第五章商務談判準備第五章商務談判準備第五章商務談判準備學習目標商務談判信息的概念、作用和搜集商務談判的組織準備、時間和地點的選擇以及商務談判方案的制定商務談判的會務準備和現場布置模擬談判的內容與方式能運用適當的手段和方法進行談判背景的調查研究能夠根據擬定的談判目標制定相應的談判方案第五章商務談判準備學習目標商務談判信息的概念、作用和搜集商第五章商務談判準備AddYourTextinhereAddYourTextinhereAddYourTextinhereAddYourTextinhere商務談判的組織準備2商務談判方案的制定3商務談判物質條件的準備4模擬談判5商務談判的信息準備1第五章商務談判準備AddYourTextinhe引導案例2010鐵礦石談判十月啟動力拓再次把被動的局面扔給了中國鋼鐵行業。日前，力拓鐵礦石業務首席執行官山姆·威爾士(SamWalsh)對媒體公開表示，“力拓與中國的鐵礦石談判現已中止，何時重啟談判還是未知。”時值9月初，按照傳統的鐵礦石談判機制，每年的9月底10月初，下一年度的長期協議價格談判就將啟動。眼下，澳大利亞主要礦山已開始迅速減少鐵礦石的現貨出口，這與上半年力拓一半鐵礦石采用現貨交易形成鮮明對比。這些動作都預示著，礦石生產商開始為明年的談判做準備。中國的鋼鐵業現在仍陷在09年談判的泥潭里。不過，事實上這已無足輕重，因為中國鋼鐵企業私下大多已與三大礦山公司簽訂了購貨合同，價格按照日韓33%的降幅計算。就這樣，中國被動地接受了09年度的鐵礦石談判結果，而新一年的談判，中國面臨的局面似乎更為不妙。盡管中國的鐵礦石談判代表尚未正式為09年度的談判畫上句號。但三大礦山公司已經開始為明年的價格做準備。據了解，近期澳大利亞主要礦山近期已經開始迅速減少鐵礦石的現貨出口。這是礦山公司故意在壓供應量，好讓鐵礦石現貨價格止跌回升，以便為下一步的談判做準備。國際金融機構再次現身，為明年的鐵礦石價格推波助瀾。高盛預計2010/11年鐵礦石合約價格上升10%，并稱鐵礦石現貨價格也將走高，原因是全球海運貿易上升和中國進口的增加。該機構稱，2010年供應商將在定價能力上重新占據上風。反觀國內，盡管鋼材價格已經連續幾十天下挫，但國內鋼鐵企業的生產依然不斷沖擊著新高。8月，全國77家主要鋼鐵企業高爐利用率90.9%，比7月的87%明顯增加，9月初更是提高到92%。統計數據顯示，8月份，鋼廠粗鋼產量再次創下歷史最高水平。聯合金屬網的分析師認為，中國鐵礦石整體剛性需求依然龐大，按全國日產粗鋼166萬噸計算，9月鐵礦石達到7700萬噸/月，與歷史最高水平持平。這使09年四季度，鐵礦石市場保留了反彈的可能。鐵礦石價格到了關鍵的時期。河北一家大型民營鋼鐵企業的負責人說，“國內鋼廠很可能現在連準備工作都不好做。談判得首先確定明年的談判代表，讓誰去代表呢？盡管中鋼協一直說今年的談判代表是寶鋼，但是寶鋼在談判中根本沒有決定權，決定權還是在中鋼協。另一方面，09年全國鋼廠和三大礦山公司私下簽訂的合同沒有一份得到中鋼協的同意，這種局面怎么去準備呢？”中國在價格談判中，與三大礦山公司相比幾乎全部落后。從市場情報收集、到行情分析，從不同時間點主動釋放的信號彈，到最終的一致價格口徑，三大礦山公司在談判上，每一步都是精心考慮的。而中國鋼鐵行業，則是處處被動，最后要開始談了，談判的代表們倉促上馬。此外，中國鋼鐵企業過于分散，在應對談判時始終無法步調一致。最終的結果是，自2002年以來，盡管中國的鋼材價格幾年內已經上漲了數倍。但時至今日，中國鋼價上漲的利潤幾乎都被鐵礦石供應商賺走。據悉，中國鋼協將于下月中旬在青島召開一年一度的鋼鐵原材料國際研討會。在以往，青島會議實際上是中國鋼鐵企業與鐵礦石供應商，就第二年價格談判進行初步接觸的場所。與以往不同的是，今年的研討會邀請企業名單上，完全沒有了三大礦山公司的影子。其中列出的礦山代表是，印度五礦公司、印度國家礦業發展公司、澳大利亞API礦業公司、澳大利亞AQUILA資源公司、澳大利亞WPG資源公司和澳大利亞HANCOCK資源公司等。這一動向，被業內視為中國鋼鐵行業在三大公司之外，積極尋找新伙伴。但無法回避的問題是，三大礦山公司在全球鐵礦石市場的壟斷地位已經形成，他們掌握著全球70%以上的鐵礦石資源。從長遠看，中國鋼鐵行業和三大礦山公司依然相互需要。業內人士指出，如果中國鋼鐵行業不能及早采取措施，明年的談判將會更難，因為對于三大礦山公司來說，09年上半年最為困難的時期已經過去，目前全球鋼廠的開工率已經開始爬升。啟示：在談判過程中，你有什么啟示？引導案例2010鐵礦石談判十月啟動盡管中國的鐵礦石談判一、商務談判的信息準備本節主要內容商務談判信息的概念和作用商務談判信息準備的內容信息資料的搜集與整理信息資料的傳遞與保密一、商務談判的信息準備本節主要內容（一）商務談判信息的概念和作用引入案例：有位名律師曾代表一家公司參加了一次商務談判，對方公司由其總經理任主談。在談判前，名律師從自己的信息庫里找到了一些關于對方公司總經理的材料，其中有這樣一則笑話：總經理有個毛病，每天一到下午4、5點，就會心煩意亂，坐立不安，并戲稱為“黃昏癥”。這則笑話使名律師頓生感悟，他利用總經理的“黃昏癥”，制定了談判策略，把每天需要談判的關鍵內容拖在下午4、5點進行。此舉果然取得了談判的成功。在此案例中，你有什么啟示？？（一）商務談判信息的概念和作用引入案例：（一）商務談判信息的概念和作用（1）概念商務談判信息是指反映與商務談判相聯系的各種情況及其特征的有關資料。其特征表現在：首先商務談判資料無論是資料的來源還是資料的構成都比較復雜和廣泛，在有些資料的取得和識別上具有相當難度。其次，商務談判資料是在特定的談判圈及特定的當事人中流動，談判者對談判資料的敏感程度，是其在談判中獲取優勝的關鍵。最后，商務談判涉及到己方和談判對手的資金、信用、經營狀況、成交價格等具有極強的保密性。（一）商務談判信息的概念和作用（1）概念（一）商務談判信息的概念和作用（2）作用①談判資料和信息是制定談判計劃和戰略的依據；②談判資料和信息是談判雙方相互溝通的紐帶；③談判資料和信息是控制談判過程的手段。思考：談判信息的作用有哪些？（一）商務談判信息的概念和作用（2）作用思考：談判信息的（二）商務談判信息準備的內容商務談判信息準備的內容對方資料市場資料交易條件資料競爭對手資料相關的環境資料有關貨單、樣品資料（二）商務談判信息準備的內容商對方資料市場資料交易條件資料競對方資料（1）對方的營運狀況與資信在盡可能掌握對方企業的性質、對方的資金狀況及注冊資金等有關資料情況下，還應側重了解兩個問題：一是對方的營運狀況。二是對方的履約信用情況。（2）對方的真正需求摸清對方的真正需求，必須透過表面現象去辨別、發現。（3）對方參加談判人員權限盡可能多地掌握對方談判人員的身份、分工。如果是代理商，必須弄清代理商其代理的權限范圍及對方公司的經營范圍。（4）對方談判的最后期限（5）對方的談判作風和個人情況對方資料（1）對方的營運狀況與資信市場資料與談判有關的市場信息資料主要有：（1）交易商品市場需求量、供給量及發展前景。（2）交易商品的流通渠道和習慣性銷售渠道。（3）交易商品市場分布的地理位置、運輸條件、政治和經濟條件等。（4）交易商品的交易價格、優惠措施及效果等方面。市場資料與談判有關的市場信息資料主要有：交易條件資料（1）商品名稱的資料①交易品在國際上的通稱和在各地的別稱。②品名在運費方面、關稅及進出口限制的有關規定。③世界各地消費者對商品名稱的喜好與忌諱。（2）商品品質的資料①商品在品質表示方法上的通用做法和特殊做法。②世界各地對交易品品質標準的最新規定。交易條件資料（1）商品名稱的資料交易條件資料（3）商品數量的資料①世界各地在同一計量單位所表示的數量差異與習慣做法。