專業化銷售流程專業化銷售流程1每個人都在推銷嬰兒的啼哭——推銷自己的饑餓，換回的是奶水在求職面談中推銷我的才能。和父母或朋友達成交易。說服某人跟我約會。每個人都在推銷嬰兒的啼哭——推銷自己的饑餓，換回的是奶水2計劃活動主顧開拓訪前準備接觸面談展示說明拒絕處理促成成交售后服務計劃活動展示說明3銷售流程概述制定詳細的工作計劃與銷售活動的目標包括：職涯規劃、自我管理、計劃一百尋找符合條件的銷售對象包括：主顧開拓的重要性、應具備條件、主顧開拓方法計劃活動主顧開拓為正式銷售面談而做的事前準備包括：電話預約、心態建設、硬件準備訪前準備激發準主顧的購買熱情包括：開門話束、寒暄贊美、資料收集、購買點尋找接觸面談強化準主顧對壽險商品的購買欲望包括：計劃書制作、輔助工具展示、商品知識把握展示說明化解阻礙銷售正常進行的一切問題包括：拒絕本質分析、拒絕問題處理、心態調整拒絕處理鼓勵準客戶作出購買決定包括：促成的信號、方法、策略、態度、原則促成成交協助客戶做好保全服務并尋找新的購買契機包括：遞交保單、保全式服務、營銷式服務售后服務銷售流程概述制定詳細的工作計劃與銷售活動的目標尋找符合條件的4專業化推銷流程注意點計劃活動是整個銷售過程的靈魂★★★★★★★★晨會、夕會、演練及日常管理等同樣是訪前準備的重要組成部分準客戶量體現業務的生命線接觸時化解大部分的拒絕問題運用展示和說明消除客戶的困惑全力接觸，自然促成尋找拒絕本質是做好拒絕處理的核心售后服務等同于售前服務專業化推銷流程注意點計劃活動是整個銷售過程的靈魂★★★★★★5專業化推銷流程計劃活動.......專業化推銷流程計劃活動....6

職涯規劃自我管理目標管理時間管理心態管理活動量管理工作日志管理計劃一百計劃活動職涯規劃計劃活動7一名壽險業務員的生涯規劃如果你準備從事壽險推銷工作20年，那么每年有12個月假設每月做8件保單，那你這一生可能會賣出1920件保單其實做那么多保單，并不需要準備1920位客戶只要做到讓每位客戶加保一次，那你只需要960位客戶若每個家庭擁有2位客戶，你只需要進入480個家庭因為你的優質服務，你應該擁有240位滿意的客戶由他們為你推薦，從而建立24個業務來源中心職涯規劃壽險業務員職涯規劃=開拓新客戶+老客戶加保+客戶延伸一名壽險業務員的生涯規劃如果你準備從事壽險推銷工作20年，那8自我管理1、目標管理（1）.我們要追求什么？我們追求的目標是什么？錢？俗！失敗！錢不是萬能的，但沒有錢卻是萬萬不能的！目標管理：如何發掘隱藏在“錢”背后的東西自我管理1、目標管理（1）.我們要追求什么？我們追求的目標是9自我管理1、目標管理（2）錢：用來消費，不是儲藏。教會業務員用錢。

把“錢”具體化，把“錢”包裝化初期——物質導向（硬件）手機、電腦、服飾中期——優化導向（過濾）出國、高檔消費、榮譽、住房、汽車后期——品質導向（軟件）尊嚴、威信、個人魅力、人生價值、內涵自我管理1、目標管理（2）錢：用來消費，不是儲藏。教會業務員10自我管理1、目標管理（3）

工作的目標為了提升生活品質。但每個人的基礎不一樣，所以目標也會各異。目標管理的真諦是把每個人潛在的原動力挖掘出來，化為有針對性的目標。了解你的業務員分別需要什么？這就是你要為他們制定的目標自我管理1、目標管理（3）工作的目標為了提升11自我管理1、目標管理（4）短期目標—日（基礎）中期目標—月（重點）長期目標—年（創造明星）轉正目標—試用業務員增員目標—正式業務員晉升目標—優秀業務員FYP目標——同考核、競爭掛鉤（勾畫成長空間）FYC目標——和銷售策略掛鉤（體現個人價值）件數目標——擴充準客戶量，搶占市場份額（圈地）

業績量代表現在，件數量決定將來自我管理1、目標管理（4）短期目標—日（基礎）轉正目標—試用12自我管理2、時間管理一名普通工作者一天工作8小時一周工作40小時一月收入1500元

一名普通業務員晨會2小時+展業6小時

6小時/天*5天/周=30小時/周拜訪30個小時能不能成交一件保單

30小時/周*4周/月=120小時/月拜訪120個小時能不能成交四件保單

4件/月*6000元/件=24000元/月（FYP）自我管理2、時間管理一名普通工作者13自我管理3、心態管理（1）對自己的態度你首先要充分認識自己進而不斷地去改造自己你應善于發揮自己的長處又敢于接受批評彌補不足這就是對自己正確的態度自我管理3、心態管理（1）對自己的態度你首先要充分認識自己14自我管理3、心態管理（2）態度決定成敗如果你沒有令人愉悅的容貌，你就應該有令人愉悅的微笑；如果你沒有令人敬佩的氣質，你就應該有令人敬佩的精神；如果你沒有令人信服的技能，你就應該有令人信服的態度。自我管理3、心態管理（2）態度決定成敗如果你沒有令人愉悅的容15自我管理4、活動量管理活動量管理四大點a、時間b、地點c、對象d、拜訪事由每日工作七分制a、與客戶接觸：１分／次b、電話約訪：０.５分／次c、準主顧開發：０.５分／名d、簽單收費：２分／名e、增員面談：１分／名（每天積７分為合格）自我管理4、活動量管理活動量管理四大點每日工作七分制（每天積16自我管理5、工作日志管理a、晨會記錄：

b、當日計劃欄

序號姓名開拓接觸 電訪增員問題支援積分

當日累積分 總積分： c、銷售心得：

d、主任的囑咐：

e、備忘：

出門五件事：訪問客戶安排好；拜訪目的要訂好；贊美話束先想好；資料工具準備好；反對問題演練好。自我管理5、工作日志管理a、晨會記錄：17自我管理是業務員事業成功的基礎自我管理是業務員事業成功的源泉自我管理是業務員事業成功的基礎自我管理是業務員事業成功的源泉18計劃一百請列出你一年內希望達成的目標請列出你本月希望達成的目標請列出100名準主顧請寫出你準備付諸于行動的時間計劃一百請列出你一年內希望達成的目標19專業化推銷流程主顧開拓.......專業化推銷流程主顧開拓....20主顧開拓的重要性準主顧應具備的條件主顧開拓的秘方業務員眼中的優質準主顧自我市場定位主顧開拓的方法主顧開拓主顧開拓的重要性主顧開拓211、準主顧量的積累體現業務員的生命力2、準主顧量的積累體現業務員的銷售力3、主顧開拓是一項持續性的長期工作4、準主顧使銷售變得有的放矢5、準主顧資源庫的建立，業務員信心的源泉

