第四章商務談判的組織與管理第四章商務談判的組織與管理【本章內容】一、商務談判人員的個體素質二、商務談判人員的群體構成三、商務談判人員的管理【本章內容】【考核重點與要求】識記：談判群體的構成原則領會：確定談判群體組織結構的依據簡單應用：如何做好談判人員間的分工配合綜合應用：學會尋求談判群體構成成本最低而談判效果取得最佳的均衡點【考核重點與要求】第一節商務談判手的選拔第一節商務談判手的選拔商務談判是有計劃、有目標、有組織的經濟活動，是市場營銷的重要組成部分。要搞好商務談判，無論是在談判前籌劃談判方案、收集信息資料、做好各項準備工作，還是在談判中堅持原則、精心選擇策略、靈活運用談判技巧，都離不開精明強干的談判人員。商務談判內容復雜，涉及面很廣，往往不是一個人的知識、精力、時間所能完成的，一般均采用集體談判的形式。因此，談判人員的組成是一個群體，是一個組織。商務談判是有計劃、有目標、有組織的經濟活動，是市場營銷的重要某年,上海某從事文物進口貿易的單位,與一位日本文物商談判一批中國文物的出口貿易。這位日本商人帶來一位中文翻譯,是上海去日本打工的男青年,而上海的這家外貿單位使用的日文翻譯是一位上海籍的女青年。談判進行得很艱苦,因為日本人開價很低,幾個回合下來,雙方的差距仍然很大。談判過程中,這位日商在談判中觀察到,中方女翻譯的言談舉止,表明她對到日本打工而當日商翻譯的男青年非常羨慕。于是日商心生奸計,要自己的男翻譯在談判休息時,主動接近這位女翻譯,表示他愿意將來為這位女翻譯到日本學習提供擔保,以及路費、學費、生活費在內的所有費用,條件是這位女翻譯必須把中方文物的底價全部透露給他。這位女翻譯經不起出國的誘惑,出賣了全部機密。究竟選用什么樣的談判人員？

某年,上海某從事文物進口貿易的單位,與一位日本文在接下來的談判中,這位日商完全掌握了談判的主動權,用中方內部開的底價買下了這一批文物,狠狠地賺了一大筆,而上海的這家單位則虧得很慘。當然,這位做著出國夢的女翻譯好夢不長,當她剛拿到護照,就因事情敗露而鋃鐺入獄,斷送了自己的前程。這是一起典型的因談判人員自身素質的問題而導致我方在談判中受損的例子。所以在商務談判中,挑選思想品質素質過硬的談判人員是談判成功的重要保證。在接下來的談判中,這位日商完全掌握了談判的主動權1、遵紀守法，堅持原則——不利于國家和企業的協議堅決不簽；2、平等待人，不卑不亢——切記不可妄自菲薄、妄自尊大；3、遵守諾言，勤勉盡責——不恰當的諾言要運用策略讓其失效；4、儀表大方，舉止得體——古訓：立如松，坐如鐘，行如風，臥如弓。一、商務談判人員的選拔標準（一）談判人員的行為規范1、遵紀守法，堅持原則——不利于國家和企業的協議堅決不簽；一1、橫向方面的知識我國的涉外經濟方針政策、法律和法規；某種商品的國際國內生產狀況和市場供求關系價格水平及其變化趨勢信息產品的技術要求和質量標準有關國際貿易和國際慣例知識國外有關法律知識各國各民族的風土人情和風俗習慣可能涉及的各種業務知識——保險、金融等一、商務談判人員的選拔標準（二）談判人員的知識結構——“T型”1、橫向方面的知識一、商務談判人員的選拔標準（二）談判人員的一、商務談判人員的選拔標準

