195/195新世界倚山花園一期翠林不墅目錄引言前言市場狀況第一部分營銷策略營銷導向營銷戰略推售原則發售所必備條件檢測營銷活動指引第二部分定價策略不墅定價方法定價阻礙因素定價步驟付款方式建議第三部分宣傳推廣打算背景導入銷售時機廣告營銷主線廣告受眾分析廣告訴求點媒體選擇媒體投放策略SP活動策略廣告投放打算推廣費用預算廣告創作建議第四部分銷售活動跟進人員組織安排銷售時刻安排看樓路線設計前言依照深圳不墅物業的市場狀況和翠林不墅的項目特點，結合目標客戶的需求分析，將仙湖山莊的不墅定位為：，目標客戶定位：擁有相當物質財寶，同時對精神財寶不斷追求的成功人士；市場狀況在《不墅物業市場概況》，我們已詳細分析了目前深圳不墅物業的市場狀況，盡管存在部分不墅積壓，但由于近幾年缺少特不優秀物業供應，因此目前不墅物業存在一定的市場空間，綜合素養優良的物業前景仍然看好，在本報告—物業定位及包裝報告中，中原針對深圳市內立即開售的不墅項目“新世界豪園”和“名商高爾夫不墅”兩項目作分析，因為此兩項目都會在年內開售，可能都會對本項目產生一定的阻礙，因此，認清市場狀況，避重就輕對項目的銷售至關重要。近期市區內的不墅正在發售的、與本項目的檔次較為相近的項目有：銀湖片區的頤園、銀湖國際會議中心、蛇口片區的龜山花園、半山海景不墅、青青山莊等。以下對銀湖國際會議中心做出較詳細的介紹：銀湖國際會議中心座落于深圳聞名豪宅區銀湖里面，地理位置得天獨厚，位于銀湖半山上，北向靠山脈，南向面對銀湖，周邊居住環境清靜、綠色植物濃郁、空氣清新，位置的優勢應是深圳不墅物業中少有的。項目沿山而建，在項目的中間有一山溝通過，直通銀湖，不斷的流水被喻為靈氣，項目的一期工程已接近完工，全部為不墅，約有20幢，項目東面的二期工程正在修建，包括會所、不墅及公寓，項目整體大約有70幢不墅，三幢多層帶電梯公寓。所有不墅均為單幢式設計，并均備有獨立游泳池，一期及二期的不墅面積從500多平方米至800多平方米，有用層均為兩層。不墅的外型風格以北美式為主，均采納磚混結構，項目的規劃并無獨特之處，戶型設計以豪華、氣派為主，并無強調功能性及有用性，如600多平方米一幢的不墅，底層設有門廳，客廳、家庭廳、工人房、廚房，示范單位內無飯廳，二層設有一家庭廳、一客廳及一主人房（帶書房），客廳采納中空設計，和深圳大部分不墅的設計較相近，欠缺獨特性。已落成的一期工程內，路面為水泥材料，路邊無綠化，同時不墅距離過密，小區內的環境較差，項目的物業治理服務由進展商下轄的物業治理公司負責，現時在現場的物業治理較差，保安的素養一般，地盤的包裝上沒有顯示任何物業治理服務內容，從此可見，其物業治理服務應沒有獨特之處。綜合以上內容，銀湖國際會議中心的地理位置及周邊環境當屬一流，但物業的規劃及包裝較為欠缺，未能體現真正豪宅的風范，實為惋惜。項目于2000年六月下旬正式發售，不墅的售價為人民幣20000-23000元/M2，計算其優惠折扣后，事實上際售價應在15000-18000元/M2，據售樓處人員透露，至7月10日前，仍未有成交記錄，但已有多個客戶在洽談，公寓的售價為11000元/M2-13000元/M2，計算其優惠折扣后，事實上際售價應在8000元/M2-10000元/M2，與銀湖片區的高檔公寓如“鳴翠谷”較為相近。目前，市場上有多個項目在發售，及有多個項目在預備發售，可能不久后，市場上將有較多量的不墅物業同期在發售，形成較為激烈的競爭環境，但同時，由于多個項目同期宣傳，公布發售信息及公布成交信息，會在市場上營造不墅物業通過多年的沉寂后，在今時卷土重來的熱銷景象，喚起潛在買家的購買欲望，在此市場狀況下，素養較佳、價格適宜的物業才能突圍而出。

第一部分營銷策略營銷導向房地產的營銷已從以往的4P（Product產品、Price價格、Place通路、Promotion促銷）進展到今日的4C（Consumer消費者、Cost成本、Convenience通路便利性、Communication溝通）一個以客戶群需求為主的全新營銷傳播理論已然誕生，在深圳的房地產業中以4C為基礎的IntegratedMarketingCommunications（IMC整合行銷理念）已得到了全新運用，從消費者角度動身以滿足消費者需求，開發商所需付出的成本的核算，物業銷售通路的便利性、住宅產品分期推出時與目標客戶群進行溝通微調……理智的開發商遵循IMC將住宅產品在投放市場前就考慮目標客戶群的需求，使物業不管從單體形態、戶型、價格乃至整體規劃完全依據消費者需求設定。目標客戶群中意的住宅產品一經推出，自然會廣受客戶歡迎。本項目，開發商在前期運作中相當的慎重，不管是小區的規劃依舊園林的設計，都反映出開發商良好的開發意識與獨特的開發理念，消費者中意才是成功的契機，為本項目進行整合營銷制造了良好的基礎。營銷戰略目前深圳房地產豪宅市場中供應量大于需求量，需求的嚴峻不足造成了現今深圳市房地產市場不景氣的要緊緣故之一，關于翠林不墅項目來講，若想在如此不利的環境中生存并制造良好的銷售業績，必須要不斷滿足消費者的需求，以市場領先者的觀念投入物業的規劃包裝和營銷中去。因此在本項目傳統賣點的基礎上，中原建議在以下幾方面，制造出更獨特的賣點，而使自己處于領先地位。推售原則本項目成功的市場定位是本項目的成功的關鍵所在，正確的推售原則會使本項目達到事半功倍的效果。中原建議推售原則為：先易后難，快速消化，主次分明，擴大客源。發售所必備條件檢測以中原和進展商所達成的共識，本項目的物業定位必是深圳市的頂級豪華居住物業，為了確保此形象，樓盤在開售前或在內部認購開始前，地盤的開象包裝必須要完善，并體現物業的風格及特色。而在對外發售時（包括內部認購期），必須要充足預備銷售工具和銷售所需的資料，以免給客戶留下不良的印象。項目內部認購必備條件：項目進行內部認購的目的要緊是探測市場的反應，及時調整相關銷售策略；另一方面，進行內部認購，能夠積存部分客戶，為項目正式發售時制造熱烈的銷售氣氛。因此，一般的項目有必要在正式發售前先進行為期一星期至十天的內部認購活動。地盤包裝完成①完成綠化工程；②護土墻種植綠色爬藤植物；⑥不墅樣板房周邊園林、泳池完工；⑩大門至小區門路段整體綠化完工；宣傳工具制作完成包括樓書、宣傳小冊子、戶外廣告牌、路牌、展板、現場指示牌、軟性和硬性報紙廣告設計完成，電視廣告雜志拍攝及制作完成。模型制作完成確定裝修標準及設備標準包括室內和公共面積的裝修標準，消防、通訊和保安系統。確定服務內容及會所設施確定物業治理服務內容，確定會所的生活和娛樂設施。制定價格表及付款方法確定項目不墅和公寓的價格，制定付款方法，印刷好認購書。確定各類收費如物業治理費、會所設施使用費、各類有償服務費、入伙費等。在物業資料完全確定的條件下，還須齊備項目的各種法律文件（如土地使用證、建設用地規劃許可證、開工許可證、投資許可證、查丈報告等），特不是《房地產預售許可證》或《房地產銷售許可證》。對營業員進行培訓，完成后便可開始進行內部認購。營銷活動指引在本項目開售前后，中原建議組織各類促銷活動，力將本項目的特色充分宣傳和吸引目標客戶,現將活動的目的及大概內容排列如下：（詳細組織方式見第三部分之SP活動策略）營銷活動作用消除客戶顧慮具體售樓處現場智能化系統演示對隧道問題提出折衷解決方式開售前開售前吸引目標客戶群具體增加本樓盤的神圣感具體開售前開售后銷售后期第二部分定價策略不墅定價方法目前市場上比較普遍采納，也較易操作的定價方法，為市場比較法，但由于本項目所處地區沒有其它不墅項目，故中原建議用成本法計算本樓盤均價，再用市場比較法（全市不墅項目）來修正價格，如此確定下來的價格，既能保證進展商的收益，也不至于偏離市場太遠。定價阻礙因素市場比較法用市場比較法評估項目均價時，中原會考慮如下一些因素，分不為：推售時機區位因素環境自然環境生活環境商業環境升值潛力交通通達程度道路狀況配套文化設施學校生活配套物業因素規劃戶型項目規模小區規劃（包括園林設計）外觀設計樓間距（包括獨立花園）容積率戶型合理性景觀開闊性山景水景都市景觀設備智能化其它小區配套車位活動場所會所設施設施檔次建筑指標戶內使用率建材裝修標準工程進度營銷因素包括：治理公司品牌物業收費標準物管服務內容進展商品牌代理商品牌物業治理公司品牌地盤包裝宣傳效果成本法阻礙因素地價建筑安裝成本所繳稅費營銷成本開發周期融資成本治理費用其它費用不可預見費用定價步驟比較法選擇比較樓盤及制定比較權重選擇一批檔次及開售時刻較為類似的物業，收集各項資料，然后人為比較，并依照它們與本項目的可比性，分不制定出與本項目比較的權重。擬定比較因素，并制定權重本項目與比較樓盤，將會在如上所述的阻礙因素之間進行比較，且依照項目的特性，制定不同的阻礙權重。對比較樓盤和評估樓盤進行評估對其評估數進行處理，得出本項目均價成本法依照上述阻礙因素，分不計算其成本。將計算之成本的10%作為不可預見費。依照深圳地產界所制定的最低利潤率25%，擬定仙湖山莊之利潤率40%，計算本項目之均價。付款方式建議不同的買家所希望的付款方法往往有所不同。為了照顧不同要求的買家，吸引不同的客戶購買本項目，樓款的支付方法有必要設立多種，讓買家選擇。一次性付款（95折）簽署認購書時付定金RMB￥100000簽署認購書后7天內簽署正式買賣合同時付30%（含定金）簽署正式買賣合同后30天內付40%簽署正式買賣合同后90天內付30%即供銀行按揭（98折）簽署認購書時付定金RMB￥100000簽署認購書后7天內簽署正式買賣合同時付10%（含定金）簽署正式買賣合同后30天內付20%簽署正式買賣合同后30天內付20%優惠銀行按揭（照定價）簽署認購書時付定金RMB￥100000簽署認購書后7天內簽署正式買賣合同時付10%（含定金）簽署正式買賣合同后30天內提供銀行按揭70%簽署正式買賣合同后90天內付10%簽署正式買賣合同后180天內付10%