主顧開拓的重要性專業的行銷從主顧開拓開始1、準主顧量的積累體現業務員的生命力主顧開拓的重要性專業的行22準主顧應具備的條件1、有壽險需要的人2、有續繳能力的人3、是身體健康的人4、是易于接近的人準主顧應具備的條件1、有壽險需要的人23主顧開拓的秘方1、每天補充“計劃一百”2、避免集中開發緣故市場3、將有機會接觸的人都假設為準主顧4、把時間投資在有潛質的準主顧身上5、致力于服務老客戶6、營建屬于自己的目標市場7、扶植、培養影響力中心8、結交不同行業的業務人員主顧開拓的秘方1、每天補充“計劃一百”24阿基米得:給我一支夠長的棒子和一片立足之地,我就可以移動地球。2.妥善運用即有保戶介紹保戶。

(舊客戶衍生的客戶是省力的經營方式)3.運用ＡＢＣ法則，打團隊戰。

（登陸月球的鐵證）4.運用公司的資源來賺錢。開拓準保戶專業化推銷流程阿基米得:給我一支夠長的棒子和一片立足之地,我就可以移動地25最近LIMRA調查了六百位陣亡的業務員，以便得知他們不能成功的原因。結果顯示最大的原因就是沒有足夠的準客戶做電話約訪。你最大的挑戰就是要有好的客戶，而且唯有做好開拓準保戶才能做到這點。每天你必須開發一個你列為最優先的人。在美國，業務員常說：「發掘準保戶就像刮胡子，你必須每天刮，否則就會像個流浪漢。」開拓準保戶專業化推銷流程最近LIMRA調查了六百位陣亡的業務員，以便得知他們不能成功26客源開發一：以專人服務的優勢為訴求，切入目標市場。客源開發二：運用電訪、轉介紹及問卷等方法，加強新客戶開發。客源開發三：運用保單校正、保單回娘家與附約推動等填補缺口，提供完整的保障服務。客源開發四：高額保險市場，不受整體環境影響，值得加強開發。專業化推銷流程開拓準保戶客源開發一：專業化推銷流程開拓準保戶27主顧開拓的方法1、緣故市場親戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯……

同學：小學、初中、高中、大學、夜校、進修班等的同學及師長鄰居：新老鄰居、親戚和愛人家的鄰居、同學和朋友家的鄰居……

同事：過去的同事、領導、部下、銷售客戶、競爭對手、戰友……

朋友：集郵、書友、棋類、俱樂部、攝影、收藏、健身、逛街……

由消費而認識的人由孩子而認識的人由親戚而認識的人由愛人而認識的人由維修而認識的人由宗教而認識的人由社交而認識的人由黨派而認識的人由客戶而認識的人被推銷而認識的人由其它而認識的人……主顧開拓的方法1、緣故市場28主顧開拓的方法2、轉介紹市場（1）轉介紹推薦人應具備的特質a、他滿意您的服務品質b、相信您的人格和能力c、認可您壽險專業素養d、轉介紹人應樂于助人e、轉介紹人愿意幫助您f、他擁有您想要的市場g、對被介紹者有影響力h、肯定人壽保險的真諦主顧開拓的方法2、轉介紹市場（1）轉介紹推薦人應具備的特質29主顧開拓的方法2、轉介紹市場（2）

贏得轉介紹推薦的妙法a、贈送薄禮b、事先布局c、緣故關系d、抬高贊美e、故事案例f、客戶聯誼g、優質服務h、順便拜訪i、晉升評優j、節慶聚會k、婚姻介紹l、街道區域對業務員困難的是：連續不斷地開口要求推薦對客戶困難的是；第一次轉介紹推薦的開始主顧開拓的方法2、轉介紹市場（2）贏30主顧開拓的方法

陌拜也有高招#區域開拓，融入社區#識途老馬，尋源探幽#帽子行動，你爭我搶#一聲問候，一杯涼水#此時無聲，更勝有聲#手捏王牌，心中不慌#銀保合作，設攤妙法#每天三十，人隨函到#意隨神至，人隨意到#內功外勁，渾然一身有效化解拜訪壓力；業績為輔，提高為主3、直接拜訪市場（1）主顧開拓的方法陌拜也有高招有效31主顧開拓的方法3、直接拜訪市場（2）

陌拜專案（團隊）拜訪借口——服務日、健康日、明星咨詢日等主力商品——確定銷售商品，排除拜訪的盲目性事先宣導——個人：十張咨詢表，事后統計表小組：各小組舉績榜補充：個人冠軍前十名排行榜競賽：個人保費前3名，積累客戶前3名將士激勵——主任誓言，領工具、飲料拜訪過程——2小時回一次電話，報告成績和所在地接線生匯報第一名業績（時間），各組狀況夕會總結——統計數據，音樂，晚餐表彰，心得，總結，激勵主顧開拓的方法3、直接拜訪市場（2）32主顧開拓的方法從點到面培養忠誠的準主顧群非人到人調整作息時間哪里去找從哪里來，到哪里去4、影響力中心市場主顧開拓的方法從點到面培養忠誠的準主顧群433主顧開拓的方法4、影響力中心市場簡報銷售法企業座談客戶聯誼社區茶話校友聚會專題講座功能介入主顧開拓的方法4、影響力中心市場簡報銷售法企業座談34創造新客戶維系老客戶業績的關鍵創造新客戶維系老客戶業績的關鍵35專業化推銷流程訪前準備.......專業化推銷流程訪前準備....36訪前準備

訪前準備的目的訪前準備的步驟訪前準備訪前準備的目的371、減少正式接觸時犯錯的機會2、預期拒絕類型，擬訂回應之道3、為正式行動規劃行動方案一、訪前準備的目的1、減少正式接觸時犯錯的機會一、訪前準備的目的38二、訪前準備的步驟1、擬訂拜訪計劃2、分析準主顧資料并擬訂接觸話術3、推銷演練4、展示資料制作5、信函投遞6、電話預約7、自查攜帶工具8、信心出擊二、訪前準備的步驟1、擬訂拜訪計劃39二、訪前準備的步驟1、擬訂拜訪計劃

拜訪對象的擬定——計劃100

拜訪時間的擬定——適當性拜訪路線的擬定——合理性個人服飾的穿戴——適宜性二、訪前準備的步驟1、擬訂拜訪計劃拜訪對象的擬定——計劃140二、訪前準備的步驟2、分析準主顧資料并擬訂接觸話術建立準主顧檔案庫姓名、性別、年齡、身高、體重學歷、婚姻、子女、單位、家庭住址聯系電話、個人收入、職務、業務關系性格、興趣、怪癖、理財觀、居室、工作時間身體狀況、工作時間、交通工具、大件消費動向擅長專項、孝心、虛榮心、子女溺愛度、職業前景日常消費能力、學習能力、時事關注度、家庭成員異變家庭觀念、社保程度、保險觀念、主動性、最想望的事…二、訪前準備的步驟2、分析準主顧資料并擬訂接觸話術建立準主顧41二、訪前準備的步驟3、推銷演練

