神奇產說會運作流程基本內涵實施作用59頁1、不要輕言放棄，否則對不起自己。2、要冒一次險!整個生命就是一場冒險。走得最遠的人，常是愿意去做，并愿意去冒險的人。“穩妥”之船，從未能從岸邊走遠。--戴爾．卡耐基。3、人生就像一杯沒有加糖的咖啡，喝起來是苦澀的，回味起來卻有久久不會退去的余香。4、守業的最好辦法就是不斷的發展。5、當愛不能完美，我寧愿選擇無悔，不管來生多么美麗，我不愿失去今生對你的記憶，我不求天長地久的美景，我只要生生世世的輪回里有你。神奇產說會運作流程基本內涵實施作用59頁神奇產說會運作流程基本內涵實施作用59頁1、不要輕言放棄，否則對不起自己。2、要冒一次險!整個生命就是一場冒險。走得最遠的人，常是愿意去做，并愿意去冒險的人。“穩妥”之船，從未能從岸邊走遠。--戴爾．卡耐基。3、人生就像一杯沒有加糖的咖啡，喝起來是苦澀的，回味起來卻有久久不會退去的余香。4、守業的最好辦法就是不斷的發展。5、當愛不能完美，我寧愿選擇無悔，不管來生多么美麗，我不愿失去今生對你的記憶，我不求天長地久的美景，我只要生生世世的輪回里有你。神奇產說會知道不等于了解了解不等于會做會做不等于做到位萬一網中國最大的保險資料下載網wanyiwang神奇產說會運作流程基本內涵實施作用59頁1、不要輕言放棄，否1神奇產說會運作流程基本內涵實施作用課件2神奇產說會運作流程基本內涵實施作用課件3神奇產說會運作流程基本內涵實施作用課件4神奇產說會運作流程基本內涵實施作用課件5產品說明會是以一對多的方式進行的保險理念的溝通和引導，多方（講師、營銷員、主管）共同進行觀念疏導，借助現場銷售氛圍，激發到場客戶的購買欲望，進而做出購買決定的銷售模式。何謂產說會萬一網中國最大的保險資料下載網wanyiwang何謂產說會萬一網中國最大的保險資料下載網wanyiwang6產說會的作用展示公司實力，樹立公司形象拓展溝通渠道，促進彼此信任擴大宣傳力度，提升客戶觀念加大促成力度，提高個人業績累積客戶資源，養成良好習慣提升保單質量，完善客戶服務產說會的作用展示公司實力，樹立公司形象7了解現狀？目前產說會出現的問題（了解）為什么出現這些問題（分析）如何去解決（怎樣做）萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究了解現狀？目前產說會出現的問題（了解）萬一網制作收集整理，未8人難邀單難簽費難收現狀配合!聽話!照做!解決之道萬一網中國最大的保險資料下載網wanyiwang人難邀現狀配合!解決之道萬一網中國最大的保險資料下載網wa9成功戰略的四個基本步驟腦中有觀念口中有話術手中有工具配套有活動成功戰略的四個基本步驟腦中有觀念10產說會的三大環節會前會中會后一、會前準備：邀約、技能訓練、職場準備二、會中運作：配合（內勤、屬員、主持、主講）三、會后：追蹤、分析、總結產說會的三大環節會前會中會后一、會前準備：邀約、技能訓練、職11一、會前準備準客戶的發掘與篩選（活動量）1、與其至少溝通過一次產品的客戶2、想進行家庭理財規劃并有保險意識的客戶3、繳費能力——五年期交能力在1萬元以上的客戶4、三口之家——子女未成年，有教育金需求的5、猶豫不決的——曾經做過說明，但多次促成不成功6、已退休，手里有錢，有第三代，想給第三代留下一筆錢的一、會前準備準客戶的發掘與篩選（活動量）1、與其至少溝通過一12不要帶這樣的客戶：1、斤斤計較、比較挑剔的2、層次、素質低下的3、有保險意識但沒交費能力的4、不做主萬一網中國最大的保險資料下載網wanyiwang不要帶這樣的客戶：1、斤斤計較、比較挑剔的萬一網中國最大的13邀約步驟與技巧邀約步驟與技巧14邀約的步驟與技巧：步驟一：電話邀約—以取得遞送請柬為目的邀約的步驟與技巧：步驟一：15邀約客戶的注意事項邀約的方式：先電話要約，后送邀請函等邀約的時間：客戶方便的時間邀約的目的：讓客戶對此感興趣邀約客戶的注意事項邀約的方式：先電話要約，后送邀請函等16如何邀約客戶邀約客戶的借口:1.慶祝入選世界500強企業10周年2.參加公司答謝會（編話術）3.了解公司的好機會4.參加專業理財培訓5.聚會如何邀約客戶邀約客戶的借口:17步驟二：

