Quality&Satisfy采購供應商管理培訓手冊Quality&Satisfy采購供應商管理培訓手冊供應商管理手冊學習目標重點掌握☆供應商開發流程☆供應商評價的主要內容☆供應商的評價方法☆供應商的合作伙伴關系一般掌握△供應商的評價原則與標準△供應商衡量選擇△供應商管理供應商管理手冊學習目標重點掌握一般掌握第一節供應商的評價與選擇供應商開發的概念小詞典：供應商的開發是指從無到有地尋找新的供應商，建立起適合于企業需要的供應商隊伍。第一節供應商的評價與選擇供應商開發的概念小詞典：供應商開發信息的來源供應商開發信息來源（1）國內外采購指南；（2）國內外產品發布會、展銷會；（3）國內外新聞傳播媒體；（4）政府組織的各類商品訂貨會；（5）國內外行業協會、企業協會；（6）利用專業顧問公司；（7）媒體廣告；（8）同行市場調查；（9）

廠商介紹；（10）供應商自行找上門供應商開發信息的來源供應商開發信息來源（1）國內外采購指南；供應商開發的操作流程明確需求編制供應商開發進度表尋找新供應商資料初步聯系初步訪廠報價正式工廠審核樣品認證批量試產正式接納為合格供應商訂單轉移開發新供應商流程圖供應商開發的操作流程明確需求編制供應商開發進度表尋找新供應商供應商評價與選擇的步驟成立供應商評估和選擇小組

確定全部的供應商名單

列出評估指標并確定權重

評估每個供應商的履行能力

綜合評分并確定供應商

供應商評價步驟供應商評價與選擇的步驟成立供應商評估和選擇小組確定全部的供供應商評價體系的確定原則評價體系確定原則靈活可操作性原則靈活可操作性原則靈活可操作性原則靈活可操作性原則供應商評價體系的確定原則評價體系確定原則靈靈靈靈供應商評價體系標準（一）供應商管理能力供應商管理能力（1）經營管理層是否實行長期規劃；（2）管理層能否保證全面質量管理以及持續完善；（3）管理人員的變動率是否過高；（4）管理層是否具有職業經驗；（5）有多少采購專業人士被授予采購經理；（6）企業未來方向的前景如何；（7）管理人員/工人關系如何；（8）管理人員是否為員工提供培訓和發展機會；（9）管理人員是否了解戰略資源的重要性。供應商評價體系標準（一）供應商管理能力供應商管理能力（1）經供應商評價體系標準（二）員工能力員工能力員工為提高供應商的業績作貢獻的機會和意愿勞動力的人事變動率員工道德勞動力彈性員工與管理人員關系的狀況勞動力的全面技術和能力（特別是教育和培訓）員工支持和保證及持續完善質量的程度供應商評價體系標準（二）員工能力員員工為提高供應商的業績作貢供應商評價體系標準（三）成本結構成本結構制造或工藝運營成本總制造費用成本直接人工成本間接人工成本物料成本供應商評價體系標準（三）成本結構成本結構制總直間物供應商評價體系標準（四）財務能力和穩定性財務能力和穩定性流動比率運營比率獲利能力比率負債比率

具體指標見表6-6供應商評價體系標準（四）財務能力和穩定性財務能力和穩定性流運供應商評價體系標準（五）工藝和技術能力供應商用以研究和發展的資源工藝和技術能力工藝流程供應商的設計能力供應商評價體系標準（五）工藝和技術能力供應商用以研究和發展的供應商評價體系標準（六）符合環境規章環境規章（1）環境記錄的公開（2）危害廢棄物管理（3）有毒廢棄物污染管理（4）ISO14000認證（5）回收物流計劃（6）環保產品包裝（7）破壞臭氧層的物質（8）危害氣體排放管理供應商評價體系標準（六）符合環境規章環境規章（1）環境記錄的供應商評價體系標準（七）生產計劃和控制體系生產計劃和控制體系（1）供應商利用的物料需求計劃體系能否確保所需零部件的可能性；（2）供應商追蹤物料和生產周期時間，并是否將之與績效目標或標準相比較了；（3）生產計劃體系能否支持買方的及時需求；（4）生產計劃和控制體系需要多長的前置時間；（5）即時交付績效的歷史如何；（6）確定對供應商已經完成其計劃和生產的控制程度。供應商評價體系標準（七）生產計劃和控制體系生產計劃和控制體系第二節供應商評價指標體系（八）信息體系能力電子交流的能力：EDI、條碼、ERP、CAD/CAM等（九）地理位置（十）更長期的潛在關系