②世界各地在計量概念上的不同解釋。（4）商品包裝的資料①國際市場上同類商品在包裝的種類、性質、材料、規格、費用及運輸標志等方面的規定和通用做法。②交易品包裝裝潢的發展趨勢。③世界各地對商品包裝的喜好與忌諱。交易條件資料（3）商品數量的資料交易條件資料（5）商品裝運的資料①世界各主要運輸線路營運情況和有關規定。以便選擇合理的運輸方式和避免違反法規。②世界各種運輸方式的最新運費率、附加費用及運輸支付方式。以便確定己方的報價及劃清雙方費用的界限。③世界各地關于商品裝運時間和交貨時間的規定及有關因素。以便在不影響成交的前提下，訂出切實可行的裝運時間和交貨時間，避免糾紛和影響信譽。（6）商品保險的資料①國際上同類商務在保險的險別、投保方式、投保金額等方面的通用做法。②世界各地對交易商品在保險方面的特殊規定及世界各主要保險公司的有關規定。③世界各地對保險業務用語在叫法上的差異和不同的解釋，以便在談判中爭取有利條件，避免損失。交易條件資料（5）商品裝運的資料交易條件資料（7）商品檢驗的資料①世界各國主要檢驗機構的權限、信譽、檢驗設施等情況。②同類商務在檢驗內容、檢驗標準、檢驗方法、檢驗時間和地點等方面的做法和規定。（8）商品價格和支付的資料①世界各主要市場同類商品的成交價和影響因素及價格變動情況。②國際上對與價格術語有關問題的規定和不同解釋。③世界各地商人在報價還價上的習慣和技巧，特別是交易對方在報價中的水分量，以便己方有針對性地采取有效的討價還價的技巧。④商品交易的主要方式和信用等情況。交易條件資料（7）商品檢驗的資料競爭對手資料競爭對手資料主要包括：（1）現有競爭對手的產品因素，如數量、品種、質量、性能、包裝方面的優缺點。（2）現有競爭對手的定價因素，如價格策略、讓價策略、分期付款等方面。（3）現有競爭對手的銷售渠道因素，如有關分銷、儲運的實力對比等方面。（4）現有競爭對手的信用狀況，如企業的成長史、履約、企業素質等方面。（5）現有競爭對手的促銷因素，如推銷力量、廣告宣傳、營業推廣、服務項目等方面。競爭對手資料競爭對手資料主要包括：相關的環境資料相關環境資料政治狀況法律制度商業習慣社會文化相關的環境資料相政治狀況法律制度商業習慣社會文化有關貨單、樣品資料這主要包括貨單、樣品，雙方交換過的函電抄本、附件，談判用的價格目錄表、商品目錄、說明書等資料。貨單必須做到具體、正確，每個談判人員對此必須心中有數。談判樣品必須準備齊全，特別是注意樣品必須與今后交貨相符。有關貨單、樣品資料這主要包括貨單、樣品，雙方交換過的函電（三）信息資料的搜集與整理（1）資料搜集的方法和途徑檢索調研法統計資料報紙雜志，專業書籍各專門機構的資料談判對方公司的資料直接觀察法參觀對方生產的經營場地安排非正式的初步洽談購買對方的產品進行研究搜集對方關于設計、生產、計劃、銷售等資料專題詢問法向對方企業內部知情人了解向與對方有過貿易往來的人了解向對方的有關人員了解（三）信息資料的搜集與整理（1）資料搜集的方法和途徑檢索調研（三）信息資料的搜集與整理（2）信息資料的加工整理信息資料整理一般分為下面幾個階段：（1）篩選階段。篩選就是檢查資料的適用性，這是一個去粗取精的過程。（2）審查階段。審查就是識別資料的真實性、合理性，這是一個去偽存真的過程。（3）分類階段。分類就是按一定的標志對資料進行分門別類，使之條理化。（4）評價階段。評價就是對資料做比較、分析、判斷，得出結論，提供談判活動參考。（三）信息資料的搜集與整理（2）信息資料的加工整理（四）信息資料的傳遞與保密（1）資料的傳遞商務談判信息資料的傳遞是指談判人員同己方企業的聯系。在外地談判情況下，為了保持聯系，進行有效的控制調節，上下級間應有信息資料的傳遞。（四）信息資料的傳遞與保密（1）資料的傳遞（四）信息資料的傳遞與保密（2）資料的保密談判信息資料保密的一般措施有：①不要給對方造成竊密機會，如文件調閱、保管、復印、打字等。②不要隨便托人代發電報、電信等。③不要隨意亂放文件。④不要在公共場所，如餐廳、機艙、車廂、過道等地方談論有關談判業務問題。⑤不要過分信任臨時代理人或服務人員。⑥最后的底牌只能讓關鍵人物知道。⑦在談判達成協議前，不應對外公布。⑧必要時使用暗語。（四）信息資料的傳遞與保密（2）資料的保密二、商務談判的組織準備本節主要內容：談判小組的結構和規模確定談判小組負責人和談判小組成員二、商務談判的組織準備本節主要內容：（一）談判小組的結構和規模（1）談判小組的結構①談判小組人員構成的原則知識具有互補性；一是談判人員各自具備自己專長的知識，都是處理不同問題的專家，在知識方面互相補充，形成整體的優勢。二是談判人員書本知識與工作經驗的知識互補。性格具有互補性；分工明確（一）談判小組的結構和規模（1）談判小組的結構（一）談判小組的結構和規模②談判小組人員的構成①商務人員。由熟悉商業貿易、市場行情、價格形勢的貿易專家擔任。商務人員要負責合同價格條件的談判，幫助談判方整理出合同文本，負責經濟貿易的對外聯絡工作。②技術人員。由熟悉生產技術、產品標準和科學發展動態的工程師擔任。技術人員在談判中負責對有關生產技術、產品性能、質量標準、產品驗收、技術服務等問題的談判，也可為商務談判中的價格決策做技術顧問。③財務人員。由熟悉財務會計業務和金融知識，具有較強的財務核算能力的財務人員擔任。其主要職責是對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題把關。④法律人員。由精通經濟貿易各種法律條款，以及法律執行事宜的專職律師、法律顧問或本企業熟悉法律的人員擔任。其職責是做好合同條款的合法性、完整性、嚴謹性的把關工作，也負責涉及法律方面的談判。⑤翻譯人員。由精通外語、熟悉業務的專職或兼職翻譯擔任，主要負責口頭與文字翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判運用語言策略。在涉外商務談判中翻譯人員的翻譯的水平將直接影響到談判雙方的有效溝通和磋商。（一）談判小組的結構和規模②談判小組人員的構成（一）談判小組的結構和規模（2）談判小組的規模一般以4人為宜，原因在于：①4人左右談判小組的工作效率最高；②4人左右是最佳的管理幅度和跨度；③4人左右能滿足一般談判所需的知識范圍；④4人左右便于小組成員調換。（一）談判小組的結構和規模（2）談判小組的規模（二）確定談判小組負責人和談判小組成員（1）談判小組負責人應具備的條件①具備較全面的知識。②具備果斷的決策能力。③具備較強的管理能力。④具備一定的權威地位。（二）確定談判小組負責人和談判小組成員（1）談判小組負責人（二）確定談判小組負責人和談判小組成員（2）談判小組負責人的職責①負責挑選談判人員，組建談判小組，并就談判過程中的人員變動與上層領導取得協調。②負責管理談判小組，協調談判隊伍各成員的心理狀態和精神狀態，處理好成員間的人際關系，增強隊伍凝聚力，團結一致，共同努力，實現談判目標。③負責組織制定談判執行計劃，確定談判各階段目標和戰略策略，并根據談判過程中的實際情況靈活調整。④負責己方談判策略的實施，對具體的讓步時間、幅度，談判節奏的掌握，決策的時機和方案做出決策安排。⑤負責落實交易磋商的記錄工作。⑥負責向上級或有關的利益各方匯報談判進展情況，獲得上級的指示，貫徹執行上級的決策方案，圓滿完成談判使命。（二）確定談判小組負責人和談判小組成員（2）談判小組負責人（二）確定談判小組負責人和談判小組成員（3）確定談判小組成員（1）談判小組成員選擇應根據談判內容和重要性而定。（2）談判成員的選擇還應考慮談判的連續性。（3）談判成員在素質上要形成群體優勢。（4）談判成員之間應形成一體化氣氛。