營銷策略之“客戶策略”（模型與案例）2007年12月[關鍵內容]:案例：萬科運河東1號、香蜜湖1號營銷策略之“客戶策略”（模型與案例）2007年12月[關鍵內營銷策略之“客戶策略”

偶得客戶群

游離客戶群重點客戶群核心客戶群客戶群1客戶群2客戶群3客戶群4營銷策略之“客戶策略”偶得客戶群游離客戶群重點客戶群2營銷策略之“客戶策略”是誰？在哪里？有什么特征？【核心思路】根據項目的階段特質（工程條件/展示條件/物料條件等），來制定階段需要了解客戶特征的重點。目標客戶特征不可能短時間內集中清晰呈現(xiàn)，客戶的變化也是動態(tài)的，需要辨證的客觀看待。營銷策略之“客戶策略”是誰？【核心思路】32005年01月25日：“項目定位”的客戶定義。主力目標客戶群70%-----“標榜品味的成功家庭”輔助目標客戶群30%------“享受品牌的社會新銳和望子成龍家庭”2006年03月22日：“二期營銷推廣策略”的客戶定義1;客戶定義2

。區(qū)域劃分區(qū)域客戶典型特征客戶定位客戶策略莞城信息傳遞半徑最短；標榜品位、享受品牌的成功家庭或社會新銳。核心目標客戶南城最容易被引導；◆與莞城有三緣關系（工作緣/人際緣/地緣）的標榜品位公務員；◆享受品牌的，需要解決子女教育問題的社會新銳和望子成龍家庭。東城有截然的地理差距和需求差距；與莞城的必然聯(lián)系少。與莞城有三緣關系（工作緣/人際緣/地緣）的，享受品牌的的成功家庭。爭取客戶萬江鎮(zhèn)區(qū)自然客戶營銷策略之“客戶策略”示例2005年01月25日：“項目定位”的客戶定義。2006年42006年06月20日：新政后“制定開售方式”時的客戶定義。與莞城有關-----生活；工作；或曾經在莞城生活或工作與萬科有關-----有購買經歷；與萬科有深度了解和接觸；親朋好友推薦想買好房子-----無地域偏好，但就想在城區(qū)買心意的房子鎮(zhèn)區(qū)客戶----單一目的明顯。教育需求；進城；工作關系在莞城示例營銷策略之“客戶策略”2006年06月20日：新政后“制定開售方式”時的客戶定義。5客戶歸類統(tǒng)計：他們是誰？——年齡及來深年限統(tǒng)計典型客戶描述：萬先生，年齡40歲左右，來深約有18年左右，從最開始做舊電子產品倒賣生意，經過近20年的打拼，已經擁有自己的辦公寫字樓和公司（經營電腦內存條）?？蛻粽Z錄：“我當然是老深圳拉，我剛來的時候深南大道都還是泥巴路?！薄澳銈兡贻p人不知道創(chuàng)業(yè)的艱辛，我是看著深圳一步步發(fā)展起來的?！狈治觯骸蛻裟挲g集中在31-45歲，屬于中青年社會精英階層，也有少部分是依托父母資助買房（25歲以下）；——絕大多數客戶來深10年以上，伴隨深圳特區(qū)的發(fā)展進行其財富的積累。小結：——大部分客戶均有自己創(chuàng)業(yè)的過程，屬于深圳第一代富人群體（第二代還未成長起來），屬于老深圳；——對于深圳有感情，事業(yè)基礎基本都在深圳。示例客戶歸類統(tǒng)計：他們是誰？——年齡及來深年限統(tǒng)計典型客戶描述：6客戶歸類統(tǒng)計：他們是誰？——職業(yè)及歸屬行業(yè)統(tǒng)計典型客戶描述：丘先生，深圳某私營地產開發(fā)商老板，跟中海高層很熟，能夠提前預定房號及預留車位。趙女士，某基金會經理，從事證券投資近10年，伴隨近幾年牛市的發(fā)展，財富迅速增長?？蛻粽Z錄：“能買這里都不是一般的人，價格是很好的門檻?！薄敖鼛啄旯墒邪l(fā)展很快，我許多朋友原來之打算買四房的，現(xiàn)在都買了別墅，財富積累太快了?！