保密須知本商業(yè)策劃書(shū)屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于環(huán)宇綠色高效殺蟲(chóng)劑有限責(zé)任公司。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計(jì)劃書(shū)后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：若收件人不希望涉足本計(jì)劃書(shū)所述項(xiàng)目，請(qǐng)按上述地址盡快將本計(jì)劃書(shū)完整退回；在沒(méi)有取得環(huán)宇綠色高效殺蟲(chóng)劑有限責(zé)任公司的書(shū)面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書(shū)全部和/或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；應(yīng)該象對(duì)待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對(duì)待本計(jì)劃書(shū)所提供的所有機(jī)密資料。

本商業(yè)計(jì)劃書(shū)不可用作銷售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購(gòu)買(mǎi)時(shí)的報(bào)價(jià)使用。商業(yè)計(jì)劃編號(hào)：******授方：環(huán)宇綠色高效殺蟲(chóng)劑有限責(zé)任公司簽字：公司：日期：編號(hào)：時(shí)間：2021年x月x日書(shū)山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第頁(yè)目錄目錄……………………1執(zhí)行摘要……………………4公司…………………4市場(chǎng)…………………4投資與財(cái)務(wù)………………5組織與人力資源…………5項(xiàng)目背景…………………6產(chǎn)業(yè)背景…………………8技術(shù)背景………………8技術(shù)產(chǎn)權(quán)………………8產(chǎn)品商標(biāo)注冊(cè)…………8國(guó)際國(guó)內(nèi)狀況…………8產(chǎn)品概述…………………9環(huán)宇產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)…………10環(huán)宇應(yīng)用前景……………10市場(chǎng)分析………………12市場(chǎng)特征……………12市場(chǎng)概述………………12消費(fèi)者分析…………13市場(chǎng)細(xì)分…………………14目標(biāo)市場(chǎng)………………14競(jìng)爭(zhēng)分析………………15市場(chǎng)容量分析……………17市場(chǎng)容量………………18趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)………18 公司戰(zhàn)略…………19公司概述………………19宗旨與運(yùn)作方針………19公司使命………………19公司性質(zhì)………………19創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)………………19二、SWOT分析………………20三、總體戰(zhàn)略…………………211、進(jìn)入戰(zhàn)略………………212、整合戰(zhàn)略………………213、多元化戰(zhàn)略……………22四、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略…………………221、公司成立初期…………222、中期（4——6年）……………………23長(zhǎng)期（7年后）………23市場(chǎng)營(yíng)銷………………24營(yíng)銷理念…………………24營(yíng)銷戰(zhàn)略………………24營(yíng)銷原則…………………24產(chǎn)品決策…………………24產(chǎn)品類型………………24產(chǎn)品種類………………25產(chǎn)品形象………………25產(chǎn)品服務(wù)…………25產(chǎn)品包裝………………25分銷決策…………………25價(jià)格策略…………………27推廣策略…………………27人員推銷………………27公關(guān)……………………27廣告……………………28經(jīng)營(yíng)管理…………………29生產(chǎn)管理…………………29產(chǎn)品生產(chǎn)………………29質(zhì)量管理………………29產(chǎn)品包裝………………29創(chuàng)新管理…………………30組織支持………………30創(chuàng)新內(nèi)容………………30創(chuàng)新體制………………30三廢處理………………30制造資源規(guī)劃……………30組織管理……………31人力資源管理……………36渠道管理…………………371、渠道成員管理…………352、渠道管理中的價(jià)格管理………………383、渠道管理中的流程管理………………38企業(yè)文化…………………39董事會(huì)…………………42外部支持…………………42財(cái)務(wù)分析…………………43財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)基本假設(shè)………43融資分析…………………44投資預(yù)測(cè)…………………46資金的初期運(yùn)用………46預(yù)計(jì)銷售趨勢(shì)分析……………………46成本費(fèi)用預(yù)算……………………47盈虧臨界點(diǎn)分析………47投資分析指標(biāo)…………48財(cái)務(wù)分析…………………49會(huì)計(jì)報(bào)表………………50相關(guān)企業(yè)財(cái)務(wù)分析……………………53財(cái)務(wù)總結(jié)………………54機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)分析…………55機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)………………55機(jī)遇……………………55風(fēng)險(xiǎn)……………………55防范措施…………………56風(fēng)險(xiǎn)資金的退出…………56公司章程………………58附錄一公司董事會(huì)的組成和議事規(guī)則案例附錄二公司監(jiān)事會(huì)組成和議事規(guī)則案例附錄三公司總經(jīng)理任職、責(zé)任、權(quán)限的規(guī)定案例第一章執(zhí)行摘要一、公司環(huán)宇綠色高效殺蟲(chóng)劑有限責(zé)任公司是一家提議中的公司，我們擁有綠色環(huán)保持效衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑的核心技術(shù)，提倡“綠色、環(huán)保、健康”的經(jīng)營(yíng)理念和“科技創(chuàng)新、人本管理”的運(yùn)作方針，為人們生活提供盡善盡美的環(huán)保產(chǎn)品。本公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長(zhǎng)期目標(biāo)就是依托除蟲(chóng)菊酯的核心技術(shù)拓寬國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，結(jié)合現(xiàn)代生物、化學(xué)等技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展，開(kāi)發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，以滿足不同的社會(huì)群體，占領(lǐng)絕大部分衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)，成為國(guó)內(nèi)最好的衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑生產(chǎn)廠家。二、市場(chǎng)目前，油基型氣霧殺蟲(chóng)劑在我國(guó)衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)上占據(jù)絕大部分市場(chǎng)。自1997以來(lái)年我國(guó)衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)每年銷售額均超過(guò)5800美元，1998年我國(guó)衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑產(chǎn)品年銷量近5000萬(wàn)罐，而到2002年僅氣霧殺蟲(chóng)劑銷售額就突破10億元人民幣。盡管如此，我國(guó)人均衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑使用量不到一瓶，遠(yuǎn)低于國(guó)際市場(chǎng)（美國(guó)人均12瓶，歐洲人均11瓶，泰國(guó)1.5瓶）。可見(jiàn)，我國(guó)衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)前景廣闊，有著巨大的發(fā)展空間。然而，根據(jù)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委關(guān)于農(nóng)業(yè)工業(yè)在“十一五”的發(fā)展計(jì)劃，油基型氣霧劑將逐步退出市場(chǎng)，水乳劑、微乳劑等水基型氣霧劑將被大力推廣。而我公司生產(chǎn)的環(huán)宇綠色環(huán)保持效衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑是以擬除蟲(chóng)菊酯作為原料藥，以水作為溶劑，噴出的氣霧無(wú)色、無(wú)味、無(wú)刺激性，生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，無(wú)“三廢”排放，高效、安全、低毒。經(jīng)湖北省衛(wèi)生防疫站檢測(cè)，本產(chǎn)品對(duì)庫(kù)蚊，家蠅的擊倒速度KT50分別小于1.27、2.01，死亡率為100%，LD50大于5000mg/ｋｇ，可見(jiàn)，本產(chǎn)品有著巨大的市場(chǎng)前景。公司將依托高效、低毒、低成本的綠色環(huán)保衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑產(chǎn)品，在全國(guó)各區(qū)域設(shè)立分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，低價(jià)滲透迅速占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的水基型持效殺蟲(chóng)劑專利技術(shù)是環(huán)宇公司生產(chǎn)環(huán)保綠色殺蟲(chóng)劑的關(guān)鍵，公司將建立ISO9000質(zhì)量管理體系，力爭(zhēng)獲得國(guó)際ISO9000質(zhì)量管理認(rèn)證。三、投資與財(cái)務(wù)本公司吸收風(fēng)險(xiǎn)投資300萬(wàn)元，技術(shù)無(wú)形資產(chǎn)折價(jià)150萬(wàn)元，自有資金70萬(wàn)元；本公司十年期長(zhǎng)期借款280萬(wàn)元，用于固定資產(chǎn)投資200萬(wàn)元，流動(dòng)資產(chǎn)450萬(wàn)元；本公司在五年內(nèi)的各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)都顯示了公司有很強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)能力，風(fēng)險(xiǎn)較小，詳見(jiàn)財(cái)務(wù)部分；我們擬采三種風(fēng)險(xiǎn)資金的退出方式:IPO、資本轉(zhuǎn)讓、資產(chǎn)清算供投資商選擇。另外，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃詳細(xì)地介紹了產(chǎn)品一整套的生產(chǎn)工藝流程，做出了詳細(xì)的營(yíng)銷計(jì)劃，闡明了主要競(jìng)爭(zhēng)者給本公司帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)以及本公司采取的對(duì)策與規(guī)避方法，構(gòu)建了公司的發(fā)展戰(zhàn)略，并且介紹了管理隊(duì)伍、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的具體情況。在創(chuàng)業(yè)小組各成員的共同努力和相關(guān)專家的指導(dǎo)下，本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃經(jīng)過(guò)嚴(yán)密科學(xué)地統(tǒng)計(jì)、分析與計(jì)算，可操作性強(qiáng)，向創(chuàng)業(yè)大賽的評(píng)委及有意向的投資商展示了一個(gè)能得到利潤(rùn)回報(bào)相當(dāng)高的投資機(jī)會(huì)分析。四，組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取職能式。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行國(guó)際通用的“總監(jiān)制”。總裁下設(shè)財(cái)務(wù)總監(jiān)、行政總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)和市場(chǎng)總監(jiān)。本公司以華中師范大學(xué)化學(xué)學(xué)院劉祖明等教授發(fā)明的一種水基型持效殺蟲(chóng)劑（申請(qǐng)?zhí)枺?00510019575.9）為技術(shù)依托，與農(nóng)藥與化學(xué)生物教育部重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，以及湖北省農(nóng)藥工程技術(shù)研究中心（華中師范大學(xué)）開(kāi)展技術(shù)合作。劉祖明教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，將出任公司董事兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源管理與財(cái)務(wù)管理工作；公司還聘請(qǐng)了華中師范大學(xué)化學(xué)學(xué)院院長(zhǎng)楊光富教授作為技術(shù)顧問(wèn);華中師范大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系楊炎軒教授作為營(yíng)銷顧問(wèn)。第二章項(xiàng)目背景衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑主要指以滅蚊，蠅，臭蟲(chóng)，蟑螂，螞蟻等家居害蟲(chóng)為主的殺蟲(chóng)劑。衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑種類繁多，有蚊香，電熱蚊香片，電熱蚊香液，氣霧劑，乳劑，懸乳劑，酊劑，粉劑，涂料，毒餌，藥筆，藥膠等隨著人們對(duì)對(duì)高品質(zhì)的生活需求以及環(huán)保意識(shí)的日益增強(qiáng)，開(kāi)發(fā)綠色環(huán)保的水基型殺蟲(chóng)劑已成為社會(huì)發(fā)展中的一個(gè)重要話題。家用衛(wèi)生殺蟲(chóng)氣霧劑主要有三種：油基、醇基、水基，其主要溶劑分別為煤油、酒精、水。目前我國(guó)衛(wèi)生殺蟲(chóng)氣霧劑市場(chǎng)上有90%以上產(chǎn)品是油基型。油基產(chǎn)品特點(diǎn)：殺蟲(chóng)效果好、生產(chǎn)制造技術(shù)簡(jiǎn)單，但在環(huán)保方面不近人意；醇基產(chǎn)品特點(diǎn)：對(duì)環(huán)境不污染，但因揮發(fā)性強(qiáng)、殺蟲(chóng)效果較差；水基產(chǎn)品特點(diǎn)：殺蟲(chóng)效果好，對(duì)環(huán)境不產(chǎn)生污染，屬高檔衛(wèi)生殺蟲(chóng)氣霧劑，但是生產(chǎn)制造技術(shù)難度大，科技含量高。蚊子蒼蠅臭蟲(chóng) 螞蟻跳蚤飛蛾爬蟲(chóng)蜈蚣 蟑螂毛毛蟲(chóng)飛蟲(chóng)蜘蛛圖一環(huán)宇產(chǎn)品具有廣普性,對(duì)以上昆蟲(chóng)均可殺滅環(huán)宇綠色高效殺由蟲(chóng)劑有限責(zé)任公司研制出的新一代完全水基型廣譜衛(wèi)生殺蟲(chóng)產(chǎn)品——“環(huán)宇牌水基環(huán)保衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑”,采用獨(dú)特水基高效安全配方,獨(dú)具:不燃不爆、無(wú)色無(wú)異味、殺蟲(chóng)控蟲(chóng)、對(duì)人畜無(wú)害四大功能特征,其主要表現(xiàn)在:1.不燃不爆使用時(shí)安全、可靠、不含酒精、煤油等有機(jī)溶劑,因此具有不燃不爆的安全性:不用氟利昂等原料做拋射劑(或稱推進(jìn)劑)因此具有不污染環(huán)境的環(huán)保性。2.無(wú)色無(wú)異味對(duì)人體及環(huán)境無(wú)害、用水作為載體,因此不揮發(fā)、無(wú)氣味、藥效持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)(二周以上)、對(duì)人體無(wú)害、節(jié)約能源、關(guān)門(mén)關(guān)窗使用時(shí)不必離人(開(kāi)門(mén)開(kāi)窗使用不影響藥效)。3.殺蟲(chóng)控蟲(chóng)不僅殺蟲(chóng)而且可以控制蟲(chóng)類生長(zhǎng)，產(chǎn)品具有殺蟲(chóng)的廣譜性,在使用時(shí)所生成的活性基團(tuán)可穿透蟲(chóng)體表層,使蟲(chóng)體內(nèi)細(xì)胞內(nèi)外的鈉離子交換不均衡,然后麻痹死亡，因此,產(chǎn)品不僅能殺蟲(chóng)更能控制蚊蟲(chóng)蟑蠅等的滋生。4.對(duì)人畜無(wú)害只殺蚊蟲(chóng),絕不傷人、產(chǎn)品屬于觸殺型,其殺蟲(chóng)原理只對(duì)各種飛蟲(chóng)、爬蟲(chóng)以及水蟲(chóng)有殺傷力與作用,對(duì)人體和牲畜無(wú)任何不良作用與影響,對(duì)蚊、繩、蟑螂、螞蟻、白蟻、飛蛾、虱蚤、蜈蚣等蟲(chóng)均有特效。根據(jù)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委關(guān)于農(nóng)藥工業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，在“十一五”期間，高效低毒低殘留的農(nóng)藥將被鼓勵(lì)逐漸取代傳統(tǒng)第二代農(nóng)藥。因此，水乳劑，微乳劑等水基型氣霧劑將取代油基型氣霧劑而被大力推廣。所以，開(kāi)展水基型殺蟲(chóng)劑的研究與開(kāi)發(fā)，并將其產(chǎn)業(yè)化，符合行業(yè)發(fā)展要求，市場(chǎng)前景廣闊，同時(shí)也具有十分巨大得經(jīng)濟(jì)，社會(huì)與環(huán)境效益。表2—1常見(jiàn)殺蟲(chóng)劑特性比較比較項(xiàng)特征水基型殺蟲(chóng)劑醇基型殺蟲(chóng)劑油基型殺蟲(chóng)劑主要溶劑水酒精煤油氣味顏色無(wú)色無(wú)味無(wú)色有氣味有色有氣味安全性不燃不爆、性質(zhì)穩(wěn)定有機(jī)溶劑可燃可爆有機(jī)溶劑可燃可爆藥效持續(xù)期持效期長(zhǎng)(兩周以上)易揮發(fā)，持效期短易揮發(fā)，持效期短殺蟲(chóng)效果殺蟲(chóng)控蟲(chóng)具有廣譜性殺蟲(chóng)效果較差殺蟲(chóng)效果一般環(huán)境影響綠色環(huán)保衛(wèi)生有一定的環(huán)境影響對(duì)人畜有不良作用一、產(chǎn)業(yè)背景1、技術(shù)背景：

