售樓員激勵方案說明如果銷售中心沒有任何爭搶客戶的現象，則說明銷售管理制度嚴重不足，急需調整；但如果爭搶客戶現象太多，同樣是失敗。激勵方式：主動與被動相結合，通過主觀引導，加之被動的壓力政策達到目的。方案目標：使置業顧問有所為，而有所不為；時刻關心自己的下一步工作；優秀者為進步而自豪，落后者奮起直追。一、精神激勵其方式包括：定期的對置業顧問進行培訓，給她們灌輸現代營銷理念；各種形式的評比活動，輔之以一定的物質獎勵。培訓內容：（視具體情況選擇培訓時間、內容、方式）“蛋糕”原理如何在一塊“蛋糕”中分得更多，這是每個人都很關心，也很實際的問題。“蛋糕”有限，而人卻有那么多，難免分得不均而產生矛盾。有的人一定會覺得分少了，受不了。其實我們應首先考慮的不是怎樣去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了，自己分得的也就多了，大家也都會滿意?！澳就啊痹砣绻颜麄€“木桶”比作我們的銷售隊伍，那么每個成員都是這只“木桶”中的一塊木板。決定這只“木桶”能盛多少水的，并不是那幾塊長木板，而是其中的短板。團隊中的每個人都會對整個團隊產生影響，尤其是短板效應。如個別不愛衛生的，如果不加制止，就會動搖其它人的積極性；喜歡說人壞話的，如果不得到糾正，那么過不了多久，銷售中心流言滿天飛。每個人都必須提高自身素質，以適應整個團隊的進步，提高整體做戰水平。不允許短板而影響整體的戰斗力，發現有不求進步的短板，應迅速剔除。“黃燈”原則在銷售中，“黃燈”現象是非常普遍的。拿交通中的黃燈來做比方，紅燈停，綠燈行，可現實中很多人會“勇敢”的在紅燈與綠燈之間的黃燈時進行冒險。因為他們自信：我會很小心的，我不會不看車的，我會把握尺度?？墒撬麄儾粫耄緳C會不會小心，司機是不是也一樣想呢？結果是往往一些“小心”的行人，被不小心的司機撞了。反映在銷售中，客戶看著開始比較滿意，但或者朋友的一句話，或者看到一個“小”問題而猶豫不定，這時就出現了黃燈。有的置業顧問這時就“勇于”闖黃燈，不把黃燈放在眼里，認為不足為慮，結果客戶因為沒有進行疏導，于是黃燈變成紅燈。“上帝”原則記?。骸吧系邸庇肋h是對的，但“上帝”不一定永遠是正確的！為什么這樣說？因為我們是服務人員，我們的信念就是想盡辦法讓客戶滿意，因為那是我們生存的依據。對于“上帝”所提出的每項異議，不管其是正確，還是無理取鬧。都必須首先尊重，表示對客戶的心情可以理解之類的客套話，以體現出“上帝”永遠都是對的。但客戶會有各種各樣的誤會，各種特殊要求，而產生一些“無理”的要求，如推遲交款，要求退房等。這時我們就要體現出“上帝”不一定永遠是正確的原則，堅持我們的立場而不動搖，讓客戶知道我們的“底線”——不會讓步！當然，銷售中情況千變萬化，視具體情況而定。把握好對等“上帝”的原則，靈活處理，很多問題都會化解。最好的房子是最合適的房子什么才是最好的房子？這是一個再簡單不過的問題了，但卻也是一個很有爭議的問題。銷售中，我們經常會聽到一線的置業顧問的抱怨，諸如很多顧客反映這個戶型不好，那個衛生間是暗室，這邊采光不好，間距太小等細部因素。而銷售人員不知如何解答，有時銷售人員會站在客戶的角度考慮問題，反而被客戶的心理所影響，而不是去影響并引導客戶的消費觀。最好是什么概念？最好的景觀？最好的設計？最好的用材？最好的地段？最好的位置？還是最貴的房子？我們要給客戶灌輸的是這樣的一種觀念：沒有最好的，只有最適合的！同一個樓盤，同一棟樓，同一層的房子都會有其不同之處。對于每一個客戶來講，其實他們是在尋找最適合自己的房子，而不是要求找到最好的。抓住這個重點，我們就能把握核心，最大限度的滿足客戶的需要。百萬富翁不會去買安居工程，普通工薪不會去買豪華別墅。那些對樓盤有這樣或那樣挑剔的客戶，往往就是在尋找最適合他們的房子。