遞送邀請函(門票)—以取得客戶參會為目的萬一網中國最大的保險資料下載網wanyiwang步驟二：萬一網中國最大的保險資料下載網wanyiwang18上門邀請程序1：(想自己促成)１.寒喧后進行產品說明（講解計劃書的內容）２．客戶如認同，簽保單。3．客戶猶豫，把保單收起拿出邀請函“邀約參加客戶答謝會”－－－－(邀請函的內容)４．如客戶不同意或有其它事，索取轉介紹．上門邀請程序1：(想自己促成)１.寒喧后進行產品說明（講解19上門邀請程序2：(邀請來說明會)１.寒喧后拿出邀請函“邀約參加客戶答謝會”－－－－(邀請函的內容)2．如客戶反悔，索取轉介紹．上門邀請程序2：(邀請來說明會)１.寒喧后拿出邀請函“邀約20如何提高客戶的到場率送邀請函時再次落實說明會當天親自陪同到場特殊情況的處理：下雪突發事件把握入場時間如何提高客戶的到場率送邀請函時再次落實21注意：邀請函要親自送達，不要委托他人轉交與客戶強調不要帶小孩的原因—影響會場環境及他與別人的交流強調交流性，讓客戶有參與的欲望盡量不要以現場禮品為由來邀請客戶參加注意：邀請函要親自送達，不要委托他人轉交22加大拜訪量是你邀約成功的基石加大拜訪量是你邀約成功的基石23會中注意事項、會中注意事項、241.所有人員提前到位2.帶齊資料3.服裝的得體4.時間的嚴格掌控，不要到場太早，以免客人坐得太久，切忌遲到、早退，準時進場簽到。5.進場時：精神飽滿、點頭微笑、彼此打招呼（體現國壽文化）6.引導來賓翻閱資料；7.友情提示客戶妥善處理通訊工具；會場嚴禁鈴聲、離座接電話，來回走動；答謝會開始前注意事項：1.所有人員提前到位答謝會開始前注意事項：25答謝會開始前注意事項：

8.把洗手間方位告知客戶；9.不主動和其他理財經理邀請的嘉賓交流；10.開始前3分鐘全場保持安靜11.要以首次觀看的心態觀看12.感染客戶13.主持人宣布開始后配合互動。答謝會開始前注意事項：

26會中的注意事項：點頭的魅力—讓客戶與你一起認同講師的觀點微笑的魅力—讓客戶感受你的真誠鼓掌的魅力—讓客戶被會場的熱情感染會中良好氛圍的營造是會后促成成功的基石會中的注意事項：點頭的魅力—讓客戶與你一起認同講師的觀點會27