狈治觯骸蛻舸蟛糠譃槠髽I(yè)老板及高管，家庭主婦及自由投資者也占有一定比例；部分政府官員的背景難以統(tǒng)計。——與深圳經濟結構相吻合，貿易物流及金融是主要行業(yè)來源，地產開發(fā)、制造業(yè)和電子業(yè)也占到了37%的比例。小結：——項目的市場地位決定其必然針對的是頂尖客戶群體：企業(yè)管理者；——貿易、物流、金融及地產行業(yè)是客戶主要行業(yè)來源。自由職業(yè)者：家庭主婦、專業(yè)投資者等；示例客戶歸類統(tǒng)計：他們是誰？——職業(yè)及歸屬行業(yè)統(tǒng)計典型客戶描述：7客戶歸類統(tǒng)計：他們是誰？——籍貫及居住區(qū)域統(tǒng)計典型客戶描述：王先生，潮汕人，目前在家族企業(yè)任管理層，目前已推薦四位親屬在香蜜湖1號成功購房。許先生，香港人，在香港從事融資上市工作，在大陸有業(yè)務往來?？蛻粽Z錄：“親戚朋友住在一起，串門方便。”“我說了你別介意，香港人都覺得深圳很亂，沒安全感。在深圳花上千萬買房，好多朋友說我是傻子。”分析：——潮汕客戶占到了24%的比例，香港人占到了7%。——客戶來源主要為福田（占47%），其次為香港（占10%），羅湖及龍崗客戶也占有一定比例。小結：——客戶的“區(qū)域情結”表現(xiàn)較為明顯，南山高端客戶置業(yè)首選華僑城及紅樹灣片區(qū)；——福田客戶購買動因主要為：生意、朋友均在福田，交通方便，子女上學方便。示例客戶歸類統(tǒng)計：他們是誰？——籍貫及居住區(qū)域統(tǒng)計典型客戶描述：8客戶歸類統(tǒng)計：他們是誰？——教育程度及有無國外經歷統(tǒng)計典型客戶描述：李先生，美國留學博士，從硅谷回國創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在擁有自己的GSM手機卡制造公司。王先生，大專文化，來深較早，最早與朋友合開手工作坊，到現(xiàn)在在關外已擁有1000多人的工廠。客戶語錄：“我經常去美國，我很多朋友和業(yè)務都在那邊。國外環(huán)境的確要比國內好很多?！薄白尯⒆映鰢桑疑馊趪鴥??！狈治觯骸?4%以上客戶均擁有大專以上學歷，近12%的客戶具有碩士以上學歷，客戶整體素質較高?！?1%的客戶沒有國外生活經歷，有2年以上生活經驗者僅為16%。小結：——客戶教育程度較高，與早期特區(qū)人才引進制度有關；——大部分客戶無國外生活經驗，主要因為大部分客戶還屬于第一代創(chuàng)業(yè)期，還遠未進入享受時期。示例客戶歸類統(tǒng)計：他們是誰？——教育程度及有無國外經歷統(tǒng)計典型客9客戶歸類統(tǒng)計：居住用途及置業(yè)次數統(tǒng)計分析：——客戶以純自住為主，純投資客戶不足4%?！蟛糠挚蛻艟哂腥我陨现脴I(yè)經歷?！某梢陨细犊畋壤秊?9%。小結：——項目的總價門檻限制了投資資金的進入，但大部分客戶置業(yè)經歷豐富（不缺房?。?，即使購買初衷為自住，可能會因為市場變化（如房價上漲），會考慮將房屋轉手，從而成為投資行為。示例客戶歸類統(tǒng)計：居住用途及置業(yè)次數統(tǒng)計分析：示例10客戶歸類統(tǒng)計：客戶了解渠道及詳細分類統(tǒng)計報紙9%深圳特區(qū)報4%南方都市2%深圳商報1%晶報1%深圳晚報1%經濟觀察報0%廣告牌17%工地廣告牌12%深南路廣告牌4%機場高速1%分析：——朋友介紹為客戶獲取信息的最大渠道來源?！獞敉鈴V告牌、樓體條幅的及時效應較明顯?！