VMD傳遞商品價值的視覺表現技法鐘曉瑩VMD傳遞商品價值的視覺表現技法鐘曉瑩1購物者動力學：看，聞，觸，買傳遞商品價值的視覺表現技法課件2

從產品到商品，需要通過視覺傳達的方式包裝、推廣并留下深刻印象！

顧客購買的商品不僅僅只是一件貨品，而更多是一種感受，一種購物的經歷！

3收買感官、信仰品牌品牌的視覺品牌的聽覺品牌的觸覺品牌的嗅覺感官是決定購買的最具誘惑力的因素！收買感官、信仰品牌品牌的視覺感官是決定購買的最具誘惑力的因素4顧客購物心態的改變５０年代人們買東西時，９５％是看功能和實用性，情感因素只占５％；７０年代，情感因素增加到３０％；８０年代物質豐富的年代，情感因素占了６０％；９０年代末至今，情感因素占９５％。顧客購物心態的改變５０年代人們買東西時，９５％是看功能和實用5

*70%以上的消費是沖動消費!*一項研究結果表明：有95%的消費者對產品或品牌的認知，存在于他們的潛意識里。*這說明消費者在進行購買行為的時候，會受到潛意識的影響。

消費者的大腦偏向感性!傳遞商品價值的視覺表現技法課件6我們要做的就是“抓住顧客眼球”！陳列：展示商品、渲染甚至誘惑我們的顧客！同時要給予顧客購物方便！

易進入、易接觸、易購買！陳列：展示商品、渲染甚至誘惑我們的顧客！7傳遞商品價值的視覺表現技法課件8傳遞商品價值的視覺表現技法課件9傳遞商品價值的視覺表現技法課件10傳遞商品價值的視覺表現技法課件11傳遞商品價值的視覺表現技法課件12傳遞商品價值的視覺表現技法課件13看到此，回想一下我們的百貨店內購物氛圍？我們帶給了顧客怎樣的感受？???看到此，回想一下我們的百貨???14

ZARA的經營主旨

一流的形象二流的產品三流的價格傳遞商品價值的視覺表現技法課件15*營業額：ZARA全球營業額高達75億歐元*選購排隊、試衣排隊、交款排隊*香港人平均每人每年進ZARA專賣店17次，而進世界知名品牌服裝店的才4次。*時尚大眾化消費理念*快速模仿，15天內打造出新產品。*更關注中產階級市場。傳遞商品價值的視覺表現技法課件16白襯衣陳列位置的改變，是否會帶來價值感的變化？？？？白襯衣陳列位置的改變，？？？17什么樣的視覺表達會打動我們？？？？什么樣的視覺表達會打動我們？？？？18擬人化的陳列方式！增強親和力、聯想性！傳遞商品價值的視覺表現技法課件19美國市場營銷學會(AMA)研究表明,人們關注某一個商品的時間通常在于前3秒鐘,如果在這3秒鐘內決定要購買商品,70%是因為產品的視覺表現力.而這種強大的視覺表現力來自具有表現力的陳列設計方式的運用，以及陳列氛圍的渲染。而這種強大的視覺表現力來自具有表現力的陳20品牌店鋪的三大要素視覺設計（百貨店的視覺設計？）銷售規劃（在百貨店里賣什么？）運營（服務人員的管理及其行為表現？）

如果三大要素中某個方面得到了加強，就可以減輕其他兩方面的壓力；如果某個方面比較薄弱，就給另外兩個方面帶來了額外的負擔。品牌店鋪的三大要素視覺設計（百貨店的視覺設計？）21VMD的原則和目的「VMD」的詞源來自美國，1970年后期，銷售低迷的美國百貨業為了實現「市場定位差別化戰略」而開始使用這個說法。和以前的商品種類組織方式不同，嚴酷的市場競爭背景迫使店鋪商品表現力的市場定位必須有所突破，從而使百貨類企業開始出現基于企業本身理念的商品策劃到店鋪終端表現的流程體制，「VMD」作為「銷售的戰略手法」兼「與顧客交流的工具」的商品提案推銷體系，逐步成為一種主流的思維方式。VMD可以說是「基于企業理念的商品政策到銷售政策的整體」。所以，可以說「VP」則是「VMD」表現手法中的一部分，即在商品銷售終端中與顧客直接面對面的「MD」商品計劃程序的重要一環。VMD=視覺化、讓眼睛能夠看到的，為了讓人看策劃商品銷售，將進貨到銷售的一系列過程計劃化VisualMerchandisingI

VMD的原則和目的「VMD」的詞源來自美國，1970年22Visual視覺效果Merchandising商品企畫

人們視覺的習慣視覺提案的效果活用＋商品陳列方案賣場里養眼的商品陳列百貨店的特征和其他百貨店的區別

MD＝豐富物種（材料?價格?設計?功能）顧客很容易對商品進行視覺上的認識店鋪環境的設計（道具?人體模特?照明?尺寸安排）＋從店鋪角度看VMD的概念VisualMerchandising人們視覺的習慣＋商品陳23易觀賞易知曉易選購易交流易進入易觀賞?易選擇?易購買的購物環境商品的展示企畫能明確地在賣場表現欲購物再光臨吸引力UP商品情報UP來客數UP滿足度UP再光臨銷售額UP銷售率UP固定客UP視覺能傳達的VP效果待客效果從顧客立場看VMD的概念易觀賞易選購易進入易觀賞?易選擇?易購買的購物環境欲購物吸引24VMD*SD(Storedesign)----店鋪設計*MP(merchandisepresentation)----商品陳列*MD(merchandising)----商品策略、商品計劃/商品企劃VMD25MP

