第八章

采購談判和合同管理第八章

采購談判和合同管理1本章主要內(nèi)容：第一節(jié)采購談判第二節(jié)采購合同本章主要內(nèi)容：第一節(jié)采購談判2第一節(jié)采購談判一、采購談判的含義及適用條件（一）采購談判的含義（二）采購談判的適用條件第一節(jié)采購談判一、采購談判的含義及適用條件3（一）采購談判的含義談判

雙方面對面會談的一種形式。

其宗旨：

一是在對自己有利的前提下要考慮對方利益；

二是在滿足自己需要時(shí)，要得到對方認(rèn)可。

采購談判是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。品種規(guī)格技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量保證訂購數(shù)量包裝要求售后服務(wù)價(jià)格交貨日期與地點(diǎn)運(yùn)輸方式付款條件（一）采購談判的含義談判

雙方面對面會談的一種形式。

其宗4（二）采購談判的適用條件結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器設(shè)備的采購。多家供貨廠商互相競爭。采購的商品供貨廠商不多，但企業(yè)可以自制或向國外采購，或可用其他替代商品。需用的商品經(jīng)公開招標(biāo)，但開標(biāo)結(jié)果在規(guī)格、價(jià)格、交貨日期、付款條件等方面無一供貨廠商能滿足要求。需用的商品，原采購合同期滿、市場行情有變化并且采購金額較大。（二）采購談判的適用條件結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器設(shè)備5采購談判的要素情報(bào)供貨方的產(chǎn)銷能力服務(wù)水平產(chǎn)品的市場供求價(jià)格動態(tài)等權(quán)利競爭的權(quán)利冒險(xiǎn)的權(quán)利專門技術(shù)權(quán)利先例的權(quán)利說服的權(quán)利時(shí)間大多數(shù)重要的讓步和決定，都是在接近談判截止期限才發(fā)生的。要等待最有利的時(shí)機(jī).向?qū)Ψ斤@示自己的最后期限，逼迫對方在最短時(shí)間里做出讓步談判的過程就是運(yùn)用所掌握的情報(bào)，行使所具有的權(quán)利，以達(dá)到自己目標(biāo)的一個時(shí)間過程。采購談判的要素情報(bào)時(shí)間談判的過程就是運(yùn)用所掌握的情報(bào)，行使所6二、采購談判的程序（一）準(zhǔn)備階段（二）開局階段（三）正式洽談階段（四）成交階段二、采購談判的程序（一）準(zhǔn)備階段（二）開局階段（三）正式洽談7（一）準(zhǔn)備階段確定談判的目標(biāo)；2明確談判的內(nèi)容；31制定談判策略；33在談判內(nèi)容較復(fù)雜時(shí)的人員安排。5整理和計(jì)劃在談判中的一些問題；34（一）準(zhǔn)備階段確定談判的目標(biāo)；2明確談判的內(nèi)容；31制定談判8制定談判策略安排談判進(jìn)程：先討論什么問題？后討論什么問題？在哪些方面采購者愿意妥協(xié)？在哪些方面堅(jiān)定立場？談判團(tuán)隊(duì)由哪些人組成？為每一個目標(biāo)確立談判范圍和指標(biāo)。制定談判策略安排談判進(jìn)程：先討論什么問題？后討論什么問題？9（二）開局階段1進(jìn)一步加深彼此的了解和溝通；2洞察對方，調(diào)整策略；3刺激對方的興趣；4共同設(shè)計(jì)談判程序。開局的目標(biāo)認(rèn)真創(chuàng)造一種適合談判的環(huán)境。談判場所溫暖、舒適，氣氛友好、和諧，東道主熱情、好客。（二）開局階段1進(jìn)一步加深彼此的了解和溝通；2洞察對方，調(diào)整10（三）正式洽談階段開始洽談階段業(yè)務(wù)洽談階段摸底階段磋商階段（三）正式洽談階段開始洽談階段11（四）成交階段草擬經(jīng)磋商所達(dá)成的協(xié)議初稿，經(jīng)雙方進(jìn)一步修改認(rèn)可，簽訂正式協(xié)議書，據(jù)以簽訂正式合同。（四）成交階段草擬經(jīng)磋商所達(dá)成的協(xié)議初稿，經(jīng)雙方進(jìn)一步修改認(rèn)12三、談判成功的關(guān)鍵因素要具備必勝的信念，敢于面對任何困難和挑戰(zhàn)談判者要有耐心，要很好地控制自己的情緒談判者要有誠意善于樹立第一印象營造和睦的談判氛圍表述準(zhǔn)確、有效采用穩(wěn)健的談判方式拒絕方式要正確正確使用臆測三、談判成功的關(guān)鍵因素要具備必勝的信念，敢于面對任何困難和挑13四、一些常用的談判技巧（一）買方占優(yōu)勢時(shí)的談判技巧（二）買方處于劣勢時(shí)的談判技巧四、一些常用的談判技巧（一）買方占優(yōu)勢時(shí)的談判技巧14（一）買方占優(yōu)勢時(shí)的談判技巧借刀殺人化整為零壓迫降價(jià)（一）買方占優(yōu)勢時(shí)的談判技巧借刀殺人化整為零壓迫降價(jià)15（二）買方處于劣勢時(shí)的談判技巧迂回戰(zhàn)術(shù)預(yù)算不足釜底抽薪（二）買方處于劣勢時(shí)的談判技巧迂回戰(zhàn)術(shù)預(yù)算不足釜底抽薪16案例鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線采購的談判江西某市G工廠與C進(jìn)口公司聯(lián)合組團(tuán)赴法國巴黎與法國P公司談判鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線的技術(shù)與商務(wù)條件，由于工程進(jìn)度要求，此行希望能夠在過去雙方技術(shù)交流的基礎(chǔ)上完成最終簽署合同的談判。該談判組共有各類專家9人，時(shí)間定為兩周。帶隊(duì)的是工廠的F廠長與C公司主管業(yè)務(wù)部門的B經(jīng)理，陣容雖說不上龐大，可力量不能小視，擺出一幅決戰(zhàn)的架勢。案例鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線采購的談判江西某市G工廠與C進(jìn)17談判過程：由順利陷入困境到了巴黎后，法方P公司總經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、設(shè)備經(jīng)理、律師迎戰(zhàn)中方談判組。技術(shù)談判僅用了兩天雙方即交換了意見，進(jìn)入了草擬技術(shù)文件的階段。當(dāng)進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)，法方態(tài)度開始強(qiáng)硬，480萬美元的報(bào)價(jià)，不論中方怎么說，在調(diào)整5%的價(jià)格后，就不動了。為了充分利用時(shí)間，中方建議價(jià)格談判與合同文本談判同時(shí)進(jìn)行，法方表示同意。雙方將人員分成兩組，繼續(xù)談判。在法方律師與中方B經(jīng)理的努力下，合同文本的大部分條款在兩天之中也談得差不多了，但價(jià)格小組的談判幾近停頓。更嚴(yán)重的是P公司的總經(jīng)理不露面了，當(dāng)問及對方律師時(shí)，答案是“他到國外開會去了。什么時(shí)候回來不知道”。中方談判組陷于困境。談判過程：由順利陷入困境到了巴黎后，法方P公司總經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)18談判陷入僵局，怎么辦？法方在想什么？中方應(yīng)如何辦？一周不到，談判就中斷了，是回國還是繼續(xù)留下？