活動管理之工具活動管理之工具課程目標通過講授和演練方式，讓我們了解活動管理工具的重要作用，明確活動管理工具的分類、運用要領和使用原則，重點掌握個人月周銷售計劃表、營銷主管經營日志的填寫和使用以及營銷員工作日志的批閱要領。課程目標通過講授和演練方式，課程大綱活動管理工具定義及作用123活動管理工具使用原則4ü活動管理工具介紹及分類活動管理工具填寫及運用課程大綱活動管理工具定義及作用123活動管理工具使用原則4ü活動管理工具定義活動管理工具是活動管理過程當中所使用的表、卡、冊等，它是根據活動管理的步驟和個人代理人活動的特點設計的，用以幫助營銷員提高活動的質量，實現既定的目標。活動管理工具定義活動管理工具意義從個人成長角度從客戶管理角度從自我管理角度從團隊管理角度活動管理工具意義從個人成長角度課程大綱活動管理工具定義及作用123活動管理工具使用原則4ü活動管理工具介紹及分類活動管理工具填寫及運用課程大綱活動管理工具定義及作用123活動管理工具使用原則4ü銷售流程與活動管理工具準客戶開拓約訪接洽收集客戶資料尋找購買點方案設計方案說明遞送保單售后服務客戶100客戶聯系卡個人周銷售計劃書年度計劃書個人財務計劃書個人銷售活動日志組員卡增員卡團隊計劃書團隊年度計劃書主管銷售活動日志主管輔導日志……銷售流程與活動管理工具準客戶開拓客戶100活動管理工具分類及作用個人活動管理工具客戶100客戶聯系卡年度計劃書周銷售計劃書個人銷售活動日志……活動管理工具分類及作用個人活動管理工具活動管理工具分類及作用主管活動管理工具增員卡組員卡周活動計劃書主管銷售活動日志……活動管理工具分類及作用主管活動管理工具課程大綱活動管理工具定義及作用123活動管理工具使用原則4ü活動管理工具介紹及分類活動管理工具填寫及運用課程大綱活動管理工具定義及作用123活動管理工具使用原則4ü活動管理工具填寫及運用（個人）月周計劃表營銷主管工作日志工具介紹填寫步驟填寫要領工具作用營銷員工作日志的批閱批閱作用批閱內容批閱要領批閱分析問題解決活動管理工具填寫及運用（個人）月周計劃表工具介紹營銷員工作日項目上月目標上月成果本月目標第一周目標第二周目標第三周目標第四周目標第五周目標保單件數新單保費收入傭金收入拜訪客戶數新準客戶數新增員數月周計劃表的功能上月工作評估規劃本月目標并分解到周細化本月工作（銷售、增員）突出增員工作月周計劃表-個人項目上月上月本月第一周目標第二周目標第三周目標第四周目標第五月周計劃表填寫流程填寫時間每月月底最后一天或月初的第一天填寫，可在月底或月初的早會上專門填寫；填寫方法及步驟1、將上月的工作總結（目標和成果），轉寫到周月計劃書中的“上月目標和結果”欄；2、根據職場和團隊的周經營（每周二到周一為一周）目標，分解到個人的目標，填寫每周工作目標；3、根據目標計算出所需拜訪的數量和新增準客戶數量；填寫要領結合個人上月目標達成情況和本月目標擬定個人月目標和重點行動計劃，以便您做個人月度工作檢討改進；根據團隊目標及個人目標，合理正確的設定目標，每周經營調整。月周計劃表填寫流程填寫時間銷售收集準客戶名單（緣故、轉介紹、陌生拜訪）

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人/次每周重要行動計劃周行動計劃表的功能目標與行動方案結合起來，才是一個完整的工作計劃!銷售收集準客戶名單（緣故、轉介紹、陌生拜訪）個每日周重要計劃的填寫流程填寫時間每周一晚上或每周二的周計劃早會專門安排時間進行填寫。填寫方法及步驟1、根據每周經營目標，結合個人拜訪成功的經驗值/日志中的經驗值，填寫行動計劃；填寫要領注意目標的合理性和激勵性。周重要計劃的填寫流程填寫時間月底或月初填寫-可在早會上填寫行動計劃分為銷售和增員，具體細化到每日、每人、每次月周計劃表范例-個人月底或月初填寫-可在早會上填寫行動計劃分為銷售和增員，具體細月周計劃表的填寫作用有利于有效提升生產力；有利于階段目標的掌控；有利于及時發現問題并妥善解決；有利于計劃與實際的緊密結合；有利于計劃得到真正的落實。月周計劃表的填寫作用名稱細項表格說明營銷主管工作日志月周計劃表團隊月周計劃結合職場目標，制訂團隊月度目標，分解到周個人月周計劃月度目標制訂、分解到周（同營銷員日志）個人周行動計劃表每周重要行動計劃明確列明本周要拜訪的客戶數量及增員數量（同營銷員日志）日活動記錄-團隊會議宣導事項要點記錄記錄干部早會重要內容一早活動記錄記錄一次早會重要事項二早記錄記錄二次早會的重要內容今日管理工作安排今日重要工作事項計劃列舉及111工作模式日活動記錄-個人（同營銷員日志）當日計劃當日活動計劃及結果記錄-531工作模式拜訪要點記錄及問題反饋記錄當日活動遇到的問題主管輔導記錄及建議主管進行日志批閱內容，輔導的對象周工作總結