環(huán)宇綠色高效殺蟲(chóng)劑選用高效低毒無(wú)刺激的擬除蟲(chóng)菊酯為殺蟲(chóng)劑的有效成分，不含敵敵畏、殺威等毒性高的農(nóng)藥，不用任何有機(jī)溶劑，不用丙丁烷、二甲醚做拋射劑。用水做溶劑（95%以上），噴出的藥物無(wú)色，無(wú)味，無(wú)刺激性。不燃、不爆，絕對(duì)環(huán)保，高效低毒，對(duì)人畜安全。藥物透明澄清，性質(zhì)穩(wěn)定。熱儲(chǔ)實(shí)驗(yàn)合格，無(wú)沉淀不分層。生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，無(wú)“三廢”排放；采用常壓包裝，制作使用方便，是長(zhǎng)期基礎(chǔ)研究產(chǎn)生的高效綠色環(huán)保的高新科技成果。2、技術(shù)產(chǎn)權(quán)：

環(huán)宇綠色高效水基型衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑的技術(shù)產(chǎn)權(quán)屬于華中師范大學(xué)化學(xué)學(xué)院，以技術(shù)產(chǎn)權(quán)的形式入股，而我公司擁有獨(dú)家技術(shù)使用權(quán)。3、產(chǎn)品商標(biāo)注冊(cè)：

我公司將向工商管理部門(mén)申請(qǐng)產(chǎn)品注冊(cè)商標(biāo)。4、國(guó)際國(guó)內(nèi)狀況：

目前，以美國(guó)為代表的歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家已基本不使用含有大量有機(jī)溶劑的有機(jī)型氣霧劑產(chǎn)品，整個(gè)市場(chǎng)已全部使用環(huán)保型水基產(chǎn)品。然而，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在依然停留在世界發(fā)達(dá)國(guó)家二十世紀(jì)八十年代的水平，仍然是含有大量有機(jī)溶劑型氣霧劑一統(tǒng)天下。隨著人們對(duì)高品質(zhì)生活需求及環(huán)境保護(hù)意識(shí)的日益增長(zhǎng)，有機(jī)型氣霧劑將逐步退出市場(chǎng)，水乳劑、微乳劑等水基型氣霧劑將被大力推廣。本公司生產(chǎn)的衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑的合成在國(guó)外處于領(lǐng)先行列，在國(guó)內(nèi)尚沒(méi)有先例。二、產(chǎn)品概述

華中師范大學(xué)化學(xué)學(xué)院的楊光富、劉祖明教授領(lǐng)導(dǎo)的專家組經(jīng)過(guò)數(shù)年的研究，解決了由于擬除菊酯類殺蟲(chóng)劑不溶于水，見(jiàn)水易分解而使其難于制成水乳劑的難題，該技術(shù)打破了油基型衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑在國(guó)內(nèi)一統(tǒng)天下的局面，加快了國(guó)內(nèi)衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑向綠色環(huán)保型邁進(jìn)的步伐。而且還具有生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，無(wú)“三廢”排放等特點(diǎn)。本項(xiàng)目不涉及其它的知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛，已申請(qǐng)中國(guó)發(fā)明專利。1、主要原料：

氯菊酯，氯氰菊酯，丙烯菊酯，增溶劑，乳化劑，穩(wěn)定劑，水，香精2、物理性質(zhì)：

藥物透明澄清，性質(zhì)穩(wěn)定。熱儲(chǔ)實(shí)驗(yàn)合格，無(wú)沉淀不分層。無(wú)色，無(wú)味，無(wú)刺激性。不燃、不爆3、儲(chǔ)存條件：

室溫罐狀保存4、用法與用量：環(huán)宇綠色高效氣霧型：低壓不加任何載體，根據(jù)社會(huì)各行業(yè)和個(gè)階層對(duì)殺蟲(chóng)劑的需求，添加不同的香精，特將產(chǎn)品制成以下幾種使用類型：清香型：專殺跳蚤，蚊子，蒼蠅等蘋(píng)果香型：對(duì)螞蟻，毛毛蟲(chóng)，蟑螂等傳播疾病的家居害蟲(chóng)對(duì)食物造成損失的害蟲(chóng)有專殺性能茉莉香型：專殺臭蟲(chóng)，蜘蛛，蜈蚣等爬蟲(chóng)花香型：飛蛾，蜘蛛，粉蝶等飛蟲(chóng)具有誘殺能力并消除掉怪異味三、環(huán)宇綠色高效產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)1、高效、廣譜。擬除蟲(chóng)菊酯殺蟲(chóng)劑對(duì)昆蟲(chóng)的毒力比其他常用殺蟲(chóng)劑高1-2個(gè)數(shù)量級(jí)，且速效性好，具有驅(qū)避、擊倒力快的特點(diǎn)。此類殺蟲(chóng)劑對(duì)農(nóng)林、園藝、倉(cāng)庫(kù)、畜牧、衛(wèi)生等方面的大多數(shù)害蟲(chóng)均有良好防治效果，且對(duì)螨類也有殺傷力。經(jīng)湖北省衛(wèi)生防疫站檢測(cè)，本產(chǎn)品對(duì)淡色庫(kù)蚊、家蠅的擊倒速度KT50值分別小于1.27、2.01，死亡率為100%。2、毒性低。經(jīng)湖北省衛(wèi)生防疫站檢測(cè)，LD50大于5000mg/Kg。以水為溶劑，噴出藥物無(wú)色無(wú)味無(wú)刺激。此類殺蟲(chóng)劑對(duì)人，畜毒性比有機(jī)磷和氨基甲酸酯殺蟲(chóng)劑毒性低，同時(shí)由于其用量少，使用比較安全。3、殘留較低，對(duì)食品及環(huán)境污染較小。由于擬除蟲(chóng)菊酯殺蟲(chóng)劑是模擬天然物質(zhì)合成的，在自然界是易分解，同時(shí)因其用量少，且無(wú)內(nèi)吸及滲透作用，在農(nóng)產(chǎn)品中殘留較低，故對(duì)食品及環(huán)境污染輕，保證食品蔬菜的衛(wèi)生和人體的健康，給人以安全放心的家居環(huán)境