獔蠹?、雜志主要為樹立項目形象，帶來的直接成交有限。小結：——客戶的圈層觀念較強，朋友與朋友之間的聚會機會多，信息傳播速度快且較為可信；——客戶認為大眾媒體可信度低，對其吸引力十分有限。示例客戶歸類統(tǒng)計：客戶了解渠道及詳細分類統(tǒng)計報紙9%深圳特區(qū)報411小結：經過以上的物理性統(tǒng)計，我們大概可以將香1客戶描述為：他們——年齡在31-45歲，大多數來深10年以上，屬于社會精英的中青年階層；他們——大部分擁有自己的企業(yè)或公司，部分為大型企業(yè)高管，也有部分為專業(yè)投資者，無固定職業(yè)；他們——主要集中在貿易、物流、金融投資、房地產及加工制造行業(yè)；他們——潮汕人占了一定比例，主要來源于福田，具有很強的區(qū)域情結：覺得南山很偏遠；他們——普遍擁有大專以上文化程度，雖然財富積累迅速，只有少部分有出國生活經驗；他們——大多置業(yè)經歷豐富，購房主觀性強，投資與自住界定不明顯，不缺房住，愿意先將房放置一段時間再決定其用途。。。。。。。如果我們僅從物理性特征分析來看，香蜜湖1號的客戶與星河丹堤、中信紅樹灣等市場普通豪宅客戶沒有大的差別。示例小結：經過以上的物理性統(tǒng)計，我們大概可以將香1客戶描述為：示12思考：深圳頂級豪宅在哪里？深圳頂級富豪在哪里？以前我們提起頂級豪宅的定位，就必然是對應為金字塔尖的那一群人。這種概念比較抽象，或許是看多了傳統(tǒng)港劇或美國大片，我們常常容易把頂級富豪與游艇、直升機、古董收藏品、私家農莊等聯(lián)系在一起。但當我們看見即使是購買千萬以上住宅的客戶，除了他們拿著的是LV、坐著的是寶馬7系外，言談舉止好象與普通客戶并沒有特別明顯的差異。讓我們聽聽客戶對于客戶的評價——“富過三代成貴族，深圳才發(fā)展多少年？有錢人頂多是第一代?！薄拔沂强粗钲诎l(fā)展起來的，我剛來的時候深南大道還是泥巴路。大家都是一步步走過來的?！薄吧钲谟绣X人太多了，最近股市升值，我好多朋友的家產翻了好幾倍?！薄安灰焉钲谟绣X人想得太懸乎，我許多朋友身家10幾億，但出來跟普通人沒有什么區(qū)別?！薄拔蚁霊撌谴箨懙沫h(huán)境造成的，我不覺得深圳有錢人的素質就有多高。你們別見怪?！薄?。。。。。他們——是伴隨城市發(fā)展起來的第一代富人，其財富伴隨社會經濟的發(fā)展而不斷增長；他們——大多經歷了創(chuàng)業(yè)期，財富觀念漸漸淡薄；他們——圈層觀念濃厚，重視家庭；他們是——深圳領先的，學習與成長中的富人階層——學習如何平衡財富與生活的關系、學習生活品位隨財富的提高而提升；——學習新的生活態(tài)度和更高的鑒賞能力。示例思考：深圳頂級豪宅在哪里？深圳頂級富豪在哪里？示例13他們在購買過程中所顯現(xiàn)出來的一些個性特征：個性特征特征一、自信及自我心強，旁人很難影響其觀點；特征二、購房決策周期短，一般為一次或兩次上門即成交；特征三、對價格不敏感，但對于價格與價值的匹配程度關注度較高；特征四、購房隨意性強，可買可不買，資金雄厚，顧忌因素少；特征五、較為低調，不喜歡參加人多的活動；——他們大多為企業(yè)管理層，無論在企業(yè)還是家庭均處于主導地位，購房經驗豐富，資金雄厚，對于房屋價值的評判擁有自己的觀點及評價標準。——他們購房一般都不是剛性需求，對于投資還是自住的界定原本就比較模糊（但以購買第一居所為出發(fā)點），以自己喜歡為前提條件，價格為次要因素。