團隊和個人業績及增員情況匯總將團隊和個人增員情況進行總結周工作總結本周工作情況總結，分析不足，提出改進措施月工作總結團隊月工作總結

營銷主管工作日志填寫內容名稱細項表格說明營銷主管工作日志月周計劃表團隊月周計主管工作日志姓名_________營業單位_________所在職場_________月份_________主管工作日志姓名_________前言現代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結果。結果只能由過程產生，什么樣的過程產生什么樣的結果。“沒有記錄就沒有發生”是營銷過程管理的一個重要理念，凡是已經發生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發生。主管和營銷伙伴應該每天記錄和評估自己的工作：包括到什么地方，拜訪什么客戶，商談什么問題，解決了什么問題，還存在什么問題，需要公司提供何種幫助，客戶的姓名、地址、電話等，以及明天的工作計劃。前言現代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，控制了過程表一：團隊月周計劃表項目時間團隊新單保費目標團隊短險保費目標團隊有效人力目標團隊新增人力目標團隊持證人力目標本周經營重點第一周第二周第三周第四周第五周本月備注主管在進行每月個人工作計劃時，更重要進行團隊月度計劃，在每月的月經營總結會上安排專門時間進行團隊月工作計劃安排。表一：團隊月周計劃表項目團隊新單保費目標團隊短險保費目標團隊每月初做好相應的目標設定，在月經營總結會上填寫月周計劃表范例-團隊每月初做好相應的目標設定，在月經營總結會上填寫月周計劃表范表二：個人月周計劃表項目上月目標上月成果本月目標第一周目標第二周目標第三周目標第四周目標第五周目標保單件數新單保費收入傭金收入拜訪客戶數新準客戶數新增員數備注表二：個人月周計劃表項目上月上月本月第一周目標第二周目標第三表三：個人周行動計劃表銷售收集準客戶名單（緣故、轉介紹、陌生拜訪）

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日

星期日團隊管理計劃會議宣導事項要點記錄：晨會重要記事：二早重要記事：今日管理工作安排：工作內容對象過程記錄關鍵說明

電話回訪（1）

電話追蹤（1）

個別輔導（1）

其它事項

一早會議記錄，吸收他人成功經驗團隊二早，記錄相關工作安排和訓練情況主管填寫您今日需要重點追蹤和輔導的屬員和計劃時間，并在輔導結束后評估輔導效果以備您記錄和提高輔導效率，人因重視而成長。主管在記錄每日個人工作計劃時，應計劃每日團隊和屬員輔導工作，遵循111工作模式。當日團隊管理計劃月日星期日團隊管理計劃會議宣導事項要點記錄：晨一早會議記錄，吸收他人成功經驗團隊二早，記錄相關工作安排和訓練情況每日工作計劃和安排，遵循“111”工作模式每日工作記錄-主管版一早會議記錄，吸收他人成功經驗團隊二早，記錄相關工作安排和訓當日拜訪計劃序號姓名聯系電話接觸說明促成回訪險種增員今日成果123456當日拜訪計劃序號姓名聯系電話接觸說明促成回訪險種增員今日成項目本周目標本周成果優點及不足修正方案團隊拜訪量團隊新增準客戶數團隊新單保費收入團隊新單件數團隊增員面談量團隊新增員數團隊有效人力團隊0.4Q人力個人拜訪量個人新增準客戶數個人保費收入個人增員面談數個人新增員數本周工作總結周工作總結－團隊周目標達成表記錄時間和方法在上周周二的二早上匯總所有屬員的目標，進行匯總填寫至本周目標中；在本周周二的二早上匯總所有屬員的經營成果（或核對所有屬員的經營成果），在每周周經營總結會上/會前匯總、分析和填寫。項目本周目標本周成果優點及不足修正方案團隊拜訪量團隊新增準客每周目標達成情況、經營成果、優缺點總結，并提出改善方向周工作總結-團隊周目標達成范例每周目標達成情況、經營成果、優缺點總結，并提出改善方向周工作階段總結，及時調整每周目標和計劃團隊周目標達成總結階段總結，及時調整每周目標和計劃團隊周目標達成總結項目本月目標本月成果優點及不足修正方案團隊拜訪量團隊新增準客戶數團隊新單保費收入團隊新單件數團隊增員面談量團隊新增員數團隊有效人力團隊0.4Q人力個人拜訪量個人新增準客戶數個人保費收入個人增員面談數個人新增員數本月工作總結月工作總結團隊月目標達成表-和每周的目標達成表格式相同記錄時間和方法在每月的月經營總結會前一天將每周團隊的周目標達成情況進行累加，得出本月的經營成果，分析團隊在本月的優缺點，提出改進之處（具體可填寫在月總結的空白處）項目本月目標本月成果優點及不足修正方案團隊拜訪量團隊新增準客有一位伙伴在工作日志填寫的分享中說到：活動日志有助于時時叫醒，克服惰性；有助于客戶管理，發掘第一次拜訪機會；有助于及時總結反思，提高銷售水平；有利于增員，發展團隊，總之，有利于在壽險行業中得到更快更好的成長。通過一段時間業務伙伴的分享及問題的及時解決，增強了業務伙伴的從業信心，提升了伙伴們的銷售技巧，堅定了工作日志填寫的信念。有一位伙伴在工作日志填寫的分享中說到：活動日志有助主管日志的填寫及作用帶頭按照要求規范填寫和使用真實、堅持填寫批閱組員的日志并及時反饋主管日志的填寫及作用帶頭按照要求規范填寫和使用主管日志的填寫及作用增強主管工作的計劃性及時掌握屬員的活動情況，幫助屬員解決拜訪中的困難點提高屬員拜訪活動的量與質使日常激勵、輔導具有針對性提升主管團隊經營和自我管理能力主管日志的填寫及作用增強主管工作的計劃性批閱營銷員工作日志的作用掌握屬員日常安排和工作心態，發現問題分析屬員及團隊情況，解決問題有針對性激勵屬員，提升技巧與信心有針對性制定輔導計劃，提高輔導成效有針對溝通，獲取業務員信賴與認同提升主管的輔導和溝通能力批閱營銷員工作日志的作用掌握屬員日常安排和工作心態，發現問題《營銷員工作日志》批閱流程首先要審閱的工作日志填寫是否符合要求，是否完整詳細；其次要審批組員的工作日志中計劃與安排是否合理，是否按計劃執行；對其昨日工作情況進行評估，是否達成計劃目標，發現優缺點；《營銷員工作日志》批閱流程首先要審閱的工作日志填寫是否符合要批閱時間：每月的月初且屬員填寫月工作總結和計劃后；批閱及輔導的事項：（1）檢查周工作總結檢查上月工作總結（銷售及增員），是否填寫，填寫是否完整，是否達成既定目標；“本月總結”是否全面、客觀、合理，是否包含本月目標完成情況，本月工作成果及不足之處、下月計劃內容；下月計劃是否可行。（2）檢查月周計劃檢查“月周計劃表”是否填寫檢查周目標分解的合理性及計劃的可行性；本月經營目標設定是否與團隊分配的經營目標一致，最后（3）根據批閱情況指導屬員做好月行事歷安排。每月批閱事項及要領批閱時間：每月批閱事項及要領批閱時間：每周周二（周三）二次早會結束后進行批閱；批閱及輔導的事項：（1）檢查周工作總結一周工作量明細是否填寫，是否正確；“本周成果總結”中本周計劃及實際達成是否填寫，差距原因分析是否客觀、合理；周小結是否包含本周目標完成情況，本周工作成果及不足之處、下周計劃內容；（2）檢查周重要行動計劃-流程檢查“周行動計劃表”是否填寫根據銷售流程設定的拜訪量是否合理，是否能達成目標；（3）根據批閱情況指導屬員做好周行事歷安排。每周批閱事項及要領批閱時間：每周批閱事項及要領每日總體批閱事項首先要看每日是否有上交工作日志；其次要批閱相關的銷售流程是否打勾；工作日志中“拜訪記錄”填寫是否詳細與完整；是否有安排再訪時間；填寫是否合理；是否有每日拜訪要點記錄和問題反饋；主管要在“主管輔導記錄及建議”欄給予肯定、鼓勵、獎勵及考核差距的提醒，并明確今日的工作指示及明日工作安排每日總體批閱事項首先要看每日是否有上交工作日志；日批閱的要領與輔導1欄目內容欄目功能異常狀況反映問題輔導要點姓名再訪的距離感，便于主管的確認有姓無名客戶資料收集不齊全溝通技巧缺乏資料收集的技巧溝通、提問的技巧電話掌握行銷主動權，幫助時間的安排，便于主管的確認無電話客戶資料收集不齊全溝資料收集的技巧電話跨區域太大通技巧缺乏活動安排不當溝通、提問的技巧區域拜訪的技巧接觸與客戶的關系總處于接觸階段與客戶的關系一般關系不同，再訪時間不同接觸的技巧保險意義與功用講解不到位注意把控面談氛圍促成促成技巧與說明的險種不一致對客戶的把握不到位檢討推銷流程是否缺失有促成沒結果促成時機把握不當促成技巧的輔導日批閱的要領與輔導1欄目內容欄目功能異常狀況反映問題輔導要點日批閱的要領與輔導2欄目內容欄目功能異常狀況反映問題輔導要點回訪對計劃的把握與再訪時間不一致沒按計劃執行記錄是否及時，推銷流程的推進拜訪的主動性沒有回訪內容訪量不真實填寫的態度拜訪情況記錄自我銷售技巧總結及提升，便于主管了解銷售情況，找出問題解決問題不填寫不敢說保險如何切入保險話題，太簡單說的太多、聽的太少說話沒有重點傾聽的技巧，溝通的技巧客戶等級對客戶判斷能力提升，建立目標市場不填寫經驗不足提高拜訪量拜訪量不足經驗總結分析提升判斷能力再訪時間活動的安排科學性，客戶拜訪的連貫性不填寫沒有主動安排二擇一約訪技巧，