這時候置業顧問要做的其實就是幫助客戶尋找到他們現實中最理想的房子，那么成功的概率自然會很高。每月最佳業績獎對每月業績最好的人員做出表揚，進行獎勵，直接與業績掛鉤，使每個置業顧問都明白銷售的核心——銷售產品，獲得利潤。每季最佳業績獎與每月最佳業績獎相結合，在激勵置業顧問的同時，有效的保持團隊精英的穩定性。使每個人都明白付出終有回報。獎勵辦法獎勵不一定僅體現在金錢上，還可以從精神層面上來兌現。1、會議表揚：在會議上對得獎人進行公開表揚。2、發放榮譽證書：給獲獎者頒發榮譽證書。3、個別交談：部門主管和公司老板要親自找獲獎者交談，進一步肯定并表揚他們取得的成績。4、文件表揚：在全公司發放公司老板簽署的表揚文件，下發到公司每個人手中。二、制度激勵實行嚴格的制度化操作，避免人治的現象。制度應涉及到銷售中的方方面面，完善的制度能有效的糾正行為偏差。現場管理制度：包括銷售中心現場管理，銷售控制管理，以及糾紛處理辦法等的完善。在原有管理制度的基礎上，建議強化以下幾點：1、及時反應原則，在發生違紀，當天/當周處理；2、樂觀原則，無論什么情況下，管理層必須保持樂觀情緒；3、鼓勵原則，對于有上進表現的員工，應及時發現并鼓勵；對于表現不佳者，及時提醒，但以鼓勵方式進行。1、客戶為焦點銷售的成績視乎其個人能力/想法是否可配合客戶的需求、買賣范圍及利益重點，所以一定要以客戶為主。銷售代表除了要看客戶表面的需求，亦更要明白他們長線目標及大概商業用途。每當客戶發現新的機會，他們往往要求獨特、彈性的答案來解答他們的問題或得到有關資訊支持。一位成功的銷售代表都知道他們在每一步的銷售步伐過程中最重要是引起客戶的興趣、取得客戶的信任。一個坦白和誠實的銷售代表將客戶利益放在焦點上會幫助其得到客戶的信任，亦由此可以建立一個有利雙方的長遠的商業關系。2、客戶參與最佳的銷售方式以雙方互相溝通意見而不只是單方面產品介紹。銷售代表應用任何途徑來鼓勵引出客戶多談話，由此了解他們的需求、狀況或理想等！大部分客戶信任自己的想法/需求多過別人提點。4、銷售技巧 ·開始電話探訪時，清晰地介紹自己及所代表的單位，明確表明探訪目的，說明這次探訪如何能被探訪者獲益。 ·在第一次接觸時，若對方有強烈傾述欲，則先聆聽并記下要點，注意可適當引導對方回答你感興趣的問題；若時間允許，不妨在結束前簡單復述對方的要求，但要注意掌握時機和分寸。 ·要想辦法讓對方留下電話或聯絡方式，但不必勉強。總之電話溝通應使對方對同你交談感到滿意并產生興趣。若對方不方便留電話的話，不妨請對方記住你，并把你的電話留給他。 ·要留意顧客真正關心的是什么問題，而不要被表面言辭所迷惑或輕易放棄，必要時不妨談談你的見解。 ·不要被對方的外在形象迷惑，過分相信自己的判斷。或許你認為最有可能買的客戶卻是無心插柳者，而被你忽略的對象又恰是真正的買家。銷售管理制度·總則 1、服務宗旨：讓每一個客戶都能買到滿意的物業單位，全力以赴，做到最好； 2、服務精神：禮貌、熱誠、耐心、敬業、細致、周到、公平、團結； 3、銷售現場每一個工作人員應自覺維護現場銷售形象和現場銷售秩序。考勤管理規定

1、銷售員應嚴格遵守上下班時間，不得遲到、早退； 2、銷售員依照銷售經理的統一安排進行輪休，每周休息一天； 3、銷售現場考勤由銷售經理每日如實記錄； 4、遲到或早退10分鐘內，扣10元，遲到或早退10-30分鐘內，扣20元，30分鐘以上遲到或早退扣一天工資，月累計有四次遲到、早退按曠工扣一天處理； 5、凡未履行請假手續或未準假而擅自休假者，以曠工計； 6、如銷售員確有需要，請假半天以內的，須經銷售經理同意，請假半天以上的，填寫請假條交銷售經理，得到批準方可離去，請假一天扣當日全工資； 7、如因銷售員有需要，要求調班，須經銷售經理同意并安排其它班次； 8、銷售經理應定期制作輪班表，安排銷售人員輪班工作及備案； 9、上班時間：