第三部分宣傳推廣打算背景導入依照策劃報告-市場調研報告的調查結果，深圳市早在八十年代中下期已有多個不墅物業供應，如“怡景花園”等，由于當時特不缺少此類物業，無需任何營銷手段專門快被搶購一空，九十年代初，由于經濟及房地產業的蓬勃進展，深圳的銀湖片區、蛇口片區及華僑城等片區一時供應大量的優質不墅物業，由于當時房地產業仍處于初期，法律法規不健全的情況及各類投資熱的帶動，一度牽起不墅物業的炒買、炒賣現象，進展商也無需大力促銷，專門快銷售完畢；及后，由于市場調整，大量不墅物業積壓，銷售遇到壓力，各進展商才開始展開宣傳推廣活動，但由于各類緣故，大部分不墅樓盤的推廣力度一般較弱，令不墅物業的銷售速度較為緩慢，如“青青山莊”、“頤園”和“龜山花園”等，在地盤現場毫無包裝的情況下，開盤對外發售，在后期的推廣活動當中，廣告宣傳量極少，往往只靠口碑宣傳，宣傳速度太慢，從而令其銷售速度過慢，目前仍有部分的存量。目前剛開始發售的不墅樓盤“銀湖國際會議中心”，此項目從發售到現在，亦只出過一次的1/2版報紙廣告，廣告量極少，宣傳力度不足，及項目的現場包裝明顯不足，令其目前的銷售速度極慢（目前不墅未見成交）。

銷售時機項目成功銷售的關鍵，取決于項目本身的規劃包裝之外，選擇銷售時機亦是一個特不重要的因素，項目在天時、地利、人和三者結合的有利條件下推向市場，必能取得良好的成績。由市場調研報告內容得知，深圳市自97年后缺少優質不墅物業供應，市場上已積聚了一定的需求量，仙湖山莊假如能夠利用空間，必能事半功倍，據了解，深圳市下半年將會有幾個不墅物業推向市場，彼此間一定存在競爭關系，分散市場購買力，同時稍早時侯推向市場的物業，通過宣傳，已在客戶的心目中奠定了地位，及后推出的同類型物業，由于缺少先機，要能達到反客為主的目的，必須成倍的加大宣傳力度，如此，會造成成本增加，甚至有時單靠宣傳亦未必能達到理想效果，因此項目能夠把握先機，搶在其它項目之前在市場上建立知名度，及早深入民心，先入為主，必對銷售有利。早期銀湖國際會議中心正式發售，以其絕版極佳的位置將價格定在20000元/M2以上，及其戶型面積太大，總價達到1000萬元以上，可算豪宅中的豪宅，客戶層面特不狹窄，由于此項目的現場包裝并不完善，銷售手段無力等，未能有效吸引客戶購買，但起碼會喚起有興趣購買不墅的客戶對市場上不墅物業關注，綜合以上兩方面的情況，以中原銷售的經驗，每年春節后3月下旬開始樓市進入回溫的狀態，直至12月中旬，市場恢復到預備過春節的平靜，如此周而復始。中原建議加快預備工作的進程，確保項目能在2001年的中期5、6份時開盤。

廣告營銷主線從仙湖山莊項目分析中能夠看出本物業擁有眾多的賣點，通過中原對賣點的升華及總結深化得出適合本物業的營銷主線。建議本物業的營銷主線為雙線明暗進行宣傳。即：①明線以正面宣傳為主，通過社會公共媒體著重宣傳本物業“世外桃源”概念，以及背靠梧桐山森林公園的綠色環境，體現出物業奇妙和稀有。②暗線以側面宣傳為主，

廣告受眾分析依照目前掌握的市場情況分析，本項目的目標受眾要緊有兩大來源：分布在深圳市及周邊都市（鎮）的部分居民，這類客戶占受眾的要緊部分。客源要緊有：大企業及外資企業的金領階層；經商的部分私營業主；外地有灰色收入在深消費人員證券投資人士共同特征：購房動機應是休閑度假、自用各占50%，年齡段在30-50歲之間，購房信息要緊來源于公共媒體；職業上沒有什么共性，總體而言差不多上取得了一定成就，積存了部分或全部的購房資金。簡潔明了，富于煽動性的廣告訴求易被同意。海外人士以及香港及經濟發達地區的目標受眾客源要緊有：港、澳及華僑，以渡假為主進行房地產投入的人士經濟發達地區人士以及具有特定背景的人士。共同特征：年齡較大，閱歷豐富，重視生活的質量，信息來源于專門傳播途徑；更多看重深圳的環境條件、旅游資源等人文生活方式；要求廣告訴求詳實并能夠體現精神附加值。廣告訴求點廣告形象策略運用本物業的營銷主題和目標客戶的需求動向，決定本物業的廣告不能沿用市場上的寫實主義的廣告路線。但過于唯美主義的利益訴求又容易使客戶群體產生看不明白現象。因此建議以客戶的角度展開利益的訴求，以一種推舉的方式向客戶推出本物業的健康生活環境和休閑方式，描繪客戶的利益點，激發其向往和擁有的沖動。建議廣告形象以清晰、誠摯、友善、務實、專業的形象推廣方式出現。訴求點（主題語）主題口號語是房地產廣告中的標題廣告詞，它具有通俗易明白，有內涵、有個性，易在客戶心中留下印象的特點，同時它也是物業的要緊訴求點的一個濃縮概括和升華，因此通過主題口號語，突出樓盤形象，加強客戶購買信心顯得尢為必要。深圳最近兩年銷售業績較好的樓盤都有一個專門好的主題口號。如：東海花園——身份象征，地位見證棕櫚泉不墅——希世難求，尊貴府邸田園居——田園風光，養眼養身養心；舒適豪華，盡享盡善盡美建議本物業主題口號語為：世外桃源·翠林不墅·人間樂園在翠林不墅，休閑確實是如此簡單