（二）確定談判小組負責人和談判小組成員（3）確定談判小組成三、商務談判方案的制定本節主要內容：商務談判方案制定的要求商務談判方案制定的內容三、商務談判方案的制定本節主要內容：（一）商務談判方案制定的要求（1）商務談判方案的概念商務談判方案是在談判開始前對談判目標、談判議程、談判策略預先所做的安排。談判方案是指導談判人員行動的綱領，在整個談判過程中起著非常重要的作用。（一）商務談判方案制定的要求（1）商務談判方案的概念小資料中美知識產權中方談判方案改革開放以來，我國經濟持續健康發展，現在已成為世界上最有活力的市場。為了更好的與世界接軌，在短短十幾年里，我國建立了比較完善的知識產權保護體系。同時，中國政府也不斷加強法律完善，通過司法和行政兩個方面堅決打擊侵犯知識產權的行為。由于我國是一個發展中國家，相對于西方發達資本主義國家，在知識產權保護方面還存在著諸多不完善的地方。美國在這個問題上對我國的壓力不斷升級，在入世問題上，關于知識產權問題，不斷向我國施加壓力，雙方貿易戰一觸即發。中美關于知識產權談判的主要目的，除了解決關于兩國知識產權領域的問題之外，更重要的是，這次談判在中國加入世界貿易組織過程中，關于中美雙邊的談判結果又關鍵影響。同時，造成美方在知識產權問題談判上強硬的背后，實質上是中美貿易的不平衡問題。因而，此次談判是關于兩國知識產權問題的談判。但是在談判本身的背后，實質上是中美貿易的不平衡問題。在此背景下，我方在既定的談判目標、談判原則和對策的基礎上，制定了三個方案。方案一：主動出擊，謀求雙贏。談判主題：以適當條件就中美知識產權問題達成協議。談判策略：積極主動約見面對方，表明我方立場，闡述雙方合作利益前景。談判目標：最優目標——在維持現狀條件下達成協議，擴大美國市場，順利加入世界貿易組織。可接受目標——我方同意擴大美國商品的市場準入，加強政府工作的透明度，并且承諾嚴厲打擊侵犯知識產權的行為，并經一部制定擴大內需的相關政策，以緩解兩國冇意見的不平衡。我方在上兩項工作上的努力，必須換來美方在我方加入世界貿易組織問題上的支持和配合。最低目標——解決貿易報復問題，避免貿易戰的發生。談判原則：●把握我方立場，積極而有誠意的解決問題。●在自身利益的前提下，考慮對方利益，力爭達到真正意義上的雙贏。●在焦點和重點問題上，求同存異的解決問題，對一時難以解決的問題從長計議，不可以為了達成協議而損失我方的利益。對于雙方都認同的問題，要抓住時機，加快解決問題。談判程序：●闡述我國為改善知識產權保護所做的努力，反駁其職責我方侵權的不客觀性。●在維持我國知識產權保護現狀的情況下，提出希望美方支持我國加入世界貿易組織的目標。談判時間：

2月10日——2月15日第一階段2月18日——2月25日第二階段如若陷入談判僵局，2月16日和17日進入休會階段。方案二：以退為進，見機行事談判主題：以適當條件就中美知識產權問題達成協議。談判策略：先讓對方提出要求和條件。針對對方提出的要求和條件制定我方相應的對策。談判目標：最優目標——在不作出妥協即維持現狀條件下，雙方達成協議，擴大美國市場，加入世界貿易組織。可接受目標——以加強知識產權保護向美方進一步開放市場為條件，換取美方支持中國加入世界貿易組織。最低目標——解決貿易報復問題，避免貿易戰的發生。談判原則：●等待對方提出問題，根據對方的態度和實際進展來解決問題。●力爭達到真正意義上的雙贏。但對于對方提出的我放無法接受的條件，絕不接受。●避免在焦點問題上做過多的糾纏，對一時難以解決的而對方又咄咄逼人的問題，堅持我放立場。不可以為了達成協議而損失我方利益。談判程序：●聽取美方關于我方侵犯知識產權申述和提出的要求。●應對美方提出的要求和條件，原則問題上不妥協，運用迂回等談判戰術，積極維護我放利益，爭取做出最小的犧牲。談判時間：

2月10日——2月15日第一階段2月18日——2月25日第二階段如若陷入談判僵局，2月16日和17日進入休會階段。方案三：終止談判，以靜制動。談判主題：以適當條件就中美知識產權問題達成協議。談判策略：在談判無法取得實質性進展或美方咄咄逼人的情況下，我放選擇終止談判，并且不再主動提出談判。談判目標：最優目標——在不做出妥協即維持現狀條件下，雙方達成協議，擴大美國市場，加入世界貿易組織。可接受目標——以加強知識產權保護向美方進一步開放市場為條件，換取美國支持中國加入世界貿易組織。最低目標——解決貿易報復問題，避免貿易戰的發生。談判程序：●聽取美方關于我方侵犯知識產權申述和提出的要求。●應對美方提出的要求和條件，原則問題上不妥協，運用迂回等談判戰術，積極維護我放利益，爭取做出最小的犧牲。談判時間：2月10日——2月15日第一階段2月18日——2月25日第二階段如若陷入談判僵局，2月16日和17日進入休會階段。小資料中美知識產權中方談判方案方案一：主動出擊，謀求（一）商務談判方案制定的要求（2）商務談判方案制定的要求商務談判方案制定的要求簡明扼要明確、具體富有彈性（一）商務談判方案制定的要求（2）商務談判方案制定的要求簡明（二）商務談判方案制定的內容（1）確定談判目標①談判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判的方向和要求達到的目的、企業對本次談判的期望水平。談判的目標可以分為以下三個層次：最低目標。最低目標是談判必須實現的最基本的目標，也是談判的最低要求。可以接受的目標。可以接受的目標是談判人員根據各種主客觀因素，經過對談判對手的全面估價，對企業利益的全面考慮、科學論證后所確定的目標。最高目標。最高目標，也叫期望目標。它是本方在商務談判中所要追求的最高目標，也往往是對方所能忍受的最高程度，它也是一個難點。（二）商務談判方案制定的內容（1）確定談判目標（二）商務談判方案制定的內容（2）制定商務談判策略制定商務談判的策略，就是要選擇能夠達到和實現己方談判目標的基本途徑和方法。制定商務談判策略前應考慮如下影響因素：對方的談判實力和主談人的性格特點；對方和我方的優勢所在；交易本身的重要性；談判時間的長短；是否有建立持久、友好關系的必要性。（二）商務談判方案制定的內容（2）制定商務談判策略（二）商務談判方案制定的內容（3）安排談判議程安排談判議程時間安排確定談判議題擬定通則議程和細則議程己方擬定談判議程時應注意的幾個問題對方擬定談判議程時己方應注意的幾個方面（二）商務談判方案制定的內容（3）安排談判議程安時間安排確定時間安排時間的安排即確定在什么時間舉行談判、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環節。時間安排時間的安排即確定在什么時間舉行談判、多長時間、各個階確定談判議題所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點討論范圍；哪些問題是非重點問題；哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關系，在邏輯上有什么聯系；還要預測對方會提出什么問題，哪些問題是己方必須認真對待、全力以赴去解決的；哪些問題可以根據情況做出讓步；哪些問題可以不予討論。確定談判議題所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。擬定通則議程和細則議程（1）通則議程通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經過雙方協商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應確定以下內容：談判總體時間及分段時間安排；雙方談判討論的中心議題，問題討論的順序；談判中各種人員的安排；談判地點及招待事宜。