學(xué)習(xí)目的：●掌握旅游促銷的含義與功能●了解旅游促銷的溝通過(guò)程●掌握四類旅游促銷方式的概念與實(shí)施●掌握旅游促銷的策略學(xué)習(xí)內(nèi)容：旅游促銷概述●旅游促銷的含義與功能●旅游促銷與溝通過(guò)程旅游促銷方式●旅游廣告●旅游營(yíng)業(yè)推廣●旅游公共關(guān)系●旅游人員推銷旅游促銷策略●旅游促銷組合策略●旅游主題促銷策略●墨西哥CP模式旅游促銷策略旅游企業(yè)在進(jìn)行旅游市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，不僅需要高效迅捷的旅游營(yíng)銷渠道，合理的產(chǎn)品定價(jià)和高質(zhì)量的旅游產(chǎn)品．還需要符合旅游企業(yè)自身特點(diǎn)需要的有效的旅游促銷策略。旅游促銷手段包括有人員營(yíng)銷、業(yè)務(wù)推廣、廣告、公共關(guān)系促銷等，有效的旅游促銷策略就是這四種手段的有效整合。一、旅游促銷的含義和功能旅游促銷(touristpromotion)，是旅游企業(yè)通過(guò)各種營(yíng)銷宣傳手段，向旅游者傳遞旅游產(chǎn)品與服務(wù)的有關(guān)信息，以實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品生產(chǎn)市場(chǎng)與旅游消費(fèi)者市場(chǎng)療效溝通，從而影響旅游者購(gòu)買行為和消費(fèi)方式的活動(dòng)。第一節(jié)旅游促銷慨述5促銷方式廣告公共關(guān)系推銷展示交易會(huì)展銷會(huì)媒體廣告戶外廣告展銷活動(dòng)節(jié)慶事件有獎(jiǎng)銷售新聞事件公益活動(dòng)報(bào)告演講人員推銷銷售促進(jìn)旅游促銷的功能與作用主要體現(xiàn)為：第一，傳播信息。即通過(guò)旅游促銷活動(dòng)使旅游者了解旅游產(chǎn)品與服務(wù)的有關(guān)信息。第二．刺激需求。即旅游企業(yè)通過(guò)促銷活動(dòng)加深旅游者對(duì)相關(guān)旅游產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，喚起旅游者消費(fèi)需求，通過(guò)勸說(shuō)和提示旅游者購(gòu)買有關(guān)旅游產(chǎn)品，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。第三，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。旅游促銷通過(guò)對(duì)同類旅游產(chǎn)品某些差別信息的強(qiáng)化傳遞，使旅游者意識(shí)到所宣傳的旅游產(chǎn)品的特殊效用和優(yōu)勢(shì)。第四，樹(shù)立良好形象。即在擴(kuò)大旅游產(chǎn)品銷售的同時(shí)，樹(shù)立起旅游企業(yè)和旅游產(chǎn)品在公眾心目中良好的形象，從而為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展創(chuàng)造有利條件。根據(jù)以上旅游促銷的功能與作用，旅游促銷具有以下效應(yīng)：1．“注意力”效應(yīng)在激烈的旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，旅游企業(yè)必須制定有效的旅游促銷策略，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和公眾，選擇適當(dāng)?shù)拇黉N手段和富有創(chuàng)新性的促銷方式，才可能將人們的注意力從令人眼花繚亂的同類旅游產(chǎn)品的宣傳活動(dòng)中吸引過(guò)來(lái)。同時(shí)，也可以擴(kuò)大旅游產(chǎn)品和旅游企業(yè)的知名度，從而激發(fā)旅游者的消費(fèi)需求和引起更多潛在旅游消費(fèi)者的關(guān)注。2．名牌效應(yīng)與傳統(tǒng)產(chǎn)品不同，旅游產(chǎn)品的質(zhì)量存在著事前不可評(píng)估性。而我國(guó)目前的旅游市場(chǎng)上，一些旅游企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量難以令消費(fèi)者滿意。因此，建立企業(yè)品牌．提高企業(yè)信譽(yù)度與顧客信任感是旅游企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。一方面要通過(guò)內(nèi)部管理與控制提高質(zhì)量；另一方面，要盡量運(yùn)用廣告、公共關(guān)系等手段，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)形象的長(zhǎng)期性持續(xù)性的宣傳，以獲取名牌效應(yīng)。3．特色效應(yīng)在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查分析，確定市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，旅游企業(yè)應(yīng)針對(duì)主要目標(biāo)顧客群的消費(fèi)需求，突出企業(yè)在某一領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力與獨(dú)特之處。這就需要采用合適的促銷策賂，在消費(fèi)者心目中建立對(duì)本企業(yè)的鮮明的形象，從而增進(jìn)企業(yè)與顧客間的了解與溝通。二、旅游促銷與溝通過(guò)程確定目標(biāo)視聽(tīng)顧客管理和協(xié)調(diào)總的營(yíng)銷溝通過(guò)程確定信息溝通目標(biāo)衡量促銷成果設(shè)計(jì)信息確定促銷組合選擇信息溝通渠道提出促銷預(yù)算旅游促銷應(yīng)當(dāng)有明確的視聽(tīng)顧客，包括旅游產(chǎn)品的潛在購(gòu)買者及旅游者。旅游企業(yè)應(yīng)對(duì)旅游者與潛在旅游消費(fèi)者不同的需求、態(tài)度、購(gòu)買偏好、地理分布狀況、心理特征狀況、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等因素進(jìn)行研究，作為確立溝通目標(biāo)的前提條件。否則，旅游企業(yè)的促銷活動(dòng)不僅耗費(fèi)大量的資金和人力，而且收到的效果不理想。(一)確定目標(biāo)視聽(tīng)顧客明確目標(biāo)視視聽(tīng)顧客及及其特征以以后，旅游游企業(yè)必須須決定需要要獲得目標(biāo)標(biāo)視聽(tīng)顧客客的何種反反應(yīng)，即目目標(biāo)視聽(tīng)顧顧客對(duì)旅游游企業(yè)及旅旅游產(chǎn)品所所抱態(tài)度和和發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)。下表中中反映了消消費(fèi)者反應(yīng)應(yīng)階段的模模式。(二)確定信息溝溝通目標(biāo)旅游促銷中中設(shè)計(jì)信息息主要涉及及四方面的的內(nèi)容，即即信息內(nèi)容容、信息結(jié)結(jié)構(gòu)、信息息組織、信信息源。1．信信息息內(nèi)內(nèi)容容。。即即旅旅游游企企業(yè)業(yè)向向旅旅游游者者與與潛潛在在旅旅游游消消費(fèi)費(fèi)者者傳傳播播的的宣宣傳傳主主題題、、構(gòu)構(gòu)思思或或獨(dú)獨(dú)特特的的推推銷銷部部分分。。旅旅游游信信息息的的內(nèi)內(nèi)容容應(yīng)應(yīng)有有吸吸引引力力，，這這種種吸吸引引可可以以是是理理性性吸吸引引，，即即傳傳達(dá)達(dá)符符合合旅旅游游者者追追求求利利益益的的有有關(guān)關(guān)旅旅游游產(chǎn)產(chǎn)品品的的質(zhì)質(zhì)量量、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)性性、、價(jià)價(jià)值值或或功功能能的的信信息息。。如如關(guān)關(guān)于于藥藥物物溫溫泉泉浴浴治治療療皮皮膚膚病病療療效效的的介介紹紹，，分分時(shí)時(shí)度度假假產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格的的優(yōu)優(yōu)惠惠性性的的相相關(guān)關(guān)信信息息等等i也可可以以是是感感性性吸吸引引，，即即通通過(guò)過(guò)激激起起人人們們某某種種特特殊殊的的感感情情來(lái)來(lái)推推動(dòng)動(dòng)其其購(gòu)購(gòu)買買，，如如渲渲染染沙沙漠漠之之旅旅的的神神秘秘。。