媒體選擇項目推廣的最佳途徑是通過媒體宣傳，針對本項目的性質較一般物業不同，針對的客戶群體亦有著明顯的差不，客戶的生活方式、興趣不同等，接觸的媒體也不同，因此仙湖山莊廣告宣傳選擇的媒體亦與一般住宅推廣所選擇的媒體有所不同，同時本項目所選擇的媒體當中，各類媒體應有所側重，結合項目的營銷策略，選擇媒體為：報紙廣告以《深圳特區報》和《深圳商報》為考慮對象，二者均為深圳要緊的報紙媒體，發行量大，接觸客戶群體較廣，宣傳速度相當快，但本項目不墅戶型所針對的客戶群體極少有時刻閱讀此類報紙，因此此類媒體對不墅客戶而言，針對性不強，但對公寓客戶而言，此媒體應為最重要的宣傳工具，有見及此，報紙廣告只要用作項目的發售訊息，公寓的形象推廣及項目各個活動的訊息等，而不墅的形象推廣應考慮采納其它有效的媒體。戶外廣告（路牌廣告）在項目針對的客戶群體最有可能出現或通過的地點樹立廣告牌，吸引目標客戶的注意，中原建議選擇以下地點公布戶外廣告。深圳機場目標客戶因為事務或旅游而需經常乘坐飛機外出，深圳機場為必經之地，因此，在機場附近樹立戶外廣告，亦是最有可能吸引客戶注意的方法。項目現場銀湖路口眾所周知，深圳市內超過一半的不墅是在銀湖片區，聚居許多非富則貴的人士，假如在銀湖路口設立一醒目的大型戶外廣告牌，使本項目將較快、較直接地接觸目標客戶的社交圈子，此舉為項目最有效的宣傳媒體之一。戶外廣告的內容以本項目的形象宣傳為主，突出項目的特色，建議以上戶外廣告的公布時刻均為一年以上。雜志廣告《世界經理人文摘》中國版，只在中國地區發行，針對的讀者為各類公司的經營者，決策人士為主，與本項目的目標客戶特不相近，此雜志的發行量大，為月刊刊物。《南方航空》雜志，此雜志為飛機上的讀物，一般乘坐飛機的旅客均有機會閱讀，接觸目標客戶的機會較大。《高爾夫球雜志》針對高爾夫球愛好者，此部分人士亦為社會上的事業成功人士，商業巨子或高官，與本項目的目標客戶社會層次相同，因此，在此雜志公布廣告，同樣能令本項目有機會接觸目標客戶。據知，陽光酒店十六樓的聚賢閣為消閑茶座，所到之士均為達官貴族，假如在此“閣”擺放小冊子，將能達到理想效果。現場電視廣告雜志電視廣告通過脫離時空的純美畫面的展示，代言人繪聲繪色的配音解講，項目的賣點及優勢能夠得到最充分的表達，特不是本項目，由于小區環境及智能化設置的優勢在項目銷售時未能充分發揮，客戶憑空想象較為困難，極需借助電視廣告的宣傳效果，令客戶對物業以后充滿向往。因此中原建議應拍攝及制作10分鐘的電視廣告雜志，在售樓處內通過投影設備循環播放，加強宣傳力度。其它媒體網頁廣告：網頁由中原公司協助進展商制作，公布在中原地產咨詢網頁上。（目前為免費服務）珠寶、首飾袋名貴珠寶首飾店，即在珠寶首飾店里擺放本項目的宣傳小冊子，或和珠寶包裝袋一起附送給客戶。媒體投放策略以上所建議的媒體當中，并不是所有的媒體都著重投放，而是依照項目的特點和各類媒體的功效，有選擇的著重投放，以達到資源良好配置。媒體投放內容將報紙媒體用作本項目的每次發售訊息及公寓的形象推廣，不墅部分的形象推廣則采納雜志廣告和戶外廣告，戶外廣告的公布內容以不墅的形象推廣為主，稍帶公寓的特點，所有雜志媒體均用作不墅的形象推廣，其它媒體則以不墅和公寓的形象推廣。媒體側重選擇在以上所建議的媒體當中，中原建議優先選擇戶外廣告，首先在客戶心目中建立形象及在社會上建立知名度。項目發售時開始刊登雜志廣告和報紙廣告，報紙廣告只公布開售信息，及后要緊用作公寓的形象推廣，雜志廣告在項目開售時連續刊登三個月，確保廣告效應得到最佳連續。時期性選擇媒體在項目前期宣傳推廣時，以戶外廣告為主，通過軟性宣傳，首先在客戶心目中建立形象，及在社會上建立知名度，項目發售時開始刊登雜志廣告和報紙廣告，報紙廣告只公布開售信息，及后要緊用作公寓的形象推廣，雜志廣告在項目開售時連續刊登三個月，確保廣告效應的連續性，達到最佳效果。

SP活動策略SP活動定義SP活動，通常是指針對某項產品推出的以銷售為最終目的的產品形象公關和產品讓利促銷活動的總稱。房地產策劃界通用的SP活動涵義，則是指營銷過程中，為達成銷售目標而展開的形象公關活動和讓利為要緊手段的促銷活動，即為促進銷售和配合品牌形象的塑造有目的地針對某一范圍人群而舉辦的一些造勢或促銷活動。針對本物業的SP活動依照本物業的實際情況，建議本物業的SP活動分三時期進行，即前期SP活動，中期SP活動和后期SP活動。前期SP活動本時期活動的要緊形式是通過宣告式或通知性的社會性活動，吸引大眾參加，認知本物業，本時期要求參加者廣泛，能提高物業知名度。中期SP活動現在期的SP活動要緊為項目的促銷策略，亦是整個營銷活動的關鍵時期，旨在吸引客戶參觀及購買。后期SP活動當項目銷售到一定的程度后，可能半年時刻后，原先的廣告效果已不明顯，項目也逐漸失去新奇感，吸引力較弱，且所剩單位多為較差或價高單位，媒體宣傳已未必產生良好的效果，因此后期的SP活動對促銷剩余物業特不有關心。現在期需要制造新的賣點，在銷售上保持熱銷的態勢。活動一：入伙活動慶典儀式通過活動來制造高潮，吸引消費者更多的注意力。活動四：舉辦答謝酒會此活動旨在促銷剩余單位，在項目現場舉辦露天酒會，邀請樂隊或藝人演出，邀請業主和業主的朋友參加，通過業主推舉，使業主的朋友購買本項目。以上各時期的SP活動一旦確定，將在執行前制定詳盡而完備的打算，并由專人負責以確保活動的順利開展，以達到理想的效果。

廣告投放打算由前部分的“背景導入”內容，深圳市大多數的不墅物業推廣較為缺乏力度，而本項目要在市場上迅速建立知名度，必須加大力度，但又需強調資源良好配置，在達到理想效果的同時節約成本，因此，所有的投放打算需有步驟、有目的地進行。綜合考慮市場因素、物業特色、營銷手段和時刻因素后，中原建議本項目的廣告投放打算：雜志廣告世界經理人文摘此為月刊雜志，發行面為全國十多個大都市，發行量為每月108860份，針對讀者為企業經營者或決策人，與本項目所針對的目標客戶同類型，在此雜志上所刊登廣告產品檔次特不高，與本項目較為吻合，適合本項目。刊登日期：待定刊登版面：待定公布費用：此雜志須提早一個月確定廣告稿，如，要在6月份刊登，須在5月1日將稿送至雜志社。注：美元對人民幣匯價高爾夫球文摘為香港高爾夫球雜志、月刊，每月發行量為5萬份，中國內地（要緊為廣東地區）占6月約3萬份，香港地區2萬份。刊登日期：待定刊登版面：待定注：港幣對人民幣匯價戶外廣告建議公布地點為：深圳機場，深南路沙河高爾夫球場附近由于以上位置未確定，詳細的公布費用廣告代理公司未能答復，但依照以往的公布費用：深圳機場附近立柱式雙面廣告一年費用為50萬元深南路沙河高爾夫球場附近立柱式雙面廣告一年費用為50萬元銀湖路口落地式雙面廣告一年的公布費為25萬元項目現場戶外廣告費可由進展商即戶外廣告公布費用約為萬元。報紙廣告在項目的推廣過程當中，報紙廣告只作為其它媒體的互助工具，在項目前期的宣傳當中采納，故，此次打算只考慮物業推廣前和推廣后的三個月時刻，以后的報紙公布打算可視乎市場反應情況及時調整。日期媒體版面費用（元）折扣實際費用特區報合計：1510275元因為本項目的戶數不多，建議廣告的宣傳重點應較為集中，希望在前期能產生良好的效果，隨著項目的銷售成績不斷前進及知名度的提高，項目后期的宣傳投放量將會較少，廣告效應亦靠戶外廣告及口碑宣傳。

推廣費用預算依照中原以往代理深圳豪宅物業的銷售經驗，物業的包裝及推廣費用應包括以下內容，及各類收費所占的比例：廣告設計制作費用設計制作售樓書及宣傳小冊子拍攝制作電視廣告及電視廣告雜志（不包括請模特或明星費用）設計制作展示板設計制作戶外廣告牌設計制作手提資料袋、宣傳品、小禮品等各類版面報紙廣告設計雜志廣告設計制作模型以上各項內容的費用通常較為固定，與物業的銷售價格直接關系不大，一般的豪宅物業的廣告設計制作費用為100萬元人民幣，假如要求設計及制作精美，所需費用為110-130萬元，以項目一期的總銷售額：不墅的可售面積為7700M2假設不墅的平均售價為:20000元/M2項目一期的總銷售額約為：1.54億元即以上各項費用的比例約為0.4%-0.5%。推廣費媒體公布費，包括報刊、雜志、電視、戶外廣告等設計及裝飾售樓處、樣板房設計制作地盤禮儀包裝現場客戶接待費用各展銷會參展費以中原經驗，此部分的費用大約占總銷售額的3%。物業治理公司籌辦費籌辦銀行按揭費申請預售證查丈報告與有關單位合作費用項目的籌辦費往往與進展商的社會關系有關，通常情況下，此部分的費用為總銷售額的0.5-0.8%。

廣告創作建議宣傳主志思想建議中原在本項目的整體宣傳及推廣思想如下：物業質素宣傳為主，包括邊際宣傳為附，包括宣傳品的建議風格整體風格為：高貴、大方，充滿時尚氣息和綠色健康概念，做到富而不俗，貴而不侈種類數量(待定)