銜接不上安排無序性時間管理的技巧客戶等級和再訪時間雖然工作日志中沒有體現，但屬于比較重要信息，要引導屬員填寫日批閱的要領與輔導2欄目內容欄目功能異常狀況反映問題輔導要點日批閱的要領與輔導3欄目內容欄目功能異常狀況反映問題輔導要點新舊客戶客戶來源分析，活動的安排科學性，伙伴心態的反映全新不敢回訪回訪的技巧全舊求成過急銷售流程的技巧新舊不平衡回訪安排無序性回訪的周期性增員反應增員的活動量有增員目標，沒增員訪量業績壓力大忽略了增員目標提醒增員遇到阻礙關心增員情況成果一天工作總結檢測工作效率不填寫沒有做總結良好習慣的重要性新舊客戶雖然工作日志中沒有體現，但屬于比較重要信息，要引導屬員填寫日批閱的要領與輔導3欄目內容欄目功能異常狀況反映問題輔導要點批閱《營銷員工作日志》分析1、日看量：了解伙伴工作狀態2、周看流程：了解伙伴工作合理性3、月看業績

批閱《營銷員工作日志》分析1、日看量：了解伙伴工作狀態日看量序號姓

名聯系電話接觸說明促成回訪險種增員今日成果123456對屬員的日活動管理追蹤應更注重掌控活動量的高低，鼓勵屬員每天開展相應的活動量：對精英級銷售技巧高的人員應更注重約訪及面談的量對銷售能力一般的人員注重其計劃書設計和面談的量對銷售能力差及活動量不足的人員更關注其面談量、面談對象及面談過程中出現的展業異議日看量序姓聯接說促回險增今123456對屬員的日活動管理批閱《營銷員工作日志》分析1、日看量：了解伙伴工作狀態2、周看流程：了解伙伴工作合理性3、月看業績

批閱《營銷員工作日志》分析1、日看量：了解伙伴工作狀態時間銷售增員新增準客戶約訪面談遞送建議書簽單售后服務合計保費(元)新增準增員對象面談人數參加創說會人數新增人數星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