擬定通則議程和細則議程（1）通則議程擬定通則議程和細則議程（2）細則議程細則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內容一般包括以下幾個方面：談判中統一口徑，如發言的觀點、文件資料的說明等；對談判過程中可能出現的各種情況的對策安排；己方發言的策略，何時提出問題？提什么問題？向何人提問？誰來提出問題？誰來補充？誰來回答對方問題？誰來反駁對方提問？什么情況下要求暫時停止談判等；談判人員更換的預先安排；己方談判時間的策略安排、談判時間期限。擬定通則議程和細則議程（2）細則議程己方擬定談判議程時應注意的幾個問題①談判的議程安排要依據己方的具體情況，在程序安排上能揚長避短，也就是在談判的程序安排上，保證己方的優勢能得到充分的發揮。②議程的安排和布局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機。③談判議程內容要能夠體現己方談判的總體方案，統籌兼顧，引導或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。④在議程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益，以免導致談判的過早破裂。⑤不要將己方的談判目標、特別是最終談判目標通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。己方擬定談判議程時應注意的幾個問題①談判的議程安排要依據己對方擬定談判議程時己方應注意的幾個方面①未經詳細考慮后果之前，不要輕易接受對方提出的議程。②在安排問題之前，要給自己充分的思考時間。③詳細研究對方所提出的議程，以便發現是否有什么問題被對方故意摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對策的參考。④千萬不要顯出你的要求是可以妥協的，應盡早表示你的決定。⑤對議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。⑥要注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖，后發制人。對方擬定談判議程時己方應注意的幾個方面①未經詳細考慮后果之四、商務談判物質條件的準備本節主要內容：談判場所的選擇談判會場的布置食宿安排四、商務談判物質條件的準備本節主要內容：（一）談判場所的選擇（1）談判場所的選擇包括兩個方面：一是國家、地區的選擇；二是談判場所的選擇。一般說來，前者應以通信方便、交通便利為首要條件；后者的選擇要根據談判性質而定，正式談判應選擇比較安靜和方便的場所，非正式談判則不受限制。可供選擇的談判場所有三種類型：買方住地、賣方住地和中間地點。（一）談判場所的選擇（1）談判場所的選擇包括兩個方面：一是國（一）談判場所的選擇（2）不同地點的特點①在己方辦公室、會計室其優點是：可避免由于環境生疏帶來的心理障礙等（這些障礙很可能會影響談判的結果），獲得額外的收獲。己方可借“天時、地利、人和”的有利條件，向對方展開攻勢，以求對方讓步；可以處理談判以外的其他事情；便于談判人員請示、匯報、溝通聯系；節省旅途的時間和費用。②在對方也有其優越性：可以排除多種干擾，專心致志地進行談判；在某些情況下，可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報；可以越級與對方的上級洽談，獲得意外收獲；對方需要負擔準備場所等其他事務。③中間地點中間地點也是談判的合適地點。如果預料到談判會緊張、激烈，分歧較大，或外界干擾太大，選擇中間地點就是上策。（一）談判場所的選擇（2）不同地點的特點案例應用心情好一切都好1972年，美國總統尼克松訪華，中美雙方將要開展一場具有重大歷史意義的國際談判。，為了創造一種和諧融洽的談判環境和氛圍，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美二國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周恩來親自選定的《美麗的亞美尼加》時，尼克松總統簡直聽呆了，他絕對沒有想到能在中國聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小時的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不嫩不說是一種高超的談判藝術。日本首相田中角榮在20世界70年代為恢復中日邦交正常化到達北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書早飯茂三仔細的看了一下房間的溫度，是17.8℃。這一田中角榮習慣的溫度使得他心情舒暢，也為談判的順利進創造了條件案例應用心情好一切都好（二）談判會場的布置（1）商務談判通常用長方形條桌。如圖3.1。若以正門為準，主人應坐背門一側，客人則面向正門而坐，其中主談人或負責人居中。我國及多數國家習慣把翻譯員安排在主談人的右側即第二個席位上，但也有少數國家讓翻譯員坐在后面或左側，這也是可以的。（二）談判會場的布置（1）商務談判通常用長方形條桌。如圖3.（二）談判會場的布置（2）談判會場的布置如圖3.2所示，若談判長桌一端向著正門，則以正門的方向為準，右為客方，左為主方。其坐位號的安排也是以主談者（即首席）的右邊為偶數，左邊為奇數，即所謂“左邊為大”。（二）談判會場的布置（2）談判會場的布置（二）談判會場的布置（3）若沒有條桌，也可用圓桌或方桌，其坐位安排法分別如圖3.3和圖3.4所示。與談判桌相配的是椅子。椅子要舒適，不舒適使人坐不住；但是，也不能過于舒適，太舒適使人易產生睡意，精神不振。（二）談判會場的布置（3）若沒有條桌，也可用圓桌或方桌，其坐（三）食宿安排東道主一方對來訪人員的食宿安排應周到細致、方便舒適，但不一定要豪華、闊氣，按照國內或當地的標準條件招待即可（三）食宿安排東道主一方對來訪人員的食宿安排應周到細致、方便五、模擬談判本節主要內容模擬談判的意義模擬談判的內容模擬談判的方式模擬談判的方法五、模擬談判本節主要內容（一）模擬談判的意義（1）模擬談判可以使談判者獲得實際性的經驗，提高應對各種困難的能力；（2）能夠較為全面嚴格地檢驗談判方案是否切實可行，檢查談判方案存在的問題和不足，及時修正和調整談判方案；（3）模擬談能使談判人員有機會站在對方的立場上進行換位思索。（一）模擬談判的意義（1）模擬談判可以使談判者獲得實際性的經（二）模擬談判的內容模擬談判的內容就是實際談判中的內容。但為了更多地發現問題，模擬談判的內容往往更具有針對性。模擬談判的內容的選擇與確定，不同類型的談判也有所不同。（二）模擬談判的內容模擬談判的內容就是實際談判中的內容。但為（三）模擬談判的方式模擬談判的方式組成代表對手的談判小組讓一位談判成員扮演對手（三）模擬談判的方式模組成代表對手的談判小組讓一位談判成員扮（四）模擬談判的方法（1）全景模擬法①這是指在想象談判全過程的前提下，企業有關人員扮成不同的角色所進行的實戰性排練。這是最復雜、耗資最大，但往往也是最有效的模擬談判方法。這種方法一般使用于大型的、復雜的、關系到企業重大利益的談判。②掌握的技巧合理地想象談判全過程；盡可能扮演談判中所有會出現的人物（四）模擬談判的方法（1）全景模擬法（四）模擬談判的方法（2）討論會模擬法這種方法類似于“頭腦風暴法”。它分為二步：第一步，企業組織參加談判的人員和一些其他相關人員召開討論會，請他們根據自己的經驗，對企業在本次談判中謀求的利益、對方的基本目標、對方坑采取的策略、我方的對策等問題暢所欲言。