配合配合28成功來自完善的準備過往的溝通是基礎最近的拜訪是加溫預先的說明是鋪墊大膽的心態是關鍵成功來自完善的準備過往的溝通是基礎29簽約預備動作理財計劃書的事先準備擔任客戶秘書，讓他在投保意向書上簽字即可簽約預備動作30主持人宣布交流時間開始時，馬上促成促成的工具準備：簽字筆費率手冊計算器理財計劃書投保意向書主持人宣布交流時間開始時，馬上促成促成的工具準備：簽字筆31溝通時間第一次促成機會話術要點：專家講座內容第一次促成關鍵：利用意見反饋表或投保意向書促成時機：溝通時間第一次促成機會促成時機：32溝通時間:有主持人公布客戶簽約了第二次促成時機話術要點：1、繼續專家講座內容2、利用客戶從眾心理進行促成第二次促成關鍵：激將法溝通時間:有主持人公布客戶簽約了第二次促成時機33溝通時間第三次促成關鍵：搬救兵溝通時間第三次促成關鍵：搬救兵34溝通時間第四次促成時間第四次促成關鍵：推定承諾話術要點：1、詢問客戶感受2、約定再訪時間溝通時間第四次促成時間35促成步驟及技巧：步驟一：詢問對方的感受步驟二：詢問對方有什么不明白步驟三：拒絕處理步驟四：讓客戶填寫相關資料(同意簽單后)步驟五：取得下次見面的時間、地點(不同意)促成步驟及技巧：步驟一：詢問對方的感受36促成參考話術:1．黃金三問：一問：

剛才我們講師講到的觀念和理財計劃您還有不明白的嗎？二問：您看是存2萬還是3萬，3萬怎么樣？四年存五次共存15萬元三問：這么好的事,而且今天機會難得，怎么也得給未來攢(留)下一筆錢。促成參考話術:1．黃金三問：372．黃金三問的延伸：例——客戶認真說“真的沒錢，以后再說。”業務經理：“除了這個原因之外還有沒有其它的原因？”客戶例如說“買房、上學”等。標注：一直問到客戶沒有問題為止。業務經理：“影響你今天不存的最重要的原因是什么”？（一定要讓客戶說一個）比如說：“沒錢”為例。業務經理：“如果把沒錢這個問題給你解決了，你今天會不會夠存”？客戶：“肯定會”業務經理：“也是，家里用錢的地方是多了點。3萬沒有,我知道1萬2萬還是不成問題,你看今天這么好的事機會難得，怎么也得趕緊參與參與”。2．黃金三問的延伸：例——客戶認真說“真的沒錢，以后再說。”38拒絕處理：客戶:“我還要好好考慮慮！”業務經理:“您是考慮什么問題呢？是投保多少的問題嗎？”客戶:“我還要好好計算一下是否劃算。”業務經理:“剛才我們的專家不是都幫你測算過了嗎？與其讓家里的閑錢在銀行里不流動隱形的縮水，還不如讓中國人壽幫你創造更高的收益，來幫你解決家庭財務規劃問題，規避風險，請問如果存的話，你打算是讓誰做受益人？”拒絕處理：39客戶:“我做不了主，要回家跟我愛人商量一下”業務經理:對，這對于一個家庭來說是一件大事，應該和愛人好好商量一下，但我們可以先填寫投保單，我先幫你拿到公司去核保，看看能不能存這個險種，你看受益人是不是寫你愛人的名字？客戶:“那就寫他吧！”業務經理:“好的,一會我幫您申請獎品,(如果客戶簽完單要走----您看，我們現場一會還要公布抽獎名單,您得等一會,如果真這么幸運中獎了,而您不在現場,這份幸運就得不到了!）客戶:我還是先不買業務經理:“李姐，那你看我明天什么時候去你那里坐坐，一起再來詳細討論一下這份理財計劃？上午10點怎么樣？拒絕處理：客戶:“我做不了主，要回家跟我愛人商量一下”拒絕處理：40你還可以：借力使力(話術)

