生鮮談判1家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第1頁!簡介這個培訓將提供你對工作的基本概念。我們盡量讓這個訓練簡單易懂。如果你有不清楚的地方，請隨時告訴我們。若你有需要的話，我們可以重復做這個訓練。參考公司政策，并以公司政策為依據。2家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第2頁!內容

I.定義 II.規則 III.年度合同 IV.新單品 V.日常進價和促銷 VI.結論3家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第3頁!I.定義這是家樂福于廠商之間的交易。一個原理：市場供需原則。家樂福尋求折扣價的原則生鮮的特殊性是找到高品質的產品。用談判之獲益，來強化價格形象及我們的績效。我們應為家樂福爭取利益(職業道德).準備是成功的關鍵。我們要盡力建立與廠商贏家/贏家的關系。4家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第4頁!II.規則年度合同花費5%的時間新單品花費20%的時間日常進價&促銷花費75%的時間1.談判有三個主要的主題：2.供應商歸為兩種：地方性供應商.不針對全國各家店全國性供應商;針對全國各家店5家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第5頁!內容 I.定義 II.規則

III.年度合同 IV.協議新單品 V.日常進價和促銷 VI.結論6家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第6頁!III.年度合同--計劃怎樣準備你的會見？為什么我們需要計劃？怎樣選擇供應商？7家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第7頁!2.為什么我們要有計劃節約時間。與那些有權力作出決定的人會面。

舉例提前安排會面，了解日期，時間，哪個供應商，誰將參加談判，以及此次談判的主要目標。及時完成年度談判(一月底前對年度談判有一個清晰的觀點)III.年度合同-計劃8家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第8頁!III.年度合同要點方法計劃9家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第9頁!III.年度合同-方法什么是談判團隊?組織職責1.創建談判團隊10家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第10頁!組織隊伍這支隊伍由區協調員創建，職責是談判。談判作為談判，區協調員必須明確每一組負責哪些供應商。他必須提供給各組關于供應商的所有信息(去年的進價，貿易條件，質量問題，送貨問題，競爭者問題…)對于年度合同談判,區協調員必須組織頻率，地點，目標，報告，決定以及因此而引起的后續事宜:III.年度合同-方法11家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第11頁!報告:每次談判結束,談判主管通知協調員談判結果。決定:最后的決定有生鮮商品經理和協調員兩個級別共同作出。后續事宜:每一個談判組至少3個月與所負責的供應商有1次會面: 他們必須遵循進價,解決他們所遇見的關于競爭對手、 送貨及質量問題。目標:目標由生鮮商品經理及協調員設定。結果不能低于前一年已有的成果III.年度合同-方法12家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第12頁!別讓對方將話題岔開心中牢記你的目標提問題藉此收集你所欠缺的資訊，那些資訊或可有效的反駁供應商。 范例供應商可能透露些事后不易獲得的資訊，有些資訊可供你在談判時反駁之用。探聽一般性的訊息 范例關于供應商及家樂福的競爭者關于市場的所有消息(比重、成長、市場占有率、新市場…)自信是你最大的資產。III.年度合同-方法13家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第13頁!若供應商的提議無法接受:而后告知你的理想目標。保持沉默。詢問探知原因。試著反駁這些理由。明白告知他所提供的條件無法達成彼此的共同目標。III.年度合同-方法14家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第14頁!牢記贏家/贏家的雙贏觀念。贏家/贏家=好的談判結果。

III.年度合同-方法盡可能爭取，但同時也讓廠商了解他達成一筆成功的交易。15家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第15頁!6.談判結束之時確認同意書:重新核對所有的談判主題由廠商與家樂福雙方簽字確認，并要把同意書及會議資料歸檔在廠商檔案中。III.年度合同-方法通知你的下屬：將談判結果告知相關人員。

范例

協調員及其他店(促銷品及日期，促銷量及數量)。16家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第16頁!協議價格表的有效期限家樂福以折扣價采購以直接供貨廠商為優先

3.要點III.年度合同協議付款周期依據進貨量議定退傭比例盡可能地協議最短的送貨期限17家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第17頁!協議價格表的有效期限價目表的有效期限愈長愈好。嘗試先談妥一些基本條以作為下回談判時的依據。