早會的主持夕會的積累組會的參與培訓的主講日常的切磋專案的研討火花的記錄陪展的借鑒輔導的互動

二、訪前準備的步驟3、推銷演練早會的主持42二、訪前準備的步驟4、展示資料制作

整理、更新展示夾，注意時效性分門別類，配合一段講解話術活潑生動，具有瀏覽性電腦制作或親筆彩繪，注意含而不露富有創意的個人主頁創作的主動性，把案例化為文字，把

信息化為圖片最具有說服力的展示資料=實物剪報+榮譽證書+投飽記錄二、訪前準備的步驟4、展示資料制作整理、更新展示夾，注意43二、訪前準備的步驟5、信函投遞

采用私人的口吻親筆書寫不同的內容采用不同的形態問一些能引起購買欲望的問題注意推薦人的合理運用追憶美好的往事，引發心靈的共鳴約定見面的時間和地點內容簡潔扼要，不要提出過量要求信封、信紙和郵票可以選擇得特別一些信函電話面談投遞約見二、訪前準備的步驟5、信函投遞采用私人的口吻親筆書寫信函44二、訪前準備的步驟6、電話約見

長話短說，一次通話時間5分鐘為宜溫習客戶資料，準確、自信地報出對方的稱呼不對問題作擴散處理，簡潔扼要多用二擇一法，不作開放式提問放松心情，始終面露微笑適當地問候、贊美，清晰、明確地回答千萬別在電話中談論有關保險的話題一定記得預約見面的時間和地點受時間的限制，對應變技能的要求會更高一點不必擔心電話夭折，該來的總會來，勇于直面問題