1954年，周總理出席日內瓦會議，準備放映新拍攝的戲劇電影《梁山伯與祝英臺》招待與會的外國官員和新聞記者，出于幫助外國觀眾看懂這部電影的目的，有關同志將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長達16頁的說明書，劇名也相應改為《梁與祝的悲劇》，有關同志拿著說明書樣本向總理匯報，滿以為會受到表揚，不料卻受到了總理的批評，總理認為搞這樣的說明書是不看對象，“對牛彈琴”，是黨八股的表現。總理當場設計了一份請柬，請柬上只有一句話，“請你欣賞一部彩色歌劇影片《中國的羅米歐與朱麗葉》”，收到這份請柬的外國官員和記者興趣大增，紛紛應邀出席，電影招待會取得了成功。一、商務談判人員的選拔標準1954年，周總理出2、縱向方面的知識豐富的商品知識：商品的性能、特點和用途了解某些商品的生產潛力或發展的可能性豐富的談判經驗和應對復雜艱苦談判的能力熟練的外語程度對國內外企業、公司類型的了解熟悉談判心理學和行為科學的相關知識熟悉不同國家的談判對手的風格和特點一、商務談判人員的選拔標準（二）談判人員的知識結構2、縱向方面的知識一、商務談判人員的選拔標準（二）談判人員的弗雷斯?查爾斯?艾克爾在《國家如何進行談判》一書中曾提出：“根據十七、十八世紀的外交規范，一個完美無缺的談判家，應該心智機敏，而且有無限的耐心。能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信于人；能謙恭節制，但又剛毅果敢；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁有巨富，藏嬌妻，而不為錢財和女色所動。”一、商務談判人員的選拔標準（三）談判人員的心理素質與能力要求弗雷斯?查爾斯?艾克爾在《國家如何進行談判》一書（1）清晰思維的能力與較強的心理控制能力談判雙方由于利益的抗衡和相互依存，使得談判人員在心理上承受的壓力很大，需要隨時就某個談判事項的具體典型特征和實質進行分析與判斷。談判人員要根據已知的前提在平靜情形下保持清晰的思路進行分析判斷與推理，在種種可能與假設的分析過程中識破對方的計謀，并使自己的提議與要求得以實現。即使在激烈的交鋒中，也要能夠控制自己的情緒，以恰當的語言和舉止來說服對方。一、商務談判人員的選拔標準（三）談判人員的心理素質與能力要求（1）清晰思維的能力與較強的心理控制能力一、商務談判人員的選（2）非同一般的記憶力談判者的記憶力主要體現在對所收集的各種信息的記憶上。談判者記憶的信息越多，對談判越有利，具體的說，可以獲取對方的好感，增加談判的力量。（3）較強的表達能力和談判相關知識能力談判者的表達能力包括口頭表達和文字表達能力，能有理、有力、有節奏地表達己方的立場和觀點，同時要精通有關談判的合同、協議書的協作及相關電腦操作技術。一、商務談判人員的選拔標準（三）談判人員的心理素質與能力要求（2）非同一般的記憶力一、商務談判人員的選拔標準（三）談判人（4）善于協調的能力商務談判是一項需要密切配合的集體活動，需要談判人員相互協調關系，凝結每個人的力量，形成一種更強的戰斗力。（5）堅強的毅力和百折不撓的精神商務談判是一項艱苦的工作，需要談判者以頑強的毅力和勇往直前的精神來推進己方目標的實現。在談判中，不管遇到何種困難，都要有不達目的不罷休的勇氣。即使決定妥協求和，也要在經過力爭后以強者的大度予以提出。一、商務談判人員的選拔標準（三）談判人員的心理素質與能力要求（4）善于協調的能力一、商務談判人員的選拔標準（三）談判人員（6）敏銳的洞察力和快速應變的能力在商務談判中需要與各種各樣的人打交道，談判環境復雜多變，很多意想不到的事情都有可能發生，要求談判人員善于察言觀色，及時撲捉對方的動向、變化，隨機應變。主持談判的代表應能統率全局，運籌帷幄，善于針對談判內容的輕重、層次設計方案，并能根據場上變化及時調整。

一、商務談判人員的選拔標準（三）談判人員的心理素質與能力要求（6）敏銳的洞察力和快速應變的能力一、商務談判人員的選拔標準（7）巧妙做戲的能力談判者在做戲時要遵循四個原則：其一，力度原則；其二，場合原則；其三，時機原則；其四，邏輯性原則。（8）創新能力

創新能力是運用知識和理論，在科學、藝術、技術和各種實踐活動領域中不斷提供具有經濟價值、社會價值、生態價值的新思想、新理論、新方法和新發明的能力。當代商務談判人員應當不斷解放思想，努力開拓創新、克難奮進。

一、商務談判人員的選拔標準（三）談判人員的心理素質與能力要求（7）巧妙做戲的能力一、商務談判人員的選拔標準（三）談判人員二、商務談判人員選拔的原則（一）善于發現人才