四、環(huán)宇應(yīng)用前景

擬除蟲(chóng)菊脂酯殺蟲(chóng)劑最初是對(duì)天然植物中除蟲(chóng)菊素的殺蟲(chóng)作用及化學(xué)結(jié)構(gòu)進(jìn)行研究，然后開(kāi)始人工模擬合成的一類殺蟲(chóng)劑，是近50年來(lái)迅速發(fā)展的一類高效、安全、新型殺蟲(chóng)劑。◆日常生活中：高新科技配方、先進(jìn)的包裝專利工藝技術(shù)，以純凈水為主要成份，以空氣為推動(dòng)劑，不含易燃易爆成分，使用安全，無(wú)氣味，對(duì)人體的眼、鼻粘膜、呼吸道無(wú)任何刺激性，使用時(shí)不用回避，不用關(guān)閉門(mén)窗，隨意噴灑，使用中不感到有不適反映。◆對(duì)環(huán)境：噴灑后不留污漬，不損衣物，能自然降解，保護(hù)環(huán)境，對(duì)蚊蟲(chóng)、蒼蠅、蟑螂、螞蟻等害蟲(chóng)有很強(qiáng)的殺滅作用，藥效持久。醫(yī)學(xué)功效：可供產(chǎn)婦醫(yī)院、嬰幼兒房、家庭、餐廳、賓館、食品倉(cāng)庫(kù)、貓狗寵物體等處使用。保護(hù)人們免受蚊蟲(chóng)叮咬而傳染肝炎、登革熱、瘧疾等疾病。水基氣霧殺蟲(chóng)劑是氣霧殺蟲(chóng)劑的更新?lián)Q代綠色環(huán)保產(chǎn)品，是最安全的殺蟲(chóng)劑，具有廣闊的市場(chǎng)。自然降解，噴灑后不留污漬，不損衣物使用時(shí)對(duì)人體無(wú)害，無(wú)需關(guān)閉門(mén)窗避免寵物寄生蟲(chóng)的繁衍對(duì)主人和小孩的健康造成威脅，讓家庭充滿著歡笑，溫馨。第三章市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)特征1.市場(chǎng)概述：產(chǎn)品市場(chǎng)概況：我國(guó)地處北溫帶，氣候溫暖，蚊，蠅，臭蟲(chóng)，蟑螂，螞蟻等家居害蟲(chóng)分布廣泛，并由此而引起的問(wèn)題較為嚴(yán)重，如乙腦等疾病的流行，政府一直重視其防御；另一方面，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，衛(wèi)生意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)烈，衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)發(fā)展迅速，有著巨大的空間。目前，油基型氣霧殺蟲(chóng)劑在我國(guó)衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)上占據(jù)絕大部分市場(chǎng)。自1997以來(lái)年我國(guó)衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)每年銷售額均超過(guò)5800美元，1998年我國(guó)衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑產(chǎn)品年銷量近5000萬(wàn)罐，而到2002年僅氣霧殺蟲(chóng)劑銷售額就突破10億元人民幣。盡管如此，我國(guó)人均衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑使用量不到一瓶，遠(yuǎn)低于國(guó)際市場(chǎng)（美國(guó)人均12瓶，歐洲人均11瓶，泰國(guó)1.5瓶）。可見(jiàn)，我國(guó)衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)前景廣闊，有著巨大的發(fā)展空間。然而，根據(jù)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委關(guān)于農(nóng)藥工業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，在“十一五”期間，高效低毒低殘留的農(nóng)藥將被鼓勵(lì)逐漸取代傳統(tǒng)第二代農(nóng)藥。因此，水乳劑，微乳劑等水基型氣霧劑將取代油基型氣霧劑而被大力推廣。而我公司生產(chǎn)的環(huán)宇綠色環(huán)保持效殺蟲(chóng)劑是以擬除蟲(chóng)菊酯作為原料藥，以水作為溶劑，噴出的氣霧無(wú)色、無(wú)味、無(wú)刺激性，生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，無(wú)“三廢”排放，高效、安全、低毒。經(jīng)湖北省衛(wèi)生防疫站檢測(cè)，本產(chǎn)品對(duì)庫(kù)蚊，家蠅的擊倒速度KT50分別小于1.27、2.01，死亡率為100%，LD50大于5000ｍｇ／ｋｇ（詳細(xì)實(shí)驗(yàn)結(jié)果見(jiàn)附錄），可見(jiàn)，本產(chǎn)品有著巨大的市場(chǎng)前景。目前,全國(guó)生產(chǎn)殺蟲(chóng)劑企業(yè)有200余家,品種300多個(gè),油基型殺蟲(chóng)劑產(chǎn)品占主導(dǎo)地位，其主要成分為除蟲(chóng)菊酯，隨著技術(shù)的發(fā)展與進(jìn)步,少數(shù)廠家剛開(kāi)始新型產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售。目前國(guó)內(nèi)殺蟲(chóng)劑企業(yè)主要分布在山東,江蘇,浙江,廣東,上海,河北,天津等省直轄市,其中大部分是中小企業(yè)。少數(shù)的大企業(yè),如上海莊臣有限公司(雷達(dá)),河北康達(dá)公司(槍手),廣州利高曼有限公司(必?fù)?,這些企業(yè)擁有自己的產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)中心,不斷研究出新型殺蟲(chóng)藥劑來(lái)滿足市場(chǎng)需求,同時(shí)有比較完善的檢測(cè)設(shè)備和自動(dòng)化程度較高的灌裝生產(chǎn)流水線,產(chǎn)品質(zhì)量好,生產(chǎn)效率高,通常在價(jià)格變化上,新產(chǎn)品引進(jìn)上,分銷覆蓋范圍和促銷強(qiáng)度上,對(duì)其他同行業(yè)企業(yè)有領(lǐng)導(dǎo)作用,并占有目標(biāo)市場(chǎng)40%的市場(chǎng)份額。但很多中小企業(yè)不具備上述條件,由于投入提高產(chǎn)品質(zhì)量和新品開(kāi)發(fā)研究的資金有限,該類企業(yè)作為市場(chǎng)的追隨者,主要采取跟隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的方式獲得成長(zhǎng),如天元公司(鶴壁),天津阿斯(阿斯)等大量與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者共存的企業(yè).這些企業(yè)一方面緊緊跟隨模仿領(lǐng)先者的市場(chǎng)細(xì)分和營(yíng)銷組合方法,另一方面也具有一定的創(chuàng)新能力,補(bǔ)缺目標(biāo)市場(chǎng)中出現(xiàn)的市場(chǎng)空隙,獲得利益。(如,天津阿斯牌蟑螂屋)2．消費(fèi)者分析：根據(jù)資料分析（參考資料：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)化工／日用化工調(diào)查報(bào)告），我國(guó)衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑購(gòu)買(mǎi)主要具有以下幾個(gè)特征：■受季節(jié)影響據(jù)新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)1999年度"中國(guó)市場(chǎng)與媒體研究"（英文簡(jiǎn)稱CMMS'99）在全國(guó)20個(gè)城市對(duì)5萬(wàn)名消費(fèi)者的調(diào)查顯示，有58.2%的居民家庭在盛夏來(lái)臨時(shí)會(huì)使用殺蟲(chóng)劑。■以輕度使用者為主買(mǎi)3瓶以上的人占10.9%，可以稱為重度消費(fèi)者；買(mǎi)2瓶左右的占25.6%，可以稱為中度消費(fèi)者；大部分人，即61.9%的人只買(mǎi)1瓶或1瓶以下，可以稱為輕度消費(fèi)者。■區(qū)域性不同的城市對(duì)殺蟲(chóng)劑的使用比例差異甚大。大致來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)江中下游的一些著名的"火爐"城市居民是殺蟲(chóng)劑購(gòu)買(mǎi)比例較高的群體。如武漢69.6%、南京72.2%、成都68.8%，均超出58.2%的平均水平10個(gè)百分點(diǎn)以上。另外深圳也以70.7%位列20個(gè)城市前列。但是有大量的城市殺蟲(chóng)劑的使用水平顯著低于總體平均水平，如哈爾濱只有32.4%、福州39.2%、大連42.7%、昆明51.8%、廈門(mén)49.8%、青島51.6%等。■家庭決定購(gòu)買(mǎi)者多為女性，使用者家庭較多地由女性決策。二、市場(chǎng)細(xì)分表3-1市場(chǎng)細(xì)分表市市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)分場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)分類細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)分類細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)地域細(xì)分南方市場(chǎng)與北方市場(chǎng)市場(chǎng)主要受地理氣候關(guān)系的影響。由于南方氣候炎熱濕潤(rùn)，易于蟑螂蚊蠅等害蟲(chóng)的生存，因此南方市場(chǎng)對(duì)殺蟲(chóng)劑的需求量遠(yuǎn)大于北方市場(chǎng)。經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平細(xì)分城鎮(zhèn)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)由于受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的限制，氣霧類殺蟲(chóng)劑屬于殺蟲(chóng)劑中的高端產(chǎn)品，價(jià)格偏高，多在12元-18元不等，因此更適合在城鎮(zhèn)市場(chǎng)中的銷售。使用場(chǎng)所細(xì)分醫(yī)院、食品廠等大型公共場(chǎng)所和日常家用型主要區(qū)別在于使用量和外包裝上。消費(fèi)者細(xì)分環(huán)保型消費(fèi)者和非環(huán)保型消費(fèi)者，非環(huán)保消費(fèi)者中包括環(huán)保觀念確立中的消費(fèi)者消費(fèi)觀念的區(qū)別，主要受文化、收入等水平的限制消費(fèi)者使用量細(xì)分重度消費(fèi)者、中度消費(fèi)者和輕度消費(fèi)者由于不同類別的消費(fèi)者在產(chǎn)品銷售季節(jié)到來(lái)時(shí)，對(duì)產(chǎn)品需求量的差異，會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、性能、品牌等選擇上的區(qū)別。三、目標(biāo)市場(chǎng)本公司在進(jìn)行充分的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上，逐漸得出一個(gè)十分清晰的目標(biāo)市場(chǎng)：立足于武漢市，爭(zhēng)取在湖北省氣霧殺蟲(chóng)劑日化家用市場(chǎng)上占有較大的市場(chǎng)份額，成為省內(nèi)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，樹(shù)立省內(nèi)知名牌的產(chǎn)品形象。并隨著企業(yè)的不斷成熟和發(fā)展，逐漸輻射到南方各經(jīng)濟(jì)水平較為發(fā)達(dá)的城鎮(zhèn)，進(jìn)軍南方市場(chǎng)乃至全國(guó)市場(chǎng)；公司主要以日化家用型環(huán)保殺蟲(chóng)劑為主打產(chǎn)品，響應(yīng)國(guó)家提倡的環(huán)保消費(fèi)的社會(huì)潮流，為環(huán)保型消費(fèi)者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，同時(shí)在銷售過(guò)程中，注意消費(fèi)理念的宣傳，使那些環(huán)保觀念仍在模糊確立中的消費(fèi)者，逐漸成為堅(jiān)定的環(huán)保產(chǎn)品擁護(hù)者。四、競(jìng)爭(zhēng)分析從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)五種影響力角度出發(fā)分析，如圖所示：供應(yīng)方的供應(yīng)方的議價(jià)能力買(mǎi)方的侃價(jià)能力新進(jìn)入者的威脅來(lái)自替代產(chǎn)品的威脅替代產(chǎn)品潛在競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)買(mǎi)方供應(yīng)方◆供應(yīng)商的議價(jià)能力目前，在國(guó)內(nèi)有著豐富的產(chǎn)品原料來(lái)源，供應(yīng)商的議價(jià)能力較差。◆購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力本產(chǎn)品具有較強(qiáng)的成本優(yōu)勢(shì)和性能優(yōu)勢(shì)，將迎合不同的消費(fèi)群體采取相應(yīng)的措施，因而能較快的贏得顧客群。此外，本產(chǎn)品屬于日用化工類的消費(fèi)品,由于在使用方面的季節(jié)性限制和消費(fèi)數(shù)量的有限性,購(gòu)買(mǎi)者多對(duì)價(jià)格的敏感度不高,而更側(cè)重于使用效果和保護(hù)身體健康,雖然本產(chǎn)品具有較強(qiáng)的性能優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)，但由于是新型產(chǎn)品,消費(fèi)者對(duì)本品牌的忠誠(chéng)度較低,因此需要針對(duì)不同的消費(fèi)群體采取相應(yīng)的營(yíng)銷手段，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度,逐漸進(jìn)入市場(chǎng),獲得預(yù)定市場(chǎng)份額。◆行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我國(guó)目前生產(chǎn)殺蟲(chóng)劑企業(yè)有200余家，品種300多個(gè)。然而油基型殺蟲(chóng)劑仍占主導(dǎo)地位，其主要成分為除蟲(chóng)菊酯，與此相比，本產(chǎn)品擁有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，少數(shù)廠家剛開(kāi)始新型產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售。表3—2環(huán)宇環(huán)保綠色持效殺蟲(chóng)劑與其它同類型的產(chǎn)品比較（我們所選品牌在國(guó)內(nèi)有較大的市場(chǎng)份額，具有一定的代表性）比較項(xiàng)環(huán)宇環(huán)保綠色持效殺蟲(chóng)劑槍手（河北康達(dá)公司牌）鶴壁（鶴壁市天元股份有限公司）主要成份0.25%氯菊酯0.25%丙烯菊酯20%氯氰菊酯.辛硫磷乳油0.4%胺菊酯.高效氯氰菊酯.氯菊酯殺蟲(chóng)氣霧劑；0.33%胺菊酯.高效氯氰菊酯.氯菊酯殺蟲(chóng)氣霧劑市場(chǎng)份額本公司產(chǎn)品預(yù)計(jì)將在5年內(nèi)占有12%的市場(chǎng)16.8%5.8%生產(chǎn)成本系化學(xué)仿生化合物,工藝原料來(lái)源簡(jiǎn)單，規(guī)模化生產(chǎn)成本低。成本較高，制作工藝較復(fù)雜原料較多，成本較高，合成復(fù)雜效果本產(chǎn)品對(duì)庫(kù)蚊，家蠅的擊倒速度KT50分別小于1.27、2.01死亡率為100%，持續(xù)數(shù)周適合家居滅蚊蠅，持效一周左右適合家居滅蒼蠅﹑蚊蟲(chóng)，具有選擇殺蟲(chóng)性綠色環(huán)保生產(chǎn)和使用過(guò)程中無(wú)“三廢”排放，低毒(LD50大于5000ｍｇ／ｋｇ)使用時(shí)關(guān)閉通風(fēng)設(shè)施，因有刺激味，人需回避霧劑對(duì)呼吸系統(tǒng)有刺激，特別是小孩應(yīng)該回避目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)初期主要以湖北省及其周邊省市的城鎮(zhèn)為主要銷售市場(chǎng)主要是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的大中城市主要是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中城市價(jià)格定位（市場(chǎng)價(jià)）氣霧型：16元600ml氣霧劑15-20元600ml氣霧劑10元600ml通過(guò)對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的對(duì)比分析來(lái)看，依據(jù)SWOT分析模式，我們可以看出目前我公司雖然面臨競(jìng)爭(zhēng)激烈的油基型殺蟲(chóng)劑的市場(chǎng)，但是隨著科技的進(jìn)步和生活水平的提高，人們環(huán)保意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，已經(jīng)不再滿足于殺蟲(chóng)效果好但污染嚴(yán)重的油基類殺蟲(chóng)劑產(chǎn)品，因此我公司所強(qiáng)力推出的新型環(huán)保水基型殺蟲(chóng)劑完全符合消費(fèi)者的需求，即殺蟲(chóng)效果與環(huán)保效果并重的性能技術(shù)優(yōu)勢(shì)，極好地填補(bǔ)了殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)中環(huán)保產(chǎn)品的這一空白點(diǎn)，這是我公司所擁有的最大優(yōu)勢(shì)，但是同時(shí)我們也要意識(shí)到，我公司剛剛參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)知度很低，產(chǎn)品的銷售渠道不夠成熟，因此如何正確有效的采取營(yíng)銷方式和手段，迅速創(chuàng)建自己的品牌，是公司面臨的重要問(wèn)題。