第四部分銷售活動跟進人員組織安排人員組織安排中原公司對翠林不墅項目成立項目小組，伴隨整個項目的銷售代理期開展各項工作。項目小組成員職能策劃策劃監控策劃中心總監監控策劃及前期預備的各項工作，項目協調與指導項目策劃策劃經理進行策劃工作，協調廣告宣傳等關系與有關合作公司溝通，討論及總體銷售問題編制培訓資料及各銷售文件策劃師銷售銷售監控銷售部總監監控前期預備工作的進展，調整銷售策略項目銷售營業經理負責項目的銷售工作，總結銷售情況客戶公關、調查反饋客戶的反應和意見項目銷售經理物業顧問項目小組在展開工作時，均需與有關合作單位溝通、合作，在項目正式開盤時，銷售工作將會有物業治理公司的介入，人員的組織將會由中原公司、進展商和物業治理公司三方構成，各人員負責具體的事務，確保銷售活動順利進行。成立銷售小組架構銷售部由中原委派之項目經理負責籌組及治理，銷售人員包括物業顧問和高級物業顧問（須經考核通過）。中原委派之營業經理負責監控整個項目的銷售工作，隨時提供支援及協助。項目經理高級物業顧問物業顧問營業經理銷售部項目經理高級物業顧問物業顧問營業經理銷售部項目經理職責按進展商和中原公司的共同目標，以公平、公正、公開的原則開展工作。與進展商各部門協調并溝通相關工作。負責銷售部的籌組，包括銷售部人員的招聘、培訓、錄用、辭退等人事安排。負責制定、解釋并執行銷售治理條例。全權負責地盤售樓處及其他銷售點之治理工作；全權負責地盤總銷控。負責銷售人員的監督、治理及培訓工作。負責組織銷售人員進行相關的市場調查、總結并結合項目情況與策劃部及時溝通。負責與進展商溝通、匯報每一時期的銷售工作，并負責提出需要進展商支持配合的各項事宜。協調進展商關系客戶的接待工作。人員要求中原物業顧問必須具備以下差不多條件年齡：22-30歲經驗：熟悉本地環境，一年以上樓盤銷售經驗學歷：大專以上程度性不：男女均可語言：標準一般話及本地語言工作態度：認真、勤奮、熱誠、具團隊精神技能：溝通、應變能力強儀表：五官端正、得體大方物業顧問的組合具備以下條件男女比例相當，男比女多為佳；各有所長，具不同專業背景及經驗；具有可培育為項目經理助理的潛質。工作范圍物業顧問及高級物業顧問的工作范圍如下：為客戶提供任何可促成交易的服務問卷調查，派發單張組織及參與宣傳推廣活動向客戶介紹及推舉樓盤跟進客戶及成交售后服務服從項目經理的治理嚴格遵守銷售治理條例向項目經理匯報工作同意公司的考核與其他同事互相關心，互相配合。銷售時刻安排序號項目詳情開始時刻結束時刻負責跟進審核備注1售樓處、示范單位裝修確定售樓處裝修公司裝飾公司中原售樓處、示范單位裝修裝飾公司中原2售樓處裝飾設計確定家私和裝飾件采購公司裝飾公司售樓處裝飾設計方案裝飾公司售樓處、示范單位家私等裝飾件采購裝飾公司中原售樓處、示范單位布置裝飾公司3樓書折頁、展板樓書、折頁、展板制作要求中原中原樓書、折頁、展板設計廣告公司中原樓書、折頁、展板制作廣告公司中原4模型模型制作模型公司中原模型修改模型公司中原

序號項目詳情開始時刻結束時刻負責跟進審核備注5報紙廣告報紙廣告設計廣告公司中原深圳報紙廣告公布打算中原、廣告公司中原6雜志廣告雜志廣告公布媒體建議中原中原確定雜志廣告公布媒體雜志社中原雜志廣告設計廣告公司中原7電視廣告確定電視廣告公司--15/7中原電視廣告制作要求--19/7中原中原電視廣告創意方案廣告公司中原電視廣告制作廣告公司中原8地盤包裝（詳見附頁）確定禮儀公司杰諾仕中原提交地盤包裝要求中原中原地盤包裝設計禮儀公司中原地盤包裝制作禮儀公司中原

序號項目詳情開始時刻結束時刻負責跟進審核備注9戶外廣告牌戶外廣告牌位置確認中原、廣告公司中原戶外廣告牌設計廣告公司中原戶外廣告牌制作廣告公司中原10交樓標準交樓標準確認中原11推廣打算推廣打算方案中原中原推廣打算確認20/722/7中原12價格表付款方式價格表、會款方式建議中原中原價格表、付款方式確定中原價格表、付款方式表制作印刷公司中原13物業治理確定物業治理公司中原確定物業治理內容中原、治理公司中原

序號項目詳情開始時刻結束時刻負責跟進審核備注14銀行按揭確認提供按揭銀行中原預備按揭利率表銀行中原供售樓用15各項收費表提供各項收費數據中原制作收費表中原供售樓用16認購書認購書建議中原中原認購書確認20/722/7中原認購書印刷7/812/8印刷公司17預售許可證取得預售許可證18人員培訓包括銷售代表、保安及財務人員等中原19售樓處交接中原營業人員進駐售樓處中原20預售中原21正式發售中原看樓路線設計（附件）

國際會議中心二期策劃報告（二）項目定位及包裝一、一期規劃及現狀二、項目分析三、項目市場定位四、項目定位五、物業建議六、形象包裝建議七、禮儀包裝建議八、總結及展望

一期規劃及現狀一期規劃概況國際會議中心總占地101095.5M2，總建筑面積為60000M2。一期占地60000M2左右，一期可售面積為18942M2，當中不墅為12004M2，花園洋房為6938M2；一期規劃共有20幢不墅，其中A型不墅547.55M2，有6幢；B型不分的不墅均采納架空層設計，同時架空層的面積可讓業主以后自由使用；每幢不墅均帶私家泳池和獨立私家花園。房號房型建筑面積（M2）庭園面積（M2）架空層可使用面積（M2）1A547.5512001452A547.5511501453C628.0510501414B839.3613121825B839.3611021426B839.3610501427A547.559881208A547.5510601409A547.55106017610A547.55139317611D538.6073115412D538.6093515413D538.60107313514D538.60110315415D538.60101514116C628.059578017F589.04721送車庫42.618F589.04640送車庫42.619E549.13640送車庫42.620D538.60975140一期設有兩幢五層帶電梯花園洋房，花園洋房共4個電梯口，一梯兩戶，首層架空作車庫，二至四層為平面單位，五至六層為中空復式單位，共32個單位。一期花園洋房的單位面積由159.02M2的三房兩廳平面至380.79M2的復式單位，房型由三房兩廳至七房三廳。一期不墅和花園洋房的交樓標準全部采納毛坯房，配置部分的智能化設備，如室內防盜報警、火災煤氣泄漏報警、幼兒老人遠程監護、可視門禁對講系統、“一卡通”出入操縱治理、閉路監控、巡更系統等。一期內還設有園林綠化中心公園，面積約為2000平方。一期狀況項目一期目前已接近完工，建筑施工和園林環境綠化也差不多完成，目前已進行銷售當中。中原公司介入此項目后，結合物業的現狀和后期的銷售推廣策略，將一期項目的物業定位為銀湖旅游區內的極品大面積、湖景半山不墅，而形象定位為深圳的日內瓦，銀湖旅游區內的世界級全湖景不墅，物業宣傳名稱調整為銀谷不墅國際會議中心，形象宣傳在項目的宣傳資料包裝中已有部分體現。客戶對此全新形象普遍反應良好。一期項目在中原介入時已幾近完工，硬件的修改已較為困難，而物業的軟件如環境、配套、禮儀包裝等中原提議修改后，現場已有部分改變，但并未令項目的整體形象有明顯的改善，目前一期項目仍存有較多的問題有待解決：保安及物業治理服務區內綠化環境（如護土墻綠化處理）區內燈光系統（已安裝）花園洋房的電梯大堂裝修不墅室內清潔及維護小區大門的設計及建設智能化設備及安裝區內導示系統及告示系統以上問題的解決方案中原已多次提及，在此不再詳述。一期物業通過前幾個月的銷售，目前已售出6幢不墅和18套花園洋房，還乘14幢不墅和13個花園洋房單位有待銷售，剩余金額近兩個億，因此一期的銷售速度極需提高。

項目分析項目概況國際會議中心二期位于一期的東南側，依山而建，比一期更鄰近山景和銀湖；二期總占地面積：（待進展商落實）二期總建筑面積：（待進展商落實）二期綠化面積：（待進展商落實）二期綠化率：（待進展商落實）二期容積率：（待進展商落實）二期總體規劃：項目二期的規劃設計幾易其稿，可見進展商對此項目的重視和慎重。二期的規劃中原本設有部分的花園洋房單位和部分的不墅物業，進展商考慮各方面因素后，決定取消不墅部分，從而增多花園洋房的單位數目，目前的規劃為：二期共有9幢多層一梯兩戶帶電梯花園洋房，共174戶。幢號層數電梯口復式單位平面單位總單位數3號53618244號52412165號52412166號52412167號52412168號53618249號524121610號524121611號6362430二期項目中，花園洋房平面及復式單位戶型和一期項目中花園洋房差不多一致，在此不再詳述。二期項目目前的工程進度較為理想，其中的3號、4號、5號花園洋房已封頂，正進行外墻裝修，可能明年的5月份已可投入使用（即可向客戶開放參觀）。6號花園洋房也開始動工，而其它5幢花園洋房的工程進度及會所的施工也立即開始，工程進度對項目銷售將可不能產生負面阻礙。項目優勢分析國際會議中心二期位于銀湖片區內的不墅小區中的物業，優勢極為明顯，而本項目的性質不同于一般的豪宅物業，為了更好地表達本物業的賣點，同時以能夠為項目定位打下良好的基礎，因此本報告中采納圖表法來分析本物業的優勢：