Mp主要包括三種陳列形式：*VP:VisualPresentation*PP:Pointofsalespresentation*IP:ItempresentationMP26ＶＰ＝ＶｉｓｕａｌＰｒｅｓｅｎｔａｔｉｏｎ商場整體效果的商品陳列ＰＰ＝ＰｏｉｎｔｏｆＰｒｅｓｅｎｔａｔｉｏｎ展示商品效果的陳列ＩＰ＝ＩｔｅｍＰｒｅｓｅｎｔａｔｉｏｎ便于選擇購買的陳列FW＝Focal

Wall利用壁面進行展示的陳列ＶＰ＝ＶｉｓｕａｌＰｒｅｓｅｎｔａｔｉｏｎＰＰ＝Ｐｏｉ27通道展示區域數量展示區域壁柜展示區域壁面訴求顧客的眼睛經常會留意的場所，通過模特道具的陳列提案來實現吸引顧客入店的目的［WallZone］［VolumeZone］［AisleZone］店內賣場構成通道展示區域數量展示區域壁柜展示區域壁面訴求［WallZo28Attention(注意）→Interest（興趣）→Desire（欲望）→Memory（記憶）→Action（行動）的第一個字母所組成研究體現了消費者從知道某種商品事物到產生購買行動的整個心理過程，也是事物接觸交流反應的一個過程。

顧客視點和購買心理

1.AIDMA法則為基礎的顧客和銷售服務人員的關系AIDMA法則Attention(注意）→顧客視點和購買心理AIDM29店鋪→銷售什么？客人→需要什么？以顧客的心聲為起點真正意義上的傾聽顧客的心聲店鋪一方面提供流行的商品另一方面需要顧客的情報發送店內賣場構成II店鋪→銷售什么？客人→需要什么？以顧客的心聲為起點真正意義30反應過程行動·心理狀況ttention注意發現自己喜歡的商品啊？什么？nterest興趣產生興趣有意思！esire欲求產生聯想，喚起購買欲真想要！emory記憶記憶商品特性原來如此！ction行動詢問銷售員決心購買AIDMA讓觀賞讓接觸會話商品和顧客視覺的交流反應過程S

atisfaction滿足買了這商品真好！真合算！再次光臨（成為常客）反應過程行動·心理狀況ttention注意發現自己31人體工程學和賣場的關聯傳遞商品價值的視覺表現技法課件32三個重要區域的任務通道展示區域「AISLE」是通道的意思。賣場中最接近通道的區域。各個銷售季節的各種流行商品信息發布和陳列展示的重要區域。如何增強顧客在賣場的回游性？數量展示區域賣場中通道展示區域和壁柜展示區域的中間。具有促進銷售的商品數量、種類、尺寸等的訴求區域。壁柜展示區域賣場的壁面展示區域。商品正面陳列、色彩分割等手法的訴求區域，讓顧客對中意的商品一目了然。三個重要區域的任務通道展示區域如何增強顧客在賣場的回游性？數33壁柜展示區域數量展示區域通道展示區域［AisleZone］［VolumeZone］［WallZone］三個重要區域的任務壁柜展示區域數量展示區域通道展示區域［AisleZone］34通道展示區域數量展示區域壁柜展示區域壁面訴求顧客的眼睛經常會留意的場所，通過模特道具的陳列提案來實現吸引顧客入店的目的［WallZone］［VolumeZone］［AisleZone］通道展示區域數量展示區域壁柜展示區域壁面訴求［WallZo35［AisleZone］［VolumeZone］［WallZone］手達不到的范圍手可達到范圍手輕松可達到范圍觸手可及的空間難取范圍品牌展示空間黃金展示空間商品存儲空間三個重要空間的任務［AisleZone］［VolumeZone］［Wall36

三個重要空間的任務■品牌標示空間展示的作用是告知賣場所經營的商品的種類，承擔吸引顧客入店的任務。通常高度在1800mm以上。■黃金展示空間賣場中最容易取、看商品的陳列空間。銷售效果和宣傳效果較高。主要陳列主題商品和暢銷商品。450mm以上～1800mm以下。■商品存儲空間位置較低，不易取、看商品的陳列空間。450mm以下。三個重要空間的任務■品牌標示空間37據點名稱展開場所據點的性格和訴求作用VP視覺訴求提案區域表現店鋪主要商品的印象訴求。與櫥窗主題互動，并以此表達商鋪的時尚流行訴求。內部通道VP客流通道店內模特表達商場整體印象訴求的場所基于季節循環的商品主題設定該時期的VP主題，并以此表達店鋪的時尚流行訴求商鋪入口VP櫥窗流水展臺店內各據點的功能據點名稱展開場所據點的性格和訴求作用VP視覺訴求內部客流通道38PP視覺訴求提案區域據點名稱展開場所據點的性格和訴求作用通過陳列道具配合商品的組合展示的場所各單位組合展示顯示該商品的特征與IP的商品互動表現商品的分類（比如：色系、設計風格）柱子上方壁柜上方陳列道具上方壁柜各種衣架道具陳列在賣場的所有商品項目對各種商品進行分類整理，讓顧客易于選擇使用各種陳列方法使商品很有量感IP視覺訴求提案區域店內各據點的功能PP視覺訴求據點名稱展開場所據點的性格和訴求作用通過陳列道具39賣場各據點的名稱和任務賣場各據點的名稱和任務40PP——售點展示售點展示：銷售重點，要點陳列，講究搭配，兩件以上商品搭配組成。作用：*是VP的效果延續，在PP中更加強調當季的銷售重點，更注重色彩、款式的搭配。是VP的補充展示說明。*表達區域賣場的印象。*引導顧客進入各專柜、專賣店深處。*展示商品的特征和搭配。*展示與IP實際銷售商品的關聯性。位置：一般在櫥窗周邊與180CM左右墻面貨柜的陳列空間出現，模特衣架、售貨衣柜側立面、賣場柱體、鑲嵌式售貨柜演示區。傳遞商品價值的視覺表現技法課件41IP——單品陳列單品陳列：同一品牌、同一款式、同一質地進行同一種方式疊放或擺放。作用：*體現商品品質，易于擺放，方便店員整理貨品，能夠及時發現貨品丟失。*展示實際銷售的商品*將實際銷售商品的分類、整理。*清晰、易接觸、易選擇、易銷售的陳列方式。位置：售貨柜、售貨衣柜、售貨架，即側掛架、中島架、層板方式：衣架懸掛、折疊傳遞商品價值的視覺表現技法課件42傳遞商品價值的視覺表現技法課件43