但是隨著國(guó)家和社會(huì)對(duì)環(huán)保消費(fèi)從政策上和經(jīng)濟(jì)上的大力支持，人們的環(huán)保觀念的增強(qiáng)，環(huán)保殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)還不夠成熟情況下，緊緊抓住現(xiàn)有外部市場(chǎng)機(jī)遇，同時(shí)由于越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始關(guān)注環(huán)保殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)，因此我公司要繼續(xù)并加大對(duì)新型產(chǎn)品研發(fā)的投入，確保在產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)上占有領(lǐng)先地位，以此來(lái)保證企業(yè)可以長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。◆潛在競(jìng)爭(zhēng)分析隨著產(chǎn)品的推廣，必然會(huì)導(dǎo)致類似產(chǎn)品和技術(shù)的跟進(jìn)，但由于此項(xiàng)技術(shù)涉及到生物、化學(xué)技術(shù)的高科技領(lǐng)域，有一定的技術(shù)壁壘，在未來(lái)5年內(nèi)潛在競(jìng)爭(zhēng)者不會(huì)對(duì)產(chǎn)品形成太大威脅。◆替代型競(jìng)爭(zhēng)分析目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上化學(xué)藥劑毒殺有害生物的途徑主要有四種:餌劑,熏殺,噴灑,粉劑,其中,餌劑對(duì)環(huán)境的污染程度和人體的健康危害最小,但是速度慢,見(jiàn)效慢,不適用與有兒童和寵物的家庭;噴灑和粉劑雖然價(jià)格低廉,但容易殘留,會(huì)對(duì)室內(nèi)環(huán)境造成污染,以氣霧殺蟲(chóng)劑為代表的熏殺方法,見(jiàn)效快,殘留少,易保存,具有其它途徑無(wú)法取代的優(yōu)點(diǎn),因此在消費(fèi)市場(chǎng)上倍受青睞,而我公司以水基型環(huán)保產(chǎn)品代替?zhèn)鹘y(tǒng)的油基型氣霧劑產(chǎn)品,具有高效低價(jià),環(huán)保健康的特點(diǎn),更符合了消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)不斷提升的市場(chǎng)趨勢(shì),在未來(lái)五年內(nèi)替代產(chǎn)品不會(huì)構(gòu)成威脅。此外，水基型產(chǎn)品屬于新型產(chǎn)品，為國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，在將來(lái)的5年內(nèi)替代產(chǎn)品不會(huì)構(gòu)成威脅。總結(jié)：通過(guò)對(duì)企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，雖然我公司面臨激烈的外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品品牌對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)十分陌生，但是綠色消費(fèi)和環(huán)保產(chǎn)品已經(jīng)成為社會(huì)所關(guān)注的焦點(diǎn)，我公司擁有良好的原料供應(yīng)商來(lái)源，同時(shí)依托高校科研機(jī)構(gòu)，因此環(huán)宇綠色高效殺蟲(chóng)劑的推出具有很高的市場(chǎng)可行度。五、市場(chǎng)容量分析1.市場(chǎng)容量：自1997以來(lái)年我國(guó)衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)每年銷售額均超過(guò)5800美元，1998年我國(guó)衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑產(chǎn)品年銷量近5000萬(wàn)罐，而到2002年僅氣霧殺蟲(chóng)劑銷售額就突破10億元人民幣。盡管如此，我國(guó)人均衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑使用量不到一瓶，遠(yuǎn)低于國(guó)際市場(chǎng)（美國(guó)人均12瓶，歐洲人均11瓶，泰國(guó)1.5瓶）。可見(jiàn)，我國(guó)衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)前景廣闊，有著巨大的發(fā)展空間。2.趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)：根據(jù)中國(guó)日化網(wǎng)和化工的資料顯示，我國(guó)衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑的使用量呈上升趨勢(shì)。僅2002年氣霧殺蟲(chóng)劑的使用量就有1.8億罐。同時(shí)，受歐盟殺蟲(chóng)制品法令(BPO)以及我國(guó)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委關(guān)于農(nóng)業(yè)工業(yè)在“十一五”的發(fā)展計(jì)劃的影響，擬除蟲(chóng)菊酯類等衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑產(chǎn)品份額將迅速擴(kuò)張。而這正好給本公司帶來(lái)了發(fā)展機(jī)遇。因而以1.8億罐作為基數(shù)進(jìn)行保守估計(jì)，本公司在實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和銷售目標(biāo)上難度不大。第四章公司戰(zhàn)略一、公司概述1.宗旨與運(yùn)作方針：經(jīng)營(yíng)宗旨：綠色、環(huán)保、健康運(yùn)行方針：科技創(chuàng)新人本管理2.公司使命：“向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的綠色的衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑產(chǎn)品，為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)舒適安逸的起居環(huán)境”“不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)上的最好公司”“成為一個(gè)革新的、積極進(jìn)取的、有倫理有道德的成功競(jìng)爭(zhēng)者”“以最高的顧客需求為標(biāo)準(zhǔn)，致力與新型衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑的研究、生產(chǎn)、銷售”“成為擁有高顧客忠誠(chéng)度、職員忠誠(chéng)度、投資者忠誠(chéng)度的公司”3.公司性質(zhì)：有限責(zé)任制公司4.創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)：史俊玲：女，華中師范大學(xué)化學(xué)學(xué)院03級(jí)本科生。愛(ài)好廣泛，專業(yè)知識(shí)扎實(shí)，曾先后擔(dān)任校學(xué)生會(huì)科研部干事﹑院宣傳部組長(zhǎng)，現(xiàn)為本科生科研小組負(fù)責(zé)人。曾獲得優(yōu)秀三好學(xué)生﹑校三好學(xué)生，獲得湖北省尊師重教獎(jiǎng)學(xué)金﹑新生獎(jiǎng)學(xué)金﹑國(guó)家獎(jiǎng)學(xué)金。江永瑋：男，華中師范大學(xué)化學(xué)學(xué)院04級(jí)本科生。具有很強(qiáng)的社會(huì)實(shí)踐能力及化學(xué)試驗(yàn)?zāi)芰Γ貏e是有機(jī)化學(xué)試驗(yàn)?zāi)芰ΑＴ诤幽宵S河科技大學(xué)學(xué)習(xí)一年，跟華中科技大學(xué)﹑江南大學(xué)﹑山東大學(xué)等一類大學(xué)的學(xué)生共同學(xué)習(xí)，交流學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，有很廣的社會(huì)交際圈以及信息來(lái)源。鐘雪飛：女，華中師范大學(xué)數(shù)學(xué)與統(tǒng)計(jì)學(xué)學(xué)院03級(jí)本科生。專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)，特別是稅法﹑會(huì)計(jì)﹑財(cái)務(wù)管理等方面的知識(shí)豐富，2005年通過(guò)了全國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師考試《稅法》科目，曾在會(huì)計(jì)師事務(wù)所當(dāng)過(guò)項(xiàng)目經(jīng)理助理，有一定的實(shí)務(wù)操作能力。參加了教務(wù)處《資產(chǎn)核算方法對(duì)企業(yè)所得稅的影響》科研立項(xiàng)，課題進(jìn)展順利，已取得一定的成果。汪訓(xùn)正：男，華中師范大學(xué)人力資源管理系03級(jí)本科生。專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)，知識(shí)面廣，尤其對(duì)銷售管理﹑戰(zhàn)略管理﹑績(jī)效管理方面有深入研究，并有一定的實(shí)務(wù)操作能力。于2004年參加關(guān)于“湖北省民營(yíng)企業(yè)人力資源管理困惑問(wèn)題”的科研，最終在《職業(yè)經(jīng)理人》上發(fā)表科研論文《關(guān)于湖北省民營(yíng)企業(yè)人力資源管理困惑研究》。分析能力和創(chuàng)造性思維能力強(qiáng)。曾擔(dān)任年級(jí)重要學(xué)生干部。房楠：女，華中師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院04級(jí)工商管理專業(yè)學(xué)生。專業(yè)知識(shí)扎實(shí)，涉獵廣泛，熟知市場(chǎng)營(yíng)銷方面的知識(shí)。并實(shí)踐能力強(qiáng)，具有很強(qiáng)的分析能力，邏輯思維力強(qiáng)。曾在湖北省青年商務(wù)談判大賽中進(jìn)入前八強(qiáng)，現(xiàn)任本年級(jí)學(xué)生會(huì)主席。陸良秋：男，武漢大學(xué)數(shù)統(tǒng)學(xué)院05級(jí)研究生，主修會(huì)計(jì)學(xué)，指導(dǎo)該策劃書(shū)財(cái)務(wù)分析。周麗娟：女，美蓮?fù)扑幑炯夹g(shù)總兼，為該策劃書(shū)的實(shí)踐性提供專業(yè)指導(dǎo)。賀紅武：女，華中師范大學(xué)化學(xué)學(xué)院博導(dǎo)、湖北省農(nóng)藥研究所主要負(fù)責(zé)人之一。楊炎軒：男，華中師范大學(xué)管理學(xué)院教授。曹陽(yáng)：男，華中師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院院長(zhǎng)。二、STOT分析系統(tǒng)因素 環(huán)境因素戰(zhàn)略選擇優(yōu)勢(shì)（S）（1）在同類產(chǎn)品（水基型殺蟲(chóng)劑）具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)；（2）藥效持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)、殺蟲(chóng)效果好；（3）殘留低、負(fù)作用小；（4）產(chǎn)品品種豐富；（5）有良好的運(yùn)輸條件劣勢(shì)（W）（1）創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)不足；（2）產(chǎn)品消費(fèi)季度性太強(qiáng)；（3）存貨資金占用較多；（4）信貸能力較低機(jī)會(huì)（O）（1）消費(fèi)者可支配收入增多，購(gòu)買(mǎi)力增強(qiáng)；（2）國(guó)家政策的規(guī)定使得水基類殺蟲(chóng)劑成為該行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)；（3）消費(fèi)者生活理念的提高，對(duì)家用殺沖劑環(huán)保性能的要求提高；（4）在家用殺沖劑市場(chǎng)上，產(chǎn)品處于轉(zhuǎn)型階段，只有少數(shù)企業(yè)具備生產(chǎn)水基型殺蟲(chóng)劑的能力優(yōu)勢(shì)——機(jī)會(huì)（S-O）戰(zhàn)略（增長(zhǎng)或發(fā)展戰(zhàn)略）--發(fā)揮產(chǎn)品高效、低殘留、持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)的特點(diǎn)，明確市場(chǎng)定位，抓住行業(yè)產(chǎn)品更新?lián)Q代的機(jī)會(huì)，加快發(fā)展，拓展鞏固市場(chǎng)，取得較高的市場(chǎng)占有率劣勢(shì)——機(jī)會(huì)（W-O）戰(zhàn)略（轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略）--克服劣勢(shì)，利用機(jī)會(huì)。如果劣勢(shì)一時(shí)間難以克服，達(dá)到利用機(jī)會(huì)的要求，則考慮改變經(jīng)營(yíng)模式。威脅（T）（1）國(guó)家政策的變動(dòng)，（比如金融政策）的影響；（2）傳統(tǒng)油基型型產(chǎn)品仍然占有較大的市場(chǎng)份額，有較高的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；（3）國(guó)內(nèi)少部分企業(yè)已經(jīng)具備水基型殺蟲(chóng)劑的生產(chǎn)能力，并投入生產(chǎn)；（4）產(chǎn)品消費(fèi)季節(jié)性太強(qiáng)優(yōu)勢(shì)——威脅（S-T）戰(zhàn)略（多元化戰(zhàn)略）--有優(yōu)勢(shì)，但是少部分競(jìng)爭(zhēng)者具備同類產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)，同時(shí)還有來(lái)自其他方面的不利因素。發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，形成自己的品牌；走多元化的道路，化解威脅，后的發(fā)展機(jī)會(huì)劣勢(shì)——威脅（W-T）戰(zhàn)略（防御戰(zhàn)略）--此時(shí)，防御是最佳選擇。注意優(yōu)化系統(tǒng)條件，化解環(huán)境威脅，密切關(guān)注形勢(shì)變化，時(shí)刻等待出現(xiàn)新的機(jī)會(huì)三、總體戰(zhàn)略成立之初，本公司依托擬除蟲(chóng)菊脂的核心技術(shù)，致力與衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑的生產(chǎn)，拓寬與鞏固國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在建立貿(mào)易壁壘之后，結(jié)合現(xiàn)代生物、化學(xué)進(jìn)一步發(fā)展，開(kāi)發(fā)新的與人類密切相關(guān)的綠色產(chǎn)品，最終成為衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)者。1.進(jìn)入戰(zhàn)略：公司將與華中師范大學(xué)合作，充分利用華中師范大學(xué)農(nóng)藥工程技術(shù)中心的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)行內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。進(jìn)入資金由風(fēng)險(xiǎn)投資及創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)自籌資金組成，華中師范大學(xué)劉祖明等教授發(fā)明的水基型持效殺蟲(chóng)劑的作為專有技術(shù)入股。2.整合戰(zhàn)略：縱向整合戰(zhàn)略為了便于突破市場(chǎng)進(jìn)入障礙以及緩解進(jìn)入時(shí)財(cái)務(wù)的壓力，本公司將以結(jié)盟的方式為主導(dǎo)，一方面，同原料供應(yīng)公司建立良好同盟關(guān)系，形成合作伙伴；另一方面，與物流公司建立良好的合作關(guān)系，使物流外包策略得以順利實(shí)施。橫向整合戰(zhàn)略立足殺蟲(chóng)劑領(lǐng)域，進(jìn)一步完善環(huán)保綠色水基型持效殺蟲(chóng)劑性能；同時(shí)致力于新型衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑的研發(fā)，形成系列的殺蟲(chóng)劑，滿足不同消費(fèi)群體的需要，充分展現(xiàn)公司以人為本的經(jīng)營(yíng)理念。3.多元化戰(zhàn)略：由于產(chǎn)品消費(fèi)季節(jié)性非常強(qiáng)，資金周轉(zhuǎn)以及產(chǎn)品生產(chǎn)銷售受到嚴(yán)重的影響，進(jìn)而影響到資本利用率，因而當(dāng)公司具有一定規(guī)模并站穩(wěn)本行業(yè)時(shí)，公司將實(shí)行多元化戰(zhàn)略，進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，以降低季節(jié)的影響。具體而言，利用企業(yè)在日用品市場(chǎng)樹(shù)立的綠色形象，開(kāi)發(fā)其他綠色日用品。四、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略1、公司成立初期：