(三)設(shè)計(jì)計(jì)信信息息2．信信息息結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)。。信信息息結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)主主要要包包括括有有描描述述順順序序信信息息結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、一一對(duì)對(duì)二二爭(zhēng)爭(zhēng)論論信信息息結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、得得出出結(jié)結(jié)論論信信息息結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)三三種種形形式式。。描描述述順順序序信信息息結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，是是指指在在引引出出問(wèn)問(wèn)題題時(shí)時(shí)，，旅旅游游企企業(yè)業(yè)可可以以采采取取把把關(guān)關(guān)鍵鍵的的論論點(diǎn)點(diǎn)放放在在開(kāi)開(kāi)頭頭或或結(jié)結(jié)尾尾兩兩種種不不同同方方式式闡闡述述有有關(guān)關(guān)信信息息內(nèi)內(nèi)容容；；一一對(duì)對(duì)二二爭(zhēng)爭(zhēng)論論信信息息結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，是是指指旅旅游游企企業(yè)業(yè)采采取取是是否否僅僅贊贊譽(yù)譽(yù)該該產(chǎn)產(chǎn)品品或或是是同同時(shí)時(shí)提提及及它它的的某某些些缺缺點(diǎn)點(diǎn)的的方方式式來(lái)來(lái)傳傳遞遞有有關(guān)關(guān)信信息息；；得得出出結(jié)結(jié)論論信信息息結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，是是指指旅旅游游企企業(yè)業(yè)采采取取傳傳遞遞給給公公眾眾確確定定的的結(jié)結(jié)論論或或者者將將結(jié)結(jié)論論留留給給公公眾眾自自己己總總結(jié)結(jié)這這兩兩種種不不同同方方式式的的來(lái)來(lái)進(jìn)進(jìn)行行信信息息的的溝溝通通。。3．信信息息組組織織。。在在旅旅游游促促銷銷溝溝通通中中，，信信息息組組織織主主要要表表現(xiàn)現(xiàn)為為旅旅游游企企業(yè)業(yè)對(duì)對(duì)促促荊荊。。告告的的標(biāo)標(biāo)題題、、文文稿稿、、插插圖圖和和顏顏色色，，廣廣告告廣廣播播時(shí)時(shí)的的音音質(zhì)質(zhì)與與音音量量，，以以及及促促銷銷人人員員體體態(tài)態(tài)語(yǔ)語(yǔ)言言等等方方面面因因素素的的處處理理與與組組織織過(guò)過(guò)程程。。4．信信息息源源。。即即信信息息的的發(fā)發(fā)送送者者。。在在旅旅游游促促鉑鉑活活動(dòng)動(dòng)中中，，信信息息由由信信譽(yù)譽(yù)很很高高的的信信息息源源傳傳播播時(shí)時(shí)，，會(huì)會(huì)有有很很強(qiáng)強(qiáng)的的說(shuō)說(shuō)服服力力。。旅游游促促銷銷的的信信息息溝溝通通渠渠道道分分為為人人員員的的信信息息溝溝通通渠渠道道與與非非人人員員的的信信息息溝溝通通渠渠道道兩兩種種類類型型。。其其中中，，人人員員的的信信息息溝溝通通渠渠道道是是指指促促銷銷人人員員與與目目標(biāo)標(biāo)視視聽(tīng)聽(tīng)顧顧客客之之間間直直接接地地或或者者通通過(guò)過(guò)電電話話、、電電視視傳傳媒媒或或者者書書信信等等方方式式進(jìn)進(jìn)行行旅旅游游信信息息的的溝溝通通。。具具體體包包括括企企業(yè)業(yè)的的銷銷售售人人員員、、有有關(guān)關(guān)專專家家或或社社會(huì)會(huì)上上其其他他人人員員與與目目標(biāo)標(biāo)購(gòu)購(gòu)買買者者所所做做的的接接觸觸。。非非人人員員的的信信息息溝溝通通是是指指不不需需要要人人員員接接觸觸或或信信息息反反饋饋的的傳傳播播媒媒介介，，包包括括大大眾眾傳傳播播媒媒介介和和選選擇擇性性的的媒媒介介，，為為強(qiáng)強(qiáng)化化購(gòu)購(gòu)買買者者對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的了了解解而而設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的氛氛圍圍和和事事件件，，如如報(bào)報(bào)紙紙、、雜雜志志、、廣廣播播、、電電視視、、廣廣告告牌牌、、海海報(bào)報(bào)、、節(jié)節(jié)慶慶活活動(dòng)動(dòng)等等。。(四)選擇擇信信息息溝溝通通渠渠道道旅游游企企業(yè)業(yè)在在編編制制促促銷銷預(yù)預(yù)算算時(shí)時(shí)，，應(yīng)應(yīng)明明確確其其特特定定的的目目標(biāo)標(biāo)及及為為實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這這些些目目標(biāo)標(biāo)所所需需費(fèi)費(fèi)用用的的總總額額，，同同時(shí)時(shí)根根據(jù)據(jù)個(gè)個(gè)企企業(yè)業(yè)的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)實(shí)力力和和促促銷銷可可能能帶帶來(lái)來(lái)的的銷銷售售利利潤(rùn)潤(rùn)、、以以及及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的促促銷銷費(fèi)費(fèi)用用開(kāi)開(kāi)支支狀狀況況等等制制定定出出促促銷銷總總體體預(yù)預(yù)算算。。(五)提出出促促銷銷總總體體預(yù)預(yù)算算由于于單單一一的的促促銷銷手手段段難難以以使使旅旅游游企企業(yè)業(yè)獲獲得得競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，因因此此旅旅游游企企業(yè)業(yè)必必須須將將廣廣告告、、人人員員推推銷銷、、營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)推推廣廣和和公公共共關(guān)關(guān)系系有有機(jī)機(jī)地地結(jié)結(jié)合合起起來(lái)來(lái)，，形形成成整整體體的的促促銷銷策策略略，，以以有有效效地地開(kāi)開(kāi)展展促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)。。(六)確定定促促銷銷組組合合456影響響旅旅游游促促銷銷組組合合的的因因素素影響響因因素素產(chǎn)品品性性質(zhì)質(zhì)市場(chǎng)場(chǎng)狀狀況況產(chǎn)品品生生命命周期期促銷銷目目標(biāo)標(biāo)企業(yè)業(yè)狀狀況況19產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)者者積極極促促銷銷批發(fā)發(fā)商商積極極促促銷銷零售售商商積極極促促銷銷消費(fèi)費(fèi)者者產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)者者積極極促促銷銷批發(fā)發(fā)商商積極極促促銷銷零售售商商積極極促促銷銷消費(fèi)費(fèi)者者拉式式策策略略推式式策策略略制定定促促銷銷組組合合策策略略信息息傳傳播播者者必必須須對(duì)對(duì)其其執(zhí)執(zhí)行行的的促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)對(duì)對(duì)目目標(biāo)標(biāo)視視聽(tīng)聽(tīng)顧顧客客產(chǎn)產(chǎn)生生的的影影響響程程度度進(jìn)進(jìn)行行評(píng)評(píng)估估，，主主要要包包括括信信息息傳傳遞遞效效果果的的評(píng)評(píng)估估與與銷銷售售效效果果的的評(píng)評(píng)估估。。