千里馬常有，而伯樂不常有。

（二）堅持德才兼備選材

世界上有四種人：有才有德；有才無德；有德無才；無才無德。

（三）堅持揚長避短用才

對人才的使用，應取其長處，避其短處。

（四）堅持學歷與能力并舉

一個人的綜合能力不能單憑學歷高低來衡量。二、商務談判人員選拔的原則（一）善于發現人才

千里馬思考題：如果讓你來為企業選拔一位談判人員，你會從哪些方面考慮去選擇這位談判者？思考題：如果讓你來為企業選拔一位談判人員，你會從哪些方面考慮第二節商務談判的隊伍第二節商務談判的隊伍人無完人，金無足赤。每個人都有優點和缺點，各談判人員之間應該在自我特長的基礎上，確保內部協調一致。一、組建談判團隊的原則（一）知識互補每個談判人員在談判中都擔任著不同的角色，都有各自的任務，不能工作越位，但相互間要配合，要通力合作。（二）分工明確人無完人，金無足赤。每個人都有優點和缺點，各談判談判團隊在談判過程中應該被賦予法人資格，授予適當的權力，同時在權限范圍內行使職權，不得有越權行為。一、組建談判團隊的原則（三）適當授權己方談判成員的社會地位應與對方出場人員的級別對等，至少不低于對方人員的級別，以平抑對方的銳氣，鞏固己方勢力。（四）地位對等談判團隊在談判過程中應該被賦予法人資格，授予適當談判費用的支出會直接加重企業的負擔，組建談判隊伍時應節省談判費用支出，杜絕不正之風和談判決策失誤的現象。一、組建談判團隊的原則（五）節約費用談判費用的支出會直接加重企業的負擔，組建談判隊伍組建談判隊伍，首先應該考慮的是規模問題，即選擇多少人參加談判才比較合適。談判專家根據談判的管理幅度和談判所需的專業知識范圍兩個理由認為由4人組成的談判隊伍比較合適。同時也可根據談判規模的大小適當調整，歸根結底就是要掌握一個適度原則。二、商務談判隊伍的規模組建談判隊伍，首先應該考慮的是規模問題，即選擇多1、組織依據：技術知識、商務知識、法律知識、語言能力

2、人員組成：

—技術人員：熟悉產品性能，提供價格決策參考；—商務人員：熟悉國際貿易、投資慣例；—法律人員：熟悉法律方面的知識；—財務人員：熟悉金融和支付方面知識；—翻譯人員：準確溝通，爭取談判回旋余地;—談判領導：統領全局，一致對外；—記錄人員：可兼任。三、談判團隊的組織結構1、組織依據：技術知識、商務知識、法律知識、語言能力（一）談判團隊的層次

第一層次人員——領導人或首席代表（1）選擇依據：談判內容（2）主要職責：監督談判程序；掌握談判進程；聽取專業人員建議；協調談判班子意見；決定談判過程的重要事項；代表簽約；匯報工作。四、談判隊員的分工配合（一）談判團隊的層次四、談判隊員的分工配合

第二層次人員——專家、技術人員和翻譯（1）選擇依據：談判標的（2）主要職責：分析雙方分歧與差距；與對方進行專業方面的磋商；明曉對方的意圖和條件；修改草擬文件中的有關條款；向主談人提出有關專業問題的建議；為最后決策提供專業方面的論證；向首席代表提出解決專業問題的建議。（3）翻譯職責：全神貫注，翻譯準確，可適當提出建議，但不能向對方表達個人意見，要如實向己方主談匯報對方不正確言論。四、談判隊員的分工配合第二層次人員——專家、技術人員和翻譯四、談判隊員的

（4）經濟人員職責：掌握談判項目總的財務情況；分析計算收益變動情況；在正式簽約前提出對合同或協議的財務分析表。（5）法律人員職責：確認對方的法人地位；監督談判程序在法律許可的范圍內進行；檢查法律文件的準確性和完備性第三層次人員——必需的工作人員（準確記錄談判內容）

記錄人員職責：準確、完整、及時地記錄內容四、談判隊員的分工配合（4）經濟人員職責：掌握談判項目總的財務情況；分（二）談判人員的分工與配合

1、主談人與輔談人的分工與配合

（1）技術條款的分工

—

以技術人員為主。技術人員要把主要注意力和精力放在有關技術方面的問題上的同時，應從全局的角度考慮問題，并盡可能地為后面的商務條款和法律條款的談判創造條件。（2）合同中法律條款談判的分工