雖然對價(jià)格手上還有余地，但能否讓出？讓出后是否就能成交呢？談判組圍繞這些問題進(jìn)行了認(rèn)真分析。最后統(tǒng)一的意見是：先沉住氣，進(jìn)一步摸清情況后，再做打算。于是決定分頭行動，一部分人收集市場信息，以分析價(jià)格條件；一部分人把握談判形勢，B經(jīng)理設(shè)法與對方律師接觸拉關(guān)系，套信息。談判陷入僵局，怎么辦？法方在想什么？中方應(yīng)如何辦？一周不到，19調(diào)整行動方案Ｂ經(jīng)理將情況與談判組人員溝通后，決定縮短在法逗留時(shí)間，利用２—３天調(diào)查研究并適當(dāng)參觀巴黎文化景點(diǎn)，同時(shí)再通過律師與Ｐ公司聯(lián)系一次，看總經(jīng)理是否回巴黎或是否愿意恢復(fù)談判，在決定具體回國日期與航班。兩天后，Ｂ經(jīng)理與律師通話，得知Ｐ經(jīng)理仍未回國，于是全團(tuán)決定提前回國。調(diào)整行動方案Ｂ經(jīng)理將情況與談判組人員溝通后，決定縮短在法逗留20又見曙光中方回國一個月后，律師來電，說Ｐ公司總經(jīng)理回國后即與其交換了意見，他表示歉意，但同時(shí)表示重視與中方的交易，若中方邀請，他們可組團(tuán)來華談判。雙方很快辦妥了相關(guān)手續(xù)。又見曙光中方回國一個月后，律師來電，說Ｐ公司總經(jīng)理回國后即與21繼續(xù)談判，簽署合同由于這是上次談判的繼續(xù)，雙方均同意先談關(guān)鍵分歧點(diǎn)。雖然在巴黎時(shí)雙方差距有５０％，但這次談判雙方真正體現(xiàn)了互相配合求公正的態(tài)度。Ｐ公司承擔(dān)了２２％的差距，加上在巴黎談判時(shí)改善的５％，總量達(dá)２７％；中方承擔(dān)了28%的差距，退讓似乎比法方大，但總體差不多。雙方人員迅速整理交易內(nèi)容及合同文本，中方組織人員打印合同。繼續(xù)談判，簽署合同由于這是上次談判的繼續(xù)，雙方均同意先談關(guān)鍵22啟示及時(shí)守住手中條件審視談判形勢抓住再談判的時(shí)機(jī)內(nèi)部統(tǒng)一啟示及時(shí)守住手中條件23采購談判實(shí)戰(zhàn)案例是今年6月份的事兒。當(dāng)時(shí)我來長三角的一家韓企代表處任經(jīng)理不久（全面負(fù)責(zé)，其中一部分業(yè)務(wù)是為韓國工廠采購筆記本電池的相關(guān)部件），很想有所作為。正巧趕上了鎳片供應(yīng)商發(fā)來最后通牒----倫敦金屬交易所鎳錠飚升，從三日后鎳片價(jià)格上調(diào)30%!我抄過多年的股票，看了K線圖后確實(shí)覺得鎳價(jià)這次是向上有效突破！我一面安慰供應(yīng)商，講解我司的經(jīng)營理念、信譽(yù)，一面向總部提交了鎳價(jià)在未來幾個月內(nèi)會進(jìn)一步巨幅上漲的報(bào)告及供應(yīng)商的通牒。總部授權(quán)我務(wù)必全力解決。我的對手實(shí)力雄厚，鎳帶加工在國內(nèi)屬一屬二，鎳片加工也具規(guī)模。技術(shù)、設(shè)備、模具開發(fā)速度、交貨期、服務(wù)、商務(wù)信息及反應(yīng)速度都不錯（在我的供應(yīng)商里排第一，也是唯一免檢的）。而我司的鎳片采購量及模具開發(fā)才每月3萬美元左右。另外我和他們的銷售總監(jiān)處得象老朋友一樣。采購談判實(shí)戰(zhàn)案例是今年6月份的事兒。當(dāng)時(shí)我來長三角的一家韓企24但是我必須談判！我和采購擔(dān)當(dāng)開始不斷地重復(fù)說他們廠的鎳片太貴了，比我們潛在供應(yīng)商的高50%、模具費(fèi)高一倍！總部命令我把鎳片的價(jià)格從現(xiàn)在的水平上降下來，因?yàn)樗魅趿宋覀兊母偁幜Γㄆ鋵?shí)鎳片只占全部材料成本的1%）。所以我要去他們那里談降價(jià)幅度的問題，而且是要和總經(jīng)理談。他們的銷售總監(jiān)跳起來了，殺到我的辦公桌前。來得正好，我給他提供了3份我們的降價(jià)理由資料（我們計(jì)算的單價(jià)），計(jì)算依據(jù)----我就任時(shí)要求他們報(bào)價(jià)時(shí)提供的成本結(jié)構(gòu)表。材料純重量是讓我們外觀設(shè)計(jì)人員利用軟件算的，我把額外損耗定在30%，因?yàn)榭梢曰厥眨庸べM(fèi)以前銷售總監(jiān)不經(jīng)意透露為8萬人民幣/噸。我送他走時(shí)特意經(jīng)過了一家鎳片加工廠，告訴他這家主動要求為我們免費(fèi)制作模具，而且回收加工費(fèi)是4萬人民幣/噸。但是我必須談判！我和采購擔(dān)當(dāng)開始不斷地重復(fù)說他們廠的鎳片太貴25談判時(shí)我是和我的上司商務(wù)代表還有相關(guān)采購擔(dān)當(dāng)一起去的，當(dāng)然我方幾乎只有我一個人發(fā)言，上司只是最后說了句：我們該走了（用韓國語）。對方總經(jīng)理很直接，開場白是先假惺惺地恭維我準(zhǔn)備的很辛苦，但是呢，資料不符合實(shí)際情況。當(dāng)我要回?fù)魰r(shí)，他說是不是我這個新來的經(jīng)理對過去商務(wù)代表決策的單價(jià)表示懷疑。。。。。。？！我回答：這次我們一起來的目的就是更正過去的單價(jià)，過去的單價(jià)是我們在新進(jìn)入中國時(shí)為了生產(chǎn)急需，沒有考慮價(jià)格因素；我們選擇貴司是因?yàn)橘|(zhì)量尚好，過去的決策是完全正確的；但是現(xiàn)在我們到了該考慮成本的時(shí)候了。接下來我方的三個人先翻開了資料---12個EXCEL計(jì)算過程表和圖紙等。談判時(shí)我是和我的上司商務(wù)代表還有相關(guān)采購擔(dān)當(dāng)一起去的，當(dāng)然我26對方為了在這次有色金屬漲價(jià)時(shí)保持即得利潤率和完全轉(zhuǎn)嫁成本，把材料費(fèi)比例夸大到60-80%，我們的計(jì)算是20-40%。即使按對方提出的額外損耗有的可達(dá)100%計(jì)算，用總重量*目前市場大約的鎳帶（鎳片的材料）價(jià)計(jì)算幾個典型品種材料費(fèi)絕對值也就那么一點(diǎn)點(diǎn)兒。我說我相信貴司的成本核算是嚴(yán)肅的，所以引用單價(jià)構(gòu)成表里的利潤外的其他費(fèi)用（加工費(fèi)等攤削），再引用貴司要求的15%的“合理”利潤率，結(jié)果“合理單價(jià)”比我們過去的成交價(jià)高一倍以上！！！對方的工程部經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)都出場了。盡管提出了很多雜亂的質(zhì)疑，但是他們無法拿出什么相差甚遠(yuǎn)的結(jié)果。談判結(jié)束！告別時(shí)，我沒有和總經(jīng)理握手。幾天后對方發(fā)來了新的單價(jià)表（要求漲幅下調(diào)為2%--5%），銷售總監(jiān)一再向我說他們的總經(jīng)理是多么多么的欣賞我，并說他和總經(jīng)理會非常高興地全力支持象我這樣的人的工作，我說漲多少就多少。我們的商務(wù)代表這時(shí)的話是：夠可以了！結(jié)束了。對方為了在這次有色金屬漲價(jià)時(shí)保持即得利潤率和完全轉(zhuǎn)嫁成本，把27第二節(jié)采購合同簽訂1.合同介紹1.1甲方(采購方)甲方名稱通信地址聯(lián)系人電話、傳真E-Mail1.2乙方(供應(yīng)商)乙方名稱通信地址聯(lián)系人電話、傳真E-Mail1.3合同目的提示：說明甲方向乙方采購何種物品，經(jīng)雙方協(xié)商后確定本采購合同。

