè)平均水平38第一個(gè)階段——五年：平均租金應(yīng)該能維持在40元/平米/月，返租五年定為平均11%，五年共計(jì)55%。租金收益：40元/平米/月*12月*57000平米*5年=1.37億元返租額：79350200元*55%=4364萬元五年凈收益為：1.37億元-4364萬=9336萬元第二個(gè)階段——十年：平均租金基本能維持在60元/平米/月，返租十年平均定為封頂?shù)?2%，十年共計(jì)120%。租金收益：60元/平米/月*12月*57000平米*10年=4.1億元返租額：79350200元*120%=9522萬元十年凈收益：4.1億-9522萬=3.14億元第三個(gè)階段——十年：平均租金基本能維持在75元/平米/月，返租十年平均定為封頂?shù)?2%，十年共計(jì)120%。租金收益：75元/平米/月*12月*57000平米*10年=5.13億元返租額：79350200元*120%=9522萬元十年凈收益：5.13億元-9522萬元=4.18億元第三個(gè)階段——12年：平均租金基本能維持在100元/平米/月，返租12年平均定為封頂?shù)?2%，12年共計(jì)144%。租金收益：100元/平米/月*12月*57000平米*12年=8.2億元返租額：79350200元*144%=1.14億十二年凈收益：8.2億元-1.14億=7.06億元

四十年總收益：9350萬元+9336萬元+3.14億元+4.18億元+7.06億元=16.2億元■項(xiàng)目運(yùn)營收益測算（常規(guī)算法）第一個(gè)階段——五年：平均租金應(yīng)該能維持在40元/平米/月，返39鄂爾多斯市食品安全示范基地孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場案名孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場招商策略渠道接觸形象引爆功能數(shù)字化平臺服務(wù)的專業(yè)市場體驗(yàn)提升圈層擴(kuò)大主打標(biāo)識招商策略推廣程序12大節(jié)奏推廣方案價(jià)值連城五唯論六大策略推廣策略■本提案小結(jié)logo鄂爾多斯市孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場案名孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市40TheEndThankYouTheEndThankYou41使用權(quán)銷售及招商策略馬太福星（北京）商業(yè)管理有限公司2010.1使用權(quán)銷售及招商策略馬太福星（北京）商業(yè)管理有限公司42使用權(quán)銷售定價(jià)和返租辦法第一部分1、定價(jià)2、返租的制定3、收支測算使用權(quán)銷售定價(jià)和返租辦法第一部分1、定價(jià)431、定價(jià)所以，為了名利雙收——出售給農(nóng)民40年的使用權(quán)，同時(shí)，按階段給予農(nóng)民戶主每年返利。這樣做的目的：按這樣的價(jià)格出售，是保證我們的項(xiàng)目建設(shè)資金；返租，是保證每一戶農(nóng)民的正常收益；而對于我們自己而言，則是在運(yùn)營一個(gè)完整的市場，40年產(chǎn)權(quán)在手，可以申請貸款，可以出售套現(xiàn)，可以有穩(wěn)定收益……

定價(jià)：二層：2200元/平米；三層：2000元/平米。這是成本價(jià)二三層都是要銷售給農(nóng)民的，但是在一個(gè)市場成熟之前，出售產(chǎn)權(quán)是合不來的1、定價(jià)二三層都是要銷售給農(nóng)民的，但是在一個(gè)市場成熟之前，出442、返租的制定

怎樣返租？返多少？這是制定返租的最直接原因?yàn)榱私o村民一個(gè)穩(wěn)定的收入來源，為了解決政府移民安置的政治大問題，為了實(shí)現(xiàn)更多的回報(bào)收益，我們決定給村民40年使用權(quán)全部返租的完美政策，這在中國實(shí)屬罕見；返租額的定法，取決于招商政策的制定方法第一年（2011年）：一層20元/平米/月，二層15元/平米/月，三層10元/平米/月第二年（2012年）：一層25元/平米/月，二層17元/平米/月，三層12元/平米/月第三年（2013年）：一層40元/平米/月，二層25元/平米/月，三層18元/平米/月2、返租的制定452、返租的制定

大商戶數(shù)量最多為20%，其余為一般商戶。

入駐率（保守測算）：第一年入駐率約為60%，空置40%；第二年約為90%，空置10%；第三年為100%。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行返租和回報(bào)測算。第一年：我們對經(jīng)營時(shí)間滿一年的大商戶進(jìn)行追加獎勵，即將其所交納的租金全部返還，按入駐率60%計(jì)算，剩余收益為36%的面積的收益。第二年：不再進(jìn)行追加獎勵，即按正常的租金收取，可得90%面積的收益。第三年：可得100%面積的收益。這三年之中的剩余收益，包含要返還給農(nóng)民的兩層全部的返租額和市場運(yùn)營的工人開支。