主要產(chǎn)品是綠色環(huán)保水基型持效氣霧劑和拋射劑，市場(chǎng)策略為替代目前市場(chǎng)上的油基型氣霧劑和一些其他類似非綠色環(huán)保產(chǎn)品，擠占油基型氣霧劑的市場(chǎng)份額；建立自己的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開(kāi)始準(zhǔn)備研制相關(guān)產(chǎn)品。

公司建設(shè)期（前兩個(gè)月）

購(gòu)置及調(diào)試生產(chǎn)設(shè)備，改造所租用的生產(chǎn)廠房，建立銷售渠道。

公司成立初期（投產(chǎn)前兩年）

縱向整合為了便于突破市場(chǎng)進(jìn)入以及緩解進(jìn)入時(shí)財(cái)務(wù)的壓力障礙，本公司將以結(jié)盟的方式為主導(dǎo)，同原料供應(yīng)公司建立良好同盟關(guān)系。其次，與物流公司建立良好的合作關(guān)系，使物流外包計(jì)劃順利實(shí)施，一方面優(yōu)化資源配置；另一方面保證物流的順利進(jìn)行。

產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知曉度，樹(shù)立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)。第一年市場(chǎng)占有率1%銷售量90萬(wàn)罐

第二年市場(chǎng)占有率2.5%銷售量225萬(wàn)罐

第三年?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)基本形成提升品牌形象。此時(shí)，開(kāi)始向高端市場(chǎng)進(jìn)軍。增加無(wú)形資產(chǎn)，增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

市場(chǎng)占有率4%銷售量360萬(wàn)罐

2、中期（4—6年）：

進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：市場(chǎng)占有率9%，銷售量810萬(wàn)罐；也就是說(shuō)，占據(jù)相當(dāng)部分市場(chǎng)份額，成為該市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者；

橫向整合立足殺蟲(chóng)劑領(lǐng)域，進(jìn)一步完善環(huán)保綠色水基型持效殺蟲(chóng)劑性能，開(kāi)發(fā)新型衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑。

3、長(zhǎng)期（7年后）：

此時(shí)已站穩(wěn)本行業(yè)，公司將實(shí)行多元化戰(zhàn)略，進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，以降低季節(jié)的影響。具體而言，利用企業(yè)在日用品市場(chǎng)樹(shù)立的綠色形象，開(kāi)發(fā)日用綠色消毒用品以及綠色清洗劑等，向生活日用品市場(chǎng)進(jìn)軍。