某企業(yè)采購合同范本第二節(jié)采購合同簽訂1.合同介紹某企業(yè)采購合同范本282.術(shù)語、關(guān)鍵詞解釋術(shù)語、關(guān)鍵詞解釋物品系指供應(yīng)商按合同要求，需向采購方提供的一切軟件、硬件及相關(guān)的技術(shù)資料。服務(wù)系指根據(jù)合同，供應(yīng)商承擔(dān)與供貨有關(guān)的輔助服務(wù)，比如運(yùn)輸、保險(xiǎn)以及其它的伴隨服務(wù)，比如安裝、調(diào)試、提供技術(shù)援助、培訓(xùn)等。2.術(shù)語、關(guān)鍵詞解釋293.采購物品說明3.1采購物品及說明3.2技術(shù)指標(biāo)和質(zhì)量要求3.采購物品說明304.合同價(jià)格和支付方式4.1本合同總價(jià)格為(人民幣大寫)：4.2預(yù)付款。甲方于本合同簽署之日起，在15日內(nèi)，將合同總成交價(jià)的20%，即人民幣(元)，作為預(yù)付款支付給乙方。乙方在收到上述款項(xiàng)后，以傳真向甲方確認(rèn)。如甲方不按上述規(guī)定準(zhǔn)時(shí)支付預(yù)付款，則交貨期作相應(yīng)的順延.4.3發(fā)貨款。乙方按合同規(guī)定在發(fā)貨時(shí)，將有關(guān)運(yùn)輸提單或自提單、商業(yè)發(fā)票、裝箱單和質(zhì)量證書，以可靠方式寄遞給甲方。甲方收到以上單據(jù)的次日起15日內(nèi)，將合同總成交價(jià)的40%，即人民幣(元)，作為發(fā)貨款支付給乙方。乙方在收到上述款項(xiàng)后,以傳真向甲方確認(rèn)。4.4驗(yàn)收款。在采購物品通過甲方的驗(yàn)收之后，甲方在15日內(nèi)，將合同總成交價(jià)的40%，即人民幣(元)，作為驗(yàn)收款支付給乙方。乙方在收到上述款項(xiàng)后，以傳真向甲方確認(rèn)。4.5甲方和乙方應(yīng)以書面方式相互通知各方的開戶銀行、帳戶名稱、帳號。開戶銀行、帳戶名稱、帳號如有變更，變更一方應(yīng)在合同規(guī)定的相關(guān)付款期限前二十天內(nèi)以書面方式通知對方，如未按時(shí)通知或通知有誤而影響結(jié)算者應(yīng)負(fù)逾期付款的責(zé)任。4.合同價(jià)格和支付方式315.交貨與交貨方式5.1乙方于本合同簽署之日起，在30日內(nèi)，將甲方采購的物品全部送達(dá)指定地點(diǎn)。交貨地點(diǎn)：5.2乙方應(yīng)在交貨前7日內(nèi)，以電話或傳真向甲方提供交貨計(jì)劃(內(nèi)容包括合同號、設(shè)備名稱、型號規(guī)格、數(shù)量、重量和體積的約數(shù)、交貨時(shí)間、地點(diǎn)、運(yùn)輸安排)。甲方應(yīng)及時(shí)作好準(zhǔn)備，辦妥一切接貨手續(xù),在貨物到達(dá)后四十八小時(shí)內(nèi)提運(yùn)完畢。5.3甲方對乙方交付的物品，均應(yīng)妥善接收并按設(shè)備儲存的環(huán)境條件規(guī)定保管。對于因乙方誤發(fā)、多發(fā)或少發(fā)的物品，甲方應(yīng)負(fù)責(zé)妥善保管，并及時(shí)通知乙方查處，由此發(fā)生的費(fèi)用由乙方負(fù)擔(dān)。5.4本合同所有物品運(yùn)抵甲方現(xiàn)場后，雙方代表共同參加開箱檢驗(yàn)。如設(shè)備外包裝完好無損，但箱內(nèi)設(shè)備發(fā)現(xiàn)短缺或損傷，應(yīng)由乙方負(fù)責(zé)補(bǔ)足或修理，其相關(guān)費(fèi)用由乙方負(fù)擔(dān)。5.交貨與交貨方式326.安裝、調(diào)試與驗(yàn)收6.1乙方派遣技術(shù)人員按合同規(guī)定的日程完成“采購物品”的安裝和調(diào)試工作，并對甲方人員進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，保證使“采購物品”達(dá)到預(yù)定的性能指標(biāo)。6.2在安裝調(diào)試過程中，甲方應(yīng)提供各種配合條件和所需稱職的技術(shù)人員和輔助人員，在乙方技術(shù)人員的指導(dǎo)下配合乙方進(jìn)行安裝、調(diào)試和其他輔助工作。6.3乙方安裝調(diào)試完畢后，甲方組織人員對采購物品進(jìn)行驗(yàn)收測試，將驗(yàn)收測試情況記錄在《采購物品驗(yàn)收報(bào)告》中。如果甲方發(fā)現(xiàn)采購物品中存在缺陷，雙方應(yīng)當(dāng)視問題的嚴(yán)重性給出合適的處理措施。(1)如果采購物品存在嚴(yán)重的缺陷，則退回給乙方。乙方應(yīng)當(dāng)給出糾正缺陷，雙方協(xié)商第二次驗(yàn)收的時(shí)間。乙方應(yīng)當(dāng)賠償給甲方造成的損失。(2)如果采購物品存在一些輕微的缺陷，則乙方應(yīng)當(dāng)給出糾正缺陷的措施，雙方協(xié)商是否需要第二次驗(yàn)收。6.3當(dāng)所有的采購物品都通過甲方的驗(yàn)收后，雙方責(zé)任人簽字認(rèn)可，采購物品正式交付給甲方。之后，甲方將驗(yàn)收款(見合同條款4.3)支付給乙方。6.安裝、調(diào)試與驗(yàn)收337.品質(zhì)保證與維護(hù)7.1乙方保證提供給甲方的“采購物品”是全新的、技術(shù)是先進(jìn)的、質(zhì)量是良好的、性能是穩(wěn)定可靠的、數(shù)量是完整無缺的。7.2乙方承諾質(zhì)量保證期：采購物品通過驗(yàn)收之日起，系統(tǒng)軟硬件保修六個月。本保證不包含由于甲方不當(dāng)?shù)牟僮骰蛐蘩碓斐傻暮蠊?.3在保修期內(nèi)，乙方負(fù)責(zé)對其提供的硬件設(shè)備、軟件和系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)或維修，不收取任何費(fèi)用。保修期結(jié)束后乙方依然負(fù)責(zé)對所售設(shè)備進(jìn)行維護(hù)或維修，其間產(chǎn)生的材料費(fèi)用由甲方承擔(dān)。在設(shè)備保修期結(jié)束后一旦甲方要求進(jìn)行升級和改造，乙方保證提供相應(yīng)的服務(wù)，此項(xiàng)費(fèi)用由甲方承擔(dān)。7.4如果采購物品在保修期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題，乙方收到甲方維護(hù)要求后，在24小時(shí)內(nèi)作出響應(yīng);遇有嚴(yán)重技術(shù)問題，重大故障，需要現(xiàn)場維護(hù)，乙方應(yīng)在24小時(shí)內(nèi)到達(dá)甲方現(xiàn)場(在交通允許的情況下)。7.品質(zhì)保證與維護(hù)348.違約與賠償8.1甲方違約處理：(1)如甲方不按照本合同第四條規(guī)定準(zhǔn)時(shí)支付款項(xiàng)時(shí)，應(yīng)從最遲付款日的次日起，每日向乙方償付逾期付款部分總值的萬分之三的違約金。此項(xiàng)違約金額以逾期付款部分總值的百分之五為限度。(2)如因甲方原因致使設(shè)備安裝順延，乙方技術(shù)人員由此滯留在安裝地點(diǎn)的一切費(fèi)用，均由甲方負(fù)責(zé)。8.2乙方違約處理：如乙方不按照本合同的規(guī)定準(zhǔn)時(shí)交貨，乙方應(yīng)從最遲交貨日的次日起，每日向甲方支付延遲交貨部分貨款的萬分之三的違約金。此項(xiàng)違約金額以逾期移交設(shè)備部分貨款的總值的百分之五為限度。8.違約與賠償359.保密9.1乙方提供給甲方的技術(shù)資料、信息、計(jì)算機(jī)軟件、專有技術(shù)、設(shè)計(jì)方案等知識產(chǎn)權(quán)及價(jià)格條款等商業(yè)秘密和技術(shù)秘密，甲方應(yīng)采取保密措施，予以嚴(yán)密保守。9.2除為了維護(hù)操作相關(guān)設(shè)備而需接觸乙方有關(guān)技術(shù)資料等商業(yè)秘密和技術(shù)秘密的甲方有關(guān)人員外，甲方同意不向其他人員泄露乙方的任何保密信息，也不向任何第三方轉(zhuǎn)讓、交換或泄漏乙方提供的上述商業(yè)秘密和技術(shù)秘密等，或擅自出版以上“技術(shù)資料”，如違反本條規(guī)定致使乙方遭受損失，甲方應(yīng)負(fù)法律責(zé)任，并賠償由此引起的直接和可能的經(jīng)濟(jì)損失。9.3甲方的保密義務(wù)期限為自本合同生效之日起至本合同終止后年(由雙方商定)。9.保密3610.不可抗力10.1不可抗力是指本合同生效后，發(fā)生不能預(yù)見并且對其發(fā)生和后果不能防止或避免的事件，如地震、臺風(fēng)、水災(zāi)、火災(zāi)、戰(zhàn)爭等，致使直接影響本合同的履行或不能按約定的條件履行。10.2發(fā)生不可抗力的一方應(yīng)立即通知對方，并在十五天內(nèi)提供不可抗力的詳情及將有關(guān)證明文件送交對方。10.3發(fā)生不可抗力事件時(shí)，甲乙雙方應(yīng)協(xié)商以尋找一個合理的解決方法，并盡一切努力減輕不可抗力產(chǎn)生的后果。10.4如不可抗力事件持續(xù)三十天時(shí)，甲乙雙方應(yīng)友好協(xié)商解決本合同是否繼續(xù)履行或終止的問題。10.不可抗力3711.合同生效與終止11.1本合同雙方授權(quán)代表簽字日期，即為本合同的生效日期。如雙方簽字日期不一致時(shí)，以最后簽字方的簽字日期為合同的生效日期。11.2本合同的“采購物品”最終保證期限屆滿日期，即為本合同的終止日期。但保密條款、爭議解決和雙方未了的債權(quán)和債務(wù)不受合同期滿的影響，并且守約方有權(quán)提出索賠。11.合同生效與終止3812.爭議解決12.1本合同及其修訂本的有效性、履行和與本合同及其修訂本效力有關(guān)的所有事宜，將受中華人民共和國法律管轄，任何爭議僅適用中華人民共和國法律。12.2甲乙雙方因合同的解釋或履行發(fā)生爭議時(shí)，首先應(yīng)爭取通過友好協(xié)商解決，該協(xié)商應(yīng)在三十天內(nèi)解決。12.3如協(xié)商不能解決時(shí)，合同的任何一方可將爭議提交本地仲裁委員會，并按該委員會的仲裁規(guī)則進(jìn)行仲裁。仲裁決定對雙方都有約束力。12.4爭議進(jìn)行仲裁期間，除爭議事項(xiàng)外，甲乙雙方應(yīng)繼續(xù)履行各自本合同中規(guī)定的義務(wù)和行使權(quán)利。12.爭議解決3913.合同確認(rèn)本合同一式__份，甲乙雙方各持__份，自合同各方授權(quán)代表簽字之日起生效。甲方乙方簽字簽字日期日期13.合同確認(rèn)40一、采購合同的含義特征合同合同是雙方或多方確立、變更和終止相互權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。經(jīng)濟(jì)合同是法人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確雙方權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。一、采購合同的含義特征合同41（一）采購合同的含義采購合同是經(jīng)濟(jì)合同的一種，是供需雙方為執(zhí)行供銷任務(wù)，明確雙方權(quán)利和義務(wù)而簽訂的具有法律效力的書面協(xié)議。（一）采購合同的含義采購合同是經(jīng)濟(jì)合同的一種，是供需雙方為執(zhí)42（二）采購合同的特征1它是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)或經(jīng)營權(quán)的合同；3采購合同與流通過程密切聯(lián)系。2采購合同的主體比較廣泛；（二）采購合同的特征1它是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)或經(jīng)營權(quán)的合同；343二、采購合同的組成（一）首部（二）正文（三）尾部二、采購合同的組成（一）首部44（一）首部(1)名稱。(2)編號。(3)簽訂日期。(4)簽訂地點(diǎn)。(5)買賣雙方的名稱。(6)合同序言。（一）首部(1)名稱。45（二）正文1、主要內(nèi)容2、選擇內(nèi)容（二）正文1、主要內(nèi)容461、主要內(nèi)容(1)商品名稱。(2)品質(zhì)規(guī)格。(3)數(shù)量。(4)單價(jià)與總價(jià)。(5)包裝。(6)裝運(yùn)。(7)到貨期限。(8)到貨地點(diǎn)。(9)付款方式。(10)保險(xiǎn)。(11)商品檢驗(yàn)。(12)紛爭與仲裁。(13)不可抗力。1、主要內(nèi)容(1)商品名稱。(8)到貨地點(diǎn)。472、選擇內(nèi)容(1)保值條款。(2)價(jià)格調(diào)整條款。(3)誤差范圍條款。(4)法律適用條款。2、選擇內(nèi)容(1)保值條款。48（三）尾部(1)合同的份數(shù)。(2)使用語言及效力。(3)附件。(4)合同的生效日期。(5)雙方的簽字蓋章。（三）尾部(1)合同的份數(shù)。492020年采購談判和合同管理講義參照模板課件502020年采購談判和合同管理講義參照模板課件51三、采購合同的訂立（一）采購合同訂立前的準(zhǔn)備工作（二）采購合同訂立的原則（三）采購合同簽訂的程序（四）采購合同簽訂的形式采購合同的訂立，是采購方和供應(yīng)方雙方當(dāng)事人在平等自愿的基礎(chǔ)上，就合同的主要條款經(jīng)過協(xié)商取得一致意見，最終建立起物品采購合同關(guān)系的法律行為。三、采購合同的訂立（一）采購合同訂立前的準(zhǔn)備工作采購合同的訂52（一）采購合同訂立前的準(zhǔn)備工作1、審查賣方當(dāng)事人的合同資格；（1）法人資格審查（2）法人能力審查2、審查賣方當(dāng)事人的資信和履約能力。（1）資信審查（2）履約能力審查（一）采購合同訂立前的準(zhǔn)備工作1、審查賣方當(dāng)事人的合同資格；53黑龍江省甲公司本無俄羅斯鋼材可供，卻隱瞞真相，于1999年10月11日同江蘇省的乙公司簽訂了俄羅斯鋼材的買賣合同，規(guī)定于2000年8月6日交貨，次日付清全部貨款。同時(shí)規(guī)定，乙公司先向甲公司支付100萬元定金，甲公司委托丙公司作保證人向乙方擔(dān)保，丁公司以其全部財(cái)產(chǎn)向乙公司抵押。1999年10月30日，丙公司和乙公司簽訂了一般保證合同，丁公司與乙公司簽訂了抵押合同，乙方便向甲公司支付了100萬元定金。后因丁公司拖延致使抵押合同未辦理登記手續(xù)。2000年8月9日，乙公司請求甲公司支付俄羅斯鋼材，未果。