第一時期：表現項目第二時期：具體表現第三時期：概念外延物業總體優勢地段優勢銀湖不墅區內深圳最傳統而又得到最多人認同的豪宅區，居住人仕非富即貴地段彌足寶貴，環境清幽秀麗，及以后都不可多得；因為稀有而寶貴，因為寶貴而令人希望擁有。銀湖旅游區內本項目位于銀湖旅游區內，區內環境秀麗，旅游設施較齊及檔次較高絕版地段依照國土局規劃，本項目應為銀湖內最后一塊不墅用地，而位于旅游區內的花園洋房式豪宅項目少之又少環境規劃銀湖旅游片區位于梧桐山脈內，由于開發較早，目前區內的綠化環境優美，空氣清新景觀區內綠樹成蔭，金湖及銀湖潔凈整潔，及區內人工綠化的點綴，已使該區成為市內絕無僅有的休閑勝地物業優勢建材物業引進部分的外國名牌建材，及采納較多的高檔裝修材枓富人所追求寧靜、優雅的生活居所和貴族化的生活方式，那個地點通通能夠滿足建筑風格項目全部采納中歐古典式建筑風格，個性穩重，不張揚，適合豪宅物業的定位建筑密度項目位于不墅區內，建筑密度低于0.6，多層建筑，一梯兩戶，建筑密度應為全市最低戶型內部設計戶內的通風、采光或功能設計均較為合理，能夠滿足富有人仕的要求會所項目內配有8000平方米的超大型會所，人均會所面積為深圳之最服務優勢物業治理進展商有意聘用名牌物業治理公司實行封閉式、貴族化治理生活安全和方便成為所有住宅最差不多的條件特值服務項目要緊賣點總覽絕版地段國際會議中心位于羅湖區的銀湖片區，此片區于較早前開發，區內綠樹成蔭、湖水清靜、環境優美，早期要緊用來作為接待政府高官或重要人員，并被規劃為深圳的會展中心，區內設有多個貴族化的設施；并于早年間已開發多個不墅項目，從而被視為深圳的豪宅區，有香港淺水灣之稱；中原認為目前深圳市內適合開發豪宅項目的大環境只有銀湖、仙湖、東湖、蛇口和大小梅沙，除了大小梅沙外，其余地段中可供開發的土地已專門少，而大小梅沙由于遠離市區及未形成不墅區氣候而未被大多數買家同意，因此以上片區的地段均極為珍稀，當中銀湖片區更是寶貴，簡直稀世難求。而本項目更位于銀湖旅游區內，既親近自然山水，又不離鬧市紅塵，同時區內被政府法規和主管部門嚴格愛護，差不多上區內可供開發的土地只有本項目一個了，因此項目地段的稀缺性提高項目的寶貴性，從長遠看，如此的地段升值潛力極大。銀湖環境銀湖片區位于梧桐山脈，區內綠樹成蔭，流水潺潺，鏡面湖水，環境清幽，與市區卻僅一路之隔，可謂凡塵俗世中的世外桃園。特不是銀湖旅游區內，濃濃綠意，蔚藍湖面，清幽小徑，為游客提供的不僅是景觀的優美，依舊一個氧氣庫，為游客提供源源不斷的清新空氣，更是一個自然生態圈，因此本項目的內部小環境應納入到銀湖的生態圈的大環境中去，如此才能夠達到人與自然和諧相處，共創良好的生態環境，從而為業主展示更健康優良的生活環境，因此本項目內部的環境規劃應注意保持自然生態平衡，制造環境，而不單只是利用環境。環境規劃21世紀是環境的世紀，關于環境，尤其是居住環境的講究依靠于人們對環境觀念的提升，建立一個擴大的綜合環境觀，因此從人居的角度講，第一是環境，第二是環境，第三依舊環境，從國際會議中心的豪宅物業性質來講，第一個環境指大的綜合環境，涉及周邊的地理環境、自然生態環境、交通環境、人文環境、以及經濟環境等，與這些環境的成功對接則是項目銷售成功的保障，關于以上各項環境，國際會議中心擁有的是頗佳的生態自然環境，較好的地理環境和人文環境，較差的交通環境，因此要使本項目融入到周邊的良好生態自然環境中，同時注重完善交通配套，使總體的大環境達到上佳的組合。第二個環境是指中環境，能夠講是項目的小區內部環境，良好的園林環境能夠讓業主精神上感到愉悅，充滿健康和活力，更體現業主的尊貴形象，同時小區內通過景點的營造及會所功能的設置能夠制造出良好的人文上所述其環境上存在潛在的優勢，關鍵在于如何引導和發掘。片區配套銀湖片區已是早年所進展的深圳聞名的豪宅區域，及早年間被用作接待用途，因此各種娛樂和康體設施配套相對較齊，如區內設有貴賓廳、高爾夫球練習場、跑馬場、垂釣中心、射箭場，甚至還設有直升機停機坪等，但生活和教育設施卻相對落后，如區內無學校、超市等，讓該區住客生活極為不便，因此本項目配套設施應注意生活配套。建筑風格國際會議中心的一二期所有不墅和花園洋房的外型建筑風格均采納中歐古典式，帶有濃郁的城堡式風格，有利于將本項目塑造成歐古老豪宅的特色，于深圳樓市中可謂不樹于格，風格獨特，但深圳早年間樓市包裝中已宣傳太多風格的內容，如歐陸式、嶺南式、西班牙式、美式等，因此目前風格特色，只是必要條件，并非要緊賣點。內部規劃項目二期規劃全部為低密度的五層至六層電梯花園洋房，一梯二戶，戶戶可觀山景、園景或湖景，此舉特不有利于項目塑造高貴豪華的形象。平面單位戶型面積達160-200平方米，復式單位面積超過300平方，內部設計方正有用，同時采納框架結構，業主日后裝飾時還有極大的發揮空間。會所項目規劃設有8000平方米的大型會所設施，目前已由香港王董設計顧問公司設計方案。多功能會所是體現豪宅形象的必要配套，但項目的住戶少，而會所的面積大，人均會所面積將成為深圳之最。依照進展商初步設想，本會所將裝修成全深圳最豪華的會所，并配有齊全的會所設施，先進的設備，成為金融證券信息港，為業主提供娛樂、休閑之余，同時也結識深圳各商界名流、高官等事業成功人士，交流信息、交流經驗，即本會所已定位為：金融證券商務社交型會所，但由于現場施工緣故，會所未建，客戶未能直接感受到此優越，應加強宣傳。物業治理良好的物業治理是樓盤銷售成功的保證之一，中原建議聘請名牌物業治理公司，以治理公司的品牌和精心的細致物服務彌補一期治理不善的缺點。項目不足項目盡管地處銀湖高尚片區，但交通不便，業主盡管自有汽車，但小孩上學和保姆購物等卻極為不便。項目的內環境欠缺規劃和設計，顯得稍為落后，特不是受一期的阻礙，客戶對二期項目內環境的營造明顯欠缺信心。戶型方正有用，但四、五樓的單位中主人房的轉角窗被柱阻礙，復式單位卻沒有空中花園。一期中多處地點建議施工略顯粗造，嚴峻形響項目高檔物業的形象目前的保安素養較差，客戶對二期的物業治理信心不足。盡管項目配有大型會所，但方案未定，未施工，客戶普遍對此不樂觀。項目一期所售物業的價格定位極高，而物業差不多素養未能有力支撐情況下，銷售壓力較大。項目的一二期最為欠缺智能化設施，現代住宅中，智能化不能作為要緊賣點，但必須是必備條件之一，特不是豪宅物業，智能化設施如集成系統、寬頻光纖網絡、家居安防系統、家居自動化系統、一卡通系統等已是必備條件。

項目市場定位客戶層面分析關于不同檔次的物業有不同層面的客戶群，針對本項目大戶型、總價極高的性質，目標客戶必定是富有人士，關于處于金字塔頂部的專門人群，中原會從客戶的共性，個性方面進行研究，同時找出他們對豪宅物業的真正需求。目標客戶共性較早年前已開始創業，大部分為白手起家擁有物業財寶追求更高層次的生活品質擁有大量金鈔票或物業擁有名車目前居所已是二次置業受良好的高等教育，學歷高希望體現人生價值多數人有尊貴的社會地位，并對自我形象極為重視對新事物興趣大，如科技網絡、風險投資等多數家庭較為和睦多數人注意社會形態目標客戶類型私營企業業主國內各地政府高官或國企經營者股市大戶或證券經營者近期股市新貴港澳人士或有海外關系的人士外企人士（長期于國內特不是在有深圳投資，對深圳特不熟悉的港臺人士）目標客戶分析年齡分析：由于本項目的較高價位，則必對購買力要求專門高，而消費者的財寶積存與年齡必定有關，故本項目的目標客戶的年齡結構稍為偏大，范圍應在30-55歲之間，主力范圍可能在35-45歲之間，其家庭結構處于滿巢時期的中后期，房型要求三房或以上大戶型，主力應為四房二廳二衛（或三衛）一廚一工人房。置業要求：此部分目標客戶的置業次數多于二次，置業程序較為熟悉，對物業的要求極高，一點小小的問題都會牽起長時刻的考慮；目前已有不俗的居所，因此再置業時必須是深圳稀世難求的、獨一無二的高檔物業。生活追求：此部分客戶對名車、美女、時裝、高球場或游艇等貴族活動特不熟悉，同時已擁有，而最重要的確實是軀體健康，因此此部分客戶追求優美、寧靜的生活環境，健康的生活方式。市場定位對環境和健康最為關懷的富有階層人士，要緊以深圳本地客戶為主，港澳及國內其他地點人士為輔。