----主動邀請主管、組訓、經理來幫助促成“李姐，這是我們公司的王經理，她從事保險行業已有12年的時間了，她接觸過很多象您一樣的客戶，你可以跟她好好交流一下你的想法。”配合動作：點頭、微笑----合兩人之力幫助客戶做決定你還可以：借力使力(話術)“李姐，這是我們公司的王41如何提高客戶的保額盡量在現場才落實保額配合主持人的宣導盡量提高保額減少不必要的擔心如何提高客戶的保額盡量在現場才落實保額42現場簽單后的工作落實收費時間退場的注意事項不要在第一時間退場退場后的送別再次確認收費時間心態現場簽單后的工作落實收費時間43把握機遇把握機遇44會后追蹤與話術會后追蹤與話術45追蹤的心理準備說明會的作用：幫助客戶打通觀念，介紹產品基本功能，運用大眾消費心理，推動成交意愿。說明會的結束不是銷售的終點，而是銷售的起點。追蹤過程中會有拒絕。追蹤的心理準備說明會的作用：幫助客戶打通觀念，介紹產品基本功46追蹤時的工作準備整理客戶資料重溫客戶懇談會現場的狀態（什么時候什么反映---心理分析）分析客戶現場簽單（或不簽單）的原因（準備？、過程？、講師？）約定拜訪時間（第一時間）確定回訪地點（客戶資料反映的信息而決定）追蹤時的工作準備整理客戶資料47三種結果的產生：客戶未到場客戶到場未簽單(追蹤工具:懇談會客戶滿意度調查表)客戶到場簽單我們應該追蹤什么樣的客戶？三種結果的產生：客戶未到場我們應該追蹤什么樣的客戶？48說明會的另一功能：創造拜訪理由所以，你要去追蹤每一個遞送了請柬的客戶！說明會的另一功能：創造拜訪理由所以，49拜訪方式：先約訪再拜訪拜訪時間：說明會兩日內拜訪方式：先約訪再拜訪拜訪時間：說明會兩日內50現場簽單客戶的追蹤：業務經理:李姐，昨天上午占用了你那么多的時間，真不好意思，我衷心地祝賀您選擇了一份對您的家庭而言很重要的理財計劃，也非常感謝你對我工作的支持。我看下您是哪個銀行的存折,咱們做一下轉帳.您在存入保費后,您的保單出來我會在第一時間給您送過去參考話術現場簽單客戶的追蹤：業務經理:李姐，昨天上午占用了你那么51客戶:

這個保險是不錯,但是因為我們家現階段經濟比較緊張，等下個月再說吧！（我沒有錢）業務經理:這份保險不是花錢，而是讓錢生錢讓你更有錢，而且存保險的錢只是從您的銀行帳戶轉到保險公司的一種轉存，這錢并沒有花出去，您說呢？而且機會難得,為慶公司入選世界500強10周年回饋的禮品，只有象您這樣現場簽約并在3日內存入保費的客戶才有.客戶:這個保險是不錯,但是因為我們家現階段經濟比較緊張，52客戶:

我還是要再好好想想。業務經理:的確，這么重要的一件事情，確實需要很慎重的考慮，不過我們公司有個很人性化的規定，就是這個理財計劃還有個10天的猶豫期，您可以先選擇這款理財計劃，如果10天內覺得不適合我們可以重新來做調整，您平時喜歡把錢存在哪個銀行？我和您一起去轉帳怎么樣？客戶:我還是要再好好想想。53到場未簽單客戶追蹤(前期約訪話術)業務經理:(寒喧)李姐，我看得出來,您對公司這款理財計劃還是感興趣的,但不知為什么您沒做出最后的決定?客戶:還沒考慮好呢！業務經理:哦,是這樣的,公司要求我們把每一位到場來賓的意見反饋表交回到公司,您看您什么時候有時間,我把這張表拿過去給您填一下?是今天上午9:00還是下午3:00?客戶:

下午3:00吧業務經理:好的,下午見到場未簽單客戶追蹤(前期約訪話術)業務經理:(寒喧)李姐54到場未簽單客戶追蹤：（也可用直沖式）業務經理:李姐，真對不起，那天時間太倉促了，沒能好好地了解你的想法，今天我來是想詢問一下，我們是不是有哪些地方做得不夠好？客戶:還不錯啊！業務經理:但我總感覺您似乎不太滿意，您能不能給我們提一些改進的意見？(工具----回饋表)客戶:

我是覺得我現在還不需要這個保險！業務經理:原來是這樣，還有其他的原因嗎？客戶:

我覺得這和存銀行差不了多少，換來換去的太麻煩？還有什么嗎？…………到場未簽單客戶追蹤：（也可用直沖式）業務經理:李姐，真對55業務經理:您看，其實我的很多客戶和您一樣，一開始也有這樣的想法，但等到他們真正了解到這份理財計劃的好處后，都紛紛轉存，因為他們只是換了個存錢的地方就可以得到更多的收益，這不是很好嗎？客戶:

我沒有他們有錢！業務經理:其實，正因為我們沒有多少錢，所以才更要找到一種可以讓我們的血汗錢變得更有錢的方法，很多人正是因為這個原因才選擇的這個理財計劃，你是不是也應該考慮一下？客戶:好吧業務經理:您看，其實我的很多客戶和您一樣，一開始也有這樣的56未到場的客戶追蹤：（電話約訪）業務經理:李姐，您好，那天早上我在門口等您到9：10分還看不到您，電話又打不通，真讓我急死了，您是不是有什么事？有沒有什么我可以幫得到您的？客戶:

真不好意思，我臨時有點事，所以不能去。業務經理:是這樣的，我們公司要求我們要把沒有到會的客戶的反饋意見交回公司，您看我什么時候去聽取一下您的意見，今天下午3：00方不方便？取得見面的機會是我們銷售成功的第一步未到場的客戶追蹤：（電話約訪）業務經理:李姐，您好，那天早57沒有做不到，只有想不到！把握每一次機會才能獲得成功!沒有做不到，只有想不到！把握每一次機會才能58追蹤有方商機無限追蹤有方商機無限59統籌兼顧贏在細節！統籌兼顧贏在細節！6051、天下之事常成于困約，而敗于奢靡。——陸游

52、生命不等于是呼吸，生命是活動。——盧梭

53、偉大的事業，需要決心，能力，組織和責任感。——易卜生

54、唯書籍不朽。——喬特

55、為中華之崛起而讀書。——周恩來謝謝！51、天下之事常成于困約，而敗于奢靡。——陸游

52、61神奇產說會運作流程基本內涵實施作用59頁1、不要輕言放棄，否則對不起自己。2、要冒一次險!整個生命就是一場冒險。走得最遠的人，常是愿意去做，并愿意去冒險的人。“穩妥”之船，從未能從岸邊走遠。--戴爾．卡耐基。3、人生就像一杯沒有加糖的咖啡，喝起來是苦澀的，回味起來卻有久久不會退去的余香。4、守業的最好辦法就是不斷的發展。5、當愛不能完美，我寧愿選擇無悔，不管來生多么美麗，我不愿失去今生對你的記憶，我不求天長地久的美景，我只要生生世世的輪回里有你。神奇產說會運作流程基本內涵實施作用59頁神奇產說會運作流程基本內涵實施作用59頁1、不要輕言放棄，否則對不起自己。2、要冒一次險!整個生命就是一場冒險。走得最遠的人，常是愿意去做，并愿意去冒險的人。“穩妥”之船，從未能從岸邊走遠。--戴爾．卡耐基。3、人生就像一杯沒有加糖的咖啡，喝起來是苦澀的，回味起來卻有久久不會退去的余香。4、守業的最好辦法就是不斷的發展。5、當愛不能完美，我寧愿選擇無悔，不管來生多么美麗，我不愿失去今生對你的記憶，我不求天長地久的美景，我只要生生世世的輪回里有你。神奇產說會知道不等于了解了解不等于會做會做不等于做到位萬一網中國最大的保險資料下載網wanyiwang神奇產說會運作流程基本內涵實施作用59頁1、不要輕言放棄，否62神奇產說會運作流程基本內涵實施作用課件63神奇產說會運作流程基本內涵實施作用課件64神奇產說會運作流程基本內涵實施作用課件65神奇產說會運作流程基本內涵實施作用課件66產品說明會是以一對多的方式進行的保險理念的溝通和引導，多方（講師、營銷員、主管）共同進行觀念疏導，借助現場銷售氛圍，激發到場客戶的購買欲望，進而做出購買決定的銷售模式。何謂產說會萬一網中國最大的保險資料下載網wanyiwang何謂產說會萬一網中國最大的保險資料下載網wanyiwang67產說會的作用展示公司實力，樹立公司形象拓展溝通渠道，促進彼此信任擴大宣傳力度，提升客戶觀念加大促成力度，提高個人業績累積客戶資源，養成良好習慣提升保單質量，完善客戶服務產說會的作用展示公司實力，樹立公司形象68了解現狀？目前產說會出現的問題（了解）為什么出現這些問題（分析）如何去解決（怎樣做）萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究了解現狀？