2000年11月1日，甲公司幾名成員因其他詐騙被捕，后被判刑，財(cái)產(chǎn)被沒收。

案例1黑龍江省甲公司本無俄羅斯鋼材可供，卻隱瞞真相，于1999年154中國某進(jìn)出口公司與外國某公司簽訂了1億條沙包袋出口合同，交貨期限為合同成立后的3個月內(nèi)，價(jià)格條款為1美元CIF香港，違約金條款為：如合同一方在合同履行期內(nèi)未能履行合同規(guī)定的義務(wù)，則必須向另一方支付合同總價(jià)3.5%的違約金。中方公司急于擴(kuò)大出口，賺取外匯，只看到合同利潤優(yōu)厚，未實(shí)際估計(jì)自己是否有能力履行合同，便與外商訂立了合同。而實(shí)際上中方公司并無在3個月內(nèi)加工1億條該類沙包袋的能力。合同期滿，能夠向外方交付的沙包袋數(shù)量距1億條還相差很遠(yuǎn)。中方無奈，只有將已有的沙包袋向外方交付并與之交涉合同延期。外方態(tài)度強(qiáng)硬，以數(shù)量不符合同規(guī)定拒收，并以中方公司違約而要求按合同支付違約金。雙方協(xié)產(chǎn)未果，最后中方某進(jìn)出口公司只得向?qū)Ψ街Ц哆`約金300多萬美元，損失巨大。案例2中國某進(jìn)出口公司與外國某公司簽訂了1億條沙包袋出口合同，交貨55（二）采購合同訂立的原則1、平等原則2、自愿原則3、公平原則4、誠實(shí)信用原則5、遵守法律、行政法規(guī)（二）采購合同訂立的原則1、平等原則56（三）采購合同簽訂的程序1、要約階段2、承諾階段（三）采購合同簽訂的程序1、要約階段57要約階段要約是指當(dāng)事人一方向他方提出訂立經(jīng)濟(jì)合同的建議。要約的特征：（1）要約是要約人單方的意思表示；（2）要約內(nèi)容必須明確、真實(shí)、具體、肯定，不能含糊其詞，摸棱兩可；（3）要約是要約人向?qū)Ψ阶龀龅脑手Z，因此要約人要對要約承擔(dān)責(zé)任，并且要受要約的約束。（4）要約人可以在得到對方接收要約表示前撤回自己的要約。要約階段要約是指當(dāng)事人一方向他方提出訂立經(jīng)濟(jì)合同的建議。58承諾階段承諾表示當(dāng)事人另一方完全接受要約人的訂約建議，同意訂立采購合同的意思表示。承諾的特征：承諾由接受要約的一方向要約人做出；承諾必須是完全接受要約人的要約條款，不能附帶任何其他條件。承諾階段承諾表示當(dāng)事人另一方完全接受要約人的訂約建議，同意訂59（四）采購合同簽訂的形式1、口頭合同形式口頭合同指合同雙方當(dāng)事人只是通過語言進(jìn)行意思表示，而不是用文字等書面表達(dá)合同內(nèi)容來訂立合同的形式。2、書面合同形式書面形式是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文(包括電報(bào)、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件)等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。（四）采購合同簽訂的形式1、口頭合同形式60四、采購業(yè)務(wù)結(jié)算1、查詢物料入庫信息2、準(zhǔn)備付款申請單據(jù)4、資金平衡3、付款審批5、向供應(yīng)商付款6、供應(yīng)商收款YY五份單據(jù)（付款申請單據(jù)、合同、物料檢驗(yàn)單據(jù)、物料入庫單據(jù)、發(fā)票）合同編號、物料名稱、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)、供應(yīng)商必須一致單據(jù)的匹配性、規(guī)范性、真實(shí)性四、采購業(yè)務(wù)結(jié)算1、查詢物料入庫信息2、準(zhǔn)備付款申請單據(jù)461五、采購合同管理合同管理涉及從合同簽訂到合同終止期間內(nèi)，供應(yīng)商或者采購商的關(guān)于合同的所有活動。目標(biāo)：解決合同期間出現(xiàn)的任何問題，確保供應(yīng)商履行合同規(guī)定的義務(wù)。五、采購合同管理合同管理涉及從合同簽訂到合同終止期間內(nèi)，供應(yīng)62（一）爭議與索賠的處理依據(jù)合同中的違約責(zé)任條款進(jìn)行處理。雙方無法協(xié)商解決的可申請仲裁或提起訴訟。（一）爭議與索賠的處理依據(jù)合同中的違約責(zé)任條款進(jìn)行處理。631、違反合同的責(zé)任區(qū)分（1）違反采購合同的責(zé)任（2）違反運(yùn)輸合同的責(zé)任（3）已投財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)方的責(zé)任1、違反合同的責(zé)任區(qū)分（1）違反采購合同的責(zé)任64（1）違反采購合同的責(zé)任供方責(zé)任：

商品品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、包裝與合同不符

錯發(fā)到貨地點(diǎn)或接貨單位

需方責(zé)任：

中途退貨

未按合同規(guī)定日期付款或提貨

錯填或臨時(shí)變更到貨地點(diǎn)

（1）違反采購合同的責(zé)任供方責(zé)任：

商品品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)65（2）違反運(yùn)輸合同的責(zé)任承運(yùn)方責(zé)任：

A不按合同規(guī)定的時(shí)間和要求發(fā)運(yùn)

B錯運(yùn)到貨地點(diǎn)或接貨人

C運(yùn)輸中短少、變質(zhì)、污損、損壞，按損失賠償

D聯(lián)運(yùn)中短少、變質(zhì)、污損、損壞，由終點(diǎn)階段承運(yùn)方賠償，再依次向其他承運(yùn)方追償。

E由于不可抗力，物資自然損耗，自然性質(zhì)引起，不賠償。

（2）違反運(yùn)輸合同的責(zé)任承運(yùn)方責(zé)任：

A不按合同規(guī)定的時(shí)間66

托運(yùn)方的責(zé)任：A未按合同規(guī)定的時(shí)間和要求提供運(yùn)輸

B在普通貨物中夾帶危險(xiǎn)物品

C因未隨車附帶規(guī)格質(zhì)量證明或化驗(yàn)報(bào)告，造成收貨方無法卸車時(shí)。

托運(yùn)方的責(zé)任：67（3）已投財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)方的責(zé)任對于保險(xiǎn)事故造成的損失和費(fèi)用，保險(xiǎn)方在保險(xiǎn)金額的范圍內(nèi)承擔(dān)賠償責(zé)任。（3）已投財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)方的責(zé)任對于保險(xiǎn)事故造成的損失和費(fèi)682、索賠和理賠應(yīng)注意的問題索賠的期限索賠的依據(jù)索賠額及賠償辦法2、索賠和理賠應(yīng)注意的問題索賠的期限69索賠案例1中國A公司（買方）與外國B公司（賣方）達(dá)成協(xié)議，以C＆F上海價(jià)格向B公司購買某種工業(yè)精密儀器。合同第10條規(guī)定，品質(zhì)保證期限為貨到目的口岸12個月內(nèi)，在保證期限內(nèi)，因制造廠商在設(shè)計(jì)制造過程中的缺陷造成貨物損害，應(yīng)由賣方負(fù)責(zé)賠償。合同第11條規(guī)定，貨物到達(dá)目的口岸后，買方可委托中國商品檢驗(yàn)局對貨物進(jìn)行復(fù)檢。如果發(fā)現(xiàn)貨物有損壞、殘缺或規(guī)格及數(shù)量與合同規(guī)定不符，買方得于貨到目的口岸的30天內(nèi)憑中國商品檢驗(yàn)局出具的檢驗(yàn)證書向賣方要求索賠。索賠案例1中國A公司（買方）與外國B公司（賣方）達(dá)成協(xié)議，以701999年3月24日貨物到達(dá)目的港，買方A公司申請中國商品檢驗(yàn)局對該批貨物進(jìn)行商檢后，發(fā)現(xiàn)貨物存在品質(zhì)問題，A公司于1999年4月25日書面通知B公司，要求索賠。B公司以A公司已超過了合同規(guī)定的30天索賠期為由拒絕賠償。1999年3月24日貨物到達(dá)目的港，買方A公司申請中國商品檢71A公司遂提起仲裁。仲裁庭認(rèn)為，買方A公司雖然是過了30天的合同索賠期，但根據(jù)合同另一質(zhì)量保護(hù)期12個月的條款，A公司仍有權(quán)因貨物質(zhì)量不良向賣方B公司索賠。A公司遂提起仲裁。72索賠案例2李華是一家具廠的私營企業(yè)主，辦廠之初就為廠子投保數(shù)十萬元的火災(zāi)險(xiǎn)。1997年夏天，因?yàn)殡娋€短路，廠里發(fā)生了一起火災(zāi)，幸虧報(bào)警及時(shí)，沒有釀成大的損失，只是燒毀了價(jià)值1萬余元的半成品家具。李華讓廠里員工整理好了保險(xiǎn)索賠的全部資料，但由于事務(wù)繁忙，并且1萬余元對當(dāng)時(shí)的他來說，又有點(diǎn)微不足道，李華便順手把索賠資料擱在了一旁。時(shí)間一長，便把這事給忘了。

索賠案例2李華是一家具廠的私營企業(yè)主，辦廠之初就為廠子投保數(shù)73到了2000年，因市場競爭空前激烈，廠子已瀕臨破產(chǎn)，接到訂單卻苦于沒有生產(chǎn)資金。這時(shí)候，李華才想起了1997年的那場火災(zāi)以及那筆保險(xiǎn)賠償金，就立即把那些資料找了出來。第二天一早，他就到保險(xiǎn)公司要求賠償。不想，保險(xiǎn)公司受理了李華的索賠請求后，很快就向他發(fā)出了拒絕賠償通知書。

到了2000年，因市場競爭空前激烈，廠子已瀕臨破產(chǎn)，接到訂單74我國《保險(xiǎn)法》第26條規(guī)定：人壽保險(xiǎn)以外的其它保險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人或者受益人，對保險(xiǎn)人請求賠償或者給付保險(xiǎn)金的權(quán)利，自其知道保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起兩年不行使而消滅。人壽保險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人或者受益人對保險(xiǎn)人請求給付保險(xiǎn)金的權(quán)利，自其知道保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起5年內(nèi)不行使而消滅。

