徐工挖掘機營銷培訓徐工挖掘機營銷培訓正確理解產品定位2正確理解產品定位2徐工挖掘機在哪個位置？3歐美品牌日本品牌韓國品牌本土品牌徐工挖掘機徐工挖掘機在哪個位置？3歐美品牌日本品牌韓國品牌本土品牌徐工徐工挖掘機的市場定位4日系的品質、韓系的價格具有高性價比特點的高檔挖掘機產品徐工挖掘機的市場定位4日系的品質、韓系的價格先好好想想什么是賣點？5賣點是能夠幫助我們實現銷售的產品特點人無我有人有我優人優我異先好好想想什么是賣點？5賣點是能夠幫助我們實現銷售的產品特點徐工挖掘機的賣點與主要競爭品牌比較用客戶能夠引發強烈共鳴的參照物進行比較適當夸張6省油徐工挖掘機的賣點與主要競爭品牌比較6省油制定有效的市場拓展策略有效的市場拓展方法利用老客戶的忠誠度，迅速樹立樣板客戶利用徐工產品的市場定位，針對偏重產品高性價比的客戶利用徐工提供的多種融資產品，針對受宏觀調控影響而購買受限的客戶利用二手車置換，推動徐工老客戶或其他品牌客戶購買利用代理商自身特點，吸引客戶7制定有效的市場拓展策略有效的市場拓展方法78挖掘機客戶關系圖解析客戶購買和使用挖掘機建設單位主管代理商銷售服務人員工程承建單位主管資深挖掘機駕駛員平板車老板和駕駛員非挖掘機工程機械代理商配件店老板和營業員修理廠老板和資深技師其他客戶8挖掘機客戶關系圖解析客戶購買建設單位主管代理商銷售工程承建

購買原則

購買因素挖掘機產品——用戶消費原則作為生產資料作為高價值產品是否賺錢是否購買其它綜合考慮挖掘機購買原則購買因素挖掘機產品—客戶接觸流程客戶信息收集客戶篩選制定接觸計劃明確接觸目的明確接觸方式接觸前準備客戶接觸接觸分析跟進接觸接觸分析再跟進跟蹤服務客戶接觸流程客戶接觸流程客戶信息收集客戶篩選制定接觸計劃明確接觸目的明確客戶信息收集——主要途徑（客戶）自己走訪朋友介紹老用戶、機手介紹產品集中地采集同行之間交流會產品展示會、聯誼會、座談會客戶接觸流程客戶信息收集——主要途徑（客戶）自己走訪朋友介紹老用戶、機手潛在客戶相關資料產品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略；

用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價；各地保有量、市場占有率；

設備使用狀況、用戶反應；本公司銷售產品信息收集工程情況、市場動態

國家投資策略方向網點建設、硬件配備

軟件配備、銷售力度等；競爭對手產品信息收集潛在客戶信息收集各地投資、建設相關信息競爭對的布點及銷售力量分布客戶信息收集——輔助途徑（市場）關鍵點：親身、親歷、親為；目的：提高交際能力、擴大社交范圍；客戶接觸流程潛在客戶相關資料產品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭客戶篩選客戶信息匯總、分析、篩選客戶資金實力信譽意向強烈程度客戶類型制定執行拜訪、跟蹤計劃客戶接觸流程客戶篩選客戶信息匯總、分析、篩選客戶資金實力信譽意向強烈程度客戶接觸計劃及方式電話溝通短信問候登門拜訪健身鍛煉雅室小聚日計劃周計劃月計劃各種形式的接觸方式客戶接觸流程客戶接觸計劃及方式電話溝通短信問候登門拜訪健身鍛煉雅室小聚日目的明確與客戶接觸的目的指導客戶銷售產品市場維護建設客情信息收集主要任務解決客戶間矛盾、理順渠道間、客戶間關系建立自身品牌形象把握市場最新動態業務員類型：只會向客戶要訂單的人與給客戶出主意的人客戶接觸流程目的明確與客戶接觸的目的指導客戶銷售產品市場維護建設客情信息客戶接觸推薦產品（主要目的）客戶接觸態度謙和不亢不卑口齒清楚表達明白善于聆聽尊重客戶了解需求有的放失注重效率一諾千金換位思考以理服人著裝得體儀態大方加強學習了解產品客戶接觸流程客戶接觸推薦產品（主要目的）客戶接觸態度謙和口齒清楚善于聆聽接觸分析與跟進接觸接觸分析跟進接觸詳細分析，找出整理個接觸過程中我們掌握較好及明顯或不明顯的失誤，通過分析客戶心理，為制定下一次接觸計劃提供依據對上一次接觸的分析總結的基礎上，做出再次接觸計劃，包括：目的、方式、環境、地點、實施時間等，并根據計劃跟進落實客戶接觸流程接觸分析與跟進接觸接觸跟進詳細分析，找出整理個接觸過程中我們GrowthStartJump跟進形成約定處理異議呈現階段聆聽階段探詢階段接觸階段訪前準備制定拜訪計劃客戶分析尋找客戶根據客戶分析結果制定客戶拜訪計劃；