信信息息傳傳遞遞效效果果的的評(píng)評(píng)估估主主要要通通過(guò)過(guò)向向目目標(biāo)標(biāo)視視聽(tīng)聽(tīng)顧顧客客征征求求意意見(jiàn)見(jiàn)或或者者運(yùn)運(yùn)用用現(xiàn)現(xiàn)代代科科技技手手段段進(jìn)進(jìn)行行測(cè)測(cè)試試。。銷銷售售效效果果的的評(píng)評(píng)估估則則主主要要通通過(guò)過(guò)試試驗(yàn)驗(yàn)法法來(lái)來(lái)測(cè)測(cè)試試促促銷銷帶帶來(lái)來(lái)銷銷售售額額的的增增長(zhǎng)長(zhǎng)狀狀況況。。(七)衡量量促促銷銷效效果果旅游市場(chǎng)營(yíng)銷銷是一個(gè)動(dòng)態(tài)態(tài)的過(guò)程，因因此旅游企業(yè)業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的的調(diào)整、旅游游市場(chǎng)環(huán)境的的變化都會(huì)影影響到旅游促促銷的實(shí)施與與執(zhí)行。這就就要求旅游企企業(yè)要及時(shí)協(xié)協(xié)調(diào)營(yíng)銷溝通通活動(dòng)，進(jìn)行行必要的促銷銷范圍、強(qiáng)度度、頻度和重重點(diǎn)的調(diào)整，，通過(guò)加強(qiáng)對(duì)對(duì)營(yíng)銷溝通過(guò)過(guò)程的管理以以不斷地提高高溝通的效果果。(八)管理和協(xié)調(diào)總總的營(yíng)銷溝通通過(guò)程旅游企業(yè)常用用的促銷方式式主要有旅游游廣告、旅游游營(yíng)業(yè)推廣、、旅游公共關(guān)關(guān)系、旅游人人員推銷四種種類型。第二節(jié)旅游游促銷方式(一)旅游廣告概述述根據(jù)美國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)定定義委員會(huì)對(duì)對(duì)廣告的定義義是：“廣告是由明確確的發(fā)起者以以公開(kāi)支付費(fèi)費(fèi)用的做法，，以非人員的的任何形式，，對(duì)產(chǎn)品、勞勞務(wù)或某項(xiàng)行行動(dòng)的意見(jiàn)和和想法等的介介紹。”旅游廣告則是是指出旅游目目的地國(guó)家和和地區(qū)、旅游游組織或旅游游企業(yè)作為發(fā)發(fā)起者，以公公開(kāi)付費(fèi)的做做法，以非人人員的任何形形式，通過(guò)各各種傳媒媒體體向目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的公眾傳播播有關(guān)旅游產(chǎn)產(chǎn)品或旅游企企業(yè)的有關(guān)信信息，以擴(kuò)大大影響和提高高知名度、樹(shù)樹(shù)立旅游形象象的一種促銷銷形式。一、旅游廣告告456一、旅游廣告告旅游廣告策略略根據(jù)使用媒體體的不同可分為報(bào)刊廣告電波廣告戶外廣告自辦宣傳品廣告繼續(xù)456二、旅游廣告告策略的實(shí)施施步驟圖9－1旅游廣告策劃劃及實(shí)施確定廣告目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行廣告預(yù)算算設(shè)計(jì)廣告信息息選擇廣告媒體體評(píng)價(jià)廣告效果果26（一）旅游廣廣告目標(biāo)的確確定時(shí)間勸導(dǎo)型旅游產(chǎn)品展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)階段旅游廣告目標(biāo)標(biāo)分類提醒型旅游產(chǎn)品的成熟期告知型旅游產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓初始階段旅游廣告的特特點(diǎn)：第一，傳播面面廣。旅游廣告是一一種高度公開(kāi)開(kāi)的信息溝通通方式，其信信息覆蓋的面面相當(dāng)大，可可以使旅游企企業(yè)及其產(chǎn)品品在短期內(nèi)迅迅速擴(kuò)大影響響；第二，間接傳傳播。旅游廣告是通通過(guò)傳播媒體體進(jìn)行宣傳介介紹、廣告主主與廣告的接接受者不直接接見(jiàn)面。因此此，旅游廣告告的內(nèi)容和方方式對(duì)旅游廣廣告效果的影影響極大；第三，強(qiáng)烈的的表現(xiàn)力和吸吸引力。由于在利用聲聲音、色彩、、影像等藝術(shù)術(shù)和技術(shù)手段段方面廣告具具有得天獨(dú)厚厚的優(yōu)勢(shì)，因因而與其他促促銷形式相比比，旅游廣告告具有更強(qiáng)的的表現(xiàn)力和吸吸引力；第四，效果的的滯后性。廣告效果并不不是立竿見(jiàn)影影的，它往往往要在一個(gè)較較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)內(nèi)才能得以充充分體現(xiàn)。因因而在很大程程度上，旅游游廣告不具備備即效性的特特點(diǎn)。28（二）旅游廣廣告信息的制制作、評(píng)價(jià)和和選擇獨(dú)特性吸引力可信度旅游廣告評(píng)估估的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（四）旅游廣廣告信息的表表達(dá)：1.理性表達(dá)；2.感性表達(dá)焦點(diǎn)簡(jiǎn)潔魅力統(tǒng)一平衡技巧旅游廣告信息息表達(dá)的基本本要求29某公司宣傳其其新型保險(xiǎn)柜柜的卓越功能能，登出一則則這樣的廣告告：“10萬(wàn)萬(wàn)美元尋找主主人！本公司司展廳保險(xiǎn)柜柜里存放著有有10萬(wàn)美元元，在不弄響響警報(bào)的前提提下，各路豪豪杰可用任何何手段拿出享享用！”廣告一出，轟轟動(dòng)全城。前前往一試身手手的人形形色色色：有工人人、學(xué)生、工工程師、警察察和偵探，甚甚至還有不露露聲色的小偷偷，但都沒(méi)有有人能夠得手手。各大報(bào)紙紙連續(xù)幾天都都為此事作免免費(fèi)報(bào)道，影影響極大。這這家公司的保保險(xiǎn)柜的聲譽(yù)譽(yù)隨之大增。。案例分析———10萬(wàn)美元元尋找主人旅游廣告決策策過(guò)程由五個(gè)個(gè)部分構(gòu)成，，即廣告目標(biāo)標(biāo)決策、廣告告預(yù)算決策、、廣告信息決決策、廣告媒媒體決策和廣廣告效果評(píng)價(jià)價(jià)。(二)旅游廣告決策策根據(jù)廣告的溝溝通對(duì)象和銷銷售目標(biāo)的不不同，廣告目目標(biāo)可分為以以下三種類型型。1．旅游廣告目目標(biāo)決策這種類型的廣廣告的宣傳重重點(diǎn)在于介紹紹旅游新產(chǎn)品品及其特色、、通告旅游產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格變變化、糾正旅旅游產(chǎn)品的錯(cuò)錯(cuò)誤形象，宣宣傳旅游地或或旅游企業(yè)對(duì)對(duì)旅游者采取取的便利措施施等。告知型型的廣告在開(kāi)開(kāi)拓新市場(chǎng)階階段，有利于于激發(fā)潛在消消費(fèi)者的初步步需求和樹(shù)立立良好的市場(chǎng)場(chǎng)形象。(1)告知型(informing)這種類型的廣廣告目的在于于培養(yǎng)旅游者者對(duì)某種品牌牌旅游產(chǎn)品的的偏好。在旅旅游產(chǎn)品進(jìn)入入增長(zhǎng)期時(shí)，，經(jīng)常采用這這種廣告，由由于此時(shí)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者不斷增加加．廣告就要要力求突出旅旅游產(chǎn)品與旅旅游企業(yè)的特特色，使其明明顯地區(qū)別于于其他同類產(chǎn)產(chǎn)品。另一方方面，也可以以來(lái)用勸導(dǎo)型型廣告改變旅旅游消費(fèi)者對(duì)對(duì)本旅游企業(yè)業(yè)和旅游產(chǎn)品品的不利印象象。因此，勸勸導(dǎo)型廣告主主要用于同類類旅游產(chǎn)品展展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的階階段，可以表表現(xiàn)為進(jìn)攻型型，也可以表表現(xiàn)為防守型型。(2)勸導(dǎo)型(persuading)這種類型的廣廣告主要用于于提醒旅游者者保持對(duì)本旅旅游地或旅游游企業(yè)及兵旅旅游產(chǎn)品的記記憶，以不斷斷強(qiáng)化旅游地地或旅游企業(yè)業(yè)及其旅游產(chǎn)產(chǎn)品在旅游者者心中的形象象，以提高旅旅游企業(yè)的知知名度。