向農(nóng)民銷售使用權(quán)，一定要有一個(gè)回本周期，我們將它定為最長時(shí)間為10年，40年之中，最高的回報(bào)為三層20元/平米/月，二層21元/平米/月，即為12%，是現(xiàn)在銀行存款利率的3倍。具體返租總額如下表：2、返租的制定大商戶數(shù)量最多為20%，其余為一般商46農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場經(jīng)營及招商策略課件473、收支測算

3、收支測算489、我們的市場行為主要的導(dǎo)向因素，第一個(gè)是市場需求的導(dǎo)向，第二個(gè)是技術(shù)進(jìn)步的導(dǎo)向，第三大導(dǎo)向是競爭對手的行為導(dǎo)向。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、市場銷售中最重要的字就是“問”。05:28:2705:28:2705:2812/20/20225:28:27AM11、現(xiàn)今，每個(gè)人都在談?wù)撝鴦?chuàng)意，坦白講，我害怕我們會假創(chuàng)意之名犯下一切過失。12月-2205:28:2705:28Dec-2220-Dec-2212、在購買時(shí)，你可以用任何語言；但在銷售時(shí)，你必須使用購買者的語言。05:28:2705:28:2705:28Tuesday,December20,202213、Hewhoseizetherightmoment,istherightman.誰把握機(jī)遇，誰就心想事成。12月-2212月-2205:28:2705:28:27December20,202214、市場營銷觀念：目標(biāo)市場，顧客需求，協(xié)調(diào)市場營銷，通過滿足消費(fèi)者需求來創(chuàng)造利潤。20十二月20225:28:27上午05:28:2712月-2215、我就像一個(gè)廚師，喜歡品嘗食物。如果不好吃，我就不要它。十二月225:28上午12月-2205:28December20,202216、我總是站在顧客的角度看待即將推出的產(chǎn)品或服務(wù)，因?yàn)槲揖褪穷櫩汀?022/12/205:28:2705:28:2720December202217、利人為利已的根基，市場營銷上老是為自己著想，而不顧及到他人，他人也不會顧及你。5:28:27上午5:28上午05:28:2712月-229、我們的市場行為主要的導(dǎo)向因素，第一個(gè)是市場需求的導(dǎo)向，第49孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場2010年招商策略提案第二部分孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場第二部分50●項(xiàng)目營銷推廣與招商策略及程序策劃建議提案內(nèi)容●目標(biāo)客戶定位●

目的●

招商執(zhí)行●項(xiàng)目營銷推廣與招商策略及程序策劃建議提案內(nèi)51招商目的,,,,招商目的,,,,52認(rèn)同這個(gè)城市鄂爾多斯-中國資源城市之首接受這個(gè)項(xiàng)目