我國《保險(xiǎn)法》第26條規(guī)定：人壽保險(xiǎn)以外的其它保險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人753、仲裁經(jīng)濟(jì)仲裁是指經(jīng)濟(jì)合同的當(dāng)事人雙方發(fā)生爭議時(shí)，當(dāng)事人一方或雙方自愿將有關(guān)爭議交給雙方同意的第三者依照專門的裁決規(guī)則進(jìn)行裁決，裁決的結(jié)果對雙方都有約束力，雙方必須遵照執(zhí)行。3、仲裁經(jīng)濟(jì)仲裁是指經(jīng)濟(jì)合同的當(dāng)事人雙方發(fā)生爭議時(shí)，當(dāng)事人一76仲裁與訴訟的區(qū)別（1）啟動條件不同仲裁的前提是當(dāng)事人雙方達(dá)成仲裁協(xié)議，表明自愿將爭議提交仲裁機(jī)關(guān)，沒有相關(guān)條款，仲裁機(jī)構(gòu)不予受理。而民事訴訟不需要雙方協(xié)商，只要一方的起訴符合法定條件法院就會受理。如選擇了仲裁，就不能到法院進(jìn)行訴訟，即你自己已放棄了訴訟的權(quán)利，所以認(rèn)為仲裁和訴訟可并存是錯誤的。仲裁與訴訟的區(qū)別（1）啟動條件不同77（2）機(jī)構(gòu)不同仲裁委是由人民政府組織有關(guān)部門（法制局）和商會統(tǒng)一組建，其監(jiān)督機(jī)構(gòu)是中國仲裁協(xié)會，其仲裁員大多是律師和政府機(jī)構(gòu)人員兼職從事；法院的機(jī)構(gòu)是國家法律的審判機(jī)構(gòu)。（2）機(jī)構(gòu)不同78（3）訴訟實(shí)行地域管轄和級別管轄，仲裁則實(shí)行協(xié)議管轄當(dāng)事人之間約定仲裁條款或簽訂仲裁協(xié)議時(shí)，可以在全國范圍內(nèi)選擇確定裁決水平高、信譽(yù)好的仲裁機(jī)構(gòu)，當(dāng)事人有權(quán)選擇仲裁員。人民法院分為四級，當(dāng)事人之間發(fā)生民事爭議，由哪一級法院管轄，由哪個地區(qū)的法院管轄，法律有明確規(guī)定。（3）訴訟實(shí)行地域管轄和級別管轄，仲裁則實(shí)行協(xié)議管轄79（4）程序不同仲裁實(shí)行一審終局制。當(dāng)事人不得就同一事實(shí)再次申請仲裁，也不能向人民法院再行起訴、上訴。而民事訴訟可經(jīng)過一審、二審和再審三個階段。并且仲裁一般不公開審理，這有利于保守當(dāng)事人的商業(yè)秘密。而民事訴訟無特殊情況必須公開審理。（4）程序不同80（5）受案范圍不同仲裁只能受理民事糾紛，而法院是可以受理刑事、行政訴訟的案件。（5）受案范圍不同81（二）采購合同的變更與解除當(dāng)一方要求變更或解除合同時(shí)，在新的協(xié)議未達(dá)成之前，原合同仍然有效。但要求變更或解除合同的一方應(yīng)采取書面形式及時(shí)通知對方，對方在接到通知后15天內(nèi)予與答復(fù)，逾期不答復(fù)的視為默認(rèn)。（二）采購合同的變更與解除當(dāng)一方要求變更或解除合同時(shí)，在新的82

A公司最近由于供應(yīng)商表現(xiàn)不佳，比如不能交貨，不能按時(shí)交貨，或者即使按時(shí)交貨，但是交貨規(guī)格不符合要求等，經(jīng)常和這部分供應(yīng)商發(fā)生合同糾紛。甚至有時(shí)供應(yīng)商的不良表現(xiàn)影響了A公司生產(chǎn)穩(wěn)定性和對客戶的正常的產(chǎn)品質(zhì)量水平。假設(shè)你在A公司采購部工作。對表現(xiàn)不佳的供應(yīng)商，你的上司認(rèn)為直接起訴是最好的解決方法。但你對此持有保留意見，認(rèn)為應(yīng)該探討解決合同糾紛其他途徑。請你回答以下問題：（1）解釋采購商與供應(yīng)商解決合同糾紛的各種途徑。（2）從時(shí)間效率方面考慮，合同糾紛就優(yōu)先考慮哪一種途徑？

（3）在我國合同法中，對于A.公司向表現(xiàn)不佳的供應(yīng)商索賠額度有哪些規(guī)定？A公司最近由于供應(yīng)商表現(xiàn)不佳，比如不能交貨，不能按時(shí)交貨83

(1)1)和解或者調(diào)解和解是是指發(fā)生買賣合同爭議以后，合同各方當(dāng)事人直接進(jìn)行磋商，在互相諒解的基礎(chǔ)上解決爭議的一種方式。調(diào)解，是指買賣合同當(dāng)事人之間發(fā)生爭議后，由第三方對爭議各方依理依法進(jìn)行勸說，并使?fàn)幾h雙方在互相諒解的基礎(chǔ)上自愿達(dá)成和解協(xié)議的一種解決爭議的方式。2)仲裁仲裁是指買賣合同的當(dāng)事人通過協(xié)議將其爭議提交給仲裁機(jī)構(gòu)，由仲裁機(jī)構(gòu)依照仲裁程序?qū)ζ錉幾h做出裁決從而解決爭議的一種具體方式。

3)訴訟訴訟是指買賣合同當(dāng)事人之間產(chǎn)生糾紛以后在沒有有效仲裁協(xié)議的情形下，其中的一方向人民法院提起民事訴訟，請求人民法院予以解決爭議的一種具體方式。

(2)優(yōu)先考慮和解或者調(diào)解

(3)1)賠償額不得超過違反合同一方訂立合同時(shí)預(yù)見或應(yīng)當(dāng)預(yù)見性的因違反合同可能造成的損失。2)如果當(dāng)事人在合同中既有約定違約金，又約定定金的，一方違約時(shí)，對方可以選擇使用違約金或者定金條款。但不能將兩者同時(shí)并用。3)約定違約金低丁實(shí)際造成的損失，當(dāng)事人可以向法院或仲裁機(jī)構(gòu)請求增加賠償(1)1)和解或者調(diào)解和解是是指發(fā)生買賣合同842020年采購談判和合同管理講義參照模板課件85第八章

采購談判和合同管理第八章

采購談判和合同管理86本章主要內(nèi)容：第一節(jié)采購談判第二節(jié)采購合同本章主要內(nèi)容：第一節(jié)采購談判87第一節(jié)采購談判一、采購談判的含義及適用條件（一）采購談判的含義（二）采購談判的適用條件第一節(jié)采購談判一、采購談判的含義及適用條件88（一）采購談判的含義談判

雙方面對面會談的一種形式。

其宗旨：

一是在對自己有利的前提下要考慮對方利益；

二是在滿足自己需要時(shí)，要得到對方認(rèn)可。

采購談判是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。品種規(guī)格技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量保證訂購數(shù)量包裝要求售后服務(wù)價(jià)格交貨日期與地點(diǎn)運(yùn)輸方式付款條件（一）采購談判的含義談判