星期六

星期日

周合計

周看流程主管對屬員進行周活動量追蹤督導的時候應注重其在本周展業活動中銷售流程的各環節的配比，避免屬員在一周的工作中片面的開展單一活動；通過周流程分析看出營銷員拜訪過程中的薄弱環節時間銷售增員新增準客戶約訪面談遞送建議書簽單售后服務合計保費周看流程時間新增準客戶其中轉介紹約訪面談簽單售后服務合計保費星期一1142210星期二4318星期三212319星期四1146星期五246星期六41162450星期日22周合計8215111102450周看流程時間新增準客戶其中轉介紹約訪面談簽單售后服務合計保費批閱《營銷員工作日志》分析1、日看量：了解伙伴工作狀態2、周看流程：了解伙伴工作合理性3、月看業績

批閱《營銷員工作日志》分析1、日看量：了解伙伴工作狀態月看業績-增員和銷售成果時間新增準客戶其中轉介紹約訪面談簽單售后服務合計保費第一周第二周第三周第四周合計時間準增員名單增員面談人數參加創業說明會人數新增持證人力第一周

第二周

第三周

第四周

合計

主管對屬員進行月檢查分析時，要結合其業績情況對其活動量進行分析，明晰其活動開展的因果關系。在團隊中注意發掘本月活動量高、業績理想人員，并將其作為團隊榜樣對低業績、低活動量的屬員進行輔導教育。通過月度工作流程的評估，看出本月活動管理的效果，找出原因，進行職場訓練或進行個性化輔導。月看業績-增員和銷售成果時間新增準客戶其中轉介紹約訪面談簽單批閱時應持有的態度主動多一點贊美多一點傾聽多一點分析多一點激勵多一點建議具體點批閱時應持有的態度主動多一點批閱《營銷員工作日志》問題反饋與解決問題之一“太麻煩，占用時間，不填寫”輔導方法首先：主管要事先與組員做好溝通，宣導填寫工作日志對營銷員的好處，能有效率的利用時間；形成良好的工作習慣。其次：要從基本法及相關的制度的角度，來溝通填寫工作日志的必要性；再次：要在團隊中樹立典型，通過成功的案例來激發工作的積極性；最后：從如何安排時間，如何有效、高效填寫工作日志的方法來輔導組員填寫工作日志，進而提高其積極性。批閱《營銷員工作日志》問題反饋與解決問題之一問題之二“填寫一段時間，新鮮過后，不再填寫。輔導方法首先：主管要及時發現組員存在的這類問題，并進行一對一的溝通，要從工作習慣的養成對工作的重要性進行教育、輔導；其次：要從基本法及相關的制度的角度，來溝通填寫工作日志的必要性；再次：主管可以在團隊內容開展階段性“工作日志”競賽評比，樹立典型激發組員的填寫積極性最后：安排一貫堅持填寫“工作日志”人員分享，分享堅持填寫工作日志對其日常工作的幫助及直接利益體現。問題之二

問題之三“操作一段時間后，業績沒有較大改善，出現懷疑態度，不再填寫或應付了事”輔導方法首先：主管要及時尋現組員存在的這類問題，并分析業績未出現大改善的原因其次：主管要從提升業務員展業技能：如商品說明、拒絕處理、促成等方面進行輔導，提升簽單率，增加組員的信心再次：主管可舉辦專家門診，邀請營業單位內的精英對組員進行診斷，并提出解決的方案，以達到提升技能的目的。最后：對組員進行多肯定與鼓勵，樹立典型、舉出案例以增加其填寫的意愿。問題之三問題之四虛假填寫輔導方法首先：主管要及時發現組員存在的這類問題，并分清原因：是不愿還是不會；其次：若是不會的組員要進行一對一的填寫再輔導再次：若是不愿的進行再教育，可以通過個別溝通，若多次不改者可以在二早上進行批評，以促進其改進。最后：對改正后的組員要進行表揚，與再肯定。問題之四問題之五害怕主管利用屬員《活動日志》竊取客戶資料。輔導方法首先：主管要出臺團隊內部的批閱考核制度，約束自身的行為，并嚴格遵守。其次：對下級主管出現的問題要嚴肅處理，并在團隊內部進行教育。再次：上級主管要幫助下級主管和其屬員交流溝通；避免問題出現后團隊矛盾的升級，以免造成團隊內部的對立。最后：做好組員工作日志的保密措施。不隨意丟放組員工作日志，不充許其他人員翻閱組員工作日志。問題之五問題反饋流程1、找出優點，進行贊美2、找出弱點，分析并排序3、按照排序先后，逐一確定輔導內容、方式4、進行輔導與反饋問題反饋流程1、找出優點，進行贊美問題解決方法1、個性問題:一對一輔導、陪訪、主管電話回訪2、共性問題：二早專題、專家門診、職場訓練通關3、解決不了：二早頭腦風暴、請求支援問題解決方法1、個性問題:一對一輔導、陪訪、主管電話回訪活動管理工具…需要長期堅持的工作是有興趣才去做的工作不是僅供管理層使用的管理工具單純的記錄形式占用大量拜訪時間