范例 若你對某一價目表的條件已十分滿意；但兩個月后，廠商卻要求漲價一成。III.年度合同-要點18家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第18頁!目標:若沒有可參考的環境，應付款日不得早于相關店財務部收到供應商發票后十天。范例:如果付款周期是三十天，而貨物在三天內銷完，因此這意味著貨物已經變成了現金，貨款將在27天后付出。這將能為我們產生額外的利益。要求周期愈長愈好(參考其它店的周期)。協議付款周期III.年度合同-要點謹記財務毛利與你的店績效息息相關。19家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第19頁!如果送貨延遲必須受到懲罰。III.年度合同-要點協議最短的送貨期限便于保證新鮮度。方便整個組織的采購流程。可減少定貨錯誤所造成的損失。可更富彈性調節。20家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第20頁!內容 I.定義 II.規則 III.年度合同

IV.協議新單品 V.日常進價及促銷 VI.結論21家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第21頁!IV.議價新單品怎樣準備你的會見？為什么我們要計劃？怎樣選擇供應商？1.計劃22家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第22頁!2.為什么我們要計劃節約時間。會見那些有權力作出決定的人。在市場上個出現新單品或季節性單品。IV.議價新單品-計劃

舉例提前安排會面，了解日期，時間，哪個供應商，誰將參加談判，以及此次談判的主要目標。23家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第23頁!IV.議價新單品要點方法計劃24家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第24頁!2.方法IV.議價新單品 對自己要有信心 主動掌握整個談判過程 強調合作 增加要求 談判結束25家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第25頁!目前的供應商新供應商3.要點IV.議價新單品26家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第26頁!對我們的顧客而言IV.協議新單品-要點-目前供應商較少的品項有下列好處：可擁有更多的空間和時間來處理其它事情排面看來干凈清爽可節省購物時間對我們的供應商而言單品銷售量提高籍由效率的提升可節省時間增加生產力27家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第27頁!內容 I.定義 II.規則 III.年度合同 IV.協議新單品

V.日常進價及促銷 VI.結論28家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第28頁!怎樣準備我們的會見？為什么我們要計劃？怎樣選擇供應商？1.計劃V.日常進價及促銷29家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第29頁!2.為什么我們要計劃節約時間。只會見有決定權的決策者。對即將來臨的DM有一個全面的展望。V.常進價及促銷-計劃

舉例提前安排會面，了解日期，時間，哪個供應商，誰將參加談判，以及此次談判的主要目標。30家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第30頁!V.日常進價及促銷要點方法計劃31家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第31頁!V.日常進價及促銷主動掌握整個談判過程對自己要有信心強調合作增加要求談判結束2.方法 范例 T你所協商的某一種水果的尺寸是不同的，你要求把庫存退給供應商。可是，他拒 絕但給了你一個建議，在你銷售完庫存后，給你一定的費用以補貼。如果費用足夠 做很大的折扣，你應該有興趣接受他的建議，因為你將獲得營業額。32家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第32頁!協商DM協商普通促銷協商日常進價V.日常進價及促銷3.要點33家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第33頁!協商DM若你將任一商品選上促銷目錄則應向廠商要求贊助，因為這會增加銷量。相對一般商品你還可以針對熱銷商品要求更多的合作費用。為了某些事件如一個重大節慶春節這些活動花費家樂福大筆金錢卻增加廠商銷售量，所以廠商資助乃是理所當然。協議日常進價V.日常進價及促銷-要點34家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第34頁!范例你希望爭取到將你的問題寫下來首先解決下列問題交貨期發票競爭者價格而后我們開始談判將你所有的資料準備好價格調查競爭對手的DM供應商的合同組織表進貨單筆、筆記本、計算器V.日常進價及促銷-要點批發價再降一成促銷比例退傭35家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第35頁!VI.結論何謂成功的談判？

