冷凍系統控制器及變頻驅動器行業現狀分析關系營銷的主要目標關系營銷更為關注的是維系現有顧客，喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業推行“零顧客叛離”計劃，目標是讓顧客沒有離去的機會。這就要求及時掌握顧客的信息，隨時與顧客保持聯系，并追蹤顧客動態。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對企業行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實原因，才能有針對性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會對產品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復購買某一產品或服務，不為其他品牌所動搖，不僅會重復購買已買過的產品，而且會購買企業的其他產品。同時顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與和介入企業的營銷活動過程，為企業提供廣泛的信息、意見和建議。企業營銷對策用上述矩陣法分析、評價營銷環境，可能出現4種不同的結果。在環境分析與評價的基礎上，企業對威脅與機會水平不等的各種營銷業務，應分別采取不同的對策。對理想業務，應看到機會難得，甚至轉瞬即逝，必須抓住機遇，迅速行動；否則，喪失戰機，將后悔莫及。對風險業務，面對其高利潤與高風險，既不宜盲目冒進，也不應遲疑不決，坐失良機，應全面分析自身的優勢與劣勢，揚長避短，創造條件，爭取突破性的發展。對成熟業務，機會與威脅處于較低水平，可作為企業的常規業務，用以維持企業的正常運轉，并為開展理想業務和風險業務準備必要的條件。對困難業務，要么是努力改變環境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉移，擺脫無法扭轉的困境。暖通空調及冷凍冷藏設備簡介暖通空調及冷凍冷藏設備是指負責采暖、通風、空氣調節、冷凍冷藏的相關設備及系統，其作用系通過調節溫度、濕度、空氣潔凈度與空氣循環以控制環境溫度及空氣品質，從而滿足使用者的要求并改善勞動衛生和室內氣候條件。暖通空調及冷凍冷藏設備根據壓縮機的頻率是否可以進行調整，分為定頻和變頻兩種。由于傳統定頻產品的供電頻率不能改變，致使壓縮機的轉速基本保持不變，對于室內溫度的調節只能通過不斷的開啟、暫停壓縮機，控溫效果不穩定且耗電量較大；相對于定頻產品，變頻產品可通過變頻驅動器來調節供電頻率及壓縮機轉速，在節能、噪音、溫控精準度、制冷制熱速度等方面具備明顯優勢。暖通空調及冷凍冷藏設備行業發展態勢（一）物聯網技術與智能空調技術有效結合近年來，物聯網技術的發展為智能空調領域帶來新的發展趨勢。由于物聯網具備實時監測環境的功能，智能空調可以借助物聯網持續監測室內的溫度和空氣潔凈度等數據反饋調節智能空調的加熱、制冷和換氣的頻率，提高能源利用效率。物聯網與智能空調的技術結合能夠降低運行功耗，減少排放污染。（二）新型寬禁帶半導體器件的應用隨著半導體技術的進步，以氮化鎵（GaN）和碳化硅（SiC）等寬禁帶材料為代表制造的寬禁帶半導體器件具備高熱導率、高擊穿場強、高飽和電子漂移速率等優點，可以滿足現代電子技術對高溫、高功率、高壓、高頻以及抗輻射等惡劣條件的新要求，已逐步應用于各類電子產品中。其中，以空調為代表的消費電子產品將是寬禁帶半導體器件的重要應用領域，由于其使用數量龐大，總體損耗量較大，通過使用寬禁帶半導體器件可有效減少功率器件的能量損失，達到高效節能的效果。家用空調市場發展概況在國內家用空調市場，我國空調行業已逐漸進入穩定發展期，龍頭品牌競爭實力持續加強，產業規模不斷擴大，技術實力與產品質量均實現較大突破。隨著我國居民收入水平的不斷提升，中國家用空調產銷量總體呈上升趨勢。根據產業在線數據統計，中國家用空調產銷量分別由2016年的11，152．14萬臺及10，817．30萬臺增長至2020年的14，490．45萬臺及14，146．44萬臺，年均復合增長率分別達6．77%及6．94%。其中，中國家用變頻空調產銷量分別由2016年的3，930．61萬臺及3，848．