為伙伴提升收入的好幫手簡單實用的方法對銷售行為科學的計劃主管輔導的依據個人經驗的總結與評估內容大于形式活動管理工具…需要長期堅持的工作是有興趣才去做的工作不是僅供質的提升量的積累活動管理的意義是專業化工作的基礎是銷售活動的主線業務人員銷售管理的基本工作模式是組織、業績發展的根基是穩定和管理營銷隊伍的有效手段是積累客戶資源、儲備人力資源、占領市場的必由之路質的提升量的積累活動管理的意義是積累客戶資源、儲備人力資課程大綱活動管理工具定義及作用123活動管理工具使用原則4ü活動管理工具介紹及分類活動管理工具填寫及運用課程大綱活動管理工具定義及作用123活動管理工具使用原則4ü活動管理工具的使用原則整體原則真實原則具體原則結合原則堅持原則活動管理工具的使用原則整體原則有組織有規劃團隊目標分解設定達成期限有組織有規劃團隊目標分解講述一個真實的案例1968年的春天，羅伯.舒樂博士立志在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。他向著名的設計師菲利普.強生表達了自己的構想：“我要的不是一座普通的教堂，我要在人間建造一座伊甸園。”強生問他預算，舒樂博士堅定而明快地說：“我現在一分錢也沒有，所以一百萬美元與四十萬美元的預算對我來說沒有區別，重要的是這座教堂本身要具有足夠的魅力來吸引捐款。”教堂最終的預算為七百萬美元。七百萬美元對當時的舒樂博士來說好似一個不僅超出了能力范圍，甚至超出了理解范圍的數字。當天夜里，舒樂博士拿出一頁白紙，在最上面寫下“700萬美元”，然后又寫下10行字：1.尋找1筆700萬美元的捐款；2.尋找7筆100萬美元的捐款；3.尋找14筆50萬美元的捐款；4.尋找28筆25萬美元的捐款；5.尋找70筆10萬美元的捐款；6.尋找100筆7萬美元的捐款；7.尋找140筆5萬美元的捐款；8.尋找280筆25000美元的捐款；9.尋找700筆1萬美元的捐款。60天后，舒樂博士用水晶大教堂奇特而美妙的模型打動富商約.翰。于是，他捐出了第一筆100萬美元。第60天，傾聽了舒樂博士演講的農民夫婦，，捐出了第一筆1000萬美元。90天時，一位被舒樂孜孜以求的精神所感動的陌生人，在生日的當天寄給舒樂博士一張100萬美元的銀行本票。8個月后，一名捐款者對舒樂博士說：“如果你的誠意與努力能籌到600萬元，剩下的100萬元由我來支付。”第二年，舒樂博士以每扇500美元的價格請求美國人認購水晶大教堂的窗戶，付款的辦法為每月50美元，10個月分期付清。6個月內，一萬多扇全部售出。1980年9月，歷時12年，可容納一萬多人的水晶大教堂竣工，成為世界建筑史上的奇跡與經典，也成為世界各地前往加州的人必去瞻仰的勝景。水晶大教堂最終的造價為2000萬美元，全部是舒樂博士一點一滴籌集而來。舒樂博士的事跡告訴我們只要將目標按時間進行合理規劃，并分段實現最終一定能達成目標，甚至創造奇跡，也說明團隊的管理者要善于做組織規劃和活動管理。講述一個真實的案例結束語活動管理的思考重點，絕不僅止于填寫工具本身，而更在于改善數字的過程中所產生的-----推動、輔導與激勵的效果。結束語活動管理的思考重點，絕不僅止于填寫工具本身，而更在于改活動管理之工具相關介紹課件活動管理之工具活動管理之工具課程目標通過講授和演練方式，讓我們了解活動管理工具的重要作用，明確活動管理工具的分類、運用要領和使用原則，重點掌握個人月周銷售計劃表、營銷主管經營日志的填寫和使用以及營銷員工作日志的批閱要領。課程目標通過講授和演練方式，課程大綱活動管理工具定義及作用123活動管理工具使用原則4ü活動管理工具介紹及分類活動管理工具填寫及運用課程大綱活動管理工具定義及作用123活動管理工具使用原則4ü活動管理工具定義活動管理工具是活動管理過程當中所使用的表、卡、冊等，它是根據活動管理的步驟和個人代理人活動的特點設計的，用以幫助營銷員提高活動的質量，實現既定的目標。活動管理工具定義活動管理工具意義從個人成長角度從客戶管理角度從自我管理角度從團隊管理角度活動管理工具意義從個人成長角度課程大綱活動管理工具定義及作用123活動管理工具使用原則4ü活動管理工具介紹及分類活動管理工具填寫及運用課程大綱活動管理工具定義及作用123活動管理工具使用原則4ü銷售流程與活動管理工具準客戶開拓約訪接洽收集客戶資料尋找購買點方案設計方案說明遞送保單售后服務客戶100客戶聯系卡個人周銷售計劃書年度計劃書個人財務計劃書個人銷售活動日志組員卡增員卡團隊計劃書團隊年度計劃書主管銷售活動日志主管輔導日志……銷售流程與活動管理工具準客戶開拓客戶100活動管理工具分類及作用個人活動管理工具客戶100客戶聯系卡年度計劃書周銷售計劃書個人銷售活動日志……活動管理工具分類及作用個人活動管理工具活動管理工具分類及作用主管活動管理工具增員卡組員卡周活動計劃書主管銷售活動日志……活動管理工具分類及作用主管活動管理工具課程大綱活動管理工具定義及作用123活動管理工具使用原則4ü活動管理工具介紹及分類活動管理工具填寫及運用課程大綱活動管理工具定義及作用123活動管理工具使用原則4ü活動管理工具填寫及運用（個人）月周計劃表營銷主管工作日志工具介紹填寫步驟填寫要領工具作用營銷員工作日志的批閱批閱作用批閱內容批閱要領批閱分析問題解決活動管理工具填寫及運用（個人）月周計劃表工具介紹營銷員工作日項目上月目標上月成果本月目標第一周目標第二周目標第三周目標第四周目標第五周目標保單件數新單保費收入傭金收入拜訪客戶數新準客戶數新增員數月周計劃表的功能上月工作評估規劃本月目標并分解到周細化本月工作（銷售、增員）突出增員工作月周計劃表-個人項目上月上月本月第一周目標第二周目標第三周目標第四周目標第五月周計劃表填寫流程填寫時間每月月底最后一天或月初的第一天填寫，可在月底或月初的早會上專門填寫；填寫方法及步驟1、將上月的工作總結（目標和成果），轉寫到周月計劃書中的“上月目標和結果”欄；2、根據職場和團隊的周經營（每周二到周一為一周）目標，分解到個人的目標，填寫每周工作目標；3、根據目標計算出所需拜訪的數量和新增準客戶數量；填寫要領結合個人上月目標達成情況和本月目標擬定個人月目標和重點行動計劃，以便您做個人月度工作檢討改進；根據團隊目標及個人目標，合理正確的設定目標，每周經營調整。月周計劃表填寫流程填寫時間銷售收集準客戶名單（緣故、轉介紹、陌生拜訪）