顧客的回頭率是受商品本身的魅力、陳列方法、陳列位置影響的，因此每家店鋪首先要做的是讓店內的磁石充分發揮作用。

陳列師就如同導演，將店鋪內部情景設定好，讓適合的東西在合適的時間地點出現在觀眾面前。顧客的回頭率是受商品本身的魅力、陳列方法、陳列44

商品陳列的基本商品的陳列展示也稱為「Display」，是在商場內或者是賣場內，通過各種各樣的構成方法、樣式形狀、提案手法來陳列布置商品，讓商品的魅力更加得以提高的方法技巧。其目的是為了促進銷售，而不是為商品作裝飾。1.商品的分類同樣的商品即使是銷售時期或者根據顧客關心度的不同，分類的方法都是不一樣的。現在賣場最想賣出去的商品是什么（新商品、其他要銷售商品）?以此為基準判斷怎樣做商品分類的話對顧客來講是方便的購買方法。商品陳列III商品陳列的基本商品的陳列展示也稱為「Displa45左

→

右上

→

下前

→

后1.商品的分類■分類的原則■陳列的原則組合尺寸小→大色系明→暗設計風格單純→復雜紋樣圖案單純→復雜價格低價→高價左→右上→下前→后1.商品的分類■分類的原則■46明亮→暗淡

暖色

→冷色

明亮→暗淡暖色→冷色47明亮

→暗淡

深色淺色淺色深色深色淺色深色淺色明亮→暗淡深色淺48表現手法意思優點缺點展開場所①正面陳列商品的正面面向顧客的視線的陳列方式設計風格、素材、色系的所有商品特點一目了然無法陳列太多數量PP②線性陳列指商品的袖子面向顧客視線的陳列方式陳列數量可以大幅增加商品設計風格無法清楚表現，訴求力差IP③堆疊法陳列指商品折疊后按一定的高度堆疊起來的陳列方式陳列數量可以大幅增加商品設計風格無法清楚表現，折疊費時費工IP「易于顧客觀看，易于顧客接觸，易于顧客挑選,為了達到上述目標，商品的陳列展示方式要注重情景情節，讓顧客懂得賣場所要表達的意境很重要。2.商品的表現手法表現手法意思優點缺點展開場所①商品的正面面向顧客的視線的陳列49展示桌陳列1.展示桌陳列的原則因為展示桌會堵住通道,所以不能連續排列兩排。(一張展示桌的周圍可以放置人體模特或雙向衣架)。

還有,原則上展示桌要放在正面通道邊上與通道并列。桌上陳列的商品不能放滿整個桌面，要設定桌子前面、左右的間距。寬度1200mm、深度900mm的展示桌的前面空余為50mm、左右合計留空余100mm