示例他們在購買過程中所顯現(xiàn)出來的一些個性特征：個性特征特征一、自14他們在購買過程中的對于項目的關注點及認同點：產品關注點關注點1：普遍關注風水，風水往往會成為其決策的最后程序；關注點2：對于項目產品的安全性、隱私性配套較為關注；關注點3：關注項目居住人群的素質，重視居住環(huán)境的純粹性；客戶價值認同點認同點1：地段——位于中心區(qū)傳統(tǒng)豪宅區(qū)域，地段是身份的標志之一；認同點2：景觀——香蜜湖及城市景觀，屬于稀缺資源；認同點2：產品——從大堂、園林到戶型，各方面均有創(chuàng)新，感覺高檔；認同點4：物管——中海深南物管的品牌對于客戶具有一定號召力；認同點5：風水——無論從小區(qū)規(guī)劃還是產品戶型本身，項目風水極佳；示例他們在購買過程中的對于項目的關注點及認同點：產品關注點關注點15按照客戶的身份特征，可以將項目成交客戶劃分為以下六類：客戶群體基本特征創(chuàng)業(yè)成功者（約占55%）——此類客戶是項目主力客戶群，一般來深10-15年左右，社會閱歷豐富，有一段自己的創(chuàng)業(yè)史，一般已擁有自己的公司或工廠?！蠖嘤卸啻沃脴I(yè)經歷，自信果斷，往往不會將價格作為其購房的主要依據，往往是初次或二次上門即成交，決策周期很短?！彿繒r比較在意空間感，對客廳、主臥、廚房、衛(wèi)生間都比較在意，因為其目前居所尺度也不小，往往會拿來參考對比；比較在意社區(qū)的居住人群素質，希望社區(qū)能形成一定的符號區(qū)隔；或多或少都會提及風水問題，一般都有自己的風水師。企業(yè)管理層（約占20%）——此類客戶一般為外資企業(yè)、股份企業(yè)或事業(yè)單位高層管理人員，一般均受過良好的高等教育，具有獨特的品位和見解，較為強勢（管理者心態(tài)）。——在意細節(jié)，往往細節(jié)成為其成交的主導因素，愿意與SALES交流，并盡可能了解項目信息，成為其決策依據?！獬雎糜伪容^頻繁（一般為香港或國外），節(jié)假日很難預約其時間。投資獲益者（約占8%）——此類客戶主要集中在金融領域，普遍從事證券或房地產投資，在牛市和房市中獲益很多，近幾年財富急劇膨脹?！话銓①徺I房產做自住或長線持有兩手準備，作為其分散風險的一種方式。家庭主婦型（約占8%）——一般都有自己的公司但主要是其丈夫打理，其主要在家照顧小孩。經常與朋友喝茶或逛街，會有特定的朋友圈層?！獙⑼顿Y房產或股票作為其平常一種工作方式（認為既自由又不用太操心），因為有過往成功經驗，所以一般都可以自己決定購買行為，不需要征求丈夫意見。香港臺灣客（約占6%）——香港客戶一般在深圳或內地有業(yè)務關系或其本身為假香港人（移民），主要為自住用途；臺灣人比例很少，一般為關外企業(yè)的企業(yè)主?！獙ι钲诘闹伟箔h(huán)境、居住人群素質存在擔心，普遍關注物業(yè)管理、公建維護等，認為這些是后期升值的保障。家族企業(yè)繼承者（約占3%）——此類客戶一般在30歲左右，普遍有國外生活經驗，在其父母經營的公司中擔任一定職務或目前在外受父母資助自己創(chuàng)業(yè)?！矚g泡吧、旅行，追求時尚消費，購房一般都會征求父母意見。示例按照客戶的身份特征，可以將項目成交客戶劃分為以下六類：客戶群16營銷策略之“客戶策略”（模型與案例）2007年12月[關鍵內容]:案例：萬科運河東1號、香蜜湖1號營銷策略之“客戶策略”（模型與案例）2007年12月[關鍵內營銷策略之“客戶策略”

偶得客戶群