二、訪前準備的步驟6、電話約見長話短說，一次通話時間5分45二、訪前準備的步驟7、自查攜帶工具營銷手冊、收據、投保單、計算器、白紙、2支以上的筆、名片、小禮品、展示資料、地圖、樣板建議書、基本著裝、展業證書、宣傳彩頁、投保書、大額名人保單復印件、身份證、理陪復印件、講師聘書、其他…二、訪前準備的步驟7、自查攜帶工具營銷手冊、收據、投保單、計46二、訪前準備的步驟8、信心出擊對待自己的信心化解問題的耐心融化客戶的愛心關切需求的誠心幫助客戶的熱心出發！二、訪前準備的步驟8、信心出擊對待自己的信心出發！47專業化推銷流程接觸面談.......專業化推銷流程接觸面談....48導引式一次CLOSE導引491.購買心態最高點(煎魚)2.避免第三者進入(不談)3.時間就是金錢3.有余力做售后服務為何要一次CLOSE1.購買心態最高點(煎魚)為何要一次CLOSE501.開門寒喧贊美認同四句 2.切入保險講觀念用保單校正切入四句3.切入拒絕處理拒絕處理方式拒絕句型4.商品展示與說明 強化商品魅力與價值5.商品拒絕處理拒絕處理方式6.關門 一次CLOSE成功法則1.開門寒喧贊美認同四句 一次CLOSE成功法51寒喧(博取客戶信任)通過事前寒喧收集到足夠資訊，了解可能的購買點，利用故事感化、數據提供、提問、感性勸說等技巧，激發準主顧購買保險的興趣，開門切入保險正題。懂得認同適時贊美寒喧(博取客戶信任)通過事前寒喧收集到足夠資訊，了解可能的購52認同四句型那很好!那沒有關系!你說的很有道理!的確沒有錯!認同四句型那很好!53認同(范例一)反對問題重復對方的話認同語用正面論點回復保險很多了你說保險很多了?那很好!表示你很有保險觀念很忙沒有時間你說很忙沒有時間?那沒關系!忙!才好表示事業有成保險都是騙人的?你說保險都是騙人的?你說的很有道理!如果保險都是騙人的.當然我們都不希望被騙!時局不穩貨幣貶值你說時局不穩貨幣貶值?的確沒有錯!你會擔心說時局不穩.表示你很有風險觀念.其實保險就是風險觀念認同(范例一)反對問題重復對方的話認同語用正面論點回復保險很54認同(范例二)反對問題重復對方的話認同語用正面論點回復我要存錢買房子你說你要存錢買房子?那很好!買房子會有安定感.其實買保險就是買安定感我是拒保體你說你是拒保體?那沒關系!表示你曾經也有要買保險的意思.如果我能讓你承保.你愿不愿意買?我要回去跟我太太商量看看?你說你回去跟你太太商量看看?你說的很有道理!你真有福氣有個好太太幫你分擔事情.我相信你這么尊重太太.太太也一定會尊重你的?錢很多不需要保險?你說你錢很多不需要保險?的確沒有錯!你真不簡單!你那么有錢.保障對你而言是不需要的?認同(范例二)反對問題重復對方的話認同語用正面論點回復我要存55拒絕處理進入拒絕處理進入56拒絕處理(認知篇)沉默等于拒絕溝通拒絕常常是推銷的開始拒絕可以了解客戶真正想法拒絕常常是CLOSE的契機拒絕處理(認知篇)沉默等于拒絕溝通57切入導引四句你上張保單是什么時候買的?你上張保單是跟那一家買的?你上張保單是跟誰買?如果再(要)買保單會基于什么原因購買?切入導引四句你上張保單是什么時候買的?58拒絕處理(治愈傷口建立專業)處理方式狀況語型帶過不處理問題與切入點無關(假問題)認同贊美+反問(簡單型)帶過不處理問題與切入點無關或有關由業務員主導認同贊美+敘述+切入+反問(導引型)把不明確變成明確問題不明確(是真問題)認同贊美+反問+反問(強化型)強化購買點卻除疑惑點問題與切入點有關認同贊美+敘述+反問(解釋型)拒絕處理(治愈傷口建立專業)處理方式狀況語型帶過不處理問題59拒絕處理(帶過不處理)認同贊美+反問(簡單型一)反對問題重復對方的話認同贊美反問保險很多了你說保險很多了?那很好!“先生”,不曉得您的業務員,有沒有幫你整理過保單?重大疾病保險是目前最流行保險,不知道您買了沒?很忙沒有時間你說很忙沒有時間?那沒關系!“先生”,不曉得您的業務員,有沒有幫你整理過保單?保險都是騙人的?你說保險都是騙人的?你說的很有道理!“先生”是這樣子的,我今天到貴公司,我特別幫你做了一份設計書,不曉得要不要參考一下?時局不穩貨幣貶值你說時局不穩貨幣貶值?的確沒有錯!“先生”不曉得您的業務員,有沒有幫你整理過保單校正?重大疾病保險是目前最流行保險,不知道您買了沒?拒絕處理(帶過不處理)認同贊美+反問(簡單型一)反對問題重復60反對問題重復對方的話認同贊美反問我要存錢買房子你說你要存錢買房子?那很好!“先生”是這樣子的,我今天來貴公司,我特別幫你做了一份設計書,不曉得要不要參考一下?我是拒保體你說你是拒保體?那沒關系!“先生”我們公司最近有,出了一種最新商品,您要不要參考一下?我要回去跟我太太商量看看?你說你回去跟你太太商量看看?你說的很有道理!“先生”是這樣子的,醫療體制改革后很多保單都不符合時宜,所以我們的保單都要整理一下,不曉得您的業務員,有沒有幫你整理過保單校正?錢很多不需要保險?你說你錢很多不需要保險?的確沒有錯!“先生”不曉得您的業務員,有沒有幫你整理過保單?重大疾病保險是目前最流行保險,不知道您買了沒?拒絕處理(帶過不處理)認同贊美+反問(簡單型二)反對問題重復對方的話認同贊美反問我要存錢買房子你說你要存錢買611.你上張保單是什么時候買的?2.你上張保單是跟那一家買的?3.你上張保單是跟誰買?4.如果再買保單會基于什么原因購買?1.人家投資理財是花錢買操心保險是花錢買安心2.如果人出生是偶然死亡就是必然人生最怕突然3.賺錢三部曲過去式定存現在式投資未來式保險4.股票上九千怕一萬人生卻是不怕一萬只怕萬一反對問題重復對方的話認同語敘述保險很多了你說保險很多了?那很好!表示你很有保險觀念很忙沒有時間你說很忙沒有時間?那沒關系!忙才好表示事業有成保險都是騙人的?你說保險都是騙人的?你說的很有道理!如果保險都是騙人的.當然我們都不希望被騙!時局不穩貨幣貶值你說時局不穩貨幣貶值?的確沒有錯!你會擔心說時局不穩.表示你很有風險觀念.其時保險就是風險觀念認同贊美+敘述+切入+反問(導引型一)拒絕處理(帶過不處理)1.你2.你3.你4.如1.人家投資理財是花錢買操心2.如果621.你上張保單是什么時候買的?2.你上張保單是跟那一家買的?3.你上張保單是跟誰買?4.如果再買保單會基于什么原因購買?1.人家投理財資是花錢買操心保險是花錢買安心2.如果人出生是偶然死亡就是必然人生最怕突然3.賺錢三部曲過去式定存現在式投資未來式保險4.股票上九千怕一萬人生卻是不怕一萬只怕萬一認同贊美+敘述+切入+反問(導引型二)反對問題重復對方的話認同贊美敘述我要存錢買房子你說你要存錢買房?那很好!1+4買房子會有安定感.其實買保險就是買安定我是拒保體你說你是拒保體?那沒關系!4+2表示你曾經也有要買保險的意思.如果我能讓你承保.你愿不愿意?我要回去跟我太太商量看看?你說你回去跟你太太商量看看?你說的很有道理!1+(2.3.4)你真有福氣有個好太太幫你分擔事情.我相信你這么尊重太太.太太也一定會尊重你的?錢很多不需要保險?你說你錢很多不需要保險?的確沒有錯!3+4你真不簡單!你那么有錢.保障對你而言是不需要的?拒絕處理(帶過不處理)1.你2.你3.你4.如1.人家投理財資是花錢買操心2.如果63拒絕處理(把不明確變成明確)認同贊美+反問+反問(強化型)反對問題認同贊美反問反問我有親戚在做保險我有親戚在做保險?那很好!不知道,她現在還有沒有在做?*先生(小姐),不曉得您的親戚,有沒有幫你整理過保單?我是拒保體你說你是拒保體?那沒關系!是那一家拒保?什么原因拒保?*先生(小姐),如果我跟公司爭取看看,可以投保的話,您愿不愿意投保?保單要退保了?保單要退保了??那沒關系!能不能請教一下,是什么原因要退保?*先生(小姐),其實保單功能及是不是符合你現在需求,透過保單校正會讓你更了解保險?不知道您的業務員有沒有幫您做保單校正?錢很多不需要保險?你說你錢很多不需要保險?的確沒有錯!其實保險除了保障還可以節稅,不知道你知道嗎?*先生(小姐),是這樣子的,我今天來貴公司,特別幫你做了一份設計書,不曉得要不要參考一下?拒絕處理(把不明確變成明確)認同贊美+反問+反問(強化型)反64接觸過程中的主要目標接觸過程中的重要環節接觸面談的原則接觸面談的訣竅接觸面談接觸過程中的主要目標接觸面談651、建立客戶的信任度寒暄贊美同步2、收集資料與發現需求提問傾聽觀察3、激發興趣與購買欲望引導肢體一、接觸過程中的主要目標1、建立客戶的信任度一、接觸過程中的主要目標66二、接觸過程中的重要環節1、通過寒暄來活絡氣氛2、通過贊美來拉近關系3、通過同步來消除戒心4、通過提問來控制面談5、通過傾聽來了解實情6、通過觀察來發現需求7、通過引導來激發興趣8、通過肢體來表達意圖二、接觸過程中的重要環節1、通過寒暄來活絡氣氛67二、接觸過程中的重要環節1、通過寒暄來活絡氣氛進一步了解真實的對方建立良好的第一面影響通過話題緩和雙方的拘謹寒暄的目的——通過交流，讓客戶逐漸接納我的到來寒暄的話題——見《訪前準備》之“分析準主顧資料并擬定接觸話術”寒暄的注意點——尋找共鳴，建立共同點寒暄的作用二、接觸過程中的重要環節1、通過寒暄來活絡氣氛進一步了解真實68二、接觸過程中的重要環節2、通過贊美來拉近關系

好聽的話大家永遠都愛聽贊美話術是比事實多一點每一次贊美都要出自真誠肯定對方就是最好的贊美虛心請教也有同樣的效果善于發現優點并告訴對方贊美的同時也提升了自己贊美別人容易疏忽的地方二、接觸過程中的重要環節2、通過贊美來拉近關系好聽的話大69二、接觸過程中的重要環節3、通過同步來消除戒心客戶的警戒心理，銷售的第一道屏障夢幻三步曲學步同步超步二、接觸過程中的重要環節3、通過同步來消除戒心客戶的警戒心理70二、接觸過程中的重要環節4、通過提問來控制面談（1）

提問的方法提問是控制面談的最重要手段要從簡單的，大家都有興趣的問題問起鼓勵準主顧多說，意味著對方進入被銷售狀態言多必失，探明意向，獲取第一手資料我提問，客戶回答，是銷售的開始客戶提問，我回答，是成功的開始二、接觸過程中的重要環節4、通過提問來控制面談（1）71二、接觸過程中的重要環節4、通過提問來控制面談（2）