（1）對發展長期合作關系表達出意愿和保證；（2）保證一些資源將不用于其他客戶；（3）參加產品設計；（4）給雙方的合作關系帶來了益處；（5）如果出現問題，愿意進行談判解決；

第二節供應商評價指標體系（八）信息體系能力第二節供應商評價指標體系（6）是否真正有興趣共同解決問題；（7）高級管理人員是否保證采購過程是戰略關系的一部分；（8）雙方之間做到自由公開地交換信息；（9）多大程度上愿意共享未來規劃；（10）是否有迫切的需求信息的機密條款；（11）雙方共同的相互水平如何；

（12）對買方的產業和業務了解程度；（13）是否共享成本資料。

第二節供應商評價指標體系（6）是否真正有興趣共同解決問題第三節供應商的評價方法一、定性分析選擇方法主要是根據以往的經驗，憑借以前的關系來選擇供應商。定性分析選擇方法直觀判斷法招標法協商選擇法第三節供應商的評價方法一、定性分析選擇方法主要是根據以往三種定性方法的比較

三種定性方法的比較

方法優點

缺點

適用范圍

直觀判斷法

直接、簡便、快捷

太具主觀性、容易導致選擇結果的不公正

適用于非主要原材料的合作伙伴

招標法

公平、公正、公開;充分競爭,優中選優;提高質量,降低成本

手續復雜,時間長,不能適應緊急訂購的需要,訂購機動性差

訂購數量大,合作伙伴競爭激烈

協商選擇法

訂購雙方可充分協商,能有效保證貨物質量和交貨期

選擇范圍有限,不一定能得到價格最為合理、供應條件最有利的供應商

采購時間緊、投標單位少、競爭程度小、訂購貨物規格和技術條件復雜

三種定性方法的比較三種定性方法第三節供應商的評價方法二、定量分析選擇方法依據供應商在各標準上的得分乘以該標準的權重得到的綜合評分對供應商評價選擇定量分析選擇方法直觀判斷法直觀判斷法第三節供應商的評價方法二、定量分析選擇方法依據供應商在各ABC成本法魯德霍夫和科林斯于1996年提出的基于活動的成本分析法。用來分析企業因為采購活動而產生的直接和間接的成本的大小。其總成本模型為：ABC成本法魯德霍夫和科林斯于1996年提出的基于活動的成本第三節供應商的評價方法三、定性分析與定量分析相結合的分析選擇方法定性與定量相結合方法人工神經網絡算法層次分析法第三節供應商的評價方法三、定性分析與定量分析相結合的分析供應商關系的發展供應商關系的發展

20世紀60-70年代

20世紀80年代

20世紀90年代

特征競爭對手

合作伙伴

探索/全球平衡

市場特點

許多貨源,大量存貨,買賣雙方是競爭對手

合作的貨源,少量存貨,買賣雙方互為伙伴,實現“雙贏”

市場國際化,不斷調整雙方伙伴合作關系,在全球經濟中尋求平衡與發展

采購運作

以最低價買到所需產品

采購總成本降低；供應商關系管理；采購專業化；整體供應鏈管理；供應商參與產品開發

供應商策略管理；“上游”控制管理；共同開發與發展；供應商優化；信息、網絡化管理全球“共同采購”

供應商關系的發展供應商關系的發展20世紀60-70年代2供應商關系分類供應商關系短期目標型長期目標型滲透型聯盟型縱向集成型供應商關系分類供應商關系短長滲聯縱第四節

供應商關系管理供應商的合作伙伴關系小詞典：供應商合作伙伴關系是企業與供應商之間達成的高層次的合作關系，它是指在相互信任的基礎上，由雙方為著共同的、明確的目標而建立起來的一種長期的、合作關系。第四節供應商關系管理供應商的合作伙伴關系小詞典：供應商合作伙伴關系的特點（1）雙方之間是一種長期的、相互依存的關系；（2）這種關系以合約的形式確定，且各個層次都有相應的溝通；（3）交易雙方有著共同的目標；（4）相互信任、公開地配合，共擔風險。供應商合作伙伴關系的特點（1）雙方之間是一種長期的、相互依存供應商作為伙伴與對手的對比供應商作為伙伴與對手的對比表

對比項目

伙伴

對手

供應商數量

一個或多個

許多,使他們互相爭斗

關系長短

長期

也許短暫

低價格

適度重要

主要考慮因素

可靠性

高

可能不高

公開程度

高

低

質量

確保供應源;供應商認證

買方觀點;可能不可靠

業務量

大

也許小,因為供應商多

位置

供應與服務必須及時，強調親近

非常分散

柔性

比較高

比較低

供應商作為伙伴與對手的對比供應商作為伙伴與對手的對比表第四節

供應商關系管理美國企業期望通過建立供應商合作伙伴關系達到的目的

：建立合作伙伴供應商關系的目的

目的

企業數量百分比(%)