目前產說會出現的問題（了解）萬一網制作收集整理，未69人難邀單難簽費難收現狀配合!聽話!照做!解決之道萬一網中國最大的保險資料下載網wanyiwang人難邀現狀配合!解決之道萬一網中國最大的保險資料下載網wa70成功戰略的四個基本步驟腦中有觀念口中有話術手中有工具配套有活動成功戰略的四個基本步驟腦中有觀念71產說會的三大環節會前會中會后一、會前準備：邀約、技能訓練、職場準備二、會中運作：配合（內勤、屬員、主持、主講）三、會后：追蹤、分析、總結產說會的三大環節會前會中會后一、會前準備：邀約、技能訓練、職72一、會前準備準客戶的發掘與篩選（活動量）1、與其至少溝通過一次產品的客戶2、想進行家庭理財規劃并有保險意識的客戶3、繳費能力——五年期交能力在1萬元以上的客戶4、三口之家——子女未成年，有教育金需求的5、猶豫不決的——曾經做過說明，但多次促成不成功6、已退休，手里有錢，有第三代，想給第三代留下一筆錢的一、會前準備準客戶的發掘與篩選（活動量）1、與其至少溝通過一73不要帶這樣的客戶：1、斤斤計較、比較挑剔的2、層次、素質低下的3、有保險意識但沒交費能力的4、不做主萬一網中國最大的保險資料下載網wanyiwang不要帶這樣的客戶：1、斤斤計較、比較挑剔的萬一網中國最大的74邀約步驟與技巧邀約步驟與技巧75邀約的步驟與技巧：步驟一：電話邀約—以取得遞送請柬為目的邀約的步驟與技巧：步驟一：76邀約客戶的注意事項邀約的方式：先電話要約，后送邀請函等邀約的時間：客戶方便的時間邀約的目的：讓客戶對此感興趣邀約客戶的注意事項邀約的方式：先電話要約，后送邀請函等77如何邀約客戶邀約客戶的借口:1.慶祝入選世界500強企業10周年2.參加公司答謝會（編話術）3.了解公司的好機會4.參加專業理財培訓5.聚會如何邀約客戶邀約客戶的借口:78步驟二：

遞送邀請函(門票)—以取得客戶參會為目的萬一網中國最大的保險資料下載網wanyiwang步驟二：萬一網中國最大的保險資料下載網wanyiwang79上門邀請程序1：(想自己促成)１.寒喧后進行產品說明（講解計劃書的內容）２．客戶如認同，簽保單。3．客戶猶豫，把保單收起拿出邀請函“邀約參加客戶答謝會”－－－－(邀請函的內容)４．如客戶不同意或有其它事，索取轉介紹．上門邀請程序1：(想自己促成)１.寒喧后進行產品說明（講解80上門邀請程序2：(邀請來說明會)１.寒喧后拿出邀請函“邀約參加客戶答謝會”－－－－(邀請函的內容)2．如客戶反悔，索取轉介紹．上門邀請程序2：(邀請來說明會)１.寒喧后拿出邀請函“邀約81如何提高客戶的到場率送邀請函時再次落實說明會當天親自陪同到場特殊情況的處理：下雪突發事件把握入場時間如何提高客戶的到場率送邀請函時再次落實82注意：邀請函要親自送達，不要委托他人轉交與客戶強調不要帶小孩的原因—影響會場環境及他與別人的交流強調交流性，讓客戶有參與的欲望盡量不要以現場禮品為由來邀請客戶參加注意：邀請函要親自送達，不要委托他人轉交83加大拜訪量是你邀約成功的基石加大拜訪量是你邀約成功的基石84會中注意事項、會中注意事項、851.所有人員提前到位2.帶齊資料3.服裝的得體4.時間的嚴格掌控，不要到場太早，以免客人坐得太久，切忌遲到、早退，準時進場簽到。5.進場時：精神飽滿、點頭微笑、彼此打招呼（體現國壽文化）6.引導來賓翻閱資料；7.友情提示客戶妥善處理通訊工具；會場嚴禁鈴聲、離座接電話，來回走動；答謝會開始前注意事項：1.所有人員提前到位答謝會開始前注意事項：86答謝會開始前注意事項：

