裝飾渠道業務探討裝飾渠道業務探討1目錄、裝飾渠道的背景、裝飾渠道開發的必要性、裝飾渠道開發的要點、家裝部業務開展實務目錄、裝飾渠道的背景2一、裝飾渠道的背景1、裝飾渠道的誕生隨著2000年底中國福利分房政策的取消和2001后國家區域性精裝修地產政策的推廣，及建材家居市場和消費者消費理念的日漸成熟，專業化的裝飾、裝修公司和市場迅速崛起，家裝公司銷售份額占整個建陶產品零售比例越來越高，家裝公司的推介對最終消費者的產品購買影響在增大，“傻瓜型”的消費群體比重逐漸上升；同時工裝公司更占據了高檔、規模化精裝樓盤、寫字樓、公寓等市場選材的主動權。裝飾市場已經成為一個相對獨立、成長非常迅速的細分市場，也必將成為建陶品牌繼零售市場、工程市場之后下一個競爭的重點。一、裝飾渠道的背景3一、裝飾渠道的背景2、箭牌家裝渠道操作的狀況■、絕大部分經銷商家裝渠道的操作還處在摸索階段■

、大多經銷商有了自己的家裝渠道部門但是人員過少并整體素質普遍較低■

、家裝渠道部門銷售思想停滯于賣產品,服務意識只稍微存在于售后服務的產品階段■

、家裝部門沒有形成系統的操作方法尤其關鍵的是沒有形成好的家裝業務員的薪酬考核辦法。一、裝飾渠道的背景2、箭牌家裝渠道操作的狀況■、絕大部分經銷4一、裝飾渠道的背景劣勢：■國際知名品牌：雖然返點低，但品牌知名度高，依靠知名品牌形成購買拉力，且其在設計師心目中已形成美譽度。■小品牌：利用高額返點（有些高達40百分點），獲得設計師利益趨動下的訂單。■國產中檔品牌：知名度不是很高，形像不錯，返點無法提供太高，如四維、東鵬等，但采取了多種方式和裝飾公司做關系。■

箭牌產品自身缺乏個性化3、箭牌家裝渠道的相對競爭優劣勢一、裝飾渠道的背景劣勢：3、箭牌家裝渠道的相對競爭優劣勢5優勢：■

相對高端品牌：質量相差不多、配置相當、價錢低；量多而又返點相對高。

■

相對國產品牌：相對雄厚的知名度基礎；優良的產品性能；性價比高；量多；

優勢：6二、裝飾渠道開發的必要性1、巨大的家裝市場2、發展家裝渠道不需要像網絡分銷花大量的資金建立大量的終端，也不需要花大量的資金投放大量的廣告3、家裝公司具有重復購買和引導顧客消費的行為4、穩定的銷量5、精裝修后，裝飾公司地位舉足輕重6、家裝業務工作開展還具緊迫性(家裝公司的材料聯盟,家裝渠道的排斥性)二、裝飾渠道開發的必要性1、巨大的家裝市場7二、裝飾渠道開發的必要性7、家裝渠道銷售的優點

推薦高附加值的產品居多

更容易讓顧客接受其推薦的產品

定單的銷售額較大

能造成持續的購買

回款風險不會太大

提高產品知名度的重要途徑二、裝飾渠道開發的必要性7、家裝渠道銷售的優點8三

、裝飾渠道開發的要點核心原則：一個前提：終端零售價格體系的統一、穩定兩件武器：“利益”+“服務”矛盾焦點：各渠道的利益平衡問題三、裝飾渠道開發的要點核心原則：91、裝飾業務的一般操作模式：◆公司合作模式此類型主要是針對包主材或主材代購的裝飾公司，其合作形式為通過雙方簽定合作協議而進行的公司行為，這包括價格體系、返利政策以及雙方利益的保障等；◆個人合作模式此類型主要是針對不包主材的裝飾公司，但設計師或項目經理等個人具有主材引導影響，因此在此類的合作上采取直接與個人接觸，通過“設計師俱樂部”等方式與之建立穩定的業務往來。三、裝飾渠道開發的要點1、裝飾業務的一般操作模式：三、裝飾渠道開發的要點10三、裝飾渠道開發的要點2、不同營銷渠道模式下的裝飾公司合作模式探討：根據各自不同的銷售渠道建立相對應的與裝飾公司的合作模式，是開展裝飾業務的有效策略。全部為直營店：此種營銷模式下只要嚴格統一直營店的零售價格體系并在考核上切實解決好店面導購與裝飾業務人員的利益分配關系，并按照操作流程進行運作就可以了；三、裝飾渠道開發的要點2、不同營銷渠道模式下的裝飾公司合作11直營+分銷：此種營銷模式下方式有二