58萬臺增長至2020年的8，335．35萬臺及7，485．39萬臺，年均復合增長率分別達20．67%及18．09%。隨著國民收入水平持續增長，消費者對于空調產品節能、環保、舒適等性能的關注度日益提升，使得高效節能空調產品呈現持續發展趨勢，帶動空調變頻器等產品的市場份額不斷提升。中國空氣源熱泵市場發展概況在碳中和與碳達峰的戰略發展背景下，隨著我國環境保護門檻逐步提高以及煤改電、清潔供暖等政策的積極推動，清潔供熱產業構成了我國低碳循環發展體系的重要組成部分，以空氣源熱泵為代表的清潔供暖產品迎來了良好的發展機遇。2017年12月，國家發改委等十部委發布的《北方地區冬季清潔取暖規劃（2017-2021年）》指出，到2021年，北方地區清潔取暖率達70%，替代散燒煤1．5億噸。2018年6月，《關于印發打贏藍天保衛戰三年行動計劃的通知》提出大幅減少主要大氣污染物排放總量，協同減少溫室氣體排放，進一步明顯降低細顆粒物（PM2．5）濃度的總體目標，并指出加快調整能源結構、構建清潔低碳高效能源體系、鼓勵推進蓄熱式等電供暖、統籌協調‘煤改電’、‘煤改氣’建設用地等發展規劃。在我國城鎮化加速、清潔取暖大力推廣、藍天保衛戰深入推進的背景下，通過實施煤改電，利用空氣能熱泵等清潔采暖的方式替代煤炭的燃燒采暖，可避免煤炭燃燒產生的廢氣污染，有效降低細顆粒物（PM2．5）濃度，提升空氣質量，是有效實現清潔取暖、積極響應藍天保衛戰的重要舉措。此外，在工業及農業領域，熱泵烘干產品溫濕度調控方便，可保證物料烘干的品質與均勻度，通過替代燒柴、煤鍋爐、油鍋爐等傳統干燥方式，避免了烘干廢氣帶來的環境污染，隨著國家對于節能環保理念的持續倡導、節能改造工程的穩步推進，熱泵烘干產品陸續獲得了各地的政策支持與財政補貼，在養殖業、畜牧業、糧草業等細分領域逐步得到廣泛應用。近年來，以空氣源熱泵為代表的清潔供暖產品的市場需求呈穩步發展趨勢，根據產業在線數據統計，中國空氣源熱泵產銷量分別由2016年的175．00萬臺及175．51萬臺增長至2020年的246．00萬臺及244．90萬臺，年均復合增長率分別達8．89%及8．69%。其中，受益于變頻熱泵產品具備高能效比、節能環保等優勢，中國變頻空氣源熱泵產銷量由2016年的22．10萬臺及22．19萬臺增長至2020年的108．40萬臺及108．25萬臺，年均復合增長率分別達48．82%及48．62%，體現出較大的市場空間與良好的增長潛力。暖通空調及冷凍冷藏設備行業面臨的機遇（一）高效節能政策的積極推動隨著全球性能源短缺、氣候異常和環境污染等問題日益突出，綠色發展核心理念逐漸深入人心，全球范圍陸續出臺的《蒙特利爾議定書》《基加利修正案》《巴黎協定》推動了暖通空調及冷凍冷藏設備領域內綠色能效標準的提升與環保節能理念的推廣。中國作為協議締約國之一，相應出臺《綠色高效制冷行動方案》，旨在提高變頻、溫（濕）度精準控制等綠色高端產品的供給比例，有效促進了以變頻空調為代表的高效節能產品的持續穩健發展。1987年9月，《蒙特利爾議定書》在加拿大蒙特利爾簽訂，是對消耗臭氧層的物質進行具體控制的全球性協定。2016年10月，《蒙特利爾議定書》第28次締約方大會通過了關于削減氫氟碳化物的《基加利修正案》，將18種具有高溫室效應潛值（GWP）氫氟碳化物物質納入管控目錄。中國作為《蒙特利爾議定書》締約國之一，高度重視保護臭氧層等履約工作，于2021年6月決定接受《基加利修正案》，進一步加強對氫氟碳化物等溫室氣體的管控，使用節能環保的暖通空調及冷凍冷藏設備將成為未來重點發展的方向。2015年12月，《聯合國氣候變化框架公約》締約方會議第二十一次大會通過了全球氣候變化新協議—《巴黎協定》，為全球應對氣候變化行動作出了安排，要求各國采取行動減少溫室氣體排放，增強應對氣候變化的能力。2016年11月，《巴黎協定》正式生效，開啟了全球氣候治理新時代。各國將加強應對全球氣候變化威脅，目標是將全球平均氣溫較前工業化時期上升幅度控制在2攝氏度以內，并努力將溫度上升幅度限制在1．5攝氏度以內，提高能效、減少溫室氣體排放將成為暖通空調及冷凍冷藏設備的發展方向。