降低庫存

76

控制成本

75

保證供應

70縮短交貨周期

67減少紙面工作

46改進質量

43取得技術支持

23第四節供應商關系管理美國企業期望通過建立供應商合作伙伴供應商的開發與管理本章小結：

主要介紹了供應商開發操作流程，供應商評價體系標準及幾種常見的供應商評價方法；最后介紹了供應商關系的分類及合作伙伴關系的建立。供應商的開發與管理本章小結：供應商的開發與管理

思考題1、簡述供應商的開發操作流程？

2、你認為供應商的選擇有哪些步驟以及應遵循怎樣的原則？

3、簡述供應商選擇的主要方法及其各自的特點？

4、供應商關系有哪些類型及其各自的特點？

供應商的開發與管理與您一同創造德信誠與您一同創造德信誠Quality&Satisfy采購供應商管理培訓手冊Quality&Satisfy采購供應商管理培訓手冊供應商管理手冊學習目標重點掌握☆供應商開發流程☆供應商評價的主要內容☆供應商的評價方法☆供應商的合作伙伴關系一般掌握△供應商的評價原則與標準△供應商衡量選擇△供應商管理供應商管理手冊學習目標重點掌握一般掌握第一節供應商的評價與選擇供應商開發的概念小詞典：供應商的開發是指從無到有地尋找新的供應商，建立起適合于企業需要的供應商隊伍。第一節供應商的評價與選擇供應商開發的概念小詞典：供應商開發信息的來源供應商開發信息來源（1）國內外采購指南；（2）國內外產品發布會、展銷會；（3）國內外新聞傳播媒體；（4）政府組織的各類商品訂貨會；（5）國內外行業協會、企業協會；（6）利用專業顧問公司；（7）媒體廣告；（8）同行市場調查；（9）

廠商介紹；（10）供應商自行找上門供應商開發信息的來源供應商開發信息來源（1）國內外采購指南；供應商開發的操作流程明確需求編制供應商開發進度表尋找新供應商資料初步聯系初步訪廠報價正式工廠審核樣品認證批量試產正式接納為合格供應商訂單轉移開發新供應商流程圖供應商開發的操作流程明確需求編制供應商開發進度表尋找新供應商供應商評價與選擇的步驟成立供應商評估和選擇小組

確定全部的供應商名單

列出評估指標并確定權重

評估每個供應商的履行能力

綜合評分并確定供應商

供應商評價步驟供應商評價與選擇的步驟成立供應商評估和選擇小組確定全部的供供應商評價體系的確定原則評價體系確定原則靈活可操作性原則靈活可操作性原則靈活可操作性原則靈活可操作性原則供應商評價體系的確定原則評價體系確定原則靈靈靈靈供應商評價體系標準（一）供應商管理能力供應商管理能力（1）經營管理層是否實行長期規劃；（2）管理層能否保證全面質量管理以及持續完善；（3）管理人員的變動率是否過高；（4）管理層是否具有職業經驗；（5）有多少采購專業人士被授予采購經理；（6）企業未來方向的前景如何；（7）管理人員/工人關系如何；（8）管理人員是否為員工提供培訓和發展機會；（9）管理人員是否了解戰略資源的重要性。供應商評價體系標準（一）供應商管理能力供應商管理能力（1）經供應商評價體系標準（二）員工能力員工能力員工為提高供應商的業績作貢獻的機會和意愿勞動力的人事變動率員工道德勞動力彈性員工與管理人員關系的狀況勞動力的全面技術和能力（特別是教育和培訓）員工支持和保證及持續完善質量的程度供應商評價體系標準（二）員工能力員員工為提高供應商的業績作貢供應商評價體系標準（三）成本結構成本結構制造或工藝運營成本總制造費用成本直接人工成本間接人工成本物料成本供應商評價體系標準（三）成本結構成本結構制總直間物供應商評價體系標準（四）財務能力和穩定性財務能力和穩定性流動比率運營比率獲利能力比率負債比率