對挖掘機感興趣的人群進行分解的過程；

銷售拜訪的基礎，客戶是銷售拜訪的目標；根據前次拜訪效果，采取進一步跟進；

形成某種約定時，拜訪可告一段落；

耐心講解當客戶產生信賴，可深入主題；耐心聆聽客戶的講述；

交流第二階段，抓住時機探詢客戶意向；

利用良好時機與切入點贏得客戶好感；各式準備（詳見下頁）銷售拜訪流程銷售拜訪流程GrowthStartJump跟進聆聽階段制定拜訪計劃根銷售拜訪流程客戶分析信譽度購買意向強烈度客戶價值跟進低高高高高低客戶分類：

A—有錢有思路；

B—有思路無錢；

C—有錢無思路；

D—無錢無思路；客戶評級：

1、按購買意向的強烈程度將客戶分成若干等級；

2、按資金實力再將客戶分成若干等級；

3、按客戶信譽的好壞將客戶分成若干等級；

4、按是否擁有工程將客戶分成若干等級；

5、其它分級、分等原則；ABCDABCD銷售拜訪流程客戶分析信譽度購買意向強烈度客戶價值跟進低高銷售拜訪流程訪前準備資料：樣本、宣傳畫冊等演示資料：模型、宣傳品市場資料、競爭對手資料工具、用具大方得體的衣著其它準備事項熟悉產品知識（自身與競爭對手產品）銷售拜訪流程訪前準備資料：樣本、宣傳畫冊等演示資料：模型、宣市場信息收集工作的要求真實性（注意識別虛假信息和“以偏概全”的信息）全面性（避免信息殘缺，無法判斷）及時性（第一時間整理、上傳）經濟性（盡量利用跑市場、拜訪客戶的機會收集信息）針對性（有目的性地收集某方面的信息）21市場信息收集工作的要求真實性（注意識別虛假信息和“以偏概全”市場信息管理營業經理隨時了解區域市場信息，保持敏感性區域市場重點工程建設：公路、鐵路、水利水電、核電、經濟開發區等項目；區域礦產資源分布與開發：煤炭、冶金、有色、建材等；客戶信息與責任人。市場信息管理營業經理隨時了解區域市場信息，保持敏感性市場信息管理區域市場競爭對手的市場策略和動態主要競爭對手銷量變化、產品價格的變化、銷售商務條件的變化、推廣活動情況、銷售渠道變化等等；一般競爭對手信息：銷售量的變化情況、商務條件變化、市場策略變化等等；定期的競爭對手信息的報告制度；競爭對手變動信息的及時報告。市場信息管理區域市場競爭對手的市場策略和動態產品展示會需要我們每一個人反思的問題：24

“報告沒人聽、喝酒有人醉、禮品不夠分”

“有吃的、有喝的、還有白拿的”

產品展示會=用戶聚會？產品展示會需要我們每一個人反思的問題：24

“報告工程機械營銷培訓課程25開好產品展示會

目的要明確產品展示會的目的不僅僅要具體，更要切合當地用戶的真實需求。優勢要算帳結合用戶的營業情況為用戶算一筆“投入產出”帳，通過算帳形成產品優勢，促進用戶購買。樣板要配合深入挖掘樣板用戶當初購買產品前的決策過程以及購買產品后的獲益情況，事件與數據同等重要。打鐵要趁熱事先安排現場簽約用戶；推出一些專門針對現場簽約用戶的優惠措施。工程機械營銷培訓課程25開好產品展示會目的要明確彼得·德魯克只有能被衡量的，才是能夠被管理的。彼得·德魯克只有能被衡量的，才是能夠被管理的。27一個優秀的銷售代表，都要作些什么？預測與計劃每日拜訪計劃每日銷售報告評價銷售效率市場狀況反映銷售會議銷售進度控制……