2019年6月，國家發改委等七部門聯合發布《綠色高效制冷行動方案》，提出加大對變頻控制、高效壓縮機等關鍵共性技術研發，鼓勵企業大幅提高變頻、溫（濕）度精準控制等綠色高端產品供給比例，到2020年，家用空調、多聯機等制冷產品的市場能效水平提升30%以上，綠色高效制冷產品市場占有率提高20%，到2030年，綠色高效制冷產品市場占有率提高40%以上。（二）碳中和碳達峰目標促進行業產能結構優化調整近年來，我國高度重視碳中和、碳達峰發展目標。二氧化碳排放力爭于2030年前達到峰值，努力爭取2060年前實現碳中和的發展目標，并在2020年12月氣候雄心峰會上進一步提出到2030年，中國單位國內生產總值二氧化碳排放將比2005年下降65%以上，非化石能源占一次能源消費比重將達到25%左右。2021年10月，《2030年前碳達峰行動方案》提出到2025年，非化石能源消費比重達到20%左右，單位國內生產總值能源消耗比2020年下降13．5%，單位國內生產總值二氧化碳排放比2020年下降18%，為實現碳達峰奠定堅實基礎與到2030年，非化石能源消費比重達到25%左右，單位國內生產總值二氧化碳排放比2005年下降65%以上，順利實現2030年前碳達峰目標。國家碳中和、碳達峰發展目標的確立，將有效推動暖通空調及冷凍冷藏設備行業的綠色發展與能源轉型，促使產能向高效節能的綠色變頻產品轉型升級，進而實現低碳發展戰略轉型，其將為變頻節能系列產品帶來潛在的發展空間。（三）空調能效比要求的不斷提高近年來，隨著環保產業政策的大力推動與居民環保意識的逐步提高，國家對空調能效比的要求不斷提高，其將帶動變頻空調的銷售占比持續上升。2019年12月，國家標準化管理委員會發布《房間空氣調節器能效限定值及能效等級》，實施日期為2020年7月，規定了新能效標準下的定頻5級以下產品（對應當前標準下的所有3級能效定頻產品及部分1級、2級能效定頻產品）以及變頻3級以下產品（對應當前標準下部分3級能效變頻產品）將低于市場準入標準，其將導致大量空調產品未能滿足市場準入門檻，加快高能效空調的推廣與產品結構的調整，有效提升變頻節能空調的銷售占比，變頻空調的市場份額有望進一步提高。（四）行業制造分工逐步向國內轉移我國擁有廣闊的終端產品消費市場、完善的配套產業體系以及豐富的技術與人力資源，近年來，暖通空調及冷凍冷藏設備領域內的國際知名廠商陸續在國內投資設廠或開展業務合作，中國逐步成為全球的制造和研發中心，為產業鏈配套生產企業提供了歷史性的發展機遇。此外，受關稅、物流、成本等因素的影響，國際廠商已逐步從在中國設立工廠轉變為在中國采購核心部件并完成組裝，其為我國本土廠商提供了發展契機，有利于中國本土廠商迅速發展壯大，在技術研發實力、產品制造水平、企業管理體系等方面逐步與國際先進水平接軌。（五）產業集群化趨勢明顯經過多年發展，中國已形成全球最綜合的電子產業集群，以長三角和珠三角為代表的電子產業鏈已較為完整，具備產業配套能力，有利于下游制造企業提升經營效率、降低物流成本，進一步促進暖通空調及冷凍冷藏設備配套產業的發展。商用空調市場發展概況商用空調是指依據公共、商用等領域的要求定制化設計、安裝和調試的設備，通過控制集成，精確控制多個空間的溫度濕度，是綜合考慮換氣次數、環境、噪音和運行經濟性等要素的空調設備，具備高效節能、噪聲低、振動小等優點。受益于國民經濟的快速增長，環境舒適度與高效節能要求的不斷提高，商用空調廣泛應用于寫字樓、商場、酒店等商業配套設施以及圖書館、體育館、電影院等公共基礎設施，其技術要求高、進入壁壘大，屬于空調市場的高端產品。近年來，我國城鎮化率持續增長，城鎮化率從2013年的53．73%持續上升至2020年的63．89%，其極大地拉動了基礎設施及配套設施建設投資，帶動大量的新建商業配套設施與新建公共基礎設施對于商用空調的新增需求，商用空調市場持續保持穩定發展趨勢。根據產業在線數據統計，中國商用空調產銷量分別由2016年的332．17萬臺及333．08萬臺增長至2020年的450．94萬臺及447．97萬臺，年均復合增長率分別達7．94%及7．69%。其中，受益于國家對于節能減排產品的支持，中國商用變頻空調產銷量分別由2016年的157．05萬臺及158．17萬臺增長至2020年的312．18萬臺及311．90萬臺，年均復合增長率分別達18．74%及18．50%。