項目定位賣點回憶從第二部分項目分析中能夠看出本項目擁有眾多的賣點，而本項目的形象定位須體現出本項目的高品質感，稀有珍藏性，從而體現尊貴的形象。中原在總結項目要緊賣點時建議突出絕版地段概念、優美環境、低密度規劃、超級會所等四大方面，這幾方面同時并用，顯然不太可能完成，會顯得太過繁瑣與不明確，因此我們在推廣形象中會在上述幾大賣點中找到一個寄予，從而使客戶的想象力有一個起點或是一個切入點，來更好地表達本項目的優勢，與其它市場上豪宅物業明顯不同。即查找本項目獨特的賣點，是其它豪宅物業永久不能擁有的，并將此概念定位為宣傳主線。本項目的形象定位必須考慮一期項目的形象定位，一期物業定位為：銀湖旅游區內的極品大面積、湖景半山不墅，形象定位為：深圳的日內瓦，銀湖旅游區內的世界級全湖景不墅；并經已于市場上宣傳推廣，客戶對此普遍比較同意，并認同本項目的全新形象。而二期項目的性質及位置與一期稍有不同，及因為深圳消費者貪新厭舊，新項目、新形象對消費者的吸引力明顯增加，因此二期有必要重新定位，但須在一期的基礎上再提高一個層次，與一期形象相統一。物業定位銀湖旅游區內的低密度、半山湖景尊尚豪宅如此定位，可將本項目的位置優勢（坐落于銀湖旅游區內）充分發揮，銀湖片區眾多項目，但絕大多數均位于旅游區外，能進駐旅游區內的必定彌足寶貴，形象定位銀湖旅游區內的自然山水、尊榮住宅、健康人詮釋：“銀湖旅游區內”突出項目地段的優勢，同時也帶出項目環境的優美；“自然山水”即指銀湖內的自然生態環境，自然山水歷經百年所成，非人工可造，能擁有自然、融入自然方難能可貴，此也正是本項目與其它項目不同之處；“尊榮住宅”指項目的低密度規劃，豪華、寶貴，“健康人”，突出項目的健康的生活環境，滿足目標客戶對軀體健康的追求。此定位以健康概念為主線，將絕版地段優勢、環境、景觀、規劃等多個賣點融于其中。此定位與一期的形象定位稍有不同，一期定位要緊突顯項目的位置、景觀及規劃，用“日內瓦”作比喻，顯示項目的尊貴，而二期定位在一期尊貴形象的基礎上再突顯自然概念，綠化環境對人軀體健康的阻礙，兩者之間沒有矛盾，只有再高層次的發揮。此定位風格平實，真真實實地反映項目的賣點，并無太多張揚，相信此定位更能讓目標客戶同意。