方式一：在合同及會員卡上，注明指定的優惠場所（即直營店），此方式排擠了分銷商建立裝飾渠道的積極性，但一定意義上可以避免裝飾業務與分銷的利益沖突；

方式二：在合同中明確，須按每單實際成交額提取返點；即無論在直營店還是分銷商店，只要定單成交，即可享受返點優惠。此方式有利的協調公司、分銷商和裝飾公司的整體利益，有助于品牌的整體提升，但卻增加了公司的費用，所以從定價策略上必須保障品牌的足夠價格操作空間。三、裝飾渠道開發的要點直營+分銷：此種營銷模式下方式有二三、裝飾渠道開發的要點12直營+分銷+超市：

多渠道并存、相互制約，操作環節較復雜。建議采取在“合同中注明指定的優惠場所（即直營店）”；同時公司從品牌的整體定價策略上必須保障品牌的足夠價格操作空間并嚴格控制價格體系和裝飾業務流向。三、裝飾渠道開發的要點直營+分銷+超市：三、裝飾渠道開發的要點13三、裝飾渠道開發的要點3、不同性質的裝飾公司的操作模式探討：根據裝飾公司自身規模和管理模式的不同，將給予裝飾公司最高利進行有效的分割，通過讓利對裝飾業務操作中有聯系和有一定影響力的人員合理的分配，刺激其整體與公司保持長期的合作關系，并對享受該返利的受益人進行保密，是對裝飾業務細化經營的必要措施。三、裝飾渠道開發的要點3、不同性質的裝飾公司的操作模式探討14三、裝飾渠道開發的要點類型一：

管理相對規范、內部控制較嚴格的裝飾公司（通常與其合作的品牌為多個，且公司規定完成合作品牌選材的一定比例，這個過程中起決定作用的是設計師的推薦和采購的推薦）應對模式：

給予其與其它裝飾公司同樣的返利，并對材料采購、項目經理、設計師一定的返利，必要時可以超過裝飾公司本身的返利，同時設計師的返利通常來說是最高的。三、裝飾渠道開發的要點類型一：15類型二：

規模很大，在業界有較強的影響力和有著較高素質的穩定客戶群體，其內部管理非常規范和完善，決定品牌的因素為公司利益第一，設計師并不能影響或影響很小。應對模式：

把絕大部分返利給予裝飾公司（同時保留的返利空間給予相關人員），將其納入“分銷商”的管理范疇，同時要約束裝飾公司遵守“分銷商”的義務，保證我公司的最低零售價，不得泄露我公司的價格。三、裝飾渠道開發的要點類型二：三、裝飾渠道開發的要點16類型三：

規模不大，老板本身就是設計師，同時所有的業務都由老板本人親自洽談和跟蹤，內部設計師和材料采購等成員并不能接觸到材料商。應對模式：

給予該公司比當地裝飾返利水平更高的利益支持，同時加強溝通和服務公司，以保障其利益最大化。三、裝飾渠道開發的要點類型三：三、裝飾渠道開發的要點17類型四：

規模較大，同時裝飾公司內部設計師的工資相對較低，主要是依靠業務提成；裝飾公司一般在保證其利益的情況下，主要由其設計師進行產品品牌的選擇和推薦，并把一定的返利給予設計師。

應對模式：

按照當地的一般情況給予裝飾公司返利，同時把大部分的返利給予設計師，操作方法同第一種類型。三、裝飾渠道開發的要點類型四：三、裝飾渠道開發的要點18類型五：裝飾公司內部管理不是很規范，且不能控制設計師或者采購經理選擇材料，由設計師和采購經理直接帶領客戶到店里選擇產品。