最為合適。商品折疊堆放的時候，商品要使用商場規定的紙板墊在里面，按照規定的方法和高度折疊后陳列。根據商品面料的厚度，基本上一組高度不可超過

160mm-180mm。展示桌陳列因為展示桌會堵住通道,所以不能連續排列兩排。501.展示桌陳列原則展示桌的上面放置兩臺半身軀干模特的話，可以使其呈現高低兩個方位，表現出一種空間感。高的一邊從地板算起不超過1550mm，低的一邊從地板算起約1500mm。模特一般放置在桌子后方。1.展示桌陳列原則展示桌的上面放置兩臺半身軀干模特的話51全身人體模特配合展示桌一起使用的話，一般將模特放置在桌子后方的中間，或桌子左側或右側。1.展示桌陳列的原則桌上的食具陳列展示=以大的商品為中心結成一個安定的形狀。全身人體模特配合展示桌一起使用的話，一般將模特放置在桌子后方521、展示桌陳列的原則———手提包賣場的陳列1、展示桌陳列的原則———手提包賣場的陳列53手提包賣場的陳列手提包賣場的陳列54手提包賣場的陳列手提包賣場的陳列55手提包賣場的陳列手提包賣場的陳列56鞋賣場的陳列鞋賣場的陳列57鞋賣場的陳列鞋賣場的陳列58鞋子賣場的陳列鞋子賣場的陳列59鞋子賣場的陳列鞋子賣場的陳列60鞋子賣場的陳列鞋子賣場的陳列61鞋賣場的陳列鞋賣場的陳列62傳遞商品價值的視覺表現技法課件63壁柜、櫥柜陳列1.貨架陳列的原則商品不要放滿整個層板，左右留下100mm左右的間距商品首先用顏色分類，然后用樣式分類統一為：豎的方向色系列，橫的方向樣式陳列。原則上一種商品系列中小尺寸的排上，大尺寸的排下。為了讓方便商品的移動，最好的陳列高度不超過柜內間距的2/3。柜內空間的保持1/4～1/3的空間最為合適。（根據商品的品牌，也有例外的規定）設計風格/花紋單純復雜暖色冷色亮色暗色亮色→暗色小→大S↓L單色→花紋壁柜、櫥柜陳列商品不要放滿整個層板，左右留下164設計風格/花紋單純→復雜PP訴求點IP訴求點尺寸等間隔把握商品的數量平衡，層數愈往下商品的數量愈多。櫥柜如果封頂的話，原則上在上方中央作一個簡單的PP訴求點商品陳列。所有陳列道具的一半以上都可以做PP訴求點的商品陳列。根據賣場空間的寬裕度，可以判斷陳列道具的上方是否可以做PP訴求點。壁柜的最上方根據一定的間隔作成PP訴求點。這些PP訴求點都是能夠吸引顧客的興趣，使能讓顧客花時間留在店內的要素。壁柜展示空間的最上方通常要做成PP訴求點，與下面陳列的時節商品互動，做成簡單商品組合展示。設計風格/花紋PP訴求點IP訴求點尺寸等間隔把握商品的數65毛巾賣場的陳列毛巾賣場的陳列66人形模特和人體軀干模特必須在VPshop和FW的視覺訴求展示點。模特陳列兩臺以上的話，會讓顧客有一個比較對象，訴求力也相應的增加。所以賣場展示復數的模特，特別是人體軀干模特的話可以有2-3臺一起陳列。避免在復數的人形模特或人體軀干模特的中間放置裝飾小道具或POP廣告牌的隔斷設計。特別是人體軀干模特展示之間所訴求的一種相互聯系的自然情景體現很重要。人形、人體軀干模特陳列的原則Ⅲ人形模特和人體軀干模特必須在VPshop和FW的人形、人體67基本構成技巧

1.商品陳列配置的規則體積小的、狹窄的、較矮的商品放置在最前面。體積大的、寬度較大的、較高的商品放置在最后面。很多商品及裝飾品一起陳列在同一個展示臺上的時候，可以做成一個個三角形構造的組合型陳列，這樣會隔出商品與商品之間的空間，才不會讓顧客產生一種混亂的感覺。這里所說的構成技巧是指明確的商品表現手段，是一種讓顧客的視線集中在商品身上的基本展示技巧。Ⅳ商品演出技術基本構成技巧體積小的、狹窄的、較矮的商品放置在最前面。這681.陳列配置的基本規則

1.陳列配置的基本規則69三角形構成三角形構成法：在一個假設的三角形的框架內，將商品和裝飾品一起做成組合陳列的手法。效果：人類通常會本能地朝有明顯區別的事物

觀看，所以把商品組合作成一個三角形架構的話，能讓人的心理產生一種安定的感覺，顧客的視線也比較容易集中在那里。適合場所：VPshop的展示桌陳列、壁柜、櫥柜陳列的頂部、商品柜內等地方都可以采用這種顯眼的陳列方式。三角形構成三角形構成法：在一個假設的三角形的框架內，將商品70從側面看從上面看從正上方看從側面看從上面看從正上方看71重復構成法重復構成法：將同樣的商品或者同樣的構造以同樣的間隔重復陳列的手法。適合場所：所有場所、所有陳列道具上面、所有商品柜臺內都可以使用這樣的構成法。效果：由于商品陳列構造表現方式呈現出規律性，所以

這種重復的陳列方式會讓顧客比較容易記住商品。陳列配置技巧做成一個陳列構造組合（包括三角形構成法），然后重復性陳列。同樣的商品陳列組合，可以用商品的色系來區分每一組。即使每一組的商品不一樣，用同樣的陳列構造來重復陳列，也可以讓賣場感覺統一自然。重復構成法重復構成法：將同樣的商品或者同樣的構造以同樣的72做成一個三角形構造重復充滿節奏感，能吸引遠處的顧客。能表現顏色和設計的變化。適應于展現品種豐富的場合。做成一個三角形構造重復充滿節奏感，能吸引遠處的顧客。73左右對稱構成左右對稱構成法是指針對陳列臺的中心，左右、上下配置同樣的商品陳列構造的手法。適合場所：所有場所都可以使用這樣的構成法。効果：能夠給顧客一種安定、平整的印象。從正面看從頂部看左右對稱構成左右對稱構成法是指針對陳列臺的中心，左右、上下74左右非對稱構成法左右非對稱構成法：針對陳列臺的中心，左右、上下配置不一樣的商品陳列構造的手法。這樣可以創造出高品質空間（商品與商品之間都沒有的空間）和商品陳列之間的對比手法。

但是此構成手法即使是專業的VP陳列設計是也很難做好，較少用。從正面看從正上方看左右非對稱構成法左右非對稱構成法：針對陳列臺的中心，左右、75其他構成方法

1.直線構成

能夠做出明快摩登氣氛的構成方法，使用長方形展示桌可以漂亮的集成這一陳列。其他構成方法1.直線構成762.放射性構成法

能夠做出奢華優雅氣氛的構成方法，通常使用圓型展示桌或道具集成這一陳列，適合女性配飾和小商品的陳列展示。傳遞商品價值的視覺表現技法課件771.單一構成方法：

商品的陳列配置構成一般決定一個中心點，然后考慮應該使用什么樣的陳列構造和變化，調整好陳列構造的平衡。另外，通過色彩的組合聯動，各種構成法都可以組合使用。構成特性1.單一構成方法：構成特性782.復合構成方法重復構成+左右對稱構成重復構成左右對稱構成2.復合構成方法重復構成+左右對稱構成重復構成左右對稱構成79三角形構成+重復構成+左右對稱構成重復構成重復構成左右對稱構成三角形構成三角形構成+重復構成+左右對稱構成重復構成重復構成左右對稱構80三角形構成三角形構成重復構成左右非對稱構成左右對稱構成中心線左右對稱構成+重復構成左右非對稱構成+三角形構成三角形構成三角形構成重復構成左右非對稱構成左右對稱構成中心線81裝飾小道具