物業建議園林及環境建議國際會議中心位于銀湖旅游區內，三面鄰山，一面臨湖，項目有如綠色海洋中的灣畔半島，三面被濃郁青翠的森林山巒圍繞，放目遠眺，滿目蒼翠，一派自然森林風光。項目坐落于自然山水間，項目的園林環境理應與周圍的自然環境相統一、相融為一體，體現項目自然山水、健康人的定位。中原建議項目園林的定位為自然山水，以自然綠化和自然水景點綴，一切綠化及景點只須自然、隨意的布置。項目內已有大面積的水泥路面和護土墻，已給客戶特不硬的感受，石頭已成可怕之物，園林內沒有必要再做假石。本項目一期的中心園林綠化已完成施工，并已有部分植物長成，但由于一期項目的園林缺少定位，園林的設計無主題，施工的工藝較粗造等緣故而未讓客戶感受到園林的優美。項目依山而建，少不了護土墻，但護土墻的用材較差并施工粗造使得護土墻太臟太硬，對項目的環境阻礙較差，對此，中原已多次提交修改意見，進展商也作部分修改及再種植綠化等，但效果并不十分明顯，仍有大面積的護土墻未作處理，一期項目的現場環境依舊不理想。同樣，二期項目也存在許多面積的護土墻、山坡等，同時護土墻的高度更高，面積更大，給客戶的感受更可怕，要切底改善并不容易，進展商也意識此問題的重要，決心聘請專業的園林公司重新設計，重新施工。中原對進展商下決心設計園林表示欣賞，但擔心時刻延后，而園林的設計、施工、生長還需許多時日，要切底改善還得耐心等待，而二期的銷售時刻較為緊迫，因此中原建議項目的整體園林由專業公司設計施工，而銷售中心和示范單位周圍的園林綠化必須提早實施，有關的環境設施（如燈光）也提早安裝，客戶到售樓處時能感受到項目日后優美的生活環境。小區入口處的道路的兩旁及中間位置種植排式的塔松樹，因為此樹四季常青，種植期也是青蔥濃郁，對環境的改善作用特不明顯；由于塔松樹樹干較高，能夠擋住道路西側的護土墻。并由于此種樹木生長較為整齊，容易給客戶一種尊貴感。3號花園洋房南面的房子樓頂建議做成樓頂花園，不適宜種植高大的樹種，但能夠種植自然式草皮和低矮灌木或盆栽。花園洋房的一樓架空層用來做車庫，通風及采光極好，客戶對此極為歡迎，但車庫內過于生硬，欠缺綠化，中原建議車庫內的墻邊適當布置綠化景點。現場燈光建議小區內綠化景點的設計當然重要，但燈飾的布置也是特不重要，特不是在晚上小區的燈光從不同的角度不同的景點自然發放，會讓客戶置身于大自然的感受，因此建議小區內部的燈光擺設位置要自然，如在花草叢中、水底下、樹干或樹傘上。二期開售時，一期小區的路燈必須開啟，給客戶一個人氣旺乘的感受。3、4、5號花園洋房的所有單位及示范單位的室內燈光開啟。并于室外裝設燈光照耀項目，使銀湖不墅區的住家在回途路上能夠看到本項目。水景和噴泉用多彩燈光映射，營造熱列的銷售氣氛。4.大門及入口處建議項目自開售至今，小區的大門一直未建，客戶未能感受到項目以后的嚴密的保安，及未能感受到項目的所派，故此，中原建議進展商盡快設計、建設小區的大門，而有關的設計風格由專業的園林公司負責。小區目前設有多個入口處，同時都沒有保安值守，客戶感受極不安全，為了以后更容易治理，中原建議入口大門西側的臺階作部分的修改，將到銀湖路的部分臺階改由先到小區大門，再經大門后再出去。即以后所有出入都必須先經大門，由大門保安統一治理，為以后治理節約保安員，同時客戶感受較為安全。會所設施建議中原建議將本項目會所定位為：金融證券商務社交型會所功能包括：a.中小型會議b.定期組織會員交流活動c.定期公布金融證券信息和組織金融證券界高峰會d.娛樂、休閑e.住戶服務組織形式：建議聘請專業的會所或酒店經營公司對本物業會所進行治理或顧問服務。（如：香格里拉、陽光酒店治理公司）會所內容建議：（1）五星級豪華大堂（2）金融證券信息港100-200人會議廳可視電話會議系統在獨立房間內設金融證券信息公布中心，邀請國際知名金融機構、證券公司或知名人士為本會所會員，并使他們將本會所做為會議和休閑地之一，并制造機會與本會所其他會員交流。會員級不：將會所客戶分成金卡、銀卡兩級，記者接待廳會所專用五星級酒店標準套房（10床位左右）（3）商務社交“私人宴會廳”提供會員私人宴會和酒會使用；沙龍咖啡茶座；會員法律咨詢中心。邀請政商界知名人士成為本會所會員（4）娛樂休閑半室內恒溫游泳池健康運動室（包括健身室、各種運動設施）陶藝吧（即業主能夠到那個地點制作小型模型、藝術品、書法等）名畫廊（供業主觀賞）家政服務中心（打理私家庭院、游泳池等）寵物醫院兒童樂園（兒童游樂中心、兒童電影世界、兒童玩具世界）（5）健康護理中心為體現項目健康生活的主題，及滿足客戶對健康的熱切追求，中原建議項目設置健康護理中心。利用進展商下屬的鳳凰醫院醫療條件，向業主提供私家大夫服務，24小時隨傳隨到會所內設置室內暖溫香薰按摩浴池，面積為40-50平方米，此浴池最好設有腳底穴位按摩功能。全城首創健康護理中心，設有按摩放松器、桑拿香薰按摩放松器、水療美容按摩床、健康推拿按摩椅、腳底穴位按摩器。此設施應為全城首創，并滿足客戶對健康的追求，因此中原建議以上設備最好采納歐美或日本名牌產品。桑拿浴室、蒸氣浴室。電梯大堂裝飾建議花園洋房項目的定位為銀湖半山湖景豪宅，項目的門面裝飾必須能體現豪華風格，而電梯大堂裝飾更是能直接體現裝修的檔次，也是深圳眾多豪宅物業包裝的重要手段之一。本項目花園洋房的電梯大堂與一般高層豪宅不一樣，一般高層豪宅電梯大堂層高較高，往往較為通透顯得富麗堂皇，本項目電梯大堂與車庫相連，層高不足3米，會給住宅較為壓抑之感受，更不能體現豪華氣派，因此，配合花園洋房的物業定位，建議將花園洋房的電梯大堂裝修為自然生態型大堂。為免受淋雨之苦，建議從小區入口大門開始設一個木柱玻璃頂的雨蓬直通各幢花園洋房電梯大堂入口處，木柱的橫梁上擺放由上自然下垂的綠色植物。在大堂的兩邊擺放綠化盆栽，或室內大型盆栽，并適當設計布置一些水景，如小型瀑布式流水。適當擺放金魚缸或海洋生態玻璃缸。地面鋪砌防滑的且給人以原始感受的材料，如仿粘土磚。電梯大堂內設置柔和燈光和布置藝術畫。電梯大堂內必須設有保安接待臺，及客戶休息椅等。大堂的門最好采納紅外線自動開關大門，住客刷卡開啟。智能化建議智能化保安系統感應門禁（IC）刷卡系統及：住戶憑此智能卡就可自由進出小區大門、停車場、電梯、住戶門，感應距離為10公分—10公尺，連動開/關門及照明。IC卡感應卡具儲值功能，住戶可持卡至社區會所或商場消費。社區安全防范系統：小區外圍裝設紅外線探測系統，停車場、電梯內、花園內裝設CCTV監視系統；家庭安防系統：住戶配置門禁防盜磁簧、可視對講機、瓦斯偵測器及主人房、客廳、洗手間設置緊急求救按扭；煤氣泄露報警系統；電子巡更系統，將保安工作納入系統，實現“人防”與“技防”高度一體化。智能家居視訊網絡多媒體網絡休閑、娛樂系統利用小區視訊網絡系統隨時點播喜好電影節目，在家里隨時能夠享受到世界的電影大片，而且完全依照自己的喜好進行點播、觀看，不受時刻、片數、片種的限制，完全自助式電影；利用小區視訊網絡系統隨時點播卡拉OK，在家里隨時隨地點播自己喜愛的卡拉OK歌曲，如同在專門的卡拉OK場所一展歌喉；利用電視實行網上教育系統。電視網上購物，坐在家里，打開電視就能夠在商場中購物，既節約了時刻又節約了體力，同時幸免了在人群中購物的種種不便與弊端，不受交通、天氣等一些客觀因素對購物的阻礙；社區電子公告欄社區電子公告欄（WEB—BASEBBS）供社區線上公告及溝通之用，管委會可透過網路公告治理條例，決議事項，開放線上投票或意見調查，住戶亦可發表意見或線上交流及談天。要緊內容如下：利用小區網絡與治理處網上聯絡交換家居服務信息。業主都專門關懷在日常生活中同物業治理公司的交流情況，物業公司能及時專門好地同業主交流，確實是專門好地為業主服務的一個前提與保障，此設備能夠確保業主與物業治理公司交流的及時、全面，確保業主的居家生活得到專門好的保障；利用小區網絡及電視機進行會所場地預定服務；利用小區網絡及電視進行談天；家庭自動化系統住戶可透過家中觸控式面板電腦操縱家中之電燈、冷氣、家電開關等。信息網絡：香港及國際直通電話：住戶只需將電話與網路系統連接，即可直接拿起電話與香港或國外及國內跨區親朋或商業伙伴對談，為使用者大量節約長途電話費用。國際電視頻道：要緊是與銀湖賓館達成協議，借用其已有國際電視線路網絡的資源，使小區通過電腦網絡亦可達到安坐家中亦可收看世界各地要緊電視頻道節目。售樓處項目現有之售樓處位于一期的3號不墅中，客戶到現場時較難發覺，并未能體現項目的特色和檔次，依照中原與進展商所達成的共識，認為二期的銷售中心及以后項目的銷售中心越近路邊越好，客戶越容易發覺，甚至因為售樓處的特色吸引客戶參觀，因此建議銷售中心另取地點。位置中原建議項目的銷售中心位置選擇在小區的大門口與銀湖路交匯的位置，即現在的工程辦公室現址，銷售中心大門面向銀湖路和小區入口處。（詳細位置如圖所示）建筑設計銷售中心的外型建筑風格最好與本項目的外型風格相統一，同樣采納中北歐后現代古典風格；外墻采納多根白色歐式柱子支撐，正面和側面外墻采納大落地式通透玻璃；頂部設計成尖頂和坡頂，采納默綠色或藍色層頂；給客戶清雅感受。銷售中心的樓高5-6米，室內可使用面積為200平方-250平方（銷售中心內不設樣板房），室內盡可能的少用柱子，以免阻礙室內布置。設計注意事項：銷售中心的三面（西北面、西南面、東南面）要布置適當的綠化，如低矮灌木、盆栽或塔松樹。銷售中心的大門最好采納紅外線自動玻璃門。銷售中心的地面與銀湖路路面差不多平行最為理想，太多的臺階會讓客戶產生高不可攀的感受。夜晚應有良好的燈光效果。室內布置銷售中心的室內布置亦特不重要，功能擺設科學合理，充分利用空間，銷售中心的接待功能、展示功能、洽談功能、客戶休息功能和辦公功能必須體現；裝飾風格直接體現項目的特色和項目的形象定位。售樓處內的裝飾及擺設無須太昂貴，以免讓客戶感受到項目太過于包裝，而無實在內容，因此中原建議售樓處內少裝修，多裝飾布置。接待臺擺放在入口大門的正對面，接待臺用木材制造，長度為2.5至3米，采納歐式古典家私的風格，顏色以較沉的木色為佳，反映一定的藝墳品味和穩重。接待處的背景板采納木質材料，顏色與接待臺一致，上面布置項目景觀燈箱或項目的標致和名稱。