提醒醒型廣告往往往在旅游產(chǎn)品品進(jìn)入成熟期期時(shí)被采用，，它的作用在在于使旅游者者確信自己的的選擇正確，，并刺激老顧顧客重復(fù)消費(fèi)費(fèi)的欲望。(3)提醒型(reminding)旅游廣告預(yù)算算決策是指在在一定時(shí)期內(nèi)內(nèi)按銷售額或或?qū)崿F(xiàn)的利潤(rùn)潤(rùn)額的一定比比例提取的廣廣告預(yù)算總額額，它主要包包括；市場(chǎng)調(diào)調(diào)研費(fèi)、廣告告設(shè)計(jì)費(fèi)、廣廣告媒體租金金、廣告機(jī)構(gòu)構(gòu)辦公費(fèi)及人人員工資、廣廣告公司代理理費(fèi)等項(xiàng)目。。確定旅游廣告告預(yù)算的主要要方法有:2．旅游廣告預(yù)預(yù)算決策即旅游企業(yè)根根據(jù)自身的財(cái)財(cái)務(wù)狀況來(lái)決決定廣告預(yù)算算的方法。這這種方式中，，旅游廣告支支出多少與銷銷售收入之間間沒(méi)有關(guān)系，，它主要適用用于小型旅游游企業(yè)和臨時(shí)時(shí)的廣告開(kāi)支支，其缺點(diǎn)在在于未考慮企企業(yè)銷售目標(biāo)標(biāo)的需要，往往往難以便廣廣告工作制定定長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃。。(1)力所能及法即旅游企業(yè)按按照過(guò)去和本本年度計(jì)劃的的銷售額以一一定的百分比比來(lái)計(jì)算和決決定廣告開(kāi)支支。其公式為為：廣告預(yù)算算＝(計(jì)劃年度銷售售額+上年度銷售額額)／2×廣告費(fèi)占銷售售額的百分比比。這種方法可以以便旅游企業(yè)業(yè)管理者根據(jù)據(jù)單位廣告費(fèi)費(fèi)用、產(chǎn)品售售價(jià)和銷售利利潤(rùn)之間的關(guān)關(guān)系來(lái)考慮企企業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)問(wèn)題，其缺陷陷在于廣告費(fèi)費(fèi)用支出的比比率的確定存存在隨意性，，并且忽視了了在不同地區(qū)區(qū)和產(chǎn)品間分分配預(yù)算的實(shí)實(shí)際需要。(2)銷售比例法即以每條旅游游線路或每個(gè)個(gè)旅游項(xiàng)目來(lái)來(lái)分?jǐn)倧V告費(fèi)費(fèi)。其公式為為：廣告預(yù)算算＝[上年廣告費(fèi)／／上年推銷路路線數(shù)(項(xiàng)目)]×計(jì)劃年推銷路路線數(shù)(項(xiàng)目)。這種方法計(jì)計(jì)算簡(jiǎn)便，在在實(shí)際運(yùn)用中中可以根據(jù)實(shí)實(shí)際需要加以以調(diào)整。(3)銷售單位法即旅游企業(yè)在在編制廣告預(yù)預(yù)算時(shí)比照競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的廣告告開(kāi)支水平．．和他們保持持同樣的水平平，形成某種種均勢(shì)。運(yùn)用用這種方法進(jìn)進(jìn)行廣告預(yù)算算，要考慮企企業(yè)間的實(shí)力力、產(chǎn)品數(shù)量量與質(zhì)量等方方面的差別，，避免盲目惡惡性競(jìng)爭(zhēng)。(4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法即旅游企業(yè)確確定廣告目標(biāo)標(biāo)及為實(shí)現(xiàn)應(yīng)應(yīng)完成的廣告告工作任務(wù)，，然后估算所所需費(fèi)用的總總和作為計(jì)劃劃廣告預(yù)算數(shù)數(shù)額。運(yùn)用這種方法法時(shí)，如果先先進(jìn)行成本效效益分析，再再根據(jù)邊際成成本和邊際收收益的估算來(lái)來(lái)確定廣告預(yù)預(yù)算，則可以以收到良好的的效果。(5)目標(biāo)任務(wù)法廣告信息決策策就是設(shè)計(jì)所所要發(fā)送給旅旅游者和潛在在旅游者的廣廣告信息，它它是整個(gè)廣告告活動(dòng)成功的的關(guān)鍵之一，，也是最富創(chuàng)創(chuàng)造力的部分分。廣告信息決策策一般通過(guò)廣廣告信息的制制作、廣告信信息的評(píng)價(jià)與與選擇、廣告告信息的表達(dá)達(dá)二個(gè)步驟來(lái)來(lái)實(shí)現(xiàn)。具體體內(nèi)容可參見(jiàn)見(jiàn)本章第一部部分。3、旅游廣告信信息決策廣告媒體就是是選擇負(fù)載廣廣告信息的媒媒體。由于對(duì)對(duì)不同旅游廣廣告的接觸面面、頻率和效效果的要求不不同，需要選選擇相應(yīng)的媒媒體類型。各各類媒體都有有其適應(yīng)性相相局限性，主主要大眾傳媒媒的旅游廣告告利用特點(diǎn)如如下表所示：：進(jìn)行旅游廣告告媒體決策，，需要綜合考考慮目標(biāo)顧客客的視聽(tīng)習(xí)慣慣、旅游產(chǎn)品品的特點(diǎn)、廣廣告信息的特特點(diǎn)、費(fèi)用水水平的因素，，以正確選擇擇媒體的類型型及傳播時(shí)間間。4．旅游廣告媒媒體決策旅游廣告效果果的評(píng)價(jià)也是是從溝通效果果或銷售效果果兩個(gè)方面進(jìn)進(jìn)行測(cè)試的。。進(jìn)行旅游廣廣告效果的評(píng)評(píng)價(jià)，可以衡衡量廣告費(fèi)用用的投入者是是否獲得了預(yù)預(yù)期的效益，，明確哪些外外部因素是廣廣告所無(wú)法改改變的，以及及為修訂廣告告計(jì)劃提供依依據(jù)。5．旅游廣告效效果評(píng)價(jià)(一)旅游營(yíng)業(yè)推廣廣概述旅游營(yíng)業(yè)推廣廣是指旅游企企業(yè)在某一特特定時(shí)期與空空間范圍內(nèi)，，為配合廣告告宣傳和人員員推銷，開(kāi)展展的一些刺激激中間商和消消費(fèi)者盡量購(gòu)購(gòu)買或者大量量購(gòu)買旅游產(chǎn)產(chǎn)品的活動(dòng)。。旅游營(yíng)業(yè)推推廣是以非常常規(guī)性和非周周期性的使用用形式出現(xiàn)的的，方式靈活活多樣，具有有較強(qiáng)烈的刺刺激性，短程程效益明顯。。二、旅游營(yíng)業(yè)業(yè)推廣一類是潛在旅旅游消費(fèi)者和和旅游者。營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣的目目的在于吸引引潛在旅游消消費(fèi)者嘗試購(gòu)購(gòu)買旅游產(chǎn)品品和了解旅游游企業(yè)，以及及鼓勵(lì)旅游者者重復(fù)購(gòu)買旅旅游產(chǎn)品；另一類是旅游游中間商。營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣的目目的在于吸引引旅游中間商商與旅游生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)合作或或鞏固旅游中中間商與旅游游企業(yè)的合作作；再一類是推銷銷人員。營(yíng)業(yè)業(yè)推廣的目的的在于鼓勵(lì)推推銷人員開(kāi)拓拓新的市場(chǎng)，，尋找更多的的潛在顧客，，提高銷售業(yè)業(yè)績(jī)。旅游營(yíng)業(yè)推廣廣的目標(biāo)首先，旅游營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣是針針對(duì)目標(biāo)顧客客的心理、產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)、、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)環(huán)境等諸多因因素而進(jìn)行的的，具有較強(qiáng)強(qiáng)的吸引力與與誘惑力，能能夠迅速喚起起目標(biāo)顧客群群的廣泛注意意，有利于在在較短時(shí)間內(nèi)內(nèi)增加旅游產(chǎn)產(chǎn)品的銷售量量；其次，旅游營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣可以以有效地加速速新的旅游產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入旅游游市場(chǎng)的進(jìn)程程；再次，旅游營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣也可可以有效地抵抵御競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)業(yè)業(yè)推廣對(duì)本企企業(yè)同類旅游游產(chǎn)品的威脅脅。