雙方面對面會談的一種形式。

其宗89（二）采購談判的適用條件結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器設(shè)備的采購。多家供貨廠商互相競爭。采購的商品供貨廠商不多，但企業(yè)可以自制或向國外采購，或可用其他替代商品。需用的商品經(jīng)公開招標(biāo)，但開標(biāo)結(jié)果在規(guī)格、價(jià)格、交貨日期、付款條件等方面無一供貨廠商能滿足要求。需用的商品，原采購合同期滿、市場行情有變化并且采購金額較大。（二）采購談判的適用條件結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器設(shè)備90采購談判的要素情報(bào)供貨方的產(chǎn)銷能力服務(wù)水平產(chǎn)品的市場供求價(jià)格動態(tài)等權(quán)利競爭的權(quán)利冒險(xiǎn)的權(quán)利專門技術(shù)權(quán)利先例的權(quán)利說服的權(quán)利時(shí)間大多數(shù)重要的讓步和決定，都是在接近談判截止期限才發(fā)生的。要等待最有利的時(shí)機(jī).向?qū)Ψ斤@示自己的最后期限，逼迫對方在最短時(shí)間里做出讓步談判的過程就是運(yùn)用所掌握的情報(bào)，行使所具有的權(quán)利，以達(dá)到自己目標(biāo)的一個時(shí)間過程。采購談判的要素情報(bào)時(shí)間談判的過程就是運(yùn)用所掌握的情報(bào)，行使所91二、采購談判的程序（一）準(zhǔn)備階段（二）開局階段（三）正式洽談階段（四）成交階段二、采購談判的程序（一）準(zhǔn)備階段（二）開局階段（三）正式洽談92（一）準(zhǔn)備階段確定談判的目標(biāo)；2明確談判的內(nèi)容；31制定談判策略；33在談判內(nèi)容較復(fù)雜時(shí)的人員安排。5整理和計(jì)劃在談判中的一些問題；34（一）準(zhǔn)備階段確定談判的目標(biāo)；2明確談判的內(nèi)容；31制定談判93制定談判策略安排談判進(jìn)程：先討論什么問題？后討論什么問題？在哪些方面采購者愿意妥協(xié)？在哪些方面堅(jiān)定立場？談判團(tuán)隊(duì)由哪些人組成？為每一個目標(biāo)確立談判范圍和指標(biāo)。制定談判策略安排談判進(jìn)程：先討論什么問題？后討論什么問題？94（二）開局階段1進(jìn)一步加深彼此的了解和溝通；2洞察對方，調(diào)整策略；3刺激對方的興趣；4共同設(shè)計(jì)談判程序。開局的目標(biāo)認(rèn)真創(chuàng)造一種適合談判的環(huán)境。談判場所溫暖、舒適，氣氛友好、和諧，東道主熱情、好客。（二）開局階段1進(jìn)一步加深彼此的了解和溝通；2洞察對方，調(diào)整95（三）正式洽談階段開始洽談階段業(yè)務(wù)洽談階段摸底階段磋商階段（三）正式洽談階段開始洽談階段96（四）成交階段草擬經(jīng)磋商所達(dá)成的協(xié)議初稿，經(jīng)雙方進(jìn)一步修改認(rèn)可，簽訂正式協(xié)議書，據(jù)以簽訂正式合同。（四）成交階段草擬經(jīng)磋商所達(dá)成的協(xié)議初稿，經(jīng)雙方進(jìn)一步修改認(rèn)97三、談判成功的關(guān)鍵因素要具備必勝的信念，敢于面對任何困難和挑戰(zhàn)談判者要有耐心，要很好地控制自己的情緒談判者要有誠意善于樹立第一印象營造和睦的談判氛圍表述準(zhǔn)確、有效采用穩(wěn)健的談判方式拒絕方式要正確正確使用臆測三、談判成功的關(guān)鍵因素要具備必勝的信念，敢于面對任何困難和挑98四、一些常用的談判技巧（一）買方占優(yōu)勢時(shí)的談判技巧（二）買方處于劣勢時(shí)的談判技巧四、一些常用的談判技巧（一）買方占優(yōu)勢時(shí)的談判技巧99（一）買方占優(yōu)勢時(shí)的談判技巧借刀殺人化整為零壓迫降價(jià)（一）買方占優(yōu)勢時(shí)的談判技巧借刀殺人化整為零壓迫降價(jià)100（二）買方處于劣勢時(shí)的談判技巧迂回戰(zhàn)術(shù)預(yù)算不足釜底抽薪（二）買方處于劣勢時(shí)的談判技巧迂回戰(zhàn)術(shù)預(yù)算不足釜底抽薪101案例鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線采購的談判江西某市G工廠與C進(jìn)口公司聯(lián)合組團(tuán)赴法國巴黎與法國P公司談判鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線的技術(shù)與商務(wù)條件，由于工程進(jìn)度要求，此行希望能夠在過去雙方技術(shù)交流的基礎(chǔ)上完成最終簽署合同的談判。該談判組共有各類專家9人，時(shí)間定為兩周。帶隊(duì)的是工廠的F廠長與C公司主管業(yè)務(wù)部門的B經(jīng)理，陣容雖說不上龐大，可力量不能小視，擺出一幅決戰(zhàn)的架勢。案例鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線采購的談判江西某市G工廠與C進(jìn)102談判過程：由順利陷入困境到了巴黎后，法方P公司總經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、設(shè)備經(jīng)理、律師迎戰(zhàn)中方談判組。技術(shù)談判僅用了兩天雙方即交換了意見，進(jìn)入了草擬技術(shù)文件的階段。當(dāng)進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)，法方態(tài)度開始強(qiáng)硬，480萬美元的報(bào)價(jià)，不論中方怎么說，在調(diào)整5%的價(jià)格后，就不動了。為了充分利用時(shí)間，中方建議價(jià)格談判與合同文本談判同時(shí)進(jìn)行，法方表示同意。雙方將人員分成兩組，繼續(xù)談判。在法方律師與中方B經(jīng)理的努力下，合同文本的大部分條款在兩天之中也談得差不多了，但價(jià)格小組的談判幾近停頓。更嚴(yán)重的是P公司的總經(jīng)理不露面了，當(dāng)問及對方律師時(shí)，答案是“他到國外開會去了。什么時(shí)候回來不知道”。中方談判組陷于困境。談判過程：由順利陷入困境到了巴黎后，法方P公司總經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)103談判陷入僵局，怎么辦？法方在想什么？中方應(yīng)如何辦？一周不到，談判就中斷了，是回國還是繼續(xù)留下？雖然對價(jià)格手上還有余地，但能否讓出？讓出后是否就能成交呢？談判組圍繞這些問題進(jìn)行了認(rèn)真分析。最后統(tǒng)一的意見是：先沉住氣，進(jìn)一步摸清情況后，再做打算。于是決定分頭行動，一部分人收集市場信息，以分析價(jià)格條件；一部分人把握談判形勢，B經(jīng)理設(shè)法與對方律師接觸拉關(guān)系，套信息。談判陷入僵局，怎么辦？法方在想什么？中方應(yīng)如何辦？一周不到，104調(diào)整行動方案Ｂ經(jīng)理將情況與談判組人員溝通后，決定縮短在法逗留時(shí)間，利用２—３天調(diào)查研究并適當(dāng)參觀巴黎文化景點(diǎn)，同時(shí)再通過律師與Ｐ公司聯(lián)系一次，看總經(jīng)理是否回巴黎或是否愿意恢復(fù)談判，在決定具體回國日期與航班。兩天后，Ｂ經(jīng)理與律師通話，得知Ｐ經(jīng)理仍未回國，于是全團(tuán)決定提前回國。調(diào)整行動方案Ｂ經(jīng)理將情況與談判組人員溝通后，決定縮短在法逗留105又見曙光中方回國一個月后，律師來電，說Ｐ公司總經(jīng)理回國后即與其交換了意見，他表示歉意，但同時(shí)表示重視與中方的交易，若中方邀請，他們可組團(tuán)來華談判。雙方很快辦妥了相關(guān)手續(xù)。又見曙光中方回國一個月后，律師來電，說Ｐ公司總經(jīng)理回國后即與106繼續(xù)談判，簽署合同由于這是上次談判的繼續(xù)，雙方均同意先談關(guān)鍵分歧點(diǎn)。雖然在巴黎時(shí)雙方差距有５０％，但這次談判雙方真正體現(xiàn)了互相配合求公正的態(tài)度。Ｐ公司承擔(dān)了２２％的差距，加上在巴黎談判時(shí)改善的５％，總量達(dá)２７％；中方承擔(dān)了28%的差距，退讓似乎比法方大，但總體差不多。雙方人員迅速整理交易內(nèi)容及合同文本，中方組織人員打印合同。繼續(xù)談判，簽署合同由于這是上次談判的繼續(xù)，雙方均同意先談關(guān)鍵107啟示及時(shí)守住手中條件審視談判形勢抓住再談判的時(shí)機(jī)內(nèi)部統(tǒng)一啟示及時(shí)守住手中條件108采購談判實(shí)戰(zhàn)案例是今年6月份的事兒。當(dāng)時(shí)我來長三角的一家韓企代表處任經(jīng)理不久（全面負(fù)責(zé)，其中一部分業(yè)務(wù)是為韓國工廠采購筆記本電池的相關(guān)部件），很想有所作為。正巧趕上了鎳片供應(yīng)商發(fā)來最后通牒----倫敦金屬交易所鎳錠飚升，從三日后鎳片價(jià)格上調(diào)30%!我抄過多年的股票，看了K線圖后確實(shí)覺得鎳價(jià)這次是向上有效突破！我一面安慰供應(yīng)商，講解我司的經(jīng)營理念、信譽(yù)，一面向總部提交了鎳價(jià)在未來幾個月內(nèi)會進(jìn)一步巨幅上漲的報(bào)告及供應(yīng)商的通牒。總部授權(quán)我務(wù)必全力解決。我的對手實(shí)力雄厚，鎳帶加工在國內(nèi)屬一屬二，鎳片加工也具規(guī)模。技術(shù)、設(shè)備、模具開發(fā)速度、交貨期、服務(wù)、商務(wù)信息及反應(yīng)速度都不錯（在我的供應(yīng)商里排第一，也是唯一免檢的）。而我司的鎳片采購量及模具開發(fā)才每月3萬美元左右。另外我和他們的銷售總監(jiān)處得象老朋友一樣。采購談判實(shí)戰(zhàn)案例是今年6月份的事兒。當(dāng)時(shí)我來長三角的一家韓企109但是我必須談判！我和采購擔(dān)當(dāng)開始不斷地重復(fù)說他們廠的鎳片太貴了，比我們潛在供應(yīng)商的高50%、模具費(fèi)高一倍！總部命令我把鎳片的價(jià)格從現(xiàn)在的水平上降下來，因?yàn)樗魅趿宋覀兊母偁幜Γㄆ鋵?shí)鎳片只占全部材料成本的1%）。所以我要去他們那里談降價(jià)幅度的問題，而且是要和總經(jīng)理談。他們的銷售總監(jiān)跳起來了，殺到我的辦公桌前。來得正好，我給他提供了3份我們的降價(jià)理由資料（我們計(jì)算的單價(jià)），計(jì)算依據(jù)----我就任時(shí)要求他們報(bào)價(jià)時(shí)提供的成本結(jié)構(gòu)表。材料純重量是讓我們外觀設(shè)計(jì)人員利用軟件算的，我把額外損耗定在30%，因?yàn)榭梢曰厥眨庸べM(fèi)以前銷售總監(jiān)不經(jīng)意透露為8萬人民幣/噸。我送他走時(shí)特意經(jīng)過了一家鎳片加工廠，告訴他這家主動要求為我們免費(fèi)制作模具，而且回收加工費(fèi)是4萬人民幣/噸。但是我必須談判！我和采購擔(dān)當(dāng)開始不斷地重復(fù)說他們廠的鎳片太貴110談判時(shí)我是和我的上司商務(wù)代表還有相關(guān)采購擔(dān)當(dāng)一起去的，當(dāng)然我方幾乎只有我一個人發(fā)言，上司只是最后說了句：我們該走了（用韓國語）。對方總經(jīng)理很直接，開場白是先假惺惺地恭維我準(zhǔn)備的很辛苦，但是呢，資料不符合實(shí)際情況。當(dāng)我要回?fù)魰r(shí)，他說是不是我這個新來的經(jīng)理對過去商務(wù)代表決策的單價(jià)表示懷疑。。。。。。？！我回答：這次我們一起來的目的就是更正過去的單價(jià)，過去的單價(jià)是我們在新進(jìn)入中國時(shí)為了生產(chǎn)急需，沒有考慮價(jià)格因素；我們選擇貴司是因?yàn)橘|(zhì)量尚好，過去的決策是完全正確的；但是現(xiàn)在我們到了該考慮成本的時(shí)候了。接下來我方的三個人先翻開了資料---12個EXCEL計(jì)算過程表和圖紙等。談判時(shí)我是和我的上司商務(wù)代表還有相關(guān)采購擔(dān)當(dāng)一起去的，當(dāng)然我111對方為了在這次有色金屬漲價(jià)時(shí)保持即得利潤率和完全轉(zhuǎn)嫁成本，把材料費(fèi)比例夸大到60-80%，我們的計(jì)算是20-40%。即使按對方提出的額外損耗有的可達(dá)100%計(jì)算，用總重量*目前市場大約的鎳帶（鎳片的材料）價(jià)計(jì)算幾個典型品種材料費(fèi)絕對值也就那么一點(diǎn)點(diǎn)兒。我說我相信貴司的成本核算是嚴(yán)肅的，所以引用單價(jià)構(gòu)成表里的利潤外的其他費(fèi)用（加工費(fèi)等攤削），再引用貴司要求的15%的“合理”利潤率，結(jié)果“合理單價(jià)”比我們過去的成交價(jià)高一倍以上！！！對方的工程部經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)都出場了。盡管提出了很多雜亂的質(zhì)疑，但是他們無法拿出什么相差甚遠(yuǎn)的結(jié)果。談判結(jié)束！告別時(shí)，我沒有和總經(jīng)理握手。幾天后對方發(fā)來了新的單價(jià)表（要求漲幅下調(diào)為2%--5%），銷售總監(jiān)一再向我說他們的總經(jīng)理是多么多么的欣賞我，并說他和總經(jīng)理會非常高興地全力支持象我這樣的人的工作，我說漲多少就多少。我們的商務(wù)代表這時(shí)的話是：夠可以了！結(jié)束了。對方為了在這次有色金屬漲價(jià)時(shí)保持即得利潤率和完全轉(zhuǎn)嫁成本，把112第二節(jié)采購合同簽訂1.合同介紹1.1甲方(采購方)甲方名稱通信地址聯(lián)系人電話、傳真E-Mail1.2乙方(供應(yīng)商)乙方名稱通信地址聯(lián)系人電話、傳真E-Mail1.3合同目的提示：說明甲方向乙方采購何種物品，經(jīng)雙方協(xié)商后確定本采購合同。