充分的準備

良好的態度

家樂福的方法

績效36家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第36頁!內容 I.定義

II.規則 III.年度合同 IV.協議新單品 V.日常進價及促銷 VI.結論37家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第37頁!II.規則4.80%的成功是充分準備的結果。3.所有供應商必須每年更新與家樂福的規范合同。4個文件需要填寫5.前一年已獲得的條件必須成為下一年的最基本的條件。6.所有現在的供應商必須有一個會見來正式得知家樂福是否與他們合作。7.年度談判中還包括開店費用和改建費用，這些費用以百分比的形式予以確認，同時應以一個確定的金額作為下限。38家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第38頁!III.年度合同要點方法計劃39家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第39頁!1.怎樣選擇供應商？會見頻率必須由2個級別來決定。確定會見的頻率，對于主要的供應商給予更多的傾向。依據競爭者調查的結果來選擇你的供應商。將供應商按照營業額從大到小進行分類。所有以前的合現在的供應商必須有一個會見。以前的合同是否很好的遵循。III.年度合同--計劃規則:讓可以提供物美價廉產品的供應商互相競爭(每一種分類我們必須有2-3個供應商)40家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第40頁!3.怎樣準備你的會面？詢問你的員工跟廠商是否有何尚待解決的問題。設定兩個可衡量的目標。理想目標=你所能爭取到最好的目標生鮮商品經理與協調員共同決定目標=不同層次人員的參與從商品部收集信息沒有目標=沒有成效=失敗設定目標合理目標=通常如你預期的。好的準備=成功的關鍵去年的成效是最小的目標。III.年度合同-計劃41家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第41頁!III.年度合同-方法創建談判團隊主動掌握整個談判過程對自己要有信心強調合作增加要求談判結束2.方法42家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第42頁!什么是談判團隊？這是一個由協調員在他所負責的區域內創建，由一個處長及一個銷售經理組成負責一個部門的談判的團隊。他們的職責這是一個在協調員職責范圍內按部門按區域劃分的團隊。那些團隊負責年度合同的談判。他們有責任確保他們所負責的供應商按照合同行事。III.年度合同-方法他們必須發給協調員每周的綜合分析，以便協調員了解最新的情況。43家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第43頁!頻率:對于年度合同，供應商至少見2次，至多見3次(若沒有達成任何協 議,其他會見將由協調員作出決定) -日期由談判主管確定，會見通過郵件或傳真確認。 -協調員確定最后期限。地方:-談判可以在全國生鮮總部，各區辦公室，或各區培訓中心舉行。談判當日，協調員或其助理必須出席，以便節省時間一旦談判組需要更多的信息。 -禁止談判全國性或區域性的合同除非一座城市只有一家店，但是合同必須在總部或區辦公室簽訂-如果一家供應商在好幾個區經營，某一個談判組為所有的區進行了談判，那么最后一次會見要在生鮮總部舉行，并且生鮮商品經理在場。III.年度合同-方法44家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第44頁!2.對自己要有信心陳述會面的目的：年度談判要有禮貌要準時 否則，一開始你就屈居下風相互介紹

進而確認你所見的人賦有決定權告知供應商和家樂福合作的利益是相互的.非適當的人-立即結束談判尊重供應商III.年度合同-方法45家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第45頁!3.主動掌握整個談判過程別事先將你的目標告訴供應商。供應商會和你談所有除了你的目標以外的事。有時候，供應商會提供的比你理想目標更多。若供應商的提議是可以接受的:先接受當一個基礎。詢問探知原因嘗試爭取更多。III.年度合同-方法46家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第46頁!4強調合作III.年度合同-方法談判是種交換，從中你可給予(營業額、市場占有率)而廠商提供你好的進價、促銷贊助、退傭、在談判之后會有四種不同結果：廠商認為你耍他。贏家/輸家所以，下次他會試著贏回來輸家/贏家而后，雙方都不再努力改善關系，對彼此都不好。輸家/輸家雙方都認為達成一筆好交易。贏家/贏家47家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第47頁!5.增加你的要求總是從你可以輕松解決的題目開始嘗試總以百分比來談判最好的結果是以百分比進行談判，同時以一個確定的金額保證下限。III.年度合同-方法你要求的越多，得到的越多。舉例如下：對廠商而言，要求針對三個不同的要求達到3%+2%+5%的折扣要比對同一個要求打10%折扣容易接受。對每一個要求舉出一至二個理由：理由要清楚明白讓廠商明了你的意思若有任何疑問，馬上廠商以避免誤解。對每個要求別提太多解釋你解釋越多，理由越薄弱。48家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第48頁!III.年度合同要點方法計劃49家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第49頁!家樂福以折扣價采購