旅游營(yíng)業(yè)推廣廣的優(yōu)勢(shì)1．免費(fèi)營(yíng)業(yè)推推廣。是指旅旅游購(gòu)買者免免費(fèi)獲得旅游游企業(yè)贈(zèng)給的的某種特定物品或或利益。例如如某旅游景點(diǎn)點(diǎn)在某特殊的的日子免收門門票或免費(fèi)贈(zèng)贈(zèng)送游客有關(guān)關(guān)景點(diǎn)介紹的的VCD光盤等。這種種營(yíng)業(yè)推廣方方式的刺激和和吸引強(qiáng)度大大，旅游者也也十分樂(lè)于接接受。2．優(yōu)惠營(yíng)業(yè)推推廣。是指旅旅游企業(yè)以低低于正常水平平的價(jià)格，使使旅游者或經(jīng)經(jīng)銷商可以購(gòu)購(gòu)買到特定的的旅游產(chǎn)品或或獲得利益，，如折價(jià)券、、折扣優(yōu)惠等等。這種折價(jià)價(jià)讓利的促銷銷方式，可以以使旅游消費(fèi)費(fèi)者或經(jīng)銷商商獲得實(shí)惠，，在現(xiàn)實(shí)中運(yùn)運(yùn)用的十分廣廣泛。(二)旅游游營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)推推廣廣方方式式3．競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)推推廣廣。。是是指指在在旅旅游游企企業(yè)業(yè)事事先先控控制制好好的的促促銷銷預(yù)預(yù)算算約約束束下下，，通通過(guò)過(guò)舉舉辦辦競(jìng)競(jìng)賽賽、、抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)等等推推廣廣活活動(dòng)動(dòng)，，提提供供給給旅旅游游消消費(fèi)費(fèi)者者，，旅旅游游中中間間商商、、推推銷銷人人員員贏贏得得獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。競(jìng)競(jìng)賽賽營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)推推廣廣中中的的抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)和和兌兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)都都是是為為了了吸吸引引旅旅游游消消費(fèi)費(fèi)者者，，中中間間商商或或推推銷銷人人員員的的參參與與興興趣趣，，擴(kuò)擴(kuò)大大銷銷售售量量。。4．節(jié)節(jié)慶慶事事件件營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)推推廣廣。。是是指指利利用用節(jié)節(jié)日日或或某某一一事事件件進(jìn)進(jìn)行行營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)推推廣廣活活動(dòng)動(dòng)的的方方法法。。旅旅游游企企業(yè)業(yè)通通過(guò)過(guò)具具有有創(chuàng)創(chuàng)新新件件的的活活動(dòng)動(dòng)或或事事情情，，使使自自己己成成為為大大眾眾關(guān)關(guān)心心的的話話題題，，從從而而吸吸引引媒媒體體的的報(bào)報(bào)道道和和消消費(fèi)費(fèi)者者的的參參與與，，從從而而達(dá)達(dá)到到提提升升旅旅游游企企業(yè)業(yè)形形象象以以及及銷銷售售旅旅游游企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品的的目目的的。。例例如如世世博博會(huì)會(huì)、、青青島島啤啤酒酒節(jié)節(jié)等等。。這這種種營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)推推廣廣方方式式影影響響力力大大，，效效果果明明顯顯。。5．展展銷銷活活動(dòng)動(dòng)營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)推推廣廣。。是是指指旅旅游游企企業(yè)業(yè)于于特特定定時(shí)時(shí)間間針針對(duì)對(duì)多多數(shù)數(shù)預(yù)預(yù)期期顧顧客客，，以以實(shí)實(shí)際際銷銷售售為為目目的的，，所所進(jìn)進(jìn)行行的的展展示示銷銷售售活活動(dòng)動(dòng)。。展展銷銷活活動(dòng)動(dòng)的的時(shí)時(shí)間間一一般般為為一一日日或或一一周周．．展展銷銷現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)應(yīng)應(yīng)提提供供有有關(guān)關(guān)旅旅游游企企業(yè)業(yè)及及旅旅游游產(chǎn)產(chǎn)品品的的相相關(guān)關(guān)信信息息．．并并有有專專人人講講解解與與示示范范。。如如小小國(guó)國(guó)旅旅游游國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)交交易易博博覽覽會(huì)會(huì)、、華華中中旅旅游游博博覽覽會(huì)會(huì)等等。。這這種種營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)推推廣廣方方式式對(duì)對(duì)于于促促進(jìn)進(jìn)旅旅游游企企業(yè)業(yè)與與旅旅游游中中間間商商的的合合作作效效果果十十分分顯顯著著。。為達(dá)到旅旅游營(yíng)業(yè)業(yè)推廣活活動(dòng)的預(yù)預(yù)期目的的，必須須制定切切實(shí)可行行的旅游游營(yíng)業(yè)推推廣方案案，并加加強(qiáng)組織織實(shí)施、、控制與與評(píng)價(jià)工工作。(三)旅游營(yíng)業(yè)業(yè)推廣方方案(1)活動(dòng)的規(guī)規(guī)模和激激勵(lì)的程程度。旅旅游營(yíng)業(yè)業(yè)推廣方方案必須須通過(guò)成成本收益益分析，，確定使使旅游企企業(yè)獲得得最大效效益的營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣廣范圍，，以及決決定用于于激勵(lì)目目的經(jīng)費(fèi)費(fèi)的數(shù)量量。(2)選擇營(yíng)業(yè)業(yè)推廣的的對(duì)象。。旅游營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣廣方案中中應(yīng)明確確可給予予激勵(lì)的的人員的的范圍，，可以是是目標(biāo)市市場(chǎng)中的的任何人人，也可可以有選選擇地給給予部分分人。(3)決定營(yíng)業(yè)業(yè)推廣媒媒介。旅旅游企業(yè)業(yè)必須明明確通過(guò)過(guò)什么途途徑向目目標(biāo)顧客客傳達(dá)營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣廣方案。。各種推推廣媒介介信息傳傳達(dá)范圍圍不同，，所需費(fèi)費(fèi)用不同同，因而而需要旅旅游企業(yè)業(yè)權(quán)衡利利弊，選選擇有效效的推廣廣途徑。。1.旅游營(yíng)業(yè)業(yè)推廣方方案的制制定(4)選擇營(yíng)業(yè)業(yè)推廣時(shí)時(shí)機(jī)和時(shí)時(shí)限。旅旅游企業(yè)業(yè)選擇一一定的契契機(jī)開(kāi)展展?fàn)I業(yè)推推廣活動(dòng)動(dòng)，會(huì)收收到良好好的促銷銷效果。。例如我我國(guó)航空空公司在在寒暑假假期對(duì)師師生購(gòu)買買機(jī)票提提供六折折優(yōu)惠。。另一方方面，旅旅游企業(yè)業(yè)應(yīng)注意意掌握營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣廣時(shí)限。。