27一個優秀的銷售代表，都要作些什么？預測與計劃銷量是怎么實現的28銷量是怎么實現的28業務員銷售效率分析指標拜訪客戶數量及拜訪合格率；有效需求數量；有效需求成單率；平均成單周期；銷售計劃完成率；回款計劃完成率；回款逾期率；銷售費用比率。業務員銷售效率分析指標拜訪客戶數量及拜訪合格率；過程管理與結果管理相結合過程管理與結果管理相結合好過程一定會有好結果如果好過程沒有產生好結果，要么是你的過程還不夠好，需要進一步改進；要么是外部不確定性環境影響，下一次繼續堅持做就會有好結果。如果不好的過程產生了好結果，說明這種結果是偶然得來的或是投機取巧獲得的，不可能重復，不具有普遍性和必然性。31好過程一定會有好結果如果好過程沒有產生好結果，要么是你的過程32從需求信息管理看銷售過程管理的重要性C.尋找目標客戶B.收集購買信息D.信息轉化銷量A.實現銷量目標32從需求信息管理看銷售過程管理的重要性C.尋找目標客戶B.33從需求信息管理看銷售過程管理的重要性步驟C：這是一個客觀增量的環節，也是一個剛性環節。有效購買信息數量不足的原因：銷售人員跑市場不勤不細，接觸客戶數量少、次數少；市場細分不夠，總是在自己已經比較熟悉的細分市場開展銷售，而對比較陌生的細分市場則很少涉及，甚至不清楚某個細分市場的存在；銷售人員缺乏開發新客戶的勇氣和能力。C.尋找目標客戶B.收集購買信息D.信息轉化銷量A.實現銷量目標33從需求信息管理看銷售過程管理的重要性步驟C：C.尋找目標34從需求信息管理看銷售過程管理的重要性步驟D：主觀增量環節，這是一個彈性環節。影響主觀增量的因素：銷售管理不嚴、不細，對每一個客戶購買信息沒有進行有效跟蹤管理，往往滿足于數量統計和指標完成比例的變化，停留在數字概念上，沒有真正督促檢查工作落實情況；市場分析不到位，特別是對競爭對手的分析不夠，導致銷售條件和銷售價格的調整常常出現不及時或不到位現象，沒有因為調整而強化競爭能力，反而更加被動；銷售人員在銷售技巧方面存在不足，如不清楚客戶的真正需求、無法應對客戶的苛刻要求等等，難以說服客戶購買，將購買信息迅速轉化為實際銷量。C.尋找目標客戶B.收集購買信息D.信息轉化銷量A.實現銷量目標34從需求信息管理看銷售過程管理的重要性步驟D：C.尋找目標35不同銷售階段客戶的管理重點1.????長期客戶管理重點簽單客戶意向客戶目標客戶潛在客戶

預期、計劃

評估、接近

銷售展示、處理異議

最終競爭、結束銷售

售后服務、新價值挖掘針對處于不同銷售階段的客戶，我們應該采取不同的方法。銷售過程管理35不同銷售階段客戶的管理重點1.????長期客戶管理重點銷售人員如何應對當場被客戶拒絕？

答：作為工程機械銷售人員，當與客戶溝通時，首先要練就一雙慧眼，學會察言觀色，因勢利導。具體的說就是：選對人、說對話、做對事。

銷售人員如何應對當場被客戶拒絕？1、首先要學會辨別顧客是不是準客戶

是表面客戶還是真實客戶需要辨別確認，而搞清客戶的真實想法是銷售的首要問題，客戶表面回答是隨聲附和還是借口，其隱藏在背后的真實想法究竟是什么，這是我們解決問題的第一步。銷售本身就是一個疑而叩實、探索求證的過程。在工程機械的銷售過程中，第一步就是要確認是否是準客戶，客戶是否是真的想買、真的有錢買。你可以說：“您如果對XX感興趣的話，我在哪些方面可以幫助您呢？”也就是說，銷售先要找對人。1、首先要學會辨別顧客是不是準客戶2、其次要通過談話了解客戶的品牌傾向性，把準客戶轉化成現實客戶