1.裝飾小道具的作用裝飾小道具的使用目的是為了配合商品向顧客作提案，通過運用裝飾小道具的功能傳達商場所定位的意境、新生活情景、流行時尚潮流等明確的信息，它承擔著創造出一種人為氣氛的作用。●裝飾小道具主要是全部連鎖店實施總體促銷時，為了創造一種統一氣氛，在必要的情況下所使用。推出一種新的商品時，為了同時提高商品的總體印象，有必要使用裝飾小道具讓所有的商場樓層、賣場保持一種相同的視覺效果。●裝飾小道具只是為了提高商品陳列展示的效果，所以在展示上要注意不能比商品更顯眼。Ⅳ商品演出技術裝飾小道具裝飾小道具的使用目的是為了配合商品向顧客作提案，82

裝飾小道具

3.注意事項

比如，要在高級餐具的陳列展示里使用看起來很便宜的花邊或玻璃紗等裝飾品來配合展示的話，商品本來的價值和高級感覺都沒了，整個餐具賣場的印象會變得很廉價。所以在做陳列使用裝飾道具時，有必要注意以下事項。要明確作陳列是要取得什么樣的效果，是要給什么目標人群傳播商品信息。注意以商品為主角，裝飾小道具為配角來表達一個意境情景。裝飾小道具是為了商品的價值和印象，感官上不能壓過商品。注意裝飾小道具的尺度，道具的大小對整體的

展示據點是否貼切。整個商場各樓層的賣場所使用的裝飾小道具是

否體現同一個主題、形象。不同的廠商或品牌不能各自為政，否則造成商場總體印象的混亂。裝飾小道具比如，要在高級餐具的陳列展示里使用看起來很83

陳列道具的選擇如何與色彩相配合？*風格*材質*色彩*對應使用的品牌*銷售季節

注意：要注重與產品的聯想性

84演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！85VMD傳遞商品價值的視覺表現技法鐘曉瑩VMD傳遞商品價值的視覺表現技法鐘曉瑩86購物者動力學：看，聞，觸，買傳遞商品價值的視覺表現技法課件87

從產品到商品，需要通過視覺傳達的方式包裝、推廣并留下深刻印象！

顧客購買的商品不僅僅只是一件貨品，而更多是一種感受，一種購物的經歷！

88收買感官、信仰品牌品牌的視覺品牌的聽覺品牌的觸覺品牌的嗅覺感官是決定購買的最具誘惑力的因素！收買感官、信仰品牌品牌的視覺感官是決定購買的最具誘惑力的因素89顧客購物心態的改變５０年代人們買東西時，９５％是看功能和實用性，情感因素只占５％；７０年代，情感因素增加到３０％；８０年代物質豐富的年代，情感因素占了６０％；９０年代末至今，情感因素占９５％。顧客購物心態的改變５０年代人們買東西時，９５％是看功能和實用90

*70%以上的消費是沖動消費!*一項研究結果表明：有95%的消費者對產品或品牌的認知，存在于他們的潛意識里。*這說明消費者在進行購買行為的時候，會受到潛意識的影響。

消費者的大腦偏向感性!傳遞商品價值的視覺表現技法課件91我們要做的就是“抓住顧客眼球”！陳列：展示商品、渲染甚至誘惑我們的顧客！同時要給予顧客購物方便！

易進入、易接觸、易購買！陳列：展示商品、渲染甚至誘惑我們的顧客！92傳遞商品價值的視覺表現技法課件93傳遞商品價值的視覺表現技法課件94傳遞商品價值的視覺表現技法課件95傳遞商品價值的視覺表現技法課件96傳遞商品價值的視覺表現技法課件97傳遞商品價值的視覺表現技法課件98看到此，回想一下我們的百貨店內購物氛圍？我們帶給了顧客怎樣的感受？???看到此，回想一下我們的百貨???99

ZARA的經營主旨

一流的形象二流的產品三流的價格傳遞商品價值的視覺表現技法課件100*營業額：ZARA全球營業額高達75億歐元*選購排隊、試衣排隊、交款排隊*香港人平均每人每年進ZARA專賣店17次，而進世界知名品牌服裝店的才4次。*時尚大眾化消費理念*快速模仿，15天內打造出新產品。*更關注中產階級市場。傳遞商品價值的視覺表現技法課件101白襯衣陳列位置的改變，是否會帶來價值感的變化？？？？白襯衣陳列位置的改變，？？？102什么樣的視覺表達會打動我們？？？？什么樣的視覺表達會打動我們？？？？103擬人化的陳列方式！增強親和力、聯想性！傳遞商品價值的視覺表現技法課件104美國市場營銷學會(AMA)研究表明,人們關注某一個商品的時間通常在于前3秒鐘,如果在這3秒鐘內決定要購買商品,70%是因為產品的視覺表現力.而這種強大的視覺表現力來自具有表現力的陳列設計方式的運用，以及陳列氛圍的渲染。而這種強大的視覺表現力來自具有表現力的陳105品牌店鋪的三大要素視覺設計（百貨店的視覺設計？）銷售規劃（在百貨店里賣什么？）運營（服務人員的管理及其行為表現？）