嘗試預估最佳進價: 價格調查

預估生產成本III.年度合同-要點讓廠商互相競爭。我們提供相當重要的潛在購買力。廠商一定可以收到貨款。折扣價并不代表我們得接受次級品。即使高質量的產品我們也要求折扣價。 50家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第50頁!III.年度合同-要點以直接供貨廠商為優先

時著直接與制造商接洽并至少拿到批發商盤價，如此一來你可以省下批發商的毛利。(每個人都需要毛利)

批發商小量供貨給你，但他有自己的配送成本。因此你必須為他們的服務付費。何不試著直接與制造商接洽拿到批發的進價，如此你便可以省下批發商的成本及利潤。

51家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第51頁!退傭收入和費用收入以不同途徑支出，注意談判的方式。注意各城市不同的稅率和全國合同條件。協議比退傭更多的費用。III.年度合同-要點你龐大的銷售量為廠商賺取高利潤并增加其市場占有率。退傭的協議一年一次；所以事先需充分準備以達成以有利的協議。依據年含說進價來議定年度退傭比例。依據進貨量議定退傭比例52家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第52頁!范例你希望爭取到交貨期發票III.年度合同-要點批發價再降一成促銷比例退傭將你的問題寫下來首先解決下列問題而后我們開始談判將你所有的資料準備好價格調查競爭對手的DM與廠商的合約組織表進貨單筆,筆記本,計算器53家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第53頁!IV.議價新單品要點方法計劃54家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第54頁!1.怎樣選擇供應商？選擇必須由2個級別作出。依據競爭者調查結果來選擇你的供應商。預先對目前的供應商進行評估以獲得更多的信息。IV.議價新單品-計劃55家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第55頁!3.怎樣準備你的會見？上一年的每月強勢單品競爭者的調查季節性日歷收集信息設立你的目標好的準備=成功的關鍵IV.議價新單品-計劃沒有目標=沒有成效=失敗設定兩個可衡量的目標。理想目標=你所能爭取到最好的目標合理目標=通常如你預期的。生鮮商品經理與協調員共同決定目標=不同層次人員的參與56家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第56頁!談判組:-職責:那些隊伍負責談判新單品 -組織:協調員要向各組提供他們需要的所有關于 市場的信息(競爭者調查，季節性日歷…)對于頻率，供應商必須依據季節或市場需求而被約見。對于地點,談判可以在負責談判組的生鮮處長所在店舉行。2.方法

所有年度合同的方法均適用于新單品IV.議價新單品57家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第57頁!IV.議價新單品要點方法計劃方法58家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第58頁!依據全國性商品組織來采購商品選擇高回轉率的商品對公司很重要對家樂福而言較少的品項可帶來利潤：方便管理方便補貨上架避免缺貨增加營業額方便計數/下訂單增加一個新單品，減少一個老單品的原則現在，每家店收到全國商品組織表。IV.協議新單品-要點-目前供應商什么時候我們必須采購新商品？輔助性商品季節性商品取代低銷售的商品設定單品的數量59家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第59頁!與年度合同有相同的方面需要談判：協議價格表的有效期限以直接供貨廠商為優先協議付款周期依據進貨量議定退傭比例協議最短的送貨期限IV.協議新單品-要點-新供應商家樂福依折扣進價采購60家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第60頁!V.日常進價及促銷要點方法計劃61家樂福生鮮談判技巧共69頁，您現在瀏覽的是第61頁!1.怎樣選擇供應商會見的頻率可由兩個階級決定。依廠商的重要性定出會見的頻率。依據競爭者調查的結果選擇你的供應商。依照營業額將你的廠商由大至小列出來。所有目前的供應商必須有一次約見或發出一些建議。V.日常進價及促銷-計劃62家樂福生鮮談判技巧共69頁