對于工程機械的購買，都屬于典型的高價值型購買、理性購買，我們認為：客戶對于高價值產品購買，一般在到來之前都帶已經帶有了一定的品牌傾向性，對于傾向其他品牌的客戶來講屬于它潛客戶，傾向于本品牌的客戶屬于原潛客戶，一般它潛客戶有35%是可以轉化過來的，而原潛客戶經過細致的工作，達成率有望達到80%以上。具體到面對面銷售來說，這時的關鍵問題不在于價格，而在于客戶是否堅定要買我們的品牌，在品牌意識形成的過程中，周邊人的應用和評價對客戶心理起著至關重要的影響作用。你可以說：“你可以問問你認識的XXX，他正在使用我們的產品，除了一點點價格因素之外，您認為XX品牌是您心中比較中意的嗎？”。

2、其次要通過談話了解客戶的品牌傾向性，把準客戶轉化成現實客3、最后，打消客戶的疑慮，促進購買的快速實現

據有關調查顯示，客戶在進行工程機械這樣的高價值產品購買時，主要考慮的因素是產品售后服務、品牌和質量，而不是產品的價格。解決這個問題有兩個思路：一是，強調物有所值，一分價錢一分貨，便宜不是結果，不能達到您的目的；二是不要只看單機價格，要算購機后整個的使用成本、維護成本與工作效率，綜合的性價比最優是客戶追求的最終目標，所以在購買的過程中，要算大帳、算總賬。你可以說，“您看，通過綜合計算，您購買XX還是最劃算的吧？”3、最后，打消客戶的疑慮，促進購買的快速實現

THANKYOU

THANKYOU徐工挖掘機營銷培訓徐工挖掘機營銷培訓正確理解產品定位42正確理解產品定位2徐工挖掘機在哪個位置？43歐美品牌日本品牌韓國品牌本土品牌徐工挖掘機徐工挖掘機在哪個位置？3歐美品牌日本品牌韓國品牌本土品牌徐工徐工挖掘機的市場定位44日系的品質、韓系的價格具有高性價比特點的高檔挖掘機產品徐工挖掘機的市場定位4日系的品質、韓系的價格先好好想想什么是賣點？45賣點是能夠幫助我們實現銷售的產品特點人無我有人有我優人優我異先好好想想什么是賣點？5賣點是能夠幫助我們實現銷售的產品特點徐工挖掘機的賣點與主要競爭品牌比較用客戶能夠引發強烈共鳴的參照物進行比較適當夸張46省油徐工挖掘機的賣點與主要競爭品牌比較6省油制定有效的市場拓展策略有效的市場拓展方法利用老客戶的忠誠度，迅速樹立樣板客戶利用徐工產品的市場定位，針對偏重產品高性價比的客戶利用徐工提供的多種融資產品，針對受宏觀調控影響而購買受限的客戶利用二手車置換，推動徐工老客戶或其他品牌客戶購買利用代理商自身特點，吸引客戶47制定有效的市場拓展策略有效的市場拓展方法748挖掘機客戶關系圖解析客戶購買和使用挖掘機建設單位主管代理商銷售服務人員工程承建單位主管資深挖掘機駕駛員平板車老板和駕駛員非挖掘機工程機械代理商配件店老板和營業員修理廠老板和資深技師其他客戶8挖掘機客戶關系圖解析客戶購買建設單位主管代理商銷售工程承建

購買原則

購買因素挖掘機產品——用戶消費原則作為生產資料作為高價值產品是否賺錢是否購買其它綜合考慮挖掘機購買原則購買因素挖掘機產品—客戶接觸流程客戶信息收集客戶篩選制定接觸計劃明確接觸目的明確接觸方式接觸前準備客戶接觸接觸分析跟進接觸接觸分析再跟進跟蹤服務客戶接觸流程客戶接觸流程客戶信息收集客戶篩選制定接觸計劃明確接觸目的明確客戶信息收集——主要途徑（客戶）自己走訪朋友介紹老用戶、機手介紹產品集中地采集同行之間交流會產品展示會、聯誼會、座談會客戶接觸流程客戶信息收集——主要途徑（客戶）自己走訪朋友介紹老用戶、機手潛在客戶相關資料產品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略；