提問技巧

開放式提問：王先生，您平時的興趣愛好是什么呢？

引導式提問：王先生，作為一名企業家，您對“入關”有什么看法呢？

征詢式提問：王先生，這本書對我蠻有啟發，可以再借看幾天嗎？

暗示式提問：王先生，天下父母哪有不疼愛自己孩子的，您說不是嗎？

鎖定式提問：王先生，您是不是認為受益人就是您太太，不改了是嗎？

否定式提問：王先生，您不會不關心孩子的教育問題，是嗎？

不確定提問：王先生，很多人覺的炒股比保險好，我很想聽聽您的高見？

選擇式提問：王先生，您看這份計劃書是單自己買呢，還是太太一起買？

針對式提問：王先生，您這么閃爍其詞，該不是不歡迎我來吧？二、接觸過程中的重要環節4、通過提問來控制面談（2）72二、接觸過程中的重要環節5、通過傾聽來了解實情說不如問，問不如聽過量地表達會讓客戶厭煩過量地表達讓業務員迷糊業務員是導演，準主顧是演員微笑點頭聽音思量筆記姿態二、接觸過程中的重要環節5、通過傾聽來了解實情說不如問，問不73二、接觸過程中的重要環節6、通過觀察來發現需求

信息收集，分析買點家庭責任心的需求父母對兒女的關愛夫妻感情的信守兒女對父母的孝心半強制性的儲蓄物質的誘惑金錢的煩惱體現個人榮譽感老板對雇員的承諾投資理財的途徑對身體健康的投資解決養老的問題未雨綢繆教育費用合理避稅的方法尊重和尊嚴的體現合理地分散風險為事業成功掃除障礙個人身價的體現生活安寧的守護神關鍵日期的運用業務員的服務品質二、接觸過程中的重要環節6、通過觀察來發現需求74二、接觸過程中的重要環節7、通過引導來激發興趣說一些令客戶感到困惑的話——引起客戶思考說一些奇奇怪怪的問題——引他想繼續聽下去說一些中性的話——讓客戶琢磨不透什么意思說一些不明確的話——讓客戶向我提出問題說一些保險負面的話——讓客戶措手不及說一些他想聽的話——讓客戶對我產生親近感說一些客戶的成就——讓他產生想說話的欲望二、接觸過程中的重要環節7、通過引導來激發興趣說一些令客戶感75二、接觸過程中的重要環節8、通過肢體來表達意圖肢體動作是表達個人意圖的第二種語言肢體動作可以加強語言表達的力度百聞不如一見，從視覺上給對方更強撼的沖擊很多場合做比說更合適肢體動作要適度，不必反復地演示改正不恰當的習慣性動作用動作配合提問，用行動導入說明二、接觸過程中的重要環節8、通過肢體來表達意圖肢體動作是表達76三、接觸面談的原則1、首先確定面談的資格2、需要一個良好的面談環境3、注意最初3分鐘的個人表現4、采用正確的連接，避免主觀的描述5、說對方想說或愛聽的話，避免立場不一致6、用頭腦說話，延續準主顧的話中真意思7、讓自己與眾不同，使氣氛輕松幽默8、從一般話題導入對資料的展示9、為下次拜訪打下伏筆三、接觸面談的原則1、首先確定面談的資格77四、接觸面談的訣竅全力接觸，自然促成100%銷售=80%接觸+20%促成四、接觸面談的訣竅全力接觸，自然促成100%銷售=80%接觸78專業化推銷流程展示說明.......專業化推銷流程展示說明....79為什么要展示資料如何展示說明展示資料分類商品知識的把握建議書的制作建議書解說原則建議書說明的方法展示說明為什么要展示資料展示說明80一、為什么要展示說明1、工欲善其事，必先利其器2、接觸與說明的自然過渡3、增加客戶的好奇心4、提升專業形象5、加強客戶的信賴度6、幫助業務員提供談話的內容一、為什么要展示說明1、工欲善其事，必先利其器81二、如何展示資料1、為每份資料配合一段話術2、獨立成冊，添加投保書及要推薦的計劃書3、重要部分劃線或著色區別4、資料擺放在客戶正前方，以示尊重5、熟悉每一份資料的安插位置，講到哪里翻到哪里6、按講解習慣將資料分類7、插放一些調劑品，增加內容的可看性8、畫龍點睛、體現個人素養二、如何展示資料1、為每份資料配合一段話術82三、展示資料分類1、個人主頁版塊2、行業公司版塊3、事實要聞版塊4、核保理陪版塊5、其它專題版塊（管理、保健常識、理財、子女教育稅金、險種推薦災害、其他…）三、展示資料分類1、個人主頁版塊83四、商品知識的把握客戶對你知道多少并不感興趣，他只關心通過你對產品的展示，能夠得到多少利益和付多少錢。準備部分（業務員要積累的）展示部分（業務員要講的）產品框架將產品了解得無微不至——傻瓜將產品講解得無微不至——專家四、商品知識的把握客戶對你知道多少并不感興趣，他只關心通過你84五、建議書的制作1、一份建議書只能賣給一個客戶2、內容充實，涇渭分明3、圖文并茂4、至少找出適合對方購買的3個理由5、善待每一條保險責任，并重新命名6、打破常規，賦予條款新的生命力7、將優勢數字化，將數字具體化8、布局合理，制作出挑五、建議書的制作1、一份建議書只能賣給一個客戶85六、建議書解說的原則1、站在對方立場，描繪一幅感性的畫面2、沒有找到購買點，堅決不亮建議書3、簡明扼要，條理流暢4、聲情并茂5、少用專業術語，避免忌諱用語，采用第二人稱6、關注客戶的表現7、是客戶要買，而非我要賣8、讓客戶產生互動六、建議書解說的原則1、站在對方立場，描繪一幅感性86七、建議書說明的方式1、文字表述的說明——單向溝通2、通過事實的說明——具體案例3、邊說邊寫的說明——有參與度4、用計劃書的說明——二擇一法5、運用資料的說明——輔助工具6、充滿感性的說明——歷史成交七、建議書說明的方式1、文字表述的說明——單向溝通87專業化推銷流程拒絕處理.......專業化推銷流程拒絕處理....88拒絕從推銷開始正確看待拒絕處理實際操作中產生拒絕的原因實際操作中拒絕處理的誤區對待拒絕應有的態度拒絕處理的方法消除拒絕的關鍵拒絕處理拒絕從推銷開始拒絕處理89拒絕從推銷開始