第五章市場(chǎng)營(yíng)銷一、營(yíng)銷理念“不僅僅是商品，還是一種健康綠色的生活理念”我們實(shí)行綠色營(yíng)銷理念，在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無(wú)污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會(huì)道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，并采用無(wú)污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的需求。二、營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)品導(dǎo)入期（1—2年），第一年市場(chǎng)占有率為1%，銷售量約為90萬(wàn)罐第二年市場(chǎng)占有率為3%，銷售量為225萬(wàn)罐2產(chǎn)品成長(zhǎng)期（3—5年）第三年市場(chǎng)占有率為4%，銷售量為360萬(wàn)罐第四年市場(chǎng)占有率為5%，銷售量為450萬(wàn)罐第五年市場(chǎng)占有率為5%，銷售量為450萬(wàn)罐產(chǎn)品成熟期（6-長(zhǎng)遠(yuǎn)）第六年市場(chǎng)占有鋁為7%，銷售量為630萬(wàn)罐第七年市場(chǎng)占有率為9%，銷售量為810萬(wàn)罐三營(yíng)銷原則本企業(yè)基于華中師范大學(xué)專利，在目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)。在具體企業(yè)運(yùn)營(yíng)中，我們執(zhí)行5R原則，即研究（Research）：重視研究企業(yè)對(duì)環(huán)境污染的對(duì)策；減少（Reduce）：減少或消除有害廢棄物的排放；循環(huán)（Recycle）：對(duì)廢舊物進(jìn)行回收處理和再利用；再開(kāi)發(fā)（Rediscover）：變普通產(chǎn)品為綠色產(chǎn)品；保護(hù)（Reserve）：積極參與社區(qū)的環(huán)保活動(dòng)，樹(shù)立環(huán)保意識(shí)。四、產(chǎn)品決策1、產(chǎn)品類型：環(huán)宇殺蟲(chóng)劑屬于日用化工品、價(jià)格相對(duì)其它類消費(fèi)品便宜、因此消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)不需要花費(fèi)較大的精力，由于產(chǎn)品受季節(jié)行限制，消費(fèi)者多半會(huì)在夏季來(lái)臨時(shí)購(gòu)買(mǎi),選擇一些比較受歡迎的品牌。2、產(chǎn)品種類：根據(jù)消費(fèi)者對(duì)殺蟲(chóng)種類的細(xì)致需求我公司將產(chǎn)品種類分為專殺型（蚊蠅型、蟑螂型、、、、、、）以及全殺型。（2）根據(jù)消費(fèi)者的氣味需求目前產(chǎn)品市場(chǎng)上,香味型和無(wú)味型已經(jīng)取代傳統(tǒng)的藥味型,滿足了消費(fèi)者“人性化”的需求,因此我公司在市場(chǎng)產(chǎn)品現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,對(duì)消費(fèi)者的氣味需求進(jìn)行深入調(diào)查研究,推出環(huán)宇天然花香型和水果香型兩種類型氣味,更好的滿足消費(fèi)者對(duì)殺蟲(chóng)劑環(huán)保健康的深度需求。3.產(chǎn)品形象：我們的產(chǎn)品是依據(jù)華中師范大學(xué)劉祖明等專家教授的研究成果，將在消費(fèi)者心中樹(shù)立起高科技無(wú)毒健康的形象，我們賣(mài)出的也不僅僅是產(chǎn)品，而是一種安全健康的優(yōu)質(zhì)生活理念。4．產(chǎn)品服務(wù)：正如我們的企業(yè)文化宣言所講的那樣：我們賣(mài)的不只是一種產(chǎn)品，而是一種生活理念。環(huán)宇的“產(chǎn)品”不僅僅包含其所賣(mài)出的產(chǎn)品，也包含環(huán)宇的服務(wù)。我們的服務(wù)追求就是零抱怨。5．產(chǎn)品包裝：產(chǎn)品包裝最基礎(chǔ)的功能是包裝和保護(hù)產(chǎn)品，方便儲(chǔ)存和使用。同時(shí)由于包裝使用不同的設(shè)計(jì)、顏色、形狀和材料會(huì)對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知和購(gòu)買(mǎi)行為造成影響。環(huán)宇殺蟲(chóng)劑是以環(huán)保健康的形象面向消費(fèi)市場(chǎng)的。據(jù)調(diào)查顯示,有健康意識(shí)的消費(fèi)者認(rèn)為使用綠色包裝的產(chǎn)品對(duì)他們的健康是有好處的，因此公司采用綠色作為產(chǎn)品包裝的主色調(diào)。五、分銷決策環(huán)宇殺蟲(chóng)劑屬于日用化工產(chǎn)品,銷往消費(fèi)市場(chǎng),由于日用產(chǎn)品市場(chǎng)需求量大且較為分散,不能采用直接銷售的營(yíng)銷渠道,而需要依靠眾多的中間商和零售商.1、擬采取的銷售渠道模式有兩種：批發(fā)渠道生產(chǎn)者批發(fā)商生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費(fèi)者零售渠道零售渠道 2、銷售渠道籌建與規(guī)劃：本公司擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。建立以武漢為中心的銷售網(wǎng)：在長(zhǎng)江流域中下游流域、珠江流域、黃河中下游流域分別建立銷售中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是以消費(fèi)者需求為中心。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：起初，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。建立原則是補(bǔ)充銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，完善銷售網(wǎng)絡(luò)。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。3、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè):在建設(shè)初期,公司通過(guò)與經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系,利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)組織渠道批發(fā)系統(tǒng)和零售系統(tǒng),將產(chǎn)品傳遞到消費(fèi)者的手中,彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，對(duì)發(fā)展銷售渠道與開(kāi)發(fā)市場(chǎng),擴(kuò)大銷售能力具有重要意義.并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，迅速打開(kāi)不熟悉的市場(chǎng),提高銷售效率。當(dāng)環(huán)宇殺蟲(chóng)劑逐漸獲得市場(chǎng)認(rèn)同,銷售量高于銷售水平時(shí),我公司將自建營(yíng)銷機(jī)構(gòu),便于保障通路的暢通性,加大市場(chǎng)推廣力度和終端管理能力。4、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理:為保證公司銷售網(wǎng)絡(luò)的暢通,實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商的共同繁榮,必須加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商和代理商的管理,制定對(duì)經(jīng)銷商有約束和激勵(lì)的經(jīng)銷政策。首先要對(duì)經(jīng)銷商,代理商進(jìn)行區(qū)域限定,制定授權(quán)期限,違約處理,分銷規(guī)模等方面分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)的政策。其次要對(duì)經(jīng)銷商制定返利政策年終獎(jiǎng)勵(lì)政策及促銷政策等,激勵(lì)經(jīng)銷商銷售的積極性。六、價(jià)格策略公司處于創(chuàng)建初期，產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)是以銷售為導(dǎo)向型，并按照市場(chǎng)份額進(jìn)行測(cè)算，根據(jù)市場(chǎng)上現(xiàn)有氣霧殺蟲(chóng)劑價(jià)格顯示，我公司盡可能定出一個(gè)略小于市場(chǎng)平均價(jià)格的價(jià)格，采取適中定價(jià)法，這主要是由于一方面現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)上消費(fèi)者對(duì)主導(dǎo)品牌忠誠(chéng)度比較高，另一方面價(jià)格過(guò)低會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，因?yàn)槲夜緞傔M(jìn)入市場(chǎng)，產(chǎn)品品牌的知名度較低，而消費(fèi)者對(duì)陌生品牌感知產(chǎn)品的價(jià)值通常通過(guò)價(jià)格和外包裝，這也是消費(fèi)者一分錢(qián)一分貨的心理所導(dǎo)致。七、推廣策略1.人員推銷：本公司擬采用正式推銷員+區(qū)域推銷員的模式。結(jié)合本產(chǎn)品的消費(fèi)特點(diǎn)即季節(jié)性消費(fèi)，本公司將在銷售旺季來(lái)臨之前招收大量區(qū)域推銷員，進(jìn)行培訓(xùn)，掌握相關(guān)技能。在正式的指導(dǎo)之下，并利用區(qū)域推銷員的地理優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行大規(guī)模營(yíng)銷。而在銷售淡季，采用正式推銷員維護(hù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的政策。而區(qū)域推銷員主要面對(duì)在校大中專勤工儉學(xué)學(xué)生和下崗職工，這即可以作為本公司的公關(guān)策略之一，而且可以減輕公司財(cái)政壓力。2.公關(guān)：公司籌建之初開(kāi)始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹(shù)立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。◆制作形式活潑、界面友好的主頁(yè)，展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)；◆為在校大中專學(xué)生和下崗職工提供機(jī)會(huì)，借媒體宣傳，打造公司形象；◆開(kāi)展產(chǎn)品發(fā)布會(huì)； ◆利用地域推銷員進(jìn)行小區(qū)宣傳。◆積極參加國(guó)家組織的關(guān)于綠色環(huán)保的大型活動(dòng)。3.廣告：本公司將依托產(chǎn)品的高效、低殘留、環(huán)保等特性，著力打造綠色品牌以及公司形象。企業(yè)形象廣告常年在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。產(chǎn)品品牌廣告根據(jù)產(chǎn)品銷售季節(jié)性強(qiáng)的特點(diǎn)，采用季節(jié)性媒體安排模式，在銷售旺季來(lái)臨之時(shí)利用廣播、電視廣告等立體廣告和雜志、報(bào)刊等平面廣告進(jìn)行大規(guī)模的宣傳，以提高產(chǎn)品知曉度。公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹(shù)立公司的良好形象，提高公司品牌的美譽(yù)度。第六章經(jīng)營(yíng)管理一、生產(chǎn)管理1.產(chǎn)品生產(chǎn)：１.１生產(chǎn)方式公司將采用租賃廠房生產(chǎn)的方式。一期工程準(zhǔn)備工作已經(jīng)就緒，廠房面積為60000平方米，租賃期限為20年，(承租位于武漢市東湖高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū))，租賃部分辦公樓及輔助設(shè)備。１.２廠址選擇公司總部和廠房地點(diǎn)設(shè)在武漢東湖高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)１.３生產(chǎn)要求主要生產(chǎn)設(shè)備：不銹鋼混合罐（2000L）、儲(chǔ)存罐(2000L)、反應(yīng)罐（200L）、計(jì)量泵，高位槽（200L），全自動(dòng)罐裝線，減速機(jī)，動(dòng)力泵，小型蒸氣鍋爐，電子天平，液相色譜儀，精密PH計(jì)，電熱鼓風(fēng)干燥箱，激光打碼機(jī)。主要原料：氯菊酯，氯氰菊酯，丙烯菊酯，增溶劑，乳化劑，穩(wěn)定劑，水，香精（根據(jù)產(chǎn)品類型添加）。原料藥增溶劑原料藥增溶劑攪拌濃縮藥乳化產(chǎn)品穩(wěn)定劑水復(fù)合乳化劑2.質(zhì)量管理：原料均系國(guó)產(chǎn)，不依賴進(jìn)口。從而保證主要原材料、添加劑、各種輔劑等生產(chǎn)必須品的進(jìn)貨渠道的穩(wěn)定性、可靠性、質(zhì)量。生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)品的質(zhì)量保證體系實(shí)行TQM(TotalQualityManagement)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)公司還將構(gòu)建一整套符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵質(zhì)量檢測(cè)設(shè)備。3.產(chǎn)品包裝：產(chǎn)品出廠包裝原則是“高標(biāo)準(zhǔn)，高質(zhì)量，低成本”，包裝思想是“環(huán)保、綠色、健康”，瓶裝形式采用國(guó)內(nèi)外流行的瓶裝，并采用自動(dòng)包裝系統(tǒng)。二、創(chuàng)新管理組織支持：本公司研發(fā)常設(shè)機(jī)構(gòu)是研究開(kāi)發(fā)中心和各下屬單位設(shè)立的開(kāi)發(fā)科或科研室本公司將以華中師范大學(xué)化學(xué)學(xué)院劉祖明教授發(fā)明的一種水基型持效殺蟲(chóng)劑（申請(qǐng)?zhí)枺?00510019575.9）為技術(shù)依托，與農(nóng)藥與化學(xué)生物教育部重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，以及湖北省農(nóng)藥工程技術(shù)研究中心（華中師范大學(xué)）開(kāi)展技術(shù)合作。將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向、開(kāi)發(fā)重點(diǎn)定在高新科技方向。創(chuàng)新內(nèi)容：★現(xiàn)有生產(chǎn)技術(shù)和工藝流程的改進(jìn)★開(kāi)展新業(yè)務(wù)和開(kāi)拓新市場(chǎng)★開(kāi)發(fā)或引進(jìn)新產(chǎn)品﹑新技術(shù)﹑新工藝★研究如何進(jìn)一步提高資源配置和使用效率新體制：★提供研發(fā)基金★激勵(lì)措施★企業(yè)文化支持4.“三廢”處理：為了充分體現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)的理念，公司將積極投資于“三廢”處理工程建設(shè)，努力達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，積極改善工作生態(tài)環(huán)境。三、制造資源規(guī)劃產(chǎn)品銷售季節(jié)性強(qiáng)是公司不得不面臨的問(wèn)題，因?yàn)楦呒竟?jié)性的背后是庫(kù)存問(wèn)題。如何達(dá)到顧客服務(wù)最大、庫(kù)存率最小和工廠作業(yè)高效率的目標(biāo)將是公司在該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取得勝利的關(guān)鍵。因此，公司將以公司戰(zhàn)略目標(biāo)為主導(dǎo)，通過(guò)反饋庫(kù)存和車(chē)間在制品的信息，制定生產(chǎn)計(jì)劃，在保證預(yù)期供貨的前提下，合理控制庫(kù)存的資金占用。