售樓處的中間擺放模型，為了讓客戶感受親切，模型上方無需任何遮擋，模型座架的風格及顏色最好與接待臺的風格一致，座架的上標有項目的標致和名稱。展示板的風格與模型座架的風格一樣，為了提高檔次，及體現項目有材的自然，展示板外框最好采納木質，顏色與接待臺一致，外置射燈燈光。銷售中心內擺放二套洽淡沙發，綿質為佳，沙發以木架布面制造，顏色淺色，大方高雅。售樓處內懸掛一些藝術品壁畫，如風景畫或物體畫（具體由廣告公司設計或選取），畫框用木質，幸免采納有機玻璃或不銹鋼等材料。洽談區的裝飾風格以較為清淡色調為主，洽談桌建議用木質茶幾或藤制茶幾，洽談椅改用較為綿質的布沙發，能體現豪華、高雅的款式為佳；為了幸免洽談區內枯燥、乏味的氣氛，洽談區周邊墻上懸掛一些自然生態的風景畫，擺設植物盆栽和本項目的形象圖案。項目假如拍攝形象宣傳電視廣告片，售樓處內還會布置影視區，中原建議影視區與休息區一起，客戶休息時也可觀賞項目優美的景觀和了解項目的詳細規劃。為了體現項目的高貴和尊榮，及有品味價值，建議銷售中心內擺設一部古式貴族老爺車，增加銷售中心的氣氛，吸引客戶參觀的興趣，及增加項目的宣傳噱頭。示范單位目前，深圳的房地產銷售中，示范單位已成必須的銷售工具，一期項目中的花園洋房未設示范單位而銷售乏力，不墅的示范單位由于布置不足而未能產生極大的振憾力，因此二期的示范單位裝飾及的重要性進展商已極為重視。示范單位的作用是將項目最美的景觀和最佳的規劃向客戶展示，體現項目以后最佳的生活方式，同時引領客戶的購買趨向，增強客戶的信心，增快客戶的購買速度。選擇戶型和數量二期花園洋房戶型的設計較為簡單，總體而言只有四種較多的戶型，即四房兩廳和三房兩廳及兩種復式單位，復式單位的數量較少，因此中原建議選擇三房兩廳單位和四房兩廳平面單位各一個裝修成示范單位，復式單位中只選擇一個作示范單位。即在3、4、5號花園洋房的銷售中，共需設置三個示范單位。位置為了體現項目最大的賣點銀湖山水景觀，中原建議選擇5號花園洋房的東南角位置的四、五樓設置示范單位（項目最好位置），即于四樓設兩個示范單位，分不為四房兩廳和三房兩廳，再于五樓中選取東南角位置的復式單位作復式示范單位。如此選擇，所有的示范單位的景觀于項目中差不多上最優秀的，同時示范單位集中，方便聚攏人氣。裝飾風格本項目的形象定位為自然山水、尊榮住宅、健康人，當中以健康為主線，將人的生活方式以輕松、自由、健康為主，示范單位應能讓客戶感受到一種寧靜致遠、休身養性、超凡脫俗的生活境地，能體現休閑舒逸的生活心境，因此示范單位的裝修不要重抹濃彩，但需富麗堂皇，體現業主的尊貴身份。針對目標客戶所追求的自然、自由、輕松生活，示范單位裝修應簡單，但裝飾能細致、齊全，示范單位的風格最好由家私風格體現，而不是由裝修風格體現。建議復式示范單位的裝飾風格采納現代歐式布置，平面單位中的三房兩廳示范單位采納簡潔時尚布置，但需有藝術品味；四房兩廳示范單位采納中式布置。復示范單位采納現代歐式布置，家私的風格建議采納現代歐陸經典家私，如意大利或法國家私，以木質材料為主，能夠適當加些絨布材料，切忌大紅大紫；因為復式單位中客廳為中空結構，建議復式客廳中設置壁爐，讓客戶感受復式單位有不墅的氣派；單位內適當懸掛具有歐州文化的藝術畫；擺設的裝飾品以較具觀賞性的雕塑為題材。三房兩廳單位的裝飾風格采納簡潔時尚布置，緣故是此客戶的家庭結構簡單，及客戶的年齡較輕，仍然追求時尚感，但此部分客戶同樣追求高品質的生活，因此示范單位布置不能太過簡單，家私的擺設同樣強調有藝術感，選取的家私必須高品質，只只是在工藝上沒有歐式家私那么復雜而已。建議將四房兩廳單位裝飾成中式風格的緣故是客戶的家庭人口稍多，客戶的年齡稍大，追求懷舊的生活品味。中式即是在示范單位內布置的家私以中國古代貴族家私為主，家私風格比較懷舊，但所用木材和制作質量卻是良好的；單位內還可擺放古錚等中國式器具；家私的選擇建議采納木器、藤器、絨布等材料，幸免采納銀灰色或金屬制品；單位內懸掛一些有中國特色的山水畫，裝飾品當中不能用雕塑，而采納天然藝術石頭、木制或陶瓷裝飾品。示范單位內的家私擺設一定要講求空間感及功能感，善于巧用空間，同時體現有用、實在的性格。所有示范單位內均需標明有關數據，如單位的建筑面積、有用面積、客飯廳的使用面積、臥房和洗手間、廚房等的可使用面積，由進展商提供的隨樓附送的設備或只展覽設備都必須標明清晰，方便客戶了解。看樓通道建議前部分已建議在項目的小區入口處建設售樓處，而示范單位卻設置在5號花園洋房的四五樓，從售樓處繞過3號花園洋房北面再經4號花園洋房再到5號花園洋房，所經路程距離較遠，同時所經路段都會看見建筑工地的不良景觀，4號花園洋房西面的路段面臨極高的陡坡，會讓客戶產生恐懼感，從而覺得不安全。為了方便售樓處的客戶參觀示范單位，而又無須讓客戶看見建筑工地的施工現場，中原建議看樓路線選擇在從5號花園洋房的西南面的陡坡直上，然后直到5號花園洋房的示范單位。目前5號花園洋房的西南面已建有一個特不陡峭的臺階，據現場目測應有5-6米，客戶從此而上將特不費勁，而且還要再上4層的樓梯才能到示范單位，客戶已氣喘虛虛，對本項目的直接感受已大打折扣，甚至有些客戶可怕勞累不愿再看示范單位便離去。對此情況，中原建議取消5號花園洋房西南面現有的陡峭臺階，在原地上設置一個扶手電梯，電梯上設計有玻璃雨蓬，作為項目的永久設施，以后也方便業主出入。此扶手電梯的設置，不僅方便客戶參觀示范單位，更特不直接的提高項目的檔次，體現進展商處處為業主著想，從感受上已吸引客戶對本項目產生興趣。此設置已于中海華庭的園林上采納，客戶對此特不中意。物業治理建議聘請專業名牌物業治理公司住宅部分：由于項目一期已給客戶保安質素不佳及物業治理不甚完善的形象，二期的客戶更會擔心物業治理的問題，既然進展商有意聘用名牌物業治理公司治理，中原希望于項目開始實施包裝方案前能將此事項落實。會所部分：依照目前規劃，項目將建超大型會所并設置高檔次的設施，為了更能體現會所的價值，建議會所的經營聘用香港或新加坡聞名五星級灑店治理：如香格里拉或假日灑店。或者此會所與市內五星級灑店聯營，對項目的業主實行優惠，體現項目的高檔和業主的尊貴身份。2）差不多治理內容國際會議中心的業主非富即貴，所居住的物業要求高貴之外，對物業治理服務也要求安全和周到，令業主居住更放心，同時體現業主的尊貴身份。保安服務：二十四小時保安服務，設置保安監控室、小區的大門、會所、花園洋房的電梯大堂二十四小時均有保安員值班，小區內保安員定時巡邏，并每時作保安情況記錄。小區大門的值班保安對出入的車輛作登記，對業主的訪客作登記，并代為傳達到訪訊息，甚至帶路。小區的大門平常關門，當有車輛進出時，保安員主動打開大門，車輛過后，保安員及時關門。園林治理：小區園林修繕、打理及清潔。會所服務：于會所內設置訪客暫住房間供住客租用設置多功能廳供業主租用舉辦生日會等會所休閑及娛樂設施可供住客使用會所設施預訂服務兒童游樂園看管服務代客泊車服務無償服務：代訂飛機票、火車票、船票等代訂國內、香港及國外部分報刊、雜志，并為業主送刊到戶代為投遞信件、郵寄包、物品等業主外出留言、鑰匙保管小區內簡單行李搬運早晨叫醒服務失物招領代喚出租車代為聯絡保姆、鐘點工代訂新奇奶類制品特約保健醫護（私人大夫服務，24小時隨叫隨到）有償服務內容：（1）家居清潔定期更換床單清理生活垃圾清抹家具清潔地板地毯清洗布面沙發或皮面沙發清潔大量垃圾清理燈具清潔洗手間器具清潔天花清潔玻璃窗清潔專門污物清潔地板打臘（2）家務服務代送餐服務干（水）洗服務接送小孩照顧兒童、老人搬家及大件物品搬運花園修繕、打理（3）家教服務中文補習英文補習樂器學習（4）禮儀服務鮮花訂購送遞禮品送遞喜慶場所禮儀布置（5）家居維修服務空調安裝、維修洗衣機安裝、維修熱水器安裝、維修給排水設施維修（包括坐便器、水喉等）（6）商務中心提供臨時辦公地點提供臨時會議地點傳真、影印服務（7）其它服務滅蚊、滅鼠服務設備租賃服務（花草工具、清潔設備等）社區文化活動：游園活動組織各類文化活動（如小孩鋼琴競賽、小型音樂會、時裝表演會等）組織團體旅游活動保安形象要求保安安排及職能作用：正門崗亭（一期入口處）安排保安二名，要緊負責迎接及指示客戶的工作；區內安排1—2名保安，要緊負責周邊巡查；售樓處門前安排保安一名，要緊負責為客戶開門及處理售樓處內一些突發情況；米蘭閣和玉蘭閣大堂門前各安排保安一名，給客戶安全之感，因為參觀二期的客戶極有可能參觀一期。一期兩棟不墅樣板房門前安排保安一名，要緊負責照看樣板房。二期樣板房的電梯口必須安排一至兩名保安看管。保安禮貌用語要求：每位保安員見到客戶，都應主動向客戶敬禮；當客戶進入大門時，保安員應面帶微笑，主動向客戶問好，假如客戶不經售樓人員帶領而直接上樣板房或其他樓層，保安員應有禮貌地對客戶講：“先生/小姐，對不起，沒有銷售人員陪同，是不能夠直接看樓的。請您先到售樓處好嗎？”假如客戶在樣板房觸摸或使用擺設物品，保安員應阻止并禮貌地對客戶講：“先生/小姐，不行意思，這些是擺設物品”假如樣板房內人太擁擠，保安員應設法分散人流，能夠對客人講：“先生/小姐，二樓（一樓）人太多，你先去看不的樣板房好嗎？”假如客戶帶來的小孩在樣板房內亂跑或玩弄擺設物品，保安員應有禮貌地對小孩講：“小朋友，不要亂跑，小心跌倒了”“小朋友，不要動那些東西好嗎？”假如客戶在樣板房吸煙，保安員應有禮貌地對客戶講：“先生，樣板房內有冷氣開放，請不要吸煙好嗎？”假如客戶在樣板房內拍照，保安員應有禮貌地對客戶講：“先生/小姐，對不起，樣板房內不同意拍照”假如小孩太靠近泳池或其他危險的地點，保安員應上前扶住小孩，并有禮貌地對小孩講：“小朋友，那個地點太危險了，到那邊玩好嗎？”假如客戶攀折花木，保安員應有禮貌地對客戶講：“先生/小姐，請愛護綠化”假如客戶在售樓處外評價樓盤不足，保安員應有禮貌地對客戶講：“先生/小姐，售樓處在那邊，假如您有任何疑問，能夠由銷售人員為您解答”。假如客戶對樓盤表示贊揚，保安員應有禮貌地對客戶講：“感謝！售樓處在那邊，我們的售樓人員將會為您詳細講解”假如客戶駕車來，保安員應有禮貌地引導他們將車