某企業(yè)采購合同范本第二節(jié)采購合同簽訂1.合同介紹某企業(yè)采購合同范本1132.術(shù)語、關(guān)鍵詞解釋術(shù)語、關(guān)鍵詞解釋物品系指供應(yīng)商按合同要求，需向采購方提供的一切軟件、硬件及相關(guān)的技術(shù)資料。服務(wù)系指根據(jù)合同，供應(yīng)商承擔(dān)與供貨有關(guān)的輔助服務(wù)，比如運(yùn)輸、保險(xiǎn)以及其它的伴隨服務(wù)，比如安裝、調(diào)試、提供技術(shù)援助、培訓(xùn)等。2.術(shù)語、關(guān)鍵詞解釋1143.采購物品說明3.1采購物品及說明3.2技術(shù)指標(biāo)和質(zhì)量要求3.采購物品說明1154.合同價(jià)格和支付方式4.1本合同總價(jià)格為(人民幣大寫)：4.2預(yù)付款。甲方于本合同簽署之日起，在15日內(nèi)，將合同總成交價(jià)的20%，即人民幣(元)，作為預(yù)付款支付給乙方。乙方在收到上述款項(xiàng)后，以傳真向甲方確認(rèn)。如甲方不按上述規(guī)定準(zhǔn)時(shí)支付預(yù)付款，則交貨期作相應(yīng)的順延.4.3發(fā)貨款。乙方按合同規(guī)定在發(fā)貨時(shí)，將有關(guān)運(yùn)輸提單或自提單、商業(yè)發(fā)票、裝箱單和質(zhì)量證書，以可靠方式寄遞給甲方。甲方收到以上單據(jù)的次日起15日內(nèi)，將合同總成交價(jià)的40%，即人民幣(元)，作為發(fā)貨款支付給乙方。乙方在收到上述款項(xiàng)后,以傳真向甲方確認(rèn)。4.4驗(yàn)收款。在采購物品通過甲方的驗(yàn)收之后，甲方在15日內(nèi)，將合同總成交價(jià)的40%，即人民幣(元)，作為驗(yàn)收款支付給乙方。乙方在收到上述款項(xiàng)后，以傳真向甲方確認(rèn)。4.5甲方和乙方應(yīng)以書面方式相互通知各方的開戶銀行、帳戶名稱、帳號。開戶銀行、帳戶名稱、帳號如有變更，變更一方應(yīng)在合同規(guī)定的相關(guān)付款期限前二十天內(nèi)以書面方式通知對方，如未按時(shí)通知或通知有誤而影響結(jié)算者應(yīng)負(fù)逾期付款的責(zé)任。4.合同價(jià)格和支付方式1165.交貨與交貨方式5.1乙方于本合同簽署之日起，在30日內(nèi)，將甲方采購的物品全部送達(dá)指定地點(diǎn)。交貨地點(diǎn)：5.2乙方應(yīng)在交貨前7日內(nèi)，以電話或傳真向甲方提供交貨計(jì)劃(內(nèi)容包括合同號、設(shè)備名稱、型號規(guī)格、數(shù)量、重量和體積的約數(shù)、交貨時(shí)間、地點(diǎn)、運(yùn)輸安排)。甲方應(yīng)及時(shí)作好準(zhǔn)備，辦妥一切接貨手續(xù),在貨物到達(dá)后四十八小時(shí)內(nèi)提運(yùn)完畢。5.3甲方對乙方交付的物品，均應(yīng)妥善接收并按設(shè)備儲存的環(huán)境條件規(guī)定保管。對于因乙方誤發(fā)、多發(fā)或少發(fā)的物品，甲方應(yīng)負(fù)責(zé)妥善保管，并及時(shí)通知乙方查處，由此發(fā)生的費(fèi)用由乙方負(fù)擔(dān)。5.4本合同所有物品運(yùn)抵甲方現(xiàn)場后，雙方代表共同參加開箱檢驗(yàn)。如設(shè)備外包裝完好無損，但箱內(nèi)設(shè)備發(fā)現(xiàn)短缺或損傷，應(yīng)由乙方負(fù)責(zé)補(bǔ)足或修理，其相關(guān)費(fèi)用由乙方負(fù)擔(dān)。5.交貨與交貨方式1176.安裝、調(diào)試與驗(yàn)收6.1乙方派遣技術(shù)人員按合同規(guī)定的日程完成“采購物品”的安裝和調(diào)試工作，并對甲方人員進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，保證使“采購物品”達(dá)到預(yù)定的性能指標(biāo)。6.2在安裝調(diào)試過程中，甲方應(yīng)提供各種配合條件和所需稱職的技術(shù)人員和輔助人員，在乙方技術(shù)人員的指導(dǎo)下配合乙方進(jìn)行安裝、調(diào)試和其他輔助工作。6.3乙方安裝調(diào)試完畢后，甲方組織人員對采購物品進(jìn)行驗(yàn)收測試，將驗(yàn)收測試情況記錄在《采購物品驗(yàn)收報(bào)告》中。如果甲方發(fā)現(xiàn)采購物品中存在缺陷，雙方應(yīng)當(dāng)視問題的嚴(yán)重性給出合適的處理措施。(1)如果采購物品存在嚴(yán)重的缺陷，則退回給乙方。乙方應(yīng)當(dāng)給出糾正缺陷，雙方協(xié)商第二次驗(yàn)收的時(shí)間。乙方應(yīng)當(dāng)賠償給甲方造成的損失。(2)如果采購物品存在一些輕微的缺陷，則乙方應(yīng)當(dāng)給出糾正缺陷的措施，雙方協(xié)商是否需要第二次驗(yàn)收。6.3當(dāng)所有的采購物品都通過甲方的驗(yàn)收后，雙方責(zé)任人簽字認(rèn)可，采購物品正式交付給甲方。之后，甲方將驗(yàn)收款(見合同條款4.3)支付給乙方。6.安裝、調(diào)試與驗(yàn)收1187.品質(zhì)保證與維護(hù)7.1乙方保證提供給甲方的“采購物品”是全新的、技術(shù)是先進(jìn)的、質(zhì)量是良好的、性能是穩(wěn)定可靠的、數(shù)量是完整無缺的。7.2乙方承諾質(zhì)量保證期：采購物品通過驗(yàn)收之日起，系統(tǒng)軟硬件保修六個月。本保證不包含由于甲方不當(dāng)?shù)牟僮骰蛐蘩碓斐傻暮蠊?.3在保修期內(nèi)，乙方負(fù)責(zé)對其提供的硬件設(shè)備、軟件和系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)或維修，不收取任何費(fèi)用。保修期結(jié)束后乙方依然負(fù)責(zé)對所售設(shè)備進(jìn)行維護(hù)或維修，其間產(chǎn)生的材料費(fèi)用由甲方承擔(dān)。在設(shè)備保修期結(jié)束后一旦甲方要求進(jìn)行升級和改造，乙方保證提供相應(yīng)的服務(wù)，此項(xiàng)費(fèi)用由甲方承擔(dān)。7.4如果采購物品在保修期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題，乙方收到甲方維護(hù)要求后，在24小時(shí)內(nèi)作出響應(yīng);遇有嚴(yán)重技術(shù)問題，重大故障，需要現(xiàn)場維護(hù)，乙方應(yīng)在24小時(shí)內(nèi)到達(dá)甲方現(xiàn)場(在交通允許的情況下)。7.品質(zhì)保證與維護(hù)1198.違約與賠償8.1甲方違約處理：(1)如甲方不按照本合同第四條規(guī)定準(zhǔn)時(shí)支付款項(xiàng)時(shí)，應(yīng)從最遲付款日的次日起，每日向乙方償付逾期付款部分總值的萬分之三的違約金。此項(xiàng)違約金額以逾期付款部分總值的百分之五為限度。(2)如因甲方原因致使設(shè)備安裝順延，乙方技術(shù)人員由此滯留在安裝地點(diǎn)的一切費(fèi)用，均由甲方負(fù)責(zé)。8.2乙方違約處理：如乙方不按照本合同的規(guī)定準(zhǔn)時(shí)交貨，乙方應(yīng)從最遲交貨日的次日起，每日向甲方支付延遲交貨部分貨款的萬分之三的違約金。此項(xiàng)違約金額以逾期移交設(shè)備部分貨款的總值的百分之五為限度。8.違約與賠償1209.保密9.1乙方提供給甲方的技術(shù)資料、信息、計(jì)算機(jī)軟件、專有技術(shù)、設(shè)計(jì)方案等知識產(chǎn)權(quán)及價(jià)格條款等商業(yè)秘密和技術(shù)秘密，甲方應(yīng)采取保密措施，予以嚴(yán)密保守。9.2除為了維護(hù)操作相關(guān)設(shè)備而需接觸乙方有關(guān)技術(shù)資料等商業(yè)秘密和技術(shù)秘密的甲方有關(guān)人員外，甲方同意不向其他人員泄露乙方的任何保密信息，也不向任何第三方轉(zhuǎn)讓、交換或泄漏乙方提供的上述商業(yè)秘密和技術(shù)秘密等，或擅自出版以上“技術(shù)資料”，如違反本條規(guī)定致使乙方遭受損失，甲方應(yīng)負(fù)法律責(zé)任，并賠償由此引起的直接和可能的經(jīng)濟(jì)損失。9.3甲方的保密義務(wù)期限為自本合同生效之日起至本合同終止后年(由雙方商定)。9.保密12110.不可抗力10.1不可抗力是指本合同生效后，發(fā)生不能預(yù)見并且對其發(fā)生和后果不能防止或避免的事件，如地震、臺風(fēng)、水災(zāi)、火災(zāi)、戰(zhàn)爭等，致使直接影響本合同的履行或不能按約定的條件履行。10.2發(fā)生不可抗力的一方應(yīng)立即通知對方，并在十五天內(nèi)提供不可抗力的詳情及將有關(guān)證明文件送交對方。10.3發(fā)生不可抗力事件時(shí)，甲乙雙方應(yīng)協(xié)商以尋找一個合理的解決方法，并盡一切努力減輕不可抗力產(chǎn)生的后果。10.4如不可抗力事件持續(xù)三十天時(shí)，甲乙雙方應(yīng)友好協(xié)商解決本合同是否繼續(xù)履行或終止的問題。10.不可抗力12211.合同生效與終止11.1本合同雙方授權(quán)代表簽字日期，即為本合同的生效日期。如雙方簽字日期不一致時(shí)，以最后簽字方的簽字日期為合同的生效日期。11.2本合同的“采購物品”最終保證期限屆滿日期，即為本合同的終止日期。但保密條款、爭議解決和雙方未了的債權(quán)和債務(wù)不受合同期滿的影響，并且守約方有權(quán)提出索賠。11.合同生效與終止12312.爭議解決12.1本合同及其修訂本的有效性、履行和與本合同及其修訂本效力有關(guān)的所有事宜，將受中華人民共和國法律管轄，任何爭議僅適用中華人民共和國法律。12.2甲乙雙方因合同的解釋或履行發(fā)生爭議時(shí)，首先應(yīng)爭取通過友好協(xié)商解決，該協(xié)商應(yīng)在三十天內(nèi)解決。12.3如協(xié)商不能解決時(shí)，合同的任何一方可將爭議提交本地仲裁委員會，并按該委員會的仲裁規(guī)則進(jìn)行仲裁。仲裁決定對雙方都有約束力。12.4爭議進(jìn)行仲裁期間，除爭議事項(xiàng)外，甲乙雙方應(yīng)繼續(xù)履行各自本合同中規(guī)定的義務(wù)和行使權(quán)利。12.爭議解決12413.合同確認(rèn)本合同一式__份，甲乙雙方各持__份，自合同各方授權(quán)代表簽字之日起生效。甲方乙方簽字簽字日期日期13.合同確認(rèn)125一、采購合同的含義特征合同合同是雙方或多方確立、變更和終止相互權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。經(jīng)濟(jì)合同是法人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確雙方權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。一、采購合同的含義特征合同126（一）采購合同的含義采購合同是經(jīng)濟(jì)合同的一種，是供需雙方為執(zhí)行供銷任務(wù)，明確雙方權(quán)利和義務(wù)而簽訂的具有法律效力的書面協(xié)議。（一）采購合同的含義采購合同是經(jīng)濟(jì)合同的一種，是供需雙方為執(zhí)127（二）采購合同的特征1它是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)或經(jīng)營權(quán)的合同；3采購合同與流通過程密切聯(lián)系。2采購合同的主體比較廣泛；（二）采購合同的特征1它是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)或經(jīng)營權(quán)的合同；3128二、采購合同的組成（一）首部（二）正文（三）尾部二、采購合同的組成（一）首部129（一）首部(1)名稱。(2)編號。(3)簽訂日期。(4)簽訂地點(diǎn)。(5)買賣雙方的名稱。(6)合同序言。（一）首部(1)名稱。130（二）正文1、主要內(nèi)容2、選擇內(nèi)容（二）正文1、主要內(nèi)容1311、主要內(nèi)容(1)商品名稱。(2)品質(zhì)規(guī)格。(3)數(shù)量。(4)單價(jià)與總價(jià)。(5)包裝。(6)裝運(yùn)。(7)到貨期限。(8)到貨地點(diǎn)。(9)付款方式。(10)保險(xiǎn)。(11)商品檢驗(yàn)。(12)紛爭與仲裁。(13)不可抗力。1、主要內(nèi)容(1)商品名稱。(8)到貨地點(diǎn)。1322、選擇內(nèi)容(1)保值條款。(2)價(jià)格調(diào)整條款。(3)誤差范圍條款。(4)法律適用條款。2、選擇內(nèi)容(1)保值條款。133（三）尾部(1)合同的份數(shù)。(2)使用語言及效力。(3)附件。(4)合同的生效日期。(5)雙方的簽字蓋章。（三）尾部(1)合同的份數(shù)。1342020年采購談判和合同管理講義參照模板課件1352020年采購談判和合同管理講義參照模板課件136三、采購合同的訂立（一）采購合同訂立前的準(zhǔn)備工作（二）采購合同訂立的原則（三）采購合同簽訂的程序（四）采購合同簽訂的形式采購合同的訂立，是采購方和供應(yīng)方雙方當(dāng)事人在平等自愿的基礎(chǔ)上，就合同的主要條款經(jīng)過協(xié)商取得一致意見，最終建立起物品采購合同關(guān)系的法律行為。三、采購合同的訂立（一）采購合同訂立前的準(zhǔn)備工作采購合同的訂137（一）采購合同訂立前的準(zhǔn)備工作1、審查賣方當(dāng)事人的合同資格；（1）法人資格審查（2）法人能力審查2、審查賣方當(dāng)事人的資信和履約能力。（1）資信審查（2）履約能力審查（一）采購合同訂立前的準(zhǔn)備工作1、審查賣方當(dāng)事人的合同資格；138黑龍江省甲公司本無俄羅斯鋼材可供，卻隱瞞真相，于1999年10月11日同江蘇省的乙公司簽訂了俄羅斯鋼材的買賣合同，規(guī)定于2000年8月6日交貨，次日付清全部貨款。同時(shí)規(guī)定，乙公司先向甲公司支付100萬元定金，甲公司委托丙公司作保證人向乙方擔(dān)保，丁公司以其全部財(cái)產(chǎn)向乙公司抵押。1999年10月30日，丙公司和乙公司簽訂了一般保證合同，丁公司與乙公司簽訂了抵押合同，乙方便向甲公司支付了100萬元定金。后因丁公司拖延致使抵押合同未辦理登記手續(xù)。2000年8月9日，乙公司請求甲公司支付俄羅斯鋼材，未果。