如果推推廣時(shí)間間較短，，許多潛潛在顧客客格由于于他們無(wú)無(wú)法及時(shí)時(shí)購(gòu)買而而不能得得到這一一好處。。而若推推廣時(shí)間間過(guò)長(zhǎng)，，就會(huì)引引起企業(yè)業(yè)開(kāi)支過(guò)過(guò)大和降降低刺激激購(gòu)買的的力度，，給旅游游者造成成長(zhǎng)期降降價(jià)的假假象。(5)確定營(yíng)業(yè)業(yè)推廣預(yù)預(yù)算方案案。旅游游企業(yè)可可以通過(guò)過(guò)兩種方方式擬定定營(yíng)業(yè)推推廣預(yù)算算方案，，一種是是根據(jù)營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣廣的方式式計(jì)算其其總費(fèi)用用。另一一種方式式是在廣廣告與營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣廣的總預(yù)預(yù)算中，，以一定定比例費(fèi)費(fèi)用作為為推廣方方案的預(yù)預(yù)算。旅游企業(yè)業(yè)有效地地實(shí)施營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣廣方案，，依賴于于周密的的策劃與與組織，，需要旅旅游企業(yè)業(yè)預(yù)先作作好解決決所有突突發(fā)性事事件的準(zhǔn)準(zhǔn)備與安安排。旅旅游營(yíng)業(yè)業(yè)推廣活活動(dòng)完成成后，還還需要通通過(guò)對(duì)其其效果的的評(píng)估來(lái)來(lái)檢驗(yàn)推推廣促銷銷活動(dòng)是是否達(dá)到到預(yù)期目目標(biāo)，主主要的衡衡量方法法有：銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)變動(dòng)分分析、消消費(fèi)者行行為分析析、消費(fèi)費(fèi)者調(diào)查查、實(shí)驗(yàn)驗(yàn)研究法法。2．旅游營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣廣方案的的實(shí)施與與評(píng)價(jià)(一)旅游公共共關(guān)系概概述旅游公共共關(guān)系是是指旅游游企業(yè)或或組織為為了取得得企業(yè)或或組織內(nèi)內(nèi)部及社社會(huì)大眾眾的信任任與支持持，為自自身的發(fā)發(fā)展創(chuàng)造造最佳的的社會(huì)關(guān)關(guān)系環(huán)境境，在分分析和處處理自身身面臨的的各種內(nèi)內(nèi)部和外外部關(guān)系系時(shí)，所所采取的的一系列列決策和和行為。。旅游公共共關(guān)系對(duì)對(duì)于塑造造旅游地地或旅游游企業(yè)富富有魅力力的公眾眾形象，，提高知知名度與與美譽(yù)度度，以增增強(qiáng)市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力力具有重重要的作作用。三、旅游游公共關(guān)關(guān)系1．宣傳型型公共關(guān)關(guān)系宣傳型公公共關(guān)系系即旅游游地或旅旅游企業(yè)業(yè)運(yùn)用各各種傳播播媒介如如報(bào)紙、、雜志、、電臺(tái)、、電視臺(tái)臺(tái)等向社社會(huì)公眾眾展示自自己的發(fā)發(fā)展成就就與公益益形象，，以形成成有利于于本組織織發(fā)展的的社會(huì)印印象與輿輿論環(huán)境境。宣傳型公公共關(guān)系系對(duì)內(nèi)一一船借助助內(nèi)部刊刊物進(jìn)行行宣傳。。這類公公共關(guān)系系所傳播播的信息息往往具具有新聞聞性強(qiáng)、、可信度度較高、、影響面面寬，以以及推廣廣旅游地地、旅游游企業(yè)及及其旅游游產(chǎn)品的的形象快快的特點(diǎn)點(diǎn)。(二)旅游公共共關(guān)系的的種類2．交際型型公共關(guān)關(guān)系交際型公公共關(guān)系系是指由由公關(guān)人人員通過(guò)過(guò)各種社社會(huì)交往往活動(dòng)，，建立廣廣泛的橫橫向聯(lián)系系，以溝溝通信息息和塑造造旅游企企業(yè)形象象的一種種公共關(guān)關(guān)系活動(dòng)動(dòng)方式。。這類公公共關(guān)系系可以通通過(guò)直接接的個(gè)人人交際和和團(tuán)體交交際方式式，聯(lián)絡(luò)絡(luò)感情、、協(xié)調(diào)關(guān)關(guān)系和化化解矛盾盾，從而而建立公公眾對(duì)旅旅游企業(yè)業(yè)的了解解與信賴賴。3．服務(wù)型型公共關(guān)關(guān)系服務(wù)到公公共關(guān)系系是指旅旅游企業(yè)業(yè)為社會(huì)會(huì)公眾提提供熱情情、周到到、方便便的優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)，，贏得公公眾的好好感，從從而樹(shù)立立良好形形象的公公共關(guān)系系活動(dòng)。。這類公公共關(guān)系系要求旅旅游企業(yè)業(yè)樹(shù)立以以顧客為為中心的的服務(wù)思思想。4．社會(huì)型型公共關(guān)關(guān)系社會(huì)型公公共關(guān)系系是指通通過(guò)與有有關(guān)社會(huì)會(huì)團(tuán)體建建立聯(lián)系系，參加加發(fā)展社社會(huì)計(jì)劃劃項(xiàng)目，，舉辦各各種社會(huì)會(huì)性、文文化性或或公益性性的活動(dòng)動(dòng)來(lái)樹(shù)立立旅游企企業(yè)聲譽(yù)譽(yù)的公共共關(guān)系活活動(dòng)。這這類公共共關(guān)系一一般以參參加與旅旅游有關(guān)關(guān)的大型型文化與與體育影影響最為為顯著。。5．征詢型型公共關(guān)關(guān)系征詢型公公共關(guān)系系是指通通過(guò)來(lái)集集信息、、輿論調(diào)調(diào)查、民民意測(cè)驗(yàn)驗(yàn)、設(shè)立立公眾監(jiān)監(jiān)督電話話等方式式，為旅旅游企業(yè)業(yè)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理決決策提供供客觀依依據(jù)．以以不斷完完善企業(yè)業(yè)形象的的公關(guān)活活動(dòng)模式式。這類類公共關(guān)關(guān)系有助助于旅游游企業(yè)了了解影響響潛在顧顧客購(gòu)買買的障礙礙性因素素，有利利于旅游游企業(yè)改改進(jìn)與完完善營(yíng)鉑鉑工作中中的不足足之處。。一所大學(xué)學(xué)需要與與一系列列公眾發(fā)發(fā)展關(guān)系系。顯然然，這些些公眾包包括本國(guó)國(guó)和外國(guó)國(guó)學(xué)生、、潛在學(xué)學(xué)生，以以及提供供這些學(xué)學(xué)生的學(xué)學(xué)校和學(xué)學(xué)院。同同時(shí)，這這所大學(xué)學(xué)還要考考慮到它它的教職職員工和和所在的的社區(qū)，，還有資資金來(lái)源源，如地地方當(dāng)局局、政府府、研究究機(jī)構(gòu)等等。工商商業(yè)界也也可以是是潛在的的研究基基金來(lái)源源，還能能委托收收費(fèi)培訓(xùn)訓(xùn)項(xiàng)目，，為畢業(yè)業(yè)生提供供工作機(jī)機(jī)會(huì)。此此外，大大學(xué)還要要加強(qiáng)與與新聞界界的關(guān)系系。當(dāng)?shù)氐孛襟w幫幫助大學(xué)學(xué)成為鄰鄰近社區(qū)區(qū)的一部部分，全全國(guó)媒體體幫助它它擴(kuò)大對(duì)對(duì)外影響響。同時(shí)時(shí)，專業(yè)業(yè)出版物物則可以以接觸到到有專業(yè)業(yè)興趣的的人，甚甚至某行行業(yè)內(nèi)的的決策者者。案例1．確定旅旅游公共共關(guān)系活活動(dòng)目標(biāo)標(biāo)和對(duì)象象確定旅游游公共關(guān)關(guān)系活動(dòng)動(dòng)目標(biāo)和和對(duì)象要要與旅游游企業(yè)的的整體目目標(biāo)及調(diào)調(diào)查研究究中所確確認(rèn)的問(wèn)問(wèn)題緊密密結(jié)合起起來(lái)，使使之具體體化，具具備可操操作性。。在此基基礎(chǔ)上，，明確公公共關(guān)系系活動(dòng)的的對(duì)象。。