體驗營銷的概念體驗營銷是指企業以消費者需求為導向，向消費者提供一定的產品和服務，通過對事件、情景的安排、設計，創造出值得消費者回憶的活動，讓消費者產生內在反應或心理感受，激發并滿足消費者的體驗需求，從而達到企業目標的營銷模式。體驗營銷建立在對消費者個性心理特征的認真研究、充分了解的基礎之上。其以激發顧客的情感為手段，使整個營銷理念更趨于完善，目的是為目標顧客提供超過平均價值的服務，讓顧客在體驗中產生美妙而深刻的印象或體驗，獲得最大程度上的精神滿足。體驗營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費需求日趨差異化、個性化、多樣化的今天，顧客關注產品和服務的感知價值，比以往更為重視在產品消費過程中獲得“體驗感覺”。我們經常會看到這樣的現象，消費者在購買很多產品的時候，如果有“體驗”的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產生很大的影響。例如，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能，感覺一下質量，大多數消費者就會對其質量表示懷疑；購買手機時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去……因此，對于企業來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會。市場細分的原則從企業市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產者市場，并非所有的細分市場都有意義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件：（一）可實現性可實現性即企業所選擇的目標市場是否易于進入，根據企業目前的人、財、物和技術等資源條件能否通過適當的營銷組合策略占領目標市場。例如，通過適當的營銷渠道，產品可以進入所選中的目標市場；通過適當的媒體可以將產品信息傳達到目標市場，并使有興趣的消費者通過適當的方式購買到產品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細分市場應當具有能夠盈利的規模，且有一定的發展潛力，使企業贏得長期穩定的利潤，值得營銷者為之設計一套營銷規劃方案的盡可能大的同質群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應當注意的是：需求量是相對于本企業的產品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細分市場特征的有關數據資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產品質量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當然，將這些資料予以量化是比較復雜的過程，必須運用科學的市場調研方法（四）可區分性可區分性指細分市場在觀念上能被區別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應，比如女性化妝品市場可依據年齡層次和肌膚類型等變量加以區分；汽車市場可以根據收入水平和年齡層次等變量進行區分。擴大總需求市場領導者占有的市場份額最大，在市場總需求擴大時受益也最多。擴大總需求的途徑有開發產品的新用戶、尋找產品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發新用戶1、轉變未使用者轉變未使用者，即說服那些尚未使用本行業產品的人開始使用，把潛在顧客轉變為現實顧客。比如，有人擔心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業可大力宣傳它裝有多重，安全保護裝置，絕對不會發生意外，將這部分潛在購買者轉變為現實購買者。有人認為純水中不含有益礦物質而不愿安裝家用純水機。純水機制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計，飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質但是也可能含有許多污染物質，危害身體健康。