不管這些觀點、見解如何標新立異，都不會被人指責，有關人員只是忠實地記錄，再把會議情況上報領導，作為決策的參考。第二步，則是請人對談判中各種可能發生的情況、對方可能提出的問題等提出疑問，由談判小組成員一一解答。（四）模擬談判的方法（2）討論會模擬法（四）模擬談判的方法（3）列表模擬法這是最簡單的模擬方法，一般適用于小型的、常規性的談判。具體操作是通過表格的形式，在表格的一方列出己方經濟、科技、人員、策略等方面的優缺點和對方的目標記與策略，在另一方則羅列出己方方針對這些問題在談判中所應采取的措施。這種模擬方法最大的缺陷在于它實際上還是談判人員的主觀產物。（四）模擬談判的方法（3）列表模擬法綜合實訓實訓任務（1）指導教師布置學生課前預習閱讀案例。（2）將全班同學平均分成小組，按每組5-6人進行討論。實訓組根據資料進行討論和設計方案。（3）根據“背景資料”分析日方為什么能獲得談判的主動權？（4）根據“背景資料”討論日方是如何揭開大慶油田的秘密的？（5）根據“背景資料”分析信息準備工作的重要性是如何體現的？（6）根據“背景資料”分析本案例對開展商務談判調查有何啟示？（7）各實訓組對本次實訓進行總結和點評，參照“課業范例1”撰寫作為最終成果的《商務談判實訓報告》。（8）指導教師對小組討論過程和發言內容進行評價總結，并講解本案例的分析結論。（先評定小組成績，在小組成績中每一個人參與討論占小組成績的40％，代表發言內容占小組成績的60％），各小組提交填寫“項目組長姓名、成員名單”的《商務談判實訓報告》，。優秀的實訓報告在班級展出，并收入本課程教學資源庫。背景材料20世紀60年代初期，我國大慶油田的情況在國內外尚未公開。日本人只是有所耳聞，但始終未聞底細。后來，在1964年4月26日的《人民日報》上看到“大慶料扮申大慶人，，的字句，于是日本人判斷，中國的大慶確有其事，但他們仍然弄不清大慶在什么地方。他們從1966年的《中國畫報》上看到一張大慶工/l}苦創業的照片，根據照片上人物的衣著，他們斷定大慶油田在冬季為零下30℃的中國東北地區，大致在哈爾濱與齊齊哈爾之間。1966年10月，他們又從《人民日報》和其他雜志上看到有介紹王鐵人的文章，提到馬家窯的地名，并提到鉆井機是用人拉、肩扛弄到現場的。日本人據此斷定油田離車站不遠，從地圖上找到了馬家窯的確切位置，并以此推測出大慶油田的確切范圍。進而，日本人又從一篇報道王鐵人1959年國慶節在天安門叉賜乙的消息中分析出，1959年8月王鐵人還在玉門，以后便消失了音訊，這表明大慶油田的開發時間自1959年9月起。19“年7月．，日本人又從《中國畫報》上刊登的一張煉油廠的照片推斷出大慶的年產原油量。照片上既沒有人也沒有尺寸，但有一個扶手欄桿，依照常規，扶手欄桿高一米左右，日本人推斷出煉油廠煉油塔的外徑，并換算出小內徑5米，判斷出日煉油能力和每天的原油加工能力，依此算出了大慶的年產原油量。日方就是利用了公開的新聞資料中的一句話、一條消息，加以綜合分析，完成了對我國大慶油田的調查，為商務談判提供了可靠的依據。因而在向我國梢售成套煉油設備的談判時，日方談判人員介紹只有他們的設備適合大慶油田的實際情況，從而獲得較大的主動權，而我方采購談判人員因無別的選擇只好向日方購貨。綜合實訓實訓任務背景材料學術鏈接學術鏈接視頻資料做好談判前的準備視頻資料做好談判前的準備第五章商務談判準備第五章商務談判準備第五章商務談判準備學習目標商務談判信息的概念、作用和搜集商務談判的組織準備、時間和地點的選擇以及商務談判方案的制定商務談判的會務準備和現場布置模擬談判的內容與方式能運用適當的手段和方法進行談判背景的調查研究能夠根據擬定的談判目標制定相應的談判方案第五章商務談判準備學習目標商務談判信息的概念、作用和搜集商第五章商務談判準備AddYourTextinhereAddYourTextinhereAddYourTextinhereAddYourTextinhere商務談判的組織準備2商務談判方案的制定3商務談判物質條件的準備4模擬談判5商務談判的信息準備1第五章商務談判準備AddYourTextinhe引導案例2010鐵礦石談判十月啟動力拓再次把被動的局面扔給了中國鋼鐵行業。日前，力拓鐵礦石業務首席執行官山姆·威爾士(SamWalsh)對媒體公開表示，“力拓與中國的鐵礦石談判現已中止，何時重啟談判還是未知。”時值9月初，按照傳統的鐵礦石談判機制，每年的9月底10月初，下一年度的長期協議價格談判就將啟動。眼下，澳大利亞主要礦山已開始迅速減少鐵礦石的現貨出口，這與上半年力拓一半鐵礦石采用現貨交易形成鮮明對比。這些動作都預示著，礦石生產商開始為明年的談判做準備。中國的鋼鐵業現在仍陷在09年談判的泥潭里。不過，事實上這已無足輕重，因為中國鋼鐵企業私下大多已與三大礦山公司簽訂了購貨合同，價格按照日韓33%的降幅計算。就這樣，中國被動地接受了09年度的鐵礦石談判結果，而新一年的談判，中國面臨的局面似乎更為不妙。盡管中國的鐵礦石談判代表尚未正式為09年度的談判畫上句號。但三大礦山公司已經開始為明年的價格做準備。據了解，近期澳大利亞主要礦山近期已經開始迅速減少鐵礦石的現貨出口。這是礦山公司故意在壓供應量，好讓鐵礦石現貨價格止跌回升，以便為下一步的談判做準備。國際金融機構再次現身，為明年的鐵礦石價格推波助瀾。高盛預計2010/11年鐵礦石合約價格上升10%，并稱鐵礦石現貨價格也將走高，原因是全球海運貿易上升和中國進口的增加。該機構稱，2010年供應商將在定價能力上重新占據上風。反觀國內，盡管鋼材價格已經連續幾十天下挫，但國內鋼鐵企業的生產依然不斷沖擊著新高。8月，全國77家主要鋼鐵企業高爐利用率90.9%，比7月的87%明顯增加，9月初更是提高到92%。統計數據顯示，8月份，鋼廠粗鋼產量再次創下歷史最高水平。聯合金屬網的分析師認為，中國鐵礦石整體剛性需求依然龐大，按全國日產粗鋼166萬噸計算，9月鐵礦石達到7700萬噸/月，與歷史最高水平持平。這使09年四季度，鐵礦石市場保留了反彈的可能。鐵礦石價格到了關鍵的時期。河北一家大型民營鋼鐵企業的負責人說，“國內鋼廠很可能現在連準備工作都不好做。談判得首先確定明年的談判代表，讓誰去代表呢？盡管中鋼協一直說今年的談判代表是寶鋼，但是寶鋼在談判中根本沒有決定權，決定權還是在中鋼協。另一方面，09年全國鋼廠和三大礦山公司私下簽訂的合同沒有一份得到中鋼協的同意，這種局面怎么去準備呢？”中國在價格談判中，與三大礦山公司相比幾乎全部落后。從市場情報收集、到行情分析，從不同時間點主動釋放的信號彈，到最終的一致價格口徑，三大礦山公司在談判上，每一步都是精心考慮的。而中國鋼鐵行業，則是處處被動，最后要開始談了，談判的代表們倉促上馬。此外，中國鋼鐵企業過于分散，在應對談判時始終無法步調一致。最終的結果是，自2002年以來，盡管中國的鋼材價格幾年內已經上漲了數倍。但時至今日，中國鋼價上漲的利潤幾乎都被鐵礦石供應商賺走。據悉，中國鋼協將于下月中旬在青島召開一年一度的鋼鐵原材料國際研討會。在以往，青島會議實際上是中國鋼鐵企業與鐵礦石供應商，就第二年價格談判進行初步接觸的場所。與以往不同的是，今年的研討會邀請企業名單上，完全沒有了三大礦山公司的影子。其中列出的礦山代表是，印度五礦公司、印度國家礦業發展公司、澳大利亞API礦業公司、澳大利亞AQUILA資源公司、澳大利亞WPG資源公司和澳大利亞HANCOCK資源公司等。這一動向，被業內視為中國鋼鐵行業在三大公司之外，積極尋找新伙伴。但無法回避的問題是，三大礦山公司在全球鐵礦石市場的壟斷地位已經形成，他們掌握著全球70%以上的鐵礦石資源。從長遠看，中國鋼鐵行業和三大礦山公司依然相互需要。