8.把洗手間方位告知客戶；9.不主動和其他理財經理邀請的嘉賓交流；10.開始前3分鐘全場保持安靜11.要以首次觀看的心態觀看12.感染客戶13.主持人宣布開始后配合互動。答謝會開始前注意事項：

87會中的注意事項：點頭的魅力—讓客戶與你一起認同講師的觀點微笑的魅力—讓客戶感受你的真誠鼓掌的魅力—讓客戶被會場的熱情感染會中良好氛圍的營造是會后促成成功的基石會中的注意事項：點頭的魅力—讓客戶與你一起認同講師的觀點會88

配合配合89成功來自完善的準備過往的溝通是基礎最近的拜訪是加溫預先的說明是鋪墊大膽的心態是關鍵成功來自完善的準備過往的溝通是基礎90簽約預備動作理財計劃書的事先準備擔任客戶秘書，讓他在投保意向書上簽字即可簽約預備動作91主持人宣布交流時間開始時，馬上促成促成的工具準備：簽字筆費率手冊計算器理財計劃書投保意向書主持人宣布交流時間開始時，馬上促成促成的工具準備：簽字筆92溝通時間第一次促成機會話術要點：專家講座內容第一次促成關鍵：利用意見反饋表或投保意向書促成時機：溝通時間第一次促成機會促成時機：93溝通時間:有主持人公布客戶簽約了第二次促成時機話術要點：1、繼續專家講座內容2、利用客戶從眾心理進行促成第二次促成關鍵：激將法溝通時間:有主持人公布客戶簽約了第二次促成時機94溝通時間第三次促成關鍵：搬救兵溝通時間第三次促成關鍵：搬救兵95溝通時間第四次促成時間第四次促成關鍵：推定承諾話術要點：1、詢問客戶感受2、約定再訪時間溝通時間第四次促成時間96促成步驟及技巧：步驟一：詢問對方的感受步驟二：詢問對方有什么不明白步驟三：拒絕處理步驟四：讓客戶填寫相關資料(同意簽單后)步驟五：取得下次見面的時間、地點(不同意)促成步驟及技巧：步驟一：詢問對方的感受97促成參考話術:1．黃金三問：一問：

剛才我們講師講到的觀念和理財計劃您還有不明白的嗎？二問：您看是存2萬還是3萬，3萬怎么樣？四年存五次共存15萬元三問：這么好的事,而且今天機會難得，怎么也得給未來攢(留)下一筆錢。促成參考話術:1．黃金三問：982．黃金三問的延伸：例——客戶認真說“真的沒錢，以后再說。”業務經理：“除了這個原因之外還有沒有其它的原因？”客戶例如說“買房、上學”等。標注：一直問到客戶沒有問題為止。業務經理：“影響你今天不存的最重要的原因是什么”？（一定要讓客戶說一個）比如說：“沒錢”為例。業務經理：“如果把沒錢這個問題給你解決了，你今天會不會夠存”？客戶：“肯定會”業務經理：“也是，家里用錢的地方是多了點。3萬沒有,我知道1萬2萬還是不成問題,你看今天這么好的事機會難得，怎么也得趕緊參與參與”。2．黃金三問的延伸：例——客戶認真說“真的沒錢，以后再說。”99拒絕處理：客戶:“我還要好好考慮慮！”業務經理:“您是考慮什么問題呢？是投保多少的問題嗎？”客戶:“我還要好好計算一下是否劃算。”業務經理:“剛才我們的專家不是都幫你測算過了嗎？與其讓家里的閑錢在銀行里不流動隱形的縮水，還不如讓中國人壽幫你創造更高的收益，來幫你解決家庭財務規劃問題，規避風險，請問如果存的話，你打算是讓誰做受益人？”拒絕處理：100客戶:“我做不了主，要回家跟我愛人商量一下”業務經理:對，這對于一個家庭來說是一件大事，應該和愛人好好商量一下，但我們可以先填寫投保單，我先幫你拿到公司去核保，看看能不能存這個險種，你看受益人是不是寫你愛人的名字？客戶:“那就寫他吧！”業務經理:“好的,一會我幫您申請獎品,(如果客戶簽完單要走----您看，我們現場一會還要公布抽獎名單,您得等一會,如果真這么幸運中獎了,而您不在現場,這份幸運就得不到了!）客戶:我還是先不買業務經理:“李姐，那你看我明天什么時候去你那里坐坐，一起再來詳細討論一下這份理財計劃？上午10點怎么樣？拒絕處理：客戶:“我做不了主，要回家跟我愛人商量一下”拒絕處理：101你還可以：借力使力(話術)