—

以法律人員為主。合同中的任何一項條款都應具有法律意義，但某些條款中法四、談判隊員的分工配合（二）談判人員的分工與配合四、談判隊員的分工配合（二）談判人員的分工與配合律的規定性往往更強一些，這就需要專門的法律人員與對方進行磋商。法律人員對談判全過程中法律方面的內容都應給予高度重視，以便為法律條款談判提供充分的依據。（3）商務條款談判的分工

—

以商務人員為主。商務人員是整個價格談判的組織者，但進行商務條款談判時，仍然需要技術人員的密切配合。有關商務條款的提出和磋商都應以商務人員為主，即商務主談人和輔談人身份不能混淆。四、談判隊員的分工配合（二）談判人員的分工與配合四、談判隊員的分工配合（二）談判人員的分工與配合

（4）配合是指語言與動作的相互協調和呼應。

談判團隊成員間的相互介紹，相互肯定是十分重要的。

“這位是我們的會計，諾爾曼?凱特勒”

“這位是諾爾曼?凱特勒。他具有15年財務工作的豐富經驗，有權審核1500萬英鎊的貸款項目。”為使主談與輔談之間分工明確，配合默契，在主談發言時，自始至終應得到所有輔談的支持。可通過口頭、動作姿態語言來表示贊同。四、談判隊員的分工配合（二）談判人員的分工與配合四、談判隊員的分工配合（二）談判人員的分工與配合

2、“臺前”與“臺后”的分工與配合“臺前”，即直接上談判桌；“臺后”，則不直接與對方談判，只為臺前的談判人員出謀劃策或準備文件資料。注意：后臺人員不宜過多，不能干擾臺前人員的工作。四、談判隊員的分工配合（二）談判人員的分工與配合四、談判隊員的分工配合（二）談判人員的分工與配合

3、不同氣質、性格人員的分工和配合在配備談判人員時，如果條件成熟，不妨兼顧氣質、性格上的互補關系，取長補短，充分發揮每個人性格上的長處，彌補性格上的不足。

粘液質的人——首席代表；

多血質的人——調解人員；

膽汁質的人——唱“黑臉”；

抑郁質的人——記錄人員。四、談判隊員的分工配合（二）談判人員的分工與配合四、談判隊員的分工配合[小思考]與外商談判，我方談判人員都有熟練的運用該外語的能力，也能與對方直接交談，還有沒有必要配備一名專職翻譯（）A.有必要B.沒有必要C.看談判者外語表達能力

四、談判隊員的分工配合[小思考]四、談判隊員的分工配合第三節商務談判活動

的組織與管理第三節商務談判活動（一）準備1、與談判對方建立暢通的聯系，交流各種信息；2、邀請對方將其要求實現的技術條件、經濟條件寫成“正式的文字”。（二）開場1、介紹在場人；2、回顧背景；3、確定會談目標即談判的內容與程序。一、商務談判活動的組織（一）準備一、商務談判活動的組織（三）展開1、明確達到目標要解決多少問題；2、抓住雙方分歧的實質；3、小結成果提出任務；4、掌握談判節奏。（四）收尾1、每場會談的結束（時間、內容、氣氛）；2、全部會談的結束（破裂、成交）；一、商務談判活動的組織（三）展開一、商務談判活動的組織（一）談判過程中的管理1、商務談判活動的控制——檢查談判的實際情況與談判計劃是否相符；

（1）談判實際情況差于計劃安排情況；（2）談判實際情況好于計劃安排情況；（3）談判實際情況與計劃安排情況相符；2、對談判人員行為的管理——制定嚴格的組織紀律并認真執行；（1）堅持民主集中制的原則；（2）分工負責，統一行動；二、商務談判的管理（一）談判過程中的管理二、商務談判的管理（一）談判過程中的管理（3）不得越權——兩個“協調”；①協調好領導干部與談判人員的關系：明確領導和談判人員之間的職責、權利劃分，建立共同的奮斗目標。