游離客戶群重點客戶群核心客戶群客戶群1客戶群2客戶群3客戶群4營銷策略之“客戶策略”偶得客戶群游離客戶群重點客戶群18營銷策略之“客戶策略”是誰？在哪里？有什么特征？【核心思路】根據項目的階段特質（工程條件/展示條件/物料條件等），來制定階段需要了解客戶特征的重點。目標客戶特征不可能短時間內集中清晰呈現(xiàn)，客戶的變化也是動態(tài)的，需要辨證的客觀看待。營銷策略之“客戶策略”是誰？【核心思路】192005年01月25日：“項目定位”的客戶定義。主力目標客戶群70%-----“標榜品味的成功家庭”輔助目標客戶群30%------“享受品牌的社會新銳和望子成龍家庭”2006年03月22日：“二期營銷推廣策略”的客戶定義1;客戶定義2

。區(qū)域劃分區(qū)域客戶典型特征客戶定位客戶策略莞城信息傳遞半徑最短；標榜品位、享受品牌的成功家庭或社會新銳。核心目標客戶南城最容易被引導；◆與莞城有三緣關系（工作緣/人際緣/地緣）的標榜品位公務員；◆享受品牌的，需要解決子女教育問題的社會新銳和望子成龍家庭。東城有截然的地理差距和需求差距；與莞城的必然聯(lián)系少。與莞城有三緣關系（工作緣/人際緣/地緣）的，享受品牌的的成功家庭。爭取客戶萬江鎮(zhèn)區(qū)自然客戶營銷策略之“客戶策略”示例2005年01月25日：“項目定位”的客戶定義。2006年202006年06月20日：新政后“制定開售方式”時的客戶定義。與莞城有關-----生活；工作；或曾經在莞城生活或工作與萬科有關-----有購買經歷；與萬科有深度了解和接觸；親朋好友推薦想買好房子-----無地域偏好，但就想在城區(qū)買心意的房子鎮(zhèn)區(qū)客戶----單一目的明顯。教育需求；進城；工作關系在莞城示例營銷策略之“客戶策略”2006年06月20日：新政后“制定開售方式”時的客戶定義。21客戶歸類統(tǒng)計：他們是誰？——年齡及來深年限統(tǒng)計典型客戶描述：萬先生，年齡40歲左右，來深約有18年左右，從最開始做舊電子產品倒賣生意，經過近20年的打拼，已經擁有自己的辦公寫字樓和公司（經營電腦內存條）。客戶語錄：“我當然是老深圳拉，我剛來的時候深南大道都還是泥巴路?！薄澳銈兡贻p人不知道創(chuàng)業(yè)的艱辛，我是看著深圳一步步發(fā)展起來的。”分析：——客戶年齡集中在31-45歲，屬于中青年社會精英階層，也有少部分是依托父母資助買房（25歲以下）；——絕大多數客戶來深10年以上，伴隨深圳特區(qū)的發(fā)展進行其財富的積累。小結：——大部分客戶均有自己創(chuàng)業(yè)的過程，屬于深圳第一代富人群體（第二代還未成長起來），屬于老深圳；——對于深圳有感情，事業(yè)基礎基本都在深圳。示例客戶歸類統(tǒng)計：他們是誰？——年齡及來深年限統(tǒng)計典型客戶描述：22客戶歸類統(tǒng)計：他們是誰？——職業(yè)及歸屬行業(yè)統(tǒng)計典型客戶描述：丘先生，深圳某私營地產開發(fā)商老板，跟中海高層很熟，能夠提前預定房號及預留車位。趙女士，某基金會經理，從事證券投資近10年，伴隨近幾年牛市的發(fā)展，財富迅速增長?？蛻粽Z錄：“能買這里都不是一般的人，價格是很好的門檻?！薄敖鼛啄旯墒邪l(fā)展很快，我許多朋友原來之打算買四房的，現(xiàn)在都買了別墅，財富積累太快了。”分析：——客戶大部分為企業(yè)老板及高管，家庭主婦及自由投資者也占有一定比例；部分政府官員的背景難以統(tǒng)計。——與深圳經濟結構相吻合，貿易物流及金融是主要行業(yè)來源，地產開發(fā)、制造業(yè)和電子業(yè)也占到了37%的比例。