----主動邀請主管、組訓、經理來幫助促成“李姐，這是我們公司的王經理，她從事保險行業已有12年的時間了，她接觸過很多象您一樣的客戶，你可以跟她好好交流一下你的想法。”配合動作：點頭、微笑----合兩人之力幫助客戶做決定你還可以：借力使力(話術)“李姐，這是我們公司的王102如何提高客戶的保額盡量在現場才落實保額配合主持人的宣導盡量提高保額減少不必要的擔心如何提高客戶的保額盡量在現場才落實保額103現場簽單后的工作落實收費時間退場的注意事項不要在第一時間退場退場后的送別再次確認收費時間心態現場簽單后的工作落實收費時間104把握機遇把握機遇105會后追蹤與話術會后追蹤與話術106追蹤的心理準備說明會的作用：幫助客戶打通觀念，介紹產品基本功能，運用大眾消費心理，推動成交意愿。說明會的結束不是銷售的終點，而是銷售的起點。追蹤過程中會有拒絕。追蹤的心理準備說明會的作用：幫助客戶打通觀念，介紹產品基本功107追蹤時的工作準備整理客戶資料重溫客戶懇談會現場的狀態（什么時候什么反映---心理分析）分析客戶現場簽單（或不簽單）的原因（準備？、過程？、講師？）約定拜訪時間（第一時間）確定回訪地點（客戶資料反映的信息而決定）追蹤時的工作準備整理客戶資料108三種結果的產生：客戶未到場客戶到場未簽單(追蹤工具:懇談會客戶滿意度調查表)客戶到場簽單我們應該追蹤什么樣的客戶？三種結果的產生：客戶未到場我們應該追蹤什么樣的客戶？109說明會的另一功能：創造拜訪理由所以，你要去追蹤每一個遞送了請柬的客戶！說明會的另一功能：創造拜訪理由所以，110拜訪方式：先約訪再拜訪拜訪時間：說明會兩日內拜訪方式：先約訪再拜訪拜訪時間：說明會兩日內111現場簽單客戶的追蹤：業務經理:李姐，昨天上午占用了你那么多的時間，真不好意思，我衷心地祝賀您選擇了一份對您的家庭而言很重要的理財計劃，也非常感謝你對我工作的支持。我看下您是哪個銀行的存折,咱們做一下轉帳.您在存入保費后,您的保單出來我會在第一時間給您送過去參考話術現場簽單客戶的追蹤：業務經理:李姐，昨天上午占用了你那么112客戶:

這個保險是不錯,但是因為我們家現階段經濟比較緊張，等下個月再說吧！（我沒有錢）業務經理:這份保險不是花錢，而是讓錢生錢讓你更有錢，而且存保險的錢只是從您的銀行帳戶轉到保險公司的一種轉存，這錢并沒有花出去，您說呢？而且機會難得,為慶公司入選世界500強10周年回饋的禮品，只有象您這樣現場簽約并在3日內存入保費的客戶才有.客戶:這個保險是不錯,但是因為我們家現階段經濟比較緊張，11