推銷被推銷

對立的關系沒有拒絕就沒有我們存在的意義拒絕從推銷開始推銷被推銷沒有拒絕就90正確看待拒絕處理（I）遇到心愛的戀人賭氣不快時…

…買房供樓，面對一間空屋時…

…身體不適，遭遇風寒的時候…

…年事漸高，手腳不便利的時候…

…人類就是在遭遇拒絕和處理拒絕中成長不過我們現在對處理拒絕的態度應該是自發主動本能專業

拒絕處理是人類的天性襁褓中的嬰兒見到有陌生人想抱他時…

…

爛漫的兒童看到他所喜歡的事物時…

…正確看待拒絕處理（I）遇到心愛的戀人賭氣不快時……人類就是91正確看待拒絕處理（II）客戶不會拒絕保險，但會拒絕這一次推銷因為他不喜歡：1）這種推銷方式

2）這種推銷人員

3）這種推銷場合

4）這種推銷時間

只有保險公司不要的客戶沒有不要保險的客戶所以——客戶就是一面鏡子所以——人人需要保險正確看待拒絕處理（II）客戶不會拒絕保險，但會拒絕這一次推銷92實際操作中產生拒絕的原因1、客戶本身a基于人性b安于現狀c故意找茬d先入為主e不了解f想實惠g觀念傳統h太狂妄i欠修理j希望最好2、業務員本身a專業技能欠缺b個人形象不佳c銷售勇氣不足d挫折感太強烈客戶的原因—需要處理；業務員的原因—需要改善實際操作中產生拒絕的原因1、客戶本身客戶的原因—需要處理；業93實際操作中拒絕處理的誤區有問必答有問不知如何答陷入與客戶的爭辯中對拒絕問題缺乏耐心不知締結輕信客戶的借口和承諾過于呆板地背誦話術對相關的業務知識不熟悉實際操作中拒絕處理的誤區有問必答94對待拒絕應有的態度堅持：當您的心理防線在崩潰的時候，客戶的防線同樣也在崩潰，看誰笑在最后1、循循善誘，避免爭辯2、有所準備，先發制人3、冷靜分析，沉著應對4、誠實懇切，熱情自信5、運用機智，靈活處理6、不鏗不卑，不驕不躁7、循序漸進，注意積累對待拒絕應有的態度堅持：當您的心理防線在崩潰的時候，客戶的防95拒絕處理的方法（I）1、間接法——婉轉的（是的…

，但是…）2、詢問法——針對的（為什么…

，請教您…）3、正面法——肯定的（是的…

，所以…）4、舉例法——感性的5、轉移法——巧妙的6、直接法——強硬的7、預防法——積極的8、不理會——聰明的拒絕處理的方法（I）1、間接法——婉轉的（是的…，但是…96拒絕處理的方法（II）1、聆聽客戶的說辭2、復述客戶的拒絕問題3、有選擇地進行回答4、轉換話題5、緊跟一個促成成交的動作6、經常從一個旁觀者的角度考慮問題7、實物展示，讓事實說話8、拒絕攔截（除此之外，還有問題嗎？）拒絕處理的方法（II）1、聆聽客戶的說辭97消除拒絕的關鍵之前——不為處理問題而處理問題技巧、知識、創意、關系、欲望之中——尋找拒絕本質找出關鍵的兩個問題之后——善始善終為新契約創造機會消除拒絕的關鍵之前——不為處理問題而處理問題98專業化推銷流程促成成交.......專業化推銷流程促成成交....99促成成交一、促成急癥室二、成交試探三、促成的信號四、常用的促成方法五、成交獲勝的策略六、促成的注意事項七、對待促成的態度八、促成信奉的原則促成成交一、促成急癥室100促成急診室（一）推銷失敗的常見原因1、缺乏自我管理能力2、沒有結合自身特點來確定目標市場3、電話約訪的技巧差，缺乏應變的能力4、不注意個人形象或與環境有抵觸5、重新主顧開拓，輕老客戶管理6、不懂得采用提問來控制面談，只顧自說自話7、還未確定準主顧的購買點就冒失地去推薦商品8、無法把握商品的內涵與外延，對商品沒有信心9、促成時不會旁敲側擊，令人反感10、知識面狹窄，談話的內容膚淺、枯燥促成急診室（一）推銷失敗的常見原因1、缺乏自我管理能力101促成急診室（二）為什么客戶不簽單1、客戶是否心情不好或有家庭矛盾？2、你各方面的表現是否還不夠說服力？3、你是否給客戶留下過不好的印象？4、你推銷的商品是否客戶所需要的？5、客戶是否有過不愉快的銷售經歷？6、客戶是否自認為有充足的不購買的理由？7、您是否還有什么關鍵性問題沒有處理？8、是否希望同其他公司的商品作比較？9、是否同時有其它業務員介入？10、客戶是否有想打折扣的念頭？促成急診室（二）為什么客戶不簽單1、客戶是否心情不好或有家庭102成交試探在不明了的情況下，試探客戶在心理上是否已做好達成交易的準備。可以在接觸面談或說明階段放出購買信息，它是試探成交的觸角采用隱蔽的手段，要求客戶提出意見或看法，要求客戶作出決定，它是拉開成交的序幕話術舉例1、您有定期體檢的習慣嗎？最近一次是什么時候？2、如果投保的話，您會向熟人買呢？還是自己找理想的代理人？3、養老和投資，目前您會更關心哪個問題？4、您以前也有接觸過代理人，為什么沒考慮買呢？成交試探在不明了的情況下，試探客戶在心理上是否已做話術舉例1103促成的信號（一）1、雙手交叉，環抱于胸2、做出忙碌的樣子，不斷走動3、目光游離，不正視對方4、伸直雙腳并交叉，上身往后仰5、低頭寫字或攤開桌子上的物品6、不斷撥打電話或同別人閑聊7、有意打斷或不回答你的問題8、斜靠椅背，雙手交叉放在腦后9、頻擦眼鏡，做心不在焉狀10、隨手不停地擺弄小物件11、手指彈擊或輕敲桌面不買的肢體語言促成的信號（一）1、雙手交叉，環抱于胸不買的肢體語言104促成的信號（二）購買的肢體語言1、選擇較安靜的房間或將音量調小2、主動倒水、沏茶或遞煙3、膝蓋打開，身體自然放松4、正面交談，態度友善，有笑容5、翻看展示資料并提出疑問6、配合地準備紙、筆、計算器7、眼睛關注保單，手指輕搓下巴8、認真地聽你講解并點頭認同9、深呼吸，做出要作決定的樣子10、主動與你握手，并請坐11、拉攏椅子，身體前傾促成的信號（二）購買的肢體語言1、選擇較安靜的房間或將音量調105常用的促成方法1、行動法2、二擇一法3、利誘法4、威脅法5、激將法6、推定承諾法常用的促成方法1、行動法106成交的獲勝策略（一）1、從聽到準主顧有好的評價開始2、使準主顧確信你站在他的一邊3、讓準主顧的疑慮拿到桌面上來4、經常使用二擇一法5、不斷使用嘗試性結束的成交法6、采用假定成交法7、不斷地問客戶“為什么？”8、了解清楚誰具有購買權成交的獲勝策略（一）1、從聽到準主顧有好的評價開始107成交的獲勝策略（二）善用身邊的工具95510繳費窗口平安夜名人會場剪報投保鄰居成交的獲勝策略（二）善用身邊的工具95510繳費窗108促成的注意事項1、位置2、事先準備要保書3、讓客戶有參與感4、合理使用輔助工具5、注意個人小節及行為6、促成的多樣化7、調動客戶的情緒促成的注意事項1、位置109對待促成的態度48%的業務員在第一次促成受到挫折后退縮；25%的業務員在第二次促成受到挫折后退卻；12%的業務員在第三次促成受到挫折后放棄；