業內人士指出，如果中國鋼鐵行業不能及早采取措施，明年的談判將會更難，因為對于三大礦山公司來說，09年上半年最為困難的時期已經過去，目前全球鋼廠的開工率已經開始爬升。啟示：在談判過程中，你有什么啟示？引導案例2010鐵礦石談判十月啟動盡管中國的鐵礦石談判一、商務談判的信息準備本節主要內容商務談判信息的概念和作用商務談判信息準備的內容信息資料的搜集與整理信息資料的傳遞與保密一、商務談判的信息準備本節主要內容（一）商務談判信息的概念和作用引入案例：有位名律師曾代表一家公司參加了一次商務談判，對方公司由其總經理任主談。在談判前，名律師從自己的信息庫里找到了一些關于對方公司總經理的材料，其中有這樣一則笑話：總經理有個毛病，每天一到下午4、5點，就會心煩意亂，坐立不安，并戲稱為“黃昏癥”。這則笑話使名律師頓生感悟，他利用總經理的“黃昏癥”，制定了談判策略，把每天需要談判的關鍵內容拖在下午4、5點進行。此舉果然取得了談判的成功。在此案例中，你有什么啟示？？（一）商務談判信息的概念和作用引入案例：（一）商務談判信息的概念和作用（1）概念商務談判信息是指反映與商務談判相聯系的各種情況及其特征的有關資料。其特征表現在：首先商務談判資料無論是資料的來源還是資料的構成都比較復雜和廣泛，在有些資料的取得和識別上具有相當難度。其次，商務談判資料是在特定的談判圈及特定的當事人中流動，談判者對談判資料的敏感程度，是其在談判中獲取優勝的關鍵。最后，商務談判涉及到己方和談判對手的資金、信用、經營狀況、成交價格等具有極強的保密性。（一）商務談判信息的概念和作用（1）概念（一）商務談判信息的概念和作用（2）作用①談判資料和信息是制定談判計劃和戰略的依據；②談判資料和信息是談判雙方相互溝通的紐帶；③談判資料和信息是控制談判過程的手段。思考：談判信息的作用有哪些？（一）商務談判信息的概念和作用（2）作用思考：談判信息的（二）商務談判信息準備的內容商務談判信息準備的內容對方資料市場資料交易條件資料競爭對手資料相關的環境資料有關貨單、樣品資料（二）商務談判信息準備的內容商對方資料市場資料交易條件資料競對方資料（1）對方的營運狀況與資信在盡可能掌握對方企業的性質、對方的資金狀況及注冊資金等有關資料情況下，還應側重了解兩個問題：一是對方的營運狀況。二是對方的履約信用情況。（2）對方的真正需求摸清對方的真正需求，必須透過表面現象去辨別、發現。（3）對方參加談判人員權限盡可能多地掌握對方談判人員的身份、分工。如果是代理商，必須弄清代理商其代理的權限范圍及對方公司的經營范圍。（4）對方談判的最后期限（5）對方的談判作風和個人情況對方資料（1）對方的營運狀況與資信市場資料與談判有關的市場信息資料主要有：（1）交易商品市場需求量、供給量及發展前景。（2）交易商品的流通渠道和習慣性銷售渠道。（3）交易商品市場分布的地理位置、運輸條件、政治和經濟條件等。（4）交易商品的交易價格、優惠措施及效果等方面。市場資料與談判有關的市場信息資料主要有：交易條件資料（1）商品名稱的資料①交易品在國際上的通稱和在各地的別稱。②品名在運費方面、關稅及進出口限制的有關規定。③世界各地消費者對商品名稱的喜好與忌諱。（2）商品品質的資料①商品在品質表示方法上的通用做法和特殊做法。②世界各地對交易品品質標準的最新規定。交易條件資料（1）商品名稱的資料交易條件資料（3）商品數量的資料①世界各地在同一計量單位所表示的數量差異與習慣做法。②世界各地在計量概念上的不同解釋。（4）商品包裝的資料①國際市場上同類商品在包裝的種類、性質、材料、規格、費用及運輸標志等方面的規定和通用做法。②交易品包裝裝潢的發展趨勢。③世界各地對商品包裝的喜好與忌諱。交易條件資料（3）商品數量的資料交易條件資料（5）商品裝運的資料①世界各主要運輸線路營運情況和有關規定。以便選擇合理的運輸方式和避免違反法規。②世界各種運輸方式的最新運費率、附加費用及運輸支付方式。以便確定己方的報價及劃清雙方費用的界限。③世界各地關于商品裝運時間和交貨時間的規定及有關因素。以便在不影響成交的前提下，訂出切實可行的裝運時間和交貨時間，避免糾紛和影響信譽。（6）商品保險的資料①國際上同類商務在保險的險別、投保方式、投保金額等方面的通用做法。②世界各地對交易商品在保險方面的特殊規定及世界各主要保險公司的有關規定。③世界各地對保險業務用語在叫法上的差異和不同的解釋，以便在談判中爭取有利條件，避免損失。交易條件資料（5）商品裝運的資料交易條件資料（7）商品檢驗的資料①世界各國主要檢驗機構的權限、信譽、檢驗設施等情況。②同類商務在檢驗內容、檢驗標準、檢驗方法、檢驗時間和地點等方面的做法和規定。（8）商品價格和支付的資料①世界各主要市場同類商品的成交價和影響因素及價格變動情況。②國際上對與價格術語有關問題的規定和不同解釋。③世界各地商人在報價還價上的習慣和技巧，特別是交易對方在報價中的水分量，以便己方有針對性地采取有效的討價還價的技巧。④商品交易的主要方式和信用等情況。交易條件資料（7）商品檢驗的資料競爭對手資料競爭對手資料主要包括：（1）現有競爭對手的產品因素，如數量、品種、質量、性能、包裝方面的優缺點。（2）現有競爭對手的定價因素，如價格策略、讓價策略、分期付款等方面。（3）現有競爭對手的銷售渠道因素，如有關分銷、儲運的實力對比等方面。（4）現有競爭對手的信用狀況，如企業的成長史、履約、企業素質等方面。（5）現有競爭對手的促銷因素，如推銷力量、廣告宣傳、營業推廣、服務項目等方面。競爭對手資料競爭對手資料主要包括：相關的環境資料相關環境資料政治狀況法律制度商業習慣社會文化相關的環境資料相政治狀況法律制度商業習慣社會文化有關貨單、樣品資料這主要包括貨單、樣品，雙方交換過的函電抄本、附件，談判用的價格目錄表、商品目錄、說明書等資料。貨單必須做到具體、正確，每個談判人員對此必須心中有數。談判樣品必須準備齊全，特別是注意樣品必須與今后交貨相符。有關貨單、樣品資料這主要包括貨單、樣品，雙方交換過的函電（三）信息資料的搜集與整理（1）資料搜集的方法和途徑檢索調研法統計資料報紙雜志，專業書籍各專門機構的資料談判對方公司的資料直接觀察法參觀對方生產的經營場地安排非正式的初步洽談購買對方的產品進行研究搜集對方關于設計、生產、計劃、銷售等資料專題詢問法向對方企業內部知情人了解向與對方有過貿易往來的人了解向對方的有關人員了解（三）信息資料的搜集與整理（1）資料搜集的方法和途徑檢索調研（三）信息資料的搜集與整理（2）信息資料的加工整理信息資料整理一般分為下面幾個階段：（1）篩選階段。篩選就是檢查資料的適用性，這是一個去粗取精的過程。（2）審查階段。審查就是識別資料的真實性、合理性，這是一個去偽存真的過程。（3）分類階段。分類就是按一定的標志對資料進行分門別類，使之條理化。（4）評價階段。評價就是對資料做比較、分析、判斷，得出結論，提供談判活動參考。（三）信息資料的搜集與整理（2）信息資料的加工整理（四）信息資料的傳遞與保密（1）資料的傳遞商務談判信息資料的傳遞是指談判人員同己方企業的聯系。在外地談判情況下，為了保持聯系，進行有效的控制調節，上下級間應有信息資料的傳遞。（四）信息資料的傳遞與保密（1）資料的傳遞（四）信息資料的傳遞與保密（2）資料的保密談判信息資料保密的一般措施有：①不要給對方造成竊密機會，如文件調閱、保管、復印、打字等。②不要隨便托人代發電報、電信等。③不要隨意亂放文件。④不要在公共場所，如餐廳、機艙、車廂、過道等地方談論有關談判業務問題。⑤不要過分信任臨時代理人或服務人員。⑥最后的底牌只能讓關鍵人物知道。⑦在談判達成協議前，不應對外公布。⑧必要時使用暗語。（四）信息資料的傳遞與保密（2）資料的保密二、商務談判的組織準備本節主要內容：談判小組的結構和規模確定談判小組負責人和談判小組成員二、商務談判的組織準備本節主要內容：（一）談判小組的結構和規模（1）談判小組的結構①談判小組人員構成的原則知識具有互補性；一是談判人員各自具備自己專長的知識，都是處理不同問題的專家，在知識方面互相補充，形成整體的優勢。