②調整好談判人員之間的關系：強調談判人員之間的相互默契、信任、尊重，保持一定的工作效率和節奏。措施：明確責任和職權；制定談判方案；明確相互的利益；共同檢查談判進展情況，勤于溝通；尊重他人意見，團結友愛，相互支持。二、商務談判的管理（一）談判過程中的管理二、商務談判的管理（一）談判過程中的管理3、對談判信息的管理；（1）信息的收集與整理；（2）信息的保密；★信息保密措施：①國外談判時，電報、電傳及自己能做的事都要親力親為；②談判過程中要注意小組信息的安全；③不要在公共場所討論業務問題；④談判資料隨身攜帶；⑤不要將談判方案敞露談判桌上；⑥談判中的廢棄物不要隨便亂丟。4、對談判時間的管理——為磋商爭取時間；二、商務談判的管理（一）談判過程中的管理二、商務談判的管理（二）談判后的管理1、小組總結；（1）從總體上對本方的組織準備工作、談判的方針、策略和技巧進行再評價，每個談判人員也應該總結經驗和教訓；（2）對簽定的合同進行審查；2、保持與對方的關系；3、資料的保存與保密；4、對談判人員的獎勵；二、商務談判的管理（二）談判后的管理二、商務談判的管理澳大利亞A公司擬將某種鐵礦石出售給日本的B公司。談判一開始，日方談判人員就直接指責澳方鐵礦石的雜質含量高于雙方事先約定的標準，產品質量存在嚴重問題，A公司的信譽令人懷疑。日方人員想通過此種方式從氣勢上壓倒A公司，從而迫使澳方在價格等條款上做出較大讓步。然而A公司的談判人員對日方的指責十分不滿，他們堅持認為，根據澳國的檢驗標準，其產品是合格的，而且日方如此不負責任的指責A公司的信譽，簡直令人忍無可忍。案例

澳大利亞A公司擬將某種鐵礦石出售給日本的B公司

因此，日方人員話音未落，A公司代表就開始反駁對方的職責，并回敬以類似的反擊。雙方就此展開了激烈的爭論，致使談判進程變數陡生。

★問題：1、你認為A、B兩家公司的做法各有何不妥？2、你預計談判結果如何？案例

因此，日方人員話音未落，A公司代表就開始反駁對第四章商務談判的組織與管理第四章商務談判的組織與管理【本章內容】一、商務談判人員的個體素質二、商務談判人員的群體構成三、商務談判人員的管理【本章內容】【考核重點與要求】識記：談判群體的構成原則領會：確定談判群體組織結構的依據簡單應用：如何做好談判人員間的分工配合綜合應用：學會尋求談判群體構成成本最低而談判效果取得最佳的均衡點【考核重點與要求】第一節商務談判手的選拔第一節商務談判手的選拔商務談判是有計劃、有目標、有組織的經濟活動，是市場營銷的重要組成部分。要搞好商務談判，無論是在談判前籌劃談判方案、收集信息資料、做好各項準備工作，還是在談判中堅持原則、精心選擇策略、靈活運用談判技巧，都離不開精明強干的談判人員。商務談判內容復雜，涉及面很廣，往往不是一個人的知識、精力、時間所能完成的，一般均采用集體談判的形式。因此，談判人員的組成是一個群體，是一個組織。商務談判是有計劃、有目標、有組織的經濟活動，是市場營銷的重要某年,上海某從事文物進口貿易的單位,與一位日本文物商談判一批中國文物的出口貿易。這位日本商人帶來一位中文翻譯,是上海去日本打工的男青年,而上海的這家外貿單位使用的日文翻譯是一位上海籍的女青年。談判進行得很艱苦,因為日本人開價很低,幾個回合下來,雙方的差距仍然很大。談判過程中,這位日商在談判中觀察到,中方女翻譯的言談舉止,表明她對到日本打工而當日商翻譯的男青年非常羨慕。于是日商心生奸計,要自己的男翻譯在談判休息時,主動接近這位女翻譯,表示他愿意將來為這位女翻譯到日本學習提供擔保,以及路費、學費、生活費在內的所有費用,條件是這位女翻譯必須把中方文物的底價全部透露給他。這位女翻譯經不起出國的誘惑,出賣了全部機密。究竟選用什么樣的談判人員？