(三)旅游公共共關(guān)系決決策2．確定旅旅游公共共關(guān)系活活動(dòng)的行行動(dòng)方案案旅游公共共關(guān)系活活動(dòng)是由由一系列列活動(dòng)項(xiàng)項(xiàng)目組成成的，這這就要求求運(yùn)用相相應(yīng)的策策略加以以指導(dǎo)。。在進(jìn)行行公關(guān)活活動(dòng)過(guò)程程中，要要求旅游游企業(yè)要要樹(shù)立“以人為本本”的思想．．做到尊尊重人、、理解人人、愛(ài)護(hù)護(hù)人，對(duì)對(duì)公眾負(fù)負(fù)責(zé)、對(duì)對(duì)社會(huì)負(fù)負(fù)責(zé)；要要求旅游游企業(yè)要要堅(jiān)持實(shí)實(shí)事求是是與真誠(chéng)誠(chéng)合作的的公關(guān)態(tài)態(tài)度，去去改善與與社會(huì)公公眾的關(guān)關(guān)系；要要求旅游游企業(yè)應(yīng)應(yīng)考慮企企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)利益，，有放眼眼未來(lái)的的戰(zhàn)略眼眼光。此此外，可可以選擇擇多種公公關(guān)手段段進(jìn)行旅旅游公關(guān)關(guān)活動(dòng)，，如新聞聞發(fā)布會(huì)會(huì)、公關(guān)關(guān)會(huì)議、、展覽會(huì)會(huì)及對(duì)外外開(kāi)放接接待參觀觀、紀(jì)念念慶祝活活動(dòng)等擴(kuò)擴(kuò)大企業(yè)業(yè)影響，，使旅游游公共宣宣傳的信信息以最最有效的的方式傳傳播出去去，并力力求達(dá)到到頂期效效果。沸沸揚(yáng)揚(yáng)揚(yáng)的“砸奔事件件”在國(guó)內(nèi)外外凡響不不小。不不久前，，一家國(guó)國(guó)際著名名的公關(guān)關(guān)公司總總監(jiān)在接接受記者者采訪時(shí)時(shí)認(rèn)為，，這是一一個(gè)完全全失敗的的危機(jī)公公關(guān)案例例，危機(jī)機(jī)公關(guān)中中的幾大大忌諱，，奔馳幾幾乎都犯犯了。而在3月25日，梅賽賽德斯——奔馳(中國(guó))有限公司司總裁麥麥基樂(lè)對(duì)對(duì)他的失失敗公關(guān)關(guān)做出檢檢討：“與客戶溝溝通缺乏乏技巧”。公關(guān)界人人士對(duì)奔奔馳公關(guān)關(guān)敗筆有有諸多評(píng)評(píng)論，如如反應(yīng)遲遲緩、態(tài)態(tài)度傲慢慢、渠道道錯(cuò)誤和和國(guó)情不不通等，，但認(rèn)為為最不能能容忍的的失誤是是：對(duì)用用戶無(wú)端端指責(zé)和和威脅，，使公司司很快在在公眾中中形成難難以磨滅滅的傲慢慢自負(fù)的的形象。。奔馳公司司失敗的的危機(jī)攻攻關(guān)在“砸奔事件件”中，奔馳馳公司的的所有聲聲明都有有對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的指指責(zé)，并并給予它它令人難難以接受受甚至反反感的定定性。第第一輛奔奔馳被砸砸后，奔奔馳公司司的聲明明是：“極端的、、沒(méi)有必必要的行行為”、“非理性的的而且無(wú)無(wú)意義的的舉動(dòng)”、“不必要且且侵害我我公司的的權(quán)益的的行為”。幾頂大大帽子蓋蓋下，又又沒(méi)有實(shí)實(shí)質(zhì)性的的解決措措施，連連旁觀者者都看不不下去。。在第二輛輛奔馳被被砸后，，奔馳的的指責(zé)幾幾乎升級(jí)級(jí)為外交交恐嚇：：“希望王先先生的行行為不會(huì)會(huì)給正在在進(jìn)行國(guó)國(guó)際化的的中國(guó)造造成不良良影響。。”此時(shí)，奔奔馳給人人的聯(lián)想想只有店店大欺客客和蠻橫橫自負(fù)，，結(jié)果使使自己為為解決這這一事件件做的很很多努力力都付諸諸東流。。其實(shí)，公公關(guān)業(yè)人人士在譏譏笑奔馳馳的處理理不當(dāng)時(shí)時(shí)，也對(duì)對(duì)這種結(jié)結(jié)果絲亳亳不感到到意外，，甚至認(rèn)認(rèn)為“這是遲早早要發(fā)生生的事”。因?yàn)檎f(shuō)說(shuō)來(lái)令人人難以置置信：這這個(gè)世界界頂級(jí)品品牌的汽汽車公司司，在中中國(guó)居然然沒(méi)有聘聘用一家家專業(yè)的的公關(guān)公公司，當(dāng)當(dāng)然就更更沒(méi)有“危機(jī)處理理小組”和“危機(jī)對(duì)策策中心”之類的機(jī)機(jī)構(gòu)。由于沒(méi)有有專業(yè)公公關(guān)代理理，沒(méi)有有與媒體體的長(zhǎng)期期聯(lián)系，，以至出出現(xiàn)這種種尷尬景景象：大大筆的公公關(guān)費(fèi)投投下去，，危難之之際竟無(wú)無(wú)一家媒媒體援手手，這當(dāng)當(dāng)然是由由于記者者的良心心和正義義或民族族情緒或或輿論壓壓力，以以至不愿愿或不便便出手，，但如真真有心幫幫忙也會(huì)會(huì)干著急急——因?yàn)楸捡Y馳的應(yīng)對(duì)對(duì)措施乏乏善可陳陳。奔馳公關(guān)關(guān)的錯(cuò)位位一目了了然。首首先是制制度的刻刻板導(dǎo)致致反應(yīng)的的遲緩，，德國(guó)公公司大多多如此，，稍大點(diǎn)點(diǎn)兒的事事要報(bào)總總部層層層審批，，新聞稿稿和采訪訪稿都要要字斟句句酌。另外，奔奔馳公司司顯然是是技術(shù)替替代公關(guān)關(guān)、律師師替代公公關(guān)，這這是奔馳馳公關(guān)敗敗筆最根根本原因因。在奔奔馳的每每次表態(tài)態(tài)中，技技術(shù)和律律師都是是主角，，技術(shù)專專家講一一通誰(shuí)也也聽(tīng)不懂懂的名詞詞，律師師再來(lái)一一通不是是每個(gè)人人都能懂懂的術(shù)語(yǔ)語(yǔ)，這些些話可能能都沒(méi)有有錯(cuò)，但但別人聽(tīng)聽(tīng)了卻不不是滋味味。奔馳馳可能沒(méi)沒(méi)有意識(shí)識(shí)到，讓讓那些嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)而較較真的律律師取代代公關(guān)真真是一種種災(zāi)難，，因?yàn)樗麄儗?duì)法法律的忠忠誠(chéng)和信信仰真可可以到什什么都不不管不顧顧的地步步。(一)旅游人員員推銷的的含義與與特點(diǎn)根據(jù)美國(guó)國(guó)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)會(huì)定義委委員會(huì)的的解釋，，所謂人人員推銷銷是指企企業(yè)通過(guò)過(guò)派出推推銷人員員與一個(gè)個(gè)或一個(gè)個(gè)以亡可可能成為為購(gòu)買者者的人交交談，作作口頭陳陳述，以以推銷商商品，促促進(jìn)和擴(kuò)擴(kuò)大銷售售。四、旅游游人員推推銷第一，針針對(duì)性。。旅游推推銷人員員進(jìn)行推推銷，一一般首先先選擇具具有較大大可能性性的客戶戶，并事事先對(duì)未未來(lái)顧客客進(jìn)行研研究，擬擬定具體體的推銷銷方案、、目標(biāo)、、方法策策略等，，以提高高推銷的的成功率率。這是是旅游廣廣告所不不及的，，因?yàn)閺V廣告推銷銷往往包包括許多多非可能能顧客在在內(nèi)；第二二，，靈靈活活性性。。旅旅游游人人員員推推銷銷與與客客戶戶保保持持著著最最直直接接的的聯(lián)聯(lián)系系，，可可以以在在不不同同環(huán)環(huán)境境下下根根據(jù)據(jù)不不同同潛潛在在客客戶戶的的需需求求和和購(gòu)購(gòu)買買動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)、、以以及及客客戶戶的的反反應(yīng)應(yīng)調(diào)調(diào)整整自自己己的的推推銷銷策策略略與與方方法法，，可可以以解解答答客客戶戶的的疑疑問(wèn)問(wèn)，，使使買買主主產(chǎn)產(chǎn)生生信信任任感感；；第三三，，具具有有公公共共關(guān)關(guān)系系的的作作用用。。旅旅游游人人員員進(jìn)進(jìn)行行推推銷銷的的過(guò)過(guò)程程，，實(shí)實(shí)際際也也是是代代表表旅旅游游企企業(yè)業(yè)進(jìn)進(jìn)行行公公關(guān)關(guān)活活動(dòng)動(dòng)的的一一個(gè)個(gè)組組成成部部分分。。