為了使得該經(jīng)營(yíng)策略的順利實(shí)施，公司將采取配套的生產(chǎn)方式。具體而言，就是以九月份即該產(chǎn)品消費(fèi)開(kāi)始進(jìn)入淡季時(shí)為界，將公司的生產(chǎn)分為兩大部分：一月至八月和九月至十二月。在一月至八月的這一時(shí)期內(nèi)，公司盡全力生產(chǎn)，即剩余生產(chǎn)能力為零；在九月至十二月這一時(shí)期內(nèi)，公司將縮短生產(chǎn)人員的工作時(shí)間（例如由八小時(shí)降至六小時(shí)）或者增加生產(chǎn)人員節(jié)假日的休息時(shí)間，一方面改善員工工作福利（休息時(shí)間的增長(zhǎng)也是福利提高的一種表現(xiàn)，此時(shí)正常發(fā)工資）。另一方面便于控制庫(kù)存。當(dāng)然，生產(chǎn)工人工作時(shí)間的減少并不是毫無(wú)依據(jù)的，而是根據(jù)第二年戰(zhàn)略目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)所需要的產(chǎn)品需求量、企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)能力和該年度八月底的庫(kù)存量以及需求量產(chǎn)值等綜合信息科學(xué)研究推理而出的。基本過(guò)程如模型所示。當(dāng)然，該經(jīng)營(yíng)策略的實(shí)施離不開(kāi)完備的信息，而這也是公司籌建管理信息系統(tǒng)的目的，使得信息以最快的速度傳遞到?jīng)Q策者的手中，為決策提供良好的信息基礎(chǔ)。第二年預(yù)計(jì)市場(chǎng)需求量第二年預(yù)計(jì)市場(chǎng)需求量企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)能力本年度八月底的庫(kù)存量和需求量本年度年底的庫(kù)存量八月以后的生產(chǎn)量公式推理四、組織管理1.1公司組織結(jié)構(gòu)：董事會(huì)總裁董事會(huì)總裁總裁辦公室專家委員會(huì)市場(chǎng)總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)技術(shù)總監(jiān)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)行政總監(jiān)財(cái)務(wù)部審計(jì)部技術(shù)發(fā)展部質(zhì)量管理部企業(yè)管理部生產(chǎn)部行政部人力資源部工廠監(jiān)事會(huì)儲(chǔ)運(yùn)部營(yíng)銷部股東大會(huì)圖6-1企業(yè)組織圖工廠廠長(zhǎng)工廠廠長(zhǎng)總工程師生產(chǎn)科質(zhì)檢科儲(chǔ)運(yùn)科1車(chē)間2車(chē)間廠長(zhǎng)助理圖6-2工廠組織圖1.2管理層次的劃分：★整個(gè)公司的管理層次分為兩個(gè)大的層次，即公司和下屬一個(gè)工廠、一個(gè)銷售公司、一個(gè)儲(chǔ)運(yùn)公司。★公司總部管理體制分為高層、中層、基層三個(gè)層次。高層，即公司的領(lǐng)導(dǎo)班子，由總裁和各總監(jiān)組成；中層，即各職能部的負(fù)責(zé)人；基層即各職能部的工作人員。★工廠分為三個(gè)層次。高層為各工廠、中心領(lǐng)導(dǎo)層；中層為下屬的科室、車(chē)間的負(fù)責(zé)人；基層為各工廠、公司的工作人員。1.3公司的法人治理結(jié)構(gòu)：★按照《公司法》的規(guī)定，公司設(shè)有自己的法人治理結(jié)構(gòu)，即董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和總裁。同時(shí)界定了董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和總裁的職責(zé)與權(quán)限。（詳情見(jiàn)附錄一、二）1.4公司咨詢機(jī)構(gòu)：★在公司組織結(jié)構(gòu)中，增設(shè)咨詢機(jī)構(gòu)專家委員會(huì)。專家委員會(huì)由公司外聘的資深技術(shù)專家、管理顧問(wèn)、法律顧問(wèn)等組成，作為總裁的顧問(wèn)團(tuán)參與公司重大問(wèn)題的決策。這樣可以便于在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，使決策更正確、更客觀，避免失誤。★專家委員會(huì)可以分為兩個(gè)“組”，即“技術(shù)組”——由技術(shù)專家組成；“管理組”——由管理專家、財(cái)務(wù)專家、法律顧問(wèn)組成。兩個(gè)組分別就技術(shù)問(wèn)題、管理問(wèn)題、投資問(wèn)題、法律問(wèn)題為公司提供咨詢。★專家委員會(huì)屬于非常設(shè)機(jī)構(gòu)。與各方面專家的聯(lián)絡(luò)、會(huì)議的安排由總裁辦公室負(fù)責(zé)辦理。1.5公司經(jīng)營(yíng)層的設(shè)置：★除總裁之外，設(shè)五位總監(jiān)（職級(jí)相當(dāng)于副總裁），分管市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)、技術(shù)、行政、財(cái)務(wù)等方面的工作。這樣的設(shè)置有利于權(quán)責(zé)的統(tǒng)一，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)層干部的專職責(zé)任感，同時(shí)有助于縮小總裁的管理跨度，并減少總裁的日常的繁瑣事物。1.6關(guān)于企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)下屬單位的說(shuō)明：企業(yè)下屬單位一律稱為公司或工廠，但步具備獨(dú)立的法人結(jié)構(gòu)。表6——5公司總部各職能部門(mén)職位設(shè)置總表部門(mén)職位號(hào)職位名稱職位人數(shù)主要職責(zé)分工公司總部001董事長(zhǎng)1（見(jiàn)附錄）002總裁1全面負(fù)責(zé)公司日常經(jīng)營(yíng)管理事物和決策及董事會(huì)委托的其他事物003市場(chǎng)總監(jiān)1分管公司的市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品銷售、公共關(guān)系、物資采購(gòu)、儲(chǔ)運(yùn)方面的工作；具體管理銷售公司和儲(chǔ)運(yùn)公司004運(yùn)營(yíng)總監(jiān)1分管公司的企業(yè)管理、資產(chǎn)管理、生產(chǎn)計(jì)劃管理、設(shè)備管理、安全管理等方面的工作；具體管理技術(shù)發(fā)展部、質(zhì)量管理部005技術(shù)總監(jiān)1分管公司的技術(shù)質(zhì)量管理、新技術(shù)與新產(chǎn)品的研發(fā)；具體管理技術(shù)發(fā)展部和質(zhì)量管理部006財(cái)務(wù)總監(jiān)1分管公司的財(cái)務(wù)管理、融資管理及審計(jì)工作；具體管理財(cái)務(wù)部和審計(jì)部007行政總監(jiān)1分管公司的后勤保障服務(wù)、人力資源等方面的工作；具體管理行政部和人力資源管理人數(shù)合計(jì)：6人，董事長(zhǎng)不計(jì)企業(yè)管理部1-001部長(zhǎng)1全面負(fù)責(zé)公司的發(fā)展戰(zhàn)略研究與管理、公司規(guī)章制度管理、企業(yè)文化建設(shè)管理、合同與法律事物管理及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和信息管理1-002企劃專員1公司發(fā)展戰(zhàn)略研究與管理、公司刊物的編輯1-003企管專員1組織規(guī)章制度的編制、上報(bào)、審批，企業(yè)文化建設(shè)管理1-004網(wǎng)絡(luò)信息專員1網(wǎng)絡(luò)軟硬件維護(hù)、網(wǎng)上信息編輯發(fā)布、公司信息化管理系統(tǒng)籌建、辦公自動(dòng)化系統(tǒng)管理1-005合同法律專員1處理公司的法律糾紛和各類經(jīng)濟(jì)合同管理與法律咨詢，參與重大合同起草、談判以及員工法制教育和其他法律事務(wù)人數(shù)合計(jì)：5生產(chǎn)部2-001部長(zhǎng)1全面負(fù)責(zé)公司下屬生產(chǎn)單位的生產(chǎn)計(jì)劃、調(diào)度及設(shè)備管理和安全管理2-002計(jì)劃統(tǒng)計(jì)專員1編制年度、季度、月度生產(chǎn)計(jì)劃以及各項(xiàng)生產(chǎn)管理數(shù)據(jù)和報(bào)表2-003生產(chǎn)調(diào)度專員1根據(jù)各子公司、工廠的生產(chǎn)情況，進(jìn)行人力、原材料、設(shè)備的調(diào)度管理；組織生產(chǎn)調(diào)度會(huì)議并擬寫(xiě)會(huì)議紀(jì)要；生產(chǎn)定額管理2-004設(shè)備管理專員1生產(chǎn)設(shè)備管理和新增設(shè)備的購(gòu)置2-005安全管理專員1生產(chǎn)安全管理（設(shè)備和人員）人數(shù)合計(jì)：5人技術(shù)管理部3-001部長(zhǎng)1公司的技術(shù)發(fā)展戰(zhàn)略管理，新產(chǎn)品的研發(fā)管理，產(chǎn)品的技術(shù)、工藝管理3-002技術(shù)管理專員1生產(chǎn)技術(shù)、工藝管理與指導(dǎo)，技術(shù)檔案管理3-003研發(fā)管理專員3本行業(yè)技術(shù)發(fā)展信息調(diào)研，本公司技術(shù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的編制，新產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)、新技術(shù)的引進(jìn)與消化，對(duì)外技術(shù)合作與交流管理人數(shù)合計(jì)：5人質(zhì)量管理部4-001部長(zhǎng)1公司質(zhì)量管理體系建設(shè)，原材料、生產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督與檢驗(yàn)，產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程質(zhì)量控制4-002質(zhì)控工程師1編寫(xiě)產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)規(guī)程、新產(chǎn)品的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)過(guò)程中的檢驗(yàn)和實(shí)驗(yàn)監(jiān)督，組織對(duì)不合格產(chǎn)品的分析4-003認(rèn)證工程師1ISO9000體系以及其他人證體系的文件編制、申報(bào)、咨詢、認(rèn)證，質(zhì)量管理體系建設(shè)和質(zhì)量檔案管理，質(zhì)量統(tǒng)計(jì)報(bào)表編制4-004質(zhì)監(jiān)工程師1對(duì)子公司、工廠質(zhì)檢工作的監(jiān)督管理，定期或不定期對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行抽檢，處理質(zhì)量糾紛人數(shù)合計(jì)：4人財(cái)務(wù)部5-001部長(zhǎng)1部門(mén)日常各種安排以及業(yè)務(wù)指導(dǎo)、資金計(jì)劃安排、財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)監(jiān)督與考核等5-002資金管理專員1收付款原始憑據(jù)審核、資金調(diào)度以及平衡、工資核算、資本運(yùn)作、融資管理等5-003成本管理專員1各種產(chǎn)品成本核算、成本分析、成本報(bào)表、有關(guān)部門(mén)轉(zhuǎn)帳憑證制作5-004會(huì)計(jì)師1財(cái)務(wù)和稅收?qǐng)?bào)表制作以及上報(bào)，綜合統(tǒng)計(jì)報(bào)表及其分析5-005出納員1日常現(xiàn)金管理和銀行收付，現(xiàn)金日記帳、銀行帳、資金報(bào)表、所有收付款憑證制作，報(bào)銷手續(xù)的辦理人數(shù)合計(jì)：5人審計(jì)部6-001部長(zhǎng)1審計(jì)制度管理、整體財(cái)務(wù)審計(jì)、子公司經(jīng)理任期以及離任審計(jì)、其他專案審計(jì)6-002審計(jì)師1專項(xiàng)財(cái)務(wù)審計(jì)、子公司經(jīng)理任期及離任審計(jì)、協(xié)助審計(jì)調(diào)查、審計(jì)資料管理人數(shù)合計(jì)：2人人力資源部7-001部長(zhǎng)1制定人力資源開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、人事政策，組織結(jié)構(gòu)管理、人力資源規(guī)劃、員工日常管理、薪酬管理、培訓(xùn)管理、考核管理，人力資源開(kāi)發(fā)管理等7-002員工管理專員1人力資源規(guī)劃、職位說(shuō)明書(shū)管理、員工日常管理、員工招牌、員工勞動(dòng)合同管理、檔案管理等7-003薪酬管理專員1員工考勤、考核管理、薪酬福利體系與薪酬政策管理、社會(huì)保障管理、工資與福利費(fèi)用統(tǒng)計(jì)、發(fā)放等7-004培訓(xùn)專員1組織員工培訓(xùn)、培訓(xùn)效果評(píng)估、員工外出培訓(xùn)等人數(shù)合計(jì)：4人行政部8-001部長(zhǎng)1全面負(fù)責(zé)公司行政制度管理、費(fèi)用計(jì)劃與分?jǐn)偣芾怼⑿姓闷饭芾怼⒑笄诒Ｕ瞎芾?-002行政管理專員1負(fù)責(zé)辦公用品的采購(gòu)計(jì)劃與管理、辦公物品管理、食堂管理、辦公區(qū)水、電、暖及配套設(shè)備管理、治安保衛(wèi)管理以及其他行政事物的綜合管理8-003行政管理員1負(fù)責(zé)協(xié)助行政綜合管理專員完成以上工作人數(shù)合計(jì)：3總裁辦公室9-001主任1全面負(fù)責(zé)總裁辦的日常工作安排與指導(dǎo)；總裁日常工作計(jì)劃安排；公司會(huì)議組織管理（包括重要會(huì)議紀(jì)要和重要文件的起草）；外事接待9-002秘書(shū)1總裁日程安排、公文傳遞與管理、公司一般性會(huì)議紀(jì)要和紀(jì)要起草、文書(shū)檔案管理、印章及介紹管理、其他臨時(shí)交辦事宜人數(shù)合計(jì)：2備注全機(jī)關(guān)職能部門(mén)人數(shù)總計(jì)：39人儲(chǔ)運(yùn)部與營(yíng)銷部的職位在此并沒(méi)有詳細(xì)介紹，這是與組織的營(yíng)銷戰(zhàn)略是分不開(kāi)的。跨區(qū)域作戰(zhàn)，為了使的每個(gè)區(qū)域有充分的經(jīng)營(yíng)自由，其具體職位設(shè)定依據(jù)各區(qū)域具體營(yíng)銷情況、市場(chǎng)情況和營(yíng)銷策略來(lái)看。但是為了保證整體目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，統(tǒng)一受到市場(chǎng)總監(jiān)管理。五、人力資源管理1.公司人力資源構(gòu)成：◆高級(jí)管理人員和高級(jí)研發(fā)人員，要求本科以上學(xué)歷，有相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)。◆一般員工，要求有專科學(xué)歷，再進(jìn)行崗前培訓(xùn)。◆推銷員，公司正式推銷員要求知識(shí)廣博，態(tài)度熱誠(chéng)，文明禮貌，善于表達(dá)，富于應(yīng)變，技巧嫻熟；地域推銷員態(tài)度熱誠(chéng)，文明禮貌，善于表達(dá)，富于應(yīng)變。同時(shí)我們員工培訓(xùn)的一大方面是對(duì)地域式推銷員的有計(jì)劃的培訓(xùn)。使其不僅在當(dāng)?shù)仄鸬绞痉稁ь^的作用，同時(shí)讓其自身的價(jià)值（核心競(jìng)爭(zhēng)力）不斷的得到提高。我們公司通過(guò)企業(yè)整體培訓(xùn)和個(gè)性化發(fā)展來(lái)建設(shè)人力資源隊(duì)伍。2.薪酬管理：薪酬管理在公司具有重要的意義。本公司將建立科學(xué)的薪酬制度，一方面調(diào)動(dòng)員工的積極性；另一方面，留住具有高度忠誠(chéng)度的核心員工。而這也正是公司設(shè)立薪酬體系的出發(fā)點(diǎn)。