如果三大要素中某個方面得到了加強，就可以減輕其他兩方面的壓力；如果某個方面比較薄弱，就給另外兩個方面帶來了額外的負擔。品牌店鋪的三大要素視覺設計（百貨店的視覺設計？）106VMD的原則和目的「VMD」的詞源來自美國，1970年后期，銷售低迷的美國百貨業為了實現「市場定位差別化戰略」而開始使用這個說法。和以前的商品種類組織方式不同，嚴酷的市場競爭背景迫使店鋪商品表現力的市場定位必須有所突破，從而使百貨類企業開始出現基于企業本身理念的商品策劃到店鋪終端表現的流程體制，「VMD」作為「銷售的戰略手法」兼「與顧客交流的工具」的商品提案推銷體系，逐步成為一種主流的思維方式。VMD可以說是「基于企業理念的商品政策到銷售政策的整體」。所以，可以說「VP」則是「VMD」表現手法中的一部分，即在商品銷售終端中與顧客直接面對面的「MD」商品計劃程序的重要一環。VMD=視覺化、讓眼睛能夠看到的，為了讓人看策劃商品銷售，將進貨到銷售的一系列過程計劃化VisualMerchandisingI

VMD的原則和目的「VMD」的詞源來自美國，1970年107Visual視覺效果Merchandising商品企畫

人們視覺的習慣視覺提案的效果活用＋商品陳列方案賣場里養眼的商品陳列百貨店的特征和其他百貨店的區別

MD＝豐富物種（材料?價格?設計?功能）顧客很容易對商品進行視覺上的認識店鋪環境的設計（道具?人體模特?照明?尺寸安排）＋從店鋪角度看VMD的概念VisualMerchandising人們視覺的習慣＋商品陳108易觀賞易知曉易選購易交流易進入易觀賞?易選擇?易購買的購物環境商品的展示企畫能明確地在賣場表現欲購物再光臨吸引力UP商品情報UP來客數UP滿足度UP再光臨銷售額UP銷售率UP固定客UP視覺能傳達的VP效果待客效果從顧客立場看VMD的概念易觀賞易選購易進入易觀賞?易選擇?易購買的購物環境欲購物吸引109VMD*SD(Storedesign)----店鋪設計*MP(merchandisepresentation)----商品陳列*MD(merchandising)----商品策略、商品計劃/商品企劃VMD110MP

Mp主要包括三種陳列形式：*VP:VisualPresentation*PP:Pointofsalespresentation*IP:ItempresentationMP111ＶＰ＝ＶｉｓｕａｌＰｒｅｓｅｎｔａｔｉｏｎ商場整體效果的商品陳列ＰＰ＝ＰｏｉｎｔｏｆＰｒｅｓｅｎｔａｔｉｏｎ展示商品效果的陳列ＩＰ＝ＩｔｅｍＰｒｅｓｅｎｔａｔｉｏｎ便于選擇購買的陳列FW＝Focal

Wall利用壁面進行展示的陳列ＶＰ＝ＶｉｓｕａｌＰｒｅｓｅｎｔａｔｉｏｎＰＰ＝Ｐｏｉ112通道展示區域數量展示區域壁柜展示區域壁面訴求顧客的眼睛經常會留意的場所，通過模特道具的陳列提案來實現吸引顧客入店的目的［WallZone］［VolumeZone］［AisleZone］店內賣場構成通道展示區域數量展示區域壁柜展示區域壁面訴求［WallZo113Attention(注意）→Interest（興趣）→Desire（欲望）→Memory（記憶）→Action（行動）的第一個字母所組成研究體現了消費者從知道某種商品事物到產生購買行動的整個心理過程，也是事物接觸交流反應的一個過程。

顧客視點和購買心理

1.AIDMA法則為基礎的顧客和銷售服務人員的關系AIDMA法則Attention(注意）→顧客視點和購買心理AIDM114店鋪→銷售什么？客人→需要什么？以顧客的心聲為起點真正意義上的傾聽顧客的心聲店鋪一方面提供流行的商品另一方面需要顧客的情報發送店內賣場構成II店鋪→銷售什么？客人→需要什么？以顧客的心聲為起點真正意義115反應過程行動·心理狀況ttention注意發現自己喜歡的商品啊？什么？nterest興趣產生興趣有意思！esire欲求產生聯想，喚起購買欲真想要！emory記憶記憶商品特性原來如此！ction行動詢問銷售員決心購買AIDMA讓觀賞讓接觸會話商品和顧客視覺的交流反應過程S

atisfaction滿足買了這商品真好！真合算！再次光臨（成為常客）反應過程行動·心理狀況ttention注意發現自己116人體工程學和賣場的關聯傳遞商品價值的視覺表現技法課件117三個重要區域的任務通道展示區域「AISLE」是通道的意思。賣場中最接近通道的區域。各個銷售季節的各種流行商品信息發布和陳列展示的重要區域。如何增強顧客在賣場的回游性？數量展示區域賣場中通道展示區域和壁柜展示區域的中間。具有促進銷售的商品數量、種類、尺寸等的訴求區域。壁柜展示區域賣場的壁面展示區域。商品正面陳列、色彩分割等手法的訴求區域，讓顧客對中意的商品一目了然。三個重要區域的任務通道展示區域如何增強顧客在賣場的回游性？數118壁柜展示區域數量展示區域通道展示區域［AisleZone］［VolumeZone］［WallZone］三個重要區域的任務壁柜展示區域數量展示區域通道展示區域［AisleZone］119通道展示區域數量展示區域壁柜展示區域壁面訴求顧客的眼睛經常會留意的場所，通過模特道具的陳列提案來實現吸引顧客入店的目的［WallZone］［VolumeZone］［AisleZone］通道展示區域數量展示區域壁柜展示區域壁面訴求［WallZo120［AisleZone］［VolumeZone］［WallZone］手達不到的范圍手可達到范圍手輕松可達到范圍觸手可及的空間難取范圍品牌展示空間黃金展示空間商品存儲空間三個重要空間的任務［AisleZone］［VolumeZone］［Wall121