小結：——項目的市場地位決定其必然針對的是頂尖客戶群體：企業(yè)管理者；——貿易、物流、金融及地產行業(yè)是客戶主要行業(yè)來源。自由職業(yè)者：家庭主婦、專業(yè)投資者等；示例客戶歸類統(tǒng)計：他們是誰？——職業(yè)及歸屬行業(yè)統(tǒng)計典型客戶描述：23客戶歸類統(tǒng)計：他們是誰？——籍貫及居住區(qū)域統(tǒng)計典型客戶描述：王先生，潮汕人，目前在家族企業(yè)任管理層，目前已推薦四位親屬在香蜜湖1號成功購房。許先生，香港人，在香港從事融資上市工作，在大陸有業(yè)務往來?？蛻粽Z錄：“親戚朋友住在一起，串門方便?！薄拔艺f了你別介意，香港人都覺得深圳很亂，沒安全感。在深圳花上千萬買房，好多朋友說我是傻子?！狈治觯骸鄙强蛻粽嫉搅?4%的比例，香港人占到了7%?！蛻魜碓粗饕獮楦Ｌ铮ㄕ?7%），其次為香港（占10%），羅湖及龍崗客戶也占有一定比例。小結：——客戶的“區(qū)域情結”表現(xiàn)較為明顯，南山高端客戶置業(yè)首選華僑城及紅樹灣片區(qū)；——福田客戶購買動因主要為：生意、朋友均在福田，交通方便，子女上學方便。示例客戶歸類統(tǒng)計：他們是誰？——籍貫及居住區(qū)域統(tǒng)計典型客戶描述：24客戶歸類統(tǒng)計：他們是誰？——教育程度及有無國外經歷統(tǒng)計典型客戶描述：李先生，美國留學博士，從硅谷回國創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在擁有自己的GSM手機卡制造公司。王先生，大專文化，來深較早，最早與朋友合開手工作坊，到現(xiàn)在在關外已擁有1000多人的工廠?？蛻粽Z錄：“我經常去美國，我很多朋友和業(yè)務都在那邊。國外環(huán)境的確要比國內好很多?！薄白尯⒆映鰢?，我生意全在國內?！狈治觯骸?4%以上客戶均擁有大專以上學歷，近12%的客戶具有碩士以上學歷，客戶整體素質較高?！?1%的客戶沒有國外生活經歷，有2年以上生活經驗者僅為16%。小結：——客戶教育程度較高，與早期特區(qū)人才引進制度有關；——大部分客戶無國外生活經驗，主要因為大部分客戶還屬于第一代創(chuàng)業(yè)期，還遠未進入享受時期。示例客戶歸類統(tǒng)計：他們是誰？——教育程度及有無國外經歷統(tǒng)計典型客25客戶歸類統(tǒng)計：居住用途及置業(yè)次數統(tǒng)計分析：——客戶以純自住為主，純投資客戶不足4%?！蟛糠挚蛻艟哂腥我陨现脴I(yè)經歷。——四成以上付款比例為39%。小結：——項目的總價門檻限制了投資資金的進入，但大部分客戶置業(yè)經歷豐富（不缺房?。?，即使購買初衷為自住，可能會因為市場變化（如房價上漲），會考慮將房屋轉手，從而成為投資行為。示例客戶歸類統(tǒng)計：居住用途及置業(yè)次數統(tǒng)計分析：示例26客戶歸類統(tǒng)計：客戶了解渠道及詳細分類統(tǒng)計報紙9%深圳特區(qū)報4%南方都市2%深圳商報1%晶報1%深圳晚報1%經濟觀察報0%廣告牌17%工地廣告牌12%深南路廣告牌4%機場高速1%分析：——朋友介紹為客戶獲取信息的最大渠道來源。——戶外廣告牌、樓體條幅的及時效應較明顯?！獔蠹?、雜志主要為樹立項目形象，帶來的直接成交有限。小結：——客戶的圈層觀念較強，朋友與朋友之間的聚會機會多，信息傳播速度快且較為可信；——客戶認為大眾媒體可信度低，對其吸引力十分有限。