應對模式：

直接與設計師或采購經理合作，通過設計師影響客戶選擇我公司產品。三、裝飾渠道開發的要點類型五：三、裝飾渠道開發的要點19類型六：

裝飾公司不參與客戶選擇材料，但又想在材料上吃一定的返利，當業主選好產品并談好價格后，其直接到店里來開單提貨，并要求享受返利。應對模式：

給予裝飾公司象征性的返利，并約定其陪同業主來選擇可適當增加返利。三、裝飾渠道開發的要點類型六：三、裝飾渠道開發的要點20四、家裝部業務開展實務基本流程:1．設置部門或專人；2．據同行一般做法制定出有吸引力的合作策略；3．通過報刊黃頁、裝飾推薦會、門店銷售、走訪等收集信息資料；4．整理分類，拜訪目標客戶；5．頻繁拜訪，找準關鍵人，促成銷售；6．兌現承諾，強化關系；7．完善檔案，關注變化，調整策略，發展合作層面四、家裝部業務開展實務基本流程:21四、家裝部業務開展實務考核方案：家裝業務員工資組成基本工資a：可用導購員的基本工資做為其底薪業務提成b：其提成點數因為不涉及的店面費用，可高于店內導購員在家裝業務的提成補貼c（包括交通、電話、吃飯等）總收入=a+b+c四、家裝部業務開展實務考核方案：22四、家裝部業務開展實務家裝部實務：●維護材料展廳的衛生、出樣及展位調整●產品資料的更新、合作政策的更新即時通知到位●對家裝公司材料員，設計師做好產品推薦及培訓●參加家裝公司的培訓會●及時發現自己公司在家裝渠道銷售中存在的問題，并與公司其它部門協商處理方案●組織公司成員與設計師進行體育、郊游等活動●制定家裝公司合理的促銷方案，可與家裝公司聯合促銷●對競爭品牌操作手段及政策進行及時了解●聯合展示，進駐小區●對家裝公司承接的小型的工程要具有敏銳的嗅覺，爭取將公司品牌打入工程，必要時送交工程部四、家裝部業務開展實務家裝部實務：23注意事項：1、在初步接觸前應了解家裝公司內部操作流程及其它品牌的運作情況2、簽定合同時要約束好雙方的行為，不得擾亂產品的價格體系，不能跨區銷售3、面對設計師要有極強的自信4、產品資料的更新有計劃的發送，不要一次性更新完，同時送遞的資料千萬不可讓設計師隨意丟棄5、家裝公司合作的隨意性，決定合同簽訂后不是萬事大吉了四、家裝部業務開展實務注意事項：四、家裝部業務開展實務24探討問題1、經過家裝部的合作設計師帶來的單在門店成交，該算成家裝部的業績還是門店的業績？探討問題1、經過家裝部的合作設計師帶來的單在門店成交，該算成252、消費者在我們門店購買時設計師不在當場，事后來拿返點，給不給？2、消費者在我們門店購買時設計師不在當場，事后來拿返點，給不263、促銷活動時設計師返點如何計算？3、促銷活動時設計師返點如何計算？27謝謝

謝謝28裝飾渠道業務探討裝飾渠道業務探討29目錄、裝飾渠道的背景、裝飾渠道開發的必要性、裝飾渠道開發的要點、家裝部業務開展實務目錄、裝飾渠道的背景30一、裝飾渠道的背景1、裝飾渠道的誕生隨著2000年底中國福利分房政策的取消和2001后國家區域性精裝修地產政策的推廣，及建材家居市場和消費者消費理念的日漸成熟，專業化的裝飾、裝修公司和市場迅速崛起，家裝公司銷售份額占整個建陶產品零售比例越來越高，家裝公司的推介對最終消費者的產品購買影響在增大，“傻瓜型”的消費群體比重逐漸上升；同時工裝公司更占據了高檔、規模化精裝樓盤、寫字樓、公寓等市場選材的主動權。裝飾市場已經成為一個相對獨立、成長非常迅速的細分市場，也必將成為建陶品牌繼零售市場、工程市場之后下一個競爭的重點。一、裝飾渠道的背景31一、裝飾渠道的背景2、箭牌家裝渠道操作的狀況■、絕大部分經銷商家裝渠道的操作還處在摸索階段■

