終端管理天音培訓發展部課程綱要一、終端的定義及分類二、客戶代表終端管理的職責三、終端管理工作規劃四、終端拜訪管理五、終端促銷管理天音培訓發展部終端定義狹義：廣義：和消費者進行直接溝通并達成交易的場所任何和消費者進行直接溝通并有可能直接導致購買的機會天音培訓發展部研發原料工廠生產分公司物流經銷商零售店消費者總部天音培訓發展部終端-渠道中最接近最終顧客的環節決勝終端

有32%的消費者在未進商店之前就已決定所要購買的東西，68%是在進商店以后決定的

終端為王

終端的資源(陳列位置)是稀缺的天音培訓發展部目前手機終端的種類1、專業連鎖賣場2、家電連鎖賣場3、百貨商場、超市的手機專柜4、零售單店5、運營商營業廳6、通信市場天音培訓發展部從終端工作的對象劃分：硬終端/軟終端零售店海報海報海報零售店海報海報海報天音培訓發展部硬終端(可見的)

1．POP(終端的陳列、廣告)

2.專區、專柜

3．促銷活動

4.促銷人員

天音培訓發展部軟終端(可感知的)

１．與零售終端客情關系

２．促銷員銷售能力

３．與廠家人員客情關系

４．促銷活動的執行情況天音培訓發展部終端管理職責天音培訓發展部1、提高上上柜率2、提高終終端流速3、提高產產品份額4、提高客客戶忠誠度度天音終端管管理的目標標-四個提高天音培訓發發展部終端管理的的主要工作作內容目標主要工作內容1、提高產品上柜率零售店的普查/零售店的開發和拓展/天音產品的覆蓋和上柜/零售店的拜訪管理2、提高終端流速零售店生意計劃的制定/產品的管理、陳列/零售店終端包裝/終端促銷活動的開展/促銷和促銷員的培訓和管理3、提高產品份額客情關系的進一步加強/對前期生意情況的回顧/終端促銷活動的開展/強化零售店形象的管理/促銷員和促銷管理及培訓/店員培訓、管理和服務4、提高客戶忠誠度不斷提升零售店對天音產品的信心/零售店店員的培訓和管理/零售店管理、產品管理、人員考核和管理的輸出/生意計劃地制定天音培訓發發展部客戶代表工工作職責信息物人產品POP貨款客戶促銷員其它人員產品價格促銷渠道天音培訓發發展部客戶代表的的職能關系系上級主管營銷中心財務商務部客戶代表促銷員終端門店廠家內部職能外部職能天音培訓發發展部客戶代表的的角色3個代表代表公司代表客戶代表自己公司商業變變革中對客客代要求的的轉變銷售導向服服務導導向客戶導向終終端導導向天音培訓發發展部促銷員工作作職責信息物人產品POP貨款顧客促銷員店內人員價格銷量競品產品價格促銷渠道天音培訓發發展部終端管理工工作規劃天音培訓發發展部市場普查終端普查--終端端數量、終終端容量、、終端類型型、業態狀狀況《零售店普普查匯總表表》--連續的的、定期更新（（每月）競爭者態勢勢競爭者/競爭者優劣劣勢/競爭者資源源投入狀況況公司產品的的銷售現狀狀覆蓋率/銷銷量/市場場份額/目目前資源投投入狀況天音培訓發發展部終端分類/級分類標準：：將所有終端端按容量從從大到小排排序，占總總容量80%的終端端為A/B類；其余余的為C類類；在A/B類終終端中占總總容量80%的終端端為A類，，其余的為為B類。天音培訓發發展部終端拜訪規規劃繪制《作戰戰地圖》制定出終端端拜訪計劃劃每日填寫客客戶代表工工作日志天音培訓發發展部終端銷售規規劃各終端門店店的月/周周/日SELL-IN計劃各終端門店店的月/周周/日SELL-OUT計劃劃各產品在各各個終端門門店的覆蓋蓋計劃天音培訓發發展部終端投入規規劃終端關注度度促銷員設置置市場資源規規劃專區專柜柜禮品POP促銷活動天音培訓發發展部終端拜訪管管理天音培訓發發展部終端拜訪流流程拜訪準備終端檢查維維護店內溝通4.店內問問題解決、、記錄終端銷售信信息采集產品賣入跟跟進拜訪總結，，填寫拜訪訪記錄表天音培訓發發展部終端檢查維維護店外、店內內、柜內商品本身就就是廣告；；好的陳陳列，抵半半個促銷員員、半個藝藝術家、和和一打廣廣告商執行公司的的統一要求求、最大化化的面積、、像重視訂訂單一樣重重視生動化化陳列范圍觀念原則幾何學-中中心點、黃黃金切割點點；人體工學-最容易看看到的地方方、必經之之路心理學貨賣賣堆山、整整潔、明星星產品良好的客情情、廠家關關系，專業業的知識，，敬業的心心是獲得客客戶支持的的關鍵技巧整合資源天音培訓發發展部柜臺的最佳佳陳列位金、銀、銅銅點即為陳陳列的最佳佳陳列位銅點銅點銀點金點銀點MOTOROLA天音培訓發發展部終端陳列照照片天音培訓發發展部產品上柜管管理1.