用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價；各地保有量、市場占有率；

設備使用狀況、用戶反應；本公司銷售產品信息收集工程情況、市場動態

國家投資策略方向網點建設、硬件配備

軟件配備、銷售力度等；競爭對手產品信息收集潛在客戶信息收集各地投資、建設相關信息競爭對的布點及銷售力量分布客戶信息收集——輔助途徑（市場）關鍵點：親身、親歷、親為；目的：提高交際能力、擴大社交范圍；客戶接觸流程潛在客戶相關資料產品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭客戶篩選客戶信息匯總、分析、篩選客戶資金實力信譽意向強烈程度客戶類型制定執行拜訪、跟蹤計劃客戶接觸流程客戶篩選客戶信息匯總、分析、篩選客戶資金實力信譽意向強烈程度客戶接觸計劃及方式電話溝通短信問候登門拜訪健身鍛煉雅室小聚日計劃周計劃月計劃各種形式的接觸方式客戶接觸流程客戶接觸計劃及方式電話溝通短信問候登門拜訪健身鍛煉雅室小聚日目的明確與客戶接觸的目的指導客戶銷售產品市場維護建設客情信息收集主要任務解決客戶間矛盾、理順渠道間、客戶間關系建立自身品牌形象把握市場最新動態業務員類型：只會向客戶要訂單的人與給客戶出主意的人客戶接觸流程目的明確與客戶接觸的目的指導客戶銷售產品市場維護建設客情信息客戶接觸推薦產品（主要目的）客戶接觸態度謙和不亢不卑口齒清楚表達明白善于聆聽尊重客戶了解需求有的放失注重效率一諾千金換位思考以理服人著裝得體儀態大方加強學習了解產品客戶接觸流程客戶接觸推薦產品（主要目的）客戶接觸態度謙和口齒清楚善于聆聽接觸分析與跟進接觸接觸分析跟進接觸詳細分析，找出整理個接觸過程中我們掌握較好及明顯或不明顯的失誤，通過分析客戶心理，為制定下一次接觸計劃提供依據對上一次接觸的分析總結的基礎上，做出再次接觸計劃，包括：目的、方式、環境、地點、實施時間等，并根據計劃跟進落實客戶接觸流程接觸分析與跟進接觸接觸跟進詳細分析，找出整理個接觸過程中我們GrowthStartJump跟進形成約定處理異議呈現階段聆聽階段探詢階段接觸階段訪前準備制定拜訪計劃客戶分析尋找客戶根據客戶分析結果制定客戶拜訪計劃；

對挖掘機感興趣的人群進行分解的過程；

銷售拜訪的基礎，客戶是銷售拜訪的目標；根據前次拜訪效果，采取進一步跟進；

形成某種約定時，拜訪可告一段落；

耐心講解當客戶產生信賴，可深入主題；耐心聆聽客戶的講述；

交流第二階段，抓住時機探詢客戶意向；

利用良好時機與切入點贏得客戶好感；各式準備（詳見下頁）銷售拜訪流程銷售拜訪流程GrowthStartJump跟進聆聽階段制定拜訪計劃根銷售拜訪流程客戶分析信譽度購買意向強烈度客戶價值跟進低高高高高低客戶分類：

A—有錢有思路；

B—有思路無錢；

C—有錢無思路；

D—無錢無思路；客戶評級：

1、按購買意向的強烈程度將客戶分成若干等級；

2、按資金實力再將客戶分成若干等級；

3、按客戶信譽的好壞將客戶分成若干等級；

4、按是否擁有工程將客戶分成若干等級；

5、其它分級、分等原則；ABCDABCD銷售拜訪流程客戶分析信譽度購買意向強烈度客戶價值跟進低高銷售拜訪流程訪前準備資料：樣本、宣傳畫冊等演示資料：模型、宣傳品市場資料、競爭對手資料工具、用具大方得體的衣著其它準備事項熟悉產品知識（自身與競爭對手產品）銷售拜訪流程訪前準備資料：樣本、宣傳畫冊等演示資料：模型、宣市場信息收集工作的要求真實性（注意識別虛假信息和“以偏概全”的信息）全面性（避免信息殘缺，無法判斷）及時性（第一時間整理、上傳）經濟性（盡量利用跑市場、拜訪客戶的機會收集信息）針對性（有目的性地收集某方面的信息）61市場信息收集工作的要求真實性（注意識別虛假信息和“以偏概全”市場信息管理營業經理隨時了解區域市場信息，保持敏感性區域市場重點工程建設：公路、鐵路、水利水電、核電、經濟開發區等項目；區域礦產資源分布與開發：煤炭、冶金、有色、建材等；客戶信息與責任人。市場信息管理營業經理隨時了解區域市場信息，保持敏感性市場信息管理區域市場競爭對手的市場策略和動態主要競爭對手銷量變化、產品價格的變化、銷售商務條件的變化、推廣活動情況、銷售渠道變化等等；一般競爭對手信息：銷售量的變化情況、商務條件變化、市場策略變化等等；定期的競爭對手信息的報告制度；競爭對手變動信息的及時報告。市場信息管理區域市場競爭對手的市場策略和動態產品展示會需要我們每一個人反思的問題：64