、大多經銷商有了自己的家裝渠道部門但是人員過少并整體素質普遍較低■

、家裝渠道部門銷售思想停滯于賣產品,服務意識只稍微存在于售后服務的產品階段■

、家裝部門沒有形成系統的操作方法尤其關鍵的是沒有形成好的家裝業務員的薪酬考核辦法。一、裝飾渠道的背景2、箭牌家裝渠道操作的狀況■、絕大部分經銷32一、裝飾渠道的背景劣勢：■國際知名品牌：雖然返點低，但品牌知名度高，依靠知名品牌形成購買拉力，且其在設計師心目中已形成美譽度。■小品牌：利用高額返點（有些高達40百分點），獲得設計師利益趨動下的訂單。■國產中檔品牌：知名度不是很高，形像不錯，返點無法提供太高，如四維、東鵬等，但采取了多種方式和裝飾公司做關系。■

箭牌產品自身缺乏個性化3、箭牌家裝渠道的相對競爭優劣勢一、裝飾渠道的背景劣勢：3、箭牌家裝渠道的相對競爭優劣勢33優勢：■

相對高端品牌：質量相差不多、配置相當、價錢低；量多而又返點相對高。

■

相對國產品牌：相對雄厚的知名度基礎；優良的產品性能；性價比高；量多；

優勢：34二、裝飾渠道開發的必要性1、巨大的家裝市場2、發展家裝渠道不需要像網絡分銷花大量的資金建立大量的終端，也不需要花大量的資金投放大量的廣告3、家裝公司具有重復購買和引導顧客消費的行為4、穩定的銷量5、精裝修后，裝飾公司地位舉足輕重6、家裝業務工作開展還具緊迫性(家裝公司的材料聯盟,家裝渠道的排斥性)二、裝飾渠道開發的必要性1、巨大的家裝市場35二、裝飾渠道開發的必要性7、家裝渠道銷售的優點

推薦高附加值的產品居多

更容易讓顧客接受其推薦的產品

定單的銷售額較大

能造成持續的購買

回款風險不會太大

提高產品知名度的重要途徑二、裝飾渠道開發的必要性7、家裝渠道銷售的優點36三

、裝飾渠道開發的要點核心原則：一個前提：終端零售價格體系的統一、穩定兩件武器：“利益”+“服務”矛盾焦點：各渠道的利益平衡問題三、裝飾渠道開發的要點核心原則：371、裝飾業務的一般操作模式：◆公司合作模式此類型主要是針對包主材或主材代購的裝飾公司，其合作形式為通過雙方簽定合作協議而進行的公司行為，這包括價格體系、返利政策以及雙方利益的保障等；◆個人合作模式此類型主要是針對不包主材的裝飾公司，但設計師或項目經理等個人具有主材引導影響，因此在此類的合作上采取直接與個人接觸，通過“設計師俱樂部”等方式與之建立穩定的業務往來。三、裝飾渠道開發的要點1、裝飾業務的一般操作模式：三、裝飾渠道開發的要點38三、裝飾渠道開發的要點2、不同營銷渠道模式下的裝飾公司合作模式探討：根據各自不同的銷售渠道建立相對應的與裝飾公司的合作模式，是開展裝飾業務的有效策略。全部為直營店：此種營銷模式下只要嚴格統一直營店的零售價格體系并在考核上切實解決好店面導購與裝飾業務人員的利益分配關系，并按照操作流程進行運作就可以了；三、裝飾渠道開發的要點2、不同營銷渠道模式下的裝飾公司合作39直營+分銷：此種營銷模式下方式有二

方式一：在合同及會員卡上，注明指定的優惠場所（即直營店），此方式排擠了分銷商建立裝飾渠道的積極性，但一定意義上可以避免裝飾業務與分銷的利益沖突；

方式二：在合同中明確，須按每單實際成交額提取返點；即無論在直營店還是分銷商店，只要定單成交，即可享受返點優惠。此方式有利的協調公司、分銷商和裝飾公司的整體利益，有助于品牌的整體提升，但卻增加了公司的費用，所以從定價策略上必須保障品牌的足夠價格操作空間。三、裝飾渠道開發的要點直營+分銷：此種營銷模式下方式有二三、裝飾渠道開發的要點40直營+分銷+超市：