安裝家用純水機直接飲用純水更加有益身體健康。2、進入新的細分市場“新的細分市場”指該細分市場的顧客使用本行業產品，但是不使用其他細分市場的同類產品和品牌。例如，服裝市場可以根據性別分為男性和女性兩個細分市場，根據年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細分市場，一般而言，女性不會購買男性服裝，男性也不會購買女性服裝；老年人不會購買青少年時裝，青少年也不會購買老年人服裝。企業在原細分市場的需求飽和后可設法進入新的細分市場，擴大原有產品的適用范圍，說服新細分市場的顧客使用本產品。例如，青年時裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時裝，實現心理上的年輕。3、地理擴展地理擴展指尋找尚未使用本產品的地區，開發新的地理市場。例如，空調、摩托車等產品在城市市場已經趨于飽和，可著重開發農村市場。轎車在發達國家已經趨于飽和，可向發展中國家和不發達國家轉移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產品的許多新用途往往是顧客在使用中發現的，企業應及時了解和推廣這些發現。烘焙蘇打粉生產企業發現美國一些家庭將該產品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動一半的美國家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業應設法促使顧客更頻繁地使用產品。例如，果汁營銷人員應說服人們不僅在待客時才飲用果汁，平時也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業可以設法促使顧客增加每次使用量以擴大產品銷售。洗發劑生產企業可提示顧客，每次洗發時，洗發劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調味品制造商將調味品瓶蓋上的小孔略微擴大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場所電視機生產企業可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費，打破原先只買一臺的習慣和“節儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機。4、提醒顧客及時更換超過保質期或使用期的產品有的顧客由于節約或者疏忽而繼續使用超過保質期或使用期的產品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業的產品銷售。企業可以通過及時提醒顧客更換產品而擴大市場需求，包括：提醒顧客注意產品的首次使用時間和應當更換的時間；提醒顧客注意產品當前的性能狀況。輪胎經營企業在售出輪胎之后的適當時間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復使用之后，上面的彩條會逐漸褪色，提醒消費者更換以保證荊須的舒適性。以企業為中心的觀念以企業為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業利益為根本取向和最高目標來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產觀念生產觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產觀念認為，消費者總是接受任何他能買到的價格低廉的產品。因此，企業應當致力于提高生產效率，實現低成本和大眾分銷。持生產觀念的企業的典型口號是：“我們生產什么，就賣什么。”生產觀念在西方盛行于19世紀末20世紀初。當時，資本主義國家處于工業化初期，市場需求旺盛，整個社會產品供應能力則相對不足。企業只要擴大生產價廉物美的產品，就能盈利，而不必過多關注市場需求差異。在這種情況下，生產觀念為眾多企業所接受。除了物資短缺、產品供不應求的情況之外，還有一種情況也會導致企