某年,上海某從事文物進口貿易的單位,與一位日本文在接下來的談判中,這位日商完全掌握了談判的主動權,用中方內部開的底價買下了這一批文物,狠狠地賺了一大筆,而上海的這家單位則虧得很慘。當然,這位做著出國夢的女翻譯好夢不長,當她剛拿到護照,就因事情敗露而鋃鐺入獄,斷送了自己的前程。這是一起典型的因談判人員自身素質的問題而導致我方在談判中受損的例子。所以在商務談判中,挑選思想品質素質過硬的談判人員是談判成功的重要保證。在接下來的談判中,這位日商完全掌握了談判的主動權1、遵紀守法，堅持原則——不利于國家和企業的協議堅決不簽；2、平等待人，不卑不亢——切記不可妄自菲薄、妄自尊大；3、遵守諾言，勤勉盡責——不恰當的諾言要運用策略讓其失效；4、儀表大方，舉止得體——古訓：立如松，坐如鐘，行如風，臥如弓。一、商務談判人員的選拔標準（一）談判人員的行為規范1、遵紀守法，堅持原則——不利于國家和企業的協議堅決不簽；一1、橫向方面的知識我國的涉外經濟方針政策、法律和法規；某種商品的國際國內生產狀況和市場供求關系價格水平及其變化趨勢信息產品的技術要求和質量標準有關國際貿易和國際慣例知識國外有關法律知識各國各民族的風土人情和風俗習慣可能涉及的各種業務知識——保險、金融等一、商務談判人員的選拔標準（二）談判人員的知識結構——“T型”1、橫向方面的知識一、商務談判人員的選拔標準（二）談判人員的一、商務談判人員的選拔標準

1954年，周總理出席日內瓦會議，準備放映新拍攝的戲劇電影《梁山伯與祝英臺》招待與會的外國官員和新聞記者，出于幫助外國觀眾看懂這部電影的目的，有關同志將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長達16頁的說明書，劇名也相應改為《梁與祝的悲劇》，有關同志拿著說明書樣本向總理匯報，滿以為會受到表揚，不料卻受到了總理的批評，總理認為搞這樣的說明書是不看對象，“對牛彈琴”，是黨八股的表現。總理當場設計了一份請柬，請柬上只有一句話，“請你欣賞一部彩色歌劇影片《中國的羅米歐與朱麗葉》”，收到這份請柬的外國官員和記者興趣大增，紛紛應邀出席，電影招待會取得了成功。一、商務談判人員的選拔標準1954年，周總理出2、縱向方面的知識豐富的商品知識：商品的性能、特點和用途了解某些商品的生產潛力或發展的可能性豐富的談判經驗和應對復雜艱苦談判的能力熟練的外語程度對國內外企業、公司類型的了解熟悉談判心理學和行為科學的相關知識熟悉不同國家的談判對手的風格和特點一、商務談判人員的選拔標準（二）談判人員的知識結構2、縱向方面的知識一、商務談判人員的選拔標準（二）談判人員的弗雷斯?查爾斯?艾克爾在《國家如何進行談判》一書中曾提出：“根據十七、十八世紀的外交規范，一個完美無缺的談判家，應該心智機敏，而且有無限的耐心。能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信于人；能謙恭節制，但又剛毅果敢；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁有巨富，藏嬌妻，而不為錢財和女色所動。”一、商務談判人員的選拔標準（三）談判人員的心理素質與能力要求弗雷斯?查爾斯?艾克爾在《國家如何進行談判》一書（1）清晰思維的能力與較強的心理控制能力談判雙方由于利益的抗衡和相互依存，使得談判人員在心理上承受的壓力很大，需要隨時就某個談判事項的具體典型特征和實質進行分析與判斷。談判人員要根據已知的前提在平靜情形下保持清晰的思路進行分析判斷與推理，在種種可能與假設的分析過程中識破對方的計謀，并使自己的提議與要求得以實現。即使在激烈的交鋒中，也要能夠控制自己的情緒，以恰當的語言和舉止來說服對方。一、商務談判人員的選拔標準（三）談判人員的心理素質與能力要求（1）清晰思維的能力與較強的心理控制能力一、商務談判人員的選（2）非同一般的記憶力談判者的記憶力主要體現在對所收集的各種信息的記憶上。談判者記憶的信息越多，對談判越有利，具體的說，可以獲取對方的好感，增加談判的力量。（3）較強的表達能力和談判相關知識能力談判者的表達能力包括口頭表達和文字表達能力，能有理、有力、有節奏地表達己方的立場和觀點，同時要精通有關談判的合同、協議書的協作及相關電腦操作技術。一、商務談判人員的選拔標準（三）談判人員的心理素質與能力要求（2）非同一般的記憶力一、商務談判人員的選拔標準（三）談判人（4）善于協調的能力商務談判是一項需要密切配合的集體活動，需要談判人員相互協調關系，凝結每個人的力量，形成一種更強的戰斗力。（5）堅強的毅力和百折不撓的精神商務談判是一項艱苦的工作，需要談判者以頑強的毅力和勇往直前的精神來推進己方目標的實現。在談判中，不管遇到何種困難，都要有不達目的不罷休的勇氣。即使決定妥協求和，也要在經過力爭后以強者的大度予以提出。一、商務談判人員的選拔標準（三）談判人員的心理素質與能力要求（4）善于協調的能力一、商務談判人員的選拔標準（三）談判人員（6）敏銳的洞察力和快速應變的能力在商務談判中需要與各種各樣的人打交道，談判環境復雜多變，很多意想不到的事情都有可能發生，要求談判人員善于察言觀色，及時撲捉對方的動向、變化，隨機應變。主持談判的代表應能統率全局，運籌帷幄，善于針對談判內容的輕重、層次設計方案，并能根據場上變化及時調整。