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人/次每周重要行動計劃周行動計劃表的功能目標與行動方案結合起來，才是一個完整的工作計劃!銷售收集準客戶名單（緣故、轉介紹、陌生拜訪）個每日周重要計劃的填寫流程填寫時間每周一晚上或每周二的周計劃早會專門安排時間進行填寫。填寫方法及步驟1、根據每周經營目標，結合個人拜訪成功的經驗值/日志中的經驗值，填寫行動計劃；填寫要領注意目標的合理性和激勵性。周重要計劃的填寫流程填寫時間月底或月初填寫-可在早會上填寫行動計劃分為銷售和增員，具體細化到每日、每人、每次月周計劃表范例-個人月底或月初填寫-可在早會上填寫行動計劃分為銷售和增員，具體細月周計劃表的填寫作用有利于有效提升生產力；有利于階段目標的掌控；有利于及時發現問題并妥善解決；有利于計劃與實際的緊密結合；有利于計劃得到真正的落實。月周計劃表的填寫作用名稱細項表格說明營銷主管工作日志月周計劃表團隊月周計劃結合職場目標，制訂團隊月度目標，分解到周個人月周計劃月度目標制訂、分解到周（同營銷員日志）個人周行動計劃表每周重要行動計劃明確列明本周要拜訪的客戶數量及增員數量（同營銷員日志）日活動記錄-團隊會議宣導事項要點記錄記錄干部早會重要內容一早活動記錄記錄一次早會重要事項二早記錄記錄二次早會的重要內容今日管理工作安排今日重要工作事項計劃列舉及111工作模式日活動記錄-個人（同營銷員日志）當日計劃當日活動計劃及結果記錄-531工作模式拜訪要點記錄及問題反饋記錄當日活動遇到的問題主管輔導記錄及建議主管進行日志批閱內容，輔導的對象周工作總結

團隊和個人業績及增員情況匯總將團隊和個人增員情況進行總結周工作總結本周工作情況總結，分析不足，提出改進措施月工作總結團隊月工作總結

營銷主管工作日志填寫內容名稱細項表格說明營銷主管工作日志月周計劃表團隊月周計主管工作日志姓名_________營業單位_________所在職場_________月份_________主管工作日志姓名_________前言現代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結果。結果只能由過程產生，什么樣的過程產生什么樣的結果。“沒有記錄就沒有發生”是營銷過程管理的一個重要理念，凡是已經發生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發生。主管和營銷伙伴應該每天記錄和評估自己的工作：包括到什么地方，拜訪什么客戶，商談什么問題，解決了什么問題，還存在什么問題，需要公司提供何種幫助，客戶的姓名、地址、電話等，以及明天的工作計劃。前言現代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，控制了過程表一：團隊月周計劃表項目時間團隊新單保費目標團隊短險保費目標團隊有效人力目標團隊新增人力目標團隊持證人力目標本周經營重點第一周第二周第三周第四周第五周本月備注主管在進行每月個人工作計劃時，更重要進行團隊月度計劃，在每月的月經營總結會上安排專門時間進行團隊月工作計劃安排。表一：團隊月周計劃表項目團隊新單保費目標團隊短險保費目標團隊每月初做好相應的目標設定，在月經營總結會上填寫月周計劃表范例-團隊每月初做好相應的目標設定，在月經營總結會上填寫月周計劃表范表二：個人月周計劃表項目上月目標上月成果本月目標第一周目標第二周目標第三周目標第四周目標第五周目標保單件數新單保費收入傭金收入拜訪客戶數新準客戶數新增員數備注表二：個人月周計劃表項目上月上月本月第一周目標第二周目標第三表三：個人周行動計劃表銷售收集準客戶名單（緣故、轉介紹、陌生拜訪）