對終端端進行分析析與分類:找出各品品牌堡壘店店2.對于我我司代理產產品進行分分析與分類類3.終端與與產品進行行合理化匹匹配4.最優化化提高產品品上柜率天音培訓發發展部產品庫存管管理合理的庫存存管理建立在對于于終端銷售售數據的掌掌握之上清庫機型的的庫存管理理有憂患意識識,具有良良好的客戶戶服務意識識天音培訓發發展部市場信息管管理產品的4P產品價格促銷渠道天音培訓發發展部促銷員管理理自己的促銷銷員“人才才庫”，促促銷員的人人才梯隊根據業務需需要選擇最最“合適””的人促銷員定崗崗位、職責責的原則和和技巧將培訓養成成一種工作作習慣設定穩定的的、科學的的考核辦法法，穩定、、激勵優秀秀的促銷員員正確認識淘淘汰的必要要性和技巧巧，至少不不造成不良良影響備選用育留送天音培訓發發展部促銷員管理理科學化———表格管理理內部競爭管管理天音培訓發發展部終端關系管管理道為主術術為為輔“相關利益益人”天音公司（（我）;零零售店(老老板、店長長、財務、、庫管、美美工、企劃劃、采購、、店員、促促銷員);廠家(銷銷售代表、、促銷人員員）；其它它人員（競競爭對手、、消費者、、特殊具影影響力的人人）等分析人員關關系、明確確對我們的的重要性的的排序各個關鍵人人的需求分分析及相應應對策以重重要要性性排排序序分分配配資資源源（（主主要要是是時時間間和和精精力力））學習習均均衡衡與與控控制制天音音培培訓訓發發展展部部終端端促促銷銷管管理理天音音培培訓訓發發展展部部促銷銷PROMOTION是指指賣賣方方向向消消費費者者或或用用戶戶傳傳遞遞產產品品信信息息的的一一系系列列宣宣傳傳、、說說服服活活動動。。通通過過這這些些活活動動，，幫幫助助人人們們認認識識產產品品的的特特點點和和性性能能，，引引起起他他們們的的注注意意和和興興趣趣，，激激發發他他們們的的購購買買欲欲望望和和購購買買行行為為，，從從而而達達到到擴擴大大銷銷售售的的目目的的。。促銷銷的的基基本本方方式式可可以以分分為為：：廣告告、、人人員員推推銷銷、、銷銷售售促促進進和和公公共共宣宣傳傳4個個大大類類。。促銷銷的的定定義義天音音培培訓訓發發展展部部目前前手手機機銷銷售售主主要要的的促促銷銷形形式式路演消費者者買贈贈終端攔攔截活活動返利（（券））促銷銷活動動節日活活動店員、、終端端獎勵勵聯合網網絡運運營商商媒體廣廣告和和軟文文現場展展示天音培培訓發發展部部天音培培訓發發展部部天音培培訓發發展部部促銷實實質上上是一一種溝溝通活活動，，促銷銷活動動應有有6個個步驟驟進行形形勢分分析，，找出出問題題發現現促銷銷的機機會。。建議營營銷目目標，，包括括銷售售規模模、成成本等等。制訂定定促銷銷預算算。制訂一一體化化促銷銷計劃劃。實施促促銷方方案。。評估和和控制制促銷銷效果果，以以SELL-OUT為考考核依依據。。天音培培訓發發展部部促銷活活動評評估模模型銷量分分解：：銷量＝＝基基礎礎銷量量＋＋增增加銷銷量基礎銷銷量（（basevolume））：沒有任任何促促銷時時的銷銷量增加銷銷量（（incrementalvolume）：：因促銷銷而增增加的的銷量量若促銷銷包括括了增增加陳陳列、、設促促銷員員攔截截、禮禮品贈贈送則增加加銷量量＝＝陳陳列增增量＋＋攔攔截截增量量＋＋贈贈品增增量天音培培訓發發展部部促銷計計劃的的內容容1、促促銷背背景、、促銷銷時間間、活活動地地點2、促促銷活活動具具體方方案3、促促銷機機型、、預計計銷量量、具具體任任務分分配狀狀況4、參參與的的零售售商、、FD、廠廠家等等5、所所需促促銷人人員、、宣傳傳物料料、禮禮品等等物料料支持持情況況6、促促銷活活動費費用預預算天音培培訓發發展部部促銷活活動的的成功功秘訣訣執行、、執行行、再再執行行—流通通領域域的成成功在在于速速度和和執行行能力力—從我我作起起，營營造執執行文文化，，善于于將計計劃、、目標標和實實踐不不停地地對照照，立立即改改進—多品品牌操操作，，類似似于雜雜技表表演，，關鍵鍵是控控制和和平衡衡細節決決定成成敗天音培培訓發發展部部案例分分析“貍貓貓換太太子””-C266換換殼D828TV-OUT輸出出展示示W550最最佳音音樂手手機案案例分分析天音培培訓發發展部部促銷活活動現現場天音培培訓發發展部部促銷活活動現現場