具體指標見表6-6供應商評價體系標準（四）財務能力和穩定性財務能力和穩定性流運供應商評價體系標準（五）工藝和技術能力供應商用以研究和發展的資源工藝和技術能力工藝流程供應商的設計能力供應商評價體系標準（五）工藝和技術能力供應商用以研究和發展的供應商評價體系標準（六）符合環境規章環境規章（1）環境記錄的公開（2）危害廢棄物管理（3）有毒廢棄物污染管理（4）ISO14000認證（5）回收物流計劃（6）環保產品包裝（7）破壞臭氧層的物質（8）危害氣體排放管理供應商評價體系標準（六）符合環境規章環境規章（1）環境記錄的供應商評價體系標準（七）生產計劃和控制體系生產計劃和控制體系（1）供應商利用的物料需求計劃體系能否確保所需零部件的可能性；（2）供應商追蹤物料和生產周期時間，并是否將之與績效目標或標準相比較了；（3）生產計劃體系能否支持買方的及時需求；（4）生產計劃和控制體系需要多長的前置時間；（5）即時交付績效的歷史如何；（6）確定對供應商已經完成其計劃和生產的控制程度。供應商評價體系標準（七）生產計劃和控制體系生產計劃和控制體系第二節供應商評價指標體系（八）信息體系能力電子交流的能力：EDI、條碼、ERP、CAD/CAM等（九）地理位置（十）更長期的潛在關系

（1）對發展長期合作關系表達出意愿和保證；（2）保證一些資源將不用于其他客戶；（3）參加產品設計；（4）給雙方的合作關系帶來了益處；（5）如果出現問題，愿意進行談判解決；

第二節供應商評價指標體系（八）信息體系能力第二節供應商評價指標體系（6）是否真正有興趣共同解決問題；（7）高級管理人員是否保證采購過程是戰略關系的一部分；（8）雙方之間做到自由公開地交換信息；（9）多大程度上愿意共享未來規劃；（10）是否有迫切的需求信息的機密條款；（11）雙方共同的相互水平如何；

（12）對買方的產業和業務了解程度；（13）是否共享成本資料。

第二節供應商評價指標體系（6）是否真正有興趣共同解決問題第三節供應商的評價方法一、定性分析選擇方法主要是根據以往的經驗，憑借以前的關系來選擇供應商。定性分析選擇方法直觀判斷法招標法協商選擇法第三節供應商的評價方法一、定性分析選擇方法主要是根據以往三種定性方法的比較

三種定性方法的比較

方法優點

缺點

適用范圍

直觀判斷法

直接、簡便、快捷

太具主觀性、容易導致選擇結果的不公正

適用于非主要原材料的合作伙伴

招標法

公平、公正、公開;充分競爭,優中選優;提高質量,降低成本

手續復雜,時間長,不能適應緊急訂購的需要,訂購機動性差

訂購數量大,合作伙伴競爭激烈

協商選擇法

訂購雙方可充分協商,能有效保證貨物質量和交貨期

選擇范圍有限,不一定能得到價格最為合理、供應條件最有利的供應商

采購時間緊、投標單位少、競爭程度小、訂購貨物規格和技術條件復雜

三種定性方法的比較三種定性方法第三節供應商的評價方法二、定量分析選擇方法依據供應商在各標準上的得分乘以該標準的權重得到的綜合評分對供應商評價選擇定量分析選擇方法直觀判斷法直觀判斷法第三節供應商的評價方法二、定量分析選擇方法依據供應商在各ABC成本法魯德霍夫和科林斯于1996年提出的基于活動的成本分析法。用來分析企業因為采購活動而產生的直接和間接的成本的大小。其總成本模型為：ABC成本法魯德霍夫和科林斯于1996年提出的基于活動的成本第三節供應商的評價方法三、定性分析與定量分析相結合的分析選擇方法定性與定量相結合方法人工神經網絡算法層次分析法第三節供應商的評價方法三、定性分析與定量分析相結合的分析供應商關系的發展供應商關系的發展

20世紀60-70年代

20世紀80年代

20世紀90年代

特征競爭對手

合作伙伴

探索/全球平衡

市場特點

許多貨源,大量存貨,買賣雙方是競爭對手

合作的貨源,少量存貨,買賣雙方互為伙伴,實現“雙贏”

市場國際化,不斷調整雙方伙伴合作關系,在全球經濟中尋求平衡與發展

采購運作

以最低價買到所需產品

采購總成本降低；供應商關系管理；采購專業化；整體供應鏈管理；供應商參與產品開發

供應商策略管理；“上游”控制管理；共同開發與發展；供應商優化；信息、網絡化管理全球“共同采購”

供應商關系的發展供應商關系的發展20世紀60-70年代2供應商關系分類供應商關系短期目標型長期目標型滲透型聯盟型縱向集成型供應商關系分類供應商關系短長滲聯縱第四節

供應商關系管理供應商的合作伙伴關系小詞典：供應商合作伙伴關系是企業與供應商之間達成的高層次的合作關系，它是指在相互信任的基礎上，由雙方為著共同的、明確的目標而建立起來的一種長期的、合作關系。第四節供應商關系