個每日約訪（電話、信函、陌生拜訪）

人/次進行銷售面談

人/次進行需求分析

人/次遞送建議書

人/次進行促成面談

人/次簽單件數

件，簽單保費

元投入客戶守候服務時間

小時增員收集準增員名單（緣故、轉介紹、陌生拜訪）

個準增員對象開拓

人/次增員接洽和面談人數

人/次參加創業說明會/懇談會

人/次進行增員促成

人/次表三：個人周行動計劃表銷售收集準客戶名單（緣故、轉介紹、陌月

日

星期日團隊管理計劃會議宣導事項要點記錄：晨會重要記事：二早重要記事：今日管理工作安排：工作內容對象過程記錄關鍵說明

電話回訪（1）

電話追蹤（1）

個別輔導（1）

其它事項

一早會議記錄，吸收他人成功經驗團隊二早，記錄相關工作安排和訓練情況主管填寫您今日需要重點追蹤和輔導的屬員和計劃時間，并在輔導結束后評估輔導效果以備您記錄和提高輔導效率，人因重視而成長。主管在記錄每日個人工作計劃時，應計劃每日團隊和屬員輔導工作，遵循111工作模式。當日團隊管理計劃月日星期日團隊管理計劃會議宣導事項要點記錄：晨一早會議記錄，吸收他人成功經驗團隊二早，記錄相關工作安排和訓練情況每日工作計劃和安排，遵循“111”工作模式每日工作記錄-主管版一早會議記錄，吸收他人成功經驗團隊二早，記錄相關工作安排和訓當日拜訪計劃序號姓名聯系電話接觸說明促成回訪險種增員今日成果123456當日拜訪計劃序號姓名聯系電話接觸說明促成回訪險種增員今日成項目本周目標本周成果優點及不足修正方案團隊拜訪量團隊新增準客戶數團隊新單保費收入團隊新單件數團隊增員面談量團隊新增員數團隊有效人力團隊0.4Q人力個人拜訪量個人新增準客戶數個人保費收入個人增員面談數個人新增員數本周工作總結周工作總結－團隊周目標達成表記錄時間和方法在上周周二的二早上匯總所有屬員的目標，進行匯總填寫至本周目標中；在本周周二的二早上匯總所有屬員的經營成果（或核對所有屬員的經營成果），在每周周經營總結會上/會前匯總、分析和填寫。項目本周目標本周成果優點及不足修正方案團隊拜訪量團隊新增準客每周目標達成情況、經營成果、優缺點總結，并提出改善方向周工作總結-團隊周目標達成范例每周目標達成情況、經營成果、優缺點總結，并提出改善方向周工作階段總結，及時調整每周目標和計劃團隊周目標達成總結階段總結，及時調整每周目標和計劃團隊周目標達成總結項目本月目標本月成果優點及不足修正方案團隊拜訪量團隊新增準客戶數團隊新單保費收入團隊新單件數團隊增員面談量團隊新增員數團隊有效人力團隊0.4Q人力個人拜訪量個人新增準客戶數個人保費收入個人增員面談數個人新增員數本月工作總結月工作總結團隊月目標達成表-和每周的目標達成表格式相同記錄時間和方法在每月的月經營總結會前一天將每周團隊的周目標達成情況進行累加，得出本月的經營成果，分析團隊在本月的優缺點，提出改進之處（具體可填寫在月總結的空白處）項目本月目標本月成果優點及不足修正方案團隊拜訪量團隊新增準客有一位伙伴在工作日志填寫的分享中說到：活動日志有助于時時叫醒，克服惰性；有助于客戶管理，發掘第一次拜訪機會；有助于及時總結反思，提高銷售水平；有利于增員，發展團隊，總之，有利于在壽險行業中得到更快更好的成長。通過一段時間業務伙伴的分享及問題的及時解決，增強了業務伙伴的從業信心，提升了伙伴們的銷售技巧，堅定了工作日志填寫的信念。有一位伙伴在工作日志填寫的分享中說到：活動日志有助主管日志的填寫及作用帶頭按照要求規范填寫和使用真實、堅持填寫批閱組員的日志并及時反饋主管日志的填寫及作用帶頭按照要求規范填寫和使用主管日志的填寫及作用增強主管工作的計劃性及時掌握屬員的活動情況，幫助屬員解決拜訪中的困難點提高屬員拜訪活動的量與質使日常激勵、輔導具有針對性提升主管團隊經營和自我管理能力主管日志的填寫及作用增強主管工作的計劃性批閱營銷員工作日志的作用掌握屬員日常安排和工作心態，發現問題分析屬員及團隊情況，解決問題有針對性激勵屬員，提升技巧與信心有針對性制定輔導計劃，提高輔導成效有針對溝通，獲取業務員信賴與認同提升主管的輔導和溝通能力批閱營銷員工作日志的作用掌握屬員日常安排和工作心態，發現問題《營銷員工作日志》批閱流程首先要審閱的工作日志填寫是否符合要求，是否完整詳細；其次要審批組員的工作日志中計劃與安排是否合理，是否按計劃執行；對其昨日工作情況進行評估，是否達成計劃目標，發現優缺點；《營銷員工作日志》批閱流程首先要審閱的工作日志填寫是否符合要批閱時間：每月的月初且屬員填寫月工作總結和計劃后；批閱及輔導的事項：（1）檢查周工作總結檢查上月工作總結（銷售及增員），是否填寫，填寫是否完整，是否達成既定目標；“本月總結”是否全面、客觀、合理，是否包含本月目標完成情況，本月工作成果及不足之處、下月計劃內容；下月計劃是否可行。（2）檢查月周計劃檢查“月周計劃表”是否填寫檢查周目標分解的合理性及計劃的可行性；本月經營目標設定是否與團隊分配的經營目標一致，最后（3）根據批閱情況指導屬員做好月行事歷安排。每月批閱事項及要領批閱時間：每月批閱事項及要領批閱時間：每周周二（周三）二次早會結束后進行批閱；批閱及輔導的事項：（1）檢查周工作總結一周工作量明細是否填寫，是否正確；“本周成果總結”中本周計劃及實際達成是否填寫，差距原因分析是否客觀、合理；周小結是否包含本周目標完成情況，本周工作成果及不足之處、下周計劃內容；（2）檢查周重要行動計劃-流程檢查“周行動計劃表”是否填寫根據銷售流程設定的拜訪量是否合理，是否能達成目標；（3）根據批閱情況指導屬員做好周行事歷安排。每周批閱事項及要領批閱時間：每周批閱事項及要領每日總體批閱事項首先要看每日是否有上交工作日志；其次要批閱相關的銷售流程是否打勾；工作日志中“拜訪記錄”填寫是否詳細與完整；是否有安排再訪時間；填寫是否合理；是否有每日拜訪要點記錄和問題反饋；主管要在“主管輔導記錄及建議”欄給予肯定、鼓勵、獎勵及考核差距的提醒，并明確今日的工作指示及明日工作安排每日總體批閱事項首先要看每日是否有上交工作日志；日批閱的要領與輔導1欄目內容欄目功能異常狀況反映問題輔導要點姓名再訪的距離感，便于主管的確認有姓無名客戶資料收集不齊全溝通技巧缺乏資料收集的技巧溝通、提問的技巧電話掌握行銷主動權，幫助時間的安排，便于主管的確認無電話客戶資料收集不齊全溝資料收集的技巧電話跨區域太大通技巧缺乏活動安排不當溝通、提問的技巧區域拜訪的技巧接觸與客戶的關系總處于接觸階段與客戶的關系一般關系不同，再訪時間不同接觸的技巧保險意義與功用講解不到位注意把控面談氛圍促成促成技巧與說明的險種不一致對客戶的把握不到位檢討推銷流程是否缺失有促成沒結果促成時機把握不當促成技巧的輔導日批閱的要領與輔導1欄目內容欄目功能異常狀況反映問題輔導要點日批閱的要領與輔導2欄目內容欄目功能異常狀況反映問題輔導要點回訪對計劃的把握與再訪時間不一致沒按計劃執行記錄是否及時，推銷流程的推進拜訪的主動性沒有回訪內容訪量不真實填寫的態度拜訪情況記錄自我銷售技巧總結及提升，便于主管了解銷售情況，找出問題解決問題不填寫不敢說保險如何切入保險話題，太簡單說的太多、聽的太少說話沒有重點傾聽的技巧，溝通的技巧客戶等級對客戶判斷能力提升，建立目標市場不填寫經驗不足提高拜訪量拜訪量不足經驗總結分析提升判斷能力再訪時間活動的安排科學性，客戶拜訪的連貫性不填寫沒有主動安排二擇一約訪技巧，