進(jìn)駐這個(gè)項(xiàng)目

認(rèn)同這個(gè)區(qū)域鄂爾多斯財(cái)富城市認(rèn)同這個(gè)項(xiàng)目孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場認(rèn)同這個(gè)定位內(nèi)蒙古獨(dú)一無二的數(shù)字化平臺農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場■我們招商目的之一目的1孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場認(rèn)同這個(gè)城市鄂爾多斯-中國資源城市之首接受這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)駐這個(gè)53做全國的說服客戶“孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場”主人說服區(qū)政府做內(nèi)蒙古第一流農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場做達(dá)到三者共贏的結(jié)果農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品的安全示范城市■我們招商目的之二目的2做全國的說服客戶“孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場”主人說服區(qū)政府54目標(biāo)客戶定位,,,,目標(biāo)客戶定位,,,,55◆誰是我們的客戶〖準(zhǔn)商戶〗項(xiàng)目招商目標(biāo)客戶主力客戶1農(nóng)貿(mào)副食行業(yè)的蔬菜類經(jīng)營（一批）2345約占60%/36000平方米■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場招商目標(biāo)客戶淺析農(nóng)貿(mào)副食行業(yè)的水果類經(jīng)營（一批）農(nóng)貿(mào)副食行業(yè)的肉類經(jīng)營（一批）農(nóng)貿(mào)副食行業(yè)的副食調(diào)料類經(jīng)營（一批）小商品行業(yè)的廚房用品，居家日用類類經(jīng)營（一批）◆誰是我們的客戶〖準(zhǔn)商戶〗項(xiàng)目招商目標(biāo)客戶主力客戶1農(nóng)貿(mào)56◆項(xiàng)目次主力店及散戶目標(biāo)客戶次主力店與配套散戶1休閑商業(yè)｛中西美食/超市/便利店｝2配套商業(yè)｛銀行/電信/移動/干洗｝3辦公，庫房約占40%/24000平方米■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場招商目標(biāo)客戶淺析｛物業(yè)/商戶｝◆項(xiàng)目次主力店及散戶目標(biāo)客戶次主力店與配套散戶1休閑商業(yè)57孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場項(xiàng)目營銷推廣與招商策略及程序策劃建議關(guān)鍵詞注重前期科學(xué)的定位/包裝/營銷/招商策劃就是水到渠成項(xiàng)目的品牌價(jià)值與經(jīng)濟(jì)效益！,,,,孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場項(xiàng)目營銷推廣與招商策略及程序策劃建議58先定位后動作先定位/后動作是指：首先要科學(xué)的以市場為依據(jù)（但又要創(chuàng)造市場）把項(xiàng)目功能/項(xiàng)目形象/項(xiàng)目業(yè)態(tài)劃分/進(jìn)行井井有條的又別具一格的定位，再可進(jìn)行營銷推廣原則是：內(nèi)蒙古農(nóng)貿(mào)副食行業(yè)的升級版/西北地區(qū)農(nóng)貿(mào)副食交易的一流平臺1◆項(xiàng)目營銷與招商策劃六大策略六大策略先形象后內(nèi)容先形象/后內(nèi)容是指：創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的形象包裝與品牌塑造相當(dāng)重要，包括建筑形態(tài)、產(chǎn)品形態(tài)、項(xiàng)目主打形象等。原則是：過目不忘、觸動客戶又能極大的表現(xiàn)項(xiàng)目內(nèi)涵與特征2（轉(zhuǎn)下頁）■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議先定位后動作先定位/后動作是指：首先要科學(xué)的以市場為依據(jù)（但59◆項(xiàng)目營銷與招商策劃六大策略（承上頁）先招業(yè)類大戶后整合散戶先招業(yè)類大戶/后整合散戶是指：我們首先要在項(xiàng)目各業(yè)態(tài)功能中各重點(diǎn)招進(jìn)代表項(xiàng)目定位的大的商戶，再去整合散戶進(jìn)駐。招主力店的原則是：大戶必須先“入”才能為“主”！(大戶帶動小戶散戶)先招內(nèi)再招外先招內(nèi)再招外是指：招商要以鄂爾多斯本地商戶為招商平臺，先招鄂爾多斯本地的主力商戶，再整合包頭以及全國其他地區(qū)商戶，才能保證招商質(zhì)量，才能刺激內(nèi)外部商戶進(jìn)駐。原則是：內(nèi)優(yōu)外緊、內(nèi)先外后43（轉(zhuǎn)下頁）■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議◆項(xiàng)目營銷與招商策劃六大策略（承上頁）先招業(yè)類大戶后整合60◆項(xiàng)目營銷與招商策劃六大策略（承上頁）先政策后招商先政策后招商是指：先制定招商政策，再統(tǒng)一招商，其政策有兩大政策：其一：政府對項(xiàng)目制定的產(chǎn)業(yè)招商政策；其二：項(xiàng)目為進(jìn)駐商戶制定的招商政策原則是：政策扶持、進(jìn)駐優(yōu)惠政府+企業(yè)品牌+行業(yè)捆綁推廣捆綁推廣是指：在進(jìn)行項(xiàng)目營銷推廣時(shí)，不要單一的采用項(xiàng)目優(yōu)勢孤軍奮戰(zhàn)，要把政府支持/企業(yè)政策/數(shù)字化平臺/專業(yè)市場等優(yōu)勢與賣點(diǎn)捆在一起進(jìn)行四合為一的強(qiáng)勢推廣原則是：整合資源、緊拳出擊65（轉(zhuǎn)下頁）■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議◆項(xiàng)目營銷與招商策劃六大策略（承上頁）先政策后招商政府+61◆項(xiàng)目營銷與招商策劃六大策略（承上頁）六大策略孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