5%的業務員在第四次促成受到挫折后放棄；10%的業務員，契而不舍，繼續努力，不斷累積成功的經驗，最終成為獲勝者。

我們知道：推銷就是讓人們購買原本不準備買或者不想購買的東西對待促成的態度48%的業務員在第一次促成受到挫折后退110促成信奉的原則反復多次多方切入促成信奉的原則反復多次111專業化推銷流程售后服務.......專業化推銷流程售后服務....112售后服務遞交保單認識售后服務體現專業形象的服務售后服務的優勢結論售后服務遞交保單113遞交保單1、檢查保單的記載事項有無錯誤2、登錄契約條款的各項資料3、準備保單封套及個人名片4、預備賀函或禮品，電話約見5、見面寒暄、祝賀并送上禮品6、簡單詢問，說明主要條款，留下聯絡方式7、寒暄，獲得準主顧名單或增員名單8、再次祝賀對方，離去業務員：沒有銷售壓力，當作去朋友家串門客戶：拜訪目的不同，客戶的警戒心很弱遞交保單1、檢查保單的記載事項有無錯誤業務員：沒有銷售壓力，114認識售后服務—1、低成本高報酬2、刺激再加保3、編制人脈網絡4、增員5、提高繼續率售后服務的好處6、使保戶獲得更充分的保障7、維護保單的有效性8、體現個人特質，增強市場競爭力認識售后服務—1、低成本高報酬售后服務的好處6、使保戶獲得更115認識售后服務—售后服務的要求1、讓有形的服務，實現無形的承諾2、服務要適應客戶的利益與方便3、真正的服務是基于對客戶的熱忱，而非討好4、最好的服務是讓客戶忘了我都難5、服務沒有時間限制——售前、售中、售后6、營銷式服務與保全式服務相結合7、超出期望值的服務8、服務是有連貫性的，永續的認識售后服務—售后服務的要求1、讓有形的服務，實現無形的承諾116認識售后服務—售后服務的方法（I）1、建立客戶檔案2、定期性的服務3、年節送禮、問候4、隨機性的服務5、客戶需要幫助時6、象對待戀人一樣創造驚喜7、花時間與客戶相處8、投資類商品的目標群服務9、提供咨詢成為生活顧問認識售后服務—售后服務的方法（I）1、建立客戶檔案6、象對待117認識售后服務—售后服務的方法（II）10、最貴的禮物不等于最好的服務11、讓客戶與我共享工作的艱辛與不易12、及時通報自己及公司的發展情況13、特種服務——婚介所、托兒所14、固定服務——郵電禮儀、信函發送15、及時回電，甚至開通熱線電話16、舉行不同形式的客戶聯誼會17、先期投入，避免無事不登三寶殿18、善于借助客戶的專長及能力認識售后服務—售后服務的方法（II）10、最貴的禮物不等于最118體現專業形象的服務

1、不打印批單類變更（變更申請書）

a、地址b、帳號c、收費方式d、繳費方式

e、紅利給付方式f、終止短期附約2、需打印批單類變更（變更申請書、保單、身份怔復印件）

a、投保人b、受益人c、姓名

d、年齡、性別變更e、繳費年期

f、新增附加契約g、減額繳清保全式服務（1）體現專業形象的服務119體現專業形象的服務保全式服務（2）3、給付類保全作業（保單、收據、申請書、身份證復印件）

a、撤保b、退保c、減保

d、生存給付e、保單紅利給付4、其他類保全作業（對應的申請書、保單、身份怔復印件）

a、補發保單b、保單打印錯誤更正

c、保單遷移d、招商銀行電話轉帳

e、保單復效

體現專業形象的服務保全式服務（2）3、給付類保全作業（保單、120體現專業形象的服務保全式服務（3）

5、續期收費（應繳月每周一做盤，周二扣款）

a、銀行轉帳b、人工收費c、柜面繳費

d、郵局代收e、招行電話委托6、理賠（取得委托、報案、協助核賠、代領理賠金）

a、小額案件：理賠金額小于一千元且責任明確可申請現場給伏

b、正常案件：立案日起十天內結案

c、特殊案件：需勘察、取證、調閱相關資料與協商，故為六十天左右結案體現專業形象的服務保全式服務（3）121體現專業形象的服務保全式服務（4）7、附加價值服務

a、海外急難救助卡

b、國內援助資格卡

c、保戶卡

d、95522免費咨詢電話體現專業形象的服務保全式服務（4）7、附加價值服務122售后服務的優勢1、因售后服務而產生的保單一定是良質契約2、很多高額保單都是售后服務的杰作3、提升業務員的知名度、尊重度，體現品牌效應4、提供高質量，繁衍不息的準主顧群5、主要收入來源從銷售轉向服務售后服務的優勢1、因售后服務而產生的保單一定是良質契約123紅頂商人—胡雪巖

我如果賺了10元，會將其中的9元回饋給客戶，自己留1元，我將再有機會賺100元；我如果賺了100元，會將其中的90元回饋給客戶，自己留10元，我將再有機會賺1000元；

我如果賺了1000元，會將其中的900元回饋給客戶，自己留100元，我將再有機會賺10000元；

我如果賺了10000元，會將其中的……紅頂商人—胡雪巖我如果賺了10元，會將其中的9元回饋給客124總結1、維護市場比拓展市場更加重要

（狩獵——圈養）2、服務是一種理念，而非簡單的形式

（思想——行為）3、攻城為下，伐謀次之，攻心為上！服務就是一種“維護”的表現服務就是一種“攻心”的理念總結1、維護市場比拓展市場更加重要服務就是一種“維護”的表125所以當你想到客戶或客戶想到你時售后服務新一輪銷售的開始…

…化為所以當你想到客戶或客戶想到你時的開始……化為126一天我收到了一份禮物,

但出乎我意料之外------一天我收到了一份禮物,127竟然是一個檸檬…….竟然是一個檸檬…….128我不能相信這是一份禮物,

因為它又酸又澀我不能相信這是一份禮物,

因為它又酸又澀129忽然間,很低落------忽然間,很低落------130檸檬可以用來做什么呢?檸檬可以用來做什么呢?131有聲音提醒我:

不是可以弄美味的檸檬汁嗎?有聲音提醒我:

不是可以弄美味的檸檬汁嗎?132我決定要把檸檬做成檸檬汁,我拿出檸檬把它切開我決定要把檸檬做成檸檬汁,我拿出檸檬把它切開133我要從我認為最爛的東西中,榨出美味的汁液來。我要從我認為最爛的東西中,榨出美味的汁液來。134終于,我加水、加糖、調較之后,做出了一瓶美味的檸檬汁。終于,我加水、加糖、調較之后,做出了一瓶美味的檸檬汁。135是從又酸又澀的檸檬中取出來的--是從又酸又澀的檸檬中取出來的--136專業化銷售流程課件137金克拉大師講的一句話只要你愿意去幫助別人實現夢想,你自己就會夢想成真。如果你沒有成功,不要懷疑,就是你幫助的人還不夠多。金克拉大師講的一句話只要你愿意去幫助別人實現夢想,138謝謝12月-2213:00:5513:0013:0012月-2212月-2213:0013:0013:00:5512月-2212月-2213:00:552022/12/1813:00:55謝謝12月-2221:44:4921:4421:4412專業化銷售流程專業化銷售流程140每個人都在推銷嬰兒的啼哭——推銷自己的饑餓，換回的是奶水在求職面談中推銷我的才能。和父母或朋友達成交易。說服某人跟我約會。每個人都在推銷嬰兒的啼哭——推銷自己的饑餓，換回的是奶水141計劃活動主顧開拓訪前準備接觸面談展示說明拒絕處理促成成交售后服務計劃活動展示說明142銷售流程概述制定詳細的工作計劃與銷售活動的目標包括：職涯規劃、自我管理、計劃一百尋找符合條件的銷售對象包括：主顧開拓的重要性、應具備條件、主顧開拓方法計劃活動主顧開拓為正式銷售面談而做的事前準備包括：電話預約、心態建設、硬件準備訪前準備激發準主顧的購買熱情包括：開門話束、寒暄贊美、資料收集、購買點尋找接觸面談強化準主顧對壽險商品的購買欲望包括：計劃書制作、輔助工具展示、商品知識把握展示說明化解阻礙銷售正常進行的一切問題包括：拒絕本質分析、拒絕問題處理、心態調整拒絕處理鼓勵準客戶作出購買決定包括：促成的信號、方法、策略、態度、原則促成成交協助客戶做好保全服務并尋找新的購買契機包括：遞交保單、保全式服務、營銷式服務售后服務銷售流程概述制定詳細的工作計劃與銷售活動的目標尋找符合條件的143專業化推銷流程注意點計劃活動是整個銷售過程的靈魂★★★★★★★★晨會、夕會、演練及日常管理等同樣是訪前準備的重要組成部分準客戶量體現業務的生命線接觸時化解大部分的拒絕問題運用展示和說明消除客戶的困惑全力接觸，自然促成尋找拒絕本質是做好拒絕處理的核心售后服務等同于售前服務專業化推銷流程注意點計劃活動是整個銷售過程的靈魂★★★★★★144專業化推銷流程計劃活動.......專業化推銷流程計劃活動....145

職涯規劃自我管理目標管理時間管理心態管理活動量管理工作日志管理計劃一百計劃活動職涯規劃計劃活動146一名壽險業務員的生涯規劃如果你準備從事壽險推銷工作20年，那么每年有12個月假設每月做8件保單，那你這一生可能會賣出1920件保單其實做那么多保單，并不需要準備1920位客戶只要做到讓每位客戶加保一次，那你只需要960位客戶若每個家庭擁有2位客戶，你只需要進入480個家庭因為你的優質服務，你應該擁有240位滿意的客戶由他們為你推薦，從而建立24個業務來源中心職涯規劃壽險業務員職涯規劃=開拓新客戶+老客戶加保+客戶延伸一名壽險業務員的生涯規劃如果你準備從事壽險推銷工作20年，那147自我管理1、目標管理（1）.我們要追求什么？我們追求的目標是什么？錢？俗！失敗！錢不是萬能的，但沒有錢卻是萬萬不能的！目標管理：如何發掘隱藏在“錢”背后的東西自我管理1、目標管理（1）.我們要追求什么？我們追求的目標是148自我管理1、目標管理（2）錢：用來消費，不是儲藏。教會業務員用錢。

把“錢”具體化，把“錢”包裝化初期——物質導向（硬件）手機、電腦、服飾中期——優化導向（過濾）出國、高檔消費、榮譽、住房、汽車后期——品質導向（軟件）尊嚴、威信、個人魅力、人生價值、內涵自我管理1、目標管理（2）錢：用來消費，不是儲藏。教會業務員149自我管理1、目標管理（3）

工作的目標為了提升生活品質。但每個人的基礎不一樣，所以目標也會各異。目標管理的真諦是把每個人潛在的原動力挖掘出來，化為有針對性的目標。了解你的業務員分別需要什么？這就是你要為他們制定的目標自我管理1、目標管理（3）工作的目標為了提升150自我管理1、目標管理（4）短期目標—日（基礎）中期目標—月（重點）長期目標—年（創造明星）轉正目標—試用業務員增員目標—正式業務員晉升目標—優秀業務員FYP目標——同考核、競爭掛鉤（勾畫成長空間）FYC目標——和銷售策略掛鉤（體現個人價值）件數目標——擴充準客戶量，搶占市場份額（圈地）

業績量代表現在，件數量決定將來自我管理1、目標管理（4）短期目標—日（基礎）轉正目標—試用151自我管理2、時間管理一名普通工作者一天工作8小時一周工作40小時一月收入1500元

一名普通業務員晨會2小時+展業6小時

6小時/天*5天/周=30小時/周拜訪30個小時能不能成交一件保單

30小時/周*4周/月=120小時/月拜訪120個小時能不能成交四件保單

4件/月*6000元/件=24000元/月（FYP）自我管理2、時間管理一名普通工作者152自我管理3、心態管理（1）對自己的態度你首先要充分認識自己進而不斷地去改造自己你應善于發揮自己的長處又敢于接受批評彌補不足這就是對自己正確的態度自我管理3、心態管理（1）對自己的態度你首先要充分認識自己153自我管理3、心態管理（2）態度決定成敗如果你沒有令人愉悅的容貌，你就應該有令人愉悅的微笑；如果你沒有令人敬佩的氣質，你就應該有令人敬佩的精神；如果你沒有令人信服的技能，你就應該有令人信服的態度。自我管理3、心態管理（2）態度決定成敗如果你沒有令人愉悅的容154自我管理4、活動量管理活動量管理四大點a、時間b、地點c、對象d、拜訪事由每日工作七分制a、與客戶接觸：１分／次b、電話約訪：０.５分／次c、準主顧開發：０.５分／名d、簽單收費：２分／名e、增員面談：１分／名（每天積７分為合格）自我管理4、活動量管理活動量管理四大點每日工作七分制（每天積155自我管理5、工作日志管理a、晨會記錄：

b、當日計劃欄

序號姓名開拓接觸 電訪增員問題支援積分

當日累積分 總積分： c、銷售心得：

d、主任的囑咐：

e、備忘：

出門五件事：訪問客戶安排好；拜訪目的要訂好；贊美話束先想好；資料工具準備好；反對問題演練好。自我管理5、工作日志管理a、晨會記錄：156自我管理是業務員事業成功的基礎自我管理是業務員事業成功的源泉自我管理是業務員事業成功的基礎自我管理是業務員事業成功的源泉157計劃一百請列出你一年內希望達成的目標請列出你本月希望達成的目標請列出100名準主顧請寫出你準備付諸于行動的時間計劃一百請列出你一年內希望達成的目標158專業化推銷流程主顧開拓.......專業化推銷流程主顧開拓..