一、商務談判人員的選拔標準（三）談判人員的心理素質與能力要求（6）敏銳的洞察力和快速應變的能力一、商務談判人員的選拔標準（7）巧妙做戲的能力談判者在做戲時要遵循四個原則：其一，力度原則；其二，場合原則；其三，時機原則；其四，邏輯性原則。（8）創新能力

創新能力是運用知識和理論，在科學、藝術、技術和各種實踐活動領域中不斷提供具有經濟價值、社會價值、生態價值的新思想、新理論、新方法和新發明的能力。當代商務談判人員應當不斷解放思想，努力開拓創新、克難奮進。

一、商務談判人員的選拔標準（三）談判人員的心理素質與能力要求（7）巧妙做戲的能力一、商務談判人員的選拔標準（三）談判人員二、商務談判人員選拔的原則（一）善于發現人才

千里馬常有，而伯樂不常有。

（二）堅持德才兼備選材

世界上有四種人：有才有德；有才無德；有德無才；無才無德。

（三）堅持揚長避短用才

對人才的使用，應取其長處，避其短處。

（四）堅持學歷與能力并舉

一個人的綜合能力不能單憑學歷高低來衡量。二、商務談判人員選拔的原則（一）善于發現人才

千里馬思考題：如果讓你來為企業選拔一位談判人員，你會從哪些方面考慮去選擇這位談判者？思考題：如果讓你來為企業選拔一位談判人員，你會從哪些方面考慮第二節商務談判的隊伍第二節商務談判的隊伍人無完人，金無足赤。每個人都有優點和缺點，各談判人員之間應該在自我特長的基礎上，確保內部協調一致。一、組建談判團隊的原則（一）知識互補每個談判人員在談判中都擔任著不同的角色，都有各自的任務，不能工作越位，但相互間要配合，要通力合作。（二）分工明確人無完人，金無足赤。每個人都有優點和缺點，各談判談判團隊在談判過程中應該被賦予法人資格，授予適當的權力，同時在權限范圍內行使職權，不得有越權行為。一、組建談判團隊的原則（三）適當授權己方談判成員的社會地位應與對方出場人員的級別對等，至少不低于對方人員的級別，以平抑對方的銳氣，鞏固己方勢力。（四）地位對等談判團隊在談判過程中應該被賦予法人資格，授予適當談判費用的支出會直接加重企業的負擔，組建談判隊伍時應節省談判費用支出，杜絕不正之風和談判決策失誤的現象。一、組建談判團隊的原則（五）節約費用談判費用的支出會直接加重企業的負擔，組建談判隊伍組建談判隊伍，首先應該考慮的是規模問題，即選擇多少人參加談判才比較合適。談判專家根據談判的管理幅度和談判所需的專業知識范圍兩個理由認為由4人組成的談判隊伍比較合適。同時也可根據談判規模的大小適當調整，歸根結底就是要掌握一個適度原則。二、商務談判隊伍的規模組建談判隊伍，首先應該考慮的是規模問題，即選擇多1、組織依據：技術知識、商務知識、法律知識、語言能力

2、人員組成：

—技術人員：熟悉產品性能，提供價格決策參考；—商務人員：熟悉國際貿易、投資慣例；—法律人員：熟悉法律方面的知識；—財務人員：熟悉金融和支付方面知識；—翻譯人員：準確溝通，爭取談判回旋余地;—談判領導：統領全局，一致對外；—記錄人員：可兼任。三、談判團隊的組織結構1、組織依據：技術知識、商務知識、法律知識、語言能力（一）談判團隊的層次