◆薪酬管理理念：按績(jī)效分配，充分肯定員工的價(jià)值

在對(duì)員工公平客觀認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)之上，對(duì)其績(jī)效以及對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)大小進(jìn)行評(píng)價(jià)，充分肯定核心員工的價(jià)值，根據(jù)其付出給予相應(yīng)的回報(bào)。

◆薪酬體系：基本薪酬（略低于市場(chǎng)）+獎(jiǎng)金（高）+年底紅利（高）+福利（一般）從整體來(lái)看，公司實(shí)行的是跟隨型薪酬戰(zhàn)略，其根本目的減少生產(chǎn)周期內(nèi)的人事成本，提高資金的利用率。薪酬的重要部分而且也是核心部分是年底紅利，即公司將以高額的紅利去回報(bào)給每一個(gè)環(huán)宇員工，尤其是優(yōu)秀的員工，這將是公司吸引和留住核心員工的關(guān)鍵策略。當(dāng)然，實(shí)施這樣的薪酬戰(zhàn)略是與公司所處的領(lǐng)域分不開(kāi)的，一方面公司有良好的贏利能力作為后盾，另一方面，年底支付紅利減輕了生產(chǎn)周期內(nèi)的財(cái)務(wù)壓力。

◆新酬模式：績(jī)效性新酬

只有不斷適應(yīng)市場(chǎng)變化的企業(yè)才能生存并不斷壯大。本公司擬采用以績(jī)效為主導(dǎo)的薪酬模式，并配合相關(guān)的人力資源開(kāi)發(fā)措施，使員工的知識(shí)技能得以不斷提高，以提高企業(yè)整體人力資源質(zhì)量，從而贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

◆薪酬結(jié)構(gòu)：寬帶型薪酬結(jié)構(gòu)為了有效平衡薪酬外部競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)部一致性兩方面的要求，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，本公司將在科學(xué)的市場(chǎng)分析和職位評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)之上，建立有效而科學(xué)的寬帶型薪酬，使員工專心本職工作，發(fā)揮所長(zhǎng)，進(jìn)而優(yōu)化人力資源配置。眾所周知，有技術(shù)有能力的員工是一個(gè)企業(yè)賴以生存和發(fā)展的核心資源。為了吸引并留住核心員工，公司將依據(jù)其職業(yè)類別，建立事務(wù)助理類、專業(yè)技術(shù)類、職能管理類、領(lǐng)導(dǎo)類等四個(gè)薪酬等級(jí)的寬帶薪酬。六、渠道管理1.渠道成員的管理：渠道成員評(píng)估與選擇的標(biāo)準(zhǔn)渠道成員的評(píng)估和選擇標(biāo)準(zhǔn)主要包括以下幾個(gè)方面：◆市場(chǎng)開(kāi)拓能力，經(jīng)營(yíng)范圍；◆經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)行為是否規(guī)范；◆商業(yè)信用是否良好；◆人員素質(zhì)；◆對(duì)生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品是否認(rèn)同；◆企業(yè)回款記錄是否良好；◆是否進(jìn)行過(guò)惡意串貨；◆是否故意銷售過(guò)假貨；◆經(jīng)驗(yàn)；◆倉(cāng)儲(chǔ)能力等等。渠道成員關(guān)系管理◆規(guī)范管理制度。通過(guò)制度和契約來(lái)規(guī)范成員行為，并由各辦事處依照原則隨時(shí)對(duì)渠道進(jìn)行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和矛盾及時(shí)解決。◆提供有效的激勵(lì)措施。在實(shí)際操作中采用適當(dāng)物質(zhì)激勵(lì)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、銷售政策優(yōu)惠、會(huì)員待遇等激勵(lì)措施來(lái)加強(qiáng)鞏固渠道成員關(guān)系，鞏固營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。2.渠道管理中的價(jià)格管理：在價(jià)格管理中重點(diǎn)是防止價(jià)格體系混亂，而防止價(jià)格混亂的關(guān)鍵就是要防止串貨，其次就是防止幾個(gè)批發(fā)商為了爭(zhēng)奪客戶，紛紛降價(jià)，最后降得無(wú)利可圖。整治措施：在企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員與企業(yè)之間、客戶與企業(yè)之間，鑒定不竄貨亂價(jià)協(xié)議，以此采取適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)與處罰措施；建立科學(xué)的地區(qū)內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度，采取定區(qū)、定人、定客戶、定價(jià)格、定店率、定激勵(lì)、定監(jiān)督的“七定”制度。3.渠道管理中的流程管理：產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，渠道成員之間會(huì)發(fā)生各種各樣的業(yè)務(wù)聯(lián)系，這些業(yè)務(wù)聯(lián)系構(gòu)成了“渠道流程”。正是這些流程，將渠道成員有機(jī)地聯(lián)系在一起。渠道流程一般包括物流、所有權(quán)流、資金流、信息流、促銷流、談判流等。★物流管理：由于生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)間與空間上的分離，使得廠家必須考慮如何將產(chǎn)品適時(shí)、適地、適量地交付到消費(fèi)者手中，這便涉及到渠道流程管理中的物流管理問(wèn)題。對(duì)環(huán)宇而言，物流管理就顯的尤為重要。如何實(shí)現(xiàn)有效且費(fèi)用適中的物流將成為物流管理的關(guān)鍵，而這必將影響到環(huán)宇戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在這方面，公司將實(shí)行物流外包的策略，其原因有以下幾個(gè)方面：一方面，公司產(chǎn)品消費(fèi)的季節(jié)性很強(qiáng)，而且使得公司的物流也呈現(xiàn)出強(qiáng)烈的季節(jié)性特征，專門(mén)設(shè)立物流部門(mén)進(jìn)行物流操作將會(huì)給公司帶來(lái)嚴(yán)重的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，不利于資源的優(yōu)化配置，因?yàn)榈九c旺季之間物流波動(dòng)太大。如果按照旺季的物流量設(shè)計(jì)物流到了淡季時(shí)將會(huì)有大量的閑置；另一方面，武漢的交通網(wǎng)絡(luò)非常發(fā)達(dá)，相關(guān)的托運(yùn)公司非常多，其運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)遍部全國(guó)各地，例如昌隆運(yùn)輸公司，托運(yùn)費(fèi)用將遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于專門(mén)設(shè)立物流而帶來(lái)的費(fèi)用。★資金流管理：資金是渠道運(yùn)作的血液，資金流管理不善，渠道運(yùn)作必然陷于困頓。對(duì)于這，環(huán)宇非常重視。公司特設(shè)審計(jì)部和財(cái)務(wù)部，一方面，對(duì)每一項(xiàng)支出進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)算、審核，以確保每一項(xiàng)支出的有效性和科學(xué)性；另一方面，進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，科學(xué)預(yù)算，掌握的資金運(yùn)行狀況，積極應(yīng)對(duì)。★信息流管理：來(lái)自銷售渠道的信息，是企業(yè)生產(chǎn)的指南，是企業(yè)制訂經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，各種營(yíng)銷策略的依據(jù)。沒(méi)有這些信息，企業(yè)就無(wú)法制定正確的渠道策略，無(wú)法把握市場(chǎng)的需求熱點(diǎn)。因此，企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)信息的管理。跨區(qū)域作戰(zhàn)，信息的高效傳達(dá)將是環(huán)宇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。因而，公司將積極籌建管理信息系統(tǒng)。公司特設(shè)專門(mén)人員進(jìn)行公司管理信息系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，是信息不再成為公司跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的障礙。圖6——6信息流管理總體結(jié)構(gòu)設(shè)備管理子系統(tǒng)綜合計(jì)劃管理子系統(tǒng)人事管理子系統(tǒng)質(zhì)量管理子系統(tǒng)財(cái)務(wù)管理子系統(tǒng)生產(chǎn)管理子系統(tǒng)物質(zhì)管理子系統(tǒng)技術(shù)管理子系統(tǒng)營(yíng)銷管理子系統(tǒng)設(shè)備管理子系統(tǒng)綜合計(jì)劃管理子系統(tǒng)人事管理子系統(tǒng)質(zhì)量管理子系統(tǒng)財(cái)務(wù)管理子系統(tǒng)生產(chǎn)管理子系統(tǒng)物質(zhì)管理子系統(tǒng)技術(shù)管理子系統(tǒng)營(yíng)銷管理子系統(tǒng)應(yīng)用軟件應(yīng)用軟件實(shí)用軟件系統(tǒng)軟件數(shù)據(jù)資源硬件管理理論與方法管理制度與范圍七、企業(yè)文化為加強(qiáng)組織競(jìng)爭(zhēng)力和凝聚力，在團(tuán)隊(duì)之間形成共同的愿境，本公司將積極打造獨(dú)具特色的企業(yè)文化，使組織充滿活力與戰(zhàn)斗力。1、企業(yè)宣言：“奉獻(xiàn)精品；重視人才資源；持續(xù)創(chuàng)新；服務(wù)用戶”2、企業(yè)核心價(jià)值觀：★客戶是我們永遠(yuǎn)的伙伴客戶是最稀缺的資源，是環(huán)宇生存的理由。尊重客戶理解客戶，持續(xù)提供超越客戶期望的產(chǎn)品和服務(wù)引導(dǎo)積極、健康的現(xiàn)代生活方式。衡量我們成功與否的最重要標(biāo)準(zhǔn)，是我們讓客戶滿意的程度。與客戶一起成長(zhǎng)，讓環(huán)宇在投訴中完美。★人才是環(huán)宇的資本熱忱投入，出色完成本職工作的人是公司最寶貴的資源。尊重人，為優(yōu)秀的人才創(chuàng)造一個(gè)和諧、富有激情的環(huán)境，是環(huán)宇走向成功的首要因素。我們鼓勵(lì)所有員工追求身心的健康，追求家庭的和諧，追求個(gè)人生活內(nèi)容的極大豐富。我們將持續(xù)提供超越員工期望發(fā)展的空間和報(bào)酬，讓員工自豪。★陽(yáng)光般的體制環(huán)宇對(duì)內(nèi)平等，對(duì)外開(kāi)放，致力于建設(shè)“陽(yáng)光般的體制”。專業(yè)化+規(guī)范化+透明度=環(huán)宇化規(guī)范、誠(chéng)信、進(jìn)取是環(huán)宇的經(jīng)營(yíng)之道。我們鼓勵(lì)溝通，提倡信息共享，反對(duì)黑箱操作。反對(duì)任何形式的官僚主義。★持續(xù)的增長(zhǎng)和領(lǐng)跑通過(guò)市場(chǎng)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，追求有質(zhì)量、有效率的持續(xù)增長(zhǎng)，是環(huán)宇實(shí)現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)跑的唯一途徑。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，環(huán)宇要以大為小、靈活應(yīng)變、銳意進(jìn)取，永懷理想與激情，持續(xù)超越自己的成績(jī)，持續(xù)超越客戶的需要。3、環(huán)宇愿景：“成為中國(guó)衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑行業(yè)的領(lǐng)跑者”要實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿景，我們需要做到：不斷鉆研專業(yè)技術(shù)，提高國(guó)人的起居條件；永遠(yuǎn)向客戶提供滿足其需求的衛(wèi)生殺蟲(chóng)劑產(chǎn)品和服務(wù)；展現(xiàn)“追求完美”的人文精神，成為實(shí)現(xiàn)理想生活的代表；快速穩(wěn)健發(fā)展我們的業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)；提高效率，實(shí)現(xiàn)業(yè)內(nèi)一流的盈利水準(zhǔn)；樹(shù)立品牌，成為行業(yè)內(nèi)最知名和最受信賴的企業(yè)；以誠(chéng)信理性經(jīng)營(yíng)行為樹(shù)立優(yōu)秀企業(yè)的形象；為投資者提夠理想的回報(bào)。4、環(huán)宇企業(yè)文化的表現(xiàn)層面：第一、物質(zhì)層面：物質(zhì)層面是公司企業(yè)文化的重要表達(dá)。一方面是企業(yè)文化的載體，向顧客以