多渠道并存、相互制約，操作環節較復雜。建議采取在“合同中注明指定的優惠場所（即直營店）”；同時公司從品牌的整體定價策略上必須保障品牌的足夠價格操作空間并嚴格控制價格體系和裝飾業務流向。三、裝飾渠道開發的要點直營+分銷+超市：三、裝飾渠道開發的要點41三、裝飾渠道開發的要點3、不同性質的裝飾公司的操作模式探討：根據裝飾公司自身規模和管理模式的不同，將給予裝飾公司最高利進行有效的分割，通過讓利對裝飾業務操作中有聯系和有一定影響力的人員合理的分配，刺激其整體與公司保持長期的合作關系，并對享受該返利的受益人進行保密，是對裝飾業務細化經營的必要措施。三、裝飾渠道開發的要點3、不同性質的裝飾公司的操作模式探討42三、裝飾渠道開發的要點類型一：

管理相對規范、內部控制較嚴格的裝飾公司（通常與其合作的品牌為多個，且公司規定完成合作品牌選材的一定比例，這個過程中起決定作用的是設計師的推薦和采購的推薦）應對模式：

給予其與其它裝飾公司同樣的返利，并對材料采購、項目經理、設計師一定的返利，必要時可以超過裝飾公司本身的返利，同時設計師的返利通常來說是最高的。三、裝飾渠道開發的要點類型一：43類型二：

規模很大，在業界有較強的影響力和有著較高素質的穩定客戶群體，其內部管理非常規范和完善，決定品牌的因素為公司利益第一，設計師并不能影響或影響很小。應對模式：

把絕大部分返利給予裝飾公司（同時保留的返利空間給予相關人員），將其納入“分銷商”的管理范疇，同時要約束裝飾公司遵守“分銷商”的義務，保證我公司的最低零售價，不得泄露我公司的價格。三、裝飾渠道開發的要點類型二：三、裝飾渠道開發的要點44類型三：

規模不大，老板本身就是設計師，同時所有的業務都由老板本人親自洽談和跟蹤，內部設計師和材料采購等成員并不能接觸到材料商。應對模式：

給予該公司比當地裝飾返利水平更高的利益支持，同時加強溝通和服務公司，以保障其利益最大化。三、裝飾渠道開發的要點類型三：三、裝飾渠道開發的要點45類型四：

規模較大，同時裝飾公司內部設計師的工資相對較低，主要是依靠業務提成；裝飾公司一般在保證其利益的情況下，主要由其設計師進行產品品牌的選擇和推薦，并把一定的返利給予設計師。

應對模式：

按照當地的一般情況給予裝飾公司返利，同時把大部分的返利給予設計師，操作方法同第一種類型。三、裝飾渠道開發的要點類型四：三、裝飾渠道開發的要點46類型五：裝飾公司內部管理不是很規范，且不能控制設計師或者采購經理選擇材料，由設計師和采購經理直接帶領客戶到店里選擇產品。

應對模式：

直接與設計師或采購經理合作，通過設計師影響客戶選擇我公司產品。三、裝飾渠道開發的要點類型五：三、裝飾渠道開發的要點47類型六：

裝飾公司不參與客戶選擇材料，但又想在材料上吃一定的返利，當業主選好產品并談好價格后，其直接到店里來開單提貨，并要求享受返利。應對模式：

給予裝飾公司象征性的返利，并約定其陪同業主來選擇可適當增加返利。三、裝飾渠道開發的要點類型六：三、裝飾渠道開發的要點48四、家裝部業務開展實務基本流程:1．設置部門或專人；2．據同行一般做法制定出有吸引力的合作策略；3．通過報刊黃頁、裝飾推薦會、門店銷售、走訪等收集信息資料；4．整理分類，拜訪目標客戶；5．頻繁拜訪，找準關鍵人，促成銷售；6．