旅游游人人員員推推銷銷的的特特點(diǎn)點(diǎn)1．營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)推推銷銷營(yíng)業(yè)業(yè)推推銷銷包包括括兩兩種種類類型型：：一一種種是是旅旅游游企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部銷銷售售人人員員在在辦辦公公室室內(nèi)內(nèi)用用電電話話來(lái)來(lái)聯(lián)聯(lián)系系洽洽談?wù)剺I(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，接接待待來(lái)來(lái)訪訪購(gòu)購(gòu)買買者者和和咨咨詢?cè)冋哒摺！Ａ砹硪灰环N種是是旅旅游游企企業(yè)業(yè)其其他他各各個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的從從業(yè)業(yè)人人員員，，在在為為旅旅游游消消費(fèi)費(fèi)者者提提供供服服務(wù)務(wù)過(guò)過(guò)程程的的同同時(shí)時(shí)銷銷售售自自身身產(chǎn)產(chǎn)品品的的活活動(dòng)動(dòng)。。因因此此，，從從廣廣義義上上講講，，旅旅游游業(yè)業(yè)的的全全體體人人員員都都是是推推銷銷員員，，他他們們依依靠靠良良好好的的服服務(wù)務(wù)接接待待技技巧巧，，滿滿足足顧顧客客的的需需求求。。(二)旅游游人人員員推推銷銷的的方方式式2．派派員員推推銷銷派員員推推銷銷是是指指旅旅游游企企業(yè)業(yè)派派專專職職推推銷銷人人員員攜攜帶帶旅旅游游企企業(yè)業(yè)及及旅旅游游產(chǎn)產(chǎn)品品的的說(shuō)說(shuō)明明書書、、宣宣傳傳材材料料及及相相關(guān)關(guān)資資料料走走訪訪客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行推推銷銷的的方方式式。。這這種種方方式式適適用用于于推推銷銷人人員員不不太太熟熟悉悉或或完完全全不不熟熟悉悉推推銷銷對(duì)對(duì)象象的的情情況況下下，，即即時(shí)時(shí)開(kāi)開(kāi)展展推推銷銷工工作作，，它它要要求求推推銷銷人人員員有有百百折折不不撓撓的的毅毅力力、、良良好好的的溝溝通通能能力力與與一一定定的的談?wù)勗捲捈技记汕伞！Ｒ灰恍┬└吒呒?jí)級(jí)飯飯店店設(shè)設(shè)立立銷銷售售代代表表進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售即即屬屬于于這這種種類類型型的的推推銷銷方方式式。。近近年年來(lái)來(lái)，，我我國(guó)國(guó)許許多多省省、、市市為為開(kāi)開(kāi)拓拓客客源源市市場(chǎng)場(chǎng)，，派派促促銷銷團(tuán)團(tuán)赴赴主主要要客客源源地地促促銷銷，，也也屬屬丁丁派派員員推推銷銷方方式式。。3．會(huì)會(huì)議議推推銷銷會(huì)議議推推銷銷是是指指旅旅游游企企業(yè)業(yè)利利用用各各種種會(huì)會(huì)議議介介紹紹宣宣傳傳本本企企業(yè)業(yè)的的旅旅游游產(chǎn)產(chǎn)品品的的一一種種推推銷銷方方式式。。如如各各種種類類型型的的旅旅游游訂訂貨貨會(huì)會(huì)、、旅旅游游交交易易會(huì)會(huì)、、旅旅游游博博覽覽會(huì)會(huì)，，旅旅游游人人員員推推銷銷是是較較為為常常見(jiàn)見(jiàn)的的形形式式。。這這種種方方式式的的特特點(diǎn)點(diǎn)是是群群體體集集中中、、接接觸觸面面廣廣、、成成交交量量大大。。1．推推銷銷前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備旅游游人人員員推推銷銷前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作包包括括：：第一一，，查查找找信信息息。。即即查查找找有有關(guān)關(guān)旅旅游游市市場(chǎng)場(chǎng)狀狀況況的的信信息息，，明明確確推推銷銷對(duì)對(duì)象象，，了了解解推推銷銷對(duì)對(duì)象象的的旅旅游游消消費(fèi)費(fèi)需需求求狀狀況況和和支支付付能能力力狀狀況況等等。。另另一一方方面面，，旅旅游游推推銷銷人人員員還還要要對(duì)對(duì)本本企企業(yè)業(yè)及及其其旅旅游游產(chǎn)產(chǎn)品品的的情情況況十十分分熟熟悉悉，，了了解解本本企企業(yè)業(yè)旅旅游游產(chǎn)產(chǎn)品品相相對(duì)對(duì)于于其其他他企企業(yè)業(yè)同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)與與劣劣勢(shì)勢(shì)。。第二二，，制制定定推推銷銷計(jì)計(jì)劃劃。。旅旅游游推推銷銷人人員員在在對(duì)對(duì)相相關(guān)關(guān)情情況況進(jìn)進(jìn)行行’廠解解和和研研究究之之后后，，應(yīng)應(yīng)制制定定推推銷銷計(jì)計(jì)劃劃，，主主要要是是：：確確立立具具體體的的工工作作目目標(biāo)標(biāo)、、選選擇擇推推銷銷的的方方式式和和輔輔助助工工具具、、擬擬定定推推銷銷的的時(shí)時(shí)間間、、預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)推推銷銷中中可可能能產(chǎn)產(chǎn)生生的的一一切切問(wèn)問(wèn)題題等等。。(三)旅游游人人員員推推銷銷的的過(guò)過(guò)程程2．推推銷銷過(guò)過(guò)程程旅游游推推銷銷人人員員經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)充充分分準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，就就要要與與目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客進(jìn)進(jìn)行行接接洽洽，，通通過(guò)過(guò)推推銷銷說(shuō)說(shuō)服服顧顧客客購(gòu)購(gòu)買買旅旅游游產(chǎn)產(chǎn)品品。。首首先先，，旅旅游游推推銷銷人人員員應(yīng)應(yīng)靈靈活活運(yùn)運(yùn)用用各各種種技技巧巧引引起起目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客對(duì)對(duì)所所推推銷銷旅旅游游產(chǎn)產(chǎn)品品的的注注意意，，引引發(fā)發(fā)他他的的興興趣趣。。其其次次，，旅旅游游推推銷銷人人員員應(yīng)應(yīng)通通過(guò)過(guò)講講解解與與示示范范，，展展示示旅旅游游產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特色色及及帶帶給給顧顧客客的的利利益益，，強(qiáng)強(qiáng)化化他他們們的的購(gòu)購(gòu)買買欲欲望望。。再再次次，，針針對(duì)對(duì)顧顧客客對(duì)對(duì)旅旅游游產(chǎn)產(chǎn)品品提提出出的的問(wèn)問(wèn)題題或或持持有有的的異異議議，，旅旅游游人人員員推推銷銷應(yīng)應(yīng)進(jìn)進(jìn)行行詳詳細(xì)細(xì)解解答答，，消消除除顧顧客客的的憂憂慮慮，，力力爭(zhēng)爭(zhēng)促促成成交交易易。。最最后后，，旅旅游游推推銷銷人人員員應(yīng)應(yīng)把把握握時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)，，幫幫助助目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客做做出出最最后后選選擇擇，，促促成成交交易易，，并并完完成成成成交交手手續(xù)續(xù)。。3．后后續(xù)續(xù)工工作作達(dá)成成旅旅游游交交易易后后，，旅旅游游推推銷銷人人員員還還應(yīng)應(yīng)著著手手履履行行合合同同的的各各項(xiàng)項(xiàng)工工作作，，做做好好售售后后服服務(wù)務(wù)，，妥妥善善處處理理可可能能出出現(xiàn)現(xiàn)的的意意外外情情況況，，使使顧顧客客對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)的的服服務(wù)務(wù)滿滿意意。。