2000年11月1日，甲公司幾名成員因其他詐騙被捕，后被判刑，財(cái)產(chǎn)被沒收。

案例1黑龍江省甲公司本無俄羅斯鋼材可供，卻隱瞞真相，于1999年1139中國某進(jìn)出口公司與外國某公司簽訂了1億條沙包袋出口合同，交貨期限為合同成立后的3個月內(nèi)，價(jià)格條款為1美元CIF香港，違約金條款為：如合同一方在合同履行期內(nèi)未能履行合同規(guī)定的義務(wù)，則必須向另一方支付合同總價(jià)3.5%的違約金。中方公司急于擴(kuò)大出口，賺取外匯，只看到合同利潤優(yōu)厚，未實(shí)際估計(jì)自己是否有能力履行合同，便與外商訂立了合同。而實(shí)際上中方公司并無在3個月內(nèi)加工1億條該類沙包袋的能力。合同期滿，能夠向外方交付的沙包袋數(shù)量距1億條還相差很遠(yuǎn)。中方無奈，只有將已有的沙包袋向外方交付并與之交涉合同延期。外方態(tài)度強(qiáng)硬，以數(shù)量不符合同規(guī)定拒收，并以中方公司違約而要求按合同支付違約金。雙方協(xié)產(chǎn)未果，最后中方某進(jìn)出口公司只得向?qū)Ψ街Ц哆`約金300多萬美元，損失巨大。案例2中國某進(jìn)出口公司與外國某公司簽訂了1億條沙包袋出口合同，交貨140（二）采購合同訂立的原則1、平等原則2、自愿原則3、公平原則4、誠實(shí)信用原則5、遵守法律、行政法規(guī)（二）采購合同訂立的原則1、平等原則141（三）采購合同簽訂的程序1、要約階段2、承諾階段（三）采購合同簽訂的程序1、要約階段142要約階段要約是指當(dāng)事人一方向他方提出訂立經(jīng)濟(jì)合同的建議。要約的特征：（1）要約是要約人單方的意思表示；（2）要約內(nèi)容必須明確、真實(shí)、具體、肯定，不能含糊其詞，摸棱兩可；（3）要約是要約人向?qū)Ψ阶龀龅脑手Z，因此要約人要對要約承擔(dān)責(zé)任，并且要受要約的約束。（4）要約人可以在得到對方接收要約表示前撤回自己的要約。要約階段要約是指當(dāng)事人一方向他方提出訂立經(jīng)濟(jì)合同的建議。143承諾階段承諾表示當(dāng)事人另一方完全接受要約人的訂約建議，同意訂立采購合同的意思表示。承諾的特征：承諾由接受要約的一方向要約人做出；承諾必須是完全接受要約人的要約條款，不能附帶任何其他條件。承諾階段承諾表示當(dāng)事人另一方完全接受要約人的訂約建議，同意訂144（四）采購合同簽訂的形式1、口頭合同形式口頭合同指合同雙方當(dāng)事人只是通過語言進(jìn)行意思表示，而不是用文字等書面表達(dá)合同內(nèi)容來訂立合同的形式。2、書面合同形式書面形式是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文(包括電報(bào)、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件)等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。（四）采購合同簽訂的形式1、口頭合同形式145四、采購業(yè)務(wù)結(jié)算1、查詢物料入庫信息2、準(zhǔn)備付款申請單據(jù)4、資金平衡3、付款審批5、向供應(yīng)商付款6、供應(yīng)商收款YY五份單據(jù)（付款申請單據(jù)、合同、物料檢驗(yàn)單據(jù)、物料入庫單據(jù)、發(fā)票）合同編號、物料名稱、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)、供應(yīng)商必須一致單據(jù)的匹配性、規(guī)范性、真實(shí)性四、采購業(yè)務(wù)結(jié)算1、查詢物料入庫信息2、準(zhǔn)備付款申請單據(jù)4146五、采購合同管理合同管理涉及從合同簽訂到合同終止期間內(nèi)，供應(yīng)商或者采購商的關(guān)于合同的所有活動。目標(biāo)：解決合同期間出現(xiàn)的任何問題，確保供應(yīng)商履行合同規(guī)定的義務(wù)。五、采購合同管理合同管理涉及從合同簽訂到合同終止期間內(nèi)，供應(yīng)147（一）爭議與索賠的處理依據(jù)合同中的違約責(zé)任條款進(jìn)行處理。雙方無法協(xié)商解決的可申請仲裁或提起訴訟。（一）爭議與索賠的處理依據(jù)合同中的違約責(zé)任條款進(jìn)行處理。1481、違反合同的責(zé)任區(qū)分（1）違反采購合同的責(zé)任（2）違反運(yùn)輸合同的責(zé)任（3）已投財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)方的責(zé)任1、違反合同的責(zé)任區(qū)分（1）違反采購合同的責(zé)任149（1）違反采購合同的責(zé)任供方責(zé)任：

商品品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、包裝與合同不符

錯發(fā)到貨地點(diǎn)或接貨單位

需方責(zé)任：

中途退貨

未按合同規(guī)定日期付款或提貨

錯填或臨時(shí)變更到貨地點(diǎn)

（1）違反采購合同的責(zé)任供方責(zé)任：

商品品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)150（2）違反運(yùn)輸合同的責(zé)任承運(yùn)方責(zé)任：

A不按合同規(guī)定的時(shí)間和要求發(fā)運(yùn)

B錯運(yùn)到貨地點(diǎn)或接貨人

C運(yùn)輸中短少、變質(zhì)、污損、損壞，按損失賠償

D聯(lián)運(yùn)中短少、變質(zhì)、污損、損壞，由終點(diǎn)階段承運(yùn)方賠償，再依次向其他承運(yùn)方追償。

E由于不可抗力，物資自然損耗，自然性質(zhì)引起，不賠償。

（2）違反運(yùn)輸合同的責(zé)任承運(yùn)方責(zé)任：

A不按合同規(guī)定的時(shí)間151

托運(yùn)方的責(zé)任：A未按合同規(guī)定的時(shí)間和要求提供運(yùn)輸

B在普通貨物中夾帶危險(xiǎn)物品

C因未隨車附帶規(guī)格質(zhì)量證明或化驗(yàn)報(bào)告，造成收貨方無法卸車時(shí)。

托運(yùn)方的責(zé)任：152（3）已投財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)方的責(zé)任對于保險(xiǎn)事故造成的損失和費(fèi)用，保險(xiǎn)方在保險(xiǎn)金額的范圍內(nèi)承擔(dān)賠償責(zé)任。（3）已投財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)方的責(zé)任對于保險(xiǎn)事故造成的損失和費(fèi)