三個重要空間的任務■品牌標示空間展示的作用是告知賣場所經營的商品的種類，承擔吸引顧客入店的任務。通常高度在1800mm以上。■黃金展示空間賣場中最容易取、看商品的陳列空間。銷售效果和宣傳效果較高。主要陳列主題商品和暢銷商品。450mm以上～1800mm以下。■商品存儲空間位置較低，不易取、看商品的陳列空間。450mm以下。三個重要空間的任務■品牌標示空間122據點名稱展開場所據點的性格和訴求作用VP視覺訴求提案區域表現店鋪主要商品的印象訴求。與櫥窗主題互動，并以此表達商鋪的時尚流行訴求。內部通道VP客流通道店內模特表達商場整體印象訴求的場所基于季節循環的商品主題設定該時期的VP主題，并以此表達店鋪的時尚流行訴求商鋪入口VP櫥窗流水展臺店內各據點的功能據點名稱展開場所據點的性格和訴求作用VP視覺訴求內部客流通道123PP視覺訴求提案區域據點名稱展開場所據點的性格和訴求作用通過陳列道具配合商品的組合展示的場所各單位組合展示顯示該商品的特征與IP的商品互動表現商品的分類（比如：色系、設計風格）柱子上方壁柜上方陳列道具上方壁柜各種衣架道具陳列在賣場的所有商品項目對各種商品進行分類整理，讓顧客易于選擇使用各種陳列方法使商品很有量感IP視覺訴求提案區域店內各據點的功能PP視覺訴求據點名稱展開場所據點的性格和訴求作用通過陳列道具124賣場各據點的名稱和任務賣場各據點的名稱和任務125PP——售點展示售點展示：銷售重點，要點陳列，講究搭配，兩件以上商品搭配組成。作用：*是VP的效果延續，在PP中更加強調當季的銷售重點，更注重色彩、款式的搭配。是VP的補充展示說明。*表達區域賣場的印象。*引導顧客進入各專柜、專賣店深處。*展示商品的特征和搭配。*展示與IP實際銷售商品的關聯性。位置：一般在櫥窗周邊與180CM左右墻面貨柜的陳列空間出現，模特衣架、售貨衣柜側立面、賣場柱體、鑲嵌式售貨柜演示區。傳遞商品價值的視覺表現技法課件126IP——單品陳列單品陳列：同一品牌、同一款式、同一質地進行同一種方式疊放或擺放。作用：*體現商品品質，易于擺放，方便店員整理貨品，能夠及時發現貨品丟失。*展示實際銷售的商品*將實際銷售商品的分類、整理。*清晰、易接觸、易選擇、易銷售的陳列方式。位置：售貨柜、售貨衣柜、售貨架，即側掛架、中島架、層板方式：衣架懸掛、折疊傳遞商品價值的視覺表現技法課件127傳遞商品價值的視覺表現技法課件128

顧客的回頭率是受商品本身的魅力、陳列方法、陳列位置影響的，因此每家店鋪首先要做的是讓店內的磁石充分發揮作用。

陳列師就如同導演，將店鋪內部情景設定好，讓適合的東西在合適的時間地點出現在觀眾面前。顧客的回頭率是受商品本身的魅力、陳列方法、陳列129

商品陳列的基本商品的陳列展示也稱為「Display」，是在商場內或者是賣場內，通過各種各樣的構成方法、樣式形狀、提案手法來陳列布置商品，讓商品的魅力更加得以提高的方法技巧。其目的是為了促進銷售，而不是為商品作裝飾。1.商品的分類同樣的商品即使是銷售時期或者根據顧客關心度的不同，分類的方法都是不一樣的。現在賣場最想賣出去的商品是什么（新商品、其他要銷售商品）?以此為基準判斷怎樣做商品分類的話對顧客來講是方便的購買方法。商品陳列III商品陳列的基本商品的陳列展示也稱為「Displa130左

→

右上

→

下前

→

后1.商品的分類■分類的原則■陳列的原則組合尺寸小→大色系明→暗設計風格單純→復雜紋樣圖案單純→復雜價格低價→高價左→右上→下前→后1.商品的分類■分類的原則■131明亮→暗淡

暖色

→冷色

明亮→暗淡暖色→冷色132明亮

→暗淡

深色淺色淺色深色深色淺色深色淺色明亮→暗淡深色淺133表現手法意思優點缺點展開場所①正面陳列商品的正面面向顧客的視線的陳列方式設計風格、素材、色系的所有商品特點一目了然無法陳列太多數量PP②線性陳列指商品的袖子面向顧客視線的陳列方式陳列數量可以大幅增加商品設計風格無法清楚表現，訴求力差IP③堆疊法陳列指商品折疊后按一定的高度堆疊起來的陳列方式陳列數量可以大幅增加商品設計風格無法清楚表現，折疊費時費工IP「易于顧客觀看，易于顧客接觸，易于顧客挑選,為了達到上述目標，商品的陳列展示方式要注重情景情節，讓顧客懂得賣場所要表達的意境很重要。2.商品的表現手法表現手法意思優點缺點展開場所①商品的正面面向顧客的視線的陳列134展示桌陳列1.展示桌陳列的原則因為展示桌會堵住通道,所以不能連續排列兩排。(一張展示桌的周圍可以放置人體模特或雙向衣架)。