銜接不上安排無序性時間管理的技巧客戶等級和再訪時間雖然工作日志中沒有體現，但屬于比較重要信息，要引導屬員填寫日批閱的要領與輔導2欄目內容欄目功能異常狀況反映問題輔導要點日批閱的要領與輔導3欄目內容欄目功能異常狀況反映問題輔導要點新舊客戶客戶來源分析，活動的安排科學性，伙伴心態的反映全新不敢回訪回訪的技巧全舊求成過急銷售流程的技巧新舊不平衡回訪安排無序性回訪的周期性增員反應增員的活動量有增員目標，沒增員訪量業績壓力大忽略了增員目標提醒增員遇到阻礙關心增員情況成果一天工作總結檢測工作效率不填寫沒有做總結良好習慣的重要性新舊客戶雖然工作日志中沒有體現，但屬于比較重要信息，要引導屬員填寫日批閱的要領與輔導3欄目內容欄目功能異常狀況反映問題輔導要點批閱《營銷員工作日志》分析1、日看量：了解伙伴工作狀態2、周看流程：了解伙伴工作合理性3、月看業績

批閱《營銷員工作日志》分析1、日看量：了解伙伴工作狀態日看量序號姓

名聯系電話接觸說明促成回訪險種增員今日成果123456對屬員的日活動管理追蹤應更注重掌控活動量的高低，鼓勵屬員每天開展相應的活動量：對精英級銷售技巧高的人員應更注重約訪及面談的量對銷售能力一般的人員注重其計劃書設計和面談的量對銷售能力差及活動量不足的人員更關注其面談量、面談對象及面談過程中出現的展業異議日看量序姓聯接說促回險增今123456對屬員的日活動管理批閱《營銷員工作日志》分析1、日看量：了解伙伴工作狀態2、周看流程：了解伙伴工作合理性3、月看業績

批閱《營銷員工作日志》分析1、日看量：了解伙伴工作狀態時間銷售增員新增準客戶約訪面談遞送建議書簽單售后服務合計保費(元)新增準增員對象面談人數參加創說會人數新增人數星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

星期六

星期日

周合計

周看流程主管對屬員進行周活動量追蹤督導的時候應注重其在本周展業活動中銷售流程的各環節的配比，避免屬員在一周的工作中片面的開展單一活動；通過周流程分析看出營銷員拜訪過程中的薄弱環節時間銷售增員新增準客戶約訪面談遞送建議書簽單售后服務合計保費周看流程時間新增準客戶其中轉介紹約訪面談簽單售后服務合計保費星期一1142210星期二4318星期三212319星期四1146星期五246星期六41162450星期日22周合計8215111102450周看流程時間新增準客戶其中轉介紹約訪面談簽單售后服務合計保費批閱《營銷員工作日志》分析1、日看量：了解伙伴工作狀態2、周看流程：了解伙伴工作合理性3、月看業績

批閱《營銷員工作日志》分析1、日看量：了解伙伴工作狀態月看業績-增員和銷售成果時間新增準客戶其中轉介紹約訪面談簽單售后服務合計保費第一周第二周第三周第四周合計時間準增員名單增員面談人數參加創業說明會人數新增持證人力第一周

第二周

第三周

第四周

合計

主管對屬員進行月檢查分析時，要結合其業績情況對其活動量進行分析，明晰其活動開展的因果關系。在團隊中注意發掘本月活動量高、業績理想人員，并將其作為團隊榜樣對低業績、低活動量的屬員進行輔導教育。通過月度工作流程的評估，看出本月活動管理的效果，找出原因，進行職場訓練或進行個性化輔導。月看業績-增員和銷售成果時間新增準客戶其中轉介紹約訪面談簽單批閱時應持有的態度主動多一點贊美多一點傾聽多一點分析多一點激勵多一點建議具體點批閱時應持有的態度主動多一點批閱《營銷員工作日志》問題反饋與解決問題之一“太麻煩，占用時間，不填寫”輔導方法首先：主管要事先與組員做好溝通，宣導填寫工作日志對營銷員的好處，能有效率的利用時間；形成良好的工作習慣。其次：要從基本法及相關的制度的角度，來溝通填寫工作日志的必要性；再次：要在團隊中樹立典型，通過成功的案例來激發工作的積極性；最后：從如何安排時間，如何有效、高效填寫工作日志的方法來輔導組員填寫工作日志，進而提高其積極性。批閱《營銷員工作日志》問題反饋與解決問題之一問題之二“填寫一段時間，新鮮過后，不再填寫。輔導方法首先：主管要及時發現組員存在的這類問題，并進行一對一的溝通，要從工作習慣的養成對工作的重要性進行教育、輔導；其次：要從基本法及相關的制度的角度，來溝通填寫工作日志的必要性；再次：主管可以在團隊內容開展階段性“工作日志”競賽評比，樹立典型激發組員的填寫積極性最后：安排一貫堅持填