。銷售人員形象規定 1、銷售人員必須遵守公司的作息規定，工作期間穿著整潔制服，佩戴工作卡，不得佩帶手鏈、耳環、耳墜，男士著裝須扣好襯衫袖口，領口配帶領帶，不得留過耳長發，女士須化淡妝，不得濃裝艷抹； 2、銷售人員工作時間應注意以飽滿的精神保持良好的體態，面帶微笑。不允許在工作臺吸煙，進食，閱讀與業務無關的書籍報刊；不準做與業務無關的事，不得在工作時間談笑、喧嘩或背后議論客戶?？蛻艚哟幎?銷售過程中嚴禁出現搶客現象，尤其是在客戶面前發生此類糾紛。一經核實，立即辭退，客戶接待分為電話接聽和現場接待兩種：現場接待1、銷售員現場接待客戶應熱情大方，不卑不亢，一視同仁；2、對于現場首次到訪客戶，應由當班銷售人員按簽到順序輪流依次接待；3、對于再次來訪客戶，應由原接待銷售員進行接待，如原銷售員因故不在現場，可委托其他銷售人員代為接待或者由銷售經理指定其他銷售員代為接待，在成交第一的前題下，經友好協商可合作共單；4、接待完客戶后應做好詳細登記，留下客戶姓名、電話。發生客戶交叉時，以客戶登記為準；5、客戶登記的有效期為一個月；6、在確不知情的情況下，兩人分別接待夫婦兩人，做成的算共單；7、無論任何情況下，銷售員不得有看不起來訪客戶的表情，更不得有語言沖撞和爭吵情況出現；8、對同行來訪，也要以禮相待，耐心講解，展現專業風貌；9、接待客戶應有始終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉接其他客戶；遇有老客戶找時，應請其他銷售員代為接待，做成后共單，未簽單則視為義務幫忙；10、老客戶帶來的新客戶屬原銷售員，并算一次接待；11、客戶進入售樓中心，接客戶的銷售員要立即起身，微笑上前迎接，并以“你好，歡迎光臨！”為開場白，引領客戶到達洽談臺或主動邀請客戶參觀，并陪同講解；12、到洽談桌介紹時要給客戶倒水，送走客戶后清理水杯；13、鼓勵團結一致義務協作精神，不允許私下拆臺或搶單，如有違反，一經核實即可解聘；接待老客戶不計名額，但輪空不補（除因公事，否則輪空一律不補）。銷售流程圖銷售流程圖客戶接待現場銷售客戶跟蹤展銷及促銷臨時訂金定金收取首期款及辦理買賣合同臨時訂金合約簽定認購書簽定催交客戶首期款協助辦理買賣合同管理規定

1、銷售員從事本項目銷售前需參加銷售部門組織的業務培訓，經考核合格后方可上崗；銷售員在工作中需聽從現場銷售經理的統一指揮和調度，成交后第一時間通知銷售經理銷控；2、銷售員根據銷售計劃開展工作，不得對外泄露公司機密，嚴禁參與炒樓或損害公司利益的活動；3、銷售員應積極主動地工作，相互幫助，避免相互推諉；4、銷售員要細心保管好自己的客戶資料，根據銷售經理的要求定期作銷售情況報告；5、銷售員在銷售接待中遇到業務難題，應及時向銷售經理匯報，求得解決；6、銷售員應及時向銷售經理反饋有關銷售信息，客戶建議，并積極提出改善銷售的思路和見解；7、銷售員主動了解競爭樓盤和其他項目的銷售狀況，加強業務學習，提高自身業務素質和成單技巧；8、關于訂金，未經公司或銷售經理許可，購房人交納的購房臨時訂金或房款，必須由銷售員帶領到發展商財務部辦理或公司指定的人辦理，銷售員不得自行收取；9、銷售員不得以任何形式私自收取或索要客戶回扣；壓力制度沒有一定的壓力，就不會有動力，優秀的置業顧問也不會有多少成就感！要有適度的壓力，使她們化壓力為動力，作為一線的銷售人員尤其重要。建議以下方式：1、制定銷售目標，依次分攤下來；2、制定爭搶客戶糾紛解決制度，以便隨時監控；3、最差表現制度，如每周/每月/每季表現最差等；4、末位淘汰制，對連續三個月表現與業績不佳者，予以辭退，第一個月給予提醒，第二個月嚴重警告，第三個月解雇。三、物質激勵物質激勵是最直接，也是最有效的辦法之一。項目的物質激勵應當從兩方面入手，即對兩種行為做出反映，一是好的、積極的，二是差的、消極的。銷售提成（以月為計算單位）：一般建議按千分之一提成，