“報告沒人聽、喝酒有人醉、禮品不夠分”

“有吃的、有喝的、還有白拿的”

產品展示會=用戶聚會？產品展示會需要我們每一個人反思的問題：24

“報告工程機械營銷培訓課程65開好產品展示會

目的要明確產品展示會的目的不僅僅要具體，更要切合當地用戶的真實需求。優勢要算帳結合用戶的營業情況為用戶算一筆“投入產出”帳，通過算帳形成產品優勢，促進用戶購買。樣板要配合深入挖掘樣板用戶當初購買產品前的決策過程以及購買產品后的獲益情況，事件與數據同等重要。打鐵要趁熱事先安排現場簽約用戶；推出一些專門針對現場簽約用戶的優惠措施。工程機械營銷培訓課程25開好產品展示會目的要明確彼得·德魯克只有能被衡量的，才是能夠被管理的。彼得·德魯克只有能被衡量的，才是能夠被管理的。67一個優秀的銷售代表，都要作些什么？預測與計劃每日拜訪計劃每日銷售報告評價銷售效率市場狀況反映銷售會議銷售進度控制……

27一個優秀的銷售代表，都要作些什么？預測與計劃銷量是怎么實現的68銷量是怎么實現的28業務員銷售效率分析指標拜訪客戶數量及拜訪合格率；有效需求數量；有效需求成單率；平均成單周期；銷售計劃完成率；回款計劃完成率；回款逾期率；銷售費用比率。業務員銷售效率分析指標拜訪客戶數量及拜訪合格率；過程管理與結果管理相結合過程管理與結果管理相結合好過程一定會有好結果如果好過程沒有產生好結果，要么是你的過程還不夠好，需要進一步改進；要么是外部不確定性環境影響，下一次繼續堅持做就會有好結果。如果不好的過程產生了好結果，說明這種結果是偶然得來的或是投機取巧獲得的，不可能重復，不具有普遍性和必然性。71好過程一定會有好結果如果好過程沒有產生好結果，要么是你的過程72從需求信息管理看銷售過程管理的重要性C.尋找目標客戶B.收集購買信息D.信息轉化銷量A.實現銷量目標32從需求信息管理看銷售過程管理的重要性C.尋找目標客戶B.73從需求信息管理看銷售過程管理的重要性步驟C：這是一個客觀增量的環節，也是一個剛性環節。有效購買信息數量不足的原因：銷售人員跑市場不勤不細，接觸客戶數量少、次數少；市場細分不夠，總是在自己已經比較熟悉的細分市場開展銷售，而對比較陌生的細分市場則很少涉及，甚至不清楚某個細分市場的存在；銷售人員缺乏開發新客戶的勇氣和能力。C.尋找目標客戶B.收集購買信息D.信息轉化銷量A.實現銷量目標33從需求信息管理看銷售過程管理的重要性步驟C：C.尋找目標74從需求信息管理看銷售過程管理的重要性步驟D：主觀增量環節，這是一個彈性環節。影響主觀增量的因素：銷售管理不嚴、不細，對每一個客戶購買信息沒有進行有效跟蹤管理，往往滿足于數量統計和指標完成比例的變化，停留在數字概念上，沒有真正督促檢查工作落實情況；市場分析不到位，特別是對競爭對手的分析不夠，導致銷售條件和銷售價格的調整常常出現不及時或不到位現象，沒有因為調整而強化競爭能力，反而更加被動；銷售人員在銷售技巧方面存在不足，如不清楚客戶的真正需求、無法應對客戶的苛刻要求等等，難以說服客戶購買，將購買信息迅速轉化為實際銷量。C.尋找目標客戶B.收集購買信息D.信息轉化銷量A.實現銷量目標34從需求信息管理看銷售過程管理的重要性步驟D：C.尋找目標75不同銷售階段客戶的管理重點1.????長期客戶管理重點