二是談判人員書本知識與工作經驗的知識互補。性格具有互補性；分工明確（一）談判小組的結構和規模（1）談判小組的結構（一）談判小組的結構和規模②談判小組人員的構成①商務人員。由熟悉商業貿易、市場行情、價格形勢的貿易專家擔任。商務人員要負責合同價格條件的談判，幫助談判方整理出合同文本，負責經濟貿易的對外聯絡工作。②技術人員。由熟悉生產技術、產品標準和科學發展動態的工程師擔任。技術人員在談判中負責對有關生產技術、產品性能、質量標準、產品驗收、技術服務等問題的談判，也可為商務談判中的價格決策做技術顧問。③財務人員。由熟悉財務會計業務和金融知識，具有較強的財務核算能力的財務人員擔任。其主要職責是對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題把關。④法律人員。由精通經濟貿易各種法律條款，以及法律執行事宜的專職律師、法律顧問或本企業熟悉法律的人員擔任。其職責是做好合同條款的合法性、完整性、嚴謹性的把關工作，也負責涉及法律方面的談判。⑤翻譯人員。由精通外語、熟悉業務的專職或兼職翻譯擔任，主要負責口頭與文字翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判運用語言策略。在涉外商務談判中翻譯人員的翻譯的水平將直接影響到談判雙方的有效溝通和磋商。（一）談判小組的結構和規模②談判小組人員的構成（一）談判小組的結構和規模（2）談判小組的規模一般以4人為宜，原因在于：①4人左右談判小組的工作效率最高；②4人左右是最佳的管理幅度和跨度；③4人左右能滿足一般談判所需的知識范圍；④4人左右便于小組成員調換。（一）談判小組的結構和規模（2）談判小組的規模（二）確定談判小組負責人和談判小組成員（1）談判小組負責人應具備的條件①具備較全面的知識。②具備果斷的決策能力。③具備較強的管理能力。④具備一定的權威地位。（二）確定談判小組負責人和談判小組成員（1）談判小組負責人（二）確定談判小組負責人和談判小組成員（2）談判小組負責人的職責①負責挑選談判人員，組建談判小組，并就談判過程中的人員變動與上層領導取得協調。②負責管理談判小組，協調談判隊伍各成員的心理狀態和精神狀態，處理好成員間的人際關系，增強隊伍凝聚力，團結一致，共同努力，實現談判目標。③負責組織制定談判執行計劃，確定談判各階段目標和戰略策略，并根據談判過程中的實際情況靈活調整。④負責己方談判策略的實施，對具體的讓步時間、幅度，談判節奏的掌握，決策的時機和方案做出決策安排。⑤負責落實交易磋商的記錄工作。⑥負責向上級或有關的利益各方匯報談判進展情況，獲得上級的指示，貫徹執行上級的決策方案，圓滿完成談判使命。（二）確定談判小組負責人和談判小組成員（2）談判小組負責人（二）確定談判小組負責人和談判小組成員（3）確定談判小組成員（1）談判小組成員選擇應根據談判內容和重要性而定。（2）談判成員的選擇還應考慮談判的連續性。（3）談判成員在素質上要形成群體優勢。（4）談判成員之間應形成一體化氣氛。（二）確定談判小組負責人和談判小組成員（3）確定談判小組成三、商務談判方案的制定本節主要內容：商務談判方案制定的要求商務談判方案制定的內容三、商務談判方案的制定本節主要內容：（一）商務談判方案制定的要求（1）商務談判方案的概念商務談判方案是在談判開始前對談判目標、談判議程、談判策略預先所做的安排。談判方案是指導談判人員行動的綱領，在整個談判過程中起著非常重要的作用。（一）商務談判方案制定的要求（1）商務談判方案的概念小資料中美知識產權中方談判方案改革開放以來，我國經濟持續健康發展，現在已成為世界上最有活力的市場。為了更好的與世界接軌，在短短十幾年里，我國建立了比較完善的知識產權保護體系。同時，中國政府也不斷加強法律完善，通過司法和行政兩個方面堅決打擊侵犯知識產權的行為。由于我國是一個發展中國家，相對于西方發達資本主義國家，在知識產權保護方面還存在著諸多不完善的地方。美國在這個問題上對我國的壓力不斷升級，在入世問題上，關于知識產權問題，不斷向我國施加壓力，雙方貿易戰一觸即發。中美關于知識產權談判的主要目的，除了解決關于兩國知識產權領域的問題之外，更重要的是，這次談判在中國加入世界貿易組織過程中，關于中美雙邊的談判結果又關鍵影響。同時，造成美方在知識產權問題談判上強硬的背后，實質上是中美貿易的不平衡問題。因而，此次談判是關于兩國知識產權問題的談判。但是在談判本身的背后，實質上是中美貿易的不平衡問題。在此背景下，我方在既定的談判目標、談判原則和對策的基礎上，制定了三個方案。方案一：主動出擊，謀求雙贏。談判主題：以適當條件就中美知識產權問題達成協議。談判策略：積極主動約見面對方，表明我方立場，闡述雙方合作利益前景。談判目標：最優目標——在維持現狀條件下達成協議，擴大美國市場，順利加入世界貿易組織。可接受目標——我方同意擴大美國商品的市場準入，加強政府工作的透明度，并且承諾嚴厲打擊侵犯知識產權的行為，并經一部制定擴大內需的相關政策，以緩解兩國冇意見的不平衡。我方在上兩項工作上的努力，必須換來美方在我方加入世界貿易組織問題上的支持和配合。最低目標——解決貿易報復問題，避免貿易戰的發生。談判原則：●把握我方立場，積極而有誠意的解決問題。●在自身利益的前提下，考慮對方利益，力爭達到真正意義上的雙贏。●在焦點和重點問題上，求同存異的解決問題，對一時難以解決的問題從長計議，不可以為了達成協議而損失我方的利益。對于雙方都認同的問題，要抓住時機，加快解決問題。談判程序：●闡述我國為改善知識產權保護所做的努力，反駁其職責我方侵權的不客觀性。●在維持我國知識產權保護現狀的情況下，提出希望美方支持我國加入世界貿易組織的目標。談判時間：

2月10日——2月15日第一階段2月18日——2月25日第二階段如若陷入談判僵局，2月16日和17日進入休會階段。方案二：以退為進，見機行事談判主題：以適當條件就中美知識產權問題達成協議。談判策略：先讓對方提出要求和條件。針對對方提出的要求和條件制定我方相應的對策。談判目標：最優目標——在不作出妥協即維持現狀條件下，雙方達成協議，擴大美國市場，加入世界貿易組織。可接受目標——以加強知識產權保護向美方進一步開放市場為條件，換取美方支持中國加入世界貿易組織。最低目標——解決貿易報復問題，避免貿易戰的發生。談判原則：●等待對方提出問題，根據對方的態度和實際進展來解決問題。●力爭達到真正意義上的雙贏。但對于對方提出的我放無法接受的條件，絕不接受。●避免在焦點問題上做過多的糾纏，對一時難以解決的而對方又咄咄逼人的問題，堅持我放立場。不可以為了達成協議而損失我方利益。談判程序：●聽取美方關于我方侵犯知識產權申述和提出的要求。●應對美方提出的要求和條件，原則問題上不妥協，運用迂回等談判戰術，積極維護我放利益，爭取做出最小的犧牲。談判時間：