第一層次人員——領導人或首席代表（1）選擇依據：談判內容（2）主要職責：監督談判程序；掌握談判進程；聽取專業人員建議；協調談判班子意見；決定談判過程的重要事項；代表簽約；匯報工作。四、談判隊員的分工配合（一）談判團隊的層次四、談判隊員的分工配合

第二層次人員——專家、技術人員和翻譯（1）選擇依據：談判標的（2）主要職責：分析雙方分歧與差距；與對方進行專業方面的磋商；明曉對方的意圖和條件；修改草擬文件中的有關條款；向主談人提出有關專業問題的建議；為最后決策提供專業方面的論證；向首席代表提出解決專業問題的建議。（3）翻譯職責：全神貫注，翻譯準確，可適當提出建議，但不能向對方表達個人意見，要如實向己方主談匯報對方不正確言論。四、談判隊員的分工配合第二層次人員——專家、技術人員和翻譯四、談判隊員的

（4）經濟人員職責：掌握談判項目總的財務情況；分析計算收益變動情況；在正式簽約前提出對合同或協議的財務分析表。（5）法律人員職責：確認對方的法人地位；監督談判程序在法律許可的范圍內進行；檢查法律文件的準確性和完備性第三層次人員——必需的工作人員（準確記錄談判內容）

記錄人員職責：準確、完整、及時地記錄內容四、談判隊員的分工配合（4）經濟人員職責：掌握談判項目總的財務情況；分（二）談判人員的分工與配合

1、主談人與輔談人的分工與配合

（1）技術條款的分工

—

以技術人員為主。技術人員要把主要注意力和精力放在有關技術方面的問題上的同時，應從全局的角度考慮問題，并盡可能地為后面的商務條款和法律條款的談判創造條件。（2）合同中法律條款談判的分工

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以法律人員為主。合同中的任何一項條款都應具有法律意義，但某些條款中法四、談判隊員的分工配合（二）談判人員的分工與配合四、談判隊員的分工配合（二）談判人員的分工與配合律的規定性往往更強一些，這就需要專門的法律人員與對方進行磋商。法律人員對談判全過程中法律方面的內容都應給予高度重視，以便為法律條款談判提供充分的依據。（3）商務條款談判的分工

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以商務人員為主。商務人員是整個價格談判的組織者，但進行商務條款談判時，仍然需要技術人員的密切配合。有關商務條款的提出和磋商都應以商務人員為主，即商務主談人和輔談人身份不能混淆。四、談判隊員的分工配合（二）談判人員的分工與配合四、談判隊員的分工配合（二）談判人員的分工與配合

（4）配合是指語言與動作的相互協調和呼應。

談判團隊成員間的相互介紹，相互肯定是十分重要的。

“這位是我們的會計，諾爾曼?凱特勒”

“這位是諾爾曼?凱特勒。他具有15年財務工作的豐富經驗，有權審核1500萬英鎊的貸款項目。”為使主談與輔談之間分工明確，配合默契，在主談發言時，自始至終應得到所有輔談的支持。可通過口頭、動作姿態語言來表示贊同。四、談判隊員的分工配合（二）談判人員的分工與配合四、談判隊員的分工配合（二）談判人員的分工與配合

2、“臺前”與“臺后”的分工與配合“臺前”，即直接上談判桌；“臺后”，則不直接與對方談判，只為臺前的談判人員出謀劃策或準備文件資料。注意：后臺人員不宜過多，不能干擾臺前人員的工作。四、談判隊員的分工配合（二）談判人員的分工與配合四、談判隊員的分工配合（二）談判人員的分工與配合

3、不同氣質、性格人員的分工和配合在配備談判人員時，如果條件成熟，不妨兼顧氣質、性格上的互補關系，取長補短，充分發揮每個人性格上的長處，彌補性格上的不足。

粘液質的人——首席代表；

多血質的人——調解人員；

膽汁質的人——唱“黑臉”；

抑郁質的人——記錄人員。四、談判隊員的分工配合（二）談判人員的分工與配合四、談判隊員的分工配合[小思考]與外商談判，我方談判人員都有熟練的運用該外語的能力，也能與對方直接交談，還有沒有必要配備一名專職翻譯（）A.有必要B.沒有必要C.看談判者外語表達能力

四、談判隊員的分工配合[小思考]四、談判隊員的分工配合第三節商務談判活動

的組織與管理第三節商務