場→價(jià)值連城五唯論鄂爾多斯資源商都城市價(jià)值項(xiàng)目地處城市大發(fā)展及著重遷徙之地板塊價(jià)值內(nèi)蒙古地區(qū)唯一數(shù)字化平臺服務(wù)的農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場科學(xué)定位，功能價(jià)值政府的高度支持項(xiàng)目的招商政策政府價(jià)值唯城市論農(nóng)貿(mào)副食行業(yè)的龍頭產(chǎn)業(yè)商機(jī)無限行業(yè)價(jià)值唯地段論唯定位論唯行業(yè)論唯政策論■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議◆項(xiàng)目營銷與招商策劃六大策略（承上頁）六大策略孟克燭拉農(nóng)62◆項(xiàng)目策劃推廣程序12大推廣程序由2009年10月1日始，馬太福星項(xiàng)目組開始作業(yè)；并在2010年1月20日前完成建筑形態(tài)修飾定位與功能劃分定位；并確定主要業(yè)態(tài)，產(chǎn)生項(xiàng)目定位報(bào)告1功能定位在2010年1月20日-3月20日，馬太福星需要完成項(xiàng)目的整體形象定位、形象招商手冊、主打推廣文案等，產(chǎn)生項(xiàng)目形象定位報(bào)告2形象定位在2010年3月30日前，馬太福星協(xié)助甲方向政府進(jìn)行項(xiàng)目定位說明匯報(bào)會，并借機(jī)爭取政府招商政策，并在4月15日前完成與落實(shí)政府與項(xiàng)目的招商政策文件3招商政策（轉(zhuǎn)下頁）■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議◆項(xiàng)目策劃推廣程序12大推廣程序由2009年10月1日始63◆項(xiàng)目策劃推廣程序（承上頁）在2010年7月前馬太福星協(xié)助甲方確定項(xiàng)目的物業(yè)管理與營運(yùn)管理機(jī)構(gòu)及合作模式，便于項(xiàng)目招商推進(jìn)，提高項(xiàng)目附加值！6在2010年1月-2月-3月，馬太福星在此之前產(chǎn)生招商會館的軟包裝，甲方開始進(jìn)行裝修，并爭取在2010年3月前完成，并對外公開！（屆時(shí)舉辦公開活動）5營銷會館（轉(zhuǎn)下頁）在2010年3月10日前，馬太福星完成營銷道具的所有文案策劃/版面設(shè)計(jì)/并交付甲方制作，爭取在4月1日前產(chǎn)生營銷道具4服務(wù)機(jī)構(gòu)■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議營銷道具◆項(xiàng)目策劃推廣程序（承上頁）在2010年7月前馬太福星協(xié)64◆項(xiàng)目策劃推廣程序（承上頁）從2010年正月到二月（春節(jié)后），進(jìn)行項(xiàng)目的第一次強(qiáng)勢推廣，分別為：形象篇→功能篇→招商篇8招商推廣在2010年3月份，馬太福星協(xié)助甲方招聘與組建及培訓(xùn)一支精干而又專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)，正式向意向主力店開始進(jìn)行目標(biāo)式一對一的招商9招進(jìn)主力（轉(zhuǎn)下頁）在2010年新年來臨時(shí)，項(xiàng)目正式對外推廣，并在營銷會館公開時(shí)舉辦內(nèi)蒙古媒體/意向商戶的新聞?wù)f明會，充分調(diào)動本市及內(nèi)蒙古主要媒體與行業(yè)雜志進(jìn)行經(jīng)濟(jì)新聞式推廣7推廣進(jìn)行■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議◆項(xiàng)目策劃推廣程序（承上頁）從2010年正月到二月（春節(jié)65◆項(xiàng)目策劃推廣程序（承上頁）在2010年10月1日前爭取正式營業(yè)，及主力店先開業(yè)（目的：讓主力店先開能帶動與提高項(xiàng)目人氣、商氣、與后期招商完成）11主力開業(yè)在2011年春節(jié)前項(xiàng)目正式全面開業(yè)，并在開業(yè)期主辦第一次鄂爾多斯市食品安全文化節(jié)（以后此節(jié)每兩年一次）12正式開業(yè)在2010年5月確定幾家意向主力店后，并主辦項(xiàng)目第一次招商說明會，在會上簽定主力店意向書，并開始強(qiáng)勢網(wǎng)式的招商推廣與招商實(shí)施10整合招商■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議◆項(xiàng)目策劃推廣程序（承上頁）11主力開業(yè)在2011年春節(jié)66招商執(zhí)行,,,,方向：渠道接觸形象引爆體驗(yàn)提升圈層擴(kuò)大招商執(zhí)行,,,,方向：渠道接觸形象引爆體驗(yàn)提升67整體招商策略渠道接觸形象引爆體驗(yàn)提升客戶渠道聯(lián)系人法則吸引客戶搞定客戶圈層活動接觸成交擴(kuò)大圈層擴(kuò)大■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場招商執(zhí)行整體招商策略渠道接觸形象引爆體驗(yàn)提升客戶渠道聯(lián)系人法則吸引客68■招商執(zhí)行---渠道策略1、形象調(diào)性樹立戶外廣告·調(diào)性和信息點(diǎn)報(bào)紙·溢價(jià)和信息點(diǎn)3、二期調(diào)性推售信息1、客戶情感匹配訴求2、項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘地塊價(jià)值傳遞3、引導(dǎo)財(cái)富、精神誘因項(xiàng)目溢價(jià)能力挖掘電視、網(wǎng)絡(luò)·調(diào)性和信息點(diǎn)1、形象調(diào)性樹立1、項(xiàng)目調(diào)性信息短信·信息點(diǎn)·截流客戶1、項(xiàng)目賣點(diǎn)信息DM·信息點(diǎn)·截流客戶2、售樓處開放邀請2、售樓處開放信息3、開盤信息2、售樓處開放顯性渠道■招商執(zhí)行---渠道策略1、形象調(diào)性樹立戶外廣告·調(diào)性69隱性渠道：圈層效應(yīng)針對客戶的職業(yè)特征，著重宣傳市場與國內(nèi)知名市場（如山東壽光，北京新發(fā)地）等同盟市場同步信息的概念（將為商戶提供更多更好的上游客戶）■招商執(zhí)行---渠道策略隱性渠道：圈層效應(yīng)■招商執(zhí)行---渠道策略70核心：建立獨(dú)特的深刻的能引起客戶共鳴的標(biāo)簽化形象