2月10日——2月15日第一階段2月18日——2月25日第二階段如若陷入談判僵局，2月16日和17日進入休會階段。方案三：終止談判，以靜制動。談判主題：以適當條件就中美知識產權問題達成協議。談判策略：在談判無法取得實質性進展或美方咄咄逼人的情況下，我放選擇終止談判，并且不再主動提出談判。談判目標：最優目標——在不做出妥協即維持現狀條件下，雙方達成協議，擴大美國市場，加入世界貿易組織。可接受目標——以加強知識產權保護向美方進一步開放市場為條件，換取美國支持中國加入世界貿易組織。最低目標——解決貿易報復問題，避免貿易戰的發生。談判程序：●聽取美方關于我方侵犯知識產權申述和提出的要求。●應對美方提出的要求和條件，原則問題上不妥協，運用迂回等談判戰術，積極維護我放利益，爭取做出最小的犧牲。談判時間：2月10日——2月15日第一階段2月18日——2月25日第二階段如若陷入談判僵局，2月16日和17日進入休會階段。小資料中美知識產權中方談判方案方案一：主動出擊，謀求（一）商務談判方案制定的要求（2）商務談判方案制定的要求商務談判方案制定的要求簡明扼要明確、具體富有彈性（一）商務談判方案制定的要求（2）商務談判方案制定的要求簡明（二）商務談判方案制定的內容（1）確定談判目標①談判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判的方向和要求達到的目的、企業對本次談判的期望水平。談判的目標可以分為以下三個層次：最低目標。最低目標是談判必須實現的最基本的目標，也是談判的最低要求。可以接受的目標。可以接受的目標是談判人員根據各種主客觀因素，經過對談判對手的全面估價，對企業利益的全面考慮、科學論證后所確定的目標。最高目標。最高目標，也叫期望目標。它是本方在商務談判中所要追求的最高目標，也往往是對方所能忍受的最高程度，它也是一個難點。（二）商務談判方案制定的內容（1）確定談判目標（二）商務談判方案制定的內容（2）制定商務談判策略制定商務談判的策略，就是要選擇能夠達到和實現己方談判目標的基本途徑和方法。制定商務談判策略前應考慮如下影響因素：對方的談判實力和主談人的性格特點；對方和我方的優勢所在；交易本身的重要性；談判時間的長短；是否有建立持久、友好關系的必要性。（二）商務談判方案制定的內容（2）制定商務談判策略（二）商務談判方案制定的內容（3）安排談判議程安排談判議程時間安排確定談判議題擬定通則議程和細則議程己方擬定談判議程時應注意的幾個問題對方擬定談判議程時己方應注意的幾個方面（二）商務談判方案制定的內容（3）安排談判議程安時間安排確定時間安排時間的安排即確定在什么時間舉行談判、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環節。時間安排時間的安排即確定在什么時間舉行談判、多長時間、各個階確定談判議題所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點討論范圍；哪些問題是非重點問題；哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關系，在邏輯上有什么聯系；還要預測對方會提出什么問題，哪些問題是己方必須認真對待、全力以赴去解決的；哪些問題可以根據情況做出讓步；哪些問題可以不予討論。確定談判議題所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。擬定通則議程和細則議程（1）通則議程通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經過雙方協商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應確定以下內容：談判總體時間及分段時間安排；雙方談判討論的中心議題，問題討論的順序；談判中各種人員的安排；談判地點及招待事宜。擬定通則議程和細則議程（1）通則議程擬定通則議程和細則議程（2）細則議程細則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內容一般包括以下幾個方面：談判中統一口徑，如發言的觀點、文件資料的說明等；對談判過程中可能出現的各種情況的對策安排；己方發言的策略，何時提出問題？提什么問題？向何人提問？誰來提出問題？誰來補充？誰來回答對方問題？誰來反駁對方提問？什么情況下要求暫時停止談判等；談判人員更換的預先安排；己方談判時間的策略安排、談判時間期限。擬定通則議程和細則議程（2）細則議程己方擬定談判議程時應注意的幾個問題①談判的議程安排要依據己方的具體情況，在程序安排上能揚長避短，也就是在談判的程序安排上，保證己方的優勢能得到充分的發揮。②議程的安排和布局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機。③談判議程內容要能夠體現己方談判的總體方案，統籌兼顧，引導或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。④在議程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益，以免導致談判的過早破裂。⑤不要將己方的談判目標、特別是最終談判目標通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。己方擬定談判議程時應注意的幾個問題①談判的議程安排要依據己對方擬定談判議程時己方應注意的幾個方面①未經詳細考慮后果之前，不要輕易接受對方提出的議程。②在安排問題之前，要給自己充分的思考時間。③詳細研究對方所提出的議程，以便發現是否有什么問題被對方故意摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對策的參考。④千萬不要顯出你的要求是可以妥協的，應盡早表示你的決定。⑤對議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。⑥要注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖，后發制人。對方擬定談判議程時己方應注意的幾個方面①未經詳細考慮后果之四、商務談判物質條件的準備本節主要內容：談判場所的選擇談判會場的布置食宿安排四、商務談判物質條件的準備本節主要內容：（一）談判場所的選擇（1）談判場所的選擇包括兩個方面：一是國家、地區的選擇；二是談判場所的選擇。一般說來，前者應以通信方便、交通便利為首要條件；后者的選擇要根據談判性質而定，正式談判應選擇比較安靜和方便的場所，非正式談判則不受限制。可供選擇的談判場所有三種類型：買方住地、賣方住地和中間地點。（一）談判場所的選擇（1）談判場所的選擇包括兩個方面：一是國（一）談判場所的選擇（2）不同地點的特點①在己方辦公室、會計室其優點是：可避免由于環境生疏帶來的心理障礙等（這些障礙很可能會影響談判的結果），獲得額外的收獲。己方可借“天時、地利、人和”的有利條件，向對方展開攻勢，以求對方讓步；可以處理談判以外的其他事情；便于談判人員請示、匯報、溝通聯系；節省旅途的時間和費用。②在對方也有其優越性：可以排除多種干擾，專心致志地進行談判；在某些情況下，可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報；可以越級與對方的上級洽談，獲得意外收獲；對方需要負擔準備場所等其他事務。③中間地點中間地點也是談判的合適地點。如果預料到談判會緊張、激烈，分歧較大，或外界干擾太大，選擇中間地點就是上策。（一）談判場所的選擇（2）不同地點的特點案例應用心情好一切都好1972年，美國總統尼克松訪華，中美雙方將要開展一場具有重大歷史意義的國際談判。，為了創造一種和諧融洽的談判環境和氛圍，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美二國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周恩來親自選定的《美麗的亞美尼加》時，尼克松總統簡直聽呆了，他絕對沒有想到能在中國聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