還有,原則上展示桌要放在正面通道邊上與通道并列。桌上陳列的商品不能放滿整個桌面，要設定桌子前面、左右的間距。寬度1200mm、深度900mm的展示桌的前面空余為50mm、左右合計留空余100mm

最為合適。商品折疊堆放的時候，商品要使用商場規定的紙板墊在里面，按照規定的方法和高度折疊后陳列。根據商品面料的厚度，基本上一組高度不可超過

160mm-180mm。展示桌陳列因為展示桌會堵住通道,所以不能連續排列兩排。1351.展示桌陳列原則展示桌的上面放置兩臺半身軀干模特的話，可以使其呈現高低兩個方位，表現出一種空間感。高的一邊從地板算起不超過1550mm，低的一邊從地板算起約1500mm。模特一般放置在桌子后方。1.展示桌陳列原則展示桌的上面放置兩臺半身軀干模特的話136全身人體模特配合展示桌一起使用的話，一般將模特放置在桌子后方的中間，或桌子左側或右側。1.展示桌陳列的原則桌上的食具陳列展示=以大的商品為中心結成一個安定的形狀。全身人體模特配合展示桌一起使用的話，一般將模特放置在桌子后方1371、展示桌陳列的原則———手提包賣場的陳列1、展示桌陳列的原則———手提包賣場的陳列138手提包賣場的陳列手提包賣場的陳列139手提包賣場的陳列手提包賣場的陳列140手提包賣場的陳列手提包賣場的陳列141鞋賣場的陳列鞋賣場的陳列142鞋賣場的陳列鞋賣場的陳列143鞋子賣場的陳列鞋子賣場的陳列144鞋子賣場的陳列鞋子賣場的陳列145鞋子賣場的陳列鞋子賣場的陳列146鞋賣場的陳列鞋賣場的陳列147傳遞商品價值的視覺表現技法課件148壁柜、櫥柜陳列1.貨架陳列的原則商品不要放滿整個層板，左右留下100mm左右的間距商品首先用顏色分類，然后用樣式分類統一為：豎的方向色系列，橫的方向樣式陳列。原則上一種商品系列中小尺寸的排上，大尺寸的排下。為了讓方便商品的移動，最好的陳列高度不超過柜內間距的2/3。柜內空間的保持1/4～1/3的空間最為合適。（根據商品的品牌，也有例外的規定）設計風格/花紋單純復雜暖色冷色亮色暗色亮色→暗色小→大S↓L單色→花紋壁柜、櫥柜陳列商品不要放滿整個層板，左右留下1149設計風格/花紋單純→復雜PP訴求點IP訴求點尺寸等間隔把握商品的數量平衡，層數愈往下商品的數量愈多。櫥柜如果封頂的話，原則上在上方中央作一個簡單的PP訴求點商品陳列。所有陳列道具的一半以上都可以做PP訴求點的商品陳列。根據賣場空間的寬裕度，可以判斷陳列道具的上方是否可以做PP訴求點。壁柜的最上方根據一定的間隔作成PP訴求點。這些PP訴求點都是能夠吸引顧客的興趣，使能讓顧客花時間留在店內的要素。壁柜展示空間的最上方通常要做成PP訴求點，與下面陳列的時節商品互動，做成簡單商品組合展示。設計風格/花紋PP訴求點IP訴求點尺寸等間隔把握商品的數150毛巾賣場的陳列毛巾賣場的陳列151人形模特和人體軀干模特必須在VPshop和FW的視覺訴求展示點。模特陳列兩臺以上的話，會讓顧客有一個比較對象，訴求力也相應的增加。所以賣場展示復數的模特，特別是人體軀干模特的話可以有2-3臺一起陳列。避免在復數的人形模特或人體軀干模特的中間放置裝飾小道具或POP廣告牌的隔斷設計。特別是人體軀干模特展示之間所訴求的一種相互聯系的自然情景體現很重要。人形、人體軀干模特陳列的原則Ⅲ人形模特和人體軀干模特必須在VPshop和FW的人形、人體152基本構成技巧

1.商品陳列配置的規則體積小的、狹窄的、較矮的商品放置在最前面。體積大的、寬度較大的、較高的商品放置在最后面。很多商品及裝飾品一起陳列在同一個展示臺上的時候，可以做成一個個三角形構造的組合型陳列，這樣會隔出商品與商品之間的空間，才不會讓顧客產生一種混亂的感覺。這里所說的構成技巧是指明確的商品表現手段，是一種讓顧客的視線集中在商品身上的基本展示技巧。Ⅳ商品演出技術基本構成技巧體積小的、狹窄的、較矮的商品放置在最前面。這1531.陳列配置的基本規則

1.陳列配置的基本規則154三角形構成三角形構成法：在一個假設的三角形的框架內，將商品和裝飾品一起做成組合陳列的手法。效果：人類通常會本能地朝有明顯區別的事物

觀看，所以把商品組合作成一個三角形架構的話，能讓人的心理產生一種安定的感覺，顧客的視線也比較容易集中在那里。適合場所：VPshop的展示桌陳列、壁柜、櫥柜陳列的頂部、商品柜