示例客戶歸類統(tǒng)計：客戶了解渠道及詳細分類統(tǒng)計報紙9%深圳特區(qū)報427小結：經過以上的物理性統(tǒng)計，我們大概可以將香1客戶描述為：他們——年齡在31-45歲，大多數來深10年以上，屬于社會精英的中青年階層；他們——大部分擁有自己的企業(yè)或公司，部分為大型企業(yè)高管，也有部分為專業(yè)投資者，無固定職業(yè)；他們——主要集中在貿易、物流、金融投資、房地產及加工制造行業(yè)；他們——潮汕人占了一定比例，主要來源于福田，具有很強的區(qū)域情結：覺得南山很偏遠；他們——普遍擁有大專以上文化程度，雖然財富積累迅速，只有少部分有出國生活經驗；他們——大多置業(yè)經歷豐富，購房主觀性強，投資與自住界定不明顯，不缺房住，愿意先將房放置一段時間再決定其用途。。。。。。。如果我們僅從物理性特征分析來看，香蜜湖1號的客戶與星河丹堤、中信紅樹灣等市場普通豪宅客戶沒有大的差別。示例小結：經過以上的物理性統(tǒng)計，我們大概可以將香1客戶描述為：示28思考：深圳頂級豪宅在哪里？深圳頂級富豪在哪里？以前我們提起頂級豪宅的定位，就必然是對應為金字塔尖的那一群人。這種概念比較抽象，或許是看多了傳統(tǒng)港劇或美國大片，我們常常容易把頂級富豪與游艇、直升機、古董收藏品、私家農莊等聯(lián)系在一起。但當我們看見即使是購買千萬以上住宅的客戶，除了他們拿著的是LV、坐著的是寶馬7系外，言談舉止好象與普通客戶并沒有特別明顯的差異。讓我們聽聽客戶對于客戶的評價——“富過三代成貴族，深圳才發(fā)展多少年？有錢人頂多是第一代?！薄拔沂强粗钲诎l(fā)展起來的，我剛來的時候深南大道還是泥巴路。大家都是一步步走過來的。”“深圳有錢人太多了，最近股市升值，我好多朋友的家產翻了好幾倍?！薄安灰焉钲谟绣X人想得太懸乎，我許多朋友身家10幾億，但出來跟普通人沒有什么區(qū)別?！薄拔蚁霊撌谴箨懙沫h(huán)境造成的，我不覺得深圳有錢人的素質就有多高。你們別見怪。”。。。。。。他們——是伴隨城市發(fā)展起來的第一代富人，其財富伴隨社會經濟的發(fā)展而不斷增長；他們——大多經歷了創(chuàng)業(yè)期，財富觀念漸漸淡??；他們——圈層觀念濃厚，重視家庭；他們是——深圳領先的，學習與成長中的富人階層——學習如何平衡財富與生活的關系、學習生活品位隨財富的提高而提升；——學習新的生活態(tài)度和更高的鑒賞能力。示例思考：深圳頂級豪宅在哪里？深圳頂級富豪在哪里？示例29他們在購買過程中所顯現(xiàn)出來的一些個性特征：個性特征特征一、自信及自我心強，旁人很難影響其觀點；特征二、購房決策周期短，一般為一次或兩次上門即成交；特征三、對價格不敏感，但對于價格與價值的匹配程度關注度較高；特征四、購房隨意性強，可買可不買，資金雄厚，顧忌因素少；特征五、較為低調，不喜歡參加人多的活動；——他們大多為企業(yè)管理層，無論在企業(yè)還是家庭均處于主導地位，購房經驗豐富，資金雄厚，對于房屋價值的評判擁有自己的觀點及評價標準。——他們購房一般都不是剛性需求，對于投資還是自住的界定原本就比較模糊（但以購買第一居所為出發(fā)點），以自己喜歡為前提條件，價格為次要因素。示例他們在購買過程中所顯現(xiàn)出來的一些個性特征：個性特征特征一、自30他們在購買過程中的對于項目的關注點及認同點：產品關注點關注點1：普遍關注風水，風水往往會成為其決策的最后程序；關注點2：對于項目產品的安全性、隱私性配套較為關注；關注點3：關注項目居住人群的素質，重視居住環(huán)境的純粹性；客戶價值認同點認同點1：地段——位于中心區(qū)傳統(tǒng)豪宅區(qū)域，地段是身份的標志之一；認