內(nèi)蒙古地區(qū)唯一采用數(shù)字化平臺服務(wù)的農(nóng)貿(mào)副食一級批發(fā)市場，其軟硬件配套設(shè)施之先進(jìn)與完善就內(nèi)蒙地區(qū)絕無僅有。其蘊(yùn)含的商業(yè)價(jià)值可見一斑！■招商執(zhí)行---形象引爆策略目標(biāo)：通過形象的系列引爆，建立孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場的高端定位!

通過形象的系列引爆，建立孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場的高端影響力!核心：建立獨(dú)特的深刻的能引起客戶共鳴的標(biāo)簽化形象■招商71■招商執(zhí)行---體驗(yàn)提升策略考慮的核心：變賣場為體驗(yàn)館“關(guān)鍵遭遇”—招商中心考慮的核心：打造“電子交易”市場買賣體驗(yàn) 體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)信息平臺“關(guān)鍵時(shí)刻”—活動體驗(yàn)■招商執(zhí)行---體驗(yàn)提升策略考慮的核心：變賣場為體驗(yàn)館72■招商執(zhí)行---圈層擴(kuò)大策略商戶入駐行為分析模型外部影響市場環(huán)境圈層家庭影響活動自我概念與經(jīng)營方式內(nèi)部影響動機(jī)個(gè)性情緒態(tài)度需要欲望決策過程影響關(guān)鍵人的影響項(xiàng)目的影響環(huán)境的影響進(jìn)駐行為■招商執(zhí)行---圈層擴(kuò)大策略商戶入駐行為分析模型外部影73■招商執(zhí)行---圈層擴(kuò)大策略報(bào)紙廣播電視廣告通過廣告信息類實(shí)現(xiàn)受眾認(rèn)知圈層擴(kuò)大口碑人脈宣傳通過內(nèi)外部的關(guān)鍵人（公司員工、招商人員、成交大戶）對項(xiàng)目進(jìn)行認(rèn)知宣傳行銷人員推廣通過招商人員一對一重點(diǎn)有針對性的走訪宣傳活動推廣“安全示范基地啟動儀式”、“食品安全文化節(jié)”等公關(guān)活動以及促銷活動■招商執(zhí)行---圈層擴(kuò)大策略報(bào)紙廣播電視廣告通過廣告信74孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場2010年招商政策建議第三部分孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場第三部分75

一、政府對項(xiàng)目制定的產(chǎn)業(yè)招商政策政府給予經(jīng)營商戶三年免稅政府對商戶工商變更實(shí)行一站式服務(wù)政府下力度整頓不衛(wèi)生、不安全的專業(yè)市場（包括富興、再就業(yè)、鑫通等）

二、項(xiàng)目為進(jìn)駐商戶制定的招商政策開發(fā)商給經(jīng)營時(shí)間滿一年的大商戶租金全免開發(fā)商給肉類經(jīng)營者提供免租金的冷庫開發(fā)商強(qiáng)力扶持入駐商戶，免第一年管理費(fèi)，并為市場做大力宣傳開發(fā)商針對最早入駐的小商戶給予招商租金折扣■優(yōu)惠政策一、政府對項(xiàng)目制定的產(chǎn)業(yè)招商政策■優(yōu)惠政策76

一、與大客戶合同期為1-2